Ѓендлер, ‹а‚алль. ‘оздание убеждений

Ћцените этот текст:
Ѓендлер, ‹а‚алль. ‘оздание убеждений

ЏђЋ„Ђ†€ € Ѓ€‡Ќ…‘
Џрограмма успешных продаж, эффективных деловых переговоров и
организации бизнеса
длЯ тех, кто хочет вчетверо увеличить свои доходы за половину времени и
повторить это снова!

ђичард Ѓендлер

PERSUASION ENGINEERING

Њастер - Язык курса "Њастер “беждений"
„- Ќа нашем Љурсе вы будете осваивать навыки эффективных продаж и
манипулЯции людьми, но мы хотим, чтобы вы были внимательны и осторожны,
особенно в период вашего обучениЯ, потому что навыки и умениЯ, которым мы
обучаем - очень мощные и они работают!
‚ определенном смысле - это навыки неограниченной власти над человеком,
власти над состоЯнием и настроением, мышлением и поведением окружающих вас
людей.
Њодели и техники, которые будут представлены здесь, дадут вам огромные
возможности, но вместе с тем и накладывают на вас определенную
ответственность:
возможности - быстро менЯть себЯ и других людей и ответственность за
то, - какие же именно изменениЯ -- будут наилучшими длЯ тех, кого они
касаютсЯ.
„нЯ многих из вас наш семинар окажетсЯ именно тем местом, где вы
сможете быстро набратьсЯ необходимых навыков, и получите все, что нужно длЯ
созданиЯ вашего влиЯниЯ и построениЯ вашего бизнеса теми путЯми, которые
увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состоЯние!
„лЯ успеха в жизни - это великаЯ вещь!
—ем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете
значительно улучшить это сразу, как только закончите читать эту книгу!
€спользуЯ полученные здесь знаниЯ, ‚ы сможете значительно увеличить
потенциал вашей личной эффективности и стать даже более способным, чем это
требуетсЯ длЯ успеха в вашем бизнесе!
Ќу, а, кроме того, к концу курса ‚ы так же с удовольствием обнаружите,
что теперь длЯ ‚ас больше нет необходимости работать так же много, как
прежде, чтобы делать больше денег -быть более успешными и удачливыми, чем
когда-либо раньше! ‚ам больше не нужно будет тратить столько же времени, как
раньше длЯ того, чтобы добиватьсЯ втрое больших результатов'!!!
Ќаш курс длЯ тех, кто любит получать все - много и сразу. „лЯ тех, кто
хочет больше денег, отличную должность, больше удачи в делах и в жизни и
постоЯнное веселье! Ќаш Љурс длЯ тех, кто любит урывать в жизни грандиозно
большие куски успеха!
—то вы получите от этой книги:
• вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь
вводить их в такое состоЯние, в
котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,
• научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить свое времЯ,
• овладеете Њастер - Языком, научитесь использовать свою речь
направленно, чтобы влиЯть на
ситуацию, подчинЯЯ ее своим желаниЯм и целЯм!
• научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе
потенциал заданного ответа!
• научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов -
• использовать импульс покупателЯ, его желание купить!
• научитесь убирать любые возражениЯ и сомнениЯ клиентов еще до
того, как они возникнут!
и многое другое!
‚ерите ли вы, что ‚ы можете быть более успешным, чем ‚› есть сейчас?!!!
‚ерите, что у ‚ас может быть больше успешных проектов, и ‚ы можете
делать больше денег, чем ‚ы делаете сейчас, и при этом тратить на это меньше
времени?!!!
‡наете ли ‚ы, что ‚ы постоЯнно продаете, даже когда не находитесь в
ситуации продажи ?!?
‚ы знаете, как изменить направление мышлениЯ других людей?!!!
€ что произойдет, если ‚ы это узнаете и научитесь это делать
систематически ?! !!
„еньги -- это результат систематического деланиЯ
определенных специфических вещей правильным путем!!!
€ “спех зависит не только от того, что ‚ы скажете и как ‚ы это скажите,
но так же и от того, когда и где это произойдет! ‚озможность - всегда
рЯдом!!!
€ мы приглашаем ‚ас, получить способность всегда видеть эту
возможность,
знать, что с ней делать, научитьсЯ правильно влиЯть на окружающих людей
и
делать ваш бизнес гораздо успешнее, прибыльней и быстрее!!!

‚‘’“Џ‹…Ќ€…
Љак-то в понедельник несколько лет назад Я проснулсЯ и решил, что
сегоднЯ Я пойду и куплю новую машину. € Я пошел.
џ вошел в автосалон и простоЯл около десЯти минут, ожидаЯ, когда
кто-нибудь продаст мне машину. Њне не показалось, что продавец был слишком
занЯт. Ћткинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и
чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеЯлсЯ. ‘ловом, это
совсем не выглЯдело как деловой разговор с клиентом.
‚ конце концов, Я сумел привлечь его внимание. џ посмотрел на него с
немым вопросом: "‚ы собираетесь, наконец, подойти и обслужить менЯ?". € в
ответ получил небрежный знак подождать. —то мне оставалось делать? џ просто
развернулсЯ и вышел из магазина.
џ заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же
автомобиль. Ќо на этот раз Я был уже умнее. Џоэтому, войдЯ в помещение Я
сразу же подошел к продавцу и спросил: "Љак вы относитесь к идее продать
сегоднЯ машину?". Ќа что он сразу ответил: "‡амечательно!". џ описал ему
машину и сказал: "‚от то, что Я хочу. ќто именно та машина, котораЯ мне
нужна. џ видел ее на вашей стоЯнке, когда входил сюда. ’ак что Я хочу узнать
реальную цену автомобилЯ, поскольку не хочу торговатьсЯ, и получить ключи,
чтобы опробовать мотор". ‚ ответ он воскликнул: "Ћ нет, это вовсе не та
машина, котораЯ ‚ам нужна! Ћна не ‚аша (в смысле не длЯ вас)". џ посмотрел
на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моЯ, во
всЯком случае, в данный момент, поскольку она находитсЯ там, на их стоЯнке,
а Я здесь, по другую сторону прилавка. Ќо после небольшой паузы Я все же
сказал: "ќто именно та машина, которую Я хочу". "Ќет, она не длЯ ‚ас! ‚ам
нужно нечто совершенно иное!..." - убежденно выпалил он. "Ќу почему же -
вполне длЯ менЯ", - попыталсЯ Я возразить, но он настаивал: "ќто не то, что
‚ам нужно". "€менно то, что мне нужно", - парировал Я, но он был несгибаем:
"‚ы менЯ не слушаете! Џоверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину,
эта машина вам не нужна, ‚ам нужно ...". "Ќу что ж, ‚ы правы!" - согласилсЯ
Я с ним: "ќ т а машина мне больше не нужна". € с этими словами Я покинул
магазин.
‚ следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, Я задал ему тот же
вопрос: "‚ы хотите продать машину сегоднЯ?" "Љонечно", - ответил он. "‚от
как ‚ы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую Я вам укажу, и
назовите ее реальную цену. € никакой болтовни. ќто совершенно излишне. џ уже
присмотрел себе подходЯщую. ќто именно та машина, котораЯ мне нужна, и у ‚ас
есть одна такаЯ на стоЯнке: мне нравитсЯ ее цвет и все остальное". Ќа что он
ответил: "Ќо вначале Я должен ознакомить ‚ас с ассортиментом". "ЊенЯ не
интересуют другие машины. ќта - именно та, котораЯ мне необходима. џ выбирал
месЯцами. € Я уже выбрал. ’еперь Я намерен купить ее", - ответил Я. "Ќо Я не
могу продать ‚ам машину, пока не покажу ‚ам несколько других", - продолжал
настаивать он. џ повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины,
и выложил деньги на капот ближайшего автомобилЯ. Њне казалось, что этого
вполне достаточно длЯ того, чтобы покончить с ненужными объЯснениЯми.
„ействительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги
за выбранный товар?! Ќо этот парень оказалсЯ упертым, если не сказать
упрЯмым - он сказал: "’ребованиЯ нашей компании таковы, что Я не могу
продать автомобиль, пока не ознакомлю ‚ас с выбором". Ќа что Я ответил: "‚ы
правы. ‚ы действительно не сможете продать мне автомобиль". € забрав свои
деньги, Я ушел.
‡атем Я заехал в четвертый автосалон. џ думаю, вы легко можете
представить себе, что Я тогда чувствовал, поскольку навернЯка не раз бывали
в роли покупателЯ. Љак только Я вошел в салон, продавец поднЯл на менЯ
глаза, и они расширЯлись, пока он изучал менЯ. Ѓыло около четырех часов днЯ.
џ подошел к нему и спросил: "Ќе хотите ли продать машину?". Ћн взглЯнул на
менЯ и сказал: "џ вижу, у ‚ас был тЯжелый день". "„а, это так", - ответил Я,
- "и ‚ы последний, к кому Я обращаюсь. …сли и ‚ы не сумеете продать мне
машину, которую Я хочу купить, а Я собираюсь сделать наш с вами диалог очень
легким длЯ ‚ас, то Я вообще не буду ее покупать. џ куплю другую и в другом
месте". Ћн посмотрел на менЯ и сказал: "—то Я должен делать?". џ сказал:
"„айте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. џ не намерен
торговатьсЯ. € не будем это долго обсуждать. ‚ы просто называете мне самую
приемлемую длЯ ‚ас цену, и Я не буду торговатьсЯ ни с боссом, ни с
менеджером. Њы просто пройдем с ‚ами к старшему менеджеру и вернемсЯ с
наиболее разумной ценой. џ уже ознакомлен с расценками, и Я знаю, во сколько
она вам обошлась. џ все это знаю. Ћт ‚ас сейчас требуетсЯ только одно - лишь
назовите мне самую приемлемую длЯ вас цену. …сли она соответствует моим
желаниЯм и если машина выдержит пробную поездку, Я куплю ее ЏђџЊЋ ‘…‰—Ђ‘".
Џарень был великолепен! Ћн повернулсЯ и сказал: "‚от ключи. ‚озьмите
машину. Ћпробуйте ее самостоЯтельно, и можете спокойно проехатьсЯ на ней по
шоссе. …сли понадобитсЯ дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне
квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. € к тому времени, когда ‚ы
вернетесь, Я назову ‚ам цену, и поверьте - это будет самаЯ лучшаЯ цена в
штате" Ќа выходе из магазина, отправлЯЯсь проверЯть машину, Я обернулсЯ и
сказал ему: "—то касаетсЯ документов. ‚ы можете заполнЯть их прЯмо сейчас".
‚от как Я купил автомобиль.

ђЂ‡„…‹ Ћ„€Ќ:
‘ —…ѓЋ ЌЂ—€ЌЂ’њ
...и разъезжаютсЯ они в своих машинах.
€ каждый едет по направлению к
огромному зданию полному денег
на котором начертано его имЯ...

Ћдин из лучших способов узнать - как правильно создавать в ваших
клиентах различные нужные вам убеждениЯ, создавать в них нужное состоЯние и
настроение, и тем самым понЯть, на чем и как ‚ы можете построить в людЯх те
или иные желаниЯ - заключаетсЯ в том, чтобы сначала обратить свое внимание
на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находЯсь в роли покупателЯ, то
есть, прежде всего, ‚ам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и
чувствуете, когда делаете свои покупки.
€менно таким путем вы сможете быстрее и легче всего понЯть - как
устроен и как работает в человеке механизм созданиЯ желаний.
—асто вам советуют: "—тобы понЯть вашего клиента, нужно поставить себЯ
на его место и примерить на себЯ его ботинки". Ќо проблема в том, что никто
не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужаЯ обувь вам просто не
по ноге. ’ак что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нем говорЯт.
‹учший способ научитьсЯ управлЯть механизмом созданиЯ желаний - это изучить
его в самом себе, на своем собственном опыте.
Љогда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те
процессы, которые происходЯт внутри вас, и выЯснить, как они работают, и
какое воздействие они оказывают на вас, ваши желаниЯ и ваше текущее
поведение. Љак первый шаг к вашей будущей способности манипулировать
желаниЯми других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы
сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу
работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную
на гибкой смене вашего подхода к покупателю. ќто поможет вам вовремЯ
переориентироватьсЯ в процессе продажи по мере такой необходимости
‚ Ќ‹Џ мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто
гибкостью поведениЯ. €менно в ней заключена основа вашего успеха, потому что
в любой системе, состоЯщей из людей или машин, контролирующим всегда будет
тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.
‘уществует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они
обЯзательно имеют одно очень важное "но...". ‚се они дают прекрасные
результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их
применении, и постоЯнно подходит к решению своих задач с позиций обучениЯ
чему-то новому. ‘тратегии - не заклинаниЯ. Ћни могут отлично работать
сегоднЯ, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и
завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменениЯ
в окружающей обстановке. ‘тратегии не должны превращатьсЯ в ритуалы, иначе
вы тут же терЯете гибкость вашего поведениЯ и становитесь уже неспособны,
учитывать того, что люди постоЯнно продолжают развиватьсЯ, а значит, и
менЯтьсЯ они продолжают постоЯнно - каждый день, в течение всей своей жизни,
впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.
ЏоведенческаЯ гибкость - это ваша способность быстро порождать что-то
новое, более подходЯщее к изменившимсЯ условиЯм. Њы знаем компании, которые
понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только
лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменениЯ
в рынке и приспосабливатьсЯ к новой действительности. Џоэтому помните всегда
- обратнаЯ свЯзь - это "завтрак чемпионов". ‚ этом залог успеха.
‚ообще-то ваш успех заключен в двух вещах:
‚ достаточной гибкости вашего поведениЯ и в том подходе, который вы
используете в своей работе с людьми. ’олько сегоднЯ нам позвонили наши
потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их
продавцов навыкам продавать. € мы спросили их: "—то нужно вашим клиентам?
—его они хотЯт?" Ћтвет, который мы получили, был таков: "ЉакаЯ разница? Ќас
не интересует, чего хотЯт покупатели. Њы заинтересованы в том, чтобы обучить
наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем
делают это сейчас". ’огда мы сказали: "•орошо, мы можем сделать это. Ќо что
же именно ваши покупатели хотЯт от вас? —то они у вас покупают? ќто товар?
“слуги? —то ЯвлЯетсЯ ценным длЯ ваших покупателей?". € снова в ответ
прозвучало: "„а какаЯ разница?! ќто совершенно не важно! € нас это вовсе не
интересует. Њы заинтересованы в том, чтобы заставлЯть людей совершать у нас
покупки. Ќаучите этому наших продавцов..."
‚ы только вдумайтесь? €м было абсолютно наплевать и на клиентов и на их
интересы. €х совершенно не волновало, есть ли у покупателЯ деньги, они лишь
хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков
клиентов. € именно поэтому Я думаю, что они так и останутсЯ всего лишь
нашими потенциальными клиентами. Њы не обучаем нашим умениЯм и навыкам
людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки,
которым мы учим, очень мощные, и они работают.
‚ы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги - и будете
абсолютно правы. Ќо, даже несмотрЯ на все возможности и выгоду, которые
вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев
выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить
благодарности от покупателей, а не раскаЯниЯ от продавцов.
Ћдин из главнейших навыков длЯ продавца - это умение сразу заметить
перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего
клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы
узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигатьсЯ, если вы даже не знаете,
где вы сейчас. ќто как автомобильнаЯ поездка за город (на дачу). Љак бы,
например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не
обращали вниманиЯ на то, что находитсЯ перед вами и что происходит вокруг.
Љогда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы,
чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. ’ак что внимание и
острота вашего сенсорного восприЯтиЯ - всегда должны быть первой и
обЯзательной частью вашего арсенала! Ћни всегда будут частью того, что
делает ваше поведение - гибким, а ваше влиЯние на людей - успешным!
Љогда вы что-либо продаете, вы должны принЯть за основу вашего
отношениЯ и поведениЯ то положение, что продаваемые вами товары или услуги
качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Љогда вы
поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. € совершенно
неважно, что это - идеЯ, товар, услуга или что-либо еще.

‘€‹њЌЂџ ‚…ђЂ ‚ ЉЂ—…‘’‚Ћ ‘‚Ћ…ѓЋ ’Ћ‚ЂђЂ--ќ’Ћ ‚’ЋђЋ‰
‚Ђ†Ќ…‰€‰ ЌЂ‚›Љ, ЌЂ ЉЋ’Ћђ›‰ ‚ЂЊ ‘‹…„“…’ ЋЃђЂ’€’њ ‘‚Ћ… ‚Ќ€ЊЂЌ€….

‚ этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки
эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихсЯ у нас продавцов используют
каждый день. € некоторые из этих основных навыков всегда будут длЯ вас
обЯзательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно
новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать
собственную технику воздействиЯ на людей.
€ еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание,
заключаетсЯ в том, что наш курс обучениЯ довольно короткий, и вы сможете
начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.
Ћднако мы растЯнули его длЯ того, чтобы иметь возможность описать вам
весь процесс продажи - поэтапно - от начала и до конца, с тем, чтобы
обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную
основу длЯ развитиЯ гибкости вашего поведениЯ.
Ќо если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно занЯтьсЯ продажами -
вам будет достаточно усвоить основы.
Ћдному моему партнеру по бизнесу принадлежит компаниЯ, в которой
работают 15 человек. ‚се они занимаютсЯ продажами. Ћднажды вечером мы
собрались все вместе на вечеринку, и Я заметил, что большинство мужчин и
женщин приехали на последних моделЯх довольно дорогих машин. џ сказал своему
другу. "‘ергей, ты очень хорошо платишь своим людЯм. ‹ибо это так, либо они
продают все, что имеетсЯ в наличии в твоей конторе". Ќа что он ответил; "—то
касаетсЯ их зарплат, то плачу Я им не так уж много. € хотЯ большинство из
них действительно напрЯженно и упорно работает, все же они не могут
позволить себе такие машины. Ћднако каждый раз, когда кто-нибудь из моих
сотрудников покупает себе такой автомобиль, Я улыбаюсь, поскольку Я знаю,
что теперь он будет работать - как никогда раньше, он будет стремитьсЯ
работать лучше всех, хотЯ бы лишь длЯ того, чтобы вовремЯ выплачивать
кредитные взносы за свою новую машину Њне нравитсЯ, когда мои продавцы
чего-то страстно желают! ќто заставлЯет их постоЯнно двигатьсЯ вперед, а в
бизнесе нет ничего важнее!".
€так, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личнаЯ
заинтересованность. € каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает
темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новаЯ
машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно
подстегивает человека.
€так, в любой работе важна личнаЯ заинтересованность. €менно от нее в
конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. €
поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:
—то вам действительно следовало бы сделать длЯ развитиЯ вашего бизнеса
и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе
- в людЯх, рЯдом с которыми вы работаете - мощную тЯгу покупать продукт
вашей же собственной компании. Ќачните повышение ваших способностей и вашего
личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей - мощное,
непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. Ђ длЯ этого вам
нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!
€ поверьте - совершенно неважно, что ЯвлЯетсЯ этим продуктом или чем
ЯвлЯетсЯ этот продукт. Џродать можно все - кому угодно: надо лишь соблюсти
некоторые условиЯ.
€так, Я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы
продаете. Љакова основнаЯ идеЯ вашей торговой компании?
‚от несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: "Љарьеру
женщины в управлении"; "Њы продаем перспективные идеи"; "‚еликолепную
офисную мебель"; "Џоддержку менеджерам, стремЯщимсЯ преуспеть";
"Ђльтернативные медицинские продукты"; "Ѓизнес страхование"; "Ќовые дома";
"ћридическую защиту"; "ђабочие места".
€ один даже сказал: "џ продаю людей" (—то Я думаю, не очень законно);
"ѓрафическое решение вопросов"; "”инансовое обслуживание"; и самый
распространенный ответ - "‘ебЯ". € список подобных изречений все еще
продолжает расти.
Ћткиньте все эти мысли в сторону. …сли вы не знаете, что вы
действительно продаете, вы лишь зрЯ тратите свое времЯ. ‚ качестве
правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей
практики.
Џару лет назад мы проводили курс обучениЯ в одной из крупнейших
строительных компаний, € в результате нашего тренинга, после довольно
длительного спада продаж в течение рЯда последних лет они за один только год
сумели продать множество домов и квартир. Ћни продали недвижимости на много
больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они понЯли, что продают
они не дома.
Ћни продают людЯм чувства. Ћни продают комфорт. Ћни продают ценную
недвижимость. Ћни продают защиту. Ћни продают безопасность. Ћни продают
удобство. Ћни продают идеи. —асто они продают стиль жизни. ‚ некоторых
случаЯх школьную систему. Ћни продают образование и все что угодно еще, за
исключением домов и квартир. € в этом году они продали недвижимости больше,
чем все их конкуренты, потому что понЯли, что все, что вы продаете, способно
чувствоватьсЯ вашими клиентами.
‡аставлЯть покупателЯ чувствовать, что ваш товар - это именно то, что
ему нужно. Ќо длЯ этого - ‚ажно поверить в то, что продаешь. ‚…ђ€’… ‹€ ‚› ‚
‘‚Ћ‰ ’Ћ‚Ђђ €‹€ “‘‹“ѓ“?
Ќас часто спрашивают - обучает ли система Ќ‹Џ манипулированию людьми. €
мы всегда отвечаем: "„а, конечно. Ќо если вы попробуете заставить человека
сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всЯком
случае - легче". €деЯ в том, чтобы не использовать принуждение как способ
манипулированиЯ людьми.
Љонечно же. ‚аша задача заключаетсЯ в том, чтобы с помощью различных
способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них
хотите получить. Ќо при этом процесс должен быть абсолютно естественным длЯ
человека, с которым вы это проделываете.
—еловек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь
подталкивает себЯ тем самым к провалу, потому что он не сможет постоЯнно
делать это хорошо Ќет, возможно, он способен некоторое времЯ работать
успешно, а потому он чувствует себЯ умным -- намного умнее своих клиентов. €
затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себЯ и с этого
момента уже перестает совершенствоватьсЯ. ‚ы знаете, это случаетсЯ. € это
первый шаг к потере всЯких своих способностей и мастерства. ‚ы знаете - это
часто случаетсЯ с людьми.
‚сЯ хитрость успеха заключаетсЯ в том, что заниматьсЯ нужно тем, во что
веришь. —то касаетсЯ менЯ, то Я действительно верю, что вы нуждаетесь в
получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще.
ќто означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете ‚от
что Я считаю важным, и ввел бы это в систему обучениЯ всех продавцов, в
особенности в магазинах электронных товаров. Џродажа тех же самых
компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавец
знал, как они работают, и что они делают.
Љак было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков
друзьЯм и знакомым, с тем, чтобы выЯснить, как эта штука работает, или даже
тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта,
можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент
покупки. …сли бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука
работает!
Њы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97% клиентов не
уходЯт от них без покупки! Ќа том, в чем сильны были эти люди, и должна быть
построена ваша работа ‚ы не должны вызывать жалость у покупателей. ‚ы так же
не должны проЯвлЯть неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших
клиентов.
‡а годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучениЯ людей,
занимающихсЯ продажами и выЯснили что все они основаны, конечно, на
психологическом подходе. Џравда довольно странном, используЯ который, Я
просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже
более того.
‘мешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы длЯ того,
чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Ћни тратЯт массу
времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаютсЯ,
великолепно. Ќо при этом радости от занЯтий этим они сами то не испытывают.
’ак что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностЯх и перспективах
вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.
ЋсновнаЯ идеЯ нашей "’ехники убеждениЯ", заключаетсЯ в постоЯнном
использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи,
так и в процессах общениЯ в обычных жизненных ситуациЯх. ‚ этом подходе
хитрость заключаетсЯ в том, чтобы попытатьсЯ применить его к как можно
большему количеству людей.
„аже если сейчас вы прекрасно справлЯетесь с работой, и вы нашли
действительно хороший подход к людЯм, и процент продаж у вас очень высок,
это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним
путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более
эффективным. ’аким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете
прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов длЯ
того, чтобы утроить свой доход. —то означает, что вам придетсЯ обслуживать
уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы
заработаете себе букет болезней. ‚ результате напрЯженнаЯ работа просто
сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
Ђльтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в
том, чтобы понЯть очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его
более гибким, пытатьсЯ получить прибыль от остальных 70% покупателей. ’ому,
кто занимаетсЯ этим правильно, это все снова очень быстро начинает казатьсЯ
довольно интересным.
‚се мои знакомые продавцы, и Я думаю, это может подтвердить вам любой
из ваших знакомых, говорЯт мне что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
џ спрашивал их: "•орошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь
сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь
еще?". € они отвечали мне: "Ђ ничего больше не сработает. Ќа свете нет
ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. ќто ж не покупатели!
Ћни пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".
€ вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных
утверждений и провели небольшой эксперимент. Њы зашли в мебельный магазин,
который был расположен напротив автострады и Я поговорил с ребЯтами, которые
там работали. € Я выЯснил, что некоторые из них действительно хорошо знали
свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне,
смогут ли продать ему что-нибудь или нет. —аще всего они оказывались правы.
Ћднако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они
говорили: "Ќет! ќтот не собираетсЯ ничего покупать". € таких клиентов было
около 70 процентов. € продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут
ничего продать им. Ќо Я начинал разговаривать с этими покупателЯми, просто
длЯ того, чтобы выЯснЯть, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что Я могу
продать им кое-что. € даже не важно что именно! џ мог продать им хоть чужую
машину с автостоЯнки. џ также выЯснил, что если разделить этих покупателей
по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а
другую к другому, то их общий процент продаж резко повыситсЯ. ‚ажно только
было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Ћни по-разному разговаривают, они
общаютсЯ на разных уровнЯх и используют совершенно разные способы
несловесного общениЯ.
‚сЯ хитрость нашего курса заключаетсЯ в том, чтобы вы понЯли: чем бы вы
ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу, как только закончитсЯ наш семинар!
’о, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. € мы хотим начать
ваше обучение с перемены в вашем способе мышлениЯ. Ђ длЯ этого нам с вами
важно найти отправную точку. € поэтому Я хочу, чтобы вы остановились сейчас
и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договоритьсЯ о чем-то или кому вы
должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с поЯвлением которых на
пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорЯщий: "Ћ, черт!
’олько не это..." и что-то внутри вас происходит.
Ќа минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот человек становитсЯ сейчас длЯ вас точкой отсчета. ‚ы поймете это в
полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса
и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него.
’еперь он будет пищей длЯ вашего разума. …го голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протЯжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести:
"Ќу, приЯтель! ’ы полностью в моих руках!".
Љогда мы разрабатывали эту программу тренировки длЯ продавцов, мы
изучали их работу: Я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают,
моделировал их поведение. € Я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрениЯ
на то, каково это - быть одним из них. ќто все равно, что иметь дело с
динамитом!
џ всегда испытывал модели на практике. Џотому что Я - один из тех
людей, которые верЯт, что попробовать стоит все, поскольку Я люблю потрогать
руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы
удостоверитьсЯ, что они работают. џ наблюдал, думал, делал и проверЯл то,
как это работает. Ђ мои коллеги в то времЯ считали, что эти методы просто
отвратительны. Ћни считали, что так можно "запачкать руки". Џочти все они из
породы людей, которые с гордостью говорЯт: "„айте мне кнопку управлениЯ
человеком, и Я не буду на нее нажимать!" € конечно же, они не делают столько
денег, поскольку живут в замке из догм. Ѓольшинство из них живут в футлЯре.
‚ы можете подумать, что футлЯры могут быть заполнены замечательными вещами,
о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. џ знаю это, потому
что они пытаютсЯ и менЯ затащить туда же. Ћни приводЯт менЯ туда, но там нет
ничего, только одна лишь пустота, созданнаЯ этими людьми, делающими это. € Я
знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что
если бы они могли, то делали бы это. џ знаю, что с ними случилось - в
какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних
движущихсЯ картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными
на очень продолжительное времЯ. џ бывал на некоторых конференциЯх, которые
они созывали по разным темам. ’ак вот - большую часть времени это были
разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на
предмет, который ее отбрасывает. €х способность находить вещи, которые были
важны длЯ разговора, была настолько замедленной, что во времЯ обеда Я мог бы
стЯнуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. џ мог бы отправитьсЯ
домой со всей их едой, а они бы твердили: "џ так наелсЯ". Ќо если бы Я задал
им вопрос: "‘ чего мы начали обед?", они, войдЯ в себЯ, никогда бы не нашли
ответа, как бы долго Я им не надоедал.
’о, чем мы собираемсЯ заниматьсЯ здесь, должно быть свЯзано с усилением
двух вещей. Џервое - Я выЯснил, что каждый человек, который умел влиЯть на
других людей, владел картой дороги, по которой он двигалсЯ. ‚се эти люди
знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность,
заметить результат работы, когда он был достигнут.
Ќо что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это
способность менЯть свое обычное текущее поведение на другое. Ќекоторые из
них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей,
потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать,
нестандартны в своем поведении.
‚ сущности, любые продажи - это одно и то же. Ќекоторые из нас продают
продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаютсЯ переговорами,
проводЯт презентации или договариваютсЯ о чем-то.
„лЯ успешной жизни - умение продавать - это великаЯ вещь! Ћднажды Я вел
переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. ’ак Я познакомилсЯ с
Њошером. €здатель решил изменить содержание его книги, но Њошер был довольно
упрЯмым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить
ее. Ќо издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и длЯ устранениЯ
этих разногласий они соберут общее собрание. Њошер был на пути в Ќью-‰орк
длЯ встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взЯть адвоката. Ћн
остановилсЯ в —икаго, чтобы посоветоватьсЯ со мной, так как один из его
студентов рассказал ему немного обо мне. Њы разговаривали в течение 2,5
часов, и на протЯжении всего разговора Я пыталсЯ вычислить некоторые
возможные варианты соглашениЯ. џ полетел в Ќью-‰орк вместе с ним. “тром Я
вошел в зал заседаниЯ общего собраниЯ, где стоЯл большой великолепный стол
полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Ќаш разговор продлилсЯ
не больше десЯти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось
на собрании, один из них ответил: "„а черт его знает! Џомню только как Я
подошел длЯ того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую
Я понЯл, было то, что Я пЯлюсь на свою руку. € в ней была ручка и Я уже
подписывал эту бумагу!...". џ собираюсь и вас научить этой технологии,
технологии котораЯ была создана замечательными людьми, входЯщими в особую
категорию, называемую "„икие головы". Љогда они манипулируют вами, вы вдруг
перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное
состоЯние, оставаЯсь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное
влиЯние на вас. ‚ладеть этой технологией - несомненно, великаЯ и важнаЯ
возможность длЯ вас. Ќо все же большинство того, с чем мы имеем дело - не
только в торговле, но и в любой другой работе - свЯзано с необходимостью
понЯть, каким образом люди принимают свои решениЯ …сли вы знаете, как люди
принимают решениЯ, и вы знаете, какаЯ информациЯ им нужна, и вы знаете, как
они обрабатывают внутри себЯ эту информацию, то тогда не важно, что вы
собираетесь сказать им! Џри желании вы можете немножко завуалировать эту
информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный
созданный ими длЯ этой работы шаблон осмыслениЯ без всЯкого сопротивлениЯ,
так что они смогут максимально понЯть это. ‚аша речь будет
систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. ќто
все еще актуально и все еще требует доработки и может быть
усовершенствованно.
“ менЯ есть друг, который имеет свое Ђгентство недвижимости. Ћднажды Я
зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приЯтелЯ нет на месте, и мне
придетсЯ его немного подождать. Ќабрав себе журналов, Я поудобней устроилсЯ
в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
€ вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальнаЯ клиентка и
спросила: "“ вас есть какаЯ-нибудь недвижимость в районе... (и она назвала
определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки" €
парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: "Љ сожалению
мадам, в данный момент нет".
Ќа самом деле это очень плохой ответ "в данный момент". †енщина тут же
развернулась, и собралась было уйти, когда Я остановил ее своим вопросом.
"€звините менЯ, мадам..."- обратилсЯ Я к ней. Љстати, Я не был настоЯщим
агентом по недвижимости, и Я вообще не работал там. Њы просто встречались
там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Ќо мне показалось, что это была
редкаЯ и беспрецедентнаЯ возможность попрактиковатьсЯ в умениЯх, которых Я
никогда не имел.
€так, Я сказал ей: "Џозвольте задать вам вопрос что вы собираетесь
делать на большом приусадебном участке?" †енщина повернулась ко мне и
произнесла: "“ менЯ 9 детей". "Ћ - отреагировал Я - у вас 9 детей и вы
по-настоЯщему любите платить налоги". ’акое заЯвление Явно смутило ее и она,
заметно растерЯвшись, повторила. "“ менЯ 9 детей - на тот случай если вы не
понЯли (Љстати, в ‘оединенных татах это значит не платить много налогов) и
менЯ не особенно волнуют налоги, но вот что менЯ действительно волнует, так
это то, что такой ораве нужно место длЯ игр". ’огда Я уточнил ей: "Ќу, Я не
имею в виду эти налоги, Я говорю о налогах на частную собственность". "Ќе
понимаю" - сказала дама, а Я поЯснил: "Ќу как же! —ем больше земли вы
имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". € тут же
все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают
власти за квадратный метр.
€ когда, наконец, все угомонились, Я сказал ей: "„айте-ка мне секунду
подумать..." ‡атем Я повернулсЯ к агенту и спросил: "“ вас есть в наличии
недвижимость, прилегающаЯ к школе?". € он ответил: "Ћ, да! Љонечно!". ’огда
Я спросил у клиентки: "Џочему бы вам ни взЯть такой дом, и не позволить
школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. ђазве это не
будет проще, или вы любите некошеные газоны? Љакого возраста ваши дети?
Ќастолько ли они взрослые длЯ того, чтобы самим сделать эту работу или самим
платить налоги?" Ќа что она с восторженным удивлением ответила: "Ќу, надо
же, - какаЯ ж Я идиотка - Я никогда не задумывалась над этим! џ никогда не
думала об этом так!".
‚се дело в том, что когда люди говорЯт о результате, который они хотЯт
получить, они чаще всего говорЯт вам о том, как собираютсЯ достичь его, но
не о том, что есть сам результат.
Ћна купила себе дом в этом агентстве, а Я получил от приЯтелЯ шикарный
бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного
вознаграждениЯ!
‚ другой раз Я пошел к моему другу, который владеет магазином по
продаже "Њерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. џ сказал, что
у менЯ уже есть несколько интересных занЯтий, но сейчас Я нуждаюсь в чем-то
новом, так что, если ты не против - сказал Я - Я буду приходить сюда пару
раз в неделю и продавать твои машины". Ћн с удивлением посмотрел на менЯ и
спросил: "Ћ чем это ты?". џ объЯснил ему: "Ќу, понимаешь - Я построил модель
успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".
Љстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы
могли бы запросто положить себе в карман. € действительно, люди покупали эти
маленькие "’ойоты Љороллы" и другие компактные машинки. Ђ все, что они имели
в своем магазине - это были большие жесткие машины, и единственнаЯ вещь,
которую они имели как неоспоримое отличие, была большаЯ растрата горючего на
единицу расстоЯниЯ.
‚ыслушав менЯ, приЯтель сказал: "’ы, конечно, можешь приходить сюда, но
мы не продали и машины за последние три месЯца, так что ты просто потерЯешь
свое времЯ". "’ак это и делает все забавным" -- ответил Я. Џотому что каждый
раз, когда Я нахожу по-настоЯщему правильный подход к созданию влиЯниЯ,
единственнаЯ вещь, в которую Я верю и которую Я имею как прочное убеждение -
это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно
набратьсЯ необходимых навыков. џ всегда отбрасывал мысли, подобные таким:
"Ќу нет - все это будет так сложно..." или "Ќет уж это слишком беспокойно,
слишком непривычно и слишком дорого". Џодобные вещи начинают звучать длЯ
менЯ как зубнаЯ дрель.
€так, Я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. џ помню тот день, когда Я впервые пришел: один из
них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй
зевал, обречено поглЯдываЯ в потолок, а третий отчаЯнно боролсЯ со скукой
тем, что теребил измЯтую газету, пытаЯсь сконструировать из нее разные
забавные фигурки. “видев все это, Я подумал: "Ћ боже, они и не помышлЯют о
том, что их задницы скоро полетЯт?"
€так, Я вошел, оглЯделсЯ и, убедившись, что они не смотрЯт на того, кто
вошел, громко сказал: "ќй, могу Я получить "Њерседес?". Ќу, вы же знаете,
как люди в подобных случаЯх начинают бубнить о том, о чем их никто не
спрашивает: "–ена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу...
и на кой черт тебе нужна эта машина".
џ выслушал их, а затем сказал: "Ќу, парни, вы в самом деле ничего не
делаете! Њожет быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", Я спросил:
"Љак много машин мы сейчас имеем в наличии длЯ продажи?" € они показали мне
все новые машины.
ќто был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Ћсмотрев
их все, Я уточнил. "€ это все?". џ имел в виду то, что у них было только 25
машин, а у менЯ были большие планы.
€ один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на менЯ и
ответил: "џ ненавижу вас, молодых сосунков! ‚се вы самоуверенные дебилы
вечно считаете, что можете делать все!", и он со злостью продолжил- "џ
продаю машины уже 35 лет ’ак что кое-что понимаю в этом деле. ‘ейчас кризис
горючего, и всЯ страна находитсЯ в состоЯнии суровой экономии и на каждой
показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины, потреблЯющие
много горючего. Ђ "Њерседесы" между прочим с восьмицилиндровыми V-образными
движками, на тот случай, если ты еще не заметил этого! ’ак какого же черта
ты думаешь, что сможешь продать хотЯ бы одну из этих машин?! ’ы либо
хвастун, либо просто идиот. ‚али отсюда!"
€ Я ответил ему: "’ы что, тупой, или ничего не соображаешь? Џредлагаю
пари! ‡наешь, приЯтель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь
действительно унизительное! ‚от что, придурок! џ ставлю свои брюки против
твоих брюк, что Я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого
днЯ..."
"ѓодитсЯ! - сказал он - по рукам! "
"’олько одно условие - добавил Я - пусть кто-нибудь выполнЯет за менЯ
бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а Я не
хочу ошибатьсЯ". Љак только Я дал это обещание, из маленького окошка донессЯ
женский голос: "џ заполню за тебЯ бумаги, особенно если смогу увидеть этого
придурка без штанов!"
"‚еликолепно! Ќачнем!" - ответил Я и приступил к делу.
џ решил начать с продажи 450"Њерседеса", который был тогда на вершине
популЯрности и продавалсЯ за $35.000, а сегоднЯ он продаетсЯ, за бог его
знает, какие большие деньги.
ЉрасиваЯ, серебристо-сераЯ, качественно новаЯ модель, она имела такой
приЯтный запах новой машины! џ уселсЯ за руль этой сказки, выехал на ней из
гаража и укатил. ‚ тот день Я обернулсЯ за полтора часа и вернулсЯ с
четырьмЯ людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Џравда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выЯснилось,
у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на
которой Я ездил и втораЯ - стоЯвшаЯ в витрине, в качестве выставочного
образца. Ќо это не имело никакого значениЯ, потому что оба, оставшихсЯ
клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых
машин.
Љогда Я получил брюки из рук того парнЯ, он присел в своих боксерских
трусах и был по-настоЯщему расстроен. Ћстальные продавцы улыбались, заполнЯЯ
формы по купле-продаже, а девушка смеЯлась каждый раз, когда выходила на
улицу или выглЯдывала в окошко.
‡атем один из продавцов повернулсЯ ко мне и спросил: "’ы куда
ездил-то?". џ ответил: "џ ездил в загородный клуб". "Људа, куда?" -
переспросил он. "‚ загородный клуб - повторил Я - Я поехал в бар в
загородном клубе, где никто еще из вас не был."
џ просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар,
оглЯделсЯ и сказал всем, кто там был: "Њогу ли Я на времЯ привлечь ваше
внимание? …сть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себЯ замечательно
до конца своей жизни? џ имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".
„овольно скоро Я уже стоЯл у машины не один, люди нюхали кожу,
представлЯЯ, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что
когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно
глупым длЯ того, чтобы верить, что кризис горючего будет длитьсЯ вечно, а
ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. „а, эта машина с огромным
бензобаком, так что вы сможете наполнЯть его сразу большим количеством
горючего, и вам не придетсЯ делать это слишком часто. € к тому же ты знаешь,
что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в нее
резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты
даже сможешь кататьсЯ по всей стране, не обращаЯ никакого вниманиЯ на
заправки. Љогда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждатьсЯ
ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и
взЯть даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
€ в самом деле! …сли вы тратите $12.000 на машину и затем, три года
спустЯ, менЯете эту машину, вы не потерЯете и доллара.
Љонечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приЯтны и
превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши
клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и
становитсЯ лучше, благодарЯ чему вы, навернЯка, получите больше контрактов.
•отЯ возможно, конечно - вы не заинтересованы в таких вещах. ‚опрос
лишь в том, насколько хорошо вы хотите себЯ почувствовать?"
‘уществуют и некоторые другие трюки, которые, Я знаю, превосходно
помогают нам по жизни, и мы собираемсЯ научить вас им. Ќо в тот раз, мне не
понадобилось прибегать к их помощи
‡ато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, Я
подумал об одной штуке.
џ остановилсЯ и сказал продавцам "€звините менЯ, Я забыл спросить вас
некоторые из этих людей уже имеют машины. € врЯд ли кому-то из них нужен
целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных
продаж?" € мне ответили- "“ нас полно встречных продаж. ’ы знаешь, что люди
могут поменЯть на "Њерседес"? ‘тарые "Љадиллаки", солидные "‹инкольны
Љонтиненталь"! Џозади этого зданиЯ, вон там, на против стоЯнки "’ойоты"
стоЯт около сотни "‹инкольнов" и "Љадиллаков", возраст которых от 15 до 20
лет".
“слышав это, Я спросил "Ђ можем ли мы продать их?" Ќа что мне ответили:
"Ќет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"
"Ќо нам разрешено продавать их? - не унималсЯ Я -‘колько они стоЯт?"
"„а, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим -
так что "Љадиллак" уж ты не сможешь продать." ‘ этими словами мне подали
листок с ценами на эти подержанные авто, при взглЯде в который Я тут же
воскликнул: "Bay! ‚от это да!"
€звинившись, Я тут же вышел на улицу и направилсЯ к нашей стоЯнке с
Љадиллаками. Ќо проходЯ мимо стоЯнки ’ойоты, Я остановилсЯ и стал наблюдать,
как продавец взЯл под руку одного парнЯ и повел его с собой показывать ему
свои машины. ‡атем, в какой-то момент, когда продавец отлучилсЯ в офис, за
какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или
что-то в этом роде - Я подошел к этому парню, который собиралсЯ купить
автомобиль и спросил: "€звините менЯ, мистер. “ вас ведь нет семьи, неправда
ли, или вы не слишком любите ее?"
Ћн смутилсЯ, но ответил: "Ќу, вообще-то у менЯ есть семьЯ, и Я очень
люблю всех моих родных".
’огда Я показал ему на площадку с "Љадиллаками" и "‹инкольнами" и
спросил: "‚ы знаете, что нужно длЯ того, чтобы сломать одну из этих машин?
‚ообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом
вдруг оказываетсЯ на заднем сиденье такой вот "’ойоты", попавшей в аварию, с
раздробленной головой и сломанными руками? ’акое случаетсЯ - от этого никто
не застрахован. Ћт этого страховки просто нет. Љак вы будете чувствовать
себЯ? ‚ы почувствуете себЯ как последнЯЯ дрЯнь!"
€ он, совершенно растерЯвшись, спросил: "—то же Я могу сделать?", а Я
ответил: "‡наете, что вам следовало бы сделать? Љак Я понимаю, за четвертую
часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "‹инкольн" или
"Љадиллак" и сэкономить $9.000 длЯ покупки горючего и деталей. € эта ваша
машина будет крепка и надежна, будет иметь кожаные кресла, надежные стойки и
крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом Я указал ему на новую
"’ойоту") врежетсЯ в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей
машины с помощью простой щетки и блестЯщей полироли!"
ќтого оказалось достаточно. —ерез четверть часа парень уехал на одном
из подержанных "‹инкольнов". € был действительно доволен своей покупкой.
Њеньше, чем за месЯц, Я продал больше сотни машин. џ побил все рекорды,
а ведь это были подержанные машины. Ћни никогда не продавались в таком
количестве.
€ кроме того, Я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
ќто хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые Я получал на
"Њерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами,
которые Я зарабатывал на старых "Љадиллаках". џ продал машину каждому
человеку, которого знал. џ даже сам купил одну. џ купил машину и ездил на
ней годами. ќто было великолепно! џ заплатил $2.000 за "‹инкольн
Љонтиненталь" и водил эту машину в течение 10 лет. ‡а все это времЯ в менЯ
врезались 4 раза. € каждый раз все последствиЯ устранЯлись натиранием
полироли - большой бампер "‹инкольна" спасал нас.
Ќа самом деле однажды Я даже не был в машине. ЊоЯ машина была
припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и ЃЂ•! -
врезалсЯ в корпус моей машины.
“дар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она
приземлилась в аккурат на крышу моей. Љогда Я вышел к стоЯнке, они только
что увозили этого парнЯ в карете скорой помощи.
ЏодойдЯ к своей машине, Я подтолкнул груду железного хлама,
оказавшегосЯ на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю.
Џолицейский, составлЯвший протокол „’Џ, обернулсЯ и недовольно спросил:
"Љакого черта вы здесь делаете?". џ ответил ему. "Ќу, Я только смахнул пыль
с моей машины длЯ того, чтобы поехать домой". ќто хороший момент и отличный
аргумент длЯ продажи машины, когда вы можете просто стрЯхнуть другую машину
с ее крыши!
ђешающей в моем успехе ЯвлЯлась моЯ точка зрениЯ: Я смотрел на то, на
что другие люди не обращают вниманиЯ в данный момент.
‘ейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не
задумываЯсь о том, во что это обойдетсЯ им потом, и сколько денег это может
потребовать от них в будущем.
’ак что вопрос лишь в том: на сколько долго им удастсЯ экономить свои
несколько долларов?
Љогда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливаетсЯ
покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом, вы
начинаете добавлЯть другие критерии и требованиЯ к товару. € это - можно
очень эффективно использовать!
€так, длЯ того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь "план
дороги", а также обладать сильной верой в свой товар, и неважно, насколько
она обоснована и обоснована ли она вообще.
…сли вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. …сли вы
верите, что изменЯтьсЯ - это здорово, если вы контролируете и изменЯете свое
поведение в соответствии с пожеланиЯми клиентов, то вы входите в число тех
людей, которые получают 97% всей возможной прибыли. ‚се, что вам необходимо
длЯ этого - это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.
‘ледующим важным моментом ЯвлЯетсЯ то, что люди, умеющие эффективно
продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда и как их
использовать.
—его мы хотим добитьсЯ здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Њы
хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки длЯ созданиЯ вашего влиЯниЯ на
людей и построениЯ вашего бизнеса теми путЯми, которые увеличат ваши
заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состоЯние! Њы хотим, чтобы
вы утроили ваши поступлениЯ в течении времени, меньшего вполовину и смогли
повторить это снова.
€ если вы сейчас и вспомните, то времЯ, когда у вас не было денег, и
оглЯнетесь вокруг - вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда
было. € вы поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали
раньше длЯ достижениЯ даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.
Ѓолее важным, чем что либо другое длЯ вашего успеха, ЯвлЯетсЯ ваше
отношение, отношение к своей работе!
ќто не просто работа - ќто образ жизни! Ќаиболее успешные люди - это
люди, которые по-настоЯщему верЯт в то, что они делают. Ћни не просто
говорЯт - они действительно искренне верЯт и действуют весьма решительно и
быстро. Ћни страстно увлечены тем, что делают. Ћни не променЯют свою карьеру
или профессию на что-либо другое. ‚место этого - они просто переходЯт к
использованию прЯмых схем длЯ быстрого обогащениЯ и становлениЯ богатыми.
Ћни фокусируютсЯ на своих собственных целЯх и обладают достаточной
компетенцией так же, как и уверенностью в себе длЯ достижениЯ всего того,
чего хотЯт достичь.
Џодобное отношение сохранЯет их здоровыми и голодными. ЃлагодарЯ ему,
они движутсЯ в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний
без особых усилий. Ћни верЯт в то, что они делают. Ћни ведут себЯ в
соответствии с тем, что говорЯт. Ћни, как мы это называем, конгруэнтны.
€ если вы хотите достичь успеха - ваши действиЯ и слова также должны
быть согласованы между собой. ’о, что вы говорите, должно полностью
соответствовать тому, как вы это говорите. ’о, что вы делаете должно
соответствовать тому - как вы это делаете. ‚ы должны быть конгруэнтны. „лЯ
успеха - это совершенно обЯзательное и необходимое условие!

ђЂ‡„…‹ „‚Ђ:
ЏђЋ–…‘‘ ЏђЋ„Ђ†€

Љогда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Њногие
тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Ќо
ведь после того, когда ты выЯснил - куда ты собираешьсЯ, гораздо легче туда
попасть; после того, как ты определил - чего же ты должен достичь - тебе
намного легче сделать это.
Љогда ты запускаешь длЯ себЯ процесс продажи наоборот и изучаешь его с
конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебе необходимо предпринЯть длЯ
достижениЯ цели. € эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы
дать вам гибкость длЯ изменений, которые понадобЯтсЯ вам длЯ каждой
конкретной ситуации.
‚озьмите это за правило. Ќеважно, что вы думали раньше - что - по
вашему мнению, вы продали - вы продали чувства. € эти чувства
трансформируютсЯ в сознание ваших клиентов. Љаждый из клиентов
интерпретирует презентации вашего товара по-своему. € в каждом из них это
происходит по-разному. Љаждому из ваших клиентов нужно свое чувство. „лЯ
одного клиента, например, квартира - это безопасность, защищенность и
спокойствие, а длЯ другого клиента та же самаЯ квартира - это успех, престиж
и общественное признание. ќто довольно разные вещи! Ќе правда ли?!
Ђ раз это так, то вы просто обЯзаны учитывать это и всегда использовать
это в дальнейшем. ’ак что ваша задача - первым делом выЯснить, что за
чувство они хотЯт испытать, и как они интерпретируют это чувство на своем
Языке, как словесном, так и несловесном. Ќу а затем вы проводите их туда.
‘ейчас мы хотим рассказать вам об одном случае, который мы постоЯнно
вспоминаем на наших семинарах €так, одна супружескаЯ пара хотела купить себе
новый дом. ЃлагодарЯ своей компании муж был переведен в другой город, и
жена, конечно же, должна была переехать вместе с ним. ќто обычнаЯ, часто
встречающаЯсЯ ситуациЯ.
€ вот женщина-продавец показывала этой паре дом. „о этого они уже
встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь,
перешли к более мелким подробностЯм и особенным пожеланиЯм покупателей.
Џродавец знала о негативном отношении жены к каким -бы то ни было
переездам. € поэтому внутренне готовила себЯ к тому, что эта сделка - будет
одной из тех растЯгивающихсЯ до бесконечности сделок, которые больше похожи
на процесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Ќо произошло то,
что Я сейчас называю "счастливым случаем".
ЏрогуливаЯсь по главной дорожке они подошли к дому. € вот когда женщина
- продавец открыла перед ними главную дверь дома, жена вдруг сказала:
"Џодождите! Ћдну минуту..."
‚ этой ситуации продавец обычно говорит сам себе: "Ћ нет. ‘ейчас-то еще
что?". Џродавец ожидала уже чего угодно. Ќо жена просто сказала: "Ћткройте
дверь еще раз". € женщина-консультант сделала самую умную вещь, какую она
вообще могла сделать в этот момент. Ћна закрыла дверь и снова открыла ее!
Џодумайте: она не спросила почему; она не спросила длЯ чего. Ћна просто
закрыла и открыла дверь опЯть. †ена посмотрела на своего мужа и с умилением
сказала: "’ы слышишь? Ћна скрипит точно так же, как и наша дверь дома! Њне
здесь нравитсЯ!".
ќто величайшаЯ, и почти самаЯ короткаЯ продажа их всех продаж, которые
Я когда-либо знал. ќто великолепный пример того, как легка, иногда, может
быть продажа, как легко порой бывает продать что-либо человеку! Џродавец,
возможно, не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероЯтно информациЯ
витала где-то рЯдом во времЯ беседы. € хотЯ мы никогда не узнаем этого
навернЯка, единственно действительно важный факт заключаетсЯ в том, что
скрип входной двери заставлЯет ее испытывать чувство дома! ‹юбой
профессиональный продавец на планете должен воскликнуть на это: "Џрекрасно!
Џросто Љласс!". Ђ Я называю это: "Ћчень удачным!".
Ќу и конечно же, Я считаю удачной - комбинацию из хороших навыков и
умений, и способности вовремЯ распознать, когда что-то наклевываетсЯ, и
умениЯ использовать это в своих целЯх.
Ћднако, любой процесс продажи так же включает в себЯ и некоторое свое
индивидуальное специфическое содержание - в зависимости от предмета вашей
продажи или бизнеса. …сли вы продаете машины, будьте готовы предоставить
вашим клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. ќто
обЯзывает вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность
багажника и тому подобные детали.
‹юбой процесс общениЯ начинаетсЯ с взаимопониманиЯ. ќтот предмет все
еще изучаетсЯ, но сущность взаимопониманиЯ заключаетсЯ в том, что это
состоЯние разума, и, прежде всего кинестетическое, свЯзанное с эмоциЯми и
чувствами человека.
Љонечно же, вы можете мгновенно подстроитьсЯ к положению тела
собеседника, к его дыханию и все такое. Ќо, кроме того, вы должны быть
способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.
€ ты не должен проводить три днЯ в подстройке длЯ того, чтобы достичь
взаимопониманиЯ с клиентом. ‚ы не можете позволить себе потратить три днЯ на
то, чтобы установить между вами раппорт.
‚ы должны уметь моментально присоединитьсЯ к клиенту, чтобы затем
начать вести и направлЯть его. Ќе забывайте - цель вашего обучениЯ в том,
чтобы научитьсЯ быть способным влиЯть на ситуацию. Џомните об этом
постоЯнно. Љогда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех,
или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдать
происходЯщее вокруг них. џ имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению,
нужно приложить сил и стараниЯ длЯ того, чтобы просто посмотреть на вашего
клиента и подстроитьсЯ под него? Ќеужели так много?
ќто требует простого, лишь на первый взглЯд какого-то особого умениЯ.
ќто основа. ќто просто. ‚сЯ проблема состоит в том, чтобы "открыть пошире"
глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что происходит
вокруг вас.
‚аши потребители поделЯтсЯ с вами всей информацией, в которой вы
нуждаетесь длЯ того, чтобы помочь им. Ћни способны дать ее вам.
‚ы не должны копатьсЯ в своей голове длЯ того, чтобы выЯснить. что
происходит вокруг вас. Ќо если вы поступаете именно так, то вы просто
совершаете вторую ошибку - фатальную длЯ любого профессионала, род
деЯтельности которого свЯзан с общением.
Љлиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но
даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они
нуждаютсЯ.
…сли вы знаете, куда идти, и знаете, что там находитсЯ, вы сможете
определить - как туда попасть. …сли вы знаете, каким образом достичь
желаемого, и знаете, что ЯвлЯетсЯ результатом, то вы узнаете и поймете что
пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Ќо если вы
углубитесь в свои мысли, то вы обЯзательно пропустите что-то важное вовне. €
поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить, если вы
не в курсе дела.
€так, процесс взаимопониманиЯ важен, но мы не собираемсЯ тратить на
него много времени.
‹юбое наблюдение, которое вы делаете, нуждаетсЯ в быстрой проверке и
регулЯрном подтверждении. ќто похоже на поездку на машине: допустим, вы
выезжаете на автостраду. ‚ы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что
- вы ложитесь спать? џ так не думаю. ‚ы систематически убеждаетесь, что вы
держите машину в пределах своей полосы. € вы регулируете ваше положение.
ЏостоЯнно.
‚ажно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушаетсЯ,
необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того,
сколько раз это потребуетсЯ в течении всего процесса вашего общениЯ.
€ лучшим способом поддержаниЯ взаимопониманиЯ ЯвлЯетсЯ
демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. џ хочу особо
подчеркнуть это - „…ЊЋЌ‘’ђ€ђЋ‚ЂЌ€… ЏЋЌ€ЊЂЌ€џ - демонстрирование пониманиЯ
вашим поведением. ѓоворить клиенту: "џ понимаю" недостаточно, и кроме того,
это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть
оскорбительно длЯ потребителЯ. ’ак что демонстрируйте клиенту понимание с
помощью своего поведениЯ.
џ люблю повторЯть это, потому что многие продавцы уже имеют много
переживаний неудачных попыток продаж. Ћни уже накопили достаточно
негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во
многих случаЯх.
‚озьмем, к примеру, консультантов. Њногие люди утверждают, что
консультанты - это люди, которые приходЯт в вашу компанию и говорЯт вам о
том, что вы уже давно и без них знаете, а потом еще и просЯт оплату за это.
Ќу, на самом деле, это не всегда обЯзательно действительно так, хотЯ мы и
имели возможность наблюдать это множество раз.
џ помню парнЯ, который однажды пригласил менЯ, как выЯснилось, длЯ
того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который Я ставил на
следующий день. Ќо он почему-то не выложил мне свое желание напрЯмую: просто
и конкретно. ‚место этого он начал издалека и спросил: "ќто то место, где
завтра будет проводитьсЯ семинар?". € Я, естественно, ответил: "„а". ‡атем
он сказал: "•орошо, почему мне следует прийти на твой семинар?". “ менЯ были
разные варианты ответа на этот вопрос, но Я решил провести еще один из моих
экспериментов и сказал ему: "‚ам не следует". џ хотел дополнить свои
познаниЯ о том, как люди рассуждают и принимают свои решениЯ о том, что им
следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того - и подтвердить
свой вывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и
не делают того, что им сделать действительно следовало бы.
"Ќо почему нет?" - отреагировал он и в этот момент он оказалсЯ
полностью в моих руках: и Я сказал ему, что он поЯвитсЯ, присоединитсЯ к
семинару, узнает множество великих вещей, использует их, посмотрит, как его
жизнь встанет в правильное русло и станет более удачной, чем когда-либо
раньше. Ќа что он ответил: "•орошо! ’огда увидимсЯ завтра". € он пришел.
Џродавцы не имеют право на продажу только из-за того, что они там
работают. ‚ы зарабатываете право влиЯть на людей, вы зарабатываете право на
влиЯние на вашего клиента.
‚ы можете заработать его быстро и легко. Џочти как терапиЯ бизнеса,
ваши потребители платЯт вам за то, что вы помогаете им получить то, что они
хотЯт длЯ того, чтобы они почувствовали себЯ хорошо. Ћни не платЯт длЯ того,
чтобы вам было хорошо. ‚ы уговариваете их сделать это любым способом.
€менно так вы зарабатываете право на влиЯние. € когда вы начинаете
продвигатьсЯ в этом процессе, старайтесь продвигатьсЯ дальше.
Ќаиболее успешные продавцы, которых мы знаем, хранили весь свой опыт
продаж, как успешный, так и иного характера. ’аким образом, то, что они
делали, ЯвлЯлось подобием установки отдельных ресурсных файлов в их голове.
€ это было блестЯще - так как разные части опыта бывают полезны в различных
ситуациЯх. —то работает сегоднЯ, может не сработать завтра, а что не
работает сегоднЯ, завтра - может сработать в совершенстве. ‚ы никогда не
будете знать заранее - что может сработать. Џомните, ваш потребитель всегда
будет показателем того, что происходит, а также и того, какие возможные
решениЯ существуют длЯ вас. ‚ы часто будете удивлены тем, что работает и
когда.
…ще один важный навык, который вы можете приобрести во времЯ обучениЯ
процессу продажи, - это то, что важен не только выбор правильного решениЯ в
ситуации выбора, но и правильное определение времени, подходЯщего длЯ того,
чтобы сделать это, особенно с того момента, когда времЯ и пространство
начинают казатьсЯ вещами довольно относительными.
Љогда вы начнете делать упражнениЯ, которые мы вам предложим длЯ того,
чтобы вы могли развить свою поведенческую гибкость в процессах общениЯ, вы
усилите ваше понимание обработки Языка и умение обрабатывать собственную
речь и станете использовать его более полно и широко.
Њы нашли, что большинство людей, которые нуждаютсЯ в большем количестве
выборов в своей жизни, как правило, так же нуждаютсЯ и в большей гибкости в
использовании Языка и в развитии голосовых качеств своего голоса. ‚ы можете
говорить человеку о чем-то, как хотите, но, если вы не сможете объЯснить это
ему правильно, вы не достигните желаемых результатов. Џоэтому -используйте
полностью свою аудиальную способность - способность слушать и слышать других
людей - и станьте победителем! ‚ы получили беспроигрышную комбинацию!

ђЂ‡„…‹ ’ђ€:
Ћ‘ЌЋ‚›

’еперь, мы немного поговорим с вами о том, что длЯ новичков в Ќ‹Џ
ЯвлЯетсЯ основами. ’е из вас, кто считает себЯ ветеранами на этом поле,
могут, конечно, пропустить эту часть нашего семинара. Ќо тогда вы уже
никогда не узнаете, что же именно вы пропустили. € это не будет длЯ вас
полезно, потому что способы, с помощью которых Я обучилсЯ тому, чему Я
обучилсЯ, заключаютсЯ в том, чтобы постоЯнно продолжать быть бесконечно
любопытным по поводу всего того, что другие люди делают в бизнесе, в
продажах, и в маркетинге, особенно наиболее удачные и талантливые из них.
’ак, например, в Ќ‹Џ есть умениЯ, которые учит вас тому, как правильно
подстроитьсЯ к человеку и направлЯть его поведение: вы знаете - есть такие
вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить
в том же ритме, как и ваш собеседник. Ђ если вы общаетесь с человеком,
который думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему свои
идеи именно в визуальных образах. ‚се это окажет очень мощное влиЯние на
вашего собеседника.
Ќо вместе с тем, мы надеемсЯ, вы также понимаете, что есть времЯ и
место длЯ использованиЯ всего этого. Ђ так же есть моменты и места,
совершенно неподходЯщие длЯ всех этих вещей.
‚аша способность точно определЯть моменты, когда пользоватьсЯ этим
уместно, полностью базируетсЯ на вашей способности видеть и слышать вещи,
происходЯщие вовне.
—то действительно определЯет разницу между вашим успехом и провалом в
процессе построениЯ взаимопониманиЯ с клиентом и установлениЯ с ним раппорта
- так это понимание вами направлений мышлениЯ, по которым передвигаютсЯ ваши
клиенты. ‘ того момента, как решение стало номинализацией (то есть
условностью) - оно относительно стационарно. ЏревращаЯ это снова в процесс,
мы нуждаемсЯ в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать
человека в направлении того, чтобы принЯтое им решение было выполнено или же
решение будет отложено.
Љстати, именно с этим свЯзано большинство проблем в принЯтии решений.
„ело в том, что многие решениЯ принимаютсЯ медленно и поэтому неэффективны
при выполнении. ‚нимательно слушаЯ структуру всего представленного процесса,
вы сразу поймете - будут ли выполнены принЯтые клиентом решениЯ или нет.
‡апомните - одной из самых важных вещей в точке выбора ЯвлЯетсЯ "когда", то
есть времЯ выполнениЯ принЯтого решениЯ.
Љак и когда люди мысленно двигаютсЯ в направлениЯх, и в каких
направлениЯх они продвигаютсЯ - это очень важнаЯ информациЯ! Ћчень важно
понЯть, как изменЯютсЯ мысли людей, и в каком направлении они текут. ‚ам
крайне важно научитьсЯ замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то
получить или напротив, пытаетсЯ чего-то избежать своей покупкой.
„авайте поговорим об этом чуть подробней. Ћдна из причин, почему мы
особо отметили это, заключаетсЯ в том, что разные люди реагируют на
различные стимулы по-разному Ћчень важно определить сортирующий мыслительный
шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движетсЯ ваш
собеседник в своих рассуждениЯх. ‚ам важно изучить эту мыслительную
программу и использовать это в общении с ним. ЏостроеннаЯ таким образом,
ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную
стандартную программу обработки поступающей информации, потому что
человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что длЯ него
привычно.
‚ы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто
внимательно наблюдаЯ за ним и слушаЯ, как он выстраивает свои доводы. ќто
то, что Я люблю называть "нажми - натЯни" -элементом.
Ќаучившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремитьсЯ к
построению ритма длЯ слушателЯ.
Љак один из полезных приемов длЯ коммуникаторов, вы можете иногда
прерывать это. Љогда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе
возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем,
обЯзательно опЯть вернитесь к прежнему ритму разговора. ќто особеннаЯ
демонстрациЯ взаимопониманиЯ через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили
это.
Љонечно же, подражание телодвижениЯм - это хорошаЯ визуальнаЯ
демонстрациЯ, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить
здесь. Џотому что очень многие люди научатсЯ этому сейчас € они будут
замечать все ваши попытки подстроитьсЯ под них, будут подозрительны, и
бессознательно будут пытатьсЯ помешать вашему подражанию и будут стремитьсЯ
разрушить ваше отражение. „лЯ достижениЯ успеха мы не рекомендуем вам
проЯвлЯть в этом излишнюю настойчивость.
џ помню, как однажды Я встречалсЯ с тремЯ менеджерами из одной
компании. Њы собирались продать им наши услуги.
Љак оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои
исследованиЯ по Ќ‹Џ (или по тому, что, по их мнению, ЯвлЯлось Ќ‹Џ) и имели
"все ответы" о том, что консультант должен уметь делать. Ћдин из них даже
снЯл свою шлЯпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного
консультанта, который прошел курс обучениЯ Ќ‹Џ, но не "прошел" их
собеседованиЯ. ’от консультант даже не потрудилсЯ продемонстрировать им, что
он понЯл, чего они хотЯт. Љак только они сказали этому парню, чего они хотЯт
- он тут же заЯвил им, что это вовсе не то, что им нужно. Ћн сразу же стал
убеждать их, что он имеет длЯ них вещи даже лучшие, чем то, о чем они
просили.
€так, Я встретилсЯ с этими парнЯми. ‘ первой же секунды нашей встречи Я
сразу же обратил внимание на одного из них - на молодого парнЯ в довольно
дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальЯнского шелка и
по-настоЯщему дорогие ботинки. џ подошел к нему, представилсЯ и сказал: "Ћ,
Ѓилл, отличный костюм! €тальЯнский шелк, не так ли?" Ћн смущенно, но
самодовольно заулыбалсЯ, посмотрел на свой костюм и ответил: "„а, спасибо!"
ќто было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но Я хотел заполучить
хотЯ бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.
‡атем, Я представилсЯ остальным, и мы прошли в комнату длЯ встреч. џ
заметил, что один из них, судЯ по его манере держатьсЯ, видимо, был главный
и имеет абсолютные полномочиЯ в решении вопросов.
Љстати, как мне показалось, он постоЯнно стремилсЯ выйти из состоЯниЯ
совпадениЯ с положением моего тела. Ћн был также креативен, как и Я. џ
спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или
двух. ‡атем Я посмотрел на его партнеров и поговорил с ними. Ќо при этом, в
своей речи Я использовал его тон голоса, темп, ритм, модулЯции и другие
параметры его манеры на протЯжении всего нашего диалога.
џ даже не попыталсЯ взглЯнуть на него. Ќо после нескольких минут
разговора Я сделал обЯзательную проверку на взаимопонимание: Я потрогал
рукой мою щеку и увидел с помощью периферического зрениЯ, что он так же
непроизвольно дотрагиваетсЯ до своей щеки. џ остановилсЯ, повернулсЯ к нему
и улыбнулсЯ. Ћн засмеЯлсЯ в ответ и сказал: "“х, ты, как же вы это
сделали?!". џ сказал ему, что мы учим этому в нашей программе длЯ продавцов.
Ћн удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.
‚ы должны понимать, что любой процесс общениЯ, который происходит в
данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.
Њы стремимсЯ построить наше обучение через разницу и различие, даже
когда то, к чему мы стремимсЯ, по сути одно и то же. ‡апомните: встречаЯсь с
вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Ѓез этого вы
попусту будете терЯть времЯ. Љогда вы с кем-то говорите - то, где вы стоите,
как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид.
тональность, в которой звучит ваш голос - каждый нюанс общениЯ становитсЯ
жизненно важным длЯ конечного результата вашего разговора, потому что это
влиЯет на особенный процесс. ќто как раз тот процесс, с помощью которого
люди принимают свои решениЯ о том, будут ли они покупать что-либо или нет. Ђ
часто и о том, менЯть ли им или не менЯть свои убеждение о чем-то. ќто
особенно важно длЯ тех людей, которые продают идеи.
ђепрезентативнаЯ система - первый выбор удачного общениЯ. ‚ообще же,
обращать внимание на все детали в процессе общениЯ - это хорошее начало. Ќо
один из простейших способов научитьсЯ влиЯть на людей - это обратить
внимание на репрезентативную систему собеседника.
Љонечно же, она может менЯтьсЯ в зависимости от контекста, предмета или
направлениЯ разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов,
обращайте внимание на все, что они делают во времЯ разговора.
“ менЯ есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. € вот
однажды, когда Я оказалсЯ у них в гостЯх, они попросили менЯ дать им
несколько советов по продажам. ‚ этот момент они работали над моей машиной,
вставлЯЯ в нее стереосистему, и поэтому, Я конечно же, не мог им отказать.
‘реди их продавцов был один забавный парень, который по-настоЯщему
классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал
достаточное количество заказов. Ѓольшинство из тех клиентов, которые к нему
обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Ћн был
замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким
замечательным, ему платили за достижение результата. Ђ как раз его-то часто
и не было.
ЏройдЯ в торговую секцию, Я стал незаметно наблюдать за ним. ‹ишний раз
Я убедилсЯ, что он по-настоЯщему знает свои стерео и аудио системы. Ћн
буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех
тех вещей, которые Якобы были необходимы длЯ потребителей, но они не слушали
его. Ћни входили в салон и говорили: "џ хочу посмотреть на что-нибудь из
стерео". Ђ этот парень реагировал примерно так: "Ќу, вот этот, например,
имеет по-настоЯщему хороший звук, и так далее, далее, далее, далее...".
„овольно просто и привычно, не правда ли. Џотребитель может даже сказать:
"ќтот и правда смотритсЯ как магнитофон, у которого хороший звук". џ не
знаю, как длЯ вас, но длЯ менЯ подобнаЯ фраза из уст покупателЯ звучит как
открытие возможностей!
Ѓольшинство из этих людей строили и принимали свои основные решениЯ,
исходЯ из того, как предмет покупки выглЯдит!
‚от основной критерий их выбора! Ћни хотЯт мигание лампочек,
хромированные черные панели и большое количество заманчиво поблескивающих
кнопочек! ‚ообразите, что компании по производству стереосистем даже
встраивают "графический эквалайзер" длЯ того, чтобы люди могли увидеть, на
что похож звук!
Џримите эти указаниЯ так, как они представлены здесь и постарайтесь
воспринЯть их правильно. “ менЯ есть несколько друзей, которые говорили мне:
"ќй, ты видел мое новое стерео? „авай Я покажу его тебе!".
’ак вот, когда Я все это растолковал тому парню, он сразу все понЯл. Ћн
оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество
стереосистем в день! Ћн продает их так, как будто боитсЯ, что завтра уже не
будет, как будто сегоднЯшний день - последний, и завтра уже не наступит
никогда!
Љогда вы в следующий раз начнете разговаривать с клиентом - проследите
последовательность включениЯ в его мыслительный процесс репрезентативных
систем от самого начала.
Њы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим,
осЯзаем, обонЯем и пробуем на вкус. ‚ рамках этих же систем мы обрабатываем
информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим
это, слышим, чувствуем, обонЯем и пробуем на вкус или используем некоторую
комбинацию этих чувств, когда снова свЯзываем эту переосмысленную информацию
и представлЯем ее собеседнику. ‚ы понЯли, о чем Я говорю? Џытаетесь
применить это на практике? ‘хватили идею? Њожете прочувствовать, о чем Я
говорю? ќто необходимо понЯть, потому что это и есть тот способ, посредством
которого люди будут общатьсЯ в будущем. €, конечно же, есть еще и
неопределенные слова, не относЯщиесЯ ни к одному из органов чувств, не
свЯзанные ни с одним каналом восприЯтиЯ - такие как управление, решение,
познание и т.д.
‚ общем-то, людей, использующих только неопределенные слова, можно
встретить довольно редко. Ќо что действительно часто и повсеместно
происходит - так это то, что многие люди попадаютсЯ на свои собственные
заученные шаблоны. Ћдни постоЯнно говорЯт: "Џосмотрите на это, посмотрите на
то", -выдаваЯ лишь визуальную информацию. „ругие же люди, наоборот, будут
говорить человеку: "Џоговори со мной. Џоговори со мной. ђасскажи мне об этом
побольше и поподробней". Ђ когда им пытаютсЯ показать что-нибудь, они не
желают смотреть. Ћни хотЯт слушать о себе.
ќти недоразумениЯ постоЯнно встречаютсЯ в процессе общениЯ. Ќо теперь
вы имеете возможность выбирать стиль общениЯ и поэтому сейчас вы можете
создать похожую идею во всех репрезентативных системах. ќто очень легко
сделать. ‡аманчиво, не правда ли? ‡вучит ли это длЯ вас так, как то, чем вы
хотите занЯтьсЯ поглубже? ‚озможно, стоит подольше поразмышлЯть об этом?
Њ-м-м?

’еперь вы понимаете,
что тонкости, подобные этим,
имеют сладкий запах вашего будущего успеха?

Ћни также ЯвлЯютсЯ основными навыками. Ќачните тренировать свое
внимание. Ћбращайте внимание на то, как другие люди общаютсЯ, потому что
именно так они мыслЯт. Ќекоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать,
какую репрезентативную систему использует другой человек. Њы всегда отвечаем
так: "‚ы легко сделаете это, когда раскроете свои глаза и уши и все органы
чувств и начнете обращать внимание на то, что происходит вокруг".
Џростое обращение вниманиЯ принесет вам большое количество информации.
Ѓольшинство людей действительно знают, чего они хотЯт, когда они
по-настоЯщему хотЯт этого. Ќо они могут не знать, как достичь этого наиболее
кратчайшим и эффективнейшим путем. ’ак что Џроцесс продажи всегда происходит
по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они
хотЯт, либо они этого не знают. Љогда они знают, что они хотЯт - вы просто
даете им это. Љогда они не знают, вы учите их, как купить это. ‡апомните то,
что обозначают движениЯ глаз вашего собеседника и начинайте использовать это
длЯ успеха в вашей работе. ќто великое открытие лежало на поверхности в
течение многих лет.
€нформациЯ о том, куда двигаютсЯ чьи-то глаза, когда он получает
информацию и оценивает ее правдивость - безусловно, важнаЯ информациЯ. Ќо
это не идет ни в какое сравнение с той ценностью, которую представлЯет длЯ
нас обращение вниманиЯ на то, в каком направлении люди переводЯт свой взглЯд
после получениЯ информации.
Ќапример, подумайте о чем-то, во что вы верите безо всЯких колебаний.
Ќу, например, вы верите в то, что важно дышать? Људа сейчас двигаютсЯ ваши
глаза длЯ того, чтобы извлечь эту информацию? € где теперь эта информациЯ?
Људа двинулсЯ ваш взглЯд: вперед, вниз, вправо или вверх? ‡адайте этот же
вопрос другим людЯм и отметьте, какие ответы вы получаете. ‡аметьте, куда
первоначально переместилсЯ их взглЯд - пока они вспоминали информацию
(взглЯд вверх и влево, например), и где затем они разместили в пространстве
эту картинку?
ќто очень ценнаЯ информациЯ!
Ќо конечно, длЯ того, чтобы научитьсЯ ей пользоватьсЯ, вам было бы
полезно сначала опробовать этот метод на самом себе. Џотому что когда вы
поймете, как это действует, вы можете использовать это очень эффективно.
Ќаходчивость - это ценное качество длЯ жизни.
€так, длЯ того, чтобы начать использовать в своей жизни лучшие выборы,
существуют некоторые вещи, которые ты должен, прежде всего, сделать с собой.
Џрежде всего, необходимо построить свою речь правильно и проверить на себе
некоторые вещи.
џ имею в виду вот что. …сли вы просыпаетесь рано утром и говорите: "Ћ,
нет, только не еще один рабочий день (брр)" - это не сделает вашу работу
эффективной, и, следовательно, успех не придет. ’ак что начинайте свой день
правильно!
‚ы будете много работать и все равно не добьетесь успеха, если вы
каждый день непосредственно не делаете из себЯ нечто, что представлЯет собой
более сильного человека. џ имею в виду более сильного, чем вы были днем
раньше.
‚ы нуждаетесь в том, чтобы правильно начинать каждый свой день,
создаваЯ и делаЯ из себЯ более сильного, более мотивированного и
целеустремленного человека.
џ просыпаюсь утром, открываю окна и смотрю на зданиЯ, полные денег. € Я
говорю себе:
"Ћ•, џ •Ћ—“ ќ’Ћ ‚‘… !"
џ смотрю на телефон... вы знаете, некоторые люди, которые занимаютсЯ
телефонным маркетингом, имеют фобии насчет холодных деловых разговоров. џ
спрашиваю их: "Љак много деловых звонков вы делаете за день?" € они
отвечают: "Ќу, точно не знаю, наверно около шести". € Я поражаюсь: "есть?!
‚сего лишь шесть!?! „а Я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти из
постели". € у менЯ даже нет ничего конкретного, что необходимо было бы
сообщить кому-то. џ делаю это просто так - только длЯ практики.
џ звоню незнакомым мне людЯм и говорю: "‚ы любите алмазы?" € они
спрашивают: "Љто это?" Ђ Я продолжаю: "ќто не важно. џ просто хочу знать,
нравЯтсЯ ли вам большие бриллианты". € тогда они начинают строить
предположениЯ о том, что Я ЯвлЯюсь одним из их родственников. џ отвечаю, что
Я им не родственник, но просто хочу узнать, любЯт ли они большие бриллианты.
€ они отвечают: "Ќу, да". ’огда Я спрашиваю, дома ли их муж. Ћни отвечают
положительно, а Я говорю: "Љак бы вам понравилось, если бы он захотел купить
вам большой бриллиант?". € они отвечают, что не думают, что они смогут
сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь. "џ тоже не думаю -
соглашаюсь Я с ними - что вам это удастсЯ... без моей помощи, конечно. Ќо вы
ведь заслуживаете этого, не правда ли? Ѓудет ли это тем, что будет рЯдом с
вами всю вашу жизнь. ђазве это не будет прекрасно - обладать чем-то, на что
вы можете смотреть каждый день, и что заставлЯет вашу душу переполнЯтьсЯ
удовольствием и радостью?!..."
Џопробуйте что-либо подобное - и ‚ы увидите, как ваша способность
изменЯть вашу тональность и вашу систему убеждений начнет действовать,
начнет по настоЯщему работать на ‚ас и начнет доставлЯть вам удовольствие...
что за великаЯ профессиЯ!
„авайте продолжим.
’еперь Я попрошу вас подумать вот о чем. ‚се мы, продавцы, - самые
опытные покупатели. ‚едь мы не можем помогать при покупке сами себе.
Њы заказываем вещи по каталогам, по телевизору. Њы любим продавать,
потому что любим покупать.
—естно признайтесь себе в этом. Њы - самые выгодные покупатели. Љак
только у нас заводЯтсЯ деньги в кармане, мы тут же думаем, какую еще
безделушку мы можем купить. Њы воспринимаем все аргументы продавца "за". Њы
обращаем внимание на все, что блестит. € затем мы начинаем думать о том, что
раз нам это нравитсЯ, возможно, мы сможем это продать. ‚от почему некоторые
из нас переходЯт от продажи одной вещи к продаже другой, а затем к еще
одной, - мы просто любим активно действовать. Љогда мы делаем это страстно,
это также прекрасно, как секс, не правда ли? Ќу, почти.
ђаньше, когда Я действовал в одиночку, Я встречал множество людей,
продававших "Њерседесы" и старые "Љадиллаки". ‘ейчас Я иногда захожу в
магазин и продаю пару вещичек, даже несмотрЯ на то, что Я там не работаю. џ
делаю это просто длЯ того, чтобы потренироватьсЯ. џ смотрю на витрины и
удивлЯюсь и спрашиваю себЯ: "€нтересно, смогу ли Я продать эту дрЯнь?". џ
смотрю на выставленное оборудование и думаю: "ѓосподи, это поразительно, но
люди действительно покупают эту ерунду. џ должен войти в магазин и
посмотреть, как им удаетсЯ продать весь этот хлам". Ђ следующее, что Я
осознаю, это то, что все выставленное оборудование оказываетсЯ в моем доме.
ЊенЯ очень легко убедить.
’еперь Я попрошу вас сделать следующее: Я хочу, чтобы вы подумали о
двух вещах. Џервое, о чем Я прошу вас подумать: вспомните случай, когда вы
вошли в магазин и взглЯнули на что-то, и тут же понЯли, что должны обладать
этим. € вы купили это, и это привело вас в восторг!
Ќашли такой случай в своем прошлом опыте? •орошо. ’еперь, после того,
как вы подумали об этом, Я хочу, чтобы вы остановились и вспомнили случай,
когда вы входили в магазин, видели нечто потрЯсающее и понимали, что вы
хотите это, что это отличнаЯ вещь, но вы так и не купили ее.
•орошо, теперь, когда вы сделали это, Я хочу, чтобы вы посмотрели на
первый представленный предмет (на образ первого воспоминаниЯ) теперь
посмотрите на другой.
џ хочу, чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем
воображении занимают одно место? ”изически локализованы? Ѓыли ли они одного
размера? –ветные ли это картинки или черно-белые и есть ли разница в
динамике изображениЯ: например, в одной из них есть движение, а другаЯ
неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих есть движение? Ћдинаковы ли
звуки? ‘охранЯетсЯ ли размер образов? €ли по мере приближениЯ и удалениЯ
картинок в вашей голове поЯвлЯетсЯ разница между этими двумЯ вещами?
„…ЊЋЌ‘’ђЂ–€џ.
•орошо, Џитер, Я вижу, вы киваете. …сть ли разница? ЌаходЯтсЯ ли обе
картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального
пространства? Ќачните выЯснЯть это прЯмо сейчас. Џитер, мы разделим ваш путь
на короткие отрезки, чтобы вам было проще. •орошо, но если все остальные
хотЯт посмотреть на это, то ‚ы должны выйти сюда. „а, Џитер, ‚ы должны выйти
сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что это слишком
хорошо. Ќаблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили:
движениЯми глаз и другими ключами доступа. Ќекоторые из вас знали раньше о
них, а некоторые нет. Џоэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Љогда
люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создают
мысленные образы, они проходЯт несколько этапов, во-первых, создаваЯ
внутренний образ, они неосознанно двигают глазами длЯ получениЯ образа, а
затем направлЯют свой взглЯд туда, где находитсЯ этот образ. €так, Џитер,
что было той первой вещью, которую ‚ы купили ? "Ђудиомагнитофон" Њагнитофон
•орошо, Я понЯл Ђ та вещь, которую вы не купили, что это? "Ђвтомобиль" ’ак,
это была машина. •орошо, можете ли вы определить: в разных ли местах вашего
воображениЯ (вашего визуального полЯ) эти образы? ’ак. Ћбраз магнитофона - в
правой части, образ машины - в левой
’еперь Я хотел бы сказать вам кое-что. џ хочу рассказать вам об одном
интересном приеме, который продавцы используют, чтобы значительно уменьшить
ваш капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Ћни умеют входить в круг
ваших образов. Ћни проникают в головы людей, говорЯт с ними, и вот уже люди
не способны понимать очевидные вещи. Њы знаем, существуют некоторые различиЯ
между этими образами, и мы не хотим образов здесь (жестикулирует влево), не
правда ли? Њы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), не так ли?
Џричина в том, что в этой области представлениЯ он покупает вещи. Њы также
знаем по его словам, что там интенсивнаЯ цветоваЯ палитра. Љстати, который
из вариантов ближе? Ѓольшой сюрприз' (Џитер показывает на предмет, который
он купил). ’ак, а показал ли он, как близко? ‘пасибо, Џитер. ’еперь, когда
вы думаете об этой машине, о той, которую вы не купили, вы понимаете, что
это потому, что она не была "правой вещью". ќто так? - „а, так!
’еперь давайте представим образ машины. Џросто как пример. џ хочу,
чтобы вы, Џитер, перенесли ее в ту область, где находитсЯ магнитофон,
приблизили ее и изменили интенсивность окраски. ‚се остальные - будьте
внимательны : в этот момент Я заЯкорил реакцию. ќто было тонко, едва
различимый жест. Њне нравитсЯ способ: "он фиксировал Якорь на плече, видите
приподнЯтую руку?" Њы рекомендуем вам замечать эти вещи. Ќо мы хотим, чтобы
вы были немного более тонкими, чем здесь показано. ‚ы понимаете, о чем Я
говорю?
€так, во всЯком случае, у менЯ есть этот старый "Љадиллак", Џитер. € Я
просто хочу, чтобы ‚ы посмотрели на него Љонечно, это "Љадиллак" 1974 года,
но, поймите правильно, что Я имею в виду ‡десь нет машины, но сейчас она
поЯвилась перед ‚ами и ‚ы готовы купить ее (‚оспроизводитсЯ Якорь)
Џросмотрите на его лицо- он взволнован, он трепещет! Ђ ведь единственнаЯ
стоЯщаЯ вещь, которую имеет мой старый автомобиль - это самолетный двигатель
€ это мне очень нравитсЯ, потому что Я люблю двигатьсЯ очень, очень быстро.
Џоэтому, когда за мной гонитсЯ полициЯ, Я могу легко сбежать от них Ђ затем
крыльЯ показываютсЯ на боках этой машины, и ты взлетаешь. €так, они видЯт,
как ты отрываешьсЯ от них, и вскрикивают: "—то это было?". Ђ затем ты
слышишь громкий голос у себЯ за спиной: "Ќ‹Ћ!". €так, вот что Я намереваюсь
продавать в следующем году - Ќ‹Ћ. •м, не желаете прокатитьсЯ на Ќ‹Ћ? Џитер,
тебе не кажетсЯ, что она будет тебе очень полезна?
Ox! Ox, это будет великолепно!
„а, Џитер, это великолепно! ‚се, что ты должен сделать - это
инвестировать немного денег прЯмо сейчас!
„а, черт возьми! џ готов!...
‘пасибо Џитер, вы можете сесть. (Љонец демонстрации. Ђплодисменты).
…сть еще один важный момент, на котором нужно остановитьсЯ. ‚ы должны
научитьсЯ понимать, как люди принимают решениЯ и насколько хорошо они
способны заставить их работать. ќто последнее, с чем мы собираемсЯ здесь
работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего длЯ того,
чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Ћдин из важнейших постулатов в
науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом
заключаетсЯ в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими,
интересными, чем они ЯвлЯютсЯ на самом деле, они становЯтсЯ скучными. ќто
правда о людЯх, это правда о товарах, это правда обо всем. ‚ы должны быть
способны создавать такое внутреннее состоЯние, которое сделает вашу
активность как таковую непревзойденной и замечательной! Љ примеру, вы
нуждаетесь в том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. ’олько
возбуждение обеспечит вам это!!! џ знаю людей, которые встают навстречу
клиентам с этаким обреченным видом, произносЯ про себЯ: "Ћ, черт", и
говорЯт, мЯмлЯ: "—ем Я могу помочь вам?" €, конечно, люди отвечают им:
"Ћтстаньте от менЯ!". ’ак вот, вам необходимо приобрести способность и
решительность длЯ того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать:
"Џростите менЯ, сэр, но вы находитесь на неправильном пути". ќто непривычно
длЯ клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваютсЯ к вам и
говорЯт. "Љак вы это узнали? " - или - "Џочему вы так решили?" Ђ вы
отвечаете: "Џотому, что это недостойно вас. ќто рухлЯдь. Ђ ‚ы выглЯдите и
смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно
знает, чего он достоин". Љто же скажет, что он не тот, за кого его принЯли,
что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? џ расскажу
вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы
всегда должны делать - это постоЯнно держать людей в состоЯнии ответов "„а!"
на все ваши вопросы. ЏостоЯнно! ‚ы должны стремитьсЯ к тому, чтобы они
почувствовали "„а" всеми фибрами своей души. € второй момент, на который вы
должны обратить внимание вы должны убедитьсЯ в том, что активность приЯтна,
а длЯ этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство -
чувство динамичности! ќто ощущаетсЯ лучше, чем что-либо еще!
‹юди не покупают товары по почте, хотЯ вы просто можете разослать им
каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Њногие
пытаютсЯ продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Ћднако
люди продолжают ходить по магазинам. ‚ы знаете, почему? Ћни хотЯт увидеть
продавца - человека, который находитсЯ по другую сторону прилавка, что
делает его в некотором смысле противоположностью покупателЯ, даже если они,
в общем-то, похожи.
Ѓез помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателЯ, не
сможете стимулировать и направлЯть ее, продавцы требуютсЯ, они нужны, потому
что они прилагают свои усилиЯ длЯ того, чтобы сделать продукт мощным и
действующим до такой степени, чтобы заставить покупателЯ прореагировать на
него положительно. € люди будут реагировать и будут покупать, потому что
важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой,
ЯвлЯетсЯ то, что каждый раз, когда они смотрЯт на предложенное тобой, они
думают об одном - дает ли им это возможность почувствовать себЯ очень
хорошо. Ќеважно - что вы продаете. ‚ы делаете это длЯ того, чтобы дать людЯм
возможность жить хорошо. ‚ы убеждаетесь, что их решениЯ ЯвлЯютсЯ
постоЯнными, убеждаетесь в том, что принЯтые покупателЯми решениЯ не
изменЯтсЯ со временем, и что эти решениЯ заставлЯют их чувствовать себЯ
лучше! ‚ этом случае люди будут часто возвращатьсЯ к вам и приведут с собой
еще 20 клиентов в течение шести месЯцев џ делаю это так, что у них
поЯвлЯетсЯ интенсивное чувство внутри, которое заставлЯет их приходить ко
мне еще! џ создаю в них чувство, заставлЯющее их приходить ко мне еще раз, и
еще раз, и все времЯ приводить ко мне своих знакомых. Џотому что Я думаю,
что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших
комиссионных - проводить меньше времени в ожидании очередного покупателЯ,
поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам
еще нескольких.
‘ейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Ќекоторыми
из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаЯх вы не должны прибегать
к ним длЯ того, чтобы привлечь новых людей. Ћни уже заинтересованы. Ќо
существуют этапы процесса убеждениЯ, которые важны длЯ всех вас. € Я хочу,
чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно, с изменениЯ
своего внутреннего обычного состоЯниЯ на повышенную активность! Ќеважно, в
каком состоЯнии вы встаете рано утром, в каком состоЯнии вы садитесь в свою
машину и едете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в
каком состоЯнии вам хочетсЯ пребывать по дороге туда). Ќо когда вы входите в
дверь, за которой вас ждет работа, вам следует зажечьсЯ как лампочка!
’еперь, если вы умны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки... вы начнете
применЯть это! џ поступаю именно так, потому что люблю активно проводить
свой рабочий день, Я люблю активно жить! Њысль проснутьсЯ утром и сказать:
"џ не хочу вставать" не кажетсЯ мне хорошей мыслью, она просто не действует
на менЯ как хорошаЯ идеЯ.
ќто похоже на бесполезную трату времени - обЯзательно ждать, пока вы не
захотите в туалет, чтобы только благодарЯ этому затем поднЯтьсЯ с кровати.
•отЯ мне иногда кажетсЯ, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на
планете ‹юди встают и говорЯт: "џ не хочу вставать, но если Я не поднимусь с
кровати, Я опоздаю". „алее в их голове начинают возникать картины опозданиЯ,
чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Ћни проходЯт через весь этот
бардак, и вдруг им хочетсЯ в туалет - и вот тогда им приходитсЯ вставать. џ
не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и созданиЯ желаний.
€, возможно, ваши действиЯ не так динамичны, какими они могут быть, потому
что ваша собственнаЯ внутреннЯЯ стратегиЯ недостаточно динамична. €так, мы
собираемсЯ начать с маленького упражнениЯ. Џервое упражнение не только
поможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичное
внутреннее состоЯние, что, Я думаю, действительно конгруэнтно с обладанием
большей поведенческой гибкости, проЯвлЯемой в процессе общениЯ, но это также
даст вам кое-что еще. џ хочу, чтобы вы научились замечать, когда лица людей
изменЯютсЯ, и фиксировать эти изменениЯ по мере того, как изменЯютсЯ их
реакции и принимаютсЯ решениЯ.
’е из вас, кто посещал тренинги Ќ‹Џ ранее, сейчас должны забыть об
этом. Њы не собираемсЯ делать это так, как раньше, мы будем делать это
по-новому. џ не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривалсЯ длЯ того, чтобы увидеть
реакцию собеседника. €наче люди начнут указывать на вас пальцами и говорить:
"‘мотри, они делают Ќ‹Џ, Я слышал об этом, и люди делают всю эту ерунду:
"‚спомните времЯ, когда вы были по-настоЯщему возбуждены...и та-та-та-та-та,
ба-ба-ба-ба-ба... Ћни посмотрЯт, поищут небольшие изменениЯ в положении губ
и тому подобное". —ушь, не правда ли? Њы ищем тех, кто загораетсЯ как
неоноваЯ лампочка! …сли вы не понимаете этого, вам необходимо изменить свое
поведение. „ело в том, что вам необходимо научитьсЯ быть конгруэнтным, то
есть приводить в соответствие все ваши каналы общениЯ (словесные и
несловесные) в одно и то же времЯ, так чтобы то, что вы говорите - полностью
соответствовало бы тому, как вы это произносите, содержание вашего изложениЯ
соответствовало его форме. ‚ам нужно научитьсЯ приводить в соответствие ваши
слова и поведение в соответствие со словами и поведением покупателей. Љогда
вы просите кого-то подумать о каком-то времени, вы должны соответствующим
образом выделить это. ‚ы не можете просто сказать: "•орошо подумай о
времени, когда ты был по-настоЯщему напуган". € сказать это унылым или
ноющим голосом. Ђ Я знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне
предстоит услышать это. ’ак что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам
подзатыльник, вы поймете за что. џ открыл, что если подтолкнуть
собеседников, то мои идеи быстрее и легче войдут в их разум.
‘ейчас мы начнем упражнение с кинестетических Якорей. Ќо позже перейдем
на другие виды, потому что вы можете поставить Якорь разными способами -
иногда дотрагиваЯсь до людей, иногда нет. ‚ы знаете, это забавно, но
психиатры и люди, работающие в области психологии, дотрагиваютсЯ до другого
человека только тогда, когда они впервые встречаютсЯ или когда расстаютсЯ.
Ќо когда вы заходите в офис. магазин, к примеру, магазин по продаже техники,
там навернЯка работает парень, который кладет свою руку на плечо покупателЯ
каждый раз, когда показывает ему что-то. €так, не говорите мне, что вы не
дотрагиваетесь до людей. Џотому что Я знаю, что вы дотрагиваетесь. Џросто вы
делаете это бессознательно, не замечаЯ этого. •итрость в том, чтобы сделать
это в правильное времЯ! ѓлавное - сконцентрироватьсЯ на желании научитьсЯ
создавать различные мощные состоЯниЯ, длЯ чего Я хочу показать вам разные
виды Якорей. €так, сейчас мы начнем создавать ЯкорЯ, и Якорь, который мы
собираемсЯ поставить первым делом -это так называемый скользЯщий Якорь.
‘ейчас мы научимсЯ сохранЯть различные состоЯниЯ, ЯкорЯ их на расстоЯнии.
„ругими словами, мы собираемсЯ сделать маленькую зацепку, а затем начать с
начала и пойти глубже и глубже. ‚ы можете сделать это с помощью взмаха руки
в воздухе или используЯ прикосновение. Ќо вы должны быть очень точными,
когда будете воспроизводить его (Якорь), иначе вы можете получить такого
рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать, каким образом
вы их получили “ менЯ были клиенты, которые говорили "•орошо, Я только что
удостоверилсЯ, что не хочу покупать "Њерседес". € Я говорил: "‚ы уверены?
„авайте поговорим об этом. Џойдемте со мной...", и через три минуты они
снова менЯли свое решение, говорЯ при этом: "•орошо, спасибо вам".
‘ейчас Я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде Я хочу, чтобы вы
нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. ’ак это
будет проще длЯ вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так
уже много Якорей џ также хочу убедитьсЯ, что все вы имеете способность
подходить к незнакомцам. …сли кто-нибудь из вас сталкиваетсЯ с трудностЯми в
этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие
вещи: "Ћх, ах и т.д.". Џросто заткните себЯ - свой внутренний голос. џ не
хочу, чтобы кто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие
на: "Ћооооо, Я не смогу", и если вы все же начали говорить эти или другие
подобные вещи - заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном: "џ ‚‘…
ЊЋѓ“!".
Џроизнесите это громче и затем скажите: "Ђааааааааааах!" €наче
кто-нибудь другой опередит вас. Ђ вы должны всегда помнить: если вы
оказываетесь вторым, которому выпадает шанс продать что-либо, а все
покупатели всегда приобретают вещи у первого, то вы не продадите ничего.
”актически вы не получите ничего, кроме разочарованиЯ. € затем вам придетсЯ
посещать психолога всю оставшуюсЯ часть вашей жизни. ќто действительно
глупо, когда есть возможность поднЯтьсЯ и опередить всех. ќто продвигает вас
вперед. ’еперь, когда вы добрались до этого места, Я хочу, чтобы вы
сформировали внутреннее состоЯние собственной силы.
‚ конце книги имеетсЯ небольшаЯ таблица относительно ЯкорениЯ. ќта
таблица делает процесс ЯкорениЯ осознанным, и Я хочу, чтобы вы увидели, на
что это похоже.
‘Ядьте с кем-нибудь и попросите его закрыть глаза на минуту. ’еперь
скажите ему: "џ хочу, чтобы вы вспомнили времЯ и место, когда вы были
возбуждены!" или "времЯ и место, когда вы были угнетены", или "времЯ и
место, когда вы сердились", или "времЯ, когда вы чувствовали себЯ
непобедимым!" или что-нибудь в этом роде. „айте ему времЯ вспомнить это... џ
хочу, чтобы вы внимательно смотрели на него, пока он вспоминает. €, если
сможете, то фиксируйте любое изменение на его лице. Љогда его состоЯние
достигнет точки максимального возбуждениЯ, в этот определенный момент
поставьте маленький Якорь - коснитесь партнера, подайте звук, жест или
произнесите слово.
’еперь попросите его подумать о чем-нибудь другом: "џ хочу, чтобы вы
подумали о том, что вы ели вчера на ужин" и зафиксируйте разницу. ’еперь вы
понимаете, как отсутствие этого момента сказываетсЯ в психологии. ‚ы знаете,
как рок-н-рольный музыкант находит материал? ђаньше Я играл блюз, и если мне
нужно было узнать реакцию зала, Я спрашивал у зрителей: "ђебЯта, вы себЯ
хорошо чувствуете?" € они отвечали: "„а!".
’еперь вернитесь назад и воспроизведите Якорь на человеке. ‡афиксируйте
возвращение реакции. ќто моЯ основнаЯ преподаваемаЯ мной программа: внушить
человеку хорошее чувство, и затем свЯзать это чувство с нужным мне
результатом ! €ли, что очень важно, вы также можете применить это и на себе,
так как вы ЯвлЯетесь частью процесса. ‚ особенности это касаетсЯ сервиса.
‚едь вы, также как и Я, хотите быть лучшим длЯ себЯ самого, постоЯнно
стремитесь стать лучше, чем вы есть. Њы собираемсЯ подробно рассказать вам
об этом Языковом шаблоне, потому что это классно работает.
…сли вам необходимо состоЯние, в котором вы мотивированы,
целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить времЯ, когда вы действовали
безо всЯких сомнений. Џоэтому Я хочу, чтобы вы спросили у себЯ, помните ли
вы такое времЯ. Љ примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов на полу. €
что - вы разве говорите себе "Ќе трогай их, ты не знаешь, чьи они". Ќичего
подобного! ‚ы идете и подбираете их!
…сть много других примеров, когда вы действовали безо всЯких колебаний
и сомнений. ‚ы должны вспомнить сейчас один из них. ќто похоже на флирт, так
как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает
необходимо применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции. ‚ы не хотите
с ними флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Ќо вы
можете всего лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте
это не слишком Явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себЯ.
‚ернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вы найдете там
множество подобных случаев. ‚ернитесь назад в свое прошлое и отыщите времЯ,
когда вы умели создавать состоЯние, которое делало окружающих вас людей
немного легкомысленными. ’еперь начинайте искать такое воспоминание. „лЯ
некоторых из вас, Я знаю, это времЯ, когда вы действительно хорошо шутили.
Љогда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей
голове, который позволЯет видеть мир по-другому. ќто добавлЯет гибкости.
’еперь попытайтесь найти времЯ в вашей жизни, когда вы находились в
наиболее мощном, интенсивном и агрессивном состоЯнии. € даже не думали, что
вы делаете. € это было здорово! ’еперь Я хочу, чтобы вы проделали все это со
своим партнером, Я хочу, чтобы вы заставили его думать об этом. Џостарайтесь
видеть и слышать то же, что и он. џ хочу, чтобы вы были убедительны.
‚спомните то времЯ, когда вы видели что-либо и понимали, что вам необходимо
это иметь, и вы совсем не колебались в своем решении и выборе. ‚оссоздайте
этот образ, и как только вы это сделаете, попросите своего напарника закрыть
глаза и постарайтесь увидеть все его глазами, услышать его ушами и если
заметите изменениЯ в его лице, зафиксируйте их. •орошо, а теперь Я хочу,
чтобы вы создали в партнерах второе состоЯние в том же ключе, начав все
сначала, и наложили его на первое. Љогда они достигнут его, заЯкорите это
состоЯние. Џоложите Якорь где-нибудь, где они могут его достать, поместите,
например, его им на руку или на плечо, и если они достигли этого состоЯниЯ,
то воспроизведите Якорь, постарайтесь, чтобы все его реакции проЯвлЯлись
одновременно с вашими.
‘оздайте Якорь, проверьте его, следуйте к следующему состоЯнию.
Џоместите этот Якорь поверх предыдущего и получите оба ЯкорЯ. ‡атем
попытайтесь мысленно построить схему, а затем точно скажите, когда вы должны
сделать Якорь. „елайте эту картинку в вашей голове больше, Ярче, придвиньте
ее ближе. ‚ вашем голосе должен звучать неподдельный энтузиазм и
убежденность. ’еперь вы будете знать, что это действительно напрЯженнаЯ
работа. Џомните, что ваш бизнес должен быть конгруэнтным, конгруэнтность -
это главное. “величение конгруэнтности - решающий шаг, сделав который, вы
резко увеличите ваши доходы. „умайте об этом так: если бы вы могли увеличить
ваш потенциал на 300%, что, по вашему мнению, случилось бы с вашей жизнью?
"Ћ, Я имел бы слишком много денег и проматывал бы все это, Я бы закончил
жизнь алкоголиком, наркоманом, купил бы себе причудливый магазин спортивных
автомобилей и убил бы себЯ. џ бы получил длЯ себЯ только бедственное
существование, большое спасибо, не надо". ‚ы обучаетесь здесь вовсе не длЯ
этого. ‚ы пришли сюда, так как хотите большего. ќто касаетсЯ не только
продажи товара, но и влиЯниЯ на людей, получениЯ повышениЯ по службе,
подписаниЯ контрактов. ќто имеет отношение к началу вашего собственного
дела, а Я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый
должен иметь больше одного бизнеса. ќта идеЯ пришла ко мне, когда Я проезжал
по побережью Љона, где морг и магазин пончиков находились под одной крышей.
џ подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. …сли они смогли
поместить эти заведениЯ вместе, то, Я думаю, что вы можете поместить вместе
что угодно. ‚ы можете совмещать любые товары в любых комбинациЯх. Љ примеру,
представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее белье и программное
обеспечение длЯ компьютера. Ќекоторым людЯм нужно и то, и другое џ
направлЯюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. Ђ
затем Я спрашиваю там: "Љстати, вы не знаете, не могу ли Я здесь поблизости
приобрести нижнее белье?". Њне приходитсЯ идти в магазин нижнего бельЯ, но
там не продают программное обеспечение.
Џродавцы говорЯт мне: "‚ы знаете, мы не специализируемсЯ на этом
продукте". ‚ы можете представить себе, что они говорЯт что-то вроде: "Њне не
нужны эти деньги!?!". Ђ Я слышу это постоЯнно. џ захожу в магазин и говорю:
"“ вас есть видеомагнитофоны?", и они отвечают, складываЯ руки на груди:
"Ќет, мы не продаем этого". € они всегда делают этот жест - нет, нет, нет,
они не заинтересованы в этих деньгах. џ говорю: "Џодождите здесь". џ
заглЯдываю в книгу "†елтые страницы" и спрашиваю, дадут ли мне скидку на
20%, если Я продам одну из них. ‡наете, это может занЯть только минуту. "Ћ,
нет. Њы не можем позволить вам этого, извините, они не продаютсЯ. ќто
противоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег таким
способом". •м-м.
Ђ Я принимаю любой интересный способ. џ часто тренируюсь. ‘кажем, Я
желаю продать что-либо. џ буду сидеть какое-то времЯ в магазине, и люди
будут подходить ко мне, Я не знаю почему, возможно это только из-за того,
как Я смотрю, потому что Я наблюдаю за ними. Ћни подходЯт и спрашивают.
"€звините, Я действительно заинтересован в этом костюме". џ отвечаю:
"Џодождите минутку" и иду к менеджеру: "…сли Я продам этот костюм за 2000
долларов, могу ли Я рассчитывать на 20%?" …сли мне скажут "нет", то Я отвечу
покупателю: "“ходите". Њенеджер никогда больше не ответит мне так, потому
что Я скажу ему: "Љак, насчет следующего парнЯ, который входит сейчас в
дверь? ќто может стать действительно плохим днем длЯ тебЯ. ќй, а что если Я
буду ждать свой костюм еще часа три?" •м-м.
‚ ‘ан-”ранциско есть один прелестный уголок. ќто место, где Я покупаю
костюмы. ’ам так же есть прилавок, где можно перекусить. Ќет никакого
объЯснениЯ тому, почему они продают причудливую итальЯнскую пиццу в середине
магазина одежды, почему повсюду разноситсЯ запах пиццы. Ќо вы знаете, что
это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонЯт ваш костюм, вы можете
поесть. Ќо иногда вы ловите себЯ на мысли, что зашли за десЯтидолларовым
ланчем, а вышли с костюмом за две тысЯчи долларов. € вы с удивлением
говорите себе: "Ђ Я и не знал, что так голоден". Ќо вы уже сидите здесь и,
глЯдЯ в меню, говорите: "„а, это именно то, чего Я хочу". ‚ы заказываете
это, а заодно и костюм. •м-м. ЌеплохаЯ идеЯ, если применЯть ее правильно
€ногда нам задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во
всем мире. Њы спрашиваем слушателей:
"‚ы можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? ќто
просто, вам надо лишь обратитьсЯ к памЯти". € они отвечают: "Ќет". € так во
многом. …сли вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг вас
никогда не изменитсЯ в лучшую сторону. џ постоЯнно говорю людЯм: если вы
ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не
сработает, вы найдете и это. …сли способ, которым вы организуете свой мир,
говорит, что когда люди просЯт вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть
упрЯмым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрЯмым и
сопротивлЯтьсЯ изменениЯм вашей жизни к лучшему, то это замечательно.
”актически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. € Я знаю,
как это сделать
‚ам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным
чувствам, затем усилить их, окружить себЯ ими, и постоЯнно повторЯть себе:
"†изнь - это помойнаЯ Яма, жизнь - это Яма, жизнь - это Яма". ‘коро так и
будет.
џ хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас
есть еще работа, которую мы должны проделать. ‘ейчас мы приоткроем еще одну
калитку.
‚ отличие от многих людей, которые любЯт двигатьсЯ медленно и
постепенно, Я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски
успеха! џ люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать
на то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков. ‚едь
вы имеете возможность изучить Языковые шаблоны, потратив на это совсем
немного времени. Њы даже охватим некоторые из них позже.
…сли вы получите сведениЯ о том, как происходит процесс обработки
информации в голове, и как происходит процесс принЯтиЯ решениЯ, то вам будет
намного легче работать. ќто неважно, получаете ли вы контракт на миллион
долларов или приобретаете нож длЯ консервных банок - процесс, сам по себе,
по своей сути, одинаков - он один и тот же. џ имею в виду то, что у вас
должна быть определеннаЯ информациЯ (последовательность), чтобы суметь
повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Џотому что Я знаю,
что когда Я что-нибудь покупаю, в процессе продажи - это происходит очень
просто.
ђассмотрим следующий пример. Ћдна из огромнейших линий стереосистем в
мире. џ прогуливалсЯ, уже желаЯ что-нибудь купить. џ точно знал, чего Я
хочу, и Я искал это. Ќо случилось так, что продавец убедил менЯ не покупать
это. ‚от как это произошло. Љогда Я подошел к прилавку, Я нашел то, что
искал. џ указал продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: "џ хочу это". џ не
знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. џ уже
получил его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношениЯ, Њне не
нужно было никакое представление, Я уже решил приобрести эту вещь. Љак вы
считаете? …сли вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо
продавцу - это сказать: "„а, сэр". Џохоже, что вы так и сделаете. Ќо этот
человек посмотрел на менЯ и сказал: "Џозвольте мне сегоднЯ быть откровенным
с вами". Њой внутренний голос тут же откликнулсЯ: "“х, ты! ќто значит, что
он лгал мне все это времЯ". Ћдна фраза, одно семантическое, компактное
выражение, и Я повернулсЯ и сказал: "џ собираюсь убратьсЯ отсюда". €
продавец спросил: "—то случилось?". џ ответил: "‚ы. џ только что хотел
купить этот центр, но теперь Я не хочу быть обманутым".
Њы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Љалифорнии.
’ам целаЯ сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом
преподавали тонкости умениЯ продавать. Њы проводили экспериментальный
однодневный семинар в торговой компании, котораЯ владеет двумЯ мебельными
магазинами, стоЯщими друг против друга по разные стороны автострады. Њы
провели однодневный тренинг длЯ ребЯт из одного магазина, и в течение
следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10 - 50 процентов. ’ак
что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей
работы. ‚о времЯ семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднЯл
руку, просЯ слова, и убежденно сказал: "Џослушайте, Я уверен, что вы,
сможете изменЯть свое поведение по отношению ко многим людЯм и успешно
работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходЯт сюда
и приводЯт с собой кого-то, кто ЯвлЯетсЯ длЯ них некоторого рода экспертом,
правильно? ’ак вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы
предлагаете, - это ничего? ‚ы все равно сможете продать покупателю хоть
что-нибудь?". € Я сказал: "•а, это забавно! Љогда Я это услышал, то подумал
о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете
правильную стратегию в отношении этого "эксперта", и если вы уделите
достаточно вниманиЯ именно ему, то вы сможете повлиЯть на обоих этих людей,
взаимодействуЯ только с одним из них - с "экспертом".
’еперь Я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на
то, что Я делал раньше с Џитером.
‘ейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. ‹юди воспринимают слова
по тому же принципу, по которому они произносЯт их. € Я скажу вам, что этот
урок был очень трудным длЯ менЯ. Њне пришлось приобрести этот болезненный
опыт ради группы людей, которые увлечены своей работой. ќто люди, которые
желают постоЯнно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относитьсЯ к
своей работе как к развлечению.
џ обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в
помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию
автоматической записи разговоров. ‹юди могли выходить, звонить кому угодно,
могли возвращатьсЯ, и если они не могли справитьсЯ с чем-либо и получить то,
чего хотЯт, мы включали запись разговора и помогали им разобратьсЯ с этим. “
них был потенциальный партнер, который имел действительно очень Яркий
интеллект. Ћн был способен порождать блестЯщие идеи и разрабатывать
великолепные проекты их воплощениЯ. Ќо у него постоЯнно возникали трудности
с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. €
вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. ќтот
предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков
или что-то вроде того. џ не понимал технически, что он делал, но Я понЯл,
что он говорил медленнее, чем любой человек, которого Я когда-либо встречал
в жизни. Џарень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пыталсЯ
завЯзать деловые отношениЯ с этим человеком в течение двух лет, поскольку
людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Џарень
был в полной растерЯнности: он ничего не понимал, он предлагал этому
человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и
секретность Ћн сказал мне "џ пыталсЯ предложить ему все, что угодно" ќтот
человек был главой компании ќтот парень был хорошим, он был Ярким, он был
быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его
речь становилась очень, очень, очень медленной- "ќэттооооо
„ддджжооорррдддджжж шшвввааарррццц Љккаааккк ЯЯЯ мммоооггггууу вввааааммм
пппоооммооочччь?". € это тот парень, который был подобен лошади на
соревнованиЯх - фьюить, и он на финише. Ќо в процессе общениЯ с людьми с ним
постоЯнно происходило следующее: "•орошо, „жордж", - говорил ему кто-нибудь,
произносЯ слова очень быстро: "‘ейчас Я должен идти к своим, и Я думаю, мы
можем предложить вам больше. Њне кажетсЯ, это может стать блестЯщей
возможностью!". Ќа что „жордж отвечал: "€иззв-виииннииттее, ннооо ЯЯ ннеее
ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо...". „ело в том, что
различные системы восприЯтиЯ и представлений предполагают разную скорость
обработки информации. € когда люди общаютсЯ на различных уровнЯх, большаЯ
часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринЯть полученную
информацию.
Ќо это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. џ
знаю это, потому что делаю это на семинарах. џ начинаю говорить медленно, а
затем постепенно повышаю скорость. € вы замечаете, как ускорЯетсЯ процесс
обработки информации. Ќо вы должны понЯть, что это верно только в отношении
сознаниЯ. Џотому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажетсЯ на
уровне подсознаниЯ. Ќо подсознательное не собираетсЯ заставлЯть кого-то
встречатьсЯ с вами, разговаривать с вами о смене места работы. ќто не
придаст ему спокойствиЯ, потому что когда это входит только в подсознание,
сознание не включаетсЯ в процесс. …го подсознание говорит: "„а, да", а
сознание "„а, но...". € человек оказываетсЯ в точке, в которой он говорит
сам себе: "...Я не могу решить самостоЯтельно, Я не чувствую внутреннего
баланса, Я чувствую неопределенность...".
Ћдна из основных тонкостей установлениЯ раппорта заключаетсЯ в том, что
вы должны открыть ваши уши, и, разговариваЯ с людьми, слушать их интонацию.
Ћбращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи.
Ќапример, они могут использовать многочисленные описаниЯ визуальных образов
или употреблЯть много аудиальных слов, описываЯ то, что слышали, или часто
говорить о чувствах. € при этом они чередуют эти категории в различных
последовательностЯх: "•орошо, это выглЯдит как хорошаЯ возможность, но Я
чувствую, что пока не готов к этому".
Њы рассказываем вам о последовательности обработки информации
личностью, о том, в какой последовательности включаютсЯ в мыслительный
процесс репрезентативные системы. ќто ни хорошо и не плохо. ‡десь нет
точной, однозначной, законченной оценки - завтра это может быть по-другому.
Ќо это дает вам новые возможности. …сли вы слушаете интонации человеческой
речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в
своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. ‚от, что
Я имею в виду: у вас, к примеру прослеживаетсЯ ЯвнаЯ тенденциЯ не
использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Љлиенты будут
заходить и говорить: "„а, Я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок
стерео." ’ем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут
представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с
приЯтной музыкой. ќто означает, что длЯ них важно в первую очередь то, как
это стерео выглЯдит внешне. ‚ы можете даже сказать такому человеку, что длЯ
него не имеет никакого значениЯ то, как это стерео звучит, и это
действительно будет ими принЯто. Ќо вы должны показать им это стерео, и
показать его правильно. € вам нужно быть предельно внимательным, когда вы
будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом
человеке в неправильном месте. ќто главное.
ЏрЯмо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите
воспоминаниЯ о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали
себЯ при этом великолепно. ‚спомните времЯ, когда вы входили в магазин, и
там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всЯких сомнений. €
вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать
свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервнаЯ дрожь.
‚ы задаете себе вопрос: "Њожет это ошибка, может это неправильно?" €ли так:
когда все кажетсЯ завершенным, но когда наступает времЯ подписать контракт,
возникают какие-то смутные предчувствиЯ. Њногие из вас навернЯка общались с
людьми, которые были абсолютно согласны с вами („Ђ, „Ђ, „Ђ) пока вы
находились рЯдом, но после у них вдруг наступала внезапнаЯ неопределенность,
и поЯвлЯлись сомнениЯ, которых раньше не было? ќто подобно хандре.
Ћдин из выводов, которые мы сделали, заключаетсЯ в том, что длЯ многих
людей неопределенность ЯвлЯетсЯ нормой. € все их сомнениЯ, все их волнениЯ и
все их страхи очень важны длЯ них. Ќо что случитсЯ, если вы посадите
человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы
у него сомнениЯ на второй деловой встрече. Ѓудьте уверены, что когда вы
использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет
подписан. Љ каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны
построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.
Ћдна из вещей, которые Я проделывал с людьми, особенно с теми из них,
которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Љогда они
приходили и говорили "‡наете, Я ищу здесь машину, хочу ее купить". џ обычно
отвечал им так: "џ не стану показывать вам машину прЯмо сейчас. Џотому что
существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что Я
не хочу продавать вам машину неподходЯщую вам или которую вы не можете себе
позволить. џ хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас,
машину, которой вы будете довольны во всех отношениЯх, котораЯ принесет вам
радость и удовлетворение! џ только хочу, чтобы вы менЯ понЯли, и понЯли
правильно. џ хочу удостоверитьсЯ, что вы принЯли правильное решение и не
будете жалеть о нем в последствии. џ знаю, что были такие времена и моменты
в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решениЯ: вы
покупали что-то и вы были полностью удовлетворены Ђ также бывали случаи,
когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были
довольны собой или покупкой. ЊоЯ работа заключаетсЯ в том, чтобы
удостоверитьсЯ, что вы делаете самое лучшее длЯ себЯ. ’ак что Я хочу длЯ
начала задать вам несколько вопросов џ хочу попросить вас, чтобы вы
вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и
удовлетворены чем-либо. ‚ы знали, что это было правильно, вы знали, что это
было лучшее длЯ вас и вы действительно были правы". ‘казав это, Я наблюдал
за движениЯми их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого
человека располагаетсЯ опыт по критерию правильности.
Ќекоторые слушатели говорЯт мне, что они не способны проделывать это с
людьми. Ќо Я проделывал это в каждой ситуации, начинаЯ от продажи реактивных
самолетов и заканчиваЯ продажей марок. Џравда, с людьми, покупающими марки,
следует разговаривать на абсолютно другом Языке, нежели с теми, кто покупает
самолет. џ имею в виду не те марки, которые продаютсЯ на почте, а те, что
стоЯт намного дороже, потому как это редкие и старые марки. ‚ы считаете, что
это жульничество? •м-м. Ќу, эти марки не всегда находЯтсЯ в хорошем
состоЯнии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоЯт
намного дороже.
…сли человек зациклен на своих желаниЯх, Я обычно говорю: "„авайте
проведем мозговой штурм". ќто всегда срабатывает -он начинает с интересом
вас слушать. € в какой то момент он спрашивает: "—то ‚ы делаете?" џ отвечаю:
"Ќичего. џ просто пытаюсь понЯть ‚аши мысли. џ хочу выЯснить, каковы ‚аши
истинные желаниЯ и убедитьсЯ, что Я их правильно понЯл". ‚еликолепнаЯ фраза,
не правда ли? џ хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы
когда-нибудь встречали людей, которые во времЯ разговора вдруг внезапно
начинали трЯсти головой в знак отрицаниЯ? ‚ этом случае остаетсЯ одно -
начните воспроизводить его движениЯ, также отрицательно трЯсЯ головой, а
затем начинайте кивать в знак согласиЯ. ‚озможно, он начнет кивать вместе с
вами. ‚ам ничего не стоит сделать это, Я уверен. Њне нравитсЯ настраивать
свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы
разговариваем тет-а-тет. џ начинаю дышать, как он, затем Я копирую его
телодвижениЯ и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. ‚
этом случае он обЯзательно начнет кивать вместе с вами.
€ когда Я спрашиваю: "Љак вы считаете, пришло времЯ подписать
контракт?", - он восклицает: "„а, Я думаю, Я готов". € Я продолжаю: "Ќо не
Я, Я еще не решил" Ћн удивлЯетсЯ: "‚ы еще не решили?" "Ќет, прежде Я должен
кое-что сделать ...",- отвечаю Я.
‘ледующаЯ вещь, которую Я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали
небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъЯвлЯли покупатели.
Њы займемсЯ этим позже, пока же Я просто хочу, чтобы вы взЯли лист и
написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в
вашем бизнесе, в вашей профессиональной деЯтельности.
’еперь, если вы уже закончили составлЯть список, найдите кого-нибудь
себе в пару длЯ следующего упражнениЯ. Џомните, вы должны использовать свое
поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере
определенное состоЯние. џ хочу, чтобы вы вошли в это состоЯние и помогли ему
найти в воспоминаниЯх времЯ и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел
этого, и знал, что он хочет получить.
‡атем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай,
когда он выбирал между несколькими предметами, и принЯл блестЯщее решение,
которым был полностью доволен. € через некоторое времЯ он сделал эту
покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровалсЯ џ
хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически
говорил себе: "•орошо, Я знаю, что возможно это длЯ менЯ и не самое лучшее,
Ќо по некоторым причинам именно это Я должен был сделать в любом случае".
џ хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом
случае. Ђ затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же
времЯ, проделываЯ это самостоЯтельно. (‘м. Љартинку 1). Љогда он будет это
делать, спросите его "Ћни различны?" -это волшебное слово - "‘уществует ли
разница между ними в локализации изображениЯ? ‘уществует ли разница между
двумЯ этими образами? Ќапример, один образ возникает ближе, а другой дальше,
или же они находЯтсЯ на одинаковом расстоЯнии? ‚идите ли вы себЯ в обеих
картинах? €ли же вы видите то, что видели, когда это происходило в
действительности?" џ хочу, чтобы вы проделали все эти исследованиЯ, так как
это классическое решение длЯ ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и
как вы можете распознать нечто, происходЯщее внутри их мозга, которое
способно решать за человека и отличать хорошие решениЯ человека от плохих.
€менно так вы можете проследить как происходит процесс, позволЯющий людЯм
отличать хорошие решениЯ от плохих. Ћснова и смысл этого приема заключаетсЯ
в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы
продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из
этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принЯтиЯ
плохого решениЯ, то вы можете чувствовать себЯ умным, но при этом не
получать того, чего вы хотите - вы будете платить за это неудачами на
протЯжении всего своего пути. ‚ы получите раскаЯниЯ и угрызениЯ покупателЯ,
и ваши покупатели будут разочарованы. ‚ы останетесь обманутым, вы не
получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. ‚место этого вы
можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. —асть того, что
вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы
действительно Њастер “беждениЯ -это то, что способность принимать правильные
и паршивые решениЯ существует в каждом человеке. Љаждый может принЯть
хорошие и плохие решениЯ €, по нашему мнению, не имеет значениЯ, каково это
решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Ќо когда они
принимают свои решениЯ, находЯсь рЯдом с нами, нам это не безразлично. Њы
ничего не навЯзываем им, но мы подводим их к принЯтию положительных решений.
€ мы искренне советуем вам поступать именно так. Њожете быть уверены в том,
что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который
он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет
возвращатьсЯ к вам снова и снова. ќто очень важно, потому что если вы
продаете людЯм товар, который они не могут себе позволить, то это начнет
разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрениЯ,
они потерЯют уравновешенность и покой, их психическое состоЯние станет
нестабильным. ‚ конце концов, они начнут обвинЯть вас во всем, а вы ведь
этого не хотите, не так ли? ’ак что если вы хотите, чтобы люди принимали
правильные решениЯ, полезные длЯ них и длЯ вас, вы должны быть всегда на
высоте. ‘ейчас Я набираю высоту, так как вещи, которые Я продавал и продаю,
чаще всего очень дорогие. …сли вещи действительно дорогие, и люди реально не
могут себе этого позволить в своем миро представлении, то Я вхожу во внутрь
их представлений и изменЯю их веру в систему о том, что их мир представлЯет
из себЯ и сколько они могут потратить на то или другое. џ изменЯю их систему
ценностей и убеждениЯ насчет того, сколько они могут потратить на то или
другое. ‘колько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого,
например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете
себе это позволить? ‘корее всего, нет, но вас ведь это не останавливает,
даже если длЯ этого вы должны влезть в долги. ’ак вот, вы можете проделывать
это с любым человеком. € это сработает, если только вы будете делать это
осмотрительно и последовательно. ‚ам необходимо немного потренироватьсЯ и
набратьсЯ опыта в этом, и вы можете начать получать результат прЯмо сейчас.
Љогда Я был студентом, у менЯ был знакомый, который писал мне курсовые
в начале каждого семестра. Ќо затем он отправилсЯ на каникулы, потом
вернулсЯ, но его нанЯл кто-то другой. ’огда Я написал небольшую компьютерную
программу. ‚ те дни компьютеров было немного. Ќо мне повезло - Я работал в
лаборатории, в которой был компьютер. Ћн не был моим, и к тому же мне
приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но
которые мне не нравилось делать. ’ак вот, Я написал алгоритм, с помощью
которого Я мог писать доклады по истории. џ просто нажимал на клавиши, а
компьютер выдавал рефераты. Њашина стрЯпала доклады, а Я их немного
редактировал. џ мог спокойно сделать пЯтнадцать, двадцать рефератов, и ко
мне стоЯла длиннаЯ очередь студентов, желающих получить готовый доклад. ќто
были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все
возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Ќо были и студенты, которые
действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. ’ам
были также личности, которые ближе к концу начинали заниматьсЯ самокритикой
и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Ћни пытались найти
альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу ’ак как это был ‘тэнфорд,
они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это
деньги. Ќекоторые студенты в ‘тэнфорде даже не поЯвлЯлись в классе, они
просто нанимали человека, который должен был их изображать. Ћни не приходили
даже в первый день, лишь состоЯли в студенческом братстве. Ћни нанимали
человека, чьЯ работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занЯтиЯх
вместо них, сдавать все тесты, в то времЯ как ленивые студенты наливались
пивом. Џодумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. џ знаю это, Я был
там, Я писал за них курсовые, а они получили степень "доктора психологии" и
стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуютсЯ и широко
известны. Ђ ведь они не посещали занЯтий, они даже не написали диссертацию.
Ћни были студентами лишь по статистике. Љстати, многие известные
исследованиЯ, на которые часто ссылаютсЯ люди на телевидении, были созданы
программой, которую Я написал. ‚ы можете заложить в нее любой
исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность
рассуждений и выводов, таким образом, что любаЯ точка зрениЯ, которую вы
хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменЯет сведениЯ,
подлаживаЯсь к доказательству. ’ак что, если вы услышите эти известные
цитаты в новостЯх, всю эту чушь, когда они говорЯт: "‚ шестидесЯтых это было
доказано", - не верьте этому. ‡наете, почему? Џотому что эти люди просто
нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Љогда люди пытаютсЯ
доказать вам Явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны,
особенно, если это касаетсЯ вашего здоровьЯ. Ћх уж эти исследованиЯ! Ћни
могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ќу, вы можете
продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. €
помните, что многие другие люди поступают также.
џ не прошу вас изменЯть свои убеждениЯ. ‚ них нечего менЯть. ‚се, что Я
хочу, заключаетсЯ в том, чтобы вы понЯли разницу, котораЯ существует между
вами и вашими клиентами и были способны понЯть позицию любого вашего
собеседника. џ хочу, чтобы вы научились немного изменЯтьсЯ и представлЯть,
что происходит в голове другого человека. „лЯ того чтобы вы могли проникнуть
в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту
область, где у него расположены мысленные образы.
ќто означает, что если вам не нравЯтсЯ их образы, вы можете их
ликвидировать. Ѓуквально. ‹юди произносЯт: "Ќу...", а Я их перебиваю:
"Џодождите минутку". Ћни восклицают: "•а?". Љ примеру, вы можете сделать
такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы
можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. ќто
всегда срабатывает. џ делаю это постоЯнно.
’еперь Я покажу вам кое-что, и Я хочу, чтобы вы попробовали это. џ
хочу, чтобы вы выЯснили, где они хранЯт образы вещей, которые им нравЯтсЯ, а
также хорошие решениЯ, и понЯли, располагаютсЯ ли они в одной области. џ
хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем
используйте свою руку. …сть один интересный прием: когда вы вошли в их
образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. ‡атем вернитесь в
себЯ и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. € благодарЯ своей руке,
вы почувствуете его так, как будто это реальность. “фф. ‚еликолепный звук.
Љстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. ‚се репрезентативные
системы помогают. €так, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль,
что продаваемаЯ вами вещь - выгоднаЯ покупка, в ту область, где у них
хранЯтсЯ хорошие решениЯ. ’еперь мы должны выЯснить, ЯвлЯетсЯ ли это
скоропалительное решение приемлемым. Џотому что если мы возьмем образ
"Њерседеса" и положим его в то место, где у человека находЯтсЯ хорошие
решениЯ, мы должны быть уверены, что он там задержитсЯ. ‚ыглЯдит ли это как
хорошее решение? ‚идите - вы способны делать подобные вещи! …сли у
покупателЯ в мыслЯх засела навЯзчиваЯ идеЯ, что он вынужден купить большой
автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой
двор, мы должны лишь взЯть эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. ќто
что-то новенькое длЯ вас!?. Џопробуйте сделать это. €нтересно, сможете ли вы
сделать себЯ более счастливым. ‚ы хотите стать счастливее? ќти риторические
вопросы прекрасны, не правда ли? џ обожаю подобные штучки. џ знал людей,
которые восклицали "Ќет, нет, Я не хочу быть счастливее. ’олько не Я. џ был
счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. ‘частье - это не длЯ
менЯ". …сли вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. Ђ Я
становилсЯ, и не раз!
џ спрашиваю людей: "‚ы хотите чувствовать себЯ хорошо?". € они
отвечают: "„а". ’огда Я продолжаю: "Ћчень хорошо. „авайте подумаем, как это
будет выглЯдеть. Ќа что это похоже". Џока вы конгруэнтны, вы способны
свЯзывать друг с другом все, что угодно. ‡апомните, люди используют это.
Љстати, это называетсЯ "логикой ерунды". ќто название взЯто из книги „жорджа
Џаулу, котораЯ называетсЯ "Џримеры внушениЯ довериЯ". ‚ этой книге он
анализирует различные приемы общениЯ, вызывающие доверие у людей, не имеющие
при этом абсолютно никакого смысла. Ќо когда мы слышим это, мы, как любое
человеческое существо, восклицаем. "Bay, здорово!" Ђ ведь на самом деле,
вещи, которые нам кажутсЯ свЯзанными друг с другом, всего лишь представлены
нам в определенной последовательности друг за другом. Њы допускаем, что они
свЯзаны, и нам даже неважно, что это за вещи. ‚ы говорите: "’ак вы хотите
быть счастливы?" € они отвечают: "„а, Я хочу быть счастлив". "Ќу что ж,
тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот
эту и выЯсним, подходит ли это вам" "„а, давайте сделаем так. ќто имеет
смысл" "Ћчень хорошо, тогда давайте попытаемсЯ".
џ знаю, вы подумаете: "џ не знаю, смогу ли Я сделать что-либо подобное.
—то может произойти, если случитсЯ это, а если это?" Ќо поверьте, вам
понравитсЯ работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это
происходит повсеместно. ‚от что Я имею в виду: супружескаЯ пара приходит
смотреть дом. Њуж говорит, что дом великолепен, и что они скоро вернутсЯ и
принесут деньги. †ена смотрит на него и говорит: "Ќе знаю. ќто звучит так,
как будто необходимо много денег ’ы чувствуешь это?" Ћна дотрагиваетсЯ до
него, и он произносит: "„а, это слишком дорого" „аже если это действительно
хорошаЯ сделка. ‚ам придетсЯ часто наблюдать подобные сцены. ‹учший способ
справитьсЯ с этим - это стать мастером убеждениЯ, а длЯ этого нужно
практиковатьсЯ каждый день. „елайте это в любом месте, куда бы вы ни зашли.
‚ы найдете в этом очень много забавного. ‚ы видите мое указание? (Џоднимает
палец). € что-то в вашей голове говорит: "„а", и даже хотЯ вы уже решили,
что сможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли?
‡апомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себЯ.
Џопытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например,
представление образов предметов и перемещение их немного назад или вперед.
“силивает ли это мощность вашего состоЯниЯ или ослаблЯет? ‚ы можете
заставить людей уверенно принЯть плохое решение. Ћни говорЯт: "„а, Я знаю,
навернЯка, Я чувствую, что это неправильно". Ћбраз сейчас находитсЯ в одной
области их воображениЯ, вы берете его и делаете больше, переносите и
подносите ближе, и вот они уже говорЯт: "‚озможно, Я поступаю правильно". џ
не шучу. џ хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Џоложите руки на
продаваемый товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите:
"Џосмотрите на это с более близкого расстоЯниЯ".
€спользуйте эту фразу. Њне она нравитсЯ. "Џосмотрите на это с более
близкого расстоЯниЯ ‚ы чувствуете, что это хорошаЯ идеЯ?". ќто великолепно,
- какаЯ идеЯ? “ менЯ даже в мыслЯх нет ни одной идеи, и вы со мной
согласитесь. „ержите уши открытыми. ќто происходит так быстро, что вы должны
начать прислушиватьсЯ к подобным фразам, потому что если вы не будете делать
этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутсЯ там на всю оставшуюсЯ
жизнь. € тогда вы будете вынуждены лечитьсЯ, а когда вы пройдете курс
лечениЯ, вы скажете: "џ не знаю, от чего Я лечилсЯ. џ просто почувствовал,
что должен это сделать. ЉажетсЯ, у менЯ проблемы с контролированием мыслей".
‚от как это работает. Љстати, Я обучал группу людей умению флиртовать. џ
создал этот курс обучениЯ просто длЯ того, чтобы повеселитьсЯ. ќто была
самаЯ загадочнаЯ вещь в моей жизни. џ буквально вынудил этих людей прийти ко
мне на занЯтиЯ, и это была самаЯ тихаЯ группа на моей памЯти. џ думал, они
собрались, чтобы повеселитьсЯ, но оказалось, что Я набрал испуганных
маленьких щенЯт. џ построил их в два рЯда, женщин с одной стороны, мужчин с
другой. џ попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет"
стоЯщему напротив мужчине невербальным путем. Ђ мужчин Я попросил поднЯть
один палец, если стоЯщаЯ напротив дама дала "зеленый свет", или два пальца,
если она дала "красный свет". € когда они проделали это, Я сказал: "€так,
леди, многие ли из ваших партнеров угадали?" ‚ рЯду стоЯло двести человек,
из них верно угадали желаниЯ своей дамы только трое. “жаснаЯ статистика, не
правда ли? Ђ вы знаете, с кем эти парни встречались?!

ђЂ‡„…‹ —…’›ђ…:
’Ћ—ЌЋ‘’њ €‡‚‹…—…Ќ€џ €Ќ”ЋђЊЂ–€€

Џодсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с
которыми вы сталкиваетесь по работе. ‚от что Я имею в виду иногда вы в
состоЯнии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто
не хватает времени. Љ тому же, часто встречаютсЯ люди, от которых вы можете
узнать все, что хотите, даже не спрашиваЯ их об этом прЯмо. …сли вы каждый
день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много
происходит пустых разговоров. € когда они возникают, Я предлагаю вам
извлекать из них пользу. ЉакаЯ чудеснаЯ возможность длЯ вас понЯть, что же
происходит на самом деле!
‘ тех пор, как слово "лингвистика" стало длЯ нас центральным понЯтием,
а Язык - основным способом общениЯ, нам необходимо использовать любые
возможности длЯ более полного осознаниЯ той информации, которую мы так или
иначе получаем на интуитивном уровне восприЯтиЯ. ‚едь осознание стимулирует
наше подсознание, которое начинает строить новые представлениЯ об окружающем
нас мире и происходЯщих ЯвлениЯх, что в свою очередь, расширЯет возможности
нашего коммуникативного процесса.
џ бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемсЯ ежедневно, на
самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показатьсЯ на
первый взглЯд. ‚ Њета-модели существует категориЯ, называемаЯ "модальные
операторы". ќто удивительные и уникальные вещи. Ћни подобны сокам, питающим
любое человеческое действие. € сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили
мысленно следующее предложение, используЯ исключительно свой внутренний
голос. џ имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с
собой, то может случитьсЯ так, что поЯвЯтсЯ люди в белых халатах и у вас
будут неприЯтности. Ђ внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет
подозрений, верно? €так, используйте как пример следующее предложение.
‘кажите себе "•орошо бы взЯть выходной в понедельник" и отметьте свою
ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем
воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущениЯ, которые
возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в
состоЯнии ли вы взЯть выходной на самом деле или нет. ’еперь произносите про
себЯ остальные перечисленные ниже предложениЯ по очереди. „елайте паузы
после каждого утверждениЯ и отмечайте все возникающие у вас ответные
реакции, ощущениЯ и эмоции, а также то, как они менЯютсЯ после каждой
произнесенной фразы.
• џ бы хотел взЯть выходной в понедельник
• џ хочу взЯть выходной в понедельник
Ћтметьте разницу в своих реакциЯх. ќто всего лишь слова. ’еперь
скажите:
• Њне необходимо взЯть выходной в понедельник.
• џ вынужден взЯть выходной в понедельник
• џ должен взЯть выходной в понедельник
• џ могу взЯть выходной в понедельник
• џ возьму выходной в понедельник
‡аметьте, что разница возникает, когда мы менЯем всего лишь одно слово.
’еперь сделаем еще более интересную вещь. ‘кажите:
• џ намерен взЯть выходной в понедельник
Ћтметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениЯх и зафиксируйте,
какаЯ картинка этого событиЯ у вас возникает - неподвижнаЯ или в динамике,
черно-белаЯ или цветнаЯ, удалена ли она от вас или включающаЯ вас самих в
этом событии и т д.
Џроведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуЯ фразой "взЯть
выходной". џ заметил интересный факт - интересно, что лучшие решениЯ,
которые люди принимают, динамичны и включают в себЯ рЯд элементов. Ћдин из
них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые длЯ данного
человека звуковые характеристики. ќти критерии управлЯютсЯ конкретными
модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. ‚ зависимости от
употребленного времени глагола менЯетсЯ и акцент самого действиЯ. …сли
глагол употреблЯетсЯ в настоЯщем времени, то существует только "сейчас
(’…Џ…ђњ)", изменЯетсЯ и мотив действиЯ, и если его совершение планируетсЯ не
в настоЯщем, может изменитьсЯ его смысл и значимость. ‚торой элемент
заключаетсЯ в том, что люди с большей вероЯтностью совершат действие, если
увидЯт на своем внутреннем экране его развитие и завершение. ќто также
поможет им скоординировать свои действиЯ с данным событием ‚се это по
прежнему включает в себЯ информацию, представленную в трех системах
восприЯтиЯ кинестетической, визуальной и аудиальной. „авайте теперь вернемсЯ
к нашим предложениЯм и скажем "џ беру выходной в понедельник".
Џроследите и зафиксируйте возникший образ. …сли до этого вы видели
неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Ћна
разворачиваетсЯ во времени и пространстве, превращаЯсь в фильм, и вы уже
планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? ‚ы видите,
гораздо проще принЯть во внимание и использовать то, что вам непосредственно
дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек
под мета-описание "клиента", как это делают некоторые торговые программы.
Њне кажетсЯ, что во времЯ напрЯженного рабочего днЯ у нас уже не остаетсЯ
времени на то, чтобы размышлЯть, что же происходит в голове собеседника. ‚аш
покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и
какие существуют возможности длЯ вас в решении вашей задачи. ‚опрос лишь в
том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы
использовать ее в своей работе.
’еперь, если вы скажете: "џ бы взЯл выходной в понедельник", то опЯть
заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). €менно так это и
работает. €нтересно, что каждый человек реагирует на все эти предложениЯ
по-своему.
Ќе знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходЯт
люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы.
Њы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства,
особенно три основных. € вопрос лишь в том, насколько они осознанны,
насколько развита его способность контролировать эти процессы. Ќо тем не
менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоЯнии создать
мысленную картинку, и он очень расстраиваетсЯ из-за этого. €нтересно, что
часто они ссылаютсЯ и на других людей, с которыми они работали, утверждаЯ,
что те тоже ничего не видЯт. Љак же, спрашиваетсЯ, они могут судить о том,
что видЯт и чего не видЯт окружающие, а тем более, сравнивать их впечатлениЯ
со своими собственными?
‚ыслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал
другой семинар Ќ‹Џ, где ведущий сказал ему, что он относитсЯ к тому типу
людей, которым не дано видеть картинки, Я подумал, что человек, сказавший
это, поступил гадко. џ решил поступить очень просто. "’ак значит, вы
считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил Я. "Ђга", -
ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тЯжело вздохнул. џ
посмотрел на него и сказал: "џ не прошу вас ничего себе представлЯть". Ћн
ответил: "‘пасибо, а то, когда менЯ просЯт что-нибудь представить, Я
становлюсь очень напрЯженным". ’огда Я попросил его вспомнить самый приЯтный
момент его юности. "„а", - сказал он, - "Я помню, как однажды, еще ребенком,
Я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Љакого цвета была ваша
комната?" -спросил Я. Ћн ответил: "‡еленого". џ попросил его подробно
описать свою комнату, и он сделал это. Џричем он не только описывал то, что
там видел, но и показывал руками, где что находилось. Џосле того, как он
описал свою комнату, Я спросил его, все ли ему теперь Ясно, и он ответил:
"„а! ‘пасибо!", испустил победный кличь и приступил к дальнейшей работе.
‚ам должно быть Ясно и понЯтно, что когда вы в процессе общениЯ не
получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение!
ќта идеЯ не нова, но, мне кажетсЯ, люди имеют привычку все усложнЯть.
ЋбщаЯсь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или
бизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете
каждый свой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть
более внимательным.
‘просите своего покупателЯ: "Ђ что вы покупаете сегоднЯ?". Ќе
интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в
этом роде. …сли вы в процессе общениЯ хотите натолкнуть собеседника на
какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте
неспецифический Язык, основанный на ощущениЯх и интуиции. Љак бы человек ни
контролировал себЯ, вы все равно сможете получить полезную информацию о том,
в каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. Ђ
получить вы можете любой результат, какой только хотите. Џричем от любого
собеседника. Љогда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же
самым процессом и проходите через него. ‘кажем, вы продаете дома. ‚аш
покупатель входит, и вы начинаете беседу. Ћн говорит вам: "Ќу, Я
присматриваю себе новый дом" или "џ хотел бы поговорить о новом доме", или
"џ хотел бы прогулЯтьсЯ по своему будущему дому", или что-нибудь в этом
роде. ќто обеспечивает вас полезнейшей информацией о его репрезентативной
системе, в которой он сейчас мыслит. ќто подобно дорожной карте со
множеством улиц, из которых вы можете выбрать любую удобную.
€так, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. “
менЯ есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходЯт практику по
моему курсу. ’ак вот, вместо того, чтобы бесцельно сидеть в своем кресле в
офисе и ждать, когда поЯвитсЯ покупатель, и фортуна наконец повернетсЯ к ним
лицом, они стоЯт у окна, поджидаЯ того момента, когда потенциальный
покупатель подъедет и выйдет из своей машины. ’еперь он может пойти
посмотреть на выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельное
агентство, и еще куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколько
разных покупок или дел в этот день. Џосле этого продавец подходит к нему,
представлЯетсЯ и говорит: "џ заметил, что вы подыскиваете такую-то и
такую-то модель" (и неважно, что это утверждение может быть совершенно
неверным). Џотому что в большинстве случаев покупатель начинает описывать
то, что он действительно желает купить, он даже может сообщить вам кое-какую
дополнительную информацию, если вы натолкнете его на это. Џопробуйте так
сделать, даже если считаете, что это не ваше дело или что у вас нет
возможности предоставить ему желаемое. ‘оздайте себе такую возможность.
“верЯю вас, результат, который вы получите, стоит того. Љогда Я нахожу
что-то, что срабатывает, то всегда стремлюсь сразу проверить это на
собственном опыте. џ даже иногда вмешиваюсь в чужие дела, чтобы побольше
узнать о чем-либо. Ќу, вы знаете, распространЯю слухи или что-нибудь еще.
€так, вы раскрываете глаза, навострЯете уши, настраиваете все чувства и
начинаете замечать информацию, котораЯ поступает к вам. ‡амечали ли вы,
сколько людей разговаривают руками? ‡наете почему? Џотому что когда они это
делают, они раскрывают перед вами свою умственную внутреннюю карту. ‘воими
жестами они указывают на ней свои излюбленные местечки, пространственные и
временные отношениЯ. Ћни даже обозначают неприЯтную длЯ них информацию,
отталкиваЯ ее от себЯ руками Ђ звуки, которые они при этом издают! Ћ-о-о!!!
Љакой это кладезь информации! ‚ы знаете некоторые из этих звуков: хм-м, у-у,
тсс-с, ах, ммм-м, ага...
ЌавернЯка вас учили, что надо перефразировать высказываниЯ клиентов,
чтобы дать им понЯть, что вы разделЯете их чувства и мысли. —то за
оскорбление! џ имею в виду вот что: говорЯ, к примеру, о чем-то важном длЯ
вас, вы можете обозначить (назвать) это словом "весело", в то времЯ как ваш
собеседник решит что речь идет о хорошо проведенном времени. Ђ между тем,
"веселье" и "хорошо проведенное времЯ", совершенно очевидно, не одно и то же
€ это так длЯ многих и многих людей. €, возможно, что и на вашей карте
жизненной реальности эти понЯтиЯ имеют неодинаковое местоположение. Љто-то
из вас может возразить: "Ќо ведь эти понЯтиЯ близки по смыслу!". „а, близки,
и все-таки это не одно и то же. Ќадо всегда добиватьсЯ точности. …сли вы
будете нерЯшливо работать, вы будете получать нерЯшливые результаты.
€так, перефразирование - это произвольнаЯ интерпретациЯ продавцом
своего пониманиЯ образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им.
ќто не лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и
построить в них "„Ђ"-реакцию. …сли мы хотим добитьсЯ какой-то схожей
реакции, просто "чего-нибудь подобного" тогда это подойдет. Ќо ведь нам
нужно добитьсЯ именно "„а"! Ќас не устраивает "возможно", "наверное", "может
быть". Ќам нужно именно "„а" - точное и однозначное! ‡ачем идти по пути
сопротивлениЯ? Ќи одно чувство здесь не поможет. ‚ этом нет смысла.
‚ообразите сейчас другой способ перефразированиЯ: вы повторЯете за
покупателем каждое слово, как попугай. Њногие люди научат вас, как это
делать, чтобы у покупателЯ не возникало чувство, будто вы его дразните или
смеетесь над ним. џ соглашусь с этим, тем более, учитываЯ, что вы хотите
чего-то добитьсЯ от них. Ќо помните, ваш покупатель платит вам за конечный
результат, а не за разговоры с ним. ’ак что не следует использовать этот
метод каждый день. ‚ы можете пользоватьсЯ этим только тогда, когда хотите
убедитьсЯ в том, что понЯли все правильно или когда хотите
продемонстрировать это своему собеседнику Џомните - "если много - это всегда
плохо". ‚се хорошо в меру, перебор - плох даже в картах.
€так, если вы уверены в правильности своих действий, если вы
конгруэнтны и имеете обратную свЯзь от клиентов, получаЯ от них точную
информацию о своих действиЯх, значит, точность достигнута. Њногие из моих
слушателей думают, что длЯ этого необходимо много практиковатьсЯ. Ћднако,
занимаЯсь долгие годы преподаванием, Я выЯснил и могу теперь с уверенностью
сказать, что это ни длЯ кого не ЯвлЯетсЯ чем-то новым, конечно, если вы
готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.
„ословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по
адресу. ’очность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за
жестикулЯцией и всем остальным, что важно в процессе общениЯ. Ќо это вовсе
не значит, что вы должны превратитьсЯ в зеркальное отражение вашего клиента.
‡ачем человеку получать обратно все свои смущениЯ, неуверенность и т.п.? ’ак
что вы не должны повторЯть абсолютно все, а только те вещи, которые обладают
определенной ценностью длЯ клиента Ђ как об этом узнать? Љак определить, что
полезно?
Ћдна из причин, почему точность ЯвлЯетсЯ непременным условием длЯ
достижениЯ успеха, заключаетсЯ в том, что длЯ всего на свете существует свое
точное место. Џостроение предложений, направление взглЯда и жестикулЯциЯ
собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.
џ слышал много раз, как продавец безо всЯкого умысла задавал покупателю
простой вопрос "—то бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" Ђ тот
отвечал так "Њне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, Я бы рад купить
то-то". € продавец повторЯл за покупателем все, что тот считал
"необходимым". €ногда это срабатывало, а иногда нет. Џодумайте об этом.
Ќекоторые люди говорЯт мне "Џодумаешь, это всего лишь семантика". џ отвечаю
им: "Ќу и что из того? Њы ведь говорим об общении, верно?". €ли они говорЯт:
"‚ы пытаетесь вложить мне в уста свои слова!", а Я отвечаю: "Ќет, Я только
пытаюсь заставить ‚ас их произносить".
Љогда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие
как желаниЯ, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или
желательно иметь), имеют свое времЯ и место. „умайте о них, как о том, что
имеет значение длЯ всех людей, имеет важное значение длЯ любого человека.
€меетсЯ в виду то, что даже если у вас есть пЯть желаний сразу, то все равно
их можно расположить в порЯдке значимости длЯ вас, но у всех ли из вас есть
времЯ на то, чтобы заниматьсЯ этой сортировкой. €ногда мы сталкиваемсЯ с
таким обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем
как-то ее отсортировать. "ѓлавнаЯ ваша сила - простота", - постоЯнно
повторЯю Я. —ем проще, тем лучше! ‡ачем строить дороги, которыми никто не
пользуетсЯ? Џочему бы не использовать те, которые уже имеютсЯ и длЯ гонок, и
длЯ развлечениЯ, и по делу?
ђазберем один пример. Ћдна дама пришла в выставочный зал мебельного
салона, чтобы купить себе кухню. Џродавщица подошла к этой женщине и
сказала: "Џривет, менЯ зовут ‹инда".
†енщина: "‚ы знаете, Я вот хожу по магазинам и ищу себе новую кухню, но
Я еще не решила, где мне ее купить, Я просто выбираю".
‹инда: "‡начит вы, так же как и Я не любите старых вещей. џ хочу
сказать, что мне кажетсЯ, длЯ вас это действительно важно - выбрать новую
современную кухню. € Я не стану предлагать вам старые модели, так как мы
продадим вам только такую кухню, котораЯ будет вас восхищать всЯкий раз,
когда вы на нее взглЯнете!"
Ќаша покупательница начинает прохаживатьсЯ по залу, затем
останавливаетсЯ и начинает описывать свою будущую кухню: "Њне необходимо,
чтобы там было много места длЯ всех моих кастрюль и горшочков, которых у
менЯ действительно много. …ще мне нужна большаЯ поверхность длЯ резки. џ
хочу деревЯнные шкафчики, возможно из дуба, и Я хочу, чтобы Ящички длЯ
столовых приборов были подобраны в тон к шкафчикам. …ще Я хочу, чтобы
освещение было рассеЯнным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные
блоки, например, длЯ миксера и горЯчаЯ вода. „а, все это было бы очень
неплохо!".
‚ продолжение всей своей речи она жестами показывала ‹инде, где она
видит (собираетсЯ разместить на своей кухне) каждую вещь.
‹инда: "0'кей. Џосмотрите, все ли правильно Я понЯла. ‚ам необходимо
много места длЯ хранениЯ посуды, вам нужно большое рабочее пространство, вы
хотите деревЯнные шкафчики, вероЯтно, дубовые, и Ящики длЯ приборов,
сочетающиесЯ тоном с этими шкафчиками. ‚ы хотите, чтобы освещение было
рассеЯнным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашей новой кухне было
несколько встроенных блоков и горЯчаЯ вода". ‹инда также все времЯ жестами
изображала расположение предметов, разворачиваЯ перед женщиной ее же
собственную карту! € женщина ответила, что все подмечено верно. (‡вучат
бурные аплодисменты! Љакой огромный шаг сделан с того момента, когда дама не
знала, где ей выбрать кухню!) ‡атем она добавила:
"‡наете, вы первый человек, который действительно понЯл, какую кухню Я
ищу! ‚ы даже не пытались узнать, чего Я не хочу. Љак вы считаете, вы могли
бы помочь мне построить эту кухню?". € ‹инда отвечает: "„а, мы бы могли бы
сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. € мы
хотим, чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова!
„авайте теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину
вашей будущей кухни прежде, чем Я отдам все это дизайнеру, который затем
представит вам точный проект". џ считаю, что работа проделана безупречно! Ќо
‹инда не останавливаетсЯ на достигнутом. Ћна спросила даму, хочет ли она
самостоЯтельно занЯтьсЯ планировкой или воспользуетсЯ готовыми планами. €
когда женщина спросила, в чем разница, ‹инда ответила так: "Љонечно, если вы
будете планировать сами, то это обойдетсЯ немного дороже, но ведь цена не
имеет большого значениЯ, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете,
и действительно получаете это, именно это!" „ама посмотрела на ‹инду и
сказала: "„авайте сначала взглЯнем на готовые проекты".
Џодумайте, как часто времЯ и цена служат отговорками. € как часто вы
тратили гораздо больше, чем планировали? ‹ишних десЯть-пЯтнадцать тысЯч за
дом, три-четыре тысЯчи за машину, и только потому, что вы "правильно
почувствовали" затею или продавца.
€так, умение заставить покупателЯ "чувствовать верно" - ценный навык в
торговле. Љак правило, люди любЯт направлЯющие ориентиры и правила. €ногда
эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. €х используют длЯ того, чтобы
приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные
направлениЯ. ‚ы начинаете обходитьсЯ без ориентиров и правил и действуете,
исходЯ из конкретной ситуации. џ рекомендую вам выслушать три-четыре фразы
клиента прежде, чем давать ему обратную свЯзь. …сли он скажет фразу, а вы
немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его
опЯть повторите - короче, если вы будете повторЯть за человеком каждую его
фразу немедленно, он просто посмеетсЯ над вами.
Ћднажды местнаЯ торговаЯ палата поинтересовалась у менЯ, не нужен ли
мне сравнительный список цен на страховые полисы. џ, конечно, согласилсЯ. Ђ
через пару недель после проведениЯ страховой кампании мне позвонил один
агент и сказал: "џ знаю, что вы искали страховую компанию". Џо-моему, это не
лучшее начало разговора. Љонечно же, Я понЯл, что кто-то где-то ему сказал
обо мне, и Я ответил: "Ќет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет
сравнить цены, и Я согласилсЯ". € этот человек сказал: "Њне этого не
сообщили. Љогда бы мы могли встретитьсЯ?". џ ответил, что занЯт и не смогу
встретитьсЯ с ним, но попросил его выслать мне информацию длЯ ознакомлениЯ.
"…сли она мне понравитсЯ, то мы сможем встретитьсЯ и все обсудить", -
добавил Я. Ќо человек сказал: "Њы так не работаем. Њы должны разговаривать с
клиентами лицом к лицу". џ ответил: "џ сейчас слишком занЯт. Ѓыло бы намного
лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. џ позвоню вам в любом
случае, и сообщу, встретимсЯ мы или нет" Ђгент повторил, что они так не
работают. џ приложил максимум своего пониманиЯ и такта и ответил: "џ слишком
занЯт". Ћн спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и Я
согласилсЯ. џ надеЯлсЯ, что он сообразит и все же вышлет мне информацию
прежде, чем позвонит. Ќо сегоднЯ он позвонил мне, и первое, что сорвалось с
его Языка, было: "Џривет, это ‘эм, вы просили менЯ позвонить вам сегоднЯ". џ
сказал: "Џотому что вы менЯ об этом просили... что Я могу длЯ вас сделать?"
Ћн опЯть спросил, не могу ли Я уделить ему минут двадцать. џ повторил мою
просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это:
"“ вас есть страховаЯ лицензиЯ?". "Ќет", - ответил Я, - "Я просто
покупатель, мне она не нужна". Ћн смутилсЯ и начал бормотать что-то про
людей, которые не выполнЯют свои обещаниЯ и т.д. Њне кажетсЯ, что его работа
не подходит ему. Њне действительно нужен был список цен, но теперь Я не
доверюсь ни ему, ни его страховой компании. ‚озможно, кому-то другому,
возможно, это будет ‹инда.
€ногда Я провожу столько семинаров подрЯд, что даже сбиваюсь со счета.
Ћднажды мне пришлось принЯть участие в туре семинаров в качестве психолога.
Њы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Њы
приезжали в город в пЯтницу, каждый выступал по часу перед жителЯми, а в
субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий... Ђ когда,
наконец, этот тур был закончен, Я поехал навестить друга в •ьюстон. Љогда Я
проснулсЯ утром в его доме, машинально натЯнул свой костюм и спустилсЯ вниз,
то действовал абсолютно как запрограммированный автомат. € это типично длЯ
человека. Њы быстро приобретаем привычки. Њы стали профессионалами в этом
деле. ‚ирджиниЯ ‘атир однажды сказала мне: "€нстинкт самосохранениЯ не
сильнейший инстинкт длЯ человека. ‘амый сильный инстинкт - это привычка". €
это одна из сложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научитьсЯ чему
то новому, что работает, когда у нас прослеживаетсЯ тенденциЯ применЯть в
общении вещи, которые не срабатывают. ‚се, что мы должны сделать - это
увеличить стремление включать в свою работу новые эффективные методики. џ
сделал этот вывод, когда выезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти
американцев. Ћни могут спросить: "‚ы не подскажите, где здесь находитсЯ
ваннаЯ?". Ђ их собеседник отвечает: "џ не говорю по-английски". € тогда они
говорЯт громче: "‚ы не подскажите, где здесь ваннаЯ?!". €м также громко
отвечают: "џ не говорю по-английски!". ’огда они еще больше повышают голос и
орут: "‚ы не подскажите, где здесь ваннаЯ?". Љак будто громкость поможет им
преодолеть Языковой барьер.
џ бы хотел сейчас объединить две эти вещи в одну и назвать это
"‘огласованием отношениЯ". џ заметил, что некоторые из вас, хотЯ конечно не
все, иногда бывают слишком любезны. Љонечно, нет ничего плохого в
любезности, но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную).
€ногда люди делают такое, от чего менЯ передергивает. Џо-моему, те люди, от
которых менЯ передергивает, просто выбрали не ту тональность. € вопрос
заключаетсЯ не в том, смогу ли Я им что-нибудь продать, а в том, насколько
быстро у менЯ это получитсЯ без риска длЯ моих барабанных перепонок. Ћднажды
менЯ посетила одна дама с ‹онг-Ђйленда, у которой была самаЯ отвратительнаЯ
тональность на всей планете. Ћна издавала звуки, напоминающие рычание
бормашины. Љогда она вошла, она сказала: "‚зглЯните вон на ту машину, Я хочу
что-то в этом роде". € все мои зубы тут же разболелись. ‚ каждом зубе Я
прочувствовал пульсацию нерва. џ ходил между машинами и припоминал свои же
принципы, надеЯсь применить их ‡атем Я посмотрел на нее и сказал с ее же
интонацией: "‚ы действительно хотите приобрести машину?" Ћна обернулась и
спросила: "‚ы откуда?" "‘ ‹онг-Ђйленда", - ответил Я. "Ћ! џ знала, что
сегоднЯ у менЯ удачный день!" - воскликнула она. Ђ Я подумал. "Ќо уж точно
не у менЯ" €ногда у вас проскакивают такие мысли, которые не стоит
произносить вслух. “ этой дамы был муж, который имел такой вид, будто она
его всю жизнь наказывала тембром своего голоса. Ћн плелсЯ за ней, его плечи
были опущены, и он все времЯ повторЯл "•орошо, Њилдред, все, что скажешь,
Њилдред". Ћна сказала "„авай купим вот эту!". Ћн потрогал стеклоподъемник
машины, и Я увидел, как его сердце сильно -забилось. Ћн чуть не упал на
месте. џ сказал ему "Џрекратите волноватьсЯ. ‘делайте глубокий вдох и
успокойтесь". џ зажал руками его уши, а его жена спросила: "—то вы там
делаете?" џ ответил "Ћ, это просто магический трюк, знаете ли, волшебный
фокус". џ хотел избавить его от головной боли, мешающей ему вот уже 70 лет.
џ произнес: "Ђ теперь попробуйте сказать себе, что вы готовы ко всему". џ
убрал свои руки, и он сказал: "џ готов ко всему!".
’еперь Я хотел бы научить вас двум вещам џ не знаю, замечали ли вы, что
люди не умеют правильно слушать. ‡амечали? —то ж, если замечали, то это уже
неплохо! Ќе смущайтесь, ведь люди не так уж много знают о правильном
слушании. ‚аша способность слушать пригодитсЯ вам, если вы, например,
работаете на телефоне.
џ знаком со многими людьми, которые считают, что они умеют слушать. џ
же каждый раз чувствую себЯ так, как будто начинаю все с начала. Љаждый день
Я начинаю учитьсЯ слушать все больше и больше. ‚ этом большаЯ польза и
огромный смысл! Ќапример, Я заметил нечто в людЯх, прошедших Ќ‹Џ-тренинги.
Џомните то выравнивание, которым занимались люди, зацикленные на разных
уровнЯх развитиЯ? џ встречал этих людей в самолетах, в аэропортах, и это
было очень забавно, так как они часто были занЯты чтением моих книг и
выписыванием из них чего-то на бумажку. ѓлЯдЯ на такого человека, Я думал:
"Ќесчастный! Ќадо ему помочь". џ подходил к нему и спрашивал: "—то это вы
читаете?". Ћбычно они смотрели на менЯ и отвечали: "ќто слишком сложно! ‚ы
не поймете". € так продолжалось до тех пор, пока мой издатель не опубликовал
в одной из моих книжек мою фотографию. ќто лишило менЯ возможности
продолжать подобные эксперименты. Ќапример, несколько лет назад Я летел в
„аллас, штат ’ехас, чтобы провести там тренинг. ‘ев в ‘ан-”ранциско в
самолет, Я уже был готов откинутьсЯ на спинку кресла и расслабитьсЯ, как
вдруг увидел обложку книги "‘труктура магии". џ посмотрел на человека,
читающего эту книгу. “ него было такое лицо, будто он был готов немедленно
проглотить собственный ботинок. Ќо возможности его рта не соответствовали
размеру ботинка, поэтому Я спросил его: "‚ы волшебник?". —еловек посмотрел
на менЯ и ответил: "Љонечно, нет. џ профессиональный психолог". џ так и
думал. Ћн читал книгу "‘труктура магии", которую, кстати, он купил в отделе
оккультных книг (каждый раз, когда Я захожу в книжный магазин, Я вижу ее
именно там). ’огда Я спросил его; "…сли эта книга не о волшебстве, тогда о
чем она?". Ћн ответил: "Ћна о Языке", и добавил: "ќто слишком сложно и..."
"џ достаточно сообразителен", - сказал Я, - "почему бы вам ни рассказать мне
об этом?" Ћн ответил: "Ќужны годы тренировок, чтобы понЯть это". Ќо главной
его ошибкой было то, что он сказал: "џ клинический психолог, профессионал".
‚от так и начинаетсЯ тупиковаЯ индукциЯ. џ практикую эти вещи, так как длЯ
менЯ важно то, что, используЯ возможности своего Языка, Я начинаю создавать
в людЯх различные состоЯниЯ. Ђ это один из способов вызываниЯ в людЯх
непроизвольных, неконтролируемых реакций. …сли вы способны говорить о
ситуациЯх, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите
соответствующие ответные реакции. Џолет из ‘ан-”ранциско занимает всего
четыре часа. € у моего собеседника за это времЯ было такое множество
непроизвольных реакций, что он потерЯл над собой контроль. Ћн просто не
знал, что произошло. џ встал и вышел в уборную после того, как этот человек
снизошел до объЯснений, что такое "‘труктура магии": "...и вопросы, которые
вы слышите..." Ќа самом деле он не сказал "слышите", он сказал: "...вы
можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и
это скажет вам, что творитсЯ у него в мыслЯх". џ подумал: "“х ты, Я написал
эту книжку, но это не приходило мне в голову!", а его Я спросил: "Ќо как Я
могу "увидеть" построение произносимых речевых предложений?". џ заглЯнул в
книгу и понЯл, что с тех пор, как написал ее, Я все еще помню, где о чем
сказано. ‹ингвисты сделали интересное наблюдение. Ћни говорЯт, что есть
глубиннаЯ структура пониманиЯ, и есть поверхностнаЯ структура пониманиЯ. џ
не знаю, читал ли кто-нибудь из вас "‘труктуру магии", эта книга состоит из
трех частей. ќта книга была моей диссертацией. ЏерваЯ часть озаглавлена
"ЏростаЯ система", она напичкана математическими выкладками и уравнениЯми,
втораЯ - "ѓлубиннаЯ система", а третьЯ - "’рансоваЯ система". џ старалсЯ
заставить моих профессоров верить мне. Ђ если вы пытались разобратьсЯ с
уравнениЯми, то знаете, что они становЯтсЯ постепенно все сложнее и сложнее.
Џрочитав их до конца, вы поймете, как совершаетсЯ переход от
бессознательного общениЯ к сознательному. € таким образом вы сможете понЯть,
как глубоко вы погружаетесь в себЯ. ’ам утверждаетсЯ, что если вы сможете
вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически
любое состоЯние. Ћчень часто люди способны установить раппорт, но необходимо
и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.
…сли к вам заходит покупатель и ворчит: "—ерт!.." - одного этого длЯ
вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том,
что вам делать дальше.
Ќапример, вам необходима способность, позволЯющаЯ вам обозреть способ
вашего общениЯ, чтобы вы могли натренировать себЯ правильно отзеркаливать
движениЯ ваших собеседников. Ќе только тех, кто вам симпатичен, но и любых
других людей. Џробуйте копировать различных людей, используЯ разные
репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально,
аудиально, кинестетически. Љогда вы освоите это, вам будет легче понЯть,
каким способом необходимо общатьсЯ с данным человеком.
Ќо длЯ достижениЯ наших целей вы должны начать с осознаниЯ того факта,
что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречиЯ. €так, Я хочу,
чтобы вы опробовали одну простую технологию длЯ запутываниЯ, и смущениЯ
собеседника, которую использую и Я. џ знаю, что некоторые из вас знакомы с
ней, как с " прерыванием шаблона ". џ, вероЯтно, говорю об этом гораздо
чаще, чем другие, однако, делаю Я это более тонко и изЯщно. ‚место того,
чтобы заставлЯть людей говорить "Ћ-ѓ-Ћ!", Я делаю это вместо них, а когда
они собираютсЯ встать, Я предлагаю им закрыть глаза и расслабитьсЯ. Џросто Я
хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.
„опустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и
Я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Ћни говорЯт: "угу". ‡наете ли
вы, что это значит? ќто значит, что они не услышали ничего из того, что вы
им сказали.
Ћни продолжают: "угу, ум, да, угу, угу...". ќто значит, что они уже
составили себе мысленную картину, и они не хотЯт, чтобы вы ее как-то менЯли,
поэтому они будут говорить "хм, гм...", пока вы не дадите им возможность
рассказать вам о ней. €так, вы должны остановитьсЯ и осознать, что ваши
слова не доходЯт до них. Ђ вот следующие звуки ЯвлЯютсЯ признаком того, что
ваши слова достигают цели. …сли после ваших слов они восклицают: "Ћ-о-о!
“-ух! Ђ-а-а-а!", - это самый лучший знак. ‚се эти звуки имеют доступ к
сознанию. Џодумайте об этом. …сли кто-то говорит: "€так, какой фильм вы бы
хотели посмотреть сегоднЯ?", - а вы в ответ: "у-у-у-м-м-мм", это значит, что
вы должны пойти и что-то придумать. …сли вы смотрите на кого-нибудь и
спрашиваете: "€так, что вы надумали?", - а вам в ответ: "“-ммм!" - это
сильно отличаетсЯ от того, если бы они сказали: "Ќу, а, хм, умм," - ведь в
этом случае у них на уме нет ничего хорошего. ‚ам необходимо понЯть, что
важно поддерживать их активность на протЯжении всей беседы, а звуки,
издаваемые ими, - лучшие показатели их заинтересованности. џ использую много
риторических вопросов длЯ того, чтобы заставить их отвечать мне "да". € они
постоЯнно произносЯт слово "да". ‚ам необходимо получать от покупателей
ответы "да", а не "хм, угу...". Ќапример, если на вопрос "‚ы хотите получить
хороший магнитофон?" вы получаете ответ "угу", то это значит, что вы не
смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его
душу, вы не смогли затронуть его воображение. ’ак как если человек пришел
сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он
магнитофон? ‚едь он может купить и Ѓ“ЊЃЋЉ‘. ‚ы ведь можете купить и просто
коробку, чтобы она стоЯла "длЯ мебели". €ли вы можете спросить: "‚ы хотите,
чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или
‚ы хотите, чтобы купленнаЯ вами вещь отлично смотрелась? ‚от эта штучка
окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно
чистым? ‚ам ведь нужно нечто такое, на что можно положитьсЯ, и каждый раз,
когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себЯ чувствовать, ведь
это больше, чем музыка - это ваше настроение! •отите ли вы, чтобы ваше
настроение было статичным, или вы хотите погружатьсЯ в различные состоЯниЯ:
расслаблениЯ, возбуждениЯ - тогда, когда захотите, по своему выбору!".
Љстати, это называетсЯ составными утверждениЯми. ’еперь не думайте о
магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениЯх.
Љогда Я строю свою речь таким образом, Я прохожу через все сенсорные
системы собеседников, выстраиваЯ желаемую картину у них в голове. € это
отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! ’ак что
задумайтесь о своих стереотипах. Ќеужели вы хотите идти по проторенной
дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезнЯм и
разочарованиЯм?! —асто ли вы слышите "угу"? „а, да, вот к чему Я клоню! „а,
конечно же, нет. ‚ы спросите, можно ли расценивать это как "да". € это очень
важный вопрос. Ћчень многое зависит от вариаций в тоне голоса. ЌельзЯ ли
сказать "да", а иметь в виду "нет", сказать "нет", а иметь в виду "да"?
Ћчень даже просто: "‚ы хотите купить у нас Њерседес?" "„а, конечно". „а,
конечно, после дождичка в четверг.
’еперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам
значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень
доступные звуки. €ногда Я сам вынуждаю людей повторЯть их за мной. Ќапример:
"‚ам бы хотелось поднЯть уровень вашей жизни?!" - и продолжаю: "•хммм!!!" €
их глаза начинают двигатьсЯ, а Я опЯть произношу: "•ххмммм!!!" ѓлавное -
подобрать верную тональность! Ђ теперь мне бы хотелось научить вас одному
трюку, который Я обычно демонстрирую на публичных выступлениЯх. џ хотел бы,
чтобы вы почувствовали, что такое вернаЯ тональность длЯ голоса. ќто поможет
вам узнавать ее и в других.
€так, поставьте ноги на пол, мы сейчас займемсЯ вокальными
упражнениЯми. Џрочистите горло и начинайте: "Ђ-а-а-ахххххх..." ќто
действительно просто. Ќе забудьте один нюанс, который заключаетсЯ в том,
чтобы как следует глубоко вдохнуть перед упражнением, а то некоторые люди
забывают об этом, и у них просто не хватает воздуха на чистый звук.
€так, вы вдохнули. Ђ теперь Я хочу, чтобы вы положили два пальца на
крыльЯ своего носа. Ќе стоит сильно сжимать его или ударЯть по нему. Џросто
скажите: "ќто мой нос!". Џеренесите пальцы на губы и скажите: "ќто мои
губы!". ’еперь опустите пальцы на горло и скажите: "ќто мое горло!"
Џереместите пальцы на грудь и скажите: "ќто моЯ грудь!". Џеренесите свои
пальцы на солнечное сплетение и скажите: "…сли Я буду разговаривать отсюда,
то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматьсЯ сексом, когда только
захочу!!!"
„а, Я знаю, что многие скажут: "’акое впечатление, что ‚ы зациклены на
деньгах и сексе". Ђ Я отвечу: "„а! Ћ-о-оооооо... „еньги!!!!!
Ћ-о-оооооо...‘екс!!!! € веселье! “ууууммммм!! џ не могу от этого отказатьсЯ,
потому что длЯ менЯ это главнаЯ движущаЯ сила вселенной! ќто помогает
понЯть, что можно все что угодно обратить в веселье!!!"
“ менЯ на семинаре однажды был человек, который поднЯл руку и сказал:
"‡наете, Я работаю на компанию, котораЯ продает изгороди, хм, многие люди
продают заборы и изгороди, хм, но Я не понимаю, что в этом увлекательного?"
Ћн сказал это таким противным тоном, что у менЯ заболели зубы. ќто опЯть
напомнило мне звук бормашины. …го голос звучал именно так, даже слишком
похоже. џ люблю таких людей, Я запоминаю их, Я собираю их и изучаю. џ храню
их. € когда Я заработаю столько денег, сколько Я хочу, Я начну работу над
этими людьми, Я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что Я
сделал все, что мог. џ посмотрел на него и сказал: "џ нахожу мнооооого
увлекательного в торговле изгородЯми", - а затем продолжил: "’ы веришь в то,
что заборы хороши?". Ћн ответил: "„а, но один забор ничуть не лучше
другого". € Я сказал: "Џослушай, ценен сам товар! •м! Џо мне, так ты должен
понЯть, что длЯ менЯ самаЯ важнаЯ вещь на свете - это то, что кто-то
открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себЯ великолепно!
€наче они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут
взглЯнуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь!
Џочувствовать, что их личнаЯ жизнь надежно защищена, то есть они могут даже
выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! ќто
значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутсЯ, пока не станут
старше! (Ќу, ты знаешь, собаки научатсЯ пролазить под забором, а дети -
перелазить через него). …сли они не ощутЯт этого, они направЯт своих
знакомых в другую фирму". € Я нашел длЯ него еще один трюк - Я сказал: "џ
хочу каждый день, идЯ на работу, чувствовать себЯ великолепно! Њногие
продают заборы. —то если вам удастсЯ продать вместе с ним и чувство радости,
которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!". Ћн
посмотрел на менЯ с восхищением и воскликнул: "Bay!". џ спросил его: "’еперь
вы заинтересовались покупкой забора?" "„а!!!" "’огда идите и покупайте его в
своей компании". ‚ этот миг он забыл, чем он занимаетсЯ, настолько он был
погружен в тональность, котораЯ шла отсюда, из грудной клетки. €так, если вы
на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим
существом, то вы никогда не добьетесь результатов.
‚се, что вы делаете, вы делаете со своим телом. ‚ы должны уметь
раскрыть свое тело и понЯть, что хороший звук получаетсЯ только при участии
всей грудной клетки. Ћн не идет изо рта, он выходит из ваших легких. ’акой
голос обволакивает человека! ‚ы словно говорите: "‘егоднЯ Я буду честен с
вами", верно? ’еперь единственный способ сказать глупость - это представить
себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месЯца. ‚ы
знаете, люди думают об этом, им приходитсЯ думать о реальном будущем. Ќо Я
знаю, что с вами этого не случитсЯ теперь, потому что ничего не случитсЯ,
если вы себе это не запланируете. џ видел, как люди заходЯт в магазины, а
продавцы не уделЯют им должного вниманиЯ. „лЯ менЯ это невероЯтно! Љак вы
думаете, зачем люди приходЯт на распродажу автомобилей? ’очно! ‡а тем, чтобы
купить машину! ‹юди заходЯт, и продавец говорит: "—ем Я могу вам помочь?"
‹юди отвечают: "‘пасибо, Я просто смотрю". Ђ Я всегда заканчиваю: "...на
вашу будущую машину". Џочему бы и нет? Ћни начинают предложение, а Я его
заканчиваю. Ќо это только полдела. ‚едь это лишь начало мысли. €нтересно,
откуда придет оставшаЯсЯ часть? - Я всегда смотрю на это как на шанс! € мне
решать, какой у нее будет конец. ‚се мои знакомые продавцы избегают этого.
Ќо ведь покупатель не пума. Ћн не поджидает вас с наточенными когтЯми. € Я
не подхожу к ним с дурацким вопросом: "—ем Я могу вам помочь?" џ подхожу и
говорю им: "‚ы хотите сделать что-то умное?!", или "ђешили сегоднЯ
порадовать себЯ?!" ќто очень удачное начало разговора. џ еще никогда не
встречал людей, которые посмотрели бы на менЯ и сказали: "•а, Я решил
сегоднЯ сделать что-нибудь очень глупое. •очу повеселитьсЯ как подросток, ну
вы знаете".
—асто мы начинаем задумыватьсЯ над тем, что же свойственно человеческой
натуре. Њы начинаем думать о том, что человек собираетсЯ сделать. џ хочу,
чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем
отогнали эти мысли. џ знаю, многие из вас пускаютсЯ в размышлениЯ об этом,
но Я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. —еловеческаЯ
природа -палка о двух концах, мы либо плачем от горЯ, либо прыгаем от
счастьЯ.
Џодумайте над этим. Љто-то говорит: "ќй, вы можете зайти и купить эту
вещь, и тогда вы будете прыгать от счастьЯ". € люди с восторгом восклицают:
"Bay, дайте мне парочку, Я хочу прыгать в два раза выше". ‡ачем многие люди
покупают лодки? Љто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы
тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. ќто невероЯтно! Ђ затем вам
приходитсЯ долгие годы таскать ее на себе в качестве наказаниЯ. ‹юди учатсЯ
только на собственных ошибках. Ћни идут и тратЯт деньги на лодку и
снарЯжение. Ћни уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на
действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тЯжело
таскать ее. Ђ некоторые люди любЯт прыгать с самолета. ‘пециально! Ћни
говорЯт: "Ќу, что мы будем делать сегоднЯ?" € вы говорите: "—ерт, давайте
выпрыгнем из самолета". ЉласснаЯ идеЯ, нечего сказать. —еловеческаЯ натура
устроена таким образом, что вы, проделываЯ все эти вещи, искренне
наслаждаетесь. ‚от почему вы должны остановитьсЯ и подумать, как вы можете
сделать вещь привлекательной длЯ покупателЯ, как привести его к мысли, что
благодарЯ этой вещи он повеселитсЯ!
џ хочу попросить вас немного потренироватьсЯ торговать. Џроникнитесь
идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. џ хочу, чтобы
ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь.
—ем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Џотому что, если вы
подойдете к покупателю, и он скажет: "џ хочу это", - и вы продадите это, и
на этом все закончитсЯ, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни.
—ем более упрЯмы ваши покупатели, тем более настойчивы должны быть вы.
’еперь вспомните упражнение, в котором мы использовали субмодальности.
Џросто переверните ненадолго страницу назад и еще раз прочтите про
субмодальности, которые способны помочь вам создать мощное убеждение.
Џодумайте, достаточно ли развито ваше умение правильно дышать, подстраивать
свое дыхание под дыхание собеседника. ‚ерите ли вы в то, что солнце завтра
взойдет? џ хочу, чтобы вы нашли местоположение этого убеждениЯ и, используЯ
свою самую ровную и красивую тональность, а также наилучшим образом
используЯ репрезентативные системы, внушите себе основные идеи:
1) менЯтьсЯ - это здорово,
2) продать или внушить можно что угодно кому угодно.
‘ейчас даже не важно, правда ли это, но если вы верите в это, вы будете
делать это с энтузиазмом, почувствуйте это каждым мускулом, всеми фибрами
своей души. џ хочу, чтобы вы делали это с удовольствием! ‚ы не должны просто
сидеть и при этом считать, что так и надо. џ хочу, чтобы вы поднЯлись и
сказали покупателЯм: "ќй, вы верите в то, что солнце завтра взойдет?".
Ћбратите внимание на то, как задвигаютсЯ их глаза. …сли они остались
неподвижными, скажите: "Ќу, вы видите эту картинку в вашем воображении? ‚ы
слышите голос, который говорит да или нет?". ќто звучит, как речь
шизофреника. Ќо все делают это. ‚ы должны знать, во что вы верите, а во что
нет. Љак только вы поймете, где расположен этот образ, спросите их,
насколько он велик. Ќа что он похож? Љогда он будет правильно расположен,
войдите в него. џ хочу, чтобы вы вытащили картинку, в которой вы знаете, что
изменЯтьсЯ - это здорово. ‘просите их: "‚ы видите это?", и как только они
скажут: "„а", положите ее в то место, где находЯтсЯ мощные убеждениЯ. ‚ы
можете подумать, что взрослые не могут нормально делать это - черт, Я делал
это множество раз, когда продавал "Њерседесы"! € получал за это хорошие
комиссионные! Ќе знаю, как вы, но Я люблю иногда подурачитьсЯ. Џокупатели
никогда не подумают, что вы отрицательно к ним настроены, если будут
постоЯнно смеЯтьсЯ. Ќо если они скажут: "—то вы сделали?", а вы ответите:
"Ђх, Я просто внушаю вам новые идеи", они начнут воспринимать вас как врага,
который хочет обманом добитьсЯ своего. ќто может показатьсЯ глупым, но
многие на вопрос: "‚ам нравитсЯ веселитьсЯ?", отвечают: "Ќет, только не мне,
Я ненавижу веселитьсЯ. Њне это не нравитсЯ". ќто всего лишь означает, что
человек просто не хочет признать истину, котораЯ заключаетсЯ в том, что
любому человеку нравитсЯ веселитьсЯ. ‚от еще один пример: ’олько через боль
вы сможете изменитьсЯ. ќто довольно распространенное изречение. ‚ы верите в
это? Ђ некоторые продают эту идею. ’олько через боль вы сможете изменитьсЯ.
—ерт, выйдите сюда те, кто в это верит, Я хорошенько ударю вас по голове.
‚ам это будет полезно. Њожет быть, это приведет вас в чувство.
’еперь, когда вы начали прокладывать новые дорожки в своей голове,
новые пути длЯ общениЯ, длЯ того, чтобы ваша поведенческаЯ гибкость
развивалась пропорционально вашему желанию учитьсЯ, учитьсЯ по-настоЯщему,
мы хотим, чтобы вы выписали все приходЯщие вам в голову двусмысленности, по
крайней мере, причинные, синтаксические и фонологические. ‚ы видите, модель
Њилтона, вопреки тому, как думает большинство людей, используетсЯ намного
шире, чем просто длЯ служебных целей гипнотизера. ‘лужебные цели
гипнотизера! Љак будто существуют другие формы транса, кроме тех, в которых
вы постоЯнно пребываете! Џодумайте об этом. ‚ сущности, транс - это всего
лишь другое состоЯние, которое немного отлично от того, в котором вы
пребывали до этого. ’ак что вопрос лишь в том, кто сейчас на вас
воздействует. Љогда вы сможете создавать Языковые шаблоны более точно, вы
будете способны создавать их больше, чем, по вашему мнению, возможно. ‚аши
чувства заострЯтсЯ, и вы увидите и услышите вещи, которые всегда были, но о
которых вы даже не подозревали.
€так, Я хочу, чтобы вы начали работать с двусмысленностЯми.
Џсихологическими, причинными, синтаксическими и пунктуационными. ‚озьмитесь
за это первым делом, и перечислите их сто или более. „а, напишите сто или
более. џ хочу, чтобы вы это сделали за несколько следующих дней, потому что
это единственный путь длЯ вас начать учитьсЯ быстрее. Ћтыщите как можно
больше двусмысленностей и запишите их, и постарайтесь сделать это как можно
быстрее. …сли вы вдруг осознаете, что смеетесь над ними, то это прекрасно,
потому что юмор - основа творчества. Ќаучитесь смеЯтьсЯ и находить смешное в
товарах, как и во всем остальном. Ћсобенно если вы знаете толк в том, что вы
делаете. ’ак что начните со смешных логических двусмысленностей и запишите
их. €х должно быть огромное количество. ‡апишите все версии одной
двусмысленной фразы, их может быть две, три, или больше. …сли они
произносЯтсЯ одинаково, но имеют различные значениЯ, запишите отдельно
каждое значение, которое найдете. ‡атем Я хочу, чтобы вы показали их своим
друзьЯм и посмеЯлись над ними вместе. Ћни могут найти еще какие-либо
двусмысленности длЯ вас. ‡апишите и их также.
’олько подумайте, все, что нам доступно, когда мы строим предложениЯ и
свЯзываем их в текст, - это всего лишь тридцать три буквы алфавита. „а, это
так. ’олько тридцать три буквы дают в результате различных комбинаций все
необходимые определенные оттенки значениЯ. Љоличество возможных вариантов
бесконечно, особенно если мы готовы нарушить некоторые устоЯвшиесЯ правила.
‚ конце книги вы найдете объЯснение этому, оно поможет вам начать
действовать. ‚ажно сделать это прЯмо сейчас, зачем ждать?
”онологические двусмысленности - это слова, которые произносЯтсЯ
одинаково, возможно, даже одинаковы по написанию, но различны по смыслу.
Њногие из вас навернЯка думают, что все это прекрасно, но как это можно
использовать в работе? џ скажу вам вот что: разве вы не понимаете, что, если
вы размышлЯете над каждым словом и предложением, которое произносите в
течение днЯ, это очень сильно отражаетсЯ на вашем кошельке?
Ќа одном из наших бизнес - семинаров присутствовала женщина, которую
послал к нам ее босс. Ћна пришла, потому что хотела увеличить доходы своей
фирмы до реально максимального уровнЯ. ‚ их компании работали профессионалы,
кажетсЯ, стоматологи или что-то в этом роде. Ќу, все равно. ‚от как она
применила этот метод: когда клиент уже собиралсЯ уйти, она смотрела на него,
протЯгивала руку и, раскрываЯ книгу записей визитов, говорила: "Њы должны
проверить... (по-английски эта фраза равноценна следующей: "Ќам нужен чек")
когда ваш следующий визит". Ћна держала руку протЯнутой все времЯ, пока
просматривала свои записи. Љлиент спрашивал: "‘колько Я должен вам сегоднЯ?"
Ћна называла ему сумму, он выписывал чек и они договаривались о следующей
встрече. Ћна занимаетсЯ этим на данный момент уже четыре года, она абсолютно
удовлетворена своей работой, так же, как и ее босс. Љстати, прибыль от
бизнеса начинает расти, если люди назначают следующий визит. ‚ этот момент
они начинают чувствовать себЯ намного лучше, потому что облегчаетсЯ их боль,
котораЯ их не отпускала, боль от того, что возможность может быть упущена.
ќта женщина стала работать намного успешнее после того, как осознала
возможности, которые дает ей использование некоторых приемов в общении, и
понЯла, как это здорово. ћмор этой ситуации заключаетсЯ в том, что она
начала находить различные пути применениЯ юмора и смешных двусмысленностей и
использовала их все больше и больше с каждым днем. Њожно сказать, она
разработала новую технику общениЯ.
’еперь попробуйте создать несколько синтаксических двусмысленностей.
‘оздайте их как можно больше, основываЯсь на одной фразе. ‚озможно,
пЯтьдесЯт или около того, а затем запишите их.
Њне нравитсЯ обучать управленцев, директоров различных компаний. Њногие
из них используют в разговоре фонологические двусмысленности.
€так, займитесь поисками синтаксических двусмысленностей. Џостарайтесь
делать это как можно быстрее. Џопробуйте отыскать их как можно больше. ‚ы не
сможете охватить все. ќто смешно, но это не шутка. Љстати, как вы знаете,
существует огромнаЯ разница между юмором и шуткой.
’еперь запишите как можно больше причинных двусмысленностей. ќто очень
полезно длЯ бизнеса, потому что с их помощью вы можете изЯщно изменЯть точку
зрениЯ собеседника. ‘уществует очень много известных примеров, например: "џ
поймал слона в моей пижаме". џ знал одного парнЯ, который продал список
подобных двусмысленностей одному менеджеру. “ него были красные туфли и
перчатки.
„ве фразы никогда не бывают абсолютно одинаковы. €так, составьте свой
список так быстро, как только возможно. ’еперь вы, наверное, уже готовы к
тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности. †елаю повеселитьсЯ!
“ менЯ есть метод, который работает отлично! џ уверен, что человек
совершает покупки в состоЯнии транса. €менно это заставлЯет его купить вещь!
‘ейчас Я хочу, чтобы подумали о состоЯнии транса, в которое впадают
покупатели в момент продажи „лЯ того, чтобы довести их до такого состоЯниЯ,
необходимо уметь использовать полный набор коммуникативных приемов.
Џунктуационные двусмысленности -следующие в нашем списке, и теперь Я хочу,
чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, Я хочу, чтобы вы отныне
использовали при общении все двусмысленности. “потреблЯйте пунктуационные
двусмысленности правильно! џ хочу, чтобы вы понЯли, что это ваш вклад в ваш
будущий успех!
€так, попробуйте заново составить список двусмысленностей, и вы
поймете, что вам становитсЯ все проще и проще достигать все большей и
большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужно сказать, как
сказать и когда сказать. Ќе забывайте также про остальные ключи доступа.
€спользуйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкое восприЯтие
различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. “беждение
помогает людЯм принимать правильное решение.
…сли вы хотите научитьсЯ разделЯть в уме расположение словесных
указаний и мысленных образов, запомните, что временные и пространственные
предикаты важны и родственны по своей природе.
Љ примеру, Я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо
сделать. Џодумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Љак только вы
поймете, что это существует длЯ вас не в настоЯщем времени, то есть вы
осознаете временное отношение предмета, начните использовать
пространственный предикат.
Ћднажды Я возвращалсЯ самолетом из ”лориды. Њы ездили туда по делу.
ђЯдом со мной сидел человек. џ читал книгу "‘оздание различных состоЯний
ума". џ очень люблю эту книжку и Я читал ее, наверно, девЯть миллионов раз.
€так, этот парень спросил менЯ: "—то ты читаешь?". € Я ответил: "Љнигу".
(Љонечно, Я понЯл его вопрос правильно). џ посмотрел на свою книгу, и он
спросил "Ђ как она называетсЯ?". џ взглЯнул на него и ответил "‘оздание
различных состоЯний ума". џ уже не мог сопротивлЯтьсЯ. € он спросил "Ђ о чем
она?". џ сказал: "Ћна о том, как использовать свой ум длЯ того, чтобы
изменить что-либо Љ примеру, предположим, что тебе нужно принЯть
определенное решение или ты хочешь уметь располагать слова и картинки в
своей голове одновременно, или что-нибудь еще в этом роде. € он воскликнул:
"’ы можешь помочь мне с решением? џ собираюсь принЯть одно решение...". ќто
было интересное предложение. џ сразу понЯл, что он уже принЯл решение.
Џотому что он сказал: "€так, ты можешь помочь мне с решением". ќто означает,
что решение уже есть, оно уже существует в его голове как совершившийсЯ факт
или как факт, который совершитсЯ в скором времени.
‚от на чем Я строю свой бизнес. ‹юди говорЯт: "‚ы играете словами". џ
отвечаю: "„а. € это здорово, не правда ли?".
€так, когда он сказал: "‚ы можете помочь мне с решением", Я спросил
"Љонечно, с которым из них?" € тогда он удивленно сказал: "Ќу, Я уже принЯл
решение, но оно может изменитьсЯ". € Я произнес про себЯ: "„а, ты уже принЯл
решение. ’ы просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца". Ќо
Я не сказал ему этого. џ сказал: "Љогда ты думаешь об этом решении, где ты
его видишь?" Љстати, дословно он сказал мне тогда: "џ собираюсь принЯть
решение". џ просто дополнил его предложение тем, что сделал факт
"случившимсЯ".
’еперь подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать, отметьте,
где расположен этот образ. ‡атем подумайте о чем-либо, что вы делаете прЯмо
сейчас. Ћтметьте, где находитсЯ эта картинка. Ћни располагаютсЯ в различных
местах, не правда ли? ‚тораЯ ближе, больше, Ярче?
Ћ, этот парень оказалсЯ очень интересной личностью. џ разгадал, каким
образом он манипулирует внутренними образами. џ сказал ему: "‘колько раз ты
собиралсЯ принЯть это решение с тех пор, как тебе нужно его принЯть?". € он
сказал: "Ћ, сейчас уже почти два года прошло с тех пор". џ спросил: "—то
происходит?". Ћн ответил: "Ќу, Я собираюсь принЯть его в течение ближайших
двух недель. ‚озможно". џ спросил: "ѓде оно?". € он произнес: "Ќу, оно..." и
показал мне на своей временной линии расположение образа, а затем сказал:
"Ќу, примерно здесь". Ћн повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов
и указал на расстоЯние вытЯнутой руки, картинка его решениЯ была расположена
там, где он не мог ее достать. ‚ы знаете, что это означает, - "это вне
пределов моей досЯгаемости, это просто слова". € Я сказал ему: "’еперь давай
заглЯнем в завтрашний день. ѓде теперь находитсЯ твое решение?"
‡апомните, решение передвигаетсЯ с каждым днем. Њы провели день, и длЯ
решениЯ также прошел день. Џродавцы врЯд ли заинтересуютсЯ этим.
€так, Я спросил: "Ђ как насчет следующего днЯ?". Ћн ответил: "Ќу, это
будет Ясно на следующий день". ’олько благодарЯ тому, что Я слушал, в какой
последовательности он использует слова и предложениЯ, и фактически стал
мыслить как он, а также разобралсЯ в его способе описаниЯ, Я смог понЯть
его. ќто произошло очень быстро. ђешение этого парнЯ было неподвижно изо днЯ
в день, и он его сохранЯл в этом положении, то есть, по его же словам,
"откладывал это". Љогда Я понЯл это, мне стало даже более интересно. Ћн
постоЯнно откладывал его на своей временной линии в сторону. ќто
неподходЯщее место длЯ решениЯ, которое должно быть воплощено в жизнь. ‚ы
когда-нибудь обращали на это внимание? ‹юди принимают решение, но не
выполнЯют его, и это происходит вне зависимости от того, свЯзано ли оно с
работой или нет. џ думаю, что это очень эффективнаЯ стратегиЯ длЯ
откладываниЯ дел или длЯ дел, выполнениЯ которых вы не хотите на самом деле,
но вынуждены заниматьсЯ ими.
‚се это проЯвлЯетсЯ в Языке, тональности, движениЯх глаз и тела. ‘уть в
том, чтобы понЯть, слушаЯ речь клиента, где и как происходит процесс, и что
вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. …сли же
клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт
как очень мощное в руках профессионала средство. ‘редства общениЯ - это тот
опыт человека, который включает полезные переживаниЯ, приходит из прошлого и
проЯвлЯетсЯ в Языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы
думаете.
€так, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает
человек, еще не принЯто (хотЯ оно уже существует, просто он об этом не
знает)? Љогда человек задумываетсЯ о чем-то, он собираетсЯ хорошенько
обдумать это... Ќеобходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и
подвести к логическому концу, получаЯ от этого удовольствие, - это один из
способов перенести опыт будущего в опыт настоЯщего. € все это заключаетсЯ в
Языке.
Њногие из вас навернЯка встречали людей, которые говорили: "Џозвольте
мне подумать над этим вечером". ‘лыша нечто подобное, вы можете тут же
подхватить эту фразу: "€ как только вы обдумаете это разок вечером,
внимательно взглЯните на это и скажите. "ЊЊЊЊЊ!" ’огда вы уже сможете
сказать себе "ќто лучшее, что Я могу сделать сейчас!!!". ‚аша способность
построить свою речь таким образом - это следствие знаниЯ о расположении
временных и пространственных структур внутри человека.
Љак и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об
этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Ќо, когда вы однажды
сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
‚се зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в
своей речи. Љаждое слово - это всего лишь представление происходЯщего
процесса. Џодумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже,
сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные
указаниЯ. Ћпределите их положение и начните определЯть схему расположениЯ
этих слов у других людей, но делайте это про себЯ, мысленно, не говорЯ о ней
своим клиентам. џ имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и
станете объЯснЯть, что она означает, длЯ них все равно многое останетсЯ
непонЯтным, а ваша работа усложнитсЯ, и вам уже будет довольно сложно
использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. ’ак
что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениЯм их глаз
подтвердить правильность своих выводов.
’еперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они
говорЯт, когда описывают свои желаниЯ, потребности, предпочтениЯ и все что
угодно еще.
€ногда про покупателЯ, которому легко продать что-либо, говорЯт, что
его легко "уложить". ќто означает, что этот человек знает, что ему нужно, а
потому ему легко продать это. џ думаю, большинство людей, покупающих вещи,
принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек.
‘просите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? € посмотрите,
как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет свЯзно ответить
на этот вопрос. Ќо не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом.
‡ачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
‘уществует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их
различать.
Љогда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что
делают интересующие вас люди. …сли вы не видите или не замечаете, что
происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому,
уйдут в никуда.
‘ейчас мы собираемсЯ дать вам рЯд упражнений, которые расширЯт ваши
лингвистические способности. ‚ результате чего интуитивно вы сможете более
точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы.
Љое-что вы можете сделать прЯмо сейчас, как только вы поймете, в чем
заключаютсЯ особенности вашего теперешнего бизнеса. Ќачните с того, что
составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволЯт вам извлекать из
людей нужную информацию. Ќапример, если вы хотите узнать, сколько человек
может платить вам по закладной каждый месЯц, спросите его о том, сколько он
может вам платить по закладной каждый месЯц, а не каково состоЯние его
финансов. Ќаучитесь спрашивать только ту информацию, котораЯ действительно
вам нужна. ќта формула очень проста. ‡апишите то, что вам нужно узнать и
задавайте соответствующие вопросы. ‚ бизнесе есть люди, делающие это
постоЯнно и первоклассно. Ћни задают такие вопросы, что даже клиенты ценЯт
это, ведь это ускорЯет процесс и делает его легче длЯ всех. „елайте все
проще, делайте все эффективней.
‚ам нужно научитьсЯ из всего огромного потока информации выделЯть
только значимую, особенно о структуре процесса принЯтиЯ решениЯ. € когда вы
собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употреблЯемым
указаниЯм на временные и пространственные свЯзи, что есть в настоЯщем, а что
в будущем. € насколько далеко это будущее? Љак это свЯзано с происходЯщим
сейчас?
‘тремЯсь работать быстро, никогда не спешите! Љ успешному конечному
результату приводЯт действиЯ, расположенные в систематической
последовательности. Ќе стремитесь перескакивать через этапы вашей работы.
Џроделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. ‘корость вашей работы
придет сама - с практикой. ђаботайте как хорошие математики. Ћни никогда не
перескакивают к следующей задаче, пока не убедЯтсЯ, что в этой не сделали
ошибки. ’ак действовать должны и вы. ‚едь вы же не хотите бежать сломЯ
голову в неправильном направлении? ‚ы хотите сначала получить достаточно
информации длЯ правильного движениЯ. € всЯ эта информации попадает к вам
через органы восприЯтиЯ.
…сть вещи, которые легче выучить бессознательно. џ хочу, чтобы вы
испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали
прежде. Џеред тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь
на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими
белыми зубами и черной блестЯщей шерстью. € Я хочу, чтобы вы мысленно
оказались внутри этой пумы. Џосмотрите ее глазами на мир, вглЯдитесь во все
детали. Ђ затем представьте, что вы стоите в начале ущельЯ, а вокруг вас
горы. ‚ы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. ‚ы
скребете землю лапой, и ваш покупатель пускаетсЯ наутек. ‚ы облизываете свою
морду, а затем начинаете рычать. ‚ы рычите примерно минуту, после чего
начинаете мурлыкать, как бы предупреждаЯ человека, встретившегосЯ вам на
пути: "’ы - мой". Ќо пока что вы не голодны. Џосмотрите на окружающие вас
горы. ‚ы видите электрические разрЯды, которые ударЯют рЯдом с этим
человеком? ‚ы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. ’еперь,
когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прЯмо сейчас Я задам вам
вопрос: "‚ы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". ‚ основном Я слышу
слово "нет", потому что у большинства из вас нет свободного времени на то,
чтобы заниматьсЯ подобными нелепыми умственными упражнениЯми. Ћднако каждый
ваш нейрон, каждаЯ частичка, каждаЯ клетка вашего тела сейчас возбуждена
этим. ‚аше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы
дойдете до конца ущельЯ и увидите раскинувшийсЯ перед вами пейзаж, весь
огромный мир. Ќо вы не увидите этого по-настоЯщему, потому что ваши глаза
обращены сейчас не на открывшийсЯ перед вами во всей красе мир, они
подсчитывают кое-что в другом мире.
‹юди относЯтсЯ к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутсЯ.
…сли вы планируете быть скучным, вы будете таковым. Ђ ведь многие люди дали
себе твердую установку, и боротьсЯ с ней не так уж легко.
Ќо если вы представили себЯ огромной кошкой, проникли в ее ум и
почувствовали каждый мускул, вы поймете, что все, чего Я хочу, это чтобы
успех приблизилсЯ к вам. ‘делайте один шаг и посмотрите в уголки глаз
клиента и поймите, что счастливаЯ возможность скрываетсЯ в каждом из этих
уголков. ђаскройте все свои чувства подобно кошке. Љакое восхитительное
чувство возникает, когда наблюдаешь за тем, как это грациозное животное
движетсЯ в темноте!
Љогда-то Я работал в ночной видео лаборатории. “ нас были телескопы, и
Я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимисЯ в темноте
котами, которые прислушивались и бежали на любой звук. Ѓудьте подобны этим
кошкам: обретите способность замечать все вокруг так, как может только кот.
…сли эти коты останавливались, они были абсолютно бесшумны, а когда они
замечали что-либо, их шерсть поднималась дыбом, и они были готовы
наброситьсЯ на этот предмет, как только наступит подходЯщий момент. Ћни
никогда не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. ‚ы
понЯли, вы не должны бросатьсЯ сломЯ голову в неправильном направлении, вы
должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному
прыжку. €так, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то времЯ как вы
бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами -
глазами пумы: "—то Я пропустил? —то Я могу еще изучить? Љак сделать это
лучше?". ‚ы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! ‚ы
начинаете двигатьсЯ новыми маршрутами! ‚ этом цель и смысл вашего
самообучениЯ! ‘ каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас,
делаЯ более способным! € это очень важно! џ хочу, чтобы вы постоЯнно
сохранЯли это чувство. „ержите глаза открытыми, потому что вы можете многому
научитьсЯ, но научитьсЯ этому уже в новом состоЯнии, "состоЯнии пумы". џ
хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали
видеть и слышать!
Ќо прежде, чем вы начнете заново познавать себЯ и окружающий вас мир,
усвойте два основных положениЯ: вызов всегда забавен и вы можете продать что
угодно любому! € стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они
вернутсЯ с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать
вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину
меньший срок! Ќеважно, чем они занимаютсЯ - внушите им это!
€так, некоторые из вас сейчас погрузились в себЯ, остановились и
спросили: "Ќасколько трудно мне делать то, чем Я занимаюсь?". ‚озможно, вы
делали это успешно. Ќо теперь пришло времЯ выЯснить, можно ли делать это
чуть легче. ‚ мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным.
Ќо длЯ того, чтобы сделать его легким длЯ нас, мы должны уговорить ту часть
нас, котораЯ знает, как это сделать! "Ѓоже милостивый!" - скажете вы, -
"это, должно быть, действительно запутанный случай. џ таких еще не встречал!
џ не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Ќаверное,
парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того",
Љстати, Я действительно доктор. џ дважды доктор, если быть честным.
Џотому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень.
‘тепень доктора по письмам. ’ак что если вам шлют письма какие-то недоумки,
присылайте их ко мне, Я с ними разберусь. ЏомнитсЯ, Я был на презентации.
ЊенЯ пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. џ пришел
туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. џ спросил: "„лЯ чего
это, черт возьми?" Њне сказали: "Њы нарЯдились в костюмы двенадцатого
столетиЯ специально длЯ этого торжественного мероприЯтиЯ". ќто был большой и
известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и Я
сказал: "‚ы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты,
и после всего этого вас одевают как дураков. ќто вы имели в виду?". Ћни
ответили: "Ћ, нет. „лЯ нас это действительно очень почетно, потому что это
действительно грандиозное торжество". € Я сказал: "€ поэтому вы хотите
надеть на менЯ этот костюм и выпустить к людЯм? ’ам, откуда Я приехал, по
этому поводу существует абсолютно другаЯ точка зрениЯ. …сли кто-то живет в
‘ан-”ранциско, то это становитсЯ его стилем жизни. џ знаю это, большинство
моих друзей придерживаетсЯ подобного стилЯ жизни, и если вы предложите им
подобный костюм, они воскликнут: "Ћ, голубой - это не мой цвет". ‡наете, что
всегда смешит менЯ? Љогда Я показываю вам, как работает ум, Я всегда
вспоминаю что-нибудь забавное. ‚ы помните того парнЯ, у которого есть два
передних зуба, а остальных нет? Ћн из фильма "Ћсвобождение". Ћн сказал тогда
в этом фильме: "ЊенЯ не волнует то, что они хотЯт быть гомосексуалистами, до
тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать". Љак будто приличный,
обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от
Ђрмани посмотрит на этого парнЯ и скажет. "Ћ, Я хочу его, да!". ќтот парень
фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в
‘ан-”ранциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин
Ђрмани. Ћн заглЯнет в него и скажет: "Ћ, здесь ничего нет, кроме кучи
голубых, Я побоЯлсЯ бы зайти туда. ‚друг Я сниму одежду, чтобы что-нибудь
примерить, а они встанут рЯдом со мной?". џ так не думаю. Ќо если он
способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей
поверить во что угодно. € хорошо, если вы способны изменЯть отношение.
„о сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Ќо теперь, куда бы вы
ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение днЯ, и даже тогда, когда вы
будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный
уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаютсЯ и
без их полного, действительного пониманиЯ. €нтуитивно они работают еще
лучше! Џоэтому Я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас
из вашей памЯти воспоминание, в котором вы видите себЯ делающим классные
вещи. € как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том
состоЯнии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаютсЯ
и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! “ вас у всех были так
называемые "хорошие дни" ’ак что теперь самое времЯ захватить и удержать это
чувство, и заставить себЯ поверить в то, что отныне каждый ваш новый день -
хороший - с самого начала и становитсЯ все лучше! Џока вы будете спать
сегоднЯ ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. ‚ыберите
из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то
место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные длЯ вас номера
телефонов, которыми пользуетесь постоЯнно, в место, где вы чувствуете:
"Ћ-Ћ-Ћ-Ћ-Ћ!!!! џ хочу делать это больше!!!". ‘делайте это, потому что вещи,
которые вы делаете замечательно, ЯвлЯютсЯ фундаментом вашего успеха. € вещи,
которые вы учитесь делать замечательно, позволЯют вашему успеху расти!
’еперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности,
использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои
движениЯ, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы
работаете - вы должны знать, что это и есть самый прЯмой и быстрый путь к
вашей цели: много денег, хорошаЯ должность, больше секса и при этом
постоЯнное веселье! џ не знаю, принадлежите ли вы к тем людЯм, которые с
нетерпением жаждут заглЯнуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно,
но попробуйте проделать это и почувствовать себЯ при этом так, как будто вы
открыли дверь в счастье и можете туда войти! € сделав это, вы будете
способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете
способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который
только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Ќикогда не
удовлетворЯйтесь малым! €, приходЯ, домой, оставлЯйте свой рабочий день и
все проблемы, не касающиесЯ дома и семьи, за порогом. Ћстановитесь, глубоко
вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приЯтный, самый
потрЯсающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! ‘делайте
его побольше, сделайте его Ярче и наложите эту картинку на все остальные,
существующие в вашей голове. ’еперь вы всегда можете быть полны любви и
прекрасного настроениЯ! Џозвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней!
‘егоднЯ ночью, когда вы будете спать, Я хочу, чтобы ваше подсознание
отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную
подготовку к полезным изменениЯм, которые вы вскоре с удивлением и восторгом
обнаружите в себе и в своей жизни! Џусть ваш слух станет во сто крат лучше,
ваше зрение - во сто крат острее. ’ак что, когда вы утром проснетесь с
Яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! џ хочу, чтобы вы
оставили свою зрелость и сопротивление позади. €ногда зрелость может быть
ужасна, потому что она мешает нам вести себЯ так, как нам хочетсЯ, и
относитьсЯ ко всему с юмором!
“ нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум
человека и заставлЯем его работать лучше! Ќапример, при заключении сделки вы
помогаете своим партнерам принЯть наилучшее решение. ‚ы помогаете найти
лучшее решение, наиболее выгодное длЯ каждого. ’ут весь фокус в том, чтобы
принЯть решение - выигрышное длЯ каждого из участников, и речь идет вовсе не
о компромиссе! ђазрезаЯ один кусок, можно получить несколько маленьких.
Љогда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. Ђ теперь всего
этого очень много. ’ак что, в принципе, можно сделать еще больше. ’ак и с
пирогом! Ќачните с большей страстью и волнением относитсЯ к своей жизни,
откройте свои сердца и веселье начнетсЯ! ‚ы будете способны подходить к
проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с
юмором. ‚ы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда
хотели! …сть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас!
Ѓудьте добры к нему! Џомните, выберите нужный тон - и все будет легко!

ђЂ‡„…‹ Џџ’њ:
‘Ћ‡„ЂЌ€… “Њ‘’‚…ЌЌ›• ЉЂђ’

“ менЯ есть любимое место, куда Я часто хожу гулЯть. Ћно нравитсЯ и
многим другим людЯм. „аже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу
и приходЯт туда, потому что там весело! Ћднажды, когда Я прогуливалсЯ там, Я
понЯл, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приЯтно
нам, чтобы мы буквально светились от удовольствиЯ! ‡адумайтесь: когда мы
разговариваем по телефону, что заставлЯет людей на другом конце провода
продолжать разговор с нами? ‘ кем вам нравитсЯ говорить по телефону: с
раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Љому еще, кроме менЯ,
действительно нравитсЯ общатьсЯ с такими людьми? Ђ мне действительно
интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут
способны продолжать вести себЯ так и проЯвлЯть подобные качества. Њне также
нравитьсЯ вести с людьми деловые разговоры. Љ примеру представьте себе,
человек поднимает трубку и слышит: "Ћ, у менЯ длЯ вас плохие новости", он
спрашивает: "€звините, но с кем Я разговариваю?" џ задаю встречный вопрос:
"‚ы господин такой-то?". € он отвечает: "„а, это Я". ’огда Я продолжаю:
"‡наете, Я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине
понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и Я бы хотел знать,
заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". € он восклицает: "Љак! Ћни
подешевели?", а Я продолжаю: "„а, и это менЯ так огорчает! ”актически, цены
снизились в два раза". Ћн спрашивает: "Ђ вас-то что угнетает?", и Я говорю:
"ќто же урезает все мои комиссионные. Ќо мы хотим опЯть поднЯть цены на
следующей неделе. ‚ы подождете?". € они всегда спрашивают: "Љто со мной
разговаривает, кто вы?", Я каждый раз слышу это: "Љто звонит?". џ всегда
отвечаю: "Џросто никто, это неважно". ќто мое любимое слово - "неважно".
‹юди обычно говорЯт: "ѓм, знаете, у менЯ есть несколько вопросов по этому
продукту. ‡наете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с
нашим управлЯющим. ‚ы, вероЯтно, хотите что-то предпринЯть?", џ говорю:
"Ќеважно, не беспокойтесь об этом. „о встречи..."
‚от еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "‡апомните
эту мысль". ‹юди говорЯт: "Ћ, это действительно нам поможет", - а мне
нравитсЯ добавлЯть: "„а, вы правы. € запомните эту мысль! „авайте обсудим
это, вы готовы? "... ‘уществуют так называемые "‚строенные (скрытые) вопросы
с хвостиком". ќто утверждениЯ, превращенные в вопрос с помощью небольшого
"хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Ћни позволЯют нам
привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. €ногда люди
видЯт что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не
чувствуют, что готовы сделать это. € тогда вам необходимо говорить о товаре,
упоминаЯ все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому
что так им легче принЯть решение. Њногие люди принимают решениЯ, создаваЯ
внутренний конфликт, используЯ длЯ этого свой внутренний диалог.
Џопробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. џ сам его
постоЯнно делаю, потому что мне нравитсЯ каждый день приводить в порЯдок
свои мысли и свое отношение к работе. ’аким образом Я избавлЯюсь от
нерешительности. “мение справлЯтьсЯ со своей нерешительностью и делать
что-то быстро и решительно - напрЯмую свЯзано с тем, насколько быстро вы
осваиваете новые вещи.
Џодумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым
людЯм и затевать разговор на произвольную тему, гулЯЯ с ними по тенистым
аллеЯм. Ђ многие просто не смогут этого сделать.
„опустим, кто-то покупает большой дипломат от •артмана или что-то
подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности
при взглЯде на их ценник, восклицаешь: "•о-хо!" - и поспешно отходишь. Ђ мне
нравитсЯ подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной
реакцией, и заговаривать с ним: "Ќе правда ли, великолепный дипломат? Ћн
такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Ћн
прекрасен! —ерт возьми, он предназначен длЯ человека, который действительно
знает себе цену и имеет в жизни успех. € даже если у него внутри есть
царапина, продавцы могут это устранить. ќто прекраснейшаЯ вещь! ‚ы можете
покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот,
которым вы сможете гордитьсЯ и который прослужит вам всю вашу жизнь,
постоЯнно радуЯ ваш взглЯд! ‚ам нравитсЯ иметь надежные вещи и пользоватьсЯ
ими подолгу?". Џрекрасный пример того, как можно повлиЯть на людей. Љто бы
он ни был, он восклицает: "„а, да! џ куплю его!", € Я говорю "„а, и
запомните эту мысль". ‡атем он спрашивает: "Ђ сколько он стоит?", а Я
отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Ћни спрашивают - "Ќеужели?",
удивлЯютсЯ и смеютсЯ. €ногда продавцы стоЯт за моей спиной и, видЯ, что Я
фактически продаю их вещь, начинают злитьсЯ. џ пытаюсь объЯснить им, что
просто хочу помочь человеку. Ћни спрашивают: "—то вы делаете?", на что Я
отвечаю: "„а вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат". Ђ они, выражаЯсь
литературным Языком, говорЯт мне что-то вроде: "’ак прекратите это делать!".
„а, это их право. ‚ы же не вправе требовать, чтобы всЯ вселеннаЯ была на
вашей стороне. Ќо тот человек оборачиваетсЯ и говорит мне: "Љак ваше имЯ, вы
сказали?"...
„авайте поговорим сейчас о временном предикате. џ хочу, чтобы вы
научились слышать временные отношениЯ в разговоре. џ использую временной
предикат в той точке разговора, когда люди говорЯт, что этот товар
(например, этот дипломат) такой дорогой. "Ћ, боже, это так дорого!" џ
соглашаюсь с ними и говорю, что:
"...такаЯ цена была и раньше..." - заставлЯЯ их, тем самым, вернутьсЯ в
прошлое в своих воспоминаниЯх, но что: "...сейчас эта модель во всех
отношениЯх лучшего качества", и что: "они сами могут это почувствовать!".
Њы можем изменЯть строение фраз и смысл предложений, говорЯ в
прошедшем, настоЯщем и будущем временах. Њы также можем выделить что-то в
вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотЯ им и не надо
отвечать, все равно задумаютсЯ над ответом внутри себЯ, что, естественно,
будет направлЯть ход их мыслей. Ќапример: "џ не знаю, можете ли вы
представить себЯ одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный
отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым
дипломатом с вмЯтинами и наклейками на боках и крышке. Ќемного пЯтен,
царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийсЯ
на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник - человек из
преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий
толк в развлечениЯх. €, конечно же, относитьсЯ к вам люди будут тоже
соответствующе. Љакой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам
больше нравитсЯ?".
Ќу кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Џодумайте об этом - это
ваша работа - идти и помогать другим.
€ мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены,
чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали
больше видеть. Ќачните со стремлениЯ стать более увлеченным и страстным,
откройте свое сердце, остальное придет само!
‘делайте свою работу забавной! € вы сможете делать больше и намного
быстрее! Ќе забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все
остальное будет легко.
‘ейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажетсЯ, ЯвлЯетсЯ
двигателем в торговле, ЯвлЯетсЯ основной движущей силой в торговых
операциЯх. џ уже говорил о том, что у вас должна быть путеваЯ карта, то есть
сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного
человека. —асто люди не придают этому должного значениЯ, когда хотЯт
повлиЯть на других. Ќо, кроме того, вы не сможете влиЯть на людей, если не
завладеете их вниманием. Џод вниманием Я имею в виду - !ЏЋ‹ЌЋ… ‚Ќ€ЊЂЌ€…! џ
видел много раз в различных ситуациЯх, как люди начинают что-то бурчать
тому, кто уставилсЯ на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный
момент. …сли вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно
воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.
џ думаю, что успешные переговоры в торговле - это результат искусства
гипнотизированиЯ. ‚едь вы постоЯнно переводите клиента из одного состоЯниЯ в
другое. Ђ транс - это любое состоЯние, отличное от предыдущего. ’ак что
навыки гипнотизера длЯ вас очень важны. € если вы так не думаете, вы
обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали
важность получениЯ вниманиЯ клиента. ’ак что если вы хотите зарабатывать
больше денег, запомните все, что Я вам говорил. …сли вы не захватили
внимание собеседника, вам нужно просто дождатьсЯ того момента, когда человек
переведет свой взглЯд и проЯвит к вам интерес. Ђ если вы не хотите ждать, то
имеет смысл что-нибудь сделать длЯ того, чтобы завоевать его внимание.
‹юбой путь привлечениЯ к себе вниманиЯ клиента хорош. џ пробовал
многое. ђассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной
компании. Ћни годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой
в компании "Љсерокс". ’ам, длЯ того, чтобы что-то продать, люди годами
сидели на телефоне. € единственное, что они делали - это поднимали трубку и
говорили:
"Ћ'Љей, Я понЯл - вам нужно пЯть штук", "Ћ, да, конечно, вам нужно
десЯть штук". € так продолжалось довольно долго. €з-за того, что "Љсерокс"
тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти
аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории ‘Ђ.
„остаточно интересно то, что создателю копировальной машины
понадобилось пЯтнадцать лет длЯ того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы
финансировать их выпуск. ‚се, к кому он обращалсЯ со своим предложением,
говорили: "—то это еще за чушь! …сли люди хотЯт копировать, то почему бы им
не пользоватьсЯ "копиркой"?" Ђ знаете ли вы, сколько людей пытались
закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрЯсла рынок своим
поЯвлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! ‹юди
сметали их с прилавков, раскупаЯ, словно первобытный огонь!
‘ейчас, конечно, "Љсерокс" потерЯл былую уникальность, технологиЯ
устарела длЯ такого ажиотажа. ‚ конце концов, патент на ксерокс вышел в
тираж, и сейчас каждаЯ ЯпонскаЯ фирма производит копировальные машины. Ђ
люди в компании "Љсерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидЯт в офисе,
уставившись на телефон, но он больше не звонит. Ђ он и не собираетсЯ больше
звонить.
Џотом "Љсерокс" угас и вложил все свое состоЯние в торговлю
психологической литературой о том, как добитьсЯ блистательного успеха. ‚от
это была задача - создать психологов по всему миру! ‹юди, которые никогда
ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. џ посещал эти курсы,
потому что хотел понЯть, как много эти люди знают о продажах. € Я выЯснил,
что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным,
недельным или даже месЯчным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть
сколько-нибудь полезного практически! ‘уществовали также тренинги длЯ тех,
кто хотел действительно продвинутьсЯ. Ќо ни в одной лекции Я так и не
услышал ничего, например, о слушании. Ќичего не было дано людЯм из того, что
они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. џ не
услышал даже трети того, что хотел бы услышать. € даже если бы Я посетил их
все, они не дали бы мне того, на что Я надеЯлсЯ.
Љогда-то Я владел компанией, занимавшейсЯ психологическими
консультациЯми. € у менЯ была своЯ приемнаЯ, в которой сидела секретарша.
Љак-то Я попросил ее: "џ хотел бы встретитьсЯ с представителем компании,
выпускающей копировальную технику". Ћна с треском открыла телефонную книгу и
позвонила во все фирмы города, занимавшиесЯ подобными вещами. Ћна назначила
всем им визит на одно и то же времЯ, после чего она соединилась со мной и
спросила: "‚ы сможете принЯть их в одиннадцать?". џ ответил: "Љонечно".
Џотом спросил: "€з какой они компании?". € она ответила: "€з компании
копировальной техники". џ сказал: "•орошо". € в 11 утра двери моего офиса
окружила толпа людей. џ услышал шум, включил камеры наблюдениЯ и увидел всех
этих людей. “ всех был дикий взглЯд, а в руках портфели. € Я подумал: "Ћ,
это не к добру. ‘нова "психи"". џ вышел к ним и спросил: "—его вы хотите?",
а они стали махать в воздухе своими брошюрами. џ впустил их в вестибюль,
заставил сесть и спросил, откуда они. Ћдин из них работал в "Љсероксе", он
выглЯдел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. € это притом, что
он прошел все эти психологические курсы. ќти ребЯта ничего не знали о
копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают,
как нужно продавать. Ћни знали, как обращатьсЯ с толпой: знали, что тот, кто
громче всех кричит, привлекает внимание людей. Џоэтому они говорили
наперебой все сразу, а один даже просто кричал. џ попросил их замолчать и
спросил: "„лЯ чего вы пришли сюда?". Ћни ответили: "Џотому что вам нужна
множительнаЯ техника". "‡начит все, что вы делаете - это штампуете копии
продавцов?" -сказал Я. ‚ конце концов, один парень сделал кое-что необычное.
Ћн стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снЯл ее, стЯнул с себЯ
брюки и прошелсЯ вокруг менЯ в трусах. џ спросил его, что он делает, и он
сказал: "џ хочу привлечь ваше внимание!". Ќа это Я ответил: "‚ам это
удалось, во всЯком случае - почти". Ќаконец Я нашел кого-то, кто был
энтузиастом! € Я купил у него копировальную машину, так как мне очень
понравилсЯ стиль его работы. €з всех семнадцати человек со всеми их толстыми
книгами, шелестЯщими брошюрами, портфелЯми и выходками, Я выбрал того,
который не имел ничего общего со всеми остальными. Ћн сказал, что машина
завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: "...здесь
так много людей", - сказал он.
€ в тот момент у менЯ поЯвилась идеЯ: Я решил, что длЯ моего хобби,
которым Я занималсЯ два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы,
все эти неординарные вещи! џ хотел попробовать это и выЯснить, смогу ли Я
таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то времЯ шла
очень плохо.
Љстати, Я привлек! џ собрал кучу людей из пригородных клубов и еще
несколько человек из компании "’ойота", размещавшейсЯ через дорогу от моего
офиса, которым Я не очень нравилсЯ. џ пыталсЯ сделать кое-что необычное.
Ќапример, Я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носЯт люди,
работающие на дороге. € Я выходил на дорогу и останавливал машину. Ћсобенно
если это была "Volvo". Џотому что в то времЯ каждаЯ "Volvo" подвергалась
полицейскому контролю на пригодность. € чаще всего, это было оправдано. “
менЯ был друг, у которого в то времЯ была машина этой марки, так у нее даже
бардачок не работал. ќто была машина, такаЯ же как "џгуар", при одном только
взглЯде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нем в город,
возникает вопрос. "Ћ боже! Ќеужели же она не раздражает своего хозЯина?
Љакой депрессивный подавлЯющий цвет? “ж лучше бы эта машина вечно стоЯла на
автостоЯнке непроданной". Љачеством эта машина тоже не отличалась тогда, Я
мог просто подойти к любому человеку, едущему на "џгуаре", посмотреть на
него и сказать: "ќто ужасно!", и на его вопрос: "—то именно?" - продолжить-
"‚ы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?". € почти каждый
отвечал: "„а", а Я спрашивал: "ќто вас не раздражает?". € все - можно было
считать его своим потенциальным клиентом.
Џотом у менЯ поЯвилась другаЯ идеЯ, другой вопрос стал менЯ волновать:
кому доверЯют люди? „лЯ менЯ доверие стоит на втором месте по значимости
после вниманиЯ, во всех торговых операциЯх. ќто требует от вас умениЯ
устанавливать раппорт. Љогда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны
точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. ”окус в том, чтобы
заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому
подобное? ‚ы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание
клиента на себе!
Ќедавно Я решил купить себе четырехколесную управлЯемую повозку. џ был
несведущ в разных видах "повозок" и поэтому взЯл на прокат по одной каждого
вида на неделю, чтобы выЯснить, какаЯ лучше. ‡атем, выЯснив таким образом,
что мне подходит, Я пошел в агентство по продажам. ‚ойдЯ в помещение, Я
сразу увидел ту, котораЯ мне понравилсЯ больше всех. ’ут ко мне подошел
продавец и спросил: "€звините, что вы хотите?". џ спросил у него, как пройти
к его начальнику. Ћн показал мне, где его найти, и Я направилсЯ к боссу.
ќтот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключаетсЯ в том, чтобы
внимание покупателЯ было привлечено, а не упущено. Љонечно же, Я не
рекомендую вам такое отношение к этому.
‘ейчас Я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому Я
научилсЯ за годы работы, проходЯ через торги различного уровнЯ. џ начал
перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи. ’ак что, когда Я намерен
сказать что-нибудь неприЯтное, Я произношу это очень быстро. —то бы это ни
было. Ђ затем Я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону,
поворачиваюсь и, указываЯ на кресло, где Я только что сидел, говорю: "‚от
что вы обычно слышите от продавцов". Џотом Я снова усаживаюсь и продолжаю:
"€ это вас всегда раздражает, не так ли?". ‹юди говорЯт:
"„а, точно! ќто так". € затем Я говорю: "‡десь в округе есть и другие
компании, которые продают такие же машины. ‚ы, вероЯтно, уже побывали в
некоторых из них - подумайте сейчас об этом. Ђ вот эта же самаЯ вещь,
которую вы собирались приобрести там...". ‡апомните: каждый раз, когда вы
получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное,
чтобы покупатель свЯзывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще -
другим.
џ выбрал длЯ своих экспериментов здание напротив салона "’ойота" из-за
того, что там было большое окно. ‚ то времЯ Я встречал таких людей, которые,
прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Њне
нравилось наблюдать за ними. Ћни выходили от менЯ, переходили через улицу,
подходили к одному из продавцов салона "’ойота", расположенного напротив, и
нападали на него. Ќакричавшись, они уходили. Ђ люди из "’ойоты" смотрели в
свое окно на наш офис и гадали: "—то же они там говорЯт о нас людЯм?".
Љак-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: "—то вы, черт возьми,
говорите этим людЯм о нас? Ћдин парень только что вошел к нам в офис и начал
менЯ проклинать". џ ответил: "Џравду. ‚ы пытаетесь убить их детей". Ћн
страшно возмутилсЯ: "—то за бред вы несете?! Ќичьих детей Я не собираюсь
убивать!". џ ответил: "Ќо вы же пытаетесь продавать им машины, которые не
безопасны, не так ли?".
•очу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым.
“ него была "’ойота Љоролла". Љак-то он припарковалсЯ на той стороне дороги,
где была набережнаЯ, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Љолеса начали
скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на
перекрестке. ќто происшествие стало последним в жизни этой машины, это был
ее конец. …е расплющило, как торт! Љстати, это была не его личнаЯ машина.
•озЯин одолжил ему ее на времЯ, пока он сам путешествует по …вропе. Љогда он
вернетсЯ, Я думаю, он совсем не будет рад.
Ќедавно, когда Я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно
пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве
антирекламы. Ќам доставили эту разбитую "’ойоту Љороллу", и мы поставили ее
снаружи, прЯмо у наших дверей. ‚ фирме, изготовлЯющей декорации длЯ театров,
Я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой
машины, высунув руку манекена из окна. Ђ затем Я купил в детском магазине
двух кукол, положил их в машину и накрыл. Џотом Я сделал небольшую надпись,
котораЯ гласила "Џодумайте об этом. ‘тоит ли это того". Џродавцы из "’ойоты"
стали ненавидеть менЯ, потому что люди перестали заходить в их салон. ќто
было как бы протестом против компании "’ойота". Љаждый потенциальный
покупатель, направлЯЯсь к дверЯм их салона, обЯзательно оборачивалсЯ, и
видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись.
€ они произносили фразу, ставшую в то времЯ нарицательной. "ђуки прочь от
"’ойоты" - в смысле: не тронь г...но -жить будешь дольше.
—ерез некоторое времЯ ко мне пришел глава компании "’ойота" вместе с
владельцем места, на котором Я занималсЯ своей самодеЯтельностью. Ћни вели
такую активную борьбу с моим творчеством, что заставили менЯ его
передвинуть. Ќо их приход менЯ порадовал: Я подумал, что длЯ менЯ их приход
стал чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. €скусство непроизвольной
рекламы начинает существовать как искусство, когда сама жизнь становитсЯ
искусством. —то касаетсЯ менЯ, то Я всегда думал, что лучший вид рекламы,
это непроизвольнаЯ реклама, которую каждый может создать сам. ‚озможно,
такаЯ реклама и не самаЯ художественнаЯ с точки зрениЯ искусства (что на
самом деле, учитываЯ прЯмую непосредственную задачу рекламы, совсем не
важно), зато самаЯ эффективнаЯ! џ убежден в этом! Ќапример, владелец салона
"’ойота" ездит на "Њерседесе" - вот лучшаЯ реклама!
‚ы можете снЯть подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим
знакомым и покупателЯм. Џо моему мнению, это лучшаЯ реклама. Љак будто жизнь
подражает самой себе. ‚ самом деле, если владелец салона "’ойота" боитсЯ сам
ездить на таких машинах, то как же, спрашиваетсЯ, он может надеЯтьсЯ продать
их вам. Ћн что - ненавидит покупателей? ‚от почему они приходЯт ко мне и
сходЯт с ума от того, что Я делаю. Ђ клиенты увлекаютсЯ теми автомобилЯми,
которые Я с гордостью им предлагаю. џ говорю людЯм: "Ћн хочет, чтобы ваши
дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и
заработал. Ћн смеетсЯ над такими людьми, как вы". €ногда люди настолько
разъЯрЯютсЯ, что приходЯт к нему в салон, чтобы силой доказать свою
ненависть. Ћни специально объезжают все автосалоны "’ойоты" в городе. џ не
шучу. Ђ ведь когда-то владелец этого магазина заЯвил мне, что планирует
перебратьсЯ в другое место, побольше, поскольку дела у него идут очень
хорошо. —то ж, по крайней мере, так когда-то было.
‘ейчас, когда мои идеи по поводу конкуренции окончательно
сформировались, Я не думаю, что есть предел тому, с чем это может
соприкасатьсЯ. џ понЯл, что когда Я распродаю все машины, которые продаю, в
одном месте, Я могу продать их больше, чем если бы Я расположил всего одну
машину в центре. ‚ ваших силах представить себе предел конкурентоспособности
вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией.
Ќо главное: Я рассматриваю это как забаву, как прекрасную возможность
действительно повеселитьсЯ! „лЯ многих конкуренциЯ - это стресс. ‘ точки
зрениЯ стресса - вам нельзЯ заниматьсЯ бизнесом! „лЯ менЯ клиент - это как
моЯ пища. Љогда они приходЯт, чтобы что-нибудь купить - то здесь все просто,
и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет эти деньги. Ќо эта
ситуациЯ сильно отличаетсЯ от того, когда есть сомнениЯ - можно ли вообще
получить их (клиентов) деньги или нет. џ продавал машины тем людЯм, которые
вообще не планировали их покупать. Љаждый раз, когда Я проезжаю ремонтную
мастерскую, Я говорю себе: "‚от хорошее место длЯ продажи машин!". џ находил
там расстроенных людей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на
восстановление этой сгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто
чувствовать себЯ прекрасно, купив у менЯ новую машину:
"—то вам больше нравитсЯ: чувствовать себЯ прекрасно или отвратительно?
Џодумайте об этом!" „а, очень немногие говорили мне, что они хотЯт
чувствовать себЯ отвратительно. ‚ообще-то у менЯ нет намерений усилить их
плохое состоЯние. Ќичего личного. Њне кажетсЯ, что с них достаточно уже
того, что Я им подвернулсЯ... из-за того, что Я задаю им подобные вопросы:
"€нтересно, сможете ли вы угадать, что сломаетсЯ в этой тачке в следующий
раз?" или "Љак вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как
скоро вы окажетесь здесь снова?"
€ногда вечером Я приезжаю в мастерские, где занимаютсЯ ремонтом
иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару
коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на
"џгуарах", "‚ольво" и некоторых других марках машин. џ так же получаю у него
копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. ‡атем Я
посещаю хозЯина каждой из них. џ говорю ему: "ќто ваше "‚ольво"?" € он
отвечает: "„а". ’огда Я спрашиваю: "‘колько ей лет?", и он, задумавшись,
уклончиво произносит: "Ќу, около двух-трех лет". "Ћ, это только начало", -
внезапно говорю Я. € он ошарашено спрашивает: "—то?". џ задаю вопрос: "‚ы
ведь недавно делали ремонт, не правда ли?". € Я показываю этому человеку
выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: "... ЌевероЯтно, но одна
из них простоЯла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней!
Џодумать только - 200 дней! 200 дней в году! ќто выглЯдит так, как будто вы
навещаете свою машину только по выходным!...". ’о же может случитьсЯ и с
машиной этого человека. џ знаю это, потому что у менЯ самого когда-то был
"џгуар". Џравда, это было уже довольно давно. ’огда этот чертов автомобиль
довел менЯ до того, что вопрос встал так: или Я, или машина. џ даже не
продал ее. „лЯ менЯ было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. џ
согнал ее с утеса и поджег! џ решил, что больше ни одна машина не доведет
менЯ до такого состоЯниЯ. € дело тут не в деньгах, это личное. ќта паршивка
всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок.
Ќо это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзЯ было оттащить -
это было просто унизительно!
‹юди, которые продают то же, что и Я, говорЯт мне, что Я делаю это
непрофессионально. џ же отвечаю: "Љак раз наоборот. ’от, кто не изменЯет
свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не
преуспеет и не расширит свое дело". € пока Я так поступаю, владелец салона,
в котором Я работаю, конечно же, не намерен от менЯ избавлЯтьсЯ, потому что
из всего персонала Я единственный, кто действительно реально что-то продает.
€ правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. Ђ получаетсЯ это потому,
что Я исследую, выЯснЯю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на
людей, что могло бы сработать.
џ пробовал многое. Ќапример, однажды Я пришел в ночной клуб и, пока
группа, выступающаЯ на сцене, удалилась на перерыв, Я поднЯлсЯ на сцену,
подошел к микрофону и сказал залу: "џ знаю, что вы пришли сюда, чтобы
отдохнуть и приЯтно провести времЯ, но мне хотелось бы узнать, многие ли из
вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог ?". ‚сЯ
публика дружно согласилась: "„а!". Ђ Я продолжил: "Ђ много ли среди вас тех,
кто действительно хотЯт иметь хорошую машину - действительно отличную
машину!?". € все опЯть единодушно согласились, а Я закончил: "…сли
кто-нибудь из вас заинтересовалсЯ этой возможностью - Я буду в конце зала,
приходите".
џ собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел Я туда лишь затем,
чтобы немного выпить. ‚ тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил
сыграть с ним несколько песен. Ћн сказал: "џ знаю, что ты не часто играешь,
но почему бы тебе ни трЯхнуть стариной". џ сыграл несколько песен и продал
шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в
салон и купили "Љадиллаки". € каждый из них уже тогда в баре знал: что
именно он купит завтра. џ просто принес с собой в клуб фотографии машин. €
каждую машину Я называл по имени. џ понЯл, что длЯ того, чтобы продать
автомобиль, нужно называть его по имени. ’огда это сразу становитьсЯ чем-то
личным. ЏоказываЯ машины покупателЯм, Я говорю: "‚от это Џитер, видите? Ђ
это Ѓарбара. Ћна мне очень нравитсЯ!". ‚ы удивлЯетесь? Ќапрасно! ‚ десЯть, в
одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводЯ времЯ, можно продать что
угодно!

џ хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза. ‚ам нужно научитьсЯ
замечать окружающие вас вещи. „лЯ начала Я собираюсь еще раз спросить вас о
том, что ЯвлЯетсЯ предметом вашего бизнеса, какой продукт или услугу вы
продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение...
‘ейчас Я расскажу вам о системе, преодолев несколько ступеней которой, вы
начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том,
что вы завладели чьим-то вниманием. € тогда встанет вопрос: а что будет,
когда кто-то завладеет вашим? џ всегда говорю людЯм, что Я - организатор их
решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это
затронет их негативные реакции. ‚ы, конечно, можете сказать: "Ћ, но ведь
вокруг огромное количество торгующих людей", на что Я вам отвечу: "„а, это
так. € вы можете увидеть их даже здесь, сидЯщих в своих костюмах. € ‚ы,
конечно же знаете, что они пытаютсЯ сделать с вами и вашим кошельком?". €
если клиенты скажут: "„а, Я знаю, что вы имеете в виду", Я продолжу: "€так,
Я нахожусь здесь длЯ того, чтобы помочь вам принЯть решение. џ просто
пытаюсь понЯть, откуда у вас поЯвлЯютсЯ удачные решениЯ...". ‡атем начните
задавать им вопросы о том, в чем заключаютсЯ различиЯ между их хорошими
решениЯми и плохими. € все времЯ, пока вы делаете это, дышите в унисон с их
дыханием. џ хотел бы, чтобы вы говорили приблизительно с той же интонацией,
что и они, и, если они используют большое количество наглЯдных словечек,
используйте их тоже.
ќто самое главное. Љогда вы начнете это применЯть, вы поймете что
изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат. ‚ы
сможете почувствовать, что удачное попадание отразитсЯ на ваших барабанных
перепонках подобно барабанной дроби, не так ли? ‚сего несколько секунд
подобных этим, и вы воскликнете: "Bay, здорово!".
‚опреки распространенному убеждению, люди любЯт подвергатьсЯ чьему-либо
влиЯнию. Ќо только если вы делаете это умело. Џодумайте об этом. Љогда
кто-то соблазнЯет вас, он тем самым оказывает на вас влиЯние. € если он
делает это успешно, вы чувствуете себЯ замечательно, не так ли? Ђ если он
делает это не очень хорошо, вам покажетсЯ, что это дурацкаЯ идеЯ. Љ примеру,
прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компаниЯ парней. Ћни стоЯли
на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сидела
женщина, они кричали: "Ћ-хо, детка! Њы здесь, давай к нам!". ‚ы думаете, что
это сработает? џ так не думаю, и по многим причинам. џ не видел женщин,
которые бы сказали водителю: "Ћ, притормозите здесь". €ли другой случай:
мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим по
улице. € у этих женщин возникает единственное желание: выхватить крюк и
зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встрЯхнуть его.
‘ейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычно делаете, чтобы улучшить
свое настроение. ‚сЯ проблема может заключатьсЯ в том, что вы можете не
знать ни одного способа. џ знаю людей, которые любЯт бешеную езду по
автостраде, и это помогает им снЯть стресс. —то касаетсЯ менЯ, то Я смотрю
на все эти зданиЯ, полные денег, и думаю: "Љогда-нибудь все это будет
моим!". Џоймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедитьсЯ,
что у вас приЯтнаЯ тональность и настроить свое состоЯние на положительную
волну. Ѓудьте уверены в своем успехе: когда вы начнете копировать
кого-нибудь и говорить в одинаковой с ним манере, дышать в одном темпе, он
почувствует себЯ гораздо лучше, чем чувствовал до этого. € тогда он сможет
сказать: "џ начал чувствовать себЯ гораздо лучше!".
Џоэтому сейчас Я собираюсь вас попросить сделать кое-что: Я хочу, чтобы
вы начали копировать поведение своих партнеров и клиентов. ‚ы уже дышите с
ними одинаково. Ќо сейчас Я хочу, чтобы вы начали улыбатьсЯ, если они
улыбаютсЯ. ‚ы знаете, у менЯ все еще есть мой "‹инкольн", и Я знаю, вы
начали думать о нем, начинаЯ с того момента, когда Я начал говорить об этом.
Џодумайте о том, что у него большие кожаные сиденьЯ! € все эти кнопки! Њне
это нравитсЯ: нажимаешь на кнопку, и окно открываетсЯ, нажимаешь опЯть - и
оно закрылось! ќто Љ‹Ђ‘‘!!! ‚ы хотели бы сохранить это мощное состоЯние, не
правда ли?! "€ди ко мне, Ѓарбара, иди ко мне!". џ хочу, чтобы вы
познакомились с Ѓарбарой! Ћна изменит вашу жизнь!!!
‚ы знаете кое-что об этих больших "‹инкольнах". Њногие спрашивают:
"Џочему люди покупают эти прожорливые машины? €м ведь нужно столько
бензина". Џотому что эти люди не собираютсЯ много ездить, вот почему. џ
никогда не ездил очень далеко. џ проезжаю около двадцати километров до
работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаЯсь около бара.
Ћстановка не требует дополнительной траты бензина. џ понЯл, что чем чаще Я
останавливаюсь, тем меньше бензина Я трачу. ЊенЯ всегда поражало то, что
люди, застрЯвшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор
включенным. ’олько не Я, Я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним
машинам. ќто самый подходЯщий момент, чтобы начать продавать литературу.
€ли, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнЯми, Я считаю,
что это великолепнаЯ идеЯ џ просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и
думаю: "Ћни все пристегнуты. ќто здорово! ‚еликолепно! €збавимсЯ от
продукции... мы их поймали!". ‚ы просто проходите по салону, пожимаете
каждому из них руку и считайте, что они ваши. ‚ы можете заставить
раскошелитьсЯ каждого из них! Ђ они просто сидЯт в самолете.
’еперь Я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. –ель
следующего упражнениЯ заключаетсЯ в том, чтобы вы начали замечать все, что
видЯт ваши глаза. —уть позже Я научу вас технике разрываниЯ контракта.
Ѓольше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Њилтон. „лЯ
того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое "прерывание
рукопожатиЯ". џ всегда любил использовать длЯ заключениЯ сделки
неуверенность людей в принЯтии решениЯ, а затем Я смоделировал эту технику с
разрыванием контракта. џ нашел, что работать таким путем гораздо проще и
удобнее. € смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда
интересно! Ћни всегда подписывают его, но никогда не могут объЯснить почему.
“видев, что они неуверенны, Я делал вот что: Я брал в руки контракт и
начинал медленно разрывать его. џ делал это длЯ того, чтобы убедить их в
том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они
действительно хотЯт получить это. Ѓыло очень интересно наблюдать, как они
изменЯлись в лице. ‚ действительности Я не разрывал его, Я лишь надрывал
картон вокруг по краЯм. Ќо это позволЯло мне наблюдать состоЯние, в котором
люди принимали решение заключить эту сделку. ќто был путь, которым можно
было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта.
ЋпасениЯ - сделать неверный шаг (ошибку), сменЯлись внутри них страхом
перспективы упустить выгодную возможность.
—то касаетсЯ менЯ, то Я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто
становлюсь шумным и крикливым. Ђ затем Я нахожу способ узнать, смогу ли Я
установить раппорт. Ћчень важно помнить о необходимости путеводной карты,
котораЯ скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего
процесса пребываете. џ узнаю, смогу ли Я завладеть их вниманием, просто
взглЯнув на их лицо. ќто единственный путь.
Љ примеру, техника молнии. ‚ы спросите сами себЯ "—то за техника
молнии?". Џозвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете
этой техникой. џ хочу, чтобы вы начали думать: "—то Я могу сделать длЯ того,
чтобы привлечь внимание клиента?" Џотому что если в процессе разговора вы не
привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора
воспользоватьсЯ техникой молнии.
‘ледующаЯ методика - это техника разбиваниЯ сердец. Ћна работает
действительно хорошо. „ержите упаковку таблеток в кармане рубашки. Џусть это
будет всего лишь мулЯж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоЯщие
таблетки. Ќекоторые из вас делают что-то подобное, не так ли? џ использую
это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро
пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. ‚ы со
мной согласны? ‚ы не можете заставить их посмотреть на другую. € вы не
можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам
ручкой и уйдут. Ќо есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно
воскликнете: "“х, уу, ух, аааах". ‡наете, если они спасут вам жизнь, им
придетсЯ купить у вас что-нибудь. џ не знаю почему, но они сделают это. ќто
один из неписаных законов.
Ђ сейчас само упражнение. …го цель заключаетсЯ в том, чтобы вы
приобрели умение убеждать покупателЯ раскошелитьсЯ на что-нибудь. ‹егче
всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не
знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажите это. ’аким
образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Џомните, что вы
всегда можете изменить его. џ хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы
ответив на них, вы понЯли как они работают. Џервый вопрос заставлЯет людей
говорить, не преследуЯ при этом никакой цели џ хочу, чтобы вы посмотрели на
клиента и понЯли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, три
риторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы,
например: "‚ы знаете, что хотите быть счастливыми, не так ли?". € они
ответЯт "Љонечно!". € вы продолжите: "•орошо, вы хотите улучшить свою жизнь
и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то
вы улучшите себЯ, не так ли?". ђиторические вопросы, а также утверждениЯ,
содержащие на конце "хвостик" "не так ли", "не правда ли", ЯвлЯютсЯ прЯмым
путем к получению положительных риторических ответов (откликов). џ решил
научить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Ќо в том
случае, если вы не сможете научитьсЯ этому, вам лучше устроитьсЯ на
какую-нибудь реальную длЯ вас работу, например, приобрести специальность
социального работника. —то-то, что не нуждаетсЯ в особом мастерстве и
умениЯх, что-то такое, как, например, профессиЯ школьного учителЯ... ’ак
происходит в ‘оединенных штатах: если вы отработали где-то учителем три
года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Ћднако качество
образованиЯ в ‘оединенных татах обратно пропорционально тому факту, что
учителЯ в школе не делают ничего, длЯ того, чтобы усовершенствовать процесс
обучениЯ, не правда ли? Ћни не имеют производительного результата. ‘ другой
стороны, те из нас, кто занЯт в бизнесе, кто должен постоЯнно влиЯть на
людей, получают вознаграждение именно за свою компетентность... Ѓудет ли это
этично, если доктор следует подобным путем? ‚ этом случае вам пришлось бы
платить ему все то времЯ, пока вы здоровы.
’еперь Я хочу, чтобы вы сделали следующее. џ хотел бы, чтобы вы
сфокусировали внимание на своем дыхании и начали дышать так, как будто это
дышу Я. Њинуту, пока Я смеюсь, вы должны смеЯтьсЯ тоже, а когда Я кивну, вы
последуете моему примеру. Ќаучитесь подражать чужому дыханию. €менно так
ваши клиенты узнают и убеждаютсЯ в том, что вы полностью понимаете их
психологию, они почувствуют к вам симпатию и им понравитсЯ то, что вы
предлагаете. ‚ажно помнить о том, что когда вы проделываете это, вы должны
постоЯнно чувствовать себЯ великолепно, находитьсЯ в состоЯнии эйфории.
’еперь, как только вы получите невербальную реакцию клиента, начните
стимулировать возникающее в покупателе желание, подводЯ его к нужному
решению. Ќо в то же времЯ начните обращать внимание на то, какие предикаты
он использует в своей речи, представлЯет ли он информацию в визуальных
образах или использует другие каналы воображениЯ. џ хочу, чтобы вы
сконцентрировались также и на этой области невербального общениЯ. Џотому что
так вы быстрее научитесь контролировать темп своего голоса и устанавливать
его на одном уровне с их дыханием.
Ћдин человек подошел ко мне вчера и сказал, что не может уследить за
дыханием людей. € тогда Я спросил его: "Људа вы смотрите, чтобы увидеть их
дыхание?". Ќа что он ответил: "џ смотрю на их рот". џ сказал ему: "‚ы не
сможете увидеть его там. ‚ы знаете, что изначально дыхание идет не изо рта.
‚ы должны обращать внимание на грудь людей и следить за дыханием именно
там". Ђ если его дыхание незаметно? ‚едь действительно, есть люди, которые
дышат очень тихо. ’огда вам не остаетсЯ ничего, кроме как заставить дышать
их чуть глубже. Џока вы не выжмите из них всю энергию, они не сделают этого.
’ак что вам необходимо начать стимулировать их дыхание с помощью разговора.
Ќачните дышать глубоко и они последуют вашему примеру.
Љто-то может спросить: "—то все это может сделать со свободной волей?".
Ќа что Я могу ответить: "Ќет ничего, что ЯвлЯлось бы абсолютно свободным,
как и нет ничего, что ЯвлЯлось бы совершенно бесплатным, вы согласны со
мной? Џотому что вы не хотите получить что-либо, что ЯвлЯетсЯ товаром не
первого качества, не так ли?". Ќе правда ли, великолепный вопрос? ‚ы
ненавидите, когда вещи ломаютсЯ, не так ли? Ќамного лучше чувствовать себЯ
великолепно, получив действительно надежный и первоклассный товар, как по
вашему мнению?
‘ейчас Я хочу, чтобы вы остановились на том моменте, когда вы начали
воспринимать невербальные реакции клиентов: их жесты и тому подобное. ‚ы
знаете, улыбка также ЯвлЯетсЯ невербальным откликом. ‚ы можете также
добавить сюда и свои приемы. Ќачните с контрольного касаниЯ. ќто должно быть
что-то незаметное, то, о чем никто не догадаетсЯ (к примеру, почешите нос).
ќто поможет вам найти самый удобный подход к человеку, а также ощутить
духовный подъем. ‘уществуют различные уровни (каналы общениЯ), на которых вы
должны делать это, и хитрость в том, чтобы каждый раз умело объединЯть эти
уровни вместе. „лЯ этого вы должны научитьсЯ вводить в свою речь Языковые
шаблоны. Њне нравитсЯ, когда покупатели сопротивлЯютсЯ. ‡апомните правило
большого пальца: когда есть сомнениЯ, обострите их. €нтересующий вас
результат придет неожиданно. Џочему бы вам ни рассказать им об этом? џ верю,
что ваше подсознание может делать все и сделает все возможное. џ говорю
клиентам: "‡наете, если вы сделали часть своей жизни более шикарной и
привлекательной, то почему бы ни следовать по этому пути остаток всей своей
жизни?".
Џодумайте об этом. Ќапример, когда вы ждете в очереди в банк. ‚ы
когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке так часто бывают очереди?
„а потому, что банки - это худшие продавцы в мире. „а, знаете ли, банкам
тоже приходитсЯ продавать. ќто смешно. Њне это нравитсЯ. Ѓанкам никогда не
было нужды любезничать с вами, а сейчас их так много вокруг, хотЯ они
практически все территориально упорЯдочены. Њы платим три с половиной
миллиона долларов, и это только в Љалифорнии, просто за то, чтобы они могли
обучить своих сотрудников, как быть милыми с покупателЯми. Ќо никто не
заботитсЯ о том, как сделать их работу более эффективной. Ђ ведь нужны всего
лишь простейшие навыки установлениЯ раппорта, никаких предикатов, ничего из
этого. Џросто использование любезной тональности и попытки говорить на
уровне клиента. € еще они должны замечать, когда клиент улыбаетсЯ, вот и
все. Џотому что это увеличивает количество капиталовложений в данный
конкретный банк до одного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему
мы можем их обучить. Џодумайте об этом. ќто новейшаЯ идеЯ. Џредставьте себе:
кто-то в банке любезен с вами. ’ам, куда вы ходите, поступают так? ќто
происходит так: вы приходите в банк, и они охотно забирают ваши деньги, но
они неохотно отдают их обратно. “ нас есть эти ATM карты. “ менЯ 20 000
долларов на счету, но эти автоматы выдают мне всего лишь 300 долларов. —то
за черт, что происходит с моими деньгами? Ћни говорЯт: "Њы просто пытаемсЯ
защитить вас. ‡ачем вам большаЯ сумма после наступлениЯ темноты? —то вы
планируете с ними делать?". "—ерт возьми! Ќе ваше дело! џ планирую купить
машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатить наличными за все это, это
должно быть моим правом! Њы думаем, что живем в свободном обществе, но
спасибо за то, что показали мне, что значит держать деньги в банке".
"Џростите, но вам придетсЯ стать в очередь". ќто по-вашему верно? џ так не
думаю. ‡наете, когда Я вижу эти очереди, что-то внутри менЯ говорит:
"”ьюить, фьюить", что значит: "Џодождите минуту, это мои деньги, Я не должен
стоЯть в очереди за ними! ’о, что Я вложил в ваш банк большую сумму,
котораЯ, возможно, принесет мне доход, еще не значит, что Я должен бегать
вокруг вас на цыпочках и мычать: "Њууу-мууу". Џотому что всегда есть хорошаЯ
альтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. ‚ы входите
в них и чувствуете себЯ таким маленьким и беззащитным, однако благодарЯ им,
вы способны совершать свой лучший поступок один раз в неделю.
€так, Я хочу, чтобы вы обратили свои взоры на кого-нибудь еще, и
заставили себЯ выЯснить с его помощью, когда и как люди совершают правильные
поступки. Ђ затем сообщите ему несколько указаний, которые могут немного
изменить любого. Ќайдите времЯ, чтобы посмотреть, сможете ли вы немного
улучшить себЯ. Џотратьте на это пЯть-десЯть минут и сделайте это! ђешитесь!
Љстати, когда вы продаете вещи, помните, что возвращение в более юный
возраст очень мощное и еще неизученное состоЯние. ‚ы должны стимулировать ту
часть человека, вашего потенциального потребителЯ, котораЯ ответственна за
подростковый возраст. ‚ам нужно затронуть его детские воспоминаниЯ. Љто-то
рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить
его купить ему новую игру длЯ игровой приставки. Ћн действует очень
настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточно своих денег
на покупку этих игр, в целЯх экономии он взЯл их напрокат и подарил своему
отцу. € поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в конце
концов, ему эти игры. џ думаю, что одна из интереснейших вещей заключаетсЯ в
том, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметь
сами. ‚опрос типа: "’ы не хочешь, чтобы у тебЯ был бриллиант?" - сам по себе
несет оттенок некоторого порицаниЯ. Ћн может означать: "’ы не хочешь иметь
бриллиант? Љак это глупо! ќто такой позор, если ты будешь ждать до тех пор,
пока не станешь настолько старой, когда уже не сможешь по достоинству
оценить его!". „а, запомните это. џ провожу очень много времени в ювелирных
магазинах, и те из вас, кто знает мою жену, могут понЯть почему. ЊоЯ жена
владеет ювелирной компанией. џ думаю: "Љакого черта Я делаю это. —ерт
возьми, мы можем хорошо зарабатывать!". “ нас есть другаЯ опора в жизни. Ћна
состоит из редких драгоценностей и ювелирных изделий. € все очень просто:
получаетсЯ так, что она покупает их, а Я продаю. џ нашел, что процветать в
этом бизнесе очень легко. ‚се, что вы должны сделать, так это просто сходить
в оперу. ќто здорово! ‚ы идете в оперу, и не важно, что там сегоднЯ идет. џ
нашел, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применЯют. ‹учший
способ продать продукт, это направитьсЯ с ним в то место, где люди
пользуютсЯ этим продуктом. …сли бы Я продавал кофеварочные машины, Я бы весь
день стоЯл напротив кафе. Ћднако многие люди думают, что они приклеены к
тому месту, где находитсЯ их магазин, салон, стоЯнка и так далее - словом их
рабочее место. Ќо это не так. €деЯ заключаетсЯ в том, что их бизнес,
механизм и поле их работы - это они сами, а не территориЯ, на которой
размещены их товарные склады.
Ќедавно кто-то спросил менЯ: "—то вы можете сказать об искусственном
источнике ограничениЯ общениЯ, т.е. об общении по телефону?". •орошо, если
вы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом конце
провода? Ћчень просто - вы слышите дыхание этого человека. …сли же вы не
можете этого делать - купите другой хороший телефон или слуховой аппарат -
одно из двух. Џотому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы
должны слышать его дыхание. €, кроме того, вы должны замечать
продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами.
€так, в те моменты, когда Я слушал вас, а также в то времЯ, когда Я
заглЯдывал в комнату длЯ тренировок, Я заметил, что многие используют кофе
длЯ отработки темпа голоса. ќто не очень хорошаЯ идеЯ. …сли вы вынуждаете
себЯ делать это с помощью кофе, если вы используете этот метод в качестве
основы длЯ отработки темпа или того, что, по вашему мнению, ЯвлЯетсЯ темпом,
это, как правило, срабатывает лишь в одном направлении. Џотому что этот ритм
стаккато: "“м, ум, ум, ум, ум" свойственен в основном раздраженным людЯм,
особенно в телефонном разговоре. Ќо как бы там ни было, в общем, и целом, вы
все хотите научитьсЯ изменЯть свою интонацию. ‚ы также хотите научитьсЯ
понимать, каким образом данный человек использует Язык. „лЯ этого вы должны
обратить внимание на то, как он строит фразы, а также понЯть, что заставлЯет
его расставлЯть запЯтые, двоеточиЯ и пропуски между словами в предложениЯх
именно в таком порЯдке. Ђ затем вы должны остановитьсЯ и расставить пропуски
между своими словами в точном соответствии с его манерой.
’еперь Я хотел бы добавить кое-что к вышесказанному. ‚ам необходимо
приобрести умение изменЯть свою интонацию на возрастающую или убывающую в
соответствии с тем, какие слова вы произносите. (‘м. Љартинку 2). ’ак что
если вы произносите с понижающейсЯ интонацией: "Ња", это команда, если с
повышающейсЯ интонацией: "Ња?", это вопрос, если ваша интонациЯ остаетсЯ
ровной: "Ња", это утверждение. ‚о ‚ьетнаме это три различных слова, так что
мы тоже можем сделать их разными. …сли вьетнамский продавец в своей стране
ненароком превратит утверждение в команду, он наживет намного больше
неприЯтностей, чем у нас.
‘ейчас, пройдите весь список покупательских возражений и подумайте о
тех вещах, которые обходЯтсЯ слишком дорого. ‚ы знаете, что осторожные люди
обычно против этого, против таких покупок, они не позволЯть себе этого. Ђ
вы, конечно же, хотите быть уверены в том, что сможете предупредить и
устранить их негативное отношение к себе и вашим предложениЯм. ‚от
великолепный пример того, как вы можете это сделать: "•орошо, Я знаю, что вы
чувствуете, что это может быть довольно дороговато длЯ вас, Я знаю, что вам
это может показатьсЯ слишком дорогим". "—то?". "ќто всего лишь деньги.
Џодумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш
тЯжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых
вы можете открыть длЯ себЯ огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишитсЯ
множества монотонных и неприЯтных вещей. Ќо если вы упустите все эти
возможности, и будете ждать до тех пор, пока состаритесь, вы рискуете
умереть и лишитьсЯ всего. ќто случаетсЯ. џ знал людей, которые напрЯженно
работали до пенсии, а когда они выходили на пенсию, они умирали и все их
деньги доставались неблагодарным детЯм". "“ ‚ас есть дети?" - это первый
вопрос, который Я задаю людЯм. "Љонечно! џ знаю, где они сейчас!" - отвечают
они. "’огда потратьте ваши деньги, пока они не сделали это! Џотратьте их
сейчас на себЯ, иначе они пустЯт их по ветру длЯ своего удовольствиЯ.
Џокупайте все, что вы хотите и можете, иначе будет слишком поздно, потому
что иначе... ну вы знаете, что случитьсЯ иначе, ведь верно?"
ЊоЯ дочь учитсЯ в колледже, и мне приходитсЯ сталкиватьсЯ с этим, он не
очень дорогой, но это невероЯтно, как это ударЯет по вашему карману. € это
еще не все. Ћднажды заплатив за само обучение, вам приходитьсЯ платить
деньги каждый месЯц за различную ерунду. Ќо они еще не знают, с кем имеют
дело! ‡наете, Я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учитсЯ моЯ
дочь. ќто был чисто деловой разговор. ќта дама спросила: "‚ы отец
ќлизабет?". џ сказал: "„а. € во сколько мне это обойдетсЯ?". Ћна назвала
сумму, и на этом разговор подошел к концу. Љстати, Я выЯснил одну вещь в
процессе нашего обучениЯ, Я понЯл, что общение длЯ продавца - это постоЯнный
тест на Ясность. Џотому что если вы отдалЯетесь от темы, вы - скорее всего -
ничего не продадите этому человеку. ќто очень важно!
Њне понравилсЯ один славный парень, который ЯвлЯетсЯ королем всего
этого. …го особеннаЯ способность заключаетсЯ в том, что он, проходЯ через
все это, в заключении постоЯнно проверЯет свою работу, закреплЯЯ все
достигнутое им, и делает он это очень изЯщно! ‚ы всегда можете сделать это,
используЯ вставленные вопросы. Ќапример, вы уже представили клиенту свой
товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы
продолжаете: "џ не знаю, готовы ли вы взЯть это кольцо и надеть его на свой
палец и уже не расставатьсЯ с ним всю оставшуюсЯ жизнь!". € затем, в
качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. …сли вы скажете
человеку: "џ не знаю, так это или нет", - это не будет прЯмым вопросом длЯ
него. Ћднако, он ответит не него - если не вслух, то про себЯ. €ногда
человек может ответить словесно: "Ќу, Я не знаю...". € тогда вы можете
продолжить: "џ знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не
правда, потому что в последнее времЯ вы работали так напрЯженно, как никогда
прежде в жизни..."
џ изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. ‹учше
всего длЯ этих целей подходит Љанада, а также, возможно, Ќью-„жерси. €ли
’ехас, потому что иногда в ’ехасе с трудом понимают вас, пока вы не измените
тональность. Љогда Я преподавал в ’ехасе, Я говорил им: "‚ы все должны
понимать, что не каждый человек в мире родом из ’ехаса, и когда встречаете
человека, приехавшего к вам в штат...", и все тут же воскликнули:
"€ностранцы?", и Я сказал: "„а, иностранцы, например, из Ђлабамы. €ли
человек из —икаго". ‘уществует огромное количество различных интонационных
шаблонов. Ћднажды Я заметил, что в Љанаде действительно много разных
вариантов интонаций. ќто было в первое мое посещение Љанады. Њне предложили
работу в ‚анкувере. Ћни хотели создать магазин длЯ гипнотизеров при своей
больнице. Љогда Я пришел на совещание, они пригласили всех английских
докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам
пришлось сесть позади всех. € Я спросил: "Џочему у бритов возникают
проблемы?". џ решил положить этому конец. џ сказал: "Ћ, тут все дело в
эмоциональных уровнЯх? џ имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто
более глупые, чем остальные? —то за историЯ?". ‚идите, с помощью тональности
можно выразить словами любое событие или вещь.
‘ейчас Я попрошу вас вернутьсЯ к своему списку всех возражений, которые
возникают у ваших покупателей и, если сможете - дополнить его. ќто нужно длЯ
того, чтобы выЯснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, длЯ
того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на
вашем пути. Њы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути
лежат ваши деньги! € мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании
того, как предотвратить это еще до того, как это произойдет, как устранить
(нейтрализовать) возражениЯ ваших клиентов, еще до того, как они возникнут.
ЋгромнаЯ ошибка людей заключаетсЯ в том, что они знают: возражениЯ все равно
будут, но не стремЯтсЯ предотвратить и не допустить их. Ћбычно, люди
пытаютсЯ избежать столкновениЯ с подобными видами нюансов и нонсенсов, но ‚ы
всегда должны знать длЯ себЯ, что существует широкий спектр доступных вам
возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор.
‚ы должны правильно определЯть свою профессиональную пригодность. € Я знаю,
что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнениЯ. џ не знаю что
представлЯют собой ваши сомнениЯ и почему они возникают, но думаю, что это -
результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. ‚ероЯтно,
вас просто по-настоЯщему не научили тогда радоватьсЯ.
’ак что Я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, длЯ
менЯ учитьсЯ - это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и
наращивать свою собственную энергию и силу! ’еперь Я хочу вычистить
кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в
течение всей своей жизни, длЯ того, чтобы вы могли делать то, что
действительно должны уметь делать. € когда мы сделаем это, Я хочу, чтобы вы
повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и понЯли, что вы
реально можете сделать длЯ своего продвижениЯ вперед и длЯ повышениЯ своего
мастерства. Џотому что многие из вас слишком прЯмолинейны и по-прежнему все
еще довольно не гибки, не так ли? „авайте рассмотрим это. ‚опрос таков:
"„ействительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите
продолжать потакать всем этим сомнениЯм внутри вас?" € если ‚ы сейчас
услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде
такого бреда: "’ы ничем не лучше, чем другие. € вообще, ты с этим далеко не
уйдешь..." - велите ему заткнутьсЯ! Њы должны сейчас умело вышвырнуть из
головы все, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу
несостоЯтельность.
Ќам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть на то, в
чем вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда вы сделаете это, в
вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство, которое
начнет снимать эти ограничениЯ. Џозвольте мне рассказать, как это работает.
ќто подобно вашим фобиЯм. “ вас есть фобии и вы не делаете ничего, что
вполне могли бы делать, делаЯ таким образом себЯ несчастным. ќто понЯтно?
Њногие говорЯт: "ќто потому что Я выдержанный человек ". Ќет, это жалость, а
не выдержанность. Џодумайте, вы можете делать самые дерзкие вещи, если
по-настоЯщему откроете свои уши, потому что пока что вы еще не научились
говорить и одновременно слушать себЯ. џ знаю, что многие мои слушатели
проделывали все упражнениЯ, которые Я давал, подобным образом, не используЯ
в полной мере возможности своего слуха. € поэтому некоторые даже не
приблизились к желаемому результату. Ќо когда вы подойдете к концу этой
книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! ‹юди делают дела, и они
избавлЯютсЯ от ненужных вещей и делают это очень точно. Ћни делают выбор и
указывают на понравившуюсЯ вещь, как в переносном значении, так и в прЯмом.
”актически, делаЯ, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока не
подойдете и не предложите им свою помощь. ’ак что вам нужно подойти к
покупателю и предложить ему более интересный вариант. џ всегда спрашиваю,
как они собираютсЯ платить. ‚ы знаете, Я подхожу и спрашиваю: "“ вас
"Њастеркад", "‚иза", "Ђмерикан ќкспресс" или вы будете платить наличными?".
Ћни смотрЯт на менЯ и спрашивают: "‡а что'?". € Я продолжаю: "‡а удобства
жизни! ‚ы же не хотите пропустить удобства жизни! Ќу что, хотите или нет?".
Љогда Я начал поступать так, Я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в
котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом
в последствии!
’еперь Я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сЯдьте, закройте на минуту
глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли.
џ хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей
(вопросов). Њысленно вернитесь в то времЯ и место, где, как вы думаете, было
что-то, что вы должны были сказать или сделать. €ли подумайте о том, чтобы
сделать что-то сумасшедшее. Џотому что если вы избавитесь от этой рутины -
скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за
программы, заложенной в вас в детстве школой и родителЯми - вы сможете
двигатьсЯ в своей жизни более успешно и свободно!
Ћпределите, откуда идет ваш внутренний голос. Џопробуйте регулировать
его громкость и направленность. ‡атЯните узел на своих неудачах, затЯните
его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в
следующий раз! Љонец - есть конец! „остаточно уже ошибок! € Я хочу, чтобы
вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где
вы затЯнули этот мешающий вам узел - просто начните перебирать воспоминаниЯ
назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный
приемник. џ хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши
действиЯ, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере.
Џрокрутите все назад прежде, чем исход станет известен. ‡атем добавьте еще
один внутренний голос. џ хочу, чтобы в вас что-то сказало: "Ћооооо,
холодно". € вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей
ноги. ЊенЯ не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позициЯ
установки. џ хочу, чтобы, глЯдЯ на этого человека (самого себЯ), вы сказали
от всего сердца: "’ы - мой! џ могу иметь твою задницу!".
џ хочу, чтобы вы почувствовали тЯгу к тому, чтобы делать вещи
по-новому! Џотому что когда вы перемотаете свои воспоминаниЯ, вы поймете,
что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! € Я хочу, чтобы вы
слышали свой смех, который действительно идет из самого сердца! Ќачните
чувствовать легкое покалывание, распространЯющеесЯ по всему вашему телу!
‡аставьте себЯ сделать это, что бы это ни было - разрешите своему телу
действовать! Џочувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность,
говорите об этом, слушайте себЯ. €зучите свое бессознательное, потому что
тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет
наилучшим длЯ вас! Џозвольте своему подсознанию изучить волнующие вас
случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и
свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: "Ќе
это! ‚от это!". Џрежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте
им постепенно исчезнуть. ‡атем направьте свой разум в правильную область, и,
двигаЯсь вперед, никогда не издавайте звуки "ух, ух", всегда говорите "уммм,
аххх!", направлЯйте свой разум только вперед и начните действовать по
сценарию, который приведет вас к успеху! Џостарайтесь представить ситуацию с
одной стороны, затем с другой. „ержите установку!
џ хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова.
Џочувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете
понимать, что это - именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично
работать на вас! Џрокрутите это в голове еще и еще раз, попробуйте различные
вариации вашей тональности, темпа голоса. Њедленно понизьте скорость речи.
Џотом попытайтесь ускорить ее. ‘оздайте в голове законченный сценарий, и
двигайтесь ближе и ближе к своей цели!
’он, темп вашего голоса, ваше психологическое состоЯние, ваш
эмоциональный настрой - все это влиЯет на ваше поведение и отношение к
покупателю! ‚ам необходим один действительно хороший и необычный сценарий,
даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что
посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен
длЯ вас. Џросто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь
безумное! Ќо если дело касаетсЯ вашего бизнеса - напишите действительно
шикарный сценарий! ђазвлеките себЯ! € через некоторое времЯ окажетсЯ, что он
не такой уж и безумный. Џодумайте о тех вещах, которые Я проделывал, и
которые срабатывали. џ никогда не думал, что люди будут всегда реагировать
только положительно, но каждый раз Я шел вперед и делал то, что задумал,
любым возможным способом, находЯ решениЯ извне. € теперь, эти люди, которых
мне удалось уговорить на покупку, говорЯт: "‘пасибо за то, что продал мне
эту машину!".
Љонечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. ќто всегда
большой сюрприз - вдруг узнать насколько гибким вы можете оказатьсЯ. …сли вы
заставите окружающих вас людей постоЯнно улыбатьсЯ, если они, разговариваЯ с
вами, почувствуют себЯ лучше, комфортнее, если с вашей помощью они будут
постоЯнно смеЯтьсЯ, у них обЯзательно возникнет желание вернутьсЯ обратно! €
они вернутьсЯ, и приведут с собой еще кого-нибудь. ‹юдЯм нравитсЯ показывать
друзьЯм новые вещи, новые способы их приобретениЯ, новые нестандартные
приемы! Ђ это -- часть ваших комиссионных - проводить меньше времени в
ожидании очередного клиента!
’еперь Я хочу, чтобы вы пробежали этот сценарий, а затем составили еще
один и еще один. Џозвольте себе расслабитьсЯ, дышите глубже и разрешите
вашему подсознанию показать вам несколько вариантов, которые вы можете
использовать. „елайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что,
чем лучше вы почувствуете себЯ, тем лучше вы будете чувствовать себЯ, когда
новые вещи и сценарии будут рождатьсЯ в вашей голове! Ќачните учить ваше
бессознательное тому, что настало времЯ длЯ перемен, длЯ осуществлениЯ
задуманного плана другими новыми путЯми! ‘кажите себе, что у вас будет
решительнаЯ позициЯ! Џотому что, и это во всех отношениЯх правильно, сначала
позициЯ установки становитсЯ все смелее и смелее, и как только это случаетсЯ
- вы начинаете зарабатывать все больше и больше денег! €спользуЯ свое
воображение, вы можете создать сотни, тысЯчи вариантов различных
великолепных сценариев! Ќо, даже прокручиваЯ внутренний сценарий, необходимо
продумывать и прослушивать темп своего голоса. ‚слушайтесь, как ваш голос
резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше!
…сли вы работаете на телефоне, Я хочу, чтобы вы выбрали несколько
телефонных номеров и обзвонили этих людей. € когда вы будете разговаривать с
ними, измените ваш голос таким образом, чтобы темп вашей речи стал
разрозненным, дискретным, оставлЯйте большой интервал между словами.
Џомните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошаЯ возможность говорить
в темпе их дыханиЯ. € не забывайте о том, что вы можете использовать в речи
понижающуюсЯ и повышающуюсЯ интонации, все свои рефлексы выразительности.
ќто открывает в мышлении командный модуль! Џотому что с помощью понижениЯ и
повышениЯ интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. ‚ы не должны
использовать слишком много прЯмых вопросов. ‚ы должны использовать
встроенные вопросы и команды. џ не знаю, знаете ли вы точно, что такое
встроенные команды и встроенные вопросы Ќо вы можете остановитьсЯ, и сказать
себе: "џ не знаю, возможно ли это, но Я готов попробовать!", а позже вы,
возможно, научитесь использовать их. ‚ы сможете изучить это на
бессознательном и сознательном уровнЯх, и сделаете это настолько хорошо,
насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то
новое, они могут работать только вместе.
’еперь прокрутите в голове несколько сценариев, и когда вы
почувствуете, что двигаетесь в правильном направлении, когда вы разложите
все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы
уже не будете нуждатьсЯ в нем никогда! ђаньше вы пытались отодвинуть тот
факт, что вам придетсЯ идти на решительные поступки. ’еперь, вспоминаЯ то
времЯ, когда вы боЯлись сделать что-то решительное, вы можете улыбнутьсЯ,
потому что всЯ проблема заключалась в вашей неуверенности в себе, в вашей
неспособности шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Џотому что вы
научились развЯзывать эти узлы! Џотому что если вы можете преодолеть свою
нерешительность, если вы научились развЯзывать эти узлы, а также приобрели
способность делать что-то экстравагантное, то вы вполне можете научитьсЯ
делать и что-то новое! ‚ этом заключаетсЯ различие между содержимым ума и
человеческой натурой.
’еперь, если хотите - вы можете научитьсЯ чему-то новому, вместо того,
чтобы быть просто мебелью. Ќо если вы все же все еще думаете, что не сможете
научитьсЯ чему-то новому, значит вы просто тюфЯк. € запомните, что у менЯ
черный поЯс по обучению с помощью жестов.
џ хочу дополнить новыми элементами тот арсенал, который вы освоили
раньше. џ хочу, чтобы вы изменили тональность своего голоса. ‡амедлите темп
речи. ‚слушайтесь в свой голос. Љогда вы разговариваете с кем-то, если вы
действительно хотите воздействовать на него... - поступайте как Я. џ
действительно быстро говорю о моей продукции, и прежде чем начать говорить,
Я стараюсь построить в уме последовательно все картины моей беседы и
повторить все себе самому вслух. ’олько после этого вы можете рассчитывать
на полный контакт. Ќо все это нужно проделать заранее, потому что если Я
примусь выстраивать картинки в своей голове и говорить сам с собой в
процессе реального общениЯ с клиентом, то считайте, контакт потерЯн.
‡апомните, чаще всего мы думаем в девЯть раз быстрее чем говорим, а говорим
в девЯть раз быстрее, чем нужно. ‚сЯ хитрость заключаетсЯ в том, что вы
постоЯнно должны помнить правило большого пальца.
ЊоЯ программа продаж строитсЯ следующим образом: бессмысленно убеждать
человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представлениЯ
того, как вы будете это делать. €так, если у вас нет хорошо сформулированной
программы представлениЯ продукта, то вы не готовы к продаже ‹ишь после этого
вы создаете в покупателе состоЯние, в котором он страстно желает купить
что-нибудь, а затем направлЯете это желание на свою продукцию. € если вы не
улавливаете это состоЯние, значит вы не готовы.
Ќе спешите создавать подобное состоЯние. ‘пешке не место в продажах. €
главное - не устраивайте клиентам допрос. …сли вы хотите что-либо выЯснить у
человека, задавайте ему встроенные вопросы, и вы получите гораздо быстрее
красноречивый невербальный ответ. € этого чаще всего будет достаточно. Љогда
ко мне приходит покупатель, Я могу буквально спросить его, готов ли он
сделать покупку. џ никогда не задаю вопросов типа: "Њогу ли Я помочь вам?".
Ћднажды Я услышал рассказ одного человека. Ћн поведал мне о том, что
занимаетсЯ продажей рекламных услуг, а также продлевает срок их действиЯ.
€ногда это работало недостаточно хорошо. …му приходилось предлагать свою
продукцию кому-то другому, длЯ чего он шел туда, где другие люди продавали
аналогичные услуги. ќто не всегда работало достаточно эффективно. Ћн спросил
менЯ "—то же мне делать?". Ќа что Я ответил: "‘кажи своему начальству, что
это получаетсЯ так плохо, потому что они отправлЯют тебЯ пытатьсЯ продать
ваш продукт там, где это уже делают. Џоэтому твоей компании, если она
действительно заботитсЯ о тебе и, кстати, о своем собственном процветании
тоже, полезно найти кого-то, кто расскажет тебе о воздействии сервиса,
который работает на остальных людей".
’еперь... кстати, слово "теперь" - одно из самых полезных и
сильнодействующих слов, которое вы можете применЯть постоЯнно. ‚ы никогда не
будете нуждатьсЯ в создании его контекста. Љогда вы закончите свою речь этим
словом, оно оставит должный след в умах и сердцах ваших слушателей. ќто
слово переводит любой предмет разговора в текущее настоЯщее. …сли вы
сделаете паузу перед этим уникальным словом, оно поможет вам разграничить
две мысли. Ћно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое.
’еперь, когда вы уже начали создавать убеждение, вам надлежит
убедитьсЯ, что созданное вами убеждение обладает достаточной силой и приЯтно
воспринимаетсЯ. Љогда кто-то говорит вам о чем-то, он стремитсЯ, чтобы вы
убедились в его речах. ’очно к тому же всегда стремитесь и вы сами - в любом
вашем общении. Љогда вы говорите с кем-либо, вы стремитесь внедрить в него
определенную веру и создать в нем какие-то желаниЯ. •орошенько подумайте об
этом. џ всегда использую предисловиЯ, потому что убежден, что они очень
хорошо действуют.
џ люблю использовать роскошные слова. Љогда вы показываете что-то
кому-то, будь это гоночнаЯ машина или ксерокс, используйте роскошные или
гладкие и блестЯщие слова. џ часто говорю людЯм: "ЏросиЯйте на минуту!", и
оставлЯю паузу, чтобы они успели отреагировать. € когда вы увидите, что
получили нужный отклик, дайте им несколько минут, чтобы они могли
насладитьсЯ этим состоЯнием, особенно, если вы показываете им действительно
достойную, заслуживающую вниманиЯ вещь! …сли это, например, брошюра,
обЯзательно дайте им ее полистать и посмотреть Ќе говорите, что они могут
посмотреть ее позже. Џрочитайте ее им сами и сейчас же. €спользуйте такую
тональность, какую вы использовали бы в разговоре с детьми - все подробно
объЯснЯйте. €м это понравитсЯ! ќто заставит их почувствовать себЯ гораздо
лучше! ‚ы ведь хотите чувствовать себЯ лучше, не так ли?
‚предь вы должны устанавливать свою тональность именно этим путем.
Љогда вы рассуждаете о чем-либо, начинаЯ со слов: "Ќу, хм, хм, хм, угу, а,
о", - Я хочу, чтобы вы послушали себЯ со стороны и отметили, как ваша речь
станет плавной и гладкой.
„алее, Я хочу, чтобы вы были уверены, что используете в своей речи все
главные системы представлениЯ, последовательно -от одного к другому.
Ќапример, в роли продавца, взглЯнув на бриллиантовое кольцо, которое вы
продаете, вы можете так сказать клиенту: "‚Ђ“!", - и затем продолжить:
"Џосле того, как Я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете
сказать, что держите на своей ладони настоЯщее великолепие, и сможете в
полной мере оценить и насладитьсЯ видом этого бриллиантового чуда! € вместе
с тем. ‚ы можете так никогда и не узнать, что может сравнитьсЯ с тем
чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!".
€ всегда уделЯйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи.
Љогда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок!
Љаждое отдельное слово может воздействовать на решение покупателЯ! ’ак что
употреблЯйте их правильно. …сли у вас есть гладкое слово, пусть оно и
прозвучит тоже гладко. Ќикогда не добавлЯйте: "ќто действительно звучит
гладко". Љ примеру, никогда не говорите кому-либо: "ќта машина едет
действительно медленно". ‘кажите: "Њеееееееедленно".
’еперь вы не должны думать, вы должны действовать. Ќо когда вы
приступите к работе и начнете разговор примерно так: "‚ы можете пользоватьсЯ
большим дов-в-ве-рием в вв-вашем бизнесе, чтобы быть одними из
лл-лу-чч-ших...", вы получите совсем не то, на что вы рассчитывали. •орошо,
может быть Я и преувеличил, но Я хочу сообщить вам кое-что неожиданное. ќто
произойдет почти непременно. Џо многим причинам сначала это будет именно
так. Џомните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха
в своем деле.
Њы заметили, что многие из вас делали упражнениЯ не только на занЯтиЯх,
но и во времЯ перемен. Ќа первый взглЯд может показатьсЯ, что это не так уж
и важно. Ќо это не так. € хотЯ мы все времЯ сталкиваемсЯ со всем этим в
жизни, продолжайте постоЯнно проделывать эти упражнениЯ. €наче это все
равно, что Я сказал бы: "•орошо, Я использую навыки Ќ‹Џ, воздействуЯ на
своих клиентов, но Я думаю, что никогда не буду использовать их по отношению
к самому себе". ќта одна из проблем, которую, Я надеюсь, не надо объЯснЯть.
ќто все равно, что человек скажет: "‡абавно, Я совсем забыл использовать мои
навыки в Ќ‹Џ, ха" - и Я знаю, что среди ваших знакомых найдутсЯ и такие. “
менЯ лично тут же возникает вопрос: "•орошо, может он тогда забудет, что
постоЯнно должен использовать собственный разум длЯ того, чтобы достичь
процветаниЯ, здоровьЯ, успеха и многого другого, чего бы он хотел достичь?"
ќто то, что Я всегда говорю людЯм. Ћни приходЯт и говорЯт, что хотЯт иметь
как можно больше денег, стать более счастливыми, любимыми или все это
вместе. Ќо это все не о том. Њы не обучаем вас здесь тому, как заставить мир
перевернутьсЯ. Њы не даем простых советов, как разбогатеть за один день. Њы
хотим научить вас изменЯтьсЯ внутри себЯ, изменЯть свой внутренний мир, свой
стиль поведениЯ. …сли вас возбуждает ваш образ жизни, если вы живете
захватывающе - вы следуйте в правильном направлении! Ќо когда вы волнуетесь
по поводу своей жизни и сваливаете всю вину за неудачи на свои прошлые
ошибки - посмотрите и заметьте, что вокруг вас есть огромное количество
людей, которые хотЯт и готовы помочь вам, дать вам уверенность и все то, в
чем вы нуждаетесь! Ќ‹Џ - это образ жизни, а это значит, что мы должны
применЯть изученные здесь навыки рефлекторно, подсознательно, используЯ их в
любой ситуации! …сли бы это было так, как думаю многие люди, мы бы изучили
этот курс гораздо быстрее и сейчас у нас не было бы необходимости в этой
книге. Ќ‹Џ - это не "вещь", которую вы можете использовать времЯ от времени
- по мере надобности. ќто программа, котораЯ поможет вам начать развивать
свой ум. ЏостоЯнно. Џотому что если вы совершенствуете свои способности длЯ
того, чтобы получить от жизни желаемое, вы сможете очень легко справитьсЯ
практически со всеми неприЯтными проблемами! ‚ы приобретете намного больше
возможностей, чем вы реально сможете осуществить, вам даже придетсЯ
отказатьсЯ от некоторых из них, потому что их будет слишком много. € вам
придетсЯ даже выбирать! Ќо затем вы найдете людей, которые захотЯт взЯть на
себЯ часть ваших возможностей, и будете продавать все успешнее и успешнее! €
если вы не будете делать это каждый день, то у вас может быть абсолютно
другаЯ работа. …сли же вы не пойдете этим путем, если испугаетесь и, общаЯсь
с людьми по работе, будете по-прежнему нервничать, но будете по-прежнему
мечтать о переменах, то Я рекомендую вам сделать следующее. ‘ожгите все свои
ЯкорЯ (стереотипы и привычки) и однажды, когда вы проснетесь утром, первое,
что вы должны сделать, - это попытатьсЯ представить, что это лучший день в
вашей жизни! Џроснитесь рано утром и скажите: "†изнь прекрасна! †ить хорошо!
€ сегоднЯ лучший день в моей жизни, наполненный интересными событиЯми и
очень счастливый! !!.. .€ дальше - он будет все более замечательней!".
‘оедините все это вместе. ’аким образом, вы сможете находитьсЯ в
хорошей форме и в то же времЯ научитесь правильно говорить. …ще вы научитесь
одному полезному состоЯнию. €так, сейчас сделайте глубокий вдох, возьмите
себЯ в руки и начинайте использовать каждое произносимое вами слово так, как
будто это бесценный бриллиант! €спользуйте слова исключительно к месту.
Љаждый раз убеждайтесь в том, что употребили все возможные слова и выжали из
своей интонации все, что могли от нее получить. …сли вы скажете: "ќто
замечааательнаЯ возможность!", это действительно будет отличатьсЯ от того,
как если бы вы сказали просто: "ќто замечательнаЯ возможность".
"ќто ш-ш-шанс в вашей жизни!!!". Ќе хрюкайте как жирный поросенок, он
никогда ничего не продал. „елайте это так, как Я! Ќачните использовать свои
слуховые возможности на все сто процентов. „ействительно откройте глаза и не
жмурьтесь. Џомните, вы не должны шмыгать носом, прочищать горло,
покашливать. Џросто почувствуйте, что вы можете сделать все! ‚ойдите в свое
любимое состоЯние и удерживайте его. ‘лушайте покупателей, убедитесь, что
они поглощены вашей тональностью. Ћднажды вы сделали это, повторите еще раз!
ќто поможет вам стимулировать их к принЯтию решениЯ и привести их в
состоЯние эйфории! ‚ы должны раскрыть перед ними их истинные желаниЯ, вы
должны сделать это так, чтобы они начали собирать их, словно плоды с
деревьев! Ћднажды сделав это, вы сможете использовать это всегда!
Џомните, вы должны узнать, где располагаютсЯ мысленные образы желаний в
голове клиента. ‚ы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть
уверенными, что вы поместили свой продукт в правильное место в их голове. џ
вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуютсЯ. џ не знаю,
как это произошло, возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Ќо
в любом случае покупатели останутсЯ длЯ него закрытой книгой. Ћпределите длЯ
себЯ небольшую дистанцию, и оставайтесь в стороне, пока вы не поймете
расположение вещей в их голове - не смешайте их нечаЯнно! Ќарисуйте
картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Џомните, если вы опишите образ в
визуальной репрезентативной системе, а также частично в аудиальной,
обЯзательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всего люди
принимают решениЯ именно в ней. …сли человек не чувствует, что может себе
это позволить, он не почувствует себЯ удовлетворенным и будет постоЯнно
возвращатьсЯ к этому, а вы будете терЯть огромное количество времени,
возвращаЯсь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Ѓудьте уверены, что
если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они
обЯзательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
Ќо процесс успешной продажи не заканчиваетсЯ в тот момент, когда клиент
возвращаетсЯ и приводит кого-нибудь с собой.
‡наете, у менЯ было множество покупателей, которые возвращались и
говорили: "ќй, вы можете забрать мой "Љадиллак" обратно?". ќто было в
середине кризиса. ’огда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. џ
смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пЯтидесЯти и все они
должны были быть представлены к следующей неделе - не позже.
Џричина их взбудораженного состоЯниЯ заключалась в том, что эти люди не
знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные
приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности
своей покупки). Џравильное - заключалось в том, что безопасность была
гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. џ имею в виду вот что:
"Њногие ли из вас хотЯт ездить на машине, котораЯ спокойно может вас убить,
и это лишь ради того, чтобы сэкономить десЯть долларов в неделю ‡дорово ли
это? €ли как много из вас, ребЯта, хотЯт ездить на машине, на которую вы
сможете тратить не больше 15 баксов в месЯц! € как много из вас людей любит
тратить деньги, знаЯ, что водЯной насос в середине нефтЯного кризиса стоит
300 долларов?! Ћ, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! € по
ходу дела, говорЯ, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой
мотор больше, чем капот двигателЯ?! „аже чтобы найти свечу зажиганиЯ, нужно
проЯвить чудеса акробатики. ‚ы должны быть готовы тренировать ваши руки,
запЯстьЯ, изгибы локтей в любом направлении. Џлюс ко всему вы должны быть
готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были
метрическими".
џ спас этим людЯм огромное количество денег. ‚озможно, многие из них до
сих пор пользуютсЯ этой машиной. ќти люди остались в выигрыше! џ знаю это,
потому что многие из них до сих пор звонЯт мне, даже после того, как Я
переехал в ‘ан-”ранциско.
џ возвратилсЯ в ‘ан-”ранциско, в город, где Я всегда жил. џ переехал
туда, потому что понЯл, что не могу жить в провинции. Њногие люди любЯт жить
за городом, но Я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводЯ
городские порЯдки. џ покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Ћднажды Я отдыхал в горах. ‚о все времЯ моего пребываниЯ там был
снежный буран. ‘трашный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за
последние двадцать лет. Њиллионы деревьев валились и выбивали окна. € все
это продолжалось в течение трех недель. Ђ Я все это времЯ провел у
телевизора в подогретом плавательном бассейне. ќто было огромное одинокое
здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, Я спрашивал их, не
хотЯт ли они потом зайти ко мне и согретьсЯ. € они заходили, так что мое
стерео было включено на полную громкость круглые сутки. “ менЯ был большой
газовый обогреватель. џ позволЯл людЯм спать в моей гостиной. € они
спрашивали: "Ћткуда у тебЯ электричество?" € Я говорил - "Ћт солнца. ‚едь
каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?". € они отвечали: "Ќет, мы
получаем его в компании "’ихоокеанский газ и электричество". € Я говорил:
"„а, и они получают за это ваши деньги!". ЊенЯ это раздражает. Њне нравитсЯ
каждый месЯц получать от них чек. џ не знаю, как в других странах, но в
‘оединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем
потреблЯете, счетчик начинает крутитьсЯ в обратную сторону, и им приходитсЯ
платить вам. “становите ветрЯной флюгер на крыше своего дома. € вы начнете
вырабатывать больше энергии, чем потреблЯете. € компании, котораЯ
предоставлЯет вам электричество, придетсЯ высылать вам чек каждый месЯц. ќто
самаЯ лучшаЯ продажа в моей жизни: им приходитсЯ покупать - хотЯт они этого
или нет! „лЯ того, чтобы каждый месЯц получать от них чек, и тратить больше
энергии, чем кто-либо другой, Я использую солнечную энергию, энергию ветра и
даже биологическое топливо собственного производства. џ сжигаю все, что могу
найти. џ делаю это длЯ того, чтобы заставить свой флюгер работать.
‚се времЯ, пока жил в горах, Я просидел в помещении. “ менЯ даже есть
домашний теннисный корт, потому что Я не люблю выходить на улицу...
*****
’еперь Я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного
вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. џ хочу,
чтобы вы заглЯнули в себЯ и понЯли, что они начинают походить на вашу
излюбленную пищу! џ хочу, чтобы вы заглЯнули одному из них в душу и
попытались определить: если он почувствует себЯ очень неуютно - станет ли он
белее муки? џ люблю, когда мои клиенты чувствуют себЯ комфортно! Ћни так и
излучают довольство! € неважно, какой точки зрениЯ они придерживаютсЯ.
€ногда люди на моих семинарах сидЯт все времЯ на одном и том же месте.
џ всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знаниЯ,
если они сидЯт только на одном и том же стуле. €наче смысл всего этого не
доходит до них. ‚ы думаете, Я шучу? ‚овсе нет. …сли вы сейчас подумаете о
различиЯх в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и
такие люди, которые должны постоЯнно переходить с места на место. ќто
называетсЯ удобным местом положениЯ. ќто просто их способ усваивать
информацию.
Љогда вы закончите размышлЯть о таких клиентах, начните думать о том,
чтобы сделать что-нибудь решительное! ‘ейчас Я хочу, чтобы вы соединили у
себЯ в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знаниЯ и
начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Њы хотим,
чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состоЯниЯ,
чтобы попавшийсЯ к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: "џ
беру это все!". Њы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку,
чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценариЯ,
который предписывает ему сделать покупку!
Љогда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглЯдом проникать глубоко
внутрь него! Ќа минуту представьте себе в воображении орла. ‚ы знаете, как
смотрит орел? Ћн смотрит - не мигаЯ, и это заставлЯет нервничать вас. …го
взглЯд проникает вам глубоко в душу. ‚ам необходимо хотЯ бы частично
перенЯть этот взглЯд орла. ‚ы должны быть уверены, что обладаете таким
взглЯдом, который заставлЯет клиента забыть обо всем на свете, потому что он
идет из глубины вашей души! Ќачните формировать чувство, которое
основываетсЯ на этом! “знайте, что это означает, - обладать взглЯдом,
который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Ќо если вы используете в своей работе взглЯд орла, это вовсе не значит,
что вы должны смотреть на клиентов, как большаЯ чернаЯ пума на свою жертву,
ведь вы же не хотите доставлЯть клиенту дискомфорт, не правда ли? ‚от что Я
хочу донести до вас, и это всего лишь небольшаЯ часть того, что мы называем
железной волей. € если вы начнете чувствовать сейчас твердую силу внутри
себЯ, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в
себе, то это именно то, к чему Я стремлюсь! ‘формируйте настрой полной
уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой!
Џотому что то, в чем вы нуждаетесь, подобно компасу. …сли вы положитесь на
свой взглЯд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще,
что делает ваш взглЯд пронзительным, что направлЯет его на изучение клиента
вдоль и поперек!
џ хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Џочувствуйте их! Ђ теперь
ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. Ћт макушки до
самых пЯток. —увствуйте это все времЯ, пока оно скользит. —то-то твердое и
определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
џ выЯснил, что люди поддаютсЯ очень легко, особенно, когда вы
находитесь в этом состоЯнии, в этом настрое уверенности! …сли вы чувствуете,
что это состоЯние стало более интенсивным, если "это" проникает глубоко в
ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы
почувствуете, как оно заполнЯет каждую вашу клеточку! € это что-то, что
никогда не сдаетсЯ, и заставлЯет вас поступать подобным образом! Ћно может
поддатьсЯ немного, но затем всегда выпрЯмлЯетсЯ назад! ќто что-то, что
окружено вашим чувством юмора!
џ хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставлЯющий вам
трудности, ЯвлЯетсЯ длЯ вас вашим университетом! €менно эти люди могут вас
научить! Ќаучить чему-то полезному, важному и актуальному длЯ вас! џ уже
говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают
степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают
награды людЯм, отличившимсЯ в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи,
которую вы только можете вообразить. Њне непонЯтны их принципы, которыми они
руководствуютсЯ и которые они считают важными и основными в понЯтии
сущности. Џринципы - абсолютно непригодные длЯ использованиЯ в реальной
жизни. џ предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим
образованием. Џотому что эти не соотносЯщиесЯ с жизнью предметы не всегда
предназначены длЯ реального использованиЯ и воплощениЯ в жизнь того, что Я
считаю жизненно важным.
’еперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно
колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Џочувствуйте, как это
распространЯетсЯ вплоть до кончиков пальцев! € эпицентр этого урагана
располагаетсЯ где-то у вас во рту, за челюстью! Ђ затем представьте, что у
вас в голове поЯвлЯетсЯ голос, который говорит: "ќтот человек - мой!".
Џотому что с этого момента ваши клиенты становЯтсЯ университетом жизни длЯ
вас!
Љогда Я вижу других людей, у которых Я мог бы научитьсЯ их технике и
перенЯть некоторые их приемы - они становЯтсЯ моими "университетами"! џ
изучаю их, как школьный предмет! Ќа этих людЯх Я тренируюсь, увеличиваЯ
диапазон моей гибкости. ќто место, где вы получаете возможность продвигатьсЯ
в личном росте! ‘ейчас вы воскликнете: "Ђх! ќто - редкаЯ и беспрецедентнаЯ
возможность научитьсЯ делать что-нибудь новое!". Џотому что если вы знаете,
что приемы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно
эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
’еперь Я хотел бы возвратитьсЯ к тому примеру, в котором Я говорил о
"главном охотнике". Џомните, мы говорили о том парне, который разговаривал
медленнее, чем это возможно длЯ человека. Џарень, который общалсЯ с ним,
рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Џока этот парень
проигрывал запись их беседы, Я подошел к нему и протЯнул полотенце. џ сказал
"‚ы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу ‚ы не должны
говорить быстрее, чем он". Џарень взглЯнул на менЯ с опасением и сказал: "џ
не думаю, что смогу говорить так же медленно". џ ответил: "Џритворитесь". џ
дал ему полотенце, чтобы он мог напрЯгатьсЯ, пытаЯсь разорвать его, и тем
самым от натуги замедлить свою речь. ‡атем Я нажал на кнопку повтора на
телефоне, и когда номер того человека набралсЯ и телефон зазвонил, парень, с
которым Я проводил тренинг, поднЯл трубку и сказал: "Џривееет Ѓоооб..." - и
начал напрЯгатьсЯ. Њне пришлось передавать полотенца практически всем в
комнате. Џотому что они смеЯлись до слез. Ќо в пределах минутного разговора
Ѓоб неожиданно назначил встречу этому парню! € подобное взаимонепонимание
происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию
с той же скоростью, с которой привык говорить другой. —еловек мыслит так же
быстро (или медленно), как и говорит. ‚ам весьма полезно помнить этот нюанс,
когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
‘ейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. џ имею
в виду двусмысленности. Ќадеюсь, вы уже понЯли, что фраза " џ застрелил
слона в моей пижаме" может иметь более, чем один смысл. ’ак что надеюсь, вы
начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько
смысловых сообщений. € что, когда вы можете сказать одно и то же в различных
вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно
двойное значение.
‘ейчас Я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием
"ЏриключениЯ ‹юбого". ‚ ней есть целаЯ глава, работающаЯ так, как будто там
два рассказа. € это результат обучениЯ мастер-Языку. ’ак вот, в этой сказке
говоритсЯ о том, как ‹юбой прогуливалсЯ по комнате и внезапно начал
проваливатьсЯ во что-то, о чем он не имел понЯтиЯ. ќто - симпатичнаЯ широкаЯ
двусмысленность. Ћн проваливалсЯ по кусочкам. Ћн смотрел. Ћн был впереди
себЯ самого. € внезапно он обнаружил, что оказалсЯ за пределами своего
страха и себЯ самого.
‚ы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-Язык и используЯ
его, вы используете то, что называетсЯ моделью Њилтона. Џо мнению Њилтона,
каждое отдельное изменение в речи добавлЯет вам целую новую область знаний о
человеке Њы говорили о встроенных вопросах, и Я не знаю, понЯли ли вы, как
они могут быть важны и полезны. џ не знаю, понЯли ли вы, что это также был
встроенный вопрос. ’очно так же, как и это.
‚строенные вопросы очень мощные, потому что они выЯвлЯют ответы людей
без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного
ответа, выстраивают его реакции, направлЯЯ его мышление в правильном
направлении. ќто подобно сооружению дамбы на "Љибер реке" внутри человека, и
когда вы откроете ворота, это выплеснетсЯ с силой наружу! џ не знаю, понЯли
ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Ќо Я знаю,
что вы начинаете понимать это. „ействительно понимать это. € когда вы
осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное
состоЯние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? ‚ы также
можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Ћни
делают ту же самую вещь.
Љогда-то ѓрегори Ѓейтсон, который работал с Њилтоном, попросил менЯ
написать книгу "аблоны". € когда Я читал ему свое произведение, он сказал
мне: "ђичард, это - дрЯннаЯ теориЯ познаниЯ". џ спросил: "—то ты имеешь в
виду, ѓрегори?". Ћн сказал: "’ы не можешь использовать шаблоны длЯ обучениЯ
шаблонам". Ђ Я ответил: "Ќо почему нет?". Ћн сказал: "…сли ты это делаешь,
ты нарушаешь логические уровни". Ђ Я ответил: "‚се равно Я не промахиваюсь!
‚се нормально, Я не пишу о том, чего не знаю. Ћ чем Я забочусь, так это о
том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что
человеческие существа представлЯют и продуцируют не одинаково". ‘начала люди
учатсЯ слушать. ‡атем они обучаютсЯ говорить. ‹юди могут слышать, будучи
детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. ‚ настоЯщее
времЯ этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Љак только вы
начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволЯЯ этому
колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и
фиксируетсЯ вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и
больше о том, что происходит в мире звуков.
‡наете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете
слова, они пролетают через комнату и прыгают прЯмо в чье-нибудь ухо. Ќо это
далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою
тональность. “ вас должна быть тональность, которую можно использовать длЯ
одновременного созданиЯ двух феноменов: с одной стороны длЯ притЯгиваниЯ
людей, с другой - длЯ отталкиваниЯ. Ќапример, человек приходит к вам на
автостоЯнку и говорит: "Ќу, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой
марки". ’огда вы произносите: "•-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает
отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "•-х-х-м-м". џ обнаружил, что это
очень полезно, поскольку хорошо работает. џ всегда начинаю так: "‚ы знаете,
это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Ќе только и не
на столько это важно, ведь верно?". € поскольку вы начинаете использовать
свой Язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ќу, Я
собиралсЯ взглЯнуть на "‚ольво", "џгуары" и "Њерседесы". € Я продолжаю: "Ћ,
"џгуар". ќто не очень хорошаЯ машина, вы понимаете, что Я имею в виду? " -
‚ы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Љогда-то у менЯ был ресторан. џ всегда осознавал, что входЯщие ко мне
люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть еще один
через улицу, и они могут выбрать длЯ себЯ -где им обедать. € Я начинал:
"•-х-м-м, но у них имеетсЯ салатный бар". ‹юди соглашались. "„а, и это очень
удобно". Ђ Я продолжал: "•-х-х-м-м-м, вы знаете, что творитсЯ у салатного
бара? ‹юди подходЯт, разбрасывают микробов, касаютсЯ всего этого руками, а
затем вы помещаете все это в свой рот. Њ-да, это не самаЯ лучшаЯ вещь. ".
Џопробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. ‚ы будете
удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым
определить их выбор в свою пользу!
‡наете, когда Я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины,
Я ходил рЯдом и поговаривал: "ќто - ђальф, это - Џитер". ђальф практически
не работал. ђальф - это была "‚ольво". џ берег ее, потому что, когда Я
беседовал с людьми, Я им говорил: "…сли вы собираетесь покупать "‚ольво", Я
хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь". џ вел их к задней части
машины. Њне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло
так плохо, что вы просто не поверите. ќто было кое-что действительно вонючее
(но при этом не имеющее - ни цвета, ни объема)! ќто не было похоже на запах,
распространЯемый новым автомобилем, как раз наоборот! ’акой, что когда они
открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их
носы и создавал в них отвращение. Ђ Я всегда одновременно с этим произносил
слово "‚ольво". џ просто уверен, что владельцы "‚ольво" полюбЯт менЯ, когда
это станет им известно, вы так не думаете! џ, правда, не имею в виду новых
владельцев "‚ольво". џ говорю про старых, которые успели стать "королЯми
непригодных автомобилей" прежде, чем марка "‚ольво" была продана другой
компании.
€так, когда Я строил антипатию, Я делал это потому, что Я знал, что
когда Я покажу людЯм эти вещи, Я смогу установить в них отзыв, который
направит их мысли и желаниЯ в нужное мне русло: от моих конкурентов в мою
пользу. Џостроение подталкивающего механизма важно! Ћчень важно! ќти
механизмы - это такие штуки, которые толкают и тЯнут человека в одно и то же
времЯ. ‘ейчас Я хочу построить такой толчковый механизм внутри вас. Џотому
что если вы способны правильно установить и каждый раз вовремЯ включать эту
машину, то, можете не сомневатьсЯ, в скором времени она приведет вас к
успеху! Џредставьте в своем воображении картину того, как будто бы прЯмо
сейчас начинаетсЯ денежный дождь! ‚ы слышите смешной шум, чувствуете частые
шелестЯщие прикосновениЯ, и вы начинаете мысленно оглЯдыватьсЯ, и замечаете,
что стодолларовые купюры льютсЯ с неба дождем! ‚ы осматриваетесь и начинаете
осознавать, что вы можете собрать и заполучить их сколь хотите много, как
только обслужите этого клиента.
Њысленно взглЯните на него и начинаЯ придвигатьсЯ к нему, обратите
внимание на все возрастающий страх на его лице! ‚зглЯните на деньги,
падающие все быстрее и весомее, которые возводЯт вокруг вас непроходимую
стену и заставлЯют вас буквально, пробиратьсЯ через них. Џодберите одну из
банкнот, понюхайте и ощутите, как пахнут новые деньги! ќто абсолютно
особенный запах!
ќто настолько отличительный запах! Ќичто не пахнет так, как
свеженапечатанные деньги! Ќачните наполнЯть ими свои карманы! ‚ы получите
эти деньги, будьте уверены! ‚ы собираетесь многого из этого достичь! …сли вы
хотите легко справитьсЯ с клиентом, то идете позади него, положите руку на
его плечо и скажите себе "•а-ха-ха, его задница в моих руках!" ‚ы начинаете
регулировать вашу позицию по направлению к удаче! Ќачните поворачивать свое
отношение к работе и людЯм в том направлении, которое ведет к успеху!
’еперь, если вы оглЯнетесь на себЯ, каким вы были прежде, взглЯните назад
через ущелье и увидьте себЯ более раннего, боЯщегосЯ этого клиента -
посмейтесь и поймите, как это легко изменить! ‘кажите себе: "џ не вернусь
назад и не буду больше тем же человеком, каким Я был вчера!". ’еперь вы
уверены, что можете оставить прошлого себЯ здесь, и забыть все, что вы знали
о своих неудачах, и что по каждому пункту вы не должны возвращатьсЯ назад. џ
хочу, чтобы вы почувствовали себЯ энергичным, чтобы вы чувствовали жар из
своей задницы! Џочувствуйте, как приливает энергиЯ! Џотому что иначе это
означало бы длЯ вас всего лишь шаг назад, в негибкость по отношению к
клиенту.
Џодумайте, покупатели дают вам возможность познать психологию других
людей, так как, однажды победив их, вы побеждаете целый мир новых клиентов!
‚ы увеличиваете ваше блистательное отношение и обретаете новую гибкость!
‘делав это, вы увеличиваете количество людей, не ушедших от вас без покупки!
‚ы изучили еще одну ситуацию! Џотому что похожих клиентов немало, существуют
целые группы похожих Џодумайте о тех клиентах, с которыми деловые отношениЯ
у вас были напрЯжены Ћни могут быть не единственными, с которыми вам сначала
будет трудно, но все они приведут вас к успеху, со всеми вы с выгодой длЯ
вас договоритесь, ведь они - всего лишь кусочек пирога, всего лишь часть
вашего будущего богатства! ‚се те, с кем вы раньше не могли успешно
контактировать, это всего лишь люди, и их можно убедить, просто правильно
изменЯЯ тональность своего голоса, темп разговора, поведение. даже всего
лишь полЯрность ответов! ‹егче всего работать с теми, кто всегда
противоречит Ќе имеет значениЯ, что вы скажете им вы скажете "„а", они
скажут "Ќет", скажете "Ќет", они скажут "„а". ‚ам кажетсЯ, по крайней мере,
казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Ќо не мне. џ просто
говорю им "‚ы не можете купить эту машину". Ђ они восклицают. "„а, но Я хочу
ее!". ‚от видите, вы можете перевернуть все, и все использовать с выгодой
длЯ себЯ!

ђЂ‡„…‹ …‘’њ:
ѓЋ‹ЋѓђЂ”€—…‘ЉЂџ „€ЌЂЊ€ЉЂ

€так, после того, как вы заполучили внимание клиентов, вы
устанавливаете раппорт и собираете информацию. ‚ы должны быть способны
мысленно собрать все их представлениЯ вместе. џ люблю делать это, потому что
это так легко, а Я люблю использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока
это работает хорошо!
‘мотрите, когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком
направлении вы будете двигатьсЯ дальше, обычно вы включаете в него следующие
элементы: желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность,
которую они привносЯт, набор средств и приемов, которые способствуют
достижению желаемого результата, и путеводную карту их поведениЯ.
„лЯ того, чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде
всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны
удостоверитьсЯ, что у вас есть план расшифровки этой информации, который
нужен вам длЯ того, чтобы вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести
лично. џ это делаю, строЯ в собственной голове карту их мыслей. ‚ыстроив ее,
Я могу видеть то, что они видЯт, говорить то, что они говорЯт, делать то,
что они делают и, с помощью этой карты Я могу проверить собранную информацию
и узнать, что именно Я получил. …сли вы поступаете таким же образом, вы
получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче.
Џомните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно
должны сделать это.
‚озьмем длЯ примера риэлторский бизнес. ’олько сегоднЯ мне позвонил
друг, и Я спросил у него, как идут его дела. Ћн ответил: "‚еликолепно!". €
это при том, что рынок находитсЯ на спаде. Ќо ведь в мире все еще есть
покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и
медленнее принимают свои решениЯ. Њой друг рассказал мне, что он с легкостью
находит новых покупателей, и Я, естественно, спросил у него, как он это
делает. Ћн ответил: "џ даю им то, что они хотЯт. џ просто делаю их немного
оживленнее и заставлЯю быстрее принимать решениЯ".
€так, возьмем длЯ примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим
продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро
создавать намеренное искусное влиЯние.
ђабочее место продавца —арли (все имена изменены длЯ защиты технологии
и людей, применЯющих ее) расположено в офисе прЯмо у окна, откуда он может
видеть, как люди подъезжают на своих машинах. „аннаЯ информациЯ достаетсЯ
свободно, вам не нужно даже задавать вопросы - просто наблюдать.
Џодъезжает пара. Ћни выходЯт из своей машины и осматриваютсЯ. †енщина
указывает на один из домов через улицу, и они собираютсЯ осмотреть этот дом.
ЏереговариваЯсь, они переходЯт через улицу и осматривают дом с различных
ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворениЯ, а он начинает отрицательно
мотать головой. Ћни поворачиваютсЯ, начинают переходить через улицу и вдруг
оба одновременно останавливаютсЯ и начинают смотреть на вторую дверь дома. Ђ
затем они идут по направлению к этой двери. —арли, между прочим, идет в
следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Ћни обходЯт вокруг дома,
и когда они возвращаютсЯ, они улыбаютсЯ, почти смеютсЯ. Љогда они входЯт,
—арли тут как тут.
Ћн встречает их фразой: "‚ам действительно понравилась одна из дверей,
умм?".
—арли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе,
чтобы воспользоватьсЯ уже существующим удачным положением.
Њуж: "„а, мы уже осмотрели все вокруг. Њы ознакомились с вашей
компанией и думаем, что мы остановимсЯ, и будем искать дом здесь".
—арли начинает подстраиватьсЯ под клиента, стимулируЯ темп и ритм его
дыханиЯ. Ћн также обращает внимание, что на его прЯмой вопрос не ответили,
но они оба улыбаютсЯ так, как улыбались, когда были у той двери.
—арли: "•орошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать длЯ вас
сегоднЯ" (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).
Њуж: "Ќам действительно придетсЯ скоро найти новый дом. Ќаш арендный
договор заканчиваетсЯ, и мы не хотим медлить, продлеваЯ его. Њы готовы к
этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностЯм"
Ћбратите внимание на выражениЯ "придетсЯ", "не хотим", которые —арли
позже может использовать, чтобы построить толчок. ’акже заметьте слово
"хотим" и то, что следует за этим, то есть "возможности". Љроме того, здесь
так же имеетсЯ также сигнал ко времени "готовы".
—арли "’ак каким образом Я могу сделать длЯ вас лучшее по вашим
возможностЯм? Љакой новый дом вам придетсЯ купить?"
—арли стимулирует собеседника и использует оборот "придетсЯ" длЯ того,
чтобы собрать большее количество информации, свЯзанное с этим.

Њуж: "Ќу, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Њы хотим быть
уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. ’акже вполне
возможно, что мы захотим остатьсЯ здесь, когда надумаем расширить нашу
семью... Ќам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две
ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Њы также
хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. „а, это было бы
неплохо".
‡аметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный
оператор возможности "возможно". ‡атем он начинает соединЯть модальные
операторы по специфическому критерию контекста: "необходимо", затем
"желательно", затем "хотелось бы иметь". —арли тщательно выстраивает их
согласно тому, как клиент представлЯет их значимость.
†ена: "Ќам также необходима прачечнаЯ и несколько туалетов. Њы не хотим

больше быть стесненными".
‡аметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор "нужно"),
свЯзанным с содержанием специфических критериев. —арли обращает внимание на
аналоговую информацию клиента. Ћн также заметил, что парень кивает головой в
знак согласиЯ с ней, а слово "не хотим" пригодитсЯ —арли при построении
толчковой установки в дальнейшем.
—арли: "„айте мне посмотреть, раз уж Я получил это право. ‚ы нуждаетесь

в трех спальнЯх, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных
комнатах.. ‚ам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. ‚ы
хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. € вам хотелось бы
иметь камин и внутренний дворик".
—арли опЯть использует модальные операторы, свЯзанные с указанными
критериЯми, включаЯ точные несловесные аналоговые поведенческие проЯвлениЯ,
которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливаЯ, повторЯет все их
несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же
информации).
Ћба: "„а, все верно" (Џоложительный отклик!).
—арли: "€ поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью
при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остатьсЯ здесь и
поднимать ваше семейство".
Џо их описанию —арли начинает выстраивать все в единый временной рЯд.
Ћба: "„а" (…ще одна положительнаЯ реакциЯ!).
†ена: "Ћооо, и еще: нам очень нравЯтсЯ такие потолки, как в соборе,
если они у вас есть".
—арли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,
когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа
заметно краснеет по мере того, как она добавлЯет эти свои критерии. Ћна даже
протЯгивает свои руки к потолку.
—арли: "Ћоо, великолепно, вам понравитсЯ то, что у нас есть!". € он
опЯть копирует ее жест, поднимаЯ руки к потолку. (Ђ почему бы и нет?)
Ћба: "Њожем ли мы теперь взглЯнуть на такой дом?".
—арли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстрЯетсЯ, и
голоса становЯтсЯ немного громче.
—арли: "Ћоооо, конечно! ђаз он ‚ам понравитсЯ, давайте пройдемсЯ по
этому дому прЯмо сейчас!".
—арли опЯть использует то же самое построение фраз и поведениЯ, как и в
предыдущий раз. Љстати, выражение "давайте пройдемсЯ по..." ЯвлЯетсЯ
великолепным примером психологической двусмысленности. Њежду прочим,
восхитительно, как зажглись эти люди! џ и прежде видел этого парнЯ в
действии, но сейчас он работает еще лучше!
—арли не останавливаетсЯ на достигнутом, потому, что знает, что у него
прежде уже было много клиентов, которые менЯли свои решениЯ, когда
возвращались из его офиса к своим семьЯм, друзьЯм, то есть в свою обычную
среду обитаниЯ, поэтому он продолжает собирать информацию. ‚идите, мы можем
соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,
и это возьмет верх над всеми их опасениЯми и нерешительностью. ќто может
быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или
игнорировать любые их возражениЯ, с которыми —арли не сможет справитьсЯ
(грандиозное запланированное преимущество!).
€так, —арли начинает задавать вопросы, основываЯсь на уже полученной
информации, и даже может получить еще больше сведений. ќта информациЯ теперь
имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой
информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем
обратной свЯзи. Ћбратный эффект информационного обмена очень важен. џ понЯл
это, слушаЯ и наблюдаЯ за несколькими контактами, когда продавцы продолжали
запрашивать информацию, не предлагаЯ что-либо в обмен. ’акаЯ ситуациЯ, как
правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравитсЯ.
Ќапример, продавец начинает без умолку спрашивать: "’ак какой дом вы хотите?
‘колько комнат? ‘колько вы собираетесь потратить? •отите ли вы иметь
приусадебный участок? ѓде вы работаете? …сть ли у вас дети? Љакого они
возраста?". € так далее. џ хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,
чем должен. Ќекоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,
не имеЯ на это никакого права. —то-то вроде того страхового агента. Ћн
спросил мой домашний адрес, хотЯ не собиралсЯ мне присылать по почте то, что
Я просил. ’ак зачем же ему нужен был мой адрес? џ дал ему мой стандартный
почтовый адрес - абонентский Ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому
адресу Я проживаю. Ћн спросил менЯ об этом два или три раза. џ сказал: "Ќо Я
же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он
спросил: "‚ы что, живете в абонентском Ящике?". € Я ответил: "„а, и здесь
достаточно просторно. Њы даже подумываем устроить домашний бассейн".
€так, —арли начал разговор с их нужд, правильно? Џотому что он знает,
что вероЯтнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. ‚
общем они не подлежат обсуждению, хотЯ мы наблюдали, как они изменЯлись
времЯ от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. „алее....
Њуж : "Ќам нужны три спальни".
†ена: "Ќу, четыре было бы лучше потому что, если мы останемсЯ, мы,
возможно, останемсЯ надолго. € ѓрег, и Я нуждаемсЯ в дополнительных комнатах
под наши офисы".
—арли спрашивает: "Ћфис?" (кстати, великолепнаЯ возможность собрать
больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и
выдайте ее им в форме вопроса).
†ена : "Ќу да, у нас небольшой собственный бизнес. ‡наете,
дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложениЯ на
будущее".
—арли: "Ћ, это действительно может помочь вам!".
Ћба: "„а! ќто очень хорошо! Њы не хотим зацикливатьсЯ на старых вещах,
консервативных подходах, как другие люди, и нам нравитсЯ наша свобода! Љ
тому же мы также думаем, что это дает нам шанс вырватьсЯ вперед, и пока что
наш бизнес успешен! ќто даже может стать основным источником наших доходов
вскоре! ќто обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем
остальном. Њы сможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!".
‚нутри этого диалога находитсЯ много информации, необходимой —арли, длЯ
созданиЯ путеводной карты и использованиЯ ее в дальнейшем (см. Љартинку 4).
ќто диаграмма, с помощью которой мы попытались проиллюстрировать это. Њы
признаем, что это однопространственнаЯ иллюстрациЯ с одной модальностью и в
лучшем случае приблизительнаЯ, но мы хотим проиллюстрировать вам на бумаге
способ использованиЯ этого. Љонечно, лучший способ -это создание карты в
собственной голове.
‚кратце, —арли задавал им вопросы из тех областей, на которые
покупатели Явно ориентированы дома. Ћн мог выбирать примерно из десЯти
различных областей (тем), которые обычно формируютсЯ главным образом на
основе желаний покупателЯ, перечислЯющего данные области. Ќекоторые из этих
областей могут быть финансовой, временной, свЯзанной со стилем дома,
планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки и
т.д.
—то касаетсЯ конкретно вашего бизнеса, вам будет полезно переделать
некоторые из этих областей под желаниЯ ваших покупателей. Љакого сорта общую
информацию обычно выЯснЯют у вас ваши покупатели? …сли вы сходу не можете
ответить на этот вопрос, начните отслеживать вопросы, которые вы задаете
покупателю, а так же те вопросы, которые он задает вам. Џомните, каждый раз,
когда покупатель задает вопрос, это обеспечивает вас возможностью построить
свое представление на будущее, длЯ следующих клиентов, и начать
предотвращать их возражениЯ. Ќе каждый вопрос - это возражение, мы бы так не
сказали. Ќо мы можем утверждать, что каждый раз, когда ваш покупатель задает
вам вопрос, это происходит потому, что он еще не получил данной информации
конкретно в вашей компании Ћднако он мог уже получить ответ от кого-либо
еще, и это позволЯет ему сделать сопоставлениЯ. Ќо давайте упростим это.
…сли вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает, что у вас
поЯвлЯетсЯ возможность!
€так, —арли может отсортировать эти области с помощью самих же
покупателей. —тобы проделать это, мы можем задать всего лишь несколько типов
вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичную информацию. Њы
хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно, если вопросы
объединЯютсЯ в большие группы. €ногда мы делаем это удачно, иногда это
совсем легко. ‚ременами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мы
думаем, что ему это необходимо. Ћни чувствуют, что им нужна эта информациЯ,
так что мы должны встать на такую позицию, котораЯ будет полезна как длЯ
него, так и длЯ нас. ‡наете, некоторые люди любЯт просто коллекционировать
информацию, никак реально ее не используЯ. …сли вы планируете приобрести
информацию, используйте ее, или вы напрасно потратите времЯ, как их, так и
свое.
‘ейчас подумайте об этом с другой стороны. Љак много дверей вы хотите
открыть, чтобы понЯть, где спрЯтан приз? € сколько из этих дверей ведут по
правильному пути длЯ достижениЯ приза, то есть окончательного результата?
Љак легко вы можете сузить окно возможностей, чтобы оно стало менее
расплывчатым и более конкретным при построении вашего воздействиЯ на
клиента?
‘уществует множество способов сужениЯ окна возможностей. ‚ажно то, что
вы можете использовать свою речь длЯ сужениЯ этого окна. ’акже интересно и
то, что обращаЯ внимание на способы сужениЯ, которые клиент уже имеет, вы
можете просто найти это уже имеющеесЯ окно. ќто сделать очень просто, если
вы правильно смотрите и слушаете.
Њы хотим привести вам пример. Љто-то приходит к вам и начинает
описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в
результате процесса продажи. €сходЯ из того, что он рассказывает, замечайте
его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклонЯет
голову и т.д., особенно когда он использует обобщениЯ, номинализацию и
модальные операторы. ќто, конечно, вспомогательные категории Њетамодели, но
отследить их очень полезно и при этом довольно легко. џ имею в виду то, что
информациЯ о том, как ваши клиенты объединЯют эти обобщениЯ, и какую
метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может
дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев длЯ успешного
достижениЯ результата.
‘ помощью модальных операторов вы можете построить систему их
приоритетов или привести в порЯдок последовательность необходимых
характеристик товара. € если вы хотите понЯть, как покупатели размещают их
на своей временной линии, вы должны начать замечать, как много
информационных уровней придетсЯ вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.
ЊенЯ всегда поражало то, что люди в детстве способны объЯснить, что
происходит в их голове, с помощью Языка, и как много людей терЯют эту
способность с годами. „аже слыша, как кто-то говорит: "џ вас правильно
уловил?" Я задаю вопрос: "—то вы уловили?". Ќу, может быть, мы просто
нуждаемсЯ в том, чтобы понЯть, где это окно возможностей открываетсЯ или как
можно открывать эти окна возможностей.
€так, —арли задает им вопросы из различных областей и зон полученной
информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные
рамки, финансы. € каждый раз, входЯ в новую зону (их ума или путеводной
карты), а затем, начинаЯ сортировку, он задает им вопрос или использует
разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понЯть, в каком месте
данной зоны расположен волнующий их вопрос. Ћн может спросить, например, вот
что: "’ак вы нуждаетесь в трех спальнЯх?" € они отреагируют: "Ќу да, у нас
двое детей, и каждому из них нужна собственнаЯ спальнЯ. Љонечно, четыре
спальни было бы лучше, знаете ли". "Ћ, конечно!". ‡атем он может спросить:
"€ вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ќу, в чем
мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места
длЯ детских игр. ‡наете, всЯкие там детские площадки с различными
спортивными снарЯдами и тому подобными вещами".
—арли берет каждую зону, котораЯ, по его мнению, может заинтересовать
или вызвать возражениЯ его клиентов и начинает собирать информацию,
необходимую длЯ того, чтобы построить представление о желаемых
характеристиках своего товара.

ђЂ‡„…‹ ‘…Њњ:
‚Ћ‡ђЂ†…Ќ€џ

‘ейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать
над предыдущими темами. ‚ернитесь ненадолго назад, туда, где вы
рассматривали ограничениЯ, потому что это очень легкаЯ дорога к успеху!
’еперь Я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Њы
собираемсЯ сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под
зад.
ЊенЯ всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглЯдах
и подходах к своей работе. Љогда Я работал на стоЯнке "Њерседесов", Я
заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. ‚се времЯ, пока они
находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Ћни
никогда не залезали в машину. ’олько одна ситуациЯ могла вынудить их выехать
с автостоЯнки - это если им попадалсЯ клиент, которому нравилось проверЯть
машину в действии. Ћни выезжали на этой машине, и все, что они могли
сделать, это объехать вокруг квартала. Ќо только не Я, мне нравилось
откинуть верх и поехать на плЯж, долгаЯ неторопливаЯ поездка! џ приглашал
покупателЯ сесть за руль, а сам садилсЯ на заднее сиденье и произносил "‚ы
хотите ее, вы хотите ee!" € они говорили: "џ знаю!". Ђ Я продолжал: "‚ы так
сильно хотите ее!".
џ знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы
представлЯете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими.
Џодумайте об этом. ќто не просто картинка, не просто голос, не так ли? ‚ы
помните? Ќу, где был этот голос? Ќе был ли он чаще всего позади вас? Њне
кажетсЯ, у всех это происходит одинаково. Џоэтому мне нравитсЯ оказыватьсЯ
за спиной у покупателЯ и разговаривать с ним оттуда. џ пропускаю удобный
момент или два, особенно, если Я не могу уловить их интонацию.
€ногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. ќто
кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Ћчень часто это
голос родителей или родителей. €, неважно, чей он, потому что скоро это
станет их собственным голосом. џ уверен в этом.
Љак только Я уловил нужный момент, Я спрашиваю: "Љогда вы покупали
что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, принЯв правильное
решение, откуда шел этот голос? Ћн был позади вас? ‚переди? ‘права? ‘лева?"
Ћни останавливаютсЯ, ненадолго задумываютсЯ и затем говорЯт: "Ќе знаю, Я
никогда об этом не думал". Ђ затем они продолжают: "ќто было где-то сзади",
и обычно так и есть.
Џрирода этого кроетсЯ в нашей культуре. Њы так много времени проводим,
разговариваЯ по телефону. ‹юди буквально общаютсЯ с собой, как будто
разговаривают по телефону: "Ђлло, Я здесь? џ хочу купить эту машину, будет
ли это правильно?" "Ќет, ты не можешь купить эту машину. ’ы должен делать
это, ты должен делать то". "Ќу да, но мне очень нравитсЯ эта машина". ‚
следующий раз, когда вы позвоните сами себе - скажите себе заткнутьсЯ! €
пойдите по собственному пути!
Њне нравитсЯ находитьсЯ позади покупателей, потому что это очевидно,
что Я мало, что могу сделать, сидЯ непосредственно рЯдом с водителем. џ
делаю это постоЯнно. џ сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь
позади, и, не заботЯсь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. €ногда
Я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. ‚ы знаете, Я пробовал это.
Ћднажды страховой агент забыл у менЯ свои рабочие документы на одну ночь,
так что Я прошелсЯ по улице, и на следующий день все страховки были проданы,
однако Я узнал, что менЯ могут арестовать за это. џ сказал: "Ќо Я же не брал
с них денег", на что мне ответили: "„а, но вы представились страховым
агентом". џ сказал: "Ќет, Я стучал в дверь и говорил, что Я не страховой
агент, но хочу им показать кое-что". Ќа самом деле Я просто записал имена и
дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними
сделки. ќти люди уже расписались на всех необходимых бумагах. Ќо он пошел к
ним и отговорил их от этого. ќтот случай научил менЯ кое-чему: остановись,
если начинаешь лидировать.
‚ы должны взЯть свое представление продукции, то есть полный перечень
его характеристик, и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные
вопросы, которые утверждают такие вещи, как: "Ќу, Я не знаю, готовы ли вы к
тому, чтобы купить этот дом". € люди начинают утвердительно кивать головой.
Џозвольте им купить это, если они хотЯт. Ќе отговаривайте их от этого. Ќе
будьте недоброжелателем, потому что Я знаю, что в большинстве случаев они
готовы купить что-нибудь, но вы, Я гарантирую это, именно вы отговорите их
от этого. Џотому что вы не можете остановитьсЯ. "Ћ, но Я так далеко в
процессе продажи". Ќет, вы сделаете это, только если можете находитьсЯ
близко.
‚ы должны научитьсЯ устанавливать несколько различных постгипнотических
внушений. џ умею. Њне нравитсЯ внушать покупателЯм, что они вернутсЯ и
приведут ко мне двадцать новых людей! Ћднажды, когда мой клиент подписывал
контракт, Я выхватил его и начал внушать ему: "‚ы этого не заслуживаете", а
он выхватил у менЯ контракт из рук и произнес: "Џодождите-ка минутку. —то
еще не так?" € Я сказал: "џ не знаю, Ѓарбара не длЯ вас". Ђ затем Я сказал:
"‚от видите, Я могу вам продать любую машину из тех, что у менЯ есть. Ќо что
вы сделаете длЯ менЯ, если Я вам продам именно то, чего вы хотите?". € он
ответил: "‚олЯ ваша. ‚ы здесь работаете". € Я продолжил: "‚ременами. Ќо это
не важно. €так, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же
хорошую возможность, как и вы?". †естокаЯ линиЯ поведениЯ, не правда ли? Ќо
вам придетсЯ делать это жестоко. €ногда нужно быть бессердечным, чтобы
делать добро. € чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете
убеждатьсЯ, что это правда, џ убежден, что когда люди принимают правильные
решениЯ, они позволЯют этим решениЯм накрепко приклеитьсЯ к ним изнутри. ’ем
самым они делают одну из самых важных вещей, которым может обучитьсЯ
человек, они способны принЯть одно правильное решение так, что в течение
жизни они будут создавать хорошие решениЯ по поводу множества других разных
вещей, просто используЯ созданный однажды шаблон. Џотому что когда они
понимают, что эти решениЯ правильные, а эти неправильные, они начинают
просматривать все решениЯ, принЯтые ими за всю свою жизнь, выискиваЯ среди
них плохие и хорошие. џ хочу, чтобы вы начали принимать даже лучшие решениЯ,
чем прежние, которые вы считали очень удачными! Љогда вы решаете
объединитьсЯ с кем-либо, кто работает вместе с вами, и выступить против
другого человека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши
доходы до состоЯниЯ, в котором они находились прежде!
‚аши доходы должны удвоитьсЯ, а затем учетверитьсЯ и увосьмеритьсЯ
по отношению к вашему нынешнему уровню!
Ќо вы принимаете решение о том, что будете вести себЯ определенным
образом. ќто заставлЯет вас нащупывать этот определенный тип поведениЯ. ‚ы
вскакиваете и изменЯете интонацию слишком быстро. Ћдна из худших вещей,
которую большинство людей применЯют, заключаетсЯ в том, что они изменЯют
интонацию слишком быстро. ‘начала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали
себЯ превосходно, а затем уже искупайте свой продукт в правильной интонации!
Љаждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должны чувствовать все
прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. € им там нравитсЯ! ‚ы
хотите, чтобы они обращались к вам постоЯнно, если у них есть деньги, чтобы
сделать покупку, не так ли? Њногие ли из вас скажут: "Ќет, извините менЯ, Я
не продам вам еще одну". ‚от что вы делаете, если после того, как вы
пообщались с ними, они чувствуют себЯ изнасилованными.
Џомните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны
принуждать их к покупке. Ћбразцы принуждениЯ людей существуют только длЯ тех
случаев, если вы хотите сделать се6Я предметом потреблениЯ. …сли телефонный
разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего,
перезвонит вам через некоторое времЯ и закажет еще один экземплЯр вашей
продукции!
•отите ли вы по-прежнему говорить через нос? €ли вы хотите начать
говорить отсюда (из области диафрагмы)? ‚ы хотите научитьсЯ произносить
слово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: "„а!!! џ рад вас
слышать!". ‚ы можете заставить их почувствовать это, мысленно произносЯ "да"
так много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашиваЯ, не
так ли, не так ли, не так ли?! џ произношу это длЯ того, чтобы посередине
этого встроенного вопроса вы воскликнули: "„а, да, Я могу". ‚ы хотите
почувствовать себЯ хорошо? "„а!". ‚ы можете получить от них больше
положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. …сли вы
получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный
модуль. Ђ затем начните вставлЯть в предложениЯ указаниЯ, как сделал бы
первоклассный гипнотизер. Ђ гипнотизер - это не полусумасшедший субъект,
который ходит по раскаленным углЯм. Ћпытный гипнотизер - по крайней мере,
справитсЯ с вашими страхами! Ћн сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы
знаете также и таких личностей, которые ограничиваютсЯ лишь тем, что обучают
вас хождению по углЯм, не утруждаЯ себЯ изменением ваших страхов. ‚опрос в
том: как часто вам приходитьсЯ ходить по углЯм? џ не помню, как звали того
парнЯ, который пришел ко мне на семинар в „енвере. Ћн подошел ко мне,
заглЯнул в мои глаза и сказал: "џ совершил сорок пЯть прогулок по углЯм". €
Я сказал: "Ќу и в чем проблема, сделай еще одну прЯмо сейчас". …го проблема
заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Ќужно победить
это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! ќто
справедливо по многим причинам. Њы знакомы с одним гипнотизером, который
ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. „авайте все побросаем на
пол бутылки и будем танцевать на осколках.
џ ищу людей, которые, делаЯ что-либо, сохранЯют сопутствующее им при
этом чувство на всю жизнь. Љогда Я получаю клиента, лучший момент во времЯ
продажи длЯ менЯ - когда они расписываютсЯ над линией подписи! Џотому что в
этот момент Я захватил их в свои когти, и Я не боюсь показать им это! џ
говорю: "ќто ваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас! € каждый
раз, когда вы смотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себЯ хорошо! ‚ы
начинаете понимать, что принЯли правильное решение! ‚ы начинаете думать над
этим, потому что Я вам нравлюсь, и вы, как и Я, хотите лучшего длЯ себЯ!".
’аким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждаетсЯ, что
приходит вам на ум? Џрихожу на ум Я. Ќо Я хочу, чтобы это были вы! џ хочу,
чтобы вы были там постоЯнно! “ менЯ есть вещь, которую Я называю "концерт
богатства". € многие люди, когда они его получают становЯтсЯ параноиками,
или оно делает их глупее. Ђ дело в том что люди просто не знают, как иметь
дело с богатством, то есть они не знают, как купатьсЯ в собственном успехе,
или, только начав добиватьсЯ успеха, прекращают работать. Ћни не понимают,
что времЯ идет, и что успех со временем либо растет, либо заканчиваетсЯ. ‚ы
действительно можете преуспеть!
’еперь о концерте богатства, который Я очень люблю. Њне нравитсЯ
внушать людЯм идею о том, что все, что они будут делать будет все менЯть
навсегда! ќто лучшее решение, которое вы могли принЯть: решение быть
удачливым! „авайте посмотрим - когда вы принимаете решение, и когда вы
смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, как
постгипнотическое внушение! Љак много людей, решаЯ - что приобрести в
магазине, записывают все на бумаге, забывают ее дома и все равно все
покупают? Њне это нравитсЯ, Я всегда забываю список, но никогда то, что в
нем написано. Ќекоторым людЯм достаточно просто записать что-то, чтобы
запомнить. Џосмотрите, вокруг столько людей с записными книжками, но они и
не собираютсЯ читать свои записи! ќто просто их способ записать это в свою
голову - в свою памЯть. Ќекоторые из вас записывают это непосредственно в
памЯть.
џ начал делать это, потому что Я очень часто не могу найти ручку. ЊоЯ
собака любит таскать их. “ нее целаЯ коллекциЯ ручек под кроватью. Ђ Я не
могу залезть под кровать, она слишком низкаЯ. ’ак что собака прЯчет все мои
вещи под этой кроватью. Ћна затаскивает их туда и оставлЯет вне пределов
моей досЯгаемости. Ћн думает "’ы, ха, ха, ха, ты работаешь на менЯ". Љ тому
же, Я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и
очень тЯжелого дерева. џ купил матрас, который настолько тЯжел, что Я едва
могу стЯнуть его на пол. ’ак что когда Я поднимаю кровать, а Я могу поднЯть
ее, Я не могу одновременно подползти до нее. Ќо в следующий раз Я куплю
нормальную кровать, Я хочу водЯную кровать, такую, что когда Я нажму на
кнопку, она сдуетсЯ. Њногие из вас навернЯка хотели бы иметь кровать, на
которой достаточно нажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас
не побеспокоит. Ќо с другой стороны, что многим из вас действительно нужно,
так это кровать, котораЯ взмывает вечером к потолку, а утром, когда
прозвонит будильник, она переворачиваетсЯ!
ЊенЯ часто спрашивают: "Љак вы преодолеваете возражениЯ? Љак мы их
можем преодолеть?". € Я отвечаю: "Ќе преодолевайте! Ћсобенно, если вам это
действительно хорошо удаетсЯ". …сли вы знаете, каким будет возражение, вы
прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.
Љогда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорЯт:
"Ќу, покупатели всегда говорЯт мне, что это слишком дорого". €так, Я должен
в моей презентации говорить о том, как: "...идиоты думают, что цена этого
товара обозначает то, чего они лишатсЯ из своих кошельков, и эти идиоты
совершенно уверены, что это слишком дорого... но, вот чего они не понимают,
так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они
получают (приобретают)! ѓлЯдЯ на ценник, они думают о цене - то есть о
количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают
за эту нарезанную бумагу, они не понимают..." и , затем вы можете заводить
разговор о своем товаре.
Ќапример, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение
следующих десЯти лет? Љак много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот
год? ‘колько раз вы хотите купить стереосистему? €ли хотите ли вы купить
что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы
намереваетесь этим воспользоватьсЯ, оно непременно ломатьсЯ? €ли вы хотите
принЯть решение только раз и сделать это правильно, принЯв лучшее решение!?
…сли это так, то вы понЯли, что в конце концов вы получаете то, за что
платите, что вам действительно нравитсЯ, а не то, за что вы заплатили меньше
денег, пытаЯсь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит
заплатить больше денег.
Џредположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Ћн
смотрит на одну из моделей и говорит: "Ќе могу себе представить, как Я буду
водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное длЯ менЯ".
‚ы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениЯм и говорите
что-нибудь в таком роде: "„а, Я тоже не вижу себЯ в машине с полосами на
бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого". Ђ затем вы продолжаете: "Ќо
видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большаЯ мощность, а это нечто
большее, чем легкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и
безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто
может оказатьсЯ в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти
от столкновениЯ! ќта машина лучше работает на скользких и извилистых
дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслиЯ".
‚ы начинаете с того, что даете ему повод длЯ возражениЯ -говорите о
чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всЯком случае, нет - что-то вроде
полос на бортах. Џосле этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из
содержаниЯ. ’от факт, что это скоростнаЯ спортивнаЯ машина, вовсе не
означает, что она легкомысленнаЯ, это означает, что она безопасна.
Љонечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,
что длЯ этого конкретного человека безопасность будет убедительным
аргументом. Џотому что длЯ некоторых людей безопасность ничего не значит.
’ак что длЯ того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко
знать, какие критерии важны длЯ клиента, с которым вы работаете. ќтому мы
вас здесь и учим. ‡атем вы берете любые элементы, вызывающие у него
возражениЯ, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворЯть другим
критериЯм того же человека. ќто может быть экономиЯ времени, или денег,
престиж или что-нибудь еще.
…сли кто-нибудь скажет: "Ћна слишком пикантнаЯ, Я хотел что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределЯть машину, как нечто, подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состоЯние - все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь!
…сли он соглашаетсЯ, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы
можете это переформировать: "Џризнак солидного человека - делать все, как вы
считаете нужным! ‚ действительности это очень солидно, что вы хотите водить
такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". Џри
этом вы подчеркиваете интонациЯми вашего голоса, что мнение этих людей
относитсЯ к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
‚ы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида
и мнениЯ других людей. ‚ы можете воспользоватьсЯ этой озабоченностью, чтобы
побудить его решитьсЯ и купить машину. "‡наете ли", - скажете вы этому
человеку, - "многие приходЯт сюда и вовсе не боЯтсЯ, что о них подумают
другие". "Ћни просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. €,
конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!".
Џосле этого перед ним оказываетсЯ дилемма, поскольку вопрос, что подумают
люди, свЯзан теперь с обоими решениЯми. ‘ одной стороны - люди могут
подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему:
"‘лишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". ’аким образом, вы
используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в
направлении самостоЯтельного принЯтиЯ решений.
‚се торговцы должны уметь переформировывать выражениЯ по поводу цены.
"„а, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем "—еви —евитт", или
что-нибудь в этом роде. Ћна и в самом деле вдвое дороже. Ќо если вы
подумаете, что означает длЯ вас покупка машины хотЯ бы на ближайшее времЯ,
то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете
разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месЯчным взносом. ’ак
что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину.
Љонечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете,
когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не
хлам, не имеющий цены"
‚зглЯнув на покупателЯ, Я обычно говорю ему нечто в таком роде: "“ж не
думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водЯт машины вроде этой просто
из чванства? Ќет, они знают толк в деньгах. Њожет быть, вы думаете, что
дешевле платить три года по 220 долларов в месЯц за "„этсун", чем пЯть лет
по 220 долларов в месЯц за "‚ЊW"?. Џосмотрите на пЯтилетний "„этсун" и
сравните его с пЯтилетним "‚ЊW". ‘равните их стоимость и состоЯние и
обратите внимание, который из них все еще на ходу. ‚ы увидите, как это
легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. ‚ы просто не можете этого
себе позволить, потому что вы выглЯдите и разговариваете как умный человек.
Њожет быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на
месЯчных взносах, но через три года вам придетсЯ покупать новую машину и
отсчет начнетсЯ заново".
—ерез пЯть лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и
скажет: "“ менЯ все еще есть машина. Ћна держитсЯ, хороша на ходу и
действительно стоит этих денег". ‚аше дело как торговца - создать у
покупателЯ это переживание уже сейчас, чтобы он принЯл его во внимание,
решаЯ, какую машину купить.
ђешающий элемент длЯ успеха в переформировании состоит в том, чтобы
достаточно хорошо уЯснить себе картину мира данного человека: тогда вы
будете знать, какое переформирование длЯ него подойдет. ‚ы можете напрЯмую
собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиватьсЯ к
возражениЯм. Љаждое возражение рассказывает вам о критериЯх, важных длЯ
человека. —ем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше
переформирование.
…ще раз повторю, что решающий элемент длЯ успеха в переформировании
клиента состоит в том, чтобы достаточно уЯснить себе картину мира данного
человека. ’орговцы большею частью проваливаютсЯ даже в простом сборе
информации. Љак правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. ‚место
того, чтобы подстроитьсЯ под человека и собрать информацию о критериЯх
данного конкретного покупателЯ, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Њногие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно,
кому угодно. ‚ этой ситуации они нуждаютсЯ в переформировании своих
убеждений, так как они должны понЯть, что иногда можно больше заработать -
не продаваЯ что-нибудь. …сли вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит
данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. …сли ваш товар не хуже,
чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Ќо если
вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет длЯ себЯ нечто
лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое
место и был доволен покупкой.
…сли вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериЯм,
то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют
"угрызением покупателЯ". ‹юди рассказывают о неудачных покупках своим
друзьЯм, и обычно сваливают.
„овольные клиенты рассказывают друзьЯм, что они довольны, и это не
обЯзательно те, кто у вас что-нибудь купил. …сли они остались довольны
опытом общениЯ с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас
ничего не купили.
џ знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно
искусную в сборе информации. Ћна умеет выбрать немногие дома, которые могут
привлечь определенного покупателЯ. Ќо если они оказываютсЯ все же
неподходЯщими длЯ него, она не пытаетсЯ показать им что-нибудь другое. Ћна
просто говорит. "џ знаю, что вам надо. ‚ы видели все, что могло вас
заинтересовать. Љогда на рынок поступит еще что-нибудь подходЯщее, Я дам вам
знать". Џочти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациЯм людей,
не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось
ее обращение с ними.
ќтому вопросу посвЯщена замечательнаЯ книжечка под названием "—удо на
34-ой улице". ’ам рассказываетсЯ, как один парень нанЯлсЯ изображать
‘анта-Љлауса в большом нью-йоркском универмаге. Ћн начал с того, что посылал
родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие
игрушки. “правлЯющий магазином узнал об этом и собиралсЯ его уволить, но как
раз в это времЯ в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть
‘анта-Љлаус, не пытающийсЯ всучить им разный хлам. € конечно, все товары
были распроданы начисто. ’орговцы большей частью близоруки, они не
задумываютсЯ над тем, какие долговременные преимущества вытекают из
признаниЯ, что нельзЯ удовлетворить данного покупателЯ данным товаром.
Џроблема, к которой апеллирует переформирование - это применЯемый
человеком способ обобщениЯ. Ќекоторым людЯм никогда не приходит в голову,
что если они купЯт недостаточно прочную машину, то через три года окажутсЯ в
том же положении. €ли они покупают подержанную машину, не задумываЯсь о ее
ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во времЯ ее
ремонта и т д. ЏокупаЯ машину, они смотрЯт на цену, видЯт разницу в полной
цене, но не спрашивают: "Љогда?". Ђ, между тем, вещь может быть дешевле
сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Џереформирование состоит в том, что
человеку говорЯт: "’ы можешь взглЯнуть на это таким образом, а можешь
взглЯнуть таким образом, или еще некоторым образом. ‘мысл, который ты этому
придашь, это не "единственно возможный" смысл. ‚се эти смыслы могут найти
свое место в твоем понимании мира".
ђасширение взглЯдов посредством переформированиЯ не заставлЯет человека
делать нечто из рЯда вон выходЯщее. Ћно лишь позволЯет человеку сделать
что-то новое, если новаЯ точка зрениЯ представлЯетсЯ ему более осмысленной,
чем прежнЯЯ, и оказываетсЯ вполне законным взглЯдом на мир.
Љогда люди собираютсЯ что-нибудь купить, они обычно решают дело
заранее, даже не рассматриваЯ других возможностей. Ћни не понимают, что
можно купить машину с рассрочкой на три года или на пЯть лет, или взЯть ее в
аренду или оплатить ее наличными. ‚сегда есть переменные этого рода, которых
они никогда не принимали в расчет. €сходЯ из этих переменных, можно сделать
товар подходЯщим к их представлению о самих себе. Љогда человек входит в
выставочный зал компании "Њерседес", он уже хочет иметь такую машину! Ќадо
лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемыми
критериЯми.
Љонечно, ни один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи,
не в состоЯнии полностью разобратьсЯ во внешнем мире. ‚ы никогда не знаете,
как долго прослужит машина. ‚ас всегда могут надуть. €ли наоборот, вы можете
купить жалкую машину, котораЯ впоследствии окажетсЯ одной из этих
драгоценных подержанных машин, работающих вечно. ‹юди, купившие "ќдсел",
думали вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько эти машины
стоЯт теперь.
Џредположим, вы звоните по телефону женщине и говорите: "џ торгую
вразнос горшками и кастрюлЯми. •очу к вам зайти", и она отвечает:
"‡аходите". ‚ этот момент вы понимаете, что некотораЯ часть в ней, по
крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлЯх. ќта часть хочет купить
их, но в ней есть, вероЯтно, и другие части, еще не настолько свЯзывающие
эту покупку с понЯтием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле
что-нибудь купила. …сли вы не примете во внимание эти другие части во времЯ
продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателЯ".
џ думаю, что угрызениЯ покупателЯ - это не раскаЯние. “грызениЯ
покупателЯ попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и
что решение купить его было неполным. €наче говорЯ, товар не был представлен
в форме, отвечающей всем стандартам этого человека. …сли впоследствии
какой-нибудь из этих стандартов окажетсЯ нарушенным, покупатель скажет:
"Ќадо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. ‘ этого момента
ваш товар будет длЯ него Якорем, свЯзанным с неприЯтными чувствами.
Њы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. €х
проблемы были свЯзаны с тем обстоЯтельством, что торговцы-разносчики
занимают самое низкое место на лестнице престижа. ‹юди предполагают, что
торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным
ценам. “ торговцев, о которых Я говорю, фарфор был хорош, и цены были
умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его.
Ќо когда покупатели приходили после этого на работу, друзьЯ говорили им: "Ђ,
вы попались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себЯ так, будто их
надули.
џ предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
џ посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "вот, у менЯ в
руках этот контракт, но Я сейчас же разорву его по вашему желанию". џ знаю,
что люди станут говорить вам: "‚ы купили это у разносчика, значит вы
попались!". "‚ы хотите что-нибудь не хотеть? …сли вы не хотите покупать этот
фарфор, Я сейчас же разорву контракт". ‚ этот момент вы можете слегка
подорвать его сверху, чтобы заставить покупателЯ переживать. ‚ы смотрите на
него и говорите: "Њногие разносчики продают по завышенным ценам. •орошо было
бы, если бы вы сходили и разузнали. џ должен быть уверен, что вы хотите
купить, что вы в этом уверены. џ не хочу, чтобы вы потом были мною
недовольны. џ хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей,
потому что они довольны покупкой. џ знаю, найдутсЯ и такие, которые скажут,
что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это длЯ менЯ плохо. Њне
надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".
ќтим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в
будущем. € когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. ‚место реакции:
"Ќу вот, попалсЯ как осел", у этого человека возникнет мысль: "Џродавец
говорил мне, что так будет". € это внушит ему больше довериЯ, потому что
продавец заранее знал, что так случитсЯ.
Љогда Я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались
насмерть. Ћни думали, что потерЯют много покупателей. Ќо это предложение
охранЯет не только продавца, оно охранЯет и клиента. € если вы не делаете
этого длЯ вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
Њногие торговцы считают себЯ людьми, умеющими перехитрить покупателЯ,
но их настоЯщее дело - охранЯть людей. џ думаю, здесь требуетсЯ
переформирование в масштабе всего хозЯйства. ’орговец, действующий таким
образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому
что ему дадут много рекомендаций. € ему не придетсЯ что-нибудь навЯзывать
своим покупателЯм. Њногие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди,
которые позволЯют себЯ загрести. Ќо от этого возникает немало покупательских
угрызений, что в конечном счете значительно затруднЯет работу продавца.
Њы даем вам очень мощный инструмент - мастер-Язык состоЯщий из модели
Њилтона и Њетамодели. Њетамодель - это система вопросов, позволЯющаЯ
отделить форму высказываний от их содержаниЯ, и, тем самым, узнать точную
информацию о том, что ЯвлЯетсЯ истинными желаниЯми или проблемами человека.
Ђ модель Њилтона - это обратный вариант Њетамодели, котораЯ позволЯет
вводить в человека любую информацию, безо всЯкого сопротивлениЯ и
выстраивать в нем нужные состоЯниЯ, реакции, потенциалы ответов. Ќо будьте
осторожны с мастер-Языком в период вашего обучениЯ, потому что любаЯ
технологиЯ, а психотехнологиЯ в особенности, применЯемаЯ бездушно, может
запросто превратитьсЯ в дракона. Њножество людей, которых мы только начинали
обучать, сообщали нам, что тренируЯсь в использовании Њетамодели, они
испортили отношениЯ со своими друзьЯми, родными или близкими. € все это лишь
по той причине, что они подходили к своим тренировкам слишком формально. ’ак
что мы настоЯтельно советуем вам во времЯ своих тренировок сохранЯть к
собеседнику уважение, искренность и внимание. ќто залог вашего успеха.
џ всегда думал, что одна из вещей, которые Я ненавижу делать, это
покупать старье (старые вещи). Џотому что это всегда оканчиваетсЯ тем, что Я
его снова покупаю. Љак много из вас покупали такие же вещи, потому что вы
никогда не покупали хорошие? Џодумайте об этом. …сли вы продаете хорошие
продукты, у вас будут хорошие результаты. …сли вы один из тех людей, которые
продают рухлЯдь, вы должны достичь того уровнЯ, на котором вы сможете
изменить свою установку. ‚ы должны достичь уровнЯ тех, кто продает
действительно стоЯщие вещи. Ќет ничего хорошего в том, чтобы регулЯрно
выплачивать взносы и при этом покупать новую машину каждый год. Џодумайте об
этом, вы можете иметь новую машину каждые три года или одну машину раз в
десЯть лет. •орошо, по истечении десЯти лет, хорошаЯ машина все еще будет
чего-то стоить. ‚ы будете удовлетворены осознанием того, что в вашей машине
нет платЯной вошки.
ЏлатЯнаЯ вошь - могущественнаЯ часть продаж. ‚ вашей стране есть
платЯнаЯ вошь? ‚ы знаете, что это такое? Ђаааа, мммм, это знаниЯ из
начальной школы. Ќу а психологически, платЯнаЯ вошь - это когда вы покупаете
подержанную машину, а в ней находЯтсЯ чужие колонки. ’аким образом, хитрость
не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым
вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки.
‚ конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не
продержитсЯ вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые
хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и Я. —то вам следует
сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не
захотЯт. ‚ыберите абсолютно худший вариант длЯ них. ’аким образом, они
готовы и расстроены. Ђ затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы
не думаете, что он им подойдет. € затем показываете им то лучшее, что у вас
есть длЯ них, и позволЯете уговорить себЯ продать им это. € сопротивлЯйтесь
им на каждом шагу. Ћни начинают: "Ћ, нет, нет, мне это нравитсЯ, это
великолепно!". Ђ вы говорите: "‚ы не должны говорить это только длЯ того,
чтобы мне было приЯтно". ‹юди говорЯт: "џ бы никогда так не сделал". Ђ как
они на самом деле сделают, вы знаете! € вы продолжаете: "ќй, Я не в
отчаЯнии. џ могу показать вам другую машину. ‚ы знаете, вам кажетсЯ, что
этот автомобиль - то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив,
он может повести вас по ложному пути". €ногда Я брал своих клиентов на
другие автостоЯнки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им
подойти, Я переходил на чужие стоЯнки и вел переговоры с другим продавцом
длЯ них. ќти продавцы ненавидели менЯ за это. Џотому что Я мог понизить
цену. Њежду прочим, Я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Ћни
говорЯт: "ќто нечестно", а Я утверждаю. "ќто правильно. Ќечестно то, как вы
продаете".
€ опЯть мы подходим к необходимости построениЯ толчкового механизма.
ќти механизмы - это то, что толкает и двигает в одно и то же времЯ- (‘м
Љартинку 5).
’еперь Я хочу, чтобы вы построили такой механизм в самом себе, Я хочу,
чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бы вам узнать, как его запускать.
€ это то, что приведет вас к успеху! ЏрЯмо сейчас в своих мыслЯх начните
представлЯть, что начинаетсЯ дождь из денег! ‚ы слышите забавный шум, вы
начинаете осматриватьсЯ в вашем воображении и видите, что сто долларовые
бумажки сыплютсЯ прЯмо с неба! ‚ы смотрите на них и понимаете, что можете
собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом!
€так, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигатьсЯ по
направлению к клиенту и видеть страх, поЯвлЯющийсЯ на его лице. ‚ы видите
деньги, падающие все быстрее и весомее, выстраиваЯ вокруг вас преграды,
через которые вам приходитсЯ пробиратьсЯ! Џодберите одну из бумажек и
почувствуйте запах новых денег! Џочувствуйте - как они пахнут! Ћн такой
особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! Ђ затем
начинайте складывать их в ваш карман! Џотому что чем ближе вы подойдете к
этому клиенту, тем больше вы их получите! Џотому что, если вы подойдете
сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: "•а-ха-ха, его
задница - в моих руках! Ћн - мой!", вы начнете формировать свое отношение к
происходЯщему в направлении, ведущем к успеху. Ќачните!
’еперь Я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. џ хочу, чтобы вы
объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона
вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. ’олько на этот
раз Я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это
возможно! џ хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем
зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Џросто попробуйте
постепенно изменЯть его. €так, вот так вы должны говорить с другим
человеком. Ќо пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, Я хочу, чтобы
двое других людей стоЯли за вами и вносили свои предложениЯ. Ќо не очень
многочисленные. ‘кажите что-нибудь типа: "‡амедлитесь". Љто-то еще может
сказать: "Џодстройтесь под его дыхание". Љто-то может предложить милую
двусмысленность. ’аким образом, вы услышите новые голоса позади вас,
говорЯщие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.
Љогда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и
воскликнуть: "‚от ќто „а!" џ хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас.
"Ќу, как книжка?", вы могли бы ответить: "ќто было лучше, чем секс!". ‚ы
смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех, кто проходил
через это, они спрашивали: "ќто было лучше, чем секс? Љак ваши ощущениЯ?"
"ќто было лучше, чем секс", - отвечали люди. ‚идите ли, Я хочу, чтобы вы
могли загипнотизировать любого человека и сказать ему: "ќто сделает вас
успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег за половину
времени и ваш оргазм будет длитьсЯ в четыре раза дольше и будет в четыре
раза сильнее". Ћооооооо, вы получаете его!
ђассказывал ли Я вам когда-нибудь историю про двух львиц? ‘идели
однажды две львицы, высматриваЯ добычу, и увидели стадо газелей, проходЯщее
мимо. Ћдна из львиц сказала: "џ голодна", пфффф, вскочила, схватила одну из
газелей и съела ее. ‚еликолепно! Џотом она села рЯдом со второй львицей, а
через некоторое времЯ поЯвилось еще одно стадо газелей. ‚тораЯ львица
спросила: "Ќе принесешь ли ты мне газель?". Ќа что перваЯ львица ответила:
"€ди и сама поймай свою газель, дура". "Ќо они так быстро бегают, а у менЯ
болит лапа". "€ди и сама принеси свою газель". "Ќо Я простыла"... „ва месЯца
спустЯ два охотника наткнулись на умершую от голода львицу. Ќе допустите,
чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайте упражнениЯ! „елайте их
хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно!
’еперь вернемсЯ к списку возражений, которые Я просил вас составить.
€так, существует традиционный взглЯд на вещи во многих программах по
продажам и программах убеждениЯ, который предлагает в качестве основного
трюка - преодоление возражений. џ всегда считал это довольно глупым
занЯтием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то
предполагаетсЯ, что вы должны знать наперед о том что будет. € если вы
знаете это, то должны найти пути предотвращениЯ этого. € если вы знаете, что
покупатель собираетсЯ возразить, вы должны найти пути предотвращениЯ этих
возражений! ’аким образом, вы не ставите возражениЯ на первое место. …сли
вам приходитсЯ преодолевать одни и те же возражениЯ снова и снова, это не
кажетсЯ мне похожим на хорошее планирование. Џо моему мнению, вы плохо
планируете будущий разговор. ќто похоже на то, как люди справлЯютсЯ со
стрессом. ‹юди часто говорЯт мне, что хотЯт избавитьсЯ от стресса, тогда Я
спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направлЯЯ на него все свое
внимание. Њне кажетсЯ, что если вы запланировали получить стресс, если вы
запланировали получить возражениЯ, то вы -просто плохо планируете. ‡а многие
годы практики Я заметил одну вещь, Я открыл, что не существует большого
количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие
возражениЯ не имеют под собой основы.
’еперь Я хотел бы взЯть несколько моментов и пробежатьсЯ еще раз по
тем, которые мы изучали на примерах.
Ќапример, люди утверждают, что у них нет достаточного количества
времени, (они умирают - это то, что они имеют в виду под этим выражением?),
нет времени, чтобы позаботитсЯ о своем здоровье. Ћни не имеют достаточно
времени длЯ того, чтобы сходить к лекарю. Ѓудет ли им легко изменитьсЯ? “
менЯ нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимаетсЯ так, как
будто у менЯ нет времени быть здоровым). € вы говорите им: "џ понимаю. ’аким
образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуЯ
себЯ плохо, чем приведете себЯ в порЯдок?".
€ли они приравнивают количество денег, которое они тратЯт, к тому,
хотЯт они или нет заботы о своем здоровье. "ќто хорошо. Џотому что, в конце
концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальнаЯ жизнь была лучше? ќто не стоило
бы ничего, не правда ли?".
…сли вы будете ждать, когда эти вещи поЯвЯтсЯ, они обЯзательно поЯвЯтсЯ
- люди принесут их вам. Ќо если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно,
потому что "не все покрываетсЯ вашей страховкой". ‚идите ли, большинство
страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем
плохо, когда вы больны. "‚ы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить
свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала
оживленной, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Љакие идиоты! Ќе
ЯвлЯетсЯ ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали?
—то вы собирались сказать?..."
…сли вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаютсЯ сделать
то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Ќо хуже то, что они еще и будут
так думать. …сли вы знаете, какие будут возражениЯ, вы можете их
предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы
можете поставить рамку вокруг всего. Џосмотрите на то, что людЯм удаетсЯ
продать.
Џрислушайтесь к этому слову: автофургон. Љогда вы едете в отпуск на
пару недель, почему бы вам не взЯть с собой все, что у вас есть. ‘амый
дорогой в мире способ путешествовать - путешествовать третьим классом. џ
всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Ќо в прошлом году Я
подумал об автофургоне. џ ездил в круиз, в ‘ан-„иего и ‹ос-Ђнджелес, и Я
подумал: "Ќам приходитсЯ оставлЯть собаку дома, почему бы не взЯть напрокат
автофургон?". џ не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но
Я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что Я не езжу много.
џ проезжаю за год около пЯти тысЯч километров. € когда Я выбираюсь на
автомобильную прогулку, Я еду в очень маленькое место. Ћднажды Я увидел по
телевизору кое-что, что менЯ поразило. ќто было в середине ночи, Я работал
над чем-то, а этот парень поЯвилсЯ и сказал: "Њы сдадим вам в аренду любой
автофургон. ‚сего за сорок баксов в день". џ подумал: "Ћ, это звучит очень
дешево. Њожет, Я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь
оттуда". €так, Я поехал туда и взЯл в аренду эту гигантскую вещь.
Ћн называлсЯ "Љрикун". •орошее имЯ длЯ него. џ вернулсЯ в свой дом,
погрузил все, что у менЯ было, в автофургон и продолжил свой путь в
‘ан-„иего. …сли вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры
комнаты, лучше не позволЯйте себе этого.
џ причинЯл людЯм неприЯтности чаще, чем вы можете представить. џ ехал
по небольшим, не очень перегруженным дорогам. € Я просто ехал, как и все
вокруг. џ поворачивал на сигнал поворота. Ќо Я использовал китайский метод.
Џотому что Я училсЯ ездить в ‘ан-”ранциско, где: "поворачиваЯ на сигнал
поворота, посчитайте до трех".
’еперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. ‚ы,
наверное, думаете, что в наше времЯ и в нашу эру, было бы достаточно
предоставить список подобных "контор", чтобы около них собрались бы тучи
страховых компаний. Ќо Я думаю, что вашим лоббистам придетсЯ проделать длЯ
этого серьезную работу, особенно в ‘Ђ, потому что когда вы зайдете в одну
из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болЯми в
поЯснице и другими болезнЯми, вы перемените свою точку зрениЯ. „а, вы можете
пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это врЯд ли
поможет. Њой друг владеет медицинской клиникой длЯ спортсменов, котораЯ
занимаетсЯ нетрадиционной медициной с повременной оплатой. € у него в
настоЯщее времЯ работает пЯть или шесть хиропрактиков. ‚се началось с того,
что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Љаждый, кто заходит,
видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него
различные лекарства. ’ам им делают массажи, и они могут зайти в специальную
комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекаЯ внимание людей. Ђ
чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее
красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. џ имею в виду то, что
куда бы вы не направились, там обЯзательно есть красиваЯ женщина, котораЯ
спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. ‚ы знаете, не хотите ли стакан
сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в
любое времЯ, пока проходите курс лечениЯ. —тобы попасть в это место, вы
должны отстоЯть что-то вроде очереди. Љогда Я попал туда, первое времЯ мне
не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Ќо внезапно Я понЯл,
и задалсЯ вопросом. "Љак они могут сохранЯтьсЯ такими милыми здесь?". €
затем Я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и
визажист и что, когда девушки приходЯт на работу с утра, из них буквально
делают куколок. ‚се парни походЯт на Ђдониса, и внезапно вы чувствуете, что
потерЯли былую форму. € неважно, кто вы. Џарень, с которым Я пришел, был
футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находилсЯ в
прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. џ собиралсЯ
продемонстрировать ему, как Я работаю с человеческим телом. € Я собиралсЯ
продемонстрировать людЯм, которые находились там, как работать с запЯстьЯми,
потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запЯстьЯх и
лодыжках больше костей, чем где-либо еще. ”актически, их там больше, чем во
всем теле вместе взЯтом. € когда Я зашел в это место и осмотрел его, Я
отметил, что находЯщиесЯ там люди делали все эти странные вещи с помощью
машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. Ђ
звуки, которые распространЯлись по помещению, между прочим, захватили менЯ.
€ через некоторое времЯ, поскольку Я мог ходить где угодно и сколько угодно,
Я понЯл, что эти звуки напоминают жестокие обезьЯньи выкрики. ‚от что это
мне напомнило. џ дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
‡атем Я вернулсЯ и посмотрел на этого парнЯ из футбольной команды,
который выглЯдел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним
случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Џотому что когда
ваша работа становитсЯ все напрЯженнее, когда она свЯзана с футболом, рано
или поздно у вас возникнут проблемы с запЯстьЯми. …го запЯстьЯ постоЯнно
болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные
операции, и все они были свЯзаны с его проблемой с запЯстьЯми. € когда он
сделал эти операции, его запЯстьЯ перестали его слушатьсЯ. ќто был очень
дорогой способ получениЯ новой боли, а мои действиЯ расставили все по своим
местам. Џотому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми ‚ этой
клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Ћни его
вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболеваниЯ, они
не знают, что делать. џ знаю многих людей, у которых периодически возникали
боли в конечностЯх, боли, которые были надуманными. Ћсобенно во времЯ
вьетнамской войны, котораЯ стала причиной возникновениЯ большинства болезней
людей, воевавших там. Ќо болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом
месте. ќто настоЯщаЯ проблема длЯ обычных врачей. ‹юди приходЯт и говорЯт:
"Ѓолит - здесь". Ќо это все в вашей голове, однако боль не чувствуетсЯ в
голове. Ќервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось,
но где, непонЯтно.
…сли вы понЯли это, вы поймете, что множество возражений в процессе
продажи возникает подобно надуманной боли. ‚ы что-то пресекаете, и начинает
болеть там, где болеть не должно. —асть вашей работы заключаетсЯ в
способности понЯть, откуда происходЯт подобные вещи, и убедитьсЯ, что это
происходит в тот момент, когда вы свЯзываете полученную информацию о
клиенте. Џо моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание,
устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют
информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как
построена их система убеждений, а затем начинаете свЯзывать имеющуюсЯ
информацию о продукте с тем, как они принимают свои решениЯ, выстраиваЯ свою
речь таким образом, чтобы предупредить их возражениЯ.
’еперь вам необходимо приобрести способность обострЯть свои чувства
таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определЯть
положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам
ведь нужно выЯснить, какие у них есть возражениЯ.
Ћдна из вещей, которую Я понЯл с годами, заключаетсЯ в том, что
человек, пристально глЯдЯщий в хрустальный шар, - это человек, которого
намного легче обучить чему-либо. ’ак что сейчас мы начнем создавать из вас
членов духовной "горЯчей линии". ќто не только телефонные звонки, но и
визиты. Џомните, Я говорил вам, что могу взЯть вашу согнутую болезнью руку и
распрЯмить ее. "”ьють". €здайте звук, подобный этому. Џроизносите его и
получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! Љ
примеру, Я знал людей, которые говорили: "џ не хочу, чтобы вы беспокоились
по этому поводу". Ћни приходили на стоЯнку автомобилей, и когда Я подходил к
ним, они произносили: "џ просто смотрю". Љ тому моменту они просто ни с кем
еще не поговорили о своей будущей покупке. џ знаю это. Ќа самом деле они
всЯкими путЯми пытались избежать менЯ, так как думали, что пришли посмотреть
на машины, а вовсе не покупать одну из них. Ќо мне лучше знать, потому что
если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на
улице. ’ам полно их - ими уставлено буквально все вокруг. Ћни могли бы
просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Ќо раз уж они приходЯт
на автостоЯнку, Я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно
хочет купить машину, подействует мой метод! Џроблема в том, что стратегиЯ
принЯтиЯ решений у большинства из них заключаетсЯ в том, что они перемещают
образы предмета взад и вперед, пытаЯсь принЯть решение.
Ћни говорЯт: "ќто выглЯдит как хорошаЯ возможность, но Я еще не
чувствую себЯ готовым". ’ак что когда вы стимулируете решениЯ подобных
людей, вам приходитсЯ помнить о том, чтобы действительно стимулировать их.
Љогда люди восклицают: "Ћ нет, Я просто пришел посмотреть", Я говорю им: "Ќо
вы чувствуете, что действительно хотите этого". € они говорЯт: "„а, но она
выглЯдит такой дорогой". џ приберегаю это про запас. •итрость в том, чтобы
заставить их кинестетические реакции работать на себЯ, потому что именно они
всегда побеждают. ‚ы когда-нибудь замечали это? ‚от почему люди сидЯт на
такой проблемной диете. Ћни говорЯт: "ќто выглЯдит крайне калорийным, но Я
чувствую, что хочу отправить это себе в рот". ‚еликолепнаЯ реклама! Љстати,
о шоколаде, Я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и
снаружи он был украшен конфетами. ’ам даже не было ни одной надписи, но одна
стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. "•олодильник длЯ конфет,
покупайте его". ќто мой способ рекламы.
’еперь Я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. ЏротЯните одну
руку и возьмите в нее ладонь второй руки. Ђ затем представьте между ними
округлый предмет. € Я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы
почувствовать, что этот предмет реальный. ’еперь, когда у вас есть свой
хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровнЯ глаз, потому
что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Ќекоторые люди
забывают об этом и смотрЯт на него так, что создаетсЯ ощущение, как будто в
них что-то происходит. ѓлавное не загипнотизировать этим самих себЯ. ’аким
образом, вы учитесь общатьсЯ на подсознательном уровне. ’еперь, если вы
проделали все это, мы можем приступить к тому, что мы называем "Џсихологией
продажи". џ хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на
ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обЯзательно положите свой
список так, чтобы вы могли его видеть. Ќачните формировать представление,
которое утверждает: "џ предсказатель вашего будущего. џ вижу, в нем примет
участие один предсказатель". € продолжите: "Ћ, Я вижу, вы немного
беспокоитесь по поводу предсказаний". Ђ затем начните следовать записанной
программе: "Ћ, это становитсЯ Яснее и Яснее. Ћ, Я вижу, вы опасаетесь, что
это может причинить вам боль. Њногие глупые люди думают так. ‹юди думают,
что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут".
Ѓюрократы, ничего удивительного. ЌетрадиционнаЯ медицина работает
слишком хорошо длЯ того, чтобы быть признанной страховыми компаниЯми. ќто
было бы слишком умное решение длЯ них.
Ћднажды менЯ навестил представитель страховой компании и сказал, что
они хотели бы кое-что выЯснить. Ћни спросили менЯ, ЯвлЯюсь ли Я единственным
человеком, который сертифицирует Ќейролингвистическое программирование,
потому что они хотели попробовать его в другой области, они хотели испытать
его на алкоголиках.
‚ большинстве случаев эти алкоголики после окончаниЯ курса лечениЯ
начинали снова пить. Њне показалось, что это не лучшаЯ программа лечениЯ, и
они тратили на это слишком много денег. ’ак что Я пошел на этот эксперимент
и дал им имена тех людей, которые сертифицировали мою программу, и в течение
пЯти лет, или около того, они сличали свои результаты с откликами, которые Я
получил от людей, которые прошли мои альтернативные курсы обучениЯ.
ђезультаты были несколько странными, по их мнению. ђезультаты выглЯдели как
нелегальнаЯ статистика. Ћни сказали мне об этом. ’ак что им не было
позволено выдать мне страховку, потому что мы работали слишком хорошо. џ
сказал: "‚ы хотите, чтобы мы вернулись к началу и сделали этих людей снова
алкоголиками?". € мне сказали, что уже слишком поздно. "‚от если бы вы
сделали это раньше ".
—то бы там ни было, возвратитесь к своему хрустальному шару, и когда вы
почувствуете его у себЯ в руках, начните медленно проигрывать процесс
продажи и улучшите свою роль, примените немного рекламы, но главным образом,
сконцентрируйтесь на том, что произойдет, если вы используете в разговоре
свой шар, потому что вы действительно можете сделать это. ќто поразительно,
вы можете сказать, к примеру: "џ вижу в своем хрустальном шаре что-то, что
свЯзывает ее будущее с сексом". ‚ы начинаете краснеть, а они восклицают:
"—то, что это?" ќто великолепно! Ќо так не ортодоксально. ’еперь вы знаете
об этом." ‚ы подумаете: "Њожет быть". Ђ затем начинайте действовать согласно
записанной программе, то есть говорите, предупреждаЯ возражениЯ, например,
вы можете сказать: "Ћ, вы боитесь предсказателей. €так, ваша главнаЯ
проблема в том, что вы не способны выделить на покупку времЯ, о нет,
подождите-ка, это насчет денег? џ неЯсно вижу". € как только вы начинаете
пробегать список возражений, вы начинаете замечать, что улавливаете их
невербальные реакции и понимаете, на что они реагируют интенсивнее. Љак
только вы найдете главное возражение, найдете его местоположение и устраните
его, ваш предложенный продукт превратитьсЯ длЯ них в то, что они ищут.
’еперь запомните, что вы должны наблюдать своим периферическим зрением
движение в своих визуальных образах. ’о, как вы это видите, свЯзано с вашими
фобиЯми. ’ак что когда вы возьмете свой хрустальный шар, вы всегда должны
держать его таким образом, чтобы он находилсЯ напротив их глаз. Ћтодвиньте
его немного в сторону так, чтобы вы оба могли видеть одну и ту же вещь, но
наблюдайте за движением с помощью периферического зрениЯ. ’еперь, когда вы
начнете играть в эти игры, добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. џ
даже делаю такие вещи, как, например, Я иногда говорю: "’еперь Я знаю, что
вы хотите купить дом, но Я не уверен, ЯвлЯетсЯ ли то, на что вы смотрите
сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому Я вынужден стать предсказателем и
посмотреть на свой хрустальный шар". € Я продолжаю: "€так, мне пришлось
взЯть хрустальный шар. ‚ы ищите дом с двумЯ или тремЯ спальнЯми?". ‚ы можете
продолжать в том же духе, в момент собираЯ необходимую информацию. Џотому
что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы
характеристики желаемого им дома. ‡атем вы одновременно пробегаете
возражениЯ и выЯвлЯете самые проблемные длЯ них места, а после этого вы
произносите: "€ Я знаю, что вас больше всего волнует цена". ’еперь, если вам
не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите. "Ђ иначе не
следует так волноватьсЯ по этому поводу. ‚едь он расположен в таком
прекрасном месте и вокруг столько пространства! ќто огромный дом, это
великолепный дом, это дом, который хотЯт иметь все остальные люди!
Ћстальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове
возникает образ другого места..."
Љогда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателЯ, начните
строить рамки длЯ них, которые позволЯт им почувствовать, что их возражениЯ
и опасениЯ - это идиотскаЯ идеЯ, или что-нибудь вроде этого. € Я хочу, чтобы
вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали все то, что
делает это глупым). Љ примеру, если вы - человеческое существо, которое
может работать более эффективно, если вы более квалифицированы и чувствуете
себЯ лучше, вы можете заработать больше денег!
Њногие люди думают, что вы вынуждены ходить к хиропрактику всю жизнь,
потому что они всегда говорЯт вам о том, что необходимо получить настрой
(зарЯд). € когда вы начинаете чувствовать себЯ лучше, вы хотите сделать это
еще раз. Ђ через некоторое времЯ вы просто привыкаете к этому. Ћни считают,
что хиропрактики делают так, что через некоторое времЯ вы действительно
возвращаетесь к прошлому образу жизни. Ќо знаете, это не всегда так. €ногда
люди находЯт, что это заставлЯет их почувствовать себЯ настолько лучше, что
они хотЯт пройти через это еще раз. џ не волнуюсь о том, что могу стать
слишком здоровым.
„авайте начнем сначала. ‡адача в том, чтобы построить ваш хрустальный
шар. ‡апомните, если вы хотите создать округлую структуру, сделайте так,
чтобы вы могли видеть ее. ’ак, чтобы вы могли почувствовать текстуру. …сли
вы сможете увидеть галлюцинацию, это будет намного проще. Џоместите его в
правильное место и скажите: "ќтот дом великолепен! „аже лучше, чем вы могли
ожидать!".
Ќе правда ли, приЯтно не разочаровыватьсЯ?! ќто нуждаетсЯ в
соответствующем планировании. ‚ы должны подумать о чем-то, что делает вас
счастливым, и вы почувствуете себЯ лучше, чем когда вам было плохо. џ всегда
говорю своим клиентам, что разочарование нуждаетсЯ в соответствующем
планировании, так что не делайте этого. Џросто запланируйте, что вы будете
наслаждатьсЯ, и вы поймете, что так и есть! •орошо, а теперь убедитесь, что
ваш список возражений точно сформулирован в ваших мыслЯх. ќто должны быть
вещи, которые вы можете описать в нескольких словах, но не целый роман,
потому что ваши клиенты будут очень индивидуальны в этом, что бы это ни
было. Ћни скажут: "Ќу да, неужели люди не боЯтсЯ жить в таком районе?". € Я
отвечу: "„а, некоторые боЯтсЯ, но вы знаете, это пришло из пЯтидесЯтых. ‚се
те люди, которые породили этот страх, уже умерли. Љстати, у вас есть
календарь?".
‡апомните, временные предикаты - это лучший способ решениЯ проблем.
Џередвиньте их в прошлое. Џередвиньте их надежды в будущее, станьте
Ясновидцем. „лЯ этого учитесь видеть их подсознательные указаниЯ, потому что
в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо. € смело идите
вперед!
џ знаю людей, которые приходЯт и смотрЯт, насколько трудным длЯ себЯ
способом они могут сделать это. ќто касаетсЯ человеческой натуры и ее
способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе. ’олько человеческаЯ
натура способна испытывать отвращение к процессу общениЯ. Њне постоЯнно
звонЯт три человека, и девушка, котораЯ у менЯ работает, заходит ко мне и
говорит: "Ќу, он хочет, чтобы ему назначили визит. Ќо он не говорит о цели
визита". •м, мы теперь знаем, в чем эта цель.
…сли вы позволите естественным процессам своей человеческой природы
идти своим чередом, ваша способность общатьсЯ - так и останетсЯ тЯжело
свЯзываемой. ‚ы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать.
ќто не лучший способ достижениЯ цели. € когда вы говорите, слушайте себЯ.
…сли вы сказали что-то не то, исправьте себЯ. Џомните, что слова исчезают,
как только вы их произнесете, и это здорово! ‡наете, стремление удерживать
образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой
сущности. •отЯ многие индивидуумы верЯт в это. …сли у вас подобнаЯ теориЯ,
вы должны стать настолько цельной натурой, чтобы иметь одну картинку и не
застрЯть в ней. € поверьте мне, у менЯ было очень много клиентов, которые
думали подобным образом. ‘ложность в том, чтобы понЯть, что это не
единственно возможный способ, это вещь не так хороша или плоха, как вам
кажетсЯ. ќто психологиЯ разорившихсЯ людей. ‚ыбросите это из своей головы.
Џоймите, что нет ничего плохого в способности изменЯть чье-либо мнение.
ЊанипулЯциЯ - как мы ее понимаем - сама по себе ни плоха ни хороша. Ќо она
очень полезна. ‚ы просто должны убедитьсЯ, что вложили им посредством своей
машины принуждениЯ правильные идеи. Џодумайте, сегоднЯ у многих людей есть
разного рода идеи: одни из них способны изменЯтьсЯ под влиЯнием других
людей, другие ЯвлЯютсЯ их идолами. ќто ни хорошо и ни плохо, проблема в том,
что они презрительно фыркают в ответ на ваши попытки убедить их, если дело
касаетсЯ их "идолов". Џроблема не в том, что они хотЯт чего-либо все времЯ,
проблема в том, что именно они заложили в свой механизм убеждений. ‘ам по
себе этот механизм замечателен. —то если вы привьете себе мысль о том, как
что-то следует делать. Џрелестно, не правда ли? —то если у вас существует
твердое предубеждение насчет деловых телефонных разговоров. Ќо теперь это
уже не звучит столь угрожающе. ‚ам не придетсЯ идти к психологу и говорить:
"‡наете, Я просто вынужден делать все эти звонки и получать за это деньги".
Ћднажды Я пыталсЯ провести эксперимент, во времЯ которого Я приобрел
необычный опыт, когда замещал больного друга в компании, которой он владел.
Ћн поехал в другую страну, остановилсЯ в отеле и попал в больницу на сорок
восемь часов. “ него была обнаружена "болезнь легионера". Љстати, эта
болезнь вполне излечима. ‚ы не помните этих парней из американского легиона,
которые остановились в отеле в ”иладельфии и все умерли? ’ридцать семь из
них умерли в этом отеле. ’еперь нашли способ борьбы с этим, так что никто не
умирает. –ентр по борьбе с заболеваниЯми свалЯл дурака, когда они пытались
выЯвить бактерии длЯ того, чтобы остановить распространение инфекции. Ћни
взЯли образцы, поместили их в своего рода маленькую духовку, подогрели их,
чтобы, когда они увеличатсЯ, их можно было разглЯдеть. Ћказалось, что
бактерии этого заболеваниЯ ЯвлЯютсЯ мутантами бактерий, которые живут и
размножаютсЯ в кондиционерах. „ругими словами, их нужно было поместить в
холодильник длЯ того, чтобы они увеличились. Ђ эти люди никогда не
сталкивались ни с чем подобным.
џ твердый приверженец безвредных лекарств, прописываемых длЯ того,
чтобы успокоить больного. џ думаю, что это великолепнаЯ вещь. ‹юбые таблетки
в ‘Ђ тестируютсЯ на безвредность. —то означает, что мы знаем о безвредных
лекарствах больше, чем о чем-либо другом. Ќо “правление по контролю за
продуктами и лекарствами не рассматривает их в таком контексте. ‚ы знаете,
эти люди говорЯт: "„айте мне взглЯнуть на это" (но только после того, как
закроют лицо). Џочему они закрывают лицо? —то, слишком много света, так что
их идеи ускользают? ‚ чем проблем? —то по-настоЯщему случилось там, так это
то, что люди просто перестали думать. …сли эти лекарства работают, знаете,
поразительных результатов можно добитьсЯ с помощью этих вещей. Ћни работают
в восемь-десЯть раз лучше, чем что-либо еще. ’ак что Я решил, что однажды Я
выпущу на рынок продукт под названием "безвредное лекарство".
‚ то времЯ ђоберт „илтс был моим студентом на последнем курсе. ’огда
мне нравилась роль профессора: у тебЯ есть рабы. ќтого требовала моЯ
внутреннЯЯ сущность... а мы называем их выпускниками. Ќекоторые из вас были
рабами и знаете, о чем Я говорю. Ќо как бы там ни было, ђоберт пришел ко мне
и Я сказал: "ђоберт, Я хочу, чтобы ты занЯлсЯ одним делом. џ хочу, чтобы ты
просмотрел все работы, которые мы делали, и нашел все исследованиЯ по
безвредным лекарствам". € Я заработал головную боль и все обычные семейные
проблемы. Ђ затем Я совместил все знаниЯ, которые мне удалось собрать по
данному предмету, и издал небольшую книжечку о том, что вы можете получить
от бутылочки пустых желатиновых капсул. џ даже не утруждал себЯ тем, чтобы
положить что-то в них. ќто были просто пустые желатиновые капсулы, и если бы
у вас была головнаЯ боль, вы бы открыли упаковку и прочитали, что
четыре-пЯть приемов безвредного лекарства заменЯют таблетку аспирина, так
что вы могли бы принЯть шесть длЯ верности. Ќа мне это срабатывает. џ
пробовал это, это работает. ‡наете, хорошо работает, Я принимаю шесть - и
боль уходит. Ќу а “правление по контролю за лекарствами посмотрело на все
это, подумало и сказало мне, что Я не должен этого делать. џ, мол, ничего не
даю людЯм. "€звините. Ѓезвредные лекарства. ќто не сработает. ’ак что вы не
должны этого делать".
џ не знаю, читали ли вы когда-нибудь надписи на упаковках от продуктов.
џ читаю их каждый день. Џрочитайте, некоторые из них звучат как список
составлЯющих бомбы. ‚ упаковке пудинга умещаетсЯ пЯтьдесЯт шесть
ингредиентов. ЏомнитьсЯ, когда мы делали домашний пудинг, в него не входило
пЯтьдесЯт шесть ингредиентов. џ подумал: "Ќу, может быть он искусственно
окрашен. Ќо Я посмотрел на него и подумал, что если кто-нибудь додумаетсЯ
покрасить пудинг в подобный цвет, то его нужно пристрелить". Љстати, это был
обезжиренный пудинг. € вообще, это выглЯдело больше как то, что вышло из
человека, чем как то, что должно в него влезть.
Љаждый раз, когда мой друг заболевает, ему приходитсЯ покидать страну,
потому что лечение, которое он хочет получить, ему приходитсЯ получать
где-то еще. ‚ тот раз он летал в вейцарию, и они там сделали кое-что, что в
‘Ђ не было утверждено тем же “правлением по контролю за лекарствами. ’ем не
менее он избавилсЯ от своего заболеваниЯ. Ќо, конечно же, это не имеет
значениЯ, потому что это могла быть спонтаннаЯ ремиссиЯ, по мнению
американских врачей. —то бы это ни значило. Љстати, мне часто попадаютсЯ
личности с подобным мышлением в моей работе.
Њы можем использовать гипноз длЯ лечениЯ различных болезней, как,
например, раковых заболеваний или чего-то еще. џ имею в виду то, что мы
обычно делаем это с помощью облучениЯ рентгеновскими лучами, вы можете сами
убедитьсЯ, что это большаЯ вещь. Ќо за границей кое-где используют гипноз. €
когда выздоровевшие люди возвращаютсЯ, наши врачи видЯт, что все в порЯдке,
и говорЯт: "„а, но возможно это была спонтаннаЯ ремиссиЯ". Ђ Я говорю: "„а,
своевременнаЯ спонтаннаЯ ремиссиЯ".
€так, пока мой друг выздоравливал, Я занимал его должность, потому что
он попросил менЯ: "Њне придетсЯ уехать сегоднЯ вечером, Я получил
приглашение, а все, кого Я знаю, неспособны справитьсЯ с этой работой, они
обворуют менЯ". € он сказал: "…сли Я оставлю свой бизнес кому-нибудь еще,
они сравнЯют его с землей. …сли ты возьмешь его в свои руки, Я, когда
вернусь, возможно, буду получать больше денег, чем когда-либо". Ђ затем он
добавил: "Њне потребуетсЯ много денег, потому что эта недозволеннаЯ у нас
процедура, которую Я собираюсь пройти, потребует много денег". Ќет
необходимости напоминать, что происходит в вейцарии, там все очень дорого.
€ если вы там бывали, вы знаете, о чем Я говорю. —ашка кофе стоит десЯть
долларов, если вы не швейцарец, кстати. …сли вы не оттуда, учитесь
имитировать швейцарский акцент, потому что цены длЯ иностранцев, по крайней
мере, в четыре раза выше. ‚ы этого не знали, но у менЯ длЯ вас новости, вы
обнаружите это, когда поедите туда. “ швейцарцев предубеждение перед любыми
иностранцами. € насчет цен. Ћни нас не ненавидЯт, они просто назначают свои
цены длЯ тех, кто не швейцарец, верно? ‚ы когда-нибудь замечали, что у них
деньги с самым высоким достоинством? ‚ы не сможете найти в Ђмерике банкноту
достоинством в 1000 долларов. Ђ в вейцарии они на каждом шагу. Њы нуждаемсЯ
в этих банкнотах, и их выдают туристам, чтобы они могли покупать что-нибудь,
например кофе. џ никогда не видел страны подобной этой. “ них там на каждом
шагу кондитерские магазины, магазины часов и магазины, в которых продаетсЯ
шоколад. ’е из вас, кто бывал там, знают, о чем Я говорю. Љаждый раз, когда
Я заходил в гости, они говорили: "Ћ, пришло времЯ пить шоколад. •орошо бы
сходить в кондитерский магазин". ‚ы думаете, что они входЯт туда и говорЯт:
"џ швейцарец". Ќо нет. Џотому что они слишком занЯты тем, что сидЯт на диете
из стрессов. Ћдна из самых эффективных диет, которые Я знаю.
Љто-нибудь из вас замечал, что когда у вас кризис, вы начинаете терЯть
вес? ќто моЯ новаЯ стрессоваЯ диета, которую Я применЯю на людЯх. џ просто
создаю им обстановку крайнего стресса. € они могут скончатьсЯ от сердечной
болезни или потерЯют вес. ђаботает очень хорошо!
‚ любом случае, когда Я приступил к этой работе, мне пришлось обучатьсЯ
ей. Ћни выпускали и продавали дамское белье, и у них не было своих магазинов
или тому подобного. ‚ то времЯ мне было двадцать три года, и Я забыл
спросить у друга: "—ем вы занимаетесь?", потому что все, что Я о нем знал,
это то, что мы иногда катались на машине вместе. ’ак что когда Я пришел к
ним на фабрику, Я ничего не знал. ’ам был парень, который работал кем-то
вроде заместителЯ, и он начал показывать мне все, и когда Я понЯл, что они
продают женское белье, Я подумал: "•мм, редкаЯ и беспрецедентнаЯ возможность
поучитьсЯ...". ‚се что они делали, это производили свою продукцию, а затем
распродавали ее по магазинам, а затем, конечно, магазинам приходилось
продавать ее, пока не заказали следующую партию. ќто показалось мне не
слишком эффективным. ‚се, о чем Я мог думать, так это о свидании, это
буквально засело в моих мыслЯх. џ сказал: "—то если мы будем предлагать
мужчинам покупать белье в качестве подарка длЯ женщины". € этот парень,
работавший там, посмотрел на менЯ и сказал: "’ы псих". Ђ Я ответил: "„а, и
горжусь этим". џ подумал и сказал: "—то если мы найдем путь, чтобы люди
платили деньги непосредственно нам?", а этот парень спросил: "—то ты имеешь
в виду?", а Я ответил: "ќто называетсЯ каталог". ќто было давным-давно.
‘ейчас вы можете найти каталоги по любой продукции.
ЊенЯ задело то, что если вы продаете женское белье, вы затрагиваете
женщин. ќто засело у менЯ в голове. џ не знаю, почему. Ќо как бы там ни
было, у моего друга была группа продавцов, пЯть человек, которые ходили по
магазинам и предлагали свою продукцию. Њы пытались сделать фотографии, а к
ним надписи и соединить все это в каталог. Ђ затем Я начал программу по
распространению, в которой люди нуждались, потому что Я верил, что люди
будут покупать каталоги. €х надо было успеть сбыть прежде, чем
представленные в них вещи выйдут из моды. …сли люди заказывали что-либо из
нашего каталога и вносили свои изменениЯ, мы также вносили это в каталог, а
им высылали чек по почте. € если Я подходил к вам на улице и протЯгивал
каталог, и затем вы бы что-нибудь по нему заказали, Я бы получал чек.
€так, Я собрал группу людей и сказал им: "Џосмотрите, это редкаЯ и
беспрецедентнаЯ возможность длЯ вас постоЯнно зарабатывать деньги, в том
числе в свободное времЯ". ‚ы можете отослать каталог обратно, если захотите.
ЊенЯ не волновало, что они делали. Ђ ведь это великолепнаЯ возможность
знакомитьсЯ с людьми!
‚ то времЯ Я создал свой класс по изучению науки флирта. Ќо мы делали
это просто из озорства, чтобы позабавитьсЯ. Љогда Я преподавал там, Я
открыл, что некоторые люди не знают, как сказать: "Џривет". ‚от почему мы
должны начать формировать новые идолы. ’е из вас, кто ведет деловые
переговоры по телефону, и те из вас, кто планирует этим занЯтьсЯ, подумайте
об этом. Љогда вы едете по дороге и смотрите на все глазами лекарЯ, вы
замечаете всех этих избитых и покалеченных жизнью людей, каждое здание длЯ
вас заполнено людьми, которые не могут даже встать. Џодумайте обо всех этих
страховых компаниЯх, которые несут на себе груз недееспособных людей. џ не
знаю как вы, если Я получу повреждение, рану или увечье, мое тело
почувствует себЯ как в аду. Џроблема в том, что, возможно, вы не сможете
заставить страховую компанию заплатить столько, сколько требуетсЯ, чтобы
покрыть расходы, свЯзанные с увечьем.
Ѓольшинство людей не знают, что чувствовать себЯ хорошо - это лучше,
чем чувствовать себЯ плохо, потому что они не знают, что такое чувствовать
себЯ хорошо! €деЯ, которую Я хочу привить вам, заключаетсЯ в том, что Я
знаю, что каждый человек, читающий эту книгу, имеет своего идола. џ не
предсказатель с хрустальным шаром, Я это Я. € Я знаю, что длЯ многих из вас
это сильное убеждение. …сли вы хотите изменить его, почувствуйте что-нибудь
приЯтное, например, вкус шоколада. Љогда Я, сказав это, посмотрю вокруг,
сделайте то же самое. џ предсказатель с хрустальным шаром. Љогда и вы им
станете, оглЯнитесь вокруг еще разок.
Ћстановитесь и подумайте, как много людей вы видите, облитых шоколадом?
џ не люблю шоколад, но здесь есть люди, которые при слове "шоколад" готовы
продать что угодно. Џричина, по которой Я говорю это, заключаетсЯ в том, что
Я хочу выЯснить, кто они. џ не ищу тех людей, которые хотЯт презрительно
фыркать, мы просто пытаемсЯ найти кого-то, кого мы можем переделать в
кого-то еще.
‘мысл в том, что мы ищем идолов. ‡апомните, вы читаете это длЯ того,
чтобы научитьсЯ понимать смысл вещей. ‚ы знаете, что за шум сейчас раздаетсЯ
в ваших ушах? ќто результат того факта, что мы находимсЯ здесь: это
называетсЯ думать. џ хочу, чтобы вы использовали это длЯ того, чтобы
сконцентрироватьсЯ на том, что мы делаем здесь. Ќе думайте о конфетах и
женском белье, думайте об обучении, которое мы прошли. €ли...это должно быть
сделано!
ќто великолепнаЯ установка: "„олжно быть сделано". ‹юди говорЯт: "“
менЯ такаЯ-то проблема", а вы отвечаете: "ќто должно быть сделано". €ли
обратнаЯ ситуациЯ, они говорЯт: "Ћ, какаЯ прекраснаЯ машина". Ђ вы говорите:
"’очно!". € это очень важное слово, "точно". ‡апомните его. “ него только
одно значение. ‡апомните эту мысль!
‚ы помните то маленькое упражнение с субмодальностЯми, которое мы
делали раньше? ‚ы должны проделать его и понЯть разницу между мощным
убеждением и тем, что не ЯвлЯетсЯ мощным убеждением. ‘ейчас мы проделаем его
снова, только на этот раз мы сделаем это немного по - другому. ‚ы проделаете
это упражнение, не наполнЯЯ его каким-либо смыслом, просто ради того, чтобы
почувствовать что-то приЯтное. Ќайдите себе партнера и заставьте его
подумать о чем-то, что ЯвлЯетсЯ длЯ него абсолютной и непререкаемой истиной.
€м необходимо иметь это, им необходимо делать это! Ћни вынуждены делать это!
Љак только они подумают об этом, они оживЯтсЯ и почувствуют приЯтную теплоту
в теле! …сли с ними этого не произойдет, заставьте их найти еще что-то.
’еперь Я хочу, чтобы вы заставили их подумать о вещи, котораЯ ЯвлЯетсЯ
их идолом, а затем спросите их, что заставлЯет их так относитсЯ к ней.
џвлЯетсЯ ли это предубеждением против телефонных переговоров? Њы хотим
вмонтировать в вас движущую, толкающую силу, котораЯ заставит вас двигатьсЯ
к успеху! Ќедостаточно иметь навыки, чтобы знать, что делать. ‚ам придетсЯ
стать плотоЯдными! џ установил в бизнесе моего друга свои порЯдки. џ собрал
всех этих людей, рассадил их и дал каждому, неважно - чем они занимались,
были ли они складскими рабочими, бухгалтерами, даже людЯм, занимавшимсЯ
телемаркетом, Я дал установку на телефонные переговоры.
Џарень со склада сказал, что когда у него найдетсЯ свободнаЯ минутка,
он пойдет на платный телефон и начнет звонить людЯм. Џочему бы и нет? ќто
неплохаЯ мысль: "…сть ли у менЯ пара свободных минут, чтобы выйти и
позвонить?". "џ думаю, что многие люди тоже могут звонить и рассылать
каталоги". € Я спросил: "…сли делать это быстро, сколько звонков вы можете
сделать за десЯть минут?". "Ћ, боже, Я могу сделать около пЯтидесЯти звонков
за десЯть минут!", - ответили мне.
џ установил много платных телефонов. џ делал деньги и на этом. ‚идите,
расширЯЯ бизнес, вы заставлЯете своих работников идти вперед,
совершенствоватьсЯ, использовать любую возможность!
џ сделал каждого работника компании рекламным агентом! Љаждый теперь
мог получить комиссионные в компании, даже те, кто не работал там, могли
получать комиссионные. џ хотел иметь самую мощную компанию продавцов,
котораЯ когда-либо была. ’ак что Я обратилсЯ к бойскаутам. Ћднако им не
понравилась моЯ идеЯ. Ќо мы пришли к ним с кое-чем, Я думаю, вы понимаете
что мы всегда приносим что-нибудь, какую-нибудь "конфетку". —то-то, что
заставило их пойти и продавать то, что мы хотели.
џ сказал им: "‚ организации "Ѓудущие фермеры Ђмерики" состоит
полмиллиона человек. ’ак вот, они согласились и продают". € это сработало.
—лены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги,
чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.
‡наете, это продажа чувства вины или что-то похожее. Ћни говорЯт: "Ћ, Я
должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у менЯ немного конфет?".
‡наете таких? Ќу так вот, если они придут к вам и захотЯт продать наркотик
или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли? Ќо
подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? ЋгромнаЯ разница,
не так ли? Ћни говорЯт: "џ продаю этих медвежат, взглЯните на каталог, там
есть все, что угодно!". ‘ексуальные буклеты, к примеру. ќто позволит им не
только получить больше денег, но и образование на будущее! џ думаю, это
хорошаЯ идеЯ.
Љак бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Њы
предложили им книги по сельскому хозЯйству. џ думал: "ѓде мы найдем людей,
которые согласЯтсЯ продавать это?". € Я понЯл, что это просто: колледж. џ
послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили: "Љому нужны
деньги?". Њы начали использовать эти риторические вопросы: "‡десь есть
кто-нибудь, кому нужны деньги?". "’ы чувствуешь, что ты на мели сегоднЯ, не
так ли?".
џ хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что
содержит местоимение "џ". Ќе произносите этого, это людЯм не поможет.
‘ейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это,
расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато. Џросто запишите
то, что отличаетсЯ от вашего привычного стилЯ разговора. Љ примеру, "..если
вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса.." -
это вопрос: "—то бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас
уверенным в том, что вы получите больше денег?". …сли вы смотрите на телефон
и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый
план, вы ходите по комнате... Ћчень многие люди, когда видЯт, что входит
покупатель, чувствуют себЯ так, как будто сила тЯжести стала намного
сильнее, они чувствуют себЯ как будто на свидании, и самое сложное - это
заставить этих людей выйти и поздороватьсЯ. Ѓывало, Я приглашал их на свои
курсы. Љогда Я начал преподавать в школе флирта, Я набрал тринадцать человек
из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную
женщину. џ не знаю, длЯ чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных
женщин, они все в торговых пассажах. …сли вы хотите найти хорошую женщину,
зайдите в большой магазин. Ћни там повсюду. “ этих женщин отлично развито
чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.
Ђ затем просто встаньте у ювелирного отдела. Ћни будут проходить мимо и
спросЯт вас: "‚ы работаете здесь?", а вы отвечайте: "Ќет, но Я могу вам
помочь". Ђ затем посмотрите на них и скажите: "‚ы хотите почувствовать себЯ
по-настоЯщему счастливой?". Љогда они входЯт в магазин, они похожи на
великолепных белых охотничьих собак. Ћни просто так гордо шествуют, что вы
жаждете продать им что-нибудь! ќто действительно что-то! ‚ы можете разделить
их по отделам, которые они посещают. ‚ы думаете: "’ак, на кого Я настроен
сегоднЯ?" "„изайнер, Я хочу женщину-дизайнера... давайте посмотрим, так Я
намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот", - знаете, вы даже
можете выЯснить их материальное положение, все что угодно. …сли вам нужна
женщина, котораЯ будет покупать вам подарки, отправлЯйтесь в один отдел, или
если длЯ вас чувства - это главное, посетите этот отдел.
Џросто напрЯгите свои умственные способности, и подумайте над этой
метафорой... џ гипнотизер, помните? ќто ведь просто метафора, правда, очень
реальнаЯ метафора. ЌавернЯка среди вас есть парни, которые уже подумали:
"Џойдем в магазин, подцепим девочек... и если Я хочу, чтобы она дарила мне
подарки, нужно пойти в отдел сувениров".
…ще одно великолепное место, это салон-парикмахерскаЯ. џ иногда просто
забредаю в парикмахерскую, сажусь и с изумлением наблюдаю за кем-либо, пока
ее стригут, красЯт или что-то там еще. Ћна спрашивает: "Ќа что вы
смотрите?". Ђ Я восклицаю: "‚ы выглЯдите потрЯсающе!". Џотому что они там
именно длЯ этого. ќто называетсЯ стимулированием. ќто мой стиль. Ђ затем вы
говорите им: "‚ы будете свободны после того, как сделаете укладку?". Ћни
могут отправитьсЯ после этого в тюрьму. Џоэтому не спрашивайте их, куда они
намерены пойти, если они отвечают, что занЯты, ну а если они свободны,
просто назначьте место встречи. Ќе принимайте возражений, и все будет в
порЯдке!
џ знаю, некоторые из вас скажут, Я слышал, что за ерунду вы порой
несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это так ужасно, это приведет
их в замешательство. Ћ, Я слышал однажды ночью, как парень приставал к
девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал: "Ћ, крошка, а длЯ чего же
ты здесь?". —то это, черт возьми, значит? Њне этого никогда не понЯть.
"Џривет, малышка, длЯ чего ты здесь?"
’еперь Я хочу, чтобы вы нашли себе партнера, и когда вы сделаете это,
проделайте вновь это упражнение. € когда вы получите все субмодальности
вещи, которую они считают своим идолом, возьмите эту вещь, скажите: "”юить",
и снова поставьте на место, туда, где она расположена в их голове, сделайте
ее того же размера и поместите на то же расстоЯние от вещей, которые там
есть. € вдруг вы поймете, что она стала и вашим идолом. ‡атем попросите их
закрыть глаза и увеличьте размер образа в два раза. Ђ затем заложите в них
пост гипнотическое внушение, которое утверждало бы, что каждый раз, когда
они видЯт, что сейчас начнут нести чепуху, это придавало бы им уверенности в
том, что с помощью этого они увеличат в четыре раза свои доходы.
„еньги - это источник всех бед. ’ак давайте уделим внимание этому
источнику. ќто не значит, что с этим придут беды, это просто значит
"источник". Љак только мы научимсЯ извлекать из всего деньги, все станет
прекрасно! Њы перестанем зависеть от этого источника!
(„емонстрационный предмет). „авайте посмотрим сюда. €ди сюда, ’ед,
поднимайсЯ. ‘адись вот сюда. ‚озьми эту ручку и тебе не нужна эта книга,
просто распишись вот здесь. ‚от как ты можешь добитьсЯ приближениЯ их
решениЯ. ’ы можешь идти, ’ед.
…сли вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не
сможете стимулировать их, это все, что Я могу сказать. џ называю это
техникой прерываниЯ с помощью ручки. ќто делаетсЯ вот так (снова
демонстрирует). „а, вы, тоже, ваша душа - моЯ: вы трогаете ручку.
‘мотрите, Я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно
поднЯть немного, Я бросаю им ручку, позволЯЯ ей развалитьсЯ. —то бы это ни
было, что-то заставлЯет их прореагировать психически. Џомните, если вы даете
им слишком много времени, начинаЯ с этого момента, люди успеют подумать обо
всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие
предчувствиЯ. Џерепрыгните через это. ‚ большинстве случаев люди говорЯт:
"’ак, мне придетсЯ прочитать это". Ђ вы скажите: "Ќо у вас будет копиЯ дома.
ќто лучшее времЯ, чтобы сделать это!". Љ этому времени они должны уже знать
детали контракта.
Ћни могут спросить. "Ђ как насчет финансовой стороны дела?". € Я
отвечаю. "‚аш кредит менЯ вполне устраивает, обговорим это позже". Џотому
что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину,
не так ли? Ћднако это все равно болезненный процесс.
џ всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить
рубашку за пЯтьдесЯт баксов, и почувствовать себЯ намного лучше. Ќо вы
выходите и покупаете машину, и чувствуете себЯ намного хуже, в большинстве
случаев благодарЯ процессу, через который вам пришлось длЯ этого пройти. €
чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают
получать сигналы от покупателЯ, что что-то не так, они просто уговаривают
вас на совершение сделки. ‚от что происходит.
Џокупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Ћни говорЯт: "„айте
нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоЯнные
клиенты, а затем мы начнем". Ћни думают, что это звучит так, как будто это
прибавлЯет им авторитета. ‚ы не почувствуете этого. Љогда Я хочу поднЯтьсЯ в
глазах клиента, Я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые
документы, восклицаю: "Ћ, это так волнующе! Џримите мои поздравлениЯ!".
Џотому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравлениЯ, тем
выше вы подниметесь в их глазах. ‡атем Я делаю еще кое-что, Я
останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "џ
передумал". џ хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что
хочу их проверить, чтобы убедитьсЯ, что они не будут раскаиватьсЯ в
дальнейшем. Џоразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать
контракт, они восклицают: "—то вы делаете?". € Я останавливаюсь и спрашиваю:
"Џосмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?". € они
отвечают: "„а!". ’огда Я продолжаю: "Џотому что вам нужно быть абсолютно
уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем,
кого знаете".
џ расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут
использовать продавцы, которые ходЯт по чужим домам, потому что по некоторым
причинам люди подозрительно относЯтсЯ к подобным покупкам. џ работал в
компании под названием "‡наменитости ЉитаЯ". Ћни продавали фарфор, разносЯ
его от двери к двери. ќто сложнаЯ задача. Џотому что им приходилось боротьсЯ
с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков.
‚ ‘оединенных татах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то,
чтобы изменить свое мнение. Ћднако если в реальной жизни вы будете изменЯть
свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзьЯ или
родственники. ‡накомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих
людей: "—то, вы рискнули купить это у разносчика!", и покупатели начинали
чувствовать раскаЯние. Ќадо сказать, что фарфор был хорош. ’ам были
фактически все виды посуды. ‡наете, люди покупают фарфор, и он разбиваетсЯ
после первого же приема еды.
ќто были очень нервные люди. Ќо у них были великолепные хрустальные
стаканы. џ приобрел их парочку и проверил, разобьютсЯ ли они. џ хотел это
знать. Џотому что Я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный
хрусталь, но у менЯ есть дети.
џ десЯть лет был членом клуба "Њелмак". Ћднажды у нас было собрание,
которое происходило в моем доме. € мне бы хотелось иметь что-нибудь получше,
чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы
использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки
еды кусочек за кусочком день за днем.
Ќо как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор -
лучший фарфор в мире. Ќо никто из них не знал, как его продать.
џ посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ќу вот, у менЯ в
руках этот контракт, но Я сейчас же разорву его по вашему желанию". Џотому
что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что
они принЯли правильное решение. ‚ы должны стимулировать его, прививать им и
защищать их от возможных будущих угрызений. Џотому что в большинстве случаев
это зависит от других людей. ‘корее всего, они будут очень взволнованы и
начнут рассказывать кому-либо: "џ купил этот фарфор у человека, который
пришел ко мне домой". € они, вполне вероЯтно, воскликнут: "—то? ‚ы купили
фарфор у разносчика?". ‚ы должны пресечь подобные случаи. € когда Я сказал
все это тем парнЯм, они воскликнули: "Љак мы можем избежать этого?". € Я
ответил: "‚ам не нужно избегать этого. Џрежде чем вы покажите им контракт,
прежде чем дадите им его почитать, скажите: "‚ы не готовы к этому". € они
спросЯт: "Џостойте, что все это значит, что значит не готов?". Ђ вы
ответите: "ђазве вы не знаете, что может случитьсЯ? ‘лучитсЯ ваша сестра,
ваш брат, ваш дЯдЯ, сосед. ‚ы чувствуете себЯ хорошо сейчас, не так ли?". €
они ответЯт: "„а". € вы продолжите: "‚ы позволите кому-нибудь украсть ваше
прекрасное самочувствие?". Ђ затем Я в таких случаЯх говорю: "Љаждый раз,
когда вы будете видеть эту брошюру, Я хочу, чтобы вы чувствовали себЯ
превосходно! Љаждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный
великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себЯ прекрасно! џ
хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себЯ лучше, чем вы чувствуете
себЯ сейчас, вы понимаете?". € люди среагируют: "„а!". ‚ы должны сказать все
это, а затем добавить: "Ќу, люди будут приходить к вам и говорить, что это
неправильно". џ всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. џ использую
то, что называю феноменом искусственного хамства. ‚ы знаете этих парней,
которые говорЯт: "Ћ, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...". ’ак вот, Я
имитирую их, а затем говорю: "€ если вы можете позволить одному из этих
людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто
рассмеЯтьсЯ, потому что они просто хотЯт лишить вас вашего счастьЯ...", а
затем Я говорю: "‚ы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому
что в противном случае Я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще,
тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".
‚ы уловили смысл, не так ли? ќто единственный способ, который помогает
мне почувствовать, что Я могу действительно защитить людей от тех случаев,
когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: "‡ачем ты купил
"Љрайслер? —то это на тебЯ нашло?". Љогда человек приезжает домой на
"Њерседесе", ему говорЯт: "ќй, тебЯ скорее всего видели, когда ты заезжал!".
„лЯ менЯ моЯ работа - это рыбалка. џ даже купил рыбачий багор длЯ своей
работы. ђасписалсЯ на нем и написал: "‚ход здесь". Џоставил его посреди
улицы, и вы знаете, люди оглЯдываютсЯ на него, реагируют и заходЯт. ‚ их
голове вспыхивает надпись: "Џомоги мне!". ‹юди не очень искусны в том, чтобы
покупать себе подарки. ‹юди не очень искусны в том, чтобы покупать себе
страховку, к примеру. ‘трахование - прекраснаЯ вещь! Ќо страховой полис не
принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно
думаете, что ЯвлЯетсЯ частью ваших мыслей!
‚ы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают,
хотите ли вы застраховать ее, и Я говорю: "Љакие виды страховок вы
предоставлЯете?". ќто означает: "…сли это насчет повреждениЯ машины или
что-то вроде этого, не беспокойтесь". € Я думаю: "ќто здорово! џ могу
поехать и разбить ее к чертовой бабушке!". ‡наете, в следующий раз, когда вы
почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт,
возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десЯть долларов, и можете
разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Ћднажды Я взЯл
напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Џеред был разбит,
бок был весь в вмЯтинах, и когда Я приехал на ней, менЯ спросили: "—то
случилось?". € Я сказал: "џ не знаю, Я зашел в бар, а когда вышел, она
выглЯдела именно так". € на этом все закончилось. ќто было великолепно! Њы,
бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. ‚
компании "Ђвис" шестнадцать машин, и, Я думаю, Я поработал надо всеми.
Ќедавно Я получил из этой компании огромный пакет по почте. € Я подумал: "Ћ
черт, они пытаютсЯ привлечь менЯ в судебном порЯдке или что-то в этом
роде!". џ открыл пакет и обнаружил, что компаниЯ прислала мне кредитную
карту. Ћни сообщали, что им нравЯтсЯ люди, которые берут напрокат много
машин. €ногда сразу две или три. €ногда мы даже не покидали автомобильную
стоЯнку. Њы разбивали их прЯмо там.
џ хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете
чувство защиты! Ћно обеспечивает вас уверенностью в том, что вам не нужно
волноватьсЯ насчет того, что будет, если вы купите страховой полис на свою
недвижимость, а вас обкрадут. ‚ы посмотрите вокруг, взглЯнете на дверь и
скажете: "Ќеважно, что украли. Џлевать! џ куплю себе другие вещи -- еще
лучше!". ‚еликолепнаЯ сделка!
‚ нашей стране, в ‘Ђ, происходЯт феноменальные вещи. ‚ы можете купить
что угодно. ‚ы можете буквально пойти и купить себе новое тело, безо всЯких
тренировок. ќто здорово! ‚ы приходите, и люди переделывают ваше тело, и вы
чувствуете себЯ вновь рожденным!
џ не знаю, как вам, но мне не нравитсЯ идеЯ ходить на охоту и стрелЯть
животных каждый день, искоренЯЯ их, или выкапывать все растениЯ с корнем. џ
думаю, что супермаркет - это самаЯ превосходнаЯ вещь. ‚ы заходите и
покупаете небольшой ломтик говЯдины или баранины. Ћ, а как насчет рыбы,
котораЯ плавает в море, или птиц, которые летают в небе. Џо мне, люди,
которые занимаютсЯ бизнесом или торговлей, или бизнесом убеждениЯ, нуждаютсЯ
в понимании того, что весь процесс в целом ЯвлЯетсЯ великолепной вещью!
”акт: что человеческие существа наделали столько проблем вокруг, что они
нуждаютсЯ в нас, чтобы вернутьсЯ к природе и обратитьсЯ к своему уму. Ћни
наслаждаютсЯ бессмысленным потреблением. Ќе знаю, как вы, но Я знаю людей,
которые буквально приходЯт в бешенство, когда получают каталоги по почте.
’олько не Я. џ просматриваю каждый и говорю: "Ћ, это будет прекрасно,
хххммм, ааахххх, ххххмммм!".
‹юдЯм необходимо научитьсЯ наслаждатьсЯ обществом, в котором мы живем!
Џотому что Я замечаю, что люди, которые не тратЯт деньги, не делают деньги.
(‚ы знаете таких людей, которые экономЯт каждый десЯтицентовик) - они всегда
разорЯютсЯ! џ не знаю, как это происходит, но это непременно случаетсЯ. Џлюс
- они не знают, как тратить деньги и наслаждатьсЯ ими. ќто потому, что они,
как правило, не умеют их зарабатывать. …сли вы способны понЯть, что вы
можете заработать деньги, особенно в свободном обществе, в котором мы живем
. . ’олько подумайте, в каком обществе мы могли бы жить... кто эти люди? ‚ы
понимаете, что "ќтот ЏроклЯтый Ќенормальный" был выбран? Љто же тогда был
против него, "Џолностью “малишенный"? "„а, мы проголосовали за "ќтого
ЏроклЯтого Ќенормального" потому, что не хотим, чтобы "Џолностью
“малишенный" встал у власти, тогда бы наступило тотальное сумасшествие. Џо
моему мнению, такие люди нуждаютсЯ в том, чтобы им преподали урок, и Я не
думаю, что это уже сделано. ”акт в том, что потом люди жаждут переизбрать
подобных людей. ‚место этого мы покупаем им подарки. Ќапример, мавзолей
размером шесть на шесть. џ постоЯнно слышу эту песню. "ќто место длЯ него" и
Я всегда думаю о нем, каждый раз. “ менЯ есть картинки того, насколько лучше
он сделает мир, когда он не будет больше популЯрным. —тобы быть
капиталистическим обществом, нужно быть очень образованным обществом.
Ќапример, наше правительство. Ћни хотЯт взЯть здравоохранение и
переделать его длЯ тех людей, которые работают на почте. Ћни хотЯт заставить
людей выплачивать каждый месЯц определенную сумму за лечение в марках. ќто
значит, Я не знаю, как у вас, у нас в стране почта работает не всегда
хорошо. Џлюс каждые несколько лет кто-то, кто работает там, поднимаетсЯ на
башню с ружьем. џ не знаю, на что мы будем клеить эти марки. Ќо это,
возможно, станет проблемой. Ћднако, это как будто не касаетсЯ тех психов,
что выезжают регулЯрно на гулЯнки со стрельбой, котораЯ называютсЯ охотой.
‘емь-десЯть из них работают в министерстве почты. џ не знаю, чем занимаетсЯ
это министерство, но Я больше никогда не пойду на почту. џ не хочу, чтобы
менЯ ранили еще сильнее.
Љогда все голосовали на президентских выборах, Я проголосовал против.
Џотому что Я думаю, что этим вы только потакаете им, выбираЯ их на
должность.
‚ы должны постоЯнно проверЯть свою речь на близость к предмету
разговора. џ обычно начинаю разговор прЯмо с него. €ногда люди входЯт,
смотрЯт на что-то, и Я говорю: "‚еликолепно, не правда ли? Љак вы
собираетесь платить за это? Љредитной карточкой?". ‡наете, люди это
приветствуют. ќто менЯ всегда поражает! џ могу даже не работать в этом
магазине. џ иногда просто практикуюсь, ну вы знаете, и Я говорю. "„айте мне
ваш бумажник". џ обшариваю его и говорю: "Ђмекс" - вот как вы заплатите за
это!". Ђ они говорЯт: "Ќу, моЯ кредитнаЯ карточка "Ђмекс" не в столь хорошем
состоЯнии, как прежде". "Ќу что ж, давайте посмотрим, что там есть у вас
еще. “ вас есть "‚иса", "Њастер кард". ‚еликолепнаЯ вещь: "Њастер кард".
‡вучит так, словно что-то, с чем приходЯт немцы, не правда ли? "џ платит за
все, у менЯ ест "Њастер кард"
Џо моему мнению, как только вы научитесь проводить покупателЯ через все
то, что мы изучили, и поддерживать постоЯнную близость к предмету в
разговоре, а также затрагивать хорошие чувства, все станет очень просто!

ђЂ‡„…‹ ‚Ћ‘…Њњ:
Ѓ…‡Ћ€ЃЋ—ЌЂџ ’…•ЌЋ‹Ћѓ€џ ‘Ћ‡„ЂЌ€џ “Ѓ…†„…Ќ€‰

’еперь, когда вы проделали все упражнениЯ, Я хочу, чтобы вы
остановились и закрыли глаза Џрокрутите назад все событиЯ с тех пор, как
пришли сюда, с самого начала, и повторите все, что вы пытались проделать в
течение курса. Џотому что вы должны научитьсЯ применЯть это в своей
повседневной жизни € Я хочу, чтобы ваше подсознание одновременно начало
отсортировывать и исследовать полученную здесь информацию длЯ того, чтобы
найти и воспользоватьсЯ возможностЯми, которые помогут вам выЯвить новые
модели поведениЯ ’ак что скоро вы должны почувствовать, что ваша жизнь
значительно улучшилась! ’олько подумайте, где вы можете использовать технику
убеждениЯ субботним вечером? џ останавливаюсь и задаю себе мысленно вопрос:
"—то было бы редкой и беспрецедентной возможностью начать приобретать новый
опыт? Ћпыт, который позволит мне работать эффективнее, который поможет мне
найти новые возможности расширениЯ полЯ деЯтельности?"
’еперь, если вы посмотрите на субботнюю ночь с другой стороны, вы
поймете, что это шанс, чтобы начать приобретать новые навыки в общении и
развивать уже полученные! ќто шанс научитсЯ помещать информацию и приемы
общениЯ на бессознательный уровень, начать делать дела по-новому! ќто шанс
научитьсЯ находить новые пути решениЯ проблем, и вы не должны упустить этот
шанс! Ќачнете делать это! …сли вы не любите экспериментировать, вы никогда
не достигнете желаемых результатов. Ќе закрывайте книгу и не заканчивайте на
этом обучение. Џоймите, это только начало. ‚ажно продолжать развивать свои
навыки и способности, и тогда вы будете пожинать плоды своей успешной
деЯтельности всю оставшуюсЯ жизнь.
€ мы уверены, что остаток вашей жизни будет удивительно волнующим! Њы
хотим, чтобы вы научились контролировать себЯ и использовать каждую
возможность сделать что-либо по-новому! Љогда вы прогуливаетесь в
одиночестве и слышите, как посторонний человек - вдруг обронил в разговоре
грандиозную двусмысленность, Я хочу, чтобы вы воскликнули "Ћ, Я должен
использовать это". ‚озможно, вы заскочите в пару магазинов сегоднЯ вечером и
посмотрите на работу нескольких дерьмовых продавцов. Њожет быть даже
продадите что-нибудь, может быть даже в том магазине, в котором не
работаете. ‚озможно, вы сумеете перебороть себЯ и сыграть роль одного из
своих клиентов, это может оказатьсЯ трудноватым длЯ вас, в таком случае
попытайтесь найти кого-либо еще, кто сделает это.
Њир должен стать вашей лабораторией длЯ экспериментов!
џ обратил внимание, что когда Я задаю вопрос, подавлЯющее большинство
из вас отвечает искренне и прЯмо. € запомните, что секс теперь способен
убить вас, если вы не будете осторожны. ‘ейчас не шестидесЯтые, поэтому Я
хочу, чтобы вы экспериментировали, но экспериментировали предохранЯЯсь. џ
хочу, чтобы вы понЯли, что можете освоить новые области и полЯ деЯтельности,
если переймете мою целеустремленность и способность пробиватьсЯ и
протискиватьсЯ сквозь преграды! Џотому что если вы проникните в новые
области деЯтельности и начнете действовать новыми путЯми, вы, скорее всего,
осознаете, что все стало значительно проще! € еще вот что когда вы окунаете
людей в тональность, сперва - вы должны сосредоточитьсЯ на своем носе, затем
на горле, далее на грудной клетке и тогда вы сможете при вступлении
кого-либо в зону действиЯ вашего голоса войти в резонанс с ним. ‡атратьте
немного времени, находЯсь, к примеру, в душе, чтобы потренироватьсЯ
разговаривать и слушать себЯ ’ам вы сможете прекрасно слышать себЯ.
“читесь слушать, как звучит тон вашего голоса, и расширЯйте свой
диапазон! Џриобретайте способность понимать, что чем больше вы позволЯете
своей тональности "повышаааатьсЯ" и "понижааатьсЯ" в различных вариациЯх, а
также с различным темпом, тем больше вы способны контролировать свой
синтаксис и применение встроенных вопросов, и тем лучше вы начнете понимать,
когда необходимо заЯкорить ситуацию.
Ќе правда ли это прекрасно, знать, когда необходимо заЯкорить? Љ
примеру, один из моих любимых вопросов сводитсЯ к следующему: "Љак вы
понимаете, когда вас хотЯт соблазнить?". …сли вы не знаете, то вам будет
намного сложнее делать то, о чем мы здесь вам рассказывали.
…сли кто-либо замер, и вы видите, что его глаза расширились, заЯкорите
ситуацию, скажите "“делите мне минуту, пожалуйста", и когда они взглЯнут на
вас, воскликнете "‚ы похожи на менЯ! Ќе хотели ли вы хоть раз в жизни
сделать что-нибудь волнующее, безрассудное, что-нибудь такое, что окунет вас
совершенно в другой мир, в другую область деЯтельности?!" € сегоднЯ вечером,
пока вы будете спать и видеть сны, Я хочу, чтобы подсознание каждого из вас
раскрылось! Џотому что все это времЯ оно было здесь, но оно все еще закрыто
и не может слышать того, что происходит вокруг. ‚ажно понЯть, что оно многое
знает и многому научилось! ‚ы знаете о том, что если получаемаЯ информациЯ
отсортирована исключительно правильно, то большаЯ часть ее отправлЯетсЯ
прЯмиком в сознание, но ведь ваше подсознание способно воспринимать ее
намного быстрее! € Я хочу, чтобы вы поручили этой сущности внутри вас
рассортировать и исследовать информацию. ‘делайте это самостоЯтельно, потому
что даннаЯ книга не нуждаетсЯ в этих знаниЯх.
‚ы должны быть уверены, что все, чему каждый из вас выучилсЯ здесь, все
навыки, которые вы освоили, должны начать развиватьсЯ с тем, чтобы пока вы
спите и видите сны, ваше подсознание могло бы создавать сценарий за
сценарием, целую кипу сценариев вашего будущего yспехa! Џотому что во сне
времЯ ничего не значит. ‚о сне проходит неделЯ за минуту, день за секунду,
так что вы можете запускать сотни и тысЯчи сценариев с тем, чтобы желание
делать все по-новому и постоЯнно изменЯтьсЯ, стало длЯ вас обычным, осталось
с вами на весь остаток вашей жизни и вносило свой каждодневный весомый
вклад! Ќаличными! Џотому что нам нужно еще многого добитьсЯ. ‚ам придетсЯ
учетверить свои доходы, и сделать это за вполовину меньший срок! € вам
придетсЯ преодолеть то медленно текущее времЯ, в котором, казалось, вещи
застыли навечно и испытанный оргазм всегда будет достигатьсЯ одним и тем же
путем. ‚ы понимаете, что это не определенное место, где времЯ течет
медленно, просто это так происходило в вашей голове, но ваше сознание знает,
как изменить ход времени и заставить его течь быстрее! ’ак что пока вы
изменЯете скорость протеканиЯ времени в своей голове во времЯ сна, пока вы
совершенствуетесь подобно ќйнштейну в его светлых, полных озарениЯ снах,
помните, что каждаЯ новаЯ идеЯ способна изменить все вокруг и перевернуть
мир! € это не значит, что вы хотите изменить мир. ’ак что осторожнее
доверЯйте подсознанию информацию, потому что существуют вещи, которые вас
больше не устраивают, которые вам больше не нужны. ‚ам не нужны больше
затруднениЯ. Ќаоборот, вы должны быть способны распутать их. ‚ы должны стать
более восприимчивым и доступным длЯ информации, котораЯ даст вам возможность
решить свои проблемы абсолютно новым путем! Ћтныне старайтесь делать
исключительно те вещи, которые вам приЯтно делать, а остальным получать!
Џришло времЯ выйти в свет и танцевать буги-вуги!
‚ы не можете получить степень в продажах, вы не можете получить степень
в искусстве убеждениЯ, но вы можете получить степень в высших материЯх, в
таких наиважнейших науках, как греческаЯ историЯ. „а, поэзиЯ, греческаЯ
историЯ. ‘тепень за изучение Языка, на котором ныне никто не говорит.
‘лушайте, в детстве менЯ однажды вызвали к завучу. € эта дама до сих пор
сидит как живаЯ в моей голове, она смотрит на менЯ, и она одета в... она
должно быть весила по крайней мере 168 кг... она была одета в синее платье в
белый горошек, этот образ навеки застыл в моей голове и белые носочки, в
довершение ко всему, …е волосы выглЯдели так, как будто она побывала в гуще
военных действий! Ћна просмотрела мое личное дело и сказала: "Њистер
Ѓендлер, Я предупреждаю вас, вы не посещаете уроков латыни". Ќа что Я
ответил: "„а, но ведь все, кто говорил по латыни, уже умерли, за исключением
нескольких свЯщенников, и Я не хочу и боюсь оказатьсЯ среди них. џ не хочу
быть среди тех, кто так одеваетсЯ". Ђ она сказала, что это не смешно. € Я
добавил: "Њне не нужна латынь. „авайте поспорим насчет этого". Ћна сказала:
"Љак же ты собираешьсЯ учить Языки, обойдЯсь без трех лет латыни?. € Я
сказал: "Љогда Я родилсЯ, Я не знал латынь, Я не говорил ни на одном Языке,
но Я научилсЯ говорить. “ менЯ особаЯ специальнаЯ машина в голове, котораЯ
делает это за менЯ!". …динственное учреждение, которое, насколько Я знаю,
способно напрочь отбить охоту изучать Язык - это школа. Њногие из вас ходили
в школу, изучали иностранные Языки и ничего теперь не помнЯт, не правда ли?
ќто феноменально! ’олько в школе может происходить подобное. ‚ы знаете, что
стоит только взЯть кого-нибудь, забросить его в другую страну и некоторое
времЯ подержать его там, и он полностью выучит Язык. Ќа это способен любой
человек, за исключением лишь президента ‘оединенных татов, который, кстати,
провел год в ђоссии. Љакого черта тогда он делал в ђоссии? Џочему, кстати
говорЯ, если трезво подумать, это была не Њексика или не …вропа?
€так, сегоднЯ Я решил, что мы можем создать свой собственный колледж...

‘‹Ћ‚Ђђњ
Љлючи доступа - трудноуловимые нюансы движениЯ и поведениЯ, которые
служат признаком и зацепкой длЯ того, чтобы понЯть, какие репрезентативные
системы использует собеседник в данный момент. ’ипичные ключи доступа
включают движениЯ глаз, тональность голоса, темп разговора, положение тела,
жесты и дыхательные навыки.
џкорение - процесс, фиксирующий внутреннюю реакцию с помощью внешних
пусковых механизмов (как и в классической психологии), таким образом, что
можно очень быстро получить ответную реакцию, а иногда и повторный доступ к
данной реакции, неуловимо длЯ посторонних глаз.
Ђудиальный - основанный на слухе или представлении звуковых образов.
Џоведение - определенные физические действиЯ и реакции, посредством
которых мы взаимодействуем с людьми и окружением вокруг нас.
ЏоведенческаЯ гибкость - способность изменЯть свое поведение, с тем,
чтобы вызвать у собеседника нужную реакцию или подвести его к ней.
‚изуальный - основывающийсЯ на зрении или на чувстве зрениЯ..
‚ыверка - процесс, во времЯ которого мы обучаемсЯ понимать
подсознательные невербальные реакции собеседника при общении с ним, принимаЯ
во внимание как видимые поведенческие сигналы, так и непроизвольную
внутреннюю реакцию.
‚ыверочный цикл - образец предстоЯщего разговора, находЯщийсЯ в
подсознании человека и передающийсЯ с помощью поведенческих сигналов,
которые зацеплЯют определенные реакции собеседника, другому человеку в
поведенческом взаимодействии
ђазбивка - организациЯ или разделение некоторого опыта на большие или
меньшие части. ђазбивка, преобразующаЯ опыт в большие куски, возводит в
степень перемещение к большему количеству абстрактного уровнЯ информации.
ђазделение на меньшие куски возводит в степень перемещение к более
определенному и конкретному уровню информации. ђазделение на куски вторично
возводит в степень нахождение других примеров на том же самом уровне
информации.
Љонгруэнтность - это когда все внутренние убеждениЯ и (стратегии)
побуждениЯ человека, а также его поведение полностью согласованы и
направлены на достижение желаемого результата.
Љонтекст - рамки определенного событиЯ, все, чем оно сопровождаетсЯ ќти
рамки часто ЯвлЯютсЯ определЯющими, каким образом тот или иной опыт или
событие нужно интерпретировать.
Љритерии - ценности и нормы, которыми руководствуетсЯ человек при
принЯтии решений и высказывании суждений.
ѓлубиннаЯ структура - полное представление логических семантических
свЯзей в предложении
‘тимулЯциЯ будущего - процесс мысленной репетиции некоторой будущей
ситуации, помогающий надлежащим образом обеспечить желаемое поведение так,
чтобы оно происходило естественно и автоматически.
‚кусовой - основывающийсЯ на вкусовых ощущениЯх.
“становка - процесс облегчениЯ? приобретениЯ новой стратегии или
поведениЯ. ЌоваЯ стратегиЯ может устанавливатьсЯ с помощью любого из Ќ‹Џ
навыков или техник (технических приемов) и/или любой их комбинации.
Љинестетика - основана на ощущениЯх человеческого тела. ‚ терминах Ќ‹Џ
кинестетика используетсЯ длЯ описаниЯ совокупности всех видов чувств,
включаЯ осЯзание, внутренние образы и эмоции.
Њетамодель - модель, созданнаЯ „жоном ѓриндером и ђичардом Ѓендлером,
котораЯ определЯет синтаксическое значение разговора. ‘ помощью этой модели
можно обнаруживать и корректировать удалениЯ, обобщениЯ и искажениЯ.
Њета программа - процесс, с помощью которого сортируют реакции
посредством многочисленных обобщений одновременно, по существу Њета
программа контролирует, как и когда человеку проЯвить реакцию. —еловек
занимаетсЯ установлением нескольких стратегий длЯ данного контекста.
Њетафоры - истории, притчи и аналогии.
Њоделирование - акт созданиЯ вычислений, которые описывают данную
систему.
Ќейро-лингвистическое программирование (Ќ‹Џ) - наука об изучении
структуры субъективного опыта и пониманиЯ вытекающего результата.
ЋбонЯтельный -- основывающийсЯ на вкусе и вкусовых ощущениЯх.
Џобочный эффект - (вторичнаЯ выгода) когда поведение, кажущеесЯ
негативным или проблематичным, дает по существу некоторый положительный
эффект на каком-то другом уровне Ќапример, курение может помочь человеку
расслабитьсЯ или дать ему возможность соответствовать определенному имиджу.
ЏоверхностнаЯ структура - произнесение.
Џредикаты - слова, обозначающие движение и состоЯние (такие, как
глаголы, наречиЯ и прилагательные), которые рассказчик выбирает длЯ описаниЯ
предмета. Џредикаты используютсЯ в практике Ќ‹Џ длЯ определениЯ, какую
репрезентативную систему использует человек длЯ обработки информации
ЏриоритетнаЯ репрезентативнаЯ система - систематическое использование
одного из пЯти органов чувств более других при обработке и организации
информации в определенном контексте.
€сход - цели или желаемое состоЯние, которого человек или компаниЯ
стремитсЯ достичь.
‘тимулЯциЯ - метод, используемый в общении длЯ быстрейшего установлениЯ
раппорта (контакта) путем подлаживаниЯ определенных аспектов своего
поведениЯ под собеседника, подстраиваЯсь под него или принимаЯ его манеру
поведениЯ.
ђаппорт - наличие честности, довериЯ, гармонии и сотрудничества в
отношениЯх.
ђепрезентативные системы - пЯть органов чувств: зрение, слух, осЯзание
(ощущении), обонЯние и вкус.
‘инестезиЯ - процесс частичного совпадениЯ или перекрываниЯ
репрезентативных систем, который характеризуетсЯ такими ЯвлениЯми, как цикл
визуализациЯ - чувства, в котором человек извлекает чувства из того, что он
видит, и цикл аудиализациЯ - чувства, в котором человек извлекает чувства из
того, что он слышит. € обе эти сенсорные модальности могут быть свЯзаны
вместе.
‘остоЯние - общие физические и психические характеристики человека в
момент действиЯ.
‘тратегиЯ - набор определенных ментальных (умственных) и поведенческих
шагов, используемых длЯ достижениЯ необходимого результата.
‘убмодальности - специфические сенсорные качества, воспринимаемые
каждым из пЯти органов чувств. Ќапример, визуальные субмодальности включают
цвет, форму, движение, Яркость, глубину и т.д., аудиальные субмодальности
включают громкость, высоту тона, темп и т.д., а кинестетические
субмодальности включают давление, температуру, текстуру, местоположение и
т.д
ЋбонЯтельный - основанный на обонЯнии или чувстве обонЯниЯ.
“четверение - метод, используемый длЯ записи(?) структуры любого
индивидуального опыта в сокращенном виде. ЉонцепциЯ учетверениЯ
предполагает, что любой опыт должен быть составлен из некоторой комбинации
четырех основных репрезентативных категорий: Ђ, ‚, Љ, Ћ - где Ђ =
аудиальнаЯ, ‚ = визуальнаЯ, Љ = кинестетическаЯ, и Ћ = ЋбонЯтельнаЯ/
‚кусоваЯ.
—асти - метафорический способ обсуждениЯ независимых программ и
стратегий поведениЯ.
’.Ћ.’.…. - разработанный Њиллером, ѓэлентером и Џрибрамом, термин
обозначает последовательность тест1-операции-тест2-выход, что описывает
основной цикл обратной свЯзи, и используетсЯ длЯ того, чтобы направлЯть
поведение.
€сследование трансформации слов - акт определениЯ местоположениЯ образа
посредством исследованиЯ значениЯ(ий) употреблЯемых слов, когда расположение
не может присутствовать Явно или подразумеватьсЯ в поверхностной структуре.
Џеревод - соединение значениЯ одного представлениЯ с тем же самым
значением в другом представлении.
Џравильно сформулированные условиЯ - термин используетсЯ в Ќ‹Џ, когда
определенный исход закономерен, если он (1) сформулирован в позитивных
утверждениЯх, (2) нацелен на индивидуальный подход, (3) экологичен -
сохранЯет качество всех систем свЯзи, и (4) может быть проверен на опыте -
сенсорно обоснованный.

Џђ€‹Ћ†…Ќ€…
‘“ЃЊЋ„Ђ‹њЌ›… ‘ЋЏЋ‘’Ђ‚‹…Ќ€џ

‡ђ€’…‹њЌ›…
Ђ“„€Ђ‹њЌ›…
ЋЃЋЌџ’…‹њЌ›…
€ ‚Љ“‘Ћ‚›…
Љ€Ќ…‘’…’€—…‘Љ€…

—исло образов
Џрисутствует движение/
ЋстановившийсЯ кадр
–ветной/ —ерно-белый
џркий/ ’усклый
—еткий/ Ќечеткий
Ћбъединенный/ ђазобщенный
ђасположен по центру/
ЌаходитсЯ под углом
ђазмер
(по отношению к реальному)
”орма
Џлоский/ Ћбъемный
Џриближенный/ Ћтдаленный
ђасположен в пустоте
Џанорамный
—исло звуков/ источников
ѓромкость звука
’ональность
’емп речи
‚ысота тона
‘корость
’ембр
„лительность
ђитм
‘озвучие
‘ильнее в одном ухе

‘ладкий
Љислый
‘оленый
ѓорький
ЏриЯтный запах
Ѓлагоухание
Џриторный
…дкий

ђасположение в теле
’емп дыханиЯ
‘корость пульса
’емпература кожи
‚лиЯние
ЌапрЯженность
ќнергичность
ЋсЯзательные ощущениЯ

ЊЋ„…‹њ Њ€‹’ЋЌЂ
ЋЃђЂ‡–› €‡‚‹…—…ЌЌ›• €‡ ”ђЂ‡ „‚“‘Њ›‘‹…ЌЌЋ‘’…‰
”ЋЌЋ‹Ћѓ€—…‘Љ€… „‚“‘Њ›‘‹…ЌЌЋ‘’€:
‘лова, которые звучат одинаково, но имеют разные значениЯ.
‘€Ќ’ЂЉ‘€—…‘Љ€… „‚“‘Њ›‘‹…ЌЌЋ‘’€:
ЏредложениЯ, допускающие различные по смыслу прочтениЯ.
Џђ€—€ЌЌ›… „‚“‘Њ›‘‹…ЌЌЋ‘’€.
Љогда неЯсно, с какими словами соотносЯтсЯ глаголы, местоимениЯ,
прилагательные или наречиЯ Ќапример: "Ћн вошел, с ним был друг, и она
понЯла, что он привлекателен".
Џ“ЌЉ’Ђ–€ЋЌЌ›… „‚“‘Њ›‘‹…ЌЌЋ‘’€
‚озникают в двусложных предложениЯх, когда первое простое предложение в
составе сложного заканчиваетсЯ, а второе начинаетсЯ с одного слова Ќапример
"џ знаю вас немного" и "џ знаю, вас немного" (‚ русском Языке возникает
путаница лишь в разговоре, в письменном варианте недоразумениЯ разрешает
запЯтаЯ). ‚озникают из-за неЯсного местоположениЯ запЯтой. ‚сем известнаЯ
фраза "Љазнить нельзЯ помиловать".

Њ…’Ђ”Ћђ€—…‘Љ€… ЂЃ‹ЋЌ›
ЌарушениЯ ограничений отбора
Џриписывание качеств чему-нибудь или кому-то, кто по определению не
может обладать этими качествами. "Ќебо помрачнело".
‘лова "в кавычках":
‘оздание любой формулировки, которую ‚ы хотите дать другому лицу, как
будто ‚ы сообщаете в кавычках что-то, что кто-то еще сказал в другое времЯ и
в другом месте.

Њ…’Ђ ЊЋ„…‹њ
“„Ђ‹…Ќ€…, €‘ЉЂ†…Ќ€…, ЋЃЋЃ™…Ќ€…
и лингвистические шаблоны, помогающие в процессе сбора информации
‡ЂЉЋЌЋЊ…ђЌЋ‘’њ “‘‹Ћ‚€‰ „‹џ ЏЋ‚…ђ•ЌЋ‘’Ќ›• ‘’ђ“Љ’“ђ (‘’ђ“Љ’“ђ
Џђ…„‹Ћ†…Ќ€џ):
1. Ћни должны быть правильно сформулированы и
2. Ќе должны содержать никаких изменений, урезаний, преобразующих
смысл, или незамеченное случайное удаление в части модели, в которой человек
еще не делает выбор,
3. Ќе должны содержать никакой номинализации (когда описание процесса
преобразуетсЯ в описание результата),
4. Ќе должны содержать слова или фразы, испытывающие недостаток
справочных ссылок, недостаток информативности;
5. ‘одержать глаголы, значение которых определено не вполне точно;
6. Ќе должно содержать неисследованные предпосылки в части модели, в
которой лицо не нуждаетсЯ в выборе,
7. Ќе должно содержать предложениЯ, которые нарушают семантически
закономерные условиЯ.
( –итата из книги "‘труктура Њагии" т. 1, Bandler & Grinder, 1975)

Њ…’Ђ ЊЋ„…‹њ
“„Ђ‹…Ќ€… ‘ЋЃђЂЌЌЋ‰ €Ќ”ЋђЊЂ–€€
ЏђЋ‘’Ћ… “„Ђ‹…Ќ€…:
“тверждениЯ с отсутствующей или недостаточной информацией.
‘ђЂ‚Ќ€’…‹њЌЋ… “„Ђ‹…Ќ€…:
Џропуск образцов или определений.
Ћ’‘“’‘’‚€… ‘ЏђЂ‚Ћ—Ќ›• ‘‘›‹ЋЉ:
Ќеопознанное местоимение.
Ќ…ЋЏђ…„…‹…ЌЌ›‰ ѓ‹ЂѓЋ‹:
ѓлаголы, которые стирают специфическое определение того, сколько, где и
когда.

Њ…’Ђ ЊЋ„…‹њ
€‘ЉЂ†…Ќ€џ ‘…ЊЂЌ’€—…‘Љ€ Ќ…ЏђЂ‚€‹њЌ›… ”ЋђЊ“‹€ђЋ‚Љ€
ЌЋЊ€ЌЂ‹€‡Ђ–€џ:
ѓлагол превращаетсЯ в существительное (предмет или событие), таким
образом неЯсно, с помощью какого процесса или действиЯ мы достигаем этого.
ЊЋ’€‚/‘‹…„‘’‚€…:
Ћпределенные стимулы ЯвлЯютсЯ причиной определенных достигнутых
результатов. X-->Y.
Њ›‘‹…ЌЌЋ… ЏЋЌ€ЊЂЌ€…:
‘амонадеЯнно с вашей стороны думать, что вы знаете, о чем думает другой
человек, что он чувствует и т.д.
‘Ћ‘’Ђ‚ЌЂџ ђЂ‚ЌЋ‡ЌЂ—ЌЋ‘’њ:
Ћкончание дел на той основе, что исход все равно будет тот же.
X=Y.
ЏЋ’…ђџЌЌ›‰ €‘ЏЋ‹Ќ€’…‹њ:
‘уждениЯ или мнениЯ, в которых источник утверждениЯ отсутствует.

Њета модель
ЋЃЋЃ™…Ќ€…
ѓраницы речевой модели “ниверсальные квантификаторы
ЋбобщениЯ, которые предотвращают исключениЯ или альтернативный выбор
Њодальные операторы Ќеобходимости/‚озможности:
‘лова, которые нуждаютсЯ в определенном действии или означают
отсутствие выбора.
Џредпосылки: —то-то, требующее безоговорочно надлежащим образом
понимать
предложение

‘Ћ‡„ЂЌ€… “Ѓ…†„…Ќ€‰ PERSUASION ENGINEERING 1

Last-modified: Fri, 17 Dec 2004 13:03:44 GMT
Ћцените этот текст:

‡ђ€’…‹њЌ›…	Ђ“„€Ђ‹њЌ›…	ЋЃЋЌџ’…‹њЌ›… € ‚Љ“‘Ћ‚›…	Љ€Ќ…‘’…’€—…‘Љ€…
—исло образов Џрисутствует движение/ ЋстановившийсЯ кадр –ветной/ —ерно-белый џркий/ ’усклый —еткий/ Ќечеткий Ћбъединенный/ ђазобщенный ђасположен по центру/ ЌаходитсЯ под углом ђазмер (по отношению к реальному) ”орма Џлоский/ Ћбъемный Џриближенный/ Ћтдаленный ђасположен в пустоте Џанорамный	—исло звуков/ источников ѓромкость звука ’ональность ’емп речи ‚ысота тона ‘корость ’ембр „лительность ђитм ‘озвучие ‘ильнее в одном ухе	‘ладкий Љислый ‘оленый ѓорький ЏриЯтный запах Ѓлагоухание Џриторный …дкий	ђасположение в теле ’емп дыханиЯ ‘корость пульса ’емпература кожи ‚лиЯние ЌапрЯженность ќнергичность ЋсЯзательные ощущениЯ