tanovili". V kazhdom iz etih slov net nikakogo tochnogo smysla, eto
ochen' sub容ktivno. No dlya opredelennyh lyudej vazhny opredelennye klyuchi.
Nekotorye klyuchi voobshche vazhny dlya cheloveka, a drugie - klyuchevye v ego
konkretnyh problemah. Naprimer, "moj otec nikogda ne UVAZHAL menya". My na
samom dele ne znaem tochno, chto eto znachit (po krajnej mere esli my ne
sprashivaem o podrobnostyah, vospriyatiyah i tak dalee), no inogda mozhet byt'
dostatochno podtverdit' ponimanie togo, chto etot konkretnyj klyuch vazhen dlya
cheloveka. Vo vremya provedeniya dialoga klient mozhet vdrug ponyat': "A, teper'
ya ponyal, menya nikogda ne UVAZHALI". Tak mozhet reshit'sya vsya problema.
Ne tak prosto opredelit', chto takoe klyuchi. Klyuchami mogut byt'
vsevozmozhnye veshchi. |to kakie-to kachestva ili dejstviya, kotorye vazhny kak
simvoly. |to byvayut simvoly horoshih ili plohih veshchej. Klyuchi chasto raskryvayut
i reshayut problemu, prosto kogda ih berut i rassmatrivayut. Mozhno schitat', chto
eto prosto raznye storony problemy.
Esli klient sam natolknulsya na klyuch, prosto podtverdite ponimanie
etogo, i dajte emu vozmozhnost' polnost'yu izvlech' vse, chto svyazano s etim
klyuchom. Esli klyuch raskryl chto-to, to obychno net osobogo smysla utochnyat', chto
on na samom dele znachit.
Vy mozhete ispol'zovat' spiski klyuchej v provedenii dialoga. Togda vam ne
nado budet napryagat'sya, chtoby pridumyvat' horoshie voprosy. Vy mozhete prosto
vzyat' sleduyushchij klyuch iz spiska i sprosit' klienta, podhodit li on. Da, vam
nuzhno postroit' vopros s etim klyuchom, no eto sovsem prosto, esli u vas est'
spisok klyuchej. Tak chto vy mozhete sprosit': "V otnoshenii tvoej raboty, mozhet
byt' chto-to ne uvazhalos'?". Esli klient ne osobenno reagiruet na eto,
voz'mite drugoj klyuch iz spiska i zadajte vopros s nim. Esli klyuch vklyuchaet
kakuyu-to reakciyu u klienta, rabotajte s nim, poka klyuch kak-to dejstvuet.
Vyslushajte to, chto klient govorit ob etom, obsudite eto, sprosite o drugih
primerah, ili sdelajte chto-to eshche.
Spiski klyuchej dovol'no proizvol'ny. No esli vy sostavlyaete vash
sobstvennyj spisok, ponimajte, chto klyuchi dolzhny pridavat' sily cheloveku, a
ne podtverzhdat' idei, slishkom dalekie ot togo, chto my delaem. Vo vseh vashih
voprosah est' podrazumevaemye predpolozheniya, tak chto delajte ih poleznymi.
Luchshe, kogda oni vedut k uvelicheniyu edinstva, otvetstvennosti i
sposobnostej. Reshit', chto kto-to "pridurok"--ne osobenno horoshij klyuch.
Ponyat', chto sdelal "oshibku"--gorazdo poleznee. Potomu chto eto privodit k
obucheniyu i ob容dineniyu.
Razblokirovanie
Razblokirovanie--eto ispol'zovanie v dialoge spiska klyuchej dlya
vysvobozhdeniya kakogo-to polozhitel'nogo napravleniya. |ti klyuchi dayut
fasilitatoru vozmozhnost' sostavit' spisok soderzhatel'nyh voprosov, kotorye
po svoej prirode razblokiruyut oblast'.
My nachinaem s kakogo-to polozhitel'nogo namereniya, sposobnosti, ili
oblasti zhizni, v kotoroj chelovek ne dostigaet uspeha. Polozhitel'noe
napravlenie dolzhno byt' hotya by rasplyvchato opredeleno ili nazvano. Tema
dolzhna byt' polozhitel'noj i prichinyayushchej, a ne otricatel'noj ili sledstviem.
"Schastlivoe zamuzhestvo", ili po krajnej mere "Zamuzhestvo", no ne "Neudachnoe
zamuzhestvo". "Finansovaya nadezhnost'", a ne "Bankrotstvo". "Igra ni pianino",
a ne "Neumenie igrat'". Klyuchi v spiske--eto v osnovnom te faktory, kotorye
mogut meshat' polozhitel'nomu rezul'tatu.
sderzhivat'
prepyatstviya
resursy
popytki
neudachi
posledstviya
ocenki
vnutrennie zaprety
neuderzhimoe
navyazchivoe
oshibki
bespokojstvo
meshat'
ignorirovat'
nepravil'no ponimat'
izmenyat'sya
podavlyat'
skryvat'
zabyvat'
vozrazhat'
ne hvataet
dostigat'
uchit'sya
soglasheniya
Poryadok klyuchej ne osobenno vazhen.
Po kazhdomu klyuchu sostavlyaetsya vopros. Konkretnaya formulirovka zavisit
ot vashego podhoda k teme. |to mozhet byt':
"CHto kasaetsya _____, mozhet byt', ty chto-to sderzhivaesh'?"
ili
"Mozhet byt', chto-to sderzhivalos' naschet _____?"
ili
"Mozhet byt', ty sderzhivaesh' sebya v otnoshenii _____?"
ili
"Mozhet byt', kto-to chto-to sderzhivaet v svyazi s _____?"
Uznajte vse, chto klient mozhet skazat' ob etom. Sprashivajte snova, poka
est' otvety. Ne delajte eto mehanicheski, vam prosto nuzhno poluchit' vse, chto
est'. Vy mozhete zadavat' raznye varianty voprosa, chtoby ohvatit' vse
storony, ili mozhete prosto sprashivat':
"Est' li chto-to eshche, chto sderzhivaetsya naschet _____?"
Vy mozhete govorit' eto i v proshlom vremeni, i v nastoyashchem. My v
osnovnom zainteresovany v nastoyashchem.
Kogda odin klyuch zavershen, perehodite k sleduyushchemu. Klyuchi, kotorye
okazyvayutsya neinteresnymi, prosto bystro prohodite.
V lyuboj moment po hodu razgruzki tema mozhet proyasnit'sya i vy mozhete
zakonchit' sprashivat'.
Eshche vy mozhete obnaruzhit' bolee konkretnoe yavlenie, trebuyushchee drugoj
tehniki. Mozhet okazat'sya, chto eto na samom dele nezhelatel'noe oshchushchenie, i
luchshe podojdet povtornoe perezhivanie. Ili eto razdelennost' na
protivopolozhnosti, i luchshe podojdet ob容dinenie protivopolozhnostej. V takom
sluchae pereklyuchajtes' na sootvetstvuyushchuyu tehniku. Esli tema ne proyasnilas',
vernites' obratno i prodolzhajte idti po spisku.
Kak ya uzhe skazal, formulirovka razblokiruyushchih voprosov zavisit ot togo,
nad chem vy rabotaete i kakoj podhod kazhetsya samym podhodyashchim. No vot primer
ispol'zovaniya privedennyh vyshe klyuchej. |to prosto primery voprosov s kazhdym
klyuchom, kotorye mogut dat' vam predstavlenie o formulirovke:
"Mozhet byt', chto-to sderzhivaetsya naschet _____?"
"Est' li kakie-to prepyatstviya k polucheniyu _____?"
"Kakie resursy est' dlya dostizheniya _____?"
"Kakie popytki ty delaesh' v otnoshenii _____?"
"Byvayut li u tebya kakie-to neudachi s _____?"
"Kakie mogut byt' posledstviya dostizheniya _____?"
"Delaet li kto-to kakie-to ocenki naschet _____?"
"Est' li u tebya vnutrennie zaprety v svyazi s _____?"
"Est' li u tebya neuderzhimye zhelaniya v otnoshenii _____?"
"Mozhet byt', u tebya est' navyazchivye mysli naschet _____?"
"Delaesh' li ty kakie-to oshibki v otnoshenii _____?"
"Mozhet, tebya chto-to bespokoit naschet _____?"
"Meshaet li tebe chto-to delat' _____?"
"Ignoriruetsya li chto-to v _____?"
"Mozhet byt', chto-to nepravil'no ponimaetsya v svyazi s _____?"
"Izmenilos' li chto-to naschet _____?"
"Podavlyaesh' li ty chto-to v otnoshenii _____?"
"Mozhet byt', kto-to chto-to skryvaet naschet _____?"
"Zabyto li chto-to pro _____?"
"Vozrazhaesh' li ty protiv chego-to v _____?"
"Mozhet byt', tebe chego-to ne hvataet v svyazi s _____?"
"Dostigaesh' li ty chego-to v tom, chto kasaetsya _____?"
"Kakie uroki ty izvlekaesh' iz _____?"
"Est' li u tebya kakie-to soglasheniya naschet _____?"
Uprazhnenie
* Razblokirovanie
Razgruzka
Razgruzka--eto ispol'zovanie spiska klyuchej dlya proyasneniya kakoj-to
zaputannoj ili zatumanennoj obshchej oblasti. Naprimer, "Rabota", "Moya zhizn'",
ili "ZHenshchiny". Spisok razgruzki--eto poleznyj orientir v provedenii dialoga
na kakuyu-to temu. On mozhet sam po sebe proyasnit' temu, ili vyyavit' kakie-to
bolee konkretnye yavleniya, kotorye mozhno zatem prorabotat' s pomoshch'yu bolee
slozhnyh tehnik.
Izvestno
Mysli
Idei
Mneniya
CHuvstva
Reakcii
Resheniya
Nerazreshimoe
Popytki
Interesno
Zagadochno
Skryto
Udivitel'no
Polozhitel'no
Otricatel'no
Polezno
Postoyanno
Menyaetsya
Mnogoobeshchayushche
Lyubopytno
ZHelatel'no
Navyazano
Sderzhivaetsya
Ne sushchestvuet
Ostalos' bez otveta
Nepravil'no ponyato
Sostavlyajte voprosy na osnove kazhdogo klyucha. Est' mnogo sposobov delat'
eto. Naprimer:
"CHto izvestno o _____?"
ili
"CHto ty znaesh' o _____?"
Uznajte vse, chto klient mozhet skazat' ob etom. Povtoryajte vopros ili
zadavajte ego po-drugomu, chtoby proverit', est' li chto-to eshche. Kogda klyuch
zavershen ili uzhe ne interesen, perehodite k sleduyushchemu.
Prodolzhajte do teh por, kogda ili tema proyasnitsya, ili my dobudem
chto-to bolee osyazaemoe i smozhem prorabotat' eto special'noj tehnikoj.
Uprazhnenie
* Pouprazhnyajtes' v razgruzke
Probely i iskazheniya
Kogda lyudi govoryat, oni propuskayut bol'shoe kolichestvo materiala. Po
samoj prirode yazyka govoritsya ne vse. V slovah i predlozheniyah podcherkivayutsya
opredelennye zastyvshie simvoly, svyazannye s tem, o chem idet rech'. |to daet
vozmozhnost' ponyat', chto imeet v vidu drugoj chelovek, no daleko ne vse.
To, chto govoritsya yavno--eto poverhnostnaya struktura. |to to, chto
chelovek luchshe vsego osoznaet. Est' bolee glubokaya struktura, kotoraya tochnee
predstavlyaet proishodyashchee. Glubokaya struktura--eto vryad li nabor slov. |to
skoree nabor vospriyatij, oshchushchenij, idej, i tak dalee.
Kogda chelovek govorit, on propuskaet opredelennye chasti glubokoj
struktury. To, kak on propuskaet informaciyu, govorit mnogoe o tom, chto
proishodit v ego ume. Vosstanovlenie propushchennogo materiala mozhet dat'
vazhnye klyuchi k uluchsheniyu ego situacii.
V polnoe i horosho sformirovannoe opisanie vhodit to, chto imenno
proishodit, kto imenno eto delaet, kogda i kak. V nem pravil'no opredeleno,
kto yavlyaetsya prichinoj i kakie imenno obstoyatel'stva. CHasto ochen' plodotvorno
vyyasnit' i issledovat' te chasti vyskazyvanij cheloveka, kotorye otklonyayutsya
ot polnogo opisaniya.
Vot osnovnye kategorii probelov i iskazhenij, vstrechayushchihsya v
chelovecheskom obshchenii. Dlya kazhdogo probela ili iskazheniya est' sposob, kotorym
fasilitator mozhet otvetit', chtoby vosstanovit' propushchennuyu informaciyu.
1. Prostoj probel: Upushcheny podrobnosti. Ne vklyuchena dvizhushchaya sila ili
predmet deyatel'nosti.
K: "YA zlyus'"
F: "Iz-za chego ty zlish'sya?", "Na kogo ty zlish'sya?"
K: "Moe delo obankrotili"
F: "Kto ego obankrotil?"
2. Obobshchennye ssylki: Obobshcheny lyudi, veshchi i sobytiya. Ne govoritsya, chto
eto konkretno.
K: "Oni menya ne slushayut"
F: "A kto imenno tebya ne slushaet?"
K: "|to nevazhno"
F: "A chto imenno nevazhno?"
3. Probely v sravnenii: Delaetsya sravnenie, no ne ukazyvaetsya, s chem.
K: "Luchshe ujti"
F: "Luchshe ujti, chem chto?"
K: "|to prosto huzhe vsego"
F: "A huzhe chego imenno?"
4. Poterya ispolnitelya: Propushchen avtoritet, istochnik ili ispolnitel'.
Ocenki i suzhdeniya bez istochnika.
K: "Horosho byt' vezhlivym"
F: "Po ch'im slovam eto horosho?", "Dlya kogo eto horosho?"
K: "Nehorosho derzit'"
F: "Kto tak skazal?", "Dlya kogo nehorosho derzit'?"
5. Ukazanie na neobhodimost': CHto chelovek dolzhen/ne dolzhen, obyazan/ne
obyazan delat', chto neobhodimo, chto nuzhno delat'. Propushcheny posledstviya,
tochnye prichiny i sledstviya.
K: "YA dolzhen o nej zabotit'sya"
F: "CHto proizojdet, esli ty budesh' o nej zabotit'sya?"
"CHto proizojdet, esli ty ne budesh' o nej zabotit'sya?"
"CHto ne proizojdet, esli ty budesh' o nej zabotit'sya?"
"CHto ne proizojdet, esli ty ne budesh' o nej zabotit'sya?"
6. Ukazanie na vozmozhnost': To, chto chelovek mozhet/ne mozhet, mog by/ne
mog by, smozhet/ne smozhet sdelat'. |to vozmozhno ili nevozmozhno. Ne vklyucheny
prichiny.
K: "YA ne mogu stat' luchshe"
F: "CHto tebe meshaet?"
K: "Mozhet byt', u menya nichego ne poluchitsya"
F: "Iz-za chego u tebya mozhet nichego ne poluchit'sya?"
7. Prichina i sledstvie. Govoritsya, chto budto by odin chelovek yavlyaetsya
prichinoj sostoyaniya drugogo cheloveka, bez podrobnostej togo, kak on eto
delaet, i kak budto sam chelovek ne mozhet nichego s etim podelat'. Ne vklyucheno
sobstvennoe prichinenie.
K: "Ona menya ogorchila"
F: "Kak imenno ona tebya ogorchila?"
"CHto by sluchilos', esli by ty ne ogorchilsya?"
"Byvaet li, chto ty ne ogorchaesh'sya v takoj situacii?"
K: "Ona meshala mne delat' to, chto ya hochu"
F: "CHto imenno ona delala?"
"CHto by sluchilos', esli by ty vse ravno delal to, chto hotel?"
"Ty kogda-nibud' delal to, chto hotel?"
"Tak ty iz-za nee ne delal to, chto hotel?"
8. Ukazanie na vseobshchnost': CHto-to obobshchaetsya kak proishodyashchee vse
vremya, ili kak nikogda ne proishodyashchee. Takie slova, kak vse, vse, vsegda,
vse vremya, nikogda, nikto, kazhdyj, ni odin, tol'ko. Podrobnosti i isklyucheniya
propushcheny. Net kontr-primerov.
K: "Menya nikto nikogda ne slushaet"
F: "Tebya NIKOGDA nikto ne slushal?"
"Ty mozhesh' vspomnit' sluchaj, kogda kto-to tebya slushal?"
"CHto by sluchilos', esli by kto-to stal tebya slushat'?"
K: "Kazhdyj muzhchina, s kotorym ya vstrechalas', ploho so mnoj obrashchalsya"
F: "Ni odin muzhchina nikogda s toboj horosho ne obrashchalsya?"
"Ty mozhesh' vspomnit' sluchaj, kogda muzhchina s toboj horosho obrashchalsya?"
9. Neutochnennyj glagol: Obshchij glagol, kotoryj ne opisyvaet, chto na
samom dele proishodit. Doveryat', lyubit', nravit'sya, podderzhivat', pomogat'.
Propushcheny konkretnye proishodyashchie ili zhelatel'nye dejstviya.
K: "Ona menya ne lyubit"
F: "A kakie ee dejstviya govoryat tebe ob etom?"
"Kak imenno ona tebya ne lyubit?"
K: "Mne nuzhno, chtoby ona pomogla mne"
F: "CHto imenno ty hochesh', chtoby ona sdelala?"
"V chem tebe nuzhna pomoshch'?"
10. CHtenie myslej: CHelovek zayavlyaet, chto znaet vnutrennee sostoyaniya
soznaniya kogo-to drugogo, ili ozhidaet ot kogo-to drugogo znaniya sobstvennogo
sostoyaniya. |to skoree vsego iskazhennaya dogadka, ili po krajnej mere
propushcheny podrobnosti, kakim obrazom eto izvestno.
K: "Ona ne zabotitsya obo mne"
F: "Otkuda ty eto znaesh'?"
"Kakie imenno ee dejstviya skazali tebe ob etom?"
K: "Ona znaet, chto ya chuvstvuyu"
F: "Kakie tvoi dejstviya skazali ej o tom, chto ty chuvstvuesh'?"
"Otkuda ty znaesh', chto ej izvestno, chto ty chuvstvuesh'?"
11. Prevrashchenie glagolov v sushchestvitel'nye (nominalizaciya): Slova,
opisyvayushchie processy (glagoly), prevrashcheny v veshchi (sushchestvitel'nye). CHelovek
dumaet o chem-to, kak o zastyvshej veshchi, togda kak na samom dele eto
proishodyashchee sejchas dejstvie.
K: "V nashih otnosheniyah ne hvataet doveriya"
F: "Kto komu ne doveryaet, v chem, i kak?"
"Kak by ty hotel, chtoby vy doveryali drug drugu vo vremya vashih
otnoshenij?"
K: "Mne ne hvataet uverennosti"
F: "A v chem tebe nuzhno byt' uverenee?"
Otvet fasilitatora--eto obychno osparivanie nepolnogo soobshcheniya klienta.
Ni v koem sluchae ne vrazhdebnoe, fasilitator sohranyaet polnoe vzaimoponimanie
i luchshie namereniya. No emu nuzhno byt' nastorozhe, kogda chto-to propuskaetsya
ili iskazhaetsya. On dolzhen znat', chto chego-to ne hvataet, i nastaivat' na
vosstanovlenii propushchennyh chastej, esli eto polezno dlya klienta.
Net smysla osparivat' vse probely i iskazheniya. Oni ispol'zuyutsya vse
vremya i eto ne obyazatel'no vazhno. Fasilitatoru nuzhno osoznavat' tu cel',
kotoruyu on dostigaet v dannom processe ili seanse. Esli kakoj-to material
neobhodim dlya uspeshnogo zaversheniya processa, ego nuzhno vosstanovit'. Esli on
ne nuzhen, net smysla osparivat' probel. Esli klient prihodit i govorit: "|to
byla otlichnaya nedelya", ne govorite: "Dlya kogo otlichnaya? V chem imenno ona
byla otlichnoj?". Vryad li eto chto-to dast. No esli on govorit: "U menya
isportilis' otnosheniya", to navernyaka vy poluchite poleznyj material, vyyasniv,
chto on imeet v vidu.
Vosstanovlenie propushchennogo materiala osobenno polezno v nachale seansa.
Nuzhno vyyasnit', o chem klient govorit, i chto na samom dele proishodit. Takim
obrazom mozhno raskryt' chto-to eshche, kotoroe skazhet nam, kakuyu tehniku
primenit' dal'she. Eshche vosstanovlenie propushchennogo materiala mozhet byt'
samostoyatel'nym zavershennym processom, kotoryj reshit problemu.
Uprazhnenie
* Raspoznavat' i reagirovat' na raznye vidy probelov i iskazhenij
Otricanie
Otricatel'nogo ne sushchestvuet.
V real'nom mire net takih veshchej, kak "Net __(CHego-to)__". |to chisto
umstvennaya konstrukciya. Takie idei, kak "Net uvazheniya", "Net doveriya", "Net
schast'ya", mozhno najti tol'ko v ch'em-to ume. Nevozmozhno dejstvitel'no
nablyudat' otsutstvie kakoj-to roli, dejstviya ili materii v okruzhayushchem mire.
Est' vsevozmozhnye veshchi, kotorye mozhno nablyudat'. Sredi nih net
otricatel'nyh. Mir polon veshchami, kotorye est'. Idei o tom, chto dolzhno byt',
no chego net, svyazany s umstvennymi i emocional'nymi reakciyami lyudej na to,
chto ESTX.
Otricanie--eto tozhe tol'ko umstvennoe postroenie. I prichem ono obychno
imeet smysl tol'ko dlya soznatel'noj chasti lichnosti. Podsoznanie ignoriruet
otricanie.
Esli vy budete usilenno pytat'sya NE dumat' o slone, vy vryad li
dostignete bol'shogo uspeha. Edinstvennyj sposob ponyat' etu zadachu--nachat' s
myslej o slone, a zatem podumat' "Vot ob etom ya ne budu dumat'". No vy,
konechno, uzhe podumali o nem. |to slon nezavisimo ot togo, govorite vy emu da
ili net.
Esli vy usilenno sosredotochivaetes' na tom, chego vy ne hotite, vy
snabzhaete ego energiej. Nevazhno, zhelaete vy etogo ili boites' ego, vy vse
ravno nachinaete privlekat' ego. Esli vy sil'no emocional'no
sosredotochivaetes' na chem-to, vy prityagivaete ego k sebe.
Klientam byvaet slozhno eto ponyat'. Ochen' chasto klient prihodit i prosit
izbavit' ego ot chego-to. On hochet, chtoby "Ne bylo zlosti", "Ne bylo neudach",
ili chto-to v takom rode. No tak ne poluchitsya. Protivostoyanie sushchestvuyushchemu
povedeniyu mozhet tol'ko sdelat' ego huzhe. Klientu nuzhno prinyat' to, chto u
nego uzhe est', i tol'ko togda on smozhet eto izmenit'. Popytki otricat' to,
chto est', mogut tol'ko podpityvat' eto energiej.
Ne protivodejstvujte tomu, kakim klient est' i chto on delaet.
Dal'nejshee razdelenie ego na protivopolozhnosti vryad li emu pomozhet.
Starajtes' pomoch' emu preodolet' razdelennost' na protivopolozhnosti.
Strah--eto primer podpitki nezhelatel'nogo. Boyat'sya N. daet pochti chto
tot zhe rezul'tat, chto govorit' "YA ochen' hochu N.". Razlichie tol'ko v
umstvennoj gimnastike, podsoznaniyu vse ravno.
Kogda mozhete, prevrashchajte otricatel'noe v polozhitel'noe. Esli klient
chego-to ne hochet, chego on hochet vmesto etogo? Esli on dumaet, chto u nego
est' otsutstvie chego-to, vyyasnite, chto on na samom dele vosprinimaet,
nazyvaya eto otsutstviem.
Analogichno, v real'nom mire ne byvaet otsutstviya chego-to. Lyuboe
vospriyatie otsutstviya sozdaetsya v ume cheloveka. CHto est', to est'.
"Otsutstviya" zdes' byt' ne mozhet. Poetomu vopros otsutstviya trebuet osobogo
vnimaniya. Trudno rabotat' s tem, chego net.
Lyudi chasto popadayut v nepriyatnosti s tem, chego net. Kogda lyudi
dejstvuyut na osnove simvolov v svoih umah, i kogda oni schitayut, chto eti
simvoly real'ny, to mogut poluchit'sya vsevozmozhnye oslozhneniya. CHelovek
prikreplyaet yarlyk k vstrechennomu yavleniyu, a potom zabyvaet o samom yavlenii i
dumaet, chto proizoshel imenno yarlyk.
Preobrazuyushchij processing prednaznachen dlya togo, chtoby proyasnyat' takie
nedorazumeniya. My razbiraemsya v svyazyah mezhdu tem, chto dejstvitel'no est', i
tem, chto chelovek sebe predstavlyaet v svoem ume. My proyasnyaem semanticheskie
reakcii.
Esli ya zaglyadyvayu v moj bumazhnik i u menya est' predstavlenie o tom, chto
v nem dolzhny byt' neskol'ko zelenyh kusochkov bumagi s chislami na nih, a ih
tam net, to ya prikreplyayu yarlyk k situacii: "Net deneg". No eto ne to, chto
zdes' est'. "Net deneg"--eto ne veshch', i ee zdes' net. Zdes' v moej ruke est'
bumazhnik.
Predstavlenie o tom, chto "Net deneg", mozhet vynudit' menya pojti i
sdelat' chto-to plodotvornoe. Togda takoe prikreplenie yarlyka, navernoe,
polezno. No ono mozhet k tomu zhe ugnetat' menya i vynudit' prikrepit' k sebe
kakie-to ogranichivayushchie yarlyki. YA "neudachnik", potomu chto u menya "net deneg"
v karmane, i poetomu "U menya nikogda nichego ne poluchitsya".
A esli by ya nachal c s bolee polozhitel'noj tochki zreniya, ya by poshel v
drugom napravlenii. "Vot koshelek. Aga, posmotrim, chto ya dolzhen v nego
polozhit'? Navernoe, den'gi. Davaj-ka najdem gde-to sposob poluchit'
den'gi..."
Otricanie--eto odna iz osnovnyh veshchej, kotorye fasilitatoru nuzhno
preobrazovat'.
Pozicii vospriyatiya
V kazhdom sobytii est' mnogo raznyh pozicij, ili tochek zreniya, s kotoryh
ego mozhno perezhivat'. Uproshchaya, mozhno vydelit' 4 osnovnyh pozicii:
1-aya poziciya: Poziciya cheloveka, kotoryj vypolnyaet, perezhivaet ili
poluchaet samo sobytie. Glavnyj uchastnik, centr sobytij.
2-aya poziciya: Poziciya drugogo cheloveka, kotoryj tozhe uchastvuet v
sobytii. Mozhet byt', vtorostepennyj uchastnik ili tot, kto predostavlyaet
perezhivanie cheloveku v pervoj pozicii.
3-'ya poziciya: Poziciya nablyudatelya za tem, kak proishodit sobytie. Ne
aktivnyj uchastnik, a tot, kto nahoditsya na meste dejstviya.
4-aya poziciya: Poziciya togo, kto ne nahoditsya na meste dejstviya, no
poluchaet informaciyu o nem na rasstoyanii.
Naprimer, esli Dzho strizhetsya u parikmahera, to Dzho nahoditsya v pervoj
pozicii (1P). Parikmaher nahoditsya vo vtoroj pozicii (2P). Drugoj klient,
zhdushchij svoej ocheredi, nahoditsya v tret'ej pozicii (3P). ZHena Dzho, kotoraya
zhdet ego doma, nahoditsya v chetvertoj pozicii (4P).
Perezhivaniya s raznyh pozicij sil'no otlichayutsya. Kogda chelovek
perezhivaet sobytie s neskol'kih raznyh pozicij, on gorazdo polnoe
vosprinimaet sobytie.
Izmenenie pozicii vospriyatiya mozhet byt' poleznym dopolneniem k lyubomu
processu. Sobstvenno govorya, eto samostoyatel'naya tehnika. CHasto chelovek
zafiksirovan v odnoj iz pozicij, i perezhivanie s drugih pozicij mozhet
raskryt' dlya nego vsyu sut' obsuzhdaemoj temy.
Provodya dialog, mozhno ispol'zovat' pozicii vospriyatiya prosto kak eshche
odin istochnik vozmozhnyh voprosov. Pozicii vospriyatiya osobenno polezny, kogda
yasno, chto klient vosprinimaet situaciyu tol'ko s odnoj pozicii. I osobenno,
kogda eta odna poziciya ogranichena.
K: "Mne prihoditsya ochen' tyazhelo, potomu chto moj nachal'nik vzvalivaet na
menya vsyu rabotu"
F: "A kak ty dumaesh', chto on chuvstvuet pri etom?" (1P -> 2P)
K: "On opyat' obvinyal menya i my gromko sporili"
F: "Kak ty dumaesh', chto slyshali te, kto byl ryadom?" (1P -> 3P)
K: "YA slyshal, chto zhen'shen' daet cheloveku bol'she energii"
F: "A kak by ty sebya chuvstvoval, esli by u tebya bylo bol'she energii?"
(4P -> 1P)
Izmenenie pozicii vospriyatiya--eto horoshij sposob predostavit' klientu
te vozmozhnosti, kotorye nedostupny s ego ogranichennoj pozicii.
K: "YA zastryal v uzkom meste"
F: "A chto by sdelal Supermen?" (1P -> 3P)
K: "YA chuvstvuyu takuyu bespomoshchnost', vidya, kak ona popadaet vo vse
bol'shie nepriyatnosti"
F: "A esli by ty byla na ee meste, chto by ty sdelala?" (3P -> 1P)
Smena pozicij vospriyatiya vhodit v nekotorye tehniki kak chast'
procedury. Perezhivanie proisshestvij s raznyh tochek zreniya osnovano na toj zhe
idee. Esli proisshestvie mozhno s udobstvom perezhivat' s lyuboj iz tochek
zreniya, to ono obyazatel'no proyasnyaetsya.
V ob容dinenii protivopolozhnostej est' vstroennye sdvigi pozicij. My
peremeshchaem opredelennoe povedenie s pozicii 1 v poziciyu 3, my stavim ego
chasti v poziciyu 2 po otnosheniyu drug k drugu, my ob容dinyaem ih, i zatem my
peremeshchaem povedenie obratno v poziciyu 1.
Vozvrashchenie utrachennyh chastej v osnovnom vypolnyaetsya s tochki zreniya
vtoroj pozicii.
Svobodnoe vladenie izmeneniyami pozicij vospriyatiya--odin iz samyh
izyashchnyh instrumentov fasilitatora. U raznyh pozicij raznye preimushchestva i
nedostatki v raznyh obstoyatel'stvah, i chem luchshe fasilitator mozhet
ispol'zovat' eti pozicii, tem bystree on mozhet privesti klienta k tomu, chego
tot hochet dostich'.
Polozhitel'nye oshchushcheniya i pobuzhdeniya effektivnee vsego v pervoj pozicii,
kogda chelovek ih dejstvitel'no chuvstvuet i perezhivaet. Poetomu esli klient
vosprinimaet svoi polozhitel'nye oshchushcheniya s kakoj-to drugoj pozicii, nam
stoit peremestit' ego v eti oshchushcheniya.
Pervaya poziciya--vovlechennaya. Ostal'nye tri pozicii otstraneny.
Nezhelatel'nye oshchushcheniya nanosyat bol'she vsego ushcherba v pervoj pozicii. No
po krajnej mere oni zdes' dostupny. Nam nuzhno v itoge preobrazovat' ih v
tret'ej ili chetvertoj pozicii.
Nezhelatel'noe povedenie trudno preobrazovat' v pervoj pozicii. No kogda
my vynosim ego vo vtoruyu poziciyu, klient mozhet rassmotret' ego i chto-to s
nim sdelat'.
ZHelaemuyu sposobnost' mozhno issledovat' v kom-to drugom v tret'ej
pozicii, a zatem primerit' ee k sebe v pervoj pozicii.
Razdel 6: Fiksirovannye idei
Fiksirovannye idei
Dlya fiksirovannyh idej nuzhen osobyj podhod. Oni predstavlyayut soboj
unikal'nye vozmozhnosti dlya izmeneniya. Esli fiksirovannye idei ostavit'
netronutymi, nekotorye iz nih mogut sil'no meshat' prodvizheniyu cheloveka v
zhizni. Esli ih izmenit', mozhno ozhidat' glubokih uluchshenij.
Mozhno skazat', chto fiksirovannaya ideya--eto zastyvshee predstavlenie,
kotoroe otorvano ot sootvetstvuyushchej situacii i ispol'zuetsya povsyudu bez
nikakoj proverki. |to mysl', kotoraya vzyata kak vechnaya istina i nikogda ne
peresmatrivaetsya.
Voobrazite na minutku cheloveka, kotoryj absolyutno uveren, chto vse
zheltoe dlya nego opasno. Ego zhizn' osnovana na izbeganii zheltyh veshchej. Vy
mozhete ocenit' slozhnosti takogo cheloveka v zhizni |to vliyaet na ego privychki
pitaniya, privychki v pokupkah, ego obshchestvennuyu zhizn', ego prioritety v
zhizni, i tak dalee. Esli on delaet zakaz v restorane, to odnim iz ego
osnovnyh kriteriev vybora sluzhit cvet pishchi. On ne ladit s lyud'mi, kotorye
lyubyat nosit' zheltuyu odezhdu. Kogda emu daryat chto-to zheltoe, on schitaet eto
skrytoj popytkoj ubit' ego. A esli ego pytayutsya ubedit' v tom, chto zheltyj
cvet absolyutno bezvreden, on uzhe znaet, chto eto ne tak, i ne sobiraetsya
riskovat' svoej zhizn'yu, issleduya eto. U nego vpolne dostatochno opyta,
kotoryj podkreplyaet ego ubezhdeniya o zheltom cvete. Kogda emu daetsya vlast',
to zheltyj cvet vliyaet na vse ego resheniya. Esli on upravlyaet ovoshchnym
magazinom, to v prodazhe nikogda net bananov, i rabotniki, nosyashchie zheltoe,
dolgo ne proderzhivayutsya.
Takoe povedenie bylo by nastol'ko daleko ot normy, chto bol'shinstvo
lyudej schitali by etogo cheloveka nenormal'nym. No on mozhet ispol'zovat' svoyu
ideyu nezametno, skryvaya ee, i ona mozhet tak i ne obnaruzhit'sya. Mozhet byt',
kto-to prosto zametit, chto u cheloveka nemnogo chudakovatye privychki.
Na samom dele bol'shinstvo lyudej stradayut ot fiksirovannyh idej. Est'
shirokij krug raznovidnostej fiksirovannyh idej. Nekotorye iz nih kazhutsya
yavno durackimi, a nekotorye dovol'no razumnymi. Nekotorye iz nih
vystavlyayutsya napokaz, a nekotorye nastol'ko skryty, chto dazhe sam chelovek ne
znaet, chto ispol'zuet ih.
Fiksirovannye idei nepohozhi na drugie vidy materiala, kotorym my
zanimaemsya. Sami po sebe oni ne material'ny. |to idei, mysli. |to ne
oshchushcheniya, ne sobytiya, ne lyudi i ne veshchi. Oni kak by nevidimy. V nih net
nichego osyazaemogo, chto mozhno bylo by vzyat' i rassmotret'. Poetomu oni chasto
trudnoulovimy. Vse posledstviya fiksirovannoj idei: oshchushcheniya, reakcii,
perezhivaniya, i tomu podobnoe, material'ny. No sama ideya sovershenno
neosyazaema.
Mogushchestvo fiksirovannoj idei imenno v tom, chto eto neosyazaemaya ideya,
otorvannaya ot sootvetstvuyushchej situacii. |to znachit, chto ona mozhet
primenyat'sya v shirokom kruge situacij. Ona kazhetsya podhodyashchej dlya lyubyh
situacij. Ona stanovitsya pravilom, primenimym vezde.
Fiksirovannye idei chasto meshayut proyasneniyu prorabatyvaemoj temy.
Naprimer, esli nash vysheopisannyj drug ustroil bol'shuyu draku s tem, kto
predlozhil emu stakan zheltogo limonada, to eto proisshestvie ne proyasnitsya,
esli my budem rassmatrivat' tol'ko to, chto fakticheski proizoshlo, i kakie
byli emocional'nye reakcii. Skol'ko by my ni izuchali samo travmaticheskoe
proisshestvie, my dob容msya polnocennogo proyasneniya. Tol'ko esli my zajmemsya
samoj fiksirovannoj ideej, my dejstvitel'no chego-to dostignem.
Kogda v kakoj-to oblasti est' fiksirovannye idei, vospriyatiya v nej
otchasti blokirovany. Nel'zya rasschityvat' na to, chto my prosto tshchatel'no
issleduem situaciyu, pogovorim o nej, i ona proyasnitsya. Fiksirovannaya ideya
delaet takuyu tehniku neeffektivnoj.
Esli vo vremya processinga obnaruzhivayutsya fiksirovannye idei, oni
stanovyatsya osnovnoj i pervoocherednoj mishen'yu.
Tipy fiksirovannyh idej
Est' mnogo tipov fiksirovannyh idej. Oni sluzhat raznym celyam, vliyayut na
raznye oblasti v mire cheloveka, i dlya ih prorabotki trebuyutsya raznye
tehniki.
Obshchee u nih vseh--to, chto oni fiksirovany, a ne podvizhny. Oni
ispol'zuyutsya v otryve ot situacii. |to zastyvshie smysly situacij,
ispol'zuemye vmesto vospriyatiya proishodyashchego. Sam chelovek sozdaet ih, no on
uzhe ne osoznaet, kak on eto delaet.
Vot nekotorye tipy fiksirovannyh idej:
Fiksirovannye predpolozheniya- Informaciya, kotoruyu chelovek predpolagaet
istinnoj, ne zadumyvayas' ob etom, i kotoraya nikogda ne proveryayutsya. Skrytye
predpolozheniya.
Fiksirovannye neobhodimosti - To, chto dolzhno byt' tol'ko tak, ili ne
mozhet byt' tak. Ozhidayutsya neutochnennye plohie posledstviya, esli ne budut
soblyudat'sya opredelennye pravila.
Fiksirovannye shablony povedeniya- SHablony rolej, dejstvij, i otnoshenij,
kotorye chelovek avtomaticheski sohranyaet. Navyazchivye shablony povedeniya.
Fiksirovannye ubezhdeniya - Osnovnye pravila o mire, po kotorym chelovek
zhivet, ne osoznavaya, chto on ih vybral.
Fiksirovannaya pravota - Navyazchivaya potrebnost' delat' sebya pravym, a
drugih nepravymi.
|ti kategorii otchasti proizvol'ny i perekryvayutsya. Tem ne menee oni
polezny v tom, chto dlya raznyh kategorij podhodyat raznye tehniki.
Zamet'te, chto my zanimaemsya fiksirovannost'yu etih tipov idej.
Net nichego plohogo v tom, chto est' ubezhdeniya i zhelaniya. Nam nuzhno, chtoby
chelovek poluchil svobodu vybora, i chtoby idei stali gibkimi instrumentami,
kotorye mozhno ispol'zovat' ili ne ispol'zovat' po zhelaniyu.
My ishchem to, chto vzyato v otryve ot obstoyatel'stv, vozvedeno v rang
vseob容mlyushchego obobshcheniya, i nikogda ne proveryaetsya.
Kak nahodit' fiksirovannye idei
Fiksirovannaya ideya--eto obychno reshenie ili vyvod, kotoroe sam chelovek
sdelal v kakoj-to moment, i tem samym ustanovil avtomaticheskij sposob
obrashcheniya s zhizn'yu, ne trebuyushchij ego prisutstviya. |to kakaya-to konkretnaya
ideya, kotoruyu chelovek schitaet ochen' cennoj, no ne soznaet, chto ispol'zuet
ee. On ispol'zuet ee kak istinu, i emu kazhetsya, chto ona otlichno emu sluzhit.
|to fiksirovannyj, nerazumnyj sposob spravlyat'sya s zhizn'yu. |to sposob byt'
pravym. CHasto eto k tomu zhe sposob delat' drugih nepravymi. Fiksirovannaya
ideya po opredeleniyu delaet kakoj-to obraz dejstvij pravil'nym. Dazhe bolezn'
mozhet sluzhit' ej. CHelovek zakryvaet glaza na fiksirovannuyu ideyu. On ne
znaet, chto ispol'zuet ee. On nastol'ko uveren v nej, chto nikogda ee ne
peresmatrivaet. Esli on sam podhodit k nej vplotnuyu, ona prosto kazhetsya emu
ochevidnoj istinoj i on ne razbiraetsya v etom dal'she.
Fiksirovannaya ideya ukazyvaet na oblast', v kotoroj chelovek ne
vosprinimaet. Poetomu vokrug fiksirovannoj idei mogut sobrat'sya i
uderzhivat'sya vsevozmozhnye veshchi. Proyasnenie etoj idei mozhet vysvobodit'
ogromnoe kolichestvo drugogo materiala.
Fiksirovannaya ideya ne material'na. |to prosto ideya ili utverzhdenie. No
iz-za nee mozhet sohranyat'sya mnogo problem. CHelovek vidit problemy ne takimi,
kakimi oni est', i poetomu oni v dannoj oblasti ne reshayutsya. Fiksirovannaya
ideya sozdaet vidimost', chto nikakoj besporyadochnosti net i chto vse vsegda
nahoditsya v opredelennom sostoyanii. Poetomu nakaplivaetsya nezamechennaya
besporyadochnost'.
Mozhno podozrevat', chto poblizosti est' fiksirovannaya ideya, esli chelovek
ne mozhet myslit' v opredelennoj oblasti. Est' opredelennaya zastoporennost',
kotoraya vryad li imeet smysl dlya kogo-to drugogo, krome cheloveka s
fiksirovannoj ideej.
Fiksirovannaya ideya ne sdaetsya dobrovol'no. Ona ustroena tak, chtoby
uskol'zat' ot obnaruzheniya i otricat' svoe sushchestvovanie. Vam nuzhno zagnat'
cheloveka v ugol i vynudit' ego tochno vyskazat' ideyu, prezhde chem on priznaet,
chto on ee ispol'zuet.
Esli vy podozrevaete fiksirovannuyu ideyu v opredelennoj oblasti,
vovlekite klienta v dialog o nej, sprashivaya ego o logike togo, chto
proishodit. Fiksirovannaya ideya--eto zastyvshij kusochek logiki. Esli my budem
prodolzhat' dobivat'sya ot klienta logicheskih obosnovanij v dannoj oblasti, on
v konce koncov budet vynuzhden vydat' ishodnyj kusochek logiki, fiksirovannuyu
ideyu, kotoruyu my ishchem. Fiksirovannaya ideya--eto po svoej prirode
nelogichnost', ispol'zuemaya kak osnova dlya logiki.
Samyj effektivnyj sposob zasech' fiksirovannuyu ideyu--povtoryat' voprosov:
"Pochemu?". Snachala klient budet davat' ochen' logichno zvuchashchie otvety, no
esli vy budete sprashivat' o logicheskih obosnovaniyah i tomu podobnoe, i
budete prodolzhat' delat' eto, to vy skoree vsego dojdete pryamo do osnovnoj
nelogichnosti.
K: "YA ne sobirayus' bol'she vyhodit' zamuzh"
F: "A pochemu ne sobiraesh'sya?"
K: "Potomu chto s muzhchinami slishkom mnogo nepriyatnostej"
F: "A pochemu eto tak?"
K: "Oni vse vremya pristayut"
F: "A pochemu oni vse vremya pristayut?"
K: "Potomu chto... MUZHCHINY--ZHIVOTNYE!"(smeh)
Kogda chelovek tochno nahodit svoyu fiksirovannuyu ideyu, on pochti vsegda
raduetsya ili smeetsya. Emu eto ochen' nravitsya, i kogda on soznaet, chto zhe on
tol'ko chto skazal, emu eto kazhetsya ochen' zabavnym. CHelovek mozhet eshche
sohranyat' etu ideyu, no po krajnej mere on ee osoznaet.
Vot neskol'ko primerov fiksirovannyh idej: "YA luchshe znayu", "Mne nuzhno,
chtoby obo mne zabotilis'", "Vse oni idioty", "U menya bol'noe koleno", "Nikto
ne znaet", "Kto-to drugoj ob etom pozabotitsya".
Fiksirovannye idei mogut vsplyt', kogda vy provodite obshchij dialog po
kakoj-to teme. Vozmozhno, vy ne ishchete imenno fiksirovannye idei, no odna iz
nih vsplyvaet. Esli poyavlyaetsya takaya ideya, razberites' s nej srazu zhe.
CHashche byvaet, chto vy podhodite vplotnuyu k fiksirovannoj idee v hode
processinga, i tema nachinaet kak by fiksirovat'sya. CHelovek ne mozhet
obdumyvat' etu temu, govorit ochen' nelogichnye veshchi, ili ochen' samouveren v
etoj teme, no na samom dele ne spravlyaetsya s nej.
Sprosite o principah, po kotorym on dejstvuet:
"Na osnove kakih principov ty zdes' dejstvuesh'?"
"Kakim pravilam ty sleduesh'?"
"CHto ty znaesh' o _____?"
A zatem uglubites' v to, chto on skazal, chto zvuchit hot' nemnogo
fiksirovanno. Vyyasnite, kakie principy lezhat v osnove etih principov, i tak
dalee:
"A na osnove chego eto?"
"Otkuda ty eto znaesh'?"
"Pochemu eto tak?"
My na samom dele ne ishchem logichnyh prichin i ob座asnenij. My pooshchryaem'
cheloveka raskryt' ochen' nelogichnuyu prichinu. CHtoby sdelat' eto, nam nuzhno kak
by obhitrit' ego, zagnat' v ugol i vyvesti na chistuyu vodu. U nego ne dolzhno
byt' vremeni, chtoby postroit' razumnye ob座asneniya. Luchshe, esli on
neobdumanno vylozhit chto-to. Poetomu zadavajte vashi voprosy ochen' bystro.
Bystraya posledovatel'nost' voprosov i otvetov skoree vsego reshit delo.
Postav'te cheloveka v zatrudnitel'noe polozhenie. Ne interesujtes'
nikakimi drugimi vsplyvshimi problemami. My napravlyaemsya pryamo k
fiksirovannoj idee, kotoraya lezhit v osnove nepriyatnostej v dannoj oblasti.
Pri raskrytii fiksirovannoj idei otchasti osparivajte klienta. No
pomnite o tom, chto vam nuzhno sohranyat' vzaimoponimanie. Ne pytajtes'
dokazat', chto chelovek v chem-to neprav. Igrajte v igru. On staraetsya dat'
logichnye prichiny, a vy staraetes' pojmat' ego na ispol'zovanii osnovnoj
nelogichnosti. Ne prosto kakoj-to oshibki myshleniya, a konkretnoj fiksirovannoj
idei, kotoraya yavlyaetsya osnovoj ego sposoba myshleniya i dejstvij v zhizni.
Obshchee rasfiksirovanie
Mozhno podgotovit' raznye podhody dlya raznyh vidov fiksirovannyh idej.
Est' mnogo variantov, poetomu nel'zya obrashchat'sya so vsemi nimi odinakovo. No
est' opredelennye osnovnye principy togo, chto nam nuzhno s nimi sdelat'.
Fiksirovannye idei nuzhno vysvobodit'. A konkretnee nuzhno vysvobodit' te
idei, kotorye ogranichivayut cheloveka. Ih nuzhno "rasfiksirovat'". Osnovnye
sposoby rasfiksirovaniya idei:
~ Opredelite te sposoby, kotorymi fiksirovannaya ideya posluzhila klientu
~ Issledujte posledstviya ispol'zovaniya i ne-ispol'zovaniya idei
~ Pomestite ideyu v situaciyu
Zamet'te, chto fiksirovannaya ideya nepohozha na drugie yavleniya, o kotoryh
my obychno vedem dialog. Ee nuzhno ne prosto obsudit', uvidet' s raznyh storon
i opisat'. Ona FIKSIROVANA, eto ideya ili/ili, ne dopuskayushchaya chego-to
srednego. Snachala chelovek nesposoben obsuzhdat' ee. |to fiksirovannaya istina.
Snachala vy mozhete razve chto vyslushat' sluchai, kogda chelovek ispol'zoval
ideyu, i prichiny, po kotorym eto ochevidno istina. My postepenno prevratim ee
v bolee gibkuyu ideyu, no snachala eto mozhet byt' nevozmozhno.
Opredelite, kak eta ideya sluzhit cheloveku
CHasto v otvet na nekotorye voprosy cheloveka vydaet dlinnyj spisok togo,
v chem fiksirovannaya ideya polezna dlya nego. |to kak by avtomaticheskoe
yavlenie, kotoroe ochen' polezno dlya vysvobozhdeniya idei. Poetomu esli takoe
proishodit, prosto dajte klientu perechislit' vse svoi obosnovaniya. Esli
vopros ne vyzyvaet osoboj reakcii, poprobujte drugoj.
"CHego _____ pomogla tebe dostich'?"
"CHto _____ pomogla tebe predotvratit'?"
"CHto _____ pozvolyaet tebe delat'?"
"CHto _____ pozvolyaet tebe imet'?"
"Kem _____ pozvolyaet tebe byt'?"
"CHto pravil'no v _____?"
"Kakie preimushchestva _____?"
"Kak mozhno ispol'zovat' _____ protiv drugih?"
"Stavit li _____ drugih v nevygodnoe polozhenie?"
"K chemu _____ tebya privela?"
"Iz chego _____ tebya vyvela?"
"Resheniem chego byla _____?"
"CHto _____ reshila?"
Issledujte posledstviya
V zavisimosti ot togo, kakaya eto fiksirovannaya ideya, issledovanie
posledstvij mozhet byt' osnovnoj zadachej, ili mozhet ne podhodit'. Ono
osobenno polezno dlya teh fiksirovannyh idej, kogda chelovek DOLZHEN ili NE
MOZHET delat' chego-to. Obychno chelovek na samom dele ne issledoval
okonchatel'nye posledstviya delaniya ili ne-delaniya togo, o chem on govorit.
Poetomu my prosto sprashivaem, chto by proizoshlo, esli by on sdelal eto, ili
esli by ideya byla istinnoj, i chto by proizoshlo, esli by on ne sdelal etogo,
ili esli by ideya byla lozhnoj. A eshche chego by ne proizoshlo. My sprashivaem v
osnovnom o polozhitel'nyh veshchah, a ne o zhalobah na problemy. My staraemsya
pokazat', chto vsegda est' to, chto chelovek poluchaet, i to, chto on teryaet,
nezavisimo ot togo, chto on vybiraet.
"CHto sluchitsya, esli ty sdelaesh' _____?"
"CHto sluchitsya, esli ty ne sdelaesh' _____?"
"CHego ne sluchitsya, esli ty sdelaesh' _____?"
"CHego ne sluchitsya, esli ty ne sdelaesh' _____?"
Pomestite ideyu v situaciyu
My stremimsya k tomu, chtoby chelovek nauchilsya obdumyvat' etu ideyu. Dlya
etogo emu nuzhno umet' sopostavlyat' ee s drugimi ideyami i s raznymi
situaciyami. Poetomu, kogda my uzhe bolee ili menee vysvobodili ideyu drugimi
metodami, mozhno poprosit' cheloveka sdelat' eto:
"V chem cennost' _____?"
"V chem vazhnost' _____?"
"Kogda _____ mozhet byt' podhodyashchej ideej?"
"Kogda _____ mozhet byt' nepodhodyashchej ideej?"
"S chem mozhno sravnit' _____?"
"Kuda _____ podhodit?"
Rabota s fiksirovannoj ideej zavershena, kogda nash klient mozhet prinyat'
ili otbrosit' ee, kogda u nego est' vybor naschet nee, i kogda ona
prevratilas' iz fiksirovannoj neopredelennosti v gibkij princip. |to mozhet i
ne byt' kakim-to vnezapnym ozareniem. Ideya prosto uzhe ne fiksirovana, eto
odna ideya sredi drugih idej. CHeloveku mozhet kazat'sya neveroyatno smeshnym, chto
on kogda-to ee ispol'zoval, ili on mozhet prodolzhat' schitat' ee razumnym
principom.
Inogda izvlekayutsya poverhnostnye fiksirovannye idei, kotorye blizki k
osnovnoj fiksirovannoj idee, no ne sovsem sovpadayut s nej. Dazhe esli vy
znaete eto, vse ravno polezno vstavit' poluchennoe v voprosy rasfiksirovaniya.
Nastoyashchaya fiksirovannaya ideya mozhet poyavit'sya, kogda my uberem to, chto
zakryvaet ee.
Ne upuskajte vozmozhnosti izvlech' osnovnuyu fiksirovannuyu ideyu. |to mozhet
dat' klientu ochen' krupnye i ustojchivye izmeneniya.
Uprazhneniya
* Pouprazhnyajtes' v tehnike rasfiksirovaniya
* Pouprazhnyajtes' v obnaruzhenii fiksirovannoj idei
Vstroennye komandy
Podsoznatel'nyj um obrabatyvaet informaciyu na mnogih urovnyah. V to
vremya kak soznatel'nyj um predpochitaet,