Tom SHrajter. Bol'shoj |l raskryvaet svoi sekrety --------------------------------------------------------------- BBK 23.054.99 ISBN 5-4615-468-5 SN "Uspeh", M., 1999 OCR: Vladislav Ignatenko ---------------------------------------------------------------
Sistema rekrutirovaniya v mnogourovnevom marketinge
0B AVTORE Tom SHrajter posvyatil luchshuyu chast' svoej kar'ery v Mnogourovnevom Marketinge razvenchaniyu mifov i "babskih skazok". Skol'ko vremeni i energii bylo potracheno na ustarevshie, bespoleznye i nepravil'no ponimaemye metody postroeniya biznesa, chto Tom legko nashel blagodarnuyu auditoriyu, zhazhdushchuyu poznakomit'sya s novymi i ispytannymi metodami postroeniya solidnyh organizacij distrib'yutorov. Ego deviz: "Nikakoj teorii! Tol'ko fakty, kotorye provereny v rabote!" |ta kniga - sobranie mini-urokov, kotorym prisushch ego unikal'nyj pryamoj, lakonichnyj stil' pis'ma. Vsego neskol'kimi slovami ili primerami Tom daet otvety na mnogie zhivotrepeshchushchie problemy, vstayushchie pered liderami Mnogourovnego Marketinga. Vy najdete v ego knige yumor i tu pryamotu, kotorye zavoevali Tomu auditoriyu v raznyh ugolkah Soedinennyh SHtatov. Syad'te i prigotov'tes' poluchit' udovol'stvie ot chteniya.
DISTRIBXYUTOR "DZHO" Distrib'yutor Dzho prosnulsya v subbotu rano utrom. Vsyu nedelyu on zhdal vyhodnogo dnya, chtoby zanyat'sya "nastoyashchim rekrutirovaniem". Nikakoj raboty, tol'ko 100% usilij dlya sponsorstva distrib'yutorov. Plotno pozavtrakav, Dzho posmotrel na chasy - 8.30 utra - vremya naznachat' vstrechi po telefonu. Nemnogo neuverenno Dzho nabral pervyj nomer. Telefon prozvenel tri raza i Dzho bystro povesil trubku. "Oni, navernoe, eshche spyat, ne nuzhno bylo zvonit' tak rano, - podumal on. - YA poka sostavlyu plan na blizhajshij chas." V 9.30 utra Dzho zakonchil sostavlyat' otkorrektirovannuyu shemu svoih celej i napravlenij raboty, iz kotoroj bylo vidno, kakoj bonus on budet poluchat', esli kazhdyj iz ego distrib'yutorov 10-go pokoleniya podpishet odnogo cheloveka v nedelyu, a tot sdelaet v srednem 20-30 prodazh v nedelyu. No snachala Dzho neobhodimo najti svoego PERVOGO DISTRIBXYUTORA. V 9.30 utra Dzho delaet vtoroj telefonnyj zvonok. Liniya zanyata. S chuvstvom oblegcheniya Dzho dumaet: "Vozmozhno, on voobshche ne zainteresuetsya." Poskol'ku Dzho ne naznachil vstrechi s pervymi dvumya predpolagaemymi distrib'yutorami, on reshil peresmotret' svoj spisok, chtoby vyyasnit', s kem eshche on mozhet svyazat'sya. Peresmatrivaya etot spisok, Dzho zaodno otdelyaet perspektivnyh ot ne ochen' perspektivnyh i ot polnost'yu beznadezhnyh. Teper', kogda on razdelil ih vseh, on zapisyvaet ih imena i vazhnuyu informaciyu o nih na kartochkah i sostavlyaet kartoteku, kotoroj pozavidoval by IBM. V 11.45 utra Dzho nachinaet chuvstvovat' za soboj nekotoruyu vinu, chto v eto utro on zanimalsya vsem, krome rekrutirovaniya. On dumaet: "Ne to, chtoby ya boyalsya razgovarivat' s lyud'mi ili poluchit' otkaz, prosto ya gotovlyu sebe bazu dlya solidnoj raboty posle obeda. Na samom dele ya uzhe gotov sejchas pojti i zanyat'sya rekrutirovaniem s razmahom." Uzhe vyhodya iz doma, Dzho vdrug ostanavlivaetsya: "O, uzhe vremya zavtrakat'. Luchshe poem, a potom uzhe pojdu." V 10 chasov vechera Dzho nakonec vyhodit iz doma i vyezzhaet na dorogu. No kuda ehat' snachala? Vstrechi ne naznacheny. Planov nikakih. Dzho sobiraet vse svoe muzhestvo i napravlyaetsya v nebol'shoj sosednij torgovyj centr, chtoby pogovorit' s nekotorymi lyud'mi. U nego horoshie shansy - on pogovorit s lyud'mi, u kotoryh nebol'shoj biznes, im kak raz i nuzhen uspeh. U m-ra SHumejkera v magazine ochered', poetomu Dzho proezzhaet mimo. U misterov Tajlya i Karpeta krutitsya vsego odin pokupatel', no esli oni otkazhut Dzho, to etot pokupatel' sostavit sebe plohoe vpechatlenie o nem i o ego vozmozhnostyah. U missis Florist kisloe lico, ne stoit ostanavlivat'sya i rasstraivat' ee eshche bol'she. V obuvnom magazine byl tol'ko odin molodoj prodavec. Odnako, esli Dzho popytaetsya zagovorit' s nim, ih mozhet zastat' upravlyayushchij magazinom, kotoryj uvolit prodavca. O, m-r CHasovshchik odin. Dzho predstavlyaetsya. CHasovshchik tut zhe beret iniciativu v svoi ruki: "Skol'ko eto budet mne stoit'? Skol'ko Vy etim zanimaetes'? Kakovy Vashi polnomochiya? Pokazhite mne Vashi cheki za poslednij god". Okonchatel'no sbityj s tolku, Dzho govorit, chto on speshit na druguyu vstrechu, i bystro retiruetsya. V 2.20 nochi Dzho saditsya v mashinu, sovershenno rasstroennyj. On ponyal, chto ego uverennost' v sebe ravna nulyu, no reshil sdelat' eshche odnu popytku. On reshil zaehat' k drugu i provesti hotya by odnu prezentaciyu. V 2.45 Dzho proezzhaet po ulice, mimo doma svoego druga, starayas' ne svorachivat' s dorogi. S ulicy ne vidno, chtoby v dome kto-to byl. Poskol'ku doma, po-vidimomu, nikogo net, Dzho dumaet: "Sejchas samoe vremya poehat' domoj i podvesti itogi. U procvetayushchego biznesmena dolzhny byt' v poryadke vse zapisi, chtoby on preuspeval." "BOLXSHOJ |L" KLYUCH K USPEHU U distrib'yutora Dzho byl sponsor, professional'nyj rekruter po imeni Bol'shoj |l. Kogda Bol'shoj |l pozvonil Dzho, chtoby uznat', kak proshla subbota, on uzhe zaranee znal, chto emu skazhet Dzho. On skazal: "Dzho, ya znayu, chto ty hotel sdelat' kak mozhno luchshe, i ya znayu -eto chuvstvo neuverennosti, kotoroe ovladevaet nami, kogda my zanimaemsya rekrutirovaniem. Mne kazhetsya, chto posle etogo ty soglasish'sya prislushat'sya k moim sovetam, kak navsegda izbavit'sya ot etoj problemy." U Dzho momental'no podnyalos' nastroenie, i on pobezhal domoj k Bol'shomu |lu, chtoby uznat' u nego sekret resheniya svoej problemy rekrutirovaniya. Kogda Dzho prishel. Bol'shoj |l skazal: "Odin urok stoit 10000 slov. Mnogie distrib'yutory poluchayut horoshie sovety, no libo ne ponimayut ih znacheniya, libo ne primenyayut ih. Ty sam eto uvidish'. YA hochu, chtoby ty sejchas sdelal neskol'ko telefonnyh zvonkov i naznachil neskol'ko vstrech na vtornik vecherom. Nevazhno, komu ty naznachish' vstrechi, tak kak ya pojdu s toboj i budu govorit' vmesto tebya. Ty tol'ko sidi i slushaj, horosho? Prosto skazhi svoim druz'yam: "Vy hotite zarabotat' nemnogo deneg dopolnitel'no? YA hochu, chtoby Vy poznakomilis' s etim chelovekom, Bol'shim |lom. Davajte soberemsya u menya doma vo vtornik vecherom na 20 minut. |tot paren' vam ponravitsya." Dzho ponyal, chto eto netrudno. Ved' emu nuzhno tol'ko naznachit' vstrechu. Vsyu prezentaciyu provedet Bol'shoj |l. Dzho smozhet prosto sidet' szadi, druz'ya pust' zasypayut Bol'shogo |la voprosami i vozrazheniyami, a on posmotrit, kak Bol'shoj |l spravitsya s nimi i sdelaet ih distrib'yutorami. U Dzho poyavilas' motivaciya. Vsego za 20 minut on naznachil chetyre vstrechi na vtornik vecherom. Reshenie vseh voprosov po telefonu bylo legkim, tak kak otnoshenie Dzho bylo sverhpozitivnym. Kogda oni sprashivali: "CHto eto?", Dzho otvechal: "YA prosto hochu, chtoby vy vstretilis' s Bol'shim |lom, u nego mnogo idej, kak delat' den'gi, i on vam ponravitsya." Bol'shoj |l povernulsya k Dzho i skazal: "Idi domoj i otdohni. Vstretimsya u tebya doma vo vtornik vecherom v 5.30. Ty sdelal za 20 minut bol'she, chem nekotorye distrib'yutory za nedelyu." DVA PROTIV ODNOGO: NERAVNOE PREIMUSHCHESTVO. Vecher vtornika proshel tak gladko, chto Dzho byl v nedoumenii. Odin iz prishedshih ne zainteresovalsya, odin hotel obdumat'. A dvoe stali distrib'yutorami. Predstav'te, dva novyh distrib'yutora pervogo pokoleniya vsego za odin vecher! I eto bylo legko. Dzho prosto poznakomil lyudej s Bol'shim |lom, a Bol'shoj |l spokojno poznakomil ih s biznesom. Kogda Bol'shoj |l zakonchil, prishedshie libo voshli v delo, libo net. Ne bylo volshebnoj prezentacii, ne bylo vysokogo davleniya, vsego lish' prostoe ob座asnenie, kotoroe Dzho tozhe mog sdelat'. No samoe udivitel'noe bylo to, kak reagirovali priglashennye. Oni vnimali kazhdomu slovu Bol'shogo |la. Oni otnosilis' k nemu s uvazheniem. Ne bylo cinichnyh vozrazhenij. Lyudi veli sebya prekrasno. Vse eto delalo rabotu Bol'shogo |la legkoj. Kogda Bol'shoj |l i Dzho vernulis' v etot vecher domoj k Dzho, on poprosil Bol'shogo |la ob座asnit' emu udivitel'nye sobytiya segodnyashnego vechera. Bol'shoj |l zasmeyalsya i velel Dzho nachinat' delat' zametki. On skazal: "Sekret rekrutirovaniya segodnya vecherom byl prost. Nas bylo dvoe, a on byl odin. U nas bylo neravnoe preimushchestvo. Nam nuzhno bylo vsego lish' ubedit' odnogo cheloveka dumat' po-nashemu. A nashe myshlenie dolzhno imet' preimushchestvo, poskol'ku my vdvoem razdelyaem ego. Odnomu cheloveku legche razdelit' nash entuziazm, chem ubedit' nas dvoih, chto my nepravy. Krome togo, on hochet dumat', kak my. On takzhe hochet dopolnitel'nogo zarabotka." "Mozhet pokazat'sya slishkom prostym, no vse professional'nye rekrutery rabotayut v pare. Znaya, chto eto zhiznenno neobhodimo dlya tvoego uspeha, davaj posmotrim pristal'nee, POCHEMU professionaly rabotayut v pare: 1. Kogda idesh' v gosti k drugu, on mozhet otvlech' tebya razgovorami o sporte, semejnyh delah i t.d. On mozhet shutit' s toboj, draznit' tebya i prosto podshuchivat' nad toboj. No kartina menyaetsya korennym obrazom, kogda ty prihodish' s neznakomym chelovekom. On vezhliv, tak kak neznakom so mnoj. On chuvstvuet, chto ya specialist, tak kak ya neznakomec. YA mogu byt' tvoim nachal'nikom, poetomu on vedet sebya nailuchshim obrazom, chtoby ne smushchat' tebya. Emu mozhet pokazat'sya, chto on mozhet tebya smutit', no v prisutstvii neznakomca on budet vesti sebya po-delovomu i sderzhanno. 2. Tvoj potencial'nyj distrib'yutor vidit tol'ko tebya, a ne tu kompaniyu, kotoruyu ty predstavlyaesh'. Esli on chuvstvuet tvoyu neuverennost', on otkazhetsya ot vozmozhnosti, predostavlennoj toboj, a ne kompaniej. Esli zhe pered toboj neznakomyj chelovek, kotorogo on ne znaet lichno, emu pridetsya prinimat' reshenie, osnovyvayas' na imeyushchihsya faktah, a ne na tvoem tepereshnem polozhenii. 3. Kogda dva cheloveka rabotayut vmeste, ih uverennost' v sebe nahoditsya na bolee vysokom urovne. Oni podderzhivayut drug v druge motivaciyu. |to sovsem ne to, chto vystupat' odnomu protiv vsego mira. Kogda ty odin, ty boish'sya poluchit' otkaz, boish'sya naznachat' vstrechi i staraesh'sya izbegat' kontaktov s potencial'nymi distrib'yutorami. Vot pochemu vsyu subbotu ty zanimalsya bumazhnymi delami. Esli by u tebya byl naparnik, kazhdyj iz vas staralsya by mnogo rabotat', chtoby ne podvesti drugogo. Esli by kazhdyj iz vas naznachil chetyre vstrechi, to vy by kazhdyj vypolnyali svoyu chast' raboty. Nikto ne zahochet ujti pervym. 4. Kogda dva distrib'yutora vedut prezentaciyu, odin govorit, a vtoroj molchit i nablyudaet. Tomu, kto nablyudaet, ne nuzhno volnovat'sya, chtoby na prezentacii vsya informaciya byla v poryadke, poetomu on svobodno nablyudaet za prisutstvuyushchimi i nahodit klyuchi dlya svoej motivacii. Kogda pridet vremya podvodit' itogi raboty s potencial'nym distrib'yutorom, nablyudavshij smozhet predostavit' vazhnuyu informaciyu, kotoruyu v drugih usloviyah mozhno bylo by i ne zametit'. 5. Dva distrib'yutora, rabotayushchih vmeste, dobivayutsya BOLXSHEGO, chem kazhdyj iz nih, rabotaya otdel'no. YA uveren, chto teper' ty ponimaesh', pochemu ty gorazdo effektivnee rabotaesh' v komande. Professionaly ishchut effektivnosti. 6. Esli ty ne rabotaesh' vmeste s kem-to i zanimaesh'sya rekrutirovaniem sam, to ty togda predpolagaesh' sleduyushchee: a) tvoi novye distrib'yutory imeyut nemedlennuyu i polnuyu informaciyu o tvoem biznese; b) u tvoih novyh distrib'yutorov est' bezgranichnaya uverennost' v sebe i oni sami smogut spravit'sya s otkazami; v) tvoi novye distrib'yutory stali vdrug kompetentnymi v prezentacii vozmozhnostej biznesa, kogda zapolnyali kontrakty. Predpolozhit' vse vysheizlozhennoe - znachit obmanyvat' sebya. Poetomu edinstvennaya al'ternativa - rabotat' v komande. 7. Kogda vy rabotaete vdvoem, est' vozmozhnost' ocenit' kazhduyu prezentaciyu. Mozhno obsudit' polozhitel'nye storony i nedostatki etoj konkretnoj prezentacii, chtoby sleduyushchaya poluchilas' luchshe. Dva vzglyada - togo, kto provodil, i togo, kto nablyudal, - eto neocenimyj faktor." "Kak vidish', Dzho, est' logika, kotoraya diktuet, chto rekrutirovanie nuzhno provodit' vdvoem. V techenie sleduyushchih dvuh nedel' my budem rabotat' vmeste kazhdyj vecher vtornika i subboty. Nam nuzhny chetyre vstrechi na vtornik i shest' na pyatnicu. |to desyat' v nedelyu. YA naznachayu pyat', i ty - pyat'. Idet?" Dzho s entuziazmom soglasilsya. |to dolzhno byt' legko. Vse ego strahi po povodu rekrutirovaniya ischezli, i on teper' videl pered soboj yarkoe budushchee s mnozhestvom distrib'yutorov. OTDACHA CHerez dve nedeli u Dzho v organizacii bylo 15 distrib'yutorov. Vse stanovilos' obychnym. Vo vtornik vecherom i v subbotu on i Bol'shoj |l predstavlyali vozmozhnost' biznesa i davali potencial'nym distrib'yutoram vozmozhnost' reshit', hotyat li oni vospol'zovat'sya eyu. Nikakogo volshebstva, nikakogo davleniya. Prosto pokazat' vozmozhnost'. Bol'shoj |l i Dzho pili kofe, kogda Bol'shoj |l ob座avil: "Dzho, tvoe obuchenie zakonchilos'. Ty teper' samostoyatel'nyj. Ty stol'ko raz slyshal moyu prezentaciyu, chto znaesh' ee luchshe menya. " Dzho byl v zameshatel'stve: "No my ved' komanda, ne tak li?" Bol'shoj |l zasmeyalsya i skazal: "Dzho, ya ne hochu, chtoby ty sam zanimalsya rekrutirovaniem, ya hochu, chtoby ty ob容dinilsya so svoimi novymi distrib'yutorami. Konechno, my mogli by s toboj stat' sponsorami 1000 distrib'yutorov, no Mnogourovnevyj Marketing rabotaet po-drugomu. Nuzhno rabotat' po-umnomu, a ne prosto mnogo i tyazhelo. Ty dolzhen obuchit' novyh distrib'yutorov tak, kak ya obuchal tebya. Ne luchshe li, esli 5-10 tvoih novyh distrib'yutorov zajmutsya rekrutirovaniem vmesto togo, chtoby tebe delat' vse samomu? Ne kazhetsya li tebe, chto tvoi novye distrib'yutory budut razocharovany, esli ty ne budesh' rabotat' s nimi v komande? Krome togo, tebe ne hvatit druzej, s kotorymi mozhno budet pogovorit'." "Vmesto togo, chtoby zanimat'sya pustymi zvonka-mi, davat' ob座avleniya i t.d., ne luchshe li razgovarivat' s ih druz'yami? U tebya est' 15 novyh distrib'yutorov, nekotorye iz kotoryh motivirovany, nekotorye net. Poprosi ih naznachit' vstrechi, kak ya prosil tebya. Vozmozhno, u tebya budet 5-8 distrib'yutorov, kotorye ser'ezno otnosyatsya k vozmozhnosti biznesa, i ty zahochesh' s nimi rabotat'. Rabota s etimi 5-8 ser'eznymi distrib'yutorami otnimet u tebya ochen' mnogo vremeni. " "U tebya togda poyavitsya bol'shaya i sil'naya organizaciya distrib'yutorov na neskol'ko pokolenij vglub'. |to samyj bystryj i nadezhnyj sposob stat' superzvezdoj Mnogourovnego marketinga." Dzho proizvel v ume bystrye podschety. Esli on smozhet rabotat' vsego s pyat'yu novymi distrib'yutorami, u kazhdogo iz kotoryh poyavitsya 15 svoih, to v ego organizacii budet 75 novyh distrib'yutorov! Plyus ko vsemu, u nego budet pyat' distrib'yutorov, kotorye budut polnost'yu obucheny rabote so svoimi lyud'mi. |to mozhet sostavit' sotni novyh distrib'yutorov v ego organizacii. Dzho nachinal ponimat' smysl slova "effektivnost'". Vmesto togo, chtoby kazhdyj distrib'yutor barahtalsya sam, Dzho mog imet' sotni distrib'yutorov v svoej organizacii vsego za neskol'ko mesyacev, rabotaya v komande. Bol'shoj |l potratil tri nedeli na obuchenie Dzho, poetomu Dzho ponadobitsya dva-tri mesyaca, chtoby obuchit' svoih pyat'-vosem' vedushchih distrib'yutorov, rabotaya s dvumya iz nih odnovremenno. Dzho mog by rabotat' s odnim distrib'yutorom po vtornikam i subbotam, a s drugim - po sredam i chetvergam. Podumat' tol'ko, za 60-90 dnej u Dzho budet organizaciya, kotoroj pozaviduyut ego sponsory. Nuzhno vsego lish' sledovat' Sisteme. Bol'shoj |l pokazal Dzho, chto on mozhet stat' superzvezdoj, prosto ispol'zuya osnovy, kotorym on nauchilsya za poslednie tri nedeli. Odnako Bol'shoj |l nastaival, chtoby oni s Dzho prodolzhali vstrechat'sya raz v nedelyu, chtoby sovershenstvovat' navyki rekrutirovaniya, priobretennye Dzho. Posle etogo Dzho poblagodaril Bol'shogo |la za pomoshch', ne dogadyvayas', chto Bol'shoj |l tol'ko chto s ego pomoshch'yu poluchil eshche odnu sil'nuyu liniyu distrib'yutorov. NE KAZHDYJ LYUBIT RABOTATX CHerez dve nedeli, popivaya kofe s Bol'shim |lom, Dzho rasskazal emu, kakaya umnaya Sistema. Dzho ponyal, chto nuzhno byt' sponsorom bol'shego kolichestva distrib'yutorov pervoj linii. No rabotaya s samymi novymi distrib'yutorami, mozhno poteryat' pervyh distrib'yutorov, ne udelyaya im dostatochno vnimaniya. No chto, esli tol'ko dvoe ili troe iz pervyh 15 distrib'yutorov ser'eznye rabotniki? CHto delat' s ostal'nymi devyat'yu ili desyat'yu "neudachnymi" distrib'yutorami? Ne sdelali li my oshibku, sponsiruya yavnyh "neudachnikov"? Bol'shoj |l otvetil: "Horosho izvestno, chto "neudachnyj" distrib'yutor pol'zuetsya produktom i mozhet byt' horoshim optovym klientom. Tol'ko obsluzhivaya takih "neudachnikov", ty mozhesh' imet' ob容mov na sotni dollarov ezhemesyachno. Konechno, nuzhno im pomogat', a ne ignorirovat' ih. Odnako u "neudachnikov" mogut byt' drugie, otlichnye ot tvoih celi. Mozhet, oni prishli v nash biznes tol'ko dlya togo, chtoby prodavat' i zarabotat' na etom neskol'ko lishnih dollarov, ili prosto dlya togo, chtoby delat' dlya sebya optovye zakupki. Moya lichnaya organizaciya delaet v mesyac neskol'ko tysyach edinic ob容mov na "neudachnikah". YA nazyvayu eto "vnutrennim potrebleniem". "Problema zdes' v tom, Dzho, chto ot tebya uskol'zaet vsya kartina v celom. Ty ne podpisal "neudachnika", ty nashel cennyj kontakt, kotoryj znaet desyatki horoshih potencialov, i esli stat' dlya nih sponsorom, to mozhno priobresti horoshih rabotnikov. Drugimi slovami, ne ocenivaj "neudachnika" po tomu, chto on mozhet sdelat'. Ocenivaj ego po distrib'yutoram v ego organizacii. Tvoya zadacha - rabotat' vglub', poluchat' obrashcheniya, rabotat' s tvoimi neudachnymi potencial'nymi distrib'yutorami, poka ne najdesh' rabotnika, sposobnogo zamenit' tvoego "neudachnika". On tochno znaet, kak minimum odnogo cheloveka, kotoryj mozhet stat' horoshim rabotnikom v tvoej organizacii." Professional'nye rekrutery s gotovnost'yu priznayut, chto, vozmozhno, oni sami ne rekrutirovali bol'shinstvo svoih rabotnikov. |to, vozmozhno, byli lyudi vtorogo, tret'ego ili dazhe desyatogo pokoleniya, kotorye, podobno slivkam, podnyalis' na poverhnost'. Nikogda ne somnevajsya, stoit li podpisyvat' "neudachnika". Ego personal'nye celi mogut izmenit'sya, i on mozhet stat' ser'eznym rabotnikom ili vyvesti tebya na rabotnika, kotorogo ty sam nikogda by ne vstretil." GDE VZYATX LYUDEJ? 1. Mnogoletnyaya praktika pokazyvaet, chto bol'shinstvo distrib'yutorov prihodyat k nam iz uzhe sushchestvuyushchego kruga znakomyh. Neobhodimo otmetit' fenomen - etot krug nikogda ne konchaetsya. Ne bojtes' poluchat' otkazy ot Vashih blizkih - stoit Vam obratit'sya k nim neskol'ko raz, pokazyvaya kazhdyj raz, kak rastet Vash biznes, i u nih ne ostanetsya vybora. CHtoby ih ne zabyvat' -sostavlyajte spiski znakomyh. 2. Listovki, reklamnye prospekty, vizitnye kartochki. Vy mozhete rasprostranyat' ih passivnym obrazom, ostavlyaya vezde, gde mozhno, libo aktivno - vruchaya vo vremya razgovorov. 3. Ob座avleniya v gazetah - rabotaet luchshe ili huzhe v zavisimosti ot: teksta ob座avleniya, prodolzhitel'nosti vyhoda gazety, regiona, vremeni goda, otveta po telefonu, i t.d. 4. Ob座avleniya s otryvnymi telefonami. 5. CHastnye razgovory i novye znakomstva v povsednevnoj zhizni. 6. I t. d. Izuchite podhodyashchie Vam sposoby rekrutirovaniya i zapolnite ih vypolneniem 2/3 Vashego rabochego dnya. Postoyanno sovershenstvuyas', Vy smozhete uluchshat' Vashu statistiku. V lyubom sluchae dlya postroeniya mnogoletnego ser'eznogo biznesa my rekomenduem Vam vsegda prinimat' ne menee 15-20 chelovek v mesyac. Esli Vy prekratite rekrutirovat' lyudej - cherez nekotoroe vremya u Vas nachnetsya spad dela. Esli u Vas sejchas nablyudaetsya burnyj rost - znachit. Vy do sih porzanimalis' massirovannym rekrutirovaniem. Otlichno. Esli u Vas sejchas spad - prover'te Vashe lichnoe rekrutirovanie v poslednie 90-180 dnej! I ne zabyvajte - Vasha organizaciya kopiruet Vas vo vsem!!! ODNA ISTORIYA STOIT 10 000 FAKTOV Bol'shoj |l ottachival navyki prezentacii Dzho. "Ne vydavaj prosto fakty, rasskazhi istoriyu. Tvoi potencial'nye distrib'yutory budut pomnit' istoriyu eshche mnogo vremeni posle togo, kak zabudutsya konkretnye fakty. Istorii imeyut bol'shij effekt i bolee sil'nuyu motivaciyu. Razve ty ne hochesh' motivirovat' svoih distrib'yutorov ili potencial'nyh klientov? YA uveren, chto ty pomnish' interesnye istorii, kotorye rasskazyval tebe uchitel' v pervom klasse. No ty, navernoe, zabyl 90% faktov, kotorye prihodilos' zauchivat' v srednej shkole. Ubedil ya tebya?" Bol'shoj |l rasskazal neskol'ko istorij, kotorye, nesomnenno, mogli ozhivit' prezentaciyu. "RABOTAJ S UMOM - NE VKALYVAJ!" Esli prezident bol'shogo ob容dineniya zarabatyvaet 1 000 000 v god, a prostoj rabochij - 10 000 dollarov v god, znachit li eto, chto prezident rabotaet v 100 raz bol'she? CHto, on rabotaet v 100 raz bol'she vremeni v nedelyu? Somnevayus', chto prezident bol'shogo ob容dineniya mozhet rabotat' 400 chasov v nedelyu. Pochemu zhe odni lyudi zarabatyvayut namnogo bol'she drugih? Oni ne vkalyvayut, oni rabotayut s umom. |ti lyudi nashli sposob predostavlyat' bol'she uslug, rabotat' bolee effektivno, sposob privodit' drugih k bol'shej proizvoditel'nosti, drugimi slovami, proizvodit' bol'she cennostej za to zhe samoe vremya. Komu platit' bol'she? CHeloveku, kotoryj prodaet tvoj tovar za 100 dollarov, ili cheloveku, prodayushchemu za 1000? Konechno, ty zaplatish' vtoromu v 10 raz bol'she. Esli my hotim zarabatyvat' bol'she, my dolzhny predostavlyat' bol'she uslug. My dolzhny najti sposob rabotat' umnee, a ne prosto bol'she. Esli mne nuzhno vykopat' transheyu dlinoj v odnu milyu i ya gotov zaplatit' 10 000 dollarov, ty mozhesh' vzyat'sya za etu rabotu. Ty mozhesh' vzyat' lopatu i nachat' kopat'. CHerez god ty etu transheyu vykopaesh'. YA uplachu tebe tvoi 10 000, potomu chto ty vypolnil uslugi na takuyu summu. S drugoj storony, tvoj drug tozhe mozhet vzyat'sya za etu rabotu. On arenduet ekskavator za 100 dollarov i zakonchit rabotu za den'. On ved' tozhe vypolnil uslug na 10 000 dollarov? Kto rabotal s umom, a kto prosto vkalyval? U etogo rasskaza est' neskol'ko sposobov primeneniya. Vy mozhete rasskazat' ego potencial'nomu distrib'yutoru, chtoby pokazat', chto rabotat' na kogo-to - znachit rabotat' tyazhelo, a imet' svoj biznes, hot' i chastichnyj - znachit rabotat' s umom. Vy mozhete rasskazat' ee novomu distrib'yutoru, kotoryj vse vremya zanyat poiskami novyh distrib'yutorov pervogo pokoleniya. |to znachit rabotat' tyazhelo. Vmesto togo, chtoby pytat'sya podpisat' kazhdogo lichno, novomu distrib'yutoru sleduet pol'zovat'sya Sistemoj, v sootvetstvii s kotoroj on mozhet lichno podpisat' tol'ko neskol'kih chelovek, no poluchit' bol'shuyu organizaciyu v sotni chelovek. |to znachit rabotat' s umom. "PRAVILXNOE OBRAZOVANIE" Posmotrim, skol'ko vremeni my provodim v shkole:
Nachal'naya shkola    8 let
Srednyaya shkola 4 goda
Kolledzh 4 goda
16 let
Obychno kolledzh stoit okolo 4000 dollarov v god. Zachem my uchimsya v kolledzhe? CHtoby preuspet'. No v kolledzhe my izuchaem anglijskij, buhgalterskoe delo, biznes, inzhenernoe delo i t.d. - vse predmety, prednaznachennye dlya togo, chtoby sdelat' iz nas horoshih sluzhashchih dlya kogo-to drugogo. Net ni odnogo kursa po nashemu glavnomu "predmetu" - USPEH. My tratim 16 let nashej zhizni i 16 000 dollarov (4 goda v kolledzhe) i ne poluchaem ni odnogo kursa, kak PREUSPETX. Mozhet, est' smysl potratit' 100 dollarov i dva mesyaca, chtoby proslushat' kurs i nauchit'sya, kak PREUSPETX? |tot rasskaz polezen dlya motivirovaniya distrib'yutora, chtoby on poseshchal dal'nejshie zanyatiya po samousovershenstvovaniyu. |to mozhno takzhe prisposobit' dlya novyh potencial'nyh distrib'yutorov. (Uvazhaemyj gospodin, Vy potratili 16 let i 16 000 dollarov, chtoby nauchit'sya, kak stat' horoshim sluzhashchim. Ne hotite li potratit' 100 dollarov i dva mesyaca, chtoby nauchit'sya preuspevat', buduchi hozyainom samomu sebe?). |TO VASH SHANS Kto zarabatyvaet bol'she? Hozyain kompanii ili tot, kto u nego rabotaet? Konechno, hozyain. Uvazhaemyj potencial'nyj distrib'yutor, u Vas sejchas est' vozmozhnost' postroit' svoj sobstvennyj biznes i reshit', skol'ko deneg zarabatyvat'. Hotite ostat'sya sluzhashchim, chtoby Vash hozyain reshal, skol'ko Vam zarabatyvat', ili hotite nachat' svoj sobstvennyj biznes, stav distrib'yutorom sejchas? |ta istoriya pomogaet potencial'nomu distrib'yutoru opredelit'sya. Net neobhodimosti dolgo dumat', tak kak al'ternativa ponyatna, serediny zdes' net. SEKRETARX Molodaya zhena hochet pomogat' muzhu oplachivat' scheta i ishchet rabotu. Ona dolzhna mnogim pozhertvovat':1. Ee ne budet doma 8-10 chasov v den'. Postradayut domashnie dela i prigotovlenie pishchi. 2. U detej ne budet doma mamy, udelyayushchej im neobhodimoe vnimanie. 3. Ona poteryaet unikal'nuyu vozmozhnost' pomogat' razvitiyu detej. 4. Ona budet udelyat' nedostatochno vremeni muzhu i detyam, tak kak vecherami ona budet naverstyvat' upushchennoe. No zato ona nashla otlichnuyu rabotu s zarplatoj v 1000 dollarov v mesyac. Posle vychetov, chto zhe ona fakticheski zarabotaet?
1000 dol    Zarplata
- 175 Federal'nyj podohodnyj nalog
-25 Mestnyj podohodnyj nalog
-50 Strahovka
-125 Ezhemesyachnye vyplaty za vtoruyu mashinu
-30 Ezhemesyachnaya strahovka za vtoruyu mashinu
-25 Ezhemesyachnye rashody na ekspluataciyu vtoroj mashiny
-65 Benzin na rabotu i s raboty
-160 ZHenshchina dlya prismotra za det'mi
-30 Parikmaherskaya
- 40 Uvelichennye rashody na odezhdu
-10 Kolgotki
-25 Vychety na strahovku i podarki na rabote
-50 Eda na rabote
190 Ostaetsya na oplatu schetov
Poluchaetsya vsego chut' bol'she 1 dollara v chas. Stoit li eto 22 dnej v mesyac vdali ot detej i 176 chasov raboty, ne schitaya vremeni na dorogu? Ne luchshe li zhene ostavat'sya doma, esli est' vozmozhnost'? Vospol'zovavshis' predlagaemoj nami vozmozhnost'yu, mozhno legko zarabotat' 19 000 dollarov, rabotaya na domu vsego neskol'ko chasov v nedelyu. |to ne tol'ko legche, pribyl'nee, interesnee - Vy smozhete bol'she vremeni udelyat' sem'e! |tot rasskaz okazyvaet chudodejstvennoe vozdejstvie na rabotayushchih materej. ISTORIYA USTRICY Predstav', chto ty sejchas professional'nyj dobyvatel' zhemchuzhin, sidyashchij na beregu morya. Kazhdyj chas ya dayu tebe korzinu s sotnej ustric. Sredi etoj sotni v pyati est' zhemchuzhiny. Ostal'nye 95 ustric pustye. Kak professional, ty otkryvaesh' pervuyu ustricu i vidish', chto ona pustaya. Ty akkuratno zakryvaesh' ee snova, derzhish' v ladonyah, chtoby ona sogrelas', a potom sidish' nad nej dnyami v nadezhde, chto v nej vyrastet zhemchuzhina. Ty budesh' eto delat'? Konechno, net. Ty vybrosish' pustuyu ustricu i voz'mesh' druguyu, a potom eshche odnu, i tak, poka ne najdesh' zhemchuzhinu. Odnako bol'shinstvo distrib'yutorov otnosyatsya k svoim druz'yam i k potencial'nym klientam, kak k pustym ustricam. Vmesto togo, chtoby perejti k horoshemu perspektivnomu cheloveku, oni prodolzhayut nadeyat'sya, sprashivat', priglashat', ugovarivat' odnih i teh zhe lyudej nedelyu za nedelej. Oni 17 raz priglashayut odnogo i togo zhe cheloveka na prezentaciyu. Oni ne ponimayut namekov. Oni slishkom dolgo rabotayut s "pustymi ustricami". Sekret rekrutirovaniya ne v tom, chtoby ubezhdat' lyudej, a v tom, chtoby otbirat' ih. Mozhno ustat' i razocharovat'sya, esli rabotat' s odnimi i temi zhe "pustymi ustricami". Tvoya zadacha kak professional'nogo rekrutera sostoit v tom, chtoby perebirat' potencial'nyh rabotnikov, poka ne najdetsya odin, kotoryj zahochet stat' distrib'yutorom. V 10 raz legche najti cheloveka, kotoryj hochet rabotat', chem ubedit' togo, kto ne hochet. OREL I USTRICA ZHili - byli dva yajca, kotorye obsuzhdali, kem oni hotyat byt', kogda vylupyatsya. Pervoe yajco skazalo: "YA hochu byt' ustricej. Ustrica vsegda nahoditsya v vode. Ej ne nuzhno prinimat' resheniya. Okeanskie techeniya nesut ee, poetomu ej net neobhodimosti chto-to planirovat'. Prohodyashchie mimo okeanskie vody prinosyat ej edu. Ustrica mozhet poluchit' tol'ko to, chto daet ej okean, ne bol'she i ne men'she. Takaya zhizn' mne podhodit. Mozhet, eto ogranichennost', no net otvetstvennosti, net reshenij, tol'ko prostoe sushchestvovanie, kontroliruemoe okeanom." Vtoroe yajco skazalo: "|ta zhizn' ne dlya menya. YA hochu byt' orlom. Orel mozhet letet', kuda zahochet i delat' to, chto emu nravitsya. Konechno, on sam neset otvetstvennost' za dobyvanie sebe pishchi i za to, chtoby vyzhit', no on mozhet letat' vysoko v gorah. Orel sam kontroliruet situaciyu, drugie ego ne kontroliruyut. YA ne hochu, chtoby menya ogranichivali. YA ne hochu byt' rabom okeana. Za eto ya gotov platit' usiliyami, neobhodimymi dlya togo, chtoby zhit' zhizn'yu orla." Kem by ty hotel byt', orlom ili ustricej? |tot rasskaz effektiven s potencial'nymi rabotnikami i s distrib'yutorami, popavshimi v rutinnuyu koleyu, kotorye vsem dovol'ny i prosto plyvut po techeniyu. |tot rasskaz rasschitan na to, chtoby vyzvat' v nih nedovol'stvo temi krohami, kotorye kto-to brosaet im po puti, i dat' im motivaciyu byt' hozyaevami svoej sud'by. "LUCHSHEE VLOZHENIE" "Ty kurish'? Esli da, pachka v den' budet stoit' tebe 6 dollarov v nedelyu. Ty p'esh' kofe? Dve chashki chaya v den' budut stoit' tebe 6 dollarov v nedelyu. A skol'ko distrib'yutorov prinesli tebe eti kofe i sigarety? Ni odnogo. Pochemu by ne vlozhit' 12 dollarov v nuzhnuyu knigu i ne nachat' nahodit' sebe distrib'yutorov? Kak biznesmen, ne zahochesh' li ty potratit' men'she, chem stoit chashka kofe, na garantirovannuyu sistemu uspeha?" |ta istoriya - slegka zamaskirovannaya reklama. No razve ty ne hochesh', chtoby vse tvoi distrib'yutory primenyali Sistemu?
Fakty govoryat... No istorii prodayutsya!
DVA MAGICHESKIH VOPROSA Distrib'yutor Dzho skazal: "|ti istorii zamechatel'nye, no mne inogda trudno nachat'. Mne nuzhno chto-to, chtoby slomat' led. YA pytalsya govorit' o pogode i sporte, no eto pustaya trata vremeni, i potencial'nyj rabotnik eto znaet. Krome togo, mne vsegda neudobno govorit': "Pogoda, konechno, horoshaya, no kak naschet etogo delovogo predlozheniya?" |to prosto ne prohodit. Krome togo, esli by mozhno bylo odnovremenno zavesti razgovor i ocenit' potencial cheloveka, ya by sekonomil mnogo vremeni, razgovarivaya tol'ko s zainteresovannymi, perspektivnymi lyud'mi. YA delayu mnogo prezentacij lyudyam, kotoryh eto voobshche ne interesuet. U tebya est' reshenie?" U Bol'shogo |la vsegda byli gotovy otvety. On byl professionalom. On ispol'zoval Sistemu. Poetomu on otvetil: "Ty mozhesh' sekonomit' mnogo vremeni, delaya predvaritel'nuyu ocenku lyudej. Ty mozhesh' odnovremenno "slomat' led" i perejti k delu. No snachala davaj posmotrim, kakimi kachestvami dolzhen obladat' chelovek, chtoby stat' distrib'yutorom." "Intellekt? Net, my s toboj podpisali neskol'ko durachkov. Horoshij prodavec? Net, my znaem neskol'kih preuspevayushchih distrib'yutorov, kotorye byli zastenchivymi i skromnymi. Polozhitel'noe otnoshenie? Ne obyazatel'no. Lyudi so vremenem menyayutsya. Na samom dele est' dva ochen' vazhnyh kachestva, neobhodimyh, chtoby stat' horoshim distrib'yutorom. 1. ZHelanie. CHelovek dolzhen hotet' zarabotat' nemnogo bol'she deneg. Odnako samaya bol'shaya oshibka rekrutera-lyubitelya - kogda on putaet neobhodimost' s zhelaniem. |ti dva ponyatiya otlichayutsya korennym obrazom. CHasto u lyudej, kotorym nuzhny den'gi, net zhelaniya ih zarabatyvat'. Rekruter-lyubitel' koncentriruet svoe vnimanie na vseh bezrabotnyh i "razorennyh", kotorye ne hotyat prilozhit' usiliya dlya prodvizheniya vpered. Syuda takzhe mogut vhodit' lyudi, u kotoryh est' "tupikovaya" rabota, i oni hotyat tol'ko smotret' po vecheram televizor. Bezrabotnomu hippi nuzhno paru lishnih kopeek, no u nego net zhelaniya pojti i zarabotat' ih. On dovolen tem, chto u nego est'. Lyubitel' tratit massu vremeni na to, chtoby peredelat' bednyh lyudej, u kotoryh net zhelaniya. Igrat' psihologa mozhet byt' priyatno dlya svoego "ya", no nakladno dlya koshel'ka." 2. Vremya. "U kazhdogo est' 24 chasa v sutki. My zhe ishchem cheloveka, kotoryj zahochet udelit' vremya razrabotke predostavlyaemoj delovoj vozmozhnosti. Mozhno najti lyudej, kotorym nechego delat', no oni utverzhdayut, chto ne mogut najti vremya. Televizor, sport - vse eto slishkom vazhno, chtoby im pozhertvovat'. |ti lyudi ne dlya nas. Nam nuzhen chelovek, kotoryj mozhet udelit' svoemu biznesu shest' - desyat' chasov v nedelyu. Esli kto-to dejstvitel'no zanyatoj chelovek, no govorit, chto mozhet udelit' chetyre chasa v nedelyu, on tozhe podhodit. Po krajnej mere, on prinyal na sebya obyazatel'stvo. Krome togo, imenno zanyatye lyudi delayut delo." "Teper', kogda nam izvestno, kakie kachestva nuzhny horoshemu distrib'yutoru, legko opredelit', podhodit li chelovek. Nuzhno tol'ko sprosit'. Naprimer: Vopros: Hotite li vy zarabotat' nemnogo deneg dopolnitel'no? Vopros: Hotite li vy vydelit' shest' -desyat' chasov v nedelyu? My prosto slushaem ih otvety, chtoby opredelit', podhodyat li oni. Vot i vse. S etimi dvumya "magicheskimi" voprosami my odnovremenno "lomaem led" i nemedlenno perehodim k delu. Dzho otmetil sebe, chto uzhe vo vremya sleduyushchej vstrechi on dolzhen vospol'zovat'sya etimi magicheskimi voprosami. S etoj novoj informaciej, Dzho chuvstvoval, chto priblizhaetsya k tomu, chtoby stat' professional'nym rekruterom."
"Dajte nuzhdayushchemusya... rabotu. dajte zhelayushchemu... shans!!"

Bol'shoj |l.

BOLXSHAYA VYPLATA Bol'shoj |l potratil celyj vecher, chtoby pokazat' Distrib'yutoru Dzho "Bol'shuyu Kartinu". Nastoyashchaya bol'shaya distrib'yutorskaya organizaciya - eto ne odna superzvezda, kotoraya lichno podpisala 1000 chelovek, eto odin professional'nyj rekruter, kotoryj podpisal neskol'ko horoshih distrib'yutorov i pomog im postroit' organizaciyu v 100-200 chelovek kazhdomu. Ne luchshe li imet' pyat' -desyat' nadezhnyh, horosho obuchennyh "generalov" s horosho obuchennymi organizaciyami, chem imet' 1000 neobuchennyh, nemotivirovannyh "ryadovyh" bez organizacii? Vot kak my stroim eti glubokie, nadezhnye, pribyl'nye organizacii. 1. My rabotaem v komande s nashim distrib'yutorom pervogo pokoleniya (kotoryj rabotaet po-nastoyashchemu, ne pustyshka), poka ne postroim emu organizaciyu po men'shej mere v 15 chelovek.2. My pomogaem nashemu distrib'yutoru pervogo pokoleniya otobrat' 5-8 horoshih rabotnikov, s kotorymi on smozhet rabotat' v komande. 3. Poskol'ku nash distrib'yutor pervogo pokoleniya ne smozhet srazu rabotat' s kazhdym iz svoih lyudej, my pomogaem emu, rabotaya v komande s nekotorymi iz nih. Hotya my teper' rabotaem v komande s distrib'yutorami vtorogo i tret'ego pokoleniya, my tem ne menee stroim svoyu organizaciyu, obuchaya i rekrutiruya novyh distrib'yutorov. 4. Sistema dast tebe sleduyushchih distrib'yutorov na odnogo rabotnika: 1 rabotnik 6 vspomogatel'nyh rabotnikov 9 "pustyshek" Esli u nas est' shest' horoshih rabotnikov, u nas budut sotni distrib'yutorov v nashej organizacii, tak kak oni budut vosproizvodit' drug druga. 5. My dolzhny ubedit'sya, chto u kazhdogo rabotnika v nashej organizacii est' ego lichnyj ekzemplyar etoj knigi. Ne davajte etu knigu "Pustyshke" - on mozhet obidet'sya, chto my prosim ego rabotat'. My potom izuchaem Sistemu s nashimi rabotnikami na postoyannoj osnove, chtoby pomoch' im byt' v kurse dela. 6. Tol'ko posle togo, kak organizaciya nashego tepereshnego podopechnogo polnost'yu obuchena, my dobavlyaem eshche odnogo protezhe. My ne dolzhny raspylyat'sya, i my dolzhny zakonchit' to, chto nachali. Bol'shoj |l sprosil, est' li voprosy. Dzho otvetil: "Net. U menya v organizacii uzhe bolee 300 chelovek, i ya ni na shag ne otklonyayus' ot sistemy. YA vsegda delayu prezentacii vdvoem s kem-to. I s toj informaciej, kotoruyu ya poluchil, ya nachinayu stanovit'sya professional'nym rekruterom, kak ty." KAK ZASTAVITX VASHU ZHENU POVERITX V POSTANOVKU CELEJ Nastoyashchaya problema v mnogourovnevom raspredelenii - eto razlichiya v obyazatel'stvah mezhdu suprugami. Vo mnogih sluchayah odin suprug zanyat poseshcheniem vstrech, ucheb i prezentacij, v to vremya kak vtoroj suprug zhaluetsya, chto ne ostaetsya vremeni na sem'yu i slishkom mnogo vremeni provoditsya vne doma. |to prekrasnaya formulirovka dlya trenij, neudovol'stvij i razvodov. Odin iz suprugov vidit v Mnogourovnevom Marketinge sposob dostizheniya nekotoryh specificheskih finansovyh celej. Drugoj suprug ne verit v to, chto eto mozhet privesti k dostizheniyu etih celej. Neveruyushchij suprug, konechno, tozhe hochet dostich' opredelennyh finansovyh celej, no ego vera v supruga i v Mnogourovnevyj marketing ravna nulyu. Kak reshit' etu problemu? Vot istoriya, kotoraya mozhet podskazat' reshenie: Pravovernyj Billi yavlyaetsya revnostnym distrib'yutorom korporacii Akme. Hotya nachal on sovsem nedavno, no uzhe dobilsya nebol'shogo uspeha. V chem prichina? Billi tol'ko chto posetil uchebu kompanii, gde nauchilsya koncentrirovat' svoi usiliya i stavit' pered soboj odnu cel' na konkretnyj period vremeni. Cel'yu Billi byl novejshij Kadillak. Billi el, spal i govoril tol'ko o svoem novom Kadillake i o tom, kogda on u nego budet. CHtoby sdelat' etu cel' bolee naglyadnoj, Billi vyrezal kartinki s Kadillakom i razvesil ih vo vseh komnatah svoego doma. Samuyu bol'shuyu on prikleil na zerkalo v vannoj komnate, chtoby ona kazhdoe utro napominala emu o ego celi. K sozhaleniyu, zhena ne razdelyala priverzhennosti Billi k postanovke celej. Ona nenavidela vse eti kartinki, postoyannye razgovory o Kadillakah i slepuyu veru Billi v to, chto naglyadnost' pomozhet ego celyam osushchestvit'sya. No bol'she vsego ona nenavidela bol'shuyu fotografiyu Kadillaka v centre zerkala v vannoj. Kak tol'ko Billi uhodil utrom, ona snimala kartinku. Kazhdyj vecher, pered snom, Billi snova prikleival kartinku so svoim lyubimym Kadillakom na zerkalo v vannoj. Nakleivanie i snimanie prodolzhalos' 6 mesyacev. Potom chto-to proizoshlo. Blagodarya svoej rabote v Mnogourovnevom Marketinge, Billi sobral dostatochno deneg dlya pervogo vznosa za Kadillak. V etot den' Billi uverenno pod容hal k domu v svoem noven'kom Kadillake, prosignalil, pod容zzhaya k domu, i gordo sidel v mashine, poka ego zhena v izumlenii smotrela v okno. Na sleduyushchee utro na zerkale v vannoj visela kartinka s norkovoj shuboj. ZAKONCHI RANXSHE, CHEM NACHAL Potencial'nye rabotniki i prodavcy vedut psihologicheskuyu vojnu vo vremya vsej prezentacii prodazh. Prodavec privodit odnu prichinu za drugoj, pochemu nuzhno pokupat' produkt. Esli u cheloveka, prishedshego na prezentaciyu, net kontrargumentov o nedostatkah produkta, u nego ne budet zashchity, kogda prodavec zakonchit govorit'. Poetomu gostyu nuzhno skoncentrirovat'sya na tom, chtoby najti prichiny ne pokupat' produkt, izbezhat' obyazatel'stv - lovushek, kotorye rasstavlyaet prodavec, i byt' gotovym otrazit' lyubye tryuki, zagotovlennye prodavcom, chtoby pojmat' ego. So vsemi etimi problemami gostyu nekogda slushat' i vzveshivat' polozhitel'nye momenty, pochemu stoilo by kupit' produkt. Neudivitel'no, chto prodavcam tak tyazhelo najti obshchij yazyk s potencial'nymi pokupatelyami. Reshenie etoj universal'noj problemy prodazh prostoe. Dajte gostyu pochuvstvovat' sebya svob