yu ob®edineniya protivopolozhnostej, i obnaruzhivaem, chto nezhelatel'noe oshchushchenie tormozit ob®edinenie. My provodim 30 minut, provodya povtornoe perezhivanie, i spravlyaemsya s oshchushcheniem. A zatem 10 minut, chtoby zavershit' ob®edinenie protivopolozhnostej. Tak chto vpolne mozhet poluchit'sya poltora chasa, dazhe esli vy rabotaete ochen' effektivno. Nezhelatel'no ostavlyat' chto-to v zastryavshem sostoyanii. Nuzhno dovesti ego do kakoj-to tochki oblegcheniya. Dazhe esli ono ne zaversheno, zhelatel'no ostavit' ego v bezobidnom sostoyanii. Klient dolzhen chuvstvovat', chto my dostigli uspeha, i chto bezopasno snova obratit' svoe vnimanie naruzhu na drugie veshchi. U vas est' opredelennyj zapas. Kogda vy dostigli nekotorogo uspeha, vyyasnili, s chem vy imeete delo, i bolee ili menee ego proyasnili, to vo mnogom ot vas zavisit, kogda vy reshite eto zavershit'. Vy mozhete prodelat' ochen' tshchatel'nuyu rabotu i polnost'yu zakonchit' vse v etom seanse, ili vy mozhete sdelat' rabotu na skoruyu ruku, poprosit' klienta podtverdit' dostignutyj uspeh, vosstanovit' ego prochnuyu zazemlennost', i poprosit' ego vernut'sya i zavershit' ostal'noe v sleduyushchij raz. Esli vy provodite povtornoe perezhivanie, vy mozhete projti cherez neskol'ko proisshestvij i proyasnit' vse nezhelatel'noe oshchushchenie za odin seans. Ili vy mozhete prorabotat' tol'ko odno proisshestvie do ego proyasneniya, no ostavit' na meste ostatok oshchushcheniya. Glavnoe, chtoby vy umeli otvlech' vnimanie klienta ot prorabatyvaemoj temy i vernut' ego vo vneshnij mir s polozhitel'nym vzglyadom na budushchee. Esli vy mozhete eto sdelat', obychno bezopasno zakanchivat'. Esli vnimanie klienta vse eshche zafiksirovano na probleme i on nedovolen v svyazi s etim, to vam nel'zya zakanchivat' seans. Esli vse ostal'noe ne srabotalo, seans prodolzhaetsya uzhe neskol'ko chasov, i vy ne znaete, chto delat', to vam pridetsya pribegnut' k bolee grubym i deshevym ulovkam. Vam vse ravno nel'zya zakanchivat' seans, kogda klient nahoditsya v glubokom gore. No vy mozhete ispol'zovat' vse, chto mozhete pridumat', chtoby obratit' ego vnimanie naruzhu, chtoby on podumal o chem-to drugom, poluchil bol'she prostranstva. Rasskazhite emu anekdot, nachnite obsuzhdat' veshchi v komnate, probegites' s nim vokrug doma, sdelajte neozhidannoe izmenenie v dejstviyah. |to malo chto daet dlya nereshennoj problemy, no eto mozhet privesti klienta v sostoyanie, kogda vy mozhete zakonchit' seans i otpustit' ego. A potom u vas budet vremya podumat' i najti vyhod iz polozheniya, prezhde chem klient vernetsya v sleduyushchij raz. Prosto prodolzhat' te zhe dejstviya--eto ne vsegda vyhod, potomu chto mozhet ne srabotat'. Esli vy dejstvitel'no ne znaete, chto delat', a seans prosto prodolzhaet odnoobrazno peremalyvat'sya, to zakonchite seans lyubym sposobom, kotorym umeete. Est' neskol'ko tehnik, kotorye mozhno ispol'zovat' blizhe k koncu seansa, chtoby privesti klienta v podhodyashchee dlya zaversheniya sostoyanie. Obshchee pravilo zdes' v tom, chto vy ne dolzhny ih ispol'zovat', poka chego-to ne proyasnili. Najdite chto-to, nad chem rabotat', primenite k nemu kakie-to tehniki, poluchite uluchshenie ili proyasnenie, i pust' klient osoznaet eto. Zatem, kogda prihodit vremya zakanchivat' seans, vy mozhete zadejstvovat' obrashchennye na vneshnij mir, zazemlyayushchie vidy tehnik. Mozhet byt' dostatochno prosto poprosit' klienta osmotret'sya v komnate. Ili pogovorit' o tom, kak izmenitsya ego budushchee na osnove togo, chto on izvlek iz processa. |to obrashchaet ego vnimanie naruzhu, na polozhitel'noe budushchee. |to ochen' horoshij sposob zakonchit' rabotu s klientom. Est' raznoobraznye processy voobrazheniya, kotorye mozhno primenit' v poslednej chasti seansa. Voobrazit' polozhitel'nyj sobstvennyj obraz, uvelichit' ego vse bol'she i bol'she, kopirovat' ego, rasprostranyat' ego. Esli vy planiruete provodit' i processing otricatel'nogo (izbavlenie ot chego-to nezhelatel'nogo), i processing polozhitel'nogo (sozdanie chego-to zhelatel'nogo) v odnom seanse, provodite snachala otricatel'nye veshchi, a potom polozhitel'nye. Posle raboty klienta so vsemi etimi otricatel'nymi veshchami, ego chuvstvo izobiliya mozhet umen'shit'sya i u nego mozhet eshche ostat'sya na etom nemnogo vnimaniya. Processing polozhitel'nogo--otlichnyj sposob ispravit' eto. Vash sposob postroeniya seansa pozvolyaet vam upravlyat' dlinoj seansa. Esli vy ne beretes' za bol'shee kolichestvo otricatel'nyh veshchej, chem mozhete proyasnit', i ispol'zuete polozhitel'nye tehniki, chtoby zavershat' seans, to vy mozhete byt' dovol'no tochnym v prodolzhitel'nosti seansa. Ne obeshchajte klientu ili komu-to drugomu tochnoj prodolzhitel'nosti seansa. Govorite im, chto orientirovochno eto 50 minut, ili 1 chas, ili 1,5 chasa, ili eshche kakoe-to vremya, kotoroe vy vybrali normoj. Starajtes' tochno ulozhit'sya v eto vremya, no ne slishkom bespokojtes', esli ne ukladyvaetes'. Esli neskol'ko klientov naznacheny odin za drugim, ostavlyajte promezhutok vremeni mezhdu nimi. Dostatochno vremeni, chtoby provodit' seansy, chtoby lyudi zahodili i vyhodili, chtoby vy delali zapisi o seansah i otdyhali. Poka vy ne stanete uvereny v tom, chto mozhete tochnee upravlyat' vremenem seansa, vam ne stoit naznachat' seansy s promezhutkom men'she dvuh chasov. Delo klienta Nam nuzhny kakie-to zapisi togo, chto my delali s klientom. Hotya by potomu, chto eto zabyvaetsya. Inogda prohodyat mnogo mesyacev ili dazhe let, prezhde chem vy snova vstrechaete klienta. On mozhet zajti, govorya o tom, chto vy sdelali v proshlyj raz, no o chem vy polnost'yu zabyli. Delo klienta dolzhno byt' pod rukoj, chtoby napomnit' vam ob etom. Nekotorye tehniki provodyatsya tol'ko odin raz. Naprimer, kakaya-to konkretnaya tehnika po zritel'nomu voobrazheniyu. Standartnye veshchi, naprimer povtornoe perezhivanie i ob®edinenie protivopolozhnostej, mozhno provodit' lyuboe kolichestvo raz. No i zdes' est' preimushchestvo v tom, chtoby znat', chto vy sdelali v proshlyj raz, chtoby ne delat' to zhe samoe, a najti eshche odin podhod. V dele klienta dolzhno dokumentirovat'sya prodvizhenie klienta za vremya processinga. Naprimer, v dele mozhet govorit'sya o tom, s kakimi problemami klient prishel, chto my s nimi sdelali, i kakie byli rezul'taty. |to daet horoshuyu kartinu togo, naskol'ko uspeshno my delaem chto-to dlya cheloveka, i k tomu zhe pokazyvaet, naskol'ko effektivny nashi instrumenty. Ili eto pokazyvaet, chto chto-to nuzhno ispravit', esli u nas yavno nichego ne poluchaetsya. Nam ne nuzhno zapisyvat' vse rasskazy i perezhivaniya klienta. |to na samom dele bespolezno. CHto nam nuzhno--eto klyuchevaya informaciya, klyuchevye momenty reshenij i dejstvij, i zametnye rezul'taty. YA delayu otchet na odnu stranicu o kazhdom provedennom seanse. YA ispol'zuyu blank "Zametki o seanse", privedennyj v etoj glave. Estestvenno, v nem est' strochka dlya imeni klienta i dlya moego imeni. V nem est' data seansa, a takzhe kolichestvo seansov, kotoroe my proveli. Eshche ya zapisyvayu, kakaya plata zaproshena za seans i skol'ko polucheno. Inogda ya dogovarivayus' s klientom ob osoboj cene, i mogu ne vspomnit' etogo, esli ne vzglyanu na poslednie zametki o seanse. Inogda klient mozhet zabyt' svoyu chekovuyu knizhku, i ne zaplatit' srazu zhe posle seansa kak obychno, tak chto mne nuzhen blank, chtoby vspomnit' eto. V osnovnoj chasti blanka zametok o seanse est' tri kolonki s nazvaniyami "Situaciya", "Process", i "Rezul'tat". Po suti dela eto to, chto ya obnaruzhivayu, chto ya v svyazi s etim delayu i chto iz etogo poluchaetsya. Kakuyu by osnovnuyu zhalobu ili dostizhenie ni vyskazal klient v nachale seansa, ya zapisyvayu eto v pervoj grafe pod nazvaniem "Situaciya". Klient mozhet skazat' mne, chto on otlichno provel nedelyu posle poslednego seansa, i u nego bol'she net nikakih problem s nachal'nikom. |to poleznaya informaciya, a ne prosto druzheskij razgovor, tak chto nam nuzhno zapisat' ee. No zdes' nichego ne nuzhno ulazhivat', eto prekrasno. Kogda my nahodim to, s chem nuzhno spravit'sya, ya opyat' pishu eto v grafu "Situaciya". I chto by ya ni delal s etoj situaciej, ono idet v grafu "Process" ryadom s nej. Ne tol'ko uspeshnye dejstviya, no i vse, chto ya probuyu delat'. Tam mozhet byt' napisano "Dialog", "Povtornoe perezhivanie", ili chto-to eshche. CHto by ni poluchilos' iz etogo, idet v grafu "Rezul'taty". Nam nuzhny nastoyashchie rezul'taty, a ne prosto to, chto process "zakonchen". Esli on na samom dele ne srabotal, zapishite eto. "Klient ostalsya serditym" ili chto-to eshche. Zatem v grafe "Process" v sleduyushchej strochke zapishite, chto vy sdelali posle etogo, pomestite rezul'tat v grafu "Rezul'tat", i tak dalee. V strochke "V sleduyushchij raz" vnizu vy mozhete zapisat' lyubye vashi idei o tom, chto delat' dal'she. Vam ne obyazatel'no sledovat' im, ili delat' s nimi chto-to eshche. Prosto vo vremya seansa vy mozhete zametit', chto mozhno v dal'nejshem chto-to prorabotat', no ne v etom seanse. Ili esli vy sleduete kakomu-to bolee dolgovremennomu planu, to vy mozhete zapisat' v etih strochkah logicheskij sleduyushchij shag. Prosto kak napominanie, kogda vy otkroete delo v sleduyushchij raz. YA derzhu zametki o seansah v posledovatel'nom poryadke v prostoj kartonnoj papke. Na oblozhke i na koreshke ya pishu imya klienta. Na oblozhke ya eshche pishu nachal'nuyu i konechnuyu datu etogo dela, na sluchaj, esli my polnost'yu zapolnim odnu papku. CHto by vy ni delali v seanse, prosto zapolnite blank zametok o seanse srazu zhe posle okonchaniya, i polozhite ego sverhu v delo klienta. CHtoby otslezhivat' to, chto my delaem na protyazhenii dolgogo vremeni i chto ostalos' nezakonchennym, ya ispol'zuyu blank pod nazvaniem "Otkrytye cikly". YA prikreplyayu ego vnutri perednej oblozhki ili kladu ego v konec papki. Blank "Otkrytye cikly", kak yasno iz nazvaniya, prednaznachen dlya zapisi ciklov, kotorye eshche ne zakryty. To est' vy nachali chto-to v odnom seanse, i ono ostalos' nezakonchennym. Mozhet byt', vy zakonchite eto v sleduyushchem seanse, a mozhet, v kakoj-to drugoj raz. |tot blank mozhet byt' osobenno polezen, kogda vas preryvaet chto-to bolee neotlozhnoe. Vy rabotaete nad problemoj "neuverennosti v budushchem" klienta, no on teryaet svoyu rabotu, i eta problema raboty stanovitsya bolee srochnoj, a posredi ee prorabotki on zabolevaet, i bolezn' stanovitsya bolee neotlozhnoj. No reshiv kazhduyu problemu, vy mozhete vernut'sya i zavershit' nezakonchennye cikly. Mozhet byt', oni vse eshche aktivny, a mozhet i net, no po krajnej mere vam nuzhno znat', chto ostalos' nezavershennym. Kogda vy zakonchite rabotu s bolezn'yu, vernites' obratno, i prover'te problemu neuverennosti v budushchem. Prodolzhajte ispol'zovat' kak osnovnoj orientir vnimanie i interes klienta, no umejte otslezhivat', gde bylo vnimanie klienta, chtoby napominat' emu ob etom. Kogda ya otkryvayu novyj cikl i znayu, chto ne mogu zavershit' ego v etom zhe seanse, ya zapisyvayu datu v kolonku "Otkryt", a temu v kolonku "Tema". Zatem kazhdyj raz, kogda ya rabotayu nad etoj temoj, ya vkratce zapisyvayu eto v kolonku "Izmenenie". Prosto datu i osnovnoe dejstvie. Naprimer, 27/4/94: Ob®edinenie protivopolozhnostej. Kogda v konce koncov cikl zavershaetsya, problema reshena, ya zapisyvayu datu v kolonku "Zakryt". Informaciya v dele klienta prednaznachena ne dlya togo, chtoby ee chital klient. |to zapisi fasilitatora. Ne privlekajte k nim osobogo vnimaniya, no i ne skryvajte, chto vy vedete zapisi. Klient po zakonu imeet pravo na tu informaciyu, kotoruyu vy o nem zapisyvaete. Poetomu bud'te gotovy k tomu, chto on mozhet v konce koncov ee prochitat'. Delajte vashi zapisi uvazhitel'no i professional'no. Zapisi--eto ne mesto dlya kritiki klienta. Zapisyvajte to, chto vy zametili, chto vy sdelali, i chto proizoshlo. Esli klient potrebuet u vas svoe delo, kogda zakonchit seansy s vami, vy dolzhny vypolnit' ego pros'bu. |to redko sluchaetsya, no esli klient trebuet, prosto sdelajte eto. Zametki o seanse Klient: ______________________ Fasilitator: _________________ Data: __________________ Seans No: ______________ Plata: _____ Poluch.: _____ Situaciya Process Rezul'tat V sleduyushchij raz: _____________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Otkrytye cikly Otkryt Tema Izmenenie Zakryt Zametki o seanse--Obrazec Klient: Dmitrij Ivahnenko . Fasilitator: Flemming Fanch . Data: 17 Maya 94 g. . Seans No: 14 . Plata: 80 Poluch.: 80 . Situaciya Process Rezul'tat Uzhe ne nervnichaet pri razgovore so vremeni poslednego seansa Ochen' razozlilsya na podrugu --------- Protivopolozhnosti: zloj/energichnyj protiv spokojnyj/logichnyj Dialog --------- Ob®edinenie protivopolozhnostej |to protivopolozhnosti ------------ Zatoshnilo, kogda poproboval stolknut' ih vmeste. Toshnit -------- Povtornoe perezhivanie detskogo proisshestviya --------- Prodolzhenie ob®edineniya protivopolozhnostej Zaversheno ------------ V osnovnom ob®edinilis'. Prodolzhim na sleduyushchej nedele. Podstrojka budushchego ------ Obsuzhdenie principa protivopolozhnostej. "Zdorovo, ya dejstvitel'no sebya po-drugomu chuvstvuyu!" V sleduyushchij raz: Proverit', chto proizoshlo s . protivopolozhnostyami zloj/spokojnyj . Uprazhneniya po voobrazheniyu . . Otkrytye cikly--Obrazec Otkryt Tema Izmenenie Zakryt 2/3/93 Otnosheniya s roditelyami 2/3/93: Razgruzka, 9/3/93: Proisshestviya, 26/4/93: Vozrashchenie chastej, 17/6/93: Obshchenie 17/6/93 19/4/93 Neuveren-nost' v budushchem 19/4/93: Protivopolozhnosti, 21/5/93: Voobrazhenie 3/5/93 Pnevmoniya 3/5/93: Oshchushchenie tela, 4/5/93: Pere-osmyslenie, 6/5/93: Proisshestviya, 7/5/93: Proisshestviya 7/5/93 21/5/93 Profes-sional'nyj uspeh 21/5/93: Pereklyuchenie scenariya, 25/6/93: Processing vospriyatiya Uprazhnenie * Zapolnite neskol'ko blankov zametok o seanse * Sdelajte obrazec dela klienta Oplata Est' neskol'ko vozmozhnyh shem togo, kak zaprashivat' oplatu za seansy. Osnovnye metody: - plata za kazhdyj seans - pochasovaya plata - plata za opredelennoe kolichestvo chasov, na kotorye klient zaranee zapisyvaetsya - fiksirovannaya cena za opredelennuyu programmu - obmen professional'nymi uslugami - provodit' seansy besplatno U moih novyh klientov, kotorye prihodyat okolo raza v nedelyu, ya beru fiksirovannuyu platu za seans. Seans vse ravno prodolzhaetsya okolo chasa. Kogda ustanovlena fiksirovannaya cena, ni mne, ni klientu ne nuzhno smotret' na chasy, dumaya, kak nabegaet plata. No esli vy provodite dlinnye seansy raznoj prodolzhitel'nosti, esli vy predostavlyaete klientu upravlyat' rashodom vremeni, i hotite, chtoby vam platili za vashe vremya, to pochasovaya oplata mozhet byt' luchshe. Vy mozhete vychislyat' posle seansa, skol'ko chasov i minut bylo zatracheno, i vypisyvat' schet tochno za eto vremya. Esli klient platit za tochnoe vremya, obychno udobnee snachala prodat' emu neskol'ko chasov i pomestit' ih na ego schet. Obychno eto delaetsya s blokami fiksirovannogo razmera, naprimer po 10 chasov, ili lyubymi drugimi po vashemu vyboru. Klient pered nachalom processinga pokupaet odin ili bol'she blokov, posle kazhdogo seansa my vychitaem ispol'zovannye chasy, i kogda vse oni ispol'zovany, nuzhno prodat' klientu eshche kakoe-to kolichestvo chasov. Pri etom podhode nuzhno bol'she rabotat' nad prodazhej. Klient s bol'shej veroyatnost'yu mozhet otkazat'sya ili imet' nedostatochno deneg. S drugoj storony, on zapisyvaetsya na opredelennoe kolichestvo chasov, tak chto u nas est' dostatochno vremeni, chtoby poluchit' horoshie rezul'taty, ne bespokoyas' o tom, kak klient budet ocenivat' rezul'taty posle pervogo seansa. Hotya i dovol'no redko, no nekotorye lyudi berut platu za rezul'tat. To est' vy obeshchaete opredelennoe uluchshenie sostoyaniya, i ustanavlivaete za nego cenu. Skol'ko by vremeni eto ni zanyalo, vy poluchaete te zhe den'gi. |to daet vam stimul byt' effektivnym i vypolnit' rabotu. No s drugoj storony, vy ne znaete zaranee, skol'ko vremeni eto zajmet. I legko mogut vozniknut' spory, kogda chto-to dejstvitel'no proyasneno. U klienta mogut byt' drugie ozhidaniya, chem to, chto vy imeete v vidu. CHashche fiksirovannaya cena zaprashivaetsya za konkretnuyu programmu ili paket. Programmoj mozhet byt' opredelennaya posledovatel'nost' zagotovlennyh shagov. My obeshchaem vypolnit' vse shagi i provesti vse tehniki, opisannye v programme. V to zhe vremya nel'zya byt' uverennym v konkretnom rezul'tate. No esli eto horoshaya programma, obychno poluchayutsya horoshie rezul'taty opredelennogo masshtaba. Vy mozhete poobeshchat' vse processy v module za fiksirovannuyu cenu. No chashche fiksirovannaya cena zaprashivaetsya za programmy, kotorye klient vypolnyaet v svoe svobodnoe vremya. My daem emu kakie-to instrukcii i on delaet bol'shuyu chast' raboty sam, tak chto ot fiksirovaniya ceny nichego ne teryaetsya. Esli vam nuzhny uslugi drugogo professionala, vy mozhete predlozhit' emu dogovorit'sya ob obmene, vashi uslugi na ego. |to mozhno schitat' v dollarah, no obychno luchshe prosto obmenivat' usluga na uslugu, so sravnimym urovnem masterstva. Inache vryad li budet priyatno, esli odin beret 150 dollarov za seans, a drugoj 30. Esli oba professionaly, mozhet byt' luchshe vsego obmenyat'sya napryamuyu i ignorirovat' ceny. Vy mozhete poluchat' mnogie iz trebuyushchihsya vam uslug, dogovarivayas' obmenivat' ih na seansy processinga. YA poluchal samye raznye vidy celostnogo uhoda za zdorov'em, remonta televizora i kancelyarskoj raboty v obmen na moi seansy. Soglashajtes' obmenivat'sya tol'ko tem, chto vam dejstvitel'no nuzhno. |to dolzhna byt' vzaimovygodnaya situaciya, vy oba dolzhny byt' dovol'ny tem, chto poluchaete. Ne davajte komu-to desyat' raz polirovat' vash avtomobil', potomu chto vam ego zhalko i emu nuzhny seansy. Pust' on sdelaet chto-to cennoe i zhelatel'noe. Radi nego zhe, potomu chto inache on mozhet chuvstvovat', chto ne zaplatil kak nado za processing. Eshche vy mozhete provodit' seansy besplatno. Vy mozhete schitat' preobrazuyushchij processing svoej missiej, tem, chto vy hotite delat' dlya mira, i za chto vam ne nuzhna plata. |to prekrasno. No togda vam nuzhno sdelat' tak, chtoby VY vybirali, komu provodit' seansy, kogda i gde. Besplatnoe provedenie seansov pozvolyaet vam polnost'yu upravlyat' etim i ne prevrashchat' vashu zhiznennuyu missiyu v istochnik dohoda. |to perestaet byt' obyazannost'yu. Ne popadajte v situaciyu, kogda lyudi mogut prosto zvonit' vam v lyuboe vremya, trebuya seansov, i vy dolzhny besplatno ih provodit'. Tak mozhet poluchit'sya nezdorovyj obmen, kotoromu v konechnom schete vy oba budete ne rady. Esli vy delaete eto besplatno, to eto oznachaet chto VY vprave vybirat' obstoyatel'stva. Obychno plata za seans nahoditsya gde-to mezhdu 30 i 150 dollarami. Plata za chas--obychno ot 20 do 100 dollarov. Esli fasilitator prodaet processing blokami, to obychno est' skol'zyashchaya shkala, i chem bol'she klient pokupaet, tem deshevle processing. Naprimer, pervyj blok iz 10 chasov--800 dollarov, vtoroj--780, tretij--770, i tak dalee. Esli plata beretsya za programmu ili za krupnyj rezul'tat, eto obychno 500-3000 dollarov. YA otchasti soglasovyvayu moi gonorary s platezhesposobnost'yu cheloveka i s tem, naskol'ko trudno s nim rabotat'. YA provozhu processing ne iz-za deneg, tak chto ya ustupchiv v etom otnoshenii. Mne nravitsya pomogat' lyudyam. Esli vy professional'nyj fasilitator, vam zhelatel'no byt' zanyatym seansami. Esli lyudi k vam ne prihodyat pri vashih tepereshnih gonorarah, mozhet byt', vam nuzhno ih izmenit', po krajnej mere vremenno. Vy dazhe mozhete provesti neskol'ko besplatnyh seansov, chtoby privesti dela v dvizhenie. Lyuboj processing luchshe, chem nikakogo, i dlya fasilitatorov, i dlya klientov. Vy mozhete predlagat' besplatnye vvodnye seansy, chtoby privlekat' bol'she lyudej. Ne rekomenduetsya provodit' seansy v kredit. Rezul'taty processinga ne material'ny. Neredko chelovek zabyvaet, naskol'ko zadavlennym on byl. Lyudi obychno ne osobenno rady platit' za to, chego u nih uzhe net. Nikogda ne pokupajtes' na ideyu: "Esli vy tol'ko provedete mne nemnogo processinga, ya smogu zarabotat' mnogo deneg, i togda vernu vam". Deyatel'nost' po polucheniyu i provedeniyu seansov dolzhna byt' zhiznesposobnoj v segodnyashnih ramkah. Nadezhdy na denezhnye chudesa v budushchem mogut sdelat' vam i vashim klientam plohuyu uslugu. Ustanavlivajte svoi gonorary na takom urovne, kogda vy dostatochno zarabatyvaete na zhizn', i vashi uslugi dostupny dlya bol'shinstva lyudej. Ne zalamyvajte nepomernye ceny iz-za togo, chto vashi uslugi tak uzhasno vysoko cenyatsya. Da, vashi uslugi dejstvitel'no cennye, no vy na samom dele ne mozhete brat' platu po cene rezul'tatov. Lyudi sozdayut svoi rezul'taty, a ne pokupayut ih u vas. Vy dejstvuete kak konsul'tant, voodushevlyaya lyudej izmenit'sya. Lyudi mogut platit' vam nalichnymi ili chekami, ili chem-to eshche, kak vam udobnee. Oni mogut vypisyvat' cheki na vas lichno, ili na to firmennoe nazvanie, kotoroe vy ispol'zuete. Nekotorye fasilitatory berut tol'ko nalichnye, chtoby ne ostavlyat' sledov dlya nalogovoj inspekcii. Vam reshat', kak igrat' v etu igru. V Soedinennyh SHtatah uplata nalogov--eto po svoej suti dobrovol'noe dejstvie, pravitel'stvo dobivaetsya ih uplaty hitrost'yu, tak chto mozhno po zakonu kak-to otdelat'sya ot nalogov. Bol'shinstvu drugih stran vezet men'she, i uplata nalogov--zakon. Po tem zhe prichinam vy mozhete vydavat' ili ne vydavat' kvitanciyu. Bol'shinstvo lyudej ne rasschityvayut na kvitancii, esli on platyat posle kazhdogo seansa, no im chasto nuzhen kusochek bumagi, esli oni platyat za neskol'ko chasov zaranee. Gde brat' klientov Fasilitatoru, konechno, nuzhny klienty. Osobenno esli vy planiruete byt' professionalom i zarabatyvat' etim sebe na zhizn'. Nuzhno, chtoby lyudi mogli vas najti, i vam nuzhno dostatochno dolgo uderzhivat' ih vnimanie, chtoby poznakomit' ih s tem, chto vy delaete. Vy mozhete davat' reklamu, chtoby privlekat' klientov. |to zavisit ot togo, gde vy zhivete. Vo mnogih gorodah uzhe provoditsya reklama kakoj-to al'ternativnoj terapii, i vasha reklama horosho v nee vpishetsya. Vo mnogih gorodah est' mestnye zhurnaly "novoj ery" po razvitiyu lichnosti ili zhurnaly celostnogo uhoda za zdorov'em, kotorye mogut vam prigodit'sya. Obychnye gazety ili telefonnye spravochniki tozhe podhodyat. Vam tol'ko nuzhno byt' ostorozhnee v tom, kak sebya predstavlyat'. Nezhelatel'no perebegat' dorogu psihologam ili psihiatram. Vam mozhet podojti nazvanie so slovom "Duhovnoe". Esli eto "Konsul'tacii po duhovnomu razvitiyu", ni u kogo ne budet s etim problem. Luchshij podhod k reklame--eto perechislyat' problemy, a ne resheniya. Ne govorite, chto vy mozhete delat' lyudej schastlivymi i udachlivymi. Perechislyajte veshchi, v kotoryh chelovek mozhet uznat' svoi problemy. Depressiya, prepyatstviya v kar'ere, problemy vo vzaimootnosheniyah, nervoznost', neob®yasnimye neudachi, i tak dalee. Perechislyajte te veshchi, kotorye vozmozhnyj klient mozhet najti u sebya i skazat': "Da, eto ya, etot paren' menya ponimaet!". Vam ne nuzhno govorit', chto vy sobiraetes' delat' s etimi veshchami, vam prosto nuzhno pokazat', chto vy o nih znaete. Slovo "Proyasnenie" dovol'no horosho dejstvuet v reklame. Lyudi mogut prihodit' i govorit', chto im "eto ochen' nuzhno", dazhe esli vy eshche ne ob®yasnili, chto vy delaete. Kogda lyudi ishchut konsul'tanta, im obychno nravitsya chto-to lichnoe v reklamnom ob®yavlenii. Esli v nem est' vashe imya i izobrazhenie, oni schitayut, chto znayut vas. K tomu zhe mnogoe budet proshche, esli oni budut doveryat' vam, a ne kakomu-to stilyu raboty ili organizacii. Nailuchshij sposob poluchat' novyh klientov--po otzyvam udovletvorennyh klientov. No vy ne mozhete srazu zhe nachat' s etogo. Konechno, vy mozhete pojti i besplatno provesti processing neskol'kim lyudyam, a oni pojdut i prishlyut k vam svoih druzej, eto vozmozhno. No obychno nuzhno provesti kakoj-to marketing, chtoby nachat' delo i postroit' klienturu i reputaciyu. Ochen' polezno, esli vy mozhete naladit' svyaz' s kakim-to priznannym specialistom po zdorov'yu, vrachom ili manual'nym terapevtom. |to obychno kakoj-to specialist po celostnomu uhodu za zdorov'em, kotoryj gotov posylat' vam klientov, no na samom dele podojdet lyuboj professional. Esli vy mozhete ustroit' tak, chtoby kakoj-to centr celostnogo uhoda za zdorov'em otsylal k vam teh klientov, kotorym nuzhna nekotoraya umstvennaya i emocional'naya prorabotka v dopolnenie k fizicheskoj, to u vas budet mnogo klientov. Obychno mozhno rabotat' s klientami v etom centre, i rabota idet luchshe. Pacienty budut schitat' vas prosto eshche odnim professional'nym specialistom, i budut men'she dumat' o zakonnosti togo, chto vy delaete. Vy mozhete hodit' na vystavki po celostnomu uhodu za zdorov'em, na vstrechi po parapsihologicheskim yavleniyam, i drugie sobraniya lyudej, kotorye zainteresovany v izmeneniyah. Vy mozhete arendovat' sebe mesto na takom sobranii, i ustroit'sya provodit' pokazatel'nye seansy. Obnaruzhenie polozhitel'nyh momentov v proshlyh zhiznyah otlichno podhodit dlya etogo. Vy mozhete brat' za eto platu, ili vy mozhete delat' eto besplatno, prosto chtoby privlekat' lyudej. K tomu zhe eto otlichnyj sposob bystro sostavit' spisok adresatov. Esli u vas est' spisok adresatov, mozhno rassylat' im reklamnye listki. Ih effektivnost' zavisit ot togo, gde vy zhivete. V SSHA nuzhno rassylat' dovol'no mnogo reklamnyh listkov, chtoby poluchat' otvety. No eto mozhno delat' raznymi sposobami. Mozhno pisat' nebol'shie zametki s informaciej o vas i vysylat' ih, predstavlyaya sebya kak nadezhnogo specialista po zhizni. Mozhno delat' special'nye vvodnye ceny, vysylat' kupony na 50-procentnuyu skidku v pervom seanse, i tak dalee. Esli u vas est' spisok adresov i telefonov lyudej, kotorye vyrazili nekotoryj interes, to vy mozhete obzvanivat' ih. Mozhno inogda prohodit' po spisku i zvonit' lyudyam, kotorye ne skazali pryamo, chto ne zainteresovany. Uznavajte, kak u nih idut dela, podderzhivajte s nimi horoshee obshchenie. Esli poyavlyaetsya chto-to, v chem vy mozhete im pomoch', govorite eto im. Zapisyvajte rezul'taty vseh telefonnyh zvonkov. Est' mnogo sposobov uskorit' pritok klientov. No osnovnoj sposob poluchat' klientov--prosto provodit' kachestvennyj processing. Esli vy provodite ego, i prichem horosho, pridut novye lyudi. Ih ne obyazatel'no privedut imenno te lyudi, kotorym vy proveli processing. Skoree vydacha dast pritok. Esli vy sozdaete kakie-to uluchsheniya u lyudej, to pridut novye lyudi, kotorym eto nuzhno. Otsutstvie platyashchih klientov--eto ne opravdanie dlya togo, chtoby ne provodit' seansov. |to mozhet byt' zamknutyj krug. Dlya nachala vam nuzhny klienty, chtoby potom te iz nih, kotorye ostanutsya dovol'ny, priveli novyh klientov. Poetomu pri rabote s pervymi klientami ne bespokojtes', otkuda oni prihodyat i skol'ko oni platyat. Prosto najdite lyudej i provedite im seansy. Ispol'zujte vashih druzej, vashu sem'yu, znakom'tes' s lyud'mi na ulice, ili prosto idite v kafe ili bary i govorite s lyud'mi, ispol'zuya principy preobrazuyushchego processinga. Napechatajte vizitnye kartochki s nadpis'yu, chto vy "fasilitator", "specialist po proyasneniyu", ili s kakim-to drugim nazvaniem, kotoroe vam nravitsya. Davajte ih lyudyam, s kotorymi vy vstrechaetes'. Govorite im, chto vy provodite processing, ili chto vy pomogaete izmenit'sya. Vam ne nuzhno sil'no rashvalivat' sebya, prosto zayavite o tom, chto vy est'. Esli lyudi hotyat znat' bol'she, sdelajte reklamnye buklety. Prosto neskol'ko stranic, rasskazyvayushchih o tom, chem mozhno zanyat'sya v processinge. Kak rasskazyvat' lyudyam o tom, chem vy zanimaetes' Vam ne nuzhno prodavat' "Preobrazuyushchij processing", ili kak tam vy ego predpochitaete nazyvat'. Vam ne nuzhno ubezhdat' lyudej, chtoby oni stanovilis' veruyushchimi i sledovali Sisteme Preobrazuyushchego Processinga. Konechno, vy mozhete eto delat', esli hotite organizovat' kul't, no v tehnicheskom smysle eto ne nuzhno. Tehniki, prepodavaemye v etom uchebnike, prednaznacheny dlya togo, chtoby ih soglasovyvali s vashimi klientami. |ti tehniki rabotayut s klientom tam, gde on nahoditsya, i vedut ego v bolee optimal'noe sostoyanie ponyatnym dlya nego sposobom. CHem bol'she vy teryaete svyaz' s tepereshnim sostoyaniem klienta i s ego tepereshnimi ozhidaniyami, tem bol'she vam prihoditsya ob®yasnyat', tem bol'she vam prihoditsya prodavat' "Processing", tem bol'she vam prihoditsya vodit' klienta za nos. Naprimer, klient prihodit i ego vnimanie obrashcheno na bol'shuyu problemu v zhizni, skazhem, otnosheniya s kem-to, i on ozhidaet ot vas pomoshchi v etom. Esli vy planiruete delat' chto-to sovershenno drugoe s tem vremenem, za kotoroe klient platit, to vam pridetsya dat' emu kakoe-to neotrazimoe obosnovanie etogo. Inache klient budet prosto nedovolen i bol'she ne pridet. Vy mozhete skazat' emu, chto est' svyashchennaya kniga, v kotoroj tochno napisano, chto nuzhno delat', i avtor znaet luchshe vseh, nad chem klientu nuzhno rabotat'. I vy mozhete skazat' emu, chto edinstvenno vozmozhnyj put' k spaseniyu--eto podklyuchit'sya k bol'shoj mashine, kotoraya kazhdye pyat' minut daet udary tokom. I chto kazhdyj vtornik on mozhet govorit' tol'ko te slova, kotorye nachinayutsya na 'K'. Esli vy horoshij prodavec, i osobenno esli za vami stoit bol'shaya organizaciya, kotoraya podderzhivaet vash avtoritet, to vy mozhete zastavit' kakoe-to kolichestvo lyudej soglasit'sya s chem ugodno. Otdel'nomu fasilitatoru gorazdo trudnee delat' to, chto sil'no rashoditsya s ozhidaniyami lyudej. Budut prihodit' lyudi, kotorye sovsem ne znayut, chem vy zanimaetes', i oni budut ochen' bystro opyat' propadat', esli vy ne poluchite s nimi rezul'tatov, i esli vy ne pokazhete im, chto vy delaete imenno to, chto im nuzhno. K schast'yu, processing dejstvuet dazhe luchshe bez osobogo ochkovtiratel'stva. Mozhno provodit' ego, postoyanno podderzhivaya horoshie vzaimootnosheniya s klientami. Vam ne nuzhno nichego im prodavat', vam ne nuzhno na nih davit', vam ne nuzhno tratit' vremya na to, chto im sovsem neponyatno, vam ne nuzhno nasazhdat' im religioznye verovaniya v vashej organizacii. Vam prosto nuzhno delat' svoe delo. Preobrazuyushchij processing--eto ryad tehnicheskih dejstvij. |to to, chto vy DELAETE, eto primenenie vashih umenij i sposobnostej. Processing--eto ne veshch'. |to ne veshchestvo, kotoroe razdaetsya po kusochkam. |to ne lekarstvo, kotoroe chto-to delaet s lyud'mi bez ih uchastiya. Ne popadajte v lovushku prodazhi processinga kak produkta, kak veshchi, kotoruyu lyudi DOLZHNY imet', a inache oni obrecheny. Esli by u vas eto i poluchilos', lyudi nekotoroe vremya byli by vernymi pokupatelyami, no v konechnom schete eto oshibka. Potomu chto eto lozh'. Processing--eto prosto deyatel'nost'. Rezul'taty ishodyat ot klienta, kotoryj menyaet svoi mneniya. On delaet eto sam, i eto ne obyazatel'no kak-to svyazano s tem, skol'ko "edinic" processinga on kupil. Vremya i usiliya ne svyazany s etim pryamo, vse, chto nuzhno--eto chtoby klient nachal myslit' po-drugomu. |to mozhet zanyat' u nego 5 sekund, ili mozhet zanyat' 5 let. Priyatnaya storona etogo v tom, chto vam ne nuzhno zashchishchat' ili ob®yasnyat' pravil'nost' processinga kak produkta. Esli klientu nuzhen processing, on mozhet srazu zhe pristupit' k nemu. Emu ne nuzhno prinimat' mnogoe na veru, prezhde chem mozhno budet nachat' processing. V razgovore s chelovekom, zainteresovannym v processinge, naprav'te ego vnimanie na to, chto on hochet izmenit'. Skazhite, chto vy mozhete pomoch' emu v etom. Ne govorite, kak imenno, i ne obeshchajte chego-to konkretnogo, prosto skazhite emu, chto u vas est' sposoby emu pomoch'. Ne navyazyvajte lyudyam nikakih idolov ili nazvanij, protiv kotoryh oni mogut vozrazhat'. Ne sozdavajte u nih vpechatleniya, chto tol'ko izbrannaya gruppa lyudej zanimaetsya etim. Ne davajte im chego-to tipa "nash/ne nash", "za/protiv". Vy--chelovek, kotoryj mozhet provodit' opredelennye dejstviya. Esli chelovek etogo hochet--prekrasno. Esli ne hochet--tozhe prekrasno. |to pohozhe na rabotu vodoprovodchika. Inogda u lyudej voznikayut problemy s trubami i im nuzhna pomoshch'. Oni ne predpolagayut vstupat' v organizaciyu ili verit' v pochinku vodoprovoda kak reshenie vseh problem. No esli vy pochinite im vodoprovodnuyu sistemu, oni budut dovol'ny. Oni pozovut vas eshche raz. A esli vy k tomu zhe specialist po elektroprovodke i remontu avtomashin, vy okazhetes' dlya nih eshche nuzhnee. Osobenno esli vy horosho umeete obshchat'sya, i pokazyvaete im kakie-to priemy i ulovki, kotorye oni mogut delat' sami. Skoro vy stanete konsul'tantom, kotoryj pomogaet im vesti hozyajstvo. Moi klienty redko sprashivayut menya ob istochnikah togo, chto ya delayu. A esli i sprashivayut, ih lyubopytstvo obychno udovletvoryaetsya neskol'kimi prostymi vyskazyvaniyami. Po suti dela oni hotyat chuvstvovat' uverennost' v tom, chto ya znayu, chto delayu. Inogda oni sprashivayut o tom, chto mozhno pochitat'. Mne udobnee vsego predstavlyat' moi tehniki processinga kak pestroe sobranie veshchej iz raznyh istochnikov. CHto u nih obshchee--tak eto effektivnost'. |to po suti to, chto vy delaete, to, chto vy uznali raznymi sposobami. Ne sozdavajte vidimosti, chto vse eto ishodit iz edinstvennogo istochnika. Vo-pervyh, eto nepravda. Vo-vtoryh, eto chasto libo trevozhit lyudej, libo prevrashchaet ih v nastoyashchih veruyushchih. Upomyanite vskol'z' neskol'ko imen i neskol'ko rodstvennyh napravlenij so slozhnymi nazvaniyami. Horosho podhodyat "Obshchaya semantika" i "Nejro-lingvisticheskoe programmirovanie". Esli lyudi hotyat znat', kto izobrel "Preobrazuyushchij processing", vy mozhete skazat', chto on osnovan na principah, razrabotannyh Al'fredom Korzhibskim v tridcatyh godah, no ego istoki nahodyatsya v eshche bolee dalekom proshlom. Ne lgite lyudyam, govorite im pravdu. No ne nuzhno vdavat'sya v prostrannye ob®yasneniya, starayas', chtoby lyudi srazu vse ponyali. Snachala lyudi hotyat znat' v oshchushcheniyah. Oni hotyat chuvstvovat' bezopasnost' togo, chto proishodit, oni hotyat chuvstvovat', chto kto-to znaet, chto delaet. |to ne intellektual'noe znanie, ono na samom dele ne dolzhno byt' logichnym, lyudyam prosto nuzhno chuvstvovat' eto. Lyudi, kotorye dejstvitel'no hotyat znat', kak dejstvuet processing, v konce koncov dob'yutsya togo, chtoby uznat' ob etom. No ne nachinajte mnogoe ob®yasnyat', poka oni eto ne poprobuyut. Snachala ob®yasnite rovno stol'ko, chtoby klient spokojno sebya chuvstvoval v horoshih rukah, ne ob®yasnyajte podrobno principy processinga. Govorya o processinge, ne unizhajte kakie-to drugie sistemy uluchsheniya. Ukazhite, chto mozhet dejstvovat' luchshe ili po-drugomu v preobrazuyushchem processinge, no ostav'te mesto dlya sushchestvovaniya i drugim predmetam. Sistema preobrazuyushchego processinga ispol'zuet pohozhie principy so mnogimi drugimi sistemami. V nej est' paralleli s psihoanalizom, gipnoticheskim vozvrashcheniem, meditaciej, rebefingom, nejro-lingvisticheskim programmirovaniem, geshtal't-terapiej, i tak dalee. S pomoshch'yu takih sravnenij mozhet byt' legche ob®yasnyat' preobrazuyushchij processing i sozdavat' u lyudej chuvstvo, chto oni s nim znakomy. |to zavisit ot togo, na chto chelovek opiraetsya. Esli on nenavidit gipnoz, vam zhelatel'no ukazat' na razlichiya mezhdu preobrazuyushchim processingom i gipnozom. Esli on lyubit gipnoz, vam zhelatel'no ukazat' na shodstva. |to ni v koem sluchae ne "horoshee protiv plohogo". Ne schitajte sebya obyazannym davat' po pervomu trebovaniyu ponyatnoe i logichnoe ob®yasnenie togo, CHTO TAKOE preobrazuyushchij processing. Vse ravno processing ne ob®yasnyayut, ego DELAYUT. CHelovek mozhet poluchit' chto-to ot provedeniya processinga, a ne ot razgovorov o nem. Vo vsyakom sluchae eto ne VESHCHX. Vam nuzhno ob®yasnyat' chto-to, tol'ko esli eto sluzhit kakoj-to celi, esli ob®yasnenie pomogaet komu-to. CHasto lyudi gorazdo bol'she zainteresovyvayutsya tem, chto vy delaete, esli eto chto-to tainstvennoe, o kotorom vy umalchivaete. Ne nedoocenivajte vazhnost' togo, chtoby prosto byt' zdes', byt' nadezhnym chelovekom, razbirayushchimsya v zhizni i ume. Vam ne nuzhno razyskivat' lyudej, ubezhdat' ili ugovarivat' ih. Prosto primite rol' togo, kto znaet, i lyudi budut prihodit' k vam, kogda im eto nuzhno. I dazhe esli lyudi ne prihodyat k vam na seansy, vse ravno bud'te primerom togo, kto znaet, kak dejstvovat'. Ne tak uzh vazhno, kak vy nazyvaete svoyu rabotu. Vy mozhete nazyvat' eto proyasneniem, konsul'tirovaniem, terapiej ili kak-nibud' eshche. Vot tol'ko razumno izbegat' slov, kotorye uzhe zanyaty lyud'mi s moshchnymi organizaciyami, kotorye s vami ne soglasyatsya. Vam nel'zya nazyvat' sebya psihologom ili psihiatrom, esli u vas net sootvetstvuyushchego formal'nogo obrazovaniya. V nekotoryh stranah vy mozhete nazyvat' sebya konsul'tantom, v drugih eto mozhet byt' problemoj. Ne predstavlyajte to, chto vy delaete, kak lechenie ili sredstvo ot kakih-to fizicheskih ili psihicheskih zabolevanij. |to opyat' zhe oblast' lyudej, kotorye ochen' zainteresovany v tom, chtoby ne dopuskat' chuzhakov. I eto prosto prekrasno. To, chto vy delaete, bol'she napravleno na obuchenie i voodushevlenie; ohotno priznavajte, chto imenno klient delaet vsyu rabotu, menyaya svoe otnoshenie k zhizni. V rezul'tate takoj raboty mogut proizojti vsevozmozhnye priyatnye veshchi, no ne obeshchajte ni odnoj iz nih i ne zayavlyajte, chto imenno vy ih proizveli. Predstavlyaya to, chto vy delaete, vyyavlyajte problemy, kotorye est' u lyudej, a ne perechislyajte edinstvennye i nepovtorimye blaga preobrazuyushchego processinga, kak budto oni est'. Vy mozhete sprashivat' lyudej, est' li u nih ogorcheniya, zatrudneniya v obshchenii, problemy vo vzaimootnosheniyah, bolezni na pochve psihiki, i tak dalee. Esli est', to vam prosto nuzhno proizvesti vpechatlenie, chto vy chto-to znaete ob etom,. Vam ne nuzhno ob®yasnyat', chto vy budete delat' ili kakim budet rezul'tat, vam prosto nuzhno vyglyadet' znayushchim. Nachinajte rabotat' s lyud'mi tam, gde oni nahodyatsya, i privodite ih v luchshee mesto. Ne navyazyvajte siloj svoe sobstvennoe ideal'noe luchshee mesto. Ne prodavajte svoyu rabotu za bescenok. Ne starajtes' poluchit' klientov lyuboj cenoj. |to mozhet razocharovyvat' lyudej. CHasto lyudi zainteresovyvayutsya bol'she, esli oni znayut, chto vashi uslugi dorogo stoyat i chto vam ne ochen'-to i nuzhny klienty. Uprazhnenie * Pouprazhnyajtes' v tom, kak rasskazyvat' lyudyam, chem vy zanimaetes' Vvodnoe sobesedovanie Esli vy bespokoites' o tom, chto govorit' novomu klientu, mozhet prigodit'sya zaranee prigotovlennyj spisok voprosov. Zapishite otvety, i eto dast vam obshchee predstavlenie o situacii klienta. |to ekonomit vam vremya, delaya vashi dejstviya bolee sobrannymi. YA chasto ispol'zoval privedennye nizhe voprosy s novymi klientami, kotorye zahodili v moj kabinet. |to prostoj sposob luchshe uznat' klienta, najti osnovnye oblasti, kotorye mogut pomeshat' prodvizheniyu, i najti to, nad chem nuzhno porabotat'. Srazu zhe posle sobesedovaniya ya nachinayu rabotat' nad samoj neotlozhnoj problemoj. No esli vam udobnee sdelat' pereryv i perevarit' to, chto vy obnaruzhili, mozhno sdelat' i tak. A. CHego klient hochet 1. "Iz-za chego vy syuda prishli?" 2. "CHego vy staraetes' dostich' v zhizni?" 3. "Mozhet byt', chto-to ne daet vam eto sdelat'?" 4. "CHto vy hotite uluchshit'?" 5. " Mozhet byt', chto-to ili kto-to vam meshaet?" 6. "Kakoe u vas fizicheskoe zdorov'e?" B. CHto mozhet zatrudnit' rabotu 7. "Mozhet byt', u vas uzhe est' resheniya vashih problem?" 8. "Kakie lekarstva i narkotiki vy prinimali?" 9. "S vami byvaet, chto vdrug vse vyhodit ne tak, kogda vy men'she vsego etogo zhdete?" 10. "Kakie drugie praktiki samosovershenstvovaniya vy probovali?" 11. "U vas horoshaya pamyat'?" V. CHto my znaem o kliente 12. "Kakaya u vas rabota?" 13. "CHem vy interesuetes'?" 14. "Rasskazhite o sebe" 15. "Rasskazhite o vashih blizkih rodstvennikah i sem'e" 16. "