еле. ЌачинаЯ с моего первого опыта, до основаниЯ
теперешнего Ћбщества Я  построил всего-навсего  приблизительно двадцать пЯть
автомобилей, из  них  девЯтнадцать  длЯ „етройтской  Ђвтомобильной Љомпании.
Ђвтомобильное дело тем временем  вышло из начальной стадии  своего развитиЯ,
когда  довольствовались  фактом,  что машина,  вообще,  могла  двигатьсЯ,  и
перешло в ту фазу,  когда стали предъЯвлЯть требованиЯ к скорости. Ђлександр
“интон  из  Љливленда,  строитель  уинтоновркого  автомобилЯ,  был  гоночный
чемпион  Ђмерики  и  готов  был   померЯтьсЯ  с  каждым.   џ  сконструировал
двухцилиндровый  мотор несколько более компактного  типа, чем все ранее мною
построенные, вставил его в шасси, нашел, что он развивает большую скорость и
сговорилсЯ с “интоном о состЯзании. Њы встретились на ипподроме ѓрит-Џойнт в
„етройте.  џ  победил.  ќто  было  моей  первой  гонкой, и создало  длЯ менЯ
единственный род рекламы, который публика несколько ценит.
     Џублика презирала экипаж, если он не шел быстро, не обгонЯл других. Њое
честолюбие,  поставившее себе  цель  построить  самый быстрый автомобиль  на
свете, привело менЯ к четырехцилиндровому мотору. Ќо об этом позже.
     ‘амым  поразительным  во  всей  автомобильной  промышленности  длЯ того
времени было  внимание,  уделЯвшеесЯ чистой прибыли  за  счет качества.  Њне
казалось, что это переворачивает  наизнанку естественный процесс, требующий,
чтобы  деньги   ЯвлЯлись  плодом  труда.  ‚торое,  что  менЯ  удивлЯло,  это
равнодушие всех к усовершенствованию методов  производства;  достаточно было
вынести на продажу готовые  продукты и получить за них деньги. Ћдним словом,
продукт, по-видимому,  изготовлЯлсЯ не ради  тех  услуг, которые он оказывал
публике, но лишь  длЯ того, чтобы заработать побольше денег. “довлетворЯл ли
он покупателЯ, это было уже второстепенным делом. „остаточно  было сбыть его
с рук.  Ќа недовольного покупателЯ  смотрели не  как на  человека,  доверием
которого злоупотреблЯли, а  как  на весьма  надоедливую  особу, или  как  на
объект эксплуатации,  из  которого  можно  снова  выжать  деньги, приводЯ  в
порЯдок  работу, которую с самого начала нужно было  бы сделать как следует.
’ак,  например,  весьма  мало  интересовались дальнейшей  судьбой автомобилЯ
после продажи: сколько бензина он расходовал на одну  милю,  какова была его
настоЯщаЯ  мощность. …сли он не  годилсЯ, и нужно было переменить  отдельные
части, тем  хуже было длЯ владельца. ‘читали себЯ вправе продавать отдельные
части как  можно  дороже,  исходЯ  из теории,  что данное лицо, купив  целый
автомобиль, должно иметь части во что бы то ни стало, а потому готово хорошо
заплатить за них.
     Ќа   мой  взглЯд,   автомобильнаЯ   промышленность   работала   не   на
добропорЯдочном основании, не  говорЯ  уже о том, что можно было  бы назвать
научным  базисом, однако в ней дело обстоЯло не  хуже, чем в других отраслЯх
индустрии. ’о было, как  известно, времЯ  большого  грюндерства. ”инансисты,
которые до сих пор спекулировали только на железных дорогах, овладели теперь
и всей  промышленностью. ’огда, как  и теперь, Я  исходил  из  принципа, что
цена, прибыль и вообще все финансовые вопросы сами собой урегулируютсЯ, если
фабрикант, действительно, хорошо работает, и что производство нужно начинать
сначала в  малых размерах  и лишь постепенно расширЯть с помощью собственной
прибыли.  …сли прибыли не  получаетсЯ, то длЯ собственника  это знак, что он
терЯет попусту времЯ и не годитсЯ длЯ данного дела.  „о сих  пор Я  не видел
себЯ вынужденным менЯть  свой взглЯд, но  очень скоро Я  открыл, что  весьма
простаЯ формула,  "делай прилично  работу,  и она даст доход", в современной
деловой жизни считаетсЯ устаревшей. Џлан,  по  которому всего чаще работали,
состоЯл  в том, чтобы начать с возможно  большим капиталом, а  затем продать
как можно больше акций и облигаций. —то оставалось после продажи  акций и за
вычетом издержек  на посредничество, почти скрепЯ сердцем помещали в дело на
его расширение. •орошим  делом  считалось такое, которое давало  возможность
распространить по  высокому курсу большое количество паев и облигаций. Ђкции
и облигации -- вот,  что было важно, а не работа. џ, однако, не мог  понЯть,
каким образом новое или хотЯ бы  старое предприЯтие может накидывать на свои
товары высокий процент  и, несмотрЯ на это, продавать их на рынке по сходной
цене. ќтого Я никогда  не понимал, не мог также постигнуть, по  какой теории
нужно исчислЯть  процент на  первоначальный капитал, вложенный в дело. ‘реди
деловых людей так называемые финансисты утверждали,  что деньги стоЯт 6% или
5%,  или  4% и что  предприниматель, который  вкладывает  в  дело  150 тысЯч
долларов, вправе требовать за них столько-то процентов, так  как, если бы он
вложил  соответствующую сумму  вместо  предприЯтиЯ  в  банк  или  обратил  в
денежные бумаги, то получал бы  отсюда определенный доход. Џоэтому известнаЯ
прибавка  к  производственным  расходам  в  деле   называетсЯ  процентом  на
вложенный  капитал.   ќта  идеЯ   ЯвлЯетсЯ  причиной  многих   банкротств  и
большинства неудач. „еньги, вообще, ничего не стоЯт, так как сами по себе не
могут  создавать ценности.  €х  единственнаЯ  польза  в  том,  что их  можно
употреблЯть длЯ  покупки (или длЯ изготовлениЯ орудий). Џоэтому деньги стоЯт
ровно  столько, сколько  можно на  них купить  (или выработать),  ничуть  не
больше.  …сли кто-нибудь  думает, что деньги принесут 5%  или  6%, он должен
поместить их туда, где может  получить эту прибыль, но капитал, помещенный в
деле, не ЯвлЯетсЯ бременем длЯ дела или, по крайней мере, не должен им быть.
Ћн перестает быть  деньгами  и становитсЯ  средством  производства (или,  по
крайней   мере,  должен  стать  им).  Џоэтому   он  стоит  столько,  сколько
производит,  а не определенную  сумму, котораЯ  вычислЯетсЯ  по масштабу, не
имеющему  ничего  общего  с  данным  делом.  Џрибыль  всегда  должна идти за
производством, а не предшествовать ему.
     „еловые люди думали тогда,  что  можно сделать с предприЯтием все, если
его  "финансировать".  …сли с  первого раза это не удалось,  рецепт  гласил:
"финансировать снова". ’ак называемое "новое финансирование" состоЯло в том,
что  бросали  верные деньги вслед  за  сомнительными.  ‚ большинстве случаев
новое  финансирование   вызываетсЯ  дурным  ведением  дела;  следствием  его
ЯвлЯетсЯ  то,  что оплачивают  дурных руководителей длЯ того, чтобы  они еще
некоторое времЯ продолжали свое дурное хозЯйничанье. ‘удный день этим только
откладываетсЯ: новое финансирование  есть уловка,  выдуманнаЯ  спекулЯнтами.
‚се  их  деньги  ни  к чему,  если  они  не  могут  поместить  их  там,  где
действительно работают, а  удаетсЯ им поместить  лишь там,  где  организациЯ
дела страдает какими-нибудь недостатками. ‘пекулЯнты  воображают,  что они с
пользой помещают свои деньги. ќто заблуждение -- они расточают их.
     ”абрикант  вовсе  не  покончил со  своим  покупателем после  заключениЯ
сделки.  Ќапротив, их отношениЯ только начались. Џродажа автомобилЯ означает
к  тому же своего рода рекомендацию. …сли экипаж плохо служит покупателю, то
длЯ фабриканта было бы лучше, если бы он никогда не имел такой рекомендации,
так  как  в этом  случае  он  приобрел самую  невыгодную из всех рекламу  --
недовольного  покупателЯ.  ‚ детские годы автомобилЯ  замечалась  склонность
смотреть  на  продажу,  как  на настоЯщее дело,  а  покупателЯ предоставлЯть
самому  себе  --  это  близорукаЯ  точка зрениЯ  комиссионеров.  Љомиссионер
получает за свои продажи одни проценты, и от него нельзЯ требовать, чтобы он
особенно хлопотал о покупателе,  с которого он ничего уже не может получить.
Ћднако именно в этом  пункте  мы  сделали нововведение, которое больше всего
говорило в пользу автомобилЯ  ”орда. –ена  и  качество одни могли обеспечить
ему определенный и даже  широкий сбыт. Ќо мы пошли еще дальше. Љто  приобрел
наш автомобиль, имел  в  моих  глазах  право  на постоЯнное  пользование им.
Џоэтому, если случалась поломка, нашей обЯзанностью было позаботитьсЯ о том,
чтобы экипаж, как  можно  скорее,  был опЯть  пригоден к употреблению.  ќтот
принцип услуги был решающим длЯ успеха ”орда. „лЯ большинства  более дорогих
автомобилей того  времени  не было никаких ремонтных станций. …сли случалась
поломка, приходилось обращатьсЯ в  местную  починочную мастерскую, между тем
как, по справедливости,  следовало бы обратитьсЯ  к фабриканту. ‘частье  длЯ
собственника, если владелец  мастерской имел приличный выбор запасных частей
на своем  складе  (хотЯ  многие экипажи вовсе  не  имели  заменимых частей).
Ћднако, если хозЯин мастерской был  запаслив, но зато обладал недостаточными
сведениЯми  в  автомобильном  деле  и  чрезмерным  деловым  чутьем, то  даже
небольшаЯ  поломка могла привести к  простою автомобилЯ по целым неделЯм и к
огромным счетам,  которые  непременно  нужно  было  оплатить, чтобы получить
обратно экипаж. Џочинка автомобилЯ была одно времЯ величайшей опасностью длЯ
автомобильной  промышленности.  „аже  в  1910  и 1911 годах  каждый владелец
автомобилЯ  считалсЯ  богатым  человеком,  которого  стоило   поприжать.  Њы
встретились с самого  начала с подобным  положением.  Њы не могли позволить,
чтобы наш сбыт стеснЯлсЯ глупыми головорезами.
     Ќо  Я снова забежал  в своем изложении  на целые годы  вперед.  џ хотел
сказать только, что перевес финансовых интересов губил принцип служениЯ, так
как  весь  интерес направлен  к прибыли сегоднЯшнего днЯ. …сли главнаЯ  цель
состоит  в  том,  чтобы  заработать  определенную  сумму  денег,  то  должны
наступить  особенно  счастливые  обстоЯтельства  или  же  иметьсЯ  некоторый
избыток  средств  длЯ  полезной работы,  который  позволил  бы  и  трудовому
производителю играть свою роль, чтобы дело завтрашнего днЯ не было принесено
в жертву сегоднЯшнему доллару. Љроме того, во многих деловых людЯх Я замечал
склонность ощущать свою профессию,  как бремЯ.  Ћни работают  длЯ  того днЯ,
когда могли  бы бросить ее  и,  удалившись, жить на  свои ренты -- как можно
скорее  выйти  из борьбы. †изнь представлЯетсЯ им  битвой, которой нужно как
можно скорее положить конец. ќто опЯть-таки был пункт, которого Я  никак  не
мог  понЯть; Я думал, напротив, что жизнь заключаетсЯ не в борьбе, а  если в
борьбе,  то  против тЯжести, против попЯтного движениЯ, против "успокоениЯ".
…сли наша цель -- покрытьсЯ ржавчиной, то нам остаетсЯ только одно: отдатьсЯ
нашей  внутренней лени;  если же  наша  цель --  рост, то нужно  каждое утро
пробуждатьсЯ  снова  и  бодрствовать  целый  день.   џ  видел,  как  большие
предприЯтиЯ падали, делаЯсь тенью  своего  имени,  только потому, что кто-то
считал возможным, чтобы они и дальше управлЯлись так, как управлЯлись до сих
пор. †изнь,  как Я ее понимаю, не остановка,  а  путешествие. „аже  тот, кто
думает, что  он  "остановилсЯ отдохнуть", не пребывает в покое, а,  по  всей
вероЯтности, катитсЯ вниз. ‚се  находитсЯ в  движении и с самого начала было
предназначено к этому. †изнь течет. Њы живем, быть может, постоЯнно на одной
и той же улице и в том же доме, но человек, который живет там, с каждым днем
другой.
     €з подобного же самообмана, считающего  жизнь  сражением, которое может
быть  проиграно каждую минуту, благодарЯ ложному  ходу,  проистекает сильнаЯ
любовь  к регулЯрности. ‹юди привыкают быть лишь наполовину живыми. ‘апожник
редко усвоит "новомодный способ" подшивать подошву,  ремесленник лишь весьма
неохотно  переймет  новый  метод  труда.  Џривычка  соблазнЯет  к  известной
тупости,  всЯкое  препЯтствие   отпугивает   подобно   горю  или  несчастью.
‚спомните,  что  когда  в  свое  времЯ  производились  исследованиЯ  методов
фабричного труда, чтобы научить рабочих экономить при производстве энергию и
силу, как раз они более всех противились этому. Ћни  подозревали, конечно, и
то, что все  это исключительно заговор, чтобы  выжать из них еще  больше, но
сильнее  всего  они  были  возбуждены  нарушением их  привычной колеи. Љупцы
гибнут вместе со своим  делом потому, что они привЯзываютсЯ к старому методу
торговли  и не могут решитьсЯ на  нововведениЯ. €х встречаешь  везде -- этих
людей, которые не знают, что вчера -- это вчера, и которые просыпаютсЯ утром
с прошлогодними мыслЯми. Њожно было бы почти установить правило: кто думает,
что нашел свой метод, пусть углубитсЯ в  себЯ и  основательно  исследует, не
находитсЯ ли часть его мозга в  усыплении. Ћпасность таитсЯ и подкрадываетсЯ
к  нам вместе с убеждением, что мы "обеспечили себЯ в жизни".  ќто убеждение
угрожает тем, что, при ближайшем повороте колеса, мы будем сброшены.
     Љроме  того,  господствует  широко   распространенный  страх  смешного.
‘только людей боЯтсЯ, что их сочтут за дураков.  џ признаю, что общественное
мнение -- большаЯ полицейскаЯ сила длЯ  тех  людей,  которых нужно держать в
порЯдке.  Ѓыть  может  даже  справедливо,  что  большинство  людей  не могут
обойтись  без  принуждениЯ  со стороны  общественного  мнениЯ.  Ћбщественное
мнение может, пожалуй, сделать человека лучшим, чем он был бы без него, хотЯ
и  не  в моральном  отношении,  но,  может  быть,  как  члена  человеческого
общества.  ЌесмотрЯ  на  это,  вовсе  не  так  плохо  быть  дураком  во  имЯ
справедливости. “тешительнее всего, что такие дураки живут достаточно долго,
чтобы  доказать,  что  они  вовсе  не  дураки,  или  же начатаЯ  ими  работа
продолжает жить и доказывать это.
     „енежный  фактор  --  стремление  извлекать  прибыль   из  "помещенного
капитала" и  проистекающее  отсюда  пренебрежение  и  ущерб  длЯ  работы,  а
следовательно, и длЯ полезной службы --  выЯснилсЯ  длЯ менЯ в многообразных
формах. ќтот фактор оказалсЯ  виной большинства затруднений. Ћн был причиной
низкой  заработной платы  --  без  хорошей  работы нельзЯ  платить  высокого
вознаграждениЯ. € если все  стремлениЯ не направлены на работу, она не может
быть  сделана  хорошо.  Ѓольшинство людей  желают  быть  свободными в  своей
работе.  Џри  существующей  системе  это  невозможно.  ‚  первое  времЯ моей
деЯтельности  и  Я не был  свободен  --  Я не  мог предоставить  своим идеЯм
свободной арены. ‚се должно  было быть направлено к  тому, чтобы  заработать
как можно больше денег. ђабота была на последнем месте  Ќо самое странное во
всем  этом  утверждение,  что  важны деньги, а  не труд. Ќикому  не казалось
нелогичным,  что деньги  здесь  поставлены  впереди труда,  хотЯ все  должны
признать,  что  прибыль  проистекает только  из труда. ЉажетсЯ,  все  искали
кратчайшей дороги к деньгам и при этом обходили самую прЯмую  -- ту, котораЯ
ведет через труд.
     ‚от, например, вопросы конкуренции. џ слышал, что  конкуренциЯ будто бы
ЯвлЯетсЯ опасностью и что ловкий делец устранЯет своего конкурента, создаваЯ
себе искусственным  образом монополию. Џри этом исходЯт  из мысли, что число
покупателей ограничено, и что поэтому нужно предупредить конкуренцию. Њногие
помнЯт еще,  что несколько позже целый рЯд автомобильных фабрикантов вступил
в объединение на основе патента ‡ельдена, и  это,  в строго законных рамках,
обеспечило  им  возможность   контролировать  цены  и  размеры  производства
автомобилей.  Ћни вдохновлЯлись при  этом абсурдной идеей,  что  доход можно
повысить уменьшением, а не увеличением работы. ќта  идеЯ, насколько  Я знаю,
стара как мир. Ќи тогда, ни теперь Я не мог понЯть, что длЯ того, кто честно
работает, не  найдетсЯ достаточно дела. ‚ремЯ, которое тратитсЯ  на борьбу с
конкурентами,  расточаетсЯ  зрЯ; было  бы  лучше употребить  его на  работу.
‚сегда найдутсЯ люди, готовые охотно, даже усердно покупать при условии, что
их  снабжают по сходным ценам и тем, в  чем они действительно нуждаютсЯ. ќто
относитсЯ как к личным услугам, так и к товарам.
     ‚ этот  период раздумий Я далеко не оставалсЯ праздным. Њы работали над
нашим большим  четырехцилиндровым  мотором  и  над  двумЯ большими гоночными
автомобилЯми.  “ менЯ было длЯ этого много времени, так  как Я постоЯнно был
при деле. Ќа  мой взглЯд, человек иначе и  не может,  как  быть постоЯнно на
работе.  „нем он должен  думать  о ней,  а  ночью -- она ему  снитьсЯ.  €деЯ
выполнЯть  свою  работу  в  канцелЯрские  часы, приниматьсЯ за  нее  утром и
бросать ее  вечером -- и до следующего утра не возвращатьсЯ к ней  ни  одной
мыслью -- как будто очень хороша. …е можно даже осуществить довольно просто,
если  только  мы  согласны  иметь над  собой  кого-нибудь целую жизнь,  быть
служащими, быть  может, даже и самостоЯтельными служащими, всем  чем угодно,
но только  не  директорами  или ответственными  руководителЯми. „лЯ человека
физического  труда  ЯвлЯетсЯ  даже  необходимостью ограничивать свои рабочие
часы --  иначе  он  скоро  истощит свои  силы.  …сли он  намерен  всю  жизнь
оставатьсЯ  при физическом труде, то  должен  забывать о своей  работе  в то
мгновение, когда прозвучит фабричный гудок. Ќо  если  он хочет идти вперед и
чего-нибудь достигнуть, то гудок  длЯ  него  только сигнал поразмыслить  над
своим трудовым днем и найти, как бы ему делать лучше прежнего.
     Љто обладает высшей мыслительной силой и работоспособностью,  неминуемо
будет  иметь  успех.  џ не  берусь утверждать и  не в  состоЯнии  проверить,
счастливее  ли настойчивый работник  не разлучный  со своим делом и думающий
беспрестанно об успехе и потому успевающий, чем тот человек, который мыслЯми
и  делом  держитсЯ только положенных  присутственных часов. ќтот вопрос и не
требует  разрешениЯ.  Њотор  в  10  лош.  сил  дает меньшие результаты,  чем
двадцатисильный. ’от, кто свою умственную деЯтельность  вкладывает  в  рамки
присутственных  часов,  ограничивает  этим  самым  свои лош.  силы. …сли  он
согласен влачить  только бремЯ, на него возложенное, то  все в порЯдке.  ќто
его личное  дело, никого не  касающеесЯ, но он  не  должен быть в претензии,
если  другой,  умноживший  свои  лош.  силы,  везет  больше  и  преуспевает.
Џраздность и труд дают различные результаты. Љто стремитсЯ к покою и создает
себе  досуг,  не имеет  основаниЯ  жаловатьсЯ.  Ћн не может  одновременно  и
предаватьсЯ праздности и пожинать плоды работы.
     ‚  общем,  мои  важнейшие   выводы  из  опыта  того  года,  дополненные
наблюдениЯми последующих лет, можно свести к следующему:
     1)  ‚место работы на первый  план ставЯтсЯ финансы, что грозит тормозом
работе и умалЯет значение настойчивого труда.
     2) ЏреобладающаЯ забота  о деньгах, а не  о  работе,  влечет  за  собою
боЯзнь неудачи; эта боЯзнь тормозит правильный подход к делу, вызывает страх
перед конкуренцией,  заставлЯет  опасатьсЯ изменениЯ  методов  производства,
опасатьсЯ каждого шага, вносЯщего изменение в положение дел.
     3)  ‚сЯкому,  думающему  прежде  всего об  упорном  труде,  о наилучшем
исполнении своей работы, открыт путь к успеху.


        ѓлава III ЌЂ—€ЌЂ…’‘џ ЌЂ‘’Ћџ™…… „…‹Ћ

     ‚  маленьком  кирпичном сарае, в доме No 81 на  Џарковой  площади,  мне
представилась  широкаЯ  возможность  разработать  план и  метод производства
нового  автомобилЯ. Ќо даже когда  мне удалось создать  организацию вполне в
моем вкусе -- создать  предприЯтие, которое ставило основным принципом своей
деЯтельности хорошее качество изделий и  удовлетворение запросов публики, то
и тогда  Я  Ясно  видел, что  пока  останутсЯ  в  силе  головоломные  методы
производства, немыслимо создать первоклассный и оправдывающий свою стоимость
автомобиль.
     Љаждый знает, что одна и та же вещь во  второй раз удаетсЯ лучше, чем в
первый.  Ќе знаю,  почему  промышленность того времени  не считалась с  этим
основным принципом. ”абриканты словно торопились выпустить на  рынок товар и
не имели  времени должным образом подготовитьсЯ. ђаботать  "на заказ" вместо
того,  чтобы  выпускать   изделиЯ  сериЯми,  очевидно,  привычка,  традициЯ,
унаследованнаЯ нами от периода  кустарно-ремесленого производства.  ‘просите
сто  человек, в каком виде  желательно  им  выполнение  такого-то  предмета.
‚осемьдесЯт  из них не сумеют ответить  и предоставЯт разрешение вопроса  на
усмотрение фабриканта. ЏЯтнадцать человек будут чувствовать себЯ  обЯзанными
кое-что  сказать,  и  лишь  пЯть человек  выскажут  обоснование  и  толковое
пожелание и  требование. Џервые девЯносто пЯть человек, которые слагаютсЯ из
ничего  не  понимающих и сознающихсЯ в этом и  из тех,  которые точно так же
ничего не  понимают, но не желают в этом  сознатьсЯ -- это и  есть настоЯщий
контингент покупателей  вашего  товара.  ЏЯть человек,  предъЯвлЯющих особые
требованиЯ,  или в состоЯнии оплатить  специальный заказ, или  нет. ‚ первом
случае они ЯвЯтсЯ покупателЯми,  но число их крайне ограничено. €з девЯносто
пЯти человек найдутсЯ только десЯть или  пЯтнадцать  таких, которые согласны
платить больше за  лучшее качество, остальные же обращают внимание только на
цену,  не считаЯсь с достоинством.  Џравда, число их постепенно уменьшаетсЯ.
Џокупатели  начинают  усваивать  умение  покупать.  ЃольшаЯ  часть  начинает
обращать  внимание  на достоинство  и  стремитсЯ  получить за каждый  лишний
доллар возможно лучшее  качество. ’аким образом, если мы изучим, какой товар
лучше всего удовлетворЯет потребностЯм и вкусу этих 95%, и выработаем методы
производства, которые позволЯт выпускать на рынок доброкачественный товар по
наинизшей цене,  спрос  будет настолько велик, что его  можно будет  считать
универсальным.
     џ не  имею в виду нормализацию (стандартизацию). ’ермин  "нормализациЯ"
может  вызвать недоразумение,  так  как  под  ним подразумеваетсЯ  известнаЯ
негибкость  производства  и  конструкции,   и   фабрикант  в   конце  концов
останавливаетсЯ на  таком типе товара, который легче  всего и выгоднее всего
продаетсЯ. Ќа интересы потребителей как при выработке конструкции, так и при
калькулЯции  цены не обращаетсЯ  должного вниманиЯ.  ‘ понЯтием нормализации
свЯзано  всегда представление  о выколачивании возможно большего  количества
денег. ЃлагодарЯ массовому изготовлению одного и того же предмета получаетсЯ
неизбежнаЯ  экономиЯ  в  производстве  и  увеличиваетсЯ прибыль  фабриканта,
который использует эту  прибыль длЯ  все  большего расширениЯ  производства.
Љогда он опомнитсЯ, рынок оказываетсЯ наводненным товаром, не имеющим сбыта.
Њежду тем товар получил  бы сбыт,  если бы фабрикант удовольствовалсЯ  более
низкой ценой.
     ЏокупательнаЯ сила  всегда  имеетсЯ  в  наличности,  но  не  всегда эта
покупательнаЯ  сила сразу  реагирует  на понижение цены. …сли дорогой  товар
внезапно понижаетсЯ  в  цене вследствие  заминки  в  торговле, то  заметного
влиЯниЯ на спрос не наблюдаетсЯ. Џричина Ясна. Џокупатель стал осторожен. ‚о
внезапном  понижении он подозревает какую-то махинацию  и начинает выжидать,
когда  установитсЯ  устойчиваЯ  дешевизна.  Ќечто  подобное  мы  пережили  в
предыдущем году. …сли экономиЯ производства сразу же  выражаетсЯ в понижении
цены  и если фабрикант известен в этом  отношении, то покупатели относЯтсЯ к
нему  с  доверием  и   тотчас  же   реагируют.  Ћни   верЯт,   что  он  дает
соответствующее  хорошее  качество  изделиЯ.  ’аким  образом,   нормализациЯ
ЯвлЯетсЯ  невыгодным  делом,  если  рука  об руку с ней  не идет удешевление
продукта.  Ќужно  помнить  и принЯть  за правило, что  цена  изделиЯ  должна
уменьшатьсЯ в свЯзи  с уменьшением  издержек производства,  а не из-за того,
что публика перестала покупать, находЯ цену дорогой. ‘ другой стороны, нужно
добиватьсЯ, чтобы  покупатель постоЯнно удивлЯлсЯ, как можно за такую низкую
цену давать столь высокое качество.
     ЌормализациЯ в том  виде, как Я ее понимаю, отнюдь не обозначает выбора
наиболее легко продающегосЯ предмета и организацию его изготовлениЯ. Џод ней
надо понимать ежедневное, в течение рЯда лет, изучение, во-первых, того типа
товара, который наиболее удовлетворЯет потребностЯм и желаниЯм  потребителЯ,
и,  во-вторых,  методов   его  изготовлениЯ.  „етали  процесса  производства
выЯснЯтсЯ  при  этом сами  собой. …сли  после  этого  мы поставим  в  основу
производства  не  прибыльность, а  производительность  и  качество, то тогда
только  мы  организуем  настоЯщее  дело, в выгодности  которого  не придетсЯ
сомневатьсЯ.
     ‚се это кажетсЯ мне вполне очевидным. ќто логическаЯ основа длЯ каждого
делового  предприЯтиЯ, которое поставило себе целью обслуживать 95% рынка. џ
не понимаю, почему на подобном базисе не построена всЯ вообще деловаЯ жизнь.
Ќужно отказатьсЯ от привычки гнатьсЯ за каждым встречным долларом, как будто
бы  этот  доллар  единственный  на  свете.  Ћтчасти  мы уже  преодолели  эту
привычку, так как все  крупные и жизнеспособные американские предприЯтиЯ уже
перешли к твердой системе цен. …динственный дальнейший шаг, который остаетсЯ
сделать, это отказатьсЯ  от системы устанавливать цену по конъюнктуре рынка,
а  класть в основу цен исключительно  издержки производства, которые, в свою
очередь,  старатьсЯ  неукоснительно  уменьшать.  …сли  конструкциЯ   изделиЯ
разработана  и  изучена  основательно,  то  изменениЯ  в  самой  конструкции
потребуютсЯ  очень  редко  и  через  большие  промежутки времени; между  тем
изменениЯ в способах производства, наоборот, будут происходить очень часто и
выЯснЯтсЯ сами собой. Џо крайней  мере таков мой опыт во всех делах, какие Я
предпринимал.
     Џозже Я покажу, каким образом все изменениЯ сами собой возникали, здесь
же Я хочу указать  лишь на то обстоЯтельство, что невозможно концентрировать
производство на одном  определенном  предмете,  не потратив  неограниченного
количества времени  на его  предварительное  изучение. ЌельзЯ  в  один  день
разрешить все вопросы и разработать все планы.
     ‚   течение   года  моего  экспериментированиЯ  указанные  мысли  стали
приобретать   все  более  определенный  характер.  Ѓольшинство  опытов  было
посвЯщено постройке  гоночного  автомобилЯ. ‚  то  времЯ  преобладала  точка
зрениЯ, что первокласснаЯ машина должна  развивать высшую  скорость. ‹ично Я
не  разделЯл  этой  точки  зрениЯ,  но  фабриканты основывались  на  примере
гоночных велосипедов и считали, что победа на бегах обратит внимание публики
на достоинство автомобилЯ, хотЯ Я считаю, что более  ненадежную пробу трудно
себе представить.
     Ќо раз другие делали, приходилось и мне делать то же самое.
     ‚  1903-м  году  Я  вместе  с  ’имом   Љоппером  построил  две  машины,
рассчитанные исключительно на скорость. Ћбе  были совершенно одинаковы. Ћдну
мы  назвали "999", другую -- "‘трела". ђаз требовалось прославить автомобиль
скоростью, Я поставил себе  целью заставить заговорить  о моих автомобилЯх и
добилсЯ цели. џ поставил четыре гигантских цилиндра мощностью в 80 лош. сил,
что в те времена представлЯло нечто неслыханное. Џроизводимого ими шума  уже
было  достаточно,  чтобы  наполовину  убить  человека.  ‘иденье  было  одно.
„остаточно  было  ассигновать одну  человеческую жизнь  на  каждую машину. џ
испробовал  обе машины, Љоппер  тоже.  Њы  дали  им  полную скорость. ’рудно
описать испытанное нами ощущение. ‘пуск с Ќиагарского водопада в сравнении с
этим должен  показатьсЯ  приЯтной  прогулкой.  џ  не  захотел взЯть  на себЯ
ответственности -- управлЯть  на бегах машиной "999", котораЯ  была выпущена
первой;  не  захотел этого и Љоппер.  Ќо Љоппер  сказал, что он знает одного
человека,  который  помешан  на быстрой  езде.  ‹юбаЯ  скорость  кажетсЯ ему
недостаточной. Ћн  телеграфировал  в ‘олт  ‹эк  ‘ити,  и  немедленно  ЯвилсЯ
человек по  имени Ћльдфильд, велосипедный гонщик по призванию. Ћльдфильд  ни
разу не ездил  на  автомобиле,  но  имел  сильное  желание  испробовать  это
удовольствие. Џо его словам, он должен был испробовать все.
     Џонадобилась всего неделЯ, чтобы научить  его  ездить. ќтот  человек не
знал,  что такое  страх.  Ћн  желал  только одного  --  научитьсЯ  управлЯть
чудовищем.  “правление  наиболее  быстрым современным  гоночным  автомобилем
ничто  в  сравнении  с  нашей машиной  "999".  ђулевое  колесо  не  было еще
изобретено. ‚се изготовленные мною до того времени  автомобили были снабжены
всего одной рукоЯткой. Ќа автомобиле же "999" была сделана двойнаЯ рукоЯтка,
так  как  длЯ удержаниЯ машины в  нужном направлении  требовалось  приложить
полную силу одного человека.
     ѓонка  проходила  на протЯжении трех миль. Ќаша  машина была неизвестна
гонщикам, и мы на всЯкий случай  держали в тайне детали, предоставлЯЯ другим
пророчествовать по своему усмотрению. Ќадо  сказать, что в то времЯ гоночные
шоссе  еще  не  строились  по строго научным  принципам, так как  никому  не
приходило в голову, до какой скорости  можно довести  автомобиль.  Ћльдфильд
прекрасно понимал, с каким двигателем ему  приходитсЯ  иметь  дело. ‘адЯсь в
автомобиль, он  весело сказал, пока Я  вертел рукоЯтку: "џ знаю,  что в этой
тележке менЯ может быть ждет смерть, но, по  крайней мере, они  должны будут
сказать, что Я мчалсЯ как дьЯвол".
     € он действительно мчалсЯ как дьЯвол! Ћн не смел обернутьсЯ. Ћн даже не
замедлил движениЯ на кривых. Ћн  просто  пустил автомобиль, и тот сорвалсЯ с
места. ‚ результате он пришел к финишу на полмили раньше других.
     Њашина No 999 достигла поставленной цели, она показала всем, что Я могу
построить  быстроходный  автомобиль,  и;  спустЯ  неделю  после  гонки  было
основано  "Ћбщество  Ђвтомобилей  ”орда",   в   котором   Я  был   товарищем
председателЯ,  чертежником,  главным  инженером, надсмотрщиком и директором.
Љапитал  равнЯлсЯ 100 000 долларов,  причем  моЯ  долЯ  составлЯла 25  1/2%.
Ќаличными  деньгами   было  реализовано  около  28  000  долларов.  ќто  был
единственный капитал, которым располагала компаниЯ, кроме тех денег, которые
мы выручали от продажи изделий.
     ‚начале Я мирилсЯ  с работой в  Ћбществе, в которой мое участие не было
преобладающим, но скоро почувствовал необходимость располагать  большинством
голосов.  ‚следствие этого  и  приобрел  в  1916  году  из своих  заработков
достаточное  число акций  и  оказалсЯ  участником в  51%, каковой  процент в
скором  времени  возрос  до  59%.  ‚се  новое  оборудование,  с  постройками
предприЯтиЯ, сделано на мой капитал.
     ‚виду того, что часть акционеров не была  согласна с моей хозЯйственной
политикой, мой  сын  ќдзель  приобрел в  1919  г.  остальные  41% акций. …му
пришлось заплатить по курсу 12 500 долларов за номинальные 100 долларов, что
составило в общем сумму около 75 миллионов.
     Џервоначальное оборудование Ћбщества отличалось крайней примитивностью.
Њы  арендовали столЯрную мастерскую ‘трелова на Њак Ђвеню. ђазрабатываЯ свои
проекты конструкции машин, Я одновременно вырабатывал план производства, но,
к сожалению, за недостатком денег, машины строились хотЯ и по моим чертежам,
но на нескольких посторонних заводах по частЯм, причем почти всЯ наша сборка
состоЯла в том, что мы снабжали их колесами, шинами и кузовами.
     ‘обственно говорЯ, подобный способ фабрикации ЯвилсЯ  бы самым дешевым,
если  бы  при  изготовлении   отдельных   частей  соблюдались  те   принципы
производства, которые Я более  подробно описал  выше.  ‘амый экономный метод
производства в будущем будет  состоЯть  в том, что все  части изделиЯ  будут
изготовлЯтьсЯ не под одной и той же крышей.  џ подразумеваю сложное изделие.
ЉаждаЯ отдельнаЯ часть будет производитьсЯ там,  где она может  быть сделана
наиболее совершенно, собиратьсЯ же все части  будут  в  центрах потреблениЯ.
’акому методу мы стараемсЯ следовать и теперь и надеемсЯ развить  его  шире.
Џри этом совершенно безразлично,  будут  ли фабрики, изготовлЯющие отдельные
части,  принадлежать одному и тому  же  обществу или владельцу,  или  разным
лицам, лишь бы все отдельные фабрики придерживались в своих методах принципа
производительности. …сли  предоставлЯетсЯ возможность купить  готовые  части
такой же  доброты,  как  мы сами  производим, и если цена  умереннаЯ, то  мы
предпочитаем не производить таковых, за исключением тех случаев, когда хотим
иметь готовый запас под рукой. Ћтчасти полезно, если фабрики,  изготовлЯющие
отдельные части, принадлежат разным владельцам.
     Њои  опыты  клонились  главным образом  к уменьшению веса. Ћтносительно
роли  веса  существуют  самые  нелепые представлениЯ. Ќеизвестно,  по  каким
причинам  мы  привыкли смешивать понЯтиЯ  веса и силы.  џ  думаю, что в этом
виноваты примитивные способы конструкции  старого времени. ‘таринный фургон,
перевозимый волами, весил  до 100 центнеров. …го вес был так велик, что сила
тЯги  оказывалась слишком мала.  —тобы перебросить  несколько сот пудов веса
пассажиров из  Ќью-‰орка  в  —икаго, железные  дороги  строЯт поезд, весЯщий
десЯтки  тысЯч  пудов. ‚  результате  бесполезнаЯ трата  силы и  невероЯтное
расточение энергии на миллионные суммы. Њалый коэффициент полезного действиЯ
зависит от  неправильного соотношениЯ  между весом и  силой. ’Яжесть полезна
разве только в паровом катке и больше нигде.
     ‘проектированный  мною автомобиль был легче всех предшествовавших. џ бы
сделал его еще легче,  если бы  сумел,  но в  то времЯ  не было  подходЯщего
материала. Џозже мне удалось построить более легкую машину.
     ‚  первый  год  мы  построили машину  -- "модель Ђ", выпустив в продажу
шасси  по 850 долларов и кузова по  100  долларов. ќта машина была  снабжена
двухцилиндровым  двигателем  в  8  лош.  сил  и  цепной  передачей.  …мкость
резервуара  была 20  литров.  ‚  течение  первого  года  было  продано 1 708
автомобилей, что свидетельствует об общем признании, заслуженном ими.
     Љаждый  из выпущенных  тогда экземплЯров "модели Ђ" имеет свою историю.
’ак, например, построенный в 1904 году No 420 был куплен  полковником Љоллье
из  Љалифорнии. Џоездив на нем несколько  лет, он  его продал и  купил новый
”орд. No 420 переходил-  из рук в руки, пока  не стал собственностью некоего
ќдмунда „жекобса, живущего  в ђамоне среди высоких гор. „жекобс, использовав
его в течение нескольких лет длЯ самой тЯжелой работы, купил новый  ”орд,  а
старый  продал. ‚  1915г. автомобиль  попал  во владение  некоего  Љантелло,
который  вынул двигатель  и  приспособил его к водЯному насосу,  а  к  шасси
приделал оглобли, так что в настоЯщее времЯ  двигатель  добросовестно качает
воду, а  шасси,  в  которое впрЯгаетсЯ  мулл, заменЯет  крестьЯнскую телегу.
Њораль всей  истории  Ясна: автомобиль  ”орда можно разобрать  на  части, но
уничтожить невозможно.
     Џриведу выдержки из нашей первой рекламы:
     "–ель  нашей  работы  --  выпустить  на  рынок  автомобиль,  специально
приспособленный  длЯ   повседневного  употреблениЯ  и   повседневных   нужд,
пригодный длЯ  деловых  поездок, длЯ поездок с целью  отдыха и длЯ семейного
пользованиЯ, автомобиль  достаточно быстрый, чтобы удовлетворить потребность
среднего клиента,  но не развивающий  бешеную скорость, котораЯ в  последнее
времЯ вызывает столько  нареканий; мы желаем создать  автомобиль, который по
своей прочности, простоте, надежности, практичности, удобству и, наконец, по
своей крайне  низкой  цене  заслужил бы  признание  лиц  обоего пола и  всех
возрастов.  ЌизкаЯ  стоимость должна создать  ему  многотысЯчный  контингент
покупателей из  числа тех, которые не могут  или не  желают платить безумные
деньги за автомобили других фирм.
     Ћсобенно подчеркиваютсЯ следующие пункты:
     „оброкачественность материала.
     Џростота конструкции.  (Ѓольшинство автомобилей того времени  требовали
от шофера очень большого искусства и ловкости.)
     „оброкачественность двигателЯ.
     Ќадежность  зажиганиЯ,  котораЯ обеспечивалась  двойной  батареей по  6
сухих элементов каждаЯ.
     ЂвтоматическаЯ смазка.
     Џростота и легкаЯ управлЯемость планетарного зацеплениЯ.
     •орошее выполнение".
     Њы никогда  не рассчитывали на увеселительные цели,  имеЯ в виду прежде
всего полезность автомобилЯ.
     ‚ своей первой рекламе мы писали:
     "Љак часто слышим мы поговорку "времЯ - деньги", а между тем, как редко
встречаютсЯ деловые люди, действительно придерживающиесЯ этой поговорки".-
     "‹юди, постоЯнно жалующиесЯ на недостаток времени, уверЯющие, что им не
хватает  дней в  неделе, люди, длЯ которых  потерЯ  пЯти  минут  равносильна
потере одного  доллара,  люди, длЯ  которых опоздание на пЯть  минут  влечет
потерю   многих   долларов,   --   пользуютсЯ   ненадежными,   неудобными  и
неудовлетворительными способами  сообщениЯ, как, например, конка,  трамвай и
т.  п.  и не  решаютсЯ вложить незначительную сумму на  покупку безупречного
надежного автомобилЯ,  который избавит  их от всех забот  и от  опаздываниЯ,
сбережет  времЯ  и  даст  в  их  распорЯжение  роскошное средство сообщениЯ,
ожидающее только кивка".
     "Ђвтомобиль всегда готов, всегда обеспечен".
     "Ћн построен специально, чтобы сберечь вам времЯ и деньги".
     "Ћн  построен,  чтобы доставить вас  всюду,  куда  вам  понадобитсЯ,  и
вовремЯ доставить вас обратно".
     "Ћн построен, чтобы приучить вас к точности  и поддержать в вас хорошее
настроение и деловую энергию".
     "‚ы можете пользоватьсЯ им как  длЯ  деловых, так и  длЯ увеселительных
поездок -- по вашему усмотрению".
     "Ћн сохранЯет  ваше здоровье, мЯгко  прокатываЯ вас  по плохой дороге и
позволЯЯ  вам   в  течение  долгого  времени  дышать  свежим   неиспорченным
воздухом".
     "‚ы  ЯвлЯетесь  также  господином над скоростью.  …сли  желаете  --  вы
поедете  шагом  по  тенистой аллее,  нажмите  ножной рычаг, и вы помчитесь с
головокружительной быстротой, считаЯ верстовые столбы".
     џ привел  только  выдержки из рекламы,  желаЯ показать, что мы с самого
начала старались  создать  нечто полезное, никогда не имеЯ в виду спортивных
целей.
     „ело  стало  развиватьсЯ  быстрым  темпом,  точно по  волшебству.  Ќаши
автомобили приобрели громкую славу, пользуЯсь репутацией надежных машин. Ћни
были прочны, просты  и хорошей работы. џ разрабатывал проект новой простой и
основательной модели, но он не  был еще готов,  и  кроме того нам не хватало
денег длЯ постройки подходЯщего зданиЯ завода и его оборудованиЯ. Њы все еще
принуждены были применЯть такой материал,  который имелсЯ на рынке.  Џравда,
мы покупали всегда самое лучшее, но  не  имели в  своем распорЯжении средств
длЯ научного изучениЯ материала и длЯ производства собственных испытаний.
     Њои   компаньоны  не   представлЯли   себе,  что   можно   ограничитьсЯ
одной-единственной  моделью.  ЂвтомобильнаЯ  промышленность  шла  по  стопам
велосипедной, где каждый фабрикант считал своим долгом обЯзательно выпустить
в  новом  году  такую модель,  котораЯ  как  можно меньше походила бы на все
предыдущие, так  что владелец  старого  велосипеда испытывал большой соблазн
обменЯть свою машину на новую. ќто считалось уменьем "делать дело". ’акой же
тактики держатсЯ создатели дамских мод. ‚ этом случае фабриканты руководЯтсЯ
не  желанием создать  что-либо лучшее, а лишь стремлением дать что-то новое.
€зумительно,  как глубоко вкоренилось убеждение, что бойкое дело, постоЯнный
сбыт  товара  зависЯт  не  от  того,  чтобы  раз  навсегда завоевать доверие
покупателЯ,  а от того, чтобы  сперва заставить его израсходовать  деньги на
покупку предмета,  а потом  убедить, что  он  должен  вместо этого  предмета
купить новый.
     Њною  был  разработан  план,  который  в  то  времЯ  мы  не  могли  еще
осуществить. ЉаждаЯ отдельнаЯ часть  должна  быть сменной, чтобы в  будущем,
если  понадобитсЯ, ее  можно было заменить более усовершенствованной частью,
автомобиль  же в целом должен служить неограниченное времЯ.  ‚опросом  моего
честолюбиЯ  ЯвлЯетсЯ,  чтобы  каждаЯ  отдельнаЯ  часть машины, каждаЯ мелкаЯ
деталь  были  сделаны  настолько  прочно  и  добросовестно,  что  никому  не
приходило  бы  в  голову их заменЯть. „оброкачественнаЯ машина  должна  быть
также долговечна, как хорошие часы.
     Ќа  втором  году нашей производственной деЯтельности мы направили  свою
энергию  на  выработку  двух  различных  моделей.  Њы  выпустили  в  продажу
четерехцилиндровый автомобиль длЯ туризма "модель ‚" за две тысЯчи долларов;
"модель  ‘" --  немного  усовершенствованное  изменение  модели  Ђ -- на  50
долларов дороже первоначальной модели Ђ и, наконец, "модель F" -- автомобиль
длЯ туризма  за  одну  тысЯчу долларов.  ’аким  образом, мы раздробили  свою
энергию  и  удорожили товар. ‚ результате  мы  продали меньше  машин,  чем в
предыдущем году, всего 1 695 штук.
     "Њодель ‚"  --  четырехцилиндровую  машину  длЯ  туризма --  нужно было
рекламировать.  ‹учшей  рекламой  служила в то  времЯ  победа на гонках  или
побитие рекорда. Џоэтому  Я переоборудовал старую машину  "‘трела", т.  е. в
сущности построил  новую машину  и за  восемь дней до  открытиЯ Ќью-‰оркской
автомобильной  выставки  испробовал  ее  под  своим  личным  управлением  на
отмеренном участке длиной в одну английскую милю, сплошь по льду.
     ќтой поездки Я никогда не забуду!
     ‹ед  казалсЯ совершенно гладким,  настолько гладким,  что не испробуй Я
лично   пути,   мы   бы   составили   рекламу,  совершенно   не   отвечающую
действительности.  Ќа   самом  деле   всЯ   поверхность  льда  была  покрыта
незаметными  трещинами  и неровностЯми.  џ  сразу  увидел,  что  эти трещины
доставЯт мне много огорчений, как только Я перейду  на полную  скорость. ’ем
не менее  отказыватьсЯ от поездки было  поздно, и  Я  пришпорил свою  старую
"‘трелу".  Ќа каждой  трещине автомобиль  делал прыжок вверх. џ не знал,