Ocenite etot tekst:




     OCR Angelina Romashkina, 2:5025/80.5

     Perevod: K. Semenov
     Redakciya: M. Dobrovol'skij, M. Nevolin
     Garri  Older,  Beril  Hezer. NLP.  Vvodnyj  kure.  Polnoe  prakticheskoe
rukovodstvo.
     Per. s angl. - K.: "Sofiya", 2000. -224 s.
     ISVN 5-220-00339-9
     Nejrolingvisticheskoe programmirovanie - odno  iz revolyucionnyh otkrytij
konca  stoletiya,  semimil'nymi  shagami  zavoevyvayushchee  mir,  znachimost'yu  ne
ustupayushchee  izobreteniyu  Interneta.  Avtoram  predlagaemogo  bestsellera,  v
osnovu kotorogo polozhen opyt  mnogih let prepodavaniya NLP, udalos'  napisat'
ne tol'ko  ischerpyvayushchee i obshchedostupnoe prakticheskoe rukovodstvo k usvoeniyu
etogo  pochti  universal'nogo  sredstva  dostizheniya   uspeha  v  lyuboj  sfere
kommunikativno-rechevoj deyatel'nosti - ot resheniya semejnyh i  delovyh problem
do  obnaruzheniya  v  sebe   dara  diplomata  i   oratora,  -  no  i  poprostu
uvlekatel'noe chtivo  - svoego roda avantyurnyj roman, gde na materiale samyh,
kazalos'   by,   zauryadnyh   zhitejskih   istorij  i   situacij   opisyvayutsya
zahvatyvayushchie  priklyucheniya  psihiki  po  puti  k   otkrytiyu  svoih  poistine
neischerpaemyh resursov.

     Originally published  as NLP in 21 days  ©  1998  bu  Narru Alder &
Berul Neather

     © "Sofiya", 2000
     18VN 5-220-00339-9


     Predislovie
     Vvedenie

     Sub®ektivnye perezhivaniya
     Mysli i postupki
     K sovershenstvu lichnosti
     Modelirovanie uspeha
     Model' NLP
     Presuppoziciya: Karta - ne territoriya.

     Tehnologiya dostizheniya celej
     CHetyrehstupenchataya model' uspeha
     Principy pravil'noj formulirovki rezul'tata
     Presuppoziciya: Lyudi sami tvoryat svoi perezhivaniya.

     |kologichnost' rezul'tata
     Rol' podsoznaniya
     Predstavlenie rezul'tatov
     Voprosy po Dekartovoj sheme
     Sistema cennostej i rezul'taty
     Presuppoziciya: CHelovek - ne ego povedenie.

     Podstrojka
     Ustanovka rapporta s pomoshch'yu podstrojki
     Presuppoziciya: Smysl obshcheniya - v reakcii sobesednika.

     Kalibrovka rapporta
     Prisoedinenie i vedenie
     Otstrojka
     Dolgovremennye vzaimootnosheniya
     Podstrojka s kongruentnost'yu
     Presuppoziciya: Perezhivaniya imeyut svoyu strukturu.

     Kak vidit mozg
     Nadezhnyj "avtopilot"
     Sistemy predstavleniya
     Opredelenie predpochitaemyh form vospriyatiya
     Dvizheniya glaz
     Sinesteziya
     Presuppoziciya: Za kazhdym postupkom - blagie pobuzhdeniya.

     Submodal'nosti i smysl perezhivanij
     Izmenenie perezhivanij i povedeniya
     Presuppoziciya: Razum i telo - vzaimodopolnyayushchie odnoj sistemy

     YAzyk kak sredstvo dostizheniya zhelaemogo
     "A-Prim"
     Ierarhiya idej
     Ot slov k rezul'tatam
     Presuppoziciya: Kazhdyj vybiraet luchshee iz togo, chto emu dostupno.

     Principy yazyka Miltona
     Rapport i utilizaciya
     Primenenie miltonovskih struktur
     Presuppoziciya: Kazhdyj dejstvuet po-svoemu bezuprechno.

     Metamodel' - glubinnaya i poverhnostnaya struktury
     Voprosy Metamodeli
     Ispol'zovanie voprosov
     Prakticheskie sredstva izmeneniya
     Presuppoziciya: Ne byvaet neudach, est' tol'ko opyt.

     Prostye i slozhnye metafory
     Metafory kak sredstvo obshcheniya
     Slabye storony pol'zovaniya metaforami
     Razrabotka slozhnyh metafor
     Presuppoziciya:  Soprotivlenie   -reakciya  na  forsiruemoe   obshchenie   i
veroyatnyj priznak neudachnogo prisoedineniya.

     Pozicii vospriyatiya
     Kakuyu poziciyu zanyat'
     Presuppoziciya: Obuchenie - eto zhizn'. My ne mozhem ne uchit'sya.

     Kodirovanie vremeni
     Vremya v razlichnyh kul'turah
     Skvoz' vremya i vo vremeni
     Kak opredelyat' liniyu vremeni
     Presuppoziciya: Net problemy, u kotoroj by ne bylo resheniya.

     Svyaz' povedeniya s nejrologicheskimi urovnyami
     Nejrologicheskie urovni i deyatel'nost' organizacij
     Soglasovannost'
     Presuppoziciya:  YA  nesu  otvetstvennost' za svoi mysli - a znachit, i za
dostigaemye rezul'taty.

     Frejmy irefrejming
     Refrejming i rezul'taty
     Frejmy i soveshchaniya
     Presuppoziciya: Kem by kto sebya ni schital, na samom dele
     on vsegda nechto bol'shee.

     Strategii uspeha
     Sistemy s obratnoj svyaz'yu
     Vyyavlenie i primenenie strategij
     Model' T.O.T.E.
     Masshtabnye bloki strategii
     Presuppoziciya: Esli chto-to po silam odnomu, ono po silam
     kazhdomu.

     Strategiya ubezhdeniya
     Strategiya pravopisaniya
     21 sovet, kak izvlekat' strategii
     Presuppoziciya: Vybor luchshe ego otsutstviya.

     Modelirovanie
     Umeniya i sposobnosti
     Process modelirovaniya
     Dejstvennye strategii
     Presuppoziciya: Izmeneniya mogut byt' momental'nymi.

     Ponyatie yakorya
     Perehod k podhodyashchemu nastroeniyu
     Ustanovka poleznyh yakorej
     Presuppoziciya: Sistemoj upravlyaet tot, kto proyavlyaet
     naibol'shuyu gibkost'.

     Ustanovka yakorya
     Ispol'zovanie yakorej
     Presuppoziciya: U kazhdogo est' vse neobhodimoe dlya osushchestvleniya peremen
i dostizheniya uspeha.

     Metodiki izmenenij
     Izmenenie lichnoj istorii
     Izbavlenie ot fobij
     Podrobnoe anketirovanie lichnoj istorii
     Presuppoziciya: Nikto ne mozhet ne reagirovat'.

     Sertifikacionnye standarty:
     uroven' prakticheskogo pol'zovatelya  Slovar' terminov NLP  Rekomenduemaya
literatura



     PREDISLOVIE

     Avtory  etogo  predisloviya  mnogo  let  nazad,  projdya  sootvetstvuyushchuyu
programmu  professional'noj   podgotovki,  poluchili  diplomy  prepodavatelej
nejrolingvisticheskogo   programmirovaniya.  Obuchenie   okazalos'   stol'   zhe
zahvatyvayushchim, skol' nelegkim.  Odnim iz samyh pamyatnyh ego urokov stal tot,
na kotorom Richard Bendler, vozglavlyavshij kursy, predlozhil dat' opredelenie i
opisanie NLP: on dejstvitel'no znal, kak dobit'sya tishiny v auditorii!
     NLP - tema nastol'ko  obshirnaya, chto ee  nevozmozhno ohvatit' neskol'kimi
slovami. Doktor Garri Older i Beril Hezer obobshchili opyt teh, kto  zanimaetsya
NLP,  i  vnesli v  etu oblast'  bol'shuyu  yasnost'.  Kazhdyj  chelovek po-svoemu
nezamenim v tom, v chem  odaren. Hotya Garri i Beril ne byli osnovopolozhnikami
NLP, oni  sygrali  reshayushchuyu  rol' v perehode  etoj  nauki  na novyj vitok ee
razvitiya.  Blagodarya  ih rabote  NLP stalo  ponyatnym, dohodchivym i dostupnym
shirokoj auditorii. |to ogromnoe dostizhenie. V proshlom NLP ostavalos' v svoej
uzkoj  nishe  i  interesovalo,  glavnym  obrazom,  psihoterapevtov.  Odnako s
izdaniem knigi  "21  urok NLP"  pokrov  tainstvennosti pripodnyat,  i  teper'
kazhdyj mozhet oznakomit'sya s etoj zahvatyvayushchej novatorskoj tehnologiej.
     Sejchas, kogda vy chitaete eti stroki, NLP, po  sushchestvu, tol'ko vhodit v
poru  zrelosti.  Ponyatie "Nejrolingvisticheskoe programmirovanie" vozniklo  v
seredine semidesyatyh, kogda Richard  Bendler  i Dzhon Grinder imenno  v  takom
vide  sformulirovali  oblast' sobstvennyh nauchnyh  interesov.  Richard i Dzhon
poznakomilis' v  Kalifornii, v universitete goroda  San-ta-Krus; v to  vremya
Richard byl studentom, a  Dzhon prepodavatelem. CHtoby nemnogo podrabotat'  (vo
vsyakom  sluchae,  tak  glasit  legenda),  Richard  vzyalsya  za  rasshifrovku   i
redaktirovanie zapisej  seansov geshtal't-terapii.  Blagodarya  etoj, kazalos'
by,  prostoj  mehanicheskoj  rabote  on  vskore  podmetil, a  zatem i  vyyavil
strukturu  teh   dejstvij  psihoterapevta,  kotorye  veli  k   polozhitel'nym
peremenam  v sostoyanii  pacienta. Vplot'  do  togo  vremeni o  sushchestvovanii
podobnoj struktury ne podozrevali dazhe sami terapevty.
     Vzyav etot opyt za osnovu, Richard i Dzhon razrabotali mehaniku i metodiku
togo processa modelirovaniya, na kotoryj opiraetsya vse NLP. Oni uzhe ponimali,
chto stolknulis' s chem-to OCHENX VAZHNYM, tak kak teper' pri obrashchenii  k lyuboj
sfere  chelovecheskoj  deyatel'nosti  (terapiya,  biznes,  sport)  pervym  delom
obnaruzhivali tu  osnovnuyu strukturu, blagodarya kotoroj i dostigayut uspeha  v
etoj oblasti. V posluzhnom spiske Bendlera i Grindera - rabota s amerikanskoj
armiej,  izvestnymi  sportivnymi  komandami, pravitel'stvom  SSHA  i krupnymi
korporaciyami. Oni dobilis' ogromnyh uspehov, byla tol'ko odna slozhnost': NLP
operezhalo svoe vremya.
     CHtoby  nekoe   novshestvo  perestalo  byt'   takovym,   trebuetsya  srok,
priblizitel'no  ravnyj  dvum pokoleniyam. Pervyj faksovyj apparat  byl sobran
eshche v 1947 godu, no  vse  my  znaem,  skol'ko vremeni  potrebovalos',  chtoby
personal'nye komp'yutery stali neot®emlemoj chast'yu inter'era  kazhdogo ofisa i
kazhdoj kvartiry. CHitaya etu knigu,  vy na pyatnadcat'-dvadcat' let  operezhaete
sovremennuyu epohu. Kniga pokazyvaet, chego dostigaj v svoih otkrytiyah Dzhon  i
Richard, i uvodit NLP  dal'she,  garantiruya,  chto v odin  prekrasnyj den'  ono
stanet vseobshchim dostoyaniem.
     Ves'ma veroyatno, chto i vam, chitatelyu etoj knigi, tozhe predstoit sygrat'
rol'  v  razvitii  NLP.  Ego  mozhno  ispol'zovat'  dlya  -modelirovaniya  togo
sovershenstva,   kotoroe   svojstvenno   okruzhayushchemu  miru,   dlya   uluchsheniya
vzaimoponimaniya  s  vashim  suprugom-partnerom,  dlya  povysheniya  uspevaemosti
detej,  dlya sozdaniya toj zhizni, kakaya vam dejstvitel'no  po dushe,  dlya togo,
chtoby pomogat' tem, kto nuzhdaetsya v  pomoshchi.  Vy mozhete  zanimat'sya  NLP  na
lyubom urovne i  menyat'  svoyu  zhizn'  v lyubom  zhelaemom napravlenii. Vybor za
vami.
     Odnovremenno sfera NLP otkryta  usovershenstvovaniyu silami teh tvorcheski
myslyashchih prepodavatelej,  kotorye,  obladaya  kak  prakticheskim opytom, tak i
chuvstvom  otvetstvennosti, po-nastoyashchemu zabotyatsya o svoih uchenikah. K chislu
takih lyudej prinadlezhat avtory etoj knigi.  Beril Hezer,  za plechami kotoroj
opyt dvadcati let  prepodavaniya, gluboko predana delu rasshireniya granic NLP,
sozdaniya  bolee effektivnyh  obuchayushchih  programm. V Velikobritanii i  drugih
ugolkah  mira  vysoko  ocenen  ee vklad v razvitie biznesa i obrazovaniya. Za
dostizheniya  v  etih  oblastyah  Beril poluchila  zvanie  mastera  NLP, to est'
dobilas' vysshego priznaniya v sfere svoej deyatel'nosti.
     Doktor Garri Older - olicetvorenie professionalizma v modelirovanii. On
avtor desyatka knig, ot  stavshego klassicheskim  truda "NLP: Novoe iskusstvo i
nauka  dobivat'sya  zhelaemogo"  do  posobij  "Tochnyj  udar:  Sila  razuma   i
masterstvo igry v gol'f" i "Dumaj kak  lider". Garri  obladaet porazitel'noj
sposobnost'yu vsecelo pogruzhat'sya v lyubye oblasti zhizni,  v kotoroj voploshchaet
na  praktike  samye cennye znaniya, perevodya ih v effektivnuyu i obshchedostupnuyu
formu. Virtuozno vladeya modelirovaniem, Garri vnes ogromnyj vklad v sozdanie
celostnogo  duha  NLP.  Celenapravlennost'yu  i  skrupuleznost'yu v ispolnenii
lyuboj  zadachi  on  napominaet  masterovogo,  a  glubinoj  poznanij i shirotoj
vzglyadov -  geniya  vremen Renessansa. Imet'  takuyu lichnost'  v  krugu  svoih
kolleg - ogromnaya chest'.
     Na  peresekaemoj nyne  cherte tysyacheletij eta  kniga stanovitsya odnim iz
vazhnejshih  klyuchej  k   lichnomu  i  vseobshchemu  preobrazheniyu  v  novoj  epohe.
SHest'desyat pyat' let nazad Al'fred Kozhibskij, osnovopolozhnik obshchej semantiki,
napisal  v rabote "Nauka i zdravyj smysl":  "Karta - ne territoriya". Kto mog
podumat'  togda, chto eti slova okazhutsya odnim  iz postulatov novoj nauki?  O
tom, v kakom smysle i do kakoj stepeni karta dejstvitel'no ne territoriya, vy
uznaete  v  pervoj  glave.  To,  chto  karta  predstavlyaet  soboj  lish'  nashe
tolkovanie  territorii,  chrezvychajno vazhno  ponimat' v sovremennom mire, gde
zhivut shest' milliardov nositelej lichnyh  kart v odnom ekzemplyare. Vot v  chem
cennost' NLP: tri prostyh slova v formule Kozhibskogo  zaklyuchayut v  sebe  vse
filosofskoe obosnovanie nashej nauki. Bez etogo principa ne tol'ko NLP teryaet
svoj smysl, no  i  u chelovechestva ne ostaetsya  nadezhdy  na  vzaimoponimanie,
nadezhdy  na  budushchee,  ved'  imenno nashi  karty pokazyvayut, chto  my dumaem o
dejstvitel'nom i nereal'nom, vozmozhnom i nevozmozhnom, o tom, chem yavlyaemsya  i
chem ne  yavlyaemsya.  Kazhdyj  iz nas sostavlyaet  sobstvennuyu  kartu  togo,  chto
nazyvayut "zhizn'yu", no v konechnom schete vse eti karty vedut k odnoj i  toj zhe
territorii, vozvrashchaya k istochniku - k samomu sebe.
     Vvodnyj kurs iz dvadcati odnogo uroka NLP, sostavlyayushchij soderzhanie etoj
knigi,  predlagaet proverennuyu  vremenem  kartu,  pozvolyayushchuyu v szhatyj  srok
dobit'sya  osnovatel'nyh  peremen. Krome togo, v knige imeyutsya  maloizvestnye
tehnicheskie  tonkosti,  ves'ma  poleznye  dlya  teh,  kto zanimaetsya NLP.  My
nastoyatel'no rekomenduem  eto posobie  kak  cennyj vklad v razvitie  oblasti
NLP, sposobstvuyushchij uluchsheniyu zhizni vseh, kto interesuetsya etoj naukoj. Tot,
kto  smozhet  po  dostoinstvu  ocenit' etu knigu, smozhet  tem  samym poluchit'
nastoyashchee  udovol'stvie   ot  issledovaniya   pejzazhej  sobstvennogo  razuma,
pogruzit'sya v ego glubiny i  bogatstva, poznat' ego mechty, ponyat', kto on na
samom dele i kem  mozhete stat'... a potom, kogda nastupit podhodyashchee  vremya,
podelit'sya etim s drugimi.
     Dzhon  Overdurf  i  Dzhuliya  Silvertorn,  diplomirovannye  specialisty  v
oblasti   nejrolingvisticheskogo   programmirovaniya,   uchastniki   razrabotki
gumanisticheskoj nejrolingvisticheskoj psihologii
     Oushn-Siti, Merilend, SSHA


     VVEDENIE

     Za    abbreviaturoj   "NLP",   chto    oznachaet    "nejrolingvisticheskoe
programmirovanie", taitsya  sobstvenno nekij  sovershenno novyj, revolyucionnyj
podhod   k   chelovecheskomu   obshcheniyu   (Obshchenie:   zdes'   i   dalee   -   v
operativno-tehnicheskom smysle sobstvenno  kommunikaciya ("communication") kak
instanciya i  process. - Prim.  red) i  samorazvitiyu. Nekotorye nazyvayut  ego
"iskusstvom   i  naukoj   sovershenstvovaniya  lichnosti",  ili  "issledovaniem
sub®ektivnyh  perezhivanij"  (Zdes'  i  dalee:  "perezhivaniya" - bukv.  "opyt"
("experience"). - Prim. red.).  NLP predlagaet effektivnye i  aprobirovannye
sredstva  obshcheniya  mezhdu  lyud'mi, prakticheskie  sposoby izmeneniya myshleniya i
povedeniya.  Milliony  lyudej uzhe  vospol'zovalis'  ego prostymi principami  i
metodikami i s  ih pomoshch'yu usovershenstvovali vzaimootnosheniya s  okruzhayushchimi,
povysili uverennost'  v  svoih silah, dobilis' uspehov v samyh raznyh sferah
svoej zhiznedeyatel'nosti.
     Osvoit' NLP  i vospol'zovat'sya ego prochnymi rezul'tatami mozhet  kazhdyj.
Poluchennye znaniya mozhno ispol'zovat' na rabote, doma, vo vseh granyah  zhizni.
Dlya  togo chtoby pristupit' k obucheniyu, net  nuzhdy v special'nom obrazovanii.
|ta kniga predstavlyaet  soboj  dostupnyj  vvodnyj  kurs i dostatochno  polnoe
prakticheskoe  rukovodstvo v oblasti NLP. Ona mozhet stat' nachal'nym  posobiem
dlya  kazhdogo,  kto zahochet  stat'  diplomirovannym specialistom.  Dostatochno
nachat' primenyat' na praktike opisannye priemy, i vy tut zhe zametite peremeny
v svoej zhizni.
     Material   etoj   knigi  organizovan  v   sootvetstvii  s   programmami
podgotovki, kotorye provodyatsya  na  kursah  Realisation  at Stenhouse. Novye
temy vvodyatsya postepenno, v soprovozhdenii naglyadnyh primerov s soputstvuyushchim
ih  tolkovaniem.  Prostye  ezhednevnye  uprazhneniya  pomogut  zapomnit'  novyj
material i ves'ma vskore  zametit' rezul'taty  obucheniya. Bol'shuyu  chast' etih
zadanij mozhno  vypolnyat'  v povsednevnoj zhizni, tak  chto  vam ne potrebuetsya
vydelyat'  dlya praktiki osoboe  vremya.  Obychno rezul'taty proyavlyayutsya  uzhe  v
samye pervye dni.



     NLP  pomogaet  bystree  i  dejstvennej  dostigat'  svoih  celej.  Inymi
slovami, s ego pomoshch'yu mozhno dobivat'sya zhelaemogo (i dazhe bol'shego),  bol'she
uznavat' i, glavnoe, stat' takim, kakim hochesh'. |ffektivnye priemy obshcheniya v
duhe NLP  pozvolyayut  bystree dobivat'sya vzaimoponimaniya s  okruzhayushchimi.  Pri
etom  aktiviziruyutsya  te umstvennye sposobnosti ("nejro-"), o  sushchestvovanii
kotoryh  vy dazhe  ne podozrevali. Krome togo, NLP pomogaet sovershenno osobym
obrazom ispol'zovat' yazyk ("-lingvisticheskoe") dlya  dostizheniya  svoih celej.
Nakonec, blagodarya  emu mozhno nauchit'sya upravlyat' sostoyaniem svoego  razuma,
svoej  psihiki,  privodit'  svoi  ubezhdeniya  i  cennosti  v  sootvetstvie  s
zhelaemymi rezul'tatami ("programmirovanie").
     Takoj  uroven'  samokontrolya  prinosit uverennost'  v  sebe i  povyshaet
uroven' samoocenki.  On  takzhe  sposobstvuet lichnym dostizheniyam,  uspehu  vo
vzaimootnosheniyah  i  v  samorazvitii.  Bolee  togo,  teoriya  i praktika  NLP
pomogayut tvorcheski, izobretatel'no  reshat' voznikayushchie  v  zhizni  problemy i
slozhnosti.
     NLP  udelyaet  praktike, to  est'  umeniyu, bol'she vnimaniya, chem teorii -
ponimaniyu. Kak pravilo, novichki v NLP zamechayut, chto sut' tehnicheskih priemov
otkryvaetsya lish'  togda,  kogda  ih  primenyayut  na  praktike.  Nemalaya  dolya
nachinayushchih  praktikov  perezhivaet  znachitel'nye vnutrennie peremeny, kotorye
zatem otrazhayutsya na otnosheniyah s drugimi lyud'mi i  vneshnih obstoyatel'stvah v
celom. Podvodya itog, mozhno skazat', chto teoriya i praktika NLP pomogayut:
     • ustanovit' lichnye vzaimootnosheniya i ih uluchshit';
     • razvit' dar ubezhdeniya;
     • perejti k pozitivnomu mirovospriyatiyu;
     • povysit' uroven' samoocenki;
     • preodolet' posledstviya negativnyh perezhivanii proshlogo;
     •  sosredotochit'sya na namechennyh celyah i napravit' vse sily na  ih
dostizhenie;
     • dejstvovat' s maksimal'noj proizvoditel'nost'yu;
     • upravlyat' svoimi oshchushcheniyami;
     •  soglasovyvat'  s  namechennymi  celyami svoi ubezhdeniya  i sistemu
cennostej;
     • izbavit'sya ot nezhelatel'nyh privychek;
     • verit' v svoi sily v lyubyh nachinaniyah;
     • dobivat'sya togo, chto prezhde kazalos' nevozmozhnym;
     • dostigat' vzaimoponimaniya s klientami, zakazchikami i kollegami;
     • tvorcheski reshat' voznikayushchie problemy;
     • poluchat' udovol'stvie ot togo, chto prezhde vyzyvalo strah;
     • effektivnee rasporyazhat'sya svoim vremenem;
     • uglubit' i ukrepit' oshchushchenie polnoty zhizni;
     • vyrabotat' v sebe te kachestva, kotorye voshishchayut vas v drugih;
     • poluchat' ot zhizni bol'she udovol'stviya.
     Prakticheskie  uprazhneniya, soprovozhdayushchie  kazhdyj urok, dayut vozmozhnost'
ezhednevno   proveryat'  usvoennyj  material.  CHtoby  pristupit'  k  obucheniyu,
dostatochno prosto poprobovat' bez kakih-libo  predubezhdenij. Snachala teoriya,
potom praktika; shag  za shagom, bez speshki - i mozhno ne somnevat'sya,  chto vas
zhdet mnozhestvo peremen k luchshemu.
     Vozmozhno,  vam potrebuetsya bol'she very - ne toj very,  kotoraya, skazhem,
vera  v lichnogo  guru  ili kakuyu-libo  drevnyuyu mudrost', a  very  v to,  chto
poistine    chudesny   i   neischerpaemy   vozmozhnosti    vashej    sobstvennoj
nejrofiziologicheskoj  sistemy.   Prosto  doverivshis'   ej,   kak  doveryayutsya
komp'yuteru ili  kassovomu apparatu, vy nachnete izvlekat'  iz nee vse bol'shuyu
pol'zu, v itoge ni mnogo ni  malo poluchiv vlast' nad proishodyashchim. NLP - eto
to,  blagodarya  chemu porazitel'nye skrytye vozmozhnosti  sistemy "razum-telo"
stanovyatsya real'nost'yu. NLP predlagaet strukturu, kotoraya  pomozhet  ukrepit'
vashe podsoznanie, privit' emu privychku dostigat' namechennyh celej.



     U etoj  knigi  dve  osnovnye zadachi. Vo-pervyh,  ona predstavlyaet soboyu
svoego roda  vvedenie v NLP,  ne  trebuyushchee  nikakih predvaritel'nyh znanij.
Postepenno  raskryvaya  pered  chitatelem  nekuyu  sovershenno  novuyu  dlya  nego
oblast',  posobie daet  otvety  na  mnogie  voprosy  v  soprovozhdenii  takih
podrobnostej, kakih ne najti v drugih istochnikah. Vo-vtoryh, etu knigu mozhet
ispol'zovat'  v  kachestve   samouchitelya  lyuboj  zhelayushchij   poluchit'   diplom
specialista-praktika   NLP;   predlagaemyj   kurs  polnost'yu   sootvetstvuet
mezhdunarodnym standartam sertifikacii. Uchebnyj plan etoj  programmy priveden
v prilozhenii.
     Dlya usvoeniya podgotovitel'noj programmy NLP ne trebuetsya mnogo vremeni;
krome togo, mozhno  vybirat'  sredi razlichnyh variantov obucheniya. Odin iz nih
mozhet  zaklyuchat'sya,  naprimer,  v   dvuhdnevnyh  seminarah   na   protyazhenii
neskol'kih mesyacev. Drugoj  variant  predpolagaet stacionarnoe,  intensivnoe
obuchenie v techenie  dvuh-treh nedel', hotya v sovokupnosti ono zajmet stol'ko
zhe chasov i ohvatit to zhe soderzhanie. V obshcheprinyatom uchebnom plane fiksirovan
lish' tematicheskij spektr;
     vo  vsem  ostal'nom,  to  est'   kasatel'no  formy  i  stilya  obucheniya,
diplomirovannym prepodavatelyam predostavlena polnaya svoboda. |to znachit, chto
v zavisimosti ot individual'nosti  prepodavatelya kazhdye kursy NLP imeyut svoi
osobennosti, svoj  osobyj  stil'. "21  urok NLP"  sootvetstvuet  intensivnoj
progpamme  Realisation  at  Stenhouse;  vmeste  s  tem kniga  mozhet  sluzhit'
avtoritetnym rukovodstvom dlya lyuboj ser'eznoj programmy podgotovki.
     Avtory postaralis'  predstavit' material "zhivyh"  seminarov  v naibolee
dostupnoj  forme - v vide samouchitelya. Esli  vy hotite stat' diplomirovannym
praktikom NLP, "21  urok" mozhno ispol'zovat' kak  uchebnik i spravochnik. Esli
zhe  vy hotite osvoit'  NLP, s tem chtoby dobit'sya bol'shego v  rabote i lichnoj
zhizni,  prosto  rabotajte   s  dannym  materialom,  zakreplyaya  ego  usvoenie
sootvetstvuyushchimi uprazhneniyami.



     Kniga  napisana v  tom yazykovom klyuche, v  tom  stile,  kotoryj nazyvayut
A-Prim  ("E-prime";  t.  e.   "anglijskij"  ("English",  -  "E")  v   pervoj
proizvodnoj. - Prim.red).  |to ponyatie oznachaet  otsutstvie glagola "byt'" i
ego  analogov (tire, vyrazhenij tipa  "yavlyat'sya",  "predstavlyat' soboj"  i t.
p.). Hotya  oni vstrechayutsya v  yazyke ochen' chasto, ispol'zovanie takih shagolov
delaet  yazyk   netochnym  i  dvusmyslennym.   My  staralis'  ne  pol'zovat'sya
stradatel'nym   zalogom   i   bezlichnymi   oborotami  ("zamecheno,   chto...",
"schitaetsya, chto..."), kotorye stol'  mily byurokratam i nenavistny pisatelyam.
O lovushkah gaagola "byt'"  i preimushchestvah A-Prim v ustnoj i pis'mennoj rechi
my pogovorim v  vos'mom uroke -  "Vlast' yazyka". Poskol'ku  A-Prim okazyvaet
neobychajnoe vliyanie na obshchenie i obraz myshleniya, etot stil' priobrel bol'shuyu
populyarnost' v NLP. Primenenie takogo podhoda k celoj knige po NLP okazalos'
nastoyashchim  ryvkom vpered, i vy sami  smozhete ocenit' rezul'taty.  Vo  vsyakom
sluchae, etot stil' pomog nam vyrazhat' svoi mysli po-inomu (kak nam  kazhetsya,
yasnee) i  odnovremenno zastavil  obratit'sya ko  vsemu bogatstvu yazyka. Posle
vos'mogo uroka vy smozhete etot yazykovoj stil' oprobovat' sami.



     Za  gody razvitiya  NLP nekotorye idei  i  koncepcii byli vosprinyaty ego
specialistami v  kachestve naibolee obshchih principov,  ili  postulatov,  - tak
nazyvaemyh "presuppozicij", ili predustanovok,  to est' takih predpolozhenij,
kotorye  obladayut naibol'shej  dolej  veroyatnosti. Oni ne imeyut sipy strogih,
nauchnyh, matematicheskih  zakonov, i  potomu ih ne sleduet schitat' zhestkimi i
nerushimymi pravilami. S drugoj storony, oni obespechivayut filosofskuyu  osnovu
materiala, s kotorym vy skoro oznakomites'. Schitajte  ih  skoree  "poleznymi
sovetami",   nezheli   kakimi-libo   neprerekaemymi  istinami.  Presuppozicii
ob®yasnyayut  i delayut  naglyadnym to, kak dumayut i obshchayutsya lyudi. Kak tol'ko vy
pojmete soderzhanie etih principov, oni, skoree  vsego, stanut dlya vas prosto
zdravymi soobrazheniyami,  obespechivayushchimi rabochuyu osnovu  mnogih  tehnik NLP,
kotorym vy nauchites'.
     Presuppozicii  ne  obrazuyut  strogogo  kanona.  Ih chislo  kolebletsya  v
predelah ot  neskol'kih do dvuh-treh desyatkov, a sami postulaty  v razlichnyh
napravleniyah i shkolah NLP formuliruyutsya po-raznomu. My vybrali dvadcat' odnu
presuppoziciyu  iz  teh,  kotorye  sootvetstvuyut  celyam  obucheniya  i  zadacham
pervichnoj  podgotovki   praktika  NLP.   Na   kazhdom  uroke  vam   predstoit
oznakomit'sya  s  tem ili inym  principom, hotya on ne vsegda  neposredstvenno
svyazan s samoj temoj uroka. My znakomim vas s nimi dlya togo, chtoby rasshirit'
obshchee  ponimanie  NLP  i obespechit'  adekvatnye  predposylki ego izucheniya. V
bol'shinstve sluchaev Presuppozicii imeyut samyj obobshchennyj smysl, i vy smozhete
primenyat' ih v raznoobraznyh obstoyatel'stvah.
     Vy zametite, chto  odni  Presuppozicii  vyglyadyat  sovershenno  ochevidnymi
istinami,  a  drugie  ves'ma  zagadochny.  Nekotorye  iz  nih  pocherpnuty  iz
razrabotok  pervoprohodchikov  v  dannoj  oblasti; oni lezhat v osnove  samogo
myshleniya  v duhe  NLP.  Drugie  polozheniya zanimayut  bolee nizkij  uroven'  -
vremenami vam mozhet pokazat'sya, chto oni peresekayutsya po soderzhaniyu s prochimi
presuppoziciyami.  Ishodya  iz  etoj  raznicy,  my  otvodim kazhdomu  polozheniyu
sootvetstvuyushchee  mesto,  poyasnyaem odni  podrobno,  a  drugie  lish'  vkratce.
Obsuzhdenie  Presuppozicii  pomozhet  ih  zapomnit',  hotya  nastoyashchuyu   pol'zu
sposobno  prinesti tol'ko ponimanie kroyushchihsya za nimi idej, ih  prakticheskoe
primenenie.



     Kurs iz dvadcati odnogo uroka NLP izlozhen v raschete na  usvoenie ego za
tri  nedeli, to  est' po odnomu  uroku  v den',  chto potrebuet  sravnitel'no
napryazhennogo  ritma  obucheniya  i aktivnoj  praktiki uprazhnenij;  odnako  pri
zhelanii vy  mozhete rabotat'  s knigoj kak ugodno  dolgo, v vashem sobstvennom
ritme.  Napisannaya v klyuche  prostogo  i  dostupnogo vvedeniya  v oblast' NLP,
kniga vmeste s tem soderzhit  dostatochno  glubokij material  po  vsem  temam,
otrazhennym v teh umeniyah i navykah, kotorymi dolzhen vladet' praktik.
     V  pervom  uroke my  rasskazyvaem  ob  NLP  v  celom,  a  v posleduyushchih
predstavlyaem  otdel'nye temy. Hotya nekotorye tematiki  vpolne  avtonomny, my
rekomenduem  chitat' knigu posledovatel'no. Novye principy i priemy dopolnyayut
to,  chto bylo  usvoeno ranee, tak chto vy  budete opirat'sya na material v tom
vide, v kakom ego uzhe izuchili, dazhe esli pozzhe my nachnem rassmatrivat' ego v
novom svete.
     Po hodu  izlozheniya  kazhdoe novoe  ponyatie poyasnyaetsya  special'no,  no v
sluchae  neobhodimosti  vy  mozhete   obrashchat'sya   k   slovaryu  terminov  (sm.
prilozhenie).  Krome  togo,  v   zaklyuchenie  knigi  priveden  kratkij  spisok
literatury, k kotoroj vy mozhete obratit'sya dlya uglubleniya svoih znanij. K ih
chislu otnosyatsya novatorskie trudy osnovopolozhnikov NLP, a takzhe spisok knig,
rekomenduemyh programmoj  podgotovki  Realisation  at  Stenhouse.  S  drugoj
storony, poskol'ku "21  urok" polnost'yu sootvetstvuet obshcheprinyatomu uchebnomu
planu,  ohvatyvaya vsyu ego  tematiku, vam net osoboj nuzhdy priobretat' drugie
posobiya na etu temu.
     Takuyu  sugubo prakticheskuyu  nauku,  kak  NLP,  luchshe  vsego osvaivat' s
pomoshch'yu neposredstvennyh, dostatochno prostyh uprazhnenij. Privedennye v konce
kazhdogo  uroka, oni  obespechivayut razvitie vseh vazhnejshih umenij  i  navykov
praktikuyushchego NLP. V zavisimosti ot haraktera uprazhnenij vy mozhete pribegat'
k pomoshchi partnera.  Konechno,  pri uchastii  v  sertifikacionnoj  programme vy
mozhete   ispol'zovat'  etu   knigu  kak  teoreticheskoe  posobie,  no   stil'
samouchitelya pozvolyaet rabotat' s nej sovershenno samostoyatel'no.
     Nailuchshaya forma obucheniya vyglyadit tak: vy znakomites' s  novym urokom i
srazu zhe, ne zaglyadyvaya  v sleduyushchuyu  glavu,  nachinaete  primenyat' usvoennyj
material na praktike. Naprimer, esli  vy chitaete  etu knigu  po  vecheram, to
mozhete pristupit' k uprazhneniyam na sleduyushchee utro. Pri etom vam  ne pridetsya
vnosit'  kakie-libo  izmeneniya  v  rasporyadok  dnya,  tak   kak  predlozhennye
uprazhneniya legko  vpisyvayutsya v povsednevnuyu zhizn' i  mogut vami vypolnyat'sya
doma, na rabote i v  lyubom krugu obshcheniya. Est'  i drugoj  put': vozmozhno, vy
zahotite snachala prosmotret' vsyu knigu, chtoby,  oznakomivshis' s neyu v celom,
oshchutit'  obshchij vkus  NLP. V takom sluchae tem, kogo uvlechet  nasha  kniga,  my
rekomendovali by posle etogo vernut'sya k ee nachalu, chtoby pristupit' k bolee
glubokomu ^sistematicheskomu usvoeniyu  programmy.  Takoj  sposob pozvolit vam
tochnee ocenit' vremya, kotoroe  potrebuetsya dlya vsego obucheniya,  i metodichnee
produmat' raspisanie zanyatij.  Pomnite,  odnako, chto pol'za  NLP osnovana na
praktike,  a ne na teoreticheskih poznaniyah, poetomu  predlagaemye uprazhneniya
trebuyut dostatochno tshchatel'nogo ih vypolneniya.
     CHtoby  sostavit'  dostatochno adekvatnoe  predstavlenie ob  NLP,  prosto
prochtite etu knigu i poprobujte primenit' opisannye v nej  principy i priemy
k obychnoj zhizni. Takoj podhod pomozhet vam s samogo nachala obresti osnovnye i
naibolee neobhodimye poznaniya i navyki. Dlya teh,  kto  hochet poluchit' diplom
specialista,  v  konce   knigi  privedeny  podrobnye  svedeniya  otnositel'no
deyatel'nosti  programm  Realisation  at   Stenhouse.   My   budem  schastlivy
vstretit'sya s  vami na  seminarah.  Esli  kniga  vyzvala  u  vas  kakie-libo
voprosy,  obratites' k  nam  s  pomoshch'yu faksa  ili elektronnoj  pochty, i  my
postaraemsya pomoch' vam, sdelat' vse, chto v nashih silah. Ot vsej dushi zhelaem,
chtoby istinno radostnym okazalsya dlya vas  etot put' samoraskrytiya, vedushchij k
ispolneniyu samyh zavetnyh zhelanij.


     KAK RABOTAET CHELOVEK






     Voz'mite nebol'shoj predmet i, polozhiv ego  pered soboj  na stol, na nem
sosredotoch'tes'.   Ne  sderzhivajte  svoi   mysli,  pust'   voznikayut   lyubye
associacii,  kotorye  svyazany s vashimi predstavleniyami ob etom predmete. Ego
cvet, naprimer, mozhet vernut' vas k vospominaniyam detstva, a forma - vyzvat'
igru  voobrazheniya, kak sluchaetsya, kogda glyadish'  na  oblaka  ili  ogon'. Kak
tol'ko  vy  perestanete  rassmatrivat' predmet "ob®ektivno", soznatel'no,  i
pozvolite podsoznaniyu istolkovyvat' uvidennoe,  vozniknet  nekoe soderzhanie.
Blagodarya sozercaniyu predmeta "v golovu pridut novye mysli".
     Prikrojte  glaza  i  myslenno  predstav'te sebe etot  predmet. V  odnih
sluchayah vam udastsya obnaruzhit' svyaz' mezhdu predmetom i temi myslyami, kotorye
on vyzyvaet,  - najti "logicheskoe"  ob®yasnenie svoim associaciyam,  kakimi by
tumannymi ili  dalekimi  oni  ni  kazalis'. V  drugih  sluchayah mel'knuvshaya v
golove mysl'  mozhet pokazat'sya sovershenno  nelogichnoj, hotya  net somnenij  v
tom, chto ona tozhe kakim-to neponyatnym obrazom svyazana s vybrannym predmetom.
     Takoj  process  chasto  proishodit  v  dremote  ili  obychnom  zadumchivom
sostoyanii.  Naprimer,  sidya  za  rulem,  my   chasto  ustanavlivaem  podobnye
myslennye  svyazi  s tem,  mimo chego proezzhaem. CHto budet,  esli sto  chelovek
posmotryat na odin i tot zhe predmet? Sudya po bol'shomu opytu nashej seminarskoj
raboty, oni uvidyat rovno sotnyu razlichnyh "soderzhanij", ispytayut samye raznye
chuvstva,  ot  nepriyaznennogo   nedoumeniya  do  besprichinnogo  vostorga.  |to
pokazyvaet,   naskol'ko   sub®ektivno   my   vosprinimaem   tak   nazyvaemyj
ob®ektivnyj, material'nyj mir, kogda chto-to vidim, slyshim i oshchushchaem.
     Reakciya na to,  chto  my "oshchushchaem", to est' vosprinimaem, vlastvuet  nad
povedeniem - nad tem, chto my  delaem. Kazhdaya  lichnost' vosprinimaet  vneshnij
mir  po-svoemu,  nekim  tainstvennym, unikal'nym i  sovershenno  sub®ektivnym
obrazom, kotoryj i opredelyaet povedenie etoj lichnosti. Itak, my mozhem videt'
i  oshchushchat'  odno i  to zhe, no  vesti sebya  po-raznomu. Postavlennyj  na stol
predmet  vyzovet u odnogo cheloveka grust',  a u drugogo radost', poskol'ku u
nih vozniknut raznye associacii.  Nashe  povedenie  (a sledovatel'no,  i  nash
uspeh  v  toj   ili  inoj  sfere  deyatel'nosti)  opredelyaetsya  sub®ektivnymi
perezhivaniyami. Pogovorim sejchas,  na etom pervom uroke, o  vazhnyh  svojstvah
sub®ektivnogo vospriyatiya.
     Dlya  nachala  rasskazhem  vkratce  istoriyu  NLP  i  dadim  poyasneniya  ego
vazhnejshih ponyatij. Nejrolingvisticheskoe programmirovanie osnovano  na  ideyah
antropologa Gregori  Bejtsona,  razvityh  v  70-e gody  Dzhonom  Grinderom  i
Richardom Bendlerom. Grinder zanimalsya lingvistikoj, a  Bendler - matematikoj
i  informacionnymi  tehnologiyami s uklonom  v psihologiyu. Blizhajshuyu tematiku
NLP   sostavlyayut   mezhlichnostnoe    obshchenie,    "vospriyatie"   i    put'   k
sovershenstvovaniyu.  NLP predlagaet  strukturirovannyj podhod k chelovecheskomu
myshleniyu  i povedeniyu, - tomu, chto nekotorye imenuyut strukturoj chelovecheskih
perezhivanij.  Takoj  podhod izbavlyaet NLP ot misticheskogo pokrova, umen'shaet
dolyu    vliyaniya   sluchajnyh,   nepredvidennyh    granej    v    chelovecheskom
vzaimoponimanii.  Vo  vvedenii my  opredelili  NLP  kak "iskusstvo  i  nauku
sovershenstvovaniya lichnosti", ili "izuchenie sub®ektivnyh  perezhivanij". Mozhno
dobavit', chto eto "izuchenie togo, kak "rabotayut" lyudi".
     NLP  imeet   vnushitel'nuyu   nauchnuyu   rodoslovnuyu,  odnako   rost   ego
populyarnosti,  veroyatno,  v bol'shej stepeni svyazan s tem,  chto ono  vyzyvaet
bystrye peremeny  v  povedenii  i  lichnyh  dostizheniyah, - inymi slovami, NLP
rabotaet  na  praktike.  Ono mozhet primenyat'sya povsyudu:  v sporte, medicine,
obrazovanii,   lichnom  razvitii  i  celom  ryade   kommercheskih  napravlenij,
naprimer,  v rynochnoj  deyatel'nosti, v zaklyuchenii  dogovorov,  v  upravlenii
personalom i vzaimootnosheniyah s klientami. Vo vseh etih oblastyah NLP vygodno
otlichaetsya ot drugih metodologij svoim praktichnym i rezul'tativnym podhodom.
V etoj  knige  my rasskazhem o tom, kakuyu prakticheskuyu pol'zu  mozhet prinesti
NLP v obychnoj zhizni: doma, na rabote, v obshchenii i samorazvitii.
     My   uzhe   govorili,   chto  NLP  mozhno  schitat'  "iskusstvom  i  naukoj
sovershenstvovaniya lichnosti".  Pochemu  my  nazvali ego iskusstvom? Potomu chto
sub®ektivnoe   myshlenie  i  vospriyatie  nel'zya  celikom  vtisnut'  v   ramki
ob®ektivnoj nauchnoj metodiki, harakternoj dlya estestvennyh nauk. Krome togo,
tonkoe masterstvo  mezhlichnostnogo  obshcheniya,  prisushchee  NLP, sleduet  otnesti
skoree k iskusstvu, chem k nauke. Pochemu zhe my nazvali NLP naukoj? Potomu chto
v  ustremlennosti  na to,  chtoby  po  vozmozhnosti  vyyavit'  strukturu  lyubyh
perezhivanij,  NLP opiraetsya na ustojchivye  principy,  modeli i "yazyk". Itak,
NLP so  vsej  nauchnoj  skrupuleznost'yu  i sistematichnost'yu  izuchaet  oblast'
sub®ektivnuyu po preimushchestvu.



     K  "sub®ektivnym perezhivaniyam" otnositsya to, chto proishodit i  v  nashem
myshlenii, v  nashej psihike, i vo  vneshnem mire. Nikto  iz nas ne znaet,  kak
dumayut drugie, ne  govorya uzhe  o tom, chto  oni dumayut. Vse my  polagaem, chto
znaem  "dejstvitel'nost'".  |to  znachit,  chto  u raznyh lyudej tak nazyvaemye
"perezhivaniya"  stol' zhe razlichny. Kazhdyj iz nas vosprinimaet  mir, v kotorom
zhivet, nekim sobstvennym obrazom, sovershenno unikal'nym i sub®ektivnym. Odno
i to zhe  my vidim po-raznomu.  U kazhdogo svoi osobye nastroeniya, ubezhdeniya i
cennosti, kotorye v sovokupnosti opredelyayut  "sklad uma" cheloveka. Vremenami
nash  sklad  uma ne ponyaten  drugim, i my sami  ne  vsegda mozhem ponyat' smysl
reshenij  i  povedeniya  okruzhayushchih.  Odnako  ni odin iz  nas  ne  mozhet  byt'
okonchatel'nym  avtoritetom   v  otnoshenii   togo,  chto  uchenye   nazvali  by
"ob®ektivnoj dejstvitel'nost'yu".
     Zatem,  v otlichie  ot  vneshnih yavlenij,  my,  k  sozhaleniyu, ne  v silah
nablyudat' v  laboratornyh usloviyah  za  yavleniyami  vnutrennimi, to  est'  za
sub®ektivnymi  perezhivaniyami,  kotorye v etom smysle unikal'ny. V NLP prosto
ishodyat  iz  etoj  konstatacii,  starayas'  pri  etom  vse  zhe razobrat'sya  v
sub®ektivnyh  perezhivaniyah,   chtoby  pomoch'  individu   -  ih  obladatelyu  -
spravlyat'sya s tem, chem on zanimaetsya.
     V NLP perezhivaniya  opisyvayutsya s pomoshch'yu prostyh  modelej  togo, kak my
dumaem i  kak to, o chem  my dumaem,  vliyaet  na  nashi postupki.  Tochnee, NLP
pokazyvaet,  kak  to,  chto  my   vosprinimaem  pri  pomoshchi  organov  chuvstv,
prevrashchaetsya v ponimanie. NLP, v chastnosti,  ob®yasnyaet,  kak  s pomoshch'yu pyati
organov  chuvstv signaly  vneshnego  mira  priobretayut  soderzhanie, privodyat k
ponimaniyu i vyzyvayut perezhivaniya. |tot process pozvolyaet nam s bol'shej dolej
ob®ektivnosti obmenivat'sya svedeniyami o sub®ektivnom, blagodarya chemu, v svoyu
ochered', my mozhem  luchshe ponyat' drugih, dejstvennee obshchat'sya s okruzhayushchimi i
luchshe rukovodit' sobstvennoj zhizn'yu.



     Menyaya svoi mysli, vy nachinaete vesti sebya po-drugomu i dobivaetes' inyh
rezul'tatov

     My  sklonny  delat'  to,  o  chem bol'she  vsego  dumaem.  NLP predlagaet
neskol'ko   prostyh   priemov,  pomogayushchih  izmenit'  nash   obraz   myshleniya
(upomyanutaya  v  nazvanii  "nejrolingvisticheskoe  programmirovanie"   chastica
"nejro-").  Posle etogo neizbezhno menyaetsya i  nashe povedenie. Nekogda Dekart
skazal:  "Myslyu  - sledovatel'no,  sushchestvuyu".  V Biblii  govoritsya: "Kakovy
mysli v dushe cheloveka, takov i on" (Pritchi, 23: 7. -Prim. ieree.). To, o chem
my  dumaem  bol'she vsego, prevrashchaetsya v postupki, kotorye  zatem vlekut  za
soboyu sootvetstvuyushchie  peremeny.  Mysli stanovyatsya  tem  ili  inym  ishodom,
rezul'tatom, dostizheniem, uspehom ili neudachej.
     Filosofy v techenie mnogih stoletij pytalis' postich' tajny chelovecheskogo
uma.  Odnako to,  chto  my nazyvaem  sub®ektivnymi perezhivaniyami,  v konechnom
itoge neizmenno privodit issledovatelej i uchenyh-eksperimentatorov  v tupik:
v  laboratorii chelovecheskogo razuma  oni  chuvstvuyut  sebya postoronnimi. NLP,
naprotiv, nachinaet s togo, chto  prinimaet etu  nepreodolimuyu  sub®ektivnost'
kak fakt. Ne stavya pod somnenie sushchestvovanie nezrimogo i tainstvennogo, NLP
osoznanno  stavit pered  soboj zadachu vyyavit' tot process  ili tu strukturu,
kotorye  nadelyayut smyslom samu sub®ektivnost',  v kachestve aksiomy priznavaya
to, chto bol'shinstvo iz nas ponimaet intuitivno: soznanie,  ili razum,  - eto
myslyashchij "chernyj yashchik", kotoryj nahoditsya gde-to  mezhdu vneshnimi prichinami i
ih sledstviyami.



     Vse my  sposobny dostich'  sovershenstva.  Sravnivaya  sebya s  drugimi, my
neredko setuem,  chto nam  ne hvataet  talanta  ili  vrozhdennyh sposobnostej.
Odnako   s   tochki  zreniya  nashih   prakticheski  bezgranichnyh  potencial'nyh
vozmozhnostej  obucheniya  i  sovershenstvovaniya  vse  my  nachinaem   na  ravnyh
usloviyah, s odnogo  urovnya.  U kazhdogo iz nas uzhe est' individual'nyj, pochti
upodoblyayushchij bozhestvu zapas sredstv dlya dostizheniya svoih celej, i on iskusno
upakovan  v kilogrammovyj sgustok  serogo  veshchestva.  Krome togo, po  mneniyu
specialistov, my ispol'zuem lish' maluyu dolyu mozga. Blagodarya NLP lyuboj mozhet
vospol'zovat'sya    tehnologiej    sovershenstvovaniya    etih    bespredel'nyh
potencial'nyh  vozmozhnostej.  CHtoby izvlech'  iz  NLP naibol'shuyu  pol'zu,  ne
trebuetsya nikakih  osobyh darovanij, krome nepredvzyatosti i vospriimchivosti.
Otsyuda  vy  nachnete puteshestvie  k  lichnomu  sovershenstvu,  cherpaya  sily  iz
chudesnogo nejrofiziologicheskogo istochnika, kotorym kazhdyj  iz nas  vladeet s
samogo rozhdeniya.



     Uspeh  -  eto  to, chto  mozhno "modelirovat'". Blagodarya  NLP vy smozhete
vyyavit'  te  ili   inye  cherty  sovershenstva   v   drugih,  najti  luchshih  i
vospol'zovat'sya ih  strategiyami  uspeha,  perenyat' ih masterstvo i primenit'
ego   na  praktike.  Zaimstvuya  ih  priemy   i  sobstvennye  tak  nazyvaemye
"vrozhdennye  sposobnosti", vy uskorite sobstvennoe obuchenie, bystro  usvoite
to, chto  davalos'  drugim  putem  mnogoletnih  prob  i  oshibok. Sochetaya  eti
"sekrety masterstva" s fantasticheskoj moshch'yu svoih  sobstvennyh vozmozhnostej,
vy smozhete dostich' prakticheski vsego.



     Sluchaetsya, my  zaviduem  lyudyam  s  "vrozhdennymi  sposobnostyami":  darom
obshcheniya,  professional'noj  odarennost'yu,  sportivnymi  ili  hudozhestvennymi
talantami. Odnako eti sposobnosti i  darovaniya est' v zachatke  u kazhdogo  iz
nas. Naprimer, vy umeete "ne zadumyvayas'"  (v NLP eto nazyvayut  neosoznannoj
kompetentnost'yu)  delat' mnogoe  takoe,  chem  okruzhayushchie  vostorgayutsya, chemu
mnogie  zaviduyut.  Vozmozhno,  u  vas  talant k  plavaniyu,  ili,  skazhem,  vy
talantlivo  vodite  motocikl,  vypolnyaete  arifmeticheskie  operacii  v  ume,
gotovite sufle, vyazhete morskie  uzly,  risuete akvarel'yu ili  legko zavodite
druzej.  Vse  eti  umeniya  vam mogut kazat'sya  nichem ne primechatel'nymi,  no
kto-nibud'  navernyaka  sprosit  sebya:  "Kak emu  eto  udaetsya?  Posmotrish' -
kazalos' by, kak vse prosto!"
     Vse my hoteli by nauchit'sya  tomu,  chto  bez  truda udaetsya mnogim nashim
druz'yam i kollegam, no sami oni chashche vsego ne ponimayut, kak  delayut  to, chto
im  horosho udaetsya. Oni dazhe ne schitayut eto "talantom".  S pomoshch'yu zhe NLP vy
smozhete perenimat' takie  umeniya  i s prostotoj,  kotoraya vas samih  udivit,
primenyat' ih v sobstvennoj zhizni.



     Kak my uzhe govorili,  NLP  napravleno, v chastnosti, na to,  chtoby snyat'
pokrov  mistiki   s  proyavlenij  chelovecheskogo  sovershenstva  i  sdelat'  ih
dostupnymi  kazhdomu.  V  lyubom  "masterskom"  umenii  ili dejstvii my  mozhem
obnaruzhit'  opredelennuyu  "strategiyu".  Dazhe  esli  tot,  kto  demonstriruet
primechatel'nye  sposobnosti,  sam  ne  ponimaet,  kak  eto  poluchaetsya,  ego
strategiya vklyuchaet v sebya ryad myslej i dejstvij, neuklonno vedushchih k uspehu.
Na  urokah 16-18 vy uznaete  bol'she  o strategiyah i modelirovanii. S pomoshch'yu
priemov modelirovaniya vy nauchites' perenimat' strategii myshleniya i povedeniya
teh, chej uroven' sovershenstva vas privlekaet.
     Ideyu  modelirovaniya osnovopolozhniki  NLP vnachale primenili k znamenitym
psihoterapevtam, kotorye proslavilis'  svoim  masterstvom v obshchenii. Segodnya
posledovateli  NLP ispol'zuyut etot  priem vo  vseh  sferah  lichnoj i delovoj
zhizni. On  pozvolyaet, v  chastnosti,  razvit'  sposobnosti  k  mezhlichnostnomu
obshcheniyu (verbal'nomu  i  neverbal'nomu),  podnyav  ih  na  sovershenno  novyj,
metodologicheski prorabotannyj uroven'.


     Kak  my uzhe znaem,  perezhivaniya  predshestvuyut  nablyudaemomu so  storony
povedeniyu  i v  dejstvitel'nosti  predstavlyayut  soboyu  to, chto  proishodit v
"chernom    yashchike"    razuma.    NLP    nesovmestimo    s    mehanisticheskim,
prichinno-sledstvennym  podhodom  k  lichnym   perezhivaniyam,  a  takzhe  s  tak
nazyvaemym   bihevioristskim,  "povedencheskim"   podhodom,   osnovannym   na
tshchatel'nom hronometrazhe i prochih metodah, tipichnyh  dlya estestvennyh nauk. V
NLP ego posledovatelej interesuet, "kak "rabotayut" lyudi" - ne chelovechestvo v
celom, a otdel'nye lichnosti.
     Vse  my vidim,  slyshim i  chuvstvuem  po-raznomu. Signaly organov chuvstv
prohodyat   cherez   mnozhestvo   "fil'trov"  myshleniya,   obrazovannyh   nashimi
vospominaniyami,  pamyat'yu o vospominaniyah, oshchushcheniyah  i prezhnih perezhivaniyah.
Poskol'ku v  sootvetstvii  isklyuchitel'nomu  svoeobraziyu  nashej lichnosti  eti
fil'try  stol'  zhe unikal'ny,  my  vosprinimaem  tol'ko  svoe,  ogranichennoe
tolkovanie mira - to, chto mozhno nazvat' nashej sobstvennoj dejstvitel'nost'yu.

     



     Model'  NLP,  pokazannaya  na  risunke  1.1,  otrazhaet  perezhivaniya  kak
process, ili sistemu. Ona vklyuchaet v sebya  obychnye pyat'  organov chuvstv,  no
rassmatrivaet ih s uchetom togo, chto oni mogut obrashchat'sya ne tol'ko vovne, no
i vnutr'. |ta shema pokazyvaet edinstvo  razuma i tela. Esli vospol'zovat'sya
sravneniem  s  ajsbergom,  to model'  NLP  uchityvaet ne tol'ko "poverhnost'"
vospriyatiya,  ego   "nadvodnuyu  chast'",   no  i   vnutrennie,   sub®ektivnye,
"podvodnye" perezhivaniya. Odin iz  principov NLP - priznanie  togo fakta, chto
chelovecheskoe   povedenie   sootvetstvuet   unikal'nym   oshchushcheniyam,   sisteme
cennostej,  predstavleniyam,  zhelaniyam  i  pobuzhdeniyam.   Vashi  "perezhivaniya"
otlichayutsya ne tol'ko ot moih,  to est' ot perezhivanij vashego v dannom sluchae
zaochnogo sobesednika, - oni ne pohozhi na perezhivaniya voobshche lyubogo cheloveka.
     NLP pomogaet ponyat' etu velichestvennuyu  dejstvitel'nost' i najti s  neyu
obshchij yazyk.  V  chastnosti,  ono pozvolyaet razobrat'sya,  kak my  predstavlyaem
razlichnye  yavleniya, to est' ih istolkovyvaem;  pozvolyaet ponyat', chto  v etom
processe my neizbezhno  obobshchaem,  iskazhaem  i  opuskaem preobladayushchuyu  chast'
svedenij, okazavshihsya v  nashem rasporyazhenii. Samoe glavnoe, blagodarya NLP my
nachinaem  ponimat', kakoe vliyanie okazyvayut  eti svojstva vospriyatiya na  vse
grani nashego povedeniya - i chego my mozhem s ih pomoshch'yu dostich'.



     Sistema  "razum-telo"  otklikaetsya ne  tol'ko  na  vneshnie  chuvstvennye
razdrazhiteli. Kak ochevidno na  nashej modeli,  my  vidim,  slyshim i chuvstvuem
takzhe vnutrennee: vospominaniya i rezul'taty raboty voobrazheniya.
     Ispytav te ili inye perezhivaniya pod vozdejstviem vneshnih razdrazhitelej,
vy mozhete  manipulirovat'  vosprinyatym i  vyzyvat' u sebya novye perezhivaniya.
Naprimer,  vy  sposobny  vernut'sya k  kakim-to  vospominaniyam i  izmenit' ih
(namerenno ili neosoznanno).  Prostejshee vospominanie o  kakom-libo  "fakte"
mozhet  podrazumevat'  iskazhenie  bolee  rannego  iskazheniya, ili  "proshedshego
fil'traciyu"   perezhivaniya.  |tot  process  mozhet  privesti  k  vozniknoveniyu
vospominanij   o   vospominaniyah   o   vospominaniyah:   takie   regressivnye
vospominaniya imeyut ochen'  malo obshchego s  temi volnami sveta, kotorye nekogda
ulavlivalis'  zritel'nymi  nervami, ili temi  zvukovymi kolebaniyami, kotorye
byli zaregistrirovany vashim sluhom.
     Takoe  umenie  manipulirovat'  perezhivaniyami  predlagaet  prostoj  put'
izmeneniya   lichnosti.  Naprimer;  vy   mozhete  izmenit'  svoi  oshchushcheniya  ili
umonastroenie, esli nachnete "vosproizvodit'" nepriyatnye mysli i vospominaniya
v bolee optimisticheskom klyuche. Vy smozhete s pomoshch'yu voobrazheniya sozdat' inoj
ishod  zapomnivshegosya sobytiya,  a na  sed'mom uroke  nauchites'  menyat'  samu
strukturu  vospominanij.  Pri  zhelanii vam  udastsya dazhe izmenit' dostatochno
ustojchivye nastroeniya, ubezhdeniya i cennosti.
     Krome togo, chelovek sposoben porozhdat'  u  sebya novye  perezhivaniya,  ne
vovlekaya  v  etot  process  zrenie,  sluh ili  osyazanie, libo  sintezirovat'
perezhivaniya, po-novomu  kombiniruya vospominaniya i  mysli. Inymi  slovami,  u
cheloveka est' vozmozhnost' pol'zovat'sya voobrazheniem. My sposobny  voobrazit'
sobytiya  budushchego i to,  chto  proishodit na  drugom  krayu  sveta,  s toj  zhe
legkost'yu, s kakoj obrashchaemsya k svoej pamyati. V nekotoryh sluchayah -naprimer,
pri  grezah  nayavu  ili  v yarkih snovideniyah - vnutrennie  perezhivaniya svoej
dostovernost'yu  ne ustupayut samoj  chto  ni na  est'  real'noj  zhizni. Umenie
vyzyvat' yasnye  myslennye kartiny zhelaemogo rezul'tata  sushchestvenno povyshayut
veroyatnost'  ego  dostizheniya.  Kak i  lyubye  fizicheskie navyki,  sposobnost'
sozdavat' perezhivaniya  i  manipulirovat' imi trebuet  opredelennoj praktiki,
mnogokratno okupayushchej zatrachennye pri etom usiliya.
     Blagodarya NLP vy smozhete razobrat'sya v sub®ektivnyh perezhivaniyah  i pri
neobhodimosti zamenit' ih bolee poleznymi. Inymi slovami, vy smozhete tvorit'
svoi perezhivaniya - a znachit, i svoe budushchee.



     To,  chto  v  vashej  vlasti  sozdavat'  svoi  perezhivaniya,  a  ne prosto
reagirovat' na vneshnie obstoyatel'stva ili  vospominaniya o proshlom, oznachaet,
chto u vas  est' shirokij vybor, vozmozhnost' upravlyat' svoej zhizn'yu i  tvorit'
sobstvennoe budushchee.  Vy  mozhete  soznatel'no  i  optimistichno  ispol'zovat'
sistemu, chtoby dostich' zhelaemogo.
     CHem  luchshe  vy ponimaete sebya, tem legche vam ponyat'  drugih. Dlya nachala
sleduet  prinyat'  tot fakt, chto  vospriyatie, kotorym rukovodstvuyutsya drugie,
otlichaetsya ot  vashego po samoj svoej  prirode. Zatem vy  smozhete vyyavlyat' ih
fil'try  vospriyatiya   i  ocenivat'   vliyanie  etih  fil'trov   na   to,  kak
istolkovyvaet sobytie tot ili inoj  chelovek. Zatem vy smozhete sravnivat' eti
raznoobraznejshie fil'try vospriyatiya, ili "karty" myshleniya.  Bol'she  togo, vy
smozhete ispol'zovat' ih,  pytayas'  po-raznomu  vosprinimat'  odni  i  te  zhe
yavleniya, dopolnyaya  svoi  perezhivaniya  novymi  tochkami zreniya.  Takoj  podhod
pozvolit vam  sushchestvenno rasshirit' i  bez  togo  neischerpaemye  vozmozhnosti
vashego sobstvennogo vospriyatiya.
     Vse  my sposobny dostich' lichnogo  sovershenstva,  tem bolee esli razumno
osvaivat'  sobstvennye  perezhivaniya  i napravlyat' ih  energiyu na  konkretnye
rezul'taty.






     U  kazhdogo  iz  nas  est'  svoya,  sub®ektivnaya  "karta  mira".  Na  nej
izobrazheno vse, chto  proishodit vokrug i imeet dlya nas znachenie, vse to, chto
my  prinimaem  na  veru  ili  oshchushchaem  vsemi  chuvstvami:  eto  i  est'  nashe
vospriyatie,  to,  chto  my  nazyvaem  opytom,  ili  summoj  predstavlenij   o
dejstvitel'nosti.
     Vsyakij raz,  kogda  my pytaemsya ponyat' okruzhayushchij mir, v  golove  u nas
proishodit rabota  s kartoj. "Pedantichnyj", to  est'  poprostu akkuratnyj po
svoej prirode razum staraetsya najti  mesto  dlya  kazhdoj krupicy perezhivanij,
otvesti  ej svoj "yashchichek" v obshchej klassifikacii. Lyuboe  yavlenie dolzhno imet'
smysl.
     Lichnaya  karta  hranitsya  v  nejronnoj  seti  golovnogo  mozga,  kotoraya
formiruetsya blagodarya ego  elektrohimicheskoj  aktivnosti  na protyazhenii vsej
zhizni  ego  obladatelya.  U  kazhdogo cheloveka svoya  karta. Unikal'naya istoriya
lichnosti igraet rol' fil'tra, cherez kotoryj kazhdoe mgnovenie prohodyat tysyachi
signalov  ot  organov  chuvstv.  |to proishodit  avtomaticheski,  pod  porogom
soznaniya. So  vremenem  vy smozhete  dopolnyat' svoi  fil'try, vnosit'  v  nih
popravki  -  bukval'no  menyat'  svoj razum.  NLP  predostavlyaet  vozmozhnost'
vybora,  soznatel'nogo  i   celenapravlennogo  izmeneniya  myshleniya  s  cel'yu
dostizheniya zhelaemyh rezul'tatov.
     CHto takoe  "territoriya"? Poskol'ku  vse  my  vidim  mir skvoz'  fil'try
svoego vospriyatiya, ni odin iz nas ne  vidit samu dejstvitel'nost'. My prosto
ne  v sostoyanii uvidet' ee takoj,  kak  ona est'. |to  i znachit,  chto "karta
(sub®ektivnoe, ogranichennoe vospriyatie) - ne territoriya (dejstvitel'nost')".
Nekotoryh  eta konstataciya povergaet v  unynie, odnako pri  pravil'nom k nej
otnoshenii ona zhe obogashchaet process vashego obucheniya, stoit lish' ubedit'sya, do
kakoj stepeni  inache  drugie vosprinimayut  i istolkovyvayut  okruzhayushchij  mir.
Dejstviya na osnove takogo ponimaniya sposobny znachitel'no  izmenit' k luchshemu
vsyu vashu zhizn'.
     Podumajte o tom, chto oznachaet eta presuppoziciya lichno dlya vas.  Vyshe my
govorili o tom,  chto  modelirovanie chuzhoj strategii dostizheniya  sovershenstva
pozvolit vam uluchshit' sobstvennye rezul'taty. |ta strategiya mozhet otnosit'sya
k formirovaniyu konkretnogo navyka,  k  razresheniyu konkretnoj  zadachi  ili  k
sozdaniyu konkretnogo  umonastroeniya (naprimer, umeniyu vyyavlyat' motivy drugih
i  formirovat'  pravil'nuyu  ustanovku   iz   sobstvennyh  motivov,  sohranyaya
uverennost' v sebe, vnutrennee ravnovesie i optimizm). S drugoj storony, te,
ch'yu strategiyu vy hotite  promodelirovat', skoree vsego, rassmatrivayut te ili
inye yavleniya s drugoj tochki zreniya, imeyut drugoj vzglyad na veshchi. Krome togo,
vy   mozhete   podelit'sya   s  okruzhayushchimi   svoimi   strategiyami  dostizheniya
sovershenstva, tak  kak kazhdyj iz  nas  v  chem-to prevoshodit  drugih. Analiz
chuzhih  kart   dejstvitel'nosti  obogashchaet  i  rasshiryaet  vashi   perezhivaniya,
pozvolyaet luchshe ponyat' "territoriyu" - samu real'nost'.
     Nachnite   otslezhivat'   etu    presuppoziciyu   v   lyubyh   povsednevnyh
obstoyatel'stvah.
     •  Obratite vnimanie,  kak lyudi gotovy utverzhdat', chto "chernoe eto
beloe", lish' by ne menyat' svoi vzglyady.
     • Zadumajtes' nad  tem, chto dlya optimista stakan napolovinu polon,
a  dlya  pessimista - napolovinu pust. |to sravnenie  illyustriruet sklonnost'
kazhdogo  rassmatrivat'  yavleniya  so svoej  sobstvennoj  i nepovtorimoj tochki
zreniya. "Krasota (pustota ili  napolnennost') - v  glazah (tochnee, v myslyah)
sozercayushchego".
     • Strahovoj  agent  i  svidetel' neschastnogo sluchaya,  kak pravilo,
dayut  sovershenno  razlichnye  ego  tolkovaniya,  vplot'  do   protivopolozhnyh.
Estestvenno,  eto  otrazhaet  sub®ektivnost'  tochki   zreniya  nablyudatelya   i
pokazyvaet,   naskol'ko   protivorechivymi   mogut   okazat'sya   "dostovernye
perezhivaniya". Poprobujte vyyavit' takie razlichayushchiesya tolkovaniya na materiale
sobytij povsednevnoj  zhizni,  ne zabyvaya pri etom,  chto vashe  sobstvennoe ih
vospriyatie  predstavlyaet soboj lish'  odnu iz vozmozhnyh tochek zreniya, kotoroj
ne ustupayut drugie "karty dejstvitel'nosti", stol' zhe zasluzhivayushchie vnimaniya
i izucheniya.
     • Obratite vnimanie na to, kak lyudi prihodyat k porazitel'no raznym
vyvodam,  ishodya iz  odnih  i teh  zhe dannyh.  |to mozhno  zametit'  vo vremya
rabochih soveshchanij, v obychnom obshchenii, dazhe v tom, kak reagiruyut na odni i te
zhe  novosti  vashi  domashnie.  Otmet'te,  naskol'ko sub®ektivnym  byvaet nashe
tolkovanie samyh ochevidnyh "faktov", imenuemyh ob®ektivnymi.
     Konechno,  vse razlichiya takogo roda voznikayut v golove.  Nakaplivaemyj v
techenie zhizni lichnyj opyt kazhdogo igraet rol' avtomaticheskogo fil'tra, cherez
kotoryj prohodit  vse, chto  etot  chelovek vidit,  slyshit i  chuvstvuet. Takie
fil'try postoyanno uvelichivayut i bez togo pochti nepreodolimuyu  propast' mezhdu
chelovekom  i  "territoriej". Neredko  fil'try  iskazhayut i  obescenivayut vashi
perezhivaniya,  vozdvigaya pregrady na puti k celyam, kotoryh na samom  dele  vy
hotite  dostich'.  Vyyaviv  eti  ogranicheniya,  sozdannye  vashimi  sobstvennymi
rukami, vy  nachnete ponimat',  chto  na samom dele imeete  takie  vozmozhnosti
vybora,  o  kotoryh  nikogda  ne  zadumyvalis';  ih  rasshirenie  znachitel'no
povyshaet vashi shansy na uspeh.
     Ne pozhalejte vremeni na to, chtoby prosledi" za proyavleniyami  opisannogo
principa  v  obychnoj  zhizni.  Prislushajtes' k  razgovoram kolleg  na rabote,
obratite vnimanie na shirokij razbros mnenij, vyskazyvaemyh v raznyh gazetah,
protivorechivost'   televizionnyh   reportazhej,   slozhnye   otnosheniya   mezhdu
gosudarstvami,  rasami   i   politicheskimi  partiyami,   mezhdu  vzroslymi   i
podrostkami i t. p.  Analizirujte  vse  "karty",  obrashchajte  vnimanie na  ih
mnogoobrazie,   original'nost'    i   unikal'nost'.    Starajtes'    uvidet'
dejstvitel'nost' po-inomu,  vne svoej  karty. Obogashchajte  svoi  perezhivaniya,
perehodya k drugim tochkam zreniya.



     • Zapomnite presuppoziciyu v konce  etogo uroka.  Najdite  ne menee
treh sluchaev, v kotoryh ona, sudya po vsemu, imeet mesto. Vspominaya o chem-to,
dajte volyu svoemu voobrazheniyu. Pri neobhodimosti ne stesnyajtes' pribegat'  k
mnemotehnike,  myslennym  obrazam  i  vsemu  prochemu, chto pomogaet  uluchshit'
pamyat'.
     Vspomnite  kogo-nibud', s  kem  vy ne soglasny ili ne  mozhete poladit'.
Sostav'te spisok fil'trov, kotorye  porozn' kazhdyj iz vas obychno primenyaet k
"faktam":
     cennosti  i  ubezhdeniya,  vliyanie   druzej  i   rodstvennikov,   uroven'
obrazovaniya  i  vospitaniya, samochuvstvie i tak dalee. Postarajtes' logicheski
predstavit',  kak mozhno  postroit' drugie  karty dejstvitel'nosti.  Obratite
vnimanie na to,  kakie chuvstva teper' vyzyvayut u  vas mysli o  tom,  kogo vy
vybrali v kachestve primera.
     CHtoby  podgotovit'sya  k   sleduyushchemu  uroku,   sformulirujte  dlya  sebya
neskol'ko lichnyh celej, kotoryh vy hoteli by dostich'. Mozhno vzyat' v kachestve
materiala  kak  pragmaticheski-konkretnye   zadachi,  tak  i  prosto  zhelaniya,
nadezhdy, mechty. Zapishite ih na bumage. V sleduyushchej glave rech'  pojdet o tom,
kak povysit' svoi shansy dostich' etih celej.


     KAK DOBITXSYA ZHELAEMOGO


     • Tehnologiya dostizheniya celej
     • CHetyrehstupenchataya model' uspeha


     Posle kratkogo  obzora NLP my perehodim k odnoj iz ego central'nyh tem:
dostizheniyu  celej. Vse  my  znaem lyudej, kotorye, pohozhe, nikogda  nichego ne
dobivayutsya, poskol'ku prosto ne  imeyut  yasnyh celej. S drugoj storony, pochti
vsem nam  izvestny  lyudi, kotorye  ezhednevno, ezhenedel'no, ezhemesyachno stavyat
pered soboj konkretnye  zadachi  i dobivayutsya ves'ma oshchutimyh rezul'tatov. Ih
uspehi ob®yasnyayutsya  umeniem sosredotochivat'sya na tochno ocherchennyh dostizhimyh
celyah. Oglyadyvayas' na svoyu zhizn',  vy, veroyatno, zametite, chto vashi uspehi i
neudachi byli svyazany s yasnost'yu i dosyagaemost'yu postavlennyh celej.
     Vybor  i dostizhenie  celi  (k  ih chislu mozhno  otnesti  mechty, nadezhdy,
zhelaniya  i  konkretnye   zadachi)   mozhno  schitat'  vazhnejshimi  sostavlyayushchimi
chelovecheskogo  opyta. Pomimo chuvstva  udovletvoreniya ot dostignutogo uspeha,
pravil'nyj vybor celi mozhet bukval'no izmenit' vashu zhizn'.
     Sudya po vsemu, mnogih delovyh lyudej podtalkivayut k dejstviyam chestolyubie
i  mechty. Zavetnye celi sluzhat  dlya  nih  merilom  uspeha.  U  raznogo  roda
kompanij i organizacij mogut voznikat' sobstvennye varianty celej i zhelaemyh
rezul'tatov,  naprimer,  celevoe upravlenie,  korporativnoe  planirovanie  i
sistemy  kontrolya ispolneniya  smety.  Odnako  rukovoditeli  kompanij  obychno
dostigayut zhelaemogo blagodarya lichnym  kachestvam, neredko vopreki  inertnosti
vozglavlyaemoj imi  organizacii.  Imenno  lichnosti prevrashchayut  chetkie  celi v
motivaciyu, uverennost'  v svoih silah, nastojchivost'  i prochie  chelovecheskie
kachestva,  neuklonno vedushchie k  uspehu. Net nichego udivitel'nogo  v tom, chto
svoimi  dostizheniyami  kazhdaya organizaciya obychno  obyazana neskol'kim klyuchevym
figuram, uchastvuyushchim v ee upravlenii.
     V  knige Garri Oldera "Dumaj  kak  lider"  privodyatsya primery podobnogo
podhoda  i,  v  chastnosti,  istoriya odnogo molodogo  cheloveka,  kotoryj edva
zakonchil shkolu i  rabotal podmaster'em,  no "videl sebya v dvadcatipyatiletnem
vozraste"  nachal'nikom  proizvodstva.  YUnosha  rasskazyval,  kak tshchatel'no on
leleyal i razrabatyval  etot obraz i sootvetstvuyushchie oshchushcheniya, kakoj  vostorg
ispytal, kogda nakonec-to zanyal kreslo  upravlyayushchego i nayavu perezhil to, chto
prezhde tak dostoverno perezhival v voobrazhenii. Pozzhe on vnov' vospol'zovalsya
etoj  "sistemoj"  i  so  vremenem  stal  chlenom  soveta  direktorov  krupnoj
korporacii.
     V  drugih sluchayah chestolyubie svyazano s  budushchim kompanii, s  tem, kakoj
ona stanet, kakie chuvstva nachnet  vyzyvat'. Mnogie znamenitye  biznesmeny ne
tol'ko  sozdali  krupnejshie  korporacii, no i voplotili v zhizn'  sobstvennye
celi  blagodarya  tvorcheskomu  myshleniyu  i  voobrazheniyu,   upornomu  trudu  i
predannosti  svoim  mechtam. Deyatel'nost' voobrazheniya,  nesomnenno,  prinosit
namnogo bol'she pol'zy, chem sverhurochnaya rabota ili razvitie sily voli.



     Celenapravlennost'  mozhno   schitat'   odnoj   iz  neot®emlemyh   chastej
chelovecheskoj  prirody.  My nadeleny  instinktom  dostizheniya  celej,  kotoryj
neyavno  svyazan  so  vseobshchim  stremleniem poluchat' udovol'stvie  i  izbegat'
stradanij.
     CHelovek  vedet sebya tak  ili  inache postol'ku,  poskol'ku polagaet, chto
imenno  takoe  povedenie pojdet emu  na pol'zu.  Inymi  slovami, my  sklonny
dejstvovat' ishodya iz  kakoj-libo konkretnoj prichiny  ili sleduya  kakoj-libo
konkretnoj celi, dostatochno yasno pri etom predstavlyaya sebe rezul'tat.
     Itak,  u  povedeniya est' cel', ono  dolzhno privesti  k  tomu  ili inomu
rezul'tatu,  a my istolkovyvaem svoi dejstviya kak nacelennye na opredelennyj
ishod.  My sami  pridaem im  znachenie, hotya  inogda eto delaetsya lish' posle,
"zadnim chislom". V opredelennom smysle u nas  vsegda est'  obosnovanie lyubym
svoim postupkam.
     Soznatel'noe i tochnoe formulirovanie sobstvennyh celej, to est' "horosho
ocherchennyj  rezul'tat",   povyshaet   shansy  prevrashcheniya   vashih  zhelanij   v
sootvetstvuyushchie dejstviya na puti k uspehu.
     NLP opiraetsya na vrozhdennuyu  sklonnost'  cheloveka  k  dostizheniyu celej,
stremlenie vyyavit' v  chem by to  ni bylo  ego poleznyj smysl,  ego znachenie.
Mnogochislennye fakty  svidetel'stvuyut  o tom,  chto  lyudi proyavlyayut sebya  kak
sistemy  dostizheniya celej:  celi sistematicheski  lezhat v osnove lyubyh  nashih
postupkov.  Takie celi mogut zaklyuchat'sya v zhelanii chto-to poluchit',  sdelat'
ili  uznat', prosto zhit' po  vozmozhnosti luchshe  ili, naprimer, proizvesti na
svet potomstvo. |to ne  oznachaet, chto  za lyubye melochi my beremsya, lish' yasno
soznavaya svoyu cel'.  Na  samom dele  my obychno  dejstvuem  bez osoznavaemogo
namereniya:  my prosto delaem chto-to,  ne zadumyvayas' o  tom, k chemu privedut
nashi dejstviya.  No dazhe v teh sluchayah, kogda my etogo ne osoznaem, u nas vse
ravno est' osnovopolagayushchee pobuzhdenie, cel'.
     Nekotorye sportsmeny  i biznesmeny,  dostigshie vershin  kar'ery,  v svoe
vremya  uporno  staralis'  preodolet'   social'nye  problemy  ili  vospolnit'
nehvatku  informacii -  naprimer,  sobstvennuyu  nehvatku  obrazovaniya. Redko
byvalo, chtoby  oni osoznanno  svyazyvali eti pobuzhdeniya  so svoej neobychajnoj
energichnost'yu i  celeustremlennost'yu,  odnako  v lyubom sluchae  v  ih  myslyah
rozhdalis' kartiny budushchego, kotorye okazyvalis' sil'nee lyubogo  biznes-plana
ili  soznatel'nogo chestolyubiya.  Naprimer,  paru  desyatiletij  nazad  vyroslo
molodoe  pokolenie  russkih  i  vostochnoevropejskih  gimnastov, ob®edinennyh
nepreodolimym zhelaniem dobit'sya uspeha, kotoroe podkreplyalos' yarkimi mechtami
o  sovershenstve   i  mirovom  priznanii.  V  podobnyh   sluchayah   bogatoe  i
neogranichennoe   voobrazhenie  okazyvaetsya  effektivnej  lyuboj  sily  voli  i
celeustremlennosti, o kakih tol'ko mozhno mechtat'.
     Mnogie  podobnye  istorii  uhodyat  kornyami   v  detstvo,  v  sobytiya  i
obstoyatel'stva  pervyh  let  zhizni,  libo  ob®yasnyayutsya vliyaniem  konkretnogo
cheloveka.  Vremenami  oni   mogut   kazat'sya   sluchajnostyami,  vezeniem  ili
proyavleniem  intuicii, to est' chem-to takim, chto ne v  nashej vlasti.  Odnako
NLP  rassmatrivaet  dostizhenie  postavlennyh   celej  sovsem  ne   tak,  kak
populyarnye   kursy   biznesa,   poskol'ku   uchityvaet   i   osoznannoe,    i
podsoznatel'noe.
     Lyuboj sposoben vospol'zovat'sya etimi vstroennymi mehanizmami dostizheniya
celej,  kotorye   dobrosovestno  obrabatyvayut  vse,  chto  my  namerenno  ili
neosoznanno v nih vkladyvaem. V etom  i v sleduyushchem uroke my predostavim vam
te sredstva, kotorye neobhodimy dlya razvitiya etoj estestvennoj sposobnosti.



     Prezhde chem podrobnee govorit' o tom, kak  pravil'no stavit'  celi,  nam
nuzhno rassmotret' etot  vopros v  kontekste obshchego dvizheniya k  sovershenstvu.
Umenie pravil'no vybirat'  celi predstavlyaet soboj prostuyu, no ochen'  vazhnuyu
chast' tak nazyvaemoj chetyrehstupenchatoj modeli uspeha, kotoraya poyasnyaet, kak
my programmiruem svoi lichnye zadachi.
     Opisannaya  nizhe  model'  lezhit v osnove  lyubogo  effektivnogo obucheniya,
osobenno  osvoeniya  prakticheskih  umenij  i  navykov.  Krome  togo,  na  nee
opiraetsya bol'shej svoej chast'yu i NLP.
     1. Reshite, chego vy hotite (sformulirujte i postav'te pered soboyu cel').
     2. Sdelajte chto-nibud'.
     3. Posmotrite, chto poluchitsya.
     4. Esli ponadobitsya - menyajte podhod, poka ne dob'etes' zhelaemogo.
     Na  protyazhenii  kursa  obucheniya my  podrobno  obsudim kazhdyj etap.  |ta
prostaya model' primenima ko vsem nashim postupkam  i  dostizheniyam.  Obychno my
prosto  ne zadumyvaemsya ob etom processe,  potomu chto na  puti  sledovaniya k
nuzhnoj nam celi model' primenyaetsya sama soboj. Odnako vremenami my oshibaemsya
v vybore  celi. Soznatel'noe  primenenie  chetyrehstupenchatoj  modeli  bystro
pokazhet,  kak ona proyavlyaetsya i naskol'ko  effektivna v  samyh raznoobraznyh
obstoyatel'stvah.
     Uspeh i neudachu  chasto razdelyaet  ochen' tonkaya gran'.  Prichiny provalov
obychno   ob®yasnyayutsya  nedoocenkoj  vazhnosti  odnogo  iz   etapov  (naprimer,
nechetkost'yu celi ili nevnimaniem k urokam proshlogo). Sleduyushchie uroki pomogut
usvoit'  to,  chto  neobhodimo dlya  tshchatel'noj raboty s  kazhdym  etapom.  |to
prineset vam bolee ustojchivye rezul'taty.
     Nizhe  my pogovorim  o pervom etape: ob umenii reshat', chego my hotim, to
est'  stavit'  pered  soboj  vernye  celi.  V  NLP  eto  nazyvaetsya  umeniem
"pravil'no sformulirovat' rezul'tat".



     Vozmozhno,  vam  uzhe  dovodilos'  stalkivat'sya s  toj  shemoj  priznakov
pravil'noj celi,  kotoraya v  mire NLP izvestna v  vide abbreviatury  "SMART"
("Smart"  (Specific,  Measurable, Achievable,  Realistic,  Timely)  -  zdes'
bukv.:  "ostroumnaya", "tolkovaya". -  Prchm.red.).  Trebovaniya, kotorym dolzhna
sootvetstvovat' cel', sleduyushchie:
     Tochnost'
     Soizmerimost'
     Dostizhimost'
     Realistichnost'
     Svoevremennost'
     Odnako etu  shemu nel'zya  nazvat' polnoj. CHtoby  postanovka celej  byla
po-nastoyashchemu effektivnoj, sleduet  obratit'sya  k NLP, gde opisany "principy
pravil'noj formulirovki rezul'tata".
     Segodnya   my  rasskazhem  o  tom,  kakie  sushchestvuyut  kriterii  proverki
rezul'tatov i kak  primenyat' ih na praktike.  Vazhnost' takoj proverki trudno
pereocenit', poskol'ku ona sluzhit osnovoj effektivnyh  dejstvij i dostizheniya
namechennogo. |ti  principy trebuyut postoyannogo primeneniya  i dolzhny vojti  v
privychku. Nekotorye iz nih peresekayutsya s elementami modeli "TSDRS", hotya  i
vyrazhayutsya neskol'ko inache. My  vydelyaem  shest' osnovnyh  principov, kotorye
sleduet primenyat' pri vybore celej:
     1. Formulirujte svoyu cel' v utverditel'nyh terminah.
     2. Sootnosite svoyu cel' s kontekstom.
     3. Vyrazhajte svoyu cel' tochno, v sensornyh kategoriyah.
     4. Vybirajte takuyu cel', kotoroj smozhete dostich' svoimi silami.
     5. Trezvo ocenivajte posledstviya dostizheniya svoej celi.
     6. Vybirajte takie celi, kotorye zasluzhivayut ih dostizheniya.
     V etoj glave  my pogovorim o kazhdom iz perechislennyh principov, a zatem
predlozhim  vam ryad voprosov dlya  prakticheskoj ocenki celi.  Oni pomogut  vam
dobit'sya  naibol'shih shansov  na  uspeh v  dostizhenii  lyubogo  rezul'tata.  V
chastnosti,  voprosy  pozvolyat  vyyavit'  te  grani   postavlennyh   celej,  o
sushchestvovanii  kotoryh  vy  mogli  dazhe  ne  podozrevat', hotya  ot  nih tozhe
zavisit, budet li dostignut  uspeh.  Ne starajtes'  nepremenno najti otvety,
prosto zadavajte sebe voprosy.  Nekotorye iz  nih okazhutsya osobenno vazhnymi.
Esli  vopros pomogaet utverdit'sya v  svoej celi ili zastavlyaet zadumat'sya  o
tom, ne vnesti  li v namechennoe kakie-libo izmeneniya, on uzhe  vypolnil  svoyu
zadachu. Zapomniv eti pravila ocenki rezul'tata, nachnite primenyat' ih k lyubym
svoim celyam i zadacham, poka eto ne vojdet v privychku.
     Osvaivajte principy bez  speshki. Esli otkrovenno, my ne slishkom sklonny
peresmatrivat' svoi zhiznennye celi,  odnako  pol'za, kotoruyu mozhet  prinesti
takaya pereocenka, nesomnenno,  okupit zatrachennoe vremya i  sily. Mnogie lyudi
samym  radikal'nym  obrazom usovershenstvovali  razlichnye storony svoej zhizni
blagodarya takomu podhodu k vyboru i dostizheniyu celej.
     Esli u vas eshche net ishodnogo  perechnya svoih  celej, zhelanij, mechtanij i
nadezhd,  luchshe  sostavit'  ego  prezhde,  chem   prodolzhit'  chtenie.  Primenyaya
opisannye principy  k konkretnym  celyam iz real'noj zhizni, vy  luchshe pojmete
ih.  Oni  srazu prinesut  vam  pol'zu, sushchestvenno povysiv  shansy na  uspeh.
Vnosite  v  sostavlennyj  spisok  popravki,  poyavlyayushchiesya  posle  primeneniya
principov i vozniknoveniya  novyh voprosov. Mozhet sluchit'sya i  tak, chto posle
rekomenduemoj  zdes'   proverki  kakuyu-libo   iz  vashih  celej  vy  poprostu
otbrosite.  Upryamoe stremlenie k tomu, chto pochti  ne imeet shansov na  uspeh,
prosto bessmyslenno. Prigotov'tes' i k poyavleniyu novyh celej. Krome togo, vy
navernyaka obnaruzhite, chto  vpolne v silah  osushchestvit'  svoyu zavetnuyu mechtu,
isprobovav   sovsem   inoj   podhod,  kotoryj   budet   gorazdo   bolee   ej
sootvetstvovat'.



     Mnogie, kogda im  zadayut vopros ob  ih celyah  i  zhiznennyh  orientirah,
govoryat o tom, chego oni ne hotyat, a ne o tom, chego hotyat. Itak, prezhde vsego
postarajtes'  uyasnit', chego  vy v  samom dele hotite, to est'  sformulirujte
svoe zhelanie v pozitivnyh, utverditel'nyh terminah.
     Mozg ustroen takim obrazom, chto  formulirovka celi pri pomoshchi otricanij
sposobna privesti  k  takomu zhe  rezul'tatu, sovershenno ej protivopolozhnomu.
Roditeli  chasto  govoryat detyam, chego nel'zya delat' ("ne begi",  "ne razbej",
"nikogda tak  ne  delaj"), posle chego rebenok chashche vsego postupaet naoborot.
|to  otnositsya  ne  tol'ko k  detyam. Igrok  v bejsbol,  kotoromu  krichat "ne
promahnis'" v tot  samyj  moment, kogda  myach dugoj vzmyvaet v  nebo,  skoree
vsego, promazhet. Ego sistema "razum-telo" budet shvachena mysl'yu o promahe, a
ne o tom,  kak pojmat' myach. Mysl'-otricanie norovit  podmenit'  i  vytesnit'
mysl'-utverzhdenie i imenno tak voploshchaetsya v zhizn'.

     To, chto bol'she vsego zanimaet nashi mysli (soznatel'no ili neosoznanno),
obychno otrazhaetsya v povedenii i stanovitsya yav'yu

     CHtoby  "ponyat'",  chego   nam  ne   hochetsya,   prihoditsya   pribegat'  k
opredelennomu myslennomu predstavleniyu, kotoroe neredko vklyuchaet obraz togo,
chego  my ne  hotim. Razum nachinaet schitat'  etot obraznyj ryad (osobenno esli
tot  dostatochno  yarok)  "predpolagaemym  rezul'tatom",  a  eto  znachit,  chto
myslennoe "ne hochu" neizbezhno voploshchaetsya v zhizn'.
     Hotya my ne do konca ponimaem svyazannuyu s takim processom nejromehaniku,
eta storona  nashego vospriyatiya vyzyvaet u mnogih bol'shoj  interes. Naprimer,
esli ya poproshu vas ne dumat' o svoej levoj  noge, vam prosto pridetsya dumat'
o nej, chtoby ne zabyt', o chem vy ne dolzhny dumat'.
     K sozhaleniyu,  kogda  rech'  idet  o  dostizhenii  celej,  voznikayushchij  na
instinktivnom urovne otricatel'nyj ryad  sposoben  prichinit' nemalo vreda  do
togo,  kak  my  uspevaem  izbezhat'  dannogo otricatel'nogo.  Igrok v  gol'f,
zadumyvayushchijsya o prepyatstviyah  (dereve ili  kanave), obychno osushchestvlyaet to,
chto  prokruchivaetsya   u  nego  v  voobrazhenii.   On  otdaet  sootvetstvuyushchie
"myslennye  prikazy",  posle chego  myach  uspeshno  prizemlyaetsya  v kanavu  ili
otskakivaet  ot   dereva.   Dobrovol'nye  zhertvy   postoyannyh  trevog   sami
pridumyvayut   sebe   koshmary,  kotorye  zatem   sbyvayutsya  s   neizbezhnost'yu
prorochestva i podtverzhdayut hudshie opaseniya ("a  chto ya  govoril!").  |ti lyudi
neuklonno dobivayutsya uspeha imenno v tom, chego ne hoteli.



     Konechno, nauchit'sya myslit'  v utverditel'nyh terminah ne tak uzh prosto.
Kak ne dumat' o  tom, chego ne hochetsya?  Otvet odin: sosredotochivat'sya tol'ko
na  tom,   chego   vy   dejstvitel'no  hotite,  predstavlyat'  eto,  to   est'
vosproizvodit' v ryadu zritel'nyh, sluhovyh i t. p. oshchushchenij.
     Opredelennuyu  pomoshch' mogut prinesti nedavnie issledovaniya raboty mozga.
Naprimer, my, sudya po vsemu, sposobny  odnovremenno uderzhivat' v golove lish'
ves'ma  maloe  kolichestvo  myslej.  |to  znachit,  chto esli  my zapolnim  vse
svobodnoe  "prostranstvo"  myslyami o  vide, zvuchanii i  oshchushchenii  togo, chego
hotim, to  prosto  ne  smozhem  dumat' o protivopolozhnom. V dejstvitel'nosti,
kogda nas zahvatyvayut kakie-libo glubokie idei ili yarkie, krasochnye kartiny,
nam ochen' trudno odnovremenno zanimat'sya chem-to eshche. O zadumavshemsya cheloveke
govoryat, chto on "pogloshchen svoimi  myslyami".  |tot podhod pomogaet preodolet'
sklonnost' voobrazhat' otricatel'nye rezul'taty.
     Pri utverditel'noj postanovke celi isklyuchaetsya vse prochee - isklyuchayutsya
ne tol'ko mysli  o tom, chego vy ne hotite, no i rassuzhdeniya  o  tom, kak vam
dostich' zhelaemogo.  Zanimajtes' vsem po ocheredi:  sosredotoch'tes'  prezhde na
samoj celi, a ne na sredstvah ee dostizheniya.
     CHtoby  nauchit'sya sosredotochivat'sya  na  tom,  chego vy hotite,  ne nuzhno
osobogo truda,  hotya  eto  potrebuet  opredelennoj  praktiki.  Privedem  eshche
neskol'ko  primerov.  Skazhem,  dejstvitel'no  li  vy  hotite  sbrosit'  paru
kilogrammov lishnego vesa?  Perestat' opazdyvat' i vsegda  prihodit' vovremya?
Togda vyskazhite to zhe namerenie  drugimi  slovami,  v utverditel'noj  forme.
CHashche  vsego  dlya etogo  dostatochno  prosto  izmenit'  poryadok slov.  YAzyk  i
sintaksis okazyvayut na um ne men'shee vliyanie,  chem yarkie myslennye obrazy, i
prostoj priem perefrazirovaniya mozhet prinesti nemaluyu pol'zu.
     Ispytajte  eto  na  sebe.  Beglo  zapishite  neskol'ko celej, zhelanij  i
nadezhd, ne  zadumyvayas' o  tochnosti formulirovok. Esli  okazhetsya, chto spisok
vklyuchaet  otricatel'nye   terminy,   perepishite  sootvetstvuyushchie   punkty  v
utverditel'nyh  vyrazheniyah.  Esli   izmenenie   poryadka  slov  ne  pomogaet,
vernites' k  razmyshleniyam o tom,  chego  zhe vy  v  dejstvitel'nosti hotite, i
imenno eto zhelanie sdelajte svoim planiruemym rezul'tatom, tol'ko vyrazhennym
v utverditel'noj forme. Luchshe dumat' o  tom, chego hochetsya, dazhe esli  ono ne
prihodit v golovu, chem o tom,  chego tak  ne hochetsya, chto ono  ne vyhodit  iz
golovy.

     Perechislennye  nizhe voprosy pomogut  vam proyasnit' postavlennye celi  i
vyrazit' ih v utverditel'noj forme. Pri rabote s partnerom sprashivajte "chego
ty  hochesh'?"  i  tak  dalee. So  vremenem  u vas poyavitsya privychka  dumat' v
utverditel'noj  forme.  |to  odin   iz   principov  pravil'noj  formulirovki
rezul'tata.
     CHego ya hochu?
     CHto ya hochu izmenit' pryamo sejchas?
     Kakogo rezul'tata ya hochu dobit'sya?
     CHego ya hochu dostich'?
     CHto ya hotel by izmenit'?
     CHto ya hotel by delat' inache?
     Predstavlyayu li ya sebe rezul'tat?
     Kakoj imenno rezul'tat ya sebe predstavlyayu?
     CHto by mne hotelos' sdelat'?
     Stalo byt': ya hochu...



     Teper', zakonchiv s pervym etapom, sprosite sebya: kogda, gde i s kem  vy
hotite dobit'sya namechennogo rezul'tata? Dlya vybora  chetkoj celi nedostatochno
ogranichit'sya  tem, chtoby prosto  zapisat' ee  na bumage.  Vasha cel' obrazuet
celostnuyu   vnutrennyuyu    real'nost',    mul®tisensornyj   (vovlekayushchij    i
aktiviziruyushchij vse organy chuvstv) plan togo, chto vy sobiraetes' sozdat'.
     To,  chto   vy  vidite,   slyshite   i  chuvstvuete  v  voobrazhenii,  daet
predstavlenie o real'nyh sobytiyah v budushchem
     Namechennyj rezul'tat dolzhen "projti  registraciyu" kak  nechto  real'noe.
Vam  ne  udastsya obmanut' celeustremlennyj razum  tumannymi abstrakciyami ili
rasplyvchatymi obrazami. Krome togo, zrenie, sluh i oshchushcheniya proyavlyayutsya ne v
polnoj pustote, a v opredelennom kontekste. Gde proishodyat sobytiya, doma ili
na rabote? Vozmozhno,  ryadom est' drugie lyudi. CHto oni govoryat? Kak  vyglyadit
zdanie ili komnata?
     Esli vy ne mozhete  tochno opredelit' obstoyatel'stva, stav'te samomu sebe
voprosy: chto? kto? gde? kogda?  Voobrazhajte  scenu,  "myslenno proigryvajte"
ee, kogda daete otvety.
     Derevo obretaet bol'shee  soderzhanie,  kogda  vpisyvaetsya  v  okruzhayushchij
pejzazh.  Shodnym  obrazom,  namechaemye rezul'taty stanovyatsya  namnogo  bolee
konkretnymi  i soderzhatel'nymi,  esli  voobrazhat'  ih v  kontekste  real'noj
zhizni.  Vy mozhete  obnaruzhit', chto v  nekotoryh obstoyatel'stvah  ne  tak  uzh
hoteli by, chtoby  vpisannoe v  ih kontekst zhelanie osushchestvilos'. Itak,  kak
mozhno skoree postarajtes' opredelit' obstoyatel'stva namechennogo rezul'tata.

     Zadajte  sebe  privedennye  nizhe  voprosy.  Oni   perenesut  namechennyj
rezul'tat v kontekst real'noj zhizni i pomogut proyasnit' ego. Krome togo, oni
pomogut  vam koe-chto oshchutit',  poluchit' predstavlenie o  tom, chto proizojdet
pri  dostizhenii celi, to est' ukrepyat motivaciyu i nastojchivost'. Nakonec, vy
smozhete vnutrenne  nastroit'sya  na chetkuyu  kartinu, k  kotoroj  dolzhna  byt'
ustremlena vasha sistema dostizheniya celej.
     K chemu menya privedut eti peremeny?
     V kakih obstoyatel'stvah ya vospol'zuyus' poluchennym rezul'tatom?
     Kogda by luchshe etomu proizojti? Gde by luchshe etomu sluchit'sya?
     Hochu  li ya etogo v lyubyh vzaimootnosheniyah? V lyubyh  li obstoyatel'stvah?
Ryadom s kem mne hotelos' by nahodit'sya?
     V kakih obstoyatel'stvah namechennyj rezul'tat ne prineset mne pol'zy?
     Est'  li inye  obstoyatel'stva,  v  kotoryh  namechennyj  rezul'tat  tozhe
okazhetsya poleznym? Hochu  li  ya,  chtoby on proyavlyalsya  vsegda, vo vseh sferah
moej zhizni?
     Kak dolgo mne hotelos' by pol'zovat'sya poluchennym rezul'tatom?
     Kogda u menya mozhet vozniknut' zhelanie vospol'zovat'sya etim rezul'tatom?
V kakih obstoyatel'stvah eto stanet neumestnym?
     V  kakih  obstoyatel'stvah  dostizhenie  etogo  rezul'tata  prineset  mne
pol'zu?


     CHto  imenno  vy  uvidite,  uslyshite  i  pochuvstvuete,  kogda  dob'etes'
namechennogo  rezul'tata? Popytki  predstavit'  eto mogut  prinesti podlinnoe
udovol'stvie.  Kakie  oshchushcheniya  vam  osobenno   ponravyatsya?  Perenesites'  v
budushchee, chtoby  zaranee  izvlech' udovol'stvie iz osushchestvleniya  zadumannogo.
Esli zadumyvalos', naprimer,  priobretenie novogo kovra, to  kakogo on budet
cveta? Esli odna iz detalej kartiny zadumannogo - golos drugogo cheloveka, to
kak on  budet  zvuchat'?  Kakie  chuvstva  vozniknut u  vas,  kogda vy zajmete
zhelannoe kreslo? Takaya praktika  vizualizacii  podgotovit  vas  k  nekotorym
uprazhneniyam, kotorye predstoit vypolnit'  pozzhe, a poka vy mozhete pristupit'
k  znakomstvu  s  mirom  vnutrennih  oshchushchenij,  gde zarozhdayutsya vashi celi  i
perezhivaniya.
     Vozmozhno, na pervyh porah vam budet neprosto uvidet' myslennye kartiny,
hotya s  golosami  i  zvukami  eto  udaetsya  dovol'no  legko. Ne isklyucheno  i
obratnoe: uslyshat'  zvuki okazhetsya  namnogo slozhnee, chem sozdat'  zritel'nye
obrazy.
     Odnako so  vremenem  vy  nauchites' naslazhdat'sya  vsemi  granyami  svoego
bogatejshego mira vnutrennih oshchushchenij. Nachnite s prostyh uprazhnenij: vneshnego
vida  i golosa  lyudej, kotoryh horosho znaete, vospominanij  o  teh vremenah,
kogda  vy  delili  s nimi  radost'. Nachinat'  nuzhno  s prostogo,  perehodya k
slozhnomu  lish'  postepenno.  Prikrojte glaza  i predstav'te,  chto  sidite  v
sosednej  komnate  i vidite  ottuda  samogo  sebya. Myslenno  perenesites'  v
proshloe:  v den' veselogo prazdnika, v obshchestvo interesnogo vam cheloveka ili
k lyubimomu zanyatiyu. Naskol'ko otchetlivo vam udaetsya vspomnit' eti sceny?
     Vskore vy  smozhete  ne tol'ko vossozdavat' vospominaniya,  no  i tvorit'
sovershenno  otchetlivye  obrazy novyh  perezhivanij,  kotorye  stanut  bogatym
"syr'em"  dlya budushchih  rezul'tatov. |ti  perezhivaniya  obrazuyut  vashi lichnye,
vnutrennie resursy i samu osnovu gryadushchego.
     Vse vokrug nas, chto bylo sozdano chelovekom,  pervonachal'no  vozniklo  u
kogo-to v myslyah
     Perehodite  k  tem   rezul'tatam,  kotorye   legko  perevesti  na  yazyk
chuvstvennyh perezhivanij.  Razvivajte  vrozhdennye  sposobnosti  svoih organov
chuvstv  i zajmites' tvorchestvom,  "sotvoreniem"  v samom bukval'nom  smysle.
|tot  process  ne  tol'ko  pomogaet   proyasnit'  svoi  celi  i  dobit'sya  ih
osushchestvleniya  -  po sushchestvu, on "nastraivaet"  nejrosistemu,  ozhivlyaet  te
associativnye  cepochki  v   deyatel'nosti   mozga,  kotorye  potrebuyutsya  dlya
dostizheniya rezul'tata.  ZHivoe, bogatoe  oshchushcheniyami predstavlenie namechennogo
rezul'tata ustanavlivaet  posledovatel'nost' nejronnyh  associacij,  kotorye
zatem    "podtalkivayut"    vas   ot   vnutrennih   perezhivanij   k   vneshnej
dejstvitel'nosti.
     V  lyuboj  istorii  dostizheniya uspeha  odna malen'kaya  mysl'  stanovitsya
tolchkom dlya novyh idej. Vremenami mysli, kazalos' by,  poyavlyayutsya  prosto iz
niotkuda, no v dejstvitel'nosti chetko sformulirovannaya cel' stanovitsya nekim
kanalom, kuda  tainstvennym obrazom ustremleny vse associacii. Oni ne tol'ko
ukreplyayut postavlennuyu cel', ili mesto naznacheniya, no i prinosyat ozareniya po
puti,  pomogayut ponyat', kak dostich' zhelaemogo. I vse eto nachinaetsya s yasnyh,
izobiluyushchih oshchushcheniyami obrazov namechennogo rezul'tata.
     Sed'moj  urok  budet  posvyashchen  tomu,  kak  razvivat' umenie  sozdavat'
zhelaemye rezul'taty s pomoshch'yu samyh moshchnyh sensornyh harakteristik.



     Teper' vam predstoit samostoyatel'no  sformulirovat' te voprosy, kotorye
stimuliruyut  vashe voobrazheniya. My prosto dadim  neskol'ko primerov. Otvetami
na  eti voprosy dolzhny stat' ne tol'ko slova, no i myslennye kartiny, zvuki,
oshchushcheniya. Takoj podhod pomozhet vam sozdat' zhelaemyj rezul'tat.
     CHto ya uvizhu, uslyshu i pochuvstvuyu, kogda dostignu svoej celi?
     Kak ya uznayu, chto uzhe dostig celi? CHto dast mne znat' ob etom?



     Opredelit' nuzhnyj rezul'tat i dvigat'sya k nemu nuzhno samostoyatel'no, ne
pozvolyaya  sebe svalivat'  vinu za  sobstvennye  neudachi  na  drugih  ili  na
obstoyatel'stva. Konechno, nam neredko kazhetsya, chto imenno vneshnij mir diktuet
to  ili inoe razvitie  sobytij. Inogda my  chuvstvuem sebya peshkami v kakoj-to
bol'shoj igre, ishod kotoroj ne v nashej vlasti. I  vse zhe  te, kto dobivayutsya
bol'shih uspehov, vsegda berut na sebya otvetstvennost'  za sobstvennuyu rol' i
delayut vse, chtoby ne zaviset' ot drugih.
     Ne  zanimajtes'  celyami  drugih lyudej. Lyubuyu  cel', kotoroj  vy  hotite
dostich', sdelajte svoej lichnoj, nezavisimo ot togo, kto poluchit pol'zu ot ee
dostizheniya. Nesomnenno, u vas est' dostojnye  celi, svyazannye  s okruzhayushchimi
(naprimer,  s vashimi det'mi), libo takie celi, dostizhenie kotoryh zavisit ot
drugih. Odnako vam  nuzhno prezhde vsego dobit'sya kontrolya  nad osushchestvleniem
vashih sobstvennyh interesov, dazhe  esli  vy ishodite  iz zaboty o drugih. Ne
obyazatel'no  pytat'sya samostoyatel'no osushchestvit'  zhelaniya svoih detej, no vy
mozhete postavit' pered  soboj  te celi,  dostizhenie  kotoryh  pomozhet  detyam
dostich' ih celej. Naprimer, vy mozhete  sodejstvovat' ih obucheniyu, udelyat' im
bol'she vremeni,  predostavit'  sredstva dlya nachala  sobstvennogo dela i  tak
dalee. Vy mozhete uyasnit'  svoi vozmozhnosti v  sopostavlenii  s etimi celyami,
razobrat'sya, sposobny li vy sami  sdelat' chto-libo  po otnosheniyu k nim i chto
imenno.
     |to  ne znachit, chto  vy dolzhny  otkazat'sya  ot  sobstvennyh  celej radi
zaboty o drugih. Odnako  vy  mozhete obdumat' celi drugih, sformulirovat'  ih
takim obrazom, chtoby sygrat', mozhet byt', glavnuyu rol' v ih dostizhenii.

     Konechno,   vy  mozhete  sdelat'  svoimi   celi  drugih  (nachal'nika  ili
partnera), to  est' perenimat' chuzhie celi, no rezul'tat mozhet byt' pravil'no
sformulirovan lish'  v tom sluchae, esli u vas  imeyutsya  real'nye  vozmozhnosti
sposobstvovat' ih dostizheniyu.
     Inogda  vy  mozhete  okazat'sya  v  "pogranichnyh"   situaciyah.  Naprimer,
rukovoditel'  opiraetsya na svoih podchinennyh, kotorye pomogayut emu dostigat'
mnozhestva ego celej. Vse my ponimaem, chto rukovoditelyam  (osobenno v krupnyh
organizaciyah)  prosto  prihoditsya raspredelyat' gruz zadach. Oznachaet li  eto,
chto takie  celi  ne otvechayut  trebovaniyam v dannom sluchae, poskol'ku my ved'
uzhe ne mozhem schitat' ih lichnymi? Net, ne oznachaet. Cel' mozhno schitat'  svoej
do teh por, poka vy sposobny  okazyvat'  vliyanie na  rezul'tat - pust'  dazhe
kosvenno, pol'zuyas' v  ee  dostizhenii  svoim avtoritetom, znaniyami i prochimi
resursami. Vse zavisit ot obstoyatel'stv.
     Naprimer,  esli  vy  mladshij  sotrudnik  v  gruppe  razrabotchikov,   to
opredelenie srokov zaversheniya proekta i  kriteriev ego kachestva  ne  v vashej
vlasti.  Krome togo, vy ne nesete  pryamoj otvetstvennosti  za  okonchatel'nyj
rezul'tat.  Odnako  esli  vy rukovoditel'  takoj gruppy,  to dolzhny obladat'
dostatochnym  avtoritetom, vlast'yu  i vsemi  neobhodimymi  umeniyami,  kotorye
pozvolyat vam dobit'sya svoego rezul'tata, hotya ego  dostizhenie v opredelyayushchej
stepeni zavisit ot sovokupnyh usilij vashih podchinennyh.
     Shodnym obrazom vy mozhete  sostavit' otchet, rekomenduyushchij  opredelennye
izmeneniya v  ustrojstve  vashej  organizacii,  no  pri  etom  eshche  ne  nesete
otvetstvennosti  za  ih  provedenie.  Cel'  zakanchivaetsya tam,  gde ischezayut
otvetstvennost' i sfera vliyaniya, to est' v tot mig, kogda vy uzhe ne sposobny
lichno uchastvovat' v dostizhenii etoj celi. Vy  mozhete napisat' knigu, no ne v
silah  opredelit', naskol'ko hodovym tovarom ona  okazhetsya. Vprochem,  eto ne
dolzhno stanovit'sya problemoj.  Vremenami nuzhno  prosto vnesti v formulirovku
svoej  celi popravki  ili ogranichit' ee  toj rol'yu,  kotoruyu  vy v sostoyanii
sygrat' lichno. Sprosite sebya, v kakoj mere mozhete schitat'  etot uspeh svoim.
Kakoe  uchastie  vy  prinimali  v zamysle  i dostizhenii etoj  celi? Vozmozhno,
primenyaya  eti kriterii  na  praktike,  vam  pridetsya  neskol'ko  suzit' svoi
gorizonty. Odnako  v konechnom  itoge  vy smozhete dobit'sya namnogo  bol'shego,
esli ogranichites' razumnymi, podvlastnymi vam celyami.
     Te zhe soobrazheniya primenimy k  rabote v gruppe.  Lish' vy mozhete sudit',
kakoe vliyanie okazyvaete  na  rezul'tat kollektivnogo  truda. Vam  sovsem ne
obyazatel'no  delat'  vse samomu,  no  vy  dolzhny  sposobstvovat'  dostizheniyu
uspeha.  Sprosite sebya:  smogu li ya najti sebe  razumnye opravdaniya v sluchae
provala,  smogu li kogo-to v  etom obvinit'?  Esli  vy daete  utverditel'nyj
otvet,  to  luchshe  eshche  raz  obdumajte  namechennyj  rezul'tat,   prezhde  chem
pristupat' k ego dostizheniyu.
     Inogda  na vashu cel' mogut  vliyat'  obstoyatel'stva,  a  ne drugie lyudi.
Naprimer,  esli  ee  dostizhenie  zavisit ot valyutnogo  kursa  ili procentnoj
stavki, urovnya cen na tovary, kachestva  snabzheniya  ili pogodnyh uslovij,  to
eti faktory edva li v vashej vlasti.

     |to oznachaet, chto nuzhno  vybirat'  te celi, dostizhenie kotoryh dostupno
"razumnomu"  kontrolyu  s vashej  storony  (stepen'  "razumnosti" opredelyaetsya
skoree intuitivno, chem logicheski).



     Perechislennye  nizhe  voprosy  pomogut vam,  v sluchae pravil'nyh na  nih
otvetov,  sygrat'  glavnuyu  rol'  v  osushchestvlenii   namechennogo,  otbrosit'
vsevozmozhnye opravdaniya v sluchae neudachi i najti vernye motivy.
     CHto ya sdelayu dlya dostizheniya etoj celi?
     Udavalos' li mne prezhde samostoyatel'no dobivat'sya chego-libo podobnogo?
     Imeetsya li i v chem proyavlyaetsya shodstvo mezhdu  etim sluchaem i sobytiyami
proshlogo?
     Mozhet  li  chto-to  pomeshat'  mne  dostich' etoj celi?  Smogu  li  ya  sam
osushchestvit' vse neobhodimye izmeneniya?
     CHto oznachaet dlya menya etot rezul'tat?
     CHto prinesut mne eti peremeny?
     CHto izmenitsya posle togo, kak oni proizojdut?
     Kak mne dostich' svoej celi?
     Kak imenno ya eto sdelayu?
     Kakie vozmozhnosti ya dolzhen predusmotret', chtoby dostich' etoj celi?
     Nuzhna li mne chuzhaya pomoshch'?
     Zavisit li dostizhenie rezul'tata tol'ko ot menya ili ot kogo-to eshche?
     CHto ya smogu  delat', dobivshis'  rezul'tata?  Kakim  stanet  moe  lichnoe
vliyanie na rezul'tat?  CHego ya  mogu  dostich', dobivshis'  etogo rezul'tata? V
kakoj  stepeni ya upravlyayu dostizheniem rezul'tata? CHto ya  mogu  sdelat' pryamo
sejchas?



     CHto sluchitsya, kogda vy  dostignete svoej celi? Ne poteryaete li vy nechto
takoe, chto  imeete sejchas i hotite sohranit'? Vy dolzhny obdumyvat' svoyu cel'
v shirokom  masshtabe,  vklyuchaya  ee  vliyanie  na  drugie namechennye celi i teh
lyudej,  o  kotoryh  vy zabotites'. Naprimer, uspeh v kar'ere mozhet  uhudshit'
semejnye otnosheniya,  ostavit'  men'she  vremeni na lyubimye zanyatiya  i  otdyh.
Sootvetstvenno,   uspehi  v  sfere  dosuga   mogut  oznachat'   neobhodimost'
pozhertvovat' prodvizheniem  po sluzhebnoj lestnice, kotoroe, naoborot, neredko
trebuet dopolnitel'noj raboty v vyhodnye. K primeru, esli vy hotite  brosit'
kurit',  ne  stoit  obmanyvat'  sebya  obeshchaniyami  gryadushchego  udovol'stviya  i
kosvennyh  social'nyh  vygod.  Trezvo porazmyslite  o  tom,  chto  vy  mozhete
poteryat', kogda nachnete dobivat'sya svoej celi.
     Dostizhenie  rezul'tata oznachaet  perehod iz odnogo  sostoyaniya v drugoe.
Sostoyanie  - eto to, chto vklyuchaet v sebya vashe samooshchushchenie,  nezrimuyu bor'bu
raznyh "za" i "protiv",  melkie preimushchestva i neudobstva, a takzhe zametnye,
vneshnie storony: "ekologiyu" izmenenij (sm. tretij urok).
     Prezhde chem  pristupat'  k  osushchestvleniyu  novogo  plana,  obdumajte vse
polozhitel'nye (dlya vas) storony tekushchego sostoyaniya - inache, dostignuv  celi,
vy mozhete pochuvstvovat' sebya obmanutym, po-prezhnemu neudovletvorennym,  dazhe
esli, sudya po vneshnim priznakam,  dobilis' uspeha. Krome togo, vy mozhete  ne
dostignut' namechennoj celi, no pri etom vse zhe poteryat' chast' vygod tekushchego
sostoyaniya.
     Dazhe esli vy napravite na  ploho produmannuyu cel' vsyu  svoyu  silu voli,
polozhitel'nye  preimushchestva  tekushchego  sostoyaniya,  kotorye   vy  neosoznanno
pytaetes' sberech',  rano  ili pozdno obernutsya prepyatstviem  na vashem  puti.
Meshaya  samomu  sebe, vy mozhete  dazhe  ne  podozrevat', pochemu vam  nikak  ne
udaetsya dostich' osoznanno postavlennoj celi.
     Postoyanno ishchite inoj, luchshij, bolee prostoj i bystryj sposob dostizheniya
zhelaemogo rezul'tata. Esli  zhe  net  drugogo puti,  kotoryj pozvolil by  vam
sohranit' preimushchestva tekushchego  sostoyaniya, provedite pereocenku  zatrat  na
dostizhenie svoej celi.

     



     Ocenivajte   obshchuyu   sovokupnost'  peremen,  svyazannyh   s  dostizheniem
namechennogo rezul'tata
     Dazhe esli  vybrannaya  vami  cel'  ne zatragivaet  drugie vashi zadachi  i
namereniya, ona  mozhet ploho soglasovyvat'sya s celyami okruzhayushchih.  Esli vy ne
mozhete ne schitat'sya s  etim, vas zhdet neudacha.  V konechnom  schete dostizhenie
celi mozhet svestis'  k  neobhodimosti pozhertvovat' chem-to drugim - naprimer,
vzaimootnosheniyami. |to znachit, chto vy dolzhny uchityvat' i takuyu vozmozhnost'.
     CHtoby  vskarabkat'sya po  sluzhebnoj lestnice, ostavlyaya  pozadi  verenicu
obizhennyh i obmanutyh .kolleg, ne obyazatel'no  stat' supermenom. No  chem vam
pridetsya  rasplachivat'sya   za  eto,  osobenno   s  tochki  zreniya  otdalennyh
posledstvij?  ZHizn'  rano ili  pozdno  otplatit  tem  zhe.  Lyuboj dostignutyj
rezul'tat  imeet  neyavnye  posledstviya.  My   ne  v  silah  zhit'   v  polnoj
nezavisimosti ot okruzhayushchih.  Itak,  ne pomeshaete li vy  celyam drugih lyudej,
voz'mete li ih v  raschet,  dobivayas' svoego? Reshat' tol'ko vam. Horosho, esli
novyj  rezul'tat  zametno   prevoshodit  vse  polozhitel'nye  storony  vashego
tekushchego  sostoyaniya; v  protivnom zhe  sluchae horoshen'ko produmajte vozmozhnye
posledstviya, prezhde  chem  prinimat'sya  za  delo.  Prichem  luchshe sdelat'  eto
zablagovremenno, a ne togda, kogda dast treshchinu vasha i, vozmozhno, eshche ch'ya-to
sud'ba.
     Luchshe vsego najti nekij  optimal'nyj  variant, pri kotorom vy sohranite
to, chto imeli (ne stol'ko samu liniyu povedeniya,  skol'ko izvlekaemye  iz nee
vygody),  i  odnovremenno  dob'etes'  novyh  rezul'tatov  i  sootvetstvuyushchih
preimushchestv.  Takoj  dvojnoj  vyigrysh  obychno   imeet   svoej   predposylkoj
vnimatel'noe otnoshenie k pravil'noj formulirovke rezul'tata.



     Usiliya  otvetit'  na eti  voprosy  pomogut ponyat',  naskol'ko horosho  i
slazhenno funkcioniruyut vashi  mehanizmy dostizheniya celej  - po men'shej mere v
plane  samosohraneniya  i vyzhivaniya.  Ne stoit,  edva  zametiv manyashchie vygody
novoj  celi, legkomyslenno rasstavat'sya s  uzhe  dostignutym.  Stroya raduzhnye
plany  na budushchee, starajtes' vyyavit' i sberech' luchshee iz togo, chego udalos'
dobit'sya v proshlom.
     Uveren li ya, chto dejstvitel'no etogo hochu?
     CHego ya dob'yus', kak tol'ko dostignu etogo rezul'tata?
     CHego ya hochu na samom dele?
     Kak izmenitsya moya zhizn' posle dostizheniya etoj celi?
     Kak etot rezul'tat vpishetsya v moyu nyneshnyuyu zhizn'?
     CHto znachit dlya menya etot rezul'tat?
     Budet li etot rezul'tat umesten v lyubyh obstoyatel'stvah?
     Kakoe vliyanie on okazhet na moyu zhizn'?
     CHto sluchitsya posle togo, kak dostignu svoej celi?
     Kakie preimushchestva eto mne prineset?
     Kak eto povliyaet na moyu dal'nejshuyu zhizn'?
     CHto stanet nevozmozhnym, esli ya etogo dostignu?
     CHto sluchitsya, esli ya ne dob'yus' svoej celi?
     CHto stanet nevozmozhnym, esli ya ne dob'yus' svoej celi?
     V kakih sferah moej zhizni dostignutyj  rezul'tat prineset preimushchestva,
a v kakih mozhet obernut'sya poterej?
     Pochemu ya schitayu etot rezul'tat vazhnym?



     Vybrannaya cel' dolzhna byt' stoyashchej usilij, cennoj imenno dlya vas, pust'
dazhe  ona  ne  predstavlyaet nikakogo interesa  s tochki zreniya  drugih lyudej.
CHtoby   dostatochno   effektivno   primenit'  etot   princip,  nuzhno  vyyavit'
blagopriyatnye posledstviya planiruemogo rezul'tata.
     Pri  etom  vy ne prosto  sravnivaete  rezul'tat  s temi preimushchestvami,
kotorye  poteryaete pri  dostizhenii  celi, -  vy  sopostavlyaete ego  so svoej
lichnost'yu i  dolgovremennymi zhiznennymi celyami.  Sootvetstvuet li  on vashemu
harakteru i sisteme cennostej?
     Vozderzhites'  ot  pospeshnyh  suzhdenij.  Dajte  sebe vremya  narisovat' v
voobrazhenii vozmozhnye  scenarii i nad  nimi porazmyshlyat'.  Myslenno  ocenite
preimushchestva  i   nedostatki  namechennogo   rezul'tata   i  posledstvij  ego
dostizheniya.  Pri  pervonachal'nom vybore  celi vy  ne srazu  zametite vse  ee
storony. Konechno, pri takoj ocenke vy vpolne mozhete polagat'sya na intuiciyu.
     Vybiraya  povsednevnye  celi  i  dvigayas'  v  ih napravlenii,  my  redko
zadumyvaemsya nad  nimi,  no  imenno takaya  ocenka obrazuet  zhiznenno  vazhnyj
aspekt   motivacii.   Podsoznanie   pomogaet  vam   dostigat'  svoih   celej
avtomaticheski (to est'  bukval'no  vedet k namechennym rezul'tatam). Kogda vy
vybiraete pozitivnye celi, stoyashchie usilij, vnutrennyaya "sistema" estestvennym
obrazom pobuzhdaet vas k ih dostizheniyu i preodoleniyu vozmozhnyh pregrad.



     Perechislennye  nizhe  voprosy  pomogut  vyyavit' lyubye protivorechiya mezhdu
namechennoj cel'yu i  vashej lichnost'yu, ubezhdeniyami  i cennostyami. Vozmozhno, vy
najdete  otvety  ne  srazu,  no  oni  mogut  poyavit'sya  v  samye neozhidannye
mgnoveniya.
     Stoit li  etot rezul'tat teh usilij, kotorye pridetsya  potratit' na ego
dostizhenie?
     Kakie  posledstviya  vyzovet  dostizhenie  etoj  celi? Kak  izmenitsya moya
zhizn'?
     Povliyaet li eta cel' na moj harakter i moi obshchie stremleniya?
     CHto ya obretu, dostignuv ee? CHto budet posle?
     Privedet li eto k poyavleniyu novyh celej? Kakimi oni mogut byt'?
     Po kakoj prichine ya etogo hochu?



     Teper' u vas est'  perechen' ukazanij,  pomogayushchij vybirat' i opredelyat'
celi. Vozmozhno,  vam  pridetsya vnesti popravki v  ploho  namechennye celi ili
voobshche otkazat'sya  ot  nekotoryh  iz  nih,  zato  te  celi,  kotorye projdut
proverku, poluchat namnogo bol'shie shansy na osushchestvlenie. Voprosy dlya ocenki
celej  pozvolyat  uglubit'   sosredotochennost'  na  rezul'tatah   i  ukrepit'
motivaciyu. Esli vy dobrosovestno i tvorcheski posleduete etim  ukazaniyam, oni
sushchestvenno uvelichat veroyatnost'  uspeha v lyubyh nachinaniyah. Ne  zabyvajte i
pro ostal'nye sostavlyayushchie chetyrehstupenchatoj modeli uspeha.
     Pol'zuyas'  principami  pravil'noj formulirovki rezul'tata,  vy  smozhete
prevratit' neyasnye celi i  zhelaniya  v otricatel'noj  forme v utverditel'nye,
motivirovannye  i   privlekatel'nye  rezul'taty.  Naprimer,  rasplyvchatoe  i
otricatel'no  vyrazhennoe zhelanie "YA  ne  hochu  perezhivat' neudachi  v rabote"
mozhno prevratit' v pravil'no sformulirovannyj rezul'tat, dostizhenie kotorogo
vam vpolne po silam. Vot kak mogla by vyglyadet' proverka v etom sluchae:
     1.  Utverditel'naya  forma: Na  rabote ya hochu chuvstvovat'  uverennost' v
sebe i polnost'yu ispol'zovat' vse svoi sposobnosti.
     2. Kontekst: Mne osobenno hochetsya dobit'sya etogo na rabochem soveshchanii v
ponedel'nik, kogda pridetsya imet' delo s NN i sotrudnikami buhgalterii.
     3.  Sensornaya otchetlivost': YA budu  derzhat'sya uverenno. Moj golos budet
zvuchat' vnushitel'no, rech' budet tverdoj i veskoj.
     4.  Samostoyatel'nost': YA postarayus' kak  mozhno luchshe ispolnit' vse svoi
obyazannosti.
     5. Trezvaya ocenka posledstvij: CHto mozhet prinesti mne oshchushchenie neudachi?
K  primeru,  gotov  li  ya k  novomu  gruzu obyazannostej  posle  povysheniya, k
kotoromu  mogut privesti uspehi na rabote? Ne  poteryayu li ya simpatii kolleg,
kotorym tozhe  ne hvataet uverennosti v sebe?  Vozmozhno,  moj drug soglasitsya
projti  vmeste so mnoj dopolnitel'nuyu podgotovku v teh oblastyah,  gde my oba
chuvstvuem sebya nedostatochno uverenno?
     6.  Vazhnost'  celi:  Kak  eta  cel' svyazana s  moimi obshchimi  planami na
budushchee? CHto proizojdet, naprimer, posle povysheniya v dolzhnosti moej suprugi,
kotorogo my oba tak davno zhdem? Byt' mozhet, ya vse-taki predpochel by ostavit'
etu   dolzhnost'  i  nachat'  svoe  dalo?  V  konce   koncov,  neuzheli  rabota
dejstvitel'no tak vazhna dlya  menya? Vozmozhno,  mne prosto nuzhno  uravnovesit'
nagruzku na rabote  ukrepleniem semejnoj  zhizni,  kakim-nibud'  zanyatiem dlya
dushi ili obshchestvennymi delami?



     Sravnite  etu  presuppoziciyu  s  pervoj:  "Karta   -  ne   territoriya".
Zadumajtes' o tom,  chto  takoe "perezhivanie".  CHto  vy  vosprinimaete, kogda
grezite  nayavu:   vnutrennyuyu  real'nost'   v   svoej   golove  ili   vneshnyuyu
dejstvitel'nost', kotoraya okazyvaetsya vne sfery soznaniya? CHto vy chuvstvuete,
kogda chitaete zahvatyvayushchij roman: vy oshchushchaete, chto prosto sidite za knigoj,
ili perezhivaete priklyucheniya v vydumannom mire?
     Perezhivaniya zavisyat ot togo, chto proishodit v golove, a ne v okruzhayushchem
material'nom mire. Kak my  uzhe znaem, nashi perezhivaniya v luchshem sluchae mozhno
schitat' lish'  otfil'trovannym  variantom material'nogo mira,  na kotoryj  my
pochti  ne v  silah povliyat'. Odnako v nashih silah dumat' o tom, o  chem hotim
dumat'. Blagodarya  etomu  my umeem tvorit' sobstvennye perezhivaniya,  vklyuchaya
vse to, chto delaem i chego dobivaemsya.
     Sprosite  sebya: chto  daet  tolchok k  perezhivaniyam v real'noj zhizni? CHto
privodit k razvitiyu  sobytij? Mozhno li sdelat' hot' chto-nibud' (vzyat' v ruki
chashku, brosit' myach ili postroit' sobor),  esli ono ne poyavitsya dlya nachala  u
kogo-nibud' v golove v vide namereniya, idei ili mysli?
     Sudya  po mnogochislennym svidetel'stvam,  v  dejstvitel'nosti proishodit
imenno  to, o chem my  bol'she vsego dumaem. Esli ugodno, my  sami seem  zerna
svoej sud'by. Segodnya vy  uznali o tom, kak vazhno umet' vnutrenne zakreplyat'
namechennye rezul'taty v sensornyh  kategoriyah (inymi slovami, delat'  ih kak
mozhno   bolee   pohozhimi   na  podlinnye   perezhivaniya).   Vspominajte   etu
presuppoziciyu   vsyakij  raz,  kogda  vy  sub®ektivno   (vnutrenne)  sozdaete
sobstvennye ob®ektivnye (vneshnie) perezhivaniya.



     •  Zapomnite  presuppoziciyu,  dannuyu  v  vide itoga  etogo  uroka.
Obdumajte ee v kontekste  svoej zhizni,  svoih  celej i zhelanij. Mozhete li vy
pryamo sejchas reshit', chto imenno okazhet vliyanie na vashi dostizheniya v budushchem?
CHto  sluchitsya, esli  vy "uvidite  sebya"  sovershayushchim  nechto  i  odnovremenno
pochuvstvuete  pobuzhdenie  k  takomu  rezul'tatu?  Privedet   li  eto  k  ego
voploshcheniyu v zhizn'? Pered kakim vyborom postavit vas sleduyushchaya minuta? Kakoj
iz  etih   variantov  vybora  izmenit  vashu   zhizn'   k  luchshemu?  Obdumajte
presuppoziciyu s takoj tochki zreniya, i eto prineset vam novye idei, resheniya i
vozmozhnosti. |tot  obshchij princip pomozhet vam s bol'shim optimizmom smotret' v
budushchee.
     • Sostav'te spisok vseh svoih celej - dlya nachala bez ih razdeleniya
na chetko opredelennye zadachi i te zhelaniya, kotorye vy uzhe  oshchushchaete, no poka
ne  produmali.  Vklyuchite  v spisok  i po-nastoyashchemu  krupnye  celi i  melkie
zhelaniya,  ne  imeyushchie bol'shoj vazhnosti. Mozhete  dobavit' k  nemu  nadezhdy  i
mechty. Projdite po spisku, poocheredno primenyaya k kazhdomu punktu vse principy
pravil'no sformulirovannogo  rezul'tata. Esli eto vozmozhno,  pokazhite spisok
drugu ili kollege, kotoryj mozhet imet' o vas bolee ob®ektivnoe predstavlenie
(nekotorye  lyudi,  pohozhe,  znayut  nas  luchshe,  chem  my sami).  Menyajte  ili
otbrasyvajte  celi, kotorye  ne udovletvoryayut vsem  kriteriyam proverki.  Pri
vypolnenii  uprazhneniya vam  v  golovu  mogut prijti i  drugie  celi. Delajte
sootvetstvuyushchie  pometki  i  podvergnite  ih  takoj  zhe  proverke.  Zavershiv
uprazhnenie,  otlozhite  spisok  v  storonu,  chtoby  vernut'sya  k  nemu  cherez
nekotoroe vremya (naprimer, zavtra). Vy mozhete obnaruzhit', chto takaya rabota s
rezul'tatami   vyzvala   u   vas   novoe   oshchushchenie   celenapravlennosti   i
osmyslennosti.
     • Poprobujte v kraskah voobrazit' odnu iz svoih celej, predstaviv,
chto ona uzhe  dostignuta. Sledite za predvkusheniem, voznikayushchimi oshchushcheniyami i
peremenami  v svoem povedenii. Nablyudajte, kak voobrazhenie pomogaet poluchit'
predstavlenie  o  tom udovol'stvii,  kotoroe vy ispytaete,  kogda dostignete
svoej   celi.  Sam   process   dostizheniya   celi   tozhe   prinosit   nemaloe
udovletvorenie.
     Ishchite vokrug sebya proyavleniya  drugih "kart dejstvitel'nosti".  Vse, chto
vy  usvoili  k  nastoyashchemu  vremeni,  ostaetsya  vernym,  a  novye  znaniya  i
perezhivaniya prosto dopolnyayut vash opyt. Ne zabyvajte o tom, chto uznali vchera,
i prodolzhajte primenyat' eto na praktike. Vy vsegda smozhete najti novyj smysl
dazhe  v privychnoj  mudrosti.  Poprobujte po  vozmozhnosti  otchetlivo  vyyavit'
preimushchestva v umenii ponimat' mysli drugih lyudej.
     Po  vozmozhnosti  otchetlivo  usvojte  chetyrehstupenchatuyu  model' uspeha.
Vspomnite  ne  menee   treh  svoih  (ili  chuzhih)  umenij  libo   dostoinstv,
sootvetstvuyushchih etoj modeli. Poprobujte predstavit', chto  sluchitsya, esli  vy
upustite iz vidu kakoj-libo iz chetyreh etapov modeli.
     Zadumajtes'  o  kakoj-nibud' celi,  kotoroj  vy hoteli  by dobit'sya. Ne
stoit srazu vybirat' global'nye  mechty  - dostatochno dlya nachala ogranichit'sya
sovershenno konkretnoj  cel'yu,  dostizhenie kotoroj  vy vse vremya otkladyvaete
ili prosto ne mozhete  osushchestvit'. Starajtes' vybrat' takuyu zadachu,  uspeh v
kotoroj proyavitsya ochen'  bystro i  prineset nemedlennye preimushchestva.  Zatem
primenite k  vybrannoj  celi chetyrehstupenchatuyu  model' uspeha. Bud'te verny
svoej celi i dobrosovestno vypolnyajte  kazhdyj etap. Horosho prochuvstvujte  to
udovletvorenie, kotoroe prinosit voploshchenie zadumannogo v dejstvitel'nost'.


     UROK TRETIJ
     KAK PONYATX, CHEGO HOCHESHX NA SAMOM DELE
     V etoj glave:





     K   etomu   uroku  vy  uzhe  smogli   opredelit'   neskol'ko   pravil'no
sformulirovannyh rezul'tatov.  Proverki, k kotorym my pribegali  na  proshlom
uroke,   sut'  produkt   zdravogo   smysla,  logiki,   deyatel'nosti  "levogo
polushariya". Teper'  pogovorim o bolee sub®ektivnyh,  otnosyashchihsya k  "pravomu
polushariyu"   sposobah   maksimal'nogo   uluchsheniya   namechennyh   rezul'tatov
(deyatel'nost'  pravogo  polushariya  svyazyvayut  s  intuiciej,  voobrazheniem  i
podsoznaniem).
     Podhod,   v  osnove   kotorogo  lezhit   razlichenie  deyatel'nosti  "dvuh
polusharij", pomozhet vam ocenit' vsyu polnotu svoih neobychajnyh sposobnostej k
dostizheniyu  celej. Vy uznaete, naprimer, kak sootnosit'  so  svoej  sistemoj
cennostej  namechennye  celi  -  v  etom  zaklyuchaetsya  odin  iz  sekretov  ih
dostizheniya.  Krome  togo, vy  pojmete, chto  dazhe  neosoznavaemye celi  mogut
sposobstvovat' ili prepyatstvovat' dostizheniyu soznatel'no postavlennyh celej.
Pol'zuyas' etimi storonami dvuedinogo processa, vy smozhete  sdelat' svoi celi
eshche  bolee  otchetlivymi. |to znachit,  chto vy uvidite namnogo bol'she uspeshnyh
osushchestvlenij svoih namerenij i smozhete vzyat'sya za bolee chestolyubivye plany.
     Put' k sovershenstvu nachinaetsya s togo momenta, kogda  vy chetko reshaete,
chego imenno hotite. Uzhe  samye pervye i  robkie popytki opredelit' svoyu cel'
mnogokratno povyshayut shansy  na uspeh, tak kak myslitel'nye processy nachinayut
soglasovyvat'sya   s   namechennymi   celyami.   Te,   kto   lishen   vrozhdennoj
celeustremlennosti, utverzhdayut, chto  im namnogo  legche sosredotochivat'sya  na
zhelaemom,   kogda   oni   primenyayut  principy   pravil'no  sformulirovannogo
rezul'tata (sm. vtoroj urok). Ponimanie etih pravil prineset vam uverennost'
v sebe i oshchushchenie vlasti nad proishodyashchim.
     Segodnya  vy nauchites'  podvergat'  uzhe  namechennye  celi  novym  vazhnym
proverkam. Kogda  razlichnye aspekty  celi ukladyvayutsya v strojnoe uravnenie,
ono  daet  zamechatel'nye  rezul'taty. |to  spravedlivo, v  chastnosti,  v teh
sluchayah, kogda celi cheloveka  nachinayut sootvetstvovat' ego sisteme cennostej
i  lichnosti  v celom,  to  est'  vnezapno  stanovyatsya  "godnymi"  dlya  etogo
cheloveka. Odin-dva takih  faktora mogut stat' dlya vas klyuchom k uspehu. Posle
etogo  vy mozhete sosredotochit'sya na tom, chtoby prevratit' dostizhenie celej v
povsednevnuyu privychku.



     Tradicionnyj podhod k dostizheniyu celej  opiraetsya, glavnym  obrazom, na
privodivshuyusya  v   predydushchej  glave  model'  SMART   (tochnaya,  soizmerimaya,
dostizhimaya,  realistichnaya i  svoevremennaya  cel'). Odnako NLP  idet dal'she i
udelyaet osoboe vnimanie ekologichnosti. V dannom  sluchae eto ponyatie oznachaet
shirokie,  glavnym obrazom kosvennye posledstviya  dostizheniya celej,  to  est'
osushchestvleniya rezul'tatov. |kologichnost' vklyuchaet v sebya i to vliyanie, kakoe
odin rezul'tat  mozhet  okazat'  na drugie namechennye  vami  rezul'taty.  |to
znachit, chto mezhdu vashimi celyami i vashej sistemoj cennostej, dazhe samoj vashej
lichnost'yu,  mozhet vozniknut'  nesootvetstvie, konflikt.  Cel' poprostu mozhet
byt' vam protivopokazana.
     |kologichnost'  rezul'tata  imeet  eshche   odnu  storonu:  vliyanie   nashih
rezul'tatov na blagopoluchie drugih lyudej. Ih rezul'taty vliyayut na nashi celi,
a  nashi -  na ih celi.  My ne  mozhem dostich'  chego-to  v polnoj izolyacii (vo
vsyakom  sluchae,  v izolyacii  ot  teh,  ch'i interesy  nam  dorogi). Vy mozhete
preuspet'  lish'  v  tom  sluchae,  esli  prinimaete   vo  vnimanie   interesy
okruzhayushchih,  kotorye  svyazany  s vami kosvennym vzaimnym  vliyaniem.  My  uzhe
govorili ob etom, kogda obsuzhdali pyatyj princip  pravil'no sformulirovannogo
rezul'tata: "Trezvo ocenivajte posledstviya dostizheniya svoej celi".
     Kak i yavleniya prirody, vse  nashi zhelaniya, celi i cennosti vzaimosvyazany
i vzaimozavisimy.  Est' lyudi, kotorym, pohozhe, nikogda ne udaetsya vzyat'sya za
to, chego  oni  osoznanno  hotyat. Takoe  povedenie mozhet ob®yasnyat'sya vliyaniem
inyh, neosoznavaemyh "sil", nacelennyh na drugie rezul'taty.
     Kak eto proyavlyaetsya? Kak my uzhe  ubedilis', sistema dostizheniya  celej s
radost'yu "nabrasyvaetsya" na  tu  zadachu, kotoraya bol'she vsego zanimaet  vashi
mysli.  Soznatel'no  ne  zhelaya  dostizheniya  kakoj-to  celi,  vy  priblizhaete
ocherednuyu neudachu: na pervom meste v myslyah okazyvaetsya to, chego vy na samom
dele  ne  hotite.  Odnovremenno v  podsoznanii  prokladyvaet sebe put' nekaya
"vtorichnaya   vygoda"  (ili  neosoznavaemoe   namerenie).   My  nazyvaem  eto
polozhitel'nym  namereniem,  tak  kak   ono  prizvano  osushchestvit'   kakuyu-to
racional'nuyu (hotya i neosoznavaemuyu) cel'. I eto namerenie chasto "dobivaetsya
uspeha": vy delaete to, chego ne hotelo vashe soznanie.
     Obratimsya   k   primeru   cheloveka   s  simptomami   psihosomaticheskogo
rasstrojstva. Bol'noj vpolne  mozhet presledovat' "vtorichnye vygody" bolezni:
okazyvaemye  emu  vnimanie i  sochuvstvie, pust'  dazhe oni  ne vhodyat  v  ego
osoznannye namereniya.  Soznatel'no bol'noj uveryaet, chto hochet tol'ko odnogo:
popravit'sya.  Odnako  neosoznavaemye  sily,  napravlennye  na  drugie  celi,
prodolzhayut  igrat'  svoyu  rol'.  Kak  vidim, v  podobnyh  sluchayah vtorichnye,
podsoznatel'nye celi obychno berut verh i proyavlyayutsya v povedenii.
     Dostignuv  osoznavaemoj  cel',  nekotorye obnaruzhivayut, chto nekij bolee
ser'eznyj,  podsoznatel'nyj  rezul'tat  po-prezhnemu  ne  dostignut.  CHelovek
ispytyvaet  razocharovanie, oshchushchenie togo, chto  chto-to upushcheno, hotya, po vsem
priznakam, dolzhen naslazhdat'sya uspehom. Voobshche govorya, eto oznachaet, chto emu
ne udalos'  vybrat' i osushchestvit' pravil'nuyu cel'. Tochnee govorya, on, skoree
vsego, eshche ne dostig okonchatel'nogo rezul'tata, prosto sdelal shag  vpered, a
nastoyashchaya cel' po-prezhnemu vperedi.
     Naprimer, odin  krupnyj rukovoditel'  priznavalsya, chto,  v  otlichie  ot
kolleg, ne  oshchutil  gordosti i vostorga posle  vvoda v ekspluataciyu bol'shogo
zavoda,  sozdanie kotorogo  bylo  ego  zamyslom.  Pochemu?  Potomu chto on uzhe
"videl" vse eto. YArkie kartiny uspeha dolgoe vremya zanimali ego voobrazhenie,
a  teper'  mysli  sosredotochilis' na  drugoj  celi,  eshche  bolee krupnoj. Dlya
chuvstva udovletvoreniya emu trebovalsya  ne tol'ko dostignutyj rezul'tat, no i
novyj uspeh v budushchem.
     Itak,  dlya vernoj ocenki ekologichnosti vam nuzhno  prezhde vsego  izuchit'
vsyu svoyu  ierarhiyu  celej i  vliyanie odnih celej na drugie. Posle  etogo vam
sleduet  zadumat'sya  o  vozdejstvii  vashih  celej  na  drugih  lyudej.  Takie
soobrazheniya  okazhut  pryamoe  ili kosvennoe  vliyanie  na  vashi  pobuzhdeniya  i
povedenie, to est' na zavershayushchij uspeh.
     Soglasno   podhodu   NLP,  vam  sleduet  provodit'   podobnuyu  proverku
ekologichnosti do togo, kak vy voz'metes' za delo, a ne vo vremya boleznennogo
analiza  oshibok.  Tochnoe opredelenie  svoih  celej ne  tol'ko  izbavlyaet  ot
razocharovanij, sberegaet vremya i sily, no i povyshaet veroyatnost' uspeha.



     Kak  opredelit'  ekologicheskie  faktory?   Vo-pervyh,   vam  neobhodimo
razobrat'sya v sobstvennyh myslyah. Na pervom uroke my govorili o sub®ektivnyh
perezhivaniyah i modeli NLP. Vy  znaete, chto kazhdyj  iz nas myslit i dejstvuet
sobstvennym   nepovtorimym   obrazom.   Rabotaya   s   principami   pravil'no
sformulirovannogo  rezul'tata i voprosami  dlya  ocenki  celi, opisannymi  vo
vtoroj glave, vy uzhe nachali namnogo luchshe ponimat' samogo sebya.
     V  odnih sluchayah voprosy  ekologichnosti pervonachal'no  mogut ostavat'sya
vne vashego soznaniya,  a v drugih vam dostatochno prosto trezvo porazmyslit' o
slozhnostyah,  kotorye mogut vozniknut'.  Kak  my uzhe ubedilis', po  vidimosti
prostye, no kaverznye voprosy pomogayut luchshe osoznat' svoi podlinnye zhelaniya
i  cennosti.  V  nekotoryh   sluchayah  vy  uvidite   posledstviya   namechennyh
rezul'tatov,  kak  tol'ko  primenite k nim  shest' pravil. S drugoj  storony,
prozrenie mozhet nastupit' i pozzhe, kogda vy sovsem ob etom ne dumaete.
     Krome togo, nam uzhe izvestno, chto  nekotorye problemy s  ekologichnost'yu
okazyvayut vozdejstvie na  drugih lyudej.  |to znachit,  chto oni mogut ser'ezno
povliyat' na  vashi vzaimootnosheniya s  okruzhayushchimi,  a takzhe  na  vashi lichnye,
menee ser'eznye celi. Vy  nachnete zamechat'  takie storony svoih rezul'tatov,
zadavaya sebe raznoobraznye voprosy i razmyshlyaya nad postavlennymi celyami.
     |kologichnost' rezul'tata opiraetsya na pervuyu  presuppoziciyu: "Karta -ne
territoriya"  (sm.  pervyj urok). "Kartu" obrazuyut  individual'nye  programmy
nashego mozga. Oni vklyuchayut v sebya  tak  nazyvaemye "metaprogrammy",  shablony
myshleniya  vysshego  urovnya:  ubezhdeniya,  sistemu  cennostej  i  prochie  cherty
-haraktera.  Vse   eto  okazyvaet  vliyanie  na  to,  kak  vy   vybiraete   i
osushchestvlyaete svoi celi - klyuch k lichnomu sovershenstvu.
     Lyubye  konkretnye  rezul'taty,  kotoryh  vy   hotite   dobit'sya,  nuzhno
soglasovyvat'  s   etimi   unikal'nymi,   individual'nymi   harakteristikami
myshleniya.  Vasha lichnost' mnogogranna, i vse ee "grani"  dolzhny dejstvovat' v
garmonii,  inache  shansy na  uspeh snizhayutsya. Nachnite ne  tol'ko razmyshlyat' o
zhelaemyh  rezul'tatah, no i dumat' o tom, kak vy dumaete. Domashnee zadanie v
konce  etogo  uroka  pomozhet  vam vyyavit'  veroyatnye  slozhnosti,  okruzhayushchie
namechennye vami celi. Poluchennye pri etom dopolnitel'nye znaniya o samom sebe
prinesut vam ogromnuyu pol'zu.



     Podsoznanie  igraet  vazhnuyu  rol' vo  vsem,  chto vy delaete.  Delovye i
organizacionnye metody  dostizheniya celej obychno opuskayut etot faktor.  To zhe
otnositsya  i  k individual'nym  celyam, vybrannym logicheskim, sistematicheskim
putem,  "levym polushariem".  Na  samom  zhe dele vse  my postoyanno presleduem
kakie-to celi, dazhe esli ne osoznaem etogo.
     Odnako vazhnejshaya raznica mezhdu vsemi nami zaklyuchaetsya v tom, chto imenno
dumaet   o  svoih  celyah  kazhdyj.   Nekotorye,  naprimer,  sklonny  izbegat'
opredelennyh rezul'tatov, a ne  dostigat' celej. Inymi  slovami,  oni obychno
sosredotochivayutsya  na popytkah izbezhat' nezhelatel'nogo  vmesto  togo,  chtoby
dobivat'sya zhelaemogo. My mozhem nazvat' eti dostatochno ustojchivye osobennosti
myshleniya   i   povedeniya   sootvetstvenno   "otricayushchim"   i  "utverzhdayushchim"
harakterom.
     U  stilya  myshleniya  est'  i  drugie  osobennosti. Naprimer,  est' lyudi,
kotorye umeyut sozdavat' yarkie zritel'nye obrazy zhelaemogo rezul'tata; drugie
ochen' dostoverno  perezhivayut oshchushcheniya uspeha. Krome togo, u kazhdogo cheloveka
est' svoi sredstva motivacii. Vse eti unikal'nye cherty obrazuyut sushchestvennuyu
chast' processa  dostizheniya celej.  Uspeh zavisit ot uluchsheniya  kachestva etih
processov i, v chastnosti, ot samogo nalichiya chetko ocherchennyh celej.
     Kak podsoznatel'noe  vliyaet na  nashe  povedenie? Vernemsya k predydushchemu
primeru.  CHelovek  s  izbegayushchim  problem  i usilij  harakterom myslenno (no
neosoznanno) sosredotochivaetsya imenno na  tom, chego hochet izbezhat'. Pri etom
glavenstvuyushchuyu rol'  zanimaet  vtorichnaya,  neosoznavaemaya cel'  -  v  nej  i
dostigaetsya  "uspeh".  Podobno igroku v  gol'f,  kotoryj vidit  pered  soboj
tol'ko yamy i vodnye pregrady, "otricayushchij chelovek perezhivaet v konce  koncov
tot  scenarij,  kotorogo  hotel  izbezhat'.  Po  etoj prichine pervyj  princip
pravil'no  sformulirovannogo  rezul'tata  glasit:  "Vyrazhajte  svoyu  cel'  v
utverditel'nyh terminah".
     My dobivaemsya togo, o chem  bol'she vsego dumaem, dazhe esli dumaem o tom,
chego  ne hotim. Mozhete nazyvat' takuyu sistemu "izbeganiya" osmotritel'nost'yu,
realizmom, blagorazumiem, opaseniyami i  tak dalee.  Naibolee dejstvenno  ona
proyavlyaetsya  pri  dostizhenii  vnutrennih  celej,  no   kogda  delo  kasaetsya
osoznavaemyh celej, ona neredko  privodit  k nepostizhimym na  pervyj  vzglyad
promaham.



     My  neredko zamechaem  samoosushchestvlyayushchiesya umonastroeniya  v drugih,  no
dovol'no redko priznaem, chto sami presleduem kakie-to  podsoznatel'nye celi.
Dnya  primera  voz'mem kuril'shchika,  kotoryj  hochet  brosit'  kurit'.  Pytayas'
izbavit'sya  ot  svoej  privychki,  on stavit  pered  soboj  vpolne  dostojnuyu
soznatel'nuyu cel',  hotya i formuliruet ee v otricatel'noj forme. Odnako  pri
etom on  mozhet vstupit' v  bor'bu s  drugimi, podsoznatel'nymi rezul'tatami,
"vtorichnymi vygodami" (chashche vsego, social'nymi), kotorye prinosit kurenie. V
takom   sluchae   bolee   sil'nye  vnutrennie  celi  i  stanovyatsya   osnovnym
rezul'tatom,   k  kotoromu  stremitsya  chelovek.  Vremenami   podsoznatel'nye
pobochnye preimushchestva  prosto pereveshivayut  sformulirovannuyu  cel'.  Vy  bez
truda  vyyavite  v  svoem  spiske  celej  otricatel'nye  formy  -  dlya  etogo
dostatochno  posmotret'  na  slova,  kotorymi  oni  vyrazheny.  Slozhnee  najti
podsoznatel'nye   utverditel'nye  namereniya,  kotorymi   mogut   ob®yasnyat'sya
mnogoletnie neudachi.
     V lyubom sluchae, dlya  togo, chtoby chego-nibud'  dostich', vy dolzhny  imet'
nekuyu cel'. Sama cel' opredelyaetsya tem, chto imenno zanimaet osnovnoe mesto v
vashih  myslyah.   Posle   etogo   vse   postupki  avtomaticheski   podchinyayutsya
postavlennoj  vnutrennej  celi,  nezavisimo ot  kursa dejstvij,  namechennogo
soznaniem.   Itak,   ustanavlivaya   osoznannye  celi,   vam   nuzhno  vyyavit'
raznoobraznye  vtorichnye  rezul'taty  i  te  vnutrennie sily,  kotorye mogut
povliyat' na sam process dostizheniya.
     Razobravshis'   v  podsoznatel'nyh  pobuzhdeniyah,   trezvo   oceniv   vse
"skrytye", vtorichnye  rezul'taty, vy mozhete prinyat'  kakoe-to reshenie. U vas
est'  vybor.  Dazhe  esli vy  reshite  nichego  ne menyat', to vo  vsyakom sluchae
izbezhite stolknoveniya  s postoyannymi neudachami, poskol'ku  uzhe  pojmete, kak
funkcioniruet "sistema". Poluchiv vozmozhnost' vybora i  upravleniya situaciej,
vy smozhete napravit' svoi usiliya na uspeh, a ne na ocherednuyu neudachu.



     Kak  vyyavit'  neosoznavaemye  sily, napravlennye  na  dostizhenie celej?
Vopros  zvuchit  kak paradoks,  kotoryj ne imeet otveta. Vy ne mozhete vyyavit'
vtorichnye celi, tak kak ne osoznaete ih, a ne osoznaete vy ih potomu, chto ne
v silah ih vyyavit'. K schast'yu, vy mozhete vyrvat'sya iz  etogo  zakoldovannogo
kruga. Dlya  nachala  prosto  priznajte,  chto  podobnye  vtorichnye  celi mogut
sushchestvovat'.  Odno  tol'ko   ponimanie   etogo  sposobno  prolit'  svet  na
ekologicheskie faktory.  Gran' mezhdu soznaniem i podsoznaniem  ochen' tonka, i
so vremenem vy nauchites' vstupat' v dialog s neosoznavaemym. Blagodarya etomu
vy nachnete  vnezapno osoznavat'  to, o chem nikogda prezhde  ne  zadumyvalis',
libo, naprotiv, smozhete zabyt' o nekogda sil'nyh zhelaniyah.
     Itak,  snachala  nuzhno  smirit'sya s  vozmozhnost'yu takogo dialoga.  SHest'
principov pravil'noj formulirovki  rezul'tata, kotorye vy  usvoili na vtorom
uroke,  pomogut postepenno  raskryt'  naimenee ochevidnye storony  namechennyh
celej, a predlozhennye  nami  voprosy dlya  ocenki  celej  (v  chastnosti,  te,
kotorye  na  pervyj vzglyad lisheny logiki)  pozvolyat  vyyavit' podsoznatel'nye
faktory.
     Vozmozhno,  vam  polezno  projti  shest'  proverok   rezul'tata  v  bolee
rasslablennom rezhime "proslushivaniya". On pomozhet vam vyyavit' samye glubinnye
zhelaniya i soglasovat' ih s osoznavaemymi celyami putem neobhodimyh izmenenij,
kotorye vy smozhete vnosit' po  hodu  dela. Takoj podhod predostavlyaet razumu
vremya na  vynashivanie idej. Otlozhite  reshenie  voprosa  na nekotoryj srok. S
tochki  zreniya  individual'nyh  dostizhenij,  rastyagivayushchihsya  na  vsyu  zhizn',
pospeshno  postavlennye,  "polusyrye" celi  sovershenno  bessmyslenny.  Pomimo
vyyavleniya podsoznatel'nyh  celej,  vy  mozhete  vynashivat'  novye plany - eto
razvivaet razum, gotovit ego k budushchim rezul'tatam.



     Vy  uzhe  poznakomilis'  s  model'yu  NLP,  kotoraya   opisyvaet,  kak  my
"predstavlyaem"  okruzhayushchij  mir, kak signaly  organov  chuvstv prevrashchayutsya v
ponimanie. Teper' zadadimsya  voprosom,  kakoe vliyanie eti unikal'nye sposoby
predstavleniya okazyvayut na nashi celi.
     Po  sushchestvu,  oni  sozdayut  vnutrennie  celi.   Ubezhdeniya  i  cennosti
podskazyvayut podsoznaniyu,  chego  vy  hotite dobit'sya.  Inymi  slovami,  vashi
gospodstvuyushchie mysli stanovyatsya cel'yu dlya  vstroennogo mehanizma  dostizheniya
celej.  Esli chto-libo imeet dlya vas vysokuyu cennost', ono obychno nastraivaet
na  celi  opredelennogo  tipa,  pust'  dazhe  budet samo po  sebe bescel'nym.
Naprimer,   chestnost'  podtalkivaet  k  celyam,  svyazannym   s   blagorodnymi
postupkami,  samostoyatel'nost'  sposobstvuet  ustanovleniyu  i dostizheniyu teh
celej,  kotorye  prinosyat  nezavisimost',  i  t.  p.  Ubezhdeniya  i  cennosti
ukazyvayut put', a to napravlenie, v kotorom  oni vedut, otchetlivo pokazyvaet
"punkt pribytiya".
     Mirovozzrenie opredelyaet,  udastsya  li vam  dostich' osoznavaemoj  celi.
Naprimer, ubezhdenie: "YA  ne umeyu rukovodit' drugimi" mozhet vosstavat' protiv
lyuboj  celi, kotoraya  svyazana  s  rol'yu  nachal'nika.  Takim obrazom, sistema
ubezhdenij i cennostej sozdaet spiral' uspehov i neudach, a umenie  vyyavlyat' i
peresmatrivat'  svoi  cennosti  i  ubezhdeniya,  na  kotorye  opiraetsya  lyuboj
rezul'tat, prineset vam ogromnuyu pol'zu.
     Voobshche govorya, vam nuzhno uyasnit' dlya sebya v celom, kak vy vosprinimaete
mir (posredstvom kakih prisushchih vam cennostej, ubezhdenij, fil'trov i  kart),
kakoe vliyanie vashe nepovtorimoe vospriyatie okazyvaet  na  zhelaniya i sredstva
ih ispolneniya. Razmyshlyaya o  sobstvennom  stile myshleniya i sisteme cennostej,
vy luchshe poznaete  sebya i odnovremenno nauchites' bolee effektivno dobivat'sya
namechennyh rezul'tatov. Razobravshis' so  svoej  individual'noj "kartoj",  vy
gorazdo luchshe uyasnite,  kakie celi vazhny  dlya vashej  lichnosti. Vy opredelite
vysshie celi vsej  svoej zhizni, kotorym gotovy udelyat' mnogo vremeni  i  sil.
Inymi slovami, vy soglasuete svoi mechty i zhelaniya s sobstvennoj lichnost'yu.



     Est' nemalo  priemov,  pomogayushchih  vyyavit' ploho  osoznavaemye  storony
vashih  celej.  Bol'shuyu  pomoshch'  mogut  prinesti  tak  nazyvaemye  "Dekartovy
voprosy".

     



     Vybrav odnu iz svoih konkretnyh celej, zadajte sebe chetyre voprosa:
     •  CHto   sluchitsya,  esli  ya  sdelayu  eto  (dob'yus'  okonchatel'nogo
rezul'tata)? Na vtorom  zanyatii  vy  uzhe  zadavali  sebe takoj vopros, kogda
primenyali k etoj  celi pyatoe  pravilo i, v chastnosti, zritel'no predstavlyali
sebe ee dostizhenie.
     • CHto ne  sluchitsya, esli ya sdelayu eto?  |tot vopros  pozvolyaet vam
vyyavit' "vtorichnye vygody". On pomogaet razobrat'sya v preimushchestvah nyneshnej
situacii  i  sootvetstvuyushchih vashih  dejstvij,  -  preimushchestvah,  kotorye vy
riskuete  poteryat',  dostignuv  novogo  rezul'tata.  Vozmozhno, vam  pridetsya
vozderzhat'sya  ot   melkih  radostej,  hotya  prezhde  vy  nikogda  o   nih  ne
zadumyvalis'  (a esli  i  zadumyvalis', to ne reshalis' priznat'sya  sebe, chto
cenite  ih). Reshat' vam.  |tot process tol'ko pokazyvaet vozmozhnosti vybora.
Konechno, ekologicheskaya proverka rezul'tatov trebuet chestnosti  pered soboj i
dostatochnogo   kolichestva  svobodnogo  vremeni,   kotoroe   neobhodimo   dlya
netoroplivogo samoanaliza.
     • CHto sluchitsya,  esli  ya ne  sdelayu etogo (ne dob'yus'  namechennogo
rezul'tata)? |tot vopros  podcherknet cenu, kotoruyu  nuzhno  budet platit'  za
prodolzhenie prezhnego sostoyaniya.  Naprotiv,  reshitel'noe zhelanie  idti vpered
mozhet  stat'  dlya  vas  imenno  tem   pobuzhdeniem,  kotoroe  neobhodimo  dlya
osushchestvleniya izmenenij.
     • CHto ne sluchitsya, esli ya ne  sdelayu etogo?  |tot  vopros stavit v
tupik  levoe polusharie.  Popytka otvetit'  na  nego oznachaet  popytku obojti
soznatel'noe  myshlenie  i  zastavit'  mozg  aktivizirovat' drugie  nejronnye
kanaly, po-novomu obdumyvaya uzhe  izvestnoe.  Takaya postanovka voprosa  mozhet
pomoch'  vam osoznat' te  cennosti i  vnutrennie sily,  o kotoryh  vy nikogda
prezhde  ne zadumyvalis'. Itak, starajtes'  otvechat'  na  etot vopros  skoree
intuitivno, chem logicheski.



     Davajte   primenim   eti   voprosy  k  odnomu  prostomu   primeru:   "YA
dejstvitel'no hochu poluchit' povyshenie". Pol'zuyas' shemoj, sprosim:
     • CHto sluchitsya, esli vy poluchite eto povyshenie?
     • CHto ne sluchitsya, esli vy poluchite eto povyshenie?
     • CHto sluchitsya, esli vy ne poluchite eto povyshenie?
     • CHto ne sluchitsya, esli vy ne poluchite eto  povyshenie? |ti voprosy
mogut  vyyavit' samye  raznoobraznye pobochnye slozhnosti.  Kak  my uzhe  znaem,
poslednij, samyj zaputyvayushchij vopros chasto  podnimaet na  poverhnost' prezhde
neosoznavavshiesya  aspekty namechennoj celi.  Vospol'zujtes' etimi  voprosami,
chtoby nachat'  dialog soznaniya s podsoznaniem.  Tak vy  uvelichite svoi  shansy
ponyat', chto imenno znachit dlya vas etot rezul'tat.
     Dekartovy voprosy mozhno takzhe primenyat' k delovym celyam i zadacham celoj
organizacii. Po men'shej  mere, oni pomogut  vam proyasnit'  neyasnye, netochnye
celi. Krome togo, vpolne  veroyatno,  chto  oni pomogut glubzhe ponyat' te celi,
dostizhenie kotoryh trebuet prodolzhitel'nyh usilij.



     Obsuzhdaya vopros  vybora celej, my  uzhe  neskol'ko  raz  stalkivalis'  s
vazhnost'yu  sistemy cennostej. Teper' vam pora podumat' o tom, kak opredelit'
i ponyat'  svoi  cennosti, kak oni vliyayut na vashi  celi  i rezul'taty.  Posle
etogo  vy nachnete rassmatrivat' namechennye rezul'taty  v svete svoej sistemy
cennostej, ubezhdenij  i prochih sostavlyayushchih mehanizma myshleniya. |to prineset
dopolnitel'nuyu yasnost'  i stanet vazhnoj proverkoj ekologichnosti toj ili inoj
celi. Krome togo, vy mozhete obnaruzhit', chto  ponimanie  samogo sebya prinosit
dopolnitel'nye  preimushchestva.  V  etom  razdele  my  pogovorim  o  tom,  kak
nauchit'sya  vyyavlyat' otdel'nye cennosti, raspolagat' ih v poryadke vazhnosti, a
pri zhelanii dazhe menyat'.



     Cennosti - eto  to, chto vazhno.  Sprosite sebya:  "CHto  ya schitayu vazhnym?"
Otvet otrazit  vashi predstavleniya  o tom, chto  vy  schitaete podlinnym, v chem
ubezhdeny, vo chto verite. My chasto pol'zuemsya ponyatiyami "sistema cennostej" i
"sistema ubezhdenij"  kak  sinonimami. Naprimer, slova:  "YA schitayu, chto  byt'
chestnym ochen' vazhno" (cennost')  prakticheski  oznachayut "YA veryu v  chestnost'"
(ubezhdenie). Inogda svyazi  byvayut ne takimi  pryamymi: "Nachal'niki  zabotyatsya
tol'ko   o  sebe"  (ubezhdenie)  sosedstvuet  s  predstavleniem:  "Ty  dolzhen
zabotit'sya  prezhde vsego  o svoih interesah" (podrazumevaemaya cennost') ili:
"My  dolzhny  pokonchit'  s  rasovoj   diskriminaciej   v   etoj  organizacii"
(ubezhdenie, osnovannoe na cennosti vseobshchego ravenstva).
     Ubezhdeniya  i  cennosti skladyvayutsya u  nas na  protyazhenii vsej zhizni. V
kachestve  fil'trov  myshleniya  oni  okazyvayut  neotstupnoe vliyanie  na  lyuboe
predstavlenie o vneshnem  mire, vozdejstvuya takim  obrazom  na vse namechennye
nami  rezul'taty  i  prinimaemye  resheniya.  Korotko  govorya,  oni  polnost'yu
upravlyayut  nashej  zhizn'yu,  stanovyatsya  motivami  postupkov, opredelyayut  nashi
dostizheniya.  Oni  vliyayut  na  to,  kak  my   vosprinimaem  sami  sebya  (svoyu
individual'nost')  i  razvivaemsya kak  lichnosti.  Oni pomogayut  nam  stroit'
individual'nuyu kartu mira i dejstvitel'nosti.



     Vy  mozhete svyazat'  svoi cennosti s konkretnymi celyami, namechennymi  na
vtorom  uroke.  Sprosite  sebya: "CHem vazhen dlya menya etot rezul'tat? V  kakih
obstoyatel'stvah i situaciyah?" Pol'zu mozhet prinesti primenenie etih voprosov
k razlichnym sferam vashej zhizni, chto pomozhet  vam ne zabyt' o menee ochevidnyh
celyah. V etom processe vy mozhete vyyavit' protivorechashchie cennosti (svyazannye,
naprimer,  s rabotoj  i  lichnoj  zhizn'yu).  Takie voprosy chasto  podnimayut na
poverhnost' to, chto vy oshchushchali uzhe davno. Zadumajtes', naprimer:
     • o svoej rabote i kar'ere;
     • o svoej sem'e;
     • o svoej obshchestvennoj zhizni;
     • o svoih uvlecheniyah;
     • o svoih interesah;
     • o svoem samorazvitii;
     • o duhovnyh zaprosah i o svoem prednaznachenii;
     a takzhe o vseh prochih sferah zhizni, kotorye vy mozhete vydelit'.
     V chastnosti, v otnoshenii raboty vy mozhete zadat' sebe, k primeru, takie
voprosy: "CHem vazhna dlya menya kar'era medsestry (buhgaltera, vodoprovodchika i
t. p.)?" ili: "CHem vazhna dlya menya rabota v "A-Be-Ce Limited"?". Otvety mogut
byt' takimi: "stabil'nost'yu", "uvazheniem okruzhayushchih", "obshcheniem  s  lyud'mi",
"vozmozhnost'yu  pomogat'  drugim",  "zarabotkom"  i  t.  d.  V  etih  otvetah
otrazyatsya vashi cennosti. Starajtes' davat' otvet kak mozhno bolee lakonichnyj.
Sama  neobhodimost'  najti  vernoe  slovo  mozhet   zastavit'  vas   ser'ezno
peresmotret'  etot  element  sistemy   cennostej.  Nekotorye   slova  nachnut
povtoryat'sya, i ochen' skoro vy sostavite celyj spisok svoih cennostej.



     Prosmatrivaya spisok cennostej, na  kazhdoj iz nih zadavajte sebe vopros:
"Pochemu ya schitayu eto vazhnym?"  Otvety mogut vklyuchat' v sebya drugie cennosti,
o  kotoryh  vy  pervonachal'no  ne   zadumyvalis'.  Zaodno  vy  utochnite  uzhe
vyyavlennye cennosti  i  vskore smozhete  oshchutit' v nih opredelennuyu ierarhiyu,
raspolozhit' v poryadke vazhnosti.
     Vy mozhete  ocenit' stepen' vazhnosti  cennostej prostym voprosom: "Kakie
iz nih ya  schitayu samymi vazhnymi?" Vybrav chast' iz nih, zadajte tot zhe vopros
po otnosheniyu  k  perechislennym  v ostavshihsya  punktah.  V  konce  koncov  vy
poluchite uporyadochennyj spisok. Utochnite ierarhiyu, sravnivaya sosednie punkty:
"CHto  vazhnee  -eto  ili   eto?"  Naprimer,  kakoe  mesto  dlya  vas  zanimaet
"chestnost'"  po otnosheniyu  k  "vernosti"?  Vskore  vy  smozhete  okonchatel'no
raspolozhit' cennosti po ierarhii ih vazhnosti.
     Vy  mozhete obnaruzhit', chto trudnee  vsego imet' delo  s tak nazyvaemymi
nominalizaciyami: takimi abstraktnymi ponyatiyami,  kak "samostoyatel'nost'" ili
"nadezhnost'". CHtoby proyasnit'  stepen' ih vazhnosti, poprobujte formulirovat'
voprosy  v konkretnom  kontekste.  Naprimer: "CHto by ya  vybral, esli  by mog
vybirat'   mezhdu  rabotoj,   predostavlyayushchej  nezavisimost',  i   stabil'noj
dolzhnost'yu?" Voobrazite oba varianta, i intuitivnyj otvet podtverdit stepen'
vazhnosti sravnivaemyh cennostej. |to pomogaet razumu sosredotochit'sya.
     Takie zhe voprosy mozhno primenit' k svoim uvlecheniyam v vide hobbi i vsem
ostal'nym sferam zhizni. Vskore  vozniknet opredelennaya  shema, tak kak obshchie
cennosti  rasprostranyayutsya  na  vse  sfery  zhizni  cheloveka.  Nezavisimo  ot
razmerov spiska, lish' neskol'ko vazhnejshih cennostej okazyvayut vliyanie na to,
dostigaete  li vy  svoih celej i kak eto delaete. Teper' vy  mozhete  izvlech'
prakticheskuyu  pol'zu iz poluchennogo spiska:  sopostavit' perechislennye v nem
cennosti  s  postavlennymi  na  vtorom   uroke  pravil'no  sformulirovannymi
rezul'tatami i otnositel'no kazhdoj  celi zadat' sebe vopros: "Soglasuetsya li
ona s moimi cennostyami?"



     Opredeliv  svoi  cennosti,  vy  smozhete  vyyavit' ih istochnik.  Kak  oni
voznikli?  Pod  vliyaniem  vashej  sem'i  ili  druzej,  religii,  shkoly, mesta
zhitel'stva,  finansovogo polozheniya, sredstv massovoj informacii, uchitelya ili
drugogo cheloveka, k kotoromu vy otnosites' s uvazheniem?
     Vy mozhete najti  i drugie istochniki svoih cennostej. V odnih sluchayah ih
mozhno  svyazat' s konkretnym  chelovekom ("YA  nikogda  ne zabudu, chto  ona mne
skazala...")  libo  vremenem i mestom  ("V  tot mig,  kogda eto proizoshlo, ya
reshil, chto..."). Hotya obstoyatel'stva vozniknoveniya cennostej ne tak uzh vazhny
dlya  processa  ih  izmeneniya,  opredelenie  istochnika  neredko  podtverzhdaet
sluchajnyj harakter ih  proishozhdeniya, a vremenami i maluyu znachimost' toj ili
inoj  cennosti  dlya vashih  tekushchih celej.  S  drugoj storony,  "rodoslovnaya"
cennosti    mozhet,   naprotiv,   podcherkivat'   ee   vazhnost'   v    tekushchih
obstoyatel'stvah. Korotko govorya, sistema cennostej predostavlyaet vam shirokie
vozmozhnosti vybora. Vy mozhete menyat' ee po svoemu  zhelaniyu. Esli vy  smozhete
soglasovat' svoi celi s ekologiej cennostej, to tem  samym vy povysite shansy
na dostizhenie namechennyh rezul'tatov.



     Vy  mozhete vnosit'  popravki ne tol'ko  v namechennye rezul'taty, no i v
sobstvennuyu sistemu cennostej. NLP  vsegda podcherkivaet  vazhnost'  podobnogo
vybora.  "Istoricheski" voznikshie cennosti  i ubezhdeniya  mogli prinosit'  vam
pol'zu v proshlom, no,  peresmatrivaya  sistemu cennostej, vy predlagaete sebe
vybor,  osnovyvayas' na tekushchih celyah i  cennostyah. Vremena  i lyudi menyayutsya.
Nauchivshis'  delat'  vybor  kak  mozhno   chashche,  vy   poluchaete  kontrol'  nad
obstoyatel'stvami, nad  vnutrennimi izmeneniyami i ih harakterom. Uvazhitel'noe
otnoshenie k chuzhim kartam myshleniya  oznachaet, chto vy s pochteniem otnosites' k
ih sobstvennomu pravu vybora.
     Vy mozhete menyat' svoi cennosti tochno tak zhe, kak celi:
     "|to  uzhe  ne   kazhetsya  mne  vazhnym,  a  vot  eto  (v  dannyj  moment)
sushchestvenno".  Krome togo,  vy mozhete perestavlyat' cennosti  v ierarhii: "(V
dannyj  moment)  eto  vyglyadit  menee  vazhnym,  chem  eto".  My dejstvitel'no
sposobny menyat' sistemu cennostej i ubezhdenij, no ih ustojchivost' vo vremeni
oznachaet,  chto  dlya peremen  nam  obychno nuzhno  imet' ochen'  veskie prichiny.
Inogda izmeneniya  cennostej proishodyat  posle  ser'eznyh peremen vo  vneshnih
obstoyatel'stvah  ili  obraze zhizni:  poyavlenii novogo  sputnika zhizni, smeny
raboty, pereezda v drugoj  gorod, neschastnogo  sluchaya ili bolezni. Odnako vy
sposobny  menyat'  svoi  cennosti  putem   soznatel'noj  pereocenki,  kotoraya
provoditsya  v ramkah  processa vybora celej. Vyyaviv somnitel'nuyu cennost'  i
porazmyshlyav nad ee neobhodimost'yu, vy, veroyatno, dostatochno bystro vnesete v
nee popravki ili voobshche otbrosite, posle chego ee mesto  mozhet zanyat' drugoe,
bolee poleznoe i voodushevlyayushchee ubezhdenie.




     Odnoznachno  otozhdestvlyayas' so svoim povedeniem, my  mozhem  so  vremenem
prosto  navyazat' ego sebe ("takoj uzh ya chelovek"). |to mozhet proizojti dazhe v
tom  sluchae,  esli  nashi postupki ne otrazhayut  podlinnuyu lichnost' i  sistemu
cennostej. Odnako  vremenami  nam  nuzhno  chetko  razlichat'  svoe povedenie i
lichnost'.  Vyvod   "ya   poterpel   neudachu"   mozhet   okazat'sya   sovershenno
spravedlivym, no slova "ya - neudachnik" (obratite vnimanie na neyavnoe v forme
tire   prisutstvie  glagola   "byt'"!),  bez  somneniya,   stanovyatsya  lzhivoj
karikaturoj na lichnost'.
     Presuppoziciyu etogo uroka mozhno svyazat' s izrecheniem:
     "Ceni cheloveka, menyaj  ego povedenie". Nashe ot prirody  raznoobraznoe i
izmenchivoe povedenie otrazhaet vse  vneshnie  obstoyatel'stva,  a takzhe tekushchee
samochuvstvie i vospriyatie yavlenij v dannyj moment. Vremenami vse my nachinaem
vesti sebya tak, slovno "vyhodim iz roli".
     S  drugoj  storony,  vasha  lichnost',  struktura  ne  menee   slozhnaya  i
mnogogrannaya, lishena prehodyashchih harakteristik povedeniya, to est' ne menyaetsya
mig za migom.  |to znachit, chto vy  mozhete  distancirovat'sya ot  sobstvennogo
povedeniya. Konechno, vy  po-prezhnemu nesete otvetstvennost' za svoi postupki,
no tol'ko ne nuzhno priravnivat' ih k svoej lichnosti. Krome togo, vy sposobny
menyat' i to, i drugoe: menyat' to, kakim vy sebya vidite i kak sebya vedete.



     • Zapomnite  Presuppoziciyu v konce etogo  uroka.  Podumajte  o teh
sluchayah, kogda vy govorili ili delali nechto  takoe, chto  vam  nesvojstvenno.
Vspomnite sluchai, kogda vy veshali na drugogo cheloveka "yarlyk", ishodya iz ego
edinichnyh i vpolne, mozhet byt', sluchajnyh postupkov.
     •  Vybrav  tri  pravil'no  sformulirovannyh  rezul'tata  iz  chisla
namechennyh na vtorom  uroke, proanalizirujte ih po  Dekartovoj sheme, zaodno
otslezhivaya  vozmozhnye  peremeny  v vashem otnoshenii k kakomu-libo konkretnomu
rezul'tatu.  Ne zahochetsya  li  vam vnesti  v nego popravki?  Bud'te gotovy k
poyavleniyu novyh tochek zreniya na svoi celi.
     • Vybrav  opredelennuyu storonu zhizni, sostav'te spisok svyazannyh s
neyu svoih osnovnyh cennostej, pol'zuyas' opisannym na uroke processom.
     •  Vybrav opredelennuyu cel', svyazannuyu s toj  zhz  storonoj  zhizni,
podumajte o  tom, kakoe vliyanie okazyvaet na nee kazhdaya cennost' iz  spiska,
kakie oshchushcheniya  teper'  vyzyvaet eta cel'  i  kakim  vy hoteli by  videt' ee
osushchestvlenie.
     • Vnov' projdites' po spisku svoih celej, otmechaya lyubye peremeny v
svoem  otnoshenii k  nim. Pri neobhodimosti  vnosite v celi  popravki.  Zatem
poprobujte razmestit' ih v poryadke vazhnosti. Vozvrashchajtes' k svoemu spisku v
lyuboe vremya i udelyajte osoboe vnimanie samym vazhnym  celyam. Oshchutite priyatnoe
chuvstvo vlasti nad sobstvennoj zhizn'yu, celenapravlennosti.
     Ne zhalejte vremeni  na myslennoe perezhivanie svoih celej i rezul'tatov,
starajtes'  uvidet', uslyshat' i oshchutit' ih tak,  slovno oni  uzhe dostignuty.
Pochuvstvujte  udovletvorenie,  kotoroe oni prinosyat.  |to znachit, chto vy uzhe
nachali tvorit' svoe budushchee.

     UPOK CHETVERTYJ
     KAK ZAVOEVYVATX DRUZEJ I OKAZYVATX VLIYANIE NA DRUGIH





     Umenie ladit'  s  lyud'mi obespechivaet uspeh prakticheski  v  lyuboj sfere
deyatel'nosti.  Esli  vasha  rabota   svyazana   s  neobhodimost'yu  sovmestnogo
obsuzhdeniya, rukovodstvom kollektivom i drugimi formami vzaimnoj zavisimosti,
vam nepremenno nuzhno umet'  obshchat'sya. Vprochem, eto umenie neobhodimo kazhdomu
kak v uzkom semejnom krugu, tak i v shirokoj  social'noj sfere.  Sredstvu ili
mehanizmu mezhlichnostnogo obshcheniya, obespechivayushchemu ego  normal'noe protekanie
i  produktivnost',  dano naimenovanie  "rapport". Horoshij rapport  s  drugim
chelovekom  sozdaet  podhodyashchie  usloviya  dlya dejstvennogo  obmena myslyami  i
mneniyami.   |to  neobhodimo   v  torgovle,   pri  zaklyuchenii  dogovorov,  na
sobesedovaniyah, konsul'taciyah i vo  vseh ostal'nyh formah aktivnogo razvitiya
vzaimootnoshenij.
     Umenie obshchat'sya ne ogranichivaetsya soderzhaniem nashih slov i zhestami. Ono
podrazumevaet bolee  slozhnoe i ne vsegda  zametnoe vzaimodejstvie. Vremenami
rapport ustanavlivaetsya kak by sam soboyu, i formulu uspeha v etih sluchayah my
mogli  by  nazvat'  horoshim  "sochetaniem  harakterov":  vy  prosto mgnovenno
"nahodite  obshchij  yazyk"  s  chelovekom.   Mozhno,  odnako,  stolknut'sya  i   s
protivopolozhnym:  plohim  sochetaniem  harakterov. V etih sluchayah u vas mozhet
vozniknut'  zhelanie derzhat'sya  ot etogo  cheloveka  podal'she, tol'ko  eto  ne
vsegda vozmozhno,  v osobennosti  esli rech'  idet o vzaimootnosheniyah, v sem'e
ili  na  rabote.  V lyubom sluchae, pri podobnom  podhode vy riskuete upustit'
potencial'no znachimye otnosheniya.
     Pol'zuyas' NLP, vy  smozhete perejti k  bolee zrelomu i professional'nomu
podhodu. Stav masterom effektivnogo  obshcheniya,  vy poluchite bol'she vlasti nad
svoimi vzaimootnosheniyami i dostigaemymi rezul'tatami. Vy po-prezhnemu smozhete
poluchat' udovol'stvie  ot estestvennogo  rapporta  (naprimer, pri obshchenii so
starym drugom), nauchites' podderzhivat' i cenit' takoj rapport, ne  ispytyvaya
neobhodimosti  v ego uluchshenii. S  drugoj  storony, vy smozhete  pol'zovat'sya
priemami NLP  dlya ustanovki rapporta  v samyh raznoobraznyh obstoyatel'stvah,
osobenno v teh sluchayah, kogda on mozhet ne vozniknut' estestvennym putem.
     Iskusstvo   ustanovki   rapporta  mozhet  stat'   prekrasnym   sredstvom
dostizheniya  celej  - temy  predydushchih zanyatij. Uspeh chasto  trebuet  ubedit'
drugih v  sostoyatel'nosti svoej tochki  zreniya: povliyat', ubedit' ili okazat'
vozdejstvie, chtoby  dobit'sya  peremen.  Konechno, lyubye celi, neposredstvenno
svyazannye  s  obshcheniem,  dolzhny  udovletvoryat'  shesti  principam  pravil'noj
formulirovki  rezul'tata,  o kotoryh my  govorili  na  vtorom uroke.  Odnako
prochie celi tozhe mogut potrebovat' umeniya obshchat'sya (vozmozhno, dlya dostizheniya
promezhutochnyh  rezul'tatov  na  puti  k  zavershayushchej  celi).  V  sochetanii s
razlichnymi proverkami  rezul'tata,  opisannymi v  glavah  vtoroj i  tret'ej,
effektivnye  priemy  ustanovki  rapporta   pomogut   vam  obshchat'sya  luchshe  i
dobivat'sya bol'shego.



     Obychno nam nravyatsya te, kto  pohozh na nas  samih. S takimi lyud'mi proshche
ladit', to est' obshchat'sya bolee effektivno. V svoyu ochered',  my tozhe nravimsya
etim lyudyam - po toj zhe prichine. Takim obrazom, horoshij rapport podrazumevaet
sootvetstvie, podstrojku.  Te, kto  prebyvayut v rapporte, sklonny vesti sebya
shodnym obrazom.
     Segodnya  my rasskazhem,  kak  ustanavlivat'  rapport. Vy  smozhete nachat'
primenyat' eti prostejshie priemy podstrojki uzhe cherez neskol'ko minut. Drugie
tehniki trebuyut bolee razvityh navykov i opredelennyh usilij po ih usvoeniyu,
kotorye,   vprochem,  mnogokratno  okupayutsya  posleduyushchej  praktikoj:   etimi
priemami podstrojki pol'zuyutsya  tysyachi  priverzhencev NLP,  na  lichnom  opyte
ubedivshis', chto oni chrezvychajno polezny dlya ustanovki rapporta.
     CHtoby  sovershenstvovat'sya, vam prezhde vsego nuzhno nauchit'sya opredelyat',
kogda  voznikaet i kogda ischezaet rapport. |to umenie podrazumevaet razvitie
"vospriimchivosti",  chuvstvitel'nosti  k  tomu,  chto  proishodit  s vami i  s
okruzhayushchimi.  Takie  navyki  mogut  sluzhit' primerom  togo, chto NLP nazyvaet
neosoznannoj kompetentnost'yu, tak kak nekotorye pol'zuyutsya imi s legkost'yu i
sovershenstvom. V  osnove  normal'nogo  obshcheniya  lezhat,  pomimo  prochego,  te
navyki,  kotorye  na  pervyj  vzglyad kazhutsya vrozhdennymi.  Vy  mozhete  najti
primery etogo  v oblasti torgovli,  zaklyucheniya dogovorov, konsul'tirovaniya i
drugih sferah mezhlichnostnogo obshcheniya.  Ponachalu  osvoenie etih navykov mozhet
pokazat'sya   tyazhkim   trudom,   trebuyushchim   bol'shoj   sosredotochennosti,  no
neosoznannaya kompetentnost' v lyuboj oblasti (naprimer, umenie vodit' mashinu)
vsegda  prihodit  s  opytom. CHtoby nauchit'sya dostigat' ustojchivogo rapporta,
nuzhno  pytat'sya  delat'  eto  (v  sootvetstvii  s chetyrehstupenchatoj model'yu
uspeha, opisannoj na vtorom zanyatii).
     Ponimanie togo,  chto proishodit pri  ustanovke  rapporta,  pozvolit vam
vybirat' naibolee mobil'noe i  adekvatnoe povedenie. Vy  smozhete vstupat'  v
obshchenie po sobstvennomu  vyboru, a  ne  prosto  polagat'sya na neosoznavaemye
umeniya.  Obuchayas'  vozhdeniyu mashiny,  vy  otseivaete  nepravil'nye  navyki  i
razvivaete  pravil'nye.  To zhe  samoe  proishodit  pri  osvoenii  masterstva
obshcheniya. Vremenami  vam  mozhet kazat'sya, chto vy  teryaete  kakie-to navyki  i
masterstvo,   no  obshchie  itogi  za  prodolzhitel'nyj  srok  pokazhut,  chto  vy
dejstvitel'no uchites' bolee effektivnym priemam.
     Umenie  ustanavlivat' rapport  prinosit  pol'zu  ne  tol'ko  v  oblasti
professional'noj deyatel'nosti.  Ono mozhet  okazat' blagotvornoe  vliyanie  na
postavlennye vami celi, osobenno esli oni svyazany s obshcheniem. Sekret kroetsya
v  podstrojke.  Vy  mozhete  ustanovit'   rapport,  dobivayas'  podstrojki  po
neskol'kim parametram:
     1. Fiziologiya: poza i telodvizheniya.
     2. Golos: ton, temp rechi i prochie harakteristiki.
     3.  YAzyk  i  obraz  myshleniya:  ispol'zuemyj  slovar'  i sootvetstvuyushchaya
"sistema predstavleniya" (zrenie, sluh, oshchushcheniya).
     4. Ubezhdeniya i cennosti: to, vo chto lyudi veryat i chto schitayut vazhnym.
     5. Lichnyj opyt: poisk  obshchej  osnovy v  professional'noj deyatel'nosti i
interesah.
     6. Dyhanie: utonchennoe, no ochen' moshchnoe sredstvo podstrojki.



     Kazhdyj   sposob  podstrojki  budet  nami   rassmotren   po   ocheredi  i
proanalizirovan dostatochno podrobno,  s tem chto by vy mogli nachat' primenyat'
eti  priemy v  povsednevnoj zhizni. Vnachale, odnako, vam nuzhno razobrat'sya  v
nekotoryh klyuchevyh voprosah podstrojki.
     Prezhde vsego, nikogda ne zabyvajte o  tom, skol' vazhno soblyudat' takt i
vykazyvat' uvazhenie k sobesedniku. Ne stoit rezko menyat' pozu ili intonaciyu,
a takzhe kopirovat' ego zhesty. Lyubye nuzhnye vam izmeneniya  vnosite postepenno
i kak  mozhno  nezametnee.  Starajtes'  ne  privlekat' vnimanie sobesednika k
yazyku  svoih telodvizhenij,  no  vsyacheski sposobstvujte tomu,  chtoby i  s ego
storony  byl  podsoznatel'no  ustanovlen  rapport.  V  protivnom  sluchae  vy
riskuete vyzvat' u  nego razdrazhenie,  zadet'  ego  i dazhe  oskorbit'-  i uzh
konechno,  togda  ni  o  kakom  rapporte ne  mozhet  byt'  i  rechi.  Hotya  pri
ustanovlenii  rapporta  vam  vnachale  pridetsya otslezhivat'  kazhdoe iz  svoih
dejstvij, so vremenem oni stanut neprinuzhdennymi i vpolne estestvennymi. Pri
etom  vashe uvazhenie k sobesedniku  kak  k  odnomu iz  mnozhestva nepovtorimyh
individual'nostej dolzhno byt' iskrennim, osobenno  v teh  sluchayah, kogda ego
povedenie i manery yavno otlichayutsya ot vashih.
     Vo-vtoryh, stol' zhe iskrennim dolzhno byt' vashe uvazhenie k  sobstvennomu
telu. Vse  my stoim i sidim kazhdyj  po-svoemu. Ves'ma raznyatsya i drugie nashi
privychnye telodvizheniya. |to, v chastnosti, oznachaet, chto  v nekotoryh sluchayah
vy budete ispytyvat' yavnye neudobstva pri  popytkah podstrojki, i sobesednik
eto zametit. Vy mozhete stolknut'sya s obstoyatel'stvami, v kotoryh otstuplenie
ot privychnoj pozy i zhestov uzhe fizicheski okazhetsya pochti neispolnimym.
     Imeya delo s neznakomcem (naprimer,  s novym potencial'nym pokupatelem),
vy bez truda smozhete skryt' ot nego to, chto vashe  povedenie  v dannom sluchae
dlya vas  ne  harakterno, odnako  lyuboj,  kto  znaet  vas dostatochno  horosho,
nepremenno zametit, chto vy "vyshli iz roli", i uzhe odno eto razrushit rapport,
kotoryj vy  smogli  by  ustanovit',  esli  by veli  sebya kak  obychno.  Itak,
starajtes'  ostavat'sya v  "zone  komforta",  to est' v estestvennyh granicah
svoej  lichnosti.  |to  ne  znachit,  chto  vam  ne  udastsya  podstroit'sya  pod
sobesednika,  - prosto vybirajte  te osobennosti  povedeniya, kotorye pomogut
podstraivat'sya s udobstvom dlya vas ili voobshche lish' chastichno.



     Lyudi, kotorye horosho ladyat drug s drugom, sklonny pri obshchenii prinimat'
pohozhie  pozy. Vzglyanite na  pogloshchennyh  razgovorom, i vy zametite, chto  ih
siluety  neredko  vyglyadyat  kak  zerkal'nye  otrazheniya.  Posle   dolgih  let
sovmestnoj zhizni pozhilye suprugi chasto vyglyadyat pohozhimi drug na druga.
     Shodstvo proyavlyaetsya ne tol'ko  v obshchej poze  tela, no takzhe v zhestah i
manerah. Naprimer, oba sobesednika mogut sidet' otkinuvshis' i scepiv ruki za
golovoj, libo skrestiv nogi ili ruki. Takoe podrazhanie proishodit sovershenno
estestvenno,  i my ego pochti  ne  zamechaem.  Kogda rapport  ustanovlen, nashi
interesy  sosredotochivayutsya na  sobesednike i  soderzhanii razgovora, a ne na
vneshnih priznakah. Podobnaya fiziologicheskaya podstrojka sluzhit svidetel'stvom
rapporta, a eto znachit, chto on poddaetsya izmereniyu, ili kalibrovke.
     Fiziologicheskuyu  podstrojku  mozhno  primenyat' ne  tol'ko dlya  izmereniya
rapporta,  no  i dlya samoj ego ustanovki  i posleduyushchego  zakrepleniya. CHtoby
podstroit'sya k sobesedniku, vy mozhete:
     • sidet'  ili stoyat'  v toj zhe poze, izmenit' osanku  ili sklonit'
golovu nabok;
     • skrestit' libo, naprotiv, osvobodit' ruki ili nogi;
     • povtoryat' ego zhesty dvizheniyami ruk, golovy i tela.



     Podstrojka provoditsya  posledovatel'no. Vam  ne  obyazatel'no  mgnovenno
nachat' povtoryat' yazyk tela sobesednika vo vseh podrobnostyah. Nachnite s odnoj
cherty -skazhem,  obshchej pozy ili  osanki,  - zatem postepenno  podstrojtes'  k
naklonu golovy, skrestite  nogi, vosproizvedite dvizheniya ruk, razmah zhestov,
uroven' gromkosti i vysotu golosa i tak dalee. Podstrojka predstavlyaet soboj
nepreryvnyj  process,  a  ne   odnokratnoe   dejstvie.  |to  oznachaet,  chto,
nakaplivaya opyt  i razvivaya svoi navyki, vy mozhete provodit'  eksperimenty s
chastichnoj podstrojkoj na lyubom urovne.
     Esli   sobesednik   prinyal   sovershenno   nepodrazhaemuyu   ili   slishkom
svoeobraznuyu  pozu, dlya  podstrojki  vam dostatochno  lish' chastichno  izmenit'
polozhenie tela, ne  dovodya dannoe ego dvizhenie do konca. CHtoby  ustanovit' i
sohranit'  rapport, vam  ne  obyazatel'no v  tochnosti podrazhat'  sobesedniku.
Naprimer,   vy   mozhete  predpochest'   chastichnuyu   podstrojku  v   sleduyushchih
obstoyatel'stvah:
     • v nachale obshcheniya, chtoby ustanovit' i izmerit' rapport;
     •  v teh  sluchayah, kogda tochnaya  podstrojka vyvedet  vas iz  "zony
komforta" (sm. primer vyshe);
     •  kogda  sobesedniku   prisushcha  povyshennaya  emocional'nost',  chto
otrazhaetsya v yazyke ego tela;
     •  v  teh  sluchayah,  kogda  yazyk  fiziologii  slishkom  neobychen  i
sobesednik mozhet zametit', chto Vy emu podrazhaete;
     • kogda udovletvoritel'nyj rapport uzhe ustanovlen i vam dostatochno
lish' sohranit' ego;
     • pri pervyh prakticheskih popytkah podstrojki.
     CHto  mozhno skazat' o vyrazhenii  lica? Esli  chelovek  aktivno pol'zuetsya
mimikoj - vskidyvaet brovi, vykatyvaet ili zakatyvaet glaza, naduvaet guby i
tak  dalee,  - emu  vryad li  legko obshchat'sya s  passivnym, ne vydayushchim  svoih
chuvstv sobesednikom, ch'e lico nepronicaemo, slovno on  igraet v poker.  Lyudi
ozhidayut shodnoj reakcii, i takomu sobesedniku otklik v vide mimiki pokazhetsya
vpolne normal'nym. Vy  ves'ma vskore obnaruzhite, chto podobnye vyrazheniya lica
trudno  poddelat', tak chto ostavajtes' v  svoej  "zone komforta", to est' ne
podstraivajtes' k mimike v tochnosti, povtoryajte ee lish' otchasti.
     Pri  podstrojke  k  slishkom  zametnym  osobennostyam  pozy  -  naprimer,
skreshchennym  nogam ili  rukam,  -  pomogaet nekotoraya zaderzhka. Nuzhno vyzhdat'
nekotoroe vremya i  provesti  podstrojku  tak, chtoby  eti dvizheniya  vyglyadeli
vpolne estestvennymi.
     Vy  mozhete  vospol'zovat'sya  variantom  chastichnoj   podstrojki  -   tak
nazyvaemoj "perekrestnoj  podstrojkoj":  esli  sobesednik skladyvaet ruki na
grudi, vy  skreshchivaete nogi,  i naoborot;  esli on spletaet  pal'cy  ruk, vy
mozhete  prosto slozhit' ladoni  vmeste; esli  on  potiraet ruki,  vy sharkaete
nogoj,  a kogda sobesednik komkaet v ruke  plastmassovyj stakanchik, shchelkaete
knopkoj avtoruchki.  Kak i pri  chastichnoj  podstrojke, v etih  sluchayah vy  ne
pytaetes' sovershenno tochno vosproizvesti dejstviya drugogo cheloveka.
     Takie   dejstviya  chashche   vsego   trebuyut   krupno-   i  melkomasshtabnoj
fiziologicheskoj  podstrojki,  podstrojki  na  makro- i  mikrourovne. Uzhe dlya
togo,  chtoby   zametit'  nekotorye  iz  nih,  mozhet   potrebovat'sya  bol'shaya
vnimatel'nost'.



     Dlya  tochnoj  podstrojki  prezhde  vsego  obratite  vnimanie  na  vashe  s
sobesednikom  obshchee  prostranstvennoe raspolozhenie  otnositel'no drug  druga
i/ili okruzhayushchih (sm.  ris.  4.1). Naprimer,  esli  chelovek  sidit po druguyu
storonu stola ili v kresle naprotiv, vy mozhete podstraivat'sya  k  nemu  tak,
slovno smotrite v zerkalo. S drugoj storony, vy mozhete  sidet' ryadom s nim i
smotret'  v  tom zhe  napravlenii,  no v  to  zhe  vremya  podstraivat'sya k ego
zhestikulyacii  i poze tela. Pri etom  vam, veroyatnee vsego, udastsya  dobit'sya
oshchushcheniya  edinstva i  obshchnosti, ved' vy v bukval'nom smysle okazalis' s etim
chelovekom "po  odnu storonu". Odnako pri  etom  vy, skoree vsego,  ispytaete
trudnosti pri popytkah ustanovit' zritel'nyj kontakt, da i voobshche sledit' za
yazykom tela sobesednika. V takom sluchae  vy mozhete predpochest'  raspolozhenie
stul'ev pod pryamym uglom: vy s sobesednikom "smotrite v odnom napravlenii" i
odnovremenno mozhete  podderzhivat'  zritel'nyj kontakt  libo  poprostu vmeste
zaglyanut' v odin dokument.

     

     Ris.  4.1.  Varianty   vzaimnogo  prostranstvennogo  raspolozheniya   pri
rapporte.

     Rabochij   bloknot   ili   voobshche  kakoj-libo  dokument,  sposobstvuyushchij
sosredotocheniyu   vnimaniya,   pomogaet  ustanovit'  rapport.   Takoj  predmet
stanovitsya nejtral'noj  tochkoj otscheta, obshchej oporoj dlya oboih sobesednikov.
Vy tol'ko ukrepite rapport,  esli  v odin  bloknot nachnete napereboj vnosit'
pometki i  pravki. Pri etom vy poluchite vozmozhnost' podstroit'sya ne tol'ko k
fiziologii sobesednika, no i k ego privychke risovat'  pri  obshchenii  chertikov
ili poyasnitel'nye shemy.  Peredavajte drug drugu ruchku, poocheredno otmechajte
chto-nibud'  na  sheme  ili  dopolnyajte  punktami  plan dejstvij  - eto  tozhe
pomogaet  ustanovit'  rapport.  Podobnye prostye  priemy pozvolyayut  dobit'sya
nastoyashchego edinodushiya v myslyah, ved' obshchenie  oznachaet  umenie sblizit'sya  s
chelovekom ne tol'ko v fizicheskom prostranstve.
     Znachenie   imeet   i   raznica   vysot.    Podstrojka   napravlena   na
vzaimovyigryshnyj  rapport,  a  ne  manipulirovanie ili  gospodstvo. Raznost'
urovnej  po elementarnoj fizicheskoj vysote (naprimer, polozheniya stoya i sidya)
mozhet okazat'sya nevernym signalom, poetomu pri  podstrojke nuzhno uchityvat' i
etot parametr. Esli vo vremya razgovora vash  sobesednik hodit vzad-vpered,  a
vy raskinulis' v nizkom kresle v drugom konce komnaty, vryad  li vam  udastsya
ustanovit' rapport.  V  takom  sluchae  vam  sleduet  libo  prisoedinit'sya  k
podvizhnoj manere  sobesednika,  libo  dobit'sya  hot' chastichnoj podstrojki  -
prosto vstat' s kresla.  Uchityvajte ne tol'ko  yazyk tela i zhestov, no  i vse
makroaspekty podstrojki.



     Glubina podstrojki obrazuet sploshnoj spektr chastnostej. To zhe otnositsya
i  k  tipam podstrojki.  Naprimer,  pri  horoshej mikropodstrojke uchityvayutsya
tonchajshie  fiziologicheskie izmeneniya.  Hotya  takaya podstrojka trebuet ostroj
nablyudatel'nosti,  s  ee pomoshch'yu vy  sovershenno  nezametno smozhete  dobit'sya
moshchnogo  rapporta. Tshchatel'no nablyudaya za chelovekom, vy  ochen' skoro  nachnete
zamechat' mnogochislennye  individual'nye osobennosti, kazhdaya iz kotoryh mozhet
obernut'sya effektivnym sredstvom ustanovki rapporta. Sobesednik ne  zamechaet
harakternyh  priznakov  sobstvennogo  povedeniya,  osobenno  na  mikrourovne;
analogichnym  obrazom  on   ne  zametit   vashih   dejstvij,  napravlennyh  na
podstrojku,  -  odnako  sam  rapport  pri  etom  mozhet  byt' ustanovlen  bez
kakih-libo zatrudnenij.
     Nekotorye  ih   etih   priemov   mogut  pokazat'sya   strannymi  i  dazhe
neestestvennymi,  no  podstrojka  dejstvitel'no  ochen'  pomogaet  ustanovit'
rapport.  A chto  sluchitsya,  esli  sobesednik  zametit  vashi  usiliya  k  nemu
podstroit'sya? Prezhde  vsego,  takoe  proishodit  ochen'  redko.  Esli zhe  eto
sluchilos',  to vy, skoree vsego, narushili odno iz opisannyh pravil, vyshli iz
svoej "zony komforta"  libo pozabyli  o neobhodimosti  vsyacheskogo soblyudeniya
takta.
     CHto delat', esli vam pridetsya obshchat'sya s chelovekom, kotoryj tozhe znakom
s  tehnikami  podstrojki?  Takoe  inogda  sluchaetsya v  krugu kommersantov  i
konsul'tantov. Zdes'  obnaruzhivaetsya lyubopytnaya  zakonomernost': chashche  vsego
takoj  sobesednik  s  bol'shim  uvazheniem otnesetsya  k vashim professional'nym
navykam  obshcheniya.  V  konechnom  schete,   kak   my   uzhe  znaem,   podstrojka
podrazumevaet ne manipulirovanie sobesednikom, a umenie luchshe ego  ponyat'  i
takim obrazom dostich' vzaimovygodnogo rezul'tata.



     Inogda  (naprimer,  pri  telefonnom  razgovore,  kogda  vy  ne   vidite
sobesednika)  fiziologicheskaya nastrojka okazhetsya nevozmozhnoj ili neumestnoj.
Odnako vysota i  ton  vashego golosa  tozhe  sostavlyayut nemalovazhnyj  parametr
obshcheniya. Soglasno mnogim issledovaniyam, sam po sebe golos neredko  okazyvaet
bol'shee  vliyanie,  chem  proiznosimye  slova.  V  lyubom  sluchae,  chem  bol'she
parametrov vy uchityvaete pri podstrojke, tem effektivnee  ustanovlennyj vami
rapport.  |to  oznachaet,   chto  v  sushchnosti  vam  nuzhno  postarat'sya  ponyat'
sobesednika i podstroit'sya k nemu vo vseh sferah, po vsem parametram.
     K  individual'nym  osobennostyam,  kotorye vy  mozhete  vyyavit'  v golose
sobesednika, otnosyatsya:
     • Gromkost' (Kak on govorit - gromko ili tiho?)
     • Temp (Bystro ili medlenno?)
     • Ritm  (Udaetsya  li  vam  ulovit' v  ego  slovah edinuyu  melodiyu?
Vozmozhno, on proiznosit ih otryvisto, v ritme stakkato?)
     • Vysota (Kakoj u nego golos, vysokij ili nizkij?)
     • Tembr (Kakie v ego golose imeyutsya osobennosti? Golos zvonkij ili
hriplyj?)
     • Intonaciya (Kakie chuvstva sobesednik podcherkivaet golosom?)
     • Proiznoshenie (Ispol'zuet li  sobesednik  kakie-libo  harakternye
slova ili dialekticheskie vyrazheniya?)
     Kak obychno, nachinajte s  podstrojki k odnoj harakteristike, a zatem, po
mere nakopleniya opyta, dopolnyajte ee drugimi. Prezhde vsego,  ne  zabyvajte o
soderzhanii  besedy. Rapport chem-to  pohozh  na tanec. Vnosite lyubye izmeneniya
kak mozhno bolee estestvenno i nezametno. Pomnite, chto vam ne sleduet slishkom
otdalyat'sya ot sobstvennoj zony komforta.
     Ne pytajtes' podrazhat' dialektnomu proiznosheniyu i osobennostyam dikcii -
sobesednik mozhet podumat',  chto vy ego  peredraznivaete! S  drugoj  storony,
starajtes'  podstroit'sya  k  obshchemu urovnyu  razgovora  (kak  proishodit  pri
obshchenii s rebenkom ili  chelovekom namnogo  starshe vas) i ego stilyu (v  plane
formal'no-logicheskoj otchetlivosti).



     Otmechaya  pro sebya,  naskol'ko po-raznomu vedut sebya lyudi v povsednevnom
obshchenii,  vy nachnete vse  bolee tochno  identificirovat' ih obraz myshleniya  i
sootvetstvuyushchie predpochteniya, predvzyatosti  v ocenkah i  vospriyatii. Udachnaya
podstrojka k obrazu myshleniya cheloveka obespechivaet moshchnyj rapport. Opisannaya
na pervom uroke model' NLP pokazyvaet, chto nash obraz myshleniya, proyavlyayushchijsya
v  funkcionirovaniii  treh  osnovnyh  organov  chuvstv, otrazhaet to,  kak  my
pol'zuemsya svoimi chuvstvami, kogda obrashchaem ih vovne.



     Lyudi, myslyashchie  glavnym obrazom vizual'no, sklonny pol'zovat'sya v svoej
rechi obraznymi slovami i vyrazheniyami:
     naprimer,  "u   menya  slozhilas'  kartina  proishodyashchego"  ili  "davajte
posmotrim na  eto s drugoj tochki zreniya". S takim chelovekom mozhno ustanovit'
rapport,  smestivshis'  k  takomu  zhe  obrazu   myshleniya,  to  est'  myslenno
predstavlyaya   sebe   to,   o   chem   on   govorit,   i   pol'zuyas'  shodnymi
"slovami-oshchushcheniyami"; v NLP oni nazyvayutsya sensornymi predikatami.



     Shodnym obrazom predikaty, svyazannye so sluhom (naprimer, "ya  prekrasno
slyshu,  o  chem  vy  govorite"  ili  "kak  po  mne,  zvuchit  neploho"), mogut
svidetel'stvovat'  ob  audial'nom  myshlenii. Podstraivayas'  pod  analogichnye
vyrazheniya  i  vosproizvodya u sebya v  golove to ili inoe zvuchanie, vy nachnete
myslit' tak  zhe, kak etot  chelovek, perejdete k ego  stilyu myshleniya i  takim
obrazom ustanovite rapport, imenno bukval'no zagovoriv "na odnom yazyke".



     Lyudi s gospodstvuyushchim kinesteticheskim obrazom myshleniya chasto pol'zuyutsya
slovami, kotorye svyazany s  oshchushcheniyami i  osyazaniem:  naprimer,  "nakonec-to
uhvachena sut'  problemy" ili  "dela idut gladko".  Poprobujte pochuvstvovat',
kak eti lyudi  vyrazhayut svoi mysli. Pol'zujtes'  shodnymi slovami i oborotami
rechi. Razdeliv  s nimi ih perezhivaniya, vy sami uvidite (zamet'te - sejchas my
vospol'zovalis' vizual'nym  predikatom!), chto  rapport  usilivaetsya  kak  po
volshebstvu.
     O predpochteniyah v vospriyatii organami chuvstv my podrobnee  pogovorim na
shestom uroke.



     Ob®ektom podstrojki mogut stat',  pomimo prochego, ubezhdeniya i cennosti,
-tema obsuzhdeniya  v tret'ej glave. Takaya podstrojka mozhet okazat'sya poleznoj
v teh sluchayah,  kogda drugie popytki ustanovit' rapport ne prinosyat uspeha -
v chastnosti,  kogda vam prihoditsya govorit' s chelovekom  v  obshchestve  drugih
lyudej (naprimer, na soveshchanii  ili na  seminare),  a on ne proyavlyaet  k  vam
vidimogo  interesa.  Lyudi ochen'  vysoko  cenyat  svoi  gluboko  ukorenivshiesya
ubezhdeniya,   i   podstrojka   k   nim   vremenami   mozhet   nechayanno  zadet'
"chuvstvitel'nuyu strunku" v dushe sobesednika.
     Vy mozhete, k primeru, vospol'zovat'sya  tem, kakoe  znachenie  sobesednik
pridaet vremeni, - nemalaya dolya kotorogo poteryana uzhe potomu, chto "eti oluhi
opozdali na  soveshchanie"  (ili seminar). Vyrazhaya svoyu  solidarnost', a imenno
svoe  soglasie  s  etoj cennost'yu  ("Voobshche  neponyatno, zachem v takom sluchae
tratit' na  eto stol'ko vremeni"),  vy podstraivaetes' pod ego  ubezhdeniya  i
vnosite  v  razgovor  atmosferu  obshchnosti  vashih  vzglyadov.  Cennostyami  dlya
sobesednika mogut  okazat'sya  berezhlivost',  dobrye  otnosheniya s  kollegami,
zhelanie  pomogat'  drugim  i  tomu  podobnye  ubezhdeniya.  CHem  vyshe  uroven'
abstraktnosti ubezhdenij i cennostej (naprimer, "kazhdyj imeet pravo  na..."),
tem bystree vy nashchupaete obshchuyu pochvu i ustanovite rapport.
     Makroubezhdeniya i  makrocennosti, a imenno naibolee iz nih universal'nye
("bespristrastnost'",   "chestnost'",   "vezhlivost'"),  pomogut   vam  bystro
ustanovit'  rapport. Zatem vy smozhete ukrepit' ego, vospol'zovavshis' drugimi
formami podstrojki, nachinaya podstrojkoj k fiziologii.
     Takoj podhod osobenno effektiven pri obshchenii v slozhnyh obstoyatel'stvah:
pri ch'em-libo posrednichestve, pri peregovorah  ili  konsul'tirovanii. Vyyaviv
obshchuyu  osnovu dlya vzaimoponimaniya,  vy  smozhete  vpolne effektivno primenit'
prochie priemy podstrojki.



     Vstretivshis'  drug  s drugom, dva  buhgaltera, dve  medsestry  ili para
pilotov-lyubitelej  ochen' bystro nahodyat obshchij yazyk  i ustanavlivayut rapport.
To  zhe  samoe  proishodit,  kogda  vy  vstrechaete   neznakomca-zemlyaka  libo
cheloveka,  kotoryj  hodil   v  vashu  shkolu  ili  universitet.  Vashi   lichnye
perezhivaniya,  ili  "karty",  peresekayutsya,  i  v etih  uchastkah  peresecheniya
stanovyatsya obshchej oporoj, elementom "shodstva".
     Odnako vy mozhete pol'zovat'sya principom  obshchnosti lichnogo opyta v bolee
shirokom  smysle. Naprimer, vstupaya v obshchenie s gruppoj neznakomyh  lyudej, vy
chashche  vsego  sposobny  vyyavit' obshchie  dlya vseh  prisutstvuyushchih  perezhivaniya.
Vospol'zuemsya  primerom   obuchayushchego   seminara.   Predpolozhim,   vsem   ego
uchastnikam, veroyatnee vsego, segodnya dovelos':
     • popast' v probku po doroge na zanyatie;
     • ogorchit'sya iz-za plohoj pogody;
     • otmenit' drugie vazhnye dela;
     • navesti poryadok na stole pered uhodom s raboty.
     Dazhe  samye prostye  perezhivaniya, esli  oni  obshchie  (naprimer: "Vse  my
pozhertvovali odnim dnem svoej zhizni, chtoby pobyvat' na segodnyashnem seminare,
tak chto  davajte izvlechem  iz nego pobol'she  pol'zy"),  pomogayut  ustanovit'
pervonachal'nyj  rapport,  ot  kotorogo  zavisit  uspeh   obucheniya  i  prochih
gruppovyh meropriyatij.  Ne zabyvajte o  podmechennoj obshchnosti. Kivajte v znak
soglasiya  na  kazhdom etape  obshcheniya,  osobenno  pri ustanovke  rapporta. Pri
korotkoj vstreche s  odnim sobesednikom vy  mozhete vyrazit'  obshchnost' lichnogo
opyta takimi, naprimer, vyskazyvaniyami:
     • "Nas  oboih  zhdet mnozhestvo drugih del, tak chto  davajte obsudim
eto bez promedleniya".
     •  "Ot etogo vyigraem my oba, i  potomu ya uveren, chto  nam udastsya
bystro dostich' soglasiya".
     •  "Zdes' zharkovato.  Mozhet, otkryt'  okno?  A  shum  mashin vam  ne
pomeshaet?"  (Pri  lyubom  otvete   vy  podstraivaetes'   k  lichnomu  opytu  i
predprinimaete vzaimovygodnyj shag, vedushchij k rapportu.)
     Vnov' napomnim, chto dazhe samoe  otdalennoe "shodstvo" lichnogo opyta ili
uslovnoe edinstvo celej pomogaet ustanovit' rapport.
     Obshchnost'yu   perezhivanij   shiroko   pol'zuyutsya   prodavcy:   agenty   po
kuple-prodazhe na letu podmechayut te priznaki, kotorye dayut im predstavlenie o
stile  zhizni i  interesah  potencial'nogo  pokupatelya. Klyuchom  k etomu mogut
stat', naprimer, fotografii, kartiny ili makety v kabinete sobesednika. Esli
zhe prodavec horosho  spravilsya s etoj  obshchej  razvedkoj, dividendy emu  mogut
prinesti  sootvetstvuyushchie, vozmozhno dazhe special'no predvaritel'no usvoennye
poznaniya o  kakom-nibud' vide sporta, hobbi  ili  razvlechenii.  Pri etom emu
dazhe  ne  nuzhno pritvoryat'sya. Sovershenno real'nye  obshchie interesy  i oblasti
edinstva  opyta vsegda sushchestvuyut,  hotya  vnachale  mogut ostavat'sya  v teni.
Kosvennoj  svyaz'yu,  pomogayushchej  vyyavit'  edinstvo  interesov,  mozhet  stat',
naprimer, obshchij znakomyj ili kollega, dazhe sluchajno uvidennyj po televideniyu
syuzhet.  Nablyudatel'nost'  i  vnimanie  k  sobesedniku  pozvolyat  vam  bystro
opredelit' ego uvlecheniya, ved' my pri vsyakom udobnom sluchae ohotno puskaemsya
v razgovor o tom, chto nas interesuet.



     Nauchivshis' sledit' za "mikroskopicheskimi" fiziologicheskimi dvizheniyami i
zhestami,  vy mozhete  nachat'  zamechat'  i  razlichiya  v dyhatel'nyh  privychkah
sobesednika. Dyhanie  predlagaet  eshche  odnu  oblast' podstrojki.  Kalibrovka
(izmerenie) sobstvennogo dyhaniya trebuet vremeni. Krome togo, vam prigoditsya
umenie    pol'zovat'sya   periferijnym   feniem,   chuvstvitel'nym   k   samym
neznachitel'nym  dvizheniyam. Podderzhivaya  zritel'nyj kontakt  s  sobesednikom,
starajtes'   ulovit'   periferijnym  zreniem,  v  kakom  chereduyushchemsya  ritme
podnimayutsya i opuskayutsya ego plechi i grudnaya  kletka. Posle etogo  vy mozhete
izmenit'  ritm  svoego  dyhaniya  i podstroit'sya k dyhaniyu sobesednika.  |tot
navyk   prinosit  i  dopolnitel'noe  preimushchestvo:  umenie  upravlyat'  svoim
emocional'nym  sostoyaniem.  Krome  togo,  vy  mozhete  dobit'sya  perekrestnoj
podstrojki (naprimer, v takt dyhaniyu sobesednika kivat' golovoj). |tot priem
prakticheski nezameten, no okazyvaet moshchnoe vliyanie na rapport.
     Teper'  v  vashem   rasporyazhenii  bogatyj  repertuar  sredstv  ustanovki
rapporta  i  sozdaniya "shodstva" v  obshchenii. Vy  mozhete  pol'zovat'sya  vsemi
priemami odnovremenno,  no  my  rekomenduem vam osvaivat' ih po otdel'nosti,
poka  oni  ne  vojdut  v privychku.  Vskore  vy  nachnete  dejstvovat'  vpolne
estestvenno i  neprinuzhdenno. Pomnite,  chto vam net  nuzhdy toropit' sobytiya.
Masterstvo ustanovki  rapporta prihodit  tol'ko  s  praktikoj. Udelyaya osoboe
vnimanie ne  tomu, chto vy znaete teoreticheski, a tomu,  chto vy umeete delat'
na praktike, postav'te pered soboj cel' delat' eto "ne zadumyvayas'". |to vam
po silam,  ved' u  vas est'  estestvennye sposobnosti k nablyudeniyu i prostye
priemy podstrojki, kotorye mozhno osvaivat' i razvivat'.





     Prepodavateli   masterstva  obshcheniya,  kak  pravilo,   udelyayut  osnovnoe
vnimanie peredache svedenij, forme  soobshcheniya i prochim detalyam ego pravil'noj
formulirovki,  pravil'nogo predstavleniya, no pri etom sovershenno zabyvayut  o
samom rezul'tate -  o tom, chego, sobstvenno, vy zhdete ot  obshcheniya, chego vy v
nem   hotite  dostich'.  Naprimer,  izuchenie  yazyka  telodvizhenij  svyazano  s
opredeleniem  tochnogo smysla  raznoobraznyh zhestov  i poz. Odnako, kakim  by
priemom  vy   ni  pol'zovalis',  obshchenie,  kotoroe  ne   prinosit  zhelaemogo
rezul'tata i  ne  vyzyvaet predpolagaemogo otklika, okazhetsya  dlya vas pustoj
poterej vremeni i  sil.  S drugoj storony, vysokoeffektivnym obshcheniem  mozhet
stat' dazhe molchalivo broshennyj vzglyad, nesushchij  v sebe ogromnoe soderzhanie i
sposobstvuyushchij vzaimoponimaniyu obeih storon.  Po etoj  prichine  NLP  udelyaet
bol'shoe vnimanie nablyudatel'nosti, ostrote organov chuvstv. Tol'ko nablyudeniya
za sledstviyami svoih dejstvij pozvolyat vam dovesti podobnye umeniya do urovnya
sovershenstva.
     Vazhnost' podstrojki yavstvuet iz  togo, chto v pervuyu ochered'  imenno ona
pomogaet ustanovit' rapport, kotoryj, kak ob etom svidetel'stvuet  mnozhestvo
issledovanij,  v  obshchenii  nezamenim.  Inymi  slovami,  podstrojka  vyzyvaet
reakciyu  sobesednika  -  i  privodit  k rezul'tatu.  |to  i  est'  ukazannaya
presuppoziciya: effektivnost' obshcheniya opredelyaet vyzyvaemaya im reakciya.
     Ranee  my  sovetovali  vam  udelyat'  osnovnoe  vnimanie praktike,  a ne
teorii. Odnako vam  ne sleduet pogruzhat'sya v process obshcheniya slishkom gluboko
i  zabyvat' o svoih celyah. Ishodite  iz rezul'tata. CHego vy hotite dostich' v
etom obshchenii: peredat' kakie-to svedeniya, proizvesti vpechatlenie, uvlech' ili
oshelomit'  sobesednika? CHtoby  dobit'sya etogo,  vam  nuzhno  "vlezt' v shkuru"
etogo cheloveka i  predstavit', kakoe  vliyanie okazali by na nego te ili inye
slova,  obrazy ili postupki.  |to  oznachaet,  chto  vy dolzhny  perejti k  ego
"karte".   Takoj   podhod   bezotkazen   pri  ustanovke  rapporta,   dazhe  v
netradicionnyh  processah obshcheniya.  V  svoyu  ochered',  ustanovlennyj rapport
pomozhet vam ves'ma sokratit' put' k uspehu v dostizhenii celi obshcheniya.



     • Zajmites' podstrojkoj na  praktike  i obratite vnimanie na to, v
kakoj  stepeni i v kakom  plane ot  nee  zavisit rapport.  Osvaivajte kazhdyj
priem poocheredno i v otdel'nosti. Naprimer,  snachala vy mozhete sosredotochit'
usiliya na podstrojke  k golosu, zatem perejti k zhestam, sensornym predikatam
i,  nakonec, lichnomu opytu. Voz'mites' za eto segodnya zhe. Vashi navyki nachnut
bystro razvivat'sya,  i vskore vy sami udivites' tomu, chto prezhde ne zamechali
stol' otchetlivyh detalej v obshchenii s horoshimi znakomymi.
     • Zapomnite  zavershayushchuyu etot urok presuppoziciyu. Najdite v  svoem
lichnom opyte tri  real'nyh primera, kotorye  podtverzhdayut ee spravedlivost'.
Vozmozhno, vy vspomnite sluchai, kogda vy prilagali k obshcheniyu vse sily, no tak
i  ne dobilis' namechennogo rezul'tata. S drugoj storony, vy mozhete vspomnit'
i obratnye  sluchai: vy chuvstvovali, chto v obshchenii ne vse laditsya, i vse-taki
dostigali zhelaemogo (naprimer, na prezentacii ili vo  vremya  sobesedovaniya).
CHto  imenno v vashih  dejstviyah  privelo  k  nuzhnomu  rezul'tatu? CHto vam  ne
sledovalo delat'?
     • Vernites' k spisku svoih celej, sostavlennomu na vtorom uroke, i
prover'te, ne trebuetsya li dlya dostizheniya  kakih-libo iz nih umenie obshchat'sya
i  ustanavlivat'  rapport.  Kak imenno  sposobstvovali by  etomu  dostizheniyu
poznaniya, usvoennye segodnya?

     METODY MOBILIZACII OBSHCHENIYA








     Na etom uroke my rasshirim svedeniya o rapporte, rasskazhem o tom, kak ego
"kalibrovat'",   kak  izmenyat'  povedenie  drugih   putem  "prisoedineniya  i
vedeniya", a  takzhe o tom, kak ustanavlivat'  rapport v  gruppovom obshchenii. V
zavershenie vy uznaete, kogda i kak sleduet "otstraivat'sya".



     Oprobovav  na  praktike  razlichnye  priemy   podstrojki,  opisannye  na
chetvertom  uroke,   vy  mozhete   perejti   k   blizhajshemu  osvoeniyu   umeniya
ustanavlivat'   rapport.  Pomimo  etogo,  vam  nuzhno  nauchit'sya  opredelyat',
ustanovlen  li  voobshche rapport i naskol'ko  on  prochen. My  uzhe podcherkivali
neobhodimost'  tshchatel'nyh nablyudenij  (ostroty  vospriyatiya),  a  teper'  vam
sleduet  vospol'zovat'sya   etimi  navykami,  chtoby  myslenno  fiksirovat'  i
izmeryat' (kalibrovat') rapport.
     Zaimstvovannyj iz  inzhenerno-tehnicheskogo leksikona termin "kalibrovka"
oznachaet v NLP  te sredstva, kotorye  pomogayut vam podmetit' melkie  reakcii
sobesednika i postoyanno "izmeryat'" peremeny  v ego povedenii, blagodarya chemu
vy smozhete pri neobhodimosti izmenit'  povedenie sobstvennoe. Process chem-to
napominaet etap "proverki  na  opyte" chetyrehstupenchatoj modeli  uspeha (sm.
pervyj  urok).  Osvoenie kalibrovki trebuet bol'shoj  praktiki.  Snachala  vam
mozhet  pokazat'sya,   chto   zamechat'  stol'ko  melochej  odnovremenno   prosto
nevozmozhno.  Na  chetvertom  uroke  rech'  shla  o  samyh raznoobraznyh sferah,
pozvolyayushchih  provodit'  podstrojku  i  raspoznavat'  rapport  (podstrojka  k
fiziologii, golosu, yazyku i  myshleniyu, ubezhdeniyam i cennostyam, lichnomu opytu
i interesam, a  takzhe shemam  dyhaniya). Sejchas my predstavim vam eshche  chetyre
sposoba ustanovki i raspoznavaniya rapporta.



     U vas  mozhet vozniknut' oshchushchenie "svyazi" s sobesednikom. |to proyavlenie
estestvennyh sposobnostej "pravogo polushariya",  intuitivnogo chut'ya,  kotoroe
moglo u vas atrofirovat'sya po toj prichine,  chto im malo pol'zovalis'. Odnako
opyt pomozhet vam nauchit'sya oshchushchat' takie vnutrennie podskazki. Vozmozhno, vam
pridetsya  idti na  risk  i doveryat'sya svoej intuicii, hotya  vremenami ona ne
soglasuetsya  s  logikoj.  Proyavleniya  aktivnosti  "pravogo  polushariya",  ili
emocional'nogo   sklada   haraktera,   ochen'   redko   yavlyayutsya   dostatochno
otchetlivymi. |to znachit, chto v pervoe vremya vam luchshe vybirat'  dlya praktiki
prostye i ne ochen' riskovannye obstoyatel'stva.



     Otslezhivajte   izmeneniya   cveta   kozhi   sobesednika.   Oni   otrazhayut
mikroperemeny v fiziologii, o kotoryh my govorili na chetvertom uroke. Ves'ma
somnitel'no,   chtoby  vam  kogda-libo  udalas'  pryamaya   podstrojka  k  etim
neproizvol'nym izmeneniyam, odnako, otkalibrovav ih, vy mozhete podstroit'sya k
tomu sostoyaniyu, o kotorom oni signaliziruyut. Naprimer, vy ustanovite rapport
s chelovekom, otslezhivaya ego nastroenie - vostorg, ozhivlennost', ser'eznost',
voshishchenie i prochie emocii - po izmeneniyam cveta ego kozhi. Shodnoe  znachenie
imeyut takzhe prochie malozametnye faktory  : edva ulovimye dvizheniya ruk i nog,
izmeneniya v dyhanii, razmere gub i zrachkov, tonuse myshc lica.



     Inogda sobesednik bukval'no govorit  vam, kakie chuvstva vyzyvaet u nego
obshchenie,  no,  nablyudaya  isklyuchitel'no  za  skrytymi  ukazaniyami, vy  mozhete
propustit'  takie soobshcheniya. Slushaya sobesednika,  delajte  vremya  ot vremeni
utverditel'nye zamechaniya:  "soglasen",  "vy pravy", "sovershenno verno". Esli
sobesednik govorit: "Nashi vzglyady sovpadayut" ili "Vy,  pohozhe,  chitaete  moi
mysli", eti slova mogut ukazyvat' na to, chto uzhe ustanovlen prochnyj rapport.
Odnako  v oficial'nyh sluchayah i v teh  situaciyah, kogda  v  celom  zamechaniya
sobesednika  ne  stol'  odnoznachny,  vam  nuzhno  vnimatel'no  otslezhivat'  i
istolkovyvat' podobnye spontannye svidetel'stva rapporta.



     Inogda  sobesednik  nachinaet povtoryat'  vashi  dvizheniya,  harakteristiki
golosa ili yazyka. On "shagaet  v nogu" s vami, a vy ego "vedete". V sleduyushchem
razdele my pogovorim ob etih yavleniyah podrobnee.



     Prisoedinenie  i  vedenie pozvolyayut  vam ustanavlivat'  i  podderzhivat'
rapport, a takzhe vyzyvat' peremeny v povedenii sobesednika.
     V NLP  pol'zuyutsya  ponyatiem "prisoedinenie"  dlya oboznacheniya podstrojki
kak processa. CHelovek, s kotorym vy hotite ustanovit' rapport, zadaet  nekij
"temp", vklyuchaya zhestikulyaciyu, skorost' rechi i ton golosa, no vasha podstrojka
ne yavlyaetsya mgnovennoj, reflektornoj, - skoree eto vy nachinaete sledovat' za
sobesednikom,  prigotovivshis'  k dlitel'nomu  "zabegu".  Inymi  slovami,  vy
prisoedinyaetes' k nemu, pristraivaetes' vsled.  Takim obrazom, prisoedinenie
mozhno  schitat'  strategicheskim,   a  ne   takticheskim  priemom.   Vy  mozhete
ispol'zovat' ego, naprimer, vo  vremya vazhnyh  peregovorov,  kogda neobhodimo
dobit'sya  edinstva  mnenij.  Hotya   obychno   prisoedinenie   primenyaetsya   v
fiziologicheskoj podstrojke, vy mozhete vospol'zovat'sya im i v drugih  sferah,
naprimer, v lichnom opyte, yazyke, ubezhdeniyah i cennostyah, o chem govorilos' na
chetvertom uroke.
     Pri  vedenii vy  postepenno  menyaete  sobstvennoe  povedenie (prodolzhaya
podderzhivat'   rapport)   takim   obrazom,   chtoby   sobesednik   intuitivno
podstraivalsya  k vam, "sledoval" za  vami.  Inache  govorya, pri podstrojke  i
prisoedinenii  vy   sleduete  za  sobesednikom,  chtoby  ustanovit'  rapport.
Dobivshis'  rapporta,  vy  nachinaete vesti ego za soboj, chtoby  ubedit'  ego,
naprimer, razveselit' ili  eshche kak-libo na  nego povliyat', to est'  dobit'sya
celi obshcheniya.
     Prisoedinenie i vedenie dadut vam vozmozhnost' kalibrovat' ustanovlennyj
rapport.  Uspeh  v  vedenii  sobesednika  zavisit ot  dostignutogo  kachestva
rapporta, ot ego urovnya.  V  to zhe vremya stepen' uspeha v  vedenii kalibruet
glubinu rapporta,
     Vy  mozhete  na  praktike oprobovat' svoe umenie prisoedinyat'sya i vesti:
postepenno izmenyajte svoi dejstviya, nablyudaya, sleduet li za vami sobesednik.
Esli v techenie dostatochno prodolzhitel'nogo vremeni on  ne kopiruet izmeneniya
v vashem povedenii, ne podstraivaetsya k tonu vashego golosa na dannyj moment i
prochim  harakteristikam,  vam  nuzhno   vernut'sya  k  prostomu  prisoedineniyu
(podstrojke), vosstanoviv pervonachal'nyj rapport, a zatem  vnov' poprobovat'
povesti sobesednika za soboj. Kogda on nachnet instinktivno podrazhat' vam, vy
odnovremenno poluchite svidetel'stvo i  nalichiya dostatochno prochnogo rapporta,
i svoego umeniya vesti.
     Vy  mozhete vliyat' ne  tol'ko  na fiziologiyu drugogo  cheloveka.  Vedenie
mozhno  primenyat'  dlya  vozdejstviya na  oshchushcheniya  sobesednika,  ego  podhod k
probleme,  formirovanie tochki zreniya i prinyatie reshenij. Naprimer, esli yazyk
tela  sobesednika  ukazyvaet  na  ponizhennoe  emocional'noe  sostoyanie,  pri
obychnoj podstrojke vy pochuvstvuete to zhe samoe. Odnako fiziologiya i oshchushcheniya
tesno  svyazany.  Menyaya   svoyu  fiziologiyu,  vy   smozhete  postepenno  uvesti
sobesednika za soboj i izmenit' ego sostoyanie. Prisoedinites' k  nemu, zatem
uvedite  k bolee  ozhivlennym  parametram  fiziologii,  golosa  i yazyka  -  i
sobesednik ozhivitsya i vstryahnetsya.



     Mehanika podstrojki i ustanovki rapporta  sama po sebe bezotkazna, dazhe
esli  obstoyatel'stva  ne  sposobstvuyut  skol'ko-nibud'   uspeshnomu  obshcheniyu.
Osnovnye principy ostayutsya prezhnimi: podstrojka ukreplyaet rapport, a rapport
nuzhen vam dlya togo, chtoby vyzvat' zhelaemye izmeneniya.
     Podstrojku mozhno provodit', v chastnosti, pri obshchenii s rasserzhennym ili
vzvolnovannym chelovekom.  Kogda  chelovek  vozbuzhden,  eto  sostoyanie  obychno
proyavlyaetsya  v  ego  vyrazitel'nyh,  poryvistyh   dvizheniyah.  Zdravyj  smysl
podskazyvaet, chto protivopolozhnaya  poziciya (spokojstvie  i sobrannost') chashche
vsego  privedet  sobesednika  v  eshche  bol'shee  razdrazhenie  (hotya  nekotorye
psihologi  predlagayut  imenno  hladnokrovnyj  podhod).  Itak,  prezhde  vsego
prisoedinites'  k   povedeniyu   sobesednika  i  postarajtes'  takim  obrazom
ustanovit' rapport, - estestvenno, v predelah razumnogo,  to est' ne slishkom
udalyayas' ot sobstvennoj "zony komforta".
     Posle  etogo   poprobujte  uvesti  sobesednika  k   nuzhnomu  vam  oboim
rezul'tatu.
     |to  oznachaet, chto vnachale vam  nuzhno v  toj  ili  inoj  mere razdelit'
chuvstva i povedenie  sobesednika. Esli on govorit toroplivo,  vojdite v etot
ritm. Esli on aktivno zhestikuliruet,  delajte  to zhe samoe. Slovami i yazykom
vsego  tela  dajte  emu  ponyat', chto  razdelyaete  ego  chuvstva,  chto  oni ne
ostavlyayut  vas  ravnodushnym.  Prodolzhajte  prisoedinenie,  vozderzhivayas'  ot
suzhdenij otnositel'no adekvatnosti povedeniya sobesednika.
     V  teh  sluchayah,  kogda sobesednik  dohodit  do krajnostej,  vy  mozhete
vospol'zovat'sya   dlya  pervonachal'noj   ustanovki   rapporta  chastichnoj  ili
perekrestnoj podstrojkoj (sm. chetvertyj urok). Vy mozhete  podrazhat' emu lish'
otchasti, no pri etom dobit'sya zhelaemogo  rezul'tata. V lyubom sluchae, snachala
prisoedinyajtes',  inache  vam vryad li udastsya uspeshno povesti  sobesednika za
soboj.  Zatem  posledovatel'no,  po  odnoj,  menyajte  harakteristiki  svoego
obshcheniya i zhdite, poka sobesednik ne nachnet sledovat' za vami. Uvedite  ego k
bolee  blagopriyatnym dlya  uspeshnogo  obshcheniya dvizheniyam  tela,  vysote i tonu
golosa,  obshchej poze (naprimer, popytajtes' ego usadit' ili hotya by  uderzhat'
na meste).  Ne zabyvajte  o namechennom rezul'tate (i  o tom,  chto dostizhenie
vzaimovygodnoj  celi  prineset  pol'zu  vam  oboim).   V  slozhnyh  situaciyah
rukovodstvujtes'  obshchim  pravilom:  podstraivajtes'  k  sobesedniku   v  toj
stepeni, kakaya neobhodima dlya uspeshnogo vedeniya.



     Prisoedinenie  i  vedenie  chrezvychajno effektivny  i  znachimy  v  samyh
raznoobraznyh obstoyatel'stvah, naprimer, kogda vam nuzhno:
     • obodrit' yavivshegosya na sobesedovanie soiskatelya ili abiturienta;
     • perevesti potencial'nogo pokupatelya  v sostoyanie raspolozhennosti
i blagozhelatel'nogo interesa;
     • uspokoit' razdrazhennogo zakazchika ili sotrudnika;
     • razveselit' rasserzhennogo nachal'nika;
     • utihomirit' voinstvennogo i neustupchivogo uchastnika seminara;
     • razryadit' atmosferu vo vzryvoopasnoj situacii;
     • zadat' ton soveshchaniyu, vystupaya v roli predsedatelya;
     • pomoch' perenesti tyazheluyu utratu;
     • taktichno soobshchit' durnye novosti;
     • sovladat' s neposlushnymi det'mi;
     • podnyat' duh kollektivizma;
     • vzyat' pod svoj kontrol' slozhnye peregovory;
     • pomoch' zamknutomu, neobshchitel'nomu cheloveku "raskryt'sya";
     • ubeditel'no izlozhit' svoi soobrazheniya;
     •  vyzvat'  u  sobesednika blagopriyatstvuyushchee  obshcheniyu  nastroenie
(ser'eznost', bespechnost' i t. p.).
     Vo vseh  sluchayah vam nuzhno zadat'  sebe vopros: "Kakie zhesty, poza, ton
golosa,  ubezhdeniya i prochie  harakteristiki  povedeniya  etogo cheloveka bolee
vsego sootvetstvuyut celi moego obshcheniya?"  CHto poleznej: polozhenie  stoya  ili
sidya,  sderzhannost'  ili vozbuzhdennost', skovannost'  ili  raskreposhchennost',
blizost'  ili  otstranennost',  pokoj  ili  podvizhnost'?  K  kakim  iz  etih
proyavlenij so storony  sobesednika vam sleduet prisoedinit'sya, a kakie nuzhno
vesti, chtoby dobit'sya zhelaemogo rezul'tata?
     Ochevidno, chto pri  takom raznoobrazii vozmozhnyh tochek prilozheniya usilij
vam  potrebuetsya  vnosit'  v  etot  process  izmeneniya  v   zavisimosti   ot
sobesednika, ego pervonachal'nogo  nastroeniya  i  togo  sostoyaniya, kotoroe vy
hotite u nego  vyzvat'.  Naprimer, "giperaktivnogo" sobesednika obychno nuzhno
perevesti v bolee  spokojnoe sostoyanie,  oblegchayushchee dialog  i  dvustoronnee
obshchenie, a passivnogo slushatelya vam, naprotiv, potrebuetsya rastormoshit'.
     Predstavim, chto vam  dovelos' stolknut'sya s  ochen'  chem-to razdrazhennym
postoyatel'cem  gostinicy.  Konkretnye  obstoyatel'stva  razgovora  ne   imeyut
znacheniya: v  nekotoryh  gostinicah  postoyal'cy  inogda vzryvayutsya  po lyubomu
povodu. Avtory klassicheskih rukovodstv po iskusstvu obshcheniya ubezhdeny, chto vy
dolzhny  v dannom sluchae govorit'  medlenno i  tiho, ostavat'sya  spokojnym  i
sderzhannym.  V dejstvitel'nosti,  odnako, chem  spokojnee vy  vyglyadite,  tem
bol'shuyu  yarost'  vyzyvaete  u  razgnevannogo  klienta. Esli  vy  zhenaty  ili
zamuzhem, to, bez somnenij, na sobstvennom opyte znaete, k kakim posledstviyam
privodit  hladnokrovnaya  ob®ektivnost',  kogda   vashu  polovinu  perepolnyayut
emocii.
     Princip  shodstva oznachaet,  chto  vam nuzhno prisoedinit'sya  k  cheloveku
(esli  ugodno, razdelit' ego chuvstva), vojti  v ego  mir. Sledovatel'no, vam
neobhodimo podstroit'sya (hotya by chastichno) k obshchej poze ego tela, dvizheniyam,
tonu  i vysote  golosa. Vstupaya v razgovor s "zhivym vulkanom",  ne sidite  v
kresle so slozhennymi  na grudi rukami. Kogda  raspalennyj sobesednik uvidit,
chto  vy  ohotno  razdelyaete  ego  chuvstva,  vpolne  vozmozhnym  stanet  samyj
neozhidannyj mezhdu  vami soyuz. Vospol'zujtes', naprimer,  takimi vyrazheniyami:
"Da uzh, ya ponimayu, kakovo vam sejchas. YA perezhival by ne men'she, okazhis' ya na
vashem meste".
     Kak ni pokazhetsya neveroyatnym, blagodarya usvoennym principam  podstrojki
dazhe  v samom  burnom obshchenii vy mozhete  ustanovit' nadezhnyj rapport.  Posle
etogo  srazu otkryvaetsya prostor popytkam vedeniya. Postepenno ponizhajte  ton
golosa  i  dozhdites', poka  sobesednik tozhe ne nachnet  govorit' tishe (v etom
otrazhaetsya obshchechelovecheskaya sklonnost' estestvennym i neproizvol'nym obrazom
podstraivat'sya k drugim). Zatem nachnite ponizhat' ton i  skorost' rechi -  oni
stanut novymi parametrami vedeniya. Ispol'zujte lyubye, dazhe malejshie faktory,
dopuskayushchie  vedenie.  Prodolzhajte ukreplyat' vedenie:  postepenno umen'shajte
kolichestvo zhestov, sderzhivajte razmah dvizhenij  golovy. Sdelajte svoej cel'yu
ne tol'ko zakreplenie rapporta, no  i  perehod  k bolee  blagopriyatnoj forme
obshcheniya,  kotoraya  sposobstvuet  dostizheniyu vashej  celi. Dal'nejshij  process
vedeniya v dannom primere  mozhet  vylit'sya v iniciativu uvesti (v  bukval'nom
smysle)  postoyal'ca  v  kabinet, gde  vy smozhete ostat'sya  naedine  i soobshcha
spokojno razobrat'sya v ego trebovaniyah  i  pretenziyah, svoih obyazannostyah  i
vozmozhnostyah.  Takoe  postepennoe  usilenie vedeniya  pozvolit  vam  ukrepit'
rapport - osnovu uspeha v izmenenii povedeniya sobesednika.
     Esli  vam  dovodilos'  vstrechat' geniev  obshcheniya, obladayushchih vrozhdennym
talantom uspokaivat', zavoevyvat'  simpatii i pereubezhdat', to vy uzhe videli
masterstvo  podstrojki na praktike  (skoree vsego, kak  primery neosoznannoj
kompetentnosti).  Perenimaya uspeshnye  strategii  obshcheniya i razvivaya  ih,  vy
mozhete projti  bol'shoj  put' k modelirovaniyu togo, chto vplot' do  nastoyashchego
momenta kazalos' redkoj individual'noj osobennost'yu libo prirodnym darom.
     Nikogda ne  upuskajte iz vidu kontekst okonchatel'nogo rezul'tata  (chego
vy  hotite  voobshche)  i  cel'  tekushchego  obshcheniya  (chego  vy  zhdete  ot  etogo
sobesedovaniya,  soveshchaniya,  prezentacii i t. d.),  ostavayas' v  ramkah svoih
vozmozhnostej  prisoedineniya  i   vedeniya.  Krome  togo,   vashi  celi  dolzhny
sootvetstvovat'   shesti   principam   pravil'noj   formulirovki  rezul'tata,
usvoennym na vtorom uroke. |to  podrazumevaet stremlenie k vygode ne  tol'ko
dlya sebya, no i dlya drugih (vzaimovygodnyj rezul'tat), uvazhitel'noe otnoshenie
k  chuzhim kartam mira. Navyki obshcheniya, v  tom chisle prisoedinenie  i vedenie,
primenyayutsya  ne v vakuume.  Opirajtes' v  svoih  dejstviyah na uzhe  izuchennye
principy.
     |ffektivnoe obshchenie sposobno prinesti kolossal'nye preimushchestva v plane
vashih  obshchih dostizhenij v kar'ere i razvitii lichnosti. Vybiraya to  ili  inoe
umenie  v kachestve  napravleniya  dlya realizacii  vashih sil,  vy  eshche  glubzhe
ocenite  svoi  pravil'no sformulirovannye rezul'taty  i  povysite  shansy  na
uspeh.



     Pri  obshchenii s neskol'kimi lyud'mi vy  obnaruzhite, chto ne  tak uzh  legko
odnovremenno podstraivat'sya k raznym yazykam  tela i  harakteristikam golosa.
Odnako vy mozhete podstraivat'sya k ubezhdeniyam, cennostyam i lichnomu opytu (sm.
chetvertyj   urok),  otyskav   nekij   "obshchij  znamenatel'",   edinuyu   tochku
soprikosnoveniya v opyte ili cennostyah  prisutstvuyushchih. Krome togo,  dazhe pri
obshchenii  s  gruppoj  vy  v   opredelennoj   mere  mozhete  primenyat'  process
prisoedineniya i vedeniya.



     Rassmotrim v kachestve primera rabochee soveshchanie (hotya nashi rekomendacii
mozhno  otnesti  k  seminaram,   prakticheskim  zanyatiyam  i  prochim  gruppovym
meropriyatiyam). Na soveshchanii potrebnost' v prisoedinenii i vedenii voznikaet,
prezhde vsego, u  predsedatelya, hotya kazhdyj  uchastnik tozhe  sposoben  okazat'
vliyanie na  hod sobraniya. Nachnite s prisoedineniya k lichnomu opytu. Vyrazhajte
i  otstaivajte  takie  vzglyady,   kotorye  ob®edinyayut  vseh  prisutstvuyushchih,
opredelyayut   nekoe   gruppovoe    "shodstvo".   Nacelivajtes'    na    samyj
osnovopolagayushchij uroven': obshchuyu zadachu,  radi kotoroj vy sobralis', edinstvo
lichnogo opyta  (obedennyj pereryv), obshchij  dlya vseh  istochnik udovletvoreniya
ili nedovol'stva (naprimer, udobstvo obstanovki libo, naprotiv, nepodhodyashchie
usloviya).  Takie zamechaniya pomogut podstroit'sya k  perezhivaniyam,  ustanovit'
"ramku  real'nosti"  (o  ramkah, ili  frejmah, my pogovorim  na  pyatnadcatom
uroke).
     Odnovremenno popytajtes' prisoedinit'sya k obshchej fiziologii sobravshihsya.
Naprimer,  ne  vedite  sebya  bojko i delovito, esli u  uchastnikov  soveshchaniya
unylyj  vid.  Nachnite s  ih urovnya.  Pomnite,  v vashem rasporyazhenii obshirnoe
prostranstvo  vozmozhnyh  sredstv podstrojki. Zatem  nachinajte vesti  gruppu,
vzyav za tochku otscheta obshchnost' lichnogo opyta, ubezhdenij i cennostej. Uvodite
sobravshihsya v zhelaemom napravlenii.
     Naprimer, esli vy  hotite dobit'sya ih  vnimaniya, vovlech' ih v razgovor,
poyasnite vygody takoj peremeny, a zatem, uvodya gruppu  v  etom  napravlenii,
postepenno  menyajte sobstvennuyu maneru  povedeniya.  Provedite eti  izmeneniya
melkimi, malozametnymi  shagami. Vy  mozhete,  k  primeru, snachala probudit' u
sobravshihsya lyubopytstvo, zatem zavladet' ih vnimaniem, dobit'sya gotovnosti k
obsuzhdeniyu, aktivnomu uchastiyu v soveshchanii - i, nakonec, soglasiya v otnoshenii
konkretnogo rezul'tata.
     Na  kazhdom  etape   vy  vedete   ih   za   soboj   vsej   sovokupnost'yu
fiziologicheskih  faktorov  i  slovesnymi  presuppoziciyami.  Prisoedinenie  i
vedenie  v gruppe  mogut potrebovat' ot vas  povyshennogo  vnimaniya  k  obshchim
perezhivaniyam, ubezhdeniyam i  cennostyam,  v to  vremya kak  fiziologiya, golos i
sensornye predikaty okazhutsya menee vazhnymi.
     Starajtes'  ne  menyat'  sobstvennoj obshchej  linii,  kogda  delo kasaetsya
individual'nyh  chert  haraktera,  osobennostej  povedeniya i  predpochtenij  v
vospriyatii.  Prostaya  podstrojka  k "edinomu"  lichnomu  opytu,  iskrennost',
ubezhdennost'  v  svoih slovah,  ustojchivost'  sistemy  cennostej, kotorye vy
vyrazhaete  vsem  svoim  povedeniem,  -  vot faktory, dayushchie  vam vozmozhnost'
povliyat' dazhe na ochen' bol'shuyu gruppu lyudej.



     V nebol'shoj gruppe vy mozhete vstupat' v obshchenie s otdel'nymi ee chlenami
i posredstvom etogo  okazyvat' vliyanie na vsyu gruppu. |to svyazano s tem, chto
v gruppe lyudi sklonny vesti sebya kak edinoe  celoe. Sledujte tem zhe pravilam
prisoedineniya   i   vedeniya,  kakie   prednaznacheny   dlya  obshcheniya  s  odnim
sobesednikom. Obrashchajte  vnimanie na teh chlenov gruppy, ch'i dvizheniya  i poza
ukazyvayut na  otsutstvie rapporta s  vami  i gruppoj  v celom.  Rabotajte  s
takimi  lyud'mi  individual'no  -  prisoedinyajtes'  k ih  yazyku  tela,  chtoby
ustanovit' rapport.
     Dobivshis' rapporta, vy mozhete  uvesti ih  k tem pozam,  harakteristikam
golosa  i  obshchej  linii  povedeniya, kotorye  bol'she  sootvetstvuyut zhelaemomu
sostoyaniyu  ili  zhelaemoj  tochke  zreniya.  Uspeshnoe  vozdejstvie   na  odnogo
edinstvennogo  chlena gruppy,  prebyvavshego  vne  rapporta,  mozhet  okazat'sya
garantiej uspeha raboty so vsej gruppoj v  celom. |to osobenno spravedlivo v
teh sluchayah, kogda takoj  chelovek imeet v gruppe avtoritet (zanimaet vysokoe
polozhenie  v  kompanii, obladaet sil'noj lichnost'yu, vyzyvaet u chlenov gruppy
uvazhenie  i  t. d.).  Itak, otyskivajte  v gruppe  "vozhaka". Postav'te pered
soboj zadachu v rapporte s gruppoj dobit'sya nakopleniya "kriticheskoj  massy" -
posle etogo ostavshiesya chleny gruppy sami ukrepyat ustanovlennyj rapport.
     Krome   togo,  vy   mozhete   vystraivat'   rapport,   prisoedinyayas'   k
blagopriyatnym  elementam  povedeniya  vmesto  togo,  chtoby  pytat'sya izmenit'
neblagopriyatnoe povedenie. V etom sluchae vam nuzhno udelyat' vnimanie tem, kto
proyavlyaet gotovnost' k rapportu. Prisoedinyajtes' k nim. Postarajtes' vyyavit'
poleznyj vklad so storony teh, kto pol'zuetsya  vliyaniem  sredi  sobravshihsya.
Pytajtes' dostich'  nakopleniya kriticheskoj massy v  gruppovom  rapporte.  |to
oznachaet,  chto  vy  peredaete  vozmozhnost'  prisoedineniya  otdel'nym  chlenam
gruppy,  a  ne prisoedinyaetes' k  nim  sami.  Po  mere  rosta  rapporta  eto
proishodit samo soboj. Posle etogo vy perehodite k novym zabotam: vam  nuzhno
podderzhat' rapport ili nachat' vesti gruppu k namechennym rezul'tatam.



     Vy nachnete zamechat' narusheniya podstrojki uzhe pri  samyh pervyh popytkah
ustanovki rapporta. Nablyudaya za okruzhayushchimi, vy zametite, chto podstrojka vse
vremya  neosoznanno   narushaetsya.   Odnako  takie  nesootvetstviya  mogut  vam
prigodit'sya. Ispol'zujte ih konstruktivno -  dlya  razryva rapporta.  ZHelanie
razorvat'  rapport  mozhet u  vas  poyavit'sya v  sluchayah,  esli  vy, naprimer,
hotite:
     • Zavershit' obshchenie, kotoroe, kak vam kazhetsya, uzhe lisheno smysla.
     • Izmenit' temu razgovora.
     • Privlech' vnimanie sobesednika.
     • Po nekim soobrazheniyam - mirno prervat' obshchenie.
     • Voobshche prekratit' otnosheniya s etim chelovekom.
     Sluchaetsya, chto vy ustanavlivaete prekrasnyj rapport,  no sobesednik  ne
udelyaet vam  vnimaniya na dolzhnom urovne.  Udovol'stvie ot samogo prisutstviya
priyatnogo  cheloveka, kratkij obmen nichego ne znachashchimi lyubeznostyami, obshchenie
na  abstraktnom urovne - vse eto  mozhet sluzhit' horoshej osnovoj dlya obshcheniya,
no  ne vsegda perehodit v effektivnoe obshchenie, blagodarya kotoromu vy smozhete
dobit'sya nuzhnogo  rezul'tata.  V podobnyh  situaciyah  dazhe legkaya  otstrojka
mozhet  stat'  dlya sobesednika nebol'shim potryaseniem i, sledovatel'no, pomoch'
vam  zavladet' ego  vnimaniem. Takoj priem podgotovit ego  k  bolee  vazhnomu
soobshcheniyu, kotoroe vy namereny peredat'.
     Kak  provodit'  otstrojku? Buduchi  protivopolozhnost'yu  podstrojke, etot
process napravlen na vyyavlenie razlichiya, a ne shodstva. Vy mozhete, naprimer,
prinyat'  druguyu  pozu,  izmenit'  ton golosa  ili  harakter  zhestov  - takie
dejstviya  pokazhut,  chto  soveshchanie  podoshlo  k  koncu. Vremenami  dlya  etogo
dostatochno opustit' ladoni na stol i  podat'sya vpered, slovno vy sobiraetes'
vstat'.  Vy mozhete  perevesti  vzglyad v  storonu, pokazyvaya, chto  uzhe zanyaty
drugimi  myslyami i  schitaete besedu  zakonchennoj. Nakonec,  vy mozhete prosto
podnyat'sya  i  projti k dveryam kabineta. Mnogie talantlivye rukovoditeli  pri
neobhodimosti, sami togo  ne znaya, provodyat  ves'ma dejstvennuyu podstrojku i
otstrojku. Nablyudajte za temi, komu eto  horosho udaetsya, a zatem modelirujte
ih povedenie.
     Poleznymi mogut  okazat'sya  i ne stol' zametnye proizvol'nye izmeneniya.
Poprobujte  provesti  otstrojku  ot  yazyka  tela ili  golosa.  Prover'te  na
praktike,  kakoe  vliyanie  mozhet  okazat'  legkoe  izmenenie  v  napravlenii
vzglyada, lyuboj zhest, ukazyvayushchij na zanyatost'  drugim  ili otvlechennost'  ot
razgovora, libo prosto dolgoe, "natyanutoe" molchanie. Esli na  vecherinkah vam
dovodilos'   zamechat',  chto  u  sobesednika  vzglyad  stal  otstutstvuyushchim  i
demonstrativno  napravlen  kuda-to  v  storonu,  to  vy  prekrasno   znaete,
naskol'ko  vyrazitel'nym znakom i  moshchnym sredstvom  yavlyaetsya  takaya prostaya
otstrojka.  Ona oznachaet:  "YA hotel by prekratit'  etot  razgovor". Podobnye
znaki obshcheniya mozhno primenyat' i v raznoobraznyh delovyh obstoyatel'stvah.
     Obratite vnimanie na posledstviya otstrojki raznoj stepeni: neozhidannaya,
no "myagkaya" otstrojka  pomogaet  zavladet' vnimaniem sobesednika  i povysit'
effektivnost' obshcheniya, a moshchnaya  otstrojka, naprotiv, bez  vsyakih provolochek
kladet konec  obshcheniyu.  Pribegnuv k rezkoj otstrojke, vy, konechno,  riskuete
postavit' pod ugrozu svoi vzaimootnosheniya  s  sobesednikom, no ved' eto tozhe
mozhet  okazat'sya  vashej  okonchatel'noj cel'yu. Takogo roda tehnicheskie priemy
sleduet    primenyat'   lish'   dlya   dostizheniya    otchetlivyh   i   pravil'no
sformulirovannyh celej.



     Ustanovlennyj rapport  eshche ne oznachaet, chto vy naladili vzaimootnosheniya
s  sobesednikom  (razve  chto ochen'  mimoletnye  i  neustojchivye).  Nastoyashchie
vzaimootnosheniya obychno  trebuyut  prodolzhitel'nogo obmena mneniyami  i  mnogih
nablyudenij  za povedeniem drugogo.  Dazhe vlyublennye parochki i davnie kollegi
po rabote vremya ot vremeni stradayut ot yavnogo nedostatka  rapporta,  hotya ih
vzaimootnosheniya pri  etom  ostayutsya  prekrasnymi. CHtoby  ustanovit'  horoshie
vzaimootnosheniya s  drugim chelovekom, vam nuzhno  sdelat' rapport sostavlyayushchej
bolee  krupnogo i  znachimogo  rezul'tata.  Naprimer,  torgovlya podrazumevaet
ustanovku rapporta,  s tem  chtoby ponravit'sya  pokupatelyu.  |ta  cel'  mozhet
rasprostranyat'sya  ne na edinichnyj zakaz, a na dolgovremennoe sotrudnichestvo:
posleduyushchie konsul'tacii,  regulyarnye pokupki,  demonstrativnaya  chestnost' v
raschetah   -  inymi  slovami,  vzaimovygodnye   otnosheniya,   "dolgovremennyj
marketing".  |to  vozvrashchaet nas  k  pravilu-trebovaniyu "okazyvat' vsyacheskie
znaki uvazheniya", o kotorom my govorili na chetvertom uroke.



     Vzaimootnosheniya otlichayutsya ot edinichnogo obshcheniya ne  tol'ko rasshireniem
po  vremennoj shkale.  Vam nuzhno pokazat' kompetentnost' i  nadezhnost'  v tom
dele,  kotorym vy  zanimaetes'.  Dazhe  pri  horoshem sochetanii harakterov  vy
perestanete   nravit'sya   cheloveku,   esli   ego   razocharuete.   Dejstvujte
posledovatel'no i ne teryajte  ego doveriya. Lyudi s samymi raznymi harakterami
mogut ustanavlivat' ochen' dlitel'nye vzaimootnosheniya,  kotorye  opirayutsya na
znanie svoego dela, vzaimnoe doverie i nadezhnost'.
     Vy mozhete napravlyat' svoi navyki ustanovki rapporta na samye konkretnye
zadachi, no oni  vsegda trebuyut konteksta  rezul'tata. CHego vy zhdete  ot etih
vzaimootnoshenij?  V vashej "ierarhii  celej" takoj  obshchij  rezul'tat okazhetsya
vyshe,  chem  rezul'taty  otdel'nogo  razgovora  (kotorymi  vy  mozhete  inogda
pozhertvovat' radi dostizheniya konechnoj celi  dolgovremennyh vzaimootnoshenij).
V to  zhe vremya  rezul'taty  podobnyh vzaimootnoshenij  dolzhny sootvetstvovat'
drugim vazhnym  dlya vas  celyam. Pomnite o  principah pravil'noj  formulirovki
rezul'tata,  izuchennyh na  vtorom  uroke. Kazhdyj novyj urok opiraetsya na to,
chto bylo usvoeno ranee.



     Prisoedinenie i vedenie  sposobny okazyvat' ochen' moshchnoe vozdejstvie, i
mudroe primenenie  etih  priemov okupaet vse usiliya. Odnako vy  dolzhny  byt'
chestny po krajnej mere pered  soboyu, otdavaya sebe polnyj otchet o sobstvennyh
namereniyah. Zachem  vam nuzhno vesti sobesednika za soboj? Kakoe  vliyanie  eto
okazhet  na  sobesednika  i  ego  interesy  (to  est'  sootvetstvuet  li  ono
trebovaniyam ekologichnosti)? V otdel'nyh sluchayah vy mozhete dobit'sya uspeha  v
manipulirovanii,  no perspektiva dolgovremennyh  vzaimootnoshenij  budet etim
perecherknuta, tak chto s etoj tochki zreniya vy poterpite neudachu.
     Inogda nam,  entuziastam NLP, prihoditsya zashchishchat' sebya ot  obvinenij  v
manipulirovanii. Po sushchestvu, instrument ili priem ne  mozhet  manipulirovat'
-eto  sposoben  delat'  tol'ko sam  chelovek, kotoryj  ih primenyaet.  Osnovoj
manipulirovaniya ostayutsya namereniya cheloveka. Lyudi  uzhe tysyacheletiya okazyvayut
drug na druga vliyanie,  pribegaya pri etom  k  samym  raznoobraznym sredstvam
ubezhdeniya.  Esli  namereniya  cheloveka   privodyat  k   vzaimnoj  vygode,   to
prisoedinenie i vedenie  okazhut pomoshch' v torgovoj  sdelke, na peregovorah, v
delovyh  vstrechah i  obuchenii. Umeloe,  professional'noe  i  v  nravstvennom
otnoshenii bezukoriznennoe  primenenie etih priemov delaet  ih mogushchestvennym
sredstvom obshcheniya.



     Pomimo  podstrojki   k  drugim,   vam  nuzhno  nauchit'sya  podstraivat'sya
vnutrenne,   soglasovyvat'   razlichnye   storony   svoej   lichnosti.   Takuyu
soglasovannost'  my nazyvaem  kongruentnost'yu, govorya prostymi  slovami, eto
soglasovannost'  togo,  chto  vy  govorite,  i  togo,  kak  vy  eto  govorite
(fiziologicheski, tonom  golosa i t. d.). Issledovaniya pokazali, chto lyudi  ne
vsegda osoznanno obrashchayut vnimanie na yazyk tela sobesednika, no tem ne menee
instinktivno zamechayut  nesootvetstvie mezhdu ego slovami  i fiziologiej. Sudya
po vsemu, my podsoznatel'no  ulavlivaem malozametnye  signaly obshcheniya. Krome
togo,  nam izvestno,  chto pri otstrojke  lyudi sklonny  bol'she doveryat' yazyku
tela,  a ne  slovam. Voobshche govorya, soglasno  rezul'tatam odnogo  ser'eznogo
issledovaniya, pri razgovore licom k licu slova nesut v sebe lish' 7 procentov
obshchej effektivnosti obshcheniya.
     Vy  sami  ubedites', chto kongruentnost'  ochen'  trudno  poddelat'.  |to
znachit, chto vsegda luchshe vsego sledovat'  pravilam uvazheniya k  sobesedniku i
pri etom ostavat'sya  vpolne estestvennym, to est' v svoej  zone komforta. Vy
mozhete  ubedit'sya  v  etom, primeniv  k  lyubomu  konkretnomu  razgovoru  ili
rezul'tatu  dolgovremennogo obshcheniya  opisannye  na  vtorom  i tret'em  uroke
kriterii   rezul'tata   (pravila   vybora   celi).   Narusheniya    trebovanij
ekologichnosti, o  kotoryh my  govorili  na tret'em  uroke, obychno privodyat k
nekongruentnosti  pri opredelenii svoih cennostej  i namechennyh rezul'tatov.
Kongruentnoe po  vsem  parametram obshchenie  isklyuchitel'no  effektivno  i  pri
vystuplenii pered auditoriej, i v obychnom razgovore odin na odin.





     Struktura lingvisticheskoj  storony myshleniya byla vyyavlena uzhe mnogo let
nazad, no sub®ektivnaya sostavlyayushchaya razuma -misticheskoe "nejro-" -do sih por
ne poddavalas'  nauchnoj  metodike.  Odnako  predstavlennaya  na  pervom uroke
model' NLP pozvolyaet nam analizirovat' sub®ektivnye perezhivaniya, opirayas' na
opredelennuyu strukturu. Model' NLP,  uchityvayushchaya deyatel'nost' "pyati  organov
chuvstv", vpolne  ponyatna lyubomu cheloveku,  kotoryj legko vosprinimaet  takoj
prostoj  podhod  k  myshleniyu.  Krome togo, teper' my  mozhem  vospol'zovat'sya
special'nymi   ponyatiyami   i   opredeleniyami,   pozvolyayushchimi   opisyvat'  te
myslitel'nye   processy,  kotorye  prezhde  ostavalis'   dlya   nespecialistov
zagadkami.
     |to imeet bol'shoe  znachenie dlya  vseh sfer NLP, tak kak stanet  osnovoj
vseh dal'nejshih  izyskanij v dannoj oblasti. Krome togo, eto ochen' vazhno dlya
kazhdogo cheloveka, poskol'ku  teper' lyuboj mozhet nachat' postigat' i osoznanno
menyat' svoi mysli i oshchushcheniya. Takogo roda umeniya  i navyki povliyayut, v  svoyu
ochered',  na nashe povedenie i dostigaemye rezul'taty. My nachali osvaivat'  i
pokoryat'  sub®ektivnye  perezhivaniya. |ta  vozmozhnost' sulit  nam  uvelichenie
stepeni lichnogo kontrolya pri uchastii  v nepredskazuemom, irracional'nom mire
beskonechnogo chisla individual'nyh kart vospriyatiya.



     Isprobujte    sebya    v    iskusstve    kalibrovki:    prisoedinyajtes',
prisoedinyajtes',  prisoedinyajtes'. Snachala  eto mozhet  pokazat'sya tyazhelym  i
pochti  bessmyslennym  zanyatiem, no  vskore  vy  zametite,  chto  bez  osobogo
napryazheniya podmechaete mnogie harakteristiki.
     Prodolzhiv  prakticheskie zanyatiya  podstrojkoj, provedite  eksperimenty s
prostejshim  vedeniem. Prezhde  chem  perejti  k nemu,  dozhdites' rapporta.  Ne
speshite.
     Podumajte,  v  kakih  obstoyatel'stvah u  vas  mozhet vozniknut'  zhelanie
prervat' besedu ili vstrechu. Poprobujte sdelat' eto s pomoshch'yu izuchennyh vami
priemov otstrojki.
     Podumajte,  kakie  iz  vazhnyh dlya vas otnoshenij  vy hoteli by uluchshit'.
Vospol'zujtes'  osvoennymi  navykami,  chtoby  ustanovit'   ili  vosstanovit'
rapport. Obdumajte eti vzaimootnosheniya s tochki zreniya presuppozicii  v konce
pervogo uroka: "Karta -ne territoriya".












     Na pervom  uroke my vveli koncepciyu "sub®ektivnyh perezhivanij", kotoruyu
illyustriruet  model'  NLP. Teper' my podrobnee  oznakomimsya  s deyatel'nost'yu
vazhnejshih organov chuvstv  i  sistemami predstavlenij  (V  literature po  NLP
ispol'zuetsya  takzhe ponyatie  "reprezentacionnye  sistemy".  -Prim.  perse.),
posredstvom kotoryh kazhdyj iz nas vosprinimaet mir po-svoemu. My pogovorim o
zrenii, sluhe i osyazanii. Krome togo, vy uznaete, kak opredelyat' sobstvennye
predpochteniya v vospriyatii  i sistemy predstavlenij drugih lyudej, s  kotorymi
vy vstupaete v  obshchenie.  |ti  umeniya  sostavlyayut eshche  odnu  vazhnuyu  storonu
rapporta.



     Nachnem s razgovora  o tom, kak my vosprinimaem te ili inye yavleniya - to
est'  "chuvstvuem" ili "vosproizvodim" u sebya v golove,  - a takzhe o vazhnosti
podsoznatel'nyh myslej i "mashinal'nogo" povedeniya. Model' NLP, s kotoroj  vy
poznakomilis'   na   pervom  uroke,   predpolagaet   opredelennuyu  strukturu
"sub®ektivnyh  perezhivanij"  i  opisyvaet  nashe  myshlenie  kak  dinamicheskuyu
sistemu, to est' nepreryvnyj process.
     Soglasno modeli NLP,


     My  po-nastoyashchemu "vidim" - tochnee,  istolkovyvaem uvidennoe glazami, -
tol'ko  posle togo,  kak volny sveta "registriruyutsya"  zritel'nymi uchastkami
kory golovnogo mozga. To zhe otnositsya i k drugim organam chuvstv. Nesmotrya na
slozhnoe  ustrojstvo  "receptorov"  nashih  organov  chuvstv,  samo  vospriyatie
proishodit  imenno  v mozge, gde vse my hranim, pomimo prochego,  perezhivaniya
proshlogo, uzhe sformirovannye ubezhdeniya i otnosheniya.
     Odnako   dazhe   takoe  opisanie   daet   lish'  ochen'  nepolnuyu  kartinu
neperedavaemo  slozhnogo   processa   vospriyatiya.   Na   praktike  fizicheskie
ogranicheniya suzhayut sferu vospriyatiya posredstvom receptorov  eshche do togo, kak
my perehodim k fil'tracii vneshnih dannyh.
     V sluchae zreniya, naprimer, my sposobny obrabotat' tol'ko kroshechnuyu dolyu
oshchushchaemyh  voln sveta.  Za  predelami  chelovecheskogo vospriyatiya  ostayutsya, v
chastnosti,   celye   miry   ul'trafioletovogo   i  infrakrasnogo   izlucheniya
-nesposobnost' videt' ih zalozhena v samom "ustrojstve" chelovecheskogo zreniya.
Fil'try   vospriyatiya,  kotorye  iskazhayut  i  obobshchayut  poluchaemye  svedeniya,
odnovremenno klassificiruyut i uproshchayut nepreryvnye signaly  organov  chuvstv.
Blagodarya   etomu  my  sposobny  dejstvovat'  na   vysokoj   skorosti   i  s
primechatel'noj effektivnost'yu, dazhe vosprinimaya lish' kroshechnuyu dolyu vneshnego
mira.  V  nashem rasporyazhenii  potryasayushche  mudraya,  poistine unikal'naya svoim
sovershenstvom  sistema. Sest'  za  rul'  -  prekrasnyj povod vspomnit',  chto
imenno ona vedet mashinu.
     Odnako  dazhe   takaya  fantasticheski   effektivnaya  sistema   vyzhivaniya,
sluchaetsya,  mozhet   podvesti  v  zaputannom  sovremennom  mire  chelovecheskih
vzaimootnoshenij.  Naprimer, "pospeshnye vyvody" sberegayut nemalo dragocennogo
vremeni, no otnyud' ne sposobstvuyut horoshim otnosheniyam s okruzhayushchimi. Tak ili
inache,  my predstavlyaem, to est' istolkovyvaem, drugih  lyudej  i  ves' mir v
sootvetstvii   so  svoimi   individual'nymi   kriteriyami,   v   modeli   NLP
fiksirovannymi  kak  fil'try  vospriyatiya. NLP pozvolyaet vam  obresti bol'shuyu
vlast' na tem, kak "vidit" vash mozg, ono otkryvaet  bogatyj vybor reakcij na
yavleniya okruzhayushchego mira i postupki drugih lyudej.



     Konechno,  sam process  predstavleniya  proishodit mashinal'no.  My  mozhem
otchasti soznavat'  svoi  namereniya,  no v  celom  etot  nepreryvnyj  process
protekaet v  podsoznanii. Voobshche govorya, my sposobny odnovremenno uderzhivat'
v soznanii sovsem nemnogo myslej. |to znachit, chto v  podavlyayushchem bol'shinstve
svoih  dejstvij   my  opiraemsya   na  podsoznanie.  Odnako  osnovopolagayushchie
fiziologicheskie akty (naprimer, dyhanie  i pishchevarenie), a  takzhe prostejshie
dejstviya (umenie pojmat' myach ili bez razdumij, skazhem, vzyat' so stola stakan
s vodoj) podrazumevayut velikolepnuyu koordinaciyu soten myshc.
     Obychno my prosto  ne zadumyvaemsya o  tom, kak (s  fiziologicheskoj tochki
zreniya) sovershaem te ili inye dejstviya. Dazhe esli my  nachnem dumat' ob etom,
to prosto ne smozhem uderzhat' v golove vse sostavlyayushchie etih operacij. Bol'she
togo, razmyshlyaya  o  tom,  kak  primenyaetsya uzhe usvoennoe umenie,  my  ves'ma
riskuem   prosto    zaputat'sya.   CHtoby   ubedit'sya   v   etom,   poprobujte
prodemonstrirovat' drugim,  kak  nuzhno  zavyazyvat'  galstuk.  V  bol'shinstve
sluchaem  my polnost'yu doveryaem  svoemu  "avtopilotu", to est'  dejstvuem  ne
zadumyvayas'.
     K rezhimu  soznatel'nyh  dejstvij nam prihoditsya perehodit'  lish' togda,
kogda my stalkivaemsya s  neznakomym yavleniem ili novymi obstoyatel'stvami.  V
ostal'nom  my  polagaemsya na  uzhe  izvestnye shablony  myshleniya  i  privychnye
dejstviya. My pomeshchaem kazhduyu krupicu poluchennyh sensornyh dannyh v otdel'nyj
"yashchichek", kakimi by irracional'nymi  ni okazalis'  principy  klassifikacii i
istolkovaniya  etih svedenij. Zatem my vveryaem etu "kollekciyu" avtomaticheskoj
sisteme  upravleniya, kotoraya zanimaetsya vsemi  privychnymi  dejstviyami.  Inye
tochki zreniya  i formy povedeniya oznachayut  neobhodimost'  izmenenij  i  chasto
narushayut  nashu  privychnuyu  i udobnuyu  versiyu  "dejstvitel'nosti". Itak,  vse
vokrug dolzhno,  po mere vozmozhnosti, byt' otrazheno v chertezhe, prevratit'sya v
programmu i stat' privychkoj. Blagodarya etomu my  mozhem sberech' dragocennye i
ogranichennye zapasy  soznatel'nogo  myshleniya, kotoryh  hvataet  lish' na  to,
chtoby  odnovremenno obrabatyvat' ne  bolee poludesyatka  edinic informacii. U
nas poyavlyaetsya vozmozhnost' napravit'  eti resursy na razmyshlenie o tom, chego
my hotim, a ne na obdumyvanie beznadezhno zaputannogo voprosa  o  tom, kak my
eto delaem.
     K sozhaleniyu, dumaya i dejstvuya  po privychke, my vremenami chuvstvuem sebya
slugami, a ne  hozyaevami sobstvennyh myslej i  celej. Takoe vpechatlenie, chto
mozg myslit  nezavisimo ot nas: my delaem to, chego na samom dele ne hotim, i
ne  delaem togo,  chto mozhno ili sledovalo  by sdelat'. Nauchivshis'  namerenno
poluchat' osoznannyj dostup k etim sistemam, my mozhem stat' v svoih dejstviyah
effektivnymi i umelymi. My sposobny priruchit' etu "silu mysli", napravit' ee
v zhelaemoe ruslo,  nacelit' na konkretnye i stoyashchie rezul'taty. NLP  pomozhet
vam  razobrat'sya v  etih  processah  i  tem samym obresti bol'she  vlasti nad
soboj.



     Vy uzhe vstrechalis' s osnovnymi obrazami myshleniya:
     zritel'nym, audial'nym i kinesteticheskim. My nazyvaem ih modal'nostyami,
ili   sistemami  predstavleniya,   poskol'ku  oni  opredelyayut   to,  kak   my
predstavlyaem sebe mir. Kazhdoe  iz pyati chuvstv - zrenie, sluh, osyazanie, vkus
i  obonyanie  -  imeet  vnutrennij  ekvivalent,  skladyvayas'  v  "zerkal'nuyu"
sistemu. V etih privychnyh modal'nostyah my vspominaem, voobrazhaem i "myslim".
     Vse   svedeniya,   postupayushchie  v  mozg  posredstvom   organov   chuvstv,
perevodyatsya v smyslovuyu  formu i obrazuyut nashi sub®ektivnye "perezhivaniya"  -
predstavlenie  vosprinimaemogo  mira. Mysli v  soznanii osnovany  na toj  zhe
sensornoj   modeli.  V   etom   razdele   my  sosredotochimsya   na   sistemah
predstavleniya. Vy uznaete,  kak  opredelyat' predpochitaemuyu  formu vospriyatiya
cheloveka (ego osnovnuyu sistemu predstavleniya).
     Hotya   organy  chuvstv   ustroeny  u  nas  primerno  odinakovo,  vse  my
predstavlyaem  yavleniya  kazhdyj  po-svoemu,  nekim nepovtorimym  i  unikal'nym
obrazom.   Nashi   sistemy  predstavleniya   ispolnyayut  rol'   osobogo   yazyka
perezhivanij.  |tot   "yazyk"   rasprostranyaetsya   na  vse  dushevnye  processy
(myshlenie,  vospominaniya,   voobrazhenie,  vospriyatie   i  soznanie).   Samye
prostejshie  znaniya o sistemah predstavleniya i  ih  osobennostyah pozvolyat vam
poluchit'  bol'she  vlasti  nad svoim razumom.  Poluchiv vozmozhnost'  upravlyat'
tolkovaniem   yavlenij,   vy   nachnete   upravlyat'   svoimi   oshchushcheniyami   i,
sledovatel'no,  povedeniem.  CHto  kasaetsya  ocenki   rezul'tatov,  to  takie
poznaniya pomogut vam "tvorit'" sobstvennye perezhivaniya (sm. urok vtoroj).
     My poluchaem, kodiruem i hranim informaciyu, pol'zuyas' chetyr'mya osnovnymi
sistemami predstavleniya:
     1. Vizual'naya (V): zrenie.
     2. Audial'naya (A): sluh.
     3. Kinesteticheskaya (K): oshchushcheniya, osyazanie, dvizhenie.
     4. Audial'no-diskretnaya (Ad): vnutrennij dialog.
     S   poslednej,   audial'no-diskretnoj    sistemoj    predstavleniya   vy
vstrechaetes' vpervye. Inogda ee nazyvayut razgovorom s  samim soboj. Est' eshche
dve sistemy - vkusovaya i obonyatel'naya, - no v plane povsednevnogo obshcheniya ih
znachenie  gorazdo  men'she. V NLP  ih  obychno  ob®edinyayut s  kinestesticheskoj
sistemoj.  Interesno,  odnako,  chto  vremenami  zapahi  i  vkusovye oshchushcheniya
sposobny probuzhdat' davnie vospominaniya, i  potomu v nekotoryh sluchayah mogut
okazyvat' bol'shee vozdejstvie, chem signaly treh osnovnyh organov chuvstv.



     My postoyanno pol'zuemsya vsemi sistemami predstavleniya, no, kak pravilo,
u  kazhdogo  est'  svoi  predpochteniya, kotorymi  on  rukovodstvuetsya. My  uzhe
stalkivalis' s etim  na chetvertom uroke, kogda obsuzhdali sensornye predikaty
v rechi i yazyke. |ti predpochteniya i naklonnosti proyavlyayutsya dvumya sposobami.
     Vo-pervyh,  u nas est' "vedushchaya sistema" -  ta  sistema  predstavleniya,
kotoroj my obychno  pol'zuemsya,  chtoby  poluchit'  dostup k hranimoj v  pamyati
informacii.  Vspominaya,  naprimer,  sobytie,  kotoroe  sluchilos' na  proshloj
nedele, vy prezhde vsego vozrodite v myslyah nechto iz togo, chto togda  videli,
slyshali ili chuvstvovali.  Kakoj imenno sposob vam  blizhe? Otvet  zavisit  ot
vashej vedushchej sistemy.  Ona i opredelyaet to glavenstvuyushchee  chuvstvo, kotoroj
uvodit vas k vospominaniyam.
     Vo-vtoryh, kazhdyj iz  nas  predpochitaet tot ili inoj  sposob  obrabotki
informacii,  i  on  opredelyaetsya  "pervichnoj (predpochitaemoj)  sistemoj".  U
sklonnogo k obraznomu myshleniyu cheloveka, kotoryj bez truda sozdaet myslennye
"kartiny",  rol'  pervichnoj  igraet vizual'naya sistema. |to ne  znachit,  chto
takoj   chelovek  myslit   isklyuchitel'no  obrazami,  odnako  on   opredelenno
predpochitaet  zritel'noe predstavlenie,  ono  dlya  nego udobnee i  dostupnee
drugih.  Itak,   zhestkie  yarlyki   (naprimer,  "chelovek  vizual'nogo  tipa")
vremenami mogut  uvesti  v  nevernom  napravlenii.  Krome togo,  modal'nosti
vedushchej  i  pervichnoj  sistem sovpadayut daleko  ne u  vseh.  Nekotorye mogut
pol'zovat'sya v  kachestve vedushchej sistemy  odnoj modal'nost'yu,  a v  kachestve
pervichnoj - drugoj.
     Sistema  predstavleniya sobesednika  sushchestvenna dlya ustanovki rapporta,
tak kak predlagaet  vazhnuyu  sferu potencial'nogo "shodstva". To, kak chelovek
sozdaet svoyu "myslennuyu kartu" i eyu pol'zuetsya, ukazyvaet na osobennosti ego
podlinnoj lichnosti. Opredeliv pervichnuyu  sistemu predstavleniya sobesednika i
pribegnuv k  nej, vy  smozhete "zagovorit' na ego yazyke", uluchshit' obshchenie  s
nim. Vzaimoponimanie usilitsya blagodarya tomu, chto vy  oba pol'zuetes'  odnoj
sistemoj. S drugoj storony, ispol'zovanie raznyh form predstavleniya privedet
k  tomu, chto  slushatelyu  pridetsya "perevodit'"  vashi  slova  na svoj yazyk  -
naprimer, prevrashchat' predlozhennye vami zritel'nye obrazy  v  sootvetstvuyushchie
"zvuki" ili "oshchushcheniya".  Inogda takoj perevod dovol'no zatrudnitelen i mozhet
privesti k ischeznoveniyu vzaimoponimaniya.  |to govorit o  toj pol'ze, kotoruyu
prinosit v obshchenii podstrojka k obrazu myshleniya.
     Na pyatom  uroke  my  uznali, chto prisoedinenie i  vedenie pri gruppovom
obshchenii trebuet ot vas  aktivizacii celogo spektra sistem predstavleniya. |to
neobhodimo,  chtoby  "ne  upustit'"  nikogo iz  prisutstvuyushchih. Pri ustanovke
rapporta v obshchenii odin na  odin vy mozhete  podstroit'sya  ne tol'ko k poze i
dvizheniyam sobesednika, no i k ego sisteme predstavleniya. Bol'shaya chast' lyudej
ne lyubit otklonyat'sya ot predpochitaemogo obraza myshleniya, no  posle togo, kak
vy  ustanovili  rapport,  oni s bol'shej  gotovnost'yu  posleduyut  za  vami  i
perejdut k inoj, menee predpochitaemoj modal'nosti. |to znachit, chto vy mozhete
provodit'   prisoedinenie   i  vedenie  po  otnosheniyu  k   obrazu   myshleniya
sobesednika. Vy mozhete, naprimer, zastavit'  "prosto vyslushat'" vas cheloveka
s zhivym obraznym  myshleniem,  "nabrosat' myslennye kartiny" v obshchenii s tem,
kto malo pol'zuetsya vizual'noj sistemoj, libo vyrazit' svoi chuvstva cheloveku
so slabo razvitoj kinesteticheskoj modal'nost'yu.  Rasprostranenie perezhivanij
na neskol'ko sistem predstavleniya  sposobstvuet vzaimnomu obogashcheniyu  "kart"
uchastnikov obshcheniya.



     Opredeliv  chuvstvennye predpochteniya sobesednika, vy mozhete podstroit'sya
k nim, ustanovit' rapport  i uluchshit' obshchenie. Kak raspoznat' predpochitaemuyu
sistemu    drugogo   cheloveka?   Vy   mozhete    sledit'   za   opredelennymi
harakteristikami,  kotorye  ukazhut  na  ego  pervichnuyu,  ili  predpochitaemuyu
sistemu predstavleniya.



     Lyudi,  predpochitayushchie vizual'nyj podhod,  kak pravilo,  stoyat ili sidyat
vypryamiv spinu,  derzha golovu pryamo. Ih vzglyad napravlen chut' vverh. Dyhanie
dlya nih udobno poverhnostnoe, verhnej  chast'yu legkih. Govoryat obychno bystro,
vysota golosa chut' vyshe normal'noj.  V razgovore oni shvatyvayut vse na letu.
Sidya  v  kresle,  harakterno podayutsya  vpered; vneshnij vid  - sobrannost'  i
opryatnost'.  Lyudi vizual'nogo tipa zapominayut svedeniya  s pomoshch'yu  myslennyh
kartin; ih trudno otvlech'  i  zainteresovat' zvukami. Oni  neredko s  trudom
zapominayut ustnye  ukazaniya,  pri  etom ih mysli  nachinayut bluzhdat'. Lyudi  s
pervichnoj vizual'noj  sistemoj sklonny k ispol'zovaniyu vizual'nyh predikatov
(naprimer,  "u  menya  slozhilas'  obshchaya  kartina"). Oni  proyavlyayut  interes k
vneshnemu vidu, k tomu, kak chto vyglyadit.



     Lyudi,  predpochitayushchie  audial'nyj   podhod,  sklonny  pri   obdumyvanii
otvodit'  glaza  v  storonu.  Dyhanie  - sredinnoj chast'yu  grudi.  Ih  legko
otvlekaet  shum, oni  chasten'ko  govoryat s  soboj vpolgolosa ili  bez  zvuka,
dvigaya pri etom gubami.  Golos  u nih bolee zvonkij, chem u lyudej vizual'nogo
tipa,  no ne slishkom vysokij. Predstaviteli  audial'nogo tipa mogut govorit'
ritmichno, dazhe melodichno. Oni  bez truda mogut  doslovno povtorit' skazannoe
vami, usvaivayut  informaciyu na sluh,  obychno  lyubyat  muzyku  i poboltat'  po
telefonu. V  razgovore chasto naklonyayut  golovu na bok, slovno  prislushivayas'
ili   prikladyvaya    uho    k   telefonnoj   trubke.   Svedeniya   zapominayut
posledovatel'no, shag  za shagom. Vo  vremya  razgovora  lyubyat  slyshat'  otklik
sobesednika  i  sami reagiruyut na  ego  slova opredelennym tonom  golosa ili
slovami.  Sklonny pol'zovat'sya  audial'nymi predikatami  (naprimer,  "Zvuchit
neploho") i, v celom, proyavlyayut interes k zvuchaniyu.  Oni horoshie slushateli i
poluchayut udovol'stvie ot ustnogo obshcheniya.



     Lyudi, predpochitayushchie kinesteticheskij podhod, obychno dyshat nizhnej chast'yu
legkih -  vy  mozhete  zametit'  dvizheniya  ih zhivota  pri dyhanii.  Kogda oni
obrashchayutsya k  pamyati,  ih vzglyad obychno  napravlen vpravo vniz. U  nih chasto
glubokij golos,  govoryat  oni  medlenno, delaya  namerennye  pauzy,  a inogda
dopuskaya periody  molchaniya mezhdu predlozheniyami. CHashche vsego oni  obrabatyvayut
mysli i slova medlennee predstavitelej vizual'nogo tipa. ZHivo otklikayutsya na
fizicheskie  pooshchreniya i  prikosnoveniya. Krome togo, pri obshchenii  kinestetiki
obychno nahodyatsya blizhe k sobesedniku,  chem "vizual'shchiki". Novoe zapominayut s
pomoshch'yu togo, chto  povtoryayut dejstviya,  "myslenno prohodya" ves'  process.  V
rechi sklonny pol'zovat'sya kinesteticheskimi predikatami i proyavlyayut interes k
tomu, kakie oshchushcheniya vyzyvayut te ili inye veshchi ili sobytiya.



     Lyudi s pervichnoj audial'no-diskretnoj sistemoj posvyashchayut nemalo vremeni
razgovoram s samim  soboj, myslennomu obsuzhdeniyu. Oni sklonny pol'zovat'sya v
rechi  slozhnymi  oborotami  i  lyubyat  obilie  podrobnostej.  CHasto ispol'zuyut
abstraktnye  ponyatiya,  ne imeyushchie pryamogo  chuvstvennogo otrazheniya.  Ishodnoj
vazhnost'yu  dlya nih  obladaet  logika  i  voobshche  vse to,  chto "imeet smysl".
Neredko pochti srazu vyyavlyayut otlichitel'nye osobennosti drugih krupnyh sistem
predstavleniya. Vo vremya vnutrennego dialoga ih vzglyad obychno napravlen vlevo
vniz.
     Konechno  zhe,  ukazannye harakternye cherty  otrazhayut  lish'  stereotipnye
obobshcheniya.   Konkretnyj   chelovek   mozhet   ne  imet'   vseh   perechislennyh
osobennostej,  dazhe  esli  ego predpochteniya  proyavlyayutsya  vpolne  otchetlivo.
Odnako,  uluchshaya  svoyu  nablyudatel'nost',  vy  smozhete   pol'zovat'sya  etimi
rekomendaciyami  pri opredelenii tipa myshleniya sobesednika  (osobenno  v  tom
sluchae,  esli   vam   udastsya   zametit'   srazu   neskol'ko   harakteristik
predpochitaemoj  sobesednikom  sistemy).  Krome togo, privedennye  "portrety"
mogut stat' horoshim nachalom, kotoroe pozvolit vam razvit' navyki podstrojki.



     My uzhe upominali o "slovah-oshchushcheniyah", ili sensornyh predikatah. Vse my
pol'zuemsya takimi vyrazheniyami i  oborotami rechi. Pri  popytkah ih vyyavit' vy
ubedites',  chto  slyshite  eti slova kazhdyj den'.  Nizhe my  privodim  primery
podobnyh vyrazhenij, a vy, bezuslovno, smozhete dopolnit' etot spisok:
     "On vidit mir v rozovom svete".
     "Vse pomerklo".
     "Mne ne udalos' osvetit' problemu".
     "Vse shlo gladko".
     "Ona prozhila ochen' yarkuyu zhizn'".
     "V moej zhizni nikakih probleskov".
     "Vse eto prosto obrushilos' na menya".
     "YA ostavil proshloe pozadi".
     "On poprostu vyvodit menya iz sebya".
     "Ne lyublyu oglyadyvat'sya nazad".
     "Davaj dal'she, ya slushayu".
     "Nel'zya tebya zastavit' sdvinut'sya s mesta".
     "Skazannym on nagnal toski".
     "Vse vyglyadit dostatochno mrachno".
     "Rassmotrim problemu s inoj tochki zreniya".
     "Ot nee ishodit kolossal'nyj zaryad".
     Nizhe  my  privodim  dostatochno  bol'shoj  spisok  sensornyh  predikatov,
sootvetstvuyushchih  kazhdoj sisteme predstavleniya.  Spisok ves'ma  polezen svoej
naglyadnost'yu i mozhet sluzhit' svoego roda sravnitel'noj tablicej.

     
 

     Vizual'nye  
     Audial'nye  
     Kinesteticheskie  
     Audial'no-diskretnye  
 

     videt'  
     slyshat'  
     pochuvstvovat'  
     oshchushchat'  
 

     smotret'  
     slushat'  
     kosnut'sya  
     perezhivat'  
 

     kazat'sya  
     zvuchat'  
     uhvatit'sya  
     ponimat'  
 

     vzglyad  
     prizyvat'  
     uderzhat'  
     dumat'  
 

     pokazyvat'  
     garmonirovat'  
     vyskol'znut'  
     razuznavat'  
 

     proyasnyat'  
     nastraivat'  
     ulovit'  
     obdumyvat'  
 

     yasnyj  
     obratit'sya v sluh  
     podklyuchit'sya  
     reshat'  
 

     fokus  
     vyzyvat' otklik  
     vojti v kontakt  
     pobuzhdat'  
 

     voobrazhat'  
     bezmolvie  
     otbrosit'  
     polagat'  
 

     obrisovyvat'  
     pereklikat'sya  
     oborachivat'sya k luchshemu  
     menyat'  
 

     ulovit' problesk  
     gluhota  
     zhestkij  
     vosprinimat'  
 

     tumannyj  
     oberton  
     oshchutimyj  
     teoriya  
 

     poluchit' predstavlenie  
     sozvuchnyj  
     vzyat' v svoi ruki  
     neoshchutimyj  
 

     s glazu na glaz  
     vyskazyvat'  
     opirat'sya  
     yavstvennyj  
 

     v svete (chego-libo)  
     govorit'  
     privodit' (k chemu-libo)  
     zadumyvat'  
 

     ustroit' scenu  
     otchetlivyj  
     reshitel'no vzyat'sya  
     znat'  
 

     myslennyj vzor  
     vyrazhennyj  
     svyazyvat' s chem-libo  
     voprosy  
 

     kak na kartinke  
     ogovarivat'  
     holodnyj  
     sobrannyj chelovek  
 

     predstavlyat' v vygodnom svete  
     prozhuzhzhat' vse ushi  
     prohladnye otnosheniya  
     razumnaya ideya  
 

     glyanut' odnim glazkom  
     prislushat'sya  
     krepkaya opora  
     sposob isklyucheniya  
 

     ochertit'  
     priderzhat' yazyk  
     murashki po kozhe  
      
 

      
     grohotat'  
     sbrosit' bremya  
      
 

      
     slovo za slovo  
     vyletelo iz golovy  
      
 

      
      
     svyazat'sya s kem-libo  
      
 

      
      
     na rovnom meste  
      
 

      
      
     ruka ob ruku  
      
 

      
      
     ne padat' duhom  
      
 

      
      
     pod davleniem  
      
 


     Drugie modal'nosti

     Vremya ot vremeni  vy mozhete uslyshat' slova i vyrazheniya, ukazyvayushchie  na
vkusovoe  i  obonyatel'noe  vospriyatie,  naprimer:  "eto  durno  pahnet"  ili
"ostavlyaet  nepriyatnyj  privkus".  Vam bez truda udastsya podstroit'sya k etim
sistemam predstavleniya.  Kak  uzhe govorilos', pri opredelenii predpochtenij v
vospriyatii NLP obychno otnosit vkus i obonyanie k kinesteticheskoj sisteme.



     Kak yavstvuet iz "portretov" nositelej razlichnyh sistem predstavleniya, v
NLP  ob  ih predpochteniyah v vospriyatii mozhno sudit',  pomimo  "yazyka tela" i
slovesnyh predikatov,  prezhde  vsego po  dvizheniyam  glaz.  Esli  vy obratite
vnimanie,  v  kakom napravlenii  smotrit  sobesednik, zadumyvayas' nad  vashim
voprosom  ili chto-to  vspominaya,  to  zametite,  chto dvizheniya ego glaz tesno
svyazany s myslitel'nymi processami, takimi, kak rabota voobrazheniya, pamyati i
razgovor s  samim soboj. Veroyatno,  dvizheniya  glaz soglasuyutsya s  obrabotkoj
sensornoj informacii razlichnymi  uchastkami mozga (ih lokalizaciya izvestna po
tomogrammam i  obshchej  diagnostike bol'nyh  s povrezhdeniyami  mozga).  Nedarom
glaza nazyvayut "zerkalom dushi".  Nachinaya otslezhivat' na mikrourovne dvizheniya
glaz,  vy zametite, chto oni  v samom  dele  kuda  pravdivej  i vyrazitel'nej
vsego, chto by ni govoril sobesednik.
     Kak i mnogie drugie harakteristiki, o kotoryh my uzhe govorili, dvizheniya
glaz  ukazyvayut  na  predpochitaemuyu  chelovekom  sistemu  predstavleniya.  |to
pomozhet vam podstraivat'sya  k sobesedniku i ustanavlivat' rapport (naprimer,
putem ispol'zovaniya  podhodyashchih  sensornyh predikatov).  V nekotoryh sluchayah
glaznye  dvizheniya mogut soobshchit' ves'ma mnogoe o soznanii cheloveka, osobenno
o tom, kak on myslit.



     Esli vy poprosite kogo-nibud' voobrazit', chto on prikasaetsya k barhatu,
ego   vzglyad,  skoree  vsego,  ustremitsya  vpravo  vniz:   eto   napravlenie
sootvetstvuet  dostupu  k  kinesteticheskim  perezhivaniyam.  Esli  zhe  vedushchaya
modal'nost'  etogo  cheloveka  vizual'naya,  to  on, vozmozhno,  snachala brosit
bystryj vzglyad vverh - tak my obychno obrashchaemsya  k zritel'nym vospominaniyam.
|ti pravila opisyvayut shemu vizual'nyh (vzglyad vverh) i audial'nyh (vzglyad v
storony) predstavlenij. V svoyu  ochered',  chelovek  posmotrit vlevo, esli  on
vspominaet zritel'nyj  obraz, i vpravo, esli ego  konstruiruet. V otlichiv ot
vospominanij  o   real'nyh   perezhivaniyah,   obrazy   ili   zvuki   pri   ih
konstruirovanii  sinteziruyutsya (sozdayutsya). |to proishodit, naprimer,  kogda
vy pytaetes' predstavit' sebe znakomuyu komnatu s drugoj mebel'yu.
     Pokazateli    kinesteticheskogo   i   audial'no-diskretnogo   vospriyatiya
neskol'ko otstupayut  ot etoj shemy. Vyshe my upominali,  chto pri  obrashchenii k
kinestesticheskim   vospominaniyam   vzglyad   perevoditsya   vpravo   vniz,   a
audial'no-diskretnaya pamyat' zastavit glaza  obratit'sya vniz  vlevo. Konechno,
glyadya na sobesednika,  vy dolzhny pomenyat' eti napravleniya  mestami (sm. ris.
6.1). Na praktike malozametnye  i pochti  neosoznavaemye dvizheniya  glaz imeyut
znachenie tol'ko dlya nablyudatelya.
     "Signaly  glaz"  ostayutsya  odinakovymi   dlya  podavlyayushchego  bol'shinstva
pravshej i bol'shej chasti  levshej. V ochen' redkih  isklyucheniyah pravaya i  levaya
storona  menyayutsya  mestami:  dvizhenie  glaz  vlevo   oznachaet  vizual'noe  i
audial'noe konstruirovanie, a vpravo - vizual'nye i audial'nye vospominaniya.
     K  schast'yu, pri opredelenii sistemy predstavleniya  vy mozhete polagat'sya
ne tol'ko na  dvizheniya  glaz. Ispol'zuemye  sobesednikom  slova (predikaty),
fiziologiya i harakteristiki golosa obychno predlagayut te  zhe svedeniya. Odnako
v  sochetanii  s  drugimi  priznakami glaznye dvizheniya  stanovyatsya nadezhnym i
ustojchivym kriteriem, poskol'ku ih prakticheski nevozmozhno "poddelat'": vy ne
smozhete dolgo  otslezhivat' napravlenie sobstvennogo vzglyada. Glaza dvigayutsya
neproizvol'no  -  imenno  poetomu ih dvizheniya  stanovyatsya  naibolee nadezhnym
istochnikom svedenij o predpochitaemoj sisteme predstavleniya.
     Dvizheniya  glaz mogut rasskazat' nam  ochen' mnogoe o  tom,  kak  chelovek
myslit, i, sledovatel'no, pomogayut  luchshe ponyat' ego slova  i  postupki. Oni
beshitrostno i  sovershenno naglyadno pokazyvayut, kak my rabotaem  s myslyami v
plane  osnovnyh  sistem  predstavleniya. Po  etoj  prichine,  ustanoviv  shemu
dvizhenij  glaz  sobesednika  -  "obychnuyu"   (pokazana  na  ris.   6.1)   ili
"zerkal'nuyu",  -  vy  mozhete vospol'zovat'sya  nh podskazkami, chtoby  vyyavit'
lozhnuyu ili "skonstruirovannuyu" informaciyu.
     Odnako  etot  instinktivnyj  vneshnij  process,  stremitel'nyj   i  edva
ulovimyj (ne govorya uzhe o processe vnutrennem), vremenami krajne zaputan dlya
nablyudatelya. Sami po sebe dvizheniya glaz mogut vyglyadet' dovol'no strannymi:
     naprimer, chtoby myslenno "uvidet'" nechto, vash  sobesednik mozhet vnachale
myslenno  pochuvstvovat', "oshchupat'" predmet ili dazhe vslushat'sya v nego i lish'
potom vyzvat' v voobrazhenii chetkij zritel'nyj obraz.  Pri  etom  ego  vzglyad
opishet dugu, hotya vy poprosili sobesednika prosto "predstavit'  sebe" nechto.
Odnako  esli  vy sprosite etogo cheloveka, kak imenno on myslenno predstavlyal
sebe  sootvetstvuyushchie vospominaniya ili predpolagaemye sobytiya budushchego,  vse
srazu  stanet  ponyatno.  Skoree vsego, emu  snachala pridetsya povtorit'  svoi
dejstviya  i zadumat'sya  o nih  (vozmozhno,  vpervye).  Na  praktike  podobnoe
"utochnenie" mozhet potrebovat' dopolnitel'nyh voprosov, posle  kotoryh vy uzhe
mozhete operet'sya na neskol'ko soglasuyushchihsya priznakov.



     Na risunke 6.1 pokazany signaly  glaz, napravleniya  vzglyada sobesednika
(esli s vashej tochki zreniya pravaya i levaya storona  pomenyalis' mestami). Nizhe
my  podrobnee opisyvaem  kazhdoe  napravlenie i  predlagaem primery voprosov,
kotorye pomogut vam utochnit' nablyudeniya.



     CHelovek  konstruiruet  myslennyj  obraz  togo,  chego emu ne  dovodilos'
videt',  libo po-novomu  sochetaet hranimye  v pamyati kartiny.  On  bukval'no
"vystraivaet ih v  golove". CHtoby vyyavit'  sootvetstvuyushchee dvizhenie glaz, vy
mozhete, naprimer,  sprosit' sobesednika: "Kak vyglyadela by eta komnata, esli
by steny byli yarko-golubye v zheltuyu polosku?"



     CHelovek  pol'zuetsya   myslennym  obrazom,  chtoby  vspomnit'  zritel'nye
kartiny. Obratite vnimanie na to, chto nekotorye lyudi obrashchayutsya k zritel'noj
pamyati,  rasfokusiruya  vzglyad  i  glyadya  vpered,  a  ne  vverh;   vam  mozhet
pokazat'sya, chto oni smotryat skvoz' vas, na chto-to za vashej spinoj. Vozmozhno,
eto otnositsya k legkodostupnoj,  "lezhashchej na poverhnosti"  informacii. CHtoby
vyyasnit',  kak  menyaetsya  vzglyad sobesednika  pri zritel'nyh  vospominaniyah,
sprosite ego, naprimer: "Vy mozhete vspomnit', kak vyglyadel vash luchshij drug v
nachal'nyh klassah?"



     Sobesednik konstruiruet  ranee  ne  slyshannoe zvuchanie  libo  po-novomu
sochetaet "izvestnye" zvuki.  V  etom sluchae emu prihoditsya  ne vosproizvesti
zvuchanie v pamyati,  a  myslenno  sozdat', sintezirovat' ego. CHtoby  utochnit'
dvizhenie  glaz sobesednika pri etom processe, predlozhite emu voobrazit' svoyu
nachal'nicu,  govoryashchuyu  golosom  Utenka  Donal'da  (Odin   iz  populyarnejshih
personazhej amerikanskih mul'tfil'mov. -Prim.).



     V dannom sluchae chelovek  vspominaet  uslyshannye  ranee  zvuki i golosa.
CHtoby  opredelit' izmenenie  ego vzglyada, zadajte vopros: "CHto ya  tol'ko chto
skazal?" ili "Vy  pomnite golos svoej materi?"  Vprochem,  dostatochno  prosto
predlozhit' emu vspomnit' lyubimuyu pesnyu.



     Kak my uzhe znaem, eto dvizhenie glaz sootvetstvuet obrashcheniyu k chuvstvam.
Predlozhite sobesedniku: "Predstav'te sebe prikosnovenie vlazhnoj flaneli" ili
sprosite:  "Vy  kogda-nibud'  s®ezzhali  po  perilam?"   |ti   slova  vyzovut
predstavlenie,  osnovannoe na telesnyh dvizheniyah i  taktil'nyh  oshchushcheniyah  -
harakternyh osobennostyah  kinesteticheskoj  modal'nosti.  Krome togo, k  etoj
kategorii  otnosyatsya  chuvstva  kak emocional'nye  perezhivaniya - naprimer,  v
sluchayah, kogda cheloveka "drozh' beret" ili on "chuet nutrom".

     





     |ti dvizheniya glaz ukazyvayut na to, chto chelovek vedet myslennyj razgovor
(vnutrennij  dialog, besedu s samim  soboj). CHtoby  vyzvat'  takuyu  reakciyu,
predlozhite emu, naprimer, povtorit' pro sebya slova nacional'nogo gimna.
     Vy mozhete pridumat' sobstvennye primery i poluchit' nemalo udovol'stviya,
proveryaya s ih pomoshch'yu druzej i  kolleg.  Esli vy hotite utochnit'  konkretnye
dvizheniya glaz  (skazhem, prosto chtoby ubedit'sya, chto oni sootvetstvuyut  nashim
opisaniyam), vospol'zujtes' voprosami, kotorye dostatochno otchetlivo  vyyavlyayut
sistemu predstavleniya,  a takzhe  processy konstruirovaniya  ili vospominaniya.
Pol'zujtes'    tochnymi   sensornymi   predikatami    ("videt'",   "slyshat'",
"chuvstvovat'"),   a  ne   nejtral'nymi  glagolami  ("dumat'",  "vspominat'",
"predstavit'" ili "voobrazit'"). Naprimer, pros'ba "predstavit' sebe berezu"
mozhet  aktivizirovat'  vse sistemy predstavleniya libo,  naprotiv, ni odnu iz
nih. S drugoj storony,  upominanie o konkretnom cvete  opredelenno potrebuet
zritel'nogo  voobrazheniya, a o sheleste suhoj listvy  na vetru -  aktiviziruet
audial'nuyu sistemu.
     Esli vy hotite  ustanovit'  sensornye predpochteniya sobesednika, to  ryad
vpolne nejtral'nyh voprosov dovol'no  bystro pomozhet vam vyyavit' ego vedushchuyu
i pervichnuyu sistemy predstavleniya: vam nuzhno  prosto vnimatel'no smotret'  i
vslushivat'sya, chtoby  ponyat', kakuyu  modal'nost' sobesednik  ispol'zuet  chashche
vsego.
     Vnimatel'no  nablyudaya  za  dvizheniyami  glaz  sobesednikov  v  razlichnyh
obstoyatel'stvah, vy nauchites' bystro i ne koleblyas'  opredelyat'  obrashchenie k
razlichnym  sistemam  predstavleniya,  ottochiv  umenie  ulavlivat'  bystrye  i
slozhnye izmeneniya vo vzglyade. Krome togo, praktika pomozhet  vam  ubedit'sya v
pravil'nosti rascherchennoj obshchej shemy dvizhenij glaz, vy nachnete doveryat' ej.
Izmeneniya v  obshchej summe  harakteristik  vzglyada stanut dlya vas nemalovazhnym
indikatorom sensornyh predpochtenij  drugih lyudej, i vy  smozhete pol'zovat'sya
im dlya podstrojki i ustanovki rapporta.



     Inogda vashi nablyudeniya mogut privesti k vyvodu, chto sobesednik, sudya po
vsemu,  odnovremenno  pol'zuetsya dvumya  sistemami  predstavleniya.  Naprimer,
dvizheniya ego glaz ukazyvayut na preobladanie vizual'nyh processov, no  v rechi
on pol'zuetsya kinesteticheskimi predikatami, chto podtverzhdaetsya  takzhe yazykom
tela. Sluchai, kogda dve i bolee sistemy predstavleniya ispol'zuyutsya v unison,
my  nazyvaem "sinesteziej".  K  primeru, nekotorye  zvuki mogut  vyzyvat'  u
cheloveka telesnye  oshchushcheniya ili cvetovye associacii. V drugih sluchayah yarkie,
emocional'no nasyshchennye vospominaniya mogut privodit' k  sochetaniyu nepriyatnyh
kinestesticheskih oshchushchenij  s  priyatnymi zritel'nymi  obrazami. Pri  etom sam
chelovek redko ponimaet, pochemu u nego voznikayut imenno eti chuvstva.
     CHtoby  zagovorit'  na "yazyke" takogo cheloveka, vam, vozmozhno,  pridetsya
vospol'zovat'sya smeshannymi predikatami. V privedennom vyshe primere vy mozhete
skazat': "YA  vizhu, chto vy chuvstvuete".  Hotya eta fraza  vyglyadit strannoj  s
tochki  zreniya grammatiki, chelovek  s  vizual'no-kinesteticheskoj  sinesteziej
prekrasno vas pojmet, chto, v svoyu ochered', pomozhet ustanovke rapporta.
     U  lyudej  s  sinesteziej  chasto  ochen'  horoshaya  pamyat',  tak  kak  pri
vospominaniyah oni obrashchayutsya k  bol'shemu naboru sensornyh "zapisej". Verno i
obratnoe: lyudi s  vydayushchimisya  sposobnostyami k zapominaniyu obychno pol'zuyutsya
srazu  neskol'ko sistemami  predstavleniya,  dazhe  esli  eto ne  estestvennaya
sinesteziya.   Konechno,   pamyat'   otrazhaet   i   bogatstvo    ih   real'noj,
mul'tisensornoj  zhizni.  Shodnym obrazom, to  est' v mul'tisensornom rezhime,
proyavlyaetsya i zhivoe voobrazhenie.
     S interesnym primerom etogo  yavleniya my  stolknulis' v 1996 godu, kogda
po zakazu anglijskogo televideniya rabotali nad zapis'yu interv'yu s princessoj
Dianoj,  -  ne  podozrevaya,  estestvenno,   chto  vsego  god  ostalsya  do  ee
tragicheskoj  gibeli.  Delikatnyj  harakter voprosov etogo interv'yu,  kotoroe
kasalos'  princa  CHarl'za i drugih chlenov  korolevskoj sem'i, mog obernut'sya
vozniknoveniem samyh  nepredskazuemyh  konstitucionnyh  problem v Britanskom
korolevstve, tak chto upomyanutoe interv'yu  bylo sobytiem ves'ma nemalovazhnym.
Vystupaya  v   roli  "nejrolingvisticheskih  ekspertov",  my  po   videozapisi
otslezhivali dvizheniya glaz princessy Diany i  pytalis' opredelit' harakter ee
myslitel'nogo  processa.  Kak  i sledovalo ozhidat',  my obnaruzhili,  chto  ee
glaznye dvizheniya vpolne  ukladyvayutsya  v  tu samuyu shemu, kotoruyu vy izuchili
segodnya.
     My   vyyasnili,   chto   princessa   Diana    demonstriruet    sinesteziyu
audial'no-diskretnoj i kinesteticheskoj sistem. |to znachit, chto pri myslennom
razgovore  s  soboj  u  nee  probuzhdalis' kinesteticheskie  oshchushcheniya,  a  pri
obrashchenii k  kinesteticheskomu predstavleniyu ona  pogruzhalas'  vo  vnutrennij
dialog: odno neizmenno soputstvovalo drugomu. Takim obrazom, osobenno chastym
bylo   peremeshchenie  vzglyada   vlevo   vniz.   |to   ukazyvalo  na  to,   chto
audial'no-diskretnaya  sistema  v   dannom   sluchae   postoyanno  soprovozhdaet
kinesteticheskie yazyk i fiziologiyu. Interesno, chto  my pri etom  -  hotya  eto
razocharuet zhadnyh do sensacij zhurnalistov - ne zametili nikakih svidetel'stv
skonstruirovannyh predstavlenij, kotorye obychno svyazyvayut s lozh'yu.
     Sinesteziya vstrechaetsya chashche, chem mozhno bylo by predpolozhit' .  CHelovek,
obladayushchij  etoj  osobennost'yu,  schitaet  ee  normoj, poka emu  ne  pridetsya
udostoverit'sya, chto daleko ne vse myslyat  shodnym obrazom. Odin "sinestetik"
iz  chisla uchastnikov  nashego  seminara vnezapno ponyal, pochemu spravlyaetsya  s
podschetami  v ume namnogo luchshe drugih:  on  "videl" kazhduyu operaciyu v yarkih
kraskah, "klassificiruya" yarkie i tusklye cveta sootvetstvenno kak  "prostye"
i  "bolee slozhnye"  dlya vychislenij,  -  to  est'  prodelyvaya put' bolee  chem
neobychnyj.





     Lyubymi svoimi dejstviyami my neizmenno  presleduem  kakuyu-to cel',  dazhe
esli  ee  ne vyskazyvaem i  voobshche  ne osoznaem. Kazhdyj postupok imeet svoej
prichinoj to ili inoe blagoe namerenie - blagoe po krajnej mere dlya togo, kto
ego   sovershaet.  Soznatel'no   ili   neosoznanno,  my   vsegda   presleduem
opredelennye  rezul'taty.  Dazhe  te   postupki,  kotorye  my  vprave  schest'
antiobshchestvennymi ili  nepristojnymi, bez somneniya, "imeyut  smysl" dlya togo,
kto  ih sovershaet. Veroyatnee vsego, u nego  est' prichina tak postupat', cel'
ili ideal, kotorye  my (libo obshchestvo v celom) otnyud' ne odobryaem.  Soglasno
"karte  mira" takogo  cheloveka, imenno eto povedenie  prineset emu  poleznyj
rezul'tat. Sledovatel'no, on dejstvuet ishodya iz blagih pobuzhdenij.
     Funkciyu  "blagogo namereniya" mogut vypolnyat',  naprimer,  kratkosrochnye
social'nye  preimushchestva   libo  kratkovremennoe   uluchshenie   samochuvstviya,
vyzvannoe  upotrebleniem  narkotikov, -naprimer, u  nachinayushchego  kuril'shchika,
kotoromu, rukovodstvuyas' tochkoj  zreniya racional'nosti, zdravogo smysla,  so
vremenem  pridetsya  prilozhit'  vse sily,  chtoby  izbavit'sya ot  etoj  durnoj
privychki. Vyyavlyaya osnovopolagayushchee "blagoe pobuzhdenie", vy mozhete najti inoj
variant povedeniya, kotoryj vedet  k toj zhe celi, no pri etom lishen mnozhestva
nedostatkov prezhnego  puti. Uchityvaya, chto za  kazhdym postupkom  stoit  nekoe
podspudnoe, hotya i neizvestnoe nam blagoe namerenie, my nachnem gorazdo bolee
terpimo otnosit'sya  k povedeniyu  drugih.  |tot zhe princip  ves'ma  pomozhet v
izuchenii    sobstvennyh   kart    dejstvitel'nosti,    pokazyvaya    vsyu   ih
otnositel'nost'.



     •  Sosredotoch'tes'   na   vyyavlenii  priznakov  pervichnyh   sistem
predstavleniya  okruzhayushchih.  |to  uprazhnenie  polezno   vypolnyat'  v  techenie
neskol'kih dnej, tak  kak umenie zamechat' srazu neskol'ko  priznakov trebuet
praktiki.  Vy mozhete  nachat', naprimer, s otslezhivaniya sensornyh predikatov:
vizual'nyh, audial'nyh i kinesteticheskih vyrazhenij, opisannyh na etom uroke.
Zatem vy mozhete pogruzit'sya  v  izuchenie glaznyh dvizhenij.  Pri zhelanii urok
mozhno razdelit' na chasti i  zanimat'sya razlichnymi priznakami po otdel'nosti,
osobenno esli  rabota i  obraz  zhizni  trebuyut  ot  vas  ezhednevnyh vstrech s
raznymi lyud'mi. V  pervoe vremya ne  starajtes' provodit' podstrojku, to est'
ne  menyajte  sobstvennoe povedenie yazyka. K etomu vy smozhete  perejti pozzhe,
kogda nauchites' dostatochno uverenno opredelyat' pervichnye sistemy.
     •  Voz'mite  lyubuyu zhurnal'nuyu stat'yu ili prosto  neskol'ko stranic
kakoj-nibud' knigi. Podcherknite vse sensornye predikaty, kotorye vam udastsya
najti  v tekste.  Otmet'te,  v  kakom  zhanre  (delovye  bumagi,  oficial'nye
dokumenty, hudozhestvennye romany ili gazetnye  stat'i) predikaty vstrechayutsya
chashche vsego.


     MENYAYA SVOI MIR




     Kazhdaya iz  osnovnyh  sistem predstavleniya,  ili  osnovnyh modal'nostej,
obsuzhdavshihsya nami  na  predydushchem  uroke, na  praktike  imeet  opredelennye
harakteristiki,   svojstva   i  kachestva.  My   nazyvaem   eti   osobennosti
submodal'nostyami  - v  nih i  zaklyuchayutsya sekrety chelovecheskogo  myshleniya  i
sub®ektivnyh perezhivanij.



     Rassmotrim primer pervoj sistemy predstavleniya - zreniya.  Dazhe v ramkah
odnoj modal'nosti vy mozhete po-raznomu opisat' myslennye kartiny, opredelit'
ih  kak blizkie ili  otdalennye,  krupnye ili nebol'shie, yarkie ili  tusklye,
cherno-belye  libo cvetnye,  chetkie ili rasplyvchatye, voznikayushchie pryamo pered
glazami ili smeshchennye v storonu, panoramnye ili ogranichennye, trehmernye ili
dvumernye  (to  est'   zhiznennye  ili   otchasti   nereal'nye)  itak   dalee.
Submodal'nosti - eto to, chto nadelyaet perezhivaniya  sub®ektivnym soderzhaniem.
Oni bukval'no vnosyat smysl v vospriyatie.
     Nizhe priveden kratkij perechen' osobennostej, ili submodal'nostej,  treh
osnovnyh sensornyh sistem:


     
 

     Vizual'naya  
     Audial'naya  
     Kinesteticheskaya  
 

     Associirovannost' ili dissociirovannost'  
     Uroven' gromkosti  
     Temperatura  
 

     Mnogocvetnost' ili cherno-belyj variant  
     Rasstoyanie do istochnika zvukov  
     Harakter poverhnosti (gladkost' ili sherohovatost')  
 

     Razmeshchenie (v centre, sleva, sprava, vverhu, vnizu)  
     Slova ili drugie zvuki  
     Intensivnost'  
 

     Rasstoyanie  
     Razmeshchenie istochnika zvukov  
     Davlenie (tverdost' ili myagkost')  
 

     YArkost'  
     Stereo ili mono  
     Prodolzhitel'nost' (dlitel'nost' oshchushcheniya)  
 

     Panoramnoet' ili lokal'nost'  
     Preryvistost' ili melodichnost'  
     Ves (legkost' ili tyazhest')  
 

     Fokus ili razmytost'  
     Skorost' (bystree ili medlennee estestvennogo tempa)  
     Forma  
 

     Kontrast  
     CHetkost' ili priglushennost'  
      
 

     Nepodvizhnost' ili dvizhenie  
     Myagkost' ili rezkost'  
      
 

     Skorost' (bystree ili medlennee, chem v zhizni)  
      
      
 

     Razmer  
      
      
 


     Submodal'nosti  prisushchi lyubomu  predstavleniyu.  Ispolnyaya  rol'  nekoego
koda, oni pridayut osmyslennost' myslennym obrazam. Oni delayut  predstavlenie
chetkim ili tumannym, priyatnym ili nepriyatnym. Inymi  slovami, submodal'nosti
opredelyayut  ne tol'ko to,  chto vy vidite,  no  i to, kak  vy  istolkovyvaete
uvidennoe, chto chuvstvuete po ego povodu i v ego kontekste.
     Submodal'nosti   pridayut   unikal'noe   soderzhanie   vsem   chuvstvennym
perezhivaniyam. Zritel'nyj obraz, naprimer, vklyuchaet v  sebya ne  tol'ko  volny
sveta,  zaregistrirovannye  odnim  iz  sovershennejshih opticheskih  sredstv  -
cheolove-cheskim   glazom.  Pomimo  svetovyh  voln,  on  vmeshchaet  vashe  lichnoe
tolkovanie etogo  perezhivaniya,  kotoroe  osnovano  na  aktivnosti  millionov
nejronov mozga (a oni,  v  svoyu ochered', vstupayut vo vzaimodejstvie s set'yu,
sostoyashchej  iz  milliardov  sinapsov). Posredstvom etogo  neveroyatno slozhnogo
processa   rasprostranyayushchiesya   po   vselennoj   bezlichnye   volny   energii
prevrashchayutsya v prekrasnuyu  aluyu rozu,  poeticheskij zakat ili  lico  rebenka.
Process  pohozh  na  nastrojku izobrazheniya televizora, no obladaet beskonechno
bol'shim raznoobraziem i bogatstvom.



     Submodal'nye osobennosti vliyayut takzhe na vospriyatie vremeni. Zritel'nyj
obraz  mozhet otnosit'sya k proshlomu ili predpolagaemomu budushchemu, k tomu, chto
sluchilos' vchera ili pyat' let nazad, proizojdet zavtra libo cherez gody.  Sudya
po vsemu, na submodal'nom urovne my chasto otvodim vremeni opredelennoe mesto
v prostranstve. |to otrazhaetsya v yazyke, naprimer: "YA ostavil proshloe pozadi"
ili  "YA  s  nadezhdoj  smotryu  vpered,  v budushchee".  Na trinadcatom uroke  my
podrobnee pogovorim o tom, kak lyudi predstavlyayut vremya.



     Submodal'nosti  pridayut  utonchennye  osobennosti  vsem  modal'nostyam  i
prevrashchayut  ob®ektivnye, fiziologicheskie processy zreniya, sluha i osyazaniya v
sub®ektivnye  perezhivaniya. Obshcheizvestno, chto odni i  te zhe vneshnie sensornye
signaly okazyvayut na lyudej  sovershenno raznoe  vozdejstvie. To,  chto sdelaet
odnogo schastlivym, drugogo opechalit;  ob®yasnyaetsya eto tem, chto mozg  vnachale
kodiruet postupayushchie v  nego signaly, a zatem fil'truet  ih v sootvetstvii s
opytom  proshlogo, cennostyami i ubezhdeniyami.  |to  i privodit k vozniknoveniyu
mnogoobraznyh    osobennostej    myshleniya,    kotorye    v    NLP   nazyvayut
submodal'nostyami.
     V  sovokupnosti   modal'nosti   i  ih   submodal'nosti  obrazuyut   vashi
perezhivaniya,  vashu  dejstvitel'nost'.  Oni  opredelyayut  vashu  "kartu  mira".
Odnako,  kak  vy   uzhe  znaete,  eta  karta  ne  sovpadaet  s  "territoriej"
real'nosti. Submodal'nosti pridayut perezhivaniyam tot  smysl, kotoryj osobenno
vazhen dlya nositelya karty.



     Takim obrazom, presuppoziciya "Lyudi  sami tvoryat svoi perezhivaniya" imeet
vazhnoe prakticheskoe znachenie dlya povsednevnoj zhizni.



     Submodal'nosti ohvatyvayut ne tol'ko  soderzhanie myslej - k primeru, tot
fakt, chto vy  igrali v tennis ili byli v teatre, - oni opredelyayut to, chto vy
chuvstvuete  v svyazi s etimi sobytiyami.  Na osnove predstavlenij  uvidennogo,
uslyshannogo i  oshchushchaemogo  oni  porozhdayut  to,  chto  my mozhem nazvat'  svoim
"nastroeniem".
     Vy  mozhete   sami  ubedit'sya  v  etom.  Vernites'  k  lyubomu  priyatnomu
vospominaniyu i postarajtes' vyyavit' v nem kak mozhno  bol'she submodal'nostej,
pri  neobhodimosti  pol'zuyas' privedennym  vyshe  spiskom.  Zatem,  naprotiv,
obratites' k kakomu-nibud' ochen' nepriyatnomu vospominaniyu i primenite k nemu
tu zhe  metodiku. Sravnite  dva spiska, kotorye pri  etom poluchilis':  skoree
vsego, oni  budut  ves'ma otlichat'sya. Imenno eti razlichiya  ob®yasnyayut, pochemu
dva perezhivaniya vyzyvayut u vas stol' raznye chuvstva.
     Konechno,  s kazhdym  vospominaniem  svyazany raznye  obstoyatel'stva.  Oni
imeyut  razlichnoe soderzhanie, no vy,  veroyatno, smozhete  pripomnit' sluchai so
shodnym soderzhaniem,  kotorye, odnako, probuzhdayut raznye chuvstva. Vy mozhete,
naprimer, vspomnit' dva sluchaya, kogda oderzhivali pobedu, - no skol' nepohozhi
vashi oshchushcheniya,  vyzyvaemye pamyat'yu o nih! Razumeetsya, pri etom vy obnaruzhite
raznicu i v submodal'nostyah etih vospominanij.
     Obratimsya k drugomu primeru: vy mozhete poznakomit'sya vnachale s odnim, a
potom s drugim chelovekom, kotorye na samom dele ves'ma pohozhi drug na druga,
no  dal'nejshie vstrechi s tem i drugim budut vyzyvat' u vas sovershenno raznye
chuvstva. Samo  soderzhanie sobytiya, o kotorom  rech', pochti tozhdestvenno, ved'
prezhde vy ne znali oboih i ne mozhete najti logicheskogo ob®yasneniya  tomu  ili
inomu  pervomu  vpechatleniyu.  Odnako  podsoznanie  zakodirovalo obe  vstrechi
sovershenno po-raznomu, pridalo vospominaniyam razlichnye svojstva; kodirovanie
zhe,  v svoyu  ochered', prinyalo formu  razlichnyh submodal'nostej iz chisla teh,
kotorye my perechislyali vyshe.



     Skazannoe  pomogaet  najti  ob®yasnenie  na  pervyj   vzglyad  sluchajnym,
nelogichnym   oshchushcheniyam   i   reakciyam.  Sekrety   nashej   razdrazhitel'nosti,
predubezhdennosti, irracional'nosti chuvstv i vospriyatiya svodyatsya k tomu,  kak
my kodiruem (posredstvom submodal'nostej)  svoe predstavlenie  ob okruzhayushchem
mire. Inymi slovami, nasha individual'naya sistema postroeniya karty zavisit ot
osobennostej, ili submodal'nostej, nashih myslej.
     Privedem primer: pervaya popytka vystupit' pered  publikoj  ili  shozhaya,
neprivychnaya dlya vas  deyatel'nost' mozhet  stolknut'sya s  boleznennym chuvstvom
robosti i styda. Odnako stoit lish' preodolet' pervonachal'nyj strah - i ta zhe
deyatel'nost', skoree vsego, nachnet  dazhe prinosit' vam udovol'stvie. Esli vy
pripominaete ili sposobny voobrazit' podobnye  sluchai  iz sobstvennoj zhizni,
to mozhete  vyyavit' harakternye dlya nego vizual'nye  submodal'nosti. Ocenivaya
primery iz lichnogo opyta, vy, skoree vsego, obnaruzhite, chto:
     Lyubye  mysli  svyazany  s  vizual'nymi,  audial'nymi  i kinesteticheskimi
predstavleniyami.
     Stepen'    i    svojstva   kazhdogo   predstavleniya   zavisyat   ot   ego
submodal'nostej.
     Shodnye submodal'nosti svyazany so shodnymi oshchushcheniyami.
     Submodal'nosti i  chuvstva, kotorye  oni vyzyvayut,  pochti  ne zavisyat ot
soderzhaniya sobytiya.
     Odni sochetaniya submodal'nostej mozhno sootnesti s priyatnymi oshchushcheniyami i
polozhitel'nymi emociyami, drugie - s nepriyatnymi i otricatel'nymi.
     So vremenem vy nauchites' vyyavlyat' i ustanavlivat' bolee tesnuyu i pryamuyu
svyaz'  mezhdu  submodal'nostyami  i  nastroeniyami, no poka  vam  nuzhno  prosto
privyknut' k takomu strukturirovannomu podhodu.
     Konechno, kogda rech' idet o vospominaniyah,  vy pochti ne v silah izmenit'
ih soderzhanie.  Vy ne mozhete "perevesti nazad strelki chasov"  i izmenit' to,
chto uzhe sluchilos'. Odnako  vy sposobny koe-to sdelat' v otnoshenii togo,  kak
predstavlyaete, to  est' vossozdaete  zapomnivshiesya sobytiya teper'. Vy mozhete
izmenit'  svojstva,  harakternye  osobennosti  myslennyh  obrazov, zvukov  i
oshchushchenij, iz kotoryh slozhilis' perezhivaniya proshlogo. Kak my uzhe znaem, oni -
ne  real'nost'.  |ti  perezhivaniya  uzhe  proshli skvoz' individual'nye fil'try
vospriyatiya, prevratilis' v vospominaniya i te chuvstva, kotorye oni vyzyvayut.
     Itak,  umenie menyat'  svojstva  predstavleniya  ves'ma  funkcional'no  i
pritom razumno: vy mozhete sdelat' eto tak,
     chtoby  utverdit'sya  v  nyneshnih  celyah  i  podnyat'  nastroenie.  Vyyaviv
sootvetstvuyushchie submodal'nosti, vy  mozhete nachat'  manipulirovat' imi, chtoby
vyzvat' u sebya nuzhnye oshchushcheniya i izmenit' povedenie.



     Imenno  ot submodal'nostej v pervuyu  ochered' zavisit  vashe  nastroenie.
Vyshe uzhe govorilos' o tom, chto  vy mozhete ih menyat', a  eto znachit, chto vy v
silah  izmenit'  svoi  perezhivaniya  v  otnoshenii teh  ili  inyh  sobytij. Vy
sposobny  menyat' svoi  oshchushcheniya i, sledovatel'no, vse posleduyushchee povedenie.
Blagodarya chetyrehstupenchatoj modeli uspeha  (sm. vtoroj  urok) nam izvestno,
chto nashi dejstviya prinosyat sootvetstvuyushchie rezul'taty.



     Poprobujte  sdelat'  sleduyushchee:  vernites'  k  kakomu-libo  nepriyatnomu
vospominaniyu, no  pri etom pereklyuchite harakteristiki  voznikshej sceny takim
obrazom, chtoby  perejti k submodal'nostyam priyatnogo vospominaniya. Izbav'tes'
ot  "nepriyatnyh"  submodal'nostej.  Esli,  naprimer,  pamyat'  o   schastlivyh
sobytiyah otmechayut  krupnomasshtabnye i yarkie obrazy, perejdite k etomu rezhimu
predstavleniya,   kogda  pogruzhaetes'   v   nepriyatnye   vospominaniya.   Esli
boleznennye vospominaniya kazalis' vam tumannymi, rasplyvchatymi  i  lishennymi
"zhiznennyh"    cvetov,   zamenite    ih,   pereklyuchivshis'    na   "priyatnye"
submodal'nosti.  Skoree  vsego,  vy  smozhete vossozdat'  bol'shuyu  chast'  teh
vizual'nyh osobennostej, kotorye my perechislili v nachale etogo uroka.
     Rassmotrim drugoj primer: predpolozhim, chto pri nepriyatnyh vospominaniyah
vy  vidite  samogo  sebya so  storony, a pri  radostnyh  ostaetes'  "v  svoej
tarelke", to est'  v svoem  tele, oziraya vse  vokrug v kachestve central'nogo
zritelya  i  pervogo   lica.  V  NLP  na  etot   schet  ispol'zuyutsya   ponyatiya
associirovannosti  (vid  ot  pervogo  lica)  i  dissociirovannosti  (vid  so
storony).  |to  ochen'  vazhnaya submodal'nost' - izmenenie lish' ee odnoj mozhet
okazat' ogromnoe vliyanie na to, kakie chuvstva budet vyzyvat' vosproizvodimoe
v  pamyati sobytie.  Kak  i  v  sluchae drugih  modal'nostej,  pereklyuchenie  k
associirovannosti  mozhet  stat'  perehodom  k kodu  "radosti",  nesmotrya  na
nepriyatnoe  soderzhanie  vospominaniya. V otnoshenii  takih  submodal'nostej ne
sushchestvuet vseobshchih  pravil,  no dlya konkretnogo cheloveka ih nabor  ostaetsya
dostatochno ustojchivym i sootvetstvuet otdel'nym nastroeniyam.
     V  celom  ustanovleno,  chto  associirovannost'  usilivaet  oshchushcheniya,  a
vospominaniya  o travmiruyushchih sobytiyah s dissociirovannoj tochki zreniya obychno
umen'shaet stradaniya - vy slovno otdalyaetes' ot svoih perezhivanij, sledite za
nimi  izvne.  Takim  obrazom, izmenenie  osnovnyh  submodal'nostej  myshleniya
privodit  k   peremenam  v  vashih   oshchushcheniyah.   Konechno   zhe,  dlya  kazhdogo
predpochtitel'no  i  namnogo   bolee  polezno  vyzyvat'  u  sebya  priyatnye  i
voodushevlyayushchie chuvstva.
     Kak   pravilo,   my   opisyvaem   submodal'nye   processy   vizual'nymi
predikatami,  no  etom nikoim obrazom ne  oznachaet, budto vizual'noj sisteme
otvedeno  pochetnoe  mesto.  Ponyatiya  "vizualizaciya"  i  "voobrazhenie"  chasto
podrazumevayut  vossozdanie chego-libo  ne  tol'ko  v  zritel'nyh obrazah.  Vy
mozhete  menyat'  submodal'nosti  lyuboj  sistemy  predstavleniya, v  tom  chisle
audial'noj i kinesteticheskoj. Prevratite golos pugayushchego vas cheloveka v pisk
malen'kogo  rebenka ili mul'tiplikacionnogo personazha,  a zatem  posmotrite,
vyzyvaet  li on prezhnij  strah.  Zamenite oshchushchenie  holoda chuvstvami tepla i
uyuta. Vospriyatie vneshnih sobytij predpolagaet  rabotu vseh organov chuvstv, i
potomu  izmenenie vnutrennih perezhivanij  trebuet  takoj zhe  mul'tisensornoj
realistichnosti.  Pereklyuchenie   submodal'nostej   stanet   dlya   vas  ves'ma
effektivnym priemom izmeneniya svoego vospriyatiya.



     Vy uzhe  mogli  ispytat'  na  sebe podobnoe  manipulirovanie sobstvennym
myshleniem i zametit'  peremeny  v svoih oshchushcheniyah. S drugoj storony, vam vse
eshche mozhet  kazat'sya,  chto eto  nevozmozhno, neveroyatno ili  vo vsyakom  sluchae
stranno. Dlya osvoeniya opisyvaemogo zdes'  osnovopolagayushchego  navyka, kotorym
vladeyut  vse deti, dostatochno vsego  lish'  voobrazheniya. |to oznachaet, chto vy
predprinimaete te  ili inye dejstviya myslenno, sami opredelyaete  ih ishod  i
vnosite neobhodimye popravki. Esli  za dolgie  gody sila  vashego voobrazheniya
oslabla,  nachinajte  s  prostyh  uprazhnenij  i  - zanimajtes',  zanimajtes',
zanimajtes'...  Kak  i  vse  prochie  umeniya  i  navyki,  sposobnosti  razuma
razvivayutsya povtoreniem i praktikoj.
     Dlya nachala poprobujte sdelat' sleduyushchee:
     voobrazite svoego nachal'nika v durackoj shlyape;
     predstav'te, kak vash pis'mennyj stol raspilivayut popolam;
     voobrazite, chto vash televizor svisaet s potolka;
     predstav'te, kak vyglyadel by goluboj oduvanchik;
     vnesite myslennye izmeneniya v privychnye cveta, zvuki i oshchushcheniya;
     nachnite upotreblyat' v razgovore s soboj inye, bolee laskovye vyrazheniya;
     predstav'te sebe sinij  treugol'nik,  nebol'shoj  kusok  verevki, derevo
vysotoj v kilometr;
     voobrazite,  chto  na  dele vyigrali  v teh  obstoyatel'stvah, v  kotoryh
proigrali;
     predstav'te, chto dobilis' uspeha v tom real'nom sluchae, kogda poterpeli
neudachu.
     |ti uprazhneniya ne v poslednyuyu  ochered' rasschitany na to, chtoby poluchat'
ot  nih  udovol'stvie,  lishnij  raz  ubezhdayas'  pri  etom,  kakoe  bescennoe
sokrovishche - vash sobstvennyj razum, - i nauchayas' ego cenit'.
     Zapadnaya sistema obrazovaniya  osnovana na ob®ektivnom myshlenii, kotoroe
yavlyaetsya  samo soboyu  razumeyushchimsya  dlya podavlyayushchego  bol'shinstva  vzroslyh,
predpochitayushchih  racional'nyj,  "levostoronnij"  podhod.  No   vam  nikto  ne
pomeshaet vojti  v  svoj zamechatel'nyj  sub®ektivnyj  mir  i  zanovo  osvoit'
detskoe  voobrazhenie, kotoroe  bol'she  svyazano  s  pravym  polushariem mozga.
Blagodarya poznaniyam i  navykam v NLP vy smozhete pri neobhodimosti obrashchat'sya
za pomoshch'yu k tvorcheskim sposobnostyam podsoznaniya.
     Nauchivshis' menyat'  submodal'nosti na materiale polozhitel'nyh  situacij,
izvlechennyh   iz  pamyati,  vy  mozhete  perehodit'  k  bolee  konstruktivnomu
ispol'zovaniyu  etih  novyh  navykov,  to  est'  vyzyvat'  u  sebya   zhelaemye
vnutrennie oshchushcheniya i  perezhivaniya. |to, v svoyu  ochered', privedet  k  bolee
pozitivnomu i poleznomu povedeniyu, pozvolit vam vnesti v  svoyu zhizn'  vazhnye
peremeny.



     Pri  ispol'zovanii  vseh  etih  priemov  ochen'  polezno  rasslablyat'sya.
Bol'shinstvo iz nas  vremya ot vremeni  delaet  eto  i znaet, kakoe dlya  etogo
sredstvo okazyvaetsya naibolee dejstvennym: dlya odnih  eto muzyka, dlya drugih
goryachaya vanna, dlya tret'ih  - uedinenie v  tihom  meste. Rasslableniyu obychno
sposobstvuet  posledovatel'noe myslennoe prohozhdenie  po vsem uchastkam tela,
ot konechnostej  do shei, golovy, lica i chelyustej. Krome togo, pol'zu prinosit
glubokoe i medlennoe dyhanie. Odnako nekotorym bol'she nravitsya predstavlyat',
chto ih telo ne tyazheleet, a stanovitsya legkim, paryashchim.
     Raznoe vozdejstvie  okazyvaet i  muzyka - naprimer, nekotorye zamechayut,
chto luchshe vsego  ih rasslableniyu sodejstvuet zvuchanie srednevekovyh melodij,
izvlekaemyh iz strujnyh instrumentov.
     Fizicheskaya rasslablennost'  pomogaet  izbavit'sya ot  zabot  i  myslenno
risovat' priyatnye, uspokaivayushchie sceny, naprimer, mesto tradicionnogo otdyha
v vyhodnye ili prosto bezmyatezhnyj, spokojnyj  pejzazh. Dav  volyu voobrazheniyu,
sosredotoch'tes' na vseh vidah, zvukah i chuvstvah. V konce koncov vam udastsya
izbavit'sya   ot   nazojlivogo   prisutstviya   i   vmeshatel'stva   kriticheski
nastroennogo   levogo  polushariya.   Hotya   mnogie  lyudi  znayut,   kak  nuzhno
rasslablyat'sya,  sam  obraz zhizni, polnoj hlopot, ne ostavlyaet im  vremeni na
prakticheskoe  voploshchenie  etih  znanij.  Schitajte  takie  uprazhneniya  dennym
vkladom, nachalom teh  preimushchestv,  kotorye prineset zdorov'e  dushi i  tela.
Rasslablenie snizhaet uroven'  stressov, pomogaet myslit' yasnee, sposobstvuet
tvorchestvu i daet vlast' nad svoim samochuvstviem.
     Prezhde chem  rasslabit'sya,  udostover'tes',  chto  v  vashem  rasporyazhenii
dostatochno  vremeni,  chto vam  ne pomeshayut posetiteli ili telefonnye zvonki.
Pozabot'tes'  o  tom,  chtoby  v vashem  rasporyazhenii  bylo dostatochno udobnoe
kreslo ili divan. S drugoj storony, pri dostatochnom razvitii etogo umeniya vy
smozhete perehodit'  v  rasslablennoe  sostoyanie ochen' bystro,  nezavisimo ot
obstanovki. Nachnite s soznatel'noj raboty  - sposobnost' upravlyat' razumom i
telom vskore stanet bessoznatel'noj privychkoj.



     Vsyakij raz,  kogda  vy pol'zuetes'  myslennym  predstavleniem,  v mozgu
proishodyat   sootvetstvuyushchie  elektrohimicheskie   reakcii.  |to   odnoznachno
podtverdili razlichnye metodiki  skanirovaniya mozga, prichem nekotorye  iz nih
provodilis'  v rezhime  real'nogo vremeni. Kogda my dumaem, v nejronnyh setyah
proishodyat vpolne  real'nye  izmeneniya. Postoyanno  menyaetsya ne tol'ko pejzazh
neosyazaemogo  "razuma",  kak  by  ni  opredelyali  eto  svojstvo,  no  i sama
poverhnost'  mozga,  "serogo  veshchestva".  Izmeneniya   kasayutsya  ee  formy  i
himicheskogo sostava. Esli vy hot'  odnazhdy myslenno sozdali derevo vysotoj v
milyu ili goluboj  oduvanchik" eti obrazy  uzhe  nevozmozhno steret'. Oni  mogut
menyat'sya pri povtornyh vospominaniyah,  no v toj ili inoj  forme  ostanutsya v
pamyati, navsegda  vpechatavshis' v  vashu  vnutrennyuyu  kartu, topografiyu  vashej
lichnosti.
     Vy  mozhete  osoznanno  pol'zovat'sya  etoj osobennost'yu myshleniya,  chtoby
izmenyat' svoe samochuvstvie i vnosit' preobrazovaniya v razlichnye  sfery vashej
zhizni.  Uprazhneniya  v  prilagaemom  domashnem  zadanii  pomogut  vam  v  etom
ubedit'sya na sobstvennom opyte.
     U vas ne tak uzh mnogo  sredstv, dayushchih vozmozhnost' izmenit' mir. Odnako
s ih pomoshch'yu mozhno  sushchestvenno izmenit' to, kak vy  predstavlyaete, to  est'
istolkovyvaete  etot mir.  Dlya  etogo  vam  dostatochno nauchit'sya vyyavlyat'  i
menyat' submodal'nosti  svoego myshleniya.  Vy sposobny izmenit'  k luchshemu to,
kak dumaete, chto delaete i chego dobivaetes'.





     My  otozhdestvlyaem  oshchushcheniya  so  svoim telom,  no mozhem  izmenit'  svoyu
fiziologiyu putem peremen v obraze myshleniya. Esli vy myslite "uverenno", to i
vyglyadite uverennym v sebe  i dejstvuete tochno tak  zhe. Esli zhe  vy  myslite
"trevozhno" ili "ispuganno", to k etoj obshchej okraske myslej


     VLASTX YAZYKA







     Centr i samoe sredotochie  NLP -  slovo  "lingvisticheskoe", i sejchas  my
perejdem k teme yazyka.
     My  uzhe  mnogo govorili o yazyke tela  i  neverbal'nom  obshchenii.  Odnako
obychnyj  yazyk tozhe  yavlyaetsya neot®emlemoj  chast'yu  normal'nogo  effektivnogo
obshcheniya  -  ne  tol'ko slova,  kotorye  my  proiznosim  (kak  my pomnim, oni
opredelyayut tol'ko  7  procentov obshcheniya), no i to, kak obrabatyvaet rech' nash
mozg. Vse eto faktory, ot kotoryh  obshchenie zavisit ves'ma v nemaloj stepeni.
Dazhe  otdel'nye slova mogut sushchestvenno povliyat'  na ego soderzhanie. Skol'ko
raz sluchalos',  chto vy i sobesednik pol'zovalis'  odnim i tem zhe slovom,  no
lish'  gorazdo pozzhe ponimali, chto kazhdyj  iz vas vkladyval v nego sovershenno
inoj  smysl? Byvaet,  chto my  prosto  natalkivaemsya na predely  vozmozhnostej
yazyka i vynuzhdeny priznat'sya: "Ne mogu vyrazit' eto slovami".



     Blagodarya  NLP  my  mozhem ispol'zovat'  yazyk dlya uluchsheniya obshcheniya,  no
proishodit  eto  po-osobomu, ne tak, kak my privykli. Ispol'zovanie  yazyka v
etom  novom  kachestve  -  v sootvetstvii  s  principami  NLP  -  obuslovleno
ponimaniem granic ego  vozmozhnostej i ego vlasti, a imenno ponimaniem' svyazi
mezhdu  yazykom  i tem,  kak my  predstavlyaem  i "fil'truem"  yavleniya, to est'
model'yu NLP,  opisannoj na pervom uroke. V svoyu ochered', yazyk stanovitsya dlya
nas  mnogocelevym instrumentom, chem-to  vrode  elektrodreli,  kotoruyu  mozhno
ispol'zovat'  s  samymi   raznymi  nasadkami.  Odnako  esli  ne  znat',  kak
pol'zovat'sya etim  instrumentom  v sootvetstvii s ego naznacheniem, im  mozhno
pri   sluchae  natvorit'  nemalo  bed.  Shodnym  obrazom,  my  nachnem   luchshe
pol'zovat'sya  yazykom, esli uyasnim ego  real'nye i potencial'nye vozmozhnosti.
Voobshche  v  NLP  nam  predstoit  nauchit'sya  podbirat' dlya predstoyashchej  raboty
instrument naibolee podhodyashchij.
     Zdes' umestno vspomnit' usvoennoe na vtorom i na tret'em uroke: nikogda
ne sleduet upuskat' iz vidu  vybrannuyu vami  cel', namechennyj  rezul'tat. Ne
pozvolyajte  sebe  slishkom uvlekat'sya processom ee  dostizheniya.  V  kontekste
analogii s elektrodrel'yu -chto dlya vas sostavlyaet cel': sverlo ili otverstie?
Veroyatno, pri toj rabote, dlya kotoroj sozdana elektrodrel', vashi mysli budut
sosredotocheny na rezul'tate -  sozdanii nuzhnyh otverstij, - a ne na processe
-  ih sverlenii. |togo dostatochno dlya togo,  chtoby podhodyashchij instrument sam
podvernulsya  pod  ruku.  V  etoj  glave  my  pogovorim  ob  odnom  iz  takih
instrumentov: o yazyke.
     Vspomnim presuppoziciyu, rezyumiruyushchuyu urok chetvertyj: "Smysl obshcheniya - v
reakcii sobesednika". Nauchivshis'  soznatel'no pol'zovat'sya yazykom, my smozhem
s ego  pomoshch'yu dobit'sya zhelaemogo otklika i,  skoree vsego,  dostich' nuzhnogo
rezul'tata.   Dlya  etogo  nam  nuzhno  podobrat'  te  slova,   kotorye  imeyut
sootvetstvuyushchij   smysl   dlya   sobesednika,   vpisyvayutsya   v   ego   kartu
dejstvitel'nosti.  Shodnym  obrazom nam  nuzhno umet'  tochno opredelyat',  chto
imenno podrazumevaet sobesednik pod ispol'zuemymi im slovami.
     Inogda etot smysl mozhno vyyavit' s pomoshch'yu ispodvol' navodyashchih voprosov.
Takie  navyki  ochen'  prigodyatsya  v  rabote,  neposredstvenno  svyazannoj   s
obshcheniem,  da  i voobshche  polezny  kazhdomu,  kto  posredstvom  obshcheniya  hochet
uluchshit' svoyu zhizn'.
     Na sleduyushchih treh  urokah  vy uznaete, kak  pol'zovat'sya  yazykom, chtoby
dostigat' samyh  raznoobraznyh rezul'tatov. Dlya usvoeniya  etih priemov nuzhno
byt'  lish' dostatochno vospriimchivym,  i  togda dostatochno vskore vy  smozhete
vospol'zovat'sya novymi preimushchestvami.



     Vsyu  etu knigu my  napisali  v  tom  yazykovom  stile, kotoryj  nazyvayut
A-Prim.  |to  ponyatie  vvedenie lingvistom  Devidom  Borlandom,  vypusknikom
Garvarda,  i  oznachaet   otsutstvie  glagola  "byt'",  ego  analogov  (tire,
vyrazhenij "yavlyat'sya", "predstavlyat' soboj" i t. p.) i oborotov s ego neyavnym
prisutstviem. Hotya  oni vstrechayutsya v yazyke ochen' chasto, ispol'zovanie takih
glagolov  privodit  k  zatumanivaniyu  smysla  i  vozniknoveniyu dvusmyslennyh
grammaticheskih form.  To  zhe otnositsya k  stradatel'nomu zalogu  i bezlichnym
oborotam ("zamecheno,  chto...",  "schitaetsya, chto..."). V NLP na  takie  frazy
obychno otklikayutsya tak: "Kto eto zametil?", "Kto tak schitaet?"
     Poyavlenie  glagola "byt'" pod  raznoobraznymi maskami  privodit k samym
neopredelennym  dopushcheniyam, takim, naprimer,  kak  "eto  - pravda" ili "on -
plohoj chelovek".  Ego ispol'zovanie podrazumevaet, chto vse delitsya tol'ko na
chernoe ili beloe,  hotya  real'naya  zhizn'  dokazyvaet  pryamo protivopolozhnoe.
Obobshchayushchie  tire  stali nastol'ko privychnym sposobom  nakleivat'  yarlyki  na
lyudej i  yavleniya,  chto u  nas ne voznikaet  i mysli o  tom, chto  yazyk  mozhno
ispol'zovat'  namnogo tochnee.  Slozhnosti poyavlyayutsya  v  teh  sluchayah,  kogda
drugie   po-svoemu   ponimayut   nashi   slova,   chto   oborachivaetsya   polnym
nesootvetstviem ih smyslu. V  rezul'tate narushaetsya  obshchenie,  stradayut nashi
vzaimootnosheniya s okruzhayushchimi.
     Podobnye  yazykovye  iskazheniya  predstavlyayut  soboj  odin  iz  mnozhestva
fil'trov v  modeli  NLP.  Dazhe  takie rasprostranennye  glagoly, kak "byt'",
"yavlyat'sya",  okazyvayut vliyanie na nashe  vospriyatie i pripisyvaemoe razlichnym
yavleniyam soderzhanie. Horosho eto ili ploho, no yazyk v osnove svoej opredelyaet
obraz myshleniya, i A-Prim dostatochno naglyadno eto demonstriruet. On ne tol'ko
sluzhit  illyustraciej tomu, kak slova priobretayut  smysl, no i  pozvolyaet vam
menyat' obraz myshleniya, pol'zuyas' prostymi yazykovymi priemami.
     V  obydennoj  rechi  my  privykli  pol'zovat'sya  protorennymi  korotkimi
putyami. Neobhodimost'  isklyuchit'  iz  yazyka  neodnoznachnosti zastavlyaet  nas
po-nastoyashchemu zadumyvat'sya o tom, chto imenno my hotim peredat' sobesedniku v
processe obshcheniya. CHashche vsego vy  smozhete najti luchshuyu,  bolee ponyatnuyu formu
vyrazheniya svoih myslej, esli nachnete pol'zovat'sya glagolami dejstviya i chetko
ukazyvat',   kto   eti   dejstviya   vypolnyaet.  K   schast'yu,   nesmotrya   na
rasprostranennost'  glagolov "byt'"  i  "yavlyat'sya",  nash  yazyk  ochen'  bogat
sredstvami vyrazheniya.



     Osnovopolozhnik  obshchej  semantiki  Al'fred  Kozhibskij  vyyavil  dva  vida
ugrozy,  kotoruyu vlechet za soboyu  primenenie glagola "byt'" i ego  analogov.
Pervuyu  ugrozu  on  nazval   otozhdestvleniem  ("Dzhoan   -nyanya"),   a  vtoruyu
predikaciej ("Dzho glupyj",  "Tot  list - zheltyj"). Glagol "byt'"  ne  terpit
kompromissov: nechto  libo  yavlyaetsya  takim-to,  libo  ne  yavlyaetsya. Po  etoj
prichine my sklonny  vyskazyvat' samye  obobshchennye i absolyutnye sentencii, ne
vyderzhivayushchie nikakoj logicheskoj proverki. Naprimer, Dzhoan mozhet yavlyat'sya ne
tol'ko nyanej, no, v to zhe vremya, mater'yu, zhenoj, studentkoj, tennisistkoj  i
storonnicej  zdorovogo  obraza  zhizni. I  v  dejstvitel'nosti  ej  sluchaetsya
podrabatyvat' nyanej lish' vremya ot  vremeni, v period  shkol'nyh  kanikul. Tak
kem zhe yavlyaetsya  Dzhoan? Bez somnenij, perechislennye  ponyatiya ne ogranichivayut
ves' spisok togo, kem ob®yavlyaetsya, Po sushchestvu, vyskazyvanie "Dzhoan -  nyanya"
lish' meshaet nam po-nastoyashchemu ponyat', kto ona.
     Shodnym  obrazom, fraza "Dzho glupyj"  primet v yazyke A-Prim  inoj  vid,
naprimer: "V tom sluchae Dzho vel sebya glupo", a eshche luchshe: "Mne  kazhetsya, chto
on vel sebya glupo".  Vyrazhenie "Tot list - zheltyj" stanet zvuchat' tak: "List
vyglyadel   zheltym"   libo   "V   sumerkah   list   kazalsya   Dzhonu   zheltym,
zelenovato-korichnevym". Blagodarya etomu my mozhem namnogo yasnee  i pravil'nee
vyrazit' tot  smysl,  kotoryj hotim vlozhit' v svoi  slova.  CHasto  dlya etogo
dostatochno  izbavit'sya  ot   nazojlivyh  tire  opushchennyh  skazuemyh.  Prosto
sprosite sebya: "CHto imenno ya sobirayus' skazat'?"
     A-Prim pridaet yazyku bolee tochnoe  soderzhanie,  opredelyaet,  kto imenno
dejstvuet  ili govorit,  kto neset  otvetstvennost' za skazannoe. |tot stil'
pomogaet  izbezhat' tumannyh i  neodnoznachnyh obobshchenij,  zastavlyaet zamenyat'
analogi  glagola "byt'" chetkimi glagolami dejstviya. V  nem pochti otsutstvuet
stradatel'nyj zalog i  polnost'yu  ischezayut naibolee  shirokie  obobshcheniya, ili
"nominalizacii",  kotorye tak lyubyat  byurokraty  i dalekie ot  zhizni  uchenye.
Abstraktnye ponyatiya prevrashchayutsya v konkretnye,  oshchutimye yavleniya, kotorye my
v silah predstavit' i ponyat'.



     A-Prim  osnovan daleko  ne tol'ko  na mehanicheskoj  zamene  odnih  slov
drugimi.  Pol'zuyas'  im,  vam pridetsya tshchatel'no  obdumyvat',  chto imenno vy
namereny skazat', a ne prosto  izmenit'  formu vyrazheniya svoih myslej. Takim
obrazom, on sposobstvuet ne tol'ko ponyatnomu obshcheniyu, no i yasnosti myshleniya.
     V  celom, A-Prim dejstvuet  dostatochno prosto, stoit lish' izbavit'sya ot
bezlichnyh vyrazhenij i zhestkih opredelenij. Odnako na praktike eti  neslozhnye
priemy okazyvayut ogromnoe vliyanie. Oni ne tol'ko menyayut obraz myshleniya, no i
okazyvayut  vozdejstvie  na   vashe  povedenie,  uspehi  i  vzaimootnosheniya  s
okruzhayushchimi.  My uzhe  otmechali  vazhnuyu  svyaz' mezhdu myshleniem i  povedeniem.
"Kakovy mysli v  dushe cheloveka,  takov  i on".  Itak, A-Prim igraet  rol' ne
prosto  yazykovogo ustrojstva  s ochevidnymi  preimushchestvami v  obshchenii, no  i
mogushchestvennogo  sredstva  izmeneniya  lichnosti,  v  chem  i zaklyuchaetsya  sama
sushchnost'  NLP.  |tot stil' yazyka vse  shire primenyaetsya v takih oblastyah, kak
reshenie mezhlichnostnyh problem i sovershenstvovanie lichnosti.
     Dazhe  ogranichennoe  ispol'zovanie  A-Prim  sposobno  vyzvat'  ser'eznuyu
pereocenku  togo,  chto  my obychno ponimaem pod ispol'zuemymi slovami. Pozzhe,
pri vypolnenii uprazhnenij, vy poluchite  vozmozhnost' samostoyatel'no ubedit'sya
v etom.



     Hotya  ideya  A-Prim  ochen' prosta, bol'shinstvu lyudej  neveroyatno  trudno
primenyat'  ee  na praktike.  My  uzhe  podcherkivali  osobennosti  obrashcheniya s
glagolom "byt'". Voobshche  govorya, A-Prim trebuet  istrebleniya vseh form etogo
glagola: "byt'", "byl", "byli", "est'",  "yavlyat'sya", "predstavlyat' soboj", a
takzhe tire.
     V etoj knige my  izredka otstupali ot etogo pravila i delali isklyucheniya
dlya osobyh  sluchaev,  naprimer  pri  citirovanii.  Nasha potrebnost'  v  etom
glagole  opredelyaetsya sovremennoj  povsednevnoj ustnoj  rech'yu  i  privychnymi
starinnymi izrecheniyami ("byt' ili ne byt'"). Krome togo,  vy mogli  zametit'
analogi etogo glagola v nekotoryh obshcheprinyatyh presuppoziciyah NLP.
     My   nadeemsya,  chto   vy   ocenite   preimushchestva   etogo  radikal'nogo
grammaticheskogo  priema,   osobenno  tu  yasnost',  k  kotoroj  on  privodit.
Popytajtes' vspomnit', ne voznikalo li u vas pri chtenii oshchushcheniya  opushchennogo
glagola "byt'". Esli eto ne brosalos' v glaza, to my dostigli svoej osnovnoj
celi,  to  est'  izbavilis' ot  mnogochislennyh  lovushek  etogo  glagola,  ne
povrediv forme izlozheniya.  Bol'she togo, esli vy stalkivaetes'  s neprivychnym
formami  vyrazheniya,  kotorye  zastavili  vas  glubzhe   vdumyvat'sya  v  smysl
skazannogo,  eto prinosit eshche bol'shuyu  pol'zu. Vy  sami mozhete prosledit' za
tem, naskol'ko horosho my spravilis' s  zadachej izbavit'sya ot odnogo iz samyh
rasprostranennyh  v  yazyke  glagolov.  Skoree  vsego,  vy eshche bolee  ocenite
vazhnost'  etogo  shaga,  kogda  sopostavite  ego  s soderzhaniem  etoj  knigi,
osobenno  glav  o yazyke.  So  vremenem vy  sami smozhete  bez truda pisat'  i
govorit' v stile A-Prim.



     My pol'zuemsya slovami dlya vyrazheniya idej i koncepcij. Pri etom my mozhem
delat'  ih  chastnymi  ili  obshchimi.  V  odnih  sluchayah  my  pol'zuemsya  ochen'
konkretnym  i  podrobnym  yazykom,  a   v  drugih  -  tumannymi,  obobshchennymi
ponyatiyami.  V NLP my  pol'zuemsya  tak  nazyvaemoj  Metamodel'yu, kogda  hotim
poluchit' podrobnye i  tochnye  svedeniya.  S drugoj  storony,  sushchestvuet  tak
nazyvaemaya  model' Miltona, kotoraya  opiraetsya  na to,  chto  v  NLP  imenuyut
"virtuozno  zatumanennym" yazykom.  Obe  modeli sposobny prinosit' v  obshchenii
vesomye  rezul'taty,  hotya rabotayut  oni  po-raznomu. My  pogovorim o nih na
urokah devyatom i desyatom.
     Na  praktike,  odnako, my pol'zuemsya yazykom kak chem-to  nepreryvnym.  V
ustnoj i pis'mennoj rechi  my vse vremya skol'zim mezhdu dvumya ego krajnostyami,
postoyanno menyaya uroven' tochnosti libo rasplyvchatosti vyrazhenij. Dlya udobstva
izucheniya      materiala      my      popytaemsya      vystroit'      ierarhiyu
tochnosti-neopredelennosti i  nachnem  primenyat' ee  v sootvetstvii s celyami i
obstoyatel'stvami obshcheniya.

     



     Slova-nominalizacii  (ponyatiya,   vyrazhayushchie  koncepcii  vysshego  urovnya
abstrakcii)  - naprimer, "chestnost'"  - "imeyut tol'ko samyj obobshchennyj smysl
(skazhem,  "Dzhin  cenit  chestnost'").  Odnako, opirayas'  na kontekst, my chashche
vsego mozhem suzit'  soderzhanie takih  slov i svesti  ih k  konkretnym  ideyam
(naprimer, "Dzhin vsegda  govorit  nachal'niku  pravdu" ili "Ona vyskazyvaetsya
otkrovenno"),  to  est'  utochnit'  te  dejstviya,  kotorye  sluzhat  primerami
proyavlenij  chestnosti.  Pri  etom  my   vystraivaem  opredelennuyu  ierarhiyu,
vershinoj kotoroj stanovitsya ponyatie "chestnost'". Nizhnyaya chast' ierarhii mozhet
uhodit'  kak  ugodno gluboko, do  lyubogo  urovnya podrobnostej,  poka  my  ne
dostignem "glubinnoj struktury" peredavaemogo smysla.



     Ierarhiya idej pokazyvaet, chto my myslim  i obshchaemsya v raznyh masshtabah:
krupnyh (na obobshchennom, abstraktnom urovne) i melkih (v podrobnostyah). Takim
obrazom, "uvelichenie masshtaba" oznachaet perenos idei na bolee vysokij, obshchij
uroven'.  Naprimer,  pri  neobhodimosti  govorit' ob "ovcah" i "korovah"  vy
mozhete  uvelichit' masshtab i  perejti  k koncepcii  "domashnij skot" libo  eshche
vyshe, na uroven' "zhivotnyh". Prodolzhaya uvelichivat' masshtab, vy podnimetes' k
"zhivym sushchestvam" i tak dalee.
     Analogichnym  obrazom, vy mozhete  umen'shat' masshtab koncepcii. Naprimer,
esli rech' idet  o sobake, vy mozhete imet' v vidu konkretnogo psa, chast' tela
sobaki (lapu)  ili  kakoe-to  dejstvie,  harakternoe  dlya  sobak (laj).  Pri
smeshchenii masshtaba v storonu vy ostaetes' na prezhnem urovne  detalizacii. Pri
takom gorizontal'nom smeshchenii vy  mozhete perejti ot sobak k koshkam, korovam,
kenguru i prochim predstavitelyam  "mlekopitayushchih", to est' koncepcii, kotoraya
nahoditsya urovnem vyshe.

     



     V  obshchenii  inogda  polezno ispol'zovat'  vse  priemy: uvelichivat' libo
umen'shat' masshtab,  a takzhe  smeshchat' ego v  storonu.  Vse  zavisit  ot  togo
rezul'tata,  ili  otklika,  kotoryj  vam  nuzhen:  vremenami  vam  dostatochno
vospol'zovat'sya  samymi  neopredelennymi  obobshcheniyami. V  drugih sluchayah vam
potrebuetsya  imet'  delo  s podrobnoj,  konkretnoj  informaciej.  Uvelichenie
masshtaba  pozvolyaet "uvidet' obshchuyu  kartinu",  rassmotret' vopros s  shirokoj
tochki zreniya, a umen'shenie  -"sosredotochit'sya na detalyah". My uzhe znaem, chto
slova  mogut  otrazhat' predpochteniya v formah  vospriyatiyah.  Shodnym obrazom,
ispol'zuemye nami  slova pokazyvayut,  kakim  masshtabom  my pol'zuemsya, kakoe
mesto zanimayut eti koncepcii  v ierarhii idej. Takoj podhod k yazyku prineset
vam nemedlennye rezul'taty v povsednevnom obshchenii. Pri zaklyuchenii sdelok ili
torgovle  vam,  skoree  vsego,  potrebuetsya  umenie  peremeshchat'sya  po  vsemu
prostranstvu idej, ot  tochnyh  do neopredelennyh,  ot krupnyh  masshtabov  do
melkih.
     Naprimer,  pri  zaklyuchenii  dogovorov  uvelichenie  masshtaba  s  bol'shoj
veroyatnost'yu priblizit  vas  k  soglasiyu s partnerami, dazhe esli vy vyrazite
ego samymi obobshchennymi  frazami: "Obe storony  stremyatsya  ko vzaimovygodnomu
rezul'tatu", "obe storony  soglasny vesti otkrovennye  peregovory",  "vse my
ediny v tom, chto pytaemsya prijti k soglasiyu" ili "vsem nam hochetsya kak mozhno
skoree uladit' etot vopros".
     Zatem,   pol'zuyas'   umen'sheniem  masshtaba,  vy   mozhete   vydelit'  te
prepyatstviya,  kotorye  meshayut  dostich'  soglasiya,  i  konkretnye  trudnosti,
trebuyushchie   resheniya.   Vozmozhno,   v   rezul'tate  vam   udastsya  obnaruzhit'
odin-edinstvennyj  spornyj  punkt  dogovora.  Ne  isklyucheno,  chto vyyavlennaya
pregrada  potrebuet samyh neznachitel'nyh  ustupok  s toj libo inoj  storony.
Krome  togo,  umen'shenie  masshtaba  mozhet   potrebovat'sya   vam   v   nachale
prakticheskogo voploshcheniya sostavlennogo  plana  ili dogovora, tak kak na etom
etape obshchih predstavlenij uzhe malo. Smeshchenie masshtaba pozvolit vam  sravnit'
tekushchij  vopros s drugoj analogichnoj sdelkoj ili  privesti primer konkretnoj
problemy.
     Itak, na praktike  vam prigodyatsya vse tri podhoda,  i  kazhdomu  iz  nih
sootvetstvuet  opredelennaya  yazykovaya  struktura.  CHtoby umen'shit'  masshtab,
zadajte vopros: "CHto mozhet posluzhit' primerom etogo?" Povtoryajte etot vopros
do  teh  por,  poka  ne  dostignete  neobhodimogo urovnya podrobnostej. CHtoby
uvelichit'  masshtab,  zadajte  obratnyj  vopros:  "Primerom  chego  eto  mozhet
sluzhit'?", libo  inache: "V chem cel'  etogo?" Prodolzhajte uvelichivat' masshtab
slova ili koncepcii, poka ne doberetes' do podhodyashchego urovnya.  Dlya smeshcheniya
masshtaba  pol'zujtes'  voprosami: "CHto  mozhet  sluzhit'  eshche  odnim  primerom
etogo?" ili "Skol'ko mozhno vspomnit' shodnyh primerov?"
     Izuchenie problemy s pomoshch'yu ierarhii idej, to est' ee ocenka  s shirokih
tochek zreniya i s  pozicii sushchestvennyh podrobnostej, samo po  sebe  prineset
vam mnozhestvo novyh idej i otkrytij.
     Davajte  voobrazim  tipichnye delovye  peregovory, na  kotoryh  storonam
predstoit prijti  k soglasheniyu o cenah, srokah i  usloviyah.  Kak my mogli by
primenyat' v podobnyh sluchayah masshtabirovanie?
     "YA   uveren,  chto  my   oba  hotim  dostich'  vzaimovygodnogo  dogovora"
(uvelichenie).
     "Davajte obsudim etot punkt ob uderzhanii pribyli" (umen'shenie).
     "Paru  let  nazad eta formula  prekrasno  pokazala sebya v  kontrakte  s
Saudi" (smeshchenie).
     "Otlichno, ne mogli by vy podrobnee opisat' prochie spornye momenty etogo
punkta?" (umen'shenie).
     "Da,  nam   oboim  hochetsya  kuda-nibud'  vyrvat'sya  v   eti   vyhodnye"
(uvelichenie).
     "Kak vy poluchili etu summu - 800 dollarov?" (umen'shenie).
     "|ta nasha obychnaya forma raboty s postavshchikami" (smeshchenie).
     "Ved' my oba hotim, chtoby vse proshlo gladko" (uvelichenie).
     "Pohozhe, nam ostalos' dogovorit'sya  o  konkretnyh  srokah,  posle  chego
ostanetsya tol'ko para melochej" (umen'shenie).
     "Davajte peredvinem vtoruyu partiyu tovara  na bolee pozdnij srok v obmen
na 15 procentov?" (dal'nejshee umen'shenie).
     "My ne v  silah chto-libo podelat' s procentnoj stavkoj (uvelichenie), no
pochemu   by  nam   ne   srezat'   chast'  zatrat  na  oplatu  administracii?"
(umen'shenie).
     "A  chto,  esli  my poprosim  Dzhona  lichno  rukovodit'  etim  voprosom?"
(umen'shenie).
     "YA uveren, chto  my smozhem nachat' do 20-go chisla, esli  eto vas ustroit"
(umen'shenie).
     Uvelichenie masshtaba mozhet otvlech'  vnimanie ot slozhnoj, no maloznachashchej
problemy  i vernut' k edinstvu vzglyadov,  pust'  dazhe na bolee obshchem urovne.
Umen'shenie    masshtaba    pozvolyaet    sosredotochit'sya    na    otnositel'no
neprimechatel'nyh   voprosah,   kotorye  vam   ostalos'  obsudit'.  Esli   vy
chuvstvuete, chto rapport  pod  ugrozoj,  izmenenie masshtaba obychno vozvrashchaet
sobesednikov  k  edinodushiyu.  Obratite  vnimanie na to, chto u kazhdogo iz nas
est' predpochitaemyj  podhod: lyubov'  k  podrobnostyam  libo, naprotiv,  obshchij
vzglyad na voprosy. |to  znachit,  chto vy mozhete ispol'zovat'  masshtabirovanie
dlya podstrojki k sobesedniku.  Ne zabyvajte  o navykah  ustanovki  rapporta,
kotorye  usvoili  na chetvertom  i  pyatom  uroke. V NLP  novye znaniya  prosto
dopolnyayut to, chto vy uzhe izuchili.



     Operiruya ideyami  i  yazykom,  my  postoyanno  pereklyuchaemsya  ot obshchego  k
chastnomu. |to ukazyvaet na sushchestvovanie kak nepreryvnogo prostranstva (ris.
8.1),   tak  i  ierarhii  (ris.  8.2).  V  ierarhicheskom   ustrojstve  lyuboj
organizacii  nam  ne  vsegda udastsya obnaruzhit' otchetlivuyu chertu, otdelyayushchuyu
teh, kto rukovodit, ot teh, kto  vypolnyaet real'nuyu rabotu. "Rukovoditeli" i
"rabotniki"  ne  vpisyvayutsya  v  strogie,  cherno-belye   kategorii.  Shodnym
obrazom, ierarhiya  idej podrazumevaet  nepreryvnoe  prostranstvo  myshleniya i
celuyu set'-pautinu vzaimootnoshenij.
     Vy uzhe  videli, kak proishodit  v  nashih  myslyah  predstavlenie yavlenij
vneshnego  mira ("zdes'  i sejchas") i  vnutrennego mira  - mira  voobrazheniya,
vospominanij  i  fantazij.  Takoe  predstavlenie  tozhe obrazuet  nepreryvnyj
spektr  myshleniya. Prebyvaya  u  odnoj  ego granicy,  my  myslim i  dejstvuem,
sosredotochivshis'  na vneshnem  mire  (naprimer, na razgovore s sobesednikom).
Smeshchayas'  k drugoj granice, my  pogruzhaemsya v  sobstvennye mysli, fantazii i
vnutrennyuyu  real'nost'.  Pervomu  iz  etih  sostoyanij my dadim  naimenovanie
aptajm, a vtoromu - dauntajm. Tipichnym primerom dauntajma mozhet sluzhit' son,
a krajnim proyavleniem - komatoznoe sostoyanie.
     My postoyanno  peremeshchaemsya  v etom prostranstve  myshleniya.  My obrashchaem
vnimanie  na  proishodyashchee  vokrug  i  osoznanno  otklikaemsya  na  sensornye
predstavleniya, a mgnovenie spustya uzhe o chem-to razmyshlyaem, vyzyvaem v pamyati
vospominaniya libo voobrazhaem razvitie sobytij v budushchem, to est' perehodim v
dauntajm. My mozhem perejti k  dauntajmu, pogruzit'sya v sobstvennyj mir, dazhe
kogda sidim za rulem mashiny  ili zanimaemsya drugoj  deyatel'nost'yu, trebuyushchej
bol'shoj sosredotochennosti. Pri etom my polagaemsya na "avtopilot",  privychnoe
i neosoznavaemoe povedenie.
     Neopredelennyj yazyk modeli Miltona, o  kotorom my  pogovorim na devyatom
uroke, otrazhaet dauntajm, svyazannyj  s  sostoyaniem transa. S drugoj storony,
yazyk Metamodeli,  kotoromu  posvyashchen  desyatyj urok,  otklikaetsya  na bol'shuyu
chast' shablonov  yazyka  Miltona, izvlekaya iz yazyka tochnoe soderzhanie  i chast'
"glubinnoj  struktury".  CHashche  vsego  on  vozvrashchaet  nas  k  nastoyashchemu  i,
sledovatel'no,  otrazhaet aptajm,  druguyu granicu spektra myshleniya.  Konechno,
bol'shuyu chast' vremeni my funkcioniruem gde-to v promezhutke, to est' chastichno
osoznaem  okruzhayushchij mir,  no  v  to  zhe  vremya v opredelennoj mere ostaemsya
pogruzhennymi v svoi mysli.
     Umenie upravlyat' aptajmom i dauntajmom oznachaet bol'shuyu vlast' nad tem,
chto my delaem i chego dostigaem.  Inogda nam neobhodimo ostavat'sya nacheku,  v
aptajme,  aktivizirovat'  svoyu "sensornuyu  chuvstvitel'nost'"  ili  osvoennye
umeniya. Naprimer,  umenie  vyslushat'  trebuet  prodolzhitel'nogo prebyvaniya v
aptajme.  Dlya mnogih  podobnaya deyatel'nost' ves'ma  utomitel'na, tak kak ona
okazyvaet  bol'shuyu  nagruzku  na  osoznayushchij  razum. V  drugih  sluchayah  nam
prihoditsya  perehodit'  v  bolee  estestvennoe sostoyanie  dauntajma, kotoroe
neredko svyazano  s  rasslablennost'yu i obychno prinosit  bol'she udovol'stviya.
Voobshche  govorya,  deyatel'nost'  soznaniya  v  dauntajme  ne  ochen'  napominaet
privychnoe "razmyshlenie" (vspomnite primery  fantazirovaniya  ili  dremoty). V
etom  rezhime  my  privodim  v dejstvie  podsoznanie,  istochnik  prozrenij  i
tvorcheskih sposobnostej. V etoj glave, a takzhe na devyatom i desyatom uroke vy
uznaete,  kak  svyazany mezhdu soboj yazyk  i prostranstvo myshleniya  v granicah
mezhdu aptajmom i dauntajmom.
     V  NLP  ochen' cenitsya  vozmozhnost' vybora  i schitaetsya  osobenno vazhnoj
vozmozhnost'  dumat' o tom, o chem hochetsya dumat'. |tot osnovopolagayushchij vybor
vlechet mnozhestvo drugih vozmozhnostej. V chastnosti,  vy mozhete vybirat',  kak
upravlyat' spektrom sobstvennogo myshleniya, a takzhe po svoej vole perehodit' v
aptajm  ili dauntajm.  Takoe  "rukovodstvo myshleniem"  vo  mnogom svyazano  s
yazykom i tem, kak vy ego ispol'zuete.

     OT SLOV K REZULXTATAM

     Blagodarya pervoj presuppozicii ("karta - ne territoriya")  nam izvestno,
chto vse my pripisyvaem raznoe soderzhanie okruzhayushchemu miru, to est' po-svoemu
predstavlyaem ego. K chislu predstavlyaemyh  yavlenij otnositsya takzhe to, chto my
chitaem  i chto govoryat nam  drugie. No  dazhe  esli my nachnem ochen'  tshchatel'no
podbirat'  slova,  yazyk  po-prezhnemu  ostanetsya  dovol'no  grubym  sredstvom
peredachi  myslej  i idej.  |to osobenno  spravedlivo v otnoshenii abstraktnyh
ponyatij, kotorye my nazyvaem "nominalizaciyami".



     Rassmotrim prostoe utverzhdenie: "Lorna - ochen' umnaya devochka" (obratite
vnimanie na tire, formu  vezdesushchego glagola "byt'", kotoryj pomechaet  Lornu
zhestkim "yarlykom"). CHtoby ponyat' smysl  etogo  utverzhdeniya, nam nuzhno  tochno
opredelit', chto znachit slovo "umnyj". Obratimsya k slovaryu. V stat'e  "umnyj"
my  vstretim  ssylki  na  sushchestvitel'noe  "um"  i ego  razlichnye  znacheniya:
"sposobnost'   myslit'",  "intellekt",   "soobrazitel'nost'",  "razumnost'",
"ponimanie", "rassudok"  i tak  dalee. Krome  togo,  my najdem  tam znachenie
"vydayushchijsya myslitel'", no bystro pojmem, chto ono upotreblyaetsya v perenosnom
smysle  (naprimer,  "velikie  nauchnye  umy"),  to  est' my  mozhem bez  riska
otbrosit' etu vetv' znachenij.
     Odnako teper' slozhnosti voznikayut so slovami-opredeleniyami, naprimer, s
"soobrazitel'nost'yu". Nam sovershenno neobhodimo  proyasnit' dlya sebya znachenie
etogo ponyatiya, i pri etom my stalkivaemsya so slovami  "ponimat'" i  "znat'".
Slovo "ponimanie"  nam uzhe vstrechalos', tak chto ego tozhe predstoit utochnit'.
Poyavlenie slova "ponyat'"  nas uzhe  ne udivlyaet,  no naryadu s nim  v  slovare
obnaruzhivayutsya i takie ponyatiya, kak "vrazumitel'nyj", kotorye vozvrashchayut nas
k ishodnoj tochke ("um, razum"), - pravda, my ne tol'ko ne utochnili smysl, no
eshche  bol'she  zaputalis'.  Prodolzhenie  proverki  po  linii  ponyatiya  "znat'"
privodit k  slovu "verit'" (my ne dumaem, chto opisanie Lorny podrazumevaet i
eto znachenie, no sejchas prosto ne mozhem eto utverzhdat'). Krome togo, odno iz
znachenij "znat'"  svyazano  s "druzhit',  byt' znakomym"  -  veroyatno, slovar'
imeet  v  vidu te sluchai, kogda  my  govorim  "ya  ego  znayu"  o priyatele ili
kollege.
     Vot k chemu  privela nas popytka tochno opredelit'  smysl takih slov, kak
"umnyj", s pomoshch'yu tolkovogo slovarya. Vprochem, podobnye problemy vozniknut s
lyubym abstraktnym  ponyatiyam,  esli  my  pozhelaem  svesti ego  k  kakomu-libo
konkretnomu znacheniyu. V luchshem sluchae my vernemsya k tomu, s chego nachali, a v
hudshem - prodolzhim hodit' krugami. |to podcherkivaet ogranichennye vozmozhnosti
simvolov (v dannom sluchae - slov) pri peredache myslej i idej.
     Kak ni paradoksal'no, obshchenie posredstvom  yazyka (so vsemi  unikal'nymi
preimushchestvami, kotorye on prines chelovechestvu) lish' ukreplyaet moshchnyj bar'er
mezhdu vneshnej  dejstvitel'nost'yu (tem, chto imenno skazala ili sdelala Lorna)
i tem, kak  vosprinimaem  ee  my, uslyshav o prikreplennom  k Lorne "yarlyke".
Vprochem,  kakimi  by iz®yanami ni stradal  nash yazyk, on po-prezhnemu  ostaetsya
luchshim iz  dostupnyh  nam sredstv obshcheniya. V konce koncov, imenno on  voznes
nas na vershiny razumnoj zhizni. Itak, davajte poprobuem privlech' yazyk na svoyu
storonu, ponyat' ego harakter i  ogranicheniya,  a  zatem nachat'  primenyat' ego
primerno tak,  kak skul'ptor pol'zuetsya  svoim rezcom, chtoby sotvorit' nechto
zamechatel'noe.



     Mnogie  predlozheniya vovse  ne  zastavlyayut  nas  hvatat'sya  za  slovar'.
Uslyshav frazu "Brajan razrezal pirog  na chetyre chasti",  my mozhem voobrazit'
"Brajana",   "pirog"  i   "razrezanie",  prevratit'  ponyatiya   v   sensornye
predstavleniya.  Inymi  slovami,  my  sposobny  "uvidet'"  sebya   ili  drugih
sovershayushchimi to  ili  inoe  dejstvie, kotoroe  pri  etom bukval'no  obretaet
smysl.
     Kak nam uzhe  izvestno,  my vidim i slyshim ne stol'ko  glazami  i ushami,
skol'ko razumom: elektrohimicheskie reakcii mozga prevrashchayut  signaly organov
chuvstv v osmyslennoe soderzhanie. Sverhtochnaya fotokamera, kotoruyu my nazyvaem
glazom, i  vtrojne chudesnoe stroenie vnutrennego uha sami po sebe ne sozdayut
oshchushchenij. Oshchushcheniya  voznikayut, blagodarya elektrohimicheskim reakciyam v mozge,
gde registriruyutsya signaly zreniya i sluha. V otlichie ot tumannyh abstrakcij,
glagoly dejstviya obychno vyzyvayut yarkie myslennye obrazy.
     Vernemsya  k  primeru  Lorny.  Nekotorye utverzhdeniya o  nej  pomogut nam
ponyat', chto  ona  sdelala ili  umeet delat'. Naprimer, Lorna umeet  umnozhat'
stolbikom  ili  gotovit'  omlet,  a  eshche ona  poluchila  bronzovuyu  medal' po
plavaniyu.  Uslyshav eti  podrobnosti, my  mozhem  uznat' ee neskol'ko luchshe, a
zatem sdelat'  vybor: nazvat' ee "umnoj" ili eshche kakoj-nibud' libo voobshche ne
riskovat'  i ne pol'zovat'sya podobnymi metkami. Odnako  nashi predstavleniya o
Lorne po-prezhnemu daleko ne  sovershenny. Na praktike slova nikogda  ne mogut
celikom  ohvatit'  polnoe  soderzhanie  ih  "glubinnoj  struktury",  to  est'
nejronnoj seti chelovecheskogo mozga.
     Itak, kakie podvohi gotovyat nam  pryamolinejnye  vyrazheniya vrode "Brajan
razrezal pirog na chetyre chasti"? Prezhde vsego, Brajanom mogut zvat' morskogo
kotika, kotoryj razrezaet metrovyj pirog  iz torfa  benzopiloj ili  lazernym
rezcom.  |to znachit, chto  u  nas vpolne  mozhet slozhit'sya sovershenno nevernaya
myslennaya kartina, kakimi by zhivymi i oshchutimymi ni okazalis' glagoly.
     Teper' poprobujte  proiznesti eto predlozhenie vsluh, poocheredno vydelyaya
kazhdoe  slovo  - "Brajan",  "razrezal",  "pirog"  i  "chetyre"  - intonaciej.
Sledite za razlichnymi ottenkami smysla, kotorye pri etom voznikayut.  Oni  ne
svyazany  so znacheniem samih slov.  Naprimer,  "Brajan (a ne Piter ili  Dzhon)
razrezal tort " ili "Brajan razrezal (a ne "ispek" ili "s®el") tort". Imenno
po etim  prichinam  my  podcherkivaem vazhnost' glubinnoj struktury,  v kotoroj
korenyatsya znacheniya ispol'zuemyh nami slov.
     Dlya effektivnogo  obshcheniya  nam neobhodimo dostatochnoe kolichestvo  slov,
nesushchih v  sebe  soderzhanie.  S  drugoj storony, nam ne  nuzhno slishkom mnogo
slov,  inache  my prosto uvyaznem  v glubinnoj strukture, a  eto sdelaet lyuboe
obshchenie prosto nevozmozhnym.



     Hotya  glagoly namnogo  konkretnee  abstraktnyh nominalizacij,  oni tozhe
ochen' otlichayutsya  drug  ot druga  po  tochnosti smysla. Glagoly obrazuyut svoyu
ierarhiyu   tochnosti-neopredelennosti.   Naprimer,  slova   "puteshestvovat'",
"voobrazhat'"  ili  "imet'"  mogut  okazat'sya  takimi zhe  rasplyvchatymi,  kak
abstraktnye  sushchestvitel'nye, i  vyzvat'  nemalo  voprosov. Fraza "on  mnogo
puteshestvoval" malo chto govorit nam  o haraktere etih  puteshestvij. S drugoj
storony,  predlozhenie "odnazhdy on prokatilsya na motocikle ot Parizha do Kale,
nasvistyvaya  i  razmahivaya  rukami" vklyuchaet  v sebya  namnogo  bol'shee chislo
sensornyh glagolov,  kotorye  delayut  soderzhanie bolee  otchetlivym. Itak,  v
ierarhii glagolov  slovo  "puteshestvovat'"  okazhetsya  vyshe glagola "hodit'",
kotoryj, v svoyu ochered', razmestitsya nad slovami "progulivat'sya",  "bresti",
"mchat'sya", "marshirovat'",  "plestis'" i  "vyshagivat'". Krome  togo, my mozhem
marshirovat'  toroplivo  ili  razmerenno,  progulki  sovershat'  korotkie  ili
dolgie. |ti primery otrazhayut nepreryvnost' prostranstva yazyka, sushchestvovanie
krupnogo i melkogo masshtaba, a takzhe razlichiya mezhdu neopredelennost'yu  yazyka
Miltona i tochnost'yu Metamodeli.

     



     Kak  pravilo,  slova-dejstviya  svyazany  s  tochnoj, konkretnoj  granicej
yazyka,  melkim  masshtabom, a abstraktnye slova,  nominalizacii, -  s krupnym
masshtabom i  obobshcheniyami vysokogo urovnya. Takim  obrazom, my  mozhem  opisat'
nominalizaciyu  kak   sushchestvitel'noe,  obrazovannoe  ot   glagola  dejstviya,
naprimer:
     otnosit'sya - otnosheniya
     obshchat'sya - obshchenie
     lyubit' - lyubov'
     uvazhat' - uvazhenie



     My  uzhe ubedilis' v osoboj roli glagola "byt'", kotoryj ispol'zovalsya v
vide tire v primere "Lorna - [est'] umnaya devochka". Sudya po vsemu, poyavlenie
v  predlozhenii giagola "byt'"  vyzyvaet ne men'she  trudnostej dlya ponimaniya,
chem primenenie abstraktnyh sushchestvitel'nyh. Vy mozhete  bez truda ubedit'sya v
etom. Voz'mite lyubuyu  zhurnal'nuyu ili gazetnuyu stat'yu i podcherknite v nej vse
sluchai  figurirovaniya  glagola  "byt'"   i  ego  analogov.  Ne   zabud'te  o
grammaticheskih  vremenah, mnozhestvennom i edinstvennom  chisle,  opredelyayushchih
tire,  sinonimah ("predstavlyat' soboj",  "yavlyat'sya"), bezlichnyh vyrazheniyah i
stradatel'nom zaloge.
     Sdelav  eto,  perefrazirujte  kazhdoe  otmechennoe predlozhenie tak, chtoby
isklyuchit' iz nego glagol "byt'" i sohranit' ishodnoe  soderzhanie.  Nekotorye
sluchai okazhutsya ochen' prostymi. Vmesto "ona byla odinoka" vy mozhete napisat'
"ona  chuvstvovala sebya odinokoj",  a vmesto  "on byl horoshim plovcom"  - "on
horosho   plaval".  Pri  etom  vy,   v   chastnosti,   smozhete  izbavit'sya  ot
stradatel'nogo zaloga. Drugie primery mogut vyzvat' u vas bol'she slozhnostej.
S odnoj storony, vam pridetsya vyjti za predely privychnyh shablonov myshleniya i
slovoupotrebleniya,  no,  krome  togo,  u vas  vozniknut  voprosy  kasatel'no
podlinnogo smysla  teh  ili  inyh utverzhdenij. Naprimer,  vsegda li ona byla
odinoka, chto  ona  chuvstvovala,  chto s nej sluchilos'? Soglasilas' li  by ona
sama s takim opredeleniem? Vozmozhno, eto utverzhdenie vyrazhaet tol'ko to, chto
dumaet o nej kto-to drugoj?



     Nominalizacii  i  glagol "byt'" privodyat k  "poverhnostnomu" ponimaniyu.
Zamena glagola "byt'" drugimi  slovami obychno  vyzyvaet voprosy, svyazannye s
glubinnoj strukturoj soderzhaniya. V chastnosti, ona pomogaet vyyavit' opushcheniya,
obobshcheniya i iskazheniya, kotorymi izobiluet nasha povsednevnaya rech'.
     Mozg  opuskaet, obobshchaet  i  iskazhaet  pri  fil'tracii ogromnyh ob®emov
svedenij, tak kak inache oni prosto zahlestnuli by ego. Vy uzhe vstrechalis'  s
etim yavleniem, kogda izuchali na pervom uroke model' NLP. V plane pol'zovaniya
yazykom takaya fil'traciya  stanovitsya dlya nas zhiznenno vazhnoj strategiej. Nashe
soznanie  otmechaet  lish'  kroshechnuyu  dolyu millionov bit informacii,  kotorye
obrushivayutsya na nego kazhduyu sekundu. Pri etom osoznayushchij razum ostavlyaet nam
vpolne dostatochnyj dlya zhizni ob®em svedenij.
     Vmeste s tem etot zhe process  stanovitsya prichinoj vzaimnogo neponimaniya
i  oshibok   v  obshchenii   mezhdu  lyud'mi.  U   kazhdogo  cheloveka   est'  svoi,
individual'nye predstavleniya o  "dejstvitel'nosti". Kak my uzhe znaem, "karta
- ne territoriya". Lyuboj  chelovek sposoben vosprinimat'  lish' nebol'shuyu  dolyu
proishodyashchego  vokrug. Ponimanie  etogo  obychno  vyzyvaet  interes  k kartam
okruzhayushchih i - vo vsyakom sluchae, nam hochetsya na eto nadeyat'sya - terpimost' k
rashozhdeniyam vo vzglyadah. Esli by lyudi priznali, chto ni odin iz nih ne mozhet
pretendovat' na  okonchatel'nuyu  pravotu,  v  mire stalo  by  namnogo  men'she
konfliktov.
     Teper', kogda  u vas  est'  obshchee  predstavlenie  o roli yazyka soglasno
modeli NLP, vy mozhete nachat' izuchat'  raznoobraznye shemy, svyazannye s dvumya
polyusami nepreryvnogo yazykovogo  prostranstva. Model' Miltona,  s kotoroj my
poznakomimsya na sleduyushchem  uroke, pozvolit vam  celenapravlenno pol'zovat'sya
yazykovymi neopredelennostyami, a Metamodel' (desyatyj urok) pomozhet vyyavlyat' i
uchityvat'  yazykovye  shablony,  chtoby  dobivat'sya  v  obshchenii  bolee  tochnogo
ponimaniya. Obe modeli stanut moshchnymi instrumentami  v vashem arsenale priemov
NLP, pomogut vam dobit'sya uspehov v obshchenii i dostizhenii svoih celej.





     V  rasporyazhenii  cheloveka  - dannaya  ot prirody  vozmozhnost'  vybirat',
soputstvuyushchaya nashej  vrozhdennoj  sklonnosti  stremit'sya k  kakim-to celyam  i
dostigat'  ih. Gibkij podhod chetyrehstupenchatoj  modeli uspeha  (sm.  vtoroj
urok) predpolagaet nalichie neskol'kih sposobov dostizheniya lyubogo rezul'tata,
neskol'kih tochek zreniya na problemu, neskol'kih form povedeniya v odnih i teh
zhe  obstoyatel'stvah.  Itak, my  neizbezhno stalkivaemsya  s vyborom. V NLP eto
vyrazhaetsya i drugimi slovami: "Vybor luchshe ego otsutstviya".
     V  celom,   chem  shire  vozmozhnosti  vybora,  tem  bol'shej  vlast'yu  nad
obstoyatel'stvami  vy obladaete,  tem vyshe  shansy na  dostizhenie  namechennogo
rezul'tata.  Odnako  my mozhem delat'  vybor  tol'ko  na osnove imeyushchihsya  na
dannyj  moment  znanij  i  resursov  - esli  ugodno,  tol'ko  rukovodstvuyas'
sobstvennoj kartoj dejstvitel'nosti. Po etoj  prichine postupki drugih  mogut
vyglyadet'  s vashej tochki zreniya strannymi ili  oshibochnymi.  No ih povedenie,
skoree vsego, otrazhaet naibolee optimal'nyj vybor, kakoj oni mogli sdelat' v
tot  moment,  ishodya  iz  teh vozmozhnostej,  kakie im  udalos'  vyyavit'. |to
oznachaet, chto  vy mozhete  menyat' svoe i chuzhoe povedenie, nauchivshis' vyyavlyat'
dopolnitel'nye libo bolee privlekatel'nye vozmozhnosti vybora.



     Opirayas'   na   privedennye    primery,    provedite   eksperimenty   s
masshtabirovaniem. Posmotrite, do kakoj stepeni vam udastsya uvelichit' masshtab
proizvol'nogo  slova ili  ponyatiya.  Vy mozhete  delat' eto naedine  s  soboj,
zapisyvaya slova, kotorye prihodyat v golovu, i postepenno  sostavlyaya ierarhiyu
idej.  S  drugoj  storony,  vy mozhete  vypolnyat'  eto  uprazhnenie  vmeste  s
partnerom.  Ono sdelaet vashu rech' bolee begloj, a takzhe  povysit sposobnost'
opredelyat', kakie masshtabnye urovni umestny v teh ili inyh obstoyatel'stvah.
     Pridumajte opredelenie, kotoroe vpolne  sootvetstvuet,  na  vash vzglyad,
odnomu iz horosho znakomyh  vam lyudej (naprimer, "samouverennyj", "predannyj"
i  tak  dalee). Zapishite na bumage neskol'ko  utverzhdenij,  kasayushchihsya etogo
cheloveka:  chto on  na  samom  dele govorit  i  delaet.  Ispol'zujte  glagoly
dejstviya.  Zatem  prover'te,  sootvetstvuet li  vybrannoe  vami  abstraktnoe
opredelenie dejstvitel'nosti. Mozhete li vy schitat' ego podhodyashchej "metkoj"?
     Esli  vy  eshche ne  vypolnyali  eto  uprazhnenie,  najdite  zhurnal'nuyu  ili
gazetnuyu  stat'yu  i vycherknite  iz  nee vse  sluchai  pryamogo  ili kosvennogo
ispol'zovaniya glagola  "byt'". Obratite vnimanie na to, kak izmenilsya tekst,
kakie utochnyayushchie voprosy o ego soderzhanii u vas voznikli.
     Vyberite v knige ili v zhurnale odin-dva abzaca i  perepishite ih v stile
A-Prim: ne iskazhaya ishodnogo soderzhaniya,  izbav'tes'  ot  raznoobraznyh form
glagola "byt'", ego sinonimov, stradatel'nogo zaloga i bezlichnyh  vyrazhenij.
Starajtes' najti razlichnye sposoby vyrazheniya togo smysla, kotoryj, po vashemu
mneniyu, hotel  peredat'  avtor. Vy  mozhete  sdelat'  to  zhe  samoe so svoimi
sobstvennymi  tekstami (otchetami ili  stat'yami).  Skoree vsego, vy zametite,
chto posle etogo tekst stal bolee yasnym i  tochnym. Ispol'zovanie stilya A-Prim
mozhet sushchestvenno izmenit' i uluchshit' vash obraz myshleniya.


     SILA NEOPREDELENNOSTI






     U  vas est'  nemnogo vremeni?" Po svoej grammaticheskoj strukture  takoj
vopros trebuet otveta libo "da", libo "net". Odnako v praktike obshcheniya mozhno
ne somnevat'sya, chto v dannom  sluchae vremya u sobesednika najdetsya, dazhe esli
na  samom  dele  ego  v  obrez, - etot  rezul'tat i sootvetstvuet  namereniyu
netochno sformulirovannogo voprosa. Pokazatel'no, chto podobnaya forma privodit
k polozhitel'nomu otvetu namnogo chashche, chem bolee tochnyj vopros, naprimer:
     "Ne mogli by skazat', skol'ko vremeni v vashem rasporyazhenii?"
     Shodnym obrazom vopros: "Vy ne mogli by  nemnogo podvinut'sya?" privodit
k  analogichnomu otkliku-dejstviyu - vmesto bukval'nogo otveta "da" ili "net".
Prodavec dobivaetsya  vstrechi  s potencial'nym pokupatelem, kogda predlagaet:
"Vstretimsya  v chetverg ili vy predpochitaete sredu libo  vtornik?"  Pri  etom
pokupatel'  nevol'no  sosredotochivaetsya  na  yavno vyrazhennom vybore, hotya  v
dejstvitel'nosti ne tak uzh hochet obyazyvat' sebya obeshchaniem vstretit'sya.
     |ti   rasprostranennye  primery  pokazyvayut,  chto  neopredelennyj   ili
obobshchennyj yazyk sposoben prinesti udachnye  rezul'taty v teh obstoyatel'stvah,
kogda bolee tochnye i, voobshche govorya, pravil'nye formulirovki mogut okazat'sya
bezuspeshnymi.   Ne   osoznavaya  lingvisticheskoj   neopredelennosti  podobnyh
oborotov  rechi,  my  pol'zuemsya  imi  ochen'  chasto,  poskol'ku  instinktivno
chuvstvuem, kakoj  otklik oni,  veroyatnee  vsego, vyzovut. Na  etom  uroke my
obsudim  celyj  rad  podobnyh  oborotov rechi,  kotorye vy  smozhete primenyat'
celenapravlenno (to est' namerenno),  chtoby dostich'  namechennogo  rezul'tata
obshcheniya.
     Model' Miltona ohvatyvaet yazykovye struktury,  kotorye  osnovopolozhniki
NLP  Richard Bendler i  Dzhon Grivder smodelirovali blagodarya rabotam  Miltona
|riksona  -  veroyatno,  odnogo  iz  samyh primechatel'nyh  gipnoterapevtov  v
istorii psihologii.  |rikson  pol'zovalsya tem, chto  sam nazyval  "iskusstvom
neopredelennosti", oborotami rechi, kotorye delayut obshchenie bolee effektivnym.
     My uzhe znaem, chto dlya dostizheniya rezul'tatov obshcheniya mozhem pol'zovat'sya
yazykom  sovershenno  po-raznomu.  V  odnih  sluchayah  nam  sleduet  vnikat'  v
podrobnosti i tochnyj smysl slov, a v drugih nashim celyam bol'she sootvetstvuyut
obobshchennye, abstraktnye ponyatiya. Naprimer, esli  vy hotite, chtoby sobesednik
sam, bez postoronnego rukovodstva, vospol'zovalsya svoim voobrazheniem, to chem
men'shee vliyanie vy okazyvaete na ego mysli, tem luchshe. S drugoj storony, vam
mozhet ponadobit'sya obratit'sya  k ego chuvstvam, a ne k ego rassudku. Nakonec,
u  vas  mozhet vozniknut'  zhelanie izbezhat'  pogruzheniya  v  detali, chtoby  ne
vstretit'  vozrazhenij,  libo namerenno  opustit' te podrobnosti,  kotorye ne
svyazany  s  zhelaemym ishodom  obshcheniya.  Krome  togo, vy mozhete  pol'zovat'sya
yazykom dlya  prisoedineniya  i ego  vedeniya, o kotoryh  my  govorili na  pyatom
uroke. Miltonovskij yazyk otvlekaet soznatel'noe myshlenie, obespechivaya dostup
k podsoznaniyu i vsem ego resursam.
     Hotya podobnye yazykovye struktury postoyanno  vstrechayutsya  v povsednevnoj
rechi,  Milton  |rikson aktivno  i ves'ma  effektivno  pol'zovalsya imi, chtoby
vvesti  svoih pacientov v  trans. Vprochem,  vse  my provodim  bol'shuyu  chast'
vremeni  v  svoeobraznom  transe  -  "dauntajme",  - a samo sostoyanie transa
ispol'zuetsya ne tol'ko v gipnoterapii.  Naprimer, ono prinosit pol'zu, kogda
vy  poluchaete dostup  k  svoemu podsoznaniyu, o  chem  my govorili  na tret'em
uroke. Krome  togo, trans  otnositsya  k "pravostoronnemu"  podhodu, to  est'
svyazan s tvorchestvom, resheniem problem, uluchsheniem pamyati i mnogimi  drugimi
formami  razvitiya. Pogruzhenie v trans pri lechenii, illyustriruemoe nekotorymi
primerami  etogo  uroka,  proishodit   uzhe  blagodarya  samomu  proishozhdeniyu
sootvetstvuyushchih  yazykovyh  struktur.  Odnako   vy  mozhete  primenyat'  ih   v
povsednevnom obshchenii,  glavnym obrazom dlya togo, chtoby  "pereprygnut'" cherez
osoznayushchij razum,  izbezhat' ego vozrazhenij i  dostich' namechennogo rezul'tata
obshcheniya.



     Kakie  yazykovye  struktury  vam  nuzhno  nauchit'sya  vyyavlyat'?   Nizhe  my
perechislyaem nekotorye iz nih i privodim primery  togo, kak imi pol'zovat'sya.
Pust'  vas  ne  pugayut  ih  nazvaniya,  hotya  v otdel'nyh  sluchayah  oni mogut
vyglyadet' ves'ma tehnizirovannymi. Vozmozhno,  vam  zahochetsya prisvoit'  svoi
nazvaniya  tem  shablonam,  kotorye  vyzovut  u  vas osobye  neudobstva.  Esli
slozhnost' nazvanij vas ne  otvlekaet, sosredochtes'  na samih  strukturah, za
kotorymi  oni uslovno  zakrepleny.  Bez  somnenij,  vam  dovodilos'  slyshat'
primery etih struktur v rabote  i  lichnoj zhizni. Vy bystro zametite, chto eti
oboroty rechi dostatochno vazhny  i polezny. V  nekotoryh primerah my otstupili
ot  stilya  A-Prim, poskol'ku hoteli  pokazat',  kak  eti struktury  vhodyat v
obychnuyu ustnuyu rech'. Krome togo, v dannom  sluchae glagol "byt'"  i bezlichnoe
sklonenie lish' usilivayut neopredelennost' fraz, to est' my mozhem schitat'  ih
rol' poleznoj.
     Na   desyatom  uroke  vy  uznaete,  kakimi   voprosami  mozhete  utochnit'
konkretnoe  soderzhanie   podobnyh  struktur.  Takim   obrazom,  vy  poluchite
raznoobraznye  instrumenty,  smozhete pol'zovat'sya  yazykom kak  tochnym, tak i
neopredelennym, v zavisimosti ot svoih celej i zhelaemogo rezul'tata obshcheniya.



     Pretenziya na ponimanie myslej ili chuvstv drugogo cheloveka bez utochneniya
togo  processa, kotoryj  pozvolil  vam poluchit'  eti  svedeniya. Naprimer: "YA
ponimayu, vy sejchas gadaete, pochemu..."



     Neopredelennoe  suzhdenie,  v  kotorom  opushchena  ssylka  na  ispolnitelya
dejstviya  ili  avtora  neopredelennogo  suzhdeniya.  Naprimer: "Ochen'  polezno
pomnit', chto..."



     Utverzhdenie o  tom,  chto odno vlechet za soboj  drugoe.  My ochen'  chasto
pol'zuemsya  takimi   podrazumevaemymi   prichinno-sledstvennymi   svyazyami   v
konstrukciyah  vida "esli... to..." ili "kogda  vy...  togda...". Krome togo,
est'  i   otdel'nye   prichinno-sledstvennye  slova   tipa   "poskol'ku"  ili
"blagodarya". My chasto prinimaem prichinno-sledstvennye suzhdeniya, ne podvergaya
somneniyu ih logicheskuyu obosnovannost'.



     Utverzhdenie  o  tom,  chto dva yavleniya imeyut odinakovyj smysl. Naprimer:
"Vy uzhe  v godah. Vam nel'zya polagat'sya na molodyh" libo  "Vy  rabotaete uzhe
neskol'ko chasov.  Vy, dolzhno byt', ustali". Na samom zhe dele v oboih sluchayah
odno oznachaet nechto sovershenno inoe.



     Lingvisticheskoe   ponyatie,  oznachayushchee   "dopushchenie",  "predpolozhenie".
Naprimer: "Vy  uzhe  mnogo  uznali..." Pri  etom vy nevol'no  soglashaetes'  s
pravil'nost'yu  presuppozicii. My podrobnee pogovorim ob  etih  strukturah  v
konce uroka, v razdele "Presuppozicii".



     Ryad slov, kotorye pridayut utverzhdeniyu vseobshchij  ili absolyutnyj harakter
(sm. dalee  razdel "Kvantory obshchnosti"). Naprimer: ".vse  sotrudniki..." ili
"vam nikogda ne pridetsya..."



     Slova,  podrazumevayushchie  vozmozhnost' ili  neobhodimost'.  Oni  obrazuyut
nabor  pravil,  kotorym  podchinyaetsya   nasha   zhizn'.   Naprimer:   "vymazhete
nauchit'sya..."  (vozmozhnost'),  "vy dolzhny  prijti..."  (neobhodimost'), "vam
sleduet  nauchit'sya..."  (zhelatel'nost').  Vospitanie so storony roditelej  i
obrazovatel'nyh  uchrezhdenij   obychno  opiraetsya   na   modal'nye   operatory
dolzhenstvovaniya: "dolzhen", "obyazan" i t. p.



     Glagoly  dejstviya,   kotorye   zamerli  vo   vremeni,  prevrativshis'  v
sushchestvitel'nye, naprimer:  "...prineset vam novoe ponimanie", chto oznachaet:
"Vy pojmete"  (glagol). K etoj  rasprostranennoj kategorii  mogut otnosit'sya
vpolne   privychnye   i  pochtennye   ponyatiya   ("obuchenie",  "nezavisimost'",
"uvazhenie",   "vzaimootnosheniya",   "prozrenie").  Popytka  opredelit'  smysl
nominalizacii  s  pomoshch'yu  tolkovogo  slovarya  nezamedlitel'no  vyyavlyaet  ih
potencial'nye  vozmozhnosti  v  sfere  neodnoznachnogo,  no  celenapravlennogo
obshcheniya.



     "No vy mozhete...". - Glagolu dejstviya ne hvataet polnogo opisaniya. CHto,
kak i kogda vy mozhete, ne utochnyaetsya.



     Vopros,  dobavlyaemyj v konce  utverzhdeniya.  On  prednaznachen dlya  togo,
chtoby zaranee snyat' vozmozhnoe vozrazhenie. Naprimer,"..., ne tak li?"



     Fraza, v kotoroj  ne  ukazyvaetsya, kogo imenno imeet v  vidu govoryashchij.
Naprimer, "Ponimaete, eto ochen' nuzhno".



     Sravnenie, lishennoe  odnoj  iz  sostavlyayushchih,  to  est' ne  pozvolyayushchee
ponyat', s kem  ono  ili  s chem. Naprimer: "|to  bolee  ili menee  pravil'nyj
podhod" libo "ne tak ploho".



     Utverzhdeniya,  ssylayushchiesya  na  to,  chto sovershenno  ochevidno ispytyvaet
sobesednik. Naprimer: "Vot vy  sidite, slushaete  menya, smotrite  na menya..."
|ta prostaya ritoricheskaya figura mozhet pomoch' v ustanovke rapporta.



     |ta struktura  sozdaet "illyuziyu vybora", naprimer: "Vy  hotite provesti
eti izmeneniya pryamo  sejchas ili pust' vse samo soboj obrazuetsya?" libo "Vashe
podsoznanie zanyato chem-to eshche, i  neizvestno, kogda imenno dlya vas otkroetsya
to, chto vy uzhe znaete,  -  pryamo  sejchas, cherez neskol'ko minut  ili gorazdo
pozzhe..." V pervom  primere vnimanie sosredotochivaetsya na  dvuh predlozhennyh
vozmozhnostyah vybora (sejchas  ili  chut'  pozzhe), no sobesednik ne  podvergaet
somneniyam  samu  presuppoziciyu  (neizbezhnost'  izmenenij).  Vo vtorom sluchae
vnimanie perenositsya na to, kogda  imenno sobesednik obnaruzhit novye znaniya.
Pri etom on ne somnevaetsya v tom, chto dejstvitel'no chemu-to uchitsya.



     Obshchenie  prinimaet formu voprosov,  trebuyushchih otvetov "da"  ili  "net".
Takoj  podhod  predlagaet vozmozhnost'  vybora  (otvechat' ili  ne otvechat') i
nichego ne navyazyvaet. Naprimer: "Ne mogli by vy vzglyanut'?" ili "Ne mogli by
vy nemnogo  podvinut'sya?"  Sobesednik vryad  li  otvetit  "da"  ili "net", on
prosto perevedet vzglyad v ukazannom napravlenii ili sdvinetsya v storonu.



     "Na proshloj nedele ya besedoval s Toni, i on rasskazal  mne o vystavke v
Birmingeme,  gde  on  obshchalsya  s  odnim chelovekom, kotoryj skazal..."  Takaya
zaputannost' konteksta pod nazvaniem  "vlozhennaya  posledovatel'nost'" obychno
ochen' utomlyaet soznanie  i  otdelyaet  govoryashchego ot  togo, chto  on  govorit.
Podrazumevaemye  kavychki  ne  tol'ko  otstranyayut  govoryashchego  ot  soderzhaniya
obshcheniya, no  i okazyvayut bol'shoe vliyanie proporcional'no dline vystroivshejsya
cepochki  otsylok,  chto  horosho  izvestno  oratoram  i  vsem tem,  kto  umeet
vozdejstvovat'  na drugih. |tot  effekt mogut usilit' "vlozhennye"  citaty  i
otstupleniya k sluchayam iz zhizni.



     Neobdumannye, nelogichnye utverzhdeniya, kotorye v sushchnosti lisheny smysla,
naprimer:  "Stulu pod nim prishlos' nelegko" (oshchushcheniya imeyutsya tol'ko u lyudej
i zhivotnyh).



     Fonologiya
     Nalozhenie  omonimov ta.  sozvuchnyh  slov  ("spica"  i  "spitsya")  mozhet
vyzvat'  putanicu i  nezametno otvlech'  vnimanie na  to znachenie, kotoroe ne
otnositsya k kontekstu.
     Sintaksis
     Utverzhdeniya,   ne   pozvolyayushchie  opredelit'  funkciyu   (sintaksicheskuyu)
otdel'nyh slov s pomoshch'yu  konteksta.  Naprimer: "Dobro  pobezhdaet zlo"  (kto
pobezhdaet, dobro ili zlo?)  libo "Lica, priznannye vinovnymi..." (obvinennye
lica ili te, kto byl vinovnymi odobren?).
     Sochetaemost'
     Frazy, ne pozvolyayushchie  opredelit' po kontekstu, otnosyatsya li odni slova
k drugim, naprimer:  "Staraya krovat' i tumbochka..." (tumbochka tozhe staraya?),
"Nazojlivye zvuki i mysli...".
     Punktuaciya
     a) slivshiesya frazy: "Kaznit'... nel'zya... pomilovat'".
     b) pauzy: "Vy uzhe chuvstvuete?.. sebya luchshe?"
     v) nezakonchennye frazy: "Znachit,  vy  uzhe...  Esli  vam udalos' sdelat'
eto, to, vozmozhno,..."



     Ispol'zovanie v obshchenii prozvuchavshih slov ili odnovremenno proishodyashchih
yavlenij, naprimer: "...i etot shum mashin vdaleke..."
     Vy zametite,  chto  odni  struktury  modeli  Miltona dostatochno yasny,  a
drugie, naoborot, trebuyut dal'nejshih  poyasnenij i primerov. Nekotorye iz nih
ne  soglasuyutsya  so strogimi pravilami  grammatiki,  hotya v rechi eto  obychno
prohodit  nezamechennym  i  ne  umen'shaet  effektivnosti  obshcheniya.  Nizhe   my
podrobnee   obsudim  eti  struktury  v   primenenii  k  dostatochno  tipichnym
obstoyatel'stvam.   Odnako   snachala  nam   predstoit   vspomnit'   neskol'ko
osnovopolagayushchih  principov obshcheniya  i dopolnit' ih  prakticheskimi sovetami,
kotorye pomogut vam primenyat' struktury miltonovskogo yazyka.



     CHtoby s pomoshch'yu  struktur yazyka Miltona perevesti cheloveka v trans, ili
"dauntajm", polezno ustanovit' s nim horoshij rapport. Vse, chto vy uzhe uznali
ob  obshchenii,  ostaetsya spravedlivym.  Dlya osushchestvleniya  processov trebuetsya
prisoedinit'sya   k   real®nosti  sobesednika,   chto  budet   isklyucheno   bez
vykazyvaemogo s  vashej  storony  uvazheniya, gotovnosti k ponimaniyu  i nalichiya
podstrojki. Vy  uzhe vstrechalis' s  idej podstrojki k  perezhivaniyam  s  cel'yu
ustanovki rapporta (sm. chetvertyj urok). "Umyshlenno neopredelennye" yazykovye
struktury sposobstvuyut soglasiyu so  storony sobesednika. Kak vy pomnite, pri
vedenii peregovorov shodnuyu funkciyu ispolnyaet "uvelichenie masshtaba", perehod
k  obshchim  i  abstraktnym  ponyatiyam.  Rasslabivshis'  i prebyvaya  v  rapporte,
sobesednik chashche vsego sleduet  za vami, kogda vy  nachinaete  vesti.  V odnih
sluchayah  rapport  ukreplyaetsya  blagodarya  samomu  primeneniyu struktur  yazyka
Miltona, a v drugih vam pridetsya  ustanavlivat' i podderzhivat'  rapport temi
sposobami, kotorye my obsuzhdali ran'she.
     Vy  mozhete vospol'zovat'sya  navykami  prisoedineniya  (sm.  pyatyj urok),
chtoby  prisoedinit'sya  k  real'nosti   sobesednika.  Pol'zujtes'  vsem,  chto
proishodit vokrug. Naprimer, vy mozhete vplesti v razgovor kakoj-nibud' shum -
skazhem,  stuk  zahlopnuvshejsya gde-to  dveri,  -  kotoryj v protivnom  sluchae
ostalsya  by prosto otvlekayushchim  faktorom:  "Slushaya etot shum dveri  i dalekie
gudki mashin, predstav'te sebe..." |to pomogaet perevesti sobesednika v trans
ili usilit' trans, esli takovoj uzhe imeetsya.
     Shodnym  obrazom  vy  mozhete  utilizirovat'  slova, proiznesennye samim
sobesednikom, kogda  on razmyshlyaet o svoej real'nosti.  |to  tozhe  ukreplyaet
trans: "Pravil'no, vashi mysli gde-to daleko, i kogda vy zadumyvaetes' o...".
Uslyshav  vo  vremya  delovoj  vstrechi  shum  ostanovivshejsya  mashiny  ili  zvuk
otkryvayushchihsya  vdali  dverej,  vy  mozhete,  k primeru,  zametit':  "Kazhetsya,
vernulsya Dzhon. Poka on nam ne pomeshal, davajte  bystren'ko dogovorimsya".  My
nazyvaem  etot priem utilizaciej, poskol'ku on pozvolyaet nam vospol'zovat'sya
v obshchenii lyubymi tekushchimi perezhivaniyami.
     Privedennye vyshe yazykovye struktury obychno usilivayut "dauntajm", trans,
izmenennoe  sostoyanie,  v kotorom  chelovek  rukovodstvuetsya  preimushchestvenno
podsoznaniem.  Podobnye  oboroty rechi  slovno minuyut  soznanie  i  pozvolyayut
cheloveku   pogruzit'sya   "vnutr'".   Pri   etom  presuppoziciya,  kotoraya  ne
vyderzhivaet nikakoj  logicheskoj proverki, mozhet byt' vosprinyata  bez  vsyakih
somnenij. V  nekotoryh  sluchayah vy mozhete poluchit' dostup  k  voodushevlyayushchim
vospominaniyam  i  urokam,  kotorye   neset  v  sebe  etot  opyt.   Obrashchayas'
neposredstvenno k podsoznaniyu, yazyk mozhet "obojti" racional'nye vozrazheniya i
drugie  faktory,   prepyatstvuyushchie   obshcheniyu.  Blagodarya  etomu  v  nekotoryh
obstoyatel'stvah  vy smozhete  dobit'sya  teh rezul'tatov,  kotoryh  nevozmozhno
dostich' s pomoshch'yu tochnogo yazyka, svyazannogo s "aptajmom".
     Kak  my uzhe  ubedilis',  yazyk  principial'no  kontinualen,  to est'  on
"pokryvaet" nepreryvnoe prostranstvo i tol'ko v nem rabotaet. V povsednevnoj
zhizni vy vstretite mnozhestvo prakticheskih primerov yazyka Miltona, kotorye ne
obyazatel'no  svyazany  s  transom.  V  chastnosti,  my  uzhe  obsuzhdali  vopros
uvelicheniya masshtaba v delovyh peregovorah, kotorye chashche vsego kasayutsya obshchih
voprosov. Pogruzhayas' v  svoi zanyatiya ili mechtaniya, vse my to i delo, izo dnya
v den', minuta  za  minutoj, vhodim v sostoyanie legkogo transa. Vy zametite,
chto v nekotoryh formah obshcheniya eto sostoyanie sposobstvuet vospriimchivosti. V
shodnoe  sostoyanie  ochen' bystro pogruzhayutsya deti,  kogda  s  nimi  nachinayut
govorit'  na  osobom yazyke: "Udobno ustroilsya? ZHili-byli...". Vzroslye  s ne
men'shej   gotovnost'yu  otklikayutsya   na   anekdoty,   metafory,   "kavychki",
presuppozicii  i  yazykovye neodnoznachnosti.  Kak  nam uzhe  izvestno, v  etih
sluchayah reakciya  sobesednika,  ili rezul'tat,  namnogo  vazhnee dlya  nas, chem
yazyk, ili sredstva.  Gipnoz opiraetsya na bolee glubokij trans, no pol'zuetsya
temi sredstvami, kotorye pozvolyayut myshleniyu funkcionirovat' estestvenno.
     Miltonovskij yazyk opuskaet konkretnye podrobnosti. CHtoby  izvlech' smysl
iz utverzhdenij v etom stile, soznaniyu prihoditsya obrashchat'sya k tem  resursam,
kotorye   hranyatsya   v   podsoznanii.   V   poiskah   znachenij   podsoznanie
"prosmatrivaet" pamyat'  i mozhet  obnaruzhit' takie  vospominaniya,  kotorye na
soznatel'nom urovne nedostupny. Pomnite, chto bol'shej svoej chast'yu "myshlenie"
protekaet  imenno v podsoznanii.  Inogda peremen mozhno  dobit'sya tol'ko etim
putem,  tak kak  on  pozvolyaet cheloveku  nahodit' svezhie, tvorcheskie resheniya
konkretnyh  problem. YAzyk  prosto pobuzhdaet k dejstviyu sushchestvuyushchie  resursy
myshleniya.
     Oznakomivshis' so  strukturami  miltonovskogo yazyka, vy nachnete zamechat'
ih povsyudu. Naprimer, reklamnye agentstva  chasto ispol'zuyut podobnyj  yazyk v
svoih devizah.  U kazhdogo politika, propovednika i oratora est' svoya  versiya
gipnoticheskogo  yazyka,  "iskusstva  neopredelennosti",  hotya  mozhet  ne byt'
namereniya vyzyvat' u slushatelej shodnye  s transom sostoyaniya. Voobshche govorya,
imenno masterskoe vladenie  yazykom ob®yasnyaet bol'shuyu chast' uspeha,  kotorogo
takie gipnotizery-samorodki  dobivayutsya  v  obshchenii.  Peredavaemye  v  takih
sluchayah soobshcheniya adresovany neposredstvenno podsoznaniyu i okazyvayut  pryamoe
vliyanie na povedenie lyudej, minuya pregrady ih osoznayushchego razuma.



     Perejdem k rassmotreniyu samyh rasprostranennyh struktur yazyka  Miltona.
Nashi poyasneniya budut  soprovozhdat'sya primerami togo,  kak  ispol'zovat'  eti
konstrukcii dlya uluchsheniya obshcheniya.



     |ti  konstrukcii  inogda  peresekayutsya.  Odnako   prichinno-sledstvennye
oboroty  podrazumevayut razvitie  sobytij vo  vremeni,  tak kak na  vremennoj
shkale sledstvie razmeshchaetsya  pozzhe prichiny. V sluchae slozhnoj  ravnoznachnosti
ee tip opredelyaetsya parallel'no, edinovremenno.
     Naprimer,  frazy "ona  vyzyvaet u menya  smeh", "on  podtalkivaet menya k
spirtnomu"   i   "stihi   menya   vdohnovlyayut"   mogut    sluzhit'   primerami
prichinno-sledstvennyh konstrukcij.  Inymi slovami, A  vlechet za soboj B, a B
sleduet za A.
     Odnako utverzhdeniya:  "ona opozdala, sledovatel'no, ona ne punktual'na",
"ona kurit  i, znachit, ne mozhet  byt' horoshim specialistom v  medicine" libo
"on, dolzhno  byt', umnyj, esli poluchil pyaterku"  opredelyayut tozhdestvennost',
ravnoznachnost'  yavlenij.  Obratite  vnimanie  na  to,  chto  yavnye i  neyavnye
vhozhdeniya  glagola "byt'" ukazyvayut na  polnuyu ravnoznachnost'. Esli podobnye
otozhdestvleniya  polezny dlya rezul'tata  obshcheniya, vy  mozhete  vyrazhat'  ih  s
pomoshch'yu opisannyh konstrukcij neopredelennogo yazyka.



     Na   etu  konstrukciyu  ukazyvaet  celyj  ryad  "obobshchayushchih"   slov,  ili
universalij: "vse", "vse", "lyuboj", "ni odin", "nichto", "nikto", "nikogda",'
"vsegda". Podobnye slova  ne dopuskayut  isklyuchenij, kakimi by  netochnymi  ni
okazalis'  sami  utverzhdeniya, naprimer:  "Ty  vsegda  tak govorish'" ili  "ty
nikogda ne cenil moyu  rabotu". Poskol'ku konstrukciya obychno vklyuchaet odno iz
obobshchayushchih slov, vy smozhete vyyavlyat' ee bez truda.
     Odnako vremenami kvantor obshchnosti podrazumevaetsya, hotya my ne primenyaem
dlya   etogo   konkretnoe  slovo.  Naprimer,  vyrazhenie   "podrostki  lenivy"
opredelenno predpolagaet,  chto  vse podrostki  "yavlyayutsya" (vnov' zlopoluchnyj
glagol  "byt'"!) lenivymi. Drugim primerom mozhet posluzhit' fraza: "Ezdit' na
bol'shoj skorosti  opasno  dlya  zhizni". Podobnye  vyskazyvaniya pretenduyut  na
vseobshchuyu istinu. Takim  obrazom, osoznannoe primenenie neopredelennogo yazyka
mozhet  prinosit'  dostojnye rezul'taty (v chastnosti, vtoroj  primer pomogaet
izbezhat' prevyshenij skorosti).
     "Skrytye" universalii  proyavlyayutsya  v  samyh raznoobraznyh formah.  Oni
mogut ne vklyuchat' v sebya slova-obobshcheniya, i dlya togo, chtoby  ih  raspoznat',
vam potrebuetsya  bol'she  opyta.  K  tomu  zhe chem  chashche  vam udastsya skryvat'
podobnye yazykovye  konstrukcii pri  ispol'zovanii  "umyshlenno zatumanennogo"
yazyka, tem  luchshe.  Pri osushchestvlenii  svoej celi vam nuzhno  sledit'  zatem,
chtoby  vyskazyvaemye utverzhdeniya  vyderzhivali  logicheskij  analiz. Naprimer,
zayavlenie "vypolnenie byudzhetnogo plana oznachaet povyshenie v dolzhnosti" mozhet
okazat'sya horoshim  stimulom dlya  molodyh prodavcov (vy obratili vnimanie  na
slozhnuyu  ravnoznachnost'?  Voobshche govorya,  odno  i  to zhe utverzhdenie neredko
vklyuchaet srazu neskol'ko miltonovskih konstrukcij). S drugoj storony, slova:
"Vypolnenie byudzhetnogo plana vsegda oznachaet povyshenie v dolzhnosti" mozhet ne
vyderzhat'  logicheskogo analiza.  Takim obrazom,  zayavlenie  skoree  posluzhit
trevozhnym signalom, ne ubedit sotrudnikov i ne vyzovet u nih rveniya.
     V celom,  vy mozhete zametit', chto utverzhdeniya, vklyuchayushchie presuppoziciyu
ili neyavnoe  sledstvie,  pomogayut  izbezhat'  otricatel'noj reakcii i  poteri
rapporta.  Takim  obrazom,  s  ih  pomoshch'yu  vam  udastsya dostich' namechennogo
rezul'tata obshcheniya, ne stalkivayas' s vozrazheniyami.
     V   dejstvitel'nosti   vy   mozhete   ispol'zovat'   i   vyrazhaemye,   i
podrazumevaemye   universalii   kak  ves'ma  effektivnuyu  taktiku   obshcheniya.
Naprimer:
     "Vyigraem vse my".
     "Nikto ne ostanetsya v proigryshe".
     "|to vsegda prinosit pol'zu".
     "Takoe proishodit postoyanno".
     "Vy ne smozhete poterpet' neudachu" (podrazumevaetsya:
     nikogda).
     "|to po silam kazhdomu".
     "YAponskie mashiny ochen' nadezhny" (podrazumevaetsya:
     vse yaponskie mashiny).
     Takim  obrazom, celenapravlennye  obobshcheniya i neopredelennosti, kotorye
chashche vsego sootvetstvuyut konstrukciyam Miltona, mogut prinesti vam namechennyj
rezul'tat  obshcheniya. Konechno, stepen' effektivnosti opredelyaetsya rezul'tatom;
sam po sebe zadejstvovannyj yazyk (ili  process) zdes' ni pri  chem.  Vspomnim
uzhe znakomuyu vam presuppoziciyu: "Smysl obshcheniya - v reakcii sobesednika".



     YAzyk   izobiluet  presuppoziciyami.  Na  dele  my  edva   li  smogli  by
uchastvovat'    v    obydennom    obshchenii,    ne   pol'zuyas'   raznoobraznymi
predpolozheniyami.  Odnako v nashih silah primenyat'  ih dejstvennee, dobivat'sya
bolee effektivnogo obshcheniya.  My  vse vremya  pol'zuemsya poverhnostnym urovnem
yazyka,  kotoryj  nezamenim  v  plane  "ekonomichnosti"  povsednevnoj  rechi  i
vozmozhnosti "delat' svoe delo". Presuppozicii, kak i zabota o grammaticheskoj
ekonomii, kak raz i pomogayut nam delat' svoe delo: dostigat' rezul'tatov.
     Prezhde vsego vy dolzhny nauchit'sya vyyavlyat'  presuppozicii  i ponimat' ih
smysl - kakovy imenno dopushcheniya govoryashchego ili avtora strok. Naprimer:
     "Horosho obdumav  eto, vy soglasites', chto..." (predpolagaet, chto vy eto
horosho obdumaete).
     "A vot  Dzhin zvonit mne kazhduyu  nedelyu" (podrazumevaet, chto vy  zvonite
slishkom redko).
     "Vy upryamy, kak Fiona" (predpolagaet, chto Fiona upryama).
     "Vo vsyakom sluchae, on sdelal vse, chto mog" (predpolagaetsya,  chto on  ne
dobilsya horoshego rezul'tata).
     "|li zahlopal krylyshkami" (podrazumevaet, chto |li - ptica, sushchestvo ili
predmet s kryl'yami).
     Obratite  vnimanie,  chto  odno  utverzhdenie  mozhet  vklyuchat'  neskol'ko
presuppozicij.  Naprimer,  v poslednem primere: u |li est'  kryl'ya, kotorymi
mozhno  hlopat';  eti  kryl'ya prinadlezhat samomu  |li; u  |li  ne  menee dvuh
kryl'ev; |li muzhskogo roda, i tak dalee. CHem bol'she presuppozicij vy vvodite
v  obshchenie,  tem  vyshe  shansy  dostich'  namechennogo  rezul'tata   s  pomoshch'yu
"iskusstva neopredelennosti". Krome togo, vy mozhete vnesti v eto utverzhdenie
(libo vyyavit'  v  chuzhih  zayavleniyah  s  presuppoziciyami) drugie miltonovskie
konstrukcii. CH'imi kryl'yami zahlopal  |li? O kom ili  o chem  idet rech'  -  o
sozdannoj rukami cheloveka igrushke, nasekomom, angele? |li hlopnul krylyshkami
odin raz ili neskol'ko raz podryad? Gde eto proishodilo, na zemle ili v nebe,
a mozhet byt', v rayu (esli net presuppozicij, voznikaet neodnoznachnost')?
     Na desyatom uroke my pogovorim  ob etom bolee  podrobno, a  poka  chto vy
mozhete  vybrat'  zhurnal'nuyu   ili  gazetnuyu   stat'yu   i  poiskat'   v   nej
presuppozicij. Ubedivshis'  v tom, skol' ogromna ih vlast' v yazyke, vy mozhete
perejti k  osoznannomu  primeneniyu presuppozicij, sdelat'  ih  chast'yu  svoej
strategii obshcheniya. Shodnym obrazom, vyslushivaya drugih, obrashchajte vnimanie na
vyskazyvaemye  sobesednikami presuppozicij.  Oni  pomogut vam utochnit' smysl
slov s  pomoshch'yu voprosov. O tom,  kak eto delat', my rasskazhem  pri opisanii
Metamodeli, na desyatom uroke.
     Kogda vy dostatochno iskusno  pol'zuetes' presuppoziciyami, slushateli ili
chitateli  obychno  soglashayutsya  s  vashimi  dopushcheniyami,  chtoby  ponyat'  smysl
utverzhdenij.  |to pozvolyaet  izbezhat'  soprotivleniya i odnim mahom perenosit
vas  cherez  neskol'ko  stupenej  lestnicy,  vedushchej  k  rezul'tatu  obshcheniya.
Podrobnosti  i  glubinnoe  soderzhaniya  chasto  nichut'  ne  sposobstvuyut  celi
obshcheniya,  -  naprotiv,  mogut byt'  pomehoj.  Kak ni  paradoksal'no,  imenno
neopredelennost'  vashego yazyka sposobna v pervuyu  ochered' okazyvat' vliyanie,
prichem  kolossal'noe.  Model'  Miltona  sovershenstvuet  dejstvennost' yazyka,
obrashchayas'  neposredstvenno  k  podsoznaniyu.  |to   osobenno  polezno,  kogda
namechennyj  vami rezul'tat svyazan s izmeneniem otnoshenij  i  ustojchivyh form
povedeniya.
     Odin  zaveduyushchij  otdelom  sbyta,  kotoryj  poseshchal   nashi  praktikumy,
priznalsya, chto ispytyval bol'shie trudnosti  na ezhemesyachnyh sobraniyah agentov
po  prodazham.  Ego podchinennye  ne lyubili  eti soveshchaniya, i on nikak ne  mog
pridumat',  kak  sdelat'  vstrechi  po-nastoyashchemu  poleznymi.  Izuchiv  model'
Miltona na  prakticheskih seminarah NLP, on  vernulsya k rabote i provel takoe
soveshchanie, kotoroe  okazalos'  prosto  blestyashchim,  poskol'ku  on  bez  truda
dobilsya  prekrasnogo vzaimoponimaniya s sotrudnikami. Po svidetel'stvu nashego
kollegi,  kotoryj  prisutstvoval na  toj  vstreche,  zaveduyushchij  govoril  "na
chistejshem miltonovskom yazyke".
     Takoj yazyk, vklyuchayushchij  v sebya  perechislennye vyshe konstrukcii,  obychno
perevodit  slushatelya  v  rasslablennoe  sostoyanie,  sposobstvuet tvorcheskomu
myshleniyu  i  vozdejstvuet  na  sobesednika na  bolee  glubokom  urovne,  chem
racional'naya,    tochnaya    rech'.   Lyudi   chasto   otnosyatsya   k   transu   s
podozritel'nost'yu, polagaya,  chto  v etom sostoyanii oni "poteryayut vlast'" nad
proishodyashchim, peredadut ee komu-to drugomu. Odnako gipnoz v dejstvitel'nosti
oznachaet samovnushenie, poskol'ku chelovek pogruzhaetsya v trans tol'ko esli sam
togo  hochet.  Nesmotrya  na  faktor  opredelyayushchego  yazykovogo  vliyaniya,  lyudi
prinimayut resheniya i dejstvuyut  isklyuchitel'no v soglasii so svoimi cennostyami
i zhelaniyami. Dobivayas' rezul'tatov s pomoshch'yu miltonovskogo yazyka,  pomnite o
trebovaniyah  ekologichnosti. Pri neobhodimosti ustraivajte povtornye proverki
rezul'tatov.  Odnostoronnie pobedy  v obshchenii,  kotorye  mogut  sluchat'sya  v
peregovorah  i  sfere  torgovli,  prinosyat  v luchshem sluchae  kratkovremennye
vygody i mogut zakonchit'sya polnym razryvom vzaimootnoshenij.





     CHelovecheskaya   nejrofiziologicheskaya    sistema   proyavlyaet   sebya   kak
neischerpaemyj,  podlinno  chudesnyj   resurs.  Po   sushchestvu,  ona  dejstvuet
bezuprechno.  Kak i  vsegda, u  nas  est' vybor  v otnoshenii  togo, na  kakie
rezul'taty zaprogrammirovat' etu  kiberneticheskuyu sistemu  poiska celej. |ta
sistema funkcioniruet  bezukoriznenno nezavisimo ot  vhodnyh dannyh.  Dazhe v
teh sluchayah,  kogda  nam prihoditsya stolknut'sya  s promahami v  povedenii  v
plane social'nom ili eticheskom, my  obychno mozhem vyyavit' opredelennye blagie
namereniya  (vnutrennyuyu  logiku),  na  realizaciyu  kotoryh   byli  odnoznachno
napravleny te ili inye postupki cheloveka.
     Sistema  ne  razlichaet  soznatel'nye  i  bessoznatel'nye namereniya,  ee
interesuet  tol'ko  cel'  ili   rezul'tat.  Ona   funkcioniruet  s   toj  zhe
dejstvennost'yu,  s kakoj upravlyaet vstroennymi funkciyami organizma, naprimer
regulyaciej temperatury ili  dyhaniya. My s vami  mozhem ne ponimat' kartu mira
drugogo  cheloveka,  odnako ona  ohvatyvaet  luchshie  obrazcy  ego vospriyatiya,
otrazhaet ego resursy znanij i lichnogo opyta. Uchityvaya rezul'taty, namechennye
etim chelovekom, ego sistema sluzhit emu nailuchshim obrazom. V etom smysle lyudi
vsegda dejstvuyut bezuprechno.



     • Nachnite  vyyavlyat' v obydennom obshchenii primery  konstrukcij yazyka
Miltona. V  samom nachale vam ne  obyazatel'no  otnosit' ih  k sootvetstvuyushchej
kategorii  i zapominat'  nazvaniya otdel'nyh konstrukcij,  - prosto otmechajte
real'nye  oboroty, pohozhie  na privedennye v etoj glave primery. My sovetuem
vam  nachat'  s  neskol'kih  konstrukcii,  chtoby  imet'  vozmozhnost'   bol'she
sosredotochit'sya  na obuchenii. Nachnite s prostyh oborotov i  na ih  materiale
postepenno ukreplyajte uzhe osvoennye  navyki i znaniya. Ne starajtes' dobit'sya
mnogogo za korotkij srok.
     • Vy  mozhete,  naprimer, nachat'  s kvantorov  obshchnosti, pomechennyh
slovami-universaliyami  ("nikogda",  "vsegda", "vse",  "lyuboj"  i  t.  p.). S
drugoj  storony,  vy  mozhete  vslushivat'sya v  primery  prichinno-sledstvennyh
oborotov  ili  slozhnoj  ravnoznachnosti,  vyyavlyat' te  sluchai,  kogda  mozhete
sprosit':  "Tak li eto  na  samom dele?"  ili "|to dejstvitel'no sleduet  iz
togo?"  Zatem  vybirajte  drugie  konstrukcii, kotorye,  po  vashemu  mneniyu,
neosoznanno ispol'zuyut kollegi  ili druz'ya.  Na  pervyh porah  ne  pytajtes'
vklyuchat' .eti  oboroty  v  sobstvennuyu  rech'.  Dostatochno  i  togo,  chto  vy
nauchites' ih raspoznavat'.
     •   Prosmotrite   reklamnye   stranicy   v   poiskah   konstrukcij
miltonovskogo yazyka. Ot ob®yavlenij v zhurnale perehodite k neskol'kim abzacam
statej  i fragmentam hudozhestvennyh  proizvedenij V  pervoe vremya  vy mozhete
upuskat' eti oboroty rechi  iz  vidu,  i  potomu dolzhny vypolnyat'  uprazhnenie
dostatochno vnimatel'no.
     •  Prodolzhajte eksperimenty s  vedeniem v rabote s rapportom.  Pri
neobhodimosti perechitajte pyatyj  urok, gde my rasskazyvali o prisoedinenii i
vedenii.
     •  Esli  vy  eshche  ne  vypolnyali  eto  uprazhnenie, podberite  lyubuyu
gazetnuyu  ili zhurnal'nuyu  stat'yu v  neskol'ko abzacev i postarajtes' najti v
nej presuppozicii.  Pri pervom blizhajshem  znakomstve s  tekstom vryad  li vam
udastsya vyyavit' vse neyavnye dopushcheniya, tak chto prosmotrite  stat'yu neskol'ko
raz.  Pomnite,  chto  odna  fraza  mozhet  vklyuchat'  neskol'ko  presuppozicij.
Obrashchajte vnimanie na to, kakie pis'mennye zhanry soderzhat osobenno mnogo ili
malo presuppozicij.
     Obdumajte  presuppoziciyu  v  konce  etogo  uroka. Sostav'te spisok vseh
svoih   resursov,  vnutrennih   kachestv,   cennostej,   yavnyh  i   dremlyushchih
sposobnostej. Podumajte o tom, kakie peremeny hoteli by  vnesti v svoyu zhizn'
i kak mozhno vospol'zovat'sya pri etom svoimi lichnymi resursami.


     NAZAD K KONKRETNOMU






     V Metamodel' vhodyat yazykovye konstrukcii,  kotorye byli vpervye opisany
osnovopolozhnikami  NLP  Bendlerom  i  Grinderom  pri  modelirovanii  metodov
Virdzhinii  Setir, vydayushchegosya  semejnogo  psihoterapevta. Setir  nakaplivala
svedeniya sovershenno osobym sposobom: ona  pol'zovalas' yazykom dlya proyasneniya
smysla slov, pomogala pacientam vossoedinit' slova  so svoimi perezhivaniyami.
Esli vernut'sya k tomu, chto vy usvoili na devyatom uroke, metamodel' vskryvaet
uteryannoe  soderzhanie   konstrukcij  miltonovskogo  yazyka.   Takim  obrazom,
metamodel'  otrazhaet "druguyu storonu  medali" yazyka, protivopolozhnuyu granicu
nepreryvnogo  prostranstva  "obshchee-chastnoe".  Metamodel',   kotoraya   sejchas
utverdila sebya v roli vazhnoj sostavlyayushchej  NLP, pomogaet proyasnit' kak yazyk,
tak i myshlenie.
     Vy mozhete ispol'zovat' Metamodel',  chtoby  tochnee ponyat' "karty" drugih
lyudej. Blagodarya voprosam k "poverhnostnoj  strukture"  yazyka (rechi obychnogo
obshcheniya) ona pomozhet vam vyyavit' ego "glubinnuyu strukturu".



     CHtoby  razobrat'sya v  Metamodeli, nam nuzhno  snachala ponyat',  kak mysli
prevrashchayutsya v slova. Nashi mysli nesut v sebe beskonechno shirokoe soderzhanie,
i yazyk prosto ne  v silah ego vyrazit'. Nesmotrya na etu ogranichennost', yazyk
vse-taki otnositsya  k  glubinnomu  urovnyu  nejrologii  i  sposoben  vyrazhat'
mnozhestvo  podrobnostej,  prisushchih  tomu,  na  chem  osnovany  nashi slova. My
nazyvaem etot uroven' yazyka "glubinnoj strukturoj".
     Vprochem, v povsednevnoj zhizni nasha  rech' ne dostigaet takogo glubinnogo
urovnya.  Vo  imya  kratkosti  my  sokrashchaem rech',  pol'zuemsya  "poverhnostnoj
strukturoj"  yazyka,  primerom  kotoroj  mozhet sluzhit' fraza:  "Lorna - ochen'
umnaya   devochka".  Dopolnitel'nye  svedeniya  o  Lorne  i  ee  ume  (kak   on
proyavlyaetsya,  s  chem  sravnivaetsya,  kto  tak schitaet?)  obrazuyut  glubinnuyu
strukturu  poverhnostnogo utverzhdeniya,  kotoroe  poluchilos'  posle opushchenij,
iskazhenij  i obobshchenij. My fil'truem ne  tol'ko  ogromnyj  ob®em informacii,
poluchaemyj  organami  chuvstv.   Postoyannye   processy   yazykovogo  opushcheniya,
iskazheniya i obobshcheniya prevrashchayut glubinnuyu strukturu v poverhnostnuyu.
     Metamodel'   vydelyaet  tri  osnovnyh  tipa   rasprostranennyh  yazykovyh
konstrukcij: opushchenie,  obobshchenie i  iskazhenie. Krome togo,  ona  predlagaet
sootvetstvuyushchie  kazhdomu tipu standartnye otkliki v  forme voprosov, kotorye
pomogayut proyasnit' glubinnoe  znachenie, kroyushcheesya  za  slovami poverhnostnoj
struktury.
     Ne  tol'ko  yazyk,  no  i  vse  sensornye  predstavleniya   podrazumevayut
razlichnye   kratchajshie   puti,   priblizheniya  i  "dogadki"  (inymi  slovami,
obobshcheniya,  iskazheniya i  opushcheniya, ili  udaleniya).  "Otkliki" Metamodeli,  s
kotorymi  vy  poznakomites'  na etom  uroke,  svyazany,  glavnym  obrazom,  s
miltonovskimi konstrukciyami, opisannymi  nami v  devyatoj glave. V chastnosti,
otkliki i voprosy Metamodeli:
     • utochnyayut obobshcheniya;
     • vyyavlyayut neodnoznachnosti;
     • vosstanavlivayut opushchennye podrobnosti;
     • ispravlyayut iskazheniya;
     • proyasnyayut tumannost' smysla;
     • pomogayut ponyat' tochnoe znachenie;
     • pobuzhdayut k osoznannomu "aptajmu";
     • vosstanavlivayut "glubinnuyu strukturu" yazyka.

     



     Ris. 10.1 uproshchenno pokazyvaet  svyaz'  mezhdu glubinnoj i  poverhnostnoj
strukturami yazyka.  V  obshchenii  my  neizbezhno  obobshchaem, iskazhaem popuskaem,
chtoby podnyat' k poverhnosti razlichnye urovni soderzhaniya.
     Sami po sebe  iskazhenie  i opushchenie ne  predpolagayut durnyh  namerenij.
Naprotiv, eti processy polezny  i neobhodimy, oni pozvolyayut nam obrabatyvat'
ogromnye  ob®emy  informacii,  potencial'no  dostupnoj  dlya mozga  v  kazhdoe
mgnovenie.  My sklonny pol'zovat'sya yazykom  intuitivno, estestvennym obrazom
"vysvobozhdat'" tol'ko  to,  chto v dannyj moment vyglyadit  umestnym i  sluzhit
celi  obshcheniya.  V  celom, bol'shaya  chast'  nashej  deyatel'nosti (v tom chisle i
obshchenie) prohodit po privychke, "bez razdumij".
     Konechno,   eti   processy  izobiluyut   individual'nymi   osobennostyami.
Naprimer, razgovorchivyj, obshchitel'nyj chelovek chashche vsego  raskryvaet  bol'shuyu
chast'  glubinnoj  struktury,  chem zamknutyj,  nemnogoslovnyj, predpochitayushchij
kratkie otvety. Odnako dazhe tot,  kto boltaet bez ostanovki, ispol'zuet lish'
maluyu dolyu svedenij, kotorye teoreticheski "dostupny" v obshchenii. Itak, vse my
pol'zuemsya  obobshcheniyami, iskazheniyami i  opushcheniya, a Metamodel' pozvolyaet nam
vosstanovit'  ishodnoe  soderzhanie,  uteryannoe   iz-za   vseobshchego  processa
fil'tracii.



     V  podavlyayushchem  bol'shinstve zhitejskih  obstoyatel'stv  utverzhdeniya  tipa
"Meri popala v avariyu i vyzdoroveet  tol'ko  cherez paru nedel'" obespechivayut
vpolne priemlemyj dlya obshcheniya  "poverhnostnyj uroven'", osobenno v sochetanii
s  kontekstom.  Dejstvitel'no, esli tot,  kto prinosit eto izvestie  o Meri,
obrushit na  slushatelej  vse  dostupnye  svedeniya  o nej  - "Ej 27  let,  ona
zamuzhem,  u  nee dvoe detej,  kotoryh zovut...  Ona vyrosla v... Ona slomala
bol'shoj palec na noge, i  na  nego nalozhili gips,  kotoryj snimut  cherez tri
nedeli i eshche odin den'" i  tak  dalee, istomu podobnoe, - sobesedniki bystro
pochuvstvuyut  utomlennost',  skuku  i razdrazhenie.  V  tipichnom  povsednevnom
obshchenii  na urovne "poverhnostnoj  struktury"  v  nashem  rasporyazhenii  celye
megabajty skrytoj informacii ("glubinnaya struktura"). Odnako my polagaem (ne
obyazatel'no  osoznanno),  chto  ona  prosto  ne umestna s  tochki  zreniya celi
obshcheniya, i togda opuskaem ee libo obobshchaem, vyrazhaya paroj obshchih slov.
     Vprochem,  v nekotoryh obstoyatel'stvah nam  mozhet potrebovat'sya  namnogo
bol'she svedenij.  Vse zavisit ot urovnya  ponimaniya sobesednika, kotorogo  vy
hotite dostich',  to est' ot celi  vashego obshcheniya. Naprimer, uslyshav  vest' o
neschastnom sluchae  s  Meri, vy  mozhete pozhelat' obsudit'  ego s  medicinskoj
tochki  zreniya, s pozicii  vygod bol'nichnogo rezhima libo neobhodimosti srochno
najti  Meri  zamenu  na  rabote.  V  kazhdom  iz  etih  sluchaev  vam pridetsya
pogruzit'sya v sootvetstvuyushchie podrobnosti glubinnoj struktury, chtoby skazat'
imenno  to, chto vy hotite skazat',  - as  tochki zreniya zhelaemogo  rezul'tata
etogo obshcheniya, chtoby dostich' togo, chego vy hotite dobit'sya.
     Odnako vremenami my prodolzhaem pol'zovat'sya sokrashcheniyami, poverhnostnoj
strukturoj,  nevziraya   na  potrebnosti  drugih   uchastnikov  obshcheniya.   |ti
sokrashcheniya  prinimayut  formy obobshchenij, iskazhenij  i opushchenij,  illyustraciej
kotoryh sluzhit model' Miltona (devyatyj urok).
     V  podobnyh obstoyatel'stvah my  riskuem  nepravil'no  ponyat' dazhe samye
ochevidnye i  pryamolinejnye utverzhdeniya.  |to s ravnoj chastotoj  sluchaetsya  i
doma, i v krugu druzej, na rabote i prosto na ulice. Po sushchestvu, my slishkom
userdstvuem  v svoih  sokrashcheniyah, tak  kak ubezhdeny v tom,  chto  sobesednik
"navernyaka  eto  znaet",  "prosto ne slushaet", odolzhen ponimat'" i  t. d. My
polagaem, chto chuzhie karty vospriyatiya zerkal'no otrazhayut nashu  sobstvennuyu i,
sledovatel'no, nam vovse ne obyazatel'no ob®yasnyat' vse v podrobnostyah. Odnako
my ochen' skoro nachinaem ponimat', chto  ne  umeem chitat' chuzhie mysli, a karty
dejstvitel'nosti raznyh lyudej ochen' otlichayutsya drug ot druga.
     Metamodel'  imeet formu ryada voprosov, prednaznachennyh  dlya vyyavleniya i
utochneniya opushchenij, iskazhenij i obobshchenij, prisushchih obychnoj rechi. Na puti ot
myslej  k  yazyku, ot  glubinnoj  struktury  k  poverhnostnoj, nemalaya  chast'
soderzhaniya chashche  vsego  teryaetsya. Voprosy  Metamodeli mogut  vosstanovit'  i
proyasnit' opushchennye ili podrazumevaemye  svedeniya. Vospolnennyj yazyk namnogo
tochnee  otrazit,   chto  imel   v  vidu   sobesednik,   uluchshit   obshchenie   i
vzaimoponimanie.
     Svyazannyj  s  podrobnostyami  yazyk  Metamodeli  podrazumevaet  rabotu  s
"dauntajmovoj"  granicej  spektra  myshleniya.  Odnako vy  mozhete ispol'zovat'
Metamodel' i dlya togo, chtoby obrashchat'sya k podsoznatel'nym resursam, hotya eto
delaetsya  ne  sovsem tak,  kak v modeli Miltona. Voprosy Metamodeli sposobny
obrashchat'sya k  tomu  podsoznatel'nomu  urovnyu, gde  razum perevodit glubinnuyu
strukturu  v  osoznavaemoe   soderzhanie   i  celenapravlennoe,  racional'noe
povedenie.  Metamodel' "prochesyvaet"  podsoznanie v poiskah  podrobnostej, v
kotoryh  vy  hoteli by  razobrat'sya.  Itak,  Metamodel'  pomozhet  vam v  teh
sluchayah, kogda harakter obshcheniya trebuet "aptajma", vneshnej sosredotochennosti
i vnimatel'nosti.
     Kazhdoe  yazykovoe sredstvo sluzhit  svoej  celi.  Naprimer,  inogda u vas
mozhet    poyavit'sya    potrebnost'   obdumat'   situaciyu,   podvergnut'    ee
podsoznatel'nomu   "vynashivaniyu".   V  takom   sluchae   vam  nuzhno  minovat'
soznatel'noe  myshlenie, i  s  etim  zadaniem  prekrasno spravitsya "iskusstvo
neopredelennosti",   konstrukcii  Miltona  (sm.  devyatyj  urok).  V   drugih
obstoyatel'stvah  vam  ponadobitsya  dejstvovat' vnimatel'no  i logichno,  chemu
sposobstvuet Metamodel'.
     SHestoj i  sed'moj  urok  pokazali  nam,  chto  vnutrennee  predstavlenie
yavlenij   s   tochki   zreniya   modal'nostej   i   submodal'nostej   otrazhaet
individual'nye cherty, osobennosti  lichnosti cheloveka.  Shodnym  obrazom, tot
sposob,  kakim  kazhdyj  iz  nas  ispol'zuet  yazyk  i  otklikaetsya  na  nego,
predlagaet eshche odnu vozmozhnost' podstrojki k sobesedniku i soglasovaniya kart
myshleniya.  Kogda vy nachnete  raspoznavat'  yazykovye obobshcheniya,  iskazheniya  i
opushcheniya,  k  kotorym  sklonen  sobesednik,  vam  udastsya luchshe  ponyat'  ego
unikal'nuyu  kartu  mira, ego  dejstvitel'nost'. Takim  obrazom, etot process
pomozhet  ustanovit'  rapport  v  lyubom  obshchenii, a so vremenem i  privesti k
dolgovremennym  vzaimootnosheniyam, osnovannym na  "edinstve  mnenij".  Govorya
prostymi  slovami,  chem luchshe  vy  ponimaete  kartu  drugogo  cheloveka,  tem
effektivnee obshchenie.
     Iz etogo  sleduet, chto, esli rezul'tat obshcheniya  vhodit  v vashu ierarhiyu
celej, to  vy nachnete  dobivat'sya zhelaemogo,  a  vasha  zhizn' stanet takoj, k
kotoroj  vy  stremites'.  Dazhe  esli  namechennye  rezul'taty  ne  svyazany  s
obshcheniem,  navyki obshcheniya (takie, kak Metamodel') vam  vse ravno prigodyatsya,
poskol'ku pomogut  dostigat'  svoih  celej s pomoshch'yu  drugih lyudej.  Kak i v
sluchae   modeli  Miltona,   vam  nuzhno   horosho  oznakomit'sya  s   yazykovymi
konstrukciyami  Metamodeli,  chtoby so  vremenem pol'zovat'sya  imi  na  urovne
neosoznavaemoj kompetentnosti.



     Dlya kazhdoj yazykovoj konstrukcii modeli Miltona my predlagaem vopros ili
kommentarij,  vskryvayushchij  "glubinnoe"  znachenie utverzhdeniya.  |ti  dovol'no
standartnye voprosy my nazyvaem otklikami Metamodeli. Horosho oznakomivshis' s
etim  processom, vy, skoree vsego,  smozhete pridumat' i  drugie reakcii. CHem
bol'she  podrobnostej oni  proyasnyayut, tem bol'shuyu chast' "glubinnoj struktury"
vam udastsya vyyavit'.



     "YA vam ne nravlyus'". Pochemu vy dumaete, chto mne ne nravites'?

     "Kritikovat' ploho".
     Pochemu vy reshili, chto eto ploho?
     Kto tak schitaet?
     Kto skazal, chto eto ploho?

     "Vy zastavlyaete menya serdit'sya".
     Po kakoj prichine moi postupki zastavlyayut vas vybirat' reakciyu gneva?

     "Vy vsegda na menya krichite, to est' sovershenno ko mne ravnodushny!"
     Pochemu to, chto ya krichu, oznachaet, chto vy mne bezrazlichny?
     Vy nikogda ne povyshali golos na togo, kto vam ne bezrazlichen?

     "Esli by nachal'nik znal, skol'ko u menya raboty, on ne prosil by menya ob
etom".
     Pochemu vy uvereny, chto on ne znaet, skol'ko u vas raboty?
     Pochemu vy schitaete, chto u vas slishkom mnogo raboty?



     "Ona nikogda menya ne slushaetsya".
     Sovsem nikogda?
     CHto sluchilos' by, esli by ona vas poslushalas'?

     Klyuchevye  slova:  "sleduet",  "ne  sleduet",  "dolzhen",  "ne   dolzhen",
"obyazan",  "nuzhno",  "neobhodimo".  "Mne nuzhno sdelat'  eto k  vecheru".  CHto
proizojdet, esli vy etogo ne sdelaete?

     Klyuchevye slova: "mozhesh'", "ne mozhesh'", "smogu", "ne smogu", "sposoben",
"ne sposoben", "vozmozhno", "nevozmozhno".
     "YA ne smogu sdat' etot ekzamen".
     CHto pomeshaet vam ego sdat'?
     CHto sluchitsya, esli vy vse-taki ego sdadite?

     "Obshchenie zdes' nevozmozhno".
     Komu ne udaetsya obshchat'sya i s kem imenno?
     Kak imenno vy hoteli by obshchat'sya?

     "On menya obidel".
     CHem i kak imenno on vas obidel?

     "YA syt po gorlo". CHem? Kem? CHto imenno sluchilos'?

     "Nikogo eto ne volnuet". Kto imenno proyavlyaet bezrazlichie?

     Klyuchevye  slova:  "horosho",  "luchshe",  "luchshij",   "bol'she",  "men'she",
"samyj", "ploho", "huzhe", "hudshij". "On plohoj drug". Po sravneniyu s kem?



     Pri  izuchenii  Metamodeli   ne  vsem  legko   zapomnit'  mnogochislennye
standartnye otkliki.  Voobshche govorya,  kak i  v sluchae modeli Miltona, vam ne
obyazatel'no vyzubrivat'  eti  voprosy,  esli  vy  umeete  raspoznavat'  sami
konstrukcii.  CHto eshche  vazhnee,  vam  sleduet nauchit'sya  zadavat'  pravil'nye
voprosy, kotorye pomogut opredelit' tochnyj smysl skazannogo.
     Pri izuchenii Metamodeli vam prigodyatsya takie pravila:
     • vslushivajtes' v to, chto govorit sobesednik;
     • myslenno povtoryajte ego slova;
     • sprashivajte sebya: "CHego ne hvataet v etih utverzhdeniyah?"
     Oznakomivshis' s  raznoobraznymi  otklikami,  vy  bystro pojmete, chto vo
mnogih  sluchayah mozhete zadat' srazu neskol'ko voprosov.  |to umenie vklyuchaet
ponimanie togo, v kakom kontekste umestno primenyat' ukazannye konstrukcii.
     Po  mere povysheniya  opyta  vy  mozhete  zadavat' sebe  bol'she  voprosov,
naprimer:
     • CHto vyzvalo ili vyzyvaet takoe ogranichenie?
     • V kakom napravlenii nuzhno iskat' podrobnosti?
     • CHto imenno vyzyvaet u menya somneniya?
     • CHego ya dob'yus', zadav takoj vopros?
     • Kakie eshche voprosy mogut okazat'sya poleznymi?
     Kak i  v  sluchae drugih priemov  NLP, snachala vy,  skoree vsego, budete
pol'zovat'sya  Metamodel'yu  dovol'no  zhestkim, strukturirovannym obrazom,  no
zatem,   po  mere  ukrepleniya  navykov,   vse   chashche   nachnete   dejstvovat'
instinktivno,   tvorcheski,   to  est'   dostignete   urovnya   neosoznavaemoj
kompetentnosti,  odnogo  iz priznakov sovershenstva (sm. pervyj urok). Kazhdoe
osoznannoe   primenenie   metoda  potencial'no   usilivaet   podsoznatel'noe
masterstvo,  i vskore vy nachnete  emu  doveryat'. Nesmotrya  na  eto,  v lyubyh
obstoyatel'stvah   u   vas  po-prezhnemu  ostanetsya   vybor:  soznatel'no  ili
neosoznanno  podmechat'  yazykovye  konstrukcii  i  rabotat'  s  nimi  vo  imya
dostizheniya  svoego rezul'tata. Na etom etape vozmozhnost' vybora imeet osobuyu
cennost', tak kak vy  uzhe  sposobny  okazyvat' vliyanie na hod obshcheniya i  ego
rezul'taty.



     Na  devyatom uroke  my posvyatili nekotorym  konstrukciyam  modeli Miltona
special'nye razdely, gde obsuzhdali  ih podrobnee. Vse, o chem my govorili  na
predydushchem  uroke,  ostaetsya spravedlivym i  poleznym dlya ponimaniya obratnoj
roli Metamodeli. Segodnya my prodolzhim rasshiryat' temu Presuppozicii i pomozhem
vam ukrepit' sposobnost' ih zamechat'.
     CHtoby  izvlech'  smysl   utverzhdeniya  ili  frazy,  slushatelyu  prihoditsya
mirit'sya s vlozhennymi v nee  dopushcheniyami. V svoyu ochered',  eti presuppozicii
obrazuyut cepochki v nejrologicheskoj seti,  zadayut opredelennoe  nastroenie. S
tochki  zreniya   myshleniya,   presuppozicii   delayut   predpolagaemoe   chem-to
"real'nym". Vyskazannoe dopushchenie neredko vlechet  predpolagavsheesya povedenie
ili sobytie. Pol'zuyas' podhodom Metamodeli, vy mozhete vyyavit' i vosstanovit'
to  soderzhanie, kotoroe skryto v presuppozicii, to est' okazyvat' vliyanie na
povedenie.
     Hotya  presuppozicii  obrazuyut raznovidnost'  yazykovogo iskazheniya,  oni,
veroyatno, usilivayut dejstvennost' povsednevnogo obshcheniya. Na devyatom uroke my
ubedilis',   chto  pri   osoznannom   primenenii   oni  pomogayut   preodolet'
soprotivlenie i  bystree  dostich' zhelaemogo rezul'tata. Blagodarya  obratnomu
priemu,   Metamodeli,   vy  mozhete   nauchit'sya   vyyavlyat'   presushyuzicii   i
vosstanavlivat'  skrytyj   smysl  utverzhdenij,  to  est'  izbegat'  yazykovyh
iskazhenij.
     Presushyuzicii mozhno razdelit' na neskol'ko kategorij. Nizhe my predlagaem
sem'  takih raznovidnostej,  kotorye  pomogut vam  obdumat' eto yavlenie.  Vy
zametite  neskol'ko  uzhe znakomyh yazykovyh konstrukcij, naprimer, "prichinu i
sledstvie". Voobshche  govorya,  presuppozicii  mogut  vklyuchat' srazu  neskol'ko
sovmeshchennyh yazykovyh konstrukcij.  Krome  togo,  vy mozhete  zametit', chto  v
nekotoryh  sluchayah  sredstvom,  pozvolyayushchim  izbezhat' konkretiki, stanovitsya
glagol "byt'" i ego analogi.

     "YA vot gadayu, skol'ko etomu let?"
     CHtoby  vosprinyat' takuyu  frazu, vy dolzhny  dopustit', chto "ya"  i  "eto"
sushchestvuyut. Predpolozhenie o  sushchestvovanii prisushche  podavlyayushchemu bol'shinstvu
utverzhdenij.

     "Interesno, naskol'ko bystro vy nauchites' igrat' v shahmaty?"
     Fraza predpolagaet,  chto vy sposobny  nauchit'sya igrat' v shahmaty. Razum
soglashaetsya s etim i sosredotochivaetsya na voprose: "naskol'ko bystro?"

     "Esli  vy  budete  zanimat'sya  kulinariej, to  bystro  stanete  horoshim
povarom".
     |to  utverzhdenie  predpolagaet,  chto  odno  vlechet  drugoe, sluzhit  ego
prichinoj.

     "Puteshestvuj   po  vsemu   miru  -   rasshiryaj   svoi   vzglyady!"  Fraza
predpolagaete, chto odno oznachaet drugoe, polnost'yu tozhdestvenno emu.

     "Pri sleduyushchej popytke vam budet namnogo legche s etim spravit'sya".
     Fraza  predpolagaet vliyanie vremeni  i opiraetsya na to, chto  "sleduyushchaya
popytka" nepremenno proizojdet. Razum sosredotochivaetsya na  slovah  "legche",
ne podvergaya somneniyu vopros vozmozhnosti "novoj popytki".

     "Svinina byla tret'im punktom menyu".
     Utverzhdenie      predpolagaet     sushchestvovanie     posledovatel'nosti,
uporyadochennosti, sushchestvovaniya pervogo i vtorogo blyuda.

     "Vam zavernut' ili ostavit' bez  upakovki?" Vopros predpolagaet, chto vy
uzhe reshili kupit' etu veshch'.

     Lyudi chasto otmechayut,  chto  voprosy Metamodeli  kazhutsya  im pohozhimi  na
dopros i  mogut  vyzvat' u  sobesednika  obidu. Kak  nam  sohranit' rapport,
zadavaya podobnye voprosy, osobenno  kogda rech' idet o povsednevnoj  zhizni, a
ne psihoterapii?
     Sekret   kroetsya  v  primenenii  togo  podhoda,  kotoryj  my   nazyvaem
"smyagcheniem".  |to znachit,  chto vy zadaete  svoj  vopros  tak,  chtoby on  ne
oskorbil   sobesednika,  ne  privel  k  sporu.  |toj  "smyagchennoj"  tehnikoj
virtuozno  vladeet izvestnyj geroj teleseriala, detektiv  Kolombo. On  lovko
zadaet samye  provokacionnye voprosy, sohranyaya  pri  etom prostodushnyj  vid,
yavno  pokazyvaya,  chto ne nameren obizhat' sobesednika. CHtoby  vospol'zovat'sya
etim priemom, vam  dostatochno prosto vidoizmenit'  svoj vopros, oformit' ego
tak, chtoby skryt' glubinu i vazhnost', ni v koem sluchae  ne narushit' rapport.
Vy dolzhny pridat'  emu prozrachnyj, neugrozhayushchij, zasluzhivayushchij doveriya  libo
dazhe naivnyj vid. Vasha zadacha zaklyuchaetsya v tom, chtoby  poluchit' neobhodimye
svedeniya i,  chto eshche  vazhnee, odnovremenno ukrepit'  rapport.  Vot neskol'ko
primerov rasprostranennyh smyagchenij:
     "Mne ochen'  hochetsya horoshen'ko vse ponyat'. CHto imenno vy imeete v vidu,
kogda govorite o..?"
     "Prosto interesno: a pochemu H oznachaet Y?"
     "Ochen' interesnoe zamechanie. I chto, tak vsegda byvaet?"
     "Vy  ne  mogli  by predstavit' sebe  -  hotya  by  na  mgnovenie! -  chto
sluchitsya, esli..?"
     Poprobujte primenit'  na  praktike voprosy Metamodeli so  smyagcheniyami i
bez nih. Obrashchajte vnimanie na to, naskol'ko raznye reakcii oni vyzyvayut.



     Opisannye yazykovye  priemy  NLP  predlagayut vam moshchnye  instrumenty dlya
izmenenij.  S  opytom   vy   smozhete  uverenno  pol'zovat'sya   imi  v  lyubyh
obstoyatel'stvah. Ne osoznavaya  processa peremen  i vashego "uchastiya"  v  nem,
sobesedniki vryad li okazhut bol'shoe soprotivlenie.
     Kak  my  uzhe  ubedilis',   Metamodel'  vosstanavlivaet  svyaz'  yazyka  s
perezhivaniyami. Vy mozhete ispol'zovat' ee dlya togo, chtoby:
     • sobirat' svedeniya;
     • utochnyat' smysl;
     • opredelyat' ogranicheniya;
     • vyyavlyat' vozmozhnosti vybora;
     • luchshe formulirovat' rezul'taty;
     • razryvat' i dazhe ustanavlivat' rapport;
     • uluchshat' svoi vzaimootnosheniya;
     • reshat' problemy;
     • dobivat'sya vazhnyh ozarenij.
     Nekotorye primery, kotorymi  my pol'zovalis' na etom uroke i predydushchih
zanyatiyah  predpolagayut  dal'nejshee  razvitie  vozmozhnyh  prilozhenij  modelej
yazyka.  Vy mozhete oprobovat'  ih  samostoyatel'no  i nablyudat' za poluchennymi
rezul'tatami.
     Vy mozhete zametit', naprimer, chto, pri obsuzhdenii problem sobesednika s
ispol'zovaniem voprosov  Metamodeli,  u sobesednika  vremenami  skladyvaetsya
vpechatlenie,  chto problema reshaetsya  sama soboj. Tochnee govorya, etot chelovek
dejstvitel'no  sam  reshaet  problemu,  perezhivaya neozhidannye  prozreniya.  Po
sushchestvu, v etom processe oni sozdayut novye nejrologicheskie cepochki, kotorye
obretayut novoe  soderzhanie pod vliyaniem vashih navodyashchih voprosov. Sobesednik
nachinaet  videt' problemu s  inoj tochki zreniya, v novom svete. |to oznachaet,
chto vy mozhete  primenyat' Metamodel' kak  tehniku  resheniya problem. Dlya etogo
vam  dostatochno postavit' voprosy  Metamodeli k "formulirovke  problemy".  S
drugoj storony, Metamodel' pomozhet vam utochnit' celi, postavlennye na vtorom
uroke, to est' podvergnut' formulirovki rezul'tatov dopolnitel'noj proverke.
Vy mozhete primenyat' Metamodel' i k sebe, i k drugim.





     Nachinayushchim  neredko nuzhno vremya, chtoby ponyat' yazykovye modeli i osvoit'
ih na praktike.  Esli model' ne  daetsya dostatochno dolgo, v myslyah  cheloveka
mogut zapechatlet'sya nepriyatnye vospominaniya, otmechayushchie ocherednuyu "neudachu".
Odnako period, kogda chto-to "ne daetsya",  obrazuet neot®emlemuyu chast' samogo
processa  obucheniya  (osobenno v teh  sluchayah,  kogda vy hotite podnyat' novye
navyki   do   urovnya   neosoznavaemoj   kompetentnosti).   Vspominajte   etu
presuppoziciyu,  kogda  vas odolevayut somneniya. Dazhe esli to, chto vy delaete,
ne  prinosit  ozhidaemogo  rezul'tata,  vy,  po  men'shej  mere,  nakaplivaete
poleznyj opyt.
     |tot princip otnositsya ne tol'ko k obshcheniyu, no  i ko vsem prochim sferam
zhizni.  Esli vy menyaete  svoe povedenie, chtoby izmenit' ih  rezul'tat  i  so
vremenem dostich'  zhelaemoj  celi,  menyaetsya i  ves'  smysl togo, chto snachala
kazalos' vam neudachami. Probnye popytki nerazryvno svyazany s samoj sushchnost'yu
processa,   processa   obucheniya.   |ta    presuppoziciya    pereklikaetsya   s
chetyrehstupenchatoj model'yu uspeha (sm. vtoroj urok):
     1. Reshite, chego vy hotite.
     2. Sdelajte chto-nibud'.
     3. Posmotrite, chto poluchitsya.
     4. Menyajte podhod, poka ne dob'etes' zhelaemogo rezul'tata.
     |ta  model' podrazumevaet,  chto  vy ne  vsegda dobivaetes'  zhelaemogo s
pervoj  popytki,  no  vpolne  mozhete  vosprinimat'  podobnye  "neudachi"  kak
poleznyj  "opyt", kotoryj pomozhet vam rano ili  pozdno  dostich'  namechennogo
rezul'tata.  Metamodel'  obladaet  bol'shim  preimushchestvom: ona  obespechivaet
prekrasnuyu obratnuyu svyaz' i prinosit mnogo opyta.



     •  Sostav'te spisok teh sluchaev  iz proshlogo,  kotorye vy schitaete
neudachami  (sudya po svoim  oshchushcheniyam v to vremya  i  sejchas). Porazmyshlyajte o
tom,  chemu vy nauchilis' blagodarya tem sobytiyam  i kak etot opyt mozhet pomoch'
vam dostich' tekushchih celej.
     • Vyberite te konstrukcii Metamodeli,  kotorye,  po vashemu mneniyu,
vam  udastsya  legko raspoznat',  i starajtes'  zamechat'  ih  v  povsednevnom
obshchenii. Kak i v sluchae modeli Miltona,  ne starajtes' zapominat' formal'nye
nazvaniya etih konstrukcij.
     • Ubedivshis', chto bez truda vyyavlyaete  eti konstrukcii, pridumajte
reakciyu na  nih,  osnovyvayas'  na  privedennyh  v  etoj glave  primerah,  no
vidoizmenyaya ih v zavisimosti ot obstoyatel'stv. Na etom etape ne vyskazyvajte
svoi voprosy vsluh. Prezhdevremennoe, nezreloe primenenie voprosov Metamodeli
mozhet isportit'  vashi vzaimootnosheniya s  okruzhayushchimi!  Snachala  pochuvstvujte
uverennost' v sebe, ukrepite svoi znaniya o konstrukciyah i vozmozhnyh otklikah
na nih.
     • Vspomnite  lyubuyu  problemu  ili  slozhnost',  kotoruyu  vam  nuzhno
razreshit'. Sformulirujte ee, to  est' zapishite prostymi, privychnymi slovami,
a zatem primenite k  probleme  voprosy  Metamodeli (vidoizmenyajte podhodyashchie
voprosy  i   propuskajte  te,   kotorye  vyglyadyat   neumestnymi).   Myslenno
predstav'te, chto otvechaete na voprosy cheloveka, kotoryj oznakomil vas s etoj
problemoj v real'noj zhizni. Obratite vnimanie na to, kak problema postepenno
vyrisovyvaetsya  vse  yasnee,  a ee  formulirovka utochnyaetsya. Bud'te gotovy  k
neozhidannym ozareniyam,  hotya oni, skoree vsego, pridut ne srazu,  a  nemnogo
pogodya, kogda vy horosho obdumaete problemu.


     DAVNYM-DAVNO, VO VREMYA ONO...






     Metafora ukazyvaet na nechto drugoe,  imeet inoe, nebukval'noe znachenie.
Po sushchestvu, ona pomogaet ponyat' chto-to maloponyatnoe  v terminah izvestnogo,
togo, chto nam znakomo. Naprimer, vyrazhenie "Dzhon - "molotok"!" soobshchaet  nam
nechto o  Dzhone,  a  "Rebenok  -  prosto  kartinka!"  -  o  malyshe.  V  celyah
dostupnosti  izlozheniya my na vremya  pozabudem o shkol'nyh urokah grammatiki i
poka chto ne budem  otlichat' metafory ot sravnenij ("Dzhon pohozh na molotok").
Privedennye utverzhdeniya pozvolyayut  nam luchshe uznat' Dzhona i rebenka, tak kak
my uzhe koe-chto znaem o molotkah i kartinkah. Krome togo, metafory predlagayut
osobyj  vzglyad  na  sobytiya  i  postupki.  Segodnya my podrobno  pogovorim  o
metaforah i ih nemalovazhnoj roli v obshchenii.



     V NLP  v ponyatie "metafora" vklyuchayutsya sravneniya,  analogii, allegorii,
shutki, inoskazaniya i syuzhetno organizovannye rasskazy. Lyuboe iz  etih sredstv
mozhno  primenit'   dlya   uluchsheniya  obshcheniya,   resheniya  problem,   vyyavleniya
vozmozhnostej i dostizheniya drugih poleznyh rezul'tatov.
     Frazy "Dzhon - "molotok"!", "|tot uchitel' - prosto mechta",  "Uchebnyj god
byl nastoyashchim  marafonom" - primery prostyh metafor. Oni pomogayut  ekonomit'
slova i delayut  nashu rech' bolee zapominayushchejsya, zhivopisnoj. Udachnaya metafora
sposobna  vyzvat'  voodushevlenie  libo,  naprotiv,  ostudit'  pyl,  tak  kak
sobesednik  svyazyvaet  ee  s  sootvetstvuyushchimi  myslennymi  obrazami. Koroche
govorya,  metafora  pomogaet  effektivnee  dostigat'  namechennogo  rezul'tata
obshcheniya.
     Mnogie prostye metafory  i sravneniya prevratilis' v ustojchivye  klishe i
potomu  uzhe  malo  sposobstvuyut  obshcheniyu.  Naprimer,  vyrazhenie  "belyj, kak
prostynya"  vozniklo  v te vremena,  kogda  eshche ne bylo  cvetnogo postel'nogo
bel'ya,   i,   sledovatel'no,  v  nashi  dni  pochti  lishilos'  metaforicheskogo
soderzhaniya,  a  predstavitelyam molodogo pokoleniya  mozhet  i vovse pokazat'sya
bessmyslicej. Shodnym obrazom frazy  "l'et, kak  iz vedra" ili "sam  chert ne
razberet"  ostayutsya vpolne ponyatnymi  dlya  teh, kto horosho s nimi znakom, no
mogut vyzvat' sovershenno nepredskazuemye associacii u drugogo  cheloveka,  ne
vstrechavshegosya  s  podobnymi oborotami rechi. Pri  etih ogovorkah  ustojchivye
klishe vse zhe mogut znachitel'no obogatit'  vash arsenal obshcheniya, sdelat'  yazyk
bolee  zhivym  i krasochnym.  Vprochem, kakimi  yazykovymi sredstvami vy  by  ni
pol'zovalis', pust' oni ne otvlekayut vas ot namechennogo rezul'tata.
     NLP  chashche imeet delo so slozhnymi metaforami: analogiyami,  allegoriyami i
syuzhetami. V chastnosti,  my  pol'zuemsya istoriyami  s  neskol'kimi  smyslovymi
urovnyami. Oni ne  vsegda ohvatyvayut kakoe-libo  chetkoe soderzhanie i, skoree,
prizvany  raskryt' i  aktivizirovat' eshche  ne dostupnye resursy slushatelya.  V
celom,  slozhnye  metafory  stimuliruyut myshlenie.  V  nekotoryh  sluchayah  oni
vovlekayut v pole rassmotreniya problemu, ranee ne izvestnuyu  ni  rasskazchiku,
ni slushatelyu,  tak kak  obrashchayutsya  neposredstvenno  k podsoznaniyu. Syuzhetnyj
rasskaz  besprepyatstvenno otvlekaet  osoznayushchij  razum i vyzyvaet perehod  v
"dauntajm".  Krome togo,  on pomogaet  izbezhat'  prezhdevremennoj  kritiki  i
racionalizacii.
     V  terapii metafory pomogayut  vyzyvat' trans i obshchat'sya s pogruzhennym v
trans  pacientom.  V povsednevnom  obshchenii  i  prostye,  i slozhnye  metafory
sposobny peredat' zhelaemoe soderzhanie, ne vyzyvaya obid, sporov i vozrazhenij.
V  nekotoryh  obstoyatel'stvah  oni mogut perevesti cheloveka  na  neveroyatnye
urovni tvorcheskih vzletov i sposobstvovat' resheniyu samyh trudnyh zadach.
     Metafory stimuliruyut pravoe polusharie, celostnoe myshlenie. V otlichie ot
abstraktnyh yazykovyh konstrukcij i nominalizacij, oni vozbuzhdayut voobrazhenie
i  legko  prevrashchayutsya v  zritel'nye obrazy  i  prochie chuvstvennye oshchushcheniya.
Kazhdyj iz nas sposoben myslenno  uvidet', uslyshat' i  oshchutit' "molotok". |to
namnogo proshche, chem voobrazit' sebe ponyatiya "molodec", "paren'  s harakterom"
i drugie nominalizirovannye opisaniya lichnosti. Metafora vozvodit mosty mezhdu
"kartami" myshleniya. U kazhdogo ona mozhet vyzyvat' raznye associacii, no lyuboe
ispol'zovanie  slov  s  bol'shoj  sensornoj nagruzkoj povyshaet  nashi shansy na
vzaimoponimanie.
     Pomimo prochego, my associiruem metafory s podsoznatel'nymi myslyami i, v
chastnosti, s tem, chto proishodit, kogda my "vynashivaem" reshenie problemy, ne
obdumyvaya  ee  osoznanno. Obychno eto proishodit,  kogda my dumaem  o  chem-to
sovershenno drugom.  Podsoznanie kak by  pytaetsya  svyazat' tekushchie problemy i
trudnosti s  lyubymi sobytiyami iz obshirnoj bazy dannyh, predostavlyaemyh samoj
zhizn'yu, edva  lish'  v  nih  soderzhitsya  hot' namek na  podskazku.  Pri  etom
metafora  igraet  rol'  svyazi,  katalizatora associacii, "rezonatorom" etogo
zagadochnogo myslitel'nogo processa.
     Ona  kak  by  "predlagaet"  prozreniya osoznayushchemu  razumu,  ot kotorogo
zavisit poisk reshenij i peremen.
     Itak, ne  sleduet nedoocenivat' znachimost' metafor ne tol'ko v  izyashchnoj
slovesnosti, no i vo mnogih  sferah dostizheniya "chelovecheskogo sovershenstva".
Velikie  uchitelya  i znamenitye  oratory umeli  peredat'  s  pomoshch'yu  prostyh
istorij i na ih primere glubochajshie istiny, okazyvat' vliyanie na slushatelej,
voodushevlyat' ih.  Vo mnogih kul'turah osoboe mesto zanimaet tradiciya ustnogo
skazitel'stva kak dlya  detej, tak i  dlya vzroslyh.  Nakonec, imenno metafory
podtolknuli mnogih uchenyh k velichajshim otkrytiyam i izobreteniyam.
     Kak  ni  pechal'no, v poslednie  desyatiletiya  my pozabyli  ob  iskusstve
metafor i ustnyh povestvovanij. Na Zapade ih mesto zanyali radio, televidenie
i erzac-kul'tura, harakternaya dlya nyneshnego obraza zhizni v uskorennom tempe.
Vprochem,   lyuboj   iz   nas  mozhet   zanovo  osvoit'   iskusstvo  obraznogo,
metaforicheskogo  povestvovaniya.  Pomimo  odnoj  lish'  funkcii   razvlecheniya,
metafory  sut' moshchnoe sredstvo  obshcheniya i obucheniya, priblizheniya  i uskoreniya
polozhitel'nyh  peremen.   Slova   "Davnym-davno,  vo   vremya  ono..."  pochti
nezamedlitel'no perevodyat bol'shinstvo iz nas  v  podobie transa,  zastavlyayut
podsoznanie  raskryt'sya   i  delayut  eto   namnogo  dejstvennee,  chem  bolee
"ob®ektivnye", formalizovannye formy obshcheniya.



     V obshchenii mozhno primenyat' metafory dlya:
     • uproshcheniya;
     • obezlichivaniya;
     • probuzhdeniya tvorcheskih sposobnostej;
     • ponimaniya haraktera sobesednika;
     • podstrojki;
     • personifikacii;
     • privlecheniya vnimaniya;
     • preodoleniya soprotivleniya;
     • sozdaniya yarkih vospominanij;
     • samoanaliza i dostizheniya ozarenij;
     • vyyavleniya problem;
     • sozdaniya teh ili inyh emocij.



     Kak my uzhe ubedilis' na prostom primere frazy "Dzhon - "molotok"!", odno
slovo mozhet  peredat' srazu neskol'ko  znachenij. Blagodarya etomu  vy  mozhete
sdelat'  obshchenie  odnovremenno  produktivnym  (ekonomichnym  s  tochki  zreniya
ispol'zuemyh  slov  i  drugih  sredstv  peredachi informacii)  i  dejstvennym
(effektivnym s tochki zreniya rezul'tata obshcheniya). V chastnosti, metafora mozhet
uprostit'  soderzhanie, esli  vklyuchaet ideyu,  uzhe znakomuyu  sobesedniku.  Ona
igraet rol' mosta mezhdu kartami myshleniya - nezavisimo ot togo, naskol'ko oni
otlichayutsya. Metafory pomogut vam  prosto i effektivno vyrazit' samye slozhnye
idei.
     Aktiviziruyushchie  myshlenie idei-metafory sovershenno  neobhodimy  uchenym i
filosofam, hudozhnikam i pisatelyam:
     zachastuyu  im udaetsya  namnogo  luchshe vyrazhat'  svoi  mysli,  kogda  oni
pribegayut k  analogiyam  i  metaforicheskim  oborotam  rechi. Hudozhestvennye  i
poeticheskie  fantazii,  proryvy  v nauke,  tehnicheskie izobreteniya i  prochie
raznovidnosti  rezul'tatov tvorcheskogo  myshleniya  neredko poyavlyayutsya  imenno
posle togo, kak my  podbiraem udachnuyu metaforu, obychno cherpaya vdohnovenie iz
mira  prirody.  Metafory   stanovyatsya  iskrami,  vosplamenyayushchimi  tvorcheskie
sposobnosti; bolee  togo - oni obrazuyut osnovu, blagodarya kotoroj tvorcheskaya
lichnost'  mozhet   peredat'  svoyu  ideyu  drugim.  Zachastuyu   oni  vyzyvayut  u
sobesednika udovletvorennyj  vozglas, signaliziruyushchij o  vspyshke  ponimaniya.
Itak,  vy mozhete ispol'zovat'  metafory kak uproshchenie, vystraivayushchee  most k
vzaimoponimaniyu, posle chego  vozmozhnym stanovitsya proishodyashchij mezhdu kartami
myshleniya vzaimnyj obmen samymi slozhnymi, bogatejshimi i znachitel'nymi ideyami.
|to privodit k uluchsheniyu obshcheniya i vsem soputstvuyushchim preimushchestvam.



     Vy mozhete vospol'zovat'sya metaforami, chtoby otstranit'sya ot obsuzhdaemoj
problemy, oslabit' stepen' lichnogo uchastiya. Pryamolinejnoe vyskazyvanie svoih
soobrazhenij inogda mozhet obidet'  i  smutit' sobesednika libo prosto vyzvat'
nemedlennye vozrazheniya.  Esli  zhe  vy  pribegnete k inoskazatel'noj istorii,
takaya metafora sdelaet obshchenie menee pryamym, no v rasskazannoj vami  istorii
sobesednik bez truda ulovit mysl', kotoruyu na samom dele vy hotite vyrazit'.
     Takim obrazom, slova: "Slyshal ya ob odnom cheloveke, kotoryj kogda-to..."
pomogut  vam, nikak ne zadevaya  sobesednika, izlozhit'  svoi  vzglyady - esli,
konechno,  eta  istoriya dejstvitel'no  imeet  chto-libo  obshchee s tem,  chto  vy
sobstvenno  imeete  v  vidu, pytayas' kosvenno ukazat'  na  nekie ego  slabye
mesta. Sobesednik pojmet, chto vy  adresuete svoj rasskaz imenno emu, no edva
li obiditsya na povestvovanie v tret'em lice ili mnenie tret'ej storony; esli
zhe on v  samom dele primet vashi slova na svoj schet, to vy zdes' ni  pri chem:
emu vidnee.
     Metafora pozvolyaet vam ostavat'sya v  storone, otstranit'sya ot problemy.
Blagodarya etomu vy sravnitel'no legko dostignete nuzhnogo  rezul'tata, obojdya
instinktivnyj zashchitnyj  mehanizm  sobesednika. V konce koncov,  kakoj  smysl
obizhat'sya na rasskaz o kom-to, kogo zdes' net? Perevedya  obshchenie v bezlichnyj
kontekst tret'ej  karty, vam, skoree vsego,  udastsya  pobudit' sobesednika k
opredelennym peremenam.



     Metafory obychno svyazany s deyatel'nost'yu pravogo polushariya. Oni obrashcheny
k podsoznaniyu i sposobny privodit' v dejstvie vnutrennie, tvorcheskie resursy
lichnosti, napravlyat' eti sposobnosti na vyyavlenie i reshenie problem. Dazhe ne
predlagaya  gotovogo resheniya, vy mozhete  pomoch' drugomu uvidet' vernyj put' i
osushchestvit'  neobhodimye   izmeneniya.  Metafora,  kotoraya  tesno  svyazana  s
tekushchimi  obstoyatel'stvami,  nepremenno sdelaet svoe  delo.  V odnih sluchayah
metafory  prosto  nesut v  sebe  zerna  svezhih  idej,  v drugih  -  pomogayut
rascvesti dremlyushchej idee, a v tret'ih -prinosyat podlinnye prozreniya, kotorye
zatem prevrashchayutsya v blestyashchie idei i novshestva.
     Metafory  mogut  posluzhit' ob®yasneniem sluchayam  neobychajnyh  tvorcheskih
vspleskov.   Razrabatyvaya   teoriyu  otnositel'nosti,   |jnshtejn  pol'zovalsya
metaforoj  solnechnogo lucha. Bol'she togo, on,  podobno rebenku, po-nastoyashchemu
sygral rol' v etoj skazke, voobraziv, chto sovershaet  kosmicheskoe puteshestvie
so skorost'yu sveta. On pogruzilsya v sobstvennuyu metaforu. Umenie vovlekat'sya
v   metaforu,  aktiviziruya   pri  etom   vse   organy   chuvstv,   stanovitsya
mogushchestvennym sredstvom probuzhdeniya tvorcheskih sposobnostej.



     Metafory,  kotorymi  my  pol'zuemsya,  mnogo  govoryat  o  nas   samih  i
okruzhayushchih.   Naprimer,   nekotorye   chasto   primenyayut  "voennye"  terminy:
"pobedit'",  "poterpet'  porazhenie", "okazat'sya na  linii  ognya",  "poluchit'
otstavku",  "pricelit'sya", "iz vseh  orudij", "plan  ataki" i tak dalee. |ta
cherta mozhet rasskazat' nam mnogoe o karte dejstvitel'nosti  takogo cheloveka,
o  ego cennostyah i  ubezhdeniyah.  Krome togo,  ona  predostavlyaet vozmozhnost'
ustanovit' rapport posredstvom podstrojki k perezhivaniyam  (o nej rech' shla na
urokah chetvertom i pyatom).  Inogda vozzreniya i postupki  cheloveka vyzyvayut u
nas otricatel'nye emocii, no oni pokazhutsya nam vpolne obosnovannymi, esli my
ocenim ih s tochki zreniya mira ispol'zuemyh im metafor  (voennyh, sportivnyh,
sadovodcheskih i t. p.).
     V  otdel'nyh  sluchayah  metafory mogut  svidetel'stvovat',  naprimer,  o
namerenii  dostich'   vzaimnoj  vygody,   libo  ob   idee  "sud'by",  libo  o
predpochtenii  takih  cennostej,  kak  "fizicheskaya  sila",  "sotrudnichestvo",
"nezavisimost'"   ili  "duh  pervoprohodca".  Nashi  sobstvennye  izlyublennye
metafory mogut mnogoe rasskazat' o  nas samih, podobno sensornym predikatam,
kotorye  pomogayut vyyavit' nashi  sensornye  predpochteniya (sm.  shestoj  urok).
Nachnite zamechat' metafory, kotorymi pol'zuetes' vy sami i lyudi iz blizhajshego
okruzheniya.  Uglublenie   ponimaniya  samogo   sebya  nepremenno  pomozhet   vam
ustanavlivat' rapport i ukreplyat' svoi vzaimootnosheniya s drugimi.
     My  ne  obyazany   soglashat'sya  s   tem   ili   inym  obrazom  myshleniya,
raznoobraznymi vzglyadami  na mir. Odnako my  opredelenno mozhem ustanavlivat'
svyaz' s  chelovekom, perehodya  k  udobnomu dlya nego metaforicheskomu ryadu. |to
ochen'  polezno s tochki  zreniya dostizheniya rezul'tata  obshcheniya i postepennogo
ukrepleniya razvivayushchihsya otnoshenij.



     Primenenie  metafor  predlagaet  nam  eshche  odnu  sferu   potencial'nogo
"shodstva"  v  obshchenii,  ocherednuyu  vozmozhnost' podstroit'sya  k cennostyam  i
interesam sobesednika. Metafory stanovyatsya mostom mezhdu kartami myshleniya. Vy
mozhete,    naprimer,   vospol'zovat'sya   "voennymi"   metaforami   v   stile
"pobeda-porazhenie", no dobit'sya s ih pomoshch'yu vzaimovygodnogo rezul'tata. |to
oznachaet, chto vam vpolne po silam izmenit' napravlenie myslej  sobesednika s
"voennymi" vzglyadami, peredat' emu logiku vzaimnogo  vyigrysha, pomoch' vnesti
v   strategiyu   te   izmeneniya,   kotorye   sposobstvuyut   takomu    ishodu.
Prisoedinyajtes' k perezhivaniyam drugih s pomoshch'yu metafor, a zatem vedite ih k
inoj tochke zreniya.
     Metaforami my  pokazyvaem drugim svoi cennosti. Podstrojka k vazhnym dlya
sobesednika cennostyam  pomozhet vam  ustanovit' rapport.  Metafory  otkryvayut
pryamoj dostup k vnutrennemu miru okruzhayushchih. Pol'zuyas' hudozhestvennym yazykom
sobesednika, vy mozhete pogruzit'sya v ego sobstvennyj skazochnyj mir.



     Vyshe my govorili  o  tom, chto v  obshchenii nam inogda nuzhno otstranit'sya,
zatushevat'   lichnoe.   Odnako  esli   rech'   idet,  naprimer,  o  kakoj-libo
organizacii, ili o vashem uchastii  v  nej,  vam mozhet  potrebovat'sya  i pryamo
protivopolozhnoe. Lyuboe uchrezhdenie  mozhet pokazat'sya bezlikim, no u vas mozhet
vozniknut' zhelanie vstupit' v obshchenie ne s "administrativnym apparatom", a s
konkretnoj  chelovecheskoj  lichnost'yu.  V  plane  funkcionirovaniya  uchrezhdeniya
metafory  neredko otrazhayut i  fiksiruyut ego uroven' kul'tury i  ego  zadachi.
Prinyatyj  v  nem  yazyk  razvivaetsya  na  osnove  metafor,  gospodstvuyushchih  v
sootvetstvuyushchej sfere deyatel'nosti.
     Vy  mozhete,  k primeru,  zadat'  sebe takoj vopros:  na kakoj  mehanizm
pohozha dannaya  organizaciya? Na kakoe zhivotnoe? Kakuyu knigu  ona  bolee vsego
napominaet? Kakuyu  iz kinozvezd? Predstav'te,  chto  ona -derevo, zhiloj  dom,
kinofil'm, ta ili inaya mestnost' ili restorannoe blyudo.
     Upodoblyaya organizaciyu domu, vy mozhete predstavit' ee solomennoj hizhinoj
ili velichestvennym zamkom na vershine gory. V poiskah analogii  s derevom vam
mozhet  prijti  na  um  strojnaya  berezka,  plakuchaya  iva  ili  moguchij  dub.
Poprobujte izobresti sobstvennye  sravneniya. Vremenami takie obrazy otrazhayut
"lichnost'" rassmatrivaemoj organizacii  - ofisa,  firmy, uchrezhdeniya  - luchshe
vsyakih slov. Skoree vsego, vy sami vspomnite nemalo podhodyashchih primerov. Pri
zhelanii mozhno upodobit' uchrezhdeniya  yavleniyam prirody, rukotvornym  izdeliyam,
real'nym ili vymyshlennym personazham i tak dalee.
     Esli vy  imeete otnoshenie k rukovodstvu kompanii, takoj process pomozhet
vam  proverit'  posledovatel'nost' vashih  predstavlenij  o  vzaimootnosheniyah
nachal'nikov  i podchinennyh,  mezhdu sotrudnikami kompanii i ee  klienturoj (a
takzhe    konkurentami).   Podbiraya   podhodyashchie   metafory,   personificiruya
neodushevlennuyu   organizaciyu,  vy  mozhete  nachat'  rabotu  nad  opredeleniem
sobstvennogo   mesta  na  rynke  (nad  otnosheniyami   s  zakazchikami  i  temi
kachestvami, kotorye vam nuzhny, chtoby ih ukrepit').
     Posle   etogo   u   vas   mozhet   vozniknut'  zhelanie  izmenit'   takuyu
"organizacionnuyu  lichnost'".  |tot  process  podrobno  vpisan v  knige  Pola
Temporala i Garri Oldera "Korporativnaya harizma".  Nekotorye organizacii uzhe
vospol'zovalis'   metaforicheskim    myshleniem,    chtoby   ego    posredstvom
sformulirovat'   svoi  central'nye   zadachi.  Pri   sostavlenii   "portreta"
organizacii u vas mogut poluchit'sya, naprimer, takie opisaniya:
     a)  Druzhelyubnyj  i   nadezhnyj  chelovek,   horoshij  sem'yanin,  neskol'ko
staromoden v predpochtenii tradicionnyh cennostej.
     b) CHestolyubivyj  molodoj  chelovek, kotoryj shagaet v nogu  so  vremenem,
lyubit svobodu i vesel'e.
     v) Tvorcheski myslyashchij,  izobretatel'nyj i odarennyj chelovek, gordyashchijsya
svoimi unikal'nymi znaniyami.
     V otlichie ot abstraktnyh ponyatij "luchshaya", "nadezhnaya", "otvetstvennaya",
"ser'eznaya"  i  tak  dalee,  podobnoe  opisanie "organizacii  kak  lichnosti"
pozvolyaet  namnogo   realistichnee  vybirat'  zhelaemye  pravila  i   principy
vnutrennego ustrojstva, tak  kak prepodnosit ih v forme  "naglyadnyh kartin",
zvukov i  oshchushchenij. Sostaviv  takoj portret, kompaniya - to est' sovokupnost'
ee sotrudnikov  - mozhet  sootvetstvennym obrazom izmenit'  svoyu  politiku  i
bolee razumnymi, racional'nymi,  dejstvennymi sposobami sozdat' svoeobraznuyu
vnutrennyuyu kul'turu.
     Esli dela vedutsya adekvatno dejstvitel'nosti, v soglasii s privlekayushchej
klientov metaforoj, vybrannoe sravnenie  stanovitsya  otlichitel'noj "torgovoj
markoj".  Ono  daet  kompanii vozmozhnost'  bol'she  sosredotochit'sya  na svoih
zadachah,  bolee  uspeshno  koordinirovat'  svoyu  strategiyu i  reklamu. Polnoj
protivopolozhnost'yu  etogo  mozhno  schitat'  bezlikij,  seryj  obraz mnozhestva
krupnyh  organizacij,  kotorym  tak  i ne  udalos'  aktivizirovat' i  uvlech'
voobrazhenie potencial'nyh zakazchikov.
     Primenenie   metaforicheskogo   myshleniya   v   biznese  i   deyatel'nosti
organizacij   mozhno   rasprostranit'   i  na   bolee  ogranichennyj   uchastok
vzaimootnoshenij,  to  est'  na  sferu lichnogo  obshcheniya.  V etih  sluchayah vam
vremenami  polezno personificirovat' problemu. Sobesednik  mozhet utverzhdat',
chto  prekrasno  ponimaet  problemu, no  pri  etom  po-prezhnemu  ne  zamechat'
sobstvennoj roli v nej, ne govorya  uzhe o tom, chto on  sam mozhet okazat'sya ee
istochnikom. V podobnom sluchae vy mozhete popytat'sya vospol'zovat'sya metaforoj
ili  analogiej, kotoraya otnositsya lichno k cheloveku. Takoe  iskusstvo trebuet
umeniya zastavit' cheloveka otozhdestvit'sya s metaforoj, smysl kotoroj otrazhaet
chast' trudnostej ili vsyu problemu celikom.
     Vybor i pravila primeneniya metafor zavisyat  ot  haraktera obshcheniya: odin
na odin,  gruppa,  zamechaniya so storony  predsedatelya ili oficial'naya  rech'.
Prezhde  vsego,  vy  mozhete pol'zovat'sya  prostejshimi metaforami,  intuitivno
prihodyashchimi na um. My primenyaem ih v rechi postoyanno, dostatochno vzglyanut' na
sleduyushchie primery:
     pustit' korni
     shiroko prostirat' ruki
     nachat' s chistogo lista
     uvyaznut' v tryasine
     pojti kak po maslu
     zalozhit' fundament
     vzobrat'sya v goru
     vzirat' s vysoty
     stat' zvezdoj
     vedet sebya kak hitryj lis
     mal'chik dlya bit'ya
     chto poseesh', to pozhnesh'
     mnogo vody uteklo
     koncy s koncami ne shodyatsya
     ostavlyat' zarubki
     pereklyuchit' skorost'
     zapasnoe koleso
     provalit'sya na meste
     mrachnee tuchi
     luch nadezhdy
     guba ne dura
     popast' v pereplet
     volki syty i ovcy cely
     ostavit' mokroe mesto
     otplatit' toj zhe monetoj
     sluzhebnaya lestnica
     lbom stenu proshibat'
     zagnat' sebya v ugol
     otkryt' sebe put'
     zajti v tupik
     legkij put'
     pritormozit'
     schitat' kazhduyu kopejku
     okazat'sya prizhatym k stene
     vyzvat' "na kover"
     vstavlyat' palki v kolesa
     uchit' azy
     vintika ne hvataet
     vyplesnut' mladenca vmeste s vodoj
     vydoit' vse den'gi
     shansy na pobedu
     zadrat' nos
     carstvovat'
     otlozhit' na chernyj den'
     stolknut'sya s pregradoj
     v duhe vremeni
     potusknevshij
     vydohshijsya
     vytravit'
     s glazu na glaz
     zapuskat' ruku v kassu
     derzhat' yazyk za zubami
     byt' pod kablukom
     ahillesova pyata
     veshat' nos
     kamennoe lico
     dusha ushla v pyatki
     vtirat' ochki
     sest' v kaloshu
     vlozhit' vsyu dushu
     izlivat' dushu
     vdavat'sya v tonkosti
     najti obshchij yazyk
     prilozhit' ruku
     samomu v petlyu lezt'
     vverh tormashkami
     ryl'ce v pushku
     zasuchit' rukava
     bor'ba bez pravil
     shah i mat
     zagadyvat' vpered
     nastupit' na lyubimuyu mozol'
     vitat' v oblakah
     palka o dvuh koncah
     bryacat' oruzhiem
     tyazhelaya artilleriya
     podtyanut' potuzhe poyas
     rubit' splecha
     ni pered chem ne ostanavlivat'sya
     bez grosha v karmane
     ne znaya brodu, sovat'sya v vodu
     byt' na vysote
     pryatat' golovu v pesok
     vilami po vode pisano
     zheleznoe zdorov'e
     vozvodit' potemkinskie derevni
     zatochit' topory
     Pomimo takih prostyh metafor, kotorye  shiroko vstrechayutsya v oficial'noj
i obydennoj rechi,  vy mozhete vospol'zovat'sya slozhnymi metaforami-rasskazami,
kotorye umestny  v vystupleniyah, na uchebnyh zanyatiyah i  v terapii. Izvestnyj
gipnotizer Milton |rikson  umel  izvlekat'  iz  takih istorij  porazitel'nuyu
pol'zu.  Ozadachennyj  klient uhodil ot nego, gadaya, za chto imenno on vylozhil
den'gi, no tut zhe obnaruzhival,  chto ego problema  zagadochnym obrazom reshena.
Sekret krylsya, konechno zhe, v tom,  chto  |rikson  obrashchalsya neposredstvenno k
podsoznaniyu  -  tuda,   gde  v  storone   ot  osoznayushchego  levogo  polushariya
zarozhdaetsya mnozhestvo prostyh problem.
     Lyudi  uchatsya ponimat' metafory uzhe  v samom  rannem vozraste, poskol'ku
eti   oboroty  rechi  trebuyut  ne  stol'ko   intellektual'nogo,  abstraktnogo
myshleniya, skol'ko  chuvstvennogo vospriyatiya: ih mozhno  uvidet', uslyshat'  ili
oshchutit'.  V  chastnosti,  mul'tisensornye  metafory  (naprimer,  sravneniya  s
chelovekom ili zhivotnym) sposobny perevodit'  sovershenno  abstraktnye idei na
yazyk ob®ektov, kotorye legko voobrazit', myslenno "uvidet'". Mul'tisensornye
predstavleniya mogut okazyvat' dopolnitel'noe  emocional'noe  vozdejstvie,  i
potomu my  obychno  luchshe  ih  zapominaem. Dejstvitel'no,  lyudi  s vydayushchejsya
pamyat'yu  chashche  vsego pol'zuyutsya  "naglyadnymi"  predstavleniyami. Krome  togo,
horosho podobrannye metafory obychno prinosyat bol'she rezul'tatov v obshchenii.
     Samyj  prostoj  rasskaz  mozhet  pokazat'  vozmozhnosti  vybora  i  novye
perspektivy,  prichem  slushatel'  neizbezhno  izvlekaet  vlozhennoe v  analogiyu
soobshchenie.  Odnako,  dohodya do  adresata, metafora  ostaetsya metaforoj,  chto
pozvolyaet  vam  izbezhat' pozicii  samozvanogo sovetchika ili "vseznajki". |to
oznachaet, chto, pribegaya k metaforam, vy ne riskuete poteryat' rapport. Voobshche
govorya,  chem  tumannee  associacii,  tem  luchshe. Soznanie  daleko ne  vsegda
podmechaet vazhnuyu  svyaz', ved' "soobshchenie" metafory napravleno na podsoznanie
i okazyvaet na  nego vliyanie v obhod soprotivleniya osoznayushchego  uma. Kak  ni
stranno,  chest'  posleduyushchego  resheniya  problemy  ne  stoit  pripisyvat'  ni
metafore, ni tomu, kto ee vyskazal: vazhnejshie "prozreniya" prinadlezhat samomu
"adresatu".



     Metafory  privlekayut  vnimanie  sobesednikov (kak odnogo,  tak i  tysyach
slushatelej)   i  pomogayut  ego   uderzhat'.  Razum  pochemu-to  ne   v   silah
soprotivlyat'sya  istorii  ili rasskazu iz zhizni,  kotorye  izlagayutsya pryamym,
"sensornym"   yazykom.    Poslushajte   lyubogo   "obayatel'nogo",   "priyatnogo"
rasskazchika, i  vy nepremenno zametite v ego  rechi  mnogo metafor.  Sravnite
suhoj spravochnik s  dinamichnym  detektivom i obratite vnimanie na to, kakimi
sredstvami pisatel' uderzhivaet chitatelya v napryazhenii. Vozmozhno, enciklopedii
napisany  bolee  gramotnym  i logichnym  yazykom, no kniga s obiliem metafor i
"sensornym"  yazykom   obychno  okazyvaet   sil'noe   vozdejstvie  i   nadolgo
otpechatyvaetsya  v  pamyati.  Ocenite etu  raznicu s  tochki zreniya  dostizheniya
rezul'tata obshcheniya.



     My  ne v silah sporit' s  metaforami.  Ona ne  otricaet nashe mnenie, ne
pytaetsya  nas   v  chem-to  ubedit',  i  potomu  ne   vyzyvaet  vozrazhenij  i
protivostoyaniya. Ona preodolevaet soprotivlenie tak, chto  sobesednik sam togo
ne  zamechaet.   Pogruzhayas'  v  reshenie  problemy,   vy   mozhete   rasskazat'
metaforicheskuyu  istoriyu, kotoraya horosho  opisyvaet  voznikshie  trudnosti,  a
zatem  predlozhit'  sobesedniku  ("hozyainu"  problemy)  samomu  pridumat'  ej
okonchanie.  Associacii s simvolikoj istorii neredko prinosyat emu "ozareniya".
Sudya  po  vsemu,  otvet  uzhe  davno  voznik  v glubinah  voobrazheniya  samogo
sobesednika, no na poverhnost' on podnimaetsya tol'ko posle togo, kak rasskaz
poluchaet  koncovku.  Samoe  vazhnoe, "hozyain" problemy samostoyatel'no nahodit
vyhod, stanovitsya  "hozyainom" resheniya - i eto sluzhit dostatochnoj  motivaciej
uspeha ego posleduyushchih dejstvij.



     My  chasto zabyvaem osnovnuyu temu  rechi, lekcii ili drugogo vystupleniya,
hotya prekrasno  pomnim istoriyu  ili  anekdot, uslyshannye  mnogo  let  nazad.
Metafory aktivno zadejstvuyut vse  organy chuvstv,  vyzyvayut  yarkie zritel'nye
vpechatleniya, sposobstvuyut voobrazheniyu zvukov i oshchushchenij.  Oni delayut obshchenie
po-nastoyashchemu  zhivym.  Rech',   sostoyashchaya  iz  abstraktnyh,  ne  svyazannyh  s
oshchushcheniyami  ponyatij,   registriruetsya   razumom  sovershenno   inache,   menee
effektivno. Kogda vy pol'zuetes' metaforami, slushatel' lichno otozhdestvlyaetsya
so zritel'nymi kartinami i zvukami,  kotorye porozhdaet sozdannyj vami obraz.
Pri etom sobesednik "registriruet" smysl i  zapominaet razgovor. Sposobnost'
zastavit' slushatelya  zapomnit' soderzhanie besedy svyazana s umeniem  vybirat'
ili sozdavat' podhodyashchie dlya obshcheniya metafory.



     Pomimo prochego,  vy  mozhete ispol'zovat'  metafory kak  moshchnoe sredstvo
samorazvitiya i terapii. Vopros: "CHto, esli by ya byl..?" pomozhet vam vstupit'
v obshchenie s sobstvennym  podsoznaniem. |to  proishodit po-raznomu.  Metafora
mozhet podrazumevat', naprimer, predmet ili sushchnost' (skazhem, derevo, zdanie,
avtomobil', personazh  horosho  izvestnogo  syuzheta, zhivotnoe,  rastenie i  vse
prochee.  |tot  process  privodit  v  dejstvie intuitivno  voznikayushchie  idei,
kotorye obychno  otrazhayut  vashi podsoznatel'nye  namereniya  i cennosti. Takim
obrazom, s pomoshch'yu metafor vy mozhete poluchit' dostup k pravomu polushariyu.
     S  drugoj  storony,  vy mozhete  vospol'zovat'sya sravneniem  s prirodnym
processom: uvyadaniem list'ev, zimnej spyachkoj,  voshodom i zakatom solnca. Ne
isklyuchajte i mehanicheskie processy, takie  kak  zheleznodorozhnuyu  poezdku ili
postrojku  plotiny.  Nakonec,  vy  mozhete  rasskazat'   istoriyu,  v  kotoroj
slushatel'  bez  truda  otozhdestvlyaetsya  s  glavnym  geroem.  Istoriya  dolzhna
ostat'sya nezakonchennoj  libo imet' namek  na optimisticheskij  final.  Vam ne
sleduet pridumyvat'  tochnyj otvet ili reshenie. Osnovnaya sila metafor kroetsya
v associaciyah, kotorye oni vyzyvayut u slushatelej.
     Shodnym  obrazom,  vy  mozhete  sozdat'  metaforu dazhe na osnove  odnogo
slova, ispol'zovannogo sobesednikom,  kak my pokazyvali na primere "voennogo
leksikona".  Pomimo prochego,  pri  ispol'zovanii  metafory  iz sfery  osobyh
interesov  slushatelya,  vy odnovremenno  ustanavlivaete  rapport. Kak  my uzhe
govorili,  vam  ne  sleduet  vkladyvat'  v  metaforu  prakticheskij  smysl  i
predlagat' sobesedniku  kakoe-libo "reshenie". Ego podsoznanie samostoyatel'no
najdet  tolkovaniya  i  prakticheskie  sledstviya,  samo  primet "reshenie"  ili
postavit novye voprosy. Utilizaciya metafor sobesednika  srodni prisoedineniyu
k  ego  perezhivaniyam  (sm.  pyatyj  urok).  |tot priem pomozhet vam  vystroit'
rapport i razreshit' nepreodolimye na pervyj vzglyad trudnosti.



     Slozhnye metafory sposobny razreshit' mnozhestvo problem,  hotya  govoryashchij
ne prikladyvaet nikakih usilij k poisku resheniya i mozhet dazhe ne  podozrevat'
o sushchestvovanii problemy. Naprimer, metafora mozhet byt' svyazana s

     tekushchimi slozhnostyami na  rabote, a cherez neskol'ko dnej vy dojmete, chto
ona vpolne primenima  k  voprosam sem'i i  yaichnyh  vzaimootnoshenij. Metafora
privodit v dejstvie vashi sobstvennye resursy  i okazyvaetsya svyazannoj imenno
s  vashimi  problemami. |to  oznachaet, chto  ona  nichem ne  ogranichivaet  vashi
sobstvennye  voodushevlyayushchie prozreniya. Vo  mnogih sluchayah metafora  pomogaet
vyyavit' problemu, a ne reshit'  ee,  no kogda podlinnaya trudnost' obnaruzhena,
reshenie  ne zastavit sebya zhdat'. Vy  legko ubedites' v etom na primere odnoj
metafory,   obrashchennoj  k  gruppe  slushatelej.   Ona   odnovremenno  vyzovet
raznoobraznye   ozareniya,   razreshayushchie   problemy   neskol'kih   slushatelej
-nezavisimo ot razlichij v  ih  vzglyadah i  haraktere problem. Takoj proryv -
"Da,  teper' ya  ponimayu!" -  my  ob®yasnyaem  lichnym  tolkovaniem, vospriyatiem
metafory slushatelyami, a ne krasnorechiem govoryashchego.
     Kogda-to   avtory  etoj  knigi   rabotali   v  odnoj  organizacii,  ch'ya
deyatel'nost' stolknulas'  s problemoj chrezmernogo  rosta. Ona bezostanovochno
rasshiryalas',  okrylennaya  uspehami,  no bez  kakih-libo planov  na  budushchee.
Razlichnye otdely  uchrezhdeniya dejstvovali vse bolee nesoglasovanno, haotichno.
Ne privodya nikakih  dopolnitel'nyh poyasnenij, Beril rasskazala im  istoriyu o
rastenii,  kotoroe  vyroslo  takim bol'shim, chto uzhe ne pomeshchalos' v  gorshok.
Iz-za nedostatka  pitatel'nyh  veshchestv emu prihodilos' rasprostranyat'sya  vse
dal'she,  poka  otdel'nye ego chasti ne nachali otmirat'. Beril priznalas', chto
ne  znaet,  kak sberech'  rasteniyu zhizn' i zdorov'e, i  predlozhila uchastnikam
seminara  vyskazat' na  sleduyushchij den' svoi varianty schastlivogo ishoda etoj
istorii.
     Uchastniki   yavilis'   na  sleduyushchee  zanyatie  s  samymi  raznoobraznymi
okonchaniyami.  |ta  do  naivnosti   prostaya  istoriya  yavno  zatronula  ih  na
podsoznatel'nom  urovne.  Izlozhennye  slushatelyami  varianty v  konce  koncov
pomogli  sformulirovat'   neskol'ko   ves'ma   original'nyh   i   tvorcheskih
predlozhenij, svyazannyh s uluchsheniem deyatel'nosti kompanii i resheniem tekushchih
trudnostej. V etom  processe  my polnost'yu izbavilis'  ot cinizma i vyalosti,
kotorymi  prezhde  stradali  uchastniki  seminarov,  kogda  rech'  zahodila   o
sostoyanii  del v organizacii. Bol'she  togo,  resheniya nasushchnyh problem  nashel
imenno personal kompanii, a ne priglashennye konsul'tanty.



     Poskol'ku metafory obrashcheny k organam  chuvstv, oni sposobny vyzyvat' te
ili  inye  emocii.  Korotkaya  istoriya,  rasskazannaya  s  kongruentnost'yu   i
chuvstvom,  mozhet vyzvat'  i  smeh, i slezy,  chto  ne  pod silu  dazhe  luchshim
obrazcam  lishennyh metafor  vystuplenij.  S  drugoj storony, emocii oznachayut
pobuzhdeniya.  Oni chasto  stanovyatsya osnovoj prinyatiya  reshenij:  kupit' ili ne
kupit',  chto izmenit', kak  dejstvovat'.  Igraya rol'  katalizatora reshenij v
uspeshnom obshchenii, metafory zahvatyvayut voobrazhenie i  obrashchayutsya k serdcu, a
ne rassudku.



     Lyudi  s gotovnost'yu  vosprinimayut obshchij  smysl  obrazov molotka,  l'va,
dereva i  vseh  prochih metafor, kotorymi my  pol'zuemsya,  odnako  unikal'nyj
smysl,  kotoryj kazhdyj iz  nas pridaet metafore, mozhet sil'no  otlichat'sya ot
vospriyatiya drugih lyudej. Naprimer, obraz dikogo zverya vyzyvaet u odnih lyudej
chuvstvo lyubvi, a  u drugih - strah ili nepriyazn'. Nashi predstavleniya o Dzhone
posle frazy: "Dzhon - "molotok"!" zavisyat ot togo,  chto my dumaem o molotkah.
Kak  my  uzhe  ubedilis',  metafory  obychno   ochen'  effektivno  aktiviziruyut
podsoznatel'nye   resursy  drugogo  cheloveka,  odnako   posledstviya   takogo
vozdejstviya daleko ne vsegda sootvetstvuyut vashemu rezul'tatu, tomu, chego  vy
hoteli dostich'.  Vy ne v silah dazhe predpolagat', kakie associacii vyzovet u
sobesednika vasha metafora.
     Odnako vremenami vy mozhete  zadavat' napravlenie metafory. Ono  zavisit
ot unikal'nyh tolkovanij i tvorcheskih  sposobnostej slushatelya. |to oznachaet,
chto chem bol'she  vy znaete o sobesednike, kogda  vybiraete  i predlagaete emu
metaforu, tem legche zadat' ej nuzhnoe napravlenie.  CHem  luchshe vybrannaya vami
metafora, tem proshche  vam "vpisat'sya" v kartu vospriyatiya slushatelya  i dostich'
namechennogo rezul'tata (naprimer, pri ubezhdenii ili vliyanii).
     Metafory  chashche vsego okazyvayut  vozdejstvie, vyzyvayut  izmenenie  tochki
zreniya  i  privodyat k peremenam.  Odnako  neredko oni ne prinosyat  zhelaemogo
effekta.   Master  obshcheniya   umeet  vyzyvat'  namechennyj   effekt,  zhelaemyj
rezul'tat,  a ne prosto okazyvat' sluchajnoe  vozdejstvie  na podsoznatel'nye
myslitel'nye  processy sobesednika.  Kogda  vy  pol'zuetes'  metaforami  dlya
usileniya  celenapravlennogo  obshcheniya  (chtoby  chto-to  soobshchit',  o  chem-libo
predupredit', podtolknut' k  dejstviyam i tak dalee),  vam sleduet  podobrat'
luchshuyu  metaforu,  uchityvayushchuyu   lichnost'  sobesednika   i   rassmatrivaemuyu
problemu.  Neocenimuyu  pol'zu pri  etom  vam  prinesut znaniya o  harakternyh
osobennostyah  myshleniya cheloveka, ego  "metaprogrammah" - naprimer, sensornyh
predpochteniyah (sm. shestoj urok).
     Iskusstvo primeneniya metafor zaklyuchaetsya v tom, chto oni ne dolzhny byt',
s odnoj  storony, slishkom ochevidnymi  i realistichnymi, a s  drugoj - slishkom
tumannymi (inache u sobesednika ne vozniknet associacij s toj mysl'yu, kotoruyu
vy  hotite  peredat').  Prezhde  vsego  vam  sleduet  proveryat'  metaforu  na
veroyatnye associacii (kak bukval'nye,  tak i  kosvennye), kotorye ona  mozhet
vyzvat',  na  ee  svyaz'  s  rassmatrivaemym voprosom ili problemoj. Sdelajte
metaforu prostoj i vyrazhajte  ee s kongruentnost'yu. Vojdite v rasskazyvaemuyu
istoriyu,  sami  predstav'te  sebe  te  kartiny,  kotorye  hotite  vyzvat'  v
voobrazhenii slushatelya.
     Kak  i  vse  prochie  navyki, eto  umenie  trebuet  praktiki. Nachnite  s
produmannogo  vybora  i  primeneniya metafor  v  povsednevnom  obshchenii, zatem
postepenno rasshiryajte sferu ih ispol'zovaniya, vyrabatyvaya v sebe  privychku k
graficheskomu, zhivomu obshcheniyu. Pochashche delajte to, chto  prinosit rezul'taty, i
otbrasyvajte   bespoleznye   priemy.   V   vashem  rasporyazhenii   prakticheski
bezgranichnyj vybor  metafor.  Nachnite vydumyvat' sobstvennye  sravneniya libo
primenyat' rasprostranennye metafory v neozhidannom kontekste.
     Preduprezhdenie: ne govorite slishkom  dolgo, chtoby  ne poteryat' rapport,
kak  sluchaetsya  s  prodavcami,  kotorye  teryayut  klientov iz-za  chrezmernogo
userdiya.  Izlishnimi  podrobnostyami   vy  mozhete   pogubit'  obshchenie,  slovno
akvarel'nyj  risunok. Obshchajtes' ekonomno  i rukovodstvujtes'  vosprinimaemoj
dejstvitel'nost'yu, a ne tehnicheskimi podrobnostyami.
     Krome togo, pomnite o tom, chto metafory dolzhny sootvetstvovat' lichnosti
sobesednika i kontekstu. To, chto  horosho  dlya posleobedennoj rechi, mozhet  ne
srabotat' v otkrovennom  razgovore s glazu  na glaz. Priemy,  prinosyashchie vam
pol'zu  v  obshchenii  s  neznakomymi  lyud'mi,  mogut  okazat'sya bessil'nymi  v
razgovore  s davnimi priyatelyami.  Sravneniya, umestnye v  besede s  lyubitelem
sporta,  mogut podvesti vas v  obshchenii s "knizhnym  chervem". Odnomu  cheloveku
dostatochno legkogo nameka, metaforicheskogo predpolozheniya, a pered drugim vam
potrebuetsya razvernut' celoe polotno sravnenij.
     Nakonec,  sledite  za  izbitymi  oborotami.  Net somnenij  v  tom,  chto
metaforicheskie   vyrazheniya   tipa:   "U   menya  svyazany  ruki"   primenyalis'
pervonachal'no pri vedenii peregovorov, no pozzhe pronikli v povsednevnuyu rech'
i  poteryali svoyu ostrotu. Banal'nye  versii nekogda  moshchnyh metafor edva  li
vyzovut u kogo-to  sil'nye  chuvstva. Krome togo, metafora s horosho izvestnym
soderzhaniem  nichut'  ne  pomozhet  cheloveku  najti  sobstvennoe  tolkovanie s
pomoshch'yu  podsoznatel'nyh  associacij.  Itak,  podhodite  k  voprosam  vybora
metafor  tvorcheski.  YArkie,  pust'  dazhe  prichudlivye  metafory  sposobny  v
bukval'nom smysle plenit' voobrazhenie.



     Metaforami  pol'zuyutsya  vse,  i  s etoj  tochki  zreniya vam  ne pridetsya
uchit'sya  chemu-to  novomu. Odnako  dlya togo, chtoby sozdat'  umestnuyu  slozhnuyu
metaforu,  vam  polezno  usvoit'  neskol'ko vazhnyh pravil. Prezhde vsego, vam
nuzhno uchityvat' tekushchie obstoyatel'stva. Primite vo vnimanie:
     • uchastvuyushchie faktory;
     • vzaimootnosheniya mezhdu faktorami;
     • tekushchuyu problemu ili obstoyatel'stva;
     • chuvstva, kotorye vyzyvayut obstoyatel'stva, i drugie proyavleniya ee
vliyaniya.
     |ti dannye stanut dlya vas "syuzhetom istorii". Vydeliv ih, obdumajte:
     • prichiny, trebuyushchie peremen ili resheniya  problemy, a takzhe prochie
vozmozhnye varianty;
     • sposoby vybora reshenij i ih probnoj proverki;
     • poleznye  uroki  tekushchih  obstoyatel'stv i  prigodnye  ubezhdeniya,
kotorye mogut ukrepit' uspeh;
     • horoshee zavershenie istorii i vozmozhnye varianty ee okonchaniya.

     |ti svedeniya pomogut vam uvidet' vozmozhnosti resheniya zadachi.
     Zatem sovmestite  eti  faktory s  inymi obstoyatel'stvami,  sravnimymi s
rassmatrivaemoj  problemoj.  Ne  delajte svyaz' mezhdu nimi slishkom ochevidnoj,
chtoby ona ne vyzvala  osoznannyh associacij.  S drugoj storony,  sledite  za
tem, chtoby metafora ne okazalas' nastol'ko dalekoj ot tekushchej  problemy, chto
ona  ne  vyzovet  nikakih  plodotvornyh  associacij.  Bol'she  opirajtes'  na
intuiciyu, a  ne logiku, doveryajte  svoim  tvorcheskim  sposobnostyam,  kotorye
predostavyat vam poleznye idei. Oni neredko voznikayut uzhe v tot moment, kogda
vy obdumyvaete "syuzhet". S drugoj  storony, poleznye mysli mogut poyavit'sya  u
vas v  period vynashivaniya idei, tak chto vam mozhet potrebovat'sya opredelennoe
terpenie. Metafory ne podchinyayutsya racional'noj mudrosti logicheskogo  resheniya
zadach, a pravil ih vernogo podbora voobshche ne sushchestvuet.



     Soprotivlenie - reakciya na  forsiruemoe  obshchenie  i  veroyatnyj  priznak
neudachnogo prisoedineniya

     Kogda sobesedniki ne vosprinimayut nashe soobshchenie  ili reagiruyut ne tak,
kak nam hotelos' by, my  neredko  obvinyaem v etom  ih  samih.  Presuppoziciya
etogo  uroka   perenosit  vsyu   otvetstvennost'  za  neudachnoe  obshchenie   na
govoryashchego.
     Vy uzhe  znaete,  chto  samaya prostejshaya podstrojka  pomogaet  ustanovit'
rapport  i  uluchshit'  obshchenie.  V  razgovore  my  mozhet  prosto  pozabyt'  o
neobhodimosti prisoedinyat'sya  k  sobesedniku  i ukreplyat'  rapport s pomoshch'yu
podstrojki.  |to osobenno verno  v teh sluchayah, kogda delo kasaetsya  emocij.
CHtoby sohranit' rapport putem prisoedineniya, vam nuzhno potrudit'sya, no togda
sobesednik vyslushaet  vas vnimatel'nee, vyrazit bolee blagopriyatnyj otklik i
okazhetsya gotov  k sotrudnichestvu.  V  protivnom sluchae  vy mozhete pobedit' v
spore, no  v  to  zhe  vremya  poterpet' neudachu  s tochki  zreniya  namechennogo
rezul'tata obshcheniya. Esli vy stolknulis' s soprotivleniem, ne stoit pribegat'
k  bolee veskim dovodam ili povyshennomu tonu: soprotivlenie - prosto priznak
togo,  chto  vam  sleduet  udelit'  bol'she vnimaniya prisoedineniyu  i ukrepit'
rapport.



     • Vspomnite odnu  iz  svoih  tekushchih problem. CHtoby  ocenit'  svoi
umeniya, pridumajte  illyustriruyushchuyu etu  problemu metaforu iz mira prirody. V
vashem rasporyazhenii vse bogatstvo  prirodnyh yavlenij!  Esli takoj podhod  vam
ponravitsya, mozhete perebirat' varianty po alfavitu: akula, burya, veter i tak
dalee. Teper'  sopostav'te svoyu problemu s  metaforoj i naoborot. Dajte volyu
svoim associaciyam. Obratite vnimanie na to,  kakie chuvstva vyzyvaet problema
posle etogo  uprazhneniya. Podumajte, chto vy  mozhete sdelat',  chtoby  izmenit'
obstoyatel'stva.
     • Pridumajte metaforu dlya samogo sebya. Esli vy hotite izmenit'sya v
tu ili inuyu storonu, to kakaya metafora  mogla  by opisyvat' vashu lichnost'  v
budushchem? Podumajte  o  tom,  kak eti  metafory  mogut  pomoch'  vam  provesti
zhelaemye izmeneniya.
     • Provedite  eksperimenty s metaforami v  povsednevnom obshchenii. Ne
pozhalejte vremeni na  to, chtoby horosho obdumat' sluchai, kogda obshchenie vam ne
udalos',  naprimer,  provaly v  popytkah  ubedit'  v chem-to  nachal'nika  ili
kollegu  libo  tupikovye  situacii  v  lichnyh  vzaimootnosheniyah.  Pridumajte
sootvetstvuyushchie  metafory  i  primenite  ih k tem obstoyatel'stvam.  Obratite
vnimanie, kak menyaetsya  vasha tochka  zreniya,  kakie  idei  voznikayut i kak vy
mozhete vospol'zovat'sya imi v posleduyushchem obshchenii  s  temi zhe lyud'mi. Konechno
zhe, peremeny nachinayutsya imenno s vas, no vskore oni okazhut vliyanie i na teh,
kto,  po  vashemu  mneniyu,  uchastvoval   v   sozdanii  problemy.   Podmechajte
raznoobraznye  proyavleniya  poleznosti metafor v obshchenii, naprimer, uproshchenie
ponimaniya  voznikshih  trudnostej.  Obdumyvajte,  kak  mozhno  vospol'zovat'sya
takimi preimushchestvami v real'nyh kontekstah.


     INAYA TOCHKA ZRENIYA





     V   nemaloj   stepeni   iskusstvo  NLP   svyazano   s   umeniem  uvidet'
obstoyatel'stva  inache, s drugoj tochki  zreniya.  |to  pozvolyaet nam  vyyavlyat'
chuzhie karty dejstvitel'nosti i obogashchat'  svoyu sobstvennuyu. Blagodarya  etomu
my  dobivaemsya bol'shego vzaimoponimaniya, ustanavlivaya bolee neposredstvennyj
rapport i  delaya obshchenie bolee svobodnym i  produktivnym, chto i sposobstvuet
dostizheniyu nuzhnyh rezul'tatov.
     Na sed'mom uroke byli vvedeny takie ponyatiya, kak  "associirovannost'" i
"dissociirovannost'".  Pri  associirovannyh  perezhivaniyah vy vidite  vse "ot
pervogo  lica",  sobstvennymi  glazami, i  vosprinimaete  proishodyashchee  tak,
slovno eto dejstvitel'no proishodit  imenno  s vami. Pri dissociirovannoj zhe
tochke  zreniya vy  zanimaete  rol' vneshnego nablyudatelya i sledite za soboj so
storony. |ti  dve  tochki  zreniya otrazhayut sub®ektivnyj i  ob®ektivnyj sposob
myshleniya. Sootvetstvenno v  yazyke oni svyazany s grammaticheskimi  kategoriyami
pervogo  lica ("ya") i tret'ego lica ("on, ona, oni"). Takie tochki zreniya" my
budem nazyvat' poziciyami vospriyatiya.



     Lyubye obstoyatel'stva mozhno vosprinimat' kak minimum s treh pozicij.



     Pervaya   poziciya,   ili  "associirovannaya   tochka   zreniya",   otrazhaet
sub®ektivnuyu tochku  zreniya ot pervogo lica: "Kakoe vliyanie vse eto okazyvaet
lichno na  menya?" Pri  takoj fiksacii perezhivanij, to est' ih zapominanii, vy
vidite  vse "kak v zhizni",  slovno  smotrite  vokrug  sobstvennymi  glazami,
zapominaya pri etom, v chastnosti, svyazannye s proishodyashchim vashi oshchushcheniya.
     CHtoby  poprobovat' sebya  v etoj pozicii, vspomnite lyuboe vazhnoe sobytie
svoej zhizni - naprimer,  pervuyu vstrechu s kakim-to chelovekom ili pervyj den'
na novoj rabote.  Associirujtes' so svoimi  vospominaniyami, aktiviziruya  vse
modal'nosti (sm. shestoj urok).
     Pri opisanii  takih perezhivanij  my obychno  pol'zuemsya pervym licom: "ya
chuvstvuyu", "s moej tochki zreniya"  i t. p. |ta poziciya vospriyatiya ravnoznachna
individual'nomu  "soznaniyu". Kak vy dumaete, vosprinimayut li "krasnyj"  cvet
drugie lyudi  tak  zhe, kak  vy?  Uchenye,  kotorye  uzhe  po  rodu deyatel'nosti
privykli stremit'sya k  ob®ektivnosti  v ocenkah  i  suzhdeniyah,  obychno  malo
doveryayut takomu sub®ektivnomu  otnosheniyu (chem, kstati, vo mnogom ob®yasnyaetsya
krajne vyalyj temp  razvitiya  nauk o poznanii i  chelovecheskom myshlenii).  Dlya
etogo  u  nih est' osnovaniya:  prebyvaya  v  associirovannoj,  pervoj pozicii
vospriyatiya, my  ne  v  sostoyanii  myslit' vpolne ob®ektivno,  i eto  sleduet
uchityvat'.



     V etoj pozicii perezhivaniya rassmatrivayutsya s tochki zreniya "drugogo", to
est'   s   tochki  zreniya   souchastnika  obshcheniya  ili  sobytij,   eshche  odnogo
zainteresovannogo lica. Smeshchayas' v etu  tochku  zreniya, vy mozhete ponyat', chto
chuvstvuet  sobesednik. V  lyubom obshchenii i  v lyubyh  sovmestnyh  perezhivaniyah
voobshche  lyudi vosprinimayut  proishodyashchee po-raznomu, -  v etom my  ubedilis',
obsuzhdaya  presuppoziciyu  pervogo uroka: "karta - ne  territoriya".  Proeciruya
sebya na kartu dejstvitel'nosti drugogo cheloveka, vy  mozhete  perejti k inoj,
ne menee znachimoj tochke zreniya.
     Dlya etogo  vam  dostatochno sebe  predstavit', chto  vy smotrite  glazami
drugogo cheloveka, vosprinimaete  mir tak, kak eto delaet on. Prislushajtes' k
etomu novomu "sebe" i obratite vnimanie na reakcii. My svyazyvaem etu poziciyu
vospriyatiya s soperezhivaniem,  umeniem "okazat'sya v chuzhoj shkure". Sposobnost'
perehodit'  ko vtoroj  pozicii predostavit vam namnogo  bol'she svedenij, chem
popytki prosto ugadat', chto chuvstvuet drugoj chelovek.
     Zanyat' vtoruyu poziciyu  vospriyatiya  uzlovoj  problemy  v  obshchenii ili vo
vzaimootnosheniyah  v  celom  obychno ponuzhdaet  konflikt. Kogda dlya vas stanet
bolee  ochevidnym  to,  kak  vidit  proishodyashchee  drugoj,  chto  on  pri  etom
chuvstvuet,  -  skoree  vsego,  izmenyatsya  vashi sobstvennye  oshchushcheniya.  Takoe
izmenenie  otnosheniya  k  sobesedniku,  kak  pravilo,   budet  sposobstvovat'
ukrepleniyu  rapporta, chto,  v  svoyu ochered', vyzovet  peremeny  v  povedenii
souchastnika  obshcheniya. Krome togo, ukrepivshijsya  rapport dast vam vozmozhnost'
bolee gluboko i vsestoronne uyasnit' tochku zreniya drugogo.
     "Pereklyuchenie"  pozicii  vospriyatiya  mozhet  posluzhit'  tochkoj   otscheta
udachnogo obshcheniya.  Pri vospriyatii s  pozicii  drugogo ego  postupki, kotorye
prezhde kazalis'  vam strannymi ili nepravil'nymi, mogut obresti novyj smysl.
Voobshche  govorya, v bol'shinstve sluchaev kazhdyj iz nas ubezhden, chto vedet  sebya
pravil'no, zdravo i  normal'no, to est' na  osnove veskih prichin.  YAvnyj, to
est'  proizvol'nyj  perehod  vo vtoruyu  poziciyu oznachaet,  chto vy  priznaete
obosnovannost' teh  tochek zreniya, kotorye otlichayutsya  ot vashej.  Krome togo,
vashemu ponimaniyu nachinayut otkryvat'sya istinnye celi, stoyashchie za postupkami i
slovami okruzhayushchih  (hotya  lyudi daleko ne vsegda sami ponimayut  eti  skrytye
pobuzhdeniya). Znanie etih celej mozhet posluzhit' dlya vas klyuchom  k pravil'nomu
obshcheniyu i, sledovatel'no, skorejshemu dostizheniyu namechennyh rezul'tatov.
     Razumeetsya, nam nikogda ne udastsya vo vsej polnote vyyavit' sub®ektivnoe
soznanie   drugogo   cheloveka.    NLP   ne   prinosit   "sverh®estestvennyh"
sposobnostej,  no ono  mozhet posluzhit'  vernym provodnikom na  dolgom  puti,
nauchit' videt'  mir tak, kak vidyat ego drugie,  nezavisimo ot togo, soglasny
vy s  nimi  ili  net. CHtoby raskryt' v  sebe sposobnost' zanyat' inuyu poziciyu
vospriyatiya, trebuetsya aktivnoe  voobrazhenie, razvit'  kotoroe  mozhet kazhdyj.
Dazhe malyshi  pol'zuyutsya  plodorodnoj  pochvoj voobrazheniya, umeyut soperezhivat'
brat'yam,  sestram  i  druz'yam. Dlya bol'shinstva iz nas  sposobnost'  zanimat'
vtoruyu  poziciyu  vospriyatiya  oznachaet  prezhde  vsego  umenie  otkazat'sya  ot
zashorennogo  myshleniya  i  otvyknut'  ot  ustoyavshihsya  shablonov.  I  togda so
vremenem kazhdyj  iz  nas  smozhet  vozrodit' v  sebe  dremlyushchuyu  estestvennuyu
sposobnost' k soperezhivaniyu.



     Perehodya k tret'ej pozicii, vy nachinaete vesti sebya kak tret'ya storona,
sovershenno postoronnij chelovek,  a  ne neposredstvennyj uchastnik obshcheniya; vy
stanovites'  v sobstvennom smysle slova  nezavisimym,  predel'no ob®ektivnym
nablyudatelem. Vy  zanimaete  otstranennuyu,  nauchnuyu tochku zreniya, ispolnyaete
rol'  besstrastnogo  zritelya. Pri etom vy otstranyaetes' ot  obstoyatel'stv  i
klyuchevyh  figur,  vy  kak  by  otstupaete  v  ten'  i prosto  nablyudaete  za
proishodyashchim.
     |ta poziciya mozhet otrazhat' lyubuyu tochku  zreniya, otlichayushchuyusya  ot  tochek
zreniya uchastnikov  obshcheniya.  Naprimer, vy  mozhete  vzglyanut'  na  sobytiya  s
pozicii konsul'tanta, ili odnogo iz roditelej, ili sluchajnogo svidetelya, ili
shkol'nogo  uchitelya i  tak dalee, perehodya na lyuboj  uroven'  otstranennosti.
Sprosite  sebya: "Kak eto  vyglyadelo  by s tochki  zreniya  togo-to i togo-to?"
Takoj podhod raskroet pered vami poistine beskonechnoe chislo tochek zreniya.



     U kazhdoj pozicii est' svoi preimushchestva. Oni prosto  otlichayutsya drug ot
druga,   predlagayut  razlichnoe  soderzhanie   v  raznyh   kontekstah,  raznyh
obstoyatel'stvah.  Sovmeshcheniem  etih  tochek  zreniya  otkryvaetsya  vozmozhnost'
naibolee polnogo vospriyatiya lyubogo perezhivaniya.
     Hotya pozicii vospriyatiya vyglyadyat ochen' raznymi,  na  praktike my obychno
peremeshchaemsya mezhdu nimi, osoznavaya lish' to, chto "obdumyvaem" vopros. Konechno
zhe, kazhdyj chelovek  otdaet predpochtenie tomu ili inomu obrazu myshleniya. Tot,
kto  sklonen   razmyshlyat'  s   otstranennoj,   ob®ektivnoj,  obezlichennoj  i
abstraktnoj  tochki zreniya, s bol'shoj legkost'yu pol'zuetsya  tret'ej  poziciej
vospriyatiya, a chelovek, kotoryj bez  truda soperezhivaet drugim, "chuvstvuet ih
nastroenie",  estestvennym obrazom sklonyaetsya  ko  vtoroj pozicii.  Nakonec,
tot,  kto obychno  pogruzhaetsya v  sobstvennye, sub®ektivnye perezhivaniya,  tem
samym avtomaticheski,  rukovodstvuyas'  instinktom,  zanimaet  pervuyu  poziciyu
vospriyatiya.
     Vy  mozhete  razvit' svoi sposobnosti i nauchit'sya smeshchat'sya ko vsem trem
poziciyam,  podstraivat'sya k  pozicii sobesednika i  takim  obrazom ukreplyat'
rapport. Opytnye prodavcy, posredniki i konsul'tanty chashche vsego pol'zuyutsya v
svoej rabote vsemi poziciyami.
     Pomimo vygod v obshchenii, smena razlichnyh pozicij vospriyatiya sposobstvuet
vozniknoveniyu tvorcheskih idej i poiskam  resheniya trudnyh  problem.  Podobnyj
obraz myshleniya bukval'no sozdaet u nas v golove novye nejroseti. Neobychnost'
vospriyatiya, ego "svoeobrazie" zastavlyaet razum udelit' osoboe vnimanie novym
oshchushcheniyam. Pri perehode k  neprivychnym poziciyam vospriyatiya u nas  nachinayutsya
neozhidannye prozreniya  i  intuitivnye  otkrytiya.  Itak,  preimushchestva  etogo
priema dayut vozmozhnost'  vyjti za  granicy  sfery obshcheniya i sovershenstvovat'
vse storony nashego myshleniya.
     Pozicii  vospriyatiya   obrazuyut  chast'  podhoda  pod  nazvaniem  trojnoe
predstavlenie,  razrabotannogo  Dzhonom  Grinderom  i  Dzhudit  Deloz'e  v  ih
sovmestnoj knige "CHerepahi na spuske". Smysl etogo podhoda  svoditsya k tomu,
chto blagodarya  svobodnym peremeshcheniyam mezhdu  tremya  poziciyami vospriyatiya  my
mozhem   luchshe   ponyat'   kartu   sobstvennogo   myshleniya   i   chuzhie   karty
dejstvitel'nosti.   My  mozhem   oshchutit'  privkus  bogatstva  i  raznoobraziya
chelovecheskogo  vospriyatiya.  |to umenie  pomozhet  vam ustanavlivat'  rapport,
kotoryj neobhodim dlya togo, chtoby vyzyvat' peremeny v sebe i drugih.





     Vse roditeli znayut, naskol'ko bystro uchatsya deti do  shkoly. ZHizn' v eti
gody  kazhetsya im zahvatyvayushchim priklyucheniem.  K  sozhaleniyu, posle togo,  kak
rebenok nachinaet otozhdestvlyat' obuchenie so shkoloj (kotoraya neredko ostavlyaet
pechal'nye vospominaniya), tempy podlinnogo obucheniya rezko snizhayutsya.  My ne v
silah ogranichit' obuchenie stenami shkol'nogo klassa: obuchenie prosto oznachaet
estestvennyj  dlya   nas,  lyudej,  process  zhizni,  vyzhivaniya  i   dostizheniya
zhelaemogo.
     My uchimsya vsyakij raz, kogda "promahivaemsya"  mimo  celi, probuem chto-to
novoe  i  dobivaemsya  togo,  chego  hoteli  (a  eto  prekrasno  udaetsya  dazhe
novorozhdennym).  My  ostaemsya  v  rezhime  obucheniya  vse  to vremya,  poka nam
prihoditsya  izvlekat' smysl iz celogo potoka postupayushchih sensornyh stimulov.
Dejstvitel'no, my  ne  vsegda nazyvaem  etot  (v  osnovnom  podsoznatel'nyj)
process obucheniem, no, nesmotrya na eto, nasha sistema prodolzhaet  dejstvovat'
bezukoriznenno - my prosto ne mozhem ne uchit'sya.



     Vspomnite  cheloveka,  s  kotorym  vam  trudno   naladil"  otnosheniya,  i
poprobujte  zanyat'  vtoruyu poziciyu. Postarajtes' videt',  slyshat'  i oshchushchat'
tak, kak eto delaet vybrannyj  vami  chelovek. Obratite vnimanie na  to,  kak
menyaetsya vashe otnoshenie  k etomu cheloveku, kakie peremeny voznikayut  v vashem
povedenii.
     Vspomnite cheloveka,  vyzyvayushchego  u  vas  krajne otricatel'nye chuvstva.
Poprobujte  perejti  k tret'ej  pozicii  vospriyatiya.  Vy mozhete  "primeryat'"
vzglyad  samyh  raznyh  nablyudatelej:   umudrennogo  opytom  druga,  starika,
pyatiletnego rebenka, pochtennogo nastavnika i tak dalee. Obratite vnimanie na
to,  chto  problemy teryayut emocional'nyj nakal, a  vy  slovno otdalyaetes'  ot
proishodyashchego,  blagodarya chemu mozhete  rassmotret'  kartinu pod  neozhidannym
uglom.
     Predstav'te real'noe sobesedovanie ili vstrechu s glazu na glaz, kotorye
predstoyat vam v  budushchem. Vybirajte to sobytie, v kotorom vy hotite dobit'sya
opredelennogo  rezul'tata,  no  ispytyvaete  somneniya v uspehe. Rasstav'te v
komnate  stol  i stul'ya  tak, slovno ustraivaete nastoyashchij razgovor, zajmite
"svoe"  mesto  i  myslenno  proiznesite to,  chto  namereny  skazat'  (pervaya
poziciya).  Peresyad'te  na  mesto  sobesednika,  "vojdite  v  ego  shkuru",  i
vyslushajte  samogo  sebya, zadavayas' voprosom o tom, chego "on" hochet  (vtoraya
poziciya").   Vernites'  na  svoe  mesto,  vspomnite  reakciyu  sobesednika  i
podumajte  o  tom, kakie  izmeneniya  nuzhno  vnesti  v svoe povedenie,  chtoby
vyzvat' bolee udachnyj otklik.
     Otojdite  v drugoj konec komnaty  i  sygrajte rol' "rezhissera"  (tret'ya
poziciya).  Myslenno prokrutite "uvidennuyu" scenu i ocenite  (s  tochki zreniya
rezhissera), kakie izmeneniya nuzhno vnesti, chtoby uluchshit' razgovor i dobit'sya
namechennogo  rezul'tata  besedy.  Okazavshis'  na  etoj,   bolee  ob®ektivnoj
pozicii,  vy  mozhete ispytat' sovershenno  inye vpechatleniya i sootvetstvennym
obrazom perestroit' svoi  plany. Konechno,  vam ne obyazatel'no perehodit'  na
razlichnye pozicii  vospriyatiya imenno takim,  "teatral'nym"  sposobom, no  on
mozhet pomoch' vam ovladet' etim iskusstvom.
     Najdite  v  opyte  proshlogo te  sluchai,  kogda,  po  vashej  ocenke,  vy
poterpeli neudachu. Vozmozhno, vam voobshche hotelos' by zabyt' ob etih provalah.
Postarajtes' najti po men'shej mere  tri primera togo, kakuyu pol'zu etot opyt
uzhe  prines  ili mozhet  prinesti v  budushchem.  Obratite  vnimanie,  chto  dazhe
boleznennye obstoyatel'stva  prinosyat poleznye uroki.  Vospol'zujtes'  svoimi
tvorcheskimi  sposobnostyami.  Nachnite  zamechat'  v  lyubyh  sobytiyah  priznaki
obucheniya, a  takzhe izvlekat' urok iz davnih  vospominanij.  Sledite  za tem,
kakie pozicii vospriyatiya vy pri etom zanimaete.
     Vspomnite  razlichnye  primery  pis'mennyh  materialov,  kotorye  sluzhat
illyustraciej tem  ili  inym  poziciyam  vospriyatiya.  Kakuyu  formu pis'mennogo
izlozheniya vy ponimaete luchshe? Kakaya iz nih okazyvaet na vas bol'shee vliyanie?
Kakimi  sposobami vy mozhete otrazit' raznye pozicii vospriyatiya na pis'me i v
rechi?


     POKORYAYA VREMYA







     Ryad  avtorov  i  prepodavatelej  NLP  vospol'zovalis'  principom  linii
vremeni, chtoby opisat',  kak my zapominaem i  hranim perezhivaniya vo vremeni.
Nashe  povedenie  i  vospriyatie samih sebya  zavisit  ot unikal'nogo  proshlogo
opyta,  sovokupnosti  vospominanij.  Perezhivaniya  v  prostranstve  i vremeni
delayut  nas  unikal'nymi. Oni  opredelyayut  to, chto my nazyvaem  soznaniem  i
lichnost'yu.    Konechno,    nashi    perezhivaniya    soedineny    s    vremennoj
prodolzhitel'nost'yu,  a vospominaniya  otnosyatsya i  k dalekomu  proshlomu,  i k
nedavnim  sobytiyam. V to zhe vremya  my neredko  zaglyadyvaem  v budushchee. Takim
obrazom,  individual'naya  liniya  vremeni   otrazhaet   unikal'nuyu  hronologiyu
perezhivanij  cheloveka. Ona  opredelyaet  kodirovanie  vospominanij  (proshloe,
nastoyashchee i budushchee) dlya posleduyushchego hraneniya v mozge.



     O nejrologii  pamyati  my znaem ochen'  malo, no  ideya linii vremeni, ili
hronologicheskoj  posledovatel'nosti zhiznennyh  perezhivanij,  vyglyadit vpolne
zdravoj.  Nam  neobhodimo,  naprimer,  kakim-to  obrazom  opredelyat',  kogda
sluchilos' to ili  inoe sobytie  - pyat' minut ili  pyat'  let  nazad; ne menee
vazhno dlya nas ponimat', chto voobrazhaemye sobytiya budushchego eshche ne sluchilis' v
dejstvitel'nosti.  V  konechnom  schete  vse  my  opiraemsya  na odni  i te  zhe
sensornye signaly (zritel'nye obrazy, zvuki i oshchushcheniya) nezavisimo  ot togo,
dumaem li o proshlom ili o budushchem.
     Sudya po vsemu, sami po sebe zritel'nye vpechatleniya, zvuki i oshchushcheniya ne
soderzhat  kakogo-libo  kodirovaniya  s  tochki  zreniya  vremeni.  Naprimer,  v
nekotoryh sluchayah davnie  vospominaniya  svyazany  s  ochen'  yarkimi kartinami,
kotorye vyglyadyat tak, slovno vse eto proizoshlo lish' vchera. S drugoj storony,
nam inogda  trudno  vernut'sya k dostatochno  svezhim  vospominaniyam.  Sudya  po
vsemu,  kodirovanie osushchestvlyaetsya na  urovne  submodal'nostej  (sm. sed'moj
urok).
     Razmeshchenie vseh  perezhivanij  v hronologicheskom  poryadke,  po-vidimomu,
trebuet  eshche  odnogo urovnya  ponimaniya, to  est' nekrologicheskogo  processa,
pridayushchego smysl  sobytiyam s pozicii vremeni. My  pochti  nichego ne  znaem ob
etom aspekte myshleniya  kak protekayushchem  v mozge processe, odnako  ideya linii
vremeni (vo mnogom napominayushchaya sravnenie dorogi s zhizn'yu ili obraz reki  ot
istokov do ust'ya) mozhet posluzhit' nam poleznoj metaforoj.
     Vasha unikal'naya lichnost', slozhivshayasya k dannomu mgnoveniyu, v bukval'nom
smysle otrazhaet individual'nuyu  liniyu vremeni. Ona  vklyuchaet, naprimer,  vse
resheniya, prinyatye vami v  proshlom i okazavshie vliyanie  na nastoyashchee, to est'
vklyuchaet   lichnuyu   istoriyu,  raspisannuyu  po   chasam,  dnyam  i  godam.  |ta
individual'naya "letopis'" prinosit vazhnye znaniya, kotorye pomogayut nam luchshe
ponyat' samih sebya.  Krome togo, ona  mozhet stat' pomoshchnikom  v osushchestvlenii
peremen. Vy mozhete prinyat' reshenie pol'zovat'sya vremenem sovershenno inache.
     Nekotorye  priemy,  osnovannye  na  idee  linii vremeni,  pozvolyat  vam
izmenyat' samu  nejrologiyu vospominanij. Vy mozhete manipulirovat' imi v samom
pozitivnom   smysle  etogo  slova   i  dobivat'sya  blagodarya  etomu  tekushchih
rezul'tatov. Nakonec, vy mozhete prosto izmenit'  ih  po sobstvennomu zhelaniyu
(tochno tak zhe, kak na sed'mom uroke vy  menyali svoi vospominaniya putem smeny
submodal'nostej i izmeneniya svoih oshchushchenij).
     U kazhdogo iz nas est' svoya, individual'naya liniya vremeni. Naprimer, vse
my  vosprinimaem  vremya po-raznomu,  nesmotrya na  to  chto  izmeryaem  ego  vo
vseobshchih,  standartnyh edinicah.  Odni  lyudi  vedut  sebya  tak,  slovno v ih
rasporyazhenii skol'ko ugodno vremeni, a drugie - tak,  budto dvadcati chetyreh
chasov v sutki im  yavno  nedostatochno. Kstati, eto daleko ne vsegda svyazano s
harakterom raboty  i umeniem  rasporyazhat'sya svoim  vremenem. Takoe povedenie
otrazhaet, skoree, cherty haraktera,  obraz myshleniya i, v chastnosti,  to,  kak
chelovek  kodiruet  vremya. |to otrazheno v staroj  shutke:  "Esli hochesh', chtoby
delo  bylo sdelano bystro,  obratis'  k  samomu zanyatomu sotrudniku".  Forma
vnutrennego vospriyatiya vremeni opredelyaet,  naskol'ko ono vliyaet na cheloveka
i kak on im rasporyazhaetsya.
     Soglasno  teorii  linii vremeni, vse my  hranim vremya linejno.  Sobytiya
razvorachivayutsya  linejno,  posledovatel'no, odno  posle drugogo. Sluchivsheesya
god nazad proizoshlo ran'she, chem  to, chto sluchilos' vchera. Vprochem,  na  etom
shodstvo mezhdu nami i zakanchivaetsya. V silu  individual'noj unikal'nosti vse
my kodiruem (to est' hranim v mozge) raznicu vo vremeni po-svoemu.
     Itak,  kak zhe my "upravlyaem"  vremenem  v  golove?  Vy  mozhete  ulovit'
opredelennye  nameki na eto  blagodarya slovam,  kotorymi  lyudi  pol'zuyutsya v
povsednevnom obshchenii  (podobno  tomu,  kak sensornye predikaty ukazyvayut  na
predpochitaemye imi sistemy predstavleniya). Vyrazheniya tipa:  "Kogda-nibud' ty
oglyanesh'sya nazad i  poblagodarish' menya" ili: "Oglyadyvayas' nazad, ty uvidish',
chto vse  eto prosto smeshno"  predpolagayut, chto  vospominaniya  o  proshlom  my
hranim gde-to pozadi  sebya. Shodnym  obrazom, my  govorim,  chto "zaglyadyvaem
vpered",  kogda  razmyshlyaem  o  eshche ne  sluchivshemsya.  V etih  sluchayah  my  v
ocherednoj    raz   instinktivno   pol'zuemsya   metaforami,    svyazannymi   s
prostranstvom,   mestopolozheniem.   Odnako   sejchas   nam   stoit   obsudit'
opredelennye kul'turnye razlichiya v predstavleniyah o vremeni.



     Otlichiya v principah vyrazheniya vremennoj zavisimosti mogut  kazat'sya nam
sovsem  neznachitel'nymi -  do  teh  por,  poka my  ne uznaem,  chto  v drugih
kul'turah  sushchestvuyut  sovershenno  inye normy  rechi i myshleniya, svyazannye so
vremenem.



     Tak  nazyvaemoe  "anglo-evropejskoe vremya" sleduet linejnoj  modeli,  v
kotoroj sobytiya proishodyat  poocheredno, drug za drugom.  Nekotorye  lyudi,  k
primeru,   opisyvayut  vremya  kak  tekushchee  sleva  napravo:  dalekoe  proshloe
razmeshchaetsya na levom konce, a otdalennoe budushchee - na pravom.
     Uchityvaya  linejnuyu   koncepciyu  vremeni,  osobuyu  vazhnost'  priobretayut
ezhednevniki i  delovye  bloknoty. Esli  vy  ne  smogli zakonchit' vstrechu  do
chetyreh chasov dnya, to pridetsya "dvigat'sya dal'she", tak kak "vperedi zhdet eshche
odna", a "vremya ne zhdet". Vam predstoit "vpisyvat'"  vse sobytiya svoej zhizni
v etot linejnyj process. Vremya napominaet dvizhushchuyusya lentu konvejera, i vse,
chto vy  delaete, dolzhno  idti s nim v nogu. V protivnom sluchae  vy  riskuete
plestis'  v  hvoste, ne  sdelat'  namechennuyu  rabotu i  navsegda  otstat' ot
vremeni. Vremya pohozhe na reku, bezostanovochno tekushchuyu ot istoka k okeanu.
     S  drugoj  storony,  tak  nazyvaemoe  "arabskoe  vremya" predlagaet  nam
sovershenno inoe  predstavlenie o techenii vremeni. |ta koncepciya otnositsya ne
tol'ko  k  arabam,  no  i  ko  vsem  narodam  tropicheskih, zharkih  stran.  V
kul'turah, gde  gospodstvuet takaya  liniya  vremeni, sobytiya proishodyat  chashche
vsego v nastoyashchem. YAvlenie razvorachivaetsya  imenno sejchas. Takim obrazom, vy
mozhete provesti tu  ili inuyu vstrechu v lyuboj moment, tak kak vremya nikuda ne
uhodit.  Ono  neizmenno  prebyvaet zdes' i  sejchas.  Takie  narody  vyglyadyat
"zhivushchimi v tekushchem mgnovenii".
     Takie  razlichiya  v   vospriyatii  vremeni  sposobny  privesti  v  yarost'
predstavitelya  inoj  kul'tury  ili  prosto  cheloveka  s  drugim  tipom linii
vremeni.   "Anglo-evropeec"   schitaet   otsutstvie   punktual'nosti   verhom
nevospitannosti i  yavlyaetsya  na namechennuyu vstrechu s tochnost'yu do  minuty. S
drugoj storony, tot,  kto opiraetsya  na "arabskoe  vremya", sochtet  grubost'yu
nevozmozhnost'  udelit'  vse  svoe vnimanie  poyavivshemusya  gostyu,  skol'ko by
vremeni ni zanyala ih vstrecha i kto by ni dozhidalsya  svoej ocheredi. Koncepcii
vremeni  mogut  otlichat'sya  drug  ot druga  ne  men'she,  chem  individual'nye
cennosti.
     Takie  predstavleniya o vremeni okazyvayut  vliyanie  na  mnogie  milliony
lyudej, vozdejstvuyut na nih na glubochajshem kul'turnom urovne i proyavlyayutsya vo
vseh sferah  ih zhizni. Esli  vremya sushchestvuet  tol'ko sejchas, to libo  u nas
vovse net koncepcii budushchego, libo ona ochen' otlichaetsya ot privychnoj. Imenno
eti   soobrazheniya   mogut   ob®yasnyat'  to,   chto  kazhetsya  "anglo-evropejcu"
fatalizmom, otsutstviem myslej o budushchem, - vsem, chto prisushche predstavitelyam
"arabskogo" vospriyatiya vremeni.



     My mozhem  obnaruzhit' podobnye kul'turnye  stereotipy vo vzglyadah kazhdoj
lichnosti nezavisimo  ot  ih rodnoj kul'tury. Naprimer, mnogie  predstaviteli
Zapada  otlichayutsya  bezzabotnost'yu,  harakternoj   dlya  "arabskogo  vremeni"
Vremenami zhena i muzh otnosyatsya ko vremeni sovershenno po-raznomu: odin iz nih
chrezmerno punktualen i pedantichen  a drugoj rasseyan i pozvolyaet sebe  v etom
otnoshenii polnuyu svobodu. Itak,  ser'eznye razlichiya sushchestvuyut dazhe v ramkah
odnoj i toj zhe kul'tury.
     My mozhem bez truda zametit' raznicu,  skazhem, mezhdu zhizn'yu yuzhnyh shtatov
i  suetlivyh  megapolisov severo-vostochnoj chasti SSHA. Bol'shuyu  raznicu mezhdu
sel'skimi i  gorodskimi  zhitelyami  my  obnaruzhim  vo  mnogih  stranah  mira.
Nakonec, nam udastsya vstretit' mnozhestvo  individual'nyh isklyuchenij dazhe pri
sovpadenii obshchegeograficheskih, nacional'nyh i kul'turnyh norm.  V  nekotoryh
sluchayah  u cheloveka  dazhe voznikaet  nechto vrode  "rasshchepleniya lichnosti": na
rabote  on  vedet sebya sovsem ne  tak, kak doma v vyhodnye  dni. Krome togo,
otnoshenie cheloveka ko vremeni mozhet menyat'sya s vozrastom i zhiznennym opytom.
Pouchitel'no  chto eto  chasto  proishodit posle  togo, kak chelovek uznaet  chto
smertel'no  bolen.  V   celom,  vse  my  pol'zuemsya   sobstvennym   sposobom
kodirovaniya  vremeni,  i  potomu  nashi predpochteniya  ne  v  silah  do  konca
ob®yasnit' ni  kul'tura,  ni  vospitanie. Vse  proishodit v  mozge,  tak  kak
nejrologicheskie processy razvivayutsya unikal'nym obrazom.



     Kak my uzhe skazali, ispol'zuemye nami slova i vyrazheniya mogut posluzhit'
namekami  na  individual'nuyu   liniyu  vremeni,   to   est'  sposob  hraneniya
vospominanij.   No  v   to  zhe   vremya  my  mozhem  vyrazhat'  liniyu   vremeni
prostranstvennymi  metaforami.  Kuda by  vy  pokazali,  esli  poprosit'  vas
ukazat' na  proshloe  ili  budushchee? Vozmozhno,  takoj  vopros vyglyadit glupym,
odnako davajte dopustim, chto vy ne obratili vnimaniya  na ego bessmyslennost'
i  instinktivno  ukazali pal'cem  v  tu ili  inuyu  storonu.  CHto  eto  mozhet
oznachat'?
     Kak my  vyyasnili,  lyudi chasto predstavlyayut vremya v vide  pryamoj. Obychno
ona  napravlena  sleva  napravo  (ot proshlogo  k budushchemu),  hotya  nekotorye
razvorachivayut   ee  v   obratnom  napravlenii.  V  takom  sluchae  vse   vashi
vospominaniya o proshlom, a  takzhe vpechatleniya o nastoyashchem i budushchem nahodyatsya
gde-to  vperedi,  oni  slovno  vpisany  v  dugoobraznoe pole  zreniya.  Takim
obrazom, vy sposobny "videt'" proshloe v forme vospominanij i "zaglyadyvat'" v
budushchee. Imenno eti vyrazheniya my i primenyaem,  kogda govorim  o vremeni.  My
nazovem   takoe   vospriyatie   podhodom   "skvoz'   vremya",   poskol'ku  ono
sootvetstvuet opisannomu ranee "anglo-evropejskomu vremeni".
     Krome  etogo  podhoda, sushchestvuet  vospriyatie "vo vremeni", harakternoe
dlya  "arabskogo"  predstavleniya. V  etom  sluchae vremya prostiraetsya ot tochki
vperedi (budushchee) do  tochki  gde-to  za spinoj (proshloe), prichem chast' linii
prohodit cherez  samogo  cheloveka, nahoditsya "vnutri".  Liniya "skvoz'  vremya"
sovpadaet s liniej hod'by, a pryamaya "vo vremeni" ej perpendikulyarna.

     



     Davajte pogovorim ob etih vazhnyh otlichiyah podrobnee. My uzhe upominali o
tom,  chto predstaviteli tipa  "skvoz'  vremya" horosho  osoznayut ego techenie i
ogorchayutsya,  kogda okruzhayushchie ne otnosyatsya ko  vremeni s tem zhe pochteniem. S
ih tochki zreniya vremya techet nepreryvno,  ego potok  nichem  ne  narushaetsya. V
techenii  vremeni  ne  dolzhno  byt'  neob®yasnimyh provalov. Ono  mozhet bezhat'
bystro  ili dvigat'sya  medlenno,  no  te,  kto  vosprinimaet "skvoz' vremya",
prinimayut  vo vnimanie faktor  prodolzhitel'nosti.  Vospominaniya takih  lyudej
obychno dissociirovany, to est' oni vidyat sebya  so storony.  Vspomnim, chto ih
liniya vremeni  celikom  vmeshchaetsya v voobrazhaemoe pole zreniya. Zaglyadyvanie v
budushchee mozhet stat' dlya nih ne tol'ko sredstvom pozitivnogo planirovaniya, no
i  prichinoj  trevog i bespokojstv. Proshloe, kotoroe prinosit poleznye uroki,
odnovremenno  mozhet vyzyvat'  u nih  sozhaleniya i  ugryzeniya  sovesti.  Takim
obrazom,  liniya vremeni cheloveka mozhet sluzhit'  istochnikom  mnogih  dovol'no
rasprostranennyh chert haraktera.
     Vse  eto   otrazhaetsya   v  tom,  kak   chelovek   vosprinimaet   yavleniya
povsednevnosti. Naprimer, predstavitel' tipa "skvoz' vremya" obychno ocenivaet
uslugi (naprimer, konsul'tanta), ishodya  iz potrachennogo na nih vremeni. Dlya
nego  eta prodolzhitel'nost'  stanovitsya merilom  denezhnoj  kompensacii. CHashche
vsego lyudi tipa "skvoz' vremya"  hotyat dobit'sya  bol'shej prodolzhitel'nosti za
tu  zhe  summu,  tak  kak, s ih tochki  zreniya,  vremya  cenno samo po sebe.  V
protivopolozhnost'  etomu, chelovek tipa  "vo vremeni"  ocenivaet konsul'taciyu
isklyuchitel'no po ee rezul'tatam, dazhe esli ona zanimaet schitannye minuty.
     Stereotipnyj predstavitel' vospriyatiya "vo vremeni" pochti ne zabotitsya o
punktual'nosti i chasto opazdyvaet. On sklonen "smakovat'" mgnoveniya i videt'
tol'ko to, chto nahoditsya v neposredstvennoj blizosti. Budushchee kroetsya gde-to
daleko,  vne polya zreniya, libo pered sobytiem, kotoroe razvorachivaetsya pryamo
sejchas,  libo  pozadi  etogo  sobytiya.  Po etoj  prichine  takie  lyudi  redko
ozabocheny  predvaritel'nym  planirovaniem  i  bez interesa  oglyadyvayutsya  na
proshloe. Vo vsyakom sluchae, oni pochti nikogda ne "zhivut proshlym".
     Esli vy  raspoznali  v  sebe harakteristiki  kazhdogo tipa,  to,  vpolne
vozmozhno,  hranite  sobytiya  oboimi  sposobami:  i  "vo  vremeni", i "skvoz'
vremya".
     Nauchivshis' zamechat' razlichnye koncepcii vremeni  i ih vliyanie na lyudej,
vy  smozhete  dejstvennee  ustanavlivat' rapport  s  temi, ch'ya  liniya vremeni
otlichaetsya  ot  vashej.  Krome   togo,  vy  mozhete  provesti  eksperimenty  i
popytat'sya izmenit' sobstvennuyu liniyu vremeni  (na dolgij ili kratkij srok).
Naprimer, v celyah ustanovleniya rapporta vam mozhet potrebovat'sya podstroit'sya
k odnomu  iz  kolleg  ili  izmenit' svoe  vospriyatie vremeni,  chtoby dostich'
namechennogo  rezul'tata.  Kazhdaya  liniya vremeni  "nailuchshim obrazom"  sluzhit
svoemu vladel'cu. V etom voprose ne sushchestvuet pravil'nogo i  nepravil'nogo.
Odnako nemaluyu  pol'zu vam prineset gibkost', umenie po sobstvennomu zhelaniyu
menyat' svoe otnoshenie ko vremeni. Tak ili inache,  teper' nam nuzhno nauchit'sya
opredelyat' liniyu vremeni.



     Vy mozhete  opredelit' liniyu vremeni drugogo cheloveka s  pomoshch'yu prostyh
voprosov:
     1. Mozhet li on vspomnit', chto proishodilo nedelyu nazad?
     2. Ne mog by on skazat', s kakoj storony prihodyat eti vospominaniya?
     3. Povtorite  pervyj i vtoroj voprosy  dlya  sobytij, kotorye  sluchilis'
mesyac, god, pyat' i desyat' let nazad.
     4. Povtorite ves'  process,  predlozhiv  sobesedniku  voobrazit' sobytiya
budushchego: to, chto proizojdet cherez mesyac, god, pyat' i desyat' let.
     5. Ukazyvayut li mestopolozheniya  vospominanij i  voobrazhaemyh obrazov na
sushchestvovanie linii ili posledovatel'noe raspolozhenie vospominanij?
     Otvety sobesednika mogut otrazhat' putanicu ili otsutstvie  uverennosti.
Sledite  za  vzglyadom  cheloveka i  yazykom ego  tela,  osobenno  za  zhestami,
ukazyvayushchimi v  tom  ili inom napravlenii. Osoznayushchij, racional'nyj razum ne
vsegda gotov  dat' chetkie  slovesnye  otvety, no podsoznanie otkliknetsya  na
voprosy nadezhnymi  fiziologicheskimi priznakami. Esli sobesednik daet  tol'ko
otricatel'nye  otvety,  poprobujte drugoj podhod: "Esli  by eti vospominaniya
imeli opredelennoe mestopolozhenie, to gde oni mogli by razmeshchat'sya?"
     Krome  togo,  vy  mozhete  razmeshchat'  vospominaniya  v   real'nom  meste,
naprimer,  v dome, gde zhivet  etot chelovek, ili  na ego  rabochem  meste.  Vy
mozhete nameknut' na liniyu vremeni, pol'zuyas' podhodyashchej metaforoj, no vam ne
sleduet davat' sobesedniku kakie-libo ukazaniya v otnoshenii raspolozheniya etoj
linii.  U nego est' svoya  sistema  vospriyatiya vremeni,  ona sushchestvuet, dazhe
esli vam ne udaetsya bystro ee opredelit'.  Vy  ne  dolzhny  pridumyvat' ee za
sobesednika. Uvazhajte chuzhoe  vospriyatie  kak odnu iz  granej  individual'noj
karty dejstvitel'nosti.
     Vy   mozhete   vospol'zovat'sya  temi  zhe   voprosami,  chtoby  opredelit'
sobstvennuyu  liniyu  vremeni.  Delajte eto v rasslablennom  sostoyanii,  kogda
chuvstvuete,  chto  sposobny  myslit'   skoree  instinktivno,  chem  logicheski.
Ostavajtes'  vospriimchivym k tomu, chto hochet  skazat' vashe podsoznanie, libo
prosto poprosite priyatelya zadavat' vam eti voprosy.
     |to  kratkoe vvedenie v  teoriyu linij vremeni bystro prineset vam srazu
neskol'ko preimushchestv:
     Koncepciya  linij  vremeni   pozvolit   vam   osoznanno  menyat'  stepen'
sosredotochennosti  na proshlom  ili  budushchem. U vas poyavitsya vybor. Naprimer,
umen'shenie myslej o budushchem  oznachaet snizhenie urovnya bespokojstva, a myslej
o  proshlom  - izbavlenie ot sozhalenij i gorestnyh perezhivanij. Pomnite,  chto
pri  etom vy  dolzhny  sosredotochit'sya  ne  na tom,  chto  hotite  zabyt',  a,
naprotiv, na drugih myslyah: na tom, chego vy hotite dobit'sya.
     Vy mozhete  ponyat', kak vosprinimayut vremya okruzhayushchie, i, sledovatel'no,
ukrepit' rapport v obshchenii s nimi.
     Vy  mozhete "smenit'  ramku" lyuboj  problemy putem  ee  perenosa v  inoj
kontekst vremeni (naprimer,  "Kakie chuvstva eto  vyzovet  u menya cherez  pyat'
let?").
     Vy  nachnete   luchshe  ponimat'   sebya,   upravlyat'  svoimi  chuvstvami  i
povedeniem.
     O  teorii linij  vremeni mozhno  podrobnee  uznat' iz  odnoimennoj knigi
Dzhejmsa  i  Vudsmolla  (Tad James,  Wyatt Woodsmall,  Timeline Theory:  Meta
PubUcations, 1988.).  V nej avtory  vo  vsej  polnote  raskryvayut  ne tol'ko
teoreticheskie  osnovy etogo  podhoda,  no i ego mnogochislennye  prakticheskie
prilozheniya, v  tom chisle v sferah  dostizheniya celej,  izmeneniya  lichnosti  i
terapii.





     Po nekotorym issledovaniyam, vera cheloveka v  to, chto ego problema imeet
reshenie, sushchestvenno  povyshaet ego  shansy najti eto reshenie.  Pervonachal'naya
formulirovka  problemy  chasto  ne  otrazhaet  glavnuyu ee slozhnost',  korennuyu
prichinu.  Umenie  vyyavit'  podlinnuyu  problemu  obychno  predstavlyaet   ee  v
sovershenno  novom svete, posle  chego  ishodnaya  problema kak takovaya neredko
ischezaet. |to  podtverzhdaetsya  presuppoziciej  desyatogo  uroka:  "Ne  byvaet
neudach, est' tol'ko opyt".
     Real'naya problema mozhet stat'  chast'yu  processa obucheniya,  kotoryj rano
ili  pozdno  privedet  vas  k  celi.  Hotya  ona  mozhet  okazat'sya  nastoyashchim
prepyatstviem na doroge, u vas est' neskol'ko vozmozhnostej: obojti ee, ubrat'
s  dorogi ili perebrat'sya  cherez  problemu na  druguyu storonu.  Nakonec,  vy
mozhete  prosto najti drugoj put'. Esli  rassmatrivat' problemy s takoj tochki
zreniya,  oni vyglyadyat prosto ocherednym shagom, kotoryj vedet vas k sleduyushchemu
etapu  i,  sledovatel'no, k  konechnoj  celi.  Kak  uveryayut mnogie  udachlivye
biznesmeny, lyubaya trudnost' odnovremenno predlagaet i novye vozmozhnosti. Vse
zavisit ot togo, chto vy v nej predpochitaete videt'.


     Pol'zuyas'  privedennymi  vyshe  rekomendaciyami,  opredelite  svoyu  liniyu
vremeni.  Narisujte ee,  pokazav  prostranstvennoe  raspolozhenie  etoj linii
otnositel'no vashego tela.
     Prislushajtes'  k  lyudyam,  s  kotorymi  vy  rabotaete  i  prosto   chasto
vstrechaetes'. Obrashchajte vnimanie na ih vospriyatie  vremeni Kakie osobennosti
ih povedeniya, pomimo slov, ukazyvayut na prisushchie im linii vremeni?
     Zapomnite  rezyumiruyushchuyu  etot  urok  presuppoziciyu.  Sostav'te  kratkij
spisok  svoih problem. Zatem, ne zabyvaya  o presuppozicii, predstav'te  sebe
ryad vozmozhnyh  reshenij. Podumajte, v kakom napravlenii ih  mozhno iskat', gde
najti  nameki   na  resheniya,  kak  samomu  povliyat'  na   reshenie   problem.
Odnovremenno voobrazhajte, chto  kazhdaya problema uzhe  reshena,  i  postarajtes'
izvlech' udovol'stvie ot sootvetstvuyushchih sensornyh vpechatlenij.
     |to uprazhnenie  v  sochetanii  s presuppoziciej prineset vam  pol'zu  na
pyatnadcatom uroke, kotoryj posvyashchen refrej-mingu, i dvadcat' pervom zanyatii,
kogda  rech'  pojdet  ob  izmenenii   povedeniya.  Soglasie  s  presuppoziciej
perevedet vas v optimistichnoe  sostoyanie  nadezhdy, a  usvoennyj priem stanet
moshchnym sredstvom refrejminga problem.

     UROK CHETYRNADCATYJ
     CHTO IZMENITX?






     Bol'shaya dolya  NLP svyazana s izmeneniem lichnosti, i eti peremeny  obychno
oznachayut ne tol'ko vneshnee povedenie, no i drugoj uroven', kotoryj nahoditsya
"nizhe poverhnosti". On vklyuchaet v sebya nashi ubezhdeniya i cennosti, a takzhe te
"grani"  lichnosti,  kotorye  my  sami  ne  vsegda  osoznaem. Nashe  povedenie
stanovitsya sledstviem etih vnutrennih predstavlenij,  proyavlyayushchihsya na samyh
raznyh  urovnyah. Povedenie edva li izmenitsya, poka peremeny ne proizojdut  v
golove cheloveka.
     "Osmyslennaya  zhizn'"  obychno oznachaet kongruentnost'  mezhdu  razlichnymi
urovnyami  myshleniya. My nazyvaem  eto "soglasovannost'yu". |to  podrazumevaet,
chto  vse sostavlyayushchie  lichnosti  kak edinogo  celogo  orientirovany v  odnom
napravlenii. Vnutrennyaya rassoglasovannost' mozhet vyzvat' vnutrennij konflikt
mezhdu razlichnymi  urovnyami soznaniya.  Ustojchivye izmeneniya  lichnosti trebuyut
ponimaniya funkcij kazhdogo iz etih urovnej.
     Antropolog Gregori Bejtson  razrabotal model' nejrologicheskih  urovnej,
kotoruyu  pozzhe  razvival   Robert  Dilts.  V  rezul'tate  poluchilas'  shema,
pokazannaya na ris. 14.1.
     Kazhdyj uroven'  organizuet  informaciyu dlya nizhestoyashchego urovnya. Pravila
izmeneniya  chego-libo na  odnom urovne  otlichayutsya ot principov izmenenij  na
nizshih  urovnyah.  Izmeneniya  na  nizshem  urovne  mogut  (no ne  obyazatel'no)
otrazit'sya  na  vysshih  urovnyah,  odnako  peremeny na vysshih urovnyah  vsegda
vyzyvayut  sootvetstvuyushchie   izmeneniya   na  nizshih.  V  celom,  shemu  mozhno
sravnivat' s kaskadami  vodopada:  voda  s  verhnih ustupov neizmenno  techet
vniz, na nizhnie. CHto kasaetsya modeli nejrologicheskih urovnej, to,  naprimer,
izmeneniya v ubezhdeniyah pochti vsegda vyzyvayut peremeny v  povedenii. S drugoj
storony, izmeneniya  v povedenii mogut ostavat'sya  kratkovremennymi, esli eti
novshestva  ne  podkreplyayutsya  sootvetstvuyushchimi  ubezhdeniyami  ili  cennostyami
(bolee vysokim urovnem).
     Issledovaniya pokazali,  chto putanica  mezhdu  nejrologicheskimi  urovnyami
obychno  vyzyvaet  ser'eznye  problemy. Odnako  ponimanie  ih funkcij, umenie
opredelyat' urovni i ih vliyanie na cheloveka pomozhet nam dobivat'sya ustojchivyh
peremen.



     CHtoby ponyat', kakuyu  rol' igrayut v  nashej zhizni nejrologicheskie urovni,
my nachnem s samogo  nizhnego, okruzhayushchej sredy, a zatem postepenno podnimemsya
k vysshim urovnyam. V kachestve  poyasnenij my  privodim primery proyavleniya etih
urovnej.

     





     Zadumajtes' o mire, v kotorom  zhivete:  gde prohodit vasha  zhizn', kakie
predmety i lyudi vas okruzhayut (doma, na rabote, na otdyhe i tak dalee).



     Vspomnite  konkretnye vidy deyatel'nosti, v kotoryh vy dostigli vysokogo
masterstva  (naprimer,  umenie   vyslushat'  drugih,  sostavlyat'  spiski  ili
raspisaniya).



     Podumajte, kakie obshchie  sposobnosti  vyrazhayut  tol'ko chto perechislennye
vami  vidy  deyatel'nosti (naprimer, umenie  obshchat'sya s lyud'mi, sposobnosti k
organizacii i planirovaniyu).



     CHto govoryat o vas eti sposobnosti? Kakim principam vy vsegda verny, raz
imeete  takie sposobnosti? Vo chto  vy  verite  nastol'ko, chto staraetes'  ne
narushat'  eti  pravila?  Naprimer,  vy  mozhete verit'  v  znachimost' kazhdogo
cheloveka, vazhnost' zdorov'ya ili lichnogo razvitiya.



     Kakie utverzhdeniya mogut ukazyvat' na vashu lichnost' (kto vy? kakoj vy?).
Vy mozhete dat', naprimer, takie otvety:
     "YA obshchitel'nyj chelovek" ili "YA prirozhdennyj organizator").



     Kakie simvoly i metafory otrazhayut vashu duhovnuyu sushchnost', vysshij ideal,
k kotoromu  vy  stremites'? Primerami mogut posluzhit' golub', glubokij okean
ili uedinennyj sad.



     Osnovyvayas'   na   etih  primerah,  primenite   model'  k   tomu   vidu
deyatel'nosti, v kotorom prevoshodite drugih. CHtoby proverit' model' eshche raz,
povtorite uprazhnenie, vybrav drugoj vid deyatel'nosti.
     Obratite  vnimanie   na  to,  chto  kazhdyj  uroven'  legko  perehodit  v
sleduyushchij,  kak  ih sovokupnost' obrazuet  logichnuyu ierarhiyu. Naprimer, vasha
ubezhdennost' v  znachimosti kazhdogo cheloveka estestvennym obrazom  privodit k
umeniyu obshchat'sya s lyud'mi, a umenie vyslushat' drugogo podderzhivaet lichnostnuyu
ocenku "obshchitel'nogo" cheloveka i veru v znachimost' okruzhayushchih.
     Predstav'te, chto proizojdet v sluchae  kakih-libo  izmenenij  na vysokom
urovne  (skazhem, v  sfere  ubezhdenij i  cennostej).  Zatem  voobrazite,  kak
povliyayut na etu ierarhiyu peremeny na nizshem urovne. Kakie  iz etih izmenenij
bol'she povliyayut na vashu zhizn'? Kakie izmeneniya okazhutsya ustojchivee? Kakie iz
nih, po vashemu mneniyu, trudnee vsego osushchestvit'?
     Vy  mozhete  pol'zovat'sya  etoj  model'yu,  rassmatrivaya novye  problemy,
trebuyushchuyu  neotlozhnogo  resheniya.  Nachnite  s  opredeleniya  urovnya  voznikshej
problemy.  Snachala  vyberite samyj  ochevidnyj dlya vas otvet, potom obdumajte
korni,  glubinnye prichiny  problemy  i opredelite  ih uroven'.  Postarajtes'
otsledit'  otgoloski  problemy na  vseh  urovnyah i podumajte o tom, chto  ona
oznachaet s tochki zreniya izmeneniya lichnosti.
     Vot prostoj primer:
     Okruzhayushchaya sreda: Na moem rabochem stole besporyadok.
     Povedenie: YA ne razlozhil bumagi po mestam.
     Sposobnosti: YA ne mogu razobrat'sya v principah sistematizacii bumag.
     Ubezhdenie: Tvorcheskie sposobnosti vazhnee vneshnej uporyadochennosti.
     Lichnost': YA -neorganizovannyj chelovek.
     Problema  mozhet proyavit'sya na lyubom urovne. Naprimer,  vy mozhete schest'
ee svyazannoj s okruzhayushchej  sredoj, nedostatkom  sposobnostej ili otsutstviem
very v  svoi sily. V  etom sluchae problemy  nizshego  urovnya  proyavlyayutsya kak
posledstviya, ili rezul'taty, drugoj problemy. Tak ili  inache, reshenie obychno
kroetsya na vysshih urovnyah.
     CHashche vsego vy smozhete reshit' bol'shuyu chast' melkih  problem v povedenii,
podnyavshis'  na odin-dva  urovnya vyshe  i ne dobirayas' do duhovnyh  kategorij.
Odnako ser'eznye problemy na  urovne lichnosti, skoree vsego, voznikayut iz-za
slozhnostej na samom vysokom urovne duhovnosti, "vysshego ya".
     Itak, vy mozhete primenyat' etu  model'  dlya lyubyh  form samorazvitiya,  a
takzhe dlya resheniya problem. Krome togo, ona pomogaet ponyat' drugih i uluchshit'
obshchenie  s nimi. Nejrologicheskie urovni modeli sootvetstvuyut kartam myshleniya
i nejrologicheskim fil'tram, s kotorymi my vstrechalis' na pervom uroke.



     Vse nejrologicheskie urovni, krome samogo vysokogo, legko perevodyatsya na
yazyk deyatel'nosti organizacij:
     Lichnost': Osnovnaya zadacha i obshchij obraz Ubezhdeniya: Filosofiya i kul'tura
Sposobnosti: Umeniya i znaniya
     Povedenie: Tradicii i principy raboty
     Okruzhayushchaya sreda: Oborudovanie, obstanovka i mestopolozhenie
     V nekotoryh  sluchayah  ekvivalent  vysshego, "duhovnogo" urovnya  vse-taki
sushchestvuet.   Ego   analog   mozhno   najti,   esli   organizaciya   (osobenno
nekommercheskaya)  presleduet  nekuyu  vozvyshennuyu  cel'  (blagotvoritel'nost',
zdravoohranenie ili zashchita okruzhayushchej sredy).
     Pomimo   prochego,   nejrologicheskie  urovni  deyatel'nosti   organizacii
pokazyvayut,  kak kompaniya stimuliruet svoih  sotrudnikov,  to est'  vyzyvaet
izmeneniya v ih rabote.



     Sotrudniki otozhdestvlyayutsya s osnovnoj zadachej kompanii i cherpayut iz nee
vdohnovenie.  U  nih poyavlyaetsya kollektivnoe  oshchushchenie  celi  i  napravleniya
raboty. Lyudi gordyatsya tem,  chto rabotayut v etoj  kompanii.  U  kompanii est'
svoe lico.



     Kompaniya priderzhivaetsya opredelennyh  cennostej. Sotrudniki  verny etim
cennostyam, tak kak  chuvstvuyut uvazhenie k nim. Takie  vseobshchie  predstavleniya
vklyuchayut soobrazheniya  tipa "u nas tak  zavedeno"; administraciya opiraetsya na
cennosti  kompanii  pri  podbore  personala,  klientov  i sistem  raboty.  V
kompanii ustanovlena chetkaya politika  otnositel'no principov voznagrazhdeniya,
podgotovki i social'nogo obespecheniya.



     Sistema    upravleniya     ohvatyvaet    uroven'    osvedomlennosti    i
vzaimoponimaniya. Sotrudniki  otklikayutsya na trebovaniya  rukovodstva, tak kak
ponimayut    slozhivshiesya    obstoyatel'stva.    Administraciya     obespechivaet
professional'nuyu podgotovku i prochie sredstva povysheniya kvalifikacii.
     Personal svoevremenno osvaivaet  novye tehnologii  i effektivnye metody
raboty. Rukovodstvo pooshchryaet svobodu dejstvij sotrudnikov, blagodarya kotoroj
podchinennye mogut vnosit' svoj vklad v resheniya vysokogo urovnya.



     Organizaciya   voznagrazhdaet  ili  nakazyvaet   individual'nye  postupki
sotrudnikov.  Sotrudniki poluchayut pravo na tvorcheskie  iniciativy i vnesenie
predlozhenij. Personal priderzhivaetsya norm, sootvetstvuyushchih obychayam kompanii.



     Kompaniya obespechivaet horoshie usloviyaraboty i orudiya truda. Rukovodstvo
obychno  zametno  lish'  v  isklyuchitel'nyh   sluchayah,  to  est'  administraciya
sosredotochivaetsya tol'ko na tom, chto ne sootvetstvuet postavlennym zadacham.
     CHtoby okazyvat' naibolee  effektivnoe vliyanie, kazhdyj  iz etih  urovnej
trebuet  kongruentnosti  s vyshestoyashchim  urovnem. Mnogim  iz  nas  dovodilos'
stalkivat'sya s organizaciyami ili otdel'nymi lyud'mi, kotorye presleduyut nekuyu
cel' (libo  priderzhivayutsya  kakogo-to ubezhdeniya), nesoglasuyushchuyusya s ih obshchim
povedeniem ili "okruzhayushchej sredoj". Oni obmanyvayut  sami  sebya i ochen' redko
dostigayut  uspeha.  Bolee   togo,   podobnaya  nekongruentnost'  mozhet  stat'
istochnikom negodovaniya i cinizma. V protivopolozhnost' etomu, soglasovannost'
sposobstvuet  povysheniyu shansov na uspeh.  Ona oznachaet, chto vsya organizaciya,
vse ee sotrudniki kak odin naceleny na edinuyu zadachu.



     Obdumyvaya konkretnuyu problemu, zadajte sebe privedennye  nizhe  voprosy.
Oni pomogut opredelit' nejrologicheskij uroven' problemy.
     Duhovnost' (Prednaznachenie): Kto eshche?
     Lichnost' (Osnovnaya zadacha): Kto?
     Sistema ubezhdenii i cennostej: Pochemu?
     Sposobnosti: Kak?
     Povedenie: CHto?
     Okruzhayushchaya sreda: Gde?
     CHtoby  soglasovat'  nejrologicheskie   urovni  sobstvennyh  perezhivanij,
prodelajte  opisannoe  nizhe  uprazhnenie. Blagodarya  emu vse vashi "vnutrennie
porshni"  nachnut  rabotat' v  edinom ritme, podgonyaya vas k  celi. Dajte  volyu
voobrazheniyu, Vy ne dolzhny nedoocenivat' moshchnost' vliyaniya etogo processa, ego
sposobnost' vnesti  v zhizn' samye ser'eznye peremeny,  kakimi by prostymi ni
pokazalis' vam opisannye priemy.
     1.  Podberite   podhodyashchee   vam   sostoyanie   voodushevleniya  (oshchushcheniya
masterstva v rabote, uverennosti  v sebe, tvorcheskogo  vzleta, spokojstviya i
t. d.). Opredelite, kogda i v kakih obstoyatel'stvah  hoteli by ego ispytat'.
Nazovem eto oshchushchenie "sostoyaniem X".
     2. Sozdajte  naglyadnuyu  posledovatel'nost' nejrologicheskih  urovnej, ot
duhovnosti do okruzhayushchej sredy. Dlya etogo vy mozhete prosto razlozhit' na polu
v ryad listki bumagi ili drugie ukazateli.
     3.  Stan'te  na  tochku  "okruzhayushchaya  sreda",  razvernuvshis'   spinoj  k
ostal'nym  urovnyam. Zadumajtes' o tom,  gde (v kakih obstoyatel'stvah) hoteli
by  ispytat'  "sostoyanie X". Myslenno  opishite  samomu  sebe etu  okruzhayushchuyu
sredu.
     4.  Sdelajte shag  nazad, v tochku  "povedenie",  i sprosite sebya: "CHto ya
hotel by sdelat' v tom meste  v  takoe-to  vremya?" Obratite vnimanie na svoyu
pozu,  zhesty, vyrazheniya, zvuchanie  golosa i vnutrennie  oshchushcheniya. Sledite za
voobrazhaemym povedeniem okruzhayushchih, ih reakciej i slovesnymi zamechaniyami.
     5. Sdelajte shag nazad, v tochku "sposobnosti", i sprosite:
     "Kak  imenno ya  budu  vesti  sebya  v  etih  obstoyatel'stvah?"  Obratite
vnimanie  na  to,  chto  govorite  samomu  sebe,  kakie umeniya i  znaniya  vam
potrebuyutsya, kak vy voobrazhaete, ili myslenno "kodiruete" ih proyavleniya.
     6. Sdelajte  shag nazad, v  tochku  "ubezhdeniya", i  sprosite sebya, pochemu
delaete  eto. Vopros mozhet  zvuchat' itak:  "Kakie ubezhdeniya  zastavlyayut menya
vospol'zovat'sya  etimi  sposobnostyami i  predprinyat'  eti  dejstviya  v  etih
obstoyatel'stvah?"
     7. Sdelajte  shag nazad, v tochku "lichnost'",  i  sprosite sebya: "Kto  ya,
esli  mne svojstvenny takie  ubezhdeniya?"  Pridumajte yarkuyu metaforu (simvol,
cvet,  zhivotnoe,  rastenie)  dlya sobstvennoj lichnosti. Opirajtes' na  mysli,
sami  soboj prihodyashchie iz podsoznaniya.  My govorili ob etom na  odinnadcatom
uroke, v razdele o metaforah.
     8. Sdelajte poslednij  shag nazad,  v tochku "duhovnost'", i zadajte sebe
voprosy: "Kak ya vizhu zhizn' v celom? Kakuyu obshchuyu cel' ya presleduyu?" libo "Kto
ili  chto  pobuzhdaet menya  na  samom glubinnom (vysochajshem) urovne?" Obratite
vnimanie na to, chto vashe mirovozzrenie (libo prednaznachenie) vozvyshaetsya nad
vsemi urovnyami dostupnogo do sih por preobrazovaniya lichnosti.
     9. Sohranyaya yasnoe oshchushchenie prednaznacheniya, sdelajte shag vpered, v tochku
"lichnost'", i pochuvstvujte, kak eti ponyatiya slivayutsya voedino.
     10.  Sdelav  shag  vpered, perenesite  mirovozzrenie i  predstavlenie  o
sobstvennoj lichnosti v tochku "ubezhdeniya" i oshchutite ih sliyanie.
     11. Sdelav shag vpered, perenesite mirovozzrenie, lichnost' i ubezhdeniya v
tochku "sposobnosti" i pochuvstvujte ih edinstvo.
     12. Sdelav shag  vpered, perenesite mirovozzrenie, lichnost', ubezhdeniya i
sposobnosti v tochku "povedenie" i oshchutite ih edinuyu napravlennost'.
     13.  Sdelav shag vpered, perenesite  mirovozzrenie, lichnost', ubezhdeniya,
sposobnosti i postupki na uroven'  "okruzhayushchaya sreda". Pochuvstvujte, chto vse
oni sootvetstvuyut drug drugu.
     14. Pogruzites' v  priyatnoe oshchushchenie soglasovannosti. Pochuvstvujte, chto
vse eti resursy dostupny vam v lyuboe  mgnovenie i  vy mozhete vospol'zovat'sya
imi, kogda pozhelaete.
     Vy mozhete primenyat' model' nejrologicheskih urovnej, dlya togo chtoby:
     vyyavlyat' i proyasnyat' problemy (kak lichnye, tak i organizacionnye);
     opredelyat'  samyj  podhodyashchij  uroven',  na kotorom  sleduet  provodit'
izmeneniya;
     luchshe ponyat' samogo sebya, svoi celi i pobuzhdeniya (to, "chem vy zhivete");
     luchshe  ponimat'  drugih  (to,  "chem  oni  zhivut"),  dobivat'sya  horoshih
vzaimootnoshenij i rapporta;
     reshat' problemy;
     utochnyat' celi, postavlennye na vtorom i tret'em uroke;
     oshchushchat' osmyslennost' svoih dejstvij vo vseh vidah deyatel'nosti;
     videt'  zhizn'  v shirokoj perspektive,  reshat'  problemy s tochki  zreniya
razlichnyh urovnej vospriyatiya.



     YA  nesu  otvetstvennost' za svoi mysli  - a znachit,  i  za  dostigaemye
rezul'taty

     "Karta"  myshleniya,  s kotoroj my poznakomilis',  kogda obsuzhdali  samuyu
pervuyu presuppoziciyu, oznachaet, prezhde vsego, vashu  sobstvennuyu kartu.  Vy v
sostoyanii myslit' tak,  kak hotite  myslit'. Vy sami  vybiraete, chto dlya vas
vazhno.  Vy sposobny izmenyat' svoi ubezhdeniya i cennosti,  menyat' svoyu reakciyu
na okruzhayushchih  i obstoyatel'stva.  Nikakie vneshnie usloviya ne  v silah lishit'
vas etogo osnovopolagayushchego prava na vybor. "O  chem  chelovek dumaet, takov i
on  sam". Vy mozhete  prinyat' na sebya otvetstvennost' za vse  svoi dejstviya i
dostizheniya.  Kakim by ni  bylo  vashe proshloe, vy mozhete obresti  vlast'  nad
nastoyashchim i  budushchim. |ta presuppoziciya pomozhet vsem vam  dostich' naibol'shej
effektivnosti i osobenno polezna dlya teh, kto orientiruetsya na rezul'taty.



     Sostav'te spisok nasushchnyh problem, s kotorymi stolknulis' na rabote i v
drugih sferah  zhizni.  Opredelite  nejrologicheskij  uroven', sootvetstvuyushchij
kazhdoj  probleme.  Vy  schitaete svoj rabochij kabinet slishkom malen'kim?  Vam
nuzhna eshche  odna spal'nya? Byt' mozhet, vy schitaete svoj personal'nyj komp'yuter
ustarevshim? Problemy  takogo roda vam  sleduet otnesti k  urovnyu  okruzhayushchej
sredy.  Trudnosti,  svyazannye  s  yazykom,  pis'mennymi  rabotami  i  drugimi
umeniyami, vy mozhete otmetit' v gruppe "povedenie", a problemy s rukovodstvom
drugimi lyud'mi,  organizaciej  sobstvennogo  truda  ili  vystupleniem  pered
slushatelyami   vam,   veroyatnee   vsego,   sleduet   vklyuchit'   v   kategoriyu
"sposobnosti".
     Obdumajte  kazhduyu  problemu  s  tochki   zreniya  raznyh  nejrologicheskih
urovnej. Kak, naprimer, vashe povedenie  mozhet povliyat'  na okruzhayushchuyu sredu?
Kak lichnostnye parametry,  predstavleniya  o  samom  sebe, svyazany  s  vashimi
sposobnostyami?  |to  pomozhet  vam  najti  koren' problemy i ponyat', na kakom
urovne neobhodimo provesti izmeneniya.
     Podumajte o tom, kak vy mozhete vospol'zovat'sya  tem zhe processom,  esli
primenite  ego k problemam  vashej  organizacii,  "politicheskim"  voprosam  i
trudnostyam v kollektivnoj rabote.
     Esli  vy eshche ne vypolnyali  opisannoe v konce  etogo uroka uprazhnenie po
dostizheniyu soglasovaniya, sdelajte eto sejchas.

     UROK PYATNADCATYJ
     RASKOVANNOE MYSHLENIE







     Bol'shaya chast'  togo, chto  vy  uzhe  izuchili, svyazana s  peremenami  i, v
chastnosti, s izmeneniem vospriyatiya (togo, chto vy dumaete o yavlenii,  kak ego
"rassmatrivaete").  Frejmy,  ili  ramki, obrazuyut  chast' sistemy fil'trov, s
pomoshch'yu kotoryh  my  osushchestvlyaem vnutrennee predstavlenie  yavlenij.  Frejmy
igrayut rol' shablonov myshleniya,  kotorymi nam udobno  ogranichivat'  milliardy
nepreryvno obrabatyvaemyh soznaniem  sensornyh signalov. "Ramki", kotorye my
namerenno  ili  neosoznanno ustanavlivaem, otrazhayut nashe vospriyatie togo ili
inogo yavleniya,  to, kakim  my  ego predpochitaem videt'.  Refrejming oznachaet
izmenenie  takogo frejma, smeshchenie sistemy  otscheta, otnositel'no kotoroj my
ocenivaem  povedenie,  utverzhdenie  ili  sobytie.  Takim obrazom,  my  mozhem
opredelit' refrejming  kak poisk  inogo smysla ili  tolkovaniya,  sposobnost'
uvidet' yavlenie v drugom svete.
     Sudya  po   vsemu,  nam,   chelovecheskim   sushchestvam,  prosto  neobhodimo
uporyadochivat'  yavleniya, vmeshchat'  ih  v  otdel'nye  "yashchichki", ili  frejmy.  K
sozhaleniyu, my sklonny  svodit' etot priem k rutine, privykat' k opredelennym
sposobam myshleniyam,  umonastroeniyam.  Iz-za etogo  nam  ne  udaetsya zamechat'
novye sredstva resheniya  problem, izmenyat' otnoshenie k nim. Vyhodya za predely
privychnogo  frejma,  vy  menyaete ramku,  ohvatyvaete  novye  grani  yavleniya.
Refrejming kak obshchij podhod, a  ne  prosto navyk trebuet sovershenno  novogo,
tvorcheskogo, "raskovannogo" obraza myshleniya.

     Soderzhanie  lyubogo  sobytiya  zavisit   ot  ramki,  v   kotoroj  my  ego
vosprinimaem

     Skoree  vsego, vy  vosprinimaete  sobytiya (zaklyuchaete  ih v  "ramku") v
zavisimosti ot obstoyatel'stv:  stuk v dver', kogda vy zhdete priyatnogo gostya,
vyzovet  u vas sovershenno ne takie oshchushcheniya, kak neozhidannyj nochnoj  zvonok.
Razlichayutsya  sistemy  otscheta,   frejmy,   a   vmeste  s   nimi  menyaetsya  i
vosprinimaemoe  soderzhanie. V  svoyu ochered', izmenenie  soderzhaniya okazyvaet
vliyanie na rezul'taty obshcheniya, povedeniya ili sobytiya.
     Vy    mozhete   pol'zovat'sya    refrejmingom    prakticheski    vo   vseh
obstoyatel'stvah.  Hotya etot process  po  suti svoej ostaetsya  myslennym,  on
sposoben  vyzvat'  neposredstvennye  peremeny  v  povedenii.  Vozmozhno,  vam
dovol'no  trudno   izmenit'   sobstvennoe  povedenie  ili  postupki  drugogo
cheloveka, zato vy vsegda  mozhete izmenit' svoe vospriyatie proishodyashchego, to,
kak  ocenivaete  sobytiya,  pust'  dazhe  eti  peremeny   budut  medlennymi  i
postepennymi.  Refrejming   menyaet  vashi  oshchushcheniya  i,  sledovatel'no,  vashi
postupki.



     Refrejming sposoben bystro prinosit' rezul'taty i po etoj  prichine stal
ochen'  populyarnym   sredi   posledovatelej  NLP.  U  nego   est'   mnozhestvo
prakticheskih  prilozhenij  (biznes,  samorazvitie,  obshchenie  i  terapiya).  On
vklyuchaet celyj ryad priemov, osnovannyh  na prostom principe "smeny ramki", i
predlagaet   effektivnoe   i   samodostatochnoe  sredstvo   resheniya  problem.
Refrejming  stimuliruet  tak  nazyvaemoe  gorizontal'noe,  ili "raskovannoe"
myshlenie. V konfliktnyh  situaciyah refrejming  mozhet prinesti namnogo bol'she
pol'zy, chem samye veskie dovody i krasnorechivye ubezhdeniya.



     Refrejming  mozhet  okazyvat'  vliyanie  na  kontekst  proishodyashchego.  Vy
mozhete,  naprimer,  izmenit'   mesto  ili  vremya  dejstviya.  Dlya  etogo  vam
dostatochno najti  drugoj kontekst, v kotorom te  zhe postupki mogli  by stat'
polozhitel'nymi i poleznymi, to est' uvidet' sootvetstvuyushchee povedenie v inom
svete.
     S drugoj storony,  vy  mozhete  izmenit'  sushchnost'  proishodyashchego,  samo
soderzhanie dejstvij - naprimer, izmenit'  povedenie, vneshnie obstoyatel'stva,
libo prosto pridat' yavleniyu drugoj smysl.
     S podobnym sposobom refrejminga svyazano  bol'shej chast'yu chuvstvo  yumora.
Izyuminka shutki  ili  anekdota  svoditsya  k  mgnovennoj  smene  soderzhaniya  i
sootvetstvuyushchih  emu  chuvstv. Nepredvidennyj skachok soderzhaniya ili konteksta
chasto  menyaet smysl skazannogo  na protivopolozhnyj.  Takaya  neozhidannost'  i
neprivychnost'  vyzyvaet   u   nas   smeh.  Odnostrochnymi   predlozheniyami   s
yumoristicheskimi refrejmingami pol'zovalsya, naprimer,  pokojnyj  komik Dzhordzh
Berne ("K vos'midesyati  godam ty  uzhe  znaesh'  vse...  glavnoe  - umet'  eto
vspomnit'").  Beskonechnyj  potencial refrejminga  nesut v  sebe metafory,  o
kotoryh  my  govorili  na  odinnadcatom  uroke.  Kontekst  svezhego  rasskaza
pomeshchaet tradicionnuyu problemu v  neprivychnye obstoyatel'stva, blagodarya chemu
problema obretaet sovershenno novoe soderzhanie.
     Kak nam uzhe  izvestno posle  obsuzhdeniya na pervom uroke modeli NLP, vse
my  sposobny perezhivat' lish' otfil'trovannuyu versiyu dejstvitel'nosti. Kazhdyj
iz nas vse vremya neumyshlenno iskazhaet yavleniya. Smena smysla (putem izmeneniya
konteksta ili  soderzhaniya) oznachaet  peremeny  v nashem povedenii i reakciyah.
Perehod k  inoj tochke  zreniya mozhet mgnovenno  izmenit' vashi  oshchushcheniya i tem
samym kosvenno  povliyat' na vashe povedenie i ego  rezul'taty. Takim obrazom,
refrejming predlagaet legkij put' k namechennym rezul'tatam.
     Vyrabotajte privychku pochashche sprashivat' sebya: "CHto eto mozhet oznachat'? V
kakih obstoyatel'stvah to zhe  samoe vyglyadelo by sovershenno  inache?  V  kakom
kontekste tot zhe  postupok pokazalsya by poleznym i pravil'nym?" Vam v golovu
mozhet prijti srazu neskol'ko novyh ramok.



     Processom  refrejminga  upravlyaete tol'ko vy,  on ne dolzhen zaviset' ot
vneshnih  sobytij i  obstoyatel'stv.  Predstavim,  naprimer, chto vasha  doch' ne
vernulas' domoj k obychnomu chasu. Vashi chuvstva i  povedenie vo vremya ozhidaniya
zavisyat ot vybrannoj v  etih  obstoyatel'stvah "ramki". Neschastnyj sluchaj ili
ona  reshila namerenno ne podchinit'sya vashemu trebovaniyu?  Mozhet, ona pytalas'
dozvonit'sya  po telefonu? Refrejming  ne  imeet granic,  i tol'ko  vy mozhete
vybrat',  kak  istolkovyvat'  proishodyashchee.  Takim obrazom, vybiraemye  nami
ramki  okazyvayut  vliyanie  na  povedenie,  davlenie krovi  i,  v  celom,  na
sostoyanie zdorov'ya.
     V  period  ozhidaniya  vash vybor ramki povedeniya  ili vospriyatiya situacii
nichut' ne vliyaet na  vashu doch'. Odnako  etot vybor,  bez somneniya, okazyvaet
vozdejstvie  na  vas  samih. Dazhe  esli  vy ostaetes' spokojnym,  sohranyaete
doverie i vneshne ne  proyavlyaete volneniya, eto tozhe  otrazhaet vybrannuyu ramku
vospriyatiya. Opredelyaya vashi perezhivaniya, tekushchij frejm opredelyaet i sostoyanie
vashego uma.
     Nash mozg privyk pridavat'  yavleniyam smysl, on prosto ne mozhet  ostavit'
chto-to  bez  ob®yasnenij.  Po  etoj prichine  my raskladyvaem vse po otdel'nym
"yashchichkam".  K   sozhaleniyu,  vo  mnogih  sluchayah  my  ne  staraemsya  provesti
realistichnoe i  racional'noe  predstavlenie sobytij. Vmesto etogo my  prosto
instinktivno  "zapihivaem" ih v samuyu ochevidnuyu, udobnuyu i  privychnuyu ramku.
Obychno eto proishodit bystro i, chashche vsego, neosoznanno.
     Refrejming oznachaet  novoe  razmeshchenie perezhivanij v "kartoteke", posle
chego oni nachinayut  luchshe otrazhat' tekushchuyu  "dejstvitel'nost'" -  tochnee, vash
vybor  v otnoshenii veroyatnogo  sostoyaniya del  v dejstvitel'nosti.  Vy vsegda
imeete vozmozhnost'  sdelat' novyj  vybor  i  povtorit'  refrejming. Primenyaya
priemy refrejminga, vy mozhete nauchit'sya vybirat' sostoyanie sobstvennogo uma.



     Obdumav  primer s docher'yu-podrostkom,  roditeli  mogut  zayavit': "Legche
skazat',  chem sdelat'". Odnako s  tochki zreniya obucheniya refrejming  pohozh na
plavanie  ili   vozhdenie  motocikla:   kak   tol'ko  vy  dostigaete   urovnya
neosoznannoj  kompetentnosti,  eti  umeniya dejstvitel'no  kazhutsya  prostymi.
Sposobnosti razuma, v tom chisle i bescennoe umenie smenyat' ramki, tozhe mogut
stat' privychkoj.
     Osvoiv refrejming,  vy  smozhete  menyat' ramku vospriyatiya nepriyatnogo i,
voobshche govorya, negativnogo povedeniya, prevrashchat' ego v poleznye, osmyslennye
i ponyatnye  postupki.  CHtoby perejti  k ramke bolee vygodnoj (s tochki zreniya
upravleniya  situaciej i prinyatiya reshenij),  vremenami vam  dostatochno prosto
raspoznat' dostupnye  vozmozhnosti  vybora. Vy  uvidite  put' naruzhu,  svet v
konce tunnelya. Refrejming  sposoben reshit' samye ser'eznye  problemy, prichem
reshenie pridet  k vam v vide sovershenno neozhidannyh prozrenij.  Ne zabyvajte
nacelivat'sya na  varianty vybora.  Esli vy  sposobny predstavit' sebe  srazu
neskol'ko  razlichnyh   ramok,   takoj  vybor  uzhe  v   vashem   rasporyazhenii.
Raznoobrazie  vozmozhnostej  vybora  oznachaet  dostup  k  obshirnym  resursam,
kotorye  pozvolyat  vam  effektivno  otkliknut'sya na  proishodyashchee.  Po  vsej
vidimosti, refrejming trebuet namnogo men'she masterstva, chem prisoedinenie i
vedenie,  odnako dlya togo, chtoby eto iskusstvo voshlo v privychku,  vam  nuzhno
postoyanno  primenyat'  refrejming  v  obydennoj  zhizni.  Otkrytyj,  gibkij  i
tvorcheski  nastroennyj  razum  prineset  vam vesomye rezul'taty i  potrebuet
sovershenno minimal'nyh usilij.



     So vremenem vasha sposobnost' menyat' ramki nachnet  okazyvat' vliyanie  na
drugih lyudej.  Vse roditeli  znayut,  kak reagiruyut  podrostki  na "pospeshnye
vyvody",  nedoverie   ili  neobosnovannye  volneniya.  Spontannoe  povedenie,
reakcii,   osnovannye  na  edinstvennoj   i   zhestkoj  ramke,  odnostoronnie
tolkovaniya  ochen'  bystro  obostryayut otnosheniya,  nepomerno  razduvayut  smysl
ishodnyh slov ili obstoyatel'stv i dazhe mogut prevratit' melkie raznoglasiya v
povod dlya razvoda, konflikta i nastoyashchej vojny.
     Refrejming  povedeniya okruzhayushchih  ne  okazyvaet pryamogo vliyaniya  na  ih
postupki, no,  bezuslovno,  izmenyaet  vashe vospriyatie  etih postupkov  - to,
naskol'ko ser'ezno vy k  nim otnosites', kakie  emocional'nye  reakcii oni u
vas vyzyvayut, kak vy ih istolkovyvaete. My uzhe znaem, chto vash obraz myshleniya
sushchestvenno  vliyaet  na  vashe  sobstvennoe  povedenie,  v  tom  chisle  i  na
vyskazyvaemye  suzhdeniya.  S  drugoj  storony,  vashe  povedenie,  nesomnenno,
okazyvaet kosvennoe vozdejstvie na drugih lyudej. Vy ne v silah otdelit' sebya
ot  vliyaniya  oshchushchenij.   Perefraziruya   odnu   iz  presuppozicij,  my  mozhem
utverzhdat', chto "chelovek ne mozhet ne obshchat'sya".
     Vam  sovsem ne  obyazatel'no obshchat'sya osoznanno.  Na  chetvertom uroke vy
oznakomilis' s presuppoziciej: "Smysl obshcheniya - v reakcii sobesednika". Esli
to, chto vy  delaete  ili ne  delaete, govorite  ili zamalchivaete,  okazyvaet
vliyanie na sobesednika, vy uzhe vstupaete s nim v obshchenie. Molchanie,  neverno
ponyatyj vzglyad ili obshchenie s odnim chelovekom v prisutstvii drugogo - vse eto
mozhet  okazat'  vozdejstvie,  privesti  k  kakomu-to  rezul'tatu.  Vsya  nasha
fiziologiya,  kak  i  proiznosimye  slova,  nepreryvno  peredaet   okruzhayushchim
raznoobraznye  "soobshcheniya". My ne mozhem ne obshchat'sya.  Vam luchshe smirit'sya  s
etim otrezvlyayushchim  faktom.  Odnogo  lish'  ego osoznaniya dostatochno dlya togo,
chtoby obresti bol'shuyu vlast' nad  tem, kakoe vliyanie my okazyvaem na drugih,
na rezul'taty, kotoryh pri etom dostigaem.



     Inogda posle refrejminga problema prosto ischezaet. V drugih sluchayah ona
vidoizmenyaetsya i  dazhe  mozhet  iz  sledstviya prevratit'sya v prichinu. Tak  my
opredelyaem  ee korni.  Nakonec,  vremenami refrejming predlagaet  sovershenno
novoe  reshenie, otvergayushchee vse  prezhnie  vzglyady  na  problemu.  CHashche vsego
refrejming oznachaet vozmozhnost' vybit'sya iz privychnoj nolej myshleniya.
     Konechno,  odni ramki mogut  okazat'sya praktichnee drugih. Naprimer,  oni
mogut chut' tochnee otrazhat' real'nye obstoyatel'stva. V podobnyh sluchayah "ugol
zreniya"  izmenyaetsya  lish'   na  "neskol'ko  gradusov".   Odnako  chem  men'she
tvorchestva vy vkladyvaete v  refrejming, chem neznachitel'nee smeshchenie  ramki,
tem men'she  veroyatnosti, chto novaya ramka pomozhet vam reshit'  problemu. Itak,
vam  ne stoit  lyuboj  cenoj  stremit'sya  k "razumnomu" tolkovaniyu.  "Hozyain"
problemy,  veroyatno, uzhe pytalsya rassmotret' ee s  raznyh  tochek zreniya,  no
delal eto s  odnim i tem zhe umonastroeniem, s odinakovym naborom "fil'trov".
CHtoby pokinut' privychnuyu koleyu myshleniya, vam potrebuetsya nechto bol'shee.
     Ochen'  shirokie  ili slishkom prichudlivye ramki mogut  snachala pokazat'sya
vam iskusstvennymi  i  poprostu smeshnymi,  no, nauchivshis' pol'zovat'sya takim
processom   myshleniya,  vy  nachnete  zamechat'  i  ego   preimushchestva.  Prosto
poprobujte.  Vspomnite  tri tekushchie  problemy, svyazannye  s rabotoj,  domom,
druz'yami, obshchestvennoj  zhizn'yu  ili lyuboj  drugoj  sferoj,  a zatem  ocenite
kazhduyu  iz nih,  pol'zuyas' tremya razlichnymi ramkami.  Delajte eto  bystro  i
intuitivno.  Bez somnenij, vy  uzhe  pytalis' reshit'  eti  nasushchnye, real'nye
problemy racional'nym, logicheskim putem, no ne dobilis'  uspeha,  inache  oni
uzhe ne predstavlyali by trudnostej. CHtoby podvergnut' priem refrejminga samoj
ser'eznoj proverke, oprobujte  ego na  teh  real'nyh  trudnostyah, kotorye vy
schitaete pochti nerazreshimymi.
     Kak  ni paradoksal'no, pri usilennyh popytkah reshit'  problemu my chasto
upuskaem iz vidu luchshie varianty resheniya. Refrejming oznachaet  ne logicheskuyu
podstrojku   k  obstoyatel'stvam   ili  modelirovanie,  a,  skoree,   popytku
osvobodit'sya  ot   sderzhivayushchej,  ogranichivayushchej  modeli,  uzosti  myshleniya.
"Problema"  zaklyuchaetsya  v  rutinnom  myshlenii,  a  ne  tochnom  "soderzhanii"
real'nyh  trudnostej.  Drugoj  chelovek  mozhet  uvidet'  v  toj  zhe  probleme
perspektivnye vozmozhnosti, proklyatie ili blagoslovenie  - tol'ko potomu, chto
pomeshchaet  ee v sovershenno inuyu ramku. Hotya my ochen'  chasto obvinyaem v  svoih
zatrudneniyah  okruzhayushchuyu sredu  ili obstoyatel'stva, podlinnoe razlichie  v ih
vospriyatii kroetsya v unikal'nosti kart myshleniya. Smeshchaya  svoe vospriyatie, vy
nahodite  vozmozhnosti  vybora, zamechaete  celyj  ryad  poleznyh i  pravil'nyh
postupkov,   kotorye   pomogut  vam   dostich'  namechennogo   rezul'tata.  Vy
stanovites' glavnym geroem etoj igry.



     Predstavim,   chto   vash   nachal'nik   imeet  privychku  prenebrezhitel'no
otzyvat'sya  o  vas v  prisutstvii  drugih  libo  nedostatochno  vysoko cenit'
usiliya, vkladyvaemye vami v rabotu. Ego grubost' i  obshchee  k  vam  otnoshenie
ochen' vas ogorchaet. Kakie ramki vospriyatiya takoj situacii vy mozhete vybrat'?
     U nego dovol'no ser'eznye problemy so zdorov'em.
     On somnevaetsya v svoih silah i prebyvaet na grani nervnogo sryva.
     On  prosto podrazhaet sobstvennomu nachal'niku, kotoryj  vedet sebya tochno
tak zhe.
     Doma  on  postoyanno  nahoditsya  pod  kablukom  u  zheny,  i edinstvennoj
radost'yu dlya nego stanovitsya samoutverzhdenie na rabote.
     On sobiraetsya vas povysit' i prosto hochet proverit', kak  vy spravites'
s zhestkimi usloviyami predstoyashchej raboty.
     On   dazhe  ne  podozrevaet,  skol'ko   ogorchenij  prichinyaet  vam  svoim
povedeniem.
     Ostal'nye sotrudniki chuvstvuyut to zhe, chto i vy.
     V detstve on stal zhertvoj zhestokogo obrashcheniya.
     Tri mesyaca nazad on poteryal starshego brata.
     Za poslednij god ego dom ograbili uzhe dvazhdy.
     On smertel'no bolen.
     Domashnie trepeshchut pered nim.
     On stavit  pered vami  samye trudnye zadachi,  tak  kak  s  nimi  mozhete
spravit'sya tol'ko  vy.  Neudivitel'no, chto pri  etom on proyavlyaet povyshennuyu
trebovatel'nost'.
     Kak by on otnosilsya k vam v drugoj obstanovke - naprimer, za obedom ili
na rybalke?
     Emu  izvestny navisshie nad  kompaniej  problemy, no  on  eshche  ne  mozhet
podelit'sya etim s podchinennymi.
     Predstav'te, chto on vash test'.
     Predstav'te, chto v zaveshchanii on ostavil vam vse svoi sberezheniya.

     Predstav'te, chto on po-svoemu lyubit vas, no ne znaet, kak eto pokazat'.
     Predstav'te, chto  natyanutost' v vashih otnosheniyah ischeznet uzhe cherez dva
mesyaca, dve nedeli, dva dnya.
     Pogruzivshis'   v  etot  process,  vy  nepremenno   najdete   celyj  ryad
sobstvennyh frejmov. Krome  togo, privedennye vyshe primery ne vvodyat v  odno
iz veroyatnyh  ob®yasnenij vas  samih.  Vy  mozhete  rasshirit' varianty  ramok,
dopolniv uravnenie sobstvennoj lichnost'yu, naprimer:
     Voobrazite, chto vy stali ne takim chuvstvitel'nym.
     Predstav'te, chto vy pomenyalis' dolzhnostyami.
     Predstav'te, chto vy blagodarite ego za cennye zamechaniya.
     Predstav'te, chto vy hihikaete posle kazhdoj ego frazy
     Predstav'te, chto proizojdet, esli vy podarite emu krasivuyu avtoruchku?
     Predstav'te, kak otnosilis' by  k ego pridirkam, esli by vam predlozhili
druguyu rabotu.
     Predstav'te, chto vyigrali kuchu deneg v lotereyu.
     Podumajte,  kakoe  vliyanie   okazyvaet  nachal'nik  na  vashi   vazhnejshie
zhiznennye celi.
     Obratite  vnimanie  na  to,   chto  novaya  ramka  ne  obyazana  vyglyadet'
dostovernoj,  podchinyat'sya logike  i zdravomu  smyslu.  Dejstvie  refrejminga
pohozhe na vliyanie metafor,  o  kotoryh  my  govorili na  odinnadcatom uroke:
smeshchenie ramki prosto pomogaet vam izbavit'sya ot privychnogo obraza myshleniya,
najti novye, tvorcheskie uchastki  nejroseti. Blagodarya refrejmingu vy smozhete
vybirat',  chto  predpochitaete  chuvstvovat'  i  kak postupat'.  CHto  kasaetsya
zdravogo  smysla  i  logiki,  to oni  obychno  proyavlyayutsya pri ocenke  zadnim
chislom.



     Refrejming   predlagaet   velikolepnye  sredstva  obshcheniya,  obucheniya  i
konsul'tacionnoj  raboty.   On   horosho  sochetaetsya  s   prochimi   pravilami
effektivnogo obshcheniya, vklyuchaya  principy horosho  sformulirovannogo rezul'tata
(sm.  vtoroj  urok).  V  chastnosti,  pri vypolnenii  refrejminga  vam  nuzhno
sohranyat' rapport (sm. chetvertyj urok). CHtoby refrejming okazal vliyanie, vam
ne obyazatel'no vyrazhat' ego vsluh, dostatochno myslennoj raboty.
     Esli zhe vam nuzhno opisat'  novuyu ramku  slovesno (naprimer, pri popytke
pomoch' sobesedniku  reshit' problemu), to iskusstvo refrejminga zaklyuchaetsya v
umenii  provesti   ego   tak,  chtoby   ne  razrushit'   rapport.  Obyazatel'no
podstraivajtes' k  cennostyam i lichnomu  opytu. Kogda vy  ustanovili rapport,
sobesednik mozhet polozhitel'no otreagirovat'  dazhe na  samuyu "strannuyu" ramku
(esli,  konechno, on iskrenne hochet  najti reshenie).  Odnako pri  etom vam ne
sleduet pytat'sya  oshelomit' ili  pokazat' sobstvennuyu mudrost'. Vasha  zadacha
zaklyuchaetsya v  tom,  chtoby  podtolknut' sobesednika  k  tvorcheskomu proryvu,
ozareniyu.  Vse,  chto vyglyadit  kak  tonkoe proniknovenie  vo vnutrennij  mir
drugogo cheloveka, isklyuchitel'no sposobstvuet rapportu.
     CHtoby  pokazat'  primery  shirokogo   diapazona  primeneniya   ramok,  my
rasskazhem, kak vy mozhete ispol'zovat' etot priem na raznogo roda soveshchaniyah.
Veroyatno, vy sami vspomnite real'nye primery teh ramok, kotorye my opisyvaem
nizhe.  My dopolnili opisaniya voprosami, kotorye illyustriruyut sootvetstvuyushchie
ramki  i pokazyvayut,  kak  vy mozhete primenit'  ih,  chtoby  sdelat'  vstrechu
effektivnee.
     Kak  i  v  ostal'nyh  sluchayah,  vas  ne dolzhny  bespokoit'  special'naya
terminologiya i tochnost'  opredelenij.  V nekotoryh sluchayah terminy  pomogayut
ponyat' smysl ramki  (naprimer,  frejm "kak  budto").  Esli predlozhennyj nami
termin vas ne ustraivaet, vy mozhete pridumat' dlya ramki svoe,  bolee udachnoe
nazvanie.  Starajtes' ulovit' ideyu i  najti te voprosy, kotorye sposobstvuyut
refrejmingu.



     Procedura, kotoruyu vy mozhete  provodit'  v  nachale soveshchaniya  v celom i
kazhdogo  punkta  povestki dnya. Ona  pomozhet najti edinuyu  otpravnuyu tochku  i
dostich' soglasiya v otnoshenii rezul'tatov kazhdoj problemy (rabota  nad celyami
i  rezul'tatami,  kotoruyu vy  provodili  na  vtorom  uroke, svyazana imenno s
perehodom k ramkam rezul'tata).
     Vopros:  "CHego  imenno  my  hotim  ot  etoj  vstrechi (ot  etogo  punkta
povestki)?"



     Priem   pomogaet   sobravshimsya  myslenno  perenestis'   k   namechennomu
rezul'tatu  i  oshchutit'  sensornye priznaki  uspeha. Pri etom vy myslite tak,
"kak budto" rezul'tat uzhe dostignut.
     Vopros:  "Predstavim,  chto  my  uzhe dostigli etogo  rezul'tata. CHto  vy
vidite,  slyshite  i  chuvstvuete?  Kakim  obrazom eto  daet  vam  znat',  chto
rezul'tat uzhe dostignut?"



     Ona  pozvolyaet vam  sravnit' razlichnye vozmozhnosti  vybora, ocenit'  ih
otnositel'nuyu cennost' i usilit' process prinyatiya resheniya.
     Vopros: "V chem raznica mezhdu tem, chto  vy predlagaete, i  tem, chto est'
sejchas?"  libo  "Kak  eto  svyazano  s  tem-to  i tem-to?  V  chem shodstvo  i
razlichie?"



     |ta  ramka  pomozhet  vam vospol'zovat'sya lyuboj obshchnost'yu  vzglyadov  dlya
podstrojki,  prisoedineniya  i  vedeniya k  namechennomu  rezul'tatu.  Soglasie
vystraivaetsya na obshchej pochve,  naprimer: "YA soglasen s tem, chto nam nuzhno X.
Vozmozhno, nam polezno dobavit' k etomu i Y".



     |ta  procedura  pomogaet ne sbit'sya s osnovnyh zadach vstrechi, presekat'
ne  otnosyashchiesya  k  delu  rassuzhdeniya   i  prochie   pomehi,   otnimayushchie   u
prisutstvuyushchih  vremya.  V  chastnosti,  vy mozhete  perejti k  nej,  kogda uzhe
dostigli soglasiya v otnoshenii rezul'tata ili punkta povestki.
     Vopros:  "Kak  eti  slova svyazany  s  namechennym  nami rezul'tatom  ili
obsuzhdaemym voprosom?"



     |tot priem  podvodit  itog  vsem  mneniyam,  vyskazannym pri  obsuzhdenii
problemy, libo formuliruet reshenie, trebuyushchee okonchatel'nogo soglasiya. Takoj
podhod pomozhet vam izbezhat' posleduyushchih vozrazhenij, uskorit vyyavlenie melkih
podrobnostej  i  pozvolit  ubedit'sya  v tom,  chto  prisutstvuyushchie  pravil'no
ponimayut svoi dal'nejshie dejstviya.
     Vopros:  "Itak,  my  reshili, chto...  Vse s etim  soglasny?"  libo,  pri
obrashchenii k  konkretnomu  cheloveku: "Davajte ubedimsya,  chto ya vas  pravil'no
ponyal. Itak, vy predlagaete..."
     Vy mozhete ispol'zovat' perechislennye ramki v lyuboj moment, kogda ta ili
inaya pokazhetsya vam umestnoj. Vozmozhno, u vas vozniknet zhelanie uchityvat'  ih
pri sostavlenii povestki  dnya. Opisannye  ramki polezny  ne tol'ko dlya togo,
kto provodit soveshchanie. Rukovodstvuyas' imi, lyuboj uchastnik vstrechi  sposoben
sushchestvenno uluchshit' ee effektivnost'.  Obratite vnimanie  na  ispol'zovanie
smyagchenij,  o  kotoryh my govorili na desyatom  uroke. Vy  mozhete sovmeshchat' i
soglasovyvat' refrejming so vsemi ranee usvoennymi navykami.
     Vy  bystro  zametite,  chto perechislennye  ramki  polezny  ne  tol'ko na
soveshchaniyah,   no  i  v  lyubom   obshchenii,   naprimer,  na  sobesedovaniyah   i
konsul'taciyah,   pri   posrednichestve,  zaklyuchenii  dogovorov,  obuchenii,  v
semejnoj  i  obshchestvennoj  zhizni.  Skoree  vsego,  vy  bez  truda  nauchites'
perehodit' k raznoobraznym ramkam v zavisimosti ot obstoyatel'stv obshcheniya.





     |ta  presuppoziciya   podcherkivaet  porazitel'nye  vozmozhnosti   sistemy
"razum-telo". Ona ohvatyvaet beskonechnye  glubiny podsoznaniya, vedayushchego tak
nazyvaemoj  neosoznannoj  kompetentnost'yu,  funkciyami  "avtopilota", kotorye
ob®yasnyayut chelovecheskoe  sovershenstvo.  CHtoby  obresti  vlast'  nad fil'trami
sobstvennogo  myshleniya,  vam dostatochno samogo myshleniya.  |to oznachaet,  chto
potencial'nye  sposobnosti  vashego mozga  ne  dolzhny  ugasnut'  pod vliyaniem
pessimistichnyh predstavlenij i bespoleznyh postupkov.  Deviz "Esli eto mozhet
kto-to,  smogu  i  ya"  raskryvaet  pered   nami  celyj   mir  potencial'nogo
sovershenstva.  Presuppoziciya  predostavlyaet  vam  polnoe pravo  pol'zovat'sya
etimi bespredel'nymi  potencial'nymi sposobnostyami, sluzhit osnovoj motivacii
i povysheniya samoocenki. Osoznajte ee kak nejrologicheskuyu real'nost'.



     Esli  vy eshche ne  vypolnyali  opisannogo vyshe uprazhneniya po  refrejmingu,
zajmites' im pryamo sejchas. Vspomnite po men'shej mere tri tekushchie problemy  i
pridumajte dlya kazhdoj  iz nih  tri razlichnye ramki. Primery v  tekste  uroka
pokazyvayut, kak vy mozhete dat' volyu svoemu voobrazheniyu. Pust' novaya ramka ne
vyglyadit "dostovernoj" ili  "veroyatnoj"  (logicheskoe, levoe polusharie  mozhet
schest'  podobnye  idei   bessmyslennymi  ili  prosto  glupymi).  Dazhe  samye
prichudlivye ramki sposobny pomoch' vam izmenit' vospriyatie problemy, a imenno
eto obychno stanovitsya nachalom podlinnyh peremen.
     Zanimayas'  povsednevnymi   delami,   obrashchajte  vnimanie  na  povedenie
okruzhayushchih  i starajtes'  provodit' refrejming. Vse my instinktivno  pridaem
vosprinimaemomu tot ili  inoj smysl,  tolkovanie.  Nachnite  sprashivat' sebya:
"CHto eshche  eto moglo  by oznachat'? Mogu li ya inache vosprinyat' etot vopros ili
postupok,  eti sobytiya,  slova ili  svedeniya?"  Otmechajte  izmeneniya v svoem
otnoshenii i posleduyushchie peremeny v povedenii.
     V  techenie  dnya starajtes' perehodit'  na razlichnye pozicii  vospriyatiya
(sm. dvenadcatyj urok). Obratite  vnimanie na to, kak menyayutsya pri etom vashi
oshchushcheniya.

     UROK SHESTNADCATYJ
     KLYUCH K SOVERSHENSTVU LICHNOSTI








     Lyudi dobivayutsya  rezul'tatov blagodarya tomu, chto oni delayut i  kak  eto
delayut.  Sovershenstvo  trebuet  sovershennyh  strategij,  a  nekompetentnost'
stanovitsya  sledstviem  nesovershennyh  strategij. V NLP ponyatie  "strategiya"
obychno oznachaet "podgotovlennaya  programma myshleniya,  ili posledovatel'nost'
predstavlenij,  vedushchaya  k  opredelennomu  rezul'tatu".  |to  mozhet  zvuchat'
slishkom  slozhno, no po mere izlozheniya materiala vse  stanet ponyatnee.  Kak i
pri  rabote  s  receptom,   dlya  togo,  chtoby  dostich'  uspeha,  vam   nuzhno
vospol'zovat'sya neobhodimymi ingredientami v pravil'noj  posledovatel'nosti.
Strategiya oznachaet to, kak my myslim, pytayas' chego-libo dobit'sya.



     Bol'shinstvu  lyudej trudno  predstavit', kak  voobshche mozhno chto-to delat'
bez  vesomoj  motivacii.  Vo  vsyakom  sluchae,  im  neobhodimo  polagat', chto
opredelennye  dejstviya prinesut  kakuyu-libo  pol'zu. My nadeemsya,  chto  nashi
postupki  privedut  k  dostizheniyu  namechennogo  rezul'tata.  Takaya strategiya
myshleniya mozhet nachinat'sya,  naprimer, s ocenki ili proverki, stoit li voobshche
brat'sya za  to  ili inoe delo. Posle etogo  nam  nuzhna strategiya motivacii i
tol'ko  potom  -  strategiya togo,  kak  imenno ispolnit'  vybrannuyu  zadachu.
Podobno    kombinacii,   otkryvayushchej   zamok   sejfa,   strategiya   myshleniya
osushchestvlyaetsya postepenno, shag za shagom.  Takim obrazom, ponimanie togo, kak
vybirat'  i  menyat'  strategii,  pozvolit  vam  zalozhit' osnovy sovershenstva
lichnosti.



     My mozhem  rasshirit'  ideyu o tom, chto "chelovek predstavlyaet soboj  to, o
chem on  dumaet",  i prijti k vyvodu, chto  vse  my  sklonny delat' to, o  chem
dumaem. Po men'shej mere, my delaem to, chto bol'she vsego zanimaet nashi mysli.
NLP  osobo  vydelyaet  takie  vnutrennie  predstavleniya,  kotorye   neizmenno
vyzyvayut opredelennoe povedenie, a  ono, v svoyu ochered', privodit k zhelaemym
rezul'tatam.  V  mozge  podobnye  strategii  obrazuyut  porazitel'no  slozhnye
nejronnye seti.
     CHelovecheskaya   zhizn'   sostoit   iz   beschislennoj   posledovatel'nosti
predstavlenij, kak  vneshnih, tak i vnutrennih. My vse  vremya vidim, slyshim i
oshchushchaem,  etot  process nerazryvno  perepleten  s  samoj zhizn'yu  i  oznachaet
vzaimosvyaz' s neposredstvennym okruzheniem. V  etom  smysle my zhivem  srazu v
dvuh  mirah:  vo vneshnem,  real'nom  mire i vnutrennem mire  vospominanij  i
perezhivanij, cennostej i  ubezhdenij. Strategii ohvatyvayut  obe  grani nashego
sushchestvovaniya.



     Strategii rasprostranyayutsya  ot  "krupnogo masshtaba" povedeniya  do samyh
melkih  submodal'nostej  myshleniya,  opisannyh  na  sed'mom uroke.  Strategii
neobhodimy  nam i dlya togo, chtoby vystroit' kryshu  doma,  i  dlya togo, chtoby
vygodno prodat'  kompaniyu.  Pri  etom sama  strategiya mozhet prinimat'  oblik
konkretnogo  slova  ili  myslennogo  obraza,   kotoryj  podtalkivaet  vas  k
opredelennym postupkam.
     Naprimer,  vy ne mozhete obojtis' bez  strategii, kogda vstaete  utrom s
posteli, reshaete, chto hotite s®est' na zavtrak, razbivaete yajco, zazharivaete
ego, sadites' za stol i s appetitom upletaete yaichnicu, ozabochenno dumaete, s
chego  nachnetsya  segodnyashnij  rabochij  den', podschityvaete  v  ume rashody  i
dohody, a zatem zavyazyvaete shnurki na botinkah.
     Kazhdyj   iz   etih   primerov   otrazhaet   melkomasshtabnuyu   strategiyu,
proyavlyayushchuyusya  na  urovne submodal'nostej,  o kotoryh my govorili  v sed'moj
glave.   Strategii   vysshih   urovnej   mogut   sostoyat'  iz  celogo  nabora
melkomasshtabnyh   strategij.   Obratite   vnimanie   na   razlichnye   urovni
deyatel'nosti  i  ih  mnogoobrazie.  Dazhe  yajco   mozhno  razbit'  neskol'kimi
sposobami. CHto kasaetsya prinyatiya  reshenij i  poiska motivacii, to lyudi mogut
delat' eto tysyachami sposobov.
     Konechno,  chashche   vsego   my   osushchestvlyaem  eti  strategii   sovershenno
neosoznanno, odnako NLP pozvolyaet  nam  soznatel'no vyyavlyat'  i  menyat'  ih,
chtoby  dobivat'sya  luchshih rezul'tatov.  Vy  uzhe  znaete, kak  izmenyat'  svoi
rezul'taty i  vospriyatie. Teper'  vy mozhete perejti k izmeneniyu strategij, s
pomoshch'yu kotoryh dostigaete  namechennyh rezul'tatov.  |ti navyki  predostavyat
vam  bol'she vlasti nad sobstvennymi  oshchushcheniyami, nastroeniyami, ubezhdeniyami i
cennostyami.



     CHtoby dobit'sya  uspeha,  vam nuzhno myslit' i dejstvovat' v opredelennom
poryadke,  v  sootvetstvii s nekoj  posledovatel'nost'yu. Vy dolzhny  pravil'no
podbirat'  sostavnye chasti  svoej strategii (podobno tomu, kak vy podbiraete
slova, chtoby vyskazyvaemaya mysl'  ne poteryala  smysla). No, krome etogo, vam
nuzhno  opirat'sya na pravil'nyj poryadok, ili sintaksis sostavnyh chastej.  |to
otnositsya k  lyuboj  strategii - strategii  povedeniya,  umeniya  ili dejstvij.
Ochen'   skoro  vy   pojmete,  chto  dazhe  prostejshaya  privychka  podrazumevaet
sushchestvovanie celogo ryada slozhnyh strategij, kotorye bezotkazno prinosyat nam
nuzhnyj rezul'tat.



     My  dostigaem  rezul'tatov blagodarya  sisteme strategij. Razobravshis' v
tom,  kak  rabotaet  sistema, my mozhem  poluchat'  s ee pomoshch'yu ustojchivye  i
odinakovye    rezul'taty.    V   celom    podobnaya    sistema    podchinyaetsya
chetyrehstupenchatoj modeli uspeha, s kotoroj my vstrechalis' na vtorom uroke:
     • Reshite, chego vy hotite.
     • Sdelajte chto-nibud'.
     • Posmotrite, chto poluchitsya.
     • Menyajte svoi dejstviya, poka ne dob'etes' zhelaemogo rezul'tata.
     CHtoby   sledovat'  takomu   "kiberneticheskomu",   orientirovannomu   na
dostizhenie celej podhodu, vam nuzhny:
     • Konkretnaya cel'.
     • Vozmozhnost' sdelat' nechto takoe, chto priblizhaet k celi.
     • Sredstva ocenki togo, naskol'ko vy daleki ot dostizheniya celi.
     •  Vozmozhnost'  provodit'  izmeneniya  to  teh   por,  poka  vy  ne
dostignete celi.
     Kazhdyj  iz  nas  obladaet  vsem  neobhodimym  dlya  udovletvoreniya  etih
sistemnyh  trebovanij.  Nam  ostaetsya  lish'  sobrat'  vse  svoi  resursy   i
vospol'zovat'sya imi nailuchshim obrazom.



     Primerami sistem s obratnoj svyaz'yu mogut posluzhit'  elektromehanicheskie
ustrojstva i roboty.  Cel'yu mozhet stat' vse chto ugodno, ot tekushchej  operacii
posudomoechnoj mashiny ili regulirovaniya  temperatury  v  central'noj  sisteme
otopleniya  do ob®ekta, vybrannogo mishen'yu  ballisticheskoj rakety. Vokrug nas
ochen' mnogo  mehanicheskih  sistem  s  obratnoj svyaz'yu,  no  my  ochen'  redko
svyazyvaem ih s chelovecheskim povedeniem. V nekotoryh ves'ma vazhnyh sluchayah my
vybiraem celi i dobivaemsya ih sovershenno neosoznanno.
     Naprimer,  nasha  fizicheskaya  "sistema",  organizm  postoyanno dobivaetsya
samyh raznoobraznyh celej, svyazannyh s vyzhivaniem - ot podderzhki postoyannogo
urovnya temperatury tela do zazhivleniya ran. V podobnyh sluchayah, kotorye imeyut
zhiznenno vazhnoe znachenie,  my prosto polagaemsya  na  vstroennuyu sistemu.  My
neosoznanno ponimaem, chto ona dejstvuet.
     K  schast'yu,  NLP pozvolyaet  nam  vospol'zovat'sya  takoj  zhe vstroennoj,
"kiberneticheskoj" sposobnost'yu i dlya  dostizheniya osoznavaemyh celej. Snachala
cheloveku nuzhno reshit', chego on hochet  (pervyj shag  chetyrehstupenchatoj modeli
uspeha).  Odnako  bol'shaya  chast'  etogo  processa  ostaetsya  bessoznatel'noj
(naprimer,  kogda  rebenok  uchitsya hodit'  i  govorit',  kogda  my  pytaemsya
podrazhat'  chuzhim  dejstviyam  i t.  p.). Nezavisimo  ot togo,  osoznanno  ili
podsoznatel'no vybiraetsya cel', nam  nuzhno nametit'  opredelennyj rezul'tat,
postavit'  pered   soboj  zadachu.  Takim  obrazom,  horosho  sformulirovannyj
rezul'tat,  udovletvoryayushchij principam vtorogo  uroka,  prinosit sushchestvennuyu
pol'zu i sposobstvuet nadezhnoj rabote sistemy s obratnoj svyaz'yu.



     Soglasno  chetyrehstupenchatoj  modeli  uspeha,  posle  vybora  celi  vam
neobhodimo  imet'  vozmozhnost'  chto-to   sdelat'  (vtoroj  etap),  pol'zuyas'
chudesnymi  sposobnostyami vsej  svoej nejrofizicheskoj  sistemy  "razum-telo".
Bol'she togo, blagodarya organam chuvstv eta mudraya "sistema" umeet zamechat', k
chemu  eto  privodit  (tretij  etap).  Vy  mozhete  razvit'  etu  sposobnost',
ottachivaya  navyki, kotorye  my nazyvaem  v NLP  "sensornoj vospriimchivost'yu"
(central'naya sistema otopleniya osushchestvlyaet  etu  kalibrovku, to est' sledit
za rezul'tatami, s pomoshch'yu termostata,  pokazyvayushchego,  naskol'ko otlichaetsya
temperatura vozduha  v  pomeshchenii  ot postavlennoj "celi").  Nakonec,  vy  v
sostoyanii  vnosit'  izmeneniya  (chetvertyj  etap).  Nagrevatel'  otopitel'noj
sistemy vklyuchaetsya ili otklyuchaetsya,  chtoby otregulirovat' temperaturu  i tem
samym  priblizit'  ee  k  norme (celi).  Konechno, chelovecheskij "nagrevatel'"
ustroen namnogo slozhnee, chem lyuboj mehanizm. V nashem  organizme etoj rabotoj
vedaet  opredelennaya  nejrofiziologicheskaya   sistema.  Mnogochislennye  formy
"avtomaticheskogo"  povedeniya  tak  zhe  opirayutsya  na  vstroennye  sistemy  s
obratnoj  svyaz'yu. Imenno oni osushchestvlyayut to,  chto  my nazyvaem neosoznannoj
kompetentnost'yu.



     Vremenami  u vas mozhet poyavit'sya  stremlenie  razobrat'sya  v  strategii
drugogo cheloveka. Prichinami mogut stat', naprimer:
     1. Modelirovanie  sovershennogo povedeniya. Nam nuzhno ne prosto nauchit'sya
v tochnosti povtoryat'  ego dejstviya, no i ponyat', kak on myslit. Vozmozhno, on
sam  ne znaet, kakie  imenno  myslitel'nye processy  delayut vozmozhnym  takoe
sovershennoe  povedenie ("Prosto poluchaetsya, sam ne znayu kak"), i potomu  nam
neobhodimo izvlech' sootvetstvuyushchuyu strategiyu.
     2. V psihoterapevticheskoj praktike  znanie  strategii pacienta pozvolit
vam   otmenit',   "steret'"   nezhelatel'noe  povedenie,   sdelat'  strategiyu
neeffektivnoj. Posle togo,  kak vy stiraete  strategiyu, kotoraya vyzyvaet  to
ili inoe povedenie,  pacient prekrashchaet vesti  sebya sootvetstvuyushchim obrazom.
Lechenie  fobij,  o kotorom my  rasskazhem na  dvadcat' pervom uroke, osnovano
imenno  na etom prieme.  Itak,  v  dannom  sluchae vyyavlenie  chuzhoj strategii
prinosit vam  vazhnye  svedeniya, kotorymi  vy  zatem mozhete  vospol'zovat'sya,
chtoby vyzvat' neobhodimye peremeny.
     3. Znaya  strategiyu motivacii drugogo cheloveka i ustanoviv rapport s nim
(sm.  chetvertyj urok), vy mozhete "vosproizvesti"  izvestnuyu vam  strategiyu i
tem samym pobudit' ego  k  opredelennym dejstviyam. Shodnym obrazom, esli vam
izvestna chuzhaya strategiya prinyatiya reshenij, to pri nalichii rapporta vy mozhete
primenit' ee, chtoby podtolknut' sobesednika k poisku resheniya. Takim obrazom,
umenie  podstraivat'sya k strategiyam myshleniya predostavlyaet vam  ochen' moshchnoe
sredstvo dostizheniya uspeha v razlichnyh sferah vashej deyatel'nosti.
     4. Vyyaviv "sovershennuyu" strategiyu, vy mozhete operet'sya na nee i dostich'
s ee pomoshch'yu svoih rezul'tatov.
     Pomimo prochego, vy mozhete pristupit' k vyyavleniyu sobstvennyh strategij.
Pri  neobhodimosti  vy  smozhete  izmenit'  ih,  chtoby   dobivat'sya   prezhnih
rezul'tatov s men'shimi usiliyami libo dostigat' sovershenno drugih celej.



     Pri  izvlechenii  strategij NLP  pol'zuetsya udobnoj komp'yuternoj model'yu
T.O.T.E. Vozmozhno, ona  znakoma  chitatelyam s  tehnicheskim  obrazovaniem. |ta
model' vo  mnogom pohozha  na  uzhe privychnuyu  nam  chetyrehstupenchatuyu  model'
uspeha, tak chto vy  mozhete rassmatrivat'  ih kak ravnoznachnye i pol'zovat'sya
bolee udobnoj.

     T.O.T.E. (Test/trigger - Operate - Text - Exit.) oznachaet:
     Proverka (vklyuchenie)

     Proverka
     Vyhod
     Proverka (vklyuchenie)
     Pervaya   proverka   igraet   rol'  nachal'nogo   signala,   tolchka   ili
pereklyuchatelya, s kotorogo nachinaetsya rabota strategii. Predstavim, naprimer,
chto vy  hotite kupit'  rubashku. Pervaya proverka  (vklyuchenie) mozhet  oznachat'
myslennyj obraz rubashki, kotoruyu vy hoteli by  priobresti. Vy vidite  ee  na
sebe idi na kom-to drugom. My oboznachim  etu formu predstavleniya Vi, to est'
"vizual'noe vnutrennee" (visitdlinfernal).
     Operaciya
     Na etom etape  proishodit  obrashchenie k dannym.  CHelovek osushchestvlyaet ee
putem vospominanij, konstruirovaniya ili nakopleniya svedenij iz vneshnego libo
vnutrennego mira. V nashem primere eti dannye ohvatyvayut te dejstviya, kotorye
vy mozhete  predprinyat',  chtoby  najti  nuzhnuyu  rubashku.  Bez  somnenij,  oni
vklyuchayut  chast' predstavleniya Ve,  "vizual'noe  vneshnee" (visual  external),
poskol'ku vam  predstoit obratit'sya k dannym vneshnego mira. Krome togo, oni,
vozmozhno,     vmestyat     opredelennuyu     dolyu     svedenij    tipa     Ad,
"audial'no-diskretnye", tak kak  vy mozhete  pogruzit'sya v  razgovor s  samim
soboj, obsuzhdaya vozmozhnosti vybory, dovody  "za" i "protiv". Nakonec, dannye
mogut  vklyuchat'  informaciyu  tipa  K, "kinesteticheskaya",  to  est' oshchushcheniya,
kotorye u vas voznikayut.

     Pri  povtornoj   proverke  opredelennye  svojstva  nakoplennyh   dannyh
sravnivayutsya  s kriteriyami,  ustanovlennymi pri pervoj  proverke.  V  dannom
sluchae  vy sravnivaete  pervichnyj  myslennyj obraz  rubashki s toj  rubashkoj,
kotoruyu sejchas vidite  pered soboj. Sootvetstvuet li ona vashemu zhelaniyu? Pri
etom  vy  pol'zuetes'  kak  vneshnim  zreniem  (Ve), tak  i vnutrennim  (Vi),
poskol'ku odnovremenno  vosstanavlivaete sozdannyj pri formirovanii kriteriya
zritel'nyj obraz.  Sravnenie  vyzyvaet u vas polozhitel'nye ili otricatel'nye
oshchushcheniya (K). Vy sravnivaete dva vozmozhnyh  vybora v odnoj i toj  zhe sisteme
predstavleniya,  sopostavlyaya podobnoe s  podobnym,  prichem  eta sistema mozhet
okazat'sya lyuboj - vizual'noj, audial'noj ili kinesteticheskoj.

     Vyhod, ili moment resheniya, oznachaet rezul'tat proverki.  Esli sravnenie
vas  ustraivaet,  strategiya   otklyuchaetsya,  a  vy  pokupaete  rubashku.  Esli
sootvetstvie ne najdeno, strategiya  prodolzhaet rabotu, a vy  poka nichego  ne
pokupaete.
     Strategiya mozhet povtoryat'sya (vhodit' v cikl). |to proishodit:
     •  pri  izmenenii  rezul'tata ili  napravleniya strategii ("Luchshe ya
kuplyu tufli"),
     • posle korrektirovki rezul'tata ili masshtabnogo smeshcheniya ("Otlozhu
pokupku do vyhodnyh");
     • posle utochneniya,  povysheniya konkretiki rezul'tata ("Poishchu tepluyu
rubashku vysokogo kachestva"),
     •  pri  poluchenii  novyh dannyh  ("Posmotryu, kakie rubashki est'  v
drugih otdelah").
     Pri obnaruzhennom vo vremya  povtornoj proverki  nesootvetstvii strategiya
vozvrashchaetsya k pervoj proverke ili faze operacii. Kogda vy delaete  pokupku,
strategiya  prekrashchaet  rabotu.  Esli  vy  nedovol'ny   vyborom,  to   mozhete
prodolzhit' hodit' po magazinam, to est' povtoryat' etap operacii. Posle togo,
kak sootvetstvie najdeno, vy pokupaete rubashku  i  perehodite na shag vyhoda.
Odnako  vy mozhete sovershit' vyhod, tak i ne reshivshis' chto-to  kupit'. V etom
sluchae ves' process mozhet povtorit'sya pozzhe, prichem k tomu vremeni vy mozhete
izmenit' pervuyu proverku  (naprimer,  predstaviv  sebe  druguyu  rubashku libo
realistichnee  oceniv   svoi  trebovaniya).   Nakonec,  vy   mozhete   poprostu
peredumat'.
     Nizhe my privodim dve prostye illyustracii modeli T.O.T.E.



     YA reshil, chto hochu  sdelat'  tort k  chayu (vklyuchenie). YA  predstavil sebe
gotovyj tort,  shokoladnyj. |tot  obraz stanet  proverochnym  pri  posleduyushchej
rabote strategii.

     YA zadal  sebe vopros, svyazannyj s predstoyashchimi dejstviyami: "Najdetsya li
u menya vse, chto neobhodimo  dlya shokoladnogo torta?" YA vizhu v  holodil'nike i
bufete yajca, margarin, sahar, shokolad i t. d.

     Ingredienty    udovletvoryayut    trebovaniyam,    kotorye     nakladyvaet
skonstruirovannyj obraz torta.

     YA  ostanavlivayu  strategiyu  i  perehozhu k dejstviyam,  to  est'  nachinayu
gotovit' tort.



     YA dolzhen propolot' ogorod (vklyuchenie).

     YA vspomnil, chto dolzhen sdelat' na etoj nedele, i ponyal, chto na propolku
ne ostaetsya vremeni.

     Mne vse-taki nuzhno propolot'  ogorod.  YA  ne  ostanavlivayu strategiyu  i
vozvrashchayus' na predydushchij shag, tak kak rezul'taty povtornoj proverki menya ne
ustraivayut. YA ne dostig namechennoj celi.

     YA  reshil  pozvonit' zhivushchemu po  sosedstvu  sadovniku  i  sprosit',  ne
pomozhet li on mne v rabote na ogorode.
     Ocherednaya proverka (povtornaya) Esli on soglasitsya,  ya reshu  problemu  s
propolkoj.

     YA ostanavlivayu strategiyu i zvonyu sadovniku.


     Pol'zuyas' model'yu T.O.T.E.,  vy  mozhete izvlekat' chuzhie strategii putem
prostyh voprosov.

     Kak vy opredelyaete, kogda...?
     Kogda vy nachinaete...?
     Otkuda vy znaete, chto prishlo vremya...?

     Kak vy eto delaete? Kak vy zamechaete drugie vozmozhnosti vybora?
     Kak vy produmyvaete drugie varianty?

     Kak vy opredelyaete, chto eti dejstviya prinesli uspeh?
     Kak vy ocenivaete priemlemost' rezul'tata?
     Kak vy sravnivaete razlichnye vozmozhnosti vybora?


     Vy zavershili strategiyu. Esli u vas eshche ostalis' voprosy, vy mozhete libo
prodolzhit' proverku (povtornye proverki) i isprobovat' drugie operacii, libo
vernut'sya k samomu nachalu strategii.
     CHtoby  ponyat', chto proishodit v myslyah cheloveka,  vy mozhete vnimatel'no
sledit'  za dvizheniyami  ego  vzglyada. Pomnite, chto  lyudi obychno osushchestvlyayut
svoi strategii neosoznanno.  Oni ne  dumayut  o tom, kak  myslyat  i dejstvuyut
(esli rech' idet o sluchayah  "avtopilota"). Odnako pryamye voprosy po hodu dela
pomogut  vam  izvlech' etu  strategiyu v  processe  ee  primeneniya  ("YA  slyshu
sobstvennyj golos...",  "YA myslenno  vizhu..."). V  etom sluchae dvizheniya glaz
podtverdyat zadejstvovannuyu sistemu predstavleniya (sm. shestoj urok).



     CHem nachinaetsya i zakanchivaetsya strategiya?  Naprimer,  strategiya pokupki
mozhet  nachat'sya  s  togo   mgnoveniya,   kogda  vy  ispytali  zhelanie  chto-to
priobresti,  a zavershit'sya posle togo,  kak vy  sdelali pokupku i ponimaete,
chto prinyali vernoe  reshenie. CHto by vy  ni pokupali,  novyj dom  ili buhanku
hleba, vam  pochti  vsegda prihoditsya  imet'  delo  s  "masshtabnymi  blokami"
informacii.  |to  znachit,  chto  vy  mozhete  prinimat'  resheniya  v  otnoshenii
nebol'shih i  dostatochno  prostyh  "masshtabnyh  blokov"  svoej  strategii,  a
imenno:
     • Pobuzhdenie
     • Prinyatie resheniya
     • Ubezhdenie
     • Podtverzhdenie
     Privedennye  vyshe primery  illyustriruyut  etot process.  Na  semnadcatom
uroke vy podrobnee uznaete o strategii "ubezhdeniya".
     Izvlechenie i  zapominanie prodolzhitel'noj operacii  mozhet opirat'sya  na
ochen' slozhnye  processy. Snachala vam nuzhno razdelit' strategiyu na fragmenty,
melkie sostavlyayushchie, a zatem sopostavit' ih s drugimi kontekstami. Vy mozhete
obnaruzhit', naprimer, chto strategiya pobuzhdeniya drugogo cheloveka primenima ne
tol'ko  pri pokupke veshchej,  no  i v inyh sferah. Shodnym  obrazom, strategiya
prinyatiya reshenij mozhet otnosit'sya k samym raznoobraznym vozmozhnostyam vybora.
Takim obrazom, vy smozhete primenyat' odnu  i tu zhe strategiyu v bolee  shirokih
oblastyah (naprimer, s pomoshch'yu odnoj strategii reshat', na kakoj srok vklyuchit'
mikrovolnovuyu pech' i na kom zhenit'sya).



     Vash  rezul'tat  mozhet otnosit'sya k krupnoj, prodolzhitel'noj  operacii -
sostavleniyu programmy konferencii ili  organizacii svad'by.  V takih sluchayah
vam pridetsya rabotat' s krupnymi masshtabnymi blokami.  S drugoj storony, vam
potrebuetsya  ponyat' opredelennye  grani, ili  fazy, takih  prodolzhitel'nyh i
slozhnyh  operacij  (naprimer,  kak  prikrepit'  cvetok  k  otvorotu  pidzhaka
pobeditelya). Sootvetstvenno, vy nachnete provodit' "umen'shenie masshtaba".
     Schitajte vazhnye  resheniya (sdelat'  chto-to  samomu ili poruchit' drugomu,
sdelat' nechto sejchas ili  podozhdat', zamenit' starye okonnye ramy ili kupit'
novuyu   mashinu)  sovershenno   nezavisimymi   strategiyami.  Shodnym  obrazom,
strategiya pervichnogo probuzhdeniya  entuziazma  i  sohraneniya  motivirovannoe™
mozhet  stat'  sushchestvennoj chast'yu  obshchej  zadachi ili  celi proekta,  kotoryj
trebuet motivacii sotrudnikov.
     V nekotoryh sluchayah  vam pridetsya  pogruzit'sya v podrobnosti dlya  togo,
chtoby ponyat' strategiyu, prezhde chem vidoizmenit' ee ili sdelat' prigodnoj dlya
sebya.  |tot  process  mozhet   podrazumevat'   ispol'zovanie  modal'nostej  i
submodal'nostej (sm. sed'moj urok). V chastnosti, chto vy  vidite,  chuvstvuete
ili  govorite  samomu  sebe, prinimaya  to  ili  inoe reshenie?  Vozmozhno, dlya
ponimaniya  makrostrategij  (poiska novoj  raboty  ili sozdanie rasskaza) vam
pridetsya vychlenit'  otdel'nye myslitel'nye  shemy i dejstviya na mikrourovne.
Udostover'tes', chto razmer masshtabnogo bloka strategii otrazhaet tot uroven',
na kotorom vy hotite ponyat' opredelennoe povedenie i izmenit' ego.



     Reshenie  o  razbienii na masshtabnye  bloki okazyvaet  vliyanie na  chislo
elementov  v  obshchej  posledovatel'nosti.  Odin-dva masshtabnyh bloka,  skoree
vsego, oznachayut, chto vy  ne izvlekli vsyu strategiyu. S drugoj storony, shest',
sem' i bolee blokov chashche vsego oznachayut,  chto vy sovmestili raznye strategii
(skazhem, strategiyu pobuzhdeniya i prinyatiya reshenij) .libo  voshli v cikl. Cikl,
ili  petlya  (sm. model'  T.O.T.E.),  podrazumevaet,  chto vy  povtorili chast'
strategii, ne ostanoviv ee.





     CHetyrehstupenchataya  model' uspeha, s  kotoroj vy oznakomilis' na vtorom
uroke, dostupna kazhdomu. Vse my  osnashcheny standartnym oborudovaniem, mozgom.
Vy mozhete pol'zovat'sya im, kak vam zablagorassuditsya, i napolnyat' svoj  mozg
vybrannym "programmnym obespecheniem", myslyami. Lyudi, s kotorymi my svyazyvaem
ponyatie  sovershenstva  i   dazhe  genial'nosti,  prosto   effektivnee  drugih
pol'zuyutsya svoim mozgom. Oni razrabotali  udachnye strategii v teh sferah gde
demonstriruyut bol'shie  uspehi. My uzhe ubedilis', chto, hotya takie strategii i
otlichayutsya  ot  volshebnyh  formul,  oni   vklyuchayut   opredelennye  sensornye
predstavleniya, kotorye  vystroeny v strogom poryadke. Sam chelovek ochen' chasto
ne  podozrevaet, kakie imenno osobennosti myshleniya i postupki  prinosyat  emu
uspeh.  |to  sluchaj tak nazyvaemoj neosoznavaemoj  kompetentnosti.  Po  etoj
prichine  i  voznikaet  neobhodimost'  izvlekat'  strategii.  Vyyaviv  udachnuyu
strategiyu,  vy  mozhete perenyat' ee  v  ishodnom ili  izmenennom  vide. Kak i
glasit  presuppoziciya etogo uroka, esli chto-to po silam odnomu, eto po silam
kazhdomu.



     Poprobujte izvlech' strategiyu provedeniya pokupok, kotoroj pol'zuetsya vash
blizkij drug  ili rodstvennik. Oni bystro pojmut, chego vy  ot nih hotite,  i
dazhe mogut pomoch' vyyavit' vashi sobstvennye strategii.
     Podberite odnu iz  strategij, kotorymi vy chasto pol'zuetes' doma ili na
rabote  (sostavlenie otchetov, kuplya-prodazha  po telefonu  idi  prigotovlenie
uzhina). Razdelite  ee, starayas' najti kak mozhno  bol'she otdel'nyh masshtabnyh
blokov. Obrashchajte  vnimanie  ne  tol'ko  na  vneshnie,  no  i  na  vnutrennie
processy. Podumajte o tom, kak vy myslite, osushchestvlyaya vnutrennie strategii.
Mozhete   li   vy  opredelit',  kakie   modal'nosti  (sistemy  predstavleniya)
okazyvayutsya pri etom zadejstvovannymi?


     STRATEGII USPEHA






     Na  etom  uroke  my  pogovorim  o  strategiyah  dvuh  tipov.  "Strategiya
ubezhdeniya" sostavlyala chast'  processa pokupki, o  kotorom a  rech' na proshlom
uroke, no  ona s ravnym uspehom primenima  i  v shirokom spektre drugih sfer,
svyazannyh s ubezhdeniem, i potomu my pogovorim o nej podrobnee.



     To, chto NLP  nazyvaet  "strategiej  ubezhdeniya", ohvatyvaet  vse sluchai,
kogda chelovek zanimaetsya prinyatiem reshenij. |ta strategiya opisyvaet, skol'ko
vremeni  emu nuzhno dlya togo, chtoby prinyat' reshenie, a takzhe kakie faktory on
ispol'zuet,  chtoby  polnost'yu ubedit' sebya  v  pravil'nosti svoih  dejstvij.
Naprimer, skol'ko raz cheloveku nuzhno uvidet' ili poderzhat' v rukah razlichnye
tovary, prezhde  chem on opredelitsya  s pokupkoj?  Skol'ko vremeni emu  nuzhno,
chtoby prinyat' okonchatel'noe reshenie?
     My  perechislili  chetyre  osnovnye  strategii ubezhdeniya, ili  "kategorii
pokupatelej":


     Takim lyudyam dostatochno odin raz uvidet' tovar ili uslyshat' o nem, i oni
srazu prinimayut reshenie. Mechta prodavca!

     |tim  lyudyam  nuzhno sravnit' neskol'ko  vidov  tovara ili  otpravit'sya v
magazin s druz'yami, primerit' podhodyashchie  plat'ya i tak  dalee. Oni prinimayut
reshenie tol'ko posle neskol'kih proverok.

     Takie   lyudi   zaglyanut  vo  vse   okrestnye   magaziny,   prochtut  vse
specializirovannye zhurnaly, obratyatsya za  sovetom  v  obshchestvo potrebitelej.
Nastoyashchij koshmar dlya prodavca...

     |tim lyudyam  prosto nuzhno vremya. Oni obdumayut pokupku,  sozreyut i primut
reshenie.  Obychno oni  otkladyvayut  reshenie na  neskol'ko dnej,  i lish' potom
chuvstvuyut, chto uvereny v svoem vybore.
     Strategiya  ubezhdeniya  neposredstvenno vliyaet na  ispol'zuemuyu chelovekom
strategiyu reshenij,  a pri  ocenke obshchej strategii  pokupok  mozhet  sostavit'
otdel'nyj masshtabnyj blok. Strategiya ubezhdeniya mozhet:
     predshestvovat'    strategii    okonchatel'nogo    resheniya   ("tshchatel'naya
proverka");
     proyavlyat'sya neskol'ko raz po mere osushchestvleniya strategii resheniya ("ryad
proverok");
     zaviset' tol'ko ot faktora vremeni ("opredelennyj srok");
     otrazhat'  moshchnuyu  strategiyu   pobuzhdeniya,  kotoraya   bystro   smenyaetsya
dejstviyami   pri  vidimom  otsutstvii   strategii  resheniya  ("avtomaticheskaya
reakciya").

     V dannom  sluchae my  vospol'zovalis' uzhe znakomym  primerom pokupki, no
strategiya  ubezhdeniya primenima  v lyubyh  obstoyatel'stvah,  svyazannyh  s  ego
neobhodimost'yu,  v chastnosti, pri nabore sotrudnikov,  vybore postavshchika ili
konsul'tanta, opredelenii  tekushchej  politiki, perestanovke mebeli v kvartire
ili vybore sputnika zhizni.
     Takim  obrazom, eta  strategiya  predlagaet ochen'  poleznye  svedeniya  o
cheloveke, povedenie kotorogo vy hotite predskazat' ili izmenit'. Krome togo,
ona prinosit neocenimye  poznaniya o  samom  sebe,  kotorye  zatem vy  mozhete
primenit' dlya dostizheniya svoih celej.
     Kak by gluboko ni korenilis' eti strategii, vy v sostoyanii ih izmenit'.
|tot  fakt   prevrashchaet  izvlechenie  strategij  v  moshchnoe  orudie  izmeneniya
lichnosti.  Naprimer,  chelovek s "avtomaticheskoj" strategiej  ubezhdeniya mozhet
soznatel'no  podvergat'  sebya  audial'no-diskretnoj  proverke  ("razgovoru s
samim soboj") s pomoshch'yu takih voprosov:
     "Dejstvitel'no  li  eta  veshch'  mne  nuzhna?"  ili  "Mogu  liya  sebe  eto
pozvolit'?"  S drugoj  storony, tot, kto prinimaet  resheniya  medlenno, putem
"ryada  proverok",  mozhet predpochest'  inuyu audial'no-diskretnuyu konstrukciyu:
"Sdelaj  eto  pryamo  sejchas".  CHto  kasaetsya  predstavitelya  strategii  tipa
"opredelennyj  srok",  to  on  mozhet prinyat'  reshenie  o  tom,  chto  sdelaet
okonchatel'nyj vybor za konkretnyj srok.
     Ponimanie  sobstvennoj  strategii  ubezhdeniya  daet  chrezvychajno  cennye
znaniya o samom sebe, i vy mozhete vospol'zovat'sya im,  chtoby izmenit' to, kak
prinimaete  resheniya.  Ponimanie  chuzhih  strategij ubezhdeniya ochen' pomogaet v
torgovle, peregovorah  i  drugih formah obshcheniya.  Ono  okazyvaet vliyanie  na
samye raznye resheniya, ot smeny raboty ili pereezda v druguyu stranu do vybora
mashiny.  Znanie  svoih  i   chuzhih   strategij  ubezhdeniya  otkryvaet  shirokie
vozmozhnosti vybora. Vy mozhete otbrosit' strategiyu,  kotoraya prezhde prinosila
pol'zu,  no teper'  ustarela, libo, naprotiv,  izmenit'  ee,  chtoby  vyzvat'
zhelaemye  peremeny v  povedenii  i  dostich'  tekushchego  rezul'tata.  Esli  po
kakoj-to   prichine  vam  ponadobitsya  kogo-to  v  chem-libo  ubedit',  znanie
strategii ubezhdeniya etogo cheloveka stanet podlinnym klyuchom k uspehu.



     U  kazhdogo iz  nas est' ryad strategij, kotorye sluzhat zalogom  uspeha i
sposobnostej. Strategii  obychno  sovershenno  unikal'ny,  ved' kazhdyj chelovek
dejstvuet po-svoemu. Na svoih seminarah my ne ustaem udivlyat'sya mnogoobraziyu
i  unikal'nosti  strategij  raznyh lyudej.  Odnako  v nekotoryh sluchayah  -  v
chastnosti,  v  pravopisanii  -  dovol'no chasto proyavlyayutsya  obshchie  elementy.
Podobnye  strategii  my nazyvaem  "standartnymi"  strategiyami  sovershenstva.
Opirayas'  na  vazhnoe  issledovanie v  oblasti pravopisaniya,  kotoroe  provel
Robert  Dilts,  NLP  predlagaet poleznye strategicheskie  rekomendacii, pochti
vsegda  uluchshayushchie sposobnosti cheloveka k pravopisaniyu. Osnovnoj itog raboty
Diltsa svoditsya k tomu, chto samye  gramotnye lyudi chashche pol'zuyutsya vizual'noj
sistemoj (a ne audial'noj, kak mnogie  predpolagayut). Lyuboj, ch'ya gramotnost'
daleka ot sovershenstva,  mozhet sushchestvenno  uluchshit' ee, pol'zuyas' opisannoj
nizhe prostoj strategiej:
     1.  Neskol'ko sekund smotrite  na  slovo, pravopisanie kotorogo  hotite
zapomnit'.
     2. Otvedite vzglyad  vverh i vlevo, zatem myslenno predstav'te napisanie
etogo  slova.  Vernites'  k  ishodnomu  obrazu  (slovu, kotoroe zapisano  na
bumage)  i  myslenno  isprav'te  dopushchennye  oshibki   i  prochie  netochnosti.
Povtoryajte process, poka ne smozhete bez truda myslenno voobrazhat' pravil'noe
napisanie  slova.  Opredelennuyu  pol'zu  mozhet  prinesti  smeshchenie myslennoj
kartiny  vverh,  vlevo  i  chut'  dal'she  ot  sebya.  Pri  zhelanii  vy  mozhete
voobrazhat', chto zapisyvaete slovo flomasterom v bloknote, sostavlyaete ego iz
ogromnyh  neonovyh  bukv i  t. p.  Podbirajte  to zritel'noe  predstavlenie,
kotoroe  okazyvaet  na  vas  vozdejstvie  i  legko  zapominaetsya.  Vy mozhete
prevratit' zritel'nye obrazy  v  podvizhnye  kartiny,  nablyudat'  za tem, kak
pishete eto slovo ruchkoj, dopolnyat' ego lyubymi zvuchaniyami i oshchushcheniyami.
     3. Snova otvedite  vzglyad  ot  zapisannogo na bumage slova, vernites' k
myslennomu  obrazu  i  vzglyanite na voobrazhaemuyu zapis'.  Esli  v  nej  est'
oshibki, vernites' k pervomu shagu i povtorite process.
     4. Glyadya  na  myslennuyu  kartinu,  poprobujte prochitat'  bukvy  slova v
obratnom poryadke (pri etom vam ne obyazatel'no sledit' za strogoj fonetikoj).
     Sdelajte  privychkoj  takoj podhod  k  zapominaniyu  slov,  i  vy  bystro
zametite,  naskol'ko  legko  vam  sledit'  za  ih  pravopisaniem.  Podrobnye
prakticheskie sovety  v sfere  pravopisaniya  vy  mozhete  najti  v knige Garri
Oldera  "NLP  dlya  menedzherov".  Drugie  sposobnosti,  svyazannye  s  pamyat'yu
(naprimer,  arifmetika  v  ume),  takzhe  vo mnogom opirayutsya  na  zritel'noe
vospriyatie, hotya  submodal'nosti i  prochie osobennosti  vizual'nyh obrazov u
kazhdogo cheloveka mogut byt' svoi.



     Izvlechenie  strategij obrazuet vazhnuyu chast'  processa modelirovaniya,  o
kotorom  my  pogovorim  na sleduyushchem  uroke. CHtoby  opredelyat'  svoi i chuzhie
strategii,  vam   potrebuetsya  sensornaya  vospriimchivost'.  Krome  togo,  my
privodim nizhe ryad poleznyh sovetov. Pol'zujtes'  imi, kogda izvlekaete chuzhie
strategii.
     1. Ostavajtes' v aptajme (sm. vos'moj urok).
     2. Ustanovite rapport (sm. chetvertyj urok).
     3. Ustanovite ramku (sm. pyatnadcatyj urok).
     4. Opredelite kontekst strategii (S chem ona svyazana? S det'mi, kar'eroj
ili zdorov'em?). Esli, naprimer, strategiya otnositsya k sfere pokupok, to ch'i
den'gi  pri  etom tratit sobesednik,  svoi ili  chuzhie? Kak  on  vosprinimaet
pokupaemuyu  veshch':  kak krupnoe  priobretenie ili kak  obychnuyu  meloch'?  Odni
strategii  primenimy  v  razlichnyh  obstoyatel'stvah i  sferah  deyatel'nosti,
drugie  mogut  okazat'sya  uzkospecializirovannymi, no opredelenie  konteksta
obychno sushchestvenno uproshchaet process izvlecheniya.
     5.  Perehodite k associirovannoj pozicii (sm.  sed'moj urok). Sprosite:
"Vizhu  li ya  sebya so storony?"  Esli tak, vernites'  "v sebya"  i  sledite za
proishodyashchim ot pervogo lica.
     6.  Postav'te  yakor'  na  eto  sostoyanie  (o  yakoryah  my  pogovorim  na
devyatnadcatom   i  dvadcatom  urokah).   Inogda  u  vas   mozhet   vozniknut'
neobhodimost' vernut'sya k strategii.  Postaviv na nee yakor', vy smozhete  bez
truda vspomnit' strategiyu i nastroit'sya  na  nee.  K tomu zhe strategiya mozhet
ponadobit'sya vam tol'ko vremya ot vremya. Naprimer, v redkih sluchayah my delaem
pokupki,  o kotoryh posle zhaleem. Esli chelovek sposoben  vosstanovit'  yarkie
vospominaniya  o  takom  sluchae,  ustanovlennyj  yakor'  pozvolit  emu  bystro
vernut'sya k takim vospominaniyam, a vam udastsya  izvlech'  bol'she podrobnostej
strategii.
     7.  Pol'zujtes' yazykovymi konstrukciyami nastoyashchego  vremeni. Vot primer
togo,  kak pomoch' sobesedniku  izvlekat'  strategiyu resheniya  o  pokupke: "Vy
voshli   v   magazin.  CHto  vy   delaete  prezhde  vsego?"  Zatem;  "Itak,  vy
rassmatrivaete  odezhdu...  CHto  proishodit dal'she?"  libo "Vy ishchete..."  |to
pomozhet vam  perevesti sobesednika v  associirovannoe  sostoyanie,  "ozhivit'"
vospominaniya.   Nastoyashchee  vremya   luchshe   vsego   sootvetstvuet   intuicii,
podsoznaniyu,  dlya  kotorogo ponyatie  vremeni  voobshche lisheno smysla.  Po etoj
prichine  takie   yazykovye  oboroty  stimuliruyut  dazhe  davnie  vospominaniya.
Obrashchayas' k vospominaniyam,  my ponevole ispytyvaem iskushenie vospol'zovat'sya
proshedshim vremenem ("CHto  vy sdelali  posle etogo?").  Esli zhe vy  primenite
nastoyashchee vremya, sobesednik, skoree vsego, otvetit shodnymi konstrukciyami i,
po sushchestvu, zanovo osushchestvit svoyu strategiyu.
     8.   Pol'zujtes'  glaznymi  klyuchami  dostupa   (sm.  shestoj  urok)  dlya
opredeleniya aktivizirovannoj sistemy predstavleniya.
     9. Issledujte  strategiyu s pomoshch'yu osnovnyh voprosov ("chto?  kto?  gde?
kak?" i tak dalee):
     Otkuda vam eto izvestno?
     CHto proishodit snachala?
     CHto proishodit potom?
     CHto proishodit srazu pered etim?
     Kak vy ponimaete, chto uzhe prinyali reshenie?
     10.  Kak  ukazyvaet   poslednij   iz   zadannyh   voprosov,  vam  nuzhno
prodvigat'sya  vpered,  chtoby  ulovit'  soedinitel'nye  svyazki strategii.  Vy
mozhete,  naprimer,  uslyshat'  ot  sobesednika zamechanie, kotoroe  navedet na
mysli o vyhode iz strategii. V takom sluchae vernite ego k nachalu, vklyucheniyu,
libo zastav'te povtorit' strategiyu,
     11.  Pri  neobhodimosti primenyajte "ramku vozvrashcheniya" (sm. pyatnadcatyj
urok).  |to  oznachaet,  chto  vy  vozvrashchaetes'  k  tomu,  chto  uzhe uznali  o
strategii,  podvodite   obshchij  itog  i  predostavlyaete   sobesedniku  vnesti
vozmozhnye  popravki:  "YA  hochu ubedit'sya,  chto vse  pravil'no  ponyal.  Itak,
snachala vy..."  Povtorite strategiyu  i sledite za  fiziologiej  sobesednika,
kotoraya podtverdit pravil'nost' vashih vyvodov.
     12. Otslezhivajte petli. Skoree vsego, vy bez  truda zametite  ochevidnye
cikly  (takie,  naprimer, kak v  modeli  TO .T.E., o kotoroj my govorili  na
proshlom uroke),  no  melkie petli tozhe voznikayut ochen'  chasto. V  chastnosti,
oshchushchenie  mozhet privesti  k nepriyatnomu vnutrennemu  dialogu  (Ad),  kotoryj
usilit  eto  oshchushchenie, i tak dalee,  po krugu. V real'noj  zhizni  my neredko
sovershaem neskol'ko  petel', povtornyh proverok, no prosto ne v silah chto-to
sdelat', esli  rano  ili pozdno ne vyjdem  iz cikla strategii. CHtoby vyyavit'
ih,  vam mozhet  potrebovat'sya projti  po strategii neskol'ko raz.  Dobivshis'
togo,  chto sobesednik  associiruetsya i  osushchestvlyaet u vas  na  glazah  svoyu
strategiyu,  vy  mozhete  nablyudat'  za  peremeshcheniyami  ego  vzglyada,  kotorye
podskazhut,  kakoj  sistemoj   predstavleniya   on   pol'zuetsya.  Predikaty  i
opisatel'nye  "slova-oshchushcheniya" pomogut vam ubedit'sya v pravil'nosti vyvodov.
Pomnite,  chto  lyudi  osushchestvlyayut  svoi  strategii  neosoznanno.  Oni  mogut
rasskazyvat' o  tom,  chto i  kak,  po  ih  sobstvennomu  mneniyu,  delayut, no
nablyudeniya so storony neredko prinosyat bolee tochnye svedeniya.
     13.  Udostover'tes', chto  vyyavili  osnovnye  funkcional'nye  fragmenty,
masshtabnye  bloki.   CHast'   processa  izvlecheniya  strategii  zaklyuchaetsya  v
opredelenii  togo,  chem  ona  nachinaetsya  i zavershaetsya.  Strategiya vysokogo
urovnya (pokupka doma ili  otvykanie ot nikotina)  sostoit iz  mnogochislennyh
melkih "blokov", rastyanutyh na dostatochno bol'shoj srok. Nekotorye strategii,
naprotiv,   podrazumevayut   bystrye  resheniya   ili   intuitivnye   dejstviya,
ukladyvayushchiesya v neskol'ko sekund. Vse zavisit ot blokov, kotorye vy  hotite
izvlech'. Vyyaviv ih, vy povysite shansy na to, chto zadadite pravil'nye voprosy
i podtolknete sobesednika k povtoru strategii.
     14. Sledite za tak nazyvaemymi "zvukovymi signalami":
     tonom golosa, pauzami, emocional'noj okraskoj, kolebaniyami pri otvete i
tak dalee.
     15.  Izvlekajte  vse vazhnye modal'nosti,  poka  strategiya ne priobretet
zakonchennyj i  vnyatnyj vid. Vot primer  modal'nostej, sostavlyayushchih strategiyu
pokupki doma:
     Vklyuchenie: vizual'naya vnutrennyaya + nabor kriteriev
     Operaciya: vizual'naya vneshnyaya v sravnenii s vizual'noj vnutrennej
     audial'no-diskretnaya  (vnutrennij  dialog,  sopostavlenie  cennosti   i
sredstv: "Hvatit li u menya deneg?")
     kinesteticheskaya (priyatnye oshchushcheniya)
     Proverka: audial'no-diskretnaya, kinesteticheskaya. ("Udovletvoryaet li eto
vsem kriteriyam?")
     Vyhod: Pokupka ili prodolzhenie poiskov
     16k Pol'zujtes' neopredelennymi predikatami. ("CHto vy dumaete o...?").
     17.  Stav'te voprosy, dopuskayushchie shirokij vybor,  naprimer:  "Vy vidite
myslennuyu kartinu, ili chto-to slyshite, ili u vas voznikaet kakoe-to chuvstvo,
ili zvuchit vnutrennij golos?"
     18.   Reshiv,   chto   vy   uzhe   ulovili  osnovnuyu   posledovatel'nost',
prodemonstrirujte  ee sobesedniku i  provedite kalibrovku (sm. pyatyj  urok).
Inymi  slovami,  opirajtes'  na  svoyu sensornuyu  vospriimchivost',  obrashchajte
vnimanie na to, soglasuetsya li neverbal'nyj yazyk sobesednika o ego  slovami.
Zatem,  pol'zuyas' ramnoj  vozvrashcheniya  (sm.  11-j sovet  vyshe),  popytajtes'
poluchit' podtverzhdenie  strategii v  celom  (bez pauz). Obratnaya svyaz' mozhet
vyglyadet'  primerno  tak:  "Znachit,   vy   vidite  eto  plat'e  na  veshalke,
sravnivaete ego s myslennoj  kartinoj, sprashivaete sebya, stoit li  ono takih
deneg, i, esli  ne voznikaet nepriyatnyh oshchushchenij, pokupaete ego. YA pravil'no
vse ponyal?" V  dannom  sluchae vy izvlekli takuyu posledovatel'nost': Ve,  Vi,
Ad, K. Esli strategiya  opredelena pravil'no,  lico sobesednika prosvetleet i
on soglasno kivnet,  v  protivnom sluchae  on nahmuritsya i pokachaet  golovoj.
Nakonec,  sobesednik  mozhet  prosto  popravit' vas, myslenno  povtoryaya  svoyu
strategiyu zanovo.
     19.  Izvlekajte  submodal'nosti  (sm.  sed'moj  urok),  chtoby  poluchit'
dopolnitel'nye  podrobnosti.  Vy  uzhe zametili,  chto  uslovnye  oboznacheniya,
kotorymi  opisyvaetsya  strategiya i  modelirovanie  (Ve,  Ad  i  tak  dalee),
ukazyvayut tol'ko sistemy predstavleniya i raznicu mezhdu vneshnim i vnutrennim;
submodal'nosti oni ne otrazhayut. Odnako tot faks, kakim stanovitsya zritel'nyj
obraz (yarkim i chetkim libo sovershenno rasplyvchatym), vpolne  mozhet okazat'sya
reshayushchim   elementom   strategii.   To   zhe   otnositsya   ko   vsem   prochim
submodal'nostyam, kakimi by  neznachitel'nymi oni  vam ni kazalis'. Vy mozhete,
naprimer, sprosit' sobesednika:
     "Itak,  vy predstavlyaete sebe...  Kak vyglyadit eta kartinka? Ona yarkaya?
Raznocvetnaya? Vy vidite  sebya so storony ili smotrite vokrug, kak obychno? Vy
slyshite vnutrennij golos? Kakoj on?" (Pomimo  prochego, takie voprosy pomogut
vam  opredelit', kakoj poziciej pol'zuetsya  sobesednik,  associirovannoj ili
dissociirovannoj).
     20. Izvlekajte stol'ko svedenij, skol'ko neobhodimo vam dlya togo, chtoby
dostich'  celi:  opredelit'  strategiyu   sobesednika.   Pol'zujtes'   pryamymi
voprosami  tipa "Kto? CHto? Kak?",  kotorye trebuyut inogo  otveta, chem prosto
"da" ili "net". Pomnite, chto  bol'shuyu chast' svedenij nesut ne slova, a  yazyk
tela sobesednika, ton ego golosa i dvizheniya glaz.
     21. Prover'te svoi vyvody.
     a) Mozhete li vy samostoyatel'no povtorit' etu strategiyu  i dobit'sya togo
zhe (shodnogo) rezul'tata?
     b) Oprobujte tu  zhe strategiyu  v  drugih sluchayah, naprimer, pri pokupke
drugih veshchej,  prinyatii drugih  ser'eznyh reshenij i tak dalee. Sdelajte eto,
chtoby  uznat',  naskol'ko  shiroko  primenima eta  strategiya.  Sprosite sebya:
"Primenima li ona k drugomu soderzhaniyu?"
     v)  Prover'te, ne "razvalivaetsya"  li strategiya, esli opustit' odin-dva
ee elementa  libo izmenit' sintaksis, to est' posledovatel'nost'  elementov.
Postav'te pered soboj  cel'  opredelit'  klyuchevye  elementy  strategii,  bez
kotoryh ona ne rabotaet.
     g) Prover'te, rabotaet li  eta strategiya v drugom kontekste.  Strategii
ne vsegda perenosyatsya na inye obstoyatel'stva, no vremenami  takoe sluchaetsya.
Naprimer, vy mozhete perenesti udachnuyu strategiyu iz social'nogo ili semejnogo
konteksta  v  sferu  raboty  i  naoborot.  Esli  vy obnaruzhite,  chto  ta  zhe
posledovatel'nost'   primenima  v  drugom  kontekste,   eto  stanet  horoshim
dokazatel'stvom togo, chto vy verno izvlekli strategiyu.





     Edinstvennaya vozmozhnost' ravnosil'na otsutstviyu vybora, dve vozmozhnosti
stavyat pered dilemmoj,  a  tri i bolee predostavlyayut vam  bol'shuyu vlast' nad
namechennymi  rezul'tatami. |ta  presuppoziciya napominaet  Zakon Neobhodimogo
Raznoobraziya:  "Sistema  s  samym   shirokim  naborom  peremennyh  stanovitsya
upravlyayushchim  elementom".  Gibkost'  povedeniya,  prisushchaya  chetyrehstupenchatoj
modeli  uspeha  (vtoroj  urok),  takzhe  predpolagaet  sushchestvovanie  vybora.
CHelovecheskoe voobrazhenie  otkryvaet novye  vozmozhnosti vybora, ono  sposobno
menyat'   ramku   vospriyatiya  problem   i   obstoyatel'stv,   chtoby   nahodit'
al'ternativnye  sposoby  ih  resheniya i ocenki.  Vertikal'noe, levopolusharnoe
myshlenie  ostanavlivaetsya   na   pervom   zhe   razumnom  reshenii,   no   dlya
gorizontal'nogo pravopolusharnogo myshleniya etogo malo - ono ishchet samyj luchshij
variant.  Starajtes'   myslit'  nestandartno,  ne  poddavat'sya  tradicionnym
podhodam i tvorit' novye vozmozhnosti vybora.



     Opredelite  strategii ubezhdeniya vashih horoshih  znakomyh.  Kakuyu  pol'zu
prinesut vam eti znaniya v obshchenii s blizkimi lyud'mi?
     Esli vy hotite uluchshit' svoe pravopisanie, vospol'zujtes'  opisannoj na
etom  uroke  strategiej.  Provedite  eksperimenty  s  najdennymi  v  slovare
trudnymi  slovami (prosto dlya  togo, chtoby dokazat' sebe, chto  eta strategiya
dejstvenna).  Dopolnyajte  strategiyu novymi elementami i popytajtes' povysit'
ee  effektivnost'.  Naprimer, vy  mozhete  opirat'sya ne  tol'ko na  myslennuyu
kartinu, no i dobit'sya "oshchushcheniya" pravil'nosti zapisannogo slova.  S  drugoj
storony, vy mozhete progovarivat' slovo,  chtoby  svyazat'  ego proiznoshenie so
zritel'nym obrazom.  Nakonec, nichto ne meshaet vam provesti opyty  s  raznymi
cvetami vizual'noj kartiny.
     Prodolzhajte  uprazhneniya  s   otklikami   Metamodeli  (desyatyj  urok)  i
rasshiryajte  svoj  "repertuar" znakomyh  konstrukcij  i  voprosov  k  nim. Ne
pol'zujtes'  etimi  voprosami  na  praktike,  poka  ne  provedete  myslennye
repeticii, modeliruyushchie real'nye obstoyatel'stva.
     Vspomnite  odnu  iz  svoih  tekushchih  problem  i popytajtes'  vyyavit' po
men'shej mere pyat' vozmozhnostej vybora.
     Mozhete  li  vy,  naprimer,  vybrat'  drugoe oshchushcheniya,  inoe  tolkovanie
yavlenij  ili drugie dejstviya? Vozmozhno, vy v sostoyanii vybirat', chemu imenno
nauchit'sya blagodarya etoj probleme ili sobytiyam?


     "ESLI MOZHET DRUGOJ, MOGU I YA"







     Nauchivshis'  izvlekat'  strategii,  vy  mozhete  nachat'  kopirovat',  ili
zaimstvovat' ih. V NLP etot process nazyvaetsya modelirovaniem. Blagodarya emu
sovershenno   obychnye   lyudi   poluchayut   udivitel'nye  vozmozhnosti   dostich'
sovershenstva.



     Modelirovanie lezhit v samoj osnove NLP, Dejstvitel'no,  NLP samim svoim
proishozhdeniem obyazano  modelirovaniyu.  V  svoe  vremya  osnovopolozhniki  NLP
primenili  ego  k  rabote  znamenityh  psihoterapevtov,  kotorye  dobivalis'
porazitel'nyh rezul'tatov, no ne mogli ob®yasnit', kak imenno eto poluchaetsya.
Neudivitel'no,  chto  modelirovanie  po-prezhnemu  zanimaet v NLP  central'noe
mesto,  hotya sejchas  oblast'  ego  primeneniya  prevoshodit ramki  terapii  i
rasprostranyaetsya  na sfery  sporta,  biznesa,  gosudarstvennogo  upravleniya,
torgovli, peregovorov, semejnyh otnoshenij i lichnogo razvitiya. CHtoby ovladet'
etim iskusstvom, vam dostatochno najti  cheloveka, kotoryj horosho umeet delat'
to, chto vy tozhe hoteli  by  nauchit'sya delat'. Zatem, primenyaya dejstvennyj  i
praktichnyj priem modelirovaniya, vy smozhete bystro dostich' sovershenstva.
     My postigaem  sovershenstvo, nablyudaya  ego v povedenii drugih. |to vovse
ne  oznachaet, chto  nam,  obychnym lyudyam, nikak ne obojtis' bez sverhcheloveka,
geniya,   kotoryj   mozhet   posluzhit'  obrazcom.  Kazhdaya   lichnost'  obladaet
sobstvennymi talantami i demonstriruet sovershenstvo v  toj ili inoj oblasti.
Nam  nuzhno  prosto  raspoznat'   ego  i  sosredotochit'sya  na  tom,  chto  nas
interesuet.  Inymi  slovami,  vy dolzhny  iskat' sovershennoe  povedenie, a ne
ideal'nyh lyudej. "Obrazcom" mozhet stat' kazhdyj.
     Vy  mozhete,  naprimer, vstretit'  virtuoza vychislenij v ume. Odnako vam
sovsem  ne  obyazatel'no  prevrashchat'  togo  zhe cheloveka v  obrazec togo,  kak
vstavat'  s  posteli  poran'she ili podderzhivat'  poryadok na  stole.  Shodnym
obrazom,  "sovershenstvo"  sportsmena  mozhet  okazat'sya  rezul'tatom   ves'ma
specificheskih  fizicheskih sposobnostej, kotorye on razvival  trenirovkami na
protyazhenii vsej zhizni, togda  kak v drugih  sferah deyatel'nosti etot chelovek
ne pokazyvaet nikakih primechatel'nyh dostizhenij.
     U kazhdogo iz nas est' umeniya,  ispol'zuemye avtomaticheski. NLP nazyvaet
ih neosoznavaemoj  kompetentnost'yu. O  kakom by  umenii ni shla rech',  vy bez
truda  najdete  vokrug lyudej, kotorye mechtayut delat' to zhe samoe s  takoj zhe
legkost'yu i na takom zhe vysokom urovne. Nezavisimo ot rezul'tatov, kazhdyj iz
nas - vo vsyakom sluchae, nasha sistema - vsegda dejstvuet  bezukoriznenno. Nam
prosto  nuzhno  nauchit'sya prevrashchat'  tak nazyvaemye  talanty i sposobnosti v
rezul'taty, to est' dostigat' namechennyh celej.
     My srazu zamechaem vydayushchiesya sposobnosti i talanty. CHelovek, dobivshijsya
sovershenstva  v iskusstve, sporte ili biznese, ochen' chasto zarabatyvaet etim
na  zhizn'.  No   dazhe  zanimayas'  drugim,  on  mozhet  dobit'sya  znachitel'nyh
rezul'tatov  i  poluchat'  ot etogo udovol'stvie. V nekotoryh sluchayah  u  vas
mozhet vozniknut' zhelanie perenyat' ih umeniya, a ne slepo podrazhat' etim lyudyam
kak  lichnostyam.  Modelirovanie  chuzhogo sovershenstva  oznachaet  modelirovanie
otdel'nyh  proyavlenij  povedeniya  i masterstva,  a ne povedeniya v  celom. Vy
podrazhaete  tomu,  chto  etot chelovek  umeet.  Kak  my  uzhe  vyyasnili,  takoe
modelirovanie  svyazano s izucheniem  strategij ih myshleniya,  a  eti strategii
vklyuchayut  v  sebya  ubezhdeniya i  cennosti,  kotorye pobuzhdayut  nash  obrazec k
dejstviyam i lezhat v osnove ego povedeniya.



     U mnogih lyudej primechatel'nye umeniya neredko proyavlyayutsya eshche v detstve.
Veroyatno, vy i  sami  znakomy s primerami neordinarnyh sposobnostej u detej.
Takie  sluchai podtverzhdayut mnenie o  tom,  chto podobnye talanty  svodyatsya  k
genetike, a  ostal'nye  lyudi  dolzhny  dovol'stvovat'sya  temi  sposobnostyami,
kotorymi odarila ih kosmicheskaya "lotereya". Odnako  my ochen' redko  vstrechaem
vydayushchihsya  masterov, kotorym ne prishlos'  prokladyvat'  sebe put'  k uspehu
beskonechnymi trenirovkami i tyazhkim trudom. Inymi slovami, lyubye naklonnosti,
nezavisimo  ot  ih istochnikov, trebuyut  vospitaniya, razvitiya i, chashche  vsego,
special'noj  podgotovki. Tol'ko posle  etogo chelovek  mozhet rasschityvat'  na
vsemirnoe priznanie. Dazhe tak nazyvaemye vunderkindy nuzhdayutsya v pooshchrenii i
razvitii  svoih   talantov,  svoeobraznoj   "teplice"  ubezhdenij  i  nadezhd.
Naprimer, velikij kompozitor Vol'fgang Amadej Mocart proyavil svoyu vydayushchuyusya
odarennost'  eshche  v  rannem  detstve, a  v  shestiletnem vozraste  uzhe  daval
fortepiannye koncerty pri dvorah evropejskih monarhov. Odnako  otec Mocarta,
Leopol'd, razvival talant syna  i  ustanovil dlya  nego ves'ma trebovatel'nyj
rezhim zanyatij muzykoj.
     Vprochem,  prirodoj   i  vospitaniem  talantlivost'   ob®yasnyaetsya   lish'
chastichno.   Krome   nih,   nam  sleduet   pogovorit'  o  klyuchevyh   storonah
modelirovaniya.



     Kak  my  uznali   na  semnadcatom  uroke,   virtuozy  svoego   dela   v
dejstvitel'nosti   opirayutsya  na  opredelennuyu   strategiyu  (osoznannuyu  ili
neosoznavaemuyu)  dejstvij.  Esli  oni   nachnut  zadumyvat'sya  o  sobstvennyh
dejstviyah libo kto-to drugoj otmetit ih  vrozhdennye  talanty, eti lyudi mogut
vyyavit' svoi prezhde neosoznavaemye umeniya. Postignuv ih,  oni pojmut,  chto v
takom masterstve net nikakogo chuda. Nesmotrya na to,  chto nekotorye strategii
vyglyadyat strannymi  ili  osobennymi,  oni,  kak  i lyubaya  strategiya  voobshche,
zaklyuchayutsya    tol'ko   v   opredelennoj    posledovatel'nosti,   sintaksise
predstavlenij (VAK).  Samoe vazhnoe  my uznali uzhe na pervom uroke: kazhdyj iz
nas sposoben vosproizvesti prakticheski lyubuyu strategiyu.



     Prichinoj uspeha chasto stanovitsya ne stol'ko vrozhdennyj talant,  skol'ko
motivaciya   cheloveka,  ego  celeustremlennost'  i  nastojchivost'.  Vremenami
priroda dejstvitel'no nadelyaet cheloveka vydayushchimisya sposobnostyami, no daleko
ne  vsegda dopolnyaet  ih  zhelaniem dvigat'sya vpered.  Odnako  vse my oshchushchaem
vysokuyu motivirovannost'  v opredelennyh sferah svoej zhizni i obstoyatel'stv,
pust'  dazhe  ih perechen'  ogranichen. |to oznachaet, chto  vy mozhete  perenesti
motivirovannost' (inuyu strategiyu) iz odnoj sfery  svoej zhizni v druguyu  (sm.
rasskaz o  pereklyuchenii  submodal'nostej v sed'moj glave). S drugoj storony,
vy mozhete "zaimstvovat'" (modelirovat')  chuzhie  strategii, esli te  okazhutsya
bolee  dejstvennymi. Kak  pravilo,  u  kazhdogo  iz nas  est' vse neobhodimye
resursy i umeniya (v tom chisle motivaciya),  prosto my pol'zuemsya imi tol'ko v
ogranichennyh  oblastyah svoej zhizni.  Upornuyu  nacelennost' na  uspeh neredko
ob®yasnyaet blagopriyatnaya sreda, okruzhavshaya cheloveka eshche v rannem detstve.
     Posle togo, kak otec  CHarl'za Dikkensa popal  v tyur'mu  za  dolgi, mat'
mal'chika otpravila ego rabotat' na gutalinovyj  zavod, a sama obosnovalas' s
ostal'nymi  chlenami sem'i v toj zhe tyur'me. Odnako  dazhe  posle  osvobozhdeniya
otca  CHarl'z,  kotoryj  uzhe perezhil  psihologicheskoe  potryasenie,  prodolzhil
rabotat' na zavode po nastoyaniyu materi. V techenie vsej zhizni Dikkens skryval
eti mrachnye i boleznennye vospominaniya dazhe ot zheny i blizkih druzej, no eti
detskie  perezhivaniya,  sudya  po  vsemu,  vnesli  sushchestvennyj  vklad  v  ego
tvorchestvo  i,  veroyatno, mogut  ob®yasnit'  interes k  teme otchuzhdennosti  i
predatel'stva, kotoryj proyavlyaetsya v romanah "Devid  Kopperfil'd" i "Bol'shie
nadezhdy". Mnogochislennye, dazhe menee ochevidnye prepyatstviya  v rannie periody
zhizni sposobny stat' ser'eznym istochnikom motivacii i podtolknut' cheloveka k
vydayushchimsya dostizheniyam.



     Vam ne stoit nadeyat'sya, chto samo modelirovanie nezamedlitel'no prineset
olimpijskie nagrady ili  pomozhet  odolet'  konkurenta  blagodarya neozhidannoj
vspyshke pronicatel'nosti.  Takie nadezhdy protivorechat  potrebnosti  v lichnom
opyte i, v chastnosti, mnogochislennyh "provalah" (obratnoj svyazi), na kotorye
opiraetsya   uspeh.  Shodnym   obrazom,   sportivnye  dostizheniya   vo  mnogom
ob®yasnyayutsya sostoyaniem  zdorov'ya, sistemoj pitaniya i obrazom  zhizni.  Bol'she
togo,  ne  zabyvajte,  chto  "obrazcy",  kotoryh  vy  modeliruete,  imeyut  po
sravneniyu s vami dolgoletnyuyu foru.
     Odnako, dazhe  prinimaya vo  vnimanie  tot fakt, chto vy  vzyalis'  za delo
neskol'ko pozzhe  libo  ne  obladaete  takimi zhe fizicheskimi  dannymi, vy vse
ravno mozhete s bol'shim uspehom pol'zovat'sya zaimstvovannoj strategiej. Pust'
vy ne stanete  luchshim v mire, ne vojdete  v sbornuyu strany, no vpolne mozhete
vyjti na uroven' sbornoj goroda ili okruga. Vam nuzhno ocenivat' sovershenstvo
otnositel'no  svoego  nyneshnego  urovnya,  po  sobstvennym  merkam.  Primenyaya
process   modelirovaniya,  mnogie  lyudi   dobivayutsya   ves'ma  primechatel'nyh
rezul'tatov.



     Eshche odin  vazhnyj faktor  svyazan  s  "horoshej  formulirovkoj celi"  (sm.
vtoroj  i  tretij uroki). Ona  podrazumevaet sochetanie "vtorichnoj  vygody" i
ekologichnosti, kotoraya  takzhe okazyvaet sushchestvennoe  vliyanie  na rezul'tat.
"Sovershenstvo" obyazano privodit' k rezul'tatu, a udovol'stvie  ot dostizheniya
postavlennoj celi opravdyvaet  zatrachennye  usiliya.  Odnako,  nezavisimo  ot
istochnika  samyh   raznoobraznyh  zhelanij  i  pobuzhdenij,  nam   ne  sleduet
nedoocenivat'  veroyatnye  vozmozhnosti.  Edinstvennym  sderzhivayushchim  faktorom
ostaetsya tol'ko  nashe  voobrazhenie. Vrozhdennye  nejrofiziologicheskie resursy
pochti neischerpaemy, i  eto znachit, chto vy mozhete na vremya zabyt' o prirode i
vospitanii. Pravil'no sformulirovannyj rezul'tat  okazyvaet namnogo  bol'shee
vozdejstvie na  vashi  dejstviya i okonchatel'nye dostizheniya.  V marafone zhizni
uverennost' v tom,  chto "esli  mozhet drugoj, mogu i ya"  gorazdo  cennee, chem
geneticheskaya predraspolozhennost' ili rannij start. Blagodarya modelirovaniyu u
vas poyavlyaetsya prakticheskij instrument, pozvolyayushchij voplotit' eto "mogu i ya"
v dejstvitel'nost'.



     Dazhe samye ubezhdennye storonniki genetiki soglasny v tom, chto prirodnye
naklonnosti   opredelyayut  lish'  odin   iz  mnogochislennyh  faktorov  uspeha.
Blagodarya opytu, samootdache i trenirovkam  my  sposobny vzyat' verh nad temi,
kto  obladaet  "vrozhdennym  darom".  Roditel'skaya zabota  v rannem  detstve,
pooshchrenie  sverstnikov  i  obshchestva  v celom,  blagopriyatnye  vozmozhnosti  i
razvitie umeniya, bez somnenij, sklonyayut chashu vesov v pol'zu menee odarennogo
cheloveka, to est' opredelyayut faktory,  kotorye rano  ili pozdno  privodyat  k
uspehu.  Vozvrashchayas'  k  osnovnomu  voprosu,  my  mozhem  utverzhdat', chto  vy
sposobny  modelirovat'  dazhe  te  talanty,  kotorye  vyglyadyat  isklyuchitel'no
"prirodnym darom", prichem  osushchestvlyaetsya  eto tem zhe putem, chto i  rabota s
lyubymi strategiyami. |to obnadezhivayushchee zayavlenie  dlya  vseh teh, kto schitaet
sebya  "geneticheski  otstalym".  Estestvennye preimushchestva ne  reshayut nichego,
krome  razve chto opredelennoj fory.  Takim  obrazom, vy mozhete schitat' lyuboj
talant ili dar,  nezavisimo ot  ego  istochnika,  prosto horoshej osnovoj  dlya
modelirovaniya.



     Pri   modelirovanii   vam  sleduet  razlichat'  umeniya  i   sposobnosti.
Modelirovanie   chashche  vsego  pomogaet  perenyat'  konkretnoe  umenie,   a  ne
sposobnost', kotoraya, vpolne  veroyatno, rasprostranyaetsya  srazu na neskol'ko
umenij. Kak my  ob®yasnyali na shestnadcatom  uroke,  vy  dolzhny  rassmatrivat'
kazhdoe  iz  nih kak  otdel'nyj  "masshtabnyj  blok". Naprimer,  povar  obyazan
osvoit' umeniya vzbivat' smesi, razdelyvat' myaso i krasivo  raskladyvat' pishchu
na blyudah - lish' posle etogo my mozhem skazat', chto u nego est' sposobnosti k
kulinarii. Shodnym obrazom, umenie ustanavlivat' rapport  so slushatelyami eshche
ne oznachaet,  chto  u vas est' sposobnosti k oratorskomu iskusstvu, poskol'ku
takie sposobnosti podrazumevayut mnozhestvo drugih umenij.



     Vy  bez truda mozhete primenit' process modelirovaniya k takim fizicheskim
dejstviyam,  kak  remeslennaya rabota,  sportivnaya deyatel'nost'  ili  izuchenie
novogo tanca.
     Opredelite umenie, kotoromu vy hoteli by nauchit'sya.
     Vyberite  obrazec dlya podrazhaniya. Vam nuzhno dostich' sovershenstva tol'ko
v vybrannom  umenii.  V chastnosti,  etot  chelovek  mozhet ne vyzyvat'  u  vas
vostorga kak lichnost'; krome togo, on mozhet ne vhodit'  v tu  sferu,  chast'yu
kotoroj  yavlyaetsya  vybrannoe  vami  umenie.  Naprimer,  on  mozhet  prekrasno
risovat'  akvarel'yu,  no  sovershenno  ne  vladet'  chercheniem  ili  okazat'sya
lishennym chuvstva perspektivy. Master vozhdeniya  karta mozhet  ne imet' obychnyh
voditel'skih prav.
     Vam  nuzhno  imet'  dostup  k  vybrannomu   obrazcu.   Vy  dolzhny  imet'
vozmozhnost' vnimatel'no nablyudat' za  nim - vozmozhno, pod razlichnymi  uglami
zreniya.  Ne isklyucheno,  chto vam pridetsya  delat' eto  nezametno  dlya  samogo
cheloveka. K  primeru,  esli delo kasaetsya  sporta  ili kulinarii,  vy mozhete
izvlech'   bol'shuyu  pol'zu  iz   videozapisej  vystuplenij  i  raboty  luchshih
predstavitelej  etih  umenij.  Esli  u vas  est'  vozmozhnost'  pogovorit'  s
obrazcom  dlya  modelirovaniya,  vy  mozhete  zastavit'  ego  osushchestvit'  svoyu
strategiyu na  vashih  glazah, sledit' pri  etom  za dvizheniyami ego vzglyada  i
zadavat' voprosy, svyazannye s  cennostyami  i  ubezhdeniyami,  kotorye lezhat  v
osnove etogo umeniya.
     Nablyudajte  za  tem,  kak  obrazec  primenyaet  svoe  umenie,  i  prosto
podmechajte posledovatel'nost'  ego  dejstvij. Ne  starajtes' podrazhat' emu v
tochnosti.  Myslenno vernites' v detstvo, vspomnite, kak vash drug delal nechto
osobennoe, a vy pytalis' emu podrazhat'.
     Zatem  predstav'te obrazcom  samogo  sebya,  no ostavajtes'  pri  etom v
dissociirovannom sostoyanii, nablyudajte za soboj so  storony. Voobrazite, kak
"vhodite v shkuru" vybrannoj modeli.
     Kogda  obrazec  vnov' nachnet  osushchestvlyat' svoyu strategiyu, predstav'te,
chto okazalis' na ego  meste, dobejtes' polnoj associirovannosti.  Nablyudajte
za proishodyashchim ot pervogo lica, oshchutite vse chuvstva, kotorye voznikali by u
vas,  esli  by  vy sami  eto  delali.  Dobejtes'  sliyaniya s obrazcom  i  ego
oshchushcheniyami.
     Prodelajte  vse eto myslenno, a zatem instinktivno  povtorite vybrannuyu
deyatel'nost'  na  praktike. Ne razdumyvajte, ne pytajtes' analizirovat' svoi
dejstviya -  prosto  delite. Povtoryajte  ves' process  do  teh por,  poka  ne
pochuvstvuete, chto mozhete proniknut' "vnutr'" obrazca. U vas dolzhna poyavit'sya
uverennost' v tom,  chto vy osvoili eto umenie. Kazhdaya, samaya malaya popravka,
osnovannaya na obratnoj svyazi, povysit vashi shansy na uspeh.
     Vy  ne v silah dostich' "polnogo" sovershenstva. Odnako iz etogo sleduet,
chto  vo  vremya  modelirovaniya  vy  nikogda  ne  oshibetes': kazhdaya  "neudacha"
oznachaet   real'nost'  processa   obucheniya.  Vy   ne   mozhete   ne   uchit'sya
(presuppoziciya  v  konce  dvenadcatogo  uroka).  Takim  obrazom,  vam  nuzhno
staratel'no uchit'sya i uluchshat' svoi rezul'taty. Vy sposobny sovershenstvovat'
svoi    umeniya   putem   osoznannyh   eksperimentov    v    sootvetstvii   s
chetyrehstupenchatoj  model'yu  uspeha (sm. vtoroj  urok).  Shodnym obrazom  vy
mozhete  probovat' vnosit'  izmeneniya  v  strategii,  kotorye  perenimaete  s
pomoshch'yu modelirovaniya.
     Ochevidno,  chto vy  dostignete takogo urovnya kompetentnosti tol'ko posle
togo, kak pochuvstvuete, chto sdelali vse  vozmozhnoe, podrazhaya svoemu obrazcu.
V opredelennyj  moment  vy oshchutite dejstvie  "zakona umen'shayushchejsya  otdachi":
usiliya nachinayut prinosit' vse  men'shie  rezul'taty.  S  etogo  mgnoveniya  vy
mozhete  perehodit'  k  primeneniyu  vrozhdennyh   tvorcheskih   sposobnostej  i
nepreryvno   uluchshat'  umenie,  dvigayas'   po  samoraskruchivayushchejsya  spirali
sovershenstvovaniya.
     Predstavim, chto vybrannyj  vami obrazec igraet v tennis ili druguyu igru
s myachom.  Modelirovanie dejstvij opytnogo specialista bystro podnimet vas na
zasluzhivayushchij  vnimaniya  uroven'  kompetentnosti.   Polozhitel'nye  myslennye
repeticii v  plane  strategii vybrannogo  obrazca  ukrepit vashe  umenie,  ne
trebuya obucheniya na oshibkah. V svoyu ochered',  eto stanet horoshej  osnovoj dlya
povysheniya  vashej samoocenki kak igroka v  tennis. Odnako  vskore vy zametite
(vozmozhno, sluchajno), chto nemaluyu pol'zu prinosyat i vashi sobstvennye priemy,
hotya vy ne perenimali ih u svoego obrazca. Provodya eksperimenty s razlichnymi
vidami udarov i takticheskimi priemami, obrashchaya vnimanie na ih rezul'taty, vy
smozhete sootvetstvennym  obrazom  uluchshit'  svoyu  strategiyu. Inymi  slovami,
pochashche  delajte  to,  chto  prinosit pol'zu,  i  prekrashchajte  delat' to,  chto
privodit k neudacham.
     Kazhdyj  novyj uspeh nachnet ukreplyat'  vashu samoocenku.  Udovol'stvie ot
vybrannogo zanyatiya, skoree  vsego, zastavit vas posvyashchat' emu bol'she vremeni
(naprimer,  otnosit'sya k  tennisu  bolee  ser'ezno), chto prineset eshche bol'she
uspehov. Vy nachnete istolkovyvat' provaly i neudachnye dni pozitivno ("prosto
nevezenie" ili "ya byl sam ne svoj"), a  eto vernyj priznak celenapravlennogo
dvizheniya vverh  po  spirali  uspeha.  Pri  ispol'zovanii  chetyrehstupenchatoj
modeli uspeha  (sm.  vtoroj urok) i myslennyh repeticij dazhe  neosoznavaemye
dejstviya chashche vsego nachnut priblizhat'  vas  k  celi. Esli zhe posle ocherednoj
udachi vy nachnete osoznanno stavit' pered soboj novye, bolee slozhnye celi, to
mozhete ne somnevat'sya, chto nikogda ne sob'etes' so spirali uspeha.



     Konechno, process modelirovaniya ne  svoditsya isklyuchitel'no k  izvlecheniyu
strategii. Esli vy hotite ne prosto ponyat' strategiyu, no  i uspeshno perenyat'
chuzhoe umenie, to  dolzhny provodit' osnovnuyu proverku modelirovaniya: "Mogu li
ya vospol'zovat'sya etim?"
     Process  izvlecheniya strategii, kotoromu vy nauchilis' na shestnadcatom  i
semnadcatom   urokah,   vyyavlyaet   elementy   povedeniya   i   ih   sintaksis
(posledovatel'nost' smeny etih elementov). V etih  sluchayah  obychno primenimo
universal'noe  pravilo "80:20",  a  uspeh strategii  opredelyaetsya odnim  ili
dvumya  klyuchevymi elementami.  Naprimer, navyki  chteniya  i  pravopisaniya (sm.
semnadcatyj  urok)  chashche  vsego  opredelyayutsya  zritel'nym elementom, to est'
samye gramotnye  lyudi  obychno  pol'zuyutsya toj  ili  inoj  formoj  vizual'noj
strategii. Odni  iz nih mogut dopolnyat' ee  audial'no-diskretnymi elementami
(vnutrennim  dialogom),  a  drugie  -  telesnymi oshchushcheniyami, no pri  etom ih
umenie   mozhet   sovershenno  ne  zaviset'  ot  etih  vtorichnyh  sostavlyayushchih
strategii.  To zhe  otnositsya  k nekotorym audial'nym elementam  v  muzyke  i
kinesteticheskim  elementam  v  sporte.  Pri  perenose strategii  (to  est' v
processe modelirovaniya) reshayushchee znachenie priobretayut samye vazhnye, klyuchevye
elementy.
     Zatem vy mozhete  osvoit' eshche  odno ochen'  vazhnoe  umenie -uchit' drugih.
Lyudi, demonstriruyushchie "sovershenstvo",  daleko ne vsegda  stanovyatsya horoshimi
uchitelyami.  Sposobnost'  peredat'  svoi navyki drugim trebuet dopolnitel'nyh
umenij (strategij),  svyazannyh  s  obshcheniem,  a takzhe  ponimaniya  togo,  kak
osushchestvlyaetsya modelirovanie strategij.



     Pomimo  modelirovaniya, u  NLP  est'  drugaya opora,  kotoraya  svyazana  s
mezhlichnostnym obshcheniem. Teoreticheskaya model' kart i fil'trov pozvolila lyudyam
namnogo  luchshe  ponyat' process  obshcheniya.  Odnako,  nezavisimo  ot poznanij v
teorii  obshcheniya,   modelirovanie  ostaetsya  luchshim  sposobom   k   podlinnym
peremenam.  Dlya  etogo  vam  dostatochno  najti  virtuoza obshcheniya,  a  zatem,
nevziraya  na to,  gde  primenyaet svoi umeniya  etot chelovek i  naskol'ko  oni
sootvetstvuyut   obshcheprinyatoj   modeli,   osvoit'   ego   navyki.    Vspomnim
presuppoziciyu  v  konce  chetvertogo  uroka:  "Smysl   obshcheniya  -  v  reakcii
sobesednika".
     Putem   modelirovaniya   my  rasshiryaem  granicy  sovershenstva,  tak  kak
obmenivaemsya strategiyami s drugimi lyud'mi. Modelirovanie delaet sovershenstvo
odnovremenno ponyatnym i dostupnym.



     Vy mozhete takzhe  modelirovat' ubezhdeniya i cennosti.  Oni obrazuyut chast'
nevrologicheskoj   ierarhii  (sm.  chetyrnadcatyj  urok),  gde  vysshie  urovni
"upravlyayut" nizshimi. Takim obrazom, lyubaya sposobnost'  trebuet  kongruentnyh
ubezhdenij. Naprimer, ubezhdenie "ya ne v  ladah s matematikoj" edva li ukrepit
matematicheskie  sposobnosti ili buhgalterskie  navyki. S odnoj storony,  nam
nuzhno modelirovat' real'noe povedenie, to, chto chelovek delaet, no, s drugoj,
prihoditsya  uchityvat'  i   vysokourovnevoe  myshlenie,   kotoroe   opredelyaet
povedenie cheloveka, v tom chisle  ego strategiyu pobuzhdeniya, cennosti  i obraz
samogo sebya.
     Lyudi  chasto  raskryvayut  svoi  ubezhdeniya i  cennosti  v  samom  obychnom
razgovore.  Oni  vyrazhayut  ih  yavno  libo   namekami,  vam  dostatochno  lish'
prislushat'sya. Krome togo, vy mozhete zadavat' voprosy tipa "pochemu?": "Pochemu
vy schitaete eto vazhnym?"  ili "Pochemu u  vas voznikaet takoe  oshchushchenie?" |ti
voprosy pomogut vam ponyat' ih glubinnye ubezhdeniya i cennosti. Vam neobhodimo
vyyavit' ih, esli vy dejstvitel'no hotite vosproizvesti rezul'taty vybrannogo
dlya modelirovaniya obrazca.  |ti faktory  obrazuyut chast'  ego  strategii.  Vy
mozhete  ne  priderzhivat'sya  teh zhe  ubezhdenij,  no  dolzhny  vesti sebya  tak,
"slovno"  oni vashi. Tol'ko takoj podhod  pozvolit  vam  vosproizvesti  chuzhoe
povedenie s tem  zhe  kachestvom. Starajtes' modelirovat'  ves'  paket umeniya,
inache vy riskuete upustit' ego klyuchevye elementy.



     Nachinaya  s shestnadcatogo uroka,  my  govorili o  samyh  raznyh storonah
modelirovaniya: o lichnom opyte, fiziologii, myslennoj  strategii, kodirovanii
i, nakonec, ubezhdeniyah i cennostyah. |ta posledovatel'nost' podnimala  nas po
lestnice  nejrologicheskih urovnej,  kotorye  my obsuzhdali  na  chetyrnadcatom
uroke.  Veroyatnee  vsego,  vybrannaya  vami model' ne smozhet  obespechit'  vas
svedeniyami, vystroennymi v takuyu strojnuyu posledovatel'nost'. Takim obrazom,
bol'shuyu  pol'zu  vam  prineset opredelennaya  struktura,  naprimer,  ierarhiya
nejrologicheskih  urovnej.  Ona  pomozhet  vam vybrat' podhodyashchie kategorii  i
sostavit' plan processa izvlecheniya.
     Pol'zuyas' prostymi processami modelirovaniya,  kotorye my opisali  vyshe,
vy smozhete perenyat' u drugih lyubye navyki. Izvlechenie strategij pozvolit vam
ponyat',  kak  lyudi delayut to, chto oni delayut.  CHto  kasaetsya samogo processa
modelirovaniya, to  on pomozhet  vam  perenyat' udachnye  strategii. |ti  priemy
neveroyatno rasshiryayut  granicy sovershenstva lichnosti. Pri zhelanii vy  mozhete,
naprimer,  modelirovat' chuzhie "pobuzhdeniya"  ili strategiyu "uverennosti" (sm.
sed'moj urok). Krome togo, vam po silam  modelirovat' myslennye i fizicheskie
strategii, chtoby priobresti zhelaemye navyki.





     Kak pravilo, my sklonny  ceplyat'sya za  svoi ubezhdeniya  i  cennosti. Nas
vlechet k privychnym perezhivaniyam,  vozmozhnosti zadejstvovat' svoj "avtopilot"
i  ne dumat' o  proishodyashchem. CHem  glubzhe  korenyatsya  ubezhdeniya,  chem moshchnee
vpitalos' v nas mashinal'noe povedenie, tem trudnee  nam ih izmenit'. Vershiny
etogo nezhelaniya menyat'sya,  kul'turnye uslovnosti, inogda trebuyut togo, chtoby
nikakoe uluchshenie ne davalos' nam  bez sootvetstvuyushchih zatrat: bez truda  ne
vytyanesh'  i  rybku iz pruda.  Kak  my uzhe  znaem,  lyuboe  novoe  perezhivanie
ukreplyaet  uzhe  sushchestvuyushchuyu  "klassifikaciyu"  vospriyatiya.  Tak i  voznikaet
ustoyavshayasya koleya myshleniya,  v  kotoroj zastrevayut kolesa  nashej zhizni. Nasha
sistema  predstavlenij  obychno  tozhe  podderzhivaet  mnenie  o   trudoemkosti
peremen.   Takim   obrazom,    nam   prihoditsya    provodit'    opredelennoe
pereprogrammirovanie.
     Prezhde vsego, dazhe samoe prostoe novoe perezhivanie sposobno  privesti k
mgnovennym izmeneniyam. U vas est' pravo na vybor: vy mozhete schitat' peremeny
libo  prostymi,  libo slozhnymi.  Esli peredat' vopros izmenenij  podhodyashchemu
nejrologicheskomu  urovnyu (sm. chetyrnadcatyj  urok),  oni stanut  bystrymi  i
legkimi. Krome  togo, kak  nam  izvestno iz materiala pyatnadcatogo uroka, my
sposobny smeshchat'  ramku  vospriyatiya  lyubyh  obstoyatel'stv,  tem samym  menyaya
nejrologiyu  svoego  mozga, a  sledovatel'no,  oshchushcheniya i  povedenie. Nervnaya
set', gde  prohodyat  eti  peremeny,  dejstvuet  nastol'ko  bystro,  chto  vam
ostaetsya lish'  osoznat', chto vy uzhe  izmenilis'. Sistema ubezhdenij,  kotoraya
predpolagaet veroyatnost' i polozhitel'nyj rezul'tat etih peremen, sushchestvenno
ukrepit  etot  process,  sdelaet  ego samoosushchestvlyayushchimsya. Esli vam hochetsya
poverit'  vo chto-to po-nastoyashchemu poleznoe i dejstvennoe, eta presuppoziciya,
bezuslovno, prekrasno podojdet.  Pover'te v to,  chto vy sposobny  izmenit'sya
ochen' bystro, - i eto stanet pravdoj.



     Podberite umenie,  kotoroe vy hoteli by osvoit' ili uluchshit',  a  zatem
najdite  cheloveka,  vladeyushchego   etim   umeniem  na  urovne   neosoznavaemoj
kompetentnosti. Vospol'zujtes' processom  izvlecheniya  strategii, kotoromu vy
nauchilis'  na  shestnadcatom  i semnadcatom urokah,  posle chego perehodite  k
opisannomu nami processu  modelirovaniya. Nachnite k samyh konkretnyh navykov,
ne ochen' slozhnyh i trebuyushchih schitannyh sekund dlya ih  usvoeniya. Ne pytajtes'
perenimat' obshchie  sposobnosti  etogo cheloveka (pri neobhodimosti vernites' k
shestnadcatoj glave, gde my rasskazyvali o masshtabnyh blokah strategii).
     Podumajte  o  tom, kakuyu  pol'zu mozhet  prinesti  vam  modelirovanie  v
dostizhenii  pravil'no  sformulirovannyh  celej, kotorye  vy  postavili pered
soboj  na vtorom  uroke.  Podumajte,  k kakomu nejrologicheskomu  urovnyu (sm.
chetyrnadcatyj urok)  otnosyatsya  novye  umeniya i  s  kakimi  drugimi urovnyami
nekrologicheskoj ierarhii oni tesno svyazany.
     Prodolzhajte  trenirovat'sya  v prisoedinenii i vedenii (sm. pyatyj urok).
Razvivajte novoobretennye navyki.

     UROK DEVYATNADCATYJ
     VLASTX NAD SVOIM NASTROENIEM






     Predstav'te,  chto vy obladaete sposobnost'yu  po sobstvennoj vole menyat'
svoe nastroenie. Esli  vam  trudno ostavat'sya veselym v  dozhdlivyj  den' ili
sohranyat' spokojstvie pri obshchenii s kem-to  iz kolleg, to  vy, bez somnenij,
ocenite umenie  upravlyat'  svoim samochuvstviem. Vyzyvat' u sebya to ili  inoe
nastroenie po svoemu zhelaniyu vam pozvolit ispol'zovanie yakorej.



     V NLP ponyatie "yakor'" oznachaet  "stimul, kotoryj  vyzyvaet opredelennoe
povedenie, fiziologicheskoe ili emocional'noe sostoyanie".  Takoj stimul mozhet
podrazumevat' zritel'nyj obraz, zvuk, oshchushchenie, vkus ili zapah.



     Znakomaya melodiya  mozhet  vyzvat' u vas vsplesk  davnih  vospominanij  i
vernut'  svyazannye s  nimi priyatnye  chuvstva. Podobnoe vozdejstvie  sposobny
okazyvat' lica, imena, nazvanie  goroda, detali odezhdy, komnata  ili zdanie,
dazhe  sochetanie cvetov.  Konechno,  vse eto  proishodit  neproizvol'no,  samo
soboj. Odni  stimuly prinosyat  priyatnye oshchushcheniya,  drugie portyat nastroenie.
Odni  yakorya  pobuzhdayut  k dejstviyam,  drugie  vyzyvayut ispug.  K  sozhaleniyu,
nepriyatnye  perezhivaniya  obychno  privodyat  k  tomu,  chto  u  nas  sami soboj
ustanavlivayutsya novye, nezhelatel'nye yakorya.  Ne osoznavaya togo, my  provodim
bol'shuyu chast' zhizni v rabskoj zavisimosti, pokorno na nih otklikayas'.



     YAkorya stanovyatsya nachalom mnozhestva privychek, ot kotoryh nam hotelos' by
izbavit'sya. Takim obrazom,  vse my uzhe ochen' horosho  ponimaem  etot process.
Odnako NLP pozvolyaet vam pol'zovat'sya yakoryami celenapravlenno i osoznanno. S
ih  pomoshch'yu  vy mozhete  perehodit' k namechennomu nastroeniyu,  izbavit'sya  ot
bezdumnyh reakcij. Nakonec, vy  mozhete zamenit' lyubye yakorya bolee poleznymi.
My  "usvaivaem"  bol'shuyu  chast' yakorej na podsoznatel'nom urovne,  no  mozhno
osoznanno izmenit' ih, dopolnit' blagopriyatnymi splanirovannymi yakoryami.
     Primerom  celenapravlennogo  (splanirovannogo)  yakorya  mogut  posluzhit'
szhatye kulaki  ili skreshchennye pal'cy. V etom sluchae prostoe  kinesteticheskoe
(taktil'noe) dejstvie prinosit nekotorym lyudyam oshchushchenie nadezhdy i optimizma.
Dlya   drugih  lyudej   takie  "izbitye"   yakorya   uzhe  davno   poteryali  svoyu
dejstvennost'.  Nesmotrya  na  eto,  podobnye  processy vse zhe mogut vyzyvat'
neobychajnye, mgnovennye peremeny v nastroenii.



     Dejstvennost'  yakorej illyustriruyut takzhe stimuly, vyzyvayushchie  sostoyaniya
fobii: vid pauka, vzglyad s kryshi vysotnogo  doma ili rev dvigatelej samoleta
vyzyvayut  u mnogih  lyudej nastoyashchuyu paniku. Konechno,  fobii sluzhat primerami
otricatel'nyh  yakorej.  Takim  obrazom,  yakorya mogut  vyzyvat' i poleznye, i
vrednye  posledstviya,  prichem  dejstvuyut  odinakovo -  nezavisimo  ot  togo,
osoznaete vy ih proyavlenie ili net.
     Fobii  pokazyvayut  takzhe  mogushchestvo  yakorej. Esli  vy  sami  stradaete
kakoj-libo  fobiej,  to  uzhe  dokazali samomu sebe, naskol'ko "sovershennymi"
mogut   stat'  yakorya.  Teper'  vam   ostalos'  lish'   ustanovit'   neskol'ko
blagopriyatnyh yakorej.



     Kazhdyj   yakor'   imeet   svoe  proishozhdenie.  Mnogie   psihologicheskie
napravleniya   svyazany   s   vosstanovleniem  davnih  vospominanij,   poiskom
prichinno-sledstvennyh svyazej, no,  po  mneniyu  storonnikov NLP, samo po sebe
proishozhdenie yakorya pochti ne imeet znacheniya. V  nekotoryh sluchayah vam prosto
ne  udastsya  otsledit',  kogda  imenno  nachalsya etot  process. Dazhe esli eto
vse-taki  poluchitsya,  u  vas  mozhet ne vozniknut' zhelaniya steret'  iz pamyati
perezhivanie proshlogo, pust'  i  nepriyatnoe. |ta pamyat' obrazuet  chast' vashej
lichnosti - i resurs, kotoryj, bez somnenij, pozvolit vam mnogomu nauchit'sya.
     Odnako   vam  vpolne  po  silam  vyyavit'  i  izmenit'  neblagopriyatnye,
avtomaticheskie  reakcii  nezavisimo  ot  ih  proishozhdeniya.  Kak  tol'ko  vy
razberetes' s nastoyashchim, proshloe samo o sebe pozabotitsya. Poluchiv vlast' nad
nepriyatnymi    posledstviyami    sobytij   proshlogo   ili    sootvetstvuyushchimi
associaciyami,  vy  vryad  li  ispytaete  zhelanie   kopat'sya   v  prichinah  ih
vozniknoveniya. Po krajnej  mere,  u  vas  •poyavitsya vybor,  vozmozhnost'
menyat' lyubye privychnye, instinktivnye reakcii ili nastroeniya.



     My obychno svyazyvaem yakorenie s reflektornoj reakciej (vspomnim  "sobaku
Pavlova",  vydelyavshuyu  slyunu  v  otvet  na vneshnie  razdrazhiteli). Nekotorye
obydennye  yakorya,  naprimer,  zvuk  sireny  ili  krasnyj  signal  svetofora,
vyzyvayut takoe zhe mashinal'noe povedenie. Odnako mnogie yakorya neposredstvenno
vliyayut  na  nashe  samochuvstvie,  a  my uzhe  znaem,  naskol'ko vazhnuyu  rol' v
povedenii igrayut oshchushcheniya. Vspominaya  model'  NLP, s kotoroj vy oznakomilis'
na  samom pervom uroke,  vy  mozhete zaklyuchit',  chto  povedenie  nachinaetsya s
myslej  i  zavisit  ot  nashih  oshchushchenij,   cennostej   i  prochih   faktorov.
Nejrologicheskaya model'  NLP  (sm. chetyrnadcatyj urok)  ukazyvaet na to,  chto
izmenenie myshleniya imeet namnogo bol'shee vozdejstvie, chem peremeny na urovne
povedeniya.  Vozvrashchayas'  k  svoim   pravil'no  sformulirovannym  rezul'tatam
(vtoroj  urok),  vy  mozhete  nachat'  pol'zovat'sya  yakoryami  dlya  togo, chtoby
perehodit' k sostoyaniyu uverennosti v sebe, motivirovannoe™. Ono estestvennym
obrazom privedet k postupkam, kotorye pozvolyat vam dostich' celi.
     |ta ideya otkryvaet bescennye perspektivy sovershenstva lichnosti. Neredko
imenno nastroenie  cheloveka  opredelyaet raznicu mezhdu  uspehom  i  neudachej,
pobedoj i porazheniem.  Inogda otsutstvie  podhodyashchego nastroeniya  prosto  ne
pozvolyaet  nam  predprinyat' kakie-libo stoyashchie dejstviya.  S  drugoj storony,
otricatel'nye,  izmenchivye oshchushcheniya  mogut privesti k  bol'shim problemam  na
rabote  ili razrushit' otnosheniya v sem'e.  CHto kasaetsya dlitel'nogo sroka, to
ustojchivye  negativnye umonastroeniya mogut vyzvat' problemy so zdorov'em. Na
sed'mom   uroke  vy   uznali,  kak  menyat'   svoe   samochuvstvie  s  pomoshch'yu
submodal'nostej. Priem yakoreniya pozvolit vam mgnovenno perenosit'sya v nuzhnoe
sostoyanie.   Po   etoj  prichine  on  dopuskaet  ogromnoe   mnozhestvo  vazhnyh
prilozhenij.
     Kak  projdet vash  den',  esli  s  samogo  utra vy  nachnete  chuvstvovat'
uverennost'  v  sebe,  energichnost'  i optimizm?  Hochetsya  li vam yavit'sya na
predstoyashchee  sobesedovanie v  sostoyanii spokojnoj, bezmyatezhnoj uverennosti v
sebe? Predstav'te, chto vy poyavlyaetes' na  rabote, kotoraya obychno  vyzyvaet u
vas nepriyazn',  s oshchushcheniyami vlasti  nad soboj  i vysokoj samoocenki. Navyki
raboty s yakoryami pozvolyat vam perejti k podhodyashchemu nastroeniyu imenno togda,
kogda eto neobhodimo. Vy  ne tol'ko  ukrepite vlast' nad soboj, no i smozhete
opredelit'  samoe podhodyashchee nastroenie  dlya  lyuboj predstoyashchej deyatel'nosti
ili dostizheniya namechennogo rezul'tata.
     Znachenie  yakorej  zaklyuchaetsya  v  tom,  chto  oni  okazyvayut  mgnovennoe
vliyanie. Izmenchivye,  nezhelatel'nye chuvstva, kotorye my ispytyvaem v techenie
dnya,   neredko  lishayut   nas   vozmozhnosti   dostich'   svoih  celej.  Mnogie
povsednevnye,  privychnye  sostoyaniya  chasto  voznikayut bez vidimyh  prichin. V
odnih sluchayah  oni mogut stat'  sledstviem pervobytnogo instinkta bor'by  za
sushchestvovanie, kotoryj vklyuchaetsya nastol'ko bystro, chto myshlenie ne uspevaet
ego ostanovit'. Fizicheskie  reakcii proishodyat sami  soboj, mgnovenno:  esli
nepredvidennyj  sluchaj  na  doroge  zastavlyaet  vas  rezko  zatormozit',  vy
chuvstvuete, kak serdce  vyskakivaet iz grudi  ot priliva adrenalina.  U  vas
mozhet  slozhit'sya  vpechatlenie, chto etot  mehanizm  ne predlagaet vozmozhnosti
vybora,  ostaetsya lish' pravo  emocional'no  oshchushchat' to,  o chem  rasskazyvaet
organizm.  K  schast'yu,   uzhe   cherez  neskol'ko  minut  vy  vozvrashchaetes'  k
normal'nomu sostoyaniyu i ne stradaete ot nepriyatnyh posledstvij, za chto nuzhno
poblagodarit' nashu avtomaticheskuyu sistemu vyzhivaniya.
     Odnako,  kogda delo kasaetsya  obshcheniya,  podobnye sluchai mogut prichinit'
nepopravimyj  vred   rapportu  i  vzaimootnosheniyam.   V  nekotoryh   sluchayah
(naprimer, pri obshchenii s lyud'mi, kotorye kak by vidyat drugih naskvoz', ili v
bezobidnyh,  kazalos'  by, obstoyatel'stvah,  vyzyvayushchih  u nas  neob®yasnimye
pristupy  beshenstva)  nam nuzhno  koe-chto, tak  skazat', blagorodnej zhivotnyh
instinktov.  Nam neobhodimo podhodyashchee  umonastroenie,  voznikayushchee v nuzhnoe
vremya. YAkorenie obespechivaet imenno eti navyki.



     Sejchas my  podrobnee pogovorim o razlichnyh  tipah yakorej i principah ih
ustanovki. Prezhde  vsego vam  nuzhno  ponyat',  chto  takoe  yakor'  i  kak  ego
vyyavlyat'.   Vy  mozhete  postavit'   yakor'  na   otdel'noe  sostoyanie  uma  i
pol'zovat'sya im v razlichnyh obstoyatel'stvah. Naprimer, dlya bol'shinstva lyudej
odnim iz samyh  poleznyh nastroenij  okazhetsya sostoyanie uverennosti  v sebe.
CHtoby  ustanovit' yakor',  vam nuzhno vspomnit'  podlinnyj  sluchaj,  kogda  vy
perezhivali  zhelaemoe  sostoyanie.  CHem  ostree  byli  perezhivaniya,  chem  yarche
vospominaniya o nih, tem dejstvennee yakor'.
     Takim  obrazom, vazhnejshuyu  chast'  processa  yakoreniya  sostavlyaet  vybor
sootvetstvuyushchego blagopriyatnogo sostoyaniya. Nizhe  my privodim obshchee  opisanie
etogo processa, a zatem pogovorim o nem podrobnee, prodolzhiv obsuzhdenie i na
sleduyushchem uroke.
     1. Sprosite sebya, kakoe imenno sostoyanie  hoteli by  zakrepit'.  Obychno
dlya  ego  opisaniya  dostatochno odnogo-dvuh  slov  (naprimer,  "spokojstvie",
"uverennost' v  sebe",  "kontrol'  nad situaciej").  Udostover'tes',  chto vy
sovershenno chetko ponimaete, chto oznachaet eto sostoyanie.
     2.  Esli hotite, mozhete prisvoit' etomu sostoyaniyu opredelennoe nazvanie
(skazhem, "voskresnoe utro"). |ti slova dolzhny vyzyvat'  pryamye  associacii s
kakim-to vospominaniem.
     3. Kak mozhno polnee vosstanovite  eto vospominanie, postarajtes' zanovo
perezhit' ego (etot process napominaet rabotu s submodal'nostyami, sm. sed'moj
urok).  Pol'zujtes' raznoobraznymi  utochneniyami, pomogayushchimi luchshe vspomnit'
sootvetstvuyushchie oshchushcheniya.  Vspomnite  tot moment, kogda vy chuvstvovali  sebya
po-nastoyashchemu  uverennym  v  sebe  (raspolagayushchim  ubeditel'noj  motivaciej,
spokojnym  i t.  d.).  Myslenno vozvrashchayas'  k tomu sluchayu,  perenesites'  v
sobstvennoe telo, vosprinimajte to, chto videli, slyshali i chuvstvovali togda.
     4. Podberite podhodyashchij yakor' (sm. sovety v konce glavy).
     5. Ustanovite yakor' (ob etom my rasskazhem na dvadcatom uroke).
     Esli vy pomogaete v  yakorenii drugomu cheloveku,  prosto  zadavajte  emu
voprosy i posledovatel'no  provedite  po  perechislennym  pyati punktam. Krome
togo,   vy  mozhete  vospol'zovat'sya   tonal'nost'yu   golosa   i  sobstvennym
sostoyaniem, chtoby privesti partnera k  zhelaemomu  sostoyaniyu. Posle etogo vam
sleduet aktivizirovat' v partnere sensornuyu vospriimchivost' i otmetit',  kak
on otklikaetsya na sootvetstvuyushchie perezhivaniya.  Vy mozhete poprosit' ego dat'
vam znat', kogda oshchushcheniya dostignut pika.



     Esli partner ne pogruzhaetsya v dostatochno glubokoe sostoyanie, predlozhite
emu vspomnit' drugoj shodnyj sluchaj i povtorite process. Pomnite, chto vas ne
dolzhny volnovat' konkretnye  obstoyatel'stva ego vospominanij, ih soderzhanie.
Dostatochno  vspomnit'  sostoyanie,  kotoroe  moglo   voznikat'  i  v  drugih,
otlichayushchihsya po kontekstu  sobytiyah  zhizni.  Naprimer, chelovek  mog perezhit'
odinakovyj dushevnyj  pod®em,  kogda vyigryval  skorostnoj  zabeg  v  shkole i
zasluzhival redkuyu  pohvalu  ot nachal'nika. Kakimi  by  neprimechatel'nymi  ni
kazalis'  podobnye  vospominaniya   drugim   lyudyam,   vazhno,  chto  oni  imeyut
polozhitel'nuyu okrasku i znachenie dlya samogo ih obladatelya.
     Dlya ustanovki yakorya dostatochno lyubogo takogo  vospominaniya, esli tol'ko
vam udaetsya zanovo perezhit' ego i vozrodit' ispytannye v tot moment chuvstva.
Lyudyam obychno legche vosstanavlivat' svezhie vospominaniya, no inogda dazhe samye
davnie  mogut  okazat'sya  chrezvychajno  yarkimi.  Esli vy perezhivali  kakoe-to
sostoyanie tol'ko  odin-dva raza v zhizni, vybor ne ochen' shirok, no etot priem
vse  ravno  ostaetsya  dejstvennym.  Izolirovannye resursy  pamyati  ne  menee
znachimy, tak chto ne zabyvajte issledovat'  ih. Schitajte  takie  vospominaniya
svoim bescennym dostoyaniem.



     Obdumajte  zhelaemoe  sostoyanie v  razlichnyh obstoyatel'stvah.  Nekotorye
lyudi padayut duhom na  rabote, no doma, v  svoej  uzkoj social'noj gruppe bez
truda perehodyat k ochen' blagopriyatnomu nastroeniyu.
     Inogda  u  cheloveka  voznikaet  vpechatlenie, chto  on  voobshche  ne  imeet
"priyatnyh  vospominanij",  vo vsyakom sluchae, ne v  sostoyanii  ih  vspomnit'.
Odnako u nego nepremenno  najdutsya nuzhnye vospominaniya v drugom kontekste, v
teh sferah, gde on obladaet  estestvennymi talantami  i uverennost'yu. V etih
sluchayah  vazhnejshim  resursom  ostaetsya  samo  nastroenie,  a  ne  soderzhanie
vospominanij.
     Vy mozhete, naprimer, postavit' yakor' na to sostoyanie, kotoroe  naibolee
polezno  dlya sobesedovanij v poiskah horoshej raboty. V etom sluchae vam nuzhno
vybrat' tot kontekst, v kotorom vy ispytyvaete uverennost' v sebe, - skazhem,
otdyh v  vyhodnye, lyubimyj vid sporta,  hobbi ili dazhe  kakie-to  epizody iz
detstva. Vy  mozhete  zakrepit'  eto  sostoyanie  s  pomoshch'yu  yakorya,  a  pozzhe
perehodit' k nemu v lyubyh obstoyatel'stvah.
     Predstavim,  chto   vy  chuvstvuete  polnuyu  uverennost'  v  sebe,  kogda
zanimaetes'  kakim-libo vidom sporta.  Vospol'zujtes'  etim sostoyaniem, esli
hotite horosho vystupit' s predstoyashchej rech'yu, ne poddavshis' pristupam paniki.
Vy  mozhete  primenyat'  lyubye   vnutrennie  resursy.  Schitajte   ih  poleznym
dostoyaniem, naprav'te eti sredstva na dostizhenie svoih celej.
     V   pamyati  kazhdogo  iz  nas  hranitsya   bogatejshij  zapas  poleznyh  i
neblagopriyatnyh sostoyanij. Vspomnite svoi  "vzlety" i podumajte o tom, kakoj
shirokij spektr voodushevlyayushchih nastroenij vam dovelos' perezhit'. Ne pozhalejte
vremeni na to, chtoby tshchatel'no  vosstanovit' vospominaniya  o teh sostoyaniyah,
kotorye mogut potrebovat'sya vam v budushchem.



     Dazhe esli u  vas  net sobstvennyh voodushevlyayushchih vospominanij,  eto  ne
pomeshaet   vyzyvat'  u  sebya  blagopriyatnye   sostoyaniya.  Vse   my  obladaem
estestvennoj sposobnost'yu  voobrazhat' ne tol'ko  postupki, no  i nastroeniya.
Voobshche  govorya, my pol'zuemsya  etim  vsyakij  raz, kogda  soperezhivaem drugim
("mogu predstavit',  chto ty sejchas  chuvstvuesh'"). Itak,  vy  mozhete sprosit'
sebya, chto oshchushchali  by,  ispytyvaya  "uverennost'  v sebe",  "spokojstvie" ili
lyuboe  drugoe sostoyanie. Pomimo prochego, vy  mozhete vospol'zovat'sya primerom
horoshego  znakomogo,  istoricheskoj  figury,  geroya  knigi  ili   kinofil'ma,
kotoryj, po  vashemu  mneniyu, perezhival  nuzhnoe  vam sostoyanie. Lyudi s  zhivym
voobrazheniem mogut dobivat'sya primechatel'nyh peremen  v  nastroenii nesmotrya
na to, chto ih lichnyj opyt ne bogat sootvetstvuyushchimi sobytiyami. V detstve vse
my  postoyanno  pol'zovalis'  voobrazheniem. V bol'shinstve sluchaev etot resurs
ostaetsya dremlyushchim i gotov voskresnut', nam  dostatochno lish' dat' emu pervyj
tolchok.
     Kak  i  v sluchae  drugih priemov podobnogo  roda,  ustanovka  yakorej  v
rasslablennom  sostoyanii, kogda  mozg rabotaet v zamedlennom  "al'fa-ritme",
obychno prinosit luchshie rezul'taty. Esli  vy pomogaete partneru, postarajtes'
perevesti ego v rasslablennoe sostoyanie i ustanovit' rapport (uzhe izvestnymi
vam sposobami).



     Vy  mozhete pol'zovat'sya  vizual'nymi,  audial'nymi  i  kinesteticheskimi
yakoryami.  Krome togo, lyuboe sensornoe predstavlenie mozhno sdelat' vnutrennim
i  vneshnim. My  nadeemsya,  chto vy  uzhe najdete  neskol'ko podhodyashchih dlya vas
yakorej, prezhde chem perejdete k processu ustanovki,  o kotorom pojdet rech' na
sleduyushchem uroke.

     Vizual'nye yakorya

     My  ezhednevno  vidim  v  zhurnalah, po televideniyu  i  na ulichnyh  shchitah
raznoobraznuyu  reklamu.  Odnako,  kogda  delo   kasaetsya  celenapravlennogo,
"splanirovannogo" yakorya, vam nuzhno dobit'sya togo, chtoby vybrannyj vizual'nyj
stimul vsegda ostavalsya pod rukoj.  Vy dolzhny kontrolirovat' etot process. K
sozhaleniyu, vam edva li udastsya vse vremya nosit' s soboj lyubimogo kotenka ili
ekzoticheskie  solncezashchitnye ochki. V podobnyh sluchayah u vas mozhet vozniknut'
potrebnost' ustanovit' vnutrennij vizual'nyj yakor'.
     Vam ponadobitsya nauchit'sya  legki voobrazhat' etot yakor' v lyubuyu sekundu.
Vy mozhete,  naprimer, myslenno  uvidet'  lico lyubimogo uchitelya, kakoj-nibud'
predmet ili simvol, voodushevlyayushchuyu  scenu iz  proshlogo. Takoj  obraz pomozhet
vam perejti k zhelaemomu sostoyaniyu. V chastnosti, vy mozhete vybrat' v kachestve
yakorya  dlya  sostoyaniya  spokojstviya  prekrasnyj pejzazh,  uvidennyj  vo  vremya
otpuska,  libo obraz hizhiny posredi  bezmyatezhnogo  lesa.  Podobnye myslennye
kartiny okazyvayut  na nas raznoe vliyanie, i  potomu  vam sleduet otnestis' k
vyboru obraza s bol'shoj otvetstvennost'yu. Udostover'tes',  chto vy mozhete bez
truda vosstanovit' vybrannyj obraz pered myslennym vzorom.
     Itak, vam nuzhno imet'  postoyannyj dostup  k vybrannomu yakoryu,  uchityvaya
to, chto est' vneshnie vizual'nye obrazy udaetsya ispol'zovat'  dovol'no redko,
razve  chto  sootvetstvuyushchij predmet u  vas vsegda pod rukoj.  Igrok v  gol'f
mozhet ispol'zovat' v kachestve yakorya  metku na myachike  ili levom  botinke.  V
podobnyh  sluchayah vizual'nyj yakor' vsegda budet  sochetat'sya  s opredelennymi
obstoyatel'stvami i sootvetstvuyushchim  povedeniem  (tochnym udarom  klyushkoj  dlya
gol'fa).  Oznakomivshis'  s privedennymi  v  konce  etoj  glavy  sovetami, vy
nauchites' legko vybirat' podhodyashchie vizual'nye yakorya.
     Tak  ili inache, vnutrennie vizual'nye yakorya  mogut pokazat'sya vam bolee
predpochtitel'nymi.  Obladanie polnym vnutrennim  kontrolem oznachaet,  chto vy
sposobny  perejti v  splanirovannoe sostoyanie  v  lyuboe  mgnovenie,  vklyuchaya
ekstrennye sluchai, a takzhe mozhete sdelat' ego yarkim, zapominayushchimsya, svyazat'
s raznoobraznymi chuvstvami. Zritel'nyj obraz dolzhen voznikat' tak  zhe bystro
i realistichno,  kak vospominaniya o  ciferblate chasov v  vashem dome.  Vy ne v
silah zaranee predpolagat', kogda  imenno vam potrebuetsya  obratit'sya k tomu
ili inomu sostoyaniyu, no vy bez truda mozhete udelit' nekotoroe vremya razvitiyu
umeniya sozdavat' zhivye, realistichnye vnutrennie yakorya.



     Audial'nyj yakor' oznachaet lyuboj  vneshnij ili  vnutrennij zvuk,  kotoryj
zapisan v pamyati. On  vpolne  mozhet prinyat' vid golosa, proiznosyashchego tu ili
inuyu  frazu (naprimer,  "Ty  sposoben  na eto",  "Sohranyaj  spokojstvie" ili
"Derzhis' uverenno!"). Takoj yakor'  ostaetsya dejstvennym  nezavisimo ot togo,
kakoj  on  -  vnutrennij  (razgovor  s  samim  soboj)  ili  vneshnij  (slova,
proiznesennye  vsluh). Odnako  vy  dolzhny  ubedit'sya, chto vybrannyj yakor' ne
vyzyvaet  u   vas  pobochnyh  associacij,   to  est'   ne  mozhet  privesti  k
nezhelatel'nym    rezul'tatam.    Starajtes'    sozdavat'    "splanirovannye"
(celenapravlennye) yakorya, kotorye sootvetstvuyut opredelennym obstoyatel'stvam
i lisheny vnutrennej protivorechivosti.
     Vybirajte  unikal'nye  zvuchaniya   (osobennyj   muzykal'nyj  passazh  ili
primechatel'nye  slova),   kotorye  vyzyvayut  u  vas  associacii  s  zhelaemym
sostoyaniem.  Takoe  slovo   mozhet  prosto   sluzhit'  nazvaniem   namechennogo
sostoyaniya,  no eshche poleznee, vozmozhno, pol'zovat'sya  unikal'nym, pobuzhdayushchim
tonom golosa, kotoryj dopolnit vashe oshchushchenie znachimosti slov.
     Nekotorym  ochen' udobno  voobrazhat' golos znakomogo cheloveka,  osobenno
esli v ego prisutstvii  oni chuvstvuyut sebya uverennee, spokojnee i t.  p. Pri
etom  sam   yakor'   stanovitsya  dopolnitel'nym   istochnikom   voodushevleniya,
probuzhdaet  yarkie vospominaniya.  Pomnite,  chto vam nuzhno  imet'  vozmozhnost'
vospol'zovat'sya  svoim yakorem  v lyuboe mgnovenie. Vy vsegda  mozhete  sozdat'
vnutrennie   predstavleniya  vybrannogo  yakorya.  Pri  ispol'zovanii   vneshnih
audial'nyh  yakorej, vam nuzhno bez truda poluchat' dostup k ih istochnikam. Kak
my vskore ubedimsya, dlya etogo naibolee udobny kinesteticheskie yakorya.



     Dlya bol'shinstva lyudej samymi moshchnymi  ostayutsya  vneshnie kinesteticheskie
yakorya  (naprimer,  skreshchennye pal'cy), hotya oni, kak  pravilo, predlagayut ne
takoe shirokoe raznoobrazie, kak vnutrennie zritel'nye obrazy i zvuchaniya.
     V silu osobennostej vashih  sensornyh predpochtenij vy mozhete obnaruzhit',
chto sozdanie vnutrennih oshchushchenij daetsya vam ne tak  uzh legko. Tak ili inache,
vy   dolzhny   vybirat'   te   kinesteticheskie    yakorya,   kotorymi   smozhete
vospol'zovat'sya bystro, v lyubuyu minutu. Bol'shuyu pomoshch' v etom okazhut vneshnie
taktil'nye yakorya - s chem my nikogda ne rasstaemsya, tak eto so svoim telom!
     Nezavisimo ot togo,  kakoj yakor' vy vybrali, vneshnij ili vnutrennij, on
dolzhen byt'  otchetlivym i unikal'nym. Vy mozhete,  naprimer, oshchutit', kak  na
vashe  plecho  opuskaetsya  ladon'  (vnutrennij yakor'), libo slozhit' bol'shoj  i
ukazatel'nyj pal'cy  kolechkom (vneshnij). Ne stoit opirat'sya  na otvlechennye,
"makroskopicheskie" oshchushcheniya, takie kak "spokojstvie" (po sushchestvu, ono mozhet
okazat'sya imenno tem  sostoyaniem, kotoroe  vy  hotite  zakrepit'  s  pomoshch'yu
yakorya). Tu zhe funkciyu sposoben vypolnit' samyj prostejshij fizicheskij yakor'.



     Dlya   vybora   podhodyashchih   yakorej   pol'zujtes'  sleduyushchimi  poleznymi
rekomendaciyami:
     Vybirajte unikal'nyj  yakor',  kotoryj  vy  smozhete svyazat'  s  zhelaemym
sostoyaniem.   Kak   uzhe   govorilos',   odin   iz   samyh   rasprostranennyh
kinesteticheskih yakorej - skreshchennye  pal'cy  - svyazan s nadezhdoj  na luchshee,
sostoyaniem  optimizma.  Odnako  podobnye  yakorya  uzhe stali  zataskannymi,  a
svyazannye s nimi sostoyaniya opredelyayutsya kul'turoj i mogut ne sootvetstvovat'
vashim  tekushchim  celyam.  V lyubom sluchae,  vy  vryad li smozhete  svyazat'  ih  s
konkretnym vremenem, mestom  i sostoyaniem  iz lichnogo  opyta. Takim obrazom,
shodnyj, no ne takoj  privychnyj kinesteticheskij yakor' (skazhem, prikosnovenie
bol'shogo pal'ca k  ukazatel'nomu ili  srednemu pal'cu,  esli  vy  ne delaete
etogo po  privychke) mozhet okazat'sya  bolee dejstvennym, Pri  etom vy  mozhete
pol'zovat'sya  lyuboj rukoj  (ili nogoj), sledite  lish'  za  tem, chtoby  yakor'
primenyalsya tol'ko na vybrannoj ruke. |to usilit ego unikal'nost'.
     Sdelajte yakor' malozametnym. Druz'ya i kollegi ne dolzhny  zamechat',  kak
vy  im pol'zuetes'. Sudorozhnye grimasy ili strannye zhesty, vybrannye v  roli
yakorej, mogut  oznachat' konec kar'ery,  esli vy neostorozhno primenite  ih  v
prisutstvii   nachal'nika!  Pomnite  o   svoej  celi:  vam  nuzhno   mgnovenno
vosstanovit'  vospominaniya  o  zhelaemom  sostoyanii,  nezavisimo  ot  vneshnih
obstoyatel'stv.  Prekrasnym  primerom  malozametnosti   mozhet  posluzhit'  uzhe
upominavshiesya nami skreshchennye pal'cy. Odnako tot  zhe effekt okazhet shevelenie
bol'shim  pal'cem nogi  ili pochesyvanie zatylka (esli, konechno,  obychno u vas
net takoj privychki). Razumeetsya, trebovaniyu nezametnosti  udovletvoryayut  vse
vnutrennie yakorya. Esli  pri neobhodimosti protivostoyat'  davleniyu v kabinete
zakazchika vy  nachnete  pozvanivat' kolokol'chikom,  nasvistyvat'  uvertyuru  k
opere CHajkovskogo  ili prinyuhivat'sya k  starym pozheltevshim fotografiyam, eto,
myagko  govorya,  privlechet  nezhelatel'noe vnimanie, no  to,  chto proishodit v
vashih myslyah, nikogo ne zatronet. Kakim by prichudlivym ni okazalsya vybrannyj
yakor', on dolzhen ostavat'sya malozametnym.
     Po  vozmozhnosti, yakor' dolzhen  obladat' voodushevlyayushchim znacheniem, imet'
dlya  vas  samostoyatel'nuyu  cennost'. Kchislutakihyakorej mozhno  otnesti obrazy
lyudej,  kotorye sami  po sebe vyzyvayut u vas priliv  entuziazma, predmetov i
simvolov, navodyashchih na  priyatnye mysli. Konechno, dazhe to, chto nachinaetsya kak
nejtral'nyj yakor' (naprimer, kolechko  iz  bol'shogo iukazatel'nogo  pal'cev),
mozhet  so  vremenem obresti dlya vas  znachenie,  no  v  pervoe vremya yakor'  s
samostoyatel'noj smyslovoj nagruzkoj pomozhet vam usilit' ego vliyanie.
     Udostover'tes',  chto  vybrannyj  yakor'  praktichen, to  est'  vy  mozhete
vospol'zovat'sya   im   v   lyubyh  obstoyatel'stvah,  trebuyushchih   perehoda   k
sootvetstvuyushchemu  sostoyaniyu. Ne  vse  vneshnie  stimuly  udovletvoryayut  etomu
usloviyu.
     Vybirajte   dolgovremennye  yakorya  i  izbegajte   mimoletnyh.  CHelovek,
kotoromu vy sejchas poklonyaetes', mozhet okazat'sya kolossom na glinyanyh nogah.
Soderzhanie, svyazannoe s obrazami i predmetami, neredko menyaetsya.
     Teper' vy  znaete, kak vybirat' yakorya.  Na sleduyushchem uroke vy nauchites'
ustanavlivat' ih i privodit' v dejstvie vsyakij raz, kogda vam nuzhno izmenit'
svoe sostoyanie.





     Takoj  "zakon"  poluchil  vseobshchee  priznanie  v sistemotehnike,  a  NLP
pereneslo ego v forme etoj presuppozicii v sferu mezhlichnostnogo obshcheniya.  On
soglasuetsya  s  chetyrehstupenchatoj  model'yu  uspeha  (sm.  vtoroj  urok)   i
neobhodimost'yu vybirat'  inoj obraz dejstvij, povtoryaya popytki  do  teh por,
poka  vy ne dostignete namechennogo rezul'tata. "Esli to, chto vy delaete,  ne
vedet k celi, poprobujte chto-to drugoe". Vo-pervyh, eto pravilo podcherkivaet
bessmyslennost' beskonechnyh popytok, esli chelovek ne vnosit izmeneniya v svoe
povedenie. Vo-vtoryh, ono  pokazyvaet, kakoe  sushchestvennoe  preimushchestvo  my
poluchaem, esli  podhodim  k  voprosam  obshcheniya  gibko.  Upravlenie  sistemoj
oznachaet, konechno zhe, vlast' nad namechennoj cel'yu i dvizhenie k uspehu.  Hotya
NLP   prezhde   vsego  otnosit   eto   pravilo   k   mezhlichnostnomu  obshcheniyu,
presuppoziciya, ochevidno, primenima i na urovne organizacii, to est' otrazhaet
ekonomicheskie nedostatki otsutstviya gibkosti.



     Zapomnite presuppoziciyu v  konce etogo uroka i sostav'te obshchij perechen'
svoih  lichnyh resursov. Pomnite,  chto lyuboe dostizhenie, lyuboe voodushevlyayushchee
sostoyanie  v  proshlom,  vse,  chto  vy uznali  za  zhizn', sostavlyaet poleznye
resursy, ivy mozhete vospol'zovat'sya imi kak sejchas, tak i v budushchem.
     Ne   pozhalejte   vremeni   na   to,   chtoby  staratel'no   vosstanovit'
blagopriyatnye  vospominaniya,  kotorye mogut  prinesti  pol'zu  pri izmenenii
sostoyaniya   s   pomoshch'yu   yakorej.   |to   uprazhnenie   povysit  vashe  umenie
manipulirovat'  myslyami, kotoroe  vy smozhete  primenyat' ne  tol'ko v oblasti
yakoreniya,  no i v drugih  oblastyah. Ono pozvolit vam dumat' o  tom, o chem vy
hotite  dumat',  rassmatrivat'  yavleniya  pod raznymi uglami zreniya, ne  idti
protiv sobstvennoj lichnosti. Granicy effektivnosti etogo priema opredelyayutsya
tol'ko masshtabami  vashego voobrazheniya.  So vremenem vy  dazhe smozhete vernut'
sebe yarkoe voobrazhenie rebenka.
     Opredelite, kakie resursy pamyati pomogut  vam dostich'  teh rezul'tatov,
namechennyh vami  na vtorom uroke. Ne zabyvajte  o drugih priemah, kotorye vy
usvoili na  proshlyh  urokah.  Oni  tozhe  mogut  ponadobit'sya dlya togo, chtoby
vyzvat' neobhodimye peremeny.
     Povtorite uprazhneniya;  svyazannye  s pereklyucheniem  submodal'nostej (sm.
sed'moj   urok).   Vy   mozhete   vospol'zovat'sya   etimi   navykami,   chtoby
usovershenstvovat' silu vybrannyh dlya yakoreniya vospominanij.

     UROK DVADCATYJ
     MGNOVENNOE SOVERSHENSTVO





     Na  proshlom uroke vy uznali,  kak perehodit'  k  zhelaemomy  sostoyaniyu i
vybirat'  podhodyashchij yakor'.  Sejchas my pogovorim o  tom, kak "ustanavlivat'"
yakorya  i pol'zovat'sya imi, kogda vam  nuzhno perejti k  bolee voodushevlyayushchemu
sostoyaniyu.



     CHtoby   ustanovit'  yakor'  dlya  samogo   sebya,   vospol'zujtes'   takoj
proceduroj:
     1. Najdite spokojnoe mesto, gde vam nikto ne pomeshaet. Ubedites', chto v
vashem rasporyazhenii dostatochno vremeni, tak kak vam  predstoit rasslabit'sya i
pogruzit'sya v vospominaniya.
     2.  Opredelite, kakoe  sostoyanie ili  oshchushchenie iz proshlogo vy hoteli by
zakrepit', chtoby pozzhe imet' vozmozhnost' im vospol'zovat'sya (my rasskazyvali
ob etom na devyatnadcatom uroke).
     3.  Podberite  takoj  yakor', kotorym  vy  smozhete pol'zovat'sya  v lyubyh
obstoyatel'stvah. Rukovodstvujtes' sovetami, privedennymi v predydushchej glave.
YAkor'  dolzhen  byt'  unikal'nym,  malozametnym  i  praktichnym,  a  takzhe  po
vozmozhnosti znachimym.
     4. Vspomnite sluchaj, kogda vy ostro perezhivali namechennoe sostoyanie. Ne
pozhalejte vremeni na  to, chtoby pogruzit'sya  v  eti vospominaniya. Sledite za
vsemi  modal'nostyami (zrenie,  sluh,  oshchushcheniya).  Zajmites'  kazhdoj  iz  nih
poocheredno,   a  zatem  sovmestite   v   edinom   vospriyatii   vospominanij.
Predstav'te,  chto zanovo  perezhivaete  sobytiya  proshlogo.  Udelyajte vnimanie
podrobnostyam, vklyuchaya cveta, zvuki i osyazatel'nye oshchushcheniya, okruzhayushchih lyudej
i ih  golosa.  Udostover'tes',  chto  zanyali associirovannuyu poziciyu, to est'
smotrite  vokrug sobstvennymi glazami,  a  ne  nablyudaete za proishodyashchim so
storony. V chastnosti, ne otstranyajtes' ot vseh ispytyvaemyh chuvstv.
     5. Vspomniv vse perezhitye emocii, poprobujte  sdelat'  ih  eshche sil'nee,
povysit' intensivnost'  oshchushchenij. Vy  mozhete, naprimer, povysit'  yarkost'  i
razmery  zritel'nyh obrazov,  uvelichit' gromkost' zvukov. V poiskah idej dlya
takih   eksperimentov   mozhete    obratit'sya    k    spisku    raznoobraznyh
submodal'nostej, kotoryj my privodili v sed'moj glave.
     6. Dostignuv vershiny perezhivanij, zadejstvujte vse  tri vybrannyh yakorya
(vizual'nyj, audial'nyj  i  kinesteticheskij)  odnovremenno.  Zaderzhites'  na
svoih oshchushcheniyah. Prekrashchajte  yakorenie prezhde, chem intensivnost' perezhivanij
nachnet umen'shat'sya. Medlenno vernites' v nastoyashchee.
     7. "Izmenite"  svoe sostoyanie,  zanyavshis' drugimi  delami ili  myslyami.
Zatem  vnov'  "vklyuchite"   yakorya.  Ubedites',   chto  oni  vyzyvayut  zhelaemoe
sostoyanie.
     8. Povtorite etot process neskol'ko raz, starayas' usilivat' i obogashchat'
svoi  vospominaniya dopolnitel'nymi  sensornymi podrobnostyami.  Posle kazhdogo
seansa  proveryajte  rezul'taty,  vklyuchaya  yakorya.  Vskore  vy  zametite,  chto
dejstvie  yakorej vsegda  vyzyvaet  sootvetstvuyushchee  sostoyanie. |to dast  vam
ponyat',  chto vy  okonchatel'no  ustanovili yakor' na  urovne nejrologii mozga.
Esli  sostoyanie  voznikaet  ne  vsegda, povtoryajte process. Pri  zhelanii  vy
mozhete vybirat' drugie shodnye vospominaniya.
     9. Pomimo  prochego, vy mozhete  proverit'  ustanovlennyj  yakor'  metodom
prisoedineniya  k budushchemu.  Podumajte,  v  kakih  obstoyatel'stvah  vybrannoe
sostoyanie prigoditsya vam v budushchem. Voobrazite, chto uzhe perezhivaete sobytiya,
neposredstvenno  predshestvuyushchie  predpolagaemym  obstoyatel'stvam  (naprimer,
podnimaetes' k pyupitru,  vyhodite  v  centr sportivnogo  zala,  stoite pered
dver'yu  v kabinet  trudnogo  klienta  i tak  dalee).  Schitajte  eti  sobytiya
signalom k neobhodimosti vklyuchit' yakor', zatem privodite yakor' v  dejstvie i
sledite  za  dal'nejshimi   sobytiyami.  Kogda  vozniknet   neobhodimost',  vy
vernetes' v vybrannoe sostoyanie s takoj zhe  legkost'yu, s kakoj delali  eto v
voobrazhenii.
     Prisoedinenie  k  budushchemu pozvolyaet proveryat'  rabotu  yakorej v  samyh
raznoobraznyh kontekstah. Provedite takie proverki dlya neskol'kih  scenariev
budushchego i  ubedites',  chto v kazhdom iz nih  vash  yakor' rabotaet  dostatochno
uspeshno. Pomnite, chto mozg ne otlichaet  yarkie kartiny budushchego  ot podlinnyh
perezhivanij.
     10.  Povtorite  proverku  yakorya  na  sleduyushchij  den'.  Ubedivshis',  chto
postavlennyj yakor' dolgovechen, vy pochuvstvuete  sebya  uverennymi v  tom, chto
smozhete prizvat' ego na  pomoshch' v lyuboe mgnovenie.  Vospol'zujtes'  yakorem v
real'nyh obstoyatel'stvah pri pervoj blagopriyatnoj vozmozhnosti.
     Vy mozhete povtoryat' etot process  kogda ugodno -  chem chashche,  tem luchshe.
Ocherednye  uspehi  ukrepyat  yakor'  i svyazannye s  nim  associacii. Zatem  vy
smozhete  usilivat' etot uspeh,  opirayas'  na  lyubye posleduyushchie perezhivaniya:
pol'zuyas' yakorem,  vy vnov'  perezhivaete zhelaemoe  sostoyanie, a pozzhe mozhete
primenit' ego kak opornoe vospominanie dlya sleduyushchego seansa yakoreniya.
     Pri regulyarnom  primenenii  etogo  priema  dlya razlichnyh  sostoyanij  vy
nauchites' bystree povyshat' intensivnost' perezhivanij i  ustanavlivat' yakorya.
Krome   togo,   procedura   pomozhet   vam   bystree  vosstanavlivat'   yarkie
mul'tisensornye  vospominaniya.  |ti  vospominaniya  stanut  cennymi   lichnymi
resursami, i vy smozhete pol'zovat'sya imi, chtoby uluchshit' svoe budushchee.
     Do sih por my govorili  o primenenii  treh tipov  yakorej, no vskore vam
uzhe  ne  potrebuetsya  odnovremenno  ustanavlivat'  vse  tri  yakorya,   i  dlya
nemedlennogo  perehoda  v  vybrannoe sostoyanie stanet  dostatochno  i  odnogo
(naibol'shij effekt obychno okazyvayut kinesteticheskie yakorya, no vy sami dolzhny
vyyasnit', kakoj tip dlya  vas poleznee).  Vprochem, so vremenem vam  voobshche ne
ponadobitsya  tot ili inoj  konkretnyj yakor' -vy nauchites' vyzyvat'  zhelaemoe
sostoyanie,  prosto  podumav  o   nem.  Teper'  u  vas  poyavitsya  instrument,
obespechivayushchij   kontrol'   v   lyubyh   obstoyatel'stvah,   moshchnyj   istochnik
sovershenstvovaniya.



     Opisannyj vyshe  process  pokazyvaet,  kak vy mozhete ustanavlivat' yakorya
dlya sebya, no my mozhem primenyat' tu zhe proceduru i dlya pomoshchi drugim.



     Vy  mozhete vospol'zovat'sya  svoimi  navykami,  chtoby pomoch'  drugu  ili
kollege perejti  k resursnomu  sostoyaniyu. YAkorenie  prinosit osobuyu  pol'zu,
kogda rech'  idet o detyah i molodyh lyudyah voobshche. Osoznanno  ili neosoznanno,
oni obychno legko otklikayutsya na ustanovlennye izvne yakorya.
     Takim  obrazom,  pol'zuyas' toj  zhe obshchej metodikoj, vy mozhete namerenno
ustanavlivat' yakorya na te sostoyaniya, kotorye polezny i drugim lyudyam, i vam.
     Esli vy nauchilis'  ustanavlivat'  yakorya dlya sebya, to  bez osobogo truda
sdelaete eto s drugim  chelovekom. Pol'zuyas' sensornoj vospriimchivost'yu,  vam
nuzhno opredelit' podhodyashchij moment, kogda sleduet privodit' v dejstvie yakor'
drugogo.  Ustanovite  rapport  i  zajmite  "vtoruyu poziciyu" (sm. dvenadcatyj
urok). Perenesites' na ego  mesto, poprobujte na vremya stat' etim chelovekom.
|to potrebuet ne tak uzh mnogo vremeni.
     Priem yakoreniya dopuskaet samoe shirokoe primenenie, vklyuchaya kollektivnoe
obshchenie.  Naprimer, postukivanie chashek dlya kofe mozhet  posluzhit'  signalom k
zaversheniyu trenirovki, tak  kak  mysli uchastnikov  zanyatiya pereklyuchayutsya  na
temu  pereryva. Shodnym obrazom, dva-tri hlopka  v ladoshi obychno  zastavlyayut
vsyu  auditoriyu razrazit'sya  aplodismentami.  Dajte volyu svoemu  voobrazheniyu,
razmyshlyaya o vozmozhnyh sferah primeneniya etoj tehniki. Nizhe my predlagaem vam
lish' neskol'ko primerov.



     Vy mozhete  ustanavlivat'  yakorya v  podgotovke k  konkretnym predstoyashchim
sobytiyam  - sobesedovaniyu, vystupleniyu ili finalu sportivnogo  sostyazaniya. V
kazhdom iz  takih  sluchaev  vam  pridetsya  podobrat'  i  samoe  blagopriyatnoe
sostoyanie,  i podhodyashchij  yakor'. Konechno, etot  process  mozhet otnosit'sya  k
lyubomu nuzhnomu sostoyaniyu, i eto oznachaet, chto u vas, skoree vsego, vozniknet
ryad  razlichnyh  yakorej  dlya  sostoyanij   spokojstviya,  uverennosti  v  sebe,
nastojchivosti,  naporistosti,  gneva, bezzabotnosti,  nezhnosti, sostradaniya,
sobrannosti,   entuziazma,   bditel'nosti,   bezmyatezhnosti,   samoobladaniya,
dobroserdechnosti, vesel'ya i tak dalee.
     Vozvrashchajtes' v eti  sostoyaniya  s pomoshch'yu  konkretnyh  vospominanij,  a
zatem provodite  prostoj process yakoreniya. Nekotorye predpochitayut zakreplyat'
razlichnye  sostoyaniya s pomoshch'yu raznyh pal'cev ruki, no  vy mozhete  izobresti
sobstvennuyu sistemu vybora yakorej i oprobovat' ee na praktike.
     Obladaya takim repertuarom sostoyanij i naborom  klyuchej k nim, vy smozhete
spravit'sya prakticheski s lyubymi sobytiyami. Oni prigodyatsya vam pri vstreche  s
neznakomym chelovekom,  podgotovke k ekzamenu  ili sobesedovaniyu, nalazhivanii
otnoshenij  s   kollegami,  nezaplanirovannom  vystuplenii,  peredache  plohih
novostej, sosredotochennoj rabote s dokumentami ili zaklyuchenii vazhnoj sdelki.



     Do sih por my govorili o  yakorenii sostoyanij, nastroeniya. V bol'shinstve
sluchaev smena  vnutrennego  sostoyaniya  vlechet  sootvetstvuyushchie  izmeneniya  v
povedenii. Esli vy  chuvstvuete uverennost' v sebe, to,  nezavisimo ot urovnya
podgotovki v  toj ili inoj  oblasti, proyavite sebya  namnogo luchshe (naprimer,
pri  neobhodimosti  provesti prezentaciyu).  Ochevidno,  chto  professional'naya
podgotovka chrezvychajno  vazhna, no  nam obychno  (vo vsyakom sluchae, na  pervyh
porah)   nuzhno  ne  stol'ko  zauchennoe  povedenie,  skol'ko  sootvetstvuyushchij
dushevnyj nastroj.
     Shodnym obrazom, s pomoshch'yu yakoreniya voodushevlyayushchego sostoyaniya vy mozhete
menyat' svoe povedenie, svyazannoe, skazhem, s sostoyaniem gneva. Dlya etogo  vam
dostatochno  privesti  v  dejstvie  podhodyashchij  yakor',   kogda  vy  nachinaete
ispytyvat' gnev (naprimer, pri vide cheloveka, kotoryj vyvodit  vas iz sebya).
Blagodarya  etomu vy  smozhete  predotvratit'  povedenie, harakternoe dlya  vas
togda, kogda  vy  rasserzheny sostoyanii. Ustanoviv yakor', vy mozhete proverit'
ego, prisoedinyayas' k budushchemu. YAkorem ostaetsya samo lico etogo  cheloveka, no
teper'   ono   nachnet   proyavlyat'sya  kak   svoevremennoe   "preduprezhdenie",
perevodyashchee  vas v  bolee  blagopriyatnoe  sostoyanie. Podumajte  ob  etom.  V
bol'shinstve sluchaev povedenie, kotoroe nam  hotelos'  by izmenit', svyazano s
opredelennym  sostoyaniem  uma,  tak  chto  nam  prosto  nuzhno  ovladet'  etim
nastroeniem.
     My dolzhny  otmetit',  chto yakorenie samo po sebe ne v sostoyanii izmenit'
gluboko ukorenivshiesya  privychki, naprimer,  kurenie  ili  obgryzanie nogtej.
Takie privychki  obychno osnovany  na svyazannyh s nimi  yavnyh preimushchestvah, a
yakorenie kak  nezavisimyj  priem  ne  kasaetsya  vtorichnyh  vygod.  Vy mozhete
opredelit' eti vygody s pomoshch'yu principov pravil'noj formulirovki rezul'tata
(vtoroj  urok) i proverki  ekologichnosti (tretij urok). Tehniki izmeneniya, o
kotoryh vy uznaete na sleduyushchem uroke, tozhe svyazany s podobnymi peremenami v
povedenii. Odnako  yakorenie pomozhet vam  zakrepit'  lyubye  izmeneniya  i  pri
neobhodimosti vyzyvat' u sebya blagopriyatnye sostoyaniya.



     Vy  mozhete  odnovremenno  sovmeshchat'  neskol'ko   sochetaemyh  sostoyanij.
Naprimer,  u vas mozhet  vozniknut' zhelanie sohranyat'  spokojstvie  i v to zhe
vremya proyavit'  nastojchivost'  libo  oshchutit'  uverennost' v  sebe, ne  teryaya
nezhnosti  i   chutkosti.  Takim  obrazom,  vy   mozhete  soedinyat'   neskol'ko
blagopriyatnyh sostoyanij  i  svyazyvat'  ih  s  odnim yakorem  (kak, skazhem,  v
strategii  "soizmereniya  stavok").  Dlya  etogo  vy  dolzhny prosto  vspomnit'
zhelaemye sostoyaniya s pomoshch'yu sootvetstvuyushchih yakorej.
     Pomimo  "sovmeshcheniya" razlichnyh oshchushchenij, vy mozhete zakreplyat' neskol'ko
voodushevlyayushchih  vospominanij  o  kakom-libo  sostoyanii, svyazyvaya ih s  odnim
yakorem, chto  sushchestvenno povysit ego effekt.  Dlya  etogo vam dostatochno libo
vnesti  sootvetstvuyushchie  popravki v  tol'ko  chto opisannyj process  raboty s
neskol'kimi  sostoyaniyami,  libo dopolnit'  nabor  vospominanij  o  vybrannom
sostoyanii pri yakorenii.



     Sozdanie  cepochki yakorej oznachaet takoe  primenenie  neskol'kih yakorej,
kogda  kazhdyj  iz  nih  avtomaticheski vlechet za soboyu  sleduyushchij. Sovmeshchenie
yakorej oznachaet  parallel'nyj process,  a  cepochka  posledovatel'nyj.  Takoe
primenenie etoj  tehniki  sposobno so vremenem privesti k bol'shim peremenam,
no dlya etogo vam nuzhno raspolozhit' yakorya po mere ih usileniya.
     Predstavim, chto u vas neredko  voznikayut problemy s sostoyaniem gneva, v
kotorom vy lishaetes'  sposobnosti vesti sebya racional'no,  ne  govorya uzhe  o
hladnokrovii.
     Prezhde  vsego, opredelite, kakie sostoyaniya vam hotelos' by  izmenit'  i
chem ih zamenit'  - v  dannom  sluchae "gnev"  polezno  zamenit'  "bezmyatezhnym
spokojstviem" (ili "spokojnoj bezmyatezhnost'yu").
     Podberite   promezhutochnye  sostoyaniya,  raspolozhennye  mezhdu   gnevom  i
spokojstviem (naprimer, "ob®ektivnost'" i "otstranennoe nablyudenie").
     Perejdite   k  sostoyaniyu,   kotoroe  hotite   izmenit'.  Zatem,  sleduya
opisannomu v  nachale glavy  processu  ustanovki  yakorya, zakrepite  vybrannoe
promezhutochnoe  sostoyanie (odno  ili neskol'ko) i  prover'te  kachestvo yakorya.
Prodelajte to zhe samoe dlya okonchatel'nogo sostoyaniya.
     Ustanoviv vse neobhodimye yakorya, perehodite k sozdaniyu cepochki. Snachala
privedite v dejstvie pervyj yakor', kotoryj vyzyvaet gnev.
     Dostignuv  vershiny  etogo  sostoyaniya,  vospol'zujtes'  vtorym yakorem, a
posle tret'im, poka ne perejdete k  zhelaemomu sostoyaniyu. Kazhdyj yakor' dolzhen
peresekat'sya  s predshestvuyushchim  v  techenie neskol'kih  sekund,  chtoby voznik
effekt cepochki.
     Primerom    udobnoj    posledovatel'nosti    yakorej    mozhet    sluzhit'
posledovatel'noe  prikosnovenie  pal'cem odnoj  ruki  k  sosednim  kostyashkam
pal'cev drugoj. CHtoby vklyuchit' takie  yakorya  v edinuyu cepochku,  zaderzhivajte
davlenie na predydushchem pal'ce, kogda perehodite k sleduyushchemu.
     Posle neskol'kih "uchebnyh" proverok vy nachnete perehodit' k namechennomu
okonchatel'nomu sostoyaniyu, privodya  v  dejstvie  tol'ko pervyj yakor', tak kak
vse yakorya  uzhe soedinilis' v cepochku. Pri  pervom zhe  vspleske gneva (pervoe
sostoyanie) samo eto sostoyanie  avtomaticheski projdet po sostavlennoj cepochke
i  perevedet  vas  v  zhelaemoe  sostoyanie: spokojstvie.  Perehod  proishodit
prakticheski mgnovenno.
     Teoreticheski,  cepochki  mogut  imet'  lyubuyu  dlinu, no  na praktike  vy
obnaruzhite, chto  vklyuchat'  v cepochku  bol'she treh-chetyreh zven'ev  ne  ochen'
udobno,  da i  ne  tak uzh neobhodimo dlya rezul'tata. Cepochki yakorej pomogayut
bystro  dobivat'sya  ochen'  rezkih  smen   nastroeniya,   prichem   s   pomoshch'yu
odnogo-edinstvennogo yakorya. Mnogie uzhe s vostorgom ubedilis' v effektivnosti
etogo  priema.  Skoree vsego,  vy pochuvstvuete to zhe samoe, kogda ustanovite
cepochku   (i  sootvetstvuyushchie  nejronnye  svyazi)  i  uvidite,  chto  peremeny
dejstvitel'no  proishodyat sami  soboj,  mgnovenno.  Konechno, chem  bol'she  vy
treniruetes',  chem chashche  pol'zuetes'  etoj  tehnikoj,  tem  dejstvennee  ona
stanovitsya.



     U kazhdogo est' vse neobhodimoe  dlya osushchestvleniya peremen i  dostizheniya
uspeha

     Ne  dobivayas'  namechennyh  celej,  my  chasto obvinyaem  v  etom  vneshnie
obstoyatel'stva, drugih  lyudej ili  nevezenie,  no  na  samom  dele  peremeny
nachinayutsya s  izmenenij v  tom,  kak my myslim  i  vosprinimaem  vse vokrug.
Soglasno  etoj   presuppozicii,  v  vashem  rasporyazhenii  est'  vse  resursy,
neobhodimye dlya uspeha, nuzhno lish'  vyyavit' ih i napravit' na  osushchestvlenie
namechennyh  rezul'tatov.  Vse  chto  proishodit  u  nas  v  golove,  ostaetsya
isklyuchitel'no nashej sobstvennost'yu i podchineno nashej vlasti.  Dazhe  v  samyh
neblagopriyatnyh obstoyatel'stvah vy  ne teryaete  sposobnosti upravlyat' svoimi
myslyami,  pridavat'  sobytiyam  lyuboe soderzhanie  i  otklikat'sya  na  nih  po
sobstvennomu  vyboru.  Nikto  ne  v  silah  zastavit'  vas  chuvstvovat' sebya
neschastnym.  Nikto ne  smozhet  prinesti vam bol'she schast'ya, chem vy sami. Vse
opredelyaetsya vashimi resheniyami i dejstviyami.
     My chasto nedoocenivaem tot  fakt, chto  eti vnutrennie  resursy sposobny
vyzvat' radikal'nye izmeneniya  v nas samih i  okruzhayushchih.  Konechno,  glavnym
faktorom, kotoryj opredelyaet  vashi dostizheniya, ostaetsya to, chto vy dumaete o
sebe  i svoih sposobnostyah. No my  uzhe  znaem, chto eti ubezhdeniya  sostavlyayut
chast' nashej  nejrologii,  prichem  my  sami  sozdali  ee  svoimi tolkovaniyami
sobytij  proshlogo,  principami "fil'tracii"  perezhivanij.  Krome  togo,  nam
izvestno,  chto  nekotorye  iz  etih  ubezhdenij  prosto "ustareli", perestali
prinosit'  nam pol'zu  v povsednevnoj zhizni. Odnako my v sostoyanii razobrat'
na chasti to, chto kogda-to vystroili.
     Vy uzhe  znaete,  kak  menyat'  svoi  oshchushcheniya  i  dobivat'sya  vlasti nad
reshayushchim istochnikom pobuzhdenij i uspeha,  no chto  mozhno skazat' o fizicheskih
resursah? My  chasto  zhaluemsya  na nedostatki svoego  tela, hotya nam ne nuzhno
daleko hodit'  v poiskah primerov  vydayushchihsya dostizhenij,  kotoryh  dobilis'
lyudi s eshche bolee  nezavidnymi  fizicheskimi  dannymi. |to  eshche  odin  obrazec
pravdivosti  vyskazyvaniya "Esli  mozhet kto-to,  smogu  i ya". Prinimaya  takuyu
presuppoziciyu  (sm.  shestnadcatyj  urok), my mozhem vyyavit' svoi  prakticheski
bespredel'nye nejrofiziologicheskie resursy i vo vsej polnote vospol'zovat'sya
imi.



     Reshite,  kakoe   blagopriyatnoe  sostoyanie  mozhet  potrebovat'sya  vam  v
konkretnyh obstoyatel'stvah v blizhajshem budushchem. Zakrepite ego yakorem.
     Rasshiryajte  svoj  repertuar   yazykovyh  konstrukcij  modeli  Miltona  i
Metamodeli  putem  dal'nejshego  obshcheniya  i  nablyudenij.   Pri  neobhodimosti
vozvrashchajtes' k  opisaniyu etih modelej  v devyatoj i  desyatoj  glave. Nachnite
primenyat'  otkliki  Metamodeli  v maloznachashchih  situaciyah, kogda vy nichem ne
riskuete,  no  v  to zhe vremya  ne  zabyvajte  sveryat'sya s obshchimi  pravilami.
Issledovanie  chuzhih kart myshleniya  i  zametnoe  uluchshenie  kachestva  obshcheniya
dolzhno prinesti vam nemalo udovol'stviya.
     Neskol'ko raz v techenie odnogo dnya primenyajte svoi navyki prisoedineniya
i  vedeniya.  Delajte  eto  pri lyuboj vozmozhnosti,  v  kollektivnom obshchenii i
razgovorah s glazu na  glaz. Nachinajte s maloznachashchego obshcheniya i  postepenno
nakaplivajte  uverennost'  v  svoem  masterstve, sposobnosti  primenyat'  eti
navyki intuitivno.

     UROK DVADCATX PERVYJ
     VSE MENYAETSYA







     NLP oznachaet izmeneniya -  peremeny v tom, chto vy delaete i kak myslite,
izmeneniya  otnoshenij  i ubezhdenij. Kak  my ubedilis' na  chetvertom uroke, vo
mnogih  sluchayah  vy  mozhete vyzyvat'  peremeny  i  v  okruzhayushchih,  naprimer,
ustanavlivat' rapport, chtoby  uluchshit'  kachestvo  obshcheniya. Odnako  izmenenie
drugih  lyudej  obychno  nachinaetsya  s izmenenij  v  samom  sebe. CHto kasaetsya
uluchsheniya rapporta, to podobnye vnutrennie peremeny oznachayut ponimanie togo,
chto  sobesednik vidit mir inache,  imeet drugie ubezhdeniya, cennosti  i  celi,
rukovodstvuyas' ne  menee iskrennimi pobuzhdeniyami.  V nekotoryh  sluchayah  vam
mozhet potrebovat'sya izmenit' te  privychki, kotorye razdrazhayut sobesednika  i
sposobny razrushit' rapport.



     Na  etom  uroke  my pogovorim o treh  populyarnyh  metodikah  izmenenij,
kotorye pomogut  obobshchit' vse  to,  chemu  vy  nauchilis' na protyazhenii  vsego
nashego kursa zanyatij.  V chastnosti, dlya primeneniya etih tehnik vam  pridetsya
vospol'zovat'sya sensornoj vospriimchivost'yu i navykami ustanovki  rapporta, a
takzhe tol'ko chto usvoennymi priemami yakoreniya. V to zhe vremya, upomyanutye tri
tehnologii  naglyadno  demonstriruyut,  naskol'ko  moshchnye  sredstva  izmeneniya
predlagaet NLP.
     1. Metod  izmeneniya  lichnoj  istorii. On pomogaet izbavit'sya  ot melkih
nepriyatnyh oshchushchenij, kotorye stali ukorenivshejsya i nezhelatel'noj privychkoj.
     2. Lechenie fobij.  |ta  metodika otkryta osnovopolozhnikom NLP  Richardom
Bendlerom. Tradicionnye psihoterapevticheskie  metody  lecheniya  fobij  obychno
rastyagivayutsya na  dolgie  mesyacy, no  NLP  ne trebuet uslozhnennyh metodov  i
dlitel'noj  psihiatricheskoj podgotovki.  S ego pomoshch'yu  vy smozhete  izlechit'
fobiyu vsego  za desyat' minut.  Nizhe my rasskazhem o neskol'kih raznovidnostyah
etogo priema.
     3.  Podrobnoe  anketirovanie lichnoj istorii. |tot  metod zaklyuchaetsya  v
ryade  voprosov,  kotorymi  vy  mozhete  vospol'zovat'sya  v  rabote  s  drugim
chelovekom,  chtoby  dostich' glubinnyh  urovnej, najti  korni  "poverhnostnoj"
problemy.  Nash  variant  ankety  sostavlen  na osnove  oprosnogo lista  Teda
Dzhejmsa (TimeLine Therapy (Meta Publications Inc.).).



     Vy mozhete primenyat'  etot  metod  dlya izbavleniya  ot nepriyatnyh chuvstv,
vrednyh privychek  i  teh ubezhdenij,  kotorye  vedut  k ponizheniyu samoocenki.
Metod dopuskaet prostuyu adaptaciyu k samym raznoobraznym lichnym problemam.
     1. Opredelite negativnoe  sostoyanie sobesednika. Vam nuzhno vyyavit' ego,
otkalibrovat'  (sledite  za  neverbal'nymi  priznakami  i  slovami,  a zatem
prisoedinyajtes'   dlya  dostizheniya  rapporta)   i   zakrepit'   yakorem   (sm.
devyatnadcatyj i dvadcatyj uroki).
     2.  Privedite  v  dejstvie  negativnyj  yakor' i predlozhite  sobesedniku
myslenno  vernut'sya  v proshloe  i  vspomnit' tot sluchaj, kogda  on ispytyval
shodnye chuvstva.  Prodolzhajte  vozvrashchat'sya vspyat', poka  ne  vyyavite  samoe
rannee  perezhivanie,  kotoroe  sobesednika  sostoyanii  vspomnit'.  Otklyuchite
yakor',  vyvodya  sobesednika  iz   sootvetstvuyushchego   sostoyaniya  i  polnost'yu
vozvrashchaya ego v nastoyashchee.
     3. Uchityvaya vyyasnennye svedeniya, predlozhite sobesedniku podumat' o tom,
kakie  resursy mogli by prigodit'sya emu v teh obstoyatel'stvah, chtoby on smog
sdelat' ih posledstviya  po men'shej mere udovletvoritel'nymi. Podobnyj resurs
mozhet vyrazhat'sya slovom ili frazoj, naprimer: "bezopasnost'" ili "chtoby menya
lyubili". Resurs dolzhen  opredelit'  "hozyain"  problemy, a ne  kto-to  drugoj
(skazhem, chlen gruppy, esli eto proishodit na seminare).
     4.  Tochno  i  podrobno opredelite perezhivaniya  neobhodimogo  resursnogo
sostoyaniya,  zakrepite ih  yakorem i prover'te  etot polozhitel'nyj  yakor' (sm.
devyatnadcatyj i dvadcatyj uroki).
     5. Privodya v dejstvie  polozhitel'nyj yakor',  vernites' k samomu rannemu
perezhivaniyu sobesednika. Predlozhite emu  sledit' za samim soboj so storony i
predstavit',  kak   on  pol'zuetsya  novym   resursom  i  kak  menyayutsya   ego
perezhivaniya. Zatem  predlozhite  emu povtorit' vospominaniya s associirovannoj
pozicii (pri etom prodolzhajte podderzhivat' polozhitel'nyj  yakor') i povtorite
rabotu s novym resursom. Poprosite sobesednika otmetit', chto proishodit: kak
reagiruyut  na izmenennoe  povedenie okruzhayushchie, kakie izmeneniya  voznikayut v
oshchushcheniyah  i  vyvodah   samogo   sobesednika.  Esli  na  kakom-to  etape  vy
stalkivaetes' s neudovletvoritel'nym razvitiem sobytij, vernites' k punktu 4
i najdite dopolnitel'nye resursy, kotorye mogut  prinesti reshenie ("reshenie"
oznachaet v  dannom sluchae tot rezul'tat, kogda  sobesednik  mozhet perezhivat'
svoi  vospominaniya  i  uchit'sya  na  etom  opyte  bez  privychnyh  boleznennyh
oshchushchenij).
     6.   Prodolzhaya  privodit'   v  dejstvie  resursnyj   yakor',  perenesite
sobesednika vpered i predlozhite  zanovo perezhit' posleduyushchie shodnye sobytiya
proshlogo, kotorye byli vyyavleny v samom  nachale raboty.  Ubedites', chto  oni
tozhe   ne   vyzyvayut   u  sobesednika  privychnyh   nepriyatnyh  chuvstv.   Pri
neobhodimosti dobavlyajte novye resursy. Snimite yakor' i vyvodite sobesednika
iz etogo sostoyaniya.
     7. V zavershenie prover'te ustojchivost' izmenenij, predlozhiv sobesedniku
vspomnit' lyuboe iz perezhivanij, kotorye prezhde  vyzyvali nepriyatnye chuvstva.
Pust' on sam ubeditsya, izmenilis'  li oni. Kalibrujte fiziologiyu sobesednika
(sm.  pyatyj urok),  chtoby samomu  udostoverit'sya  v ustojchivosti  izmenenij.
Zatem provedite  prisoedinenie k budushchemu,  poprosiv sobesednika  voobrazit'
kakoj-nibud' sluchaj, kotoryj  ran'she  vyzval  by  u nego  shodnye negativnye
oshchushcheniya. Obratite vnimanie, kakie resursy pomogaj izmenit' ego perezhivaniya.
     Uchityvajte takie rekomendacii:
     • Ustanavlivajte polozhitel'nyj resursnyj yakor', prezhde chem nachnete
rabotu,  -  na  tot sluchaj, esli  sobesednik  slishkom  gluboko  pogruzitsya v
nepriyatnye oshchushcheniya (sm. razdel  "Ustanovka poleznyh yakorej" v devyatnadcatoj
glave i "Ispol'zovanie yakorej" v dvadcatoj glave).
     •  Esli  vam  ne udaetsya najti resurs,  s  pomoshch'yu kotorogo  mozhno
udovletvoritel'no  izmenit'  perezhivaniya,  predlozhite sobesedniku  vstat' na
mesto  drugogo cheloveka, kotoryj, po  ego  mneniyu, obladaet  takim resursom:
"Predstav'te, chto vy uvereny v sebe, kak Bill" ili: "CHto podumala by v takih
obstoyatel'stvah Salli?"  Opredelite  pozitivnoe namerenie, kroyushcheesya za etim
povedeniem,  a  zatem  predlozhite  sobesedniku  te  resursy,  v  kotoryh  on
nuzhdaetsya.



     Fobii  illyustriruyut mogushchestvo  negativnyh  yakorej.  Hotya  fobii  mogut
kazat'sya krajnimi proyavleniyami psihiki,  na samom dele  oni  ukladyvayutsya  v
standartnuyu   shemu   processa   "vklyuchenie-reakciya",  kotoroj   prakticheski
postoyanno  podchinyayutsya  vse  lyudi. Osobennost'  fobij zaklyuchaetsya  tol'ko  v
povyshennoj  ostrote nepriyatnogo  vozdejstviya.  Vy zametite,  chto etot  metod
izmenenij izbegaet pryamyh associacij s tem, chto vyzyvaet  u  cheloveka moshchnuyu
emocional'nuyu  reakciyu. Obratite  vnimanie  na primenenie pozicij vospriyatiya
(sm. dvenadcatyj urok) i priemov dissociirovannosti (sm. sed'moj urok).
     1. Ustanovite kinesteticheskij yakor' bezopasnosti (polozhitel'nyj resurs)
i prover'te ego. YAkor' bezopasnosti dolzhen mgnovenno vyzyvat' polozhitel'noe,
voodushevlyayushchee sostoyanie, naprimer spokojstvie.
     Opisannye  nizhe  shagi  na  praktike  prinimayut  vid slovesnyh ukazanij,
kotorye  sleduet  davat'  stradayushchemu  fobiej. Pol'zuyas' navykami  ustanovki
rapporta, vy mozhete prisposobit'  ih k konkretnym obstoyatel'stvam i lichnosti
sobesednika.
     2. "YA  poproshu  vas koe-chto  sdelat'. Vy  smozhete delat' eto  myslenno,
prichem ochen' bystro, a potom  vashi strahi  ischeznut i nikogda bol'she  vas ne
obespokoyat. YA budu vyskazyvat'  ukazaniya po odnomu, a vy myslenno vypolnyajte
ih. Kivnite, kogda zakonchite".
     3. "Dlya nachala ya poproshu vas predstavit', chto  vy sidite v samom centre
kinoteatra. Na ekrane zastyvshij  cherno-belyj kadr.  Vy vidite  samogo sebya v
odnoj ih teh situacij, kogda ispytyvali pristupy straha".
     4. "Pozhalujsta, myslenno pokin'te  svoe telo, kotoroe  ostaetsya v zale,
podnimites' v  vozduh i  perenesites' v pomeshchenie,  gde  stoit kinoproektor.
Ottuda vy mozhete videt' togo sebya, kotoryj  sidit v zale i smotrit na ekran.
Vy odnovremenno vidite oboih: i sebya v zale, i sebya na ekrane".
     5. "Prevratite zastyvshij kadr na ekrane v cherno-belyj fil'm. Sledite za
etim  nepriyatnym  sluchaem, prosmotrite lentu ot nachala do  konca.  Kogda ona
zakonchitsya,  poslednij  kadr  zastyvaet   i  ostaetsya  na  ekrane.  Myslenno
perenesites'  na ekran i prokrutite fil'm v obratnom poryadke.  Vse uchastniki
sobytij  hodyat  zadom-napered, sobytiya  razvorachivayutsya v  obratnuyu storonu.
Predstav'te,  chto vy perematyvaete plenku nazad, no ne zabyvajte, chto sejchas
vy - glavnyj geroj etogo fil'ma".
     6. "Zadumajtes'  o tom, chego  vy obychno boyalis'.  Myslenno  predstav'te
vse, chto videli by, esli by eto proishodilo na samom dele".
     7. "CHto, po-vashemu, moglo posluzhit' istochnikom etih problem?" (Opisanie
metoda osnovano na rabote Richard Bandler, Using Tour Brain for a Change.)



     Vy  uzhe  izuchili  neskol'ko  metodov  izmenenij, to  est'  raspolagaete
sredstvami, kotorye pozvolyat vam ispol'zovat' ih dlya sebya i drugih. Odnako v
konsul'tirovanii i terapii vremenami voznikaet problema: vy ne znaete, kakoj
imenno metod izbrat'. Hotya dlya raboty s samim metodom  vam chasto potrebuetsya
ne bol'she  chetverti chasa, namnogo bol'she vremeni pridetsya potratit' do etogo
v  popytkah  opredelit'  harakter i  glubinu problemy.  |ta podgotovitel'naya
rabota  podrazumevaet  podrobnyj  opros sobesednika, esli ugodno,  nastoyashchee
detektivnoe  rassledovanie,  cel'  kotorogo zaklyuchaetsya v  poiske  podlinnyh
istochnikov  problemy.  Lechenie  simptomov,  a  ne   prichin,  prineset   lish'
kratkovremennoe  oblegchenie.  Takim  obrazom, opredelyaya  korni problemy,  vy
sberegaete  nemalo vremeni.  V  etom  processe vam ochen'  pomozhet  podrobnoe
anketirovanie lichnoj istorii.
     |tot  metod  anketirovaniya predpolagaet,  chto  vyrazhennaya  sobesednikom
problema  sluzhit  chastnym  proyavleniem  bolee  obshirnoj  problemy,  to  est'
simptomom, a ne  korennoj  prichinoj. CHashche vsego rabota  s osnovnoj problemoj
zatragivaet i drugie sfery zhizni cheloveka,  a ne  tol'ko oblast'  ego zhalob.
Takim   obrazom,   rabota  s  kornyami   problemy   prinosit   dopolnitel'nye
preimushchestva. Odnako eto mozhet oznachat'  faktory "ekologichnosti",  o kotoroj
my govorili na  pyatom uroke. Daleko ne  kazhdyj  chelovek  hochet  menyat'sya, vo
vsyakom sluchae na urovne  osnovopolagayushchej prichiny svoih problem. |to znachit,
chto vy obyazatel'no dolzhny uchityvat' takoj faktor.
     Pomimo opisannoj  nizhe  ankety, vy  mozhete  vospol'zovat'sya dekartovymi
voprosami,  kotorye my  obsuzhdali  na tret'em uroke.  Esli  osnovopolagayushchaya
problema  ostaetsya  skrytoj,  predstavlennaya sobesednikom problema  (to est'
odin iz  obrazcov pervoprichiny)  pochti bez somnenij  proyavitsya vnov'. Odnako
anketirovanie  samo  po   sebe   sposobno  vyzvat'  ser'eznuyu  transformaciyu
lichnosti,  izmenit' obraz  myshleniya  sobesednika. Provedite  eksperimenty  s
etimi voprosami, chtoby luchshe uznat' sebya i drugih.
     Sostavlyaya  eti  voprosy,  my  na  vremya  otkazalis'  ot  stilya  A-Prim,
poskol'ku  nekotorye  iz  nih  podrazumevayut miltonovskij yazyk (sm.  vos'moj
urok)  i,  v celom, sootvetstvuyut povsednevnoj rechi.  Nesmotrya na obobshchennuyu
formu, vse eti  voprosy dolzhny ostavat'sya svyazannymi s "tekushchej problemoj" v
izlozhenii sobesednika.
     1.  "CHego  vy  hotite?  CHego  eshche? ... CHego  eshche?" |ti  voprosy pomogut
ustanovit'  podlinnye  celi   sobesednika   i  stepen'  ego  kongruentnosti.
Naskol'ko  ego   neverbal'noe   povedenie   soglasuetsya   s   vyskazyvaemymi
"rezul'tatami"? Pomnite o neobhodimosti razvivat' sensornuyu vospriimchivost'.
     2. "Pochemu  eto  stanovitsya  dlya  vas  problemoj?" |tot vopros  pomozhet
vyyavit'  slozhnuyu ravnoznachnost' (sm.  devyatyj  i desyatyj uroki):  pochemu  to
oznachaet eto.
     3.  "Pochemu  vy  reshili,  chto  eto  -  problema?"  |tot  vopros  obychno
ustanavlivaet  "strategiyu dejstvitel'nosti",  to  est'  trebuet dostovernyh,
sensornyh obosnovanij.
     4.
     a) "Kogda eta problema voznikla?"
     b) "Bylo li vremya, kogda etoj problemy ne sushchestvovalo? Kogda imenno?"
     v) "Byvaet li sejchas tak, chto eta problema ne voznikaet? Kogda imenno?"
     g) "Kakie mery vy predprinimali vplot' do nastoyashchego momenta?"
     |ti voprosy  pomogut  opredelit'  granicy  problemy.  5.  a) "Mozhete li
vspomnit',  kak  stolknulis'  s   etoj  problemoj  vpervye?   CHto  vy  togda
chuvstvovali?"  b)  "Kak  proyavlyalas'  eta   problema  vposledstvii?  CHto  vy
chuvstvovali v kazhdom iz etih sluchaev?"
     |ti voprosy ocherchivayut istoriyu problemy.
     6. "Poprobujte ocenit' perechislennye  sobytiya. Kak oni svyazany s  vashej
tekushchej situaciej?"
     |tot  vopros, kak i dva  sleduyushchih, mozhet  vskryt'  opredelennuyu  shemu
problemy.
     7. "Rasskazhite ob otnosheniyah  v svoej sem'e - o roditelyah  i tak dalee.
Kak oni svyazany s vashej tekushchej situaciej?"
     8.  "Sluchalos' li v  detstve nechto takoe, chto,  po vashemu mneniyu, imeet
shodstvo s etoj problemoj ili kakoe-to otnoshenie k nej?"
     9. "Esli  predpolozhit', chto  eta problema imeet kakoj-to smysl, neset v
sebe urok, to kakim, po-vashemu, on mog by byt'?"
     |tot vopros pomozhet opredelit' polozhitel'noe namerenie, kotoroe kroetsya
za povedeniem sobesednika.
     10.
     a) "Kogda vy prinyali reshenie  vesti  sebya imenno tak, okazat'sya v takoj
situacii?"
     b) "S kakoj cel'yu vy eto sdelali?"
     |ti  voprosy  podrazumevayut,  chto  sobesednik  sam  yavlyaetsya  prichinoj,
istochnikom svoej problemy.
     11. "Vam dejstvitel'no nuzhno chemu-to nauchit'sya, ponyat' nechto takoe, chto
pozvolilo by nemedlenno reshit' etu problemu?"
     Vopros ukazyvaet na vozmozhnost' obucheniya.
     12. "Vy soglasny na soznatel'nom i podsoznatel'nom urovne proyasnit' etu
problemu pryamo  sejchas i najti  odno  iz  reshenij k  tomu momentu,  kogda my
zakonchim rabotu?"
     |tot vopros oznachaet "dogovor" o gotovnosti k peremenam.
     Vasha chuvstvennaya  vospriimchivost'  sushchestvenno  povysit znachenie  takoj
ankety.  Starajtes' podmechat'  nekongruentnost'.  Soglasie  sotrudnichat'  na
podsoznatel'nom  urovne  vyrazhaetsya  ne  slovami,  a   obshchej  fiziologiej  i
harakteristikami golosa. Pol'zujtes' svoimi navykami ustanovki rapporta.
     Konechno,  vy mozhete vidoizmenit' etu anketu dlya raboty  s  samim soboj.
Hotya pri  etom  vy  lishites' vozmozhnosti sledit'  za yazykom tela,  no mozhete
sovmestit' etot metod  s drugimi podhodami, naprimer, utochneniem rezul'tata,
refrejmingom,  smenoj  pozicij  vospriyatiya  i  deleniem  na  nejrologicheskie
urovni.  Vse  oni   pomogut  vam  luchshe  ponyat'  sebya  i  tochnee  opredelit'
rassmatrivaemuyu problemu.





     Na  dvenadcatom uroke  my  uzhe obsuzhdali  ves'ma shodnuyu presuppoziciyu,
svyazannuyu  s  obucheniem,  -   "chelovek  ne  mozhet  ne  uchit'sya";  odnako  ta
presuppoziciya, kotoraya  zavershaet urok  v  dannom  sluchae,  dopuskaet  bolee
shirokoe prilozhenie i oznachaet, v chastnosti, to, chto tem ili inym sposobom my
vsegda  otklikaemsya na chuzhoe povedenie, vneshnie sobytiya i, voobshche govorya, na
kazhdyj signal  organov chuvstv. To, chto okruzhayushchie  reagiruyut ne tak,  kak vy
ozhidali, podcherkivaet  razlichiya nashih kart dejstvitel'nosti. CHtoby  poluchit'
nuzhnyj  otklik,  vam  mozhet  potrebovat'sya izmenit'  sobstvennoe  povedenie,
odnako  v sootvetstvii s  dannoj  presuppoziciej otklik  vy poluchite vsegda,
hotya on mozhet okazat'sya sovershenno nepredvidennym. Takim  obrazom, vy dolzhny
probovat' razlichnye podhody, poka ne dostignete namechennogo rezul'tata.



     •  Vspomnite lichnuyu situaciyu, kotoruyu vam  hotelos' by izmenit'. V
rasslablennom  sostoyanii, kogda  vas  nikto ne potrevozhit, projdite  anketu,
predostaviv  pravo   otveta  na   voprosy   svoemu  tvorcheski   nastroennomu
podsoznaniyu. Obratite vnimanie na to, kak vy chuvstvuete sebya posle etogo, na
lyubye voznikayushchie u vas mysli po povodu zhelaemyh peremen.
     • Prodolzhajte eksperimenty s poziciyami vospriyatiya (sm. dvenadcatyj
urok).  Vy   mozhete   "primeryat'"   rol'  lyubogo   tret'ego   lica-advokata,
prem'er-ministra  ili  pyatiletnego  rebenka. V techenie  dnya  primenyajte etot
podhod  ko  vsem  postupkam i slovam,  proishodyashchim sobytiyam  i  voznikayushchim
obstoyatel'stvam. Obrashchajte  vnimanie na  to,  kak  menyayutsya vashi  chuvstva  i
vospriyatie. Vremenami peremeny okazyvayutsya poprostu razitel'nymi
     •  Starajtes'  kontrolirovat' svoyu  reakciyu  na  lyubye postupki  i
sobytiya.  Pol'zujtes'   navykami  yakoreniya,  chtoby  perehodit'  k   zhelaemym
sostoyaniyam,  i  provedite novye eksperimenty  so smenoj  ramok  (pyatnadcatyj
urok). Nachnite proyasnyat' i  izvlekat' konkretnye celi  okruzhayushchih  s pomoshch'yu
prisoedineniya i vedeniya (sm. pyatyj  urok), a takzhe yazykovyh konstrukcij (sm.
vos'moj, devyatyj, desyatyj i odinnadcatyj uroki).
     Opisannye  na  etom  uroke  tri metoda  demonstriruyut  znachenie NLP dlya
izmeneniya lichnosti.  Vprochem,  peremeny prinosyat vse  priemy,  o kotoryh  my
rasskazyvali   nachinaya   s  samogo  pervogo  uroka.  Dazhe  odna-edinstvennaya
usvoennaya presuppoziciya  sposobna zametno izmenit' vashi otnosheniya s blizkimi
druz'yami i rodstvennikami. Osushchestvlyaya  namerennuyu podstrojku (sm. chetvertyj
urok) i ustanavlivaya rapport, vy poluchite nemalo preimushchestv v obshchenii.
     Konechno, cherpaemoe v NLP mogushchestvo v osnovnom est' rezul'tat sochetaniya
ego  obshchih  principov,  ili  presuppozicij, s mnogochislennymi  prakticheskimi
priemami. Takoj podhod pozvolyaet izbezhat' podvodnyh kamnej, podzhidayushchih nas,
kogda  my  polagaemsya   na  odin-dva  universal'nyh  principa.  Nesmotrya  na
sushchestvovanie  konkretnyh  priemov,  NLP  vsegda  predostavlyaet  vam  vybor.
Mudrost' podhoda NLP  osnovana na tom, chto esli  chto-nibud'  ne  poluchaetsya,
mozhno poprobovat' chto-to drugoe.
     My nadeemsya, chto vam ponravilis' domashnie  zadaniya. USVAIVAYA POLUCHENNYJ
ZDESX MATERIAL POSREDSTVOM EGO PEREZHIVANIYA NA LICHNOM OPYTE
     Na yaichnom opyte perezhivaya tol'ko chto usvoennyj material, vy sushchestvenno
ukreplyaete  svoi  znaniya  i,  krome  togo, srazu  poluchaete udovol'stvie  ot
udostovereniya v effektivnosti ih primeneniya na praktike.
     Pomnite:

     Radujtes',  raskryvaya svoj  beskonechnyj  potencial. Smelo preodolevajte
trudnosti  izmeneniya   lichnosti.  Zaprogrammirujte  sebya  na  nepreryvnoe  i
prinosyashchee radost' sovershenstvovanie. Zastav'te NLP rabotat' na vas. Nachnite
pryamo sejchas.


     SERTIFIKACIONNYE STANDARTY
     UROVENX PRAKTICHESKOGO POLXZOVATELYA
     Demonstraciya ponimaniya  perechislennyh  nizhe  osnovnyh navykov, priemov,
shem i koncepcij NLP, umeniya pol'zovat'sya imi po otnosheniyu k sebe i drugim.
     1. Integraciya v povedenii osnovnyh presuppozicij NLP:
     orientaciya rezul'tata s uchetom chuzhih modelej mira i ekologii sistemy;
     raznica mezhdu kartoj i territoriej;
     ne byvaet neudach, est' tol'ko obratnaya svyaz';
     smysl obshcheniya - v poluchaemom otklike;
     skrytoe namerenie v osnove lyubogo povedeniya;
     u kazhdogo est' neobhodimye resursy;
     soprotivlenie - priznak nedostatochno horoshego prisoedineniya;
     zakon trebuemogo raznoobraziya.
     2. Rapport: ustanovka i sohranenie.
     3. Prisoedinenie i vedenie (verbal'noe i neverbal'noe).
     4. Kalibrovka (sensornye perezhivaniya).
     5. Sistemy predstavleniya (predikaty i klyuchi dostupa).
     6. Metamodel'.
     7. Model' Miltona.
     8.  Opredelenie  horosho sformulirovannogo, ekologichno-go  rezul'tata  i
struktur Tekushchego Sostoyaniya.
     9. Nalozhenie i perevod.
     10. Sozdanie metafor.
     11. Ramki: ramka kontrasta, ramka umestnosti, ramka "kak  budto", ramka
vozvrashcheniya.
     12. YAkorya (vizual'nye, audial'nye, kinesteticheskie).
     13. Priemy yakoreniya (v kontekste prikladnoj oblasti).
     14.  Sposobnost' peremeshchat'sya  mezhdu vneshnim i vnutrennim  soznaniem  v
sootvetstvii s tekushchej zadachej.
     15. Associirovannost' i dissociirovannost'.
     16. Masshtabirovanie.
     17. Submodal'nosti.
     18. Verbal'noe i neverbal'noe izvlechenie reakcij.
     19. Poluchenie dostupa k resursam i ih sozdanie.
     20. Refrejming.
     21. Strategii: poisk, izvlechenie, ispol'zovanie i ustanovka.
     22. Demonstraciya.

     SLOVARX PONYATIJ NLP

     ALTAEM (UPTIME) Sostoyanie, v  kotorom vnimanie i organy chuvstv obrashcheny
vo vneshnij mir.
     ASSOCIIROVANNOSTX  (ASSOCIATION)   Prebyvanie  "vnutri"  proishodyashchego,
vzglyad  ot  pervogo  lica,  polnoe  oshchushchenie sobstvennymi  organami  chuvstv.
Ponyatie   ukazyvaet  na  sub®ektivnost'   perezhivaniya  v   protivopolozhnost'
ob®ektivnoj tochke zreniya.
     AUDIALXNYJ (AUDITORY) Svyazannyj so sluhom.
     VEDENIE  (LEADING)   Izmenenie  sobstvennogo  povedeniya  s  sohraneniem
rapporta,  v  rezul'tate  chego  sobesednik  nachinaet   sledovat'  za   vami,
neosoznanno "podstraivaetsya".
     VEDUSHCHAYA  SISTEMA  Vizual'naya,  audial'naya  ili kinesteticheskaya  sistema
predstavleniya, blagodarya  kotoroj osushchestvlyaetsya dostup  k  informacii  i ee
perenos v pole soznaniya.
     VIZUALIZACIYA   (VISUALISATION)    Process   myslennogo   prosmatrivaniya
zritel'nyh  obrazov.   Inogda  oznachaet  deyatel'nost'  voobrazheniya  vo  vseh
sistemah predstavleniya, ili myslennuyu repeticiyu.
     VIZUALXNYJ (VISUAL) Zritel'nyj, svyazannyj so zreniem,
     VNUTRENNIE  PREDSTAVLENIYA   (INTERNAL  REPRESENTATIONS)  Informacionnye
bloki,  kotorye my  sozdaem i hranim  v  pamyati v vida sochetanij  zritel'nyh
obrazov,  zvukov,  telesnyh,  obonyatel'nyh  i  vkusovyh  oshchushchenij; sensornye
myslitel'nye processy, ili "modal'nosti".
     VOZVRASHCHENIE (BACKTRACK) Podvedenie  obshchego itoga s ispol'zovaniem chuzhih
klyuchevyh   slov  i  tonal'nostej;  povtorenie   soderzhaniya  obshcheniya,   chtoby
ubedit'sya, chto ono ponyato pravil'no.
     VTORAYA  POZICIYA  (SECOND  POSITION)  Vospriyatie  mira  s  tochki  zreniya
sobesednika, naprimer, pri obshchenii (popytka "okazat'sya v chuzhoj shkure").
     GLAZNYE  KLYUCHI  DOSTUPA  (EYE  ACCESSING  CUES)  Peremeshcheniya  vzglyada v
razlichnyh  napravleniyah;   sluzhat  signalami   vizual'nyh,  audial'nyh   ili
kinesteticheskih myslitel'nyh processov.
     GLUBINNAYA STRUKTURA  (DEEP  STRUCTURE) Polnaya  yazykovaya  forma,  polnoe
soderzhanie  togo  ili  inogo  vyskazyvaniya  (soobshcheniya),  iz kotorogo  posle
obobshchenij,   opushchenij  i   iskazhenij  voznikaet  "poverhnostnaya  struktura",
ispol'zuemaya v povsednevnom obshchenii.
     DAUNTAJM    (DOWNTIME)    Sostoyanie    legkogo    transa     (naprimer,
mechtatel'nost'),  v  kotorom  vnimanie  otvlecheno  ot   okruzhayushchego  mira  i
prikovano k sobstvennym myslyam i oshchushcheniyam.
     DISSOPIIROVANNOSTX (DISSOCIATION) Vospriyatie perezhivaniya "so  storony",
a   ne   ot   pervogo   lica.   Ponyatie  ukazyvaet   na  ob®ektivnost',  ili
"otstranennost'"  vospriyatiya libo obrashchenie  k  sobstvennoj  pamyati  s tochki
zreniya postoronnego cheloveka.
     IZVLECHENIE (ELICITATION)  Poluchenie neobhodimyh  svedenij  o  povedenii
cheloveka  ili  o  ego  myslitel'nyh  processah  (strategiyah)  putem  pryamogo
nablyudeniya libo  proyasnyayushchih voprosov  (Metamodeli). Primenyaetsya,  naprimer,
pri modelirovanii povedeniya cheloveka, opredelenii ego cennostej i celej.
     ISKAZHENIE (DISTORTION) Predstavlenie vnutrennego vospriyatiya, "glubinnoj
struktury" perezhivaniya  takim  obrazom,  chto  ono okazyvaetsya  ogranichennym,
izmenennym libo nepolnym.
     KARTA  DEJSTVITELXNOSTI  (MAP  OF  REALITY)  "Model'  mira", unikal'noe
predstavlenie cheloveka o mire, kotoroe osnovano na individual'nom vospriyatii
i lichnom opyte.
     KVANTORY  OBSHCHNOSTI (UNIVERSAL QUANTIFIERS) Lingvisticheskij  termin  dlya
oboznacheniya  obobshchayushchih  slov  ("kazhdyj",  "nikogda",  "vse" i t. p.). Takie
ponyatiya podrazumevayut otsutstvie isklyuchenij. Odna iz kategorij Metamodeli.
     KINESTEZIYA  (KINAESTHESIA)   Svyaz'   s   "telesnymi"   (taktil'nymi)  i
vnutrennimi  oshchushcheniyami  (zapomnivshimisya chuvstvami,  emociyami),  a  takzhe  s
chuvstvom ravnovesiya i dvizheniya.
     KLYUCHI DOSTUPA (ACCESSING  CUES) Telesnye priznaki (dyhanie, poza, zhesty
i glaznye dvizheniya), sootvetstvuyushchie opredelennomu obrazu myshleniya.
     KONGRU|NTNOSTX  (CONGRUENCE)  Sostoyanie  polnoj iskrennosti,  kogda vse
grani   lichnosti  naceleny  na  dostizhenie  rezul'tata.  Soglasie,  edinstvo
razlichnyh "chastej" lichnosti.
     LINIYA VREMENI  (TIMELINE) Sposob hraneniya  zritel'nyh obrazov, zvukov i
oshchushchenij, svyazannyh s proshlym, nastoyashchim i budushchim.
     LICHNOSTX (IDENTITY)  Predstavlenie cheloveka o sebe,  obraz samogo sebya;
vospriyatie chelovekom samogo sebya; sovokupnaya sushchnost' cheloveka.
     MASSHTABIROVANIE (CHUNKING)  Peremeshchenie  po  spektru ponyatij ot  obshchih,
neodnoznachnyh, k konkretnym, ot "obshchej  kartiny" k podrobnostyam, i naoborot.
Izmenenie  vospriyatiya   posredstvom  perehodov  vverh  i  vniz  po  ierarhii
"logicheskih urovnej".
     METAMODELX  (META MODEL)  Model', vyyavlyayushchaya  te yazykovye  konstrukcii,
kotorye priobretayut  v obshchenii  rasplyvchatoe soderzhanie vsledstvie processov
iskazheniya, obobshcheniya i opushcheniya.  Metamodel' sostoit iz utochnyayushchih voprosov,
kotorye   pozvolyayut   podvergnut'  somneniyu  i  proyasnit'   netochnyj   yazyk,
vosstanovit' ego svyaz' s ishodnymi perezhivaniyami, "glubinnoj strukturoj".
     METAFORA  (METAPHOR)  Kosvennaya  peredacha  svedenij s  pomoshch'yu  syuzhetno
organizovannogo rasskaza ili oborota rechi, podrazumevayushchego sravnenie. V NLP
pod metaforami ponimayutsya analogii, inoskazaniya i allegorii.
     MODALXNYJ   OPERATOR  VOZMOZHNOSTI   (MODAL  OPERATOR  OF   POSSIBILITY)
Lingvisticheskoe naimenovanie  slov, ukazyvayushchih na vozmozhnost' i veroyatnost'
("mozhno", "vozmozhno", "nevozmozhno" i t. p.).
     MODALXNYJ  OPERATOR   NEOBHODIMOSTI  (MODAL  OPERATOR   OF   NECESSITY)
Lingvisticheskoe  nazvanie  glagolov  dolzhenstvovaniya  ("dolzhen",   "obyazan",
"sleduet" i t. p.).
     MODELIROVANIE (MODELLING) Process  vyyavleniya posledovatel'nosti idej  i
postupkov, kotorye  dayut  vozmozhnost' drugomu cheloveku vypolnit' tu ili inuyu
zadachu; osnova uskorennogo obucheniya.
     MODELX (MODEL) Prakticheskoe  opisanie  principov raboty chego-libo,  chto
mozhet prinesti pol'zu; obobshchennaya, usechennaya ili iskazhennaya kopiya.
     MODELX  MILTONA (MILTON MODEL) V  protivopolozhnost' Metamodeli,  model'
Milgona iskusno pol'zuetsya neopredelennymi yazykovymi konstrukciyami dlya togo,
chtoby prisoedinit'sya k perezhivaniyam sobesednika i poluchit' dostup k resursam
podsoznaniya.
     MODELX  MIRA (MODEL OF  THE  WORLD) Unikal'noe predstavlenie cheloveka o
mire,  osnovannoe   na  ego   individual'nom  vospriyatii  i  lichnom   opyte.
Sovokupnost' individual'nyh principov raboty lichnosti.
     NAMERENIE (INTENTION) Cel', namechennyj rezul'tat dejstviya. Nepravil'nye
ili  bescel'nye  na  vid  postupki   mogut   opirat'sya  na  blagie,  hotya  i
neosoznavaemye namereniya.
     NEJROLINGVISTICHESKOE  PROGRAMMIROVANIE  (NEIRO-LINGUISTIC  PROGRAMMING)
Izuchenie principov  sovershenstvovaniya,  model' togo,  kak lyudi strukturiruyut
svoi perezhivaniya.
     NEJROLOGICHESKIE  UROVNI  (NEUROLOGICAL   LEVELS)  Razlichnye  logicheskie
urovni  perezhivaniya:  okruzhayushchaya  sreda,  povedenie, sposobnosti, ubezhdeniya,
lichnost' i duhovnost'.
     NEKONGRU|NTNOSTX  (INCONGRUENCY) Vnutrennij konflikt, otsutstvie polnoj
uverennosti  v   utverzhdenii  ili   namechennom  rezul'tate.   Proyavlyaetsya  v
rashozhdenii slov cheloveka i ego postupkov, obshchego sklada haraktera.
     NEOPREDELENNYE  GLAGOLY   (UNSPECIFIED  VERBS)  Glagoly  s   opushchennymi
narechiyami, isklyuchayushchie vozmozhnost' ponyat', kak imenno protekaet dejstvie, to
est' process ostaetsya neopredelennym.
     NEOPREDELENNYE  SUSHCHESTVITELXNYE  (UNSPECIFIED  NOUNS)  Sushchestvitel'nye,
lishennye ukazaniya na to, kogo ili chto oni oboznachayut.
     NOMINALIZACIYA  (NOMINALISATION)  Lingvisticheskoe   ponyatie,  oznachayushchee
otglagol'nye sushchestvitel'nye i process ih obrazovaniya.
     OBOBSHCHENIE   (GENERALISATION)  Process,   v   hode  kotorogo   otdel'noe
perezhivanie   nachinaet  olicetvoryat'   celyj  klass  perezhivanij;   tipichnaya
osobennost' "poverhnostnoj struktury" v povsednevnom obshchenii.
     OPUSHCHENIE (DELETION) Isklyuchenie  chasti  perezhivaniya pri  ego  peredache v
rechi i myslyah.
     OTRAZHENIE  (MIRRORING) Podstrojka  k  otdel'nym  proyavleniyam  povedeniya
drugogo cheloveka posredstvom ih "zerkal'nogo" povtoreniya.
     OTSTROJKA (MISMATCHING) Perehod  k novomu povedeniyu, kotoroe rashoditsya
s  povedeniem  sobesednika;  razryv  rapporta dlya togo,  chtoby izmenit' temu
obshcheniya, sdelat' pereryv v razgovore ili ego prekratit'.
     PERVAYA POZICIYA (FIRST POSITION) Vospriyatie mira isklyuchitel'no  so svoej
tochki zreniya; soprikosnovenie s sobstvennoj vnutrennej dejstvitel'nost'yu.
     PEREKRESTNAYA  PODSTROJKA  (CROSSOVER  MATCHING) Podstrojka k yazyku tela
sobesednika posredstvom dvizheniya drugogo tipa (naprimer, pokachivanie nogoj v
takt chuzhim slovam).
     POVERHNOSTNAYA STRUKTURA  (SURFACE STRUCTURE) Lingvisticheskij termin dlya
oboznacheniya  ustnyh   ili  pis'mennyh  soobshchenij,  voznikshih  iz   glubinnoj
struktury posle operacij obobshcheniya, iskazheniya i opushcheniya.
     PODSTROJKA   (MATCHING)  Podrazhanie   otdel'nym  proyavleniyam  povedeniya
sobesednika s cel'yu ustanovki ili ukrepleniya rapporta.
     POZICIYA  VOSPRIYATIYA  (PERCEPTUAL  POSITION)  Tochka  zreniya,  s  kotoroj
vosprinimaetsya  proishodyashchee.  Ona mozhet byt'  sobstvennoj (pervaya poziciya),
prinadlezhashchej   sobesedniku  (vtoraya  poziciya)   ili  nekoemu   ob®ektivnomu
postoronnemu nablyudatelyu (tret'ya poziciya).
     PREDIKATY (PREDICATES)  "Slova-oshchushcheniya", ukazyvayushchie na  ispol'zovanie
toj ili inoj sistemy predstavleniya.
     PREDPOCHITAEMAYA  SISTEMA   (PREFERRED   SYSTEM)  Sistema  predstavleniya,
kotoroj  chelovek  obychno  pol'zuetsya  -  chashche  vsego  pri  otslezhivanii  ili
organizacii sobstvennyh perezhivanij.
     PREDSTAVLENIE  (REPRESENTATION)  Ideya, princip kodirovaniya  i  hraneniya
sensornoj informacii razumom.
     PRESUPPOZICII   (PRESUPPOSITIONS)   Idei   ili   utverzhdeniya,   kotorye
prihoditsya prinimat' kak dannost', chtoby obshchenie stalo osmyslennym.
     PRINCIPY  PRAVILXNOJ  FORMULIROVKI  Sposob   obdumyvaniya  i   vyrazheniya
rezul'tata, kotoryj delaet  namechennuyu cel' dostizhimoj, poddayushchejsya proverke
i  motivirovannoj,  a  takzhe kongruentnoj  s  prochimi  rezul'tatami;  osnova
ustojchivogo uspeha i vzaimovygodnyh dostizhenij.
     PRISOEDINENIE (PACING) Ustanovka i sohranenie rapporta s sobesednikom v
techenie  nekotorogo  vremeni posredstvom  prisoedineniya  k ego modeli  mira.
Prisoedinyat'sya mozhno ne tol'ko k povedeniyu, no i k ubezhdeniyam, cennostyam.
     PRISOEDINENIE   K   BUDUSHCHEMU   (FUTURE  PACING)  Myslennaya   repeticiya,
"proverka"  namechennogo  rezul'tata,  kotoraya  provoditsya  dlya  togo,  chtoby
ukrepit' zhelaemoe povedenie ili sostoyanie.
     PUNKTUACIONNAYA NEODNOZNACHNOSTX (PUNCTUATION AMBIGUITY) Neodnoznachnost',
vyzvannaya sliyaniem dvuh predlozhenij v odno.
     RAZGOVORNYJ POSTULAT (CONVERSATIONAL  POSTULATE)  "Gipnoticheskaya" forma
yazyka, kogda vopros istolkovyvaetsya kak prikaz.
     RAMKA (FRAME)  Kontekst,  tochka  zreniya, sposob vospriyatiya chego-libo, -
naprimer, ramka rezul'tata, ramka rapporta, ramka vozvrashcheniya i t. p.
     RAMKA "KAK BUDTO" (AS-IF FRAME) Popytka myslit'  tak, "kak budto" nekoe
sobytie   uzhe  proizoshlo;   sposobstvuet  pozitivnomu,  tvorcheskomu  resheniyu
problem, tak kak chelovek myslenno perenositsya cherez ochevidnye  prepyatstviya k
zhelaemym resheniyam.
     RAPPORT (RAPPORT) Doverie i vzaimoponimanie, sposobstvuyushchie obshcheniyu.
     REZULXTAT  (OUTCOME) Tochnaya  i vyrazhennaya v sensornyh  kategoriyah cel',
udovletvoryayushchaya kriteriyam pravil'noj formulirovki.
     RESURSNOE  SOSTOYANIE   (RESOURCEFUL  STATE)  Obshchee  nejrologicheskoe   i
fizicheskoe perezhivaniya, pri kotorom  chelovek oshchushchaet svoi resursy; sostoyanie
razuma, blagopriyatnoe dlya dostizheniya rezul'tata.
     RESURSY (RESOURCES)  Lyubye sredstva, kotorymi mozhno vospol'zovat'sya dlya
priblizheniya  i dostizheniya rezul'tata,  v tom chisle  fiziologiya,  nastroenie,
mysli, strategii, opyt, lyudi, sobytiya i predmety.
     REFREJMING   (REFRAMING)   Smena  ramki,  sistemy  otscheta,  vospriyatiya
utverzhdeniya, postupka ili sobytiya, kotoroe posle etogo  poluchaet inoj smysl;
perehod k  inoj  tochke  zreniya,  naprimer  prozrenie, svyazannoe  s  videniem
problemy.
     REFREJMING   KONTEKSTA   (CONTEXT   REFRAMING)    Izmenenie   konteksta
utverzhdeniya ili postupka, chtoby pridat' emu inoj smysl; provoditsya s pomoshch'yu
voprosa: "V  kakih obstoyatel'stvah (v kakom kontekste) takoj postupok (obraz
myshleniya, otklik) byl by umesten?"
     REFREJMING  SODERZHANIYA  (CONTENT  REFRAMING)   Operaciya,  v  rezul'tate
kotoroj s  pomoshch'yu voprosa  "chto eshche  eto  moglo by oznachat'?" to  ili  inoe
utverzhdenie ili  yavlenie  priobretayut  inoe  znachenie;  sosredotochennost' na
lyuboj grani rassmatrivaemogo yavleniya s cel'yu perehoda k inoj tochke zreniya.
     SENSORNAYA  VOSPRIIMCHIVOSTX  (SENSORY ACUITY) Umenie provodit' tonkie  i
produktivnye  razlichiya v  otnoshenii  poluchaemoj  iz  vneshnego mira sensornoj
informacii; sposobnost' "schityvat'" neverbal'nye soobshcheniya.
     SINESTEZIYA  (SYNAESTHESIA)  Avtomaticheskoe   soedinenie  odnogo  organa
chuvstv  s  drugim.  Otrazhaetsya  v  nelogichnyh  na  pervyj  vzglyad  sensornyh
predikatah, sovmeshchayushchih razlichnye oshchushcheniya, naprimer: "YA vizhu, chto vy sejchas
chuvstvuete".
     SISTEMA PREDSTAVLENIYA (REPRESENTATIONAL SYSTEM) Obshchaya forma kodirovaniya
informacii  mozgom, orientirovannaya na  odnu ili  neskol'ko  iz  pyati sistem
vospriyatiya:
     vizual'nuyu, audial'nuyu, kinesteticheskuyu, obonyatel'nuyu i vkusovuyu.
     SLOZHNAYA RAVNOZNACHNOSTX  (COMPLEX  EQUIVALENCE) Dva utverzhdeniya, kotorye
predpolozhitel'no  dolzhny  oznachat' odno i to  zhe, naprimer:  "On na menya  ne
smotrit, to est' ne slushaet, o chem ya govoryu".
     SOSTOYANIE (STATE) Samochuvstvie, nastroenie, sostoyanie uma. Sovokupnost'
nejrologicheskih  i fizicheskih  processov,  protekayushchih  v  lichnosti v dannyj
moment.
     STRATEGIYA   (STRATEGY)   Posledovatel'nost'  predstavlenij,  vedushchaya  k
opredelennomu rezul'tatu.
     SUBMODALXNOSTX  (SUBMODALITY)  Otlichitel'nye  svojstva,   kachestva  ili
harakteristiki   kazhdoj  sistemy  predstavleniya,  kotorye  obespechivayut   ee
unikal'nuyu, sub®ektivnuyu znachimost' i mogut otrazhat' umonastroenie cheloveka;
mel'chajshij "stroitel'nyj modul'" myshleniya.
     TRANS (TRANCE) Izmenennoe sostoyanie, pri kotorom vnimanie sosredotocheno
na tom, chto proishodit vnutri.
     TRETXYA  POZICIYA   (THIRD  POSITION)  Vospriyatie  mira  s  tochki  zreniya
otstranennogo vneshnego nablyudatelya; odna iz treh pozicij vospriyatiya.
     TROJNOE OPISANIE (TRIPLE DESCRIPTION)  Process vospriyatiya perezhivanij s
pervoj, vtoroj  i tret'ej pozicij vospriyatiya; shirokaya perspektiva, sposobnaya
prinosit' prozreniya i rasshiryayushchaya vozmozhnosti vybora soderzhaniya.
     FILXTRY  VOSPRIYATIYA (PERCEPTUAL FILTERS) Unikal'nye  idei, perezhivaniya,
ubezhdeniya  i yazykovye sredstva,  pridayushchie  opredelennuyu formu  modeli  mira
cheloveka.
     FONOLOGICHESKAYA   NEODNOZNACHNOSTX   (PHONOLOGICAL   AMBIGUITY)   Nalichie
omonimov,  to  est' slov,  kotorye  zvuchat pohozhe,  no  imeyut  raznyj  smysl
("spica" i "spitsya").

     |KOLOGIYA (ECOLOGY) V NLP: obshchaya sistema vzaimootnoshenij mezhdu lichnost'yu
i  ee  myslyami,   strategiyami,   postupkami,  sposobnostyami,  ubezhdeniyami  i
cennostyami; otslezhivanie i obespechenie kongruentnosti; vyyavlenie i  izuchenie
samyh shirokih posledstvij namechennyh rezul'tatov.
     YAKORENIE  (ANCHORING) Process, v kotorom stimul  ili predstavlenie (kak
vneshnee, tak i vnutrennee)  soedinyaetsya s opredelennym otklikom. YAkorya mogut
voznikat' estestvennym putem libo ustanavlivat'sya namerenno.

     REKOMENDUEMAYA LITERATURA
     Frogs into Princes,  Richard B  andler and  John  Grinder,  Real People
Press (1979).
     Heart  of the Mind,  Connirae Andreas and  Steve  Andrcas, Real  People
Press (1989).
     Introducing  Neuro-Linguistic  Programming,  Joseph  O'Connor and  John
Seymour, Harper & Collins (1990).
     NLP  for Managers, Harry Alder, Piatkus (1996). NLP  for Trainers, Nalu
Alder, McGraw Hill (1996).
     NLP: The  New  Art  and Science of Getting What  You Want, Harry Alder,
Piatkus (1994).
     NLP:  The  New  Technology  of  Achievement, Steve Andreas  and Charles
Faulkner (eds), NLP Comprehensive (1994).
     Re framing, Richard Bandler and John Grinder, Real People Press (1982).
     Timeline  Theory, Tad  James  and Wyatt  Woodsmall,  Meta  Publications
(1988).
     To Be or Not  To  Be, David Bourland,  Jr and Paul  D. Johnston  (eds),
International Society for General Semantics (1991).
     Train Your Brain, Nalu Alder, Piatkus (1997).
     Training with NLP, Joseph O'Connor and John Seymour, Thorsons (1994).
     Turtles  All  the  Way  Down,  John  Grinder   and  Judith  De  Lozier,
Metamor-phous Press (1995).
     Using  Your Brain  for  a Change, Richard  Bandler, Real  People  Press
(1985).


Last-modified: Wed, 19 Mar 2003 07:20:30 GMT

Ocenite etot tekst: