vse eto, my mozhem pristupit' k tomu, chto my nazyvaem "Psihologiej prodazhi". YA hochu, chtoby vy seli v pary i vmeste s partnerom posmotreli na vash hrustal'nyj shar, a zatem prodelali vse eto, i obyazatel'no polozhite svoj spisok tak, chtoby vy mogli ego videt'. Nachnite formirovat' predstavlenie, kotoroe utverzhdaet: "YA predskazatel' vashego budushchego. YA vizhu, v nem primet uchastie odin predskazatel'". I prodolzhite: "O, ya vizhu, vy nemnogo bespokoites' po povodu predskazanij". A zatem nachnite sledovat' zapisannoj programme: "O, eto stanovitsya yasnee i yasnee. O, ya vizhu, vy opasaetes', chto eto mozhet prichinit' vam bol'. Mnogie glupye lyudi dumayut tak. Lyudi dumayut, chto eto prichinit im bol'she boli, chem tot obraz zhizni, kotoryj oni vedut". Byurokraty, nichego udivitel'nogo. Netradicionnaya medicina rabotaet slishkom horosho dlya togo, chtoby byt' priznannoj strahovymi kompaniyami. |to bylo by slishkom umnoe reshenie dlya nih. Odnazhdy menya navestil predstavitel' strahovoj kompanii i skazal, chto oni hoteli by koe-chto vyyasnit'. Oni sprosili menya, yavlyayus' li ya edinstvennym chelovekom, kotoryj sertificiruet Nejrolingvisticheskoe programmirovanie, potomu chto oni hoteli poprobovat' ego v drugoj oblasti, oni hoteli ispytat' ego na alkogolikah. V bol'shinstve sluchaev eti alkogoliki posle okonchaniya kursa lecheniya nachinali snova pit'. Mne pokazalos', chto eto ne luchshaya programma lecheniya, i oni tratili na eto slishkom mnogo deneg. Tak chto ya poshel na etot eksperiment i dal im imena teh lyudej, kotorye sertificirovali moyu programmu, i v techenie pyati let, ili okolo togo, oni slichali svoi rezul'taty s otklikami, kotorye ya poluchil ot lyudej, kotorye proshli moi al'ternativnye kursy obucheniya. Rezul'taty byli neskol'ko strannymi, po ih mneniyu. Rezul'taty vyglyadeli kak nelegal'naya statistika. Oni skazali mne ob etom. Tak chto im ne bylo pozvoleno vydat' mne strahovku, potomu chto my rabotali slishkom horosho. YA skazal: "Vy hotite, chtoby my vernulis' k nachalu i sdelali etih lyudej snova alkogolikami?". I mne skazali, chto uzhe slishkom pozdno. "Vot esli by vy sdelali eto ran'she ". CHto by tam ni bylo, vozvratites' k svoemu hrustal'nomu sharu, i kogda vy pochuvstvuete ego u sebya v rukah, nachnite medlenno proigryvat' process prodazhi i uluchshite svoyu rol', primenite nemnogo reklamy, no glavnym obrazom, skoncentrirujtes' na tom, chto proizojdet, esli vy ispol'zuete v razgovore svoj shar, potomu chto vy dejstvitel'no mozhete sdelat' eto. |to porazitel'no, vy mozhete skazat', k primeru: "YA vizhu v svoem hrustal'nom share chto-to, chto svyazyvaet ee budushchee s seksom". Vy nachinaete krasnet', a oni vosklicayut: "CHto, chto eto?" |to velikolepno! No tak ne ortodoksal'no. Teper' vy znaete ob etom." Vy podumaete: "Mozhet byt'". A zatem nachinajte dejstvovat' soglasno zapisannoj programme, to est' govorite, preduprezhdaya vozrazheniya, naprimer, vy mozhete skazat': "O, vy boites' predskazatelej. Itak, vasha glavnaya problema v tom, chto vy ne sposobny vydelit' na pokupku vremya, o net, podozhdite-ka, eto naschet deneg? YA neyasno vizhu". I kak tol'ko vy nachinaete probegat' spisok vozrazhenij, vy nachinaete zamechat', chto ulavlivaete ih neverbal'nye reakcii i ponimaete, na chto oni reagiruyut intensivnee. Kak tol'ko vy najdete glavnoe vozrazhenie, najdete ego mestopolozhenie i ustranite ego, vash predlozhennyj produkt prevratit'sya dlya nih v to, chto oni ishchut. Teper' zapomnite, chto vy dolzhny nablyudat' svoim perifericheskim zreniem dvizhenie v svoih vizual'nyh obrazah. To, kak vy eto vidite, svyazano s vashimi fobiyami. Tak chto kogda vy voz'mete svoj hrustal'nyj shar, vy vsegda dolzhny derzhat' ego takim obrazom, chtoby on nahodilsya naprotiv ih glaz. Otodvin'te ego nemnogo v storonu tak, chtoby vy oba mogli videt' odnu i tu zhe veshch', no nablyudajte za dvizheniem s pomoshch'yu perifericheskogo zreniya. Teper', kogda vy nachnete igrat' v eti igry, dobav'te nemnogo shutok i tomu podobnoj chepuhi. YA dazhe delayu takie veshchi, kak, naprimer, ya inogda govoryu: "Teper' ya znayu, chto vy hotite kupit' dom, no ya ne uveren, yavlyaetsya li to, na chto vy smotrite sejchas imenno tem, chto vy ishchite, poetomu ya vynuzhden stat' predskazatelem i posmotret' na svoj hrustal'nyj shar". I ya prodolzhayu: "Itak, mne prishlos' vzyat' hrustal'nyj shar. Vy ishchite dom s dvumya ili tremya spal'nyami?". Vy mozhete prodolzhat' v tom zhe duhe, v moment sobiraya neobhodimuyu informaciyu. Potomu chto vy poluchite vse podsoznatel'nye reakcii cheloveka o tom, kakovy harakteristiki zhelaemogo im doma. Zatem vy odnovremenno probegaete vozrazheniya i vyyavlyaete samye problemnye dlya nih mesta, a posle etogo vy proiznosite: "I ya znayu, chto vas bol'she vsego volnuet cena". Teper', esli vam ne kivnuli golovoj v otvet na eto utverzhdenie, prodolzhite. "A inache ne sleduet tak volnovat'sya po etomu povodu. Ved' on raspolozhen v takom prekrasnom meste i vokrug stol'ko prostranstva! |to ogromnyj dom, eto velikolepnyj dom, eto dom, kotoryj hotyat imet' vse ostal'nye lyudi! Ostal'nye, kotorye ne mogut sebe etogo pozvolit', no sejchas v vashej golove voznikaet obraz drugogo mesta..." Kogda vy projdetes' po kazhdomu vozrazheniyu kazhdogo pokupatelya, nachnite stroit' ramki dlya nih, kotorye pozvolyat im pochuvstvovat', chto ih vozrazheniya i opaseniya - eto idiotskaya ideya, ili chto-nibud' vrode etogo. I ya hochu, chtoby vy ukazali vse storony togo, pochemu eto delat' glupo (ukazali vse to, chto delaet eto glupym). K primeru, esli vy - chelovecheskoe sushchestvo, kotoroe mozhet rabotat' bolee effektivno, esli vy bolee kvalificirovany i chuvstvuete sebya luchshe, vy mozhete zarabotat' bol'she deneg! Mnogie lyudi dumayut, chto vy vynuzhdeny hodit' k hiropraktiku vsyu zhizn', potomu chto oni vsegda govoryat vam o tom, chto neobhodimo poluchit' nastroj (zaryad). I kogda vy nachinaete chuvstvovat' sebya luchshe, vy hotite sdelat' eto eshche raz. A cherez nekotoroe vremya vy prosto privykaete k etomu. Oni schitayut, chto hiropraktiki delayut tak, chto cherez nekotoroe vremya vy dejstvitel'no vozvrashchaetes' k proshlomu obrazu zhizni. No znaete, eto ne vsegda tak. Inogda lyudi nahodyat, chto eto zastavlyaet ih pochuvstvovat' sebya nastol'ko luchshe, chto oni hotyat projti cherez eto eshche raz. YA ne volnuyus' o tom, chto mogu stat' slishkom zdorovym. Davajte nachnem snachala. Zadacha v tom, chtoby postroit' vash hrustal'nyj shar. Zapomnite, esli vy hotite sozdat' okrugluyu strukturu, sdelajte tak, chtoby vy mogli videt' ee. Tak, chtoby vy mogli pochuvstvovat' teksturu. Esli vy smozhete uvidet' gallyucinaciyu, eto budet namnogo proshche. Pomestite ego v pravil'noe mesto i skazhite: "|tot dom velikolepen! Dazhe luchshe, chem vy mogli ozhidat'!". Ne pravda li, priyatno ne razocharovyvat'sya?! |to nuzhdaetsya v sootvetstvuyushchem planirovanii. Vy dolzhny podumat' o chem-to, chto delaet vas schastlivym, i vy pochuvstvuete sebya luchshe, chem kogda vam bylo ploho. YA vsegda govoryu svoim klientam, chto razocharovanie nuzhdaetsya v sootvetstvuyushchem planirovanii, tak chto ne delajte etogo. Prosto zaplanirujte, chto vy budete naslazhdat'sya, i vy pojmete, chto tak i est'! Horosho, a teper' ubedites', chto vash spisok vozrazhenij tochno sformulirovan v vashih myslyah. |to dolzhny byt' veshchi, kotorye vy mozhete opisat' v neskol'kih slovah, no ne celyj roman, potomu chto vashi klienty budut ochen' individual'ny v etom, chto by eto ni bylo. Oni skazhut: "Nu da, neuzheli lyudi ne boyatsya zhit' v takom rajone?". I ya otvechu: "Da, nekotorye boyatsya, no vy znaete, eto prishlo iz pyatidesyatyh. Vse te lyudi, kotorye porodili etot strah, uzhe umerli. Kstati, u vas est' kalendar'?". Zapomnite, vremennye predikaty - eto luchshij sposob resheniya problem. Peredvin'te ih v proshloe. Peredvin'te ih nadezhdy v budushchee, stan'te yasnovidcem. Dlya etogo uchites' videt' ih podsoznatel'nye ukazaniya, potomu chto v nih vy najdete vse otvety na to, kak izbezhat' chego-libo. I smelo idite vpered! YA znayu lyudej, kotorye prihodyat i smotryat, naskol'ko trudnym dlya sebya sposobom oni mogut sdelat' eto. |to kasaetsya chelovecheskoj natury i ee sposobnosti delat' vse nailegchajshim putem i v komplekse. Tol'ko chelovecheskaya natura sposobna ispytyvat' otvrashchenie k processu obshcheniya. Mne postoyanno zvonyat tri cheloveka, i devushka, kotoraya u menya rabotaet, zahodit ko mne i govorit: "Nu, on hochet, chtoby emu naznachili vizit. No on ne govorit o celi vizita". Hm, my teper' znaem, v chem eta cel'. Esli vy pozvolite estestvennym processam svoej chelovecheskoj prirody idti svoim cheredom, vasha sposobnost' obshchat'sya - tak i ostanetsya tyazhelo svyazyvaemoj. Vy ne budete videt' kartinki, i ne budete znat', chto skazat'. |to ne luchshij sposob dostizheniya celi. I kogda vy govorite, slushajte sebya. Esli vy skazali chto-to ne to, isprav'te sebya. Pomnite, chto slova ischezayut, kak tol'ko vy ih proiznesete, i eto zdorovo! Znaete, stremlenie uderzhivat' obrazy v svoej golove ne vytekaet iznachal'no iz samogo fakta chelovecheskoj sushchnosti. Hotya mnogie individuumy veryat v eto. Esli u vas podobnaya teoriya, vy dolzhny stat' nastol'ko cel'noj naturoj, chtoby imet' odnu kartinku i ne zastryat' v nej. I pover'te mne, u menya bylo ochen' mnogo klientov, kotorye dumali podobnym obrazom. Slozhnost' v tom, chtoby ponyat', chto eto ne edinstvenno vozmozhnyj sposob, eto veshch' ne tak horosha ili ploha, kak vam kazhetsya. |to psihologiya razorivshihsya lyudej. Vybrosite eto iz svoej golovy. Pojmite, chto net nichego plohogo v sposobnosti izmenyat' ch'e-libo mnenie. Manipulyaciya - kak my ee ponimaem - sama po sebe ni ploha ni horosha. No ona ochen' polezna. Vy prosto dolzhny ubedit'sya, chto vlozhili im posredstvom svoej mashiny prinuzhdeniya pravil'nye idei. Podumajte, segodnya u mnogih lyudej est' raznogo roda idei: odni iz nih sposobny izmenyat'sya pod vliyaniem drugih lyudej, drugie yavlyayutsya ih idolami. |to ni horosho i ni ploho, problema v tom, chto oni prezritel'no fyrkayut v otvet na vashi popytki ubedit' ih, esli delo kasaetsya ih "idolov". Problema ne v tom, chto oni hotyat chego-libo vse vremya, problema v tom, chto imenno oni zalozhili v svoj mehanizm ubezhdenij. Sam po sebe etot mehanizm zamechatelen. CHto esli vy priv'ete sebe mysl' o tom, kak chto-to sleduet delat'. Prelestno, ne pravda li? CHto esli u vas sushchestvuet tverdoe predubezhdenie naschet delovyh telefonnyh razgovorov. No teper' eto uzhe ne zvuchit stol' ugrozhayushche. Vam ne pridetsya idti k psihologu i govorit': "Znaete, ya prosto vynuzhden delat' vse eti zvonki i poluchat' za eto den'gi". Odnazhdy ya pytalsya provesti eksperiment, vo vremya kotorogo ya priobrel neobychnyj opyt, kogda zameshchal bol'nogo druga v kompanii, kotoroj on vladel. On poehal v druguyu stranu, ostanovilsya v otele i popal v bol'nicu na sorok vosem' chasov. U nego byla obnaruzhena "bolezn' legionera". Kstati, eta bolezn' vpolne izlechima. Vy ne pomnite etih parnej iz amerikanskogo legiona, kotorye ostanovilis' v otele v Filadel'fii i vse umerli? Tridcat' sem' iz nih umerli v etom otele. Teper' nashli sposob bor'by s etim, tak chto nikto ne umiraet. Centr po bor'be s zabolevaniyami svalyal duraka, kogda oni pytalis' vyyavit' bakterii dlya togo, chtoby ostanovit' rasprostranenie infekcii. Oni vzyali obrazcy, pomestili ih v svoego roda malen'kuyu duhovku, podogreli ih, chtoby, kogda oni uvelichatsya, ih mozhno bylo razglyadet'. Okazalos', chto bakterii etogo zabolevaniya yavlyayutsya mutantami bakterij, kotorye zhivut i razmnozhayutsya v kondicionerah. Drugimi slovami, ih nuzhno bylo pomestit' v holodil'nik dlya togo, chtoby oni uvelichilis'. A eti lyudi nikogda ne stalkivalis' ni s chem podobnym. YA tverdyj priverzhenec bezvrednyh lekarstv, propisyvaemyh dlya togo, chtoby uspokoit' bol'nogo. YA dumayu, chto eto velikolepnaya veshch'. Lyubye tabletki v SSHA testiruyutsya na bezvrednost'. CHto oznachaet, chto my znaem o bezvrednyh lekarstvah bol'she, chem o chem-libo drugom. No Upravlenie po kontrolyu za produktami i lekarstvami ne rassmatrivaet ih v takom kontekste. Vy znaete, eti lyudi govoryat: "Dajte mne vzglyanut' na eto" (no tol'ko posle togo, kak zakroyut lico). Pochemu oni zakryvayut lico? CHto, slishkom mnogo sveta, tak chto ih idei uskol'zayut? V chem problem? CHto po-nastoyashchemu sluchilos' tam, tak eto to, chto lyudi prosto perestali dumat'. Esli eti lekarstva rabotayut, znaete, porazitel'nyh rezul'tatov mozhno dobit'sya s pomoshch'yu etih veshchej. Oni rabotayut v vosem'-desyat' raz luchshe, chem chto-libo eshche. Tak chto ya reshil, chto odnazhdy ya vypushchu na rynok produkt pod nazvaniem "bezvrednoe lekarstvo". V to vremya Robert Dilts byl moim studentom na poslednem kurse. Togda mne nravilas' rol' professora: u tebya est' raby. |togo trebovala moya vnutrennyaya sushchnost'... a my nazyvaem ih vypusknikami. Nekotorye iz vas byli rabami i znaete, o chem ya govoryu. No kak by tam ni bylo, Robert prishel ko mne i ya skazal: "Robert, ya hochu, chtoby ty zanyalsya odnim delom. YA hochu, chtoby ty prosmotrel vse raboty, kotorye my delali, i nashel vse issledovaniya po bezvrednym lekarstvam". I ya zarabotal golovnuyu bol' i vse obychnye semejnye problemy. A zatem ya sovmestil vse znaniya, kotorye mne udalos' sobrat' po dannomu predmetu, i izdal nebol'shuyu knizhechku o tom, chto vy mozhete poluchit' ot butylochki pustyh zhelatinovyh kapsul. YA dazhe ne utruzhdal sebya tem, chtoby polozhit' chto-to v nih. |to byli prosto pustye zhelatinovye kapsuly, i esli by u vas byla golovnaya bol', vy by otkryli upakovku i prochitali, chto chetyre-pyat' priemov bezvrednogo lekarstva zamenyayut tabletku aspirina, tak chto vy mogli by prinyat' shest' dlya vernosti. Na mne eto srabatyvaet. YA proboval eto, eto rabotaet. Znaete, horosho rabotaet, ya prinimayu shest' - i bol' uhodit. Nu a Upravlenie po kontrolyu za lekarstvami posmotrelo na vse eto, podumalo i skazalo mne, chto ya ne dolzhen etogo delat'. YA, mol, nichego ne dayu lyudyam. "Izvinite. Bezvrednye lekarstva. |to ne srabotaet. Tak chto vy ne dolzhny etogo delat'". YA ne znayu, chitali li vy kogda-nibud' nadpisi na upakovkah ot produktov. YA chitayu ih kazhdyj den'. Prochitajte, nekotorye iz nih zvuchat kak spisok sostavlyayushchih bomby. V upakovke pudinga umeshchaetsya pyat'desyat shest' ingredientov. Pomnit'sya, kogda my delali domashnij puding, v nego ne vhodilo pyat'desyat shest' ingredientov. YA podumal: "Nu, mozhet byt' on iskusstvenno okrashen. No ya posmotrel na nego i podumal, chto esli kto-nibud' dodumaetsya pokrasit' puding v podobnyj cvet, to ego nuzhno pristrelit'". Kstati, eto byl obezzhirennyj puding. I voobshche, eto vyglyadelo bol'she kak to, chto vyshlo iz cheloveka, chem kak to, chto dolzhno v nego vlezt'. Kazhdyj raz, kogda moj drug zabolevaet, emu prihoditsya pokidat' stranu, potomu chto lechenie, kotoroe on hochet poluchit', emu prihoditsya poluchat' gde-to eshche. V tot raz on letal v SHvejcariyu, i oni tam sdelali koe-chto, chto v SSHA ne bylo utverzhdeno tem zhe Upravleniem po kontrolyu za lekarstvami. Tem ne menee on izbavilsya ot svoego zabolevaniya. No, konechno zhe, eto ne imeet znacheniya, potomu chto eto mogla byt' spontannaya remissiya, po mneniyu amerikanskih vrachej. CHto by eto ni znachilo. Kstati, mne chasto popadayutsya lichnosti s podobnym myshleniem v moej rabote. My mozhem ispol'zovat' gipnoz dlya lecheniya razlichnyh boleznej, kak, naprimer, rakovyh zabolevanij ili chego-to eshche. YA imeyu v vidu to, chto my obychno delaem eto s pomoshch'yu oblucheniya rentgenovskimi luchami, vy mozhete sami ubedit'sya, chto eto bol'shaya veshch'. No za granicej koe-gde ispol'zuyut gipnoz. I kogda vyzdorovevshie lyudi vozvrashchayutsya, nashi vrachi vidyat, chto vse v poryadke, i govoryat: "Da, no vozmozhno eto byla spontannaya remissiya". A ya govoryu: "Da, svoevremennaya spontannaya remissiya". Itak, poka moj drug vyzdoravlival, ya zanimal ego dolzhnost', potomu chto on poprosil menya: "Mne pridetsya uehat' segodnya vecherom, ya poluchil priglashenie, a vse, kogo ya znayu, nesposobny spravit'sya s etoj rabotoj, oni obvoruyut menya". I on skazal: "Esli ya ostavlyu svoj biznes komu-nibud' eshche, oni sravnyayut ego s zemlej. Esli ty voz'mesh' ego v svoi ruki, ya, kogda vernus', vozmozhno, budu poluchat' bol'she deneg, chem kogda-libo". A zatem on dobavil: "Mne potrebuetsya mnogo deneg, potomu chto eta nedozvolennaya u nas procedura, kotoruyu ya sobirayus' projti, potrebuet mnogo deneg". Net neobhodimosti napominat', chto proishodit v SHvejcarii, tam vse ochen' dorogo. I esli vy tam byvali, vy znaete, o chem ya govoryu. CHashka kofe stoit desyat' dollarov, esli vy ne shvejcarec, kstati. Esli vy ne ottuda, uchites' imitirovat' shvejcarskij akcent, potomu chto ceny dlya inostrancev, po krajnej mere, v chetyre raza vyshe. Vy etogo ne znali, no u menya dlya vas novosti, vy obnaruzhite eto, kogda poedite tuda. U shvejcarcev predubezhdenie pered lyubymi inostrancami. I naschet cen. Oni nas ne nenavidyat, oni prosto naznachayut svoi ceny dlya teh, kto ne shvejcarec, verno? Vy kogda-nibud' zamechali, chto u nih den'gi s samym vysokim dostoinstvom? Vy ne smozhete najti v Amerike banknotu dostoinstvom v 1000 dollarov. A v SHvejcarii oni na kazhdom shagu. My nuzhdaemsya v etih banknotah, i ih vydayut turistam, chtoby oni mogli pokupat' chto-nibud', naprimer kofe. YA nikogda ne videl strany podobnoj etoj. U nih tam na kazhdom shagu konditerskie magaziny, magaziny chasov i magaziny, v kotoryh prodaetsya shokolad. Te iz vas, kto byval tam, znayut, o chem ya govoryu. Kazhdyj raz, kogda ya zahodil v gosti, oni govorili: "O, prishlo vremya pit' shokolad. Horosho by shodit' v konditerskij magazin". Vy dumaete, chto oni vhodyat tuda i govoryat: "YA shvejcarec". No net. Potomu chto oni slishkom zanyaty tem, chto sidyat na diete iz stressov. Odna iz samyh effektivnyh diet, kotorye ya znayu. Kto-nibud' iz vas zamechal, chto kogda u vas krizis, vy nachinaete teryat' ves? |to moya novaya stressovaya dieta, kotoruyu ya primenyayu na lyudyah. YA prosto sozdayu im obstanovku krajnego stressa. I oni mogut skonchat'sya ot serdechnoj bolezni ili poteryayut ves. Rabotaet ochen' horosho! V lyubom sluchae, kogda ya pristupil k etoj rabote, mne prishlos' obuchat'sya ej. Oni vypuskali i prodavali damskoe bel'e, i u nih ne bylo svoih magazinov ili tomu podobnogo. V to vremya mne bylo dvadcat' tri goda, i ya zabyl sprosit' u druga: "CHem vy zanimaetes'?", potomu chto vse, chto ya o nem znal, eto to, chto my inogda katalis' na mashine vmeste. Tak chto kogda ya prishel k nim na fabriku, ya nichego ne znal. Tam byl paren', kotoryj rabotal kem-to vrode zamestitelya, i on nachal pokazyvat' mne vse, i kogda ya ponyal, chto oni prodayut zhenskoe bel'e, ya podumal: "Hmm, redkaya i besprecedentnaya vozmozhnost' pouchit'sya...". Vse chto oni delali, eto proizvodili svoyu produkciyu, a zatem rasprodavali ee po magazinam, a zatem, konechno, magazinam prihodilos' prodavat' ee, poka ne zakazali sleduyushchuyu partiyu. |to pokazalos' mne ne slishkom effektivnym. Vse, o chem ya mog dumat', tak eto o svidanii, eto bukval'no zaselo v moih myslyah. YA skazal: "CHto esli my budem predlagat' muzhchinam pokupat' bel'e v kachestve podarka dlya zhenshchiny". I etot paren', rabotavshij tam, posmotrel na menya i skazal: "Ty psih". A ya otvetil: "Da, i gorzhus' etim". YA podumal i skazal: "CHto esli my najdem put', chtoby lyudi platili den'gi neposredstvenno nam?", a etot paren' sprosil: "CHto ty imeesh' v vidu?", a ya otvetil: "|to nazyvaetsya katalog". |to bylo davnym-davno. Sejchas vy mozhete najti katalogi po lyuboj produkcii. Menya zadelo to, chto esli vy prodaete zhenskoe bel'e, vy zatragivaete zhenshchin. |to zaselo u menya v golove. YA ne znayu, pochemu. No kak by tam ni bylo, u moego druga byla gruppa prodavcov, pyat' chelovek, kotorye hodili po magazinam i predlagali svoyu produkciyu. My pytalis' sdelat' fotografii, a k nim nadpisi i soedinit' vse eto v katalog. A zatem ya nachal programmu po rasprostraneniyu, v kotoroj lyudi nuzhdalis', potomu chto ya veril, chto lyudi budut pokupat' katalogi. Ih nado bylo uspet' sbyt' prezhde, chem predstavlennye v nih veshchi vyjdut iz mody. Esli lyudi zakazyvali chto-libo iz nashego kataloga i vnosili svoi izmeneniya, my takzhe vnosili eto v katalog, a im vysylali chek po pochte. I esli ya podhodil k vam na ulice i protyagival katalog, i zatem vy by chto-nibud' po nemu zakazali, ya by poluchal chek. Itak, ya sobral gruppu lyudej i skazal im: "Posmotrite, eto redkaya i besprecedentnaya vozmozhnost' dlya vas postoyanno zarabatyvat' den'gi, v tom chisle v svobodnoe vremya". Vy mozhete otoslat' katalog obratno, esli zahotite. Menya ne volnovalo, chto oni delali. A ved' eto velikolepnaya vozmozhnost' znakomit'sya s lyud'mi! V to vremya ya sozdal svoj klass po izucheniyu nauki flirta. No my delali eto prosto iz ozorstva, chtoby pozabavit'sya. Kogda ya prepodaval tam, ya otkryl, chto nekotorye lyudi ne znayut, kak skazat': "Privet". Vot pochemu my dolzhny nachat' formirovat' novye idoly. Te iz vas, kto vedet delovye peregovory po telefonu, i te iz vas, kto planiruet etim zanyat'sya, podumajte ob etom. Kogda vy edete po doroge i smotrite na vse glazami lekarya, vy zamechaete vseh etih izbityh i pokalechennyh zhizn'yu lyudej, kazhdoe zdanie dlya vas zapolneno lyud'mi, kotorye ne mogut dazhe vstat'. Podumajte obo vseh etih strahovyh kompaniyah, kotorye nesut na sebe gruz nedeesposobnyh lyudej. YA ne znayu kak vy, esli ya poluchu povrezhdenie, ranu ili uvech'e, moe telo pochuvstvuet sebya kak v adu. Problema v tom, chto, vozmozhno, vy ne smozhete zastavit' strahovuyu kompaniyu zaplatit' stol'ko, skol'ko trebuetsya, chtoby pokryt' rashody, svyazannye s uvech'em. Bol'shinstvo lyudej ne znayut, chto chuvstvovat' sebya horosho - eto luchshe, chem chuvstvovat' sebya ploho, potomu chto oni ne znayut, chto takoe chuvstvovat' sebya horosho! Ideya, kotoruyu ya hochu privit' vam, zaklyuchaetsya v tom, chto ya znayu, chto kazhdyj chelovek, chitayushchij etu knigu, imeet svoego idola. YA ne predskazatel' s hrustal'nym sharom, ya eto ya. I ya znayu, chto dlya mnogih iz vas eto sil'noe ubezhdenie. Esli vy hotite izmenit' ego, pochuvstvujte chto-nibud' priyatnoe, naprimer, vkus shokolada. Kogda ya, skazav eto, posmotryu vokrug, sdelajte to zhe samoe. YA predskazatel' s hrustal'nym sharom. Kogda i vy im stanete, oglyanites' vokrug eshche razok. Ostanovites' i podumajte, kak mnogo lyudej vy vidite, oblityh shokoladom? YA ne lyublyu shokolad, no zdes' est' lyudi, kotorye pri slove "shokolad" gotovy prodat' chto ugodno. Prichina, po kotoroj ya govoryu eto, zaklyuchaetsya v tom, chto ya hochu vyyasnit', kto oni. YA ne ishchu teh lyudej, kotorye hotyat prezritel'no fyrkat', my prosto pytaemsya najti kogo-to, kogo my mozhem peredelat' v kogo-to eshche. Smysl v tom, chto my ishchem idolov. Zapomnite, vy chitaete eto dlya togo, chtoby nauchit'sya ponimat' smysl veshchej. Vy znaete, chto za shum sejchas razdaetsya v vashih ushah? |to rezul'tat togo fakta, chto my nahodimsya zdes': eto nazyvaetsya dumat'. YA hochu, chtoby vy ispol'zovali eto dlya togo, chtoby skoncentrirovat'sya na tom, chto my delaem zdes'. Ne dumajte o konfetah i zhenskom bel'e, dumajte ob obuchenii, kotoroe my proshli. Ili...eto dolzhno byt' sdelano! |to velikolepnaya ustanovka: "Dolzhno byt' sdelano". Lyudi govoryat: "U menya takaya-to problema", a vy otvechaete: "|to dolzhno byt' sdelano". Ili obratnaya situaciya, oni govoryat: "O, kakaya prekrasnaya mashina". A vy govorite: "Tochno!". I eto ochen' vazhnoe slovo, "tochno". Zapomnite ego. U nego tol'ko odno znachenie. Zapomnite etu mysl'! Vy pomnite to malen'koe uprazhnenie s submodal'nostyami, kotoroe my delali ran'she? Vy dolzhny prodelat' ego i ponyat' raznicu mezhdu moshchnym ubezhdeniem i tem, chto ne yavlyaetsya moshchnym ubezhdeniem. Sejchas my prodelaem ego snova, tol'ko na etot raz my sdelaem eto nemnogo po - drugomu. Vy prodelaete eto uprazhnenie, ne napolnyaya ego kakim-libo smyslom, prosto radi togo, chtoby pochuvstvovat' chto-to priyatnoe. Najdite sebe partnera i zastav'te ego podumat' o chem-to, chto yavlyaetsya dlya nego absolyutnoj i neprerekaemoj istinoj. Im neobhodimo imet' eto, im neobhodimo delat' eto! Oni vynuzhdeny delat' eto! Kak tol'ko oni podumayut ob etom, oni ozhivyatsya i pochuvstvuyut priyatnuyu teplotu v tele! Esli s nimi etogo ne proizojdet, zastav'te ih najti eshche chto-to. Teper' ya hochu, chtoby vy zastavili ih podumat' o veshchi, kotoraya yavlyaetsya ih idolom, a zatem sprosite ih, chto zastavlyaet ih tak otnositsya k nej. YAvlyaetsya li eto predubezhdeniem protiv telefonnyh peregovorov? My hotim vmontirovat' v vas dvizhushchuyu, tolkayushchuyu silu, kotoraya zastavit vas dvigat'sya k uspehu! Nedostatochno imet' navyki, chtoby znat', chto delat'. Vam pridetsya stat' plotoyadnymi! YA ustanovil v biznese moego druga svoi poryadki. YA sobral vseh etih lyudej, rassadil ih i dal kazhdomu, nevazhno - chem oni zanimalis', byli li oni skladskimi rabochimi, buhgalterami, dazhe lyudyam, zanimavshimsya telemarketom, ya dal ustanovku na telefonnye peregovory. Paren' so sklada skazal, chto kogda u nego najdetsya svobodnaya minutka, on pojdet na platnyj telefon i nachnet zvonit' lyudyam. Pochemu by i net? |to neplohaya mysl': "Est' li u menya para svobodnyh minut, chtoby vyjti i pozvonit'?". "YA dumayu, chto mnogie lyudi tozhe mogut zvonit' i rassylat' katalogi". I ya sprosil: "Esli delat' eto bystro, skol'ko zvonkov vy mozhete sdelat' za desyat' minut?". "O, bozhe, ya mogu sdelat' okolo pyatidesyati zvonkov za desyat' minut!", - otvetili mne. YA ustanovil mnogo platnyh telefonov. YA delal den'gi i na etom. Vidite, rasshiryaya biznes, vy zastavlyaete svoih rabotnikov idti vpered, sovershenstvovat'sya, ispol'zovat' lyubuyu vozmozhnost'! YA sdelal kazhdogo rabotnika kompanii reklamnym agentom! Kazhdyj teper' mog poluchit' komissionnye v kompanii, dazhe te, kto ne rabotal tam, mogli poluchat' komissionnye. YA hotel imet' samuyu moshchnuyu kompaniyu prodavcov, kotoraya kogda-libo byla. Tak chto ya obratilsya k bojskautam. Odnako im ne ponravilas' moya ideya. No my prishli k nim s koe-chem, ya dumayu, vy ponimaete chto my vsegda prinosim chto-nibud', kakuyu-nibud' "konfetku". CHto-to, chto zastavilo ih pojti i prodavat' to, chto my hoteli. YA skazal im: "V organizacii "Budushchie fermery Ameriki" sostoit polmilliona chelovek. Tak vot, oni soglasilis' i prodayut". I eto srabotalo. CHleny, kstati, chetyrnadcatiletnie devochki i mal'chiki, kotorym nuzhny den'gi, chtoby zaplatit' za svoyu korovu ili chto tam u nih eshche. Znaete, eto prodazha chuvstva viny ili chto-to pohozhee. Oni govoryat: "O, ya dolzhen poehat' v lager', ne mogli by vy kupit' u menya nemnogo konfet?". Znaete takih? Nu tak vot, esli oni pridut k vam i zahotyat prodat' narkotik ili neskol'ko biletov na zapreshchennye igry, vy ved' ne kupite, ne tak li? No podumajte, esli oni predlozhat vam igrushechnogo medvezhonka? Ogromnaya raznica, ne tak li? Oni govoryat: "YA prodayu etih medvezhat, vzglyanite na katalog, tam est' vse, chto ugodno!". Seksual'nye buklety, k primeru. |to pozvolit im ne tol'ko poluchit' bol'she deneg, no i obrazovanie na budushchee! YA dumayu, eto horoshaya ideya. Kak by tam ni bylo, nam prishlos' dat' im prodavat' eshche koe-chto. My predlozhili im knigi po sel'skomu hozyajstvu. YA dumal: "Gde my najdem lyudej, kotorye soglasyatsya prodavat' eto?". I ya ponyal, chto eto prosto: kolledzh. YA poslal svoih lyudej v kolledzh, oni prishli tuda i sprosili: "Komu nuzhny den'gi?". My nachali ispol'zovat' eti ritoricheskie voprosy: "Zdes' est' kto-nibud', komu nuzhny den'gi?". "Ty chuvstvuesh', chto ty na meli segodnya, ne tak li?". YA hochu, chtoby vy nikogda ne ispol'zovali nedozvolennye priemy, to, chto soderzhit mestoimenie "YA". Ne proiznosite etogo, eto lyudyam ne pomozhet. Sejchas postarajtes' vspomnit' vse, chto my proshli i summirujte eto, rasstav'te pometki, no ne delajte eto slishkom rasplyvchato. Prosto zapishite to, chto otlichaetsya ot vashego privychnogo stilya razgovora. K primeru, "..esli vy znaete togo, kto hotel by imet' pobol'she pribyl' ot svoego biznesa.." - eto vopros: "CHto by vy hoteli, chtoby vas zastavili delat', i chto sdelaet vas uverennym v tom, chto vy poluchite bol'she deneg?". Esli vy smotrite na telefon i vam nuzhno sdelat' delovoj zvonok, esli kazhdyj raz, kogda voznikaet novyj plan, vy hodite po komnate... Ochen' mnogie lyudi, kogda vidyat, chto vhodit pokupatel', chuvstvuyut sebya tak, kak budto sila tyazhesti stala namnogo sil'nee, oni chuvstvuyut sebya kak budto na svidanii, i samoe slozhnoe - eto zastavit' etih lyudej vyjti i pozdorovat'sya. Byvalo, ya priglashal ih na svoi kursy. Kogda ya nachal prepodavat' v shkole flirta, ya nabral trinadcat' chelovek iz torgovogo passazha, potomu chto vse oni nikak ne mogli najti sebe prilichnuyu zhenshchinu. YA ne znayu, dlya chego oni hodili v bary, v barah ne byvaet prilichnyh zhenshchin, oni vse v torgovyh passazhah. Esli vy hotite najti horoshuyu zhenshchinu, zajdite v bol'shoj magazin. Oni tam povsyudu. U etih zhenshchin otlichno razvito chuvstvo togo, gde (i s kem) im budet dejstvitel'no horosho. A zatem prosto vstan'te u yuvelirnogo otdela. Oni budut prohodit' mimo i sprosyat vas: "Vy rabotaete zdes'?", a vy otvechajte: "Net, no ya mogu vam pomoch'". A zatem posmotrite na nih i skazhite: "Vy hotite pochuvstvovat' sebya po-nastoyashchemu schastlivoj?". Kogda oni vhodyat v magazin, oni pohozhi na velikolepnyh belyh ohotnich'ih sobak. Oni prosto tak gordo shestvuyut, chto vy zhazhdete prodat' im chto-nibud'! |to dejstvitel'no chto-to! Vy mozhete razdelit' ih po otdelam, kotorye oni poseshchayut. Vy dumaete: "Tak, na kogo ya nastroen segodnya?" "Dizajner, ya hochu zhenshchinu-dizajnera... davajte posmotrim, tak ya nameren zaskochit' vo vtoroj otdel i zatem vot v etot", - znaete, vy dazhe mozhete vyyasnit' ih material'noe polozhenie, vse chto ugodno. Esli vam nuzhna zhenshchina, kotoraya budet pokupat' vam podarki, otpravlyajtes' v odin otdel, ili esli dlya vas chuvstva - eto glavnoe, posetite etot otdel. Prosto napryagite svoi umstvennye sposobnosti, i podumajte nad etoj metaforoj... YA gipnotizer, pomnite? |to ved' prosto metafora, pravda, ochen' real'naya metafora. Navernyaka sredi vas est' parni, kotorye uzhe podumali: "Pojdem v magazin, podcepim devochek... i esli ya hochu, chtoby ona darila mne podarki, nuzhno pojti v otdel suvenirov". Eshche odno velikolepnoe mesto, eto salon-parikmaherskaya. YA inogda prosto zabredayu v parikmaherskuyu, sazhus' i s izumleniem nablyudayu za kem-libo, poka ee strigut, krasyat ili chto-to tam eshche. Ona sprashivaet: "Na chto vy smotrite?". A ya vosklicayu: "Vy vyglyadite potryasayushche!". Potomu chto oni tam imenno dlya etogo. |to nazyvaetsya stimulirovaniem. |to moj stil'. A zatem vy govorite im: "Vy budete svobodny posle togo, kak sdelaete ukladku?". Oni mogut otpravit'sya posle etogo v tyur'mu. Poetomu ne sprashivajte ih, kuda oni namereny pojti, esli oni otvechayut, chto zanyaty, nu a esli oni svobodny, prosto naznach'te mesto vstrechi. Ne prinimajte vozrazhenij, i vse budet v poryadke! YA znayu, nekotorye iz vas skazhut, ya slyshal, chto za erundu vy poroj nesete, tak vot, nekotorye iz vas skazhut, chto eto tak uzhasno, eto privedet ih v zameshatel'stvo. O, ya slyshal odnazhdy noch'yu, kak paren' pristaval k devushke, on poshel po naihudshemu puti, on skazal: "O, kroshka, a dlya chego zhe ty zdes'?". CHto eto, chert voz'mi, znachit? Mne etogo nikogda ne ponyat'. "Privet, malyshka, dlya chego ty zdes'?" Teper' ya hochu, chtoby vy nashli sebe partnera, i kogda vy sdelaete eto, prodelajte vnov' eto uprazhnenie. I kogda vy poluchite vse submodal'nosti veshchi, kotoruyu oni schitayut svoim idolom, voz'mite etu veshch', skazhite: "Fyuit'", i snova postav'te na mesto, tuda, gde ona raspolozhena v ih golove, sdelajte ee togo zhe razmera i pomestite na to zhe rasstoyanie ot veshchej, kotorye tam est'. I vdrug vy pojmete, chto ona stala i vashim idolom. Zatem poprosite ih zakryt' glaza i uvelich'te razmer obraza v dva raza. A zatem zalozhite v nih post gipnoticheskoe vnushenie, kotoroe utverzhdalo by, chto kazhdyj raz, kogda oni vidyat, chto sejchas nachnut nesti chepuhu, eto pridavalo by im uverennosti v tom, chto s pomoshch'yu etogo oni uvelichat v chetyre raza svoi dohody. Den'gi - eto istochnik vseh bed. Tak davajte udelim vnimanie etomu istochniku. |to ne znachit, chto s etim pridut bedy, eto prosto znachit "istochnik". Kak tol'ko my nauchimsya izvlekat' iz vsego den'gi, vse stanet prekrasno! My perestanem zaviset' ot etogo istochnika! (Demonstracionnyj predmet). Davajte posmotrim syuda. Idi syuda, Ted, podnimajsya. Sadis' vot syuda. Voz'mi etu ruchku i tebe ne nuzhna eta kniga, prosto raspishis' vot zdes'. Vot kak ty mozhesh' dobit'sya priblizheniya ih resheniya. Ty mozhesh' idti, Ted. Esli vy ne smogli sformirovat' ih reshenie k etomu momentu, vy uzhe ne smozhete stimulirovat' ih, eto vse, chto ya mogu skazat'. YA nazyvayu eto tehnikoj preryvaniya s pomoshch'yu ruchki. |to delaetsya vot tak (snova demonstriruet). Da, vy, tozhe, vasha dusha - moya: vy trogaete ruchku. Smotrite, ya vsegda nahozhu k etomu momentu vremeni, chto chto-to nuzhno podnyat' nemnogo, ya brosayu im ruchku, pozvolyaya ej razvalit'sya. CHto by eto ni bylo, chto-to zastavlyaet ih proreagirovat' psihicheski. Pomnite, esli vy daete im slishkom mnogo vremeni, nachinaya s etogo momenta, lyudi uspeyut podumat' obo vsem na svete, tak chto, kogda vy dadite im kontrakt, u nih budut plohie predchuvstviya. Pereprygnite cherez eto. V bol'shinstve sluchaev lyudi govoryat: "Tak, mne pridetsya prochitat' eto". A vy skazhite: "No u vas budet kopiya doma. |to luchshee vremya, chtoby sdelat' eto!". K etomu vremeni oni dolzhny uzhe znat' detali kontrakta. Oni mogut sprosit'. "A kak naschet finansovoj storony dela?". I ya otvechayu. "Vash kredit menya vpolne ustraivaet, obgovorim eto pozzhe". Potomu chto kak-nikak, esli u nih net kredita, my ne mozhem predostavit' im mashinu, ne tak li? Odnako eto vse ravno boleznennyj process. YA vsegda dumal, kak porazitel'no to, chto vy mozhete vyjti i kupit' rubashku za pyat'desyat baksov, i pochuvstvovat' sebya namnogo luchshe. No vy vyhodite i pokupaete mashinu, i chuvstvuete sebya namnogo huzhe, v bol'shinstve sluchaev blagodarya processu, cherez kotoryj vam prishlos' dlya etogo projti. I chashche vsego eto proishodit imenno tak, potomu chto kogda prodavcy nachinayut poluchat' signaly ot pokupatelya, chto chto-to ne tak, oni prosto ugovarivayut vas na sovershenie sdelki. Vot chto proishodit. Pokupka doma - eshche odna iz porazitel'nejshih veshchej! Oni govoryat: "Dajte nam chek na 1000 dollarov, i my smozhem zapisat' vas v nashi postoyannye klienty, a zatem my nachnem". Oni dumayut, chto eto zvuchit tak, kak budto eto pribavlyaet im avtoriteta. Vy ne pochuvstvuete etogo. Kogda ya hochu podnyat'sya v glazah klienta, ya v tu minutu, kogda klienty podpisyvayut neobhodimye dokumenty, vosklicayu: "O, eto tak volnuyushche! Primite moi pozdravleniya!". Potomu chto chem bol'she vy vlozhite entuziazma v proshchal'nye pozdravleniya, tem vyshe vy podnimetes' v ih glazah. Zatem ya delayu eshche koe-chto, ya ostanavlivayus', smotryu na nih, a zatem zabirayu kontrakt i govoryu: "YA peredumal". YA hvatayu kontrakt za kraj i nachinayu nadryvat' ego, potomu chto hochu ih proverit', chtoby ubedit'sya, chto oni ne budut raskaivat'sya v dal'nejshem. Porazitel'no, no v tot moment, kogda vy sobiraetes' razorvat' kontrakt, oni vosklicayut: "CHto vy delaete?". I ya ostanavlivayus' i sprashivayu: "Posmotrite i podumajte, vy uvereny, chto postupaete pravil'no?". I oni otvechayut: "Da!". Togda ya prodolzhayu: "Potomu chto vam nuzhno byt' absolyutno uverennym, uverennym nastol'ko, chto vy mogli by rasskazat' ob etom vsem, kogo znaete". YA rasskazhu vam ob odnom effektivnejshem prieme, kotoryj mogut ispol'zovat' prodavcy, kotorye hodyat po chuzhim domam, potomu chto po nekotorym prichinam lyudi podozritel'no otnosyatsya k podobnym pokupkam. YA rabotal v kompanii pod nazvaniem "Znamenitosti Kitaya". Oni prodavali farfor, raznosya ego ot dveri k dveri. |to slozhnaya zadacha. Potomu chto im prihodilos' borot'sya s predrassudkami, nedoveriem i opravdannym gnevom na prodavcov-raznoschikov. V Soedinennyh SHtatah est' zakon, po kotoromu u lyudej est' 72 chasa na to, chtoby izmenit' svoe mnenie. Odnako esli v real'noj zhizni vy budete izmenyat' svoe mnenie 72 chasa, lyudi ne stanut zhdat', esli oni ne blizkie druz'ya ili rodstvenniki. Znakomye govorili tem, kto risknul kupit' chto-nibud' u etih lyudej: "CHto, vy risknuli kupit' eto u raznoschika!", i pokupateli nachinali chuvstvovat' raskayanie. Nado skazat', chto farfor byl horosh. Tam byli fakticheski vse vidy posudy. Znaete, lyudi pokupayut farfor, i on razbivaetsya posle pervogo zhe priema edy. |to byli ochen' nervnye lyudi. No u nih byli velikolepnye hrustal'nye stakany. YA priobrel ih parochku i proveril, razob'yutsya li oni. YA hotel eto znat'. Potomu chto ya kupil odnazhdy nabor stakanov, i eto byl velikolepnyj hrustal', no u menya est' deti. YA desyat' let byl chlenom kluba "Melmak". Odnazhdy u nas bylo sobranie, kotoroe proishodilo v moem dome. I mne by hotelos' imet' chto-nibud' poluchshe, chem tu velikolepnuyu posudu iz iskusstvennogo farfora, kotoruyu my ispol'zovali na sobranii, i s kotoroj nam zatem prishlos' otskrebat' ostatki edy kusochek za kusochkom den' za dnem. No kak by tam ni bylo, vse eti prodavcy utverzhdali, chto ih farfor - luchshij farfor v mire. No nikto iz nih ne znal, kak ego prodat'. YA posovetoval im govorit' s klientami takim obrazom: "Nu vot, u menya v rukah etot kontrakt, no ya sejchas zhe razorvu ego po vashemu zhelaniyu". Potomu chto kogda vy govorite s lyud'mi, vy dolzhny byt' absolyutno uvereny v tom, chto oni prinyali pravil'noe reshenie. Vy dolzhny stimulirovat' ego, privivat' im i zashchishchat' ih ot vozmozhnyh budushchih ugryzenij. Potomu chto v bol'shinstve sluchaev eto zavisit ot drugih lyudej. Skoree vsego, oni budut ochen' vzvolnovany i nachnut rasskazyvat' komu-libo: "YA kupil etot farfor u cheloveka, kotoryj prishel ko mne domoj". I oni, vpolne veroyatno, voskliknut: "CHto? Vy kupili farfor u raznoschika?". Vy dolzhny presech' podobnye sluchai. I kogda ya skazal vse eto tem parnyam, oni voskliknuli: "Kak my mozhem izbezhat' etogo?". I ya otvetil: "Vam ne nuzhno izbegat' etogo. Prezhde chem vy pokazhite im kontrakt, prezhde chem dadite im ego pochitat', skazhite: "Vy ne gotovy k etomu". I oni sprosyat: "Postojte, chto vse eto znachit, chto znachit ne gotov?". A vy otvetite: "Razve vy ne znaete, chto mozhet sluchit'sya? Sluchitsya vasha sestra, vash brat, vash dyadya, sosed. Vy chuvstvuete sebya horosho sejchas, ne tak li?". I oni otvetyat: "Da". I vy prodolzhite: "Vy pozvolite komu-nibud' ukrast' vashe prekrasnoe samochuvstvie?". A zatem ya v takih sluchayah govoryu: "Kazhdyj raz, kogda vy budete videt' etu broshyuru, ya hochu, chtoby vy chuvstvovali sebya prevoshodno! Kazhdyj raz, kogda vy budete smotret' na svoj stol, ustavlennyj velikolepnym farforom i hrustalem, vy budete chuvstvovat' sebya prekrasno! YA hochu byt' uveren, chto vy budete chuvstvovat' sebya luchshe, chem vy chuvstvuete sebya sejchas, vy ponimaete?". I lyudi sreagiruyut: "Da!". Vy dolzhny skazat' vse eto, a zatem dobavit': "Nu, lyudi budut prihodit' k vam i govorit', chto eto nepravil'no". YA vsegda preuvelichivayu v razgovore etu opasnost'. YA ispol'zuyu to, chto nazyvayu fenomenom iskusstvennogo hamstva. Vy znaete etih parnej, kotorye govoryat: "O, vasha bol' tak velika, no bla-bla-bla...". Tak vot, ya imitiruyu ih, a zatem govoryu: "I esli vy mozhete pozvolit' odnomu iz etih lyudej prodat' vam chto-libo, esli vy ne gotovy posmotret' na nih i prosto rassmeyat'sya, potomu chto oni prosto hotyat lishit' vas vashego schast'ya...", a zatem ya govoryu: "Vy dostatochno uvereny v tom, chto hotite imet' eto... potomu chto v protivnom sluchae ya razorvu etot kontrakt i prodam eto komu-nibud' eshche, tomu - kto dejstvitel'no zasluzhivaet vladet' etim!". Vy ulovili smysl, ne tak li? |to edinstvennyj sposob, kotoryj pomogaet mne pochuvstvovat', chto ya mogu dejstvitel'no zashchitit' lyudej ot teh sluchaev, kogda oni priezzhayut na novoj mashine, i ih sprashivayut: "Zachem ty kupil "Krajsler? CHto eto na tebya nashlo?". Kogda chelovek priezzhaet domoj na "Mersedese", emu govoryat: "|j, tebya skoree vsego videli, kogda ty zaezzhal!". Dlya menya moya rabota - eto rybalka. YA dazhe kupil rybachij bagor dlya svoej raboty. Raspisalsya na nem i napisal: "Vhod zdes'". Postavil ego posredi