oj k otkrytoj dveri?" Prover'te na
vashih opponentah princip vzaimnosti. "Polagayu, chto zavtra utrom vy syadete v
eto kreslo?" Sformulirujte principy vashih takticheskih priemov kak
predlozheniya "pravil" igry. "Davajte budem po ocheredi prolivat' kofe drug na
druga, den' za dnem?"
V kachestve poslednego sredstva obratites' k svoej NAOS (nailuchshej
al'ternative obsuzhdaemomu soglasheniyu) i ujdite. "U menya takoe vpechatlenie,
chto vy ne zainteresovany v takih peregovorah, kotorye, kak my oba polagaem,
dadut rezul'tat. Vot moj telefon. Esli ya ne prav, gotov vstretit'sya v lyuboe
udobnoe vremya. A poka my pribegnem k pomoshchi suda". Esli vy pokidaete
peregovory na zakonnyh osnovaniyah, naprimer v sluchae, esli oni prednamerenno
vveli vas v zabluzhdenie otnositel'no faktov ili svoih polnomochij i esli oni
dejstvitel'no zainteresovany v soglashenii, veroyatnee vsego, vas vnov'
pozovut za stol peregovorov.
Nekotorye rasprostranennye priemy taktiki ulovok
V taktike ulovok mozhno vydelit' tri osnovnyh priema: prednamerennyj
obman, psihologicheskaya vojna i pozicionnoe davlenie. Vy dolzhny byt' gotovy
spravit'sya s kazhdoj iz etih ulovok. Nizhe sleduyut sootvetstvuyushchie primery,
kotorye pokazyvayut, kakim obrazom protivopostavit' etim priemam
principial'nye peregovory.
Prednamerennyj obman
Vozmozhno, samoj rasprostranennoj formoj gryaznyh metodov yavlyaetsya
iskazhennoe predstavlenie faktov, polnomochij ili namerenij.
Fal'shivye fakty. Samaya staraya iz peregovornyh ulovok sostoit v tom,
chtoby sdelat' zavedomo lozhnoe utverzhdenie. "|tu mashinu vodila malen'kaya
pozhilaya ledi iz Pasadeny so skorost'yu ne bolee 35 mil' v chas; mashina proshla
tol'ko pyat' tysyach mil'". Opasnost' byt' obmanutym zdes' vpolne real'na. CHto
vy mozhete sdelat'?
Otdelite lyudej ot problemy. Esli u vas net ser'eznyh prichin doveryat'
komu-nibud', ne delajte etogo. |to ne oznachaet, chto vy dolzhny nazvat' ego
lzhecom: skoree eto oznachaet, chto peregovory dolzhny prodolzhit'sya, no uzhe bez
doveriya. Ne pozvolyajte nikomu ispol'zovat' vashi somneniya dlya lichnoj ataki.
Ni odin prodavec ne prodast vam chasy ili mashinu prosto v obmen na
utverzhdenie, chto u vas est' den'gi v banke. Kak prodavec obychno proveryaet
vash kredit ("potomu, chto vokrug tak mnogo lyudej, kotorym nel'zya doveryat'"),
tak i vy vprave sdelat' to zhe samoe v otnoshenii utverzhdenij drugoj storony.
Praktika udostovereniya faktov snizhaet stimul k obmanu i risk togo, chto vy
budete obmanuty.
Neyasnye polnomochiya. Predstaviteli drugoj storony mogut zastavit' vas
poverit', chto oni, kak i vy, nadeleny vsemi polnomochiyami idti na kompromiss,
hotya na samom dele eto ne tak. Posle togo kak na vas nazhimali izo vseh sil i
nakonec vyrabotano, kak vy predpolagaete, tverdoe soglashenie, oni ob座avlyayut,
chto dolzhny u kogo-to zaruchit'sya odobreniem. |ta tehnika prednaznachena dlya
togo, chtoby poluchit' vozmozhnost' "otkusit' ot yabloka eshche nemnogo".
V takuyu situaciyu luchshe ne popadat'. Esli tol'ko vy obladaete
polnomochiyami delat' ustupki, vy, a ne drugaya storona ih i budete delat'.
Oshibkoj bylo by schitat', chto u drugoj storony est' polnomochiya tol'ko
potomu, chto ona vedet s vami peregovory. Strahovoj agent, advokat ili
torgovec mogut zastavit' vas poverit', chto vasha gibkost' ravna gibkosti
drugoj storony. Odnako zatem vy obnaruzhivaete, chto dokument, kotoryj vy
prinimali za soglashenie, na samom dele budet ispol'zovan drugoj storonoj v
kachestve osnovaniya dlya dal'nejshih peregovorov.
Prezhde chem nachat' igru v poddavki, udostover'tes' naschet polnomochij
drugoj storony. Vpolne pravomerno sprosit': "Kakovy vashi polnomochiya v dannyh
peregovorah?" Esli otvet neyasen, vy mozhete vyrazit' zhelanie pogovorit' s
kem-nibud', kto dejstvitel'no polnomochen reshat', ili dat' yasno ponyat', chto
vy i vasha storona rezerviruete za soboj takuyu zhe svobodu peresmotret' lyuboj
punkt soglasheniya.
Esli oni vdrug dejstvitel'no zayavyat, chto otnosyatsya k soglasheniyu,
kotoroe vy vosprinimali kak takovoe, kak k osnove dlya dal'nejshih
peregovorov, nastaivajte na vzaimnosti. "Horosho. My budem rassmatrivat' ego
kak sovmestnyj proekt, kotoryj ni k chemu ne obyazyvaet obe storony. Vy
posovetujtes' s vashim nachal'nikom, a ya posplyu na nem; mozhet byt', mne
prisnyatsya kakie-to izmeneniya, kotorye ya predlozhu vam zavtra". Ili vy mozhete
skazat': "Esli zavtra vash nachal'nik odobrit etot proekt, ya budu ego
priderzhivat'sya. V protivnom sluchae kazhdyj iz nas dolzhen imet' pravo
predlozhit' izmeneniya".
Somnitel'nye namereniya. Esli namerenie drugoj storony vypolnyat'
soglashenie somnitel'no, chasto vpolne vozmozhno vklyuchit' v samo soglashenie
punkty, obespechivayushchie vypolnenie obyazatel'stv.
Predpolozhim, vy advokat, predstavlyayushchij interesy zheny pri razvode. Vasha
klientka ne uverena, chto muzh budet platit' alimenty na rebenka, hotya on
mozhet i soglasit'sya. Vremya i energiya, kotorye nuzhno potratit' na hozhdenie v
sud, mogut pobudit' ee otkazat'sya ot usilij. CHto vy mozhete sdelat'?
Postav'te pered drugoj storonoj vopros i ispol'zujte ee protesty dlya
polucheniya garantij. Vy mozhete skazat' advokatu muzha: "Poslushajte, moya
klientka opasaetsya, chto alimenty na rebenka prosto ne budut vyplachivat'sya.
Mozhet byt', vmesto ezhemesyachnyh vyplat bylo by luchshe vydat' ej akcii?"
Advokat mozhet otvetit': "Moemu klientu mozhno polnost'yu doveryat'. My izlozhim
v pis'mennom vide, chto on budet vyplachivat' alimenty regulyarno". Na chto vy
mozhete skazat': "Delo ne v doverii. Vy uvereny, chto vash klient budet
platit'?" -- "Konechno". -- "Na sto procentov?" -- "Da, na sto procentov".
"Togda vy nichego ne budete imet' protiv uslovnogo soglasheniya. Vash klient
soglasitsya na alimenty. A my stavim uslovie: esli iz-za kakoj-to
nepredvidennoj prichiny, vozmozhnost' kotoroj vy svodite k nulyu, on ne smozhet
zaplatit' dvazhdy, moya klientka poluchit akcii (minus, konechno, ta summa,
kotoraya uzhe vyplachena) i vash klient izbavlyaetsya ot otvetstvennosti za
alimenty". Vozrazit' advokatu muzha budet trudno.
Nepolnoe raskrytie faktov ne yavlyaetsya obmanom. Prednamerennyj obman
otnositel'no faktov ili namerenij znachitel'no otlichaetsya ot nepolnogo
raskrytiya ch'ih-to zamyslov. Horoshie, chestnye peregovory ne trebuyut polnogo
raskrytiya zamyslov. Vozmozhno, luchshij otvet na vopros: "Kakuyu samuyu bol'shuyu
cenu vy by uplatili, esli by byli vynuzhdeny?" -- byl by chto-to vrode:
"Davajte ne budem podvergat' sebya takomu sil'nomu soblaznu vvodit' v
zabluzhdenie. Esli vy dumaete, chto soglashenie nevozmozhno i chto my zrya tratim
vremya, mozhet luchshe doverit' nashi zamysly kakoj-nibud' nadezhnoj tret'ej
storone, kotoraya zatem smozhet skazat' nam, sushchestvuet li voobshche kakaya-nibud'
oblast' dlya vozmozhnogo soglasheniya". V takom sluchae mozhno dejstvovat' s
polnym bespristrastiem otnositel'no neraskrytoj informacii.
Psihologicheskaya vojna
Takaya taktika napravlena na to, chtoby vy pochuvstvovali sebya neudobno i
chtoby u vas poyavilos' podsoznatel'noe zhelanie zakonchit' peregovory kak mozhno
bystree.
Stressovye situacii. Po povodu psihologicheskih obstoyatel'stv, v kotoryh
vedutsya peregovory, napisano nemalo. Vy dolzhny ostorozhno otnosit'sya k takim
na pervyj vzglyad neser'eznym voprosam o tom, gde provodit' peregovory -- u
vas, u nih ili na nejtral'noj territorii. V otlichie ot obshcheprinyatoj mudrosti
inogda vygodno prinyat' predlozhenie vstretit'sya na chuzhom pole. Oni mogut
pochuvstvovat' sebya svobodno i v bol'shej mere byt' otkrytymi dlya vashih
predlozhenij. Pri neobhodimosti vam budet legche ujti. Esli, odnako, vy
pozvolite drugoj storone vybrat' okruzhenie, primite vo vnimanie, kakov etot
vybor i kakoj effekt on mozhet okazat'.
Sprosite sebya, chuvstvuete li vy napryazhenie, stress, i esli tak, to
pochemu. Esli v komnate ochen' shumno, esli temperatura slishkom vysoka ili
nizka, esli net mesta dlya konfidencial'noj konsul'tacii s kollegoj, to
imejte v vidu, chto takoe okruzhenie moglo byt' prednamerenno sozdano s cel'yu
sposobstvovat' vozniknoveniyu u vas zhelaniya bystree zakonchit' peregovory, a
znachit, delat' ustupki, esli vy schitaete, chto okruzhayushchie obstoyatel'stva
mogut nanesti ushcherb peregovoram, ne koleblyas' skazhite ob etom. Vy mozhete
predlozhit' pomenyat'sya mestami, sdelat' pereryv ili sobrat'sya v drugom meste
i v drugoe vremya. V kazhdom sluchae vasha zadacha sostoit v tom, chtoby ponyat'
prichiny vashih nepriyatnyh oshchushchenij, obsudit' etu problemu s drugoj storonoj,
a zatem v ob容ktivnoj i principial'noj manere uslovit'sya o bolee udobnom
okruzhenii.
Lichnye napadki. Est' eshche ryad ulovok, k kotorym mozhet pribegnut' drugaya
storona. Naprimer, ispol'zovat' ustnuyu libo inuyu informaciyu, chtoby vy
pochuvstvovali sebya neudobno. Vam mogut sdelat' zamechanie otnositel'no vashej
odezhdy ili vida. "Pohozhe, vy ne spali vsyu noch'. Plohi dela na rabote?" Mogut
takzhe namerenno zadevat' vash status, zastavlyaya vas zhdat' ili preryvaya
peregovory dlya obshcheniya s drugimi; mogut namekat', chto vy nesvedushchi. Vas
mogut ne slushat' i zastavlyat' povtoryat' to, chto vy uzhe skazali; mogut
prednamerenno izbegat' vstrechat'sya s vami glazami. (Prostye eksperimenty so
studentami podtverdili nepriyatnye oshchushcheniya, kotorye mnogie ispytyvayut pri
ispol'zovanii etoj taktiki, prichem studenty dazhe ne mogut identificirovat'
prichinu problemy.) V lyubom sluchae vyyavlenie podobnoj taktiki pomozhet svesti
k nulyu ee effekt; chetkaya postanovka voprosa sposobna predotvratit' recidiv.
Obychnaya ulovka "horoshij paren' -- plohoj paren'". Odna iz form
psihologicheskogo davleniya, vklyuchayushchaya v sebya i obman, eto obychnaya praktika
"horoshij paren' -- plohoj paren'". V svoej absolyutnoj forme eta tehnika
horosho demonstriruetsya v staryh fil'mah o policejskih. Pervyj policejskij
ugrozhaet podozrevaemomu sudebnym presledovaniem za mnogochislennye
prestupleniya, sazhaet ego pod yarkij svet, vsyacheski pritesnyaet i, nakonec,
uhodit. Prihodit "horoshij paren'", vyklyuchaet svet, predlagaet podozrevaemomu
sigaretu i izvinyaetsya za grubogo policejskogo. On govorit, chto hotel by
izbavit' podozrevaemogo ot grubosti i davleniya pervogo policejskogo, no ne
mozhet etogo sdelat' bez pomoshchi samogo podozrevaemogo. Rezul'tat:
podozrevaemyj rasskazyvaet vse, o chem znaet.
Dva cheloveka, predstavlyayushchie odnu storonu na peregovorah, mogut
razygrat' podobnuyu mizanscenu. Odin zanimaet zhestkuyu poziciyu: "|ti knigi
stoyat chetyre tysyachi dollarov, i ya ne ustuplyu ni penni". Ego partner vyglyadit
ogorchennym i nemnogo rasteryannym. Nakonec, on vmeshivaetsya: "Frenk, ty
postupaesh' nerazumno. V konce koncov vsem etim knigam uzhe dva goda, hotya imi
i redko pol'zovalis'". Obrashchayas' k drugoj storone s razumnym vidom, on
govorit: "Vy mozhete zaplatit' tri tysyachi vosem'sot dollarov?" Ustupka
nevelika, no vyglyadit pochti kak odolzhenie.
Obychnaya ulovka "horoshij paren'--plohoj paren'" yavlyaetsya formoj
psihologicheskogo manipulirovaniya. Esli vy ee obnaruzhite, vas na nee ne
voz'mut. Kogda "horoshij paren'" delaet svoyu podachu, zadajte emu tot zhe samyj
vopros, kotoryj vy zadali "plohomu parnyu": "YA cenyu tot fakt, chto vy
staraetes' byt' razumnym, no ya vse zhe hochu znat', pochemu vy schitaete etu
cenu spravedlivoj. V chem zaklyuchaetsya vash princip? YA gotov zaplatit' chetyre
tysyachi dollarov, esli vy menya ubedite, chto eto samaya spravedlivaya cepa".
Ugrozy. Ugrozy yavlyayutsya samoj beschestnoj taktikoj na peregovorah.
Kazhetsya, chto ugrozhat' legko -- vo vsyakom sluchae namnogo legche, chem vydvigat'
predlozhenie. Dlya etogo nuzhno vsego neskol'ko slov, i esli oni vozymeyut
dejstvie, to i delat' nichego ne nado. Odnako ugrozy mogut privesti k
kontrugrozam po uvelichivayushchejsya spirali i rasstroit' peregovory ili dazhe
razrushit' otnosheniya.
Ugrozy -- eto davlenie. A davleniem mozhno dostich' kak raz obratnyh
rezul'tatov: ono stimuliruet davlenie s drugoj storony. Vmesto togo chtoby
oblegchit' drugoj storone prinyatie resheniya, eto davlenie zachastuyu zatrudnyaet
ego. V otvet na vneshnij nazhim soyuz, komitet, kompaniya ili pravitel'stvo
mogut somknut' svoi ryady. Umerennye i yastreby mogut ob容dinit'sya s cel'yu
protivostoyat' tomu, chto oni vosprinimayut kak popytku prinudit' ih. Vopros:
"Dolzhny li my prinyat' eto reshenie?" -- perehodit v drugoj: "Dolzhny li my
ustupat' vneshnemu davleniyu?"
Opytnye v peregovorah lyudi redko pribegayut k ugrozam. Im eto ne nuzhno:
est' drugie puti peredat' tu zhe samuyu informaciyu. Esli predstavlyaetsya
umestnym obrisovat' posledstviya dejstvij drugoj storony, podcherknite te,
kotorye mogut proizojti nezavisimo ot vashej voli, no ne te, kotorye mogut
sluchit'sya pod vashim vliyaniem. Preduprezhdenie -- bolee zakonnyj metod po
sravneniyu s ugrozami i ne stol' podverzheno kontrugrozam. "Esli my ne
vyrabotaem resheniya, sredstva informacii budut, kak mne predstavlyaetsya,
nastaivat' na opublikovanii vsej etoj nepriglyadnoj istorii. V usloviyah
takogo bol'shogo interesa obshchestvennosti ya ne vizhu zakonnyh putej, chtoby
etogo ne dopustit'. A vy?"
Reagirovat' na ugrozy mozhno tol'ko v tom sluchae, esli oni real'ny. V
inoj situacii luchshe vsego ispol'zovat' nekotorye priemy s cel'yu
nejtralizovat' okazyvaemoe na vas davlenie s pomoshch'yu lozhnyh ugroz. Vy mozhete
proignorirovat' ih, otnosit'sya k nim kak k nesankcionirovannym, vyskazannym
slishkom pospeshno ili prosto ne imeyushchim otnosheniya k delu. Krome togo, mozhno
ustroit' tak, chto peredavat' vam eti ugrozy budet kazat'sya riskovannym
delom. Na odnu iz shaht, gde odin iz avtorov etoj knigi vystupal posrednikom,
postupil celyj ryad fal'shivyh ugroz, dostavlyavshih mnogo bespokojstva
kompanii. Oni momental'no prekratilis', kogda sekretar' kompanii nachala
otvechat' na vse telefonnye zvonki sleduyushchim obrazom: "Vash golos
zapisyvaetsya. Kakoj nomer vy nabiraete?"
Inogda ugrozy mozhno obratit' v svoe politicheskoe preimushchestvo. Profsoyuz
mozhet ob座avit' cherez pressu: "Upravlenie nastol'ko ne uvereno v svoej
pravote, chto pribegaet k ugrozam". Odnako samyj luchshij otvet na ugrozu
dolzhen opirat'sya na princip. "My podgotovili seriyu kontrpriemov na kazhduyu iz
obychnyh ugroz upravleniya. Tem ne menee poka my otlozhili nashi dejstviya, chtoby
uslovit'sya s vami o tom, chto ugrozy ne yavlyayutsya konstruktivnoj
deyatel'nost'yu, kotoroj my kak raz sejchas dolzhny zanyat'sya". Ili: "YA vedu
peregovory, ishodya tol'ko iz principov, iz suti problemy. Moya reputaciya
postroena na tom, chto ya ne otvechayu na ugrozy".
Taktika pozicionnogo davleniya
|ta taktika prednaznachena dlya sozdaniya takoj situacii, kogda tol'ko
odna storona vynuzhdena idti na sushchestvennye ustupki.
Otkaz ot peregovorov. Kogda v Tegerane v noyabre 1979 g. amerikanskie
diplomaty i personal posol'stva byli vzyaty v zalozhniki, iranskoe
pravitel'stvo ob座avilo o svoih trebovaniyah i otkazalos' vesti peregovory.
Advokat chasto delaet to zhe samoe, prosto skazav advokatu drugoj storony:
"Vstretimsya v sude". CHto mozhno predprinyat', esli drugaya storona naproch'
otkazyvaetsya vesti peregovory?
Pervoe -- schitajte etot otkaz vozmozhnym manevrom, popytkoj ispol'zovat'
svoe soglasie na peregovory v kachestve primanki dlya polucheniya kakih-to
ustupok po sushchestvu. Variant otveta na podobnyj zamysel sostoit v tom, chtoby
ob座avit' o predvaritel'nyh usloviyah peregovorov.
Vtoroe -- obsudite ih otkaz prinimat' uchastie v peregovorah. Sdelajte
tak, chtoby oni uznali ob etom pryamo ot vas ili ot tret'ej storony. Ne
napadajte na otkaz dogovarivat'sya, a postarajtes' vyyasnit' interesy, kotorye
stoyat za nezhelaniem nesti peregovory. Vozmozhno, delo v opasenii pridat' ves
vashemu polozheniyu, pojdya na peregovory s vami? A mozhet byt', oni predvidyat,
chto teh, kto budet s vami govorit', stanut podvergat' kritike za proyavlennuyu
"slabost'"? Ili oni polagayut, chto peregovory razrushat ih neprochnoe
vnutrennee edinstvo, a mozhet byt', i prosto ne veryat v to, chto soglashenie
vozmozhno?
Predlozhite neskol'ko variantov, k primeru: peregovory s uchastiem
tret'ej storony, s pomoshch'yu pisem ili pri posrednichestve kakih-to chastnyh
lic, naprimer zhurnalistov (kak eto proizoshlo v iranskom dele).
I nakonec, nastaivajte na primenenii principov. Hotyat li vashi
opponenty, chtoby vy imenno takim obrazom uchastvovali v igre? Ili hotyat,
chtoby vy takzhe vystavili predvaritel'nye usloviya? Dopuskayut li vashi
opponenty vozmozhnost' dlya drugih tozhe otkazat'sya uchastvovat' v peregovorah s
nimi? Kakie principy, po ih mneniyu, dolzhny byt' primenimy k dannoj situacii?
|kstremal'nye trebovaniya. Lyudi chasto nachinayut s krajnih predlozhenij,
naprimer predlagaya 25 tys. doll. za dom, kotoryj yavno stoit 100 tys. Cel'
sostoit v tom, chtoby snizit' vashi ozhidaniya. |kstremal'naya nachal'naya poziciya
zdes' yavno ispol'zuetsya v raschete na bolee vygodnyj konechnyj rezul'tat,
ishodya iz togo, chto storony v protivnom sluchae vse ravno razojdutsya iz-za
razlichij v poziciyah. I vse-taki etot podhod chrevat dazhe dlya teh uchastnikov
peregovorov, kotorye sklonny ispol'zovat' razlichnye ulovki. Vydvigaya
ekstremal'noe trebovanie, kotoroe yavno budet otvergnuto, oni podryvayut k
sebe doverie. Takoe nachalo mozhet razrushit' sdelku: esli vam predlozhat
zavedomo malo, vy mozhete podumat', chto ne stoit voobshche zabotit'sya ob etom
dele.
Okazavshis' v takoj situacii, vy pravil'no sdelaete, esli postavite
vopros o spravedlivosti ispol'zovaniya dannoj taktiki. Nastaivajte na
principial'nom opravdanii ih pozicii do teh por, poka dazhe im ona ne
pokazhetsya smehotvornoj.
Rastushchie trebovaniya. V hode peregovorov drugaya storona mozhet povyshat'
svoi trebovaniya s kazhdoj posleduyushchej ustupkoj. Ona mozhet vnov' podnyat' te
voprosy, kotorye, po vashemu mneniyu, uzhe byli uregulirovany. |ta taktika
imeet dvojnoe preimushchestvo: vo-pervyh, snimaetsya neobhodimost' ustupat' po
vsej probleme, vo-vtoryh, voznikaet psihologicheskij effekt, kotoryj zastavit
vas bystree soglasit'sya s ih ocherednym trebovaniem, poka oni ne vydvinuli
novye.
Prem'er-ministr Mal'ty ispol'zoval etu taktiku na peregovorah s
Velikobritaniej v 1971 g. po povodu stoimosti morskih i vozdushnyh baz.
Kazhdyj raz, kogda anglichane dumali, chto soglashenie uzhe dostignuto, on
govoril: "Da, soglasen, no est' eshche odna malen'kaya problema". I malen'kaya
problema, okazyvaetsya, sostoyala v 10 mln f. st. nalichnymi i vpered ili v
garantiyah na zanyatost' dlya rabochih dokov i baz s pozhiznennym kontraktom.
Kogda vy udostoverites' v podobnom povedenii drugoj storony, skazhite ob
etom pryamo i, pozhaluj, voz'mite pereryv, chtoby obdumat', stoit li vam
prodolzhat' peregovory i na kakoj osnove. |to pomozhet izbezhat' impul'sivnoj
reakcii i odnovremenno obratit ih vnimanie na ser'eznost' podobnogo
povedeniya. I opyat' nastaivajte na principe. Kogda vy vozvratites', vse, kto
zainteresovan v dogovorennosti, budut bolee ser'eznymi.
Taktika zatvora. |tu taktiku illyustriruet shiroko izvestnyj primer
Tomasa SHellinga, kogda dva gruzovika s dinamitom zablokirovali drug drugu
odnokolejnuyu dorogu. Vopros v tom, kakoj gruzovik sojdet s dorogi, chtoby
izbezhat' avarii. Kak tol'ko gruzoviki priblizilis' drug k drugu, odin iz
voditelej na vidu u drugogo otorval rul' i vybrosil ego v okno. Drugoj
voditel' okazalsya pered vyborom: stolknut'sya i v rezul'tate vzletet' na
vozduh ili s容hat' v kyuvet. |to primer ekstremal'noj taktiki, nacelennoj na
sozdanie takoj situacii, kogda ustupit' nevozmozhno. Paradoksal'no, no fakt:
vy ukreplyaete svoyu poziciyu v spore, prosto oslablyaya vash kontrol' nad
situaciej.
V peregovorah mezhdu profsoyuzami i upravleniem, a takzhe v mezhdunarodnyh
peregovorah takaya taktika obychna. Prezident profsoyuza vystupaet s
voodushevlyayushchej rech'yu pered svoimi izbiratelyami, ruchayas', chto nikogda ne
pojdet men'she chem na 15-procentnuyu nadbavku. Poskol'ku teper' uzhe mozhno
"poteryat' lico" i doverie, esli soglasit'sya na men'shuyu summu, prezident
budet bolee ubeditel'no i nastojchivo ugovarivat' upravlenie pojti imenno na
etu nadbavku.
Odnako taktika zatvora -- riskovannaya igra. Vy mozhete obvinit'
predstavitelej drugoj storony v blefe i vynudit' ih pojti na ustupki,
kotorye oni vposledstvii dolzhny budut ob座asnyat' svoim storonnikam. Podobno
ugrozam, taktika zatvora rabotaet lish' pri nalichii ochevidnoj prichinnoj
svyazi. Esli by drugoj voditel' gruzovika ne videl, kak rul' vyletaet iz
okna, ili znal, chto u gruzovika est' dopolnitel'noe upravlyayushchee ustrojstvo
na krajnij sluchaj, etot tryuk s rulem ne vozymel by zadumannogo dejstviya.
Neobhodimost' izbezhat' avarii odinakovo dovlela by nad oboimi voditelyami. V
otvet na etu taktiku vy dolzhny sumet' razrushit' slozhivshuyusya svyaz'. Vy mozhete
tak interpretirovat' obyazatel'stvo ili tupik, v kotoryj postavila sebya
drugaya storona, chtoby vash manevr oslabil ee. "O, ya ponimayu. Vy soobshchili v
gazety, chto vasha cel' -- dogovorit'sya o 200 tysyachah dollarah. Nu chto zh, u
vseh u nas est' svoi ustremleniya. Hotite znat', v chem sostoyat moi?" Ili
postupit' inache -- otdelat'sya shutkoj i ne vosprinimat' etu taktiku vser'ez.
Krome togo, mozhno protivostoyat' taktike zatvora, opirayas' opyat'-taki na
princip: "Horosho, Bob, kak ya ponimayu, vy sdelali eto zayavlenie publichno.
Odnako v moih pravilah nikogda ne poddavat'sya nazhimu, tol'ko dovodam.
Davajte teper' pogovorim ob osobennostyah problemy". CHto by vy ni
predprinyali, izbegajte prevrashchat' obyazatel'stvo v central'nyj vopros. Ne
pridavajte etomu znacheniya, i drugoj storone budet legche otstupit'.
Neustupchivyj partner. Pozhaluj, naibolee rasprostranennoj taktikoj,
prednaznachennoj dlya opravdaniya svoej neustupchivosti, yavlyaetsya sleduyushchaya:
peregovorshchik zayavlyaet, chto lichno u nego net vozrazhenij, no ego upryamyj
partner ne pozvolit emu pojti na soglasheniya. "YA soglasen, chto vasha pros'ba
vpolne razumna. No moya zhena otkazyvaetsya podderzhat' menya v etom".
Snachala udostover'tes' v primenenii etoj taktiki. I ne obsuzhdaya ee so
svoim opponentom, poprobujte dobit'sya ot nego priznaniya principa, iz
kotorogo vy ishodite -- vozmozhno, zafiksirovav ego pis'menno, -- a zatem,
esli takaya vozmozhnost' poyavitsya, pogovorite napryamuyu s "neustupchivym
partnerom".
Rasschitannaya zaderzhka. Ochen' chasto odna iz storon pytaetsya otlozhit'
reshenie, poka ne nastupit blagopriyatnyj dlya nee moment. Peregovory mezhdu
rabochimi i upravleniem chasto otkladyvayutsya, chtoby vozobnovit'sya bukval'no za
neskol'ko chasov pered nachalom zabastovki v raschete na to, chto priblizhenie
krajnego sroka okazhet psihologicheskoe vozdejstvie na upravlenie i ono stanet
bolee ustupchivym. K sozhaleniyu, takie raschety chasto okazyvayutsya nevernymi.
Kak tol'ko zabastovka nachalas', upravlenie mozhet, v svoyu ochered', reshit'
podozhdat' bolee blagopriyatnogo momenta, naprimer kogda zabastovochnyj fond
istoshchitsya. Ozhidanie blagopriyatnogo vremeni -- dorogostoyashchaya igra.
Krome vozmozhnosti postavit' pod vopros etu taktiku i obsudit' ee s
drugoj storonoj, podumajte o sozdanii takoj situacii, pri kotoroj
vozmozhnosti drugoj storony budut ubyvat'. Esli vy, skazhem, predstavlyaete
kompaniyu, vedushchuyu peregovory o sliyanii s drugoj, nachnite peregovory s
tret'ej kompaniej po tomu zhe povodu. Poishchite ob容ktivnye usloviya, s pomoshch'yu
kotoryh vy smozhete ustanovit' krajnij srok, naprimer datu, kogda neobhodimo
zaplatit' nalogi, ezhegodnye soveshchaniya popechitelej, okonchanie kontrakta ili
zavershenie zakonodatel'noj sessii.
"Berite ili ne berite". Net nichego predosuditel'nogo v tom, chtoby
postavit' druguyu storonu pered tverdym vyborom. V dejstvitel'nosti bol'shaya
chast' amerikanskogo biznesa osushchestvlyaetsya imenno tak. Esli vy prihodite v
supermarket i vidite, chto banka bobov stoit 59 centov, vy i ne pytaetes'
obgovorit' eto s menedzherom rynka. |to effektivnyj metod osushchestvleniya
biznesa, no eto ne peregovory. |to ne vzaimoaktivnyj process prinyatiya
reshenij. Net nichego plohogo i v tom, chto posle dlitel'nyh peregovorov vy
namereny zakonchit' ih frazoj: "Berite ili ne berite", pozhaluj, tol'ko
sformulirovat' ee nado povezhlivej.
V kachestve al'ternativy priznaniyu taktiki "berite ili ne berite" i ee
obsuzhdeniyu rassmotrite vozmozhnost' snachala prosto proignorirovat' ee.
Prodolzhajte govorit', budto etogo predlozheniya vy i ne slyshali, ili pomenyajte
temu razgovora, predlozhiv, mozhet byt', drugoe reshenie. Esli vy reshili vse zhe
podnyat' vopros ob etoj taktike, dajte ponyat', chto oni poteryayut pri
otsutstvii soglasheniya, i pomogite im najti sposob "spasti lico". Naprimer,
mozhno tak izmenit' obstoyatel'stva, chtoby oni mogli dostojno vybrat'sya iz
slozhivshejsya situacii. Posle togo kak upravlenie ob座avilo o svoem poslednem
predlozhenii, predstavitel' profsoyuzov mozhet otvetit': "Odin dollar
shest'desyat devyat' centov nadbavki bylo vashim poslednim predlozheniem pered
tem, kak my uslovilis' o sovmestnyh usiliyah po povysheniyu proizvoditel'nosti
zavoda".
Ne bud'te zhertvoj
Inogda ochen' trudno reshit', chto znachit vesti peregovory "po-chestnomu".
Granica provoditsya v raznyh mestah. Zdes' mogut pomoch' voprosy samomu sebe,
naprimer: "Hotel by ya ispol'zovat' etu taktiku, razbirayas' so svoim drugom
ili chlenom moej sem'i? Esli by polnyj otchet o tom, chto ya skazal ili sdelal,
poyavilsya v gazetah, oshchutil by ya zameshatel'stvo? Kak rascenivalos' by takoe
povedenie v literature -- kak povedenie geroya ili zlodeya?" |ti voprosy,
odnako, ne prednaznacheny dlya togo, chtoby ch'e-to mnenie reshayushchim obrazom
povliyalo na vashe vnutrennee ubezhdenie. Prinimat' ili net taktiku, kotoruyu vy
poschitali by nechestnoj, bud' ona ispol'zovana protiv vas, -- eto vy dolzhny
reshit' sami, ishodya iz svoih sobstvennyh nravstvennyh principov.
Polezno v nachale peregovorov skazat': "Poslushajte, mozhet byt' eto ne
prinyato, no ya hochu znat' pravila igry, kotoruyu my sobiraemsya vesti.
Sobiraemsya li my dostich' razumnogo soglasheniya kak mozhno bystree i s
minimal'nymi usiliyami ili zajmemsya "zhestkim torgom", v kotorom pobedit bolee
upryamyj paren'?" CHto by vy ni predprinyali, bud'te gotovy k bor'be s
nechestnoj taktikoj. Vy mozhete byt' stol' zhe tverdy, kak i oni, dazhe tverzhe.
Legche zashchishchat' principy, chem nezakonnye priemy. Ne bud'te zhertvoj.
* CHASTX 4. V ZAKLYUCHENIE *
TRI ZAMECHANIYA
Vy ob etom vse vremya znali
Uchites' na dele
"Pobeda"
Vy ob etom vse vremya znali. V etoj knige vy, vozmozhno, ne najdete dlya
sebya nichego takogo, chego by vy uzhe ne znali iz svoego zhiznennogo opyta. CHto
my pytalis' sdelat', tak eto takim obrazom svyazat' logiku zdravogo smysla i
nash zhitejskij opyt, chtoby sozdat' osnovu, poleznuyu dlya razmyshlenij i
dejstvij. CHem bol'she vyskazannye nami idei sootvetstvuyut vashim znaniyam i
sovpadayut s vashej intuiciej, tem luchshe. Za gody obucheniya nashemu metodu
kvalificirovannyh advokatov i biznesmenov chasto prihodilos' slyshat': "Teper'
ya znayu, chto delal i pochemu eto inogda srabatyvalo", a takzhe: "YA znal, chto
to, o chem vy govorili, pravil'no potomu, chto ya sam eto znal".
Uchites' na dele. Kniga mozhet pomoch' vam dvigat'sya v obnadezhivayushchem
napravlenii. Ovladenie nashej metodikoj, a takzhe to, chto vy uzhe delali sami,
pomogut vam v dal'nejshem obuchenii.
I vse zhe nikto ne smozhet dat' vam umeniya, esli vy ne sdelaete etogo
sami. CHtenie uchebnika uprazhnenij dlya poletov na kanadskih avialiniyah ne
sdelaet vas fizicheski godnym dlya etogo. Izuchenie knig po tennisu, plavaniyu,
ezde na velosipede ili na loshadi ne sdelaet iz vas eksperta. S peregovorami
delo obstoit tochno tak zhe.
"Pobeda". V 1964 g. odin amerikanec i ego dvenadcatiletnij syn chudesnym
subbotnim dnem naslazhdalis' igroj v frizbi (igra v "letayushchie tarelochki" --
primech. per.) v Gajd-parke v Londone. V to vremya v Anglii malo kto znal etu
igru: sobralas' gruppa prohozhih, nablyudavshaya za etoj strannoj igroj.
Nakonec, odin iz anglichan podoshel k otcu i skazal: "Prostite, chto pomeshal.
Nablyudayu za vami chetvert' chasa. Kto zhe vyigryvaet?"
V bol'shinstve sluchaev sprashivat' peregovorshchika, kto vyigryvaet, tak zhe
bessmyslenno, kak sprashivat', kto vyigryvaet v supruzhestve. Esli vy zadadite
vopros o vashem supruzhestve samomu sebe, vy srazu zhe proigraete v bolee
vazhnyh peregovorah -- v vyyasnenii togo, v kakuyu igru sleduet igrat', kak
stroit' vashi otnosheniya drug s drugom, kakovy vashi obshchie i razlichnye interesy
i t. d.
V etoj knige rasskazyvayut o tom, kak "vyigrat'" etu vazhnuyu igru -- kak
nailuchshim obrazom spravit'sya so svoimi trudnostyami. Dlya togo chtoby etot
process shel gladko, on, konechno, dolzhen davat' sushchestvennye rezul'taty;
vyigryvat', ishodya iz suti dela, vozmozhno, ne edinstvennaya cel', no,
estestvenno, chto i proigrysh -- eto ne otvet. I teoriya i praktika pokazyvayut,
chto metod principial'nyh peregovorov v konechnom schete daet sushchestvennye
rezul'taty, kotorye stol' zhe horoshi ili dazhe luchshe teh, chto vy mozhete
poluchit', ispol'zuya lyubuyu druguyu peregovornuyu strategiyu. K tomu zhe on bolee
effektiven i menee zavisim ot chelovecheskih otnoshenij. My schitaem, chto bolee
celesoobrazno ispol'zovat' etot metod, i nadeemsya, chto vy schitaete tak zhe.
Konechno, eto vovse ne oznachaet, chto legko izmenit' svoi privychki,
otdelit' emocii ot suti problemy ili ubedit' drugih v neobhodimosti
razrabotki razumnogo resheniya vashej obshchej problemy. Vremya ot vremeni vam
ponadobitsya napominat' sebe, chto glavnoe, chem vy dolzhny ovladet', -- eto
najti luchshij put' dlya peregovorov. Takoj put', kotoryj pomozhet vam izbezhat'
neobhodimosti delat' vybor mezhdu udovletvoreniem ot zasluzhennyh rezul'tatov
i stremleniem ostavat'sya prilichnym chelovekom. Vy mozhete sdelat' i to i
drugoe.
S.-PETERBURG
1992
Sdano v nabor 20 dekabrya 1991 g. Podpisano v pechat' 21 fevralya 1992 g.
Format 60x901/16. Pechat' vysokaya. Ob容m 7,5 pech. l. Tirazh. 50 tys. ekz.
Zakaz No 763. Cena dogovornaya. Izdatel'stvo "ASB".
Tipografiya VAS