lat' eto kak mozhno bystree. Poprobujte otyskat' ih kak mozhno bol'she. Vy ne smozhete ohvatit' vse. |to smeshno, no eto ne shutka. Kstati, kak vy znaete, sushchestvuet ogromnaya raznica mezhdu yumorom i shutkoj. Teper' zapishite kak mozhno bol'she prichinnyh dvusmyslennostej. |to ochen' polezno dlya biznesa, potomu chto s ih pomoshch'yu vy mozhete izyashchno izmenyat' tochku zreniya sobesednika. Sushchestvuet ochen' mnogo izvestnyh primerov, naprimer: "YA pojmal slona v moej pizhame". YA znal odnogo parnya, kotoryj prodal spisok podobnyh dvusmyslennostej odnomu menedzheru. U nego byli krasnye tufli i perchatki. Dve frazy nikogda ne byvayut absolyutno odinakovy. Itak, sostav'te svoj spisok tak bystro, kak tol'ko vozmozhno. Teper' vy, navernoe, uzhe gotovy k tomu, chtoby nachat' kombinirovat' dvusmyslennosti. ZHelayu poveselit'sya! U menya est' metod, kotoryj rabotaet otlichno! YA uveren, chto chelovek sovershaet pokupki v sostoyanii transa. Imenno eto zastavlyaet ego kupit' veshch'! Sejchas ya hochu, chtoby podumali o sostoyanii transa, v kotoroe vpadayut pokupateli v moment prodazhi Dlya togo, chtoby dovesti ih do takogo sostoyaniya, neobhodimo umet' ispol'zovat' polnyj nabor kommunikativnyh priemov. Punktuacionnye dvusmyslennosti -sleduyushchie v nashem spiske, i teper' ya hochu, chtoby vy sdelali vot chto kogda vy napishite ih, ya hochu, chtoby vy otnyne ispol'zovali pri obshchenii vse dvusmyslennosti. Upotreblyajte punktuacionnye dvusmyslennosti pravil'no! YA hochu, chtoby vy ponyali, chto eto vash vklad v vash budushchij uspeh! Itak, poprobujte zanovo sostavit' spisok dvusmyslennostej, i vy pojmete, chto vam stanovitsya vse proshche i proshche dostigat' vse bol'shej i bol'shej gibkosti v razgovore, vy nachnete ponimat', chto nuzhno skazat', kak skazat' i kogda skazat'. Ne zabyvajte takzhe pro ostal'nye klyuchi dostupa. Ispol'zujte ritm, yumor, polnyj diapazon ottenkov golosa, tonkoe vospriyatie razlichij, i pomnite, chto eto ochen' prosto, i my ne preuvelichivaem. Ubezhdenie pomogaet lyudyam prinimat' pravil'noe reshenie. Esli vy hotite nauchit'sya razdelyat' v ume raspolozhenie slovesnyh ukazanij i myslennyh obrazov, zapomnite, chto vremennye i prostranstvennye predikaty vazhny i rodstvenny po svoej prirode. K primeru, ya skazal vam ili vy skazali mne, chto vy sobiraetes' chto-libo sdelat'. Podumajte o chem-nibud', chto vy sobiraetes' sdelat'. Kak tol'ko vy pojmete, chto eto sushchestvuet dlya vas ne v nastoyashchem vremeni, to est' vy osoznaete vremennoe otnoshenie predmeta, nachnite ispol'zovat' prostranstvennyj predikat. Odnazhdy ya vozvrashchalsya samoletom iz Floridy. My ezdili tuda po delu. Ryadom so mnoj sidel chelovek. YA chital knigu "Sozdanie razlichnyh sostoyanij uma". YA ochen' lyublyu etu knizhku i ya chital ee, naverno, devyat' millionov raz. Itak, etot paren' sprosil menya: "CHto ty chitaesh'?". I ya otvetil: "Knigu". (Konechno, ya ponyal ego vopros pravil'no). YA posmotrel na svoyu knigu, i on sprosil "A kak ona nazyvaetsya?". YA vzglyanul na nego i otvetil "Sozdanie razlichnyh sostoyanij uma". YA uzhe ne mog soprotivlyat'sya. I on sprosil "A o chem ona?". YA skazal: "Ona o tom, kak ispol'zovat' svoj um dlya togo, chtoby izmenit' chto-libo K primeru, predpolozhim, chto tebe nuzhno prinyat' opredelennoe reshenie ili ty hochesh' umet' raspolagat' slova i kartinki v svoej golove odnovremenno, ili chto-nibud' eshche v etom rode. I on voskliknul: "Ty mozhesh' pomoch' mne s resheniem? YA sobirayus' prinyat' odno reshenie...". |to bylo interesnoe predlozhenie. YA srazu ponyal, chto on uzhe prinyal reshenie. Potomu chto on skazal: "Itak, ty mozhesh' pomoch' mne s resheniem". |to oznachaet, chto reshenie uzhe est', ono uzhe sushchestvuet v ego golove kak sovershivshijsya fakt ili kak fakt, kotoryj sovershitsya v skorom vremeni. Vot na chem ya stroyu svoj biznes. Lyudi govoryat: "Vy igraete slovami". YA otvechayu: "Da. I eto zdorovo, ne pravda li?". Itak, kogda on skazal: "Vy mozhete pomoch' mne s resheniem", ya sprosil "Konechno, s kotorym iz nih?" I togda on udivlenno skazal: "Nu, ya uzhe prinyal reshenie, no ono mozhet izmenit'sya". I ya proiznes pro sebya: "Da, ty uzhe prinyal reshenie. Ty prosto eshche ne provel ego v zhizn' ili sdelal eto ne do konca". No ya ne skazal emu etogo. YA skazal: "Kogda ty dumaesh' ob etom reshenii, gde ty ego vidish'?" Kstati, doslovno on skazal mne togda: "YA sobirayus' prinyat' reshenie". YA prosto dopolnil ego predlozhenie tem, chto sdelal fakt "sluchivshimsya". Teper' podumajte o chem-nibud', chto vy sobiraetes' sdelat', otmet'te, gde raspolozhen etot obraz. Zatem podumajte o chem-libo, chto vy delaete pryamo sejchas. Otmet'te, gde nahoditsya eta kartinka. Oni raspolagayutsya v razlichnyh mestah, ne pravda li? Vtoraya blizhe, bol'she, yarche? O, etot paren' okazalsya ochen' interesnoj lichnost'yu. YA razgadal, kakim obrazom on manipuliruet vnutrennimi obrazami. YA skazal emu: "Skol'ko raz ty sobiralsya prinyat' eto reshenie s teh por, kak tebe nuzhno ego prinyat'?". I on skazal: "O, sejchas uzhe pochti dva goda proshlo s teh por". YA sprosil: "CHto proishodit?". On otvetil: "Nu, ya sobirayus' prinyat' ego v techenie blizhajshih dvuh nedel'. Vozmozhno". YA sprosil: "Gde ono?". I on proiznes: "Nu, ono..." i pokazal mne na svoej vremennoj linii raspolozhenie obraza, a zatem skazal: "Nu, primerno zdes'". On povernul svoyu ruku primerno pod uglom v 45 gradusov i ukazal na rasstoyanie vytyanutoj ruki, kartinka ego resheniya byla raspolozhena tam, gde on ne mog ee dostat'. Vy znaete, chto eto oznachaet, - "eto vne predelov moej dosyagaemosti, eto prosto slova". I ya skazal emu: "Teper' davaj zaglyanem v zavtrashnij den'. Gde teper' nahoditsya tvoe reshenie?" Zapomnite, reshenie peredvigaetsya s kazhdym dnem. My proveli den', i dlya resheniya takzhe proshel den'. Prodavcy vryad li zainteresuyutsya etim. Itak, ya sprosil: "A kak naschet sleduyushchego dnya?". On otvetil: "Nu, eto budet yasno na sleduyushchij den'". Tol'ko blagodarya tomu, chto ya slushal, v kakoj posledovatel'nosti on ispol'zuet slova i predlozheniya, i fakticheski stal myslit' kak on, a takzhe razobralsya v ego sposobe opisaniya, ya smog ponyat' ego. |to proizoshlo ochen' bystro. Reshenie etogo parnya bylo nepodvizhno izo dnya v den', i on ego sohranyal v etom polozhenii, to est', po ego zhe slovam, "otkladyval eto". Kogda ya ponyal eto, mne stalo dazhe bolee interesno. On postoyanno otkladyval ego na svoej vremennoj linii v storonu. |to nepodhodyashchee mesto dlya resheniya, kotoroe dolzhno byt' voploshcheno v zhizn'. Vy kogda-nibud' obrashchali na eto vnimanie? Lyudi prinimayut reshenie, no ne vypolnyayut ego, i eto proishodit vne zavisimosti ot togo, svyazano li ono s rabotoj ili net. YA dumayu, chto eto ochen' effektivnaya strategiya dlya otkladyvaniya del ili dlya del, vypolneniya kotoryh vy ne hotite na samom dele, no vynuzhdeny zanimat'sya imi. Vse eto proyavlyaetsya v yazyke, tonal'nosti, dvizheniyah glaz i tela. Sut' v tom, chtoby ponyat', slushaya rech' klienta, gde i kak proishodit process, i chto vam opisyvayut, i hotite li vy, chtoby chelovek obdumal eto sejchas zhe. Esli zhe klient uzhe kogda-to obdumyval etu problemu, vy mozhete ispol'zovat' etot fakt kak ochen' moshchnoe v rukah professionala sredstvo. Sredstva obshcheniya - eto tot opyt cheloveka, kotoryj vklyuchaet poleznye perezhivaniya, prihodit iz proshlogo i proyavlyaetsya v yazyke, osobenno, kogda vash mozg rabotaet bystree, chem vy dumaete. Itak, chto zhe vam delat', esli est' reshenie, kotoroe, kak dumaet chelovek, eshche ne prinyato (hotya ono uzhe sushchestvuet, prosto on ob etom ne znaet)? Kogda chelovek zadumyvaetsya o chem-to, on sobiraetsya horoshen'ko obdumat' eto... Neobhodimo zastavit' ego sdelat' eto sejchas, nemedlenno, i podvesti k logicheskomu koncu, poluchaya ot etogo udovol'stvie, - eto odin iz sposobov perenesti opyt budushchego v opyt nastoyashchego. I vse eto zaklyuchaetsya v yazyke. Mnogie iz vas navernyaka vstrechali lyudej, kotorye govorili: "Pozvol'te mne podumat' nad etim vecherom". Slysha nechto podobnoe, vy mozhete tut zhe podhvatit' etu frazu: "I kak tol'ko vy obdumaete eto razok vecherom, vnimatel'no vzglyanite na eto i skazhite. "MMMMM!" Togda vy uzhe smozhete skazat' sebe "|to luchshee, chto ya mogu sdelat' sejchas!!!". Vasha sposobnost' postroit' svoyu rech' takim obrazom - eto sledstvie znaniya o raspolozhenii vremennyh i prostranstvennyh struktur vnutri cheloveka. Kak i vse, chto vy kogda-libo delali, vy kogda-to vpervye podumali ob etom, eshche ne buduchi uverennymi v sobstvennom umenii. No, kogda vy odnazhdy sdelali eto, prodolzhat' bylo legche i vam ne terpelos' snova prodelat' eto! Vse zavisit ot togo, v kakoj posledovatel'nosti vy raspolagaete slova v svoej rechi. Kazhdoe slovo - eto vsego lish' predstavlenie proishodyashchego processa. Podumajte ob etom i nachnite obrashchat' vnimanie na slova: pozzhe, sejchas, s teh por, zavtra, sobirayus', budu, delayu i na vse drugie vremennye ukazaniya. Opredelite ih polozhenie i nachnite opredelyat' shemu raspolozheniya etih slov u drugih lyudej, no delajte eto pro sebya, myslenno, ne govorya o nej svoim klientam. YA imeyu v vidu vot chto: esli vy raskroete ee pered nimi i stanete ob®yasnyat', chto ona oznachaet, dlya nih vse ravno mnogoe ostanetsya neponyatnym, a vasha rabota uslozhnitsya, i vam uzhe budet dovol'no slozhno ispol'zovat' eto znanie rezul'tativno, s maksimal'noj effektivnost'yu. Tak chto delajte eto tol'ko myslenno, i vy smozhete dazhe po dvizheniyam ih glaz podtverdit' pravil'nost' svoih vyvodov. Teper', kogda vy usvoili ih shemu, vy budete tochno znat', o chem oni govoryat, kogda opisyvayut svoi zhelaniya, potrebnosti, predpochteniya i vse chto ugodno eshche. Inogda pro pokupatelya, kotoromu legko prodat' chto-libo, govoryat, chto ego legko "ulozhit'". |to oznachaet, chto etot chelovek znaet, chto emu nuzhno, a potomu emu legko prodat' eto. YA dumayu, bol'shinstvo lyudej, pokupayushchih veshchi, prinadlezhat imenno k etomu tipu, glavnoe - opredelit', takoj li eto chelovek. Sprosite kogo-to, kto znaet, chego on hochet, - chto emu nuzhno? I posmotrite, kak on smenit poziciyu, kogda on v dejstvitel'nosti ne smozhet svyazno otvetit' na etot vopros. No ne stremites' prodelat' eto s kazhdym svoim klientom. Zachem putat' mysli u cheloveka, kogda v etom net neobhodimosti? Sushchestvuet zavisimost' mezhdu znaniem i ustanovkoj, i vam sleduet ih razlichat'. Kogda vy zanimaetes' sborom informacii, obrashchajte vnimanie na vse, chto delayut interesuyushchie vas lyudi. Esli vy ne vidite ili ne zamechaete, chto proishodit vokrug vas, vse vashi vozmozhnosti ujdut... k komu-nibud' drugomu, ujdut v nikuda. Sejchas my sobiraemsya dat' vam ryad uprazhnenij, kotorye rasshiryat vashi lingvisticheskie sposobnosti. V rezul'tate chego intuitivno vy smozhete bolee tochno uznavat' znachenie informacii i nauchites' zadavat' pravil'nye voprosy. Koe-chto vy mozhete sdelat' pryamo sejchas, kak tol'ko vy pojmete, v chem zaklyuchayutsya osobennosti vashego tepereshnego biznesa. Nachnite s togo, chto sostav'te horosho produmannye voprosy, kotorye pozvolyat vam izvlekat' iz lyudej nuzhnuyu informaciyu. Naprimer, esli vy hotite uznat', skol'ko chelovek mozhet platit' vam po zakladnoj kazhdyj mesyac, sprosite ego o tom, skol'ko on mozhet vam platit' po zakladnoj kazhdyj mesyac, a ne kakovo sostoyanie ego finansov. Nauchites' sprashivat' tol'ko tu informaciyu, kotoraya dejstvitel'no vam nuzhna. |ta formula ochen' prosta. Zapishite to, chto vam nuzhno uznat' i zadavajte sootvetstvuyushchie voprosy. V biznese est' lyudi, delayushchie eto postoyanno i pervoklassno. Oni zadayut takie voprosy, chto dazhe klienty cenyat eto, ved' eto uskoryaet process i delaet ego legche dlya vseh. Delajte vse proshche, delajte vse effektivnej. Vam nuzhno nauchit'sya iz vsego ogromnogo potoka informacii vydelyat' tol'ko znachimuyu, osobenno o strukture processa prinyatiya resheniya. I kogda vy sobiraete etu informaciyu, prislushivajtes' i prismatrivajtes' k upotreblyaemym ukazaniyam na vremennye i prostranstvennye svyazi, chto est' v nastoyashchem, a chto v budushchem. I naskol'ko daleko eto budushchee? Kak eto svyazano s proishodyashchim sejchas? Stremyas' rabotat' bystro, nikogda ne speshite! K uspeshnomu konechnomu rezul'tatu privodyat dejstviya, raspolozhennye v sistematicheskoj posledovatel'nosti. Ne stremites' pereskakivat' cherez etapy vashej raboty. Prodelyvajte kazhdyj iz nih skrupulezno i osnovatel'no. Skorost' vashej raboty pridet sama - s praktikoj. Rabotajte kak horoshie matematiki. Oni nikogda ne pereskakivayut k sleduyushchej zadache, poka ne ubedyatsya, chto v etoj ne sdelali oshibki. Tak dejstvovat' dolzhny i vy. Ved' vy zhe ne hotite bezhat' slomya golovu v nepravil'nom napravlenii? Vy hotite snachala poluchit' dostatochno informacii dlya pravil'nogo dvizheniya. I vsya eta informacii popadaet k vam cherez organy vospriyatiya. Est' veshchi, kotorye legche vyuchit' bessoznatel'no. YA hochu, chtoby vy isprobovali sejchas na sebe nechto nemnogo otlichnoe ot togo, chto my delali prezhde. Pered tem, kak posmotret' na klienta, ostanovites', sosredotoch'tes' na prostranstve pered soboj i predstav'te sebe ogromnuyu pumu s bol'shimi belymi zubami i chernoj blestyashchej sherst'yu. I ya hochu, chtoby vy myslenno okazalis' vnutri etoj pumy. Posmotrite ee glazami na mir, vglyadites' vo vse detali. A zatem predstav'te, chto vy stoite v nachale ushchel'ya, a vokrug vas gory. Vy nachinaete put' po etomu ushchel'yu i vidite vdaleke svoego klienta. Vy skrebete zemlyu lapoj, i vash pokupatel' puskaetsya nautek. Vy oblizyvaete svoyu mordu, a zatem nachinaete rychat'. Vy rychite primerno minutu, posle chego nachinaete murlykat', kak by preduprezhdaya cheloveka, vstretivshegosya vam na puti: "Ty - moj". No poka chto vy ne golodny. Posmotrite na okruzhayushchie vas gory. Vy vidite elektricheskie razryady, kotorye udaryayut ryadom s etim chelovekom? Vy ispuskaete eti svetovye luchi konchikami svoih pal'cev. Teper', kogda vy smotrite na klienta v svoem voobrazhenii, pryamo sejchas ya zadam vam vopros: "Vy kogda-nibud' chuvstvovali chto-libo podobnoe?". V osnovnom ya slyshu slovo "net", potomu chto u bol'shinstva iz vas net svobodnogo vremeni na to, chtoby zanimat'sya podobnymi nelepymi umstvennymi uprazhneniyami. Odnako kazhdyj vash nejron, kazhdaya chastichka, kazhdaya kletka vashego tela sejchas vozbuzhdena etim. Vashe dal'nejshee povedenie, kstati, ne tak uzh trudno ugadat': sejchas vy dojdete do konca ushchel'ya i uvidite raskinuvshijsya pered vami pejzazh, ves' ogromnyj mir. No vy ne uvidite etogo po-nastoyashchemu, potomu chto vashi glaza obrashcheny sejchas ne na otkryvshijsya pered vami vo vsej krase mir, oni podschityvayut koe-chto v drugom mire. Lyudi otnosyatsya k komu-libo tak, kak on planiruet, chto k nemu otnesutsya. Esli vy planiruete byt' skuchnym, vy budete takovym. A ved' mnogie lyudi dali sebe tverduyu ustanovku, i borot'sya s nej ne tak uzh legko. No esli vy predstavili sebya ogromnoj koshkoj, pronikli v ee um i pochuvstvovali kazhdyj muskul, vy pojmete, chto vse, chego ya hochu, eto chtoby uspeh priblizilsya k vam. Sdelajte odin shag i posmotrite v ugolki glaz klienta i pojmite, chto schastlivaya vozmozhnost' skryvaetsya v kazhdom iz etih ugolkov. Raskrojte vse svoi chuvstva podobno koshke. Kakoe voshititel'noe chuvstvo voznikaet, kogda nablyudaesh' za tem, kak eto gracioznoe zhivotnoe dvizhetsya v temnote! Kogda-to ya rabotal v nochnoj video laboratorii. U nas byli teleskopy, i ya lyubil sidet' i smotret' v teleskop, ili nablyudat' za kradushchimisya v temnote kotami, kotorye prislushivalis' i bezhali na lyuboj zvuk. Bud'te podobny etim koshkam: obretite sposobnost' zamechat' vse vokrug tak, kak mozhet tol'ko kot. Esli eti koty ostanavlivalis', oni byli absolyutno besshumny, a kogda oni zamechali chto-libo, ih sherst' podnimalas' dybom, i oni byli gotovy nabrosit'sya na etot predmet, kak tol'ko nastupit podhodyashchij moment. Oni nikogda ne prygali, poka ne byli ubezhdeny, chto ne sovershat oshibki. Vy ponyali, vy ne dolzhny brosat'sya slomya golovu v nepravil'nom napravlenii, vy dolzhny sobrat' dostatochno informacii, chtoby byt' gotovym k molnienosnomu pryzhku. Itak, vpustite v svoi mysli ogromnuyu pumu, i v to vremya kak vy bodrstvuete dnem i spite noch'yu, nachnite smotret' na vse novymi glazami - glazami pumy: "CHto ya propustil? CHto ya mogu eshche izuchit'? Kak sdelat' eto luchshe?". Vy nachinaete videt' i slyshat' novye veshchi v novom zvuchanii! Vy nachinaete dvigat'sya novymi marshrutami! V etom cel' i smysl vashego samoobucheniya! S kazhdym razom ono vse bol'she i bol'she sovershenstvuet vas, delaya bolee sposobnym! I eto ochen' vazhno! YA hochu, chtoby vy postoyanno sohranyali eto chuvstvo. Derzhite glaza otkrytymi, potomu chto vy mozhete mnogomu nauchit'sya, no nauchit'sya etomu uzhe v novom sostoyanii, "sostoyanii pumy". YA hochu, chtoby vashi glaza dejstvitel'no otkrylis', i vy dejstvitel'no nachali videt' i slyshat'! No prezhde, chem vy nachnete zanovo poznavat' sebya i okruzhayushchij vas mir, usvojte dva osnovnyh polozheniya: vyzov vsegda zabaven i vy mozhete prodat' chto ugodno lyubomu! I stremites' dat' vashim klientam veru v to, chto, kogda oni vernutsya s vashim tovarom tuda, otkuda prishli, oni budut zarabatyvat' vchetvero bol'she, chem zarabatyvali ran'she, prichem delat' eto za v polovinu men'shij srok! Nevazhno, chem oni zanimayutsya - vnushite im eto! Itak, nekotorye iz vas sejchas pogruzilis' v sebya, ostanovilis' i sprosili: "Naskol'ko trudno mne delat' to, chem ya zanimayus'?". Vozmozhno, vy delali eto uspeshno. No teper' prishlo vremya vyyasnit', mozhno li delat' eto chut' legche. V mire net nichego, chto nuzhdalos' by v tom, chtoby byt' trudnym. No dlya togo, chtoby sdelat' ego legkim dlya nas, my dolzhny ugovorit' tu chast' nas, kotoraya znaet, kak eto sdelat'! "Bozhe milostivyj!" - skazhete vy, - "eto, dolzhno byt', dejstvitel'no zaputannyj sluchaj. YA takih eshche ne vstrechal! YA ne znayu nichego na svete, chto mozhet byt' zaputannee etogo. Navernoe, paren', kotoryj vse eto pridumal, doktor ili kto-to vrode togo", Kstati, ya dejstvitel'no doktor. YA dvazhdy doktor, esli byt' chestnym. Potomu chto evropejcy prisudili mne dopolnitel'nuyu doktorskuyu stepen'. Stepen' doktora po pis'mam. Tak chto esli vam shlyut pis'ma kakie-to nedoumki, prisylajte ih ko mne, ya s nimi razberus'. Pomnitsya, ya byl na prezentacii. Menya priglasili na prisuzhdenie ili vruchenie, ili chto-to vrode togo. YA prishel tuda, i mne vruchili triko, plotno prilegayushchie k telu. YA sprosil: "Dlya chego eto, chert voz'mi?" Mne skazali: "My naryadilis' v kostyumy dvenadcatogo stoletiya special'no dlya etogo torzhestvennogo meropriyatiya". |to byl bol'shoj i izvestnyj universitet, i eti lyudi poluchali svoi doktorskie stepeni, i ya skazal: "Vy prodelali ogromnyj put' s teh por, kak pokinuli shkol'nye party, i posle vsego etogo vas odevayut kak durakov. |to vy imeli v vidu?". Oni otvetili: "O, net. Dlya nas eto dejstvitel'no ochen' pochetno, potomu chto eto dejstvitel'no grandioznoe torzhestvo". I ya skazal: "I poetomu vy hotite nadet' na menya etot kostyum i vypustit' k lyudyam? Tam, otkuda ya priehal, po etomu povodu sushchestvuet absolyutno drugaya tochka zreniya. Esli kto-to zhivet v San-Francisko, to eto stanovitsya ego stilem zhizni. YA znayu eto, bol'shinstvo moih druzej priderzhivaetsya podobnogo stilya zhizni, i esli vy predlozhite im podobnyj kostyum, oni voskliknut: "O, goluboj - eto ne moj cvet". Znaete, chto vsegda smeshit menya? Kogda ya pokazyvayu vam, kak rabotaet um, ya vsegda vspominayu chto-nibud' zabavnoe. Vy pomnite togo parnya, u kotorogo est' dva perednih zuba, a ostal'nyh net? On iz fil'ma "Osvobozhdenie". On skazal togda v etom fil'me: "Menya ne volnuet to, chto oni hotyat byt' gomoseksualistami, do teh por, poka oni ne vzdumayut ko mne pristavat'". Kak budto prilichnyj, obladayushchij chuvstvom sobstvennogo dostoinstva gomoseksualist v kostyume ot Armani posmotrit na etogo parnya i skazhet. "O, ya hochu ego, da!". |tot paren' fakticheski pokazal mne svoej replikoj, chto on nikogda ne byl v San-Francisko, on ne byval i v nashih magazinah, i on ne zajdet v magazin Armani. On zaglyanet v nego i skazhet: "O, zdes' nichego net, krome kuchi golubyh, ya poboyalsya by zajti tuda. Vdrug ya snimu odezhdu, chtoby chto-nibud' primerit', a oni vstanut ryadom so mnoj?". YA tak ne dumayu. No esli on sposoben poverit' v podobnuyu erundu, znachit, vy mozhete ubedit' lyudej poverit' vo chto ugodno. I horosho, esli vy sposobny izmenyat' otnoshenie. Do sih por vashe podsoznanie bylo zakryto ot vas, No teper', kuda by vy ni poshli, chem by vy ni zanimalis' v techenie dnya, i dazhe togda, kogda vy budete spat' i videt' sny, obrashchajte vnimanie na svoj podsoznatel'nyj uroven', potomu chto vse veshchi, kotorye my zdes' delali, horosho poluchayutsya i bez ih polnogo, dejstvitel'nogo ponimaniya. Intuitivno oni rabotayut eshche luchshe! Poetomu ya hochu poprosit' vashe podsoznanie, chtoby ono vytashchilo sejchas iz vashej pamyati vospominanie, v kotorom vy vidite sebya delayushchim klassnye veshchi. I kak tol'ko vy myslenno vojdete v etot obraz, vy okazhetes' v tom sostoyanii, v kotorom vse vashi zamechatel'nye sposobnosti i navyki vklyuchayutsya i nachinayut rabotat', absolyutno moshchno rabotat' na vas! U vas u vseh byli tak nazyvaemye "horoshie dni" Tak chto teper' samoe vremya zahvatit' i uderzhat' eto chuvstvo, i zastavit' sebya poverit' v to, chto otnyne kazhdyj vash novyj den' - horoshij - s samogo nachala i stanovitsya vse luchshe! Poka vy budete spat' segodnya noch'yu, vashe podsoznanie izuchit i otsortiruet ves' vash opyt. Vyberite iz nego luchshuyu iz veshchej, kotoruyu vy kogda-libo delali, i polozhite ee v to mesto v vashej golove, gde vy hranite, naprimer, samye vazhnye dlya vas nomera telefonov, kotorymi pol'zuetes' postoyanno, v mesto, gde vy chuvstvuete: "O-O-O-O-O!!!! YA hochu delat' eto bol'she!!!". Sdelajte eto, potomu chto veshchi, kotorye vy delaete zamechatel'no, yavlyayutsya fundamentom vashego uspeha. I veshchi, kotorye vy uchites' delat' zamechatel'no, pozvolyayut vashemu uspehu rasti! Teper', kogda vy uchites' pridavat' svoemu golosu novye tonal'nosti, ispol'zovat' v svoej rechi novye frazy, kontrolirovat' svoj sintaksis i svoi dvizheniya, videt' novye veshchi, slyshat' novye veshchi ot lyudej, s kotorymi vy rabotaete - vy dolzhny znat', chto eto i est' samyj pryamoj i bystryj put' k vashej celi: mnogo deneg, horoshaya dolzhnost', bol'she seksa i pri etom postoyannoe vesel'e! YA ne znayu, prinadlezhite li vy k tem lyudyam, kotorye s neterpeniem zhazhdut zaglyanut' v svoe budushchee i uvidet', chto ono zamechatel'no, no poprobujte prodelat' eto i pochuvstvovat' sebya pri etom tak, kak budto vy otkryli dver' v schast'e i mozhete tuda vojti! I sdelav eto, vy budete sposobny udvoit' svoyu strast' ko vsemu novomu v vashej zhizni: vy budete sposobny poluchat' naibolee udivitel'nyj i interesnyj zhiznennyj opyt, kotoryj tol'ko vozmozhno poluchit' s chelovekom, s kotorym vy zhivete! Nikogda ne udovletvoryajtes' malym! I, prihodya, domoj, ostavlyajte svoj rabochij den' i vse problemy, ne kasayushchiesya doma i sem'i, za porogom. Ostanovites', gluboko vzdohnite i kogda otkroete vhodnuyu dver', vspomnite samyj priyatnyj, samyj potryasayushchij moment, kotoryj vy kogda-libo perezhili v vashej sem'e! Sdelajte ego pobol'she, sdelajte ego yarche i nalozhite etu kartinku na vse ostal'nye, sushchestvuyushchie v vashej golove. Teper' vy vsegda mozhete byt' polny lyubvi i prekrasnogo nastroeniya! Pozvol'te svoej fantazii letet' i sledujte za nej! Segodnya noch'yu, kogda vy budete spat', ya hochu, chtoby vashe podsoznanie otsortirovalo i izuchilo ves' vash nakoplennyj opyt, i nachalo aktivnuyu podgotovku k poleznym izmeneniyam, kotorye vy vskore s udivleniem i vostorgom obnaruzhite v sebe i v svoej zhizni! Pust' vash sluh stanet vo sto krat luchshe, vashe zrenie - vo sto krat ostree. Tak chto, kogda vy utrom prosnetes' s yarkimi glazami i lohmatym razumom, bud'te gotovy k novomu! YA hochu, chtoby vy ostavili svoyu zrelost' i soprotivlenie pozadi. Inogda zrelost' mozhet byt' uzhasna, potomu chto ona meshaet nam vesti sebya tak, kak nam hochetsya, i otnosit'sya ko vsemu s yumorom! U nas odna iz samyh mogushchestvennyh professij my pronikaem v razum cheloveka i zastavlyaem ego rabotat' luchshe! Naprimer, pri zaklyuchenii sdelki vy pomogaete svoim partneram prinyat' nailuchshee reshenie. Vy pomogaete najti luchshee reshenie, naibolee vygodnoe dlya kazhdogo. Tut ves' fokus v tom, chtoby prinyat' reshenie - vyigryshnoe dlya kazhdogo iz uchastnikov, i rech' idet vovse ne o kompromisse! Razrezaya odin kusok, mozhno poluchit' neskol'ko malen'kih. Kogda-to ne bylo ni deneg, ni zdanij, ni mashin, ni idej. A teper' vsego etogo ochen' mnogo. Tak chto, v principe, mozhno sdelat' eshche bol'she. Tak i s pirogom! Nachnite s bol'shej strast'yu i volneniem otnositsya k svoej zhizni, otkrojte svoi serdca i vesel'e nachnetsya! Vy budete sposobny podhodit' k probleme gibko i delat' vse, chto ugodno, esli nachnete vosprinimat' vse s yumorom. Vy budete delat' bol'she, bystree i delat' imenno to, chto vsegda hoteli! Est' celyj ogromnyj mir, s kotorym mozhno poigrat', i on zhdet vas! Bud'te dobry k nemu! Pomnite, vyberite nuzhnyj ton - i vse budet legko! RAZDEL PYATX: SOZDANIE UMSTVENNYH KART U menya est' lyubimoe mesto, kuda ya chasto hozhu gulyat'. Ono nravitsya i mnogim drugim lyudyam. Dazhe te, komu nuzhno rabotat', berut s soboj svoyu rabotu i prihodyat tuda, potomu chto tam veselo! Odnazhdy, kogda ya progulivalsya tam, ya ponyal, kakim obrazom my mozhem sdelat' chto-to tak, chtoby eto bylo priyatno nam, chtoby my bukval'no svetilis' ot udovol'stviya! Zadumajtes': kogda my razgovarivaem po telefonu, chto zastavlyaet lyudej na drugom konce provoda prodolzhat' razgovor s nami? S kem vam nravitsya govorit' po telefonu: s razdrazhitel'nymi, ekscentrichnymi, kapriznymi lyud'mi? Komu eshche, krome menya, dejstvitel'no nravitsya obshchat'sya s takimi lyud'mi? A mne dejstvitel'no interesno razgovarivat' s nimi, mne interesno, dolgo li eshche oni budut sposobny prodolzhat' vesti sebya tak i proyavlyat' podobnye kachestva. Mne takzhe nravit'sya vesti s lyud'mi delovye razgovory. K primeru predstav'te sebe, chelovek podnimaet trubku i slyshit: "O, u menya dlya vas plohie novosti", on sprashivaet: "Izvinite, no s kem ya razgovarivayu?" YA zadayu vstrechnyj vopros: "Vy gospodin takoj-to?". I on otvechaet: "Da, eto ya". Togda ya prodolzhayu: "Znaete, ya dolzhen vas ogorchit', no ceny na svitera v nashem magazine ponizilis', poetomu dohod s nih budet krajne mal, i ya by hotel znat', zainteresovany li vy po-prezhnemu v ih prodazhe?". I on vosklicaet: "Kak! Oni podesheveli?", a ya prodolzhayu: "Da, i eto menya tak ogorchaet! Fakticheski, ceny snizilis' v dva raza". On sprashivaet: "A vas-to chto ugnetaet?", i ya govoryu: "|to zhe urezaet vse moi komissionnye. No my hotim opyat' podnyat' ceny na sleduyushchej nedele. Vy podozhdete?". I oni vsegda sprashivayut: "Kto so mnoj razgovarivaet, kto vy?", ya kazhdyj raz slyshu eto: "Kto zvonit?". YA vsegda otvechayu: "Prosto nikto, eto nevazhno". |to moe lyubimoe slovo - "nevazhno". Lyudi obychno govoryat: "Gm, znaete, u menya est' neskol'ko voprosov po etomu produktu. Znaete, prihodite zavtra v nashu kompaniyu - obgovorim eto vmeste s nashim upravlyayushchim. Vy, veroyatno, hotite chto-to predprinyat'?", YA govoryu: "Nevazhno, ne bespokojtes' ob etom. Do vstrechi..." Vot eshche odin primer frazy, kotoruyu vy mozhete ispol'zovat': "Zapomnite etu mysl'". Lyudi govoryat: "O, eto dejstvitel'no nam pomozhet", - a mne nravitsya dobavlyat': "Da, vy pravy. I zapomnite etu mysl'! Davajte obsudim eto, vy gotovy? "... Sushchestvuyut tak nazyvaemye "Vstroennye (skrytye) voprosy s hvostikom". |to utverzhdeniya, prevrashchennye v vopros s pomoshch'yu nebol'shogo "hvostika", k primeru "ne pravda li", "ne tak li" i t.d. Oni pozvolyayut nam privlekat' vnimanie lyudej, kotorye uzhe nastroilis' na pokupku. Inogda lyudi vidyat chto-to, ponimayut, chto eto zamechatel'no, no, vmeste s tem, oni ne chuvstvuyut, chto gotovy sdelat' eto. I togda vam neobhodimo govorit' o tovare, upominaya vse ego kachestva, kak polozhitel'nye, tak i otricatel'nye, potomu chto tak im legche prinyat' reshenie. Mnogie lyudi prinimayut resheniya, sozdavaya vnutrennij konflikt, ispol'zuya dlya etogo svoj vnutrennij dialog. Poprobujte sejchas provesti myslenno nebol'shoe uprazhnenie. YA sam ego postoyanno delayu, potomu chto mne nravitsya kazhdyj den' privodit' v poryadok svoi mysli i svoe otnoshenie k rabote. Takim obrazom ya izbavlyayus' ot nereshitel'nosti. Umenie spravlyat'sya so svoej nereshitel'nost'yu i delat' chto-to bystro i reshitel'no - napryamuyu svyazano s tem, naskol'ko bystro vy osvaivaete novye veshchi. Podumajte vot o chem, mnogie iz vas ne stanut podhodit' k neznakomym lyudyam i zatevat' razgovor na proizvol'nuyu temu, gulyaya s nimi po tenistym alleyam. A mnogie prosto ne smogut etogo sdelat'. Dopustim, kto-to pokupaet bol'shoj diplomat ot Hartmana ili chto-to podobnoe - odnu iz teh prekrasnyh veshchej, pri vide kotoryh, i v osobennosti pri vzglyade na ih cennik, vosklicaesh': "Ho-ho!" - i pospeshno othodish'. A mne nravitsya podhodit' k cheloveku, kotoryj rassmatrivaet takuyu veshch' s podobnoj reakciej, i zagovarivat' s nim: "Ne pravda li, velikolepnyj diplomat? On takoj, kotoryj mozhno nosit' s podlinnoj gordost'yu vsyu svoyu zhizn'! On prekrasen! CHert voz'mi, on prednaznachen dlya cheloveka, kotoryj dejstvitel'no znaet sebe cenu i imeet v zhizni uspeh. I dazhe esli u nego vnutri est' carapina, prodavcy mogut eto ustranit'. |to prekrasnejshaya veshch'! Vy mozhete pokupat' novyj diplomat raz v god, dvazhdy i trizhdy, vmesto takogo, kak etot, kotorym vy smozhete gordit'sya i kotoryj prosluzhit vam vsyu vashu zhizn', postoyanno raduya vash vzglyad! Vam nravitsya imet' nadezhnye veshchi i pol'zovat'sya imi podolgu?". Prekrasnyj primer togo, kak mozhno povliyat' na lyudej. Kto by on ni byl, on vosklicaet: "Da, da! YA kuplyu ego!", I ya govoryu "Da, i zapomnite etu mysl'". Zatem on sprashivaet: "A skol'ko on stoit?", a ya otvechayu, chto ne rabotayu zdes' i ne znayu etogo. Oni sprashivayut - "Neuzheli?", udivlyayutsya i smeyutsya. Inogda prodavcy stoyat za moej spinoj i, vidya, chto ya fakticheski prodayu ih veshch', nachinayut zlit'sya. YA pytayus' ob®yasnit' im, chto prosto hochu pomoch' cheloveku. Oni sprashivayut: "CHto vy delaete?", na chto ya otvechayu: "Da vot, obsuzhdaem etot prekrasnyj diplomat". A oni, vyrazhayas' literaturnym yazykom, govoryat mne chto-to vrode: "Tak prekratite eto delat'!". Da, eto ih pravo. Vy zhe ne vprave trebovat', chtoby vsya vselennaya byla na vashej storone. No tot chelovek oborachivaetsya i govorit mne: "Kak vashe imya, vy skazali?"... Davajte pogovorim sejchas o vremennom predikate. YA hochu, chtoby vy nauchilis' slyshat' vremennye otnosheniya v razgovore. YA ispol'zuyu vremennoj predikat v toj tochke razgovora, kogda lyudi govoryat, chto etot tovar (naprimer, etot diplomat) takoj dorogoj. "O, bozhe, eto tak dorogo!" YA soglashayus' s nimi i govoryu, chto: "...takaya cena byla i ran'she..." - zastavlyaya ih, tem samym, vernut'sya v proshloe v svoih vospominaniyah, no chto: "...sejchas eta model' vo vseh otnosheniyah luchshego kachestva", i chto: "oni sami mogut eto pochuvstvovat'!". My mozhem izmenyat' stroenie fraz i smysl predlozhenij, govorya v proshedshem, nastoyashchem i budushchem vremenah. My takzhe mozhem vydelit' chto-to v vopros ili vydelit' sam vopros tak, chto slushayushchie nas, hotya im i ne nado otvechat', vse ravno zadumayutsya nad otvetom vnutri sebya, chto, estestvenno, budet napravlyat' hod ih myslej. Naprimer: "YA ne znayu, mozhete li vy predstavit' sebya odetym v vashu samuyu luchshuyu odezhdu: vy vhodite v roskoshnyj otel' s etim prekrasnym diplomatom v rukah ili s vethim starym potertym diplomatom s vmyatinami i naklejkami na bokah i kryshke. Nemnogo pyaten, carapin, i vot vse okruzhayushchie uzhe dumayut, chto vy turist, vpervye vybravshijsya na otdyh, a vovse i sovsem ne elegantnyj puteshestvennik - chelovek iz preuspevayushchih krugov, privykshij poluchat' udovol'stvie ot zhizni i znayushchij tolk v razvlecheniyah. I, konechno zhe, otnosit'sya k vam lyudi budut tozhe sootvetstvuyushche. Kakoj oblik chashche prihodit vam v golovu, kakoj iz nih vam bol'she nravitsya?". Nu kto zhe zahochet vybrat' imidzh neudachnika?! Podumajte ob etom - eto vasha rabota - idti i pomogat' drugim. I mne by hotelos', chtoby sejchas v vas nachali proishodit' peremeny, chtoby vashi ushi nachali vosprinimat' v sto raz bol'she, chtoby vashi glaza stali bol'she videt'. Nachnite so stremleniya stat' bolee uvlechennym i strastnym, otkrojte svoe serdce, ostal'noe pridet samo! Sdelajte svoyu rabotu zabavnoj! I vy smozhete delat' bol'she i namnogo bystree! Ne zabyvajte ispol'zovat' v rechi polozhitel'nuyu intonaciyu, i vse ostal'noe budet legko. Sejchas my rassmotrim s vami aspekt togo, chto, kak nam kazhetsya, yavlyaetsya dvigatelem v torgovle, yavlyaetsya osnovnoj dvizhushchej siloj v torgovyh operaciyah. YA uzhe govoril o tom, chto u vas dolzhna byt' putevaya karta, to est' scenarij vashego budushchego razgovora s klientom, uchityvayushchij reakcii dannogo cheloveka. CHasto lyudi ne pridayut etomu dolzhnogo znacheniya, kogda hotyat povliyat' na drugih. No, krome togo, vy ne smozhete vliyat' na lyudej, esli ne zavladeete ih vnimaniem. Pod vnimaniem ya imeyu v vidu - !POLNOE VNIMANIE! YA videl mnogo raz v razlichnyh situaciyah, kak lyudi nachinayut chto-to burchat' tomu, kto ustavilsya na postoronnij predmet, tomu, kto ne slyshit ih v dannyj moment. Esli vy postupaete podobnym obrazom, vy ne smozhete effektivno vozdejstvovat' na lyudej, osobenno na podsoznatel'nom urovne. YA dumayu, chto uspeshnye peregovory v torgovle - eto rezul'tat iskusstva gipnotizirovaniya. Ved' vy postoyanno perevodite klienta iz odnogo sostoyaniya v drugoe. A trans - eto lyuboe sostoyanie, otlichnoe ot predydushchego. Tak chto navyki gipnotizera dlya vas ochen' vazhny. I esli vy tak ne dumaete, vy obnaruzhite, chto zarabatyvaete men'she deneg, chem mogli by, esli by uchityvali vazhnost' polucheniya vnimaniya klienta. Tak chto esli vy hotite zarabatyvat' bol'she deneg, zapomnite vse, chto ya vam govoril. Esli vy ne zahvatili vnimanie sobesednika, vam nuzhno prosto dozhdat'sya togo momenta, kogda chelovek perevedet svoj vzglyad i proyavit k vam interes. A esli vy ne hotite zhdat', to imeet smysl chto-nibud' sdelat' dlya togo, chtoby zavoevat' ego vnimanie. Lyuboj put' privlecheniya k sebe vnimaniya klienta horosh. YA proboval mnogoe. Rassmotrim eto na primere lyudej, kotorye rabotayut v avtomobil'noj kompanii. Oni godami zanimayut odno i to zhe mesto, ih rabota shozha s rabotoj v kompanii "Kseroks". Tam, dlya togo, chtoby chto-to prodat', lyudi godami sideli na telefone. I edinstvennoe, chto oni delali - eto podnimali trubku i govorili: "O'Kej, ya ponyal - vam nuzhno pyat' shtuk", "O, da, konechno, vam nuzhno desyat' shtuk". I tak prodolzhalos' dovol'no dolgo. Iz-za togo, chto "Kseroks" togda byl edinstvennoj kompaniej, proizvodivshej kopiroval'nye mashiny, eti apparaty byli samym ogromnym produktom po chislu prodazh v istorii SSHA. Dostatochno interesno to, chto sozdatelyu kopiroval'noj mashiny ponadobilos' pyatnadcat' let dlya togo, chtoby najti kogo-nibud', kto stal by finansirovat' ih vypusk. Vse, k komu on obrashchalsya so svoim predlozheniem, govorili: "CHto eto eshche za chush'! Esli lyudi hotyat kopirovat', to pochemu by im ne pol'zovat'sya "kopirkoj"?" A znaete li vy, skol'ko lyudej pytalis' zakonchit' svoyu zhizn' samoubijstvom, kogda eta mashina potryasla rynok svoim poyavleniem i vezde raskupalas' ran'she, chem postupala v prodazhu?! Lyudi smetali ih s prilavkov, raskupaya, slovno pervobytnyj ogon'! Sejchas, konechno, "Kseroks" poteryal byluyu unikal'nost', tehnologiya ustarela dlya takogo azhiotazha. V konce koncov, patent na kseroks vyshel v tirazh, i sejchas kazhdaya yaponskaya firma proizvodit kopiroval'nye mashiny. A lyudi v kompanii "Kseroks" kak i ran'she po-prezhnemu vse tak zhe sidyat v ofise, ustavivshis' na telefon, no on bol'she ne zvonit. A on i ne sobiraetsya bol'she zvonit'. Potom "Kseroks" ugas i vlozhil vse svoe sostoyanie v torgovlyu psihologicheskoj literaturoj o tom, kak dobit'sya blistatel'nogo uspeha. Vot eto byla zadacha - sozdat' psihologov po vsemu miru! Lyudi, kotorye nikogda nichego ne prodavali, sozdali kursy po umeniyu prodavat'. YA poseshchal eti kursy, potomu chto hotel ponyat', kak mnogo eti lyudi znayut o prodazhah. I ya vyyasnil, chto ni v odnom iz nih (kakim by on ni byl: odnodnevnym, trehdnevnym, nedel'nym ili dazhe mesyachnym) ne bylo nichego, nu sovershenno nichego hot' skol'ko-nibud' poleznogo prakticheski! Sushchestvovali takzhe treningi dlya teh, kto hotel dejstvitel'no prodvinut'sya. No ni v odnoj lekcii ya tak i ne uslyshal nichego, naprimer, o slushanii. Nichego ne bylo dano lyudyam iz togo, chto oni mogli by real'no primenit' ili hot' kak-to polezno ispol'zovat'. YA ne uslyshal dazhe treti togo, chto hotel by uslyshat'. I dazhe esli by ya posetil ih vse, oni ne dali by mne togo, na chto ya nadeyalsya. Kogda-to ya vladel kompaniej, zanimavshejsya psihologicheskimi konsul'taciyami. I u menya byla svoya priemnaya, v kotoroj sidela sekretarsha. Kak-to ya poprosil ee: "YA hotel by vstretit'sya s predstavitelem kompanii, vypuskayushchej kopiroval'nuyu tehniku". Ona s treskom otkryla telefonnuyu knigu i pozvonila vo vse firmy goroda, zanimavshiesya podobnymi veshchami. Ona naznachila vsem im vizit na odno i to zhe vremya, posle chego ona soedinilas' so mnoj i sprosila: "Vy smozhete prinyat' ih v odinnadcat'?". YA otvetil: "Konechno". Potom sprosil: "Iz kakoj oni kompanii?". I ona otvetila: "Iz kompanii kopiroval'noj tehniki". YA skazal: "Horosho". I v 11 utra dveri moego ofisa okruzhila tolpa lyudej. YA uslyshal shum, vklyuchil kamery nablyudeniya i uvidel vseh etih lyudej. U vseh byl dikij vzglyad, a v rukah portfeli. I ya podumal: "O, eto ne k dobru. Snova "psihi"". YA vyshel k nim i sprosil: "CHego vy hotite?", a oni stali mahat' v vozduhe svoimi broshyurami. YA vpustil ih v vestibyul', zastavil sest' i sprosil, otkuda oni. Odin iz nih rabotal v "Kserokse", on vyglyadel ochen' ploho: edva dyshal i imel podavlennyj vid. I eto pritom, chto on proshel vse eti psihologicheskie kursy. |ti rebyata nichego ne znali o kopiroval'nyh mashinah, za isklyucheniem odnogo, no byli uvereny, chto znayut, kak nuzhno prodavat'. Oni znali, kak obrashchat'sya s tolpoj: znali, chto tot, kto gromche vseh krichit, privlekaet vnimanie lyudej. Poetomu oni govorili napereboj vse srazu, a odin dazhe prosto krichal. YA poprosil ih zamolchat' i sprosil: "Dlya chego vy prishli syuda?". Oni otvetili: "Potomu chto vam nuzhna mnozhitel'naya tehnika". "Znachit vse, chto vy delaete - eto shtampuete kopii prodavcov?" -skazal ya. V konce koncov, odin paren' sdelal koe-chto neobychnoe. On stal nebrezhno rasstegivat' svoyu rubashku, potom snyal ee, styanul s sebya bryuki i proshelsya vokrug menya v trusah. YA sprosil ego, chto on delaet, i on skazal: "YA hochu privlech' vashe vnimanie!". Na eto ya otvetil: "Vam eto udalos', vo vsyakom sluchae - pochti". Nakonec ya nashel kogo-to, kto byl entuziastom! I ya kupil u nego kopiroval'nuyu mashinu, tak kak mne ochen' ponravilsya stil' ego raboty. Iz vseh semnadcati chelovek so vsemi ih tolstymi knigami, shelestyashchimi broshyurami, portfelyami i vyhodkami, ya vybral togo, kotoryj ne imel nichego obshchego so vsemi ostal'nymi. On skazal, chto mashina zavtra dostavit apparat v moj ofis, i predlozhil shodit' na lanch: "...zdes' tak mnogo lyudej", - skazal on. I v tot moment u menya poyavilas' ideya: ya reshil, chto dlya moego hobbi, kotorym ya zanimalsya dva raza v nedelyu, otlichno podoshel by etot stil' raboty, vse eti neordinarnye veshchi! YA hotel poprobovat' eto i vyyasnit', smogu li ya takim obrazom privlech' vnimanie klientov, ved' prodazha mashin v to vremya shla ochen' ploho. Kstati, ya privlek! YA sobral kuchu lyudej iz prigorodnyh klubov i eshche neskol'ko chelovek iz kompanii "Tojota", razmeshchavshejsya cherez dorogu ot moego ofisa, kotorym ya ne ochen' nravilsya. YA pytalsya sdelat' koe-chto neobychnoe. Naprimer, ya nadeval oranzhevyj zhilet, takoj, kak tot, chto nosyat lyudi, rabotayushchie na doroge. I ya vyhodil na dorogu i ostanavlival mashinu. Osobenno esli eto byla "Volvo". Potomu chto v to vremya kazhdaya "Volvo" podvergalas' policejskomu kontrolyu na prigodnost'. I chashche