edstavlyaem ee sobesedniku. Vy ponyali, o chem ya govoryu? Pytaetes' primenit' eto na praktike? Shvatili ideyu? Mozhete prochuvstvovat', o chem ya govoryu? |to neobhodimo ponyat', potomu chto eto i est' tot sposob, posredstvom kotorogo lyudi budut obshchat'sya v budushchem. I, konechno zhe, est' eshche i neopredelennye slova, ne otnosyashchiesya ni k odnomu iz organov chuvstv, ne svyazannye ni s odnim kanalom vospriyatiya - takie kak upravlenie, reshenie, poznanie i t.d. V obshchem-to, lyudej, ispol'zuyushchih tol'ko neopredelennye slova, mozhno vstretit' dovol'no redko. No chto dejstvitel'no chasto i povsemestno proishodit - tak eto to, chto mnogie lyudi popadayutsya na svoi sobstvennye zauchennye shablony. Odni postoyanno govoryat: "Posmotrite na eto, posmotrite na to", -vydavaya lish' vizual'nuyu informaciyu. Drugie zhe lyudi, naoborot, budut govorit' cheloveku: "Pogovori so mnoj. Pogovori so mnoj. Rasskazhi mne ob etom pobol'she i popodrobnej". A kogda im pytayutsya pokazat' chto-nibud', oni ne zhelayut smotret'. Oni hotyat slushat' o sebe. |ti nedorazumeniya postoyanno vstrechayutsya v processe obshcheniya. No teper' vy imeete vozmozhnost' vybirat' stil' obshcheniya i poetomu sejchas vy mozhete sozdat' pohozhuyu ideyu vo vseh reprezentativnyh sistemah. |to ochen' legko sdelat'. Zamanchivo, ne pravda li? Zvuchit li eto dlya vas tak, kak to, chem vy hotite zanyat'sya poglubzhe? Vozmozhno, stoit podol'she porazmyshlyat' ob etom? M-m-m? Teper' vy ponimaete, chto tonkosti, podobnye etim, imeyut sladkij zapah vashego budushchego uspeha? Oni takzhe yavlyayutsya osnovnymi navykami. Nachnite trenirovat' svoe vnimanie. Obrashchajte vnimanie na to, kak drugie lyudi obshchayutsya, potomu chto imenno tak oni myslyat. Nekotorye slushateli sprashivayut nas, kak zhe im uznat', kakuyu reprezentativnuyu sistemu ispol'zuet drugoj chelovek. My vsegda otvechaem tak: "Vy legko sdelaete eto, kogda raskroete svoi glaza i ushi i vse organy chuvstv i nachnete obrashchat' vnimanie na to, chto proishodit vokrug". Prostoe obrashchenie vnimaniya prineset vam bol'shoe kolichestvo informacii. Bol'shinstvo lyudej dejstvitel'no znayut, chego oni hotyat, kogda oni po-nastoyashchemu hotyat etogo. No oni mogut ne znat', kak dostich' etogo naibolee kratchajshim i effektivnejshim putem. Tak chto Process prodazhi vsegda proishodit po odnomu iz dvuh scenariev: libo pokupateli dovol'no horosho znayut, chego oni hotyat, libo oni etogo ne znayut. Kogda oni znayut, chto oni hotyat - vy prosto daete im eto. Kogda oni ne znayut, vy uchite ih, kak kupit' eto. Zapomnite to, chto oboznachayut dvizheniya glaz vashego sobesednika i nachinajte ispol'zovat' eto dlya uspeha v vashej rabote. |to velikoe otkrytie lezhalo na poverhnosti v techenie mnogih let. Informaciya o tom, kuda dvigayutsya ch'i-to glaza, kogda on poluchaet informaciyu i ocenivaet ee pravdivost' - bezuslovno, vazhnaya informaciya. No eto ne idet ni v kakoe sravnenie s toj cennost'yu, kotoruyu predstavlyaet dlya nas obrashchenie vnimaniya na to, v kakom napravlenii lyudi perevodyat svoj vzglyad posle polucheniya informacii. Naprimer, podumajte o chem-to, vo chto vy verite bezo vsyakih kolebanij. Nu, naprimer, vy verite v to, chto vazhno dyshat'? Kuda sejchas dvigayutsya vashi glaza dlya togo, chtoby izvlech' etu informaciyu? I gde teper' eta informaciya? Kuda dvinulsya vash vzglyad: vpered, vniz, vpravo ili vverh? Zadajte etot zhe vopros drugim lyudyam i otmet'te, kakie otvety vy poluchaete. Zamet'te, kuda pervonachal'no peremestilsya ih vzglyad - poka oni vspominali informaciyu (vzglyad vverh i vlevo, naprimer), i gde zatem oni razmestili v prostranstve etu kartinku? |to ochen' cennaya informaciya! No konechno, dlya togo, chtoby nauchit'sya ej pol'zovat'sya, vam bylo by polezno snachala oprobovat' etot metod na samom sebe. Potomu chto kogda vy pojmete, kak eto dejstvuet, vy mozhete ispol'zovat' eto ochen' effektivno. Nahodchivost' - eto cennoe kachestvo dlya zhizni. Itak, dlya togo, chtoby nachat' ispol'zovat' v svoej zhizni luchshie vybory, sushchestvuyut nekotorye veshchi, kotorye ty dolzhen, prezhde vsego, sdelat' s soboj. Prezhde vsego, neobhodimo postroit' svoyu rech' pravil'no i proverit' na sebe nekotorye veshchi. YA imeyu v vidu vot chto. Esli vy prosypaetes' rano utrom i govorite: "O, net, tol'ko ne eshche odin rabochij den' (brr)" - eto ne sdelaet vashu rabotu effektivnoj, i, sledovatel'no, uspeh ne pridet. Tak chto nachinajte svoj den' pravil'no! Vy budete mnogo rabotat' i vse ravno ne dob'etes' uspeha, esli vy kazhdyj den' neposredstvenno ne delaete iz sebya nechto, chto predstavlyaet soboj bolee sil'nogo cheloveka. YA imeyu v vidu bolee sil'nogo, chem vy byli dnem ran'she. Vy nuzhdaetes' v tom, chtoby pravil'no nachinat' kazhdyj svoj den', sozdavaya i delaya iz sebya bolee sil'nogo, bolee motivirovannogo i celeustremlennogo cheloveka. YA prosypayus' utrom, otkryvayu okna i smotryu na zdaniya, polnye deneg. I ya govoryu sebe: "OH, YA HOCHU |TO VSE !" YA smotryu na telefon... vy znaete, nekotorye lyudi, kotorye zanimayutsya telefonnym marketingom, imeyut fobii naschet holodnyh delovyh razgovorov. YA sprashivayu ih: "Kak mnogo delovyh zvonkov vy delaete za den'?" I oni otvechayut: "Nu, tochno ne znayu, naverno okolo shesti". I ya porazhayus': "SHest'?! Vsego lish' shest'!?! Da ya delayu shest' zvonkov pered tem, kak vylezti iz posteli". I u menya dazhe net nichego konkretnogo, chto neobhodimo bylo by soobshchit' komu-to. YA delayu eto prosto tak - tol'ko dlya praktiki. YA zvonyu neznakomym mne lyudyam i govoryu: "Vy lyubite almazy?" I oni sprashivayut: "Kto eto?" A ya prodolzhayu: "|to ne vazhno. YA prosto hochu znat', nravyatsya li vam bol'shie brillianty". I togda oni nachinayut stroit' predpolozheniya o tom, chto ya yavlyayus' odnim iz ih rodstvennikov. YA otvechayu, chto ya im ne rodstvennik, no prosto hochu uznat', lyubyat li oni bol'shie brillianty. I oni otvechayut: "Nu, da". Togda ya sprashivayu, doma li ih muzh. Oni otvechayut polozhitel'no, a ya govoryu: "Kak by vam ponravilos', esli by on zahotel kupit' vam bol'shoj brilliant?". I oni otvechayut, chto ne dumayut, chto oni smogut sdelat' tak, chtoby muzhu zahotelos' kupit' im takuyu veshch'. "YA tozhe ne dumayu - soglashayus' ya s nimi - chto vam eto udastsya... bez moej pomoshchi, konechno. No vy ved' zasluzhivaete etogo, ne pravda li? Budet li eto tem, chto budet ryadom s vami vsyu vashu zhizn'. Razve eto ne budet prekrasno - obladat' chem-to, na chto vy mozhete smotret' kazhdyj den', i chto zastavlyaet vashu dushu perepolnyat'sya udovol'stviem i radost'yu?!..." Poprobujte chto-libo podobnoe - i Vy uvidite, kak vasha sposobnost' izmenyat' vashu tonal'nost' i vashu sistemu ubezhdenij nachnet dejstvovat', nachnet po nastoyashchemu rabotat' na Vas i nachnet dostavlyat' vam udovol'stvie... chto za velikaya professiya! Davajte prodolzhim. Teper' ya poproshu vas podumat' vot o chem. Vse my, prodavcy, - samye opytnye pokupateli. Ved' my ne mozhem pomogat' pri pokupke sami sebe. My zakazyvaem veshchi po katalogam, po televizoru. My lyubim prodavat', potomu chto lyubim pokupat'. CHestno priznajtes' sebe v etom. My - samye vygodnye pokupateli. Kak tol'ko u nas zavodyatsya den'gi v karmane, my tut zhe dumaem, kakuyu eshche bezdelushku my mozhem kupit'. My vosprinimaem vse argumenty prodavca "za". My obrashchaem vnimanie na vse, chto blestit. I zatem my nachinaem dumat' o tom, chto raz nam eto nravitsya, vozmozhno, my smozhem eto prodat'. Vot pochemu nekotorye iz nas perehodyat ot prodazhi odnoj veshchi k prodazhe drugoj, a zatem k eshche odnoj, - my prosto lyubim aktivno dejstvovat'. Kogda my delaem eto strastno, eto takzhe prekrasno, kak seks, ne pravda li? Nu, pochti. Ran'she, kogda ya dejstvoval v odinochku, ya vstrechal mnozhestvo lyudej, prodavavshih "Mersedesy" i starye "Kadillaki". Sejchas ya inogda zahozhu v magazin i prodayu paru veshchichek, dazhe nesmotrya na to, chto ya tam ne rabotayu. YA delayu eto prosto dlya togo, chtoby potrenirovat'sya. YA smotryu na vitriny i udivlyayus' i sprashivayu sebya: "Interesno, smogu li ya prodat' etu dryan'?". YA smotryu na vystavlennoe oborudovanie i dumayu: "Gospodi, eto porazitel'no, no lyudi dejstvitel'no pokupayut etu erundu. YA dolzhen vojti v magazin i posmotret', kak im udaetsya prodat' ves' etot hlam". A sleduyushchee, chto ya osoznayu, eto to, chto vse vystavlennoe oborudovanie okazyvaetsya v moem dome. Menya ochen' legko ubedit'. Teper' ya poproshu vas sdelat' sleduyushchee: ya hochu, chtoby vy podumali o dvuh veshchah. Pervoe, o chem ya proshu vas podumat': vspomnite sluchaj, kogda vy voshli v magazin i vzglyanuli na chto-to, i tut zhe ponyali, chto dolzhny obladat' etim. I vy kupili eto, i eto privelo vas v vostorg! Nashli takoj sluchaj v svoem proshlom opyte? Horosho. Teper', posle togo, kak vy podumali ob etom, ya hochu, chtoby vy ostanovilis' i vspomnili sluchaj, kogda vy vhodili v magazin, videli nechto potryasayushchee i ponimali, chto vy hotite eto, chto eto otlichnaya veshch', no vy tak i ne kupili ee. Horosho, teper', kogda vy sdelali eto, ya hochu, chtoby vy posmotreli na pervyj predstavlennyj predmet (na obraz pervogo vospominaniya) teper' posmotrite na drugoj. YA hochu, chtoby vy otvetili na neskol'ko voprosov: kartinki v vashem voobrazhenii zanimayut odno mesto? Fizicheski lokalizovany? Byli li oni odnogo razmera? Cvetnye li eto kartinki ili cherno-belye i est' li raznica v dinamike izobrazheniya: naprimer, v odnoj iz nih est' dvizhenie, a drugaya nepodvizhna, ili oni obe nepodvizhny, ili v oboih est' dvizhenie? Odinakovy li zvuki? Sohranyaetsya li razmer obrazov? Ili po mere priblizheniya i udaleniya kartinok v vashej golove poyavlyaetsya raznica mezhdu etimi dvumya veshchami? DEMONSTRACIYA. Horosho, Piter, ya vizhu, vy kivaete. Est' li raznica? Nahodyatsya li obe kartinki v odnom meste ili oni v raznyh mestah vashego vizual'nogo prostranstva? Nachnite vyyasnyat' eto pryamo sejchas. Piter, my razdelim vash put' na korotkie otrezki, chtoby vam bylo proshche. Horosho, no esli vse ostal'nye hotyat posmotret' na eto, to Vy dolzhny vyjti syuda. Da, Piter, Vy dolzhny vyjti syuda, tak kak vse ostal'nye dolzhny uvidet' eto, potomu chto eto slishkom horosho. Nablyudajte vnimatel'no za temi veshchami, o kotoryh my vam govorili: dvizheniyami glaz i drugimi klyuchami dostupa. Nekotorye iz vas znali ran'she o nih, a nekotorye net. Poetomu dajte mne eshche raz bystro probezhat' eto. Kogda lyudi risuyut kartinki v svoem voobrazhenii, to est' kogda lyudi sozdayut myslennye obrazy, oni prohodyat neskol'ko etapov, vo-pervyh, sozdavaya vnutrennij obraz, oni neosoznanno dvigayut glazami dlya polucheniya obraza, a zatem napravlyayut svoj vzglyad tuda, gde nahoditsya etot obraz. Itak, Piter, chto bylo toj pervoj veshch'yu, kotoruyu Vy kupili ? "Audiomagnitofon" Magnitofon Horosho, ya ponyal A ta veshch', kotoruyu vy ne kupili, chto eto? "Avtomobil'" Tak, eto byla mashina. Horosho, mozhete li vy opredelit': v raznyh li mestah vashego voobrazheniya (vashego vizual'nogo polya) eti obrazy? Tak. Obraz magnitofona - v pravoj chasti, obraz mashiny - v levoj Teper' ya hotel by skazat' vam koe-chto. YA hochu rasskazat' vam ob odnom interesnom prieme, kotoryj prodavcy ispol'zuyut, chtoby znachitel'no umen'shit' vash kapital, konechno, esli vy gotovy obednet'. Oni umeyut vhodit' v krug vashih obrazov. Oni pronikayut v golovy lyudej, govoryat s nimi, i vot uzhe lyudi ne sposobny ponimat' ochevidnye veshchi. My znaem, sushchestvuyut nekotorye razlichiya mezhdu etimi obrazami, i my ne hotim obrazov zdes' (zhestikuliruet vlevo), ne pravda li? My hotim, chtoby oni nahodilis' zdes' (zhest vpravo), ne tak li? Prichina v tom, chto v etoj oblasti predstavleniya on pokupaet veshchi. My takzhe znaem po ego slovam, chto tam intensivnaya cvetovaya palitra. Kstati, kotoryj iz variantov blizhe? Bol'shoj syurpriz' (Piter pokazyvaet na predmet, kotoryj on kupil). Tak, a pokazal li on, kak blizko? Spasibo, Piter. Teper', kogda vy dumaete ob etoj mashine, o toj, kotoruyu vy ne kupili, vy ponimaete, chto eto potomu, chto ona ne byla "pravoj veshch'yu". |to tak? - Da, tak! Teper' davajte predstavim obraz mashiny. Prosto kak primer. YA hochu, chtoby vy, Piter, perenesli ee v tu oblast', gde nahoditsya magnitofon, priblizili ee i izmenili intensivnost' okraski. Vse ostal'nye - bud'te vnimatel'ny : v etot moment ya zayakoril reakciyu. |to bylo tonko, edva razlichimyj zhest. Mne nravitsya sposob: "on fiksiroval yakor' na pleche, vidite pripodnyatuyu ruku?" My rekomenduem vam zamechat' eti veshchi. No my hotim, chtoby vy byli nemnogo bolee tonkimi, chem zdes' pokazano. Vy ponimaete, o chem ya govoryu? Itak, vo vsyakom sluchae, u menya est' etot staryj "Kadillak", Piter. I ya prosto hochu, chtoby Vy posmotreli na nego Konechno, eto "Kadillak" 1974 goda, no, pojmite pravil'no, chto ya imeyu v vidu Zdes' net mashiny, no sejchas ona poyavilas' pered Vami i Vy gotovy kupit' ee (Vosproizvoditsya yakor') Prosmotrite na ego lico- on vzvolnovan, on trepeshchet! A ved' edinstvennaya stoyashchaya veshch', kotoruyu imeet moj staryj avtomobil' - eto samoletnyj dvigatel' I eto mne ochen' nravitsya, potomu chto ya lyublyu dvigat'sya ochen', ochen' bystro. Poetomu, kogda za mnoj gonitsya policiya, ya mogu legko sbezhat' ot nih A zatem kryl'ya pokazyvayutsya na bokah etoj mashiny, i ty vzletaesh'. Itak, oni vidyat, kak ty otryvaesh'sya ot nih, i vskrikivayut: "CHto eto bylo?". A zatem ty slyshish' gromkij golos u sebya za spinoj: "NLO!". Itak, vot chto ya namerevayus' prodavat' v sleduyushchem godu - NLO. Hm, ne zhelaete prokatit'sya na NLO? Piter, tebe ne kazhetsya, chto ona budet tebe ochen' polezna? Ox! Ox, eto budet velikolepno! Da, Piter, eto velikolepno! Vse, chto ty dolzhen sdelat' - eto investirovat' nemnogo deneg pryamo sejchas! Da, chert voz'mi! YA gotov!... Spasibo Piter, vy mozhete sest'. (Konec demonstracii. Aplodismenty). Est' eshche odin vazhnyj moment, na kotorom nuzhno ostanovit'sya. Vy dolzhny nauchit'sya ponimat', kak lyudi prinimayut resheniya i naskol'ko horosho oni sposobny zastavit' ih rabotat'. |to poslednee, s chem my sobiraemsya zdes' rabotat', no etot moment vam neobhodimo znat', i, prezhde vsego dlya togo, chtoby uvelichit' vash sobstvennyj entuziazm. Odin iz vazhnejshih postulatov v nauke o prodazhah i peregovorah, a na samom dele, i o zhizni v celom zaklyuchaetsya v tom, chto esli ty ne delaesh' veshchi bolee vozbuzhdayushchimi, interesnymi, chem oni yavlyayutsya na samom dele, oni stanovyatsya skuchnymi. |to pravda o lyudyah, eto pravda o tovarah, eto pravda obo vsem. Vy dolzhny byt' sposobny sozdavat' takoe vnutrennee sostoyanie, kotoroe sdelaet vashu aktivnost' kak takovuyu neprevzojdennoj i zamechatel'noj! K primeru, vy nuzhdaetes' v tom, chtoby besstrashno puteshestvovat' po miru. Tol'ko vozbuzhdenie obespechit vam eto!!! YA znayu lyudej, kotorye vstayut navstrechu klientam s etakim obrechennym vidom, proiznosya pro sebya: "O, chert", i govoryat, myamlya: "CHem ya mogu pomoch' vam?" I, konechno, lyudi otvechayut im: "Otstan'te ot menya!". Tak vot, vam neobhodimo priobresti sposobnost' i reshitel'nost' dlya togo, chtoby podojti k lyubomu klientu i uverenno skazat': "Prostite menya, ser, no vy nahodites' na nepravil'nom puti". |to neprivychno dlya klienta i poetomu vsegda prekrasno rabotaet: oni povorachivayutsya k vam i govoryat. "Kak vy eto uznali? " - ili - "Pochemu vy tak reshili?" A vy otvechaete: "Potomu, chto eto nedostojno vas. |to ruhlyad'. A Vy vyglyadite i smotrite tak, kak tot, kto hochet imet' kachestvo zhizni, kto dejstvitel'no znaet, chego on dostoin". Kto zhe skazhet, chto on ne tot, za kogo ego prinyali, chto on hochet musor v svoej zhizni i gotov sdelat' pomojku iz nee? YA rasskazhu vam o podobnyh ritoricheskih voprosah, potomu chto odna iz veshchej, kotorye vy vsegda dolzhny delat' - eto postoyanno derzhat' lyudej v sostoyanii otvetov "Da!" na vse vashi voprosy. Postoyanno! Vy dolzhny stremit'sya k tomu, chtoby oni pochuvstvovali "Da" vsemi fibrami svoej dushi. I vtoroj moment, na kotoryj vy dolzhny obratit' vnimanie vy dolzhny ubedit'sya v tom, chto aktivnost' priyatna, a dlya etogo vy dolzhny sintezirovat' v sebe velikoe vnutrennee chuvstvo - chuvstvo dinamichnosti! |to oshchushchaetsya luchshe, chem chto-libo eshche! Lyudi ne pokupayut tovary po pochte, hotya vy prosto mozhete razoslat' im katalogi, i oni mogut prosmotret' ih i vybrat' to, chto im podhodit. Mnogie pytayutsya prodavat' po telefonu, i sejchas pochti u kazhdogo est' modem. Odnako lyudi prodolzhayut hodit' po magazinam. Vy znaete, pochemu? Oni hotyat uvidet' prodavca - cheloveka, kotoryj nahoditsya po druguyu storonu prilavka, chto delaet ego v nekotorom smysle protivopolozhnost'yu pokupatelya, dazhe esli oni, v obshchem-to, pohozhi. Bez pomoshchi prodavcov vy ne smozhete porodit' reakciyu pokupatelya, ne smozhete stimulirovat' i napravlyat' ee, prodavcy trebuyutsya, oni nuzhny, potomu chto oni prilagayut svoi usiliya dlya togo, chtoby sdelat' produkt moshchnym i dejstvuyushchim do takoj stepeni, chtoby zastavit' pokupatelya proreagirovat' na nego polozhitel'no. I lyudi budut reagirovat' i budut pokupat', potomu chto vazhnejshej veshch'yu, kotoruyu ty prodaesh' s kazhdym produktom ili uslugoj, yavlyaetsya to, chto kazhdyj raz, kogda oni smotryat na predlozhennoe toboj, oni dumayut ob odnom - daet li im eto vozmozhnost' pochuvstvovat' sebya ochen' horosho. Nevazhno - chto vy prodaete. Vy delaete eto dlya togo, chtoby dat' lyudyam vozmozhnost' zhit' horosho. Vy ubezhdaetes', chto ih resheniya yavlyayutsya postoyannymi, ubezhdaetes' v tom, chto prinyatye pokupatelyami resheniya ne izmenyatsya so vremenem, i chto eti resheniya zastavlyayut ih chuvstvovat' sebya luchshe! V etom sluchae lyudi budut chasto vozvrashchat'sya k vam i privedut s soboj eshche 20 klientov v techenie shesti mesyacev YA delayu eto tak, chto u nih poyavlyaetsya intensivnoe chuvstvo vnutri, kotoroe zastavlyaet ih prihodit' ko mne eshche! YA sozdayu v nih chuvstvo, zastavlyayushchee ih prihodit' ko mne eshche raz, i eshche raz, i vse vremya privodit' ko mne svoih znakomyh. Potomu chto ya dumayu, chto eto to chto vy dolzhny poluchat' ot vashih klientov, eto chast' vashih komissionnyh - provodit' men'she vremeni v ozhidanii ocherednogo pokupatelya, poskol'ku dovol'nyj pokupatel', ushedshij ot vas s pokupkoj, privlekaet k vam eshche neskol'kih. Sejchas sushchestvuyut raznye vidy motivacii i sposoby ubezhdat'. Nekotorymi iz nih vy, vozmozhno, vladeete, i v nekotoryh sluchayah vy ne dolzhny pribegat' k nim dlya togo, chtoby privlech' novyh lyudej. Oni uzhe zainteresovany. No sushchestvuyut etapy processa ubezhdeniya, kotorye vazhny dlya vseh vas. I ya hochu, chtoby vy nachali izuchenie etogo s togo, chto naibolee vazhno, s izmeneniya svoego vnutrennego obychnogo sostoyaniya na povyshennuyu aktivnost'! Nevazhno, v kakom sostoyanii vy vstaete rano utrom, v kakom sostoyanii vy sadites' v svoyu mashinu i edete na rabotu ili progulivaetes' do nee peshkom (mne vse ravno, v kakom sostoyanii vam hochetsya prebyvat' po doroge tuda). No kogda vy vhodite v dver', za kotoroj vas zhdet rabota, vam sleduet zazhech'sya kak lampochka! Teper', esli vy umny, kogda solnce proniknet skvoz' vashi veki... vy nachnete primenyat' eto! YA postupayu imenno tak, potomu chto lyublyu aktivno provodit' svoj rabochij den', ya lyublyu aktivno zhit'! Mysl' prosnut'sya utrom i skazat': "YA ne hochu vstavat'" ne kazhetsya mne horoshej mysl'yu, ona prosto ne dejstvuet na menya kak horoshaya ideya. |to pohozhe na bespoleznuyu tratu vremeni - obyazatel'no zhdat', poka vy ne zahotite v tualet, chtoby tol'ko blagodarya etomu zatem podnyat'sya s krovati. Hotya mne inogda kazhetsya, chto sejchas eto chut' li ne osnovnoj motivator na planete Lyudi vstayut i govoryat: "YA ne hochu vstavat', no esli ya ne podnimus' s krovati, ya opozdayu". Dalee v ih golove nachinayut voznikat' kartiny opozdaniya, chuvstvo viny, depressii i tomu podobnyj hlam. Oni prohodyat cherez ves' etot bardak, i vdrug im hochetsya v tualet - i vot togda im prihoditsya vstavat'. YA ne schitayu eto luchshej vnutrennej strategiej samomotivacii i sozdaniya zhelanij. I, vozmozhno, vashi dejstviya ne tak dinamichny, kakimi oni mogut byt', potomu chto vasha sobstvennaya vnutrennyaya strategiya nedostatochno dinamichna. Itak, my sobiraemsya nachat' s malen'kogo uprazhneniya. Pervoe uprazhnenie ne tol'ko pomozhet vam razrabotat' vnutrennyuyu strategiyu i sozdat' ustojchivoe dinamichnoe vnutrennee sostoyanie, chto, ya dumayu, dejstvitel'no kongruentno s obladaniem bol'shej povedencheskoj gibkosti, proyavlyaemoj v processe obshcheniya, no eto takzhe dast vam koe-chto eshche. YA hochu, chtoby vy nauchilis' zamechat', kogda lica lyudej izmenyayutsya, i fiksirovat' eti izmeneniya po mere togo, kak izmenyayutsya ih reakcii i prinimayutsya resheniya. Te iz vas, kto poseshchal treningi NLP ranee, sejchas dolzhny zabyt' ob etom. My ne sobiraemsya delat' eto tak, kak ran'she, my budem delat' eto po-novomu. YA ne hochu, chtoby kto-nibud' prishchurivalsya dlya togo, chtoby uvidet' reakciyu sobesednika. Inache lyudi nachnut ukazyvat' na vas pal'cami i govorit': "Smotri, oni delayut NLP, ya slyshal ob etom, i lyudi delayut vsyu etu erundu: "Vspomnite vremya, kogda vy byli po-nastoyashchemu vozbuzhdeny...i ta-ta-ta-ta-ta, ba-ba-ba-ba-ba... Oni posmotryat, poishchut nebol'shie izmeneniya v polozhenii gub i tomu podobnoe". CHush', ne pravda li? My ishchem teh, kto zagoraetsya kak neonovaya lampochka! Esli vy ne ponimaete etogo, vam neobhodimo izmenit' svoe povedenie. Delo v tom, chto vam neobhodimo nauchit'sya byt' kongruentnym, to est' privodit' v sootvetstvie vse vashi kanaly obshcheniya (slovesnye i neslovesnye) v odno i to zhe vremya, tak chtoby to, chto vy govorite - polnost'yu sootvetstvovalo by tomu, kak vy eto proiznosite, soderzhanie vashego izlozheniya sootvetstvovalo ego forme. Vam nuzhno nauchit'sya privodit' v sootvetstvie vashi slova i povedenie v sootvetstvie so slovami i povedeniem pokupatelej. Kogda vy prosite kogo-to podumat' o kakom-to vremeni, vy dolzhny sootvetstvuyushchim obrazom vydelit' eto. Vy ne mozhete prosto skazat': "Horosho podumaj o vremeni, kogda ty byl po-nastoyashchemu napugan". I skazat' eto unylym ili noyushchim golosom. A ya znayu, chto kogda vy nachnete delat' uprazhnenie, mne predstoit uslyshat' eto. Tak chto, kogda vy pochuvstvuete ruku, otvesivshuyu vam podzatyl'nik, vy pojmete za chto. YA otkryl, chto esli podtolknut' sobesednikov, to moi idei bystree i legche vojdut v ih razum. Sejchas my nachnem uprazhnenie s kinesteticheskih yakorej. No pozzhe perejdem na drugie vidy, potomu chto vy mozhete postavit' yakor' raznymi sposobami - inogda dotragivayas' do lyudej, inogda net. Vy znaete, eto zabavno, no psihiatry i lyudi, rabotayushchie v oblasti psihologii, dotragivayutsya do drugogo cheloveka tol'ko togda, kogda oni vpervye vstrechayutsya ili kogda rasstayutsya. No kogda vy zahodite v ofis. magazin, k primeru, magazin po prodazhe tehniki, tam navernyaka rabotaet paren', kotoryj kladet svoyu ruku na plecho pokupatelya kazhdyj raz, kogda pokazyvaet emu chto-to. Itak, ne govorite mne, chto vy ne dotragivaetes' do lyudej. Potomu chto ya znayu, chto vy dotragivaetes'. Prosto vy delaete eto bessoznatel'no, ne zamechaya etogo. Hitrost' v tom, chtoby sdelat' eto v pravil'noe vremya! Glavnoe - skoncentrirovat'sya na zhelanii nauchit'sya sozdavat' razlichnye moshchnye sostoyaniya, dlya chego ya hochu pokazat' vam raznye vidy yakorej. Itak, sejchas my nachnem sozdavat' yakorya, i yakor', kotoryj my sobiraemsya postavit' pervym delom -eto tak nazyvaemyj skol'zyashchij yakor'. Sejchas my nauchimsya sohranyat' razlichnye sostoyaniya, yakorya ih na rasstoyanii. Drugimi slovami, my sobiraemsya sdelat' malen'kuyu zacepku, a zatem nachat' s nachala i pojti glubzhe i glubzhe. Vy mozhete sdelat' eto s pomoshch'yu vzmaha ruki v vozduhe ili ispol'zuya prikosnovenie. No vy dolzhny byt' ochen' tochnymi, kogda budete vosproizvodit' ego (yakor'), inache vy mozhete poluchit' takogo roda veshchej, kotoryh vy ne hotite, i pri etom ne budete znat', kakim obrazom vy ih poluchili U menya byli klienty, kotorye govorili "Horosho, ya tol'ko chto udostoverilsya, chto ne hochu pokupat' "Mersedes". I ya govoril: "Vy uvereny? Davajte pogovorim ob etom. Pojdemte so mnoj...", i cherez tri minuty oni snova menyali svoe reshenie, govorya pri etom: "Horosho, spasibo vam". Sejchas ya rasskazhu vam, chto my budem delat', no prezhde ya hochu, chtoby vy nashli kogo-nibud' iz okruzhayushchij vas lyudej, togo, kogo vy ne znaete. Tak eto budet proshche dlya vas, potomu chto s lyud'mi, kotoryh vy uzhe znaete, u vas i tak uzhe mnogo yakorej YA takzhe hochu ubedit'sya, chto vse vy imeete sposobnost' podhodit' k neznakomcam. Esli kto-nibud' iz vas stalkivaetsya s trudnostyami v etom processe, eto potomu, chto vy v svoej golove progovarivaete sleduyushchie veshchi: "Oh, ah i t.d.". Prosto zatknite sebya - svoj vnutrennij golos. YA ne hochu, chtoby kto-nibud' razgovarival sam s soboj, ili govoril veshchi, pohozhie na: "Oooooo, ya ne smogu", i esli vy vse zhe nachali govorit' eti ili drugie podobnye veshchi - zatknites' i skazhite uverennym, ubezhdennym tonom: "YA VSE MOGU!". Proiznesite eto gromche i zatem skazhite: "Aaaaaaaaaaaah!" Inache kto-nibud' drugoj operedit vas. A vy dolzhny vsegda pomnit': esli vy okazyvaetes' vtorym, kotoromu vypadaet shans prodat' chto-libo, a vse pokupateli vsegda priobretayut veshchi u pervogo, to vy ne prodadite nichego. Fakticheski vy ne poluchite nichego, krome razocharovaniya. I zatem vam pridetsya poseshchat' psihologa vsyu ostavshuyusya chast' vashej zhizni. |to dejstvitel'no glupo, kogda est' vozmozhnost' podnyat'sya i operedit' vseh. |to prodvigaet vas vpered. Teper', kogda vy dobralis' do etogo mesta, ya hochu, chtoby vy sformirovali vnutrennee sostoyanie sobstvennoj sily. V konce knigi imeetsya nebol'shaya tablica otnositel'no yakoreniya. |ta tablica delaet process yakoreniya osoznannym, i ya hochu, chtoby vy uvideli, na chto eto pohozhe. Syad'te s kem-nibud' i poprosite ego zakryt' glaza na minutu. Teper' skazhite emu: "YA hochu, chtoby vy vspomnili vremya i mesto, kogda vy byli vozbuzhdeny!" ili "vremya i mesto, kogda vy byli ugneteny", ili "vremya i mesto, kogda vy serdilis'", ili "vremya, kogda vy chuvstvovali sebya nepobedimym!" ili chto-nibud' v etom rode. Dajte emu vremya vspomnit' eto... YA hochu, chtoby vy vnimatel'no smotreli na nego, poka on vspominaet. I, esli smozhete, to fiksirujte lyuboe izmenenie na ego lice. Kogda ego sostoyanie dostignet tochki maksimal'nogo vozbuzhdeniya, v etot opredelennyj moment postav'te malen'kij yakor' - kosnites' partnera, podajte zvuk, zhest ili proiznesite slovo. Teper' poprosite ego podumat' o chem-nibud' drugom: "YA hochu, chtoby vy podumali o tom, chto vy eli vchera na uzhin" i zafiksirujte raznicu. Teper' vy ponimaete, kak otsutstvie etogo momenta skazyvaetsya v psihologii. Vy znaete, kak rok-n-rol'nyj muzykant nahodit material? Ran'she ya igral blyuz, i esli mne nuzhno bylo uznat' reakciyu zala, ya sprashival u zritelej: "Rebyata, vy sebya horosho chuvstvuete?" I oni otvechali: "Da!". Teper' vernites' nazad i vosproizvedite yakor' na cheloveke. Zafiksirujte vozvrashchenie reakcii. |to moya osnovnaya prepodavaemaya mnoj programma: vnushit' cheloveku horoshee chuvstvo, i zatem svyazat' eto chuvstvo s nuzhnym mne rezul'tatom ! Ili, chto ochen' vazhno, vy takzhe mozhete primenit' eto i na sebe, tak kak vy yavlyaetes' chast'yu processa. V osobennosti eto kasaetsya servisa. Ved' vy, takzhe kak i ya, hotite byt' luchshim dlya sebya samogo, postoyanno stremites' stat' luchshe, chem vy est'. My sobiraemsya podrobno rasskazat' vam ob etom yazykovom shablone, potomu chto eto klassno rabotaet. Esli vam neobhodimo sostoyanie, v kotorom vy motivirovany, celeustremlenny, vozbuzhdeny, vy dolzhny vspomnit' vremya, kogda vy dejstvovali bezo vsyakih somnenij. Poetomu ya hochu, chtoby vy sprosili u sebya, pomnite li vy takoe vremya. K primeru, vy smotrite vniz i vidite sto dollarov na polu. I chto - vy razve govorite sebe "Ne trogaj ih, ty ne znaesh', ch'i oni". Nichego podobnogo! Vy idete i podbiraete ih! Est' mnogo drugih primerov, kogda vy dejstvovali bezo vsyakih kolebanij i somnenij. Vy dolzhny vspomnit' sejchas odin iz nih. |to pohozhe na flirt, tak kak kogda vam nuzhno proizvesti prodazhu ili provesti peregovory, byvaet neobhodimo primenit' umenie tonko upreknut' lyudej v ih pozicii. Vy ne hotite s nimi flirtovat', ne hotite celovat' ih i delat' podobnye veshchi. No vy mozhete vsego lish' draznit' lyudej, i etogo budet dostatochno, tol'ko delajte eto ne slishkom yavno i ne slishkom userdno, chtoby ne vyvesti ih iz sebya. Vernites' vo vremeni tuda, gde vy byli podrostkom, i vy najdete tam mnozhestvo podobnyh sluchaev. Vernites' nazad v svoe proshloe i otyshchite vremya, kogda vy umeli sozdavat' sostoyanie, kotoroe delalo okruzhayushchih vas lyudej nemnogo legkomyslennymi. Teper' nachinajte iskat' takoe vospominanie. Dlya nekotoryh iz vas, ya znayu, eto vremya, kogda vy dejstvitel'no horosho shutili. Kogda kto-nibud' govorit chto-to zabavnoe, to proishodit shchelchok v vashej golove, kotoryj pozvolyaet videt' mir po-drugomu. |to dobavlyaet gibkosti. Teper' popytajtes' najti vremya v vashej zhizni, kogda vy nahodilis' v naibolee moshchnom, intensivnom i agressivnom sostoyanii. I dazhe ne dumali, chto vy delaete. I eto bylo zdorovo! Teper' ya hochu, chtoby vy prodelali vse eto so svoim partnerom, ya hochu, chtoby vy zastavili ego dumat' ob etom. Postarajtes' videt' i slyshat' to zhe, chto i on. YA hochu, chtoby vy byli ubeditel'ny. Vspomnite to vremya, kogda vy videli chto-libo i ponimali, chto vam neobhodimo eto imet', i vy sovsem ne kolebalis' v svoem reshenii i vybore. Vossozdajte etot obraz, i kak tol'ko vy eto sdelaete, poprosite svoego naparnika zakryt' glaza i postarajtes' uvidet' vse ego glazami, uslyshat' ego ushami i esli zametite izmeneniya v ego lice, zafiksirujte ih. Horosho, a teper' ya hochu, chtoby vy sozdali v partnerah vtoroe sostoyanie v tom zhe klyuche, nachav vse snachala, i nalozhili ego na pervoe. Kogda oni dostignut ego, zayakorite eto sostoyanie. Polozhite yakor' gde-nibud', gde oni mogut ego dostat', pomestite, naprimer, ego im na ruku ili na plecho, i esli oni dostigli etogo sostoyaniya, to vosproizvedite yakor', postarajtes', chtoby vse ego reakcii proyavlyalis' odnovremenno s vashimi. Sozdajte yakor', prover'te ego, sledujte k sleduyushchemu sostoyaniyu. Pomestite etot yakor' poverh predydushchego i poluchite oba yakorya. Zatem popytajtes' myslenno postroit' shemu, a zatem tochno skazhite, kogda vy dolzhny sdelat' yakor'. Delajte etu kartinku v vashej golove bol'she, yarche, pridvin'te ee blizhe. V vashem golose dolzhen zvuchat' nepoddel'nyj entuziazm i ubezhdennost'. Teper' vy budete znat', chto eto dejstvitel'no napryazhennaya rabota. Pomnite, chto vash biznes dolzhen byt' kongruentnym, kongruentnost' - eto glavnoe. Uvelichenie kongruentnosti - reshayushchij shag, sdelav kotoryj, vy rezko uvelichite vashi dohody. Dumajte ob etom tak: esli by vy mogli uvelichit' vash potencial na 300%, chto, po vashemu mneniyu, sluchilos' by s vashej zhizn'yu? "O, ya imel by slishkom mnogo deneg i promatyval by vse eto, ya by zakonchil zhizn' alkogolikom, narkomanom, kupil by sebe prichudlivyj magazin sportivnyh avtomobilej i ubil by sebya. YA by poluchil dlya sebya tol'ko bedstvennoe sushchestvovanie, bol'shoe spasibo, ne nado". Vy obuchaetes' zdes' vovse ne dlya etogo. Vy prishli syuda, tak kak hotite bol'shego. |to kasaetsya ne tol'ko prodazhi tovara, no i vliyaniya na lyudej, polucheniya povysheniya po sluzhbe, podpisaniya kontraktov. |to imeet otnoshenie k nachalu vashego sobstvennogo dela, a ya delal eto mnogokratno, potomu chto schitayu, chto v nashi dni kazhdyj dolzhen imet' bol'she odnogo biznesa. |ta ideya prishla ko mne, kogda ya proezzhal po poberezh'yu Kona, gde morg i magazin ponchikov nahodilis' pod odnoj kryshej. YA podumal: u etih parnej dejstvitel'no gibkoe povedenie. Esli oni smogli pomestit' eti zavedeniya vmeste, to, ya dumayu, chto vy mozhete pomestit' vmeste chto ugodno. Vy mozhete sovmeshchat' lyubye tovary v lyubyh kombinaciyah. K primeru, predstav'te sebe mesto, gde ty mozhesh' pokupat' nizhnee bel'e i programmnoe obespechenie dlya komp'yutera. Nekotorym lyudyam nuzhno i to, i drugoe YA napravlyayus' v delovuyu chast' goroda, chtoby kupit' programmnoe obespechenie. A zatem ya sprashivayu tam: "Kstati, vy ne znaete, ne mogu li ya zdes' poblizosti priobresti nizhnee bel'e?". Mne prihoditsya idti v magazin nizhnego bel'ya, no tam ne prodayut programmnoe obespechenie. Prodavcy govoryat mne: "Vy znaete, my ne specializiruemsya na etom produkte". Vy mozhete predstavit' sebe, chto oni govoryat chto-to vrode: "Mne ne nuzhny eti den'gi!?!". A ya slyshu eto postoyanno. YA zahozhu v magazin i govoryu: "U vas est' videomagnitofony?", i oni otvechayut, skladyvaya ruki na grudi: "Net, my ne prodaem etogo". I oni vsegda delayut etot zhest - net, net, net, oni ne zainteresovany v etih den'gah. YA govoryu: "Podozhdite zdes'". YA zaglyadyvayu v knigu "ZHeltye stranicy" i sprashivayu, dadut li mne skidku na 20%, esli ya prodam odnu iz nih. Znaete, eto mozhet zanyat' tol'ko minutu. "O, net. My ne mozhem pozvolit' vam etogo, izvinite, oni ne prodayutsya. |to protivoestestvenno my geneticheski ne vosprinimaem zarabatyvanie deneg takim sposobom". Hm-m. A ya prinimayu lyuboj interesnyj sposob. YA chasto treniruyus'. Skazhem, ya zhelayu prodat' chto-libo. YA budu sidet' kakoe-to vremya v magazine, i lyudi budut podhodit' ko mne, ya ne znayu pochemu, vozmozhno eto tol'ko iz-za togo, kak ya smotryu, potomu chto ya nablyudayu za nimi. Oni podhodyat i sprashivayut. "Izvinite, ya dejstvitel'no zainteresovan v etom kostyume". YA otvechayu: "Podozhdite minutku" i idu k menedzheru: "Esli ya prodam etot kostyum za 2000 dollarov, mogu li ya rasschityvat' na 20%?" Esli mne skazhut "net", to ya otvechu pokupatelyu: "Uhodite". Menedzher nikogda bol'she ne otvetit mne tak, potomu chto ya skazhu emu: "Kak, naschet sleduyushchego parnya, kotoryj vhodit sejchas v dver'? |to mozhet stat' dejstvitel'no plohim dnem dlya tebya. |j, a chto esli ya budu zhdat' svoj kostyum eshche chasa tri?" Hm-m. V San-Francisko est' odin prelestnyj ugolok. |to mesto, gde ya pokupayu kostyumy. Tam tak zhe est' prilavok, gde mozhno perekusit'. Net nikakogo ob®yasneniya tomu, pochemu oni prodayut prichudlivuyu ital'yanskuyu piccu v seredine magazina odezhdy, pochemu povsyudu raznositsya zapah piccy. No vy znaete, chto eto chudesno, tak kak poka vy zhdete, kogda podgonyat vash kostyum, vy mozhete poest'. No inogda vy lovite sebya na mysli, chto zashli za desyatidollarovym lanchem, a vyshli s kostyumom za dve tysyachi dollarov. I vy s udivleniem govorite sebe: "A ya i ne znal, chto tak goloden". No vy uzhe sidite zdes' i, glyadya v menyu, govorite: "Da, eto imenno to, chego ya hochu". Vy zakazyvaete eto, a zaodno i kostyum. Hm-m. Neplohaya ideya, esli primenyat' ee pravil'no Inogda nam zadayut interesnye voprosy, poskol'ku my provodim seminary vo vsem mire. My sprashivaem slushatelej: "Vy mozhete sozdat' kartinku v vashej golove i sdelat' ee bol'she? |to prosto, vam nado lish' obratit'sya k pamyati". I oni otvechayut: "Net". I tak vo mnogom. Esli vy ne pytaetes' myslit' bolee dinamichno, to i mir vokrug vas nikogda ne izmenitsya v luchshuyu storonu. YA postoyanno govoryu lyudyam: esli vy ishchite to, chto rabotaet, vy najdete eto, a esli vy ishchite to, chto nikogda ne srabotaet, vy najdete i eto. Esli sposob, kotorym vy organizuete svoj mir, govorit, chto kogda lyudi prosyat vas sdelat' kakie-libo veshchi, to nuzhno byt' upryamym i ne delat' etogo, i esli vy hotite byt' vsegda upryamym i soprotivlyat'sya izmeneniyam vashej zhizni k luchshemu, to eto zamechatel'no. Fakticheski, vy nuzhdaetes' v tom, chtoby sdelat' svoyu zhizn' huzhe. I ya znayu, kak eto sdelat' Vam neobhodimo poluchit' vnutrennij dostup k plohim, otricatel'nym chuvstvam, zatem usilit' ih, okruzhit' sebya imi, i postoyanno povtoryat' sebe: "ZHizn' - eto pomojnaya yama, zhizn' - eto yama, zhizn' - eto yama". Skoro tak i budet. YA hochu, chtoby vy vernulis' nazad i skoncentrirovalis', potomu chto u nas est' eshche rabota, kotoruyu my dolzhny prodelat'. Sejchas my priotkroem eshche odnu kalitku. V otlichie ot mnogih lyudej, kotorye lyubyat dvigat'sya medlenno i postepenno, ya lyublyu uryvat' ot zhizni dejstvitel'no grandiozno bol'shie kuski uspeha! YA lyublyu poluchat' bol'shie kuski i polagayu, chto vy mozhete rasschityvat' na to, chto sumeete, kak minimum, urvat' neskol'ko malen'kih kusochkov. Ved' vy imeete vozmozhnost' izuchit' yazykovye shablony, potrativ na eto sovsem nemnogo vremeni. My dazhe ohvatim nekotorye iz nih pozzhe. Esli vy poluchite svedeniya o tom, kak proishodit process obrabotki informacii v golove, i kak proishodit process prinyatiya resheniya, to vam budet namnogo legche rabotat'. |to nevazhno, poluchaete li vy kontrakt na million dollarov ili priobretaete nozh dlya konservnyh banok - process, sam po sebe, po svoej suti, odinakov - on odin i tot zhe. YA imeyu v vidu to, chto u vas dolzhna byt' opredelennaya informaciya (posledovatel'nost'), chtoby sumet' povernut' myslennuyu kartinku cheloveka v nuzhnuyu storonu, Potomu chto ya znayu, chto kogda ya chto-nibud' pokupayu, v processe prodazhi - eto proishodit ochen' prosto. Rassmotrim sleduyushchij primer. Odna iz ogromnejshih linij stereosistem v mire. YA progulivalsya, uzhe zhelaya chto-nibud' kupit'. YA tochno znal, chego ya hochu, i ya iskal eto. No sluchilos' tak, chto prodavec ubedil menya ne pokupat' eto. Vot kak eto proizoshlo. Kogda ya podoshel k prilavku, ya nashel to, chto iskal. YA ukazal prodavcu na cifrovoj audiocentr i skazal: "YA hochu eto". YA ne znayu kak vam, no mne v tom sluchae uzhe ne nuzhno bylo ego vnimanie. YA uzhe poluchil ego, i mne uzhe ne nuzhny byli nikakie drugie vzaimootnosheniya, Mne ne nuzhno bylo nikakoe predstavlenie, ya uzhe reshil priobresti etu veshch'. Kak vy schitaete? Esli vy uzhe reshili priobresti veshch', to vse, chto neobhodimo prodavcu - eto skazat': "Da, ser". Pohozhe, chto vy tak i sdelaete. No etot chelovek posmotrel na menya i skazal: "Pozvol'te mne segodnya byt' otkrovennym s vami". Moj vnutrennij golos tut zhe otkliknulsya: "Uh, ty! |to znachit, chto on lgal mne vse eto vremya". Odna fraza, odno semanticheskoe, kompaktnoe vyrazhenie, i ya povernulsya i skazal: "YA sobirayus' ubrat'sya otsyuda". I prodavec sprosil: "CHto sluchilos'?". YA otvetil: "Vy. YA tol'ko chto hotel kupit' etot centr, no teper' ya ne hochu byt' obmanutym". My provodili eksperiment v odnom iz mebel'nyh magazinov v Kalifornii. Tam celaya set' magazinov, torguyushchih mebel'yu, v kotoryh my s uspehom prepodavali tonkosti umeniya prodavat'. My provodili eksperimental'nyj odnodnevnyj seminar v torgovoj kompanii, kotoraya vladeet dvumya mebel'nymi magazinami, stoyashchimi drug protiv druga po raznye storony avtostrady. My proveli odnodnevnyj trening dlya rebyat iz odnogo magazina, i v techenie sleduyushchej nedeli oni uvelichili svoj ob®em prodazh na 10 - 50 procentov. Tak chto dazhe odin den' trenirovki nauchil ih poluchat' udovletvorenie ot svoej raboty. Vo vremya seminara odin iz prodavcov, kotoryh my obuchali, podnyal ruku, prosya slova, i ubezhdenno skazal: "Poslushajte, ya uveren, chto vy, smozhete izmenyat' svoe povedenie po otnosheniyu ko mnogim lyudyam i uspeshno rabotat' s nimi, no vy zhe znaete, chto nekotorye iz pokupatelej prihodyat syuda i privodyat s soboj kogo-to, kto yavlyaetsya dlya nih nekotorogo roda ekspertom, pravil'no? Tak vot, dazhe esli etot chelovek ne schitaet priemlemym to, chto vy predlagaete, - eto nichego? Vy vse ravno smozhete prodat' pokupatelyu hot' chto-nibud'?". I ya skazal: "Ha, eto zabavno! Kogda ya eto uslyshal, to podumal o prodazhe kak minimum dvuh komplektov mebeli: potomu chto esli vy imeete pravil'nuyu strategiyu v otnoshenii etogo "eksperta", i esli vy udelite dostatochno vnimaniya imenno emu, to vy smozhete povliyat' na oboih etih lyudej, vzaimodejstvuya tol'ko s odnim iz nih - s "ekspertom". Teper' ya hochu, chtoby vy popytalis' prodemonstrirovat' chto-to pohozhee na to, chto ya delal ran'she s Piterom. Sejchas vam neobhodimo zapomnit' nekotorye veshchi. Lyudi vosprinimayut slova po tomu zhe principu, po kotoromu oni proiznosyat ih. I ya skazhu vam, chto etot urok byl ochen' trudnym dlya menya. Mne prishlos' priobresti etot boleznennyj opyt radi gruppy lyudej, kotorye uvlecheny svoej rabotoj. |t