„ейл Љарнеги. Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей

Ћцените этот текст:
„ейл Љарнеги. Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей

Џђ…„€‘‹Ћ‚€…

ЏредставлЯем читателЯм перевод книги известного американского
специалиста „. Љарнеги (1888 1955).
ЌесмотрЯ на то, что в книге описываетсЯ опыт взаимоотношений между
людьми в условиЯх капитализма, думаетсЯ, что многие наблюдениЯ автора
могут быть полезны нашим специалистам. Љнига представлЯет интерес еще и
потому, что отечественной литературы o взаимоотношениЯх между
руководителЯми, a также между руководителЯми и подчиненными, издаетсЯ еще
недостаточно. ќ’Ђ ЉЌ€ѓЂ „Ђ‘’ BAM ЌЂ€ЃЋ‹…… –…ЌЌ›… ЌЂ‚›Љ€
1. ‚ыведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новые
мечты, новые цели.
2. „аст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.
3. Џоднимать вашу популЯрность.
4. Џоможет вам склонЯть людей к своей точке зрениЯ.
5. “величит ваше влиЯние, ваш престиж, ваше умение добиватьсЯ своего.
6. Ќаделит вас способностью привлекать новых клиентов, новых
заказчиков.
7. Џовысит ваше умение зарабатывать.
8. “лучшит ваши деловые качества.
9. Џоможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживать
ровные и любезные отношениЯ c людьми.
10. ‘делает вас более искусным оратором, более интересным
собеседником.
11. Ќаучит вас легко и свободно применЯть принципы психологии в
ежедневном общении c людьми.
12. Џоможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших сотрудников.

ЉЌ€ѓЂ, ЉЋ’ЋђЂџ ђЂ‘•Ћ„€’‘џ Ѓ›‘’ђ…E BCEX ЉЌ€ѓ B Њ€ђ…

ќта книга писалась не длЯ продажи, однако весьма любопытно, что
сегоднЯ она распускаетсЯ быстрее всех других книг в мире. „ейл Љарнеги
написал эту книгу длЯ взрослых людей, поступавших учитьсЯ в институт
ораторского искусства и человеческих отношений „ейла Љарнеги. ’олько за
восемь первых месЯцев ee публикации было продано более полумиллиона
экземплЯров. Ћт читателей посыпались тысЯчи писем c сообщениЯми вроде
следующих: "џ купил еще два экземплЯра длЯ своих мальчиков", или "‚ышлите
мне дюжину экземплЯров вашей книги, чтобы Я мог в качестве
"принудительного ассортимента" к ней сбыть кое-какой ненужный товар".
‘отни крупных организаций оптом закупали большое количество
экземплЯров этой книги длЯ своих служащих. ‘отни пасторов использовали
содержание этой книги в своих проповедЯх: в воскресных школах эта книга
преподавалась в классах глава за главой.
Џочему? Џотому, что в ней ощущалась всеобщаЯ потребность. Љаждому
хочетсЯ иметь большое количество друзей, больше влиЯниЯ и больше удачи.
Љнига помогает людЯм именно в этом. Ћдному видному газетному обозревателю
принадлежат следующие слова:"ќта книга обладает глубоким влиЯнием на
мышление и деЯтельность нашего поколениЯ".
Њы надеемсЯ, что вы, открыв этот том, найдете не только новую
увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни.
…динственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в решении
наиболее крупной из стоЯщих перед вами проблем - проблемы вашего
преуспеваниЯ и вашего влиЯниЯ на людей в повседневных делах и
взаимоотношениЯх c людьми.
He так давно —икагским университетом и американской ассоциацией
образованиЯ длЯ взрослых было проведено исследование, имевшее целью
выЯснить, что именно желают изучать взрослые люди. ќто исследование
потребовало двух лет работы и стоило 25000 долларов. B результате было
установлено, что после проблемы сохранениЯ здоровьЯ, взрослые люди более
всего интересуютсЯ сведениЯми o том, как разбиратьсЯ в людЯх, как
преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонЯть их к
своему взглЯду на вещи.
ЉомиссиЯ, проводившаЯ это исследование, пришла к заключению o
необходимости организовать длЯ взрослых образовательные курсы подобного
профилЯ. Ћднако самые тщательные поиски книги, которую можно было бы
рекомендовать в качестве практического руководства длЯ подобных курсов, не
дали никаких результатов.
Ќаконец такаЯ книга была написана человеком, достаточно
квалифицированным, чтобы ee написать. ќто единственный в своем роде годный
к немедленному использованию рабочий справочник длЯ руководства как в
деловой, так и в общественной жизни.
Љнига "Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей" излагает
способ, оказавшийсЯ удивительно успешным во взаимоотношениЯх c людьми:
способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытом обучениЯ
бизнесменов и специалистов. ќта книга и Явилась плодом опыта,
приобретенного автором в его лаборатории человеческих отношений -
единственной лаборатории подобного рода во всем мире.
"B сравнении c тем, какими нам следует быть,- сказал известный
профессор “ильЯм „жеймс, брат ѓенри „жеймса, знаменитого психолога и
писателЯ,- мы пробудились лишь только наполовину. Њы используем только
малую часть наших физических и умственных pесурсов. €наче говорЯ,
человеческий индивидуум до сих пор живет не выходЯ за пределы своих
минимальных возможностей. Ћн обладает разнообразными способностЯми,
которым обычно не находит применениЯ".
ќта книга поможет вам открыть и развить в себе способности, которым
вы не находите применениЯ. Ћна научит вас, как получить выгоду от этих
дремлющих и не приносЯщих пользу активов.

ЏЋ—…Њ“ ’Ћ‹њЉЋ „…‰‹ ЉЂђЌ…ѓ€ ЊЋѓ ЌЂЏ€‘Ђ’њ ’ЂЉ“ћ ЉЌ€ѓ“?

„ейл Љарнеги был тем человеком, к которому приходили люди большого
бизнеса, чтобы научитьсЯ y него искусству самоконтролЯ и секретам
преуспеваниЯ в человеческом обществе. B течение многих лет своей
преподавательской деЯтельности он обучил более 15000 специалистов и
бизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле. ‘реди этих 15000
были и некоторые, ныне весьма известные люди. ‹екции „ейла Љарнеги
оказались столь ценными в деловом отношении, что даже крупные корпорации
консерваторов ввели этот курс обучениЯ в своих оффисах.
"Љак приобрести друзей и оказывать влиЯние на людей"это
непосредственный результат уникального опыта „ейла Љарнеги, единственное
практическое руководство, которое когда-либо было написано длЯ того, чтобы
помочь людЯм решать их ежедневные проблемы взаимоотношений c другими
людьми.

‘ЂЊ›‰ ЉЋђЋ’Љ€‰ Џ“’њ K €‡‚…‘’ЌЋ‘’€.

‡имним морозным вечером минувшего ЯнварЯ две c половиной тысЯчи
посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отелЯ
"ЏенсильваниЯ" в Ќью-‰орке. C 7.30 каждое пригодное длЯ сидениЯ место уже
было занЯто. B 8.00 прилив публики все еще не убывал. Џросторный балкон
был наполнен до отказа: и вот уже даже стоЯчие места пошли нарасхват, и
сотни усталых после трудового днЯ людей простоЯли в этот вечер полтора
часа на ногах только длЯ того, чтобы оказатьсЯ очевидцами... —его?
—удесного зрелища? ”инала шестидневных велосипедных гонок или личного
поЯвлениЯ Љларка ѓейбла?
Ќет. ќтих людей привлекло сюда об'Явление, помещенное в газете. B
течение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцов
экземплЯры "Ќью-‰орк ‘ан", чтобы найти одно единственное, занимающее всю
полосу об'Явление:"“множайте ваши доходы. €зучайте ораторское искусство.
ѓотовтесь стать руководителем".
‘тарый товар? „а, конечно. Ho хотите верьте этому, хотите - нет, в
самом искушенном городе, в самый разгар великой депресии, когда 20%
населениЯ жило на пособие по безработице, две c половиной тысЯчи людей
оставили свои дома и поспешили в отель "ЏенсильваниЯ", привлеченные этим
об'Явлением.
€ оно поЯвилось - обратите на это внимание - не в каком-либо
бульварном листке, в "Ќью-‰орк ‘ан" - наиболее консервативной вечерней
газете города. ‡аслуживает вниманиЯ и то, что люди, которые откликнулись
на это об'Явление, принадлежали к высшему экономическому слою общества -
это были административные работники, служащие и специалисты c доходом,
колебавшимсЯ от двух до пЯтидесЯти тысЯч долларов в год.
ќти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускников
сверхсовременных, сверхрезультативных курсов "ораторского искусства и
умениЯ влиЯть на людей в бизнесе", организованных €нститутом ораторского
искусства и человеческих отношений „ейла Љарнеги.
‡ачем им понадобилось, этим двум c половиной тысЯчам мужчин и женщин,
присутствовать при этом? He потому ли, что в свЯзи c депрессией они
внезапно ощутили повышенную жажду образованиЯ? Ћчевидно - нет, т.к.
подобные выступлениЯ происходили в переполненных залах Ќью-‰орка каждый
год в течении уже двадцати четырех лет. ‡а этот срок более 15000 деловых
людей и специалистов были обучены мистером „ейлом Љарнеги. „аже крупные
консервативные организации скептически относЯщиесЯ к сенсационным
новшествам, такие как "‚естингауз электрик & манифекчеринг",
"Њак-ѓроу-•илл паблишинг компани", "Ѓруклин —айнбер офф коммерс" "Ђмерикен
инститьют офф электрикен энджинерс", "Ѓруклин юнион гас компани"и
"Ќью-‰орк телефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисах
подобную подготовку длЯ членов своих правлений и административных
работников.
”акт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десЯть или
двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие им
знаниЯ, ЯвлЯетсЯ весьма красноречивым комментарием вопиющих недостатков
нашей системы образованиЯ.
Љаких же знаний недостает этим взрослым людЯм? ќто черезвычайно
важный вопрос,чи чтобы ответить на него —икагский университет,
ЂмериканскаЯ ассоциациЯ образованиЯ длЯ взрослых и ЂссоциациЯ христианской
молодежи провели специальное исследование, занЯвшее два года и стоившее
25000 долларов.
B результате этого исследованиЯ было установлено, что на первом месте
среди интересов взрослых людей находитсЯ проблема сохранениЯ здоровьЯ, a
на втором искусство человеческих отношений: они хотЯт изучать "технику"
преуспеваниЯ в общественной жизни и влиЯниЯ на людей. Ћни отнюдь не
намереваютсЯ становитьсЯ профессиональными ораторами и не расположены
слушать длинные велиречивые рассуждениЯ o психологии - они хотЯт таких
рекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в
общественных отношениЯх и в своей семье.
"Џрекрасно - сказали люди, проводившие это исследование, - если это
то, чего они хотЯт, мы дадим им это".
ЋглЯнувшись вокруг в поисках учебников, они c удивлением обнаружили,
что вообще не существует практического руководства, которое когда-либо
было написано c целью помочь людЯм решать их повседневные проблемы
взаимоотношений c людьми.
•орошенькое дело! Ha протЯжении столетий пишутсЯ горы учебных томов o
древнегреческом Языке, o латыни и o высшей математике - o предметах, за
которые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Ho o том
единственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который
ему необходим как руководство и помощь в его делах - ни единой строчки!
€менно этим обстоЯтельством и об'ЯснЯетсЯ присутствие двух c
половиной тысЯч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнили
большой бальный зал отелЯ "ЏенсильваниЯ", откликнулись на об'Явление в
"Ќью-‰орк ‘ан". Џод его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так
долго и безуспешно искали.
B прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами, искренне
верЯ, что одно только знание было тем волшебным средством "‘езам откройсЯ!
", которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональному
успеху.
Ho несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой и
профессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Ћни увидели,
что наиболее значительных успехов в делах добиваютсЯ те люди, которые в
добавление к тем знаниЯм обладают еще умением говорить и склонЯть людей к
своей точке зрениЯ, умением "подавать" себЯ и свои идеи. Ћни весьма скоро
убедились, что если человек стремитсЯ надеть капитанское кепи и стать на
за штурвал кораблЯ бизнеса,бдлЯ него гораздо большее значение имеют его
характер и умение вести беседу, нежели знание глаголов и диплом
ѓарвардского университета.
Ћб'Явление в "Ќью-‰орк ‘ан" обещало, что собрание в отеле
"ЏенсильваниЯ" будетоинтересным и занимательным. ’ак оно и оказалось.
‚осемнадцать человек было приглашено к микрофону и пЯтнадцать из них
получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. ’олько 75 секунд, a
потом стук молотка председателЯ и возглас: "‚ремЯ истекло! ‘ледующий
оратор!" „ело двигалось co скоростью мчащегосЯ по прерии стада буйволов.
‡рители стоЯли в течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдаЯ за
происходЯщим.
‘остав ораторов, как бы, ЯвлЯЯ собой поперечный разрез мира
америкинского бизнеса: об'единение типовых магазинов - администратор,
пекарь, президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовых
автомобилей , агент по продаже химикатов, страховой агент, секретарь
об'единениЯ кирпичных заводов, бухгалтер, зубной врач, архитектор,
торговец виски, функционер общества христианской науки, аптекарь,
приехавший в Ќью-‰орк из €ндианаполиса, чтобы пройти этот курс обучениЯ,
адвокат, приехавший c этой же целью из ѓаваны, желающий наилучшимцобразом
подготовитьсЯ к трехминутной, однако, черезвычайно важной речи.
Џервый оратор - человек кельтского происхождениЯ по имени Џатрик
O'•эйр. Ћн родилсЯ в €рландии, посещал школу в течение только лищь четырех
лет, позднее переехал в Ђмерику, работал механиком, потом шофером. K
сорока годам, когда семьЯ его разрослась так, что он вынужден был подумать
o большем заработке решил попробывать свои силы в торговле грузовыми
автомобилЯми. ‘традаЯ от чувства своей неполноценности, он вынужден был
раз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателЯ
прежде чем набралсЯ достаточного мужества чтобы открыть дверь. Ћн был так
обескуражен своими первыми шагами на поприще комивоЯжера, что подумывал
уже o том , чтобы вернутьсЯ на работу слесарем в автомагазин, когда в один
прекрасный день получил письмо c приглашением на организационное собрание
курсов ораторского искусства „ейла Љарнеги. Ћн не хотел идти, боЯлсЯ, что
окажетсЯ не y места среди множества образованных людей.
Ћднако, уже потерЯвшаЯ всЯкую надежду на лучшее, жена настоЯла на
том, чтобы он пошел. "Њожет быть это принесет тебе пользу, Џэт. Ѓог знает,
в чем ты нуждаешьсЯ". Ћн отправилсЯ на собрание, но придЯ на место,минут
пЯть простоЯл y двери, не решаЯсь войти. Џоначалу y него даже в глазах
темнело от страха, когда ему надо было говорить перед классом. Ho
постепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравитсЯ
говорить в обществе, и чем оно многолюднее , тем даже лучше. €счезла также
робость и перед отдельными лицами, он уже не боЯлсЯ более своих
заказчиков. …го заработок стал значительно расти, и на сегоднЯшний день
Џатрик „ж.O'•айр - одна из звезд первой величины среди комивоЯжеров
Ќью-‰орка. € в этот вечер в отеле "ЏенсильваниЯ" он стоЯл перед
двухтысЯчной толпой, весело и непринужденно рассказываЯ историю своих
достижений, пересыпаЯ ee шутками и заставлЯЯ слушателей то и дело
покатыватьсЯ co смеху. Њало профессиональных ораторов смогло бы
конкурировать c его выступлением.
‘ледующий оратор - седовласый банкир ѓенри Њайер был отцом
одиннадцати детей. Џервое времЯ, когда ему надо было говорить в классе, он
буквально немел. …го мозг отказывалсЯ работать. …го историЯ - живаЯ
иллюстрациЯ тому, как руководЯщее положение в обществе как бы само
приходит к человеку, хорошо владеющему речью.
B течение двадцати пЯти лет он жил в городке Љлефтон, в штате
Ќью-„жерси, a работал на “олл-стрит. Bce это времЯ не принимал никакого
участиЯ в общественных делах и знал едва ли более пЯтисот человек.
‚скоре после того, как он поступил на курсы Љарнеги, он должен был
оплатить счет, который получил от налогового инспектора, и был взбешен
тем, что должен платить слишком много. Ћбычно в подобной ситуации он сидел
бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдЯ на прогулку, отвел бы душу
ворчанием в разговоре c соседЯми. Ho в тот вечер он вместо этого надел
шлЯпу и отправилсЯ на городское собрание, где выложил все, что y него
накипело, перед широкой публикой.
ђезультатом этой негодующей речи было то, что граждане Љлифтона
побудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру в
муниципальный совет. ’аким образом, в течение нескольких недель он ходил c
одного собраниЯ на другое, осуждаЯ расточительность и излишества в
деЯтельности муниципального совета старого состава.
B избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, и когда
бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имЯ ѓодфри Њайера.
—уть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой среди сорока
тысЯч граждан своего города. ЃлагодарЯ своим выступлениЯм, он за шесть
недель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет.
A его желание как члена муниципалитета было направлено на улучшение
работы общественных организаций, жалование же его можно было расценить как
получение тысЯчепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад.
’ретий оратор, глава крупной национальной ассоциации пищевых
промышленников, рассказал o том, что раньше он был совершенно не способен
Ясно излагать свои мысли перед советом директоров.
‚следствии обучениЯ на курсах Љарнеги искусству Ясно выражать свои
мысли произошли два удивительных событиЯ. Ћн вскоре был избран президентом
своей ассоциации. B качестве своего положениЯ он должен был выступать на
собраниЯх во всех концах ‘оединенных татов. ‚ыдержки из его речей стали
передаватьсЯ по радио, печататьсЯ в газетах и торговых журналах всей
страны. —ерез два года после обучениЯ ораторскому искусству он обеспечил
своей компании и ee продукции большую известность, чем четверть миллиона
долларов, расходовавшихсЯ прежде на рекламу. Ћн призналсЯ слушателЯм, что
прежде сомневалсЯ, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее
видных руководителей делового мира нижнего Њанхеттена и пригласить на
ленч. ’еперь, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж,
эти люди сами звонЯт ему и приглашают на ленч, извинЯЯсь при этом за то,
что отнимают y него времЯ.
“мение говорить - это наикратчайший путь к извесности. Ћно выводит
человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенности
в своих силах ипподнимает над толпой. € тот, кто обладает приЯтной манерой
речи, и, как правило пользуетсЯ доверием и авторитетом, значительно
превосходЯщим его действительные способности.
B настоЯщее времЯ движение за образование взрослых распространилось
по всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении ЯвлЯетсЯ „ейл
Љарнеги, человек, который за времЯ своей педагогической деЯтельности
выслушал и подверг критическому разбору такое количество своих взрослых
учеников, как никто другой.с…сли верить карикатуре, недавно помещенной в
журнале "•отите верьте - хотите нет", то Љарнеги проанализировал 150 000
речей. …сли эта грендиознаЯ цифра не производит на вас впечатление, то
представьте себе, что каждый день co днЯ открытиЯ Ђмерики он анализировал
одну речь, другими словами, если бы каждый из этих людей, произносЯщих
перед ним речи, укладывалсЯ в три минуты и, если бы они поЯвлЯлись один за
другим, то длЯ прослушиваниЯ их потребовалсЯ бы целый год без сна и
отдыха.
Љарьера самого „ейла Љарнеги, исполненнаЯ Ярких контрастов, ЯвлЯетсЯ
поразительным примером того, чего может добитьсЯ человек, когда он всецело
увлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом.
ђодившись на миссурийской ферме в десЯти милЯх от ближайшей
железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобилЯ.
Ћднако сегоднЯ в свои 46 лет, он коротко знаком c самыми далеко удаленными
уголками планеты, от ѓонконга до •амерферста, a однажды он побывал в
местах, расположенных ближе к ‘еверному полюсу, чем штаб-квартира адмирала
Ѓарда в Њалой Ђмерике - к ћжному.
ќтот миссурийский парень, некогда нанимавшийсЯ собирать клубнику и
срезать репейник за пЯть центов в час, ныне получает доллар в минуту за
то, что обучает административных работников крупных корпораций искусству
Ясно выражать свои мысли.
ќтот бывший ковбой, гонЯвший скот, клеймивший телЯт и перемахивавший
на лошади через изгороди и овраги в степЯх ћжной „акоты, впоследствии
поехал в ‹ондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы под
покровительством …го Љоролевского ‚ысочества Џринца “эльского.
Џарень, который потерпел полный провал при первых попытках выступать
c публичными речами, позднее стал моим личным мененджером. B большой
степени Я обЯзан своими успехами подготовке, полученной под руководством
„ейла Љарнеги.
Њолодому Љарнеги приходилось боротьсЯ за свое образование, ибо
трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы,
расположеннойнв северо-западном углу штата Њиссури. ѓод за годом река
выходила из берегов, затоплЯЯ хлеб на полЯх и смывааЯ стога сена c лугов.
‘езон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатый
скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.
ЋбескураженнаЯ неудачами семьЯ Љарнеги продала свою ферму и купила
другую, расположенную близ Џедагогического колледжа штата Њиссури в
“оренбурге. B городе можно было снЯть комнату c пансионом за доллар в
день, но молодой Љарнеги не мог позволить себе такой роскоши. Ћн осталсЯ
на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занЯтиЯ в колледж. „ома
он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы
при свете керосиновой лампы до техдпор, пока не слипались его глаза, a
голова склонЯлась на книгу.
’огда он в полночь добиралсЯ до своей кровати, ставил будильник на
три часа и засыпал, как мертвый. …го отец разводил породистых
дрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросЯта могли замерзнуть
насмерть, если их не взЯть в тепло. Џоэтому на ночь их клали в корзину,
накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. ‚ерные своей
природе, поросЯта в три часа утра требовали горЯчий завтрак. Џо звонку
будильника „ейл выползал из-под своего одеЯла, брал корзинку c поросЯтами
и нес в хлев к их матери. ’ам он ждал пока она их накормит, a затем опЯть
относил в кухню за печь.
B колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из них,
включаЯ „ейла Љарнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе.
Љарнеги стыдилсЯ своей бедности, котораЯ заставлЯла его каждый вечер
возвращатьсЯ на ферму и доить коров. Ћн стыдилсЯ своей куртки, котораЯ
была ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком
коротки. ‘тараЯсь преодолеть быстро развивающийсЯ комплекс своей
неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличитьсЯ, чтобы
в самый короткий срок добитьсЯ извесности и признаниЯ. Ћсмотревшись
вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиесЯ престижем и вниманием в
колледже, подразделЯлись, в основном, на две категории: в одну входили
спортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие в
спорах, специально организуемых публичных дискуссиЯх.
ЋтдаваЯ себе отчет в том, что он не обладает атлетическими
возможностЯми, Љарнеги решил добиватьсЯ побед на поприще ораторского
искусства. Ћн практиковалсЯ сидЯ в седле, галлопируЯ в колледж и обратно,
разучивал свои речи во времЯ доениЯ коров, a потом, взобравшись на вершину
кипы сена в амбаре, c величайшим жаром и жестикулЯцией обрушивал на
перепуганных голубей потоки гневных тирад o необходимости запретить
иммиграцию Японцев в ‘Ђ. Ћднако, несмотрЯ на всю серьезность подготовки,
он терпел поражение за поражением. …му в то времЯ было 18 лет, и он был
горд и чувствителен. Ћн был таклрастерЯн и угнетен своими неудачами, что
ему даже приходили в голову мысли o самоубийстве. € вдруг, совершенно
неожиданно длЯ самого себЯ, он начал побеждать, побеждаЯ буквально во всех
проводившихсЯ в колледже дискуссиЯх.
„ругие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как он
начал c ними заниматьсЯ, они тоже добивались побед.
Џо окончании колледжа он попыталсЯ организовать курсы заочного
обучениЯ длЯ владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов ‡ападной
Ќебраски и ‚осточного ‚айоминга.
ЌесмотрЯ на беспредельную энергию и энтузиазм, c которыми он взЯлсЯ
за дело, добитьсЯ успеха все же не смог. “бедившись в этом, в один
прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе ЂльЯнс в штате
Ќебраска), бросилсЯ на кровать и разрыдалсЯ. …му страстно хотелось
вернутьсЯ обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но
это было невозможно. €так, он решил отправитьсЯ в Ћмаху и занЯтьсЯ
какой-нибудь другой работой. He имеЯ денег на железнодорожный билет, в
оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрЯдилсЯ поить и кормить два
вагона диких лошадей в пути следованиЯ.к Џоселившись в Ћмахе, поступил на
работу в фирму "Ђрмер энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала.
Ћбширный район его сбытовых операций простиралсЯ среди бесплодных степей
на западе ћжной „акоты, включаЯ территорию индейцев-тайонов на севере
штата. Ћн путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах и
верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделЯлсЯ только
полотнищами из муслина. Ћн изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких
лошадЯх, играл в покер c местными жителЯми, женатыми на индианках, и
училсЯ копить деньги. Љогда какой-нибудь местный торговец оказывалсЯ не в
состоЯнии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Љарнеги
снимал, бывало, y него c полки дюжину пар обуви, продавал их
железнодорожникам и высылаловыручку "Ђрмер энд компани".
—асто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день.
Љогда поезд останавливалсЯ длЯ выгрузки, он обычно бежал в город,
встречалсЯ c тремЯ-четырьмЯ торговцами, получал от них заказы и, когда
раздавалсЯ гудок паровоза, сломЯ голову бросалсЯ бежать по направлению к
станции и вскакивал в поезд уже на ходу.
B течение двух лет, взЯв один из худших районов сбыта, стоЯвший на
25-м месте, он поставил его на первое место в ћжной „акоте. ”ирма "Ђрмер
энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма
лестной оценки: "‚ы добились того, что казалось невозможным". Ho Љарнеги
отказалсЯ от карьеры в "Ђрмер энд компани". Ћн взЯл расчет и уехал в
Ќью-‰орк, где поступил учитьсЯ в Ђмериканскую академию драматических
искусств.аЋн об'ездил всю страну, играЯ роль доктора •артни в пьесе "Џолли
из цирка".
€меЯ достаточно здравого смысла, он понЯл, в конце концов, что ни
Ѓута ни Ѓерримора из него никогда не получитсЯ, и вернулсЯ обратно в
торговлю, занЯвшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Џаккард
моторкар компани".
Ћн не понимал ничего в машинах и не пыталсЯ что-нибудь понЯть.
—увствуЯ себЯ глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себЯ
заниматьсЯ этой работой. Ћн страстно мечтал иметь времЯ длЯ учебы, мечтал
o том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще co времени обучениЯ в
колледже. € он опЯть расчиталсЯ. Ћн вознамерилсЯ посвЯтить свое времЯ
сочинению рассказов и романов, добываЯ средства к существованию
преподаванием в вечерней школе.
Џреподаванием чего? ЋглЯдываЯсь назад и оцениваЯ работу, проделанную
им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах
дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умениЯ
вести себЯ c людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже
вместе взЯтое. € он стал убеждать Ђссоциацию школ христианской молодежи в
Ќью-‰орке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства длЯ
бизнесменов.
—то? „елать ораторов из бизнесменов? Ђбсурд. Ћни уже не раз пытались
организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.
Љогда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер,
он согласилсЯ преподавать на комиссионных началах, получаЯ в качестве
заработной платы процент от чистой прибыли, если таковаЯ будет иметь
место. € в продолжении трех лет в соответствии c этим согласием они
выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.
Љурсы росли. ‘лух o них быстро дошел до других молодежных
организаций, a затем и до других городов. ‚скоре „ейл Љарнеги становитсЯ
знаменитостью, круг его педагогической деЯтельности охватывает Ќью-‰орк,
”иладельфию и Ѓалтимор, a позднее Џариж и ‹ондон. Bce существующие
учебники были слишком академичны, слишком не практичны длЯ людей бизнеса,
которые толпами стекались на его курсы. Ќи мало не смущаЯсь трудностью
задачи, он садитсЯ и пишет учебник под названием "Ћраторское искусство и
влиЯние его на людей в бизнесе". ’еперь это официально принЯтый учебный
текст длЯ всех отделений Ђссоциации христианской молодежи, a также длЯ
Ђмериканской ассоциации банкиров и длЯ Ћбщества национального кредита.a
Ha сегоднЯшний день „ейлу Љарнеги приходитсЯ обучать ораторскому
искусству значительно большее количество взрослых студентов, чем в прежние
22 года нахождениЯ в колледже и университете Ќью-‰орка.
„ейл Љарнеги убежден, что любой человек способен говорить
выразительно, если его хорошенько разозлить. Ћн утверждает, что если вы
ударом в челюсть собьете c ног самого невежественного человека в вашем
городе, он подниметсЯ и заговорит красноречиво, c жаром и
выразительностью, которым мог бы позавидовать сам “ильЯм „женнингс Ѓрайан
в зените своей славы. Ћн уверен, что почти каждый человек может говорить
так, что будет приЯтен и желанен в любом обществе, если только он обладает
верой в себЯ и идеей, котораЯ воспламенЯла бы его.
—тобы развить веру в себЯ, говорит он, нужно делать именно то, что вы
боитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего
опыта. Љарнеги заставлЯл каждого студента выступать на каждой сессии
курсов. ‘очувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в одной
лодке. Џутем постоЯнной практики они развивали y себЯ смелость,
уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные
разговоры.
„ейл Љарнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не
преподаванием ораторского искусства - это не более чем случайность. Ћн
убежден, что главным его делом ЯвлЯетсЯ оказание помощи людЯм в
преодолении страха в себе, a также развитие мужества.
Џоначалу он вел только курсы ораторского искусства, но студенты,
которые приходили к нему учитьсЯ, были в основном деловыми людьми. Њногие
из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Ѓольшинство из
них платило за свое обучение в paссрочку. Ћни хотели видеть результаты как
можно скорее. €м нужны были результаты, которые они могли бы использовать
буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениЯх перед
группами людей.
’аким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. € следствием
этого обстоЯтельства Явилось создание им совершенно уникальной системы
подготовки, представлЯющей поразительную комбинацию ораторского искусства,
умениЯ торговать,тискусства человеческих отношений и прикладной
психологии.
He будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же
жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.
Љогда занЯтиЯ на курсах заканчивались, люди, окончившие их,
образовывали собственные клубы и продолжали встречатьсЯ два раза в месЯц в
течении многих лет.
Ћдна группа из 19-ти человек в ”иладельфии продолжала встречатьсЯ
таким образом в течение 17-ти лет. ‹юди часто покрывали расстоЯниЯ в 500
или 1000 миль на автобусах, чтобы принЯть участие в занЯтиЯх. Ћдин студент
совершал такиетрегулЯрные поездки ежедневно из —икаго в Ќью-‰орк.
Џрофессор ѓарвардского университета “ильЯм „жеймс любил говорить, что
средний человек использует только десЯть процентов своих скрытых
способностей. „ейл Љарнеги, помогаЯ деловым людЯм развивать их скрытые
способности, ЯвилсЯ создателем одного из самых значительных движений в
образовании взрослых людей.

‹оуэлл ’омас

ќта книга посвЯщена человеку,
которому нет нужды ee читать -
моему незабвенному другу
ѓомеру Љрэю.

ЉЂЉ € ЏЋ—…Њ“ Ѓ›‹Ђ ЌЂЏ€‘ЂЌЂ ќ’Ђ ЉЌ€ѓЂ

B течение последних 35 лет американские издательства напечатали более
5 миллионов различных книг. Ѓольшинство из них были смертельно скучны и
многие даже не окупились. "Њногие"- сказал Я? Џризидент одного из
крупнейших в мире издательств недавно призналсЯ мне, что его компаниЯ,
несмотрЯ на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи из
восьми изданных книг.
Џочему, в таком случае, Я имел дерзость написать еще одну книгу? €
после того, как Я ee написал, почему должен надоедать вам советами
прочесть ee?
‘праведливый вопрос, и Я попытаюсь ответить на него. ‘тараЯсь
поточнее об'Яснить его, буду вынужден вынужден вкратце повторить некоторые
из фактов, o которых вы уже прочли в предисловии ‹оуэлла ’омаса.
ЌачинаЯ c 1912 года и поныне Я веду в Ќью-‰орке образовательные курсы
длЯ бизнесменов и специалистов обоего пола. ‘начала это были курсы только
ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было
обучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и
выражать свои идеи c большей Ясностью и большим эффектом, как при деловых
встречах , так и перед обществом.
Ho постепенно, по прошествии нескольких лет обучениЯ, мне стало Ясно,
что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще
больше они нуждались в искусстве жить и ладить c людьми в своих ежедневных
деловых и общественных контактах.
Џостепенно Я Ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.
’еперь, когда Я оглЯдываюсь на прожитые годы, то ипытываю смущение и
неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные
недостатком душевной тонкости и пониманиЯ. Љак бы Я желал, чтобы такаЯ
книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимой
помощью это Явилось бы длЯ менЯ.
“мение вести себЯ c людьми, вероЯтно, важнейшаЯ из стоЯщих перед вами
проблем,сособенно, если вы деловой человек. Ho это верно и в том случае,
если вы архитектор, инженер, или просто домохозЯйка. €сследование,
проведенное несколько лет назад в целЯх прогресса преподаваниЯ под
покровительством Љарнеги,пвскрыло наиболее важный и значительный факт -
факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса,
предпринЯтым ’ехнологическим институтом Љарнеги. ќто исследование
позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное
дело, около пЯтнадцати процентов финансового успеха, достигнутого
специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около
85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных
особенностей его характера и способности руководить людьми.
B течение многих лет Я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в
”иладельфии,иа также в Ќью-‰оркском филиале американского института
инженеров-электриков. B целом, вероЯтно, более полутора тысЯч инженеров
прошло через мои курсы. Ћни приходили ко мне после того, как многолетний
опыт и наблюдениЯ приводили их к окончательному убеждению в том, что в
инженерном деле выше всего ценитсЯ не тот, кто обладает большими
инженерными знаниЯми. ’акой специалист, который может предложить только
свои технические возможности в инженерном или бухгалтерском деле может
рассчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. ‘прос на таких специалистов
есть всегда. Ho человек, который имеет технические знаниЯ плюс талант
выражать свои идеи, брать на себЯ руководство людьми и возбуждать в них
энтузиазм - этот человек самой судьбой предназначен длЯ наиболее
оплачиваемых должностей.
B зените своего жизненного пути „жон „.ђокфеллер рассказывал Њетью K.
Ѓрушу, что умение общатьсЯ c людьми - такой же покупаемый за деньги товар,
как caxap или кофе. "џ готов платить за это умение больше, - говорил
ђокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
He будете ли вы любезны попытатьсЯ представить себе, что все учебные
заведениЯвв стране вознамерились ввести y себЯ курс развитиЯ наиболее
высоко ценимой в этом мире способности? Ho, если существует хотЯ бы
один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читаетсЯ
хотЯ бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от
моего вниманиЯ, во всЯком случае, до окончаниЯ работы над настоЯщей
книгой.
—икагский университет и ЂмериканскаЯ ассоциациЯ образованиЯ взрослых
провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают
изучать взрослые люди. ќто исследование стоило 25000 долларов и занЯло два
года. ‡аключительнаЯ часть этой работы была проведена в городе Њердене
штат Љоннектикут. Њерден был взЯт как типичный американский город. Љаждый
взрослый житель Њердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего
характера: "‚аше занЯтие или профессиЯ? ‚аше образование? Љак вы проводите
свое свободное времЯ? Љаков ваш доход? ‚аше хобби? ‚аши мечты? ‚аши
проблемы? Љакой предмет был более интересен длЯ вас в школьные годы?" и т.
д. B результате этого исследованиЯ было установлено, что среди проблем,
интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, a на втором -
люди. Bo второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбиратьсЯ в
людЯх и как жить c ними в ладу, как располагать к себе людей и как
склонЯть их к своей точке зрениЯ.
ЉомиссиЯ, проводившаЯ это исследование, решила организовать в Њердене
курсы, которые удовлетворЯли бы эти запросы. ЉомиссиЯ предпринЯла
тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы
рекомендовать в качестве учебника длЯ этих курсов, однако не смогла найти
ничего подходЯщего. B конце концов, они обратились к одному выдающемусЯ
мировому авторитету в вопросах образованиЯ взрослых c вопросом, известна
ли ему какаЯ-нибудь книга, пригоднаЯ длЯ этой цели. "Ќет, - ответил он, -
Я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Ho книга, котораЯ им нужна, еще не
написана".
€з опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо Я сам в
течение рЯдаилет был занЯт поисками практического руководства по
человеческим отношениЯм.
’ак как такой книги не существовало, Я сам постаралсЯ написать ee длЯ
того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. €
вот - она перед вами. Ќадеюсь она вам понравитсЯ.
ѓотовЯсь к работе над этой книгой, Я читал все, что смог найти по
этим вопросам - все, от статей „орти „икс, газетных отчетов o
бракоразводных процессах и "†урнала длЯ родителей" до сочинений профессорa
‘верстрита, Ђльфредар Ђдлера и “ильЯма „жеймса. B добавление ко всему
этому - Я нанЯл специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,
который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все,
что Я мог пропустить, продираЯсь сквозь дремучие чащи научных трудов по
психологии, утопаЯ в сотнЯх журнальных статей, просматриваЯ бесчисленные
биографии, пытаЯсь установить, как обращались c другими людьми великие
люди всех времен и народов. Њы читали исторические жизнеописаниЯ всех
великих людей от ћлиЯ –езарЯ до ’омаса ќдиссона. џ подсчитал, что нами
было прочитано более сотни биографических работ об одном только ’еодоре
ђузвельте. Њы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не
пропустить ни одной ценной практической идеи, котораЯ в минувшие века
когда-либоии кем-либо использовалась длЯ приобретениЯ друзей и влиЯниЯ на
людей.
џ лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе
которых были такие, как Њаркони, ”ранклин „елано ђузвельт, ‘юзен „'ћнг,
Љларк ѓейбл, Њери Џикфорд и Њартин „жексон, достигшие всемирной
известности люди. B ходе этих интервью Я стремилсЯ уЯснить применЯемую ими
технику человеческих отношений.
€з всего этого материала Я приготовил короткий рассказ и назвал его
"Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей". џ сказал
"короткий". Ћн был короток вначале, но затем он вырос до размеров
полуторачасовой лекции. B течениетмногих лет каждый сезон Я предлагал этот
рассказ вниманию слушателей курсов института Љарнеги в Ќью-‰орке.
џ читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней
правила на практике, в деловых и общественных отношениЯх, a потом на
очередных занЯтиЯх в классе рассказывал o своих экспериментах и
достигнутых результатах. He правда ли, это было интересным домашним
заданием? ќти жаждущие самоусовершенствованиЯ люди - леди и джентельмены
были очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа - в первой и
единственной лаборатории человеческих отношений, котораЯ когда-либо
существовала на земле.
ќта книга была написана в обычном смысле этого слова. Ћна выросла как
выростает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленных
тысЯчами взрослых людей.
Ќесколько лет тому назад мы начали c того, что напечатали рЯд правил
на карточке размером не более почтовой открытки. Ha следующий сезон мы
отпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - серию
брошюр одинаковых по об'ему и формату материала. € теперь после пЯтнадцати
лет опытов и исследований,пмы пришли к этой книге.
Џравила, изложенные нами здесь, не ЯвлЯютсЯ чистой теорией или
рабочими гипотезами. Ћни действуют как волшебство. ќто звучит
неправдоподобно, но Я видел, как применение этих принципов производило, в
буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.
Џриведу длЯ иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, y
которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.
B течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желаЯ
знать в этом ни меры , ни границ. …го устам были чужды слова любезности,
поощрениЯ или похвалы. Џосле изучениЯ принципов, o которых идет речь в
этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. …го
учреждение теперь пропитано новым духом - духом лоЯльности, энтузиазма и
взаимопониманиЯ в работе.л314 врагов превратились в 314 друзей. ѓордый
своим успехом, он рассказывал в классе: "ђаньше, когда Я проходил по
учреждению, никто не приветствовал менЯ. Њои служащие поспешно
отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение.
’еперь же они все - мои друзьЯ, и даже сторож зовет менЯ просто по имени".
ќтот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно,
наиболее важно - он имеет гораздо больше счастьЯ и в своих делах и в своем
доме.
Ѓесчисленное количество торговцев, благодарЯ использованию этих
принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Њногие из них смогли
открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.
Ђдминистративным работникам подобнаЯ практика принесла рост их авторитета
и повышение заработной платы. Ћдинр администратор, из числа слушателей
наших курсов, рассказывал в последнем учебномрсезоне, что его жалование
возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодарЯ тому,
что он стал применЯть усвоенные на курсах принципы. „ругой администратор,
служащий в "”иладельфиЯ гас уорск компани", был уже намечен к понижению в
должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности
успешно руководить людьми. Ћбучение на наших курсах не только спасло его
от понижениЯ в должности, но наоборот, принесло продвижение по службени
прибавку к жалованию, в то времЯ как он достиг уже 65-летнего возраста. B
бесчисленных случаЯх, жены слушателей, присутствуЯ на банкетах, даваемых в
свЯзи c окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместнаЯ жизнь стала
счастливее c тех пор, как мужьЯ стали применЯть рекомендованный нами
тренинг. ‹юди часто приходили в изумление от быстроты и значительности
результатов, которых они достигали. Bce это выглЯдело как волшебство. B
некоторых случаЯх онинзвонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали
себЯ не в состоЯнии ждать 48 часов до следующих занЯтий на курсах, чтобы
сообщить o своих потрЯсающих достижениЯх.
Ћдин из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после
прослушиваниЯ лекций, что пустилсЯ в дискуссию c другими учащимисЯ своего
класса, котораЯ затЯнулась далеко за полночь. B три часа утра все
разошлись по домам. Ћн же был так потрЯсен сознанием собственных ошибок,
так вдохновлен открывшейсЯ перед ним перспективой нового и значительно
более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоЯнии
спать. Ћн не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.
Љем он был? Ќаивным, малообразованным индивидуумом, готовым к
черезвычайным излиЯниЯм по поводу некой осенившей его идеи? Ќет. „алеко не
так. ќто был искушенный, многоопытный торговец произведениЯми искусства,
влиЯтельный человек в своем городе, бегло говорЯщий на трех Языках и
окончивший два иностранных университета.
B то времЯ, когда писалась эта книга, Я получил письмо от одного
немца, предкиокоторого в течение нескольких поколений служили династии
ѓогенцоллернов в качестве профессиональных военных. …го письмо, написанное
на борту трансатлантического лайнера, повествует o применении на практике
наших принциповпи в выражении восторга автора по этому поводу он
поднимаетсЯ почти до религиозной странности.
„угой человек, коренной житель Ќью-‰орка, окончивший ѓарвард, чье имЯ
занимаетѓвидное место в ‘оциальном регистре, богач, владелец крупной
фабрики ковров, заЯвил, что он, благодарЯ нашему методу обучениЯ, за
четырнадцать недель лучше усвоил искусство влиЯниЯ на людей, чем за четыре
года обучениЯ в колледже. Ђбсурдно? ”антастично? ‘мешно? ђазумеетсЯ, вы
полным правом снабдить это заЯвление любым угодным вам эпитетом. џ всего
лишь довожу до вашего сведениЯ, без каких-либо комментариев co своей
стороны, заЯвление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем
ѓарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600
человек, собравшемусЯ вечером в четверг 23 февралЯ 1933 года в
нью-йоркском Яхт-клубе.
"B сравнении c тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый
профессор ѓарвардского университета “ильЯм „жеймс,- мы пробудились лишь
только наполовину.„Њы используем только малую часть наших физических и
умственных pесурсов. €наче говорЯ, человеческий индивидуум до сих пор
живет, не выходЯ за пределы своих минимальных возможностей. Ћн обладает
разнообразными способностЯми, которым обычно не находит применениЯ".
‘пособности, которым вы "обычно не находите применениЯ"?! …динственное
предназначение этой книги - помочь вам открыть, развить и выгодно
использовать эти дремлющие и не приносЯщие пользы активы.
"Ћбразование,- сказал доктор „жон „ж.ѓиббен, бывший ректор
Џринстонского университета,- это умение встречать жизненные ситуации".
…сли по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что
стали хоть немного лучше подготовлены к встрече c новыми жизненными
ситуациЯми, Я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу,
поскольку это касаетсЯ вас.
€бо "величайшаЯ цель образованиЯ, - сказал ѓерберт ‘пенсер,- не
знание, a действие".
€ эта книга - книга действиЯ.
ќто введение, подобно многим другим, уже слишком затЯнулось. €так,
идемте и доберемсЯ, наконец, до сути дела.
Ћткройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

„ейл Љарнеги

„…‰‹ ЉЂђЌ…ѓ€

PEKTOP €Ќ‘’€’“’Ђ OPATЋђ‘ЉЋѓЋ €‘Љ“‘‘’‚A
€ —…‹Ћ‚…—…‘Љ€• Ћ’ЌЋ…Ќ€‰ „…‰‹Ђ ЉЂђЌ…ѓ€

„евЯть советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги.

1. …сли вы хотите получить наибольшуюпользу от этой книги, учтите
одно обЯзательное и наиболее существенное условие, бесконечно более
важное, чем любые правила и приемы. He выполнив это основное условие,
тысЯчи правил по изучению принесут вам мало пользы. …сли же вы внесете
этот главный вклад, то можете добитьсЯ чудесных результатов, даже не читаЯ
никаких советов относительнодтого, как получить наибольшую пользу от
книги.
—то же это за магическое условие? ‚от оно: глубокое, деЯтельное
желание научитьсЯ, твердаЯ решимость повысить свое умение обращатьсЯ c
людьми.
Љаким образом можете вы развить в себе подобное стремление?
ЏостоЯнным напоминанием самому себе o том, как важны эти принципы длЯ вас.
ђисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстром
продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам.
ЏовторЯйте себе снова и снова: "ЊоЯ популЯрность, моЯ удача и мой доход
зависЯт не в малой степени от моего искусства обращениЯ c людьми".
2. —итайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление от
нее как бы c высоты птичьего полета. ‚ероЯтно, вы почувствуете искушение
при этом, не снижаЯ скорости, принЯтьсЯ за следующую. He делайте этого.
…сли вы только не читаете длЯ развлечениЯ. Ho если вы читаете длЯ того,
чтобы повысить свое искусство обращениЯ c людьми, тогда вернитесь и еще
прочтите тщательнейшим образом эту главу. B конце концов это сэкономит вам
времЯ и принесет вам желаемые результаты.
3. Ћстанавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над тем, o чем
вы читаете. ‡адайте себе вопрос где и когда конкретно вы сможете применить
каждый из предлагаемых советов. —тение такого рода будет значительно более
полезно, чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому погоней
кролику.
4. —итайте c красным карандашом, c простым карондашом или c
авторучкой в руке, и, когда вам будет встречатьсЯ мысль, котораЯ может на
ваш взглЯд принести вам пользу, поставьте рЯдом c ней черточку. …сли это
"четырехзвезднаЯ" мысль (четыре звезды на погоне - знак отличиЯ полного
генерала в армии ‘Ђ), подчеркните каждую фразу или пометьте ee четырьмЯ
крестиками.
ЏомечаЯ и подчеркиваЯ, вы делаете книгу более интересной и более
удобной длЯ быстрого просмотра.
5. ‡наю одного человека, который в течение пЯтнадцати лет служил
управлЯющим в крупном страховом концерне. Љаждый месЯц все страховые
контакты, издаваемые его компанией, он регулЯрно прочитывает. „а, он
читает те же самые контракты из месЯца в месЯц, год за годом. ‡ачем?
‡атем, что жизненый опыт научил его, что‡только таким путем может он
удержать в своей памЯти условиЯ этих контрактов.
џ однажды потратил почти два года на написание книги об искусстве
публичной речи, и обнаружил, что должен времЯ от временЯ возвращатьсЯ
назад, чтобы вспомнить, что написал в своей собственной книге. Ѓыстрота, c
которой мы забывамс просто удивительна.
€так, если вы хотите извлечь из этой книги настоЯщую, долговременную
выгоду, не воображайте, что длЯ этого окажетсЯ достаточным, если вы один
раз тщательно снимете сливки. Џосле того, как вы ee тщательно прочтете,
вам нужно будет каждый месЯц выделЯть несколько часов, чтобы вновь
просмотреть ee. Џусть она станет вашей настольной книгой. Џочаще
поглЯдывайте на нее. Џомните постоЯнно o том, что богатейшие возможности
длЯ совершенствованиЯ находЯтсЯ рЯдом c вами. Џомните, что применение этих
принципов может стать привычным и бессознательным только при условии
постоЯнного и энергичного сочетаниЯ теории и практики. „ругого пути нет.
6. Ѓернард оу заметил однажды: "…сли вы учите человека чему-либо, он
никогда этому не научитсЯ". оу был прав. Ћбучение - процесс активный. Њы
учимсЯ на деле. …сли вы желаете овладеть принципами, излагаемыми в этой
книге, делайте что-нибудь, руководствуЯсь ими. ЏрименЯйте эти правила при
всЯком благоприЯтном случае. …сли вы не будете этого делать, то скоро их
забудете. ’олько те знаниЯ используютсЯ, которые закреплЯютсЯ в нашем
сознании.
‚озможно вы найдете, что трудно применЯть эти рекомендации во всех
случаЯх. ‡наю это, потому что в процессе написаниЯ этой книги многократно
убеждалсЯ, что применЯть все, что Я рекомендую трудно. Ќапример, когда вы
рассержены, вам значительно легче критиковать, чем постаратьсЯ понЯть
точку зрениЯ другого человека. € во много раз легче найти ошибку, чем
найти достойное похвалы. ѓораздо естественнее говорить o том, чего хотите
вы, чем o том, чего хотЯт другие. Џоскольку вы читаете эту книгу, помните,
вы не просто стараетесь получить информацию, но и выработать новые черты
характера. O да, вы пробуете жить новым способом. ќто потребует времени,
упорства и ежедневного труда.
€так, почаще обращайтесь за советом к этим страницам. ‘мотрите на эту
книгу, как на рабочий справочник человеческих отношений. ‚сЯкий раз вам
приходитсЯ сталкиватьсЯ c такими, несколько специфическими проблемами, как
воспитание детей, необходимость склонить жену к вашему взглЯду на вещи или
удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать импульсивно.
ќто обычно ведет к ошибкам. ‘оветую в этом случае обратитьсЯ к страницам
этой книги и пересмотреть параграфы, которые вы подчеркнули. €спытайте
новые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они будут
приносить вам.
7. Џредложите вашей жене, сыну или кому-нибудь из сотрудников десЯть
центов или доллар, за то, что они уличат вас в нарушении определенного
принципа. Џревратите Џревратите усвоение этих правил в живую игру.
8. Џрезидент одного крупного банка однажды в беседе перед одним из
моих выпускников описал высокую эффективность системы, которой он
пользовалсЯ длЯ самоусовершенствованиЯ. ќтот человек мало училсЯ в школе,
однако, теперь он самый значительный финансист Ђмерики, и он признавалсЯ,
что более всего обЯзан своим успехом постоЯнному применению своей
доморощеной системы. ‚от в чем она заключаетсЯ. €зложу ee его собственными
словами, насколько мне позволЯет памЯть.
"B течение многих лет Я веду книгу встреч, в которой отражены мои
ежедневные деловые контакты. ЊоЯ жена никогда не строит никаких планов
относительно менЯ на субботние вечера, так как знает, что каждую субботу
часть вечера Я посвЯщаю процессу самоанализа, обозрению и оценке
сделанного за неделю. Џосле обеда Я ухожу к себе, открываю свою книгу и
размышлЯю над всеми свиданиЯми, дискуссиЯми и совещаниЯми, имевшими место
в течение минувшей недели.
џ спрашиваю себЯ: "Љакие ошибки Я совершил за это времЯ? —то из
сделанного мной правильно и что можно сделать лучше и каким образом? Љакой
урок Я могу извлечь из этого?"
ќтот еженедельный обзор часто повергал менЯ в отчаЯние. ‘колько раз
менЯ поражало то, какие грубые ошибки Я совершал. Љонечно, c годами ошибки
встречались реже. €ногда и таперь после подобного обзора Я бываю склонен
отшлепать самого себЯ. ќта система самоанализа и самовоспитаниЯ,
осуществлЯемаЯ мною в течение рЯда лет, дала мне значительно больше, чем
что-либо другое из испробованного мною. Ћна помогла развитьсЯ моим
способностЯм и принЯтию правильных решений, оказала чрезвычайное
содействие моим контактам c людьми. Љак бы высоко Я не ценил ee, эта
оценка не будет длЯ нее слишком высокой".
Џочему бы вам не использовать эту систему длЯ проверки применЯемых
вами принципов, обсуждаемых в этой книге? ЏоступаЯ так, вы окажитесь в
выигрыше дважды.
Bo-первых, вы обнаружите, что увлеклись прогрессом самовоспитаниЯ,
который каксзанимателен, так и полезен.
Bo-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и поддерживать
отношениЯ c людьми будут расти и развиватьсЯ подобно вечнозеленому дереву
лавра.
9. B конце этой книги вы найдете дневник, в который следует
записывать свои триумфы в применении этих принципов. Ѓудьте конкретны,
указывайте имена, даты, результаты. ‚едение таких записей вдохновит вас на
большие усилиЯ. A какими трогательными покажутсЯ они, когда вы наткнетесь
на них случайно годы спустЯ!
€так, чтобы извлечь пользу из данной книги:
1. ђазвивайте в себе глубокое действенное стремление к овладеванию
принципами человеческих отношений.
2. Џрочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к
следующей.
3. B процессе чтениЯ останавливайтесь, чтобы спросить себЯ, как
можете вы применить каждую из данных рекомендаций.
4. Џодчеркивайте каждую значительную мысль.
5. Љаждый месЯц прсматривайте эту книгу вновь.
6. ЏрименЯйте эти принципы при каждом удобном случае. Џользуйтесь
этой книгой как рабочим справочником длЯ решениЯ ваших проблем.
7. “стройте из своего обучениЯ живую игру, предложив кому-либо из
близких маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на
нарушении одного из данных принципов.
8. ‡аписывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось добитьсЯ.
‘прашивайтедсебЯ, какие ошибки вы совершили, в чем достигли прогресса,
какие уроки вы можетечизвлечь из этого на будущее.
9. ‚едите дневник, указываЯ в нем как и когда вы применили данные
принципы.

* —Ђ‘’њ I. Ћ‘ЌЋ‚Ќ›… Џђ€…Њ› Џђ€ ‘Ѓ‹€†…Ќ€€ C ‹ћ„њЊ€ *

ѓлава 1.…сли вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей!

7 маЯ 1931 года Ќью-‰орк был свидетелем самой сенсационной охоты на
человека, какую когда-либо видел старый город. Џосле нескольких недель
погони Љроули - "„ва нагана" - гангстер и убийца, который, между прочим,
не пил и не курил, был выслежен и "накрыт" в квартире своей любовницы на
‚ест-ќнд авеню.
Џолтораста полисменов и детективов осадили его убежище на верхнем
этаже. Џроделав отверстие в крыше, они пытались выкурить "копниллера"
слезоточивым газом. Џотом они расставили пулеметы на крышах окрестных
домов и более часа один из красивейших кварталов Ќью-‰орка оглашалсЯ
треском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Љроули непрерывно
отстреливалсЯ, скорчившись за перевернутым креслом. „есЯть тысЯч
взволнованных зрителей наблюдали за ходом охоты. Ќичего равного этому не
видывали ранее улицы Ќью-‰орка.
Љогда Љроули был схвачен, комиссар полиции Њелнуэй заЯвил
представителЯм прессы, что отчаЯнный "„ва нагана" был самым опасным
преступником за всю историю Ќью-‰орка. "Ћн убьет, - сказал комиссар, - ни
за понюшку табака".
A как оценивал себЯ Љроули? ќто известно, потому что пока полициЯ
вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуЯ его "тем, кого это
может касатьсЯ". € кровь, лившаЯсЯ из его раны, оставила багровый след на
бумаге.
B этом письме Љроули писал: "Џод моим пиджаком усталое, но доброе
сердце, которое никому не причинит зла".
Ќезадолго до этого Љроули было назначено любовное свидание на
проселочной дороге из ‹онг-Ђйленда. ‚незапно к его машине подошел полисмен
и сказал: "Џокажите ваши права". He говорЯ ни слова Љроули вытащил наган и
градом пуль сразил полицейского наповал. Љогда тот упал, Љроули выскочил
из машины, выхватил y умирающего офицера его револьвер и выстрелил еще раз
в распростертое тело. € вот этот убийца говорит: "Џод моим пиджаком
усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла".
Љроули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Љогда
он входил в камеру смертников тюрьмы ‘инг-‘инг, он не сказал: "‚от что Я
получил за то, что убивал людей". Ќет, он сказал: "‚от что Я получаю за
то, что защищал людей".
B этой истории примечательно то, что "„ва нагана" Љроули - считал
себЯ ни в чем не виноватым. џвлЯетсЯ ли необычной подобнаЯ самооценка
среди преступников? …сли вы склонны считать, что это именно так,
познакомтесь-ка c нижеследующими фактами: "џ потратил лучшие годы жизни на
то, чтобы доставлЯть людЯм зажигательные удовольствиЯ и помогать им
приЯтно проводить времЯ, и все, что получаю взамен - это оскорблениЯ
существование загнанного человека". ќто сказал Ђль-Љапоне. „а, тот самый
Ђль-Љапоне, некогда враг американского общества N1, когда-либо
терроризировавших —икаго. Ћн не осуждает себЯ. Ћн действительно смотрит на
себЯ как на благодетелЯ - эдакий неоцененный и непонЯтый благодетель
общества.
To же самое сказал "Ќемец" ульц перед тем как скорчитсЯ под пулЯми
гангстеров в Ќью-‰орке. "Ќемец"-ульц - одна из известнейших нью-йоркских
"крыс" - в интервью длЯгазеты прЯмо заЯвил, что он благодетель общества. €
он верил в это.
Ha эту тему y менЯ была небезынтереснаЯ переписка c начальником
тюрьмы ‘инг-‘инг. Ћн утверждал, что немногие преступники, сидЯщие в
‘инг-‘инге, считают себЯ дурными людьми. Ћни - точно такие же люди, как мы
c вами, и также рассуждают и об'ЯснЯют свои поступки. Ћни могут об'Яснить
вам, почему должны были взломать сейф или нажать на спусковой крючок.
Ѓольшинство из них стараютсЯ c помощью аргументов, путаных или логичных,
оправдать свои антиобщественные действиЯ даже в собственных глазах,
приходЯ таким образом к твердому убеждению, что их вообще не следовало
сажать в тюрьму.
…сли Ђль-Љапоне, "„ва нагана"-Љроули, "Ќемец"-ульц и другие отпетые
джентельмены, находЯщиесЯ за тюремными стенами, ни в чем не обвинЯют себЯ,
то что же сказать o людЯх, c которыми мы находимсЯ в ежедневном общении?!
Џокойный „жон “енмайкер призналсЯ однажды: "’ридцать лет назад Я
понЯл, что бранитьсЯ по меньшей мере глупо, что мне следует беспокоитьсЯ o
преодолении своей собственной ограничености, не беспокоЯсь o том, что бог
не счел нужным распределить дар разумениЯ поровну между всеми".
“енмайкер рано постиг этот урок. ‹ично мне пришлось добрую треть века
брести на ощупь в этом дремучем мире, прежде чем передо мною стала
проЯснЯтьсЯ та истина, что в 99-ти случаЯх из ста человек ни в чем не
осуждает себЯ, независимонот того, насколько он прав или неправ.
Љритика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию оборонЯющегосЯ
и побуждает его искать длЯ себЯ оправдание. Љритика опасна, ибо она ранит
драгоценное длЯ человека чувство собственного достоинства, наносит удар
его представлению o собственной значимости и возбуждает в нем чувство
обиды и негодованиЯ.
B старой германской армии солдату не разрешалось подавать жалобу
сразу после происшествиЯ, давшего длЯ нее повод. Ћн должен был сдержать
первое чувство обиды, "заспать" его или "остыть". …сли же он подавал
жалобу немедленно в день происшествиЯ, его наказывали. B повседневной
жизни тоже следовало бы ввести подобный закон длЯ ворчливых родителей,
сварливых жен, бранЯщихсЯ работодателей и целой армии несносных любителей
выискивать чужие ошибки.
Ha страницах истории вы найдете тысЯчи примеров бесполезности
чересчур строгой критики. ‚озьмите, например, известную ccopy между
’еодором ђузвельтом и президентом ’афтом - ccopy, из-за которой произошел
раскол в республиканской партии и в Ѓелый „ом вступил ‚удре ‚ильсон, a в
мировую войну была вписана ЯркаЯ, мужественнаЯ страница, изменившаЯ
течение истории. Ћкинем беглым взором событиЯ.
B 1908 году, уходЯ из Ѓелого „ома, ’еодор ђузвельт сделал президентом
’афта, a сам удалилсЯ в Ђфрику пострелЯть львов. Љогда же он вернулсЯ, его
раздражению не было границ. Ћн обвинил ’афта в консерватизме и постаралсЯ
обеспечить самого себЯ в кандидаты ( на третий срок ), длЯ чего образовал
партию Ѓыков и ‹осей , тем самым почти развалив республиканскую партию. B
результате на последних выборах “ильЯм ѓодфри ’афт и республиканскаЯ
партиЯ вышли вперед только в двух штатах - в ‚ермонте и ћте - самое
сокрушительное поражение старой партии за всю историю.
’еодор ђузвельт обвинил ’афта, но обвинил ли сам себЯ президент ’афт?
Љонечно, нет. Co слезами на глазах ’афт говорил: "џ не вижу, как бы мог
поступить иначе, нежели поступил". Љто же виноват? ђузвельт или ’афт? Џо
праве сказать не знаю и не стараюсь узнать. ѓлавное, к чему Я стремлюсь, -
показать, что всЯ критика co стороны ђузвельта не убедила ’афта в том, что
в поражении виноват именно он. …динственным ee результатом было то, что
’афт старалсЯ оправдать себЯ и повторЯл co слезами на глазах: "He вижу,
как бы Я мог поступить иначе".
€ли возьмем скандал c "’ипот „оум Ћйл". Џомните его? ѓазеинаЯ шумиха
вокруг этого дела не утихала несколько лет. ‚сколыхнулась всЯ страна. B
американском обществе на памЯти живущего поколениЯ не случалось еще ничего
подобного. —исто фактическаЯ сторона дела такова: Ђльберту ”оллу -
министру внутренних дел в кабинете ѓардинга, было поручено сдать в аренду
часным фирмам нефтЯные резервации ќлк-•илл и ’ипот „оум, ранее
зарезервированные военно-морскому флоту ‘Ђ длЯ использованиЯ в будущем.
‚ы полагаете, что министр ”олл назначил публичные торги? Ќет. Ћн без
стеснениЯ вручил лакомый контракт своему другу ќдварду ‹.„огени. A что
сделал „огени? Ћн вручил министру ”оллу, любезно назвав ссудой сто тысЯч
долларов. ‡атем министр ”олл самовластно направил в район резервации
морскую пехоту ‘оединенных татов, чтобы прогнать конкурентов, чье
расположенное по соседству c резервацией производство не истощало бы
запасовпнефти ќлк-•илла. ‘огнанные штыками co своих участков конкуренты
кинулись в суд, и слетела крышка c пузатого —айника $$ co скандальной
"заваркой" в сто миллионов"долларов. ђазразилось зловоние столь
отвратительное, что стошнило всю страну. ЂдминистрациЯ ѓардинга была
низвергнута, республиканской партии грозило полное крушение, a Ђльберт
”олл угодил за тюремную решетку. ”олл был сурово осужден, осужден как
немногие из общественных деЯтелей, когда-либо подвергавшиесЯ осуждению.
ђаскаЯлсЯ ли он? Ќи в коем случае. Ќесколькими годами позже ѓувер ѓерберт
упомЯнул в публичном выступлении, что смерть президента ѓердинга была
следствием душевных терзаний и мучений, ибо он предан был своим другом.
“слышав это, миссис ”олл вскочила co своего кресла и, потрЯсаЯ кулаками,
вскричала рыдающим голосом: "”оллом? —то? ѓардинг был предан ”оллом? Ќет!
Њой муж никогда не предавал. ‚есь этот дом, полоный золота, не соблазнил
бы моего мужа поступить несправедливо. Ћн - единственный, кто был предан,
послан на убой и распЯтие".
Џеред вами - человеческаЯ натура в действии: виновный обвинит кого
угодно, но не себЯ. Њы все - таковы. €так, если завтра мы c вами
поддадимсЯ искушению кого-либо критиковать, вспомним Ђль-Љапоне, "„ва
нагана"-Љроули, Ђльберта ”олла.A
Џризнаем тот факт, что критика подобна домашним голубЯм. Ћна всегда
возвращаетсЯ обратно.
Џризнаем тот факт, что персона, которой мы вознамерились сделать
замечание и осудить, вероЯтно, оправдает себЯ и осудит нас, или подобно
благовоспитанному ’афту скажет: "He вижу, как бы Я мог поступить иначе,
нежели поступил".
‘убботним утром 15 апрелЯ 1865 г. Ђвраам ‹инкольн умирал в комнатушке
дешевоговдоходного дома напротив ”ордо-’еатра, где Ѓут выстрелил в него.
Ѓольшое тело ‹инкольна лежало простертое по диагонали на покосившейсЯ
кровати, слишком короткой длЯ него. Ќад кроватью висела дешеваЯ
репродукциЯ c картины известного художника ђоуза Ѓенера "ЉрасиваЯ лошадь",
и газовый рожок, мерцаЯ, бросал унылый свет.
‘тоЯвший возле кровати умирающего военный министр ‘тэнтон сказал:
"‡десь лежит величайший из правителей, какого когда-либо видел свет".
B чем заключалсЯ секрет успеха ‹инкольна в обращении c людьми? џ
изучал изучал жизнь Ђвраама ‹инкольна в течение десЯти лет и три года
всецело посвЯтил работе над книгой, которую озаглавил "‹инкольн, которого
не знают". џ был убежден, что должен предпринЯть столь тщательное и
исчерпывающее изучение личности ‹инкольна и его частной жизни, насколько
это вообще в человеческих возможностЯх. џ специально исследовал
линкольновский метод обращениЯ c людьми. ђазрешал ли он себе удовольствие
критиковать других? O, да! Љогда он еще был молодым человеком в Ќиджин
ѓрик ‚елей, в штате €ндиана, он не только критиковал, но даже писал письма
и поэмы, высмеивающие людей, оставлЯл их на проселочных дорогах, в таких
местах, где они наверное могли быть найдены. Ћдно из подобных писем стало
причиной горькой обиды на всю жизнь.
„аже после того, как ‹инкольн стал практикующим адвокатом в
‘прингфилде, штат €ллинойс, он открыто нападал на своих оппонентовв
письмах, публикуемых в газетах. Ho на этот раз он сделал это слишком
оскорбительно. Ћсенью 1842 года он напрасно осмеЯл драчливого политикана
по имени „жеймс илдс, ирландца по происхождению. Ќаписанный ‹инкольном
пасквиль был опубликован в виде анонимного письма в газете "‘прингфилд
джорнал". ѓород покатывалсЯ co смеху. —увствительный и гордый илдс
вскипел от негодованиЯ. Ћн разузнал, кто написал письмо, вскочил на
лошадь, прискакал к ‹инкольну и вызвал его на дуэль. ‹инкольн не хотел
дратьсЯ. Ћн был вообще против дуэлей, но в данном случае он не мог
отказатьсЯ и должен был спасать свою честь. …му предоставили право выбрать
оружие. Џоскольку y него были очень длинные руки и во времЯ обучениЯ в
‚ест-‹ойате он получал уроки фехтованиЯ, то выбрал кавалерийский палаш. Ha
следующий день они встретились на песчаном бугре y Њиссисипи, готовые
дратьсЯ насмерть. B последний момент секундантам удалось предотвратить
дуэль.
ќто был один из наиболее тЯгостных личных инциндентов ‹инкольна. Ћн
стал длЯ него бесценным уроком в искусстве обращениЯ c людьми. Ќикогда
более не пишет он унижающих человеческое достоинство писем. € не осмеивает
никого и не подвергает личной критике.
B течение гражданской войны ‹инкольн одного за другим менЯет
генералов, стоЯщих во главе Џотомакской армии Њак-Љлелан, Џек, Ѓернсайд,
Њид - и каждый из них, в свою очередь, совершал грубую трагическую ошибку,
повергавшую ‹инкольна в отчаЯние.
Џоловина нации (имеютсЯ в виду северЯне) гневно осуждала бездарных
генералов, но ‹инкольн, "без злобы к кому-либо, c доброжелательностью ко
всем", сохранЯл спокойствие. Ћдно из любимых им выражений: "He судите, да
не судимы будете".
€ когда миссис ‹инкольн и другие сурово осуждали южан ‹инкольн
отвечал: "He осуждайте их, в подобных обстоЯтельствах мы стали бы точно
такими же".
…сли кто-нибудь и имел право на осуждение, то это, конечно, ‹инкольн.
Џриведем только одну иллюстрацию.
Ѓитва при ѓеттисберге в течение трех первых дней июлЯ 1863 года.
Ќочью 4 июлЯ, когда грозовые тучи разразились ливнем и затопили всю
местность, ‹и начал отходить в южном направлении. „остигнув co своей
разбитой армией Џотомака, ‹и увидел перед собой вздыбившуюсЯ реку, o
форсировании которой нечего было и думать, и армию ‘оюза (северных штатов)
позади себЯ. ‹и был в ловушке. Ћн не мог убежать. € ‹инкольн видел это. To
был бесценный, самим небом посланный случай,- одним ударом захватить армию
‹и и окончить войну.о‚зволнованный надеждой на такую удачу ‹инкольн
приказал Њиду атаковать ‹и, не созываЯ военного совета. ‹инкольн
телеграфировал свой приказ и длЯ вещей убедительности послал к Њиду
специального курьера c требованием немедленного начала военных действий.
A что же сделал генерал Њид? ‘овершенно противоположное тому, что
было ему приказано делать. ‚опреки приказу ‹инкольна, он созвал ‚оенный
совет. Ћн колебалсЯ. Ћн решительно отказалсЯ атаковать ‹и. B конце концов
вода спала и ‹и увел свою армию за Џотомак.
‹инкольн был в Ярости. "—то это значит? - вскричал он в разговоре co
своим сыном ђобертом. ‚еликий боже! —то это значит! Ћн был уже в нашей
власти. ‘тоило только протЯнуть руки и они наши, но Я никакими силами не
мог сдвинуть нашу армию c места. B таких обстоЯтельствах любой генерал
смог бы разгромить ‹и. …сли бы Я был там, то смог бы захватить его".
“жасно раздосадованный ‹инкольн сел и написал Њиду нижеследующее
письмо. Ќадо помнить, что в этот период своей жизни он был крайне умерен и
сдержан в своей речи. €, следовательно, вышедшее из-под пера ‹инкольна в
1863 году письмо было равносильно строгому выговору.
"Њой дорогой генерал, не верю, что вы не способны оценить весь размер
несчастьЯ, заключающегосЯ в бегстве ‹и. Ћн был в нашей власти, и мы должны
были принудить его к соглашению, которым, учитываЯ другие наши недавние
успехи, моглаузакончитьсЯ война.
’еперь же война может тЯнутьсЯ бесконечно. …сли вы не решились
атаковать ‹и в минувший понедельник, когда в этом не было никакого риска,
как же сумеете это сделать по ту сторону реки, куда сможете взЯть c собой
не более двух третей имеющихсЯ в вашем распорЯжении сил? Ѓессмысленно было
бы ждать этого, и Я теперьбне не ожидаю от вас каких-либо крупных успехов.
‚аш золотой случай упущен, и Я безмерно огорчен этим".
Љак вы предполагаете, что сделал Њид, когда прочитал это письмо? Њид
никогда не видел этого посланиЯ. ‹инкольн никогда не отправлЯл его. Ћно
было найдено среди бумаг ‹инкольна после его смерти.
џ предполагаю - это только догадка - что, написав это письмо,
‹инкольн посмотрел в окно и сказал себе: "Њинутку. Њожет быть не стоит
спешить. ‹егко мнеЊсидЯ в тиши Ѓелого „ома, посылать Њиду приказы вести
войска в атаку, a если бы Я был под ѓеттисбергом и видел столько крови,
сколько ee видел Њид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько
стонов и криков раненых и умирающих, может быть Я тоже не так уж жаждал
атаки. …сли бы y менЯ был такой робкий характер, как y Њида, возможно Я
поступил бы точно также, как он. Љак бы там ни было, времЯ уже прошло.
Џослав это письмо Я отведу себе душу, но Њида это заставит искать
оправданиЯ, вынудит менЯ осудить. Ћно возбудит y него тЯжелое чувство,
помешает дальнейшему использованию его как командующего и, возможно,
вынудит егоеуйти из армии в отставку".
€так, как Я уже сказал, ‹инкольн отложил письмо в сторону, ибо на
горьком опыте знал, что резкаЯ критика и выговоры почти неизменно
оканчиваютсЯ ничем.
’еодор ђузвельт говорил, что когда он как президент сталкивалсЯ c
какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно поворачивалсЯ и поднимал
взглЯд на большой портрет ‹инкольна. …сли бы он был на моем месте? Љак бы
он решил эту проблему?
B следующий раз, когда вы почувствуете искушение всыпать кому-либо по
первое число, извлечем из кармана пЯтидолларовый банкнот, посмотрим на
изображение ‹инкольна на нем и спросим себЯ: "A как бы поступил в данной
ситуации ‹инкольн?"c
€звестен ли вам какой-нибудь человек, кого бы вам хотелось изменить,
исправить, сделать лучше? …сли да, то это великолепно. џ в совершенном
восторге.эЌо почему бы вам не начать c самого себЯ? „аже c чисто
эгоистической точки зрениЯ это несравненно выгоднее, чем старатьсЯ
улучшать других и, между прочим, значительно безопасней.
"Љогда человек начинает войну c самим собой, - сказал Ѓроунинг, - он
уже чего-то да стоит".
‘амоусовершенствование, вероЯтно, займет y вас времЯ до ђождества.
‡атем вы сможете хорошо отдохнуть в праздники, a новый год посвЯтите
критике и испавлениюадругих людей. Ho самоусовершенствование - прежде
всего.
"He ругай соседа за смог на его крыше, - говорил Љонфуций, - когда y
тебЯ самого порог не очищен".
Љогда Я был еще молод и изо всех сил старалсЯ производить впечатление
на людей, то написал глупейшее письмо ђичарду ѓардингу „эвису - писателю,
который был в то времЯ заметной фигурой на литературном горизонте Ђмерики.
Џредварительно Я почерпнул o нем сведениЯ из журнальной статьи и попросил
„эвисажсообщить мне o его методах работы. Ќесколькими неделЯми ранее Я
получил от некоей особы письмо, которое заканчивалось следующим
выражением: "Џродиктовано, но не прочитано". Ha менЯ это произвело
неотразимое впечатление. џ полагал, что писателю следует быть важным,
занЯтым и значительным. “ менЯ не было никакого сколь-нибудь значительного
занЯтиЯ, но Я страстно желал произвести впечатление на ђичарда ѓардинга
„эвиса и поэтому закончил свое краткое послание словами "Џродиктовано, но
не прочитано".
„эвис не стал затруднЯть себЯ ответным письмом. Ћн просто вернул мне
мое, приписав внизу: "‚аш скверный стиль может быть превзойден только
вашими скверными манерами".
Ќесомненно Я совершил ошибку и, может быть, заслужил выговор. Ho,
будучи человеком, Я обиделсЯ. € обида была столь жгучей, что когда через
десЯть лет Я прочел o смерти ђичарда ѓардинга „эвиса, то единственнаЯ
мысль котораЯ мелькнуламв моем сознании - к моему стыду должен признатьсЯ
- было воспоминание o боли, которую он мне причинил.
…сли нам завтра захочетсЯ нанести обиду, котораЯ способна причинЯть
боль в течение десЯтилетий и длитьсЯ до самой смерти, разрешим выпустить
себе жало критики, но давайте не будем считать, как считаем обычно, что мы
справедливы.
Ѓудем помнить при обращении c людьми, что мы общаемсЯ c нелогичными
созданиЯми, c созданиЯми эмоциональными, обросшими колючими предрассудками
и движимими гордостью и тщеславием. Љритика - это опаснаЯ игра, котораЯ
может стать причиной взрыва в пороховом погребе гордости. Џорой случаетсЯ,
что подобный взрыв ускорЯет смерть. K примеру, генерал ‹еонард ‚уд
подвергалсЯ критике и не был утвержден командующим экспедиционной армией,
направлЯющейсЯ во ”ранцию. ќто нанесло удар по его гордости, вероЯтно,
сократив ему жизнь. …дкаЯ критика Явилась причиной того, что
чувствительный ’омас ѓарди, один из прекраснейших романистов, обогативший
английскую литературу, навсегда отказалсЯ от художественного творчества.
Љритика толкнула английского поэта ’омаса —аттертона на самоубийство.
Ѓенджамин ”ранклин, не отличавшийсЯ талантом в юности, стал столь
дипломатиченсв обращении c людьми, столь справедлив, что был назначен
американским послом во ”ранцию. B чем секретего успеха?
"џ не склонен дурно отзыватьсЯ ни o ком, - говорил он, - и o каждом
говорю все хорошее, что мне o нем известно".
ѓлупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. €
большинство глупцов так и делают.
Ho чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и
выработать самоконтроль.
" ‚еликий человек обнаруживает свое величие, - сказал Љардейл, - тем,
как он обращаетсЯ c маленькими людьми".
‚место того, чтобы осуждать людей, постараемсЯ понЯть их. ЏостараемсЯ
постичь, почему они поступают именно так, a не иначе. ќто бесконечно более
выгодно и интересно. ќто порождает взаимное понимание, терпимость и
великодушие. "Bce понЯть - все простить".
Љак сказал доктор „жонсон: "‘ам бог не судит человека, пока не
окончатсЯ дни его".
Џочему же должны судить мы c вами?
Ѓыки и ‹оси - прозвище национальной прогрессивной партии,
выделившейсЯ из республиканской партии под руководством T.ђузвельта в 1912
г.
’ипот „оум и ќлк-•илл - возвышенности в штате ЉалифорниЯ и ‚айоминг,
от которых получили название нефтЯные районы, сданные в 1921 г. ”оллом за
взЯтку нефтепромышленникам „огени и ‘инклеру.

*** €гра слов:"сдуть крышку" - разоблачить, "’ипот „оум" -
пузатый чайник. Џотомак - река, на которой расположен
г.‚ашингтон. ЏотомакскаЯ армиЯ - армиЯ северЯн. ‹и ђоберт
ќдуард (1807 1870) - главнокомандующий армией конфедирации
южных штатов.

ѓлава 2.‚еличайший секрет общениЯ c людьми.

‘уществует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо
сделать. Џриходилось ли вам задумыватьсЯ над этим? „а, один единственный
путь - это заставить другого захотеть сделать это.
‡апомните, другого пути нет.
Љонечно, вы можете заставить человека "захотеть" отдать вам часы,
ткнув под ребро револьвер. ‚ы можете принудить служащего к разовому акту
повиновениЯ - пока вы не отвернулись от него - пригрозив ему увольнением.
‚ы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.
Ho эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствиЯ.
…динственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать - это
предложить вам то, чего вы хотите.
A что вы хотите?
‡наменитый доктор ‡игмунд ”рейд из ‚ены, один из наиболее выдающихсЯ
психологов двадцатого столетиЯ, говорит, что все ваши поступки берут
начало в двух мотивах: в сексуальном влечении и желании быть великими.
Џрофессор „жон „ьюн, наиболее глубокий американский философ,
формулирует это несколько иначе. „октор „ьюи говорит, что глубочайшим
стремлением человека ЯвлЯетсЯ "желание быть значительным". ќто очень
важно. B этой книге вы много услышите об этом.
—его же вы хотите? He столь уж многого. Ho того немногого, что стало
длЯ вас желанным, вы желаете страстно, c настойчивостью не допускающей
мысли об отказе.
Џочти все нормальные взрослые люди хотЯт:
1. ‡доровьЯ и безопасности.
2. Џищи.
3. ‘на.
4. „енег и того, что на них приобретают.
5. “веренности в своем будущем.
6. ‘ексуального удовольствиЯ.
7. ЃлагополучиЯ длЯ своих детей.
8. —увства своей значительности.
Џочти все эти желаниЯ удовлетворимы, все за исключением одного, столь
же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает
удовлетворенным. ”рейд его называет - "желанием быть великим", a „ьюи -
"желанием быть значительным".
‹инкольн однажды начал письмо словами: "Љаждому нравитсЯ, когда его
хвалЯт". “ильЯм „жеймс сказал: "ѓлубочайшим принципом человеческой натуры
ЯвлЯетсЯ страстное желание получить признание своей ценности". ‡аметьте,
он не сказал "желание" или "сильное желание". Ћн сказал "страстное
желание".
ќто мучительный неутолимый голод человеческого сердца, и тот редкий
человек, который утолит его, будет владеть душами, и даже "могильщик
пожалеет o дне его смерти".
Џотребность в сознании своей значительности - одно из главных
различий между человеческим родом и животными. K примеру, когда Я был
деревенским мальчиком, мой отец выводил чистокровных дюрок-джерсейских
свиней и породистых беломордых коров. Њы обычно выставлЯли наших коров и
свиней на сельских Ярмарках и выставках животных и животного инвентарЯ по
всему ‘реднему ‡ападу. ђаз двадцать мы выигрывали первый приз. Њой отец
прицепил призовые голубые ленты на длинное полотнище белого муслина, и,
когда в дом приходили друзьЯ или визитеры, он доставал его. Ћтец держал
один конец, a другой Я, и таким образом мы демонстрировали гостЯм наши
голубые ленты.
‘виньи не интересовались лентами, которыми их награждали. Ho отец мой
интересовалсЯ. ќти призы повышали y него чувство своей значительности.
…сли бы наши предки не обладали этим пламенным стремлением
почувствовать свою значительность, цивилизациЯ была бы невозможна. Ѓез
него мы были бы подобны животным.
€менно желание ощутить свою значительность толкнуло необразованного и
забитого нуждой приказчика из бакалейной лавки к изучению книг по вопросам
права, найденых на дне бочонка c домашним скарбом, купленого им за 50
центов. ‚ы, вероЯтно, слышали об этом приказчике бакалейшика. …го звали
‹инкольн.
€менно желание почувствовать свою значительность вдохновило „иккенса
на создание бессмертных романов. Ћно вдохновило сэра Љристофера ђена
создать свою симфонию в камне. ќто желание заставило ђокфеллера копить
миллионы, которых ему никогда не истратить и богатейшего человека в вашем
городе построить дом, намного превосходЯщий своими размерами его
потребности.
ќто желание заставлЯет вас одеватьсЯ по последней моде, водить машину
самой последней марки и распространЯтьсЯ o том, какие изумительные y вас
дети.
€менно это желание соблазнЯет многих подростков становитьсЯ
гангстерами и бандитами. "Ќынешний юный преступник помешан на самом себе,
- говорил главный полицейский комиссар Ќью-‰орка Њалруней, - и первое, o
чем он просит после ареста, это газеты c сенсационными сообщениЯми,
делающими из него героЯ. ЌеприЯтнаЯ перспектива угодить в "теплое
местечко" - на электрический стул - кажетсЯ ему чем-то отдаленным и
незначительным, пока он пожирает глазами свое изображение, делЯщее место c
портретами "Љрошки ђуфь", ‹а-ѓрадии, ќйнштейна, ‹индберга, ’осканини или
ђузвельта".
…сли вы скажете мне, благодарЯ чему вы обрели чувство своей
значительности, Я скажу вам, кто вы. ќто определЯет ваш характер. ќто -
наиболее существенный ваш признак. K примеру „жон „.ђокфеллер сильнее
почувствовал свою значительность, пожертвовав деньги на сооружение
современной больницы в Џекине, проЯвив заботу o миллионах бедных людей,
которых он никогда не видел и не увидит. „иллингер же, наоборот, обрел
чувство своей значительности в бандитизме,вграбеже банков и убийствах.
Ћднажды в Њиннесоте, когда за ним гналась полициЯ, он ворвалсЯ в одну
аптеку и крикнул:"џ „иллингер!" Ћн был горд тем, что ЯвлЯетсЯ врагом
человечества номер один . "џ не трону вас", - сказал он.
ѓлавное различие между „иллингером и ђокфеллером в том, благодарЯ
чему они приобрели свое чувство значительности. €сториЯ пестрит
любопытнейшими историЯми того, как известные люди старались приобрести
чувство своей значительности. „аже „жордж ‚ашингтон хотел, чтобы его
титуловали "…го ‚еличество президент ‘оединенных татов". Љолумб домогалсЯ
титула "Ђдмирала Ћкеана и президента €ндии". …катерина ‚еликаЯ отказалась
вскрывать письма, на которых не значилось: "Ee €мператорскому величеству".
Њиссис ‹инкольн, будучи хозЯйкой Ѓелого „ома, подобно тигрице набросилась
на миссис ѓрант, вскрикнув: "Љак вы смеете садитьсЯ в моем присутствии
раньше, чем Я вам предложила это!"
Ќаши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Ѓирда в
Ђнтарктиду c условием, что цепи ледЯных гор будут названы их именами.
‚иктор ѓюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, что Џариж будет
переименован в его честь. „аже експир, величайший из великих, пыталсЯ
добитьсЯ блеска своему имени приобретением гербового щита длЯ своего рода.
€ногда люди изображают из себЯ беспомощных больных, чтобы привлечь к
себе внимание, и обрести тем самым чувство своей значительности. ‚зЯть к
примеру миссис Њак-Љинли. Ћна наслаждалась чувством своей значительности,
заставлЯЯ своего мужа, президента ‘оединенных татов, пренебрегать важными
государственными делами и сидеть неподвижно в течение четырех часов,
облокотившись на ee постель и лелеЯ ee сон. Ћна утолЯла снедающую ee жажду
повышенного вниманиЯ, заставлЯЯ его оставатьсЯ c нею, когда к ней приходил
зубной врач, a однажды устроила ему сцену за то, что он оставил ee одну c
дантистом, чтобы провести назначенное свидание c „жоном ѓреем.
Њэри ђобертс ђейнхард рассказала мне однажды o цветущей здоровой
молодой женщине, котораЯ стала изображать из себЯ беспомощную больную,
чтобы почувствовать свою значительность. B один из дней эта женщина была
вынуждена из-за своего возраста, вероЯтно, признать тот факт, что она
никогда не выйдет замуж. ѓоды одиночества тЯнулись, оставлЯЯ все меньше
надежд на ee ожиданиЯ. Ћна легла в постель, и в течение десЯти лет ee
стараЯ мать путешествовала c подносами на третий этаж и обратно, носЯ ей
пищу. Ho однажды измученнаЯ трудом старушка слегла и умерла. Ќесколько
дней "больнаЯ" страдала от голода, но потом она встала, оделась и вновь
вернулась к нормальной жизни.
Ќекоторые авторитетные специалисты заЯвлЯют, что люди на самом деле
могут впасть в безумие длЯ того, чтобы в безумных грезах обрести чувство
своей значительности, в признании которого им было отказано в жестоком
мире действительности. B ‘Ђ в больницах находитсЯ более всего больных
страдающих психическими заболеваниЯми, чем всеми другими болезнЯми вместе
взЯтыми. …сли вам более пЯтнадцати лет и вы проживаете в штате Ќью-‰орк, y
вас один шанс из двадцати, что вы попадете в психиатрическую лечебницу в
ближайшие семь лет вашей жизни.
B чем причина безумиЯ?
Ha столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Њы знаем, что
некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводЯт к
безумию. Ћколо половины всех психических заболеваний могут быть следствием
таких физических причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранениЯ.
Ho другаЯ половина - и в этом ужаснаЯ сторона истории - другаЯ половина
случаев сумасшествиЯ, очевидно, никоим образом не сопрЯжена c
органическими повреждениЯми мозговых тканей: в посмертной экспертизе,
когда их мозговые ткани изучают под микроскопом, их находЯт такими же
здоровыми, как и y нас c вами.
Џочему же эти люди сошли c ума?
џ задавал этот вопрос главному врачу одной из самых крупнейших
психиатрическихклечебниц. ќто ученый, получивший высшие почести и награды
за исследование психических заболеваний, прЯмо сказал мне, что многие
люди, сойдЯ c ума, нашли влбезумном состоЯнии чувство своей
значительности, которое они были не способны приобрести в мире
действительности. ‡атем он мне рассказал следующую историю:
"“ менЯ в настоЯщее времЯ есть пациентка, замужество которой
оказалось трагедией. Ћна хотела любви, сексуального удовлетворениЯ, детей
и социального престижа. Ho жизнь обманула ee ожиданиЯ, муж ee не любил.
Ћн отказалсЯ даже есть c нею и заставлЯл подавать ему еду в комнату
на верхнем этаже. “ нее не было детей, не было положениЯ в обществе. Ћна
сошла c ума. B своем воображении она развелась c мужем и вновь принЯла
свою девичью фамилию. ’еперь она была убеждена, что вышла замуж за
английского аристократа и настаивала на том, чтобы ee звали леди ‘мит. —то
касаетсЯ детей, то она воображала теперь, что каждую ночь рожает по
ребенку. ‚сЯкий раз когда Я вызываю ee, она мне говорит: "„октор, y менЯ
этой ночью родилась бэби".
†изнь сокрушила однажды корабль ee надежд об острые камни
действительности, но на солнечных, фантастических островах безумиЯ ee
баркентины под всеми парусами c поющим в мечтах попутным ветром
благополучно пришли в порт ee желаний.
’рагично? Џраво, не знаю. Ee врач сказал мне: "…сли бы Я мог
протЯнуть ей рукуми вернуть здоровье, не уверен, что стал бы это делать.
Ћна гораздо счастливее в своем нынешнем состоЯнии".
B массе умалишенные счастливее, чем мы. Ћни решили все свои проблемы.
Ћни подпишут вам чек на миллион долларов c большой охотой, или дадут
рекомендательное письмо к Ђга-•ану***. B фантастическом мире, созданном
ими самими, они нашли чувство своей значительности, которого они так
страстно желали.
…сли некоторые люди так алчут чувства значительности, что
действительно сходЯтчс ума, чтобы получить его, представьте, каких
чудесных результатов мы можем достичь в отношениЯх c людьми, искренне
признаваЯ их значительность.
Ќасколько Я знаю историю, только два человека имели годовой оклад в
размере одного миллиона долларов: “олтер Љрайслер и —арльз ваб.
Џочему ќндрю Љарнеги платил вабу миллион долларов в год или более
чем три тысЯчи долларов в день? Џочему? Њожет быть потому, что ваб был
гений? Ќет. Њожет быть потому, что он знал o производстве стали больше
других? —епуха. —арльз ваб сам рассказал мне, что многие его работники
знают o производстве стали значительно больше, чем он. ваб сказал, что
ему платили такую высокую заработную плату за его умение руководить
людьми. џ спросил его, как он это делал. ‚от его секрет, изложенный
собственными словами, которые следовало бы увековечить в бронзе и вывесить
в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении в стране - слова,
которые надлежало бы детЯм запомнить вместо того, чтобы тратить времЯ на
запоминание спрЯжений латинских глаголов или годового уровнЯ осадков в
Ѓразилии - слова, которые преобразуют нашу жизнь и сознание, если только
вы будете жить руководствуЯсь ими:
"‘читаю наиболее ценным качеством, которым Я обладаю, мои способности
возбуждать энтузиазм в людЯх, - сказал ваб, - и полагаю, что способ c
помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке - это
признание его ценности и поощрение.
Ќичто так легко не убивает человеческое честолюбие, как критика co
стороны вышестоЯщих. џ никогда никого не критикую. Џридаю большое значение
тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Џоэтому забочусь o
том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию
ошибок, когда мне нравитсЯ что-нибудь, Я искреннен в своем одобрении и
щедр на похвалу".
€менно так ваб и поступал. A как поступает средний человек? Љак раз
наоборот. Љогда ему что-нибудь не нравитсЯ, он поминает всех чертей, когда
нравитсЯ - молчит.
"Џри всех моих обширных свЯзЯх и знакомствах, - заЯвил ваб, - co
многими влиЯтельными людьми в различных частЯх земного шара, мне пришлось
бы, однако, поискать человека, как бы он ни был велик и доволен своим
положением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы больше
усилий под влиЯнием одобрениЯ, нежели под влиЯнием критики".
To, что он откровенно высказал, Явилось одной из главных причин
феноменальногопуспеха ќндрю Љарнеги. Љарнеги высоко ценил его свЯзи как
общественные, так и личные.
€ даже на своем надгробии Љарнеги пожелал воздать хвалу своим
помощникам. Ћн сочинил длЯ себЯ эпитафию следующего содержаниЯ: "‡десь
лежит тот, кто умел подчинЯть себе людей, более умных, чем он сам".
“мение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успеха
ђокфеллера, как руководителЯ. Ќапример, когда один из его партнеров,
ќдвард T.Ѓедфорд попал впросак c неудачной покупкой недвижимости в ћжной
Ђмерике и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, „жон
„.ђокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Ѓедфорд
сделал все, что было в его возможностЯх и инциндент не получил развитиЯ.
Љогда же ђокфеллеру представилсЯ случай похвалить Ѓедфорда, сумевшего
спасти шестьдесЯт процентов инвестированных денег, он искренне поздравил
его. "ќто великолепно, - сказал ђокфеллер, - нам никогда не удавалось так
легко отделатьсЯ".
‡игфельд - удачливый антрепренер, когда-либо поражавший блеском своих
своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел себе репутацию благодарЯ
своему тонкому умению окружать ореолом очарованиЯ американскую девушку.
Ќесколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание, на которое
никто бы не взглЯнул во второй раз, и превращал его на сцене в чарующий
образ, полный таинственности и соблазна. ‡наЯ силу признаниЯ и уверенности
он заставлЯл женщин ощущать свою красоту одной только своей галантностью и
предупредительностью по отношению к ним. Ћн был практичен: он поднЯл
заработную плату хористок c тридцати долларов в неделю до ста семидесЯти
пЯти. Ћн был в то же времЯ рыцарствен: к первому выступлению в ”ели он
послал телеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку,
участвующую в шоу, посланными из Ђмерики розами.
Ћднажды, попав под влиЯние модной теории o пользе поста, Я в течение
шести суток воздерживалсЯ от приема пищи. ќто было не трудно. K концу
шестого днЯ Я меньше ощущал голод, чем в конце второго. Ћднако,и мне и вам
известны люди, которые сочли бы себЯ преступниками, если бы оставили
своихсдомочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. B то же времЯ
они легко лишают их в течение шести дней, недель и даже лет душевного
вниманиЯ и признаниЯ, хотЯ они в них нуждаютсЯ почти столь же сильно, как
и в пище.
Ђльфред ‹ант в ту пору, когда он играл первую роль в "ђиюньон из
‚иена" сказал"однажды:"Ќет ничего, в чем бы Я так сильно нуждалсЯ, как в
пище длЯ самоуважениЯ".
Њы даем еду нашим детЯм, друзьЯм и служащим, но как редко даем мы
пищу их самоуважению. Њы обеспечиваем их ростбифами и картофелем длЯ
производства энергии, но мы из-за своей небрежности забываем им дать
доброе слово признаниЯ их высокой человеческой ценности, которое звучало
бы в их памЯти долгие годы, подобно музыке утренних звезд.
Ќекоторые читатели, возможно, справедливо заметЯт по прочтении этих
строк: "‘тараЯ песнЯ! “годничать! Џодмазывать! ‹ьстить! ќти трюки нам
давно известны. Ћни не срабатывают, когда имеешь дело c умными людьми".
Љонечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательных людей.
ќто мелко,пфальшиво и неискренне. ќтого не следует делать, и это обычно
делаетсЯ. ‚ерно, что некоторые так алчут и жаждут признаниЯ, что они
довольствуютсЯ и малым, подобно тому как умирающий c голода готов есть
траву и червей.
Џочему, например, таким ослепительным успехом пользовались на брачном
рынке многоженцы €дивани? Џочему эти, так называемые, "принцы" смогли
поймать в свои сети двух красавиц, прославленных звевд экрана, одну
всемирноизвестную примадонну и Ѓарбару ѓаттон c ee миллионами? Џочему? Љак
они добились этого?
"Ќеотразимое длЯ женщин очарование братьев €дивани, - писала Ђделина
ђоджерс ‘ент-„жойс в статье длЯ журнала "‹иберти", - было из таинственных
загадок века"."
Џола Ќегри, перваЯ женщина мира, знаток мужчин и величайшаЯ артистка,
однажды об'Яснила мне ee. Ћна сказала: "Ћни постигли искусство лести, как
ни один другой из встреченных мною мужчин. A это искусство почти утрачено
в наш реалистический и скептический век. “верЯю вас, именно в этом
скрываетсЯ секрет очарованиЯ €дивани. џ знаю".
„аже королева ‚икториЯ была чувствительна к лести.
„израэли признавалсЯ, что он "ставил на гущу" в обращении c
королевой. Џо его собственным словам он "обильно потчевал ee грубой
лестью. Ho „израэли был наиболее изысканным, ловким и находчивым
человеком, который когда-либо правил громадной Ѓританской империей. B
своей сфере он был гениален. To, что было длЯ него неприЯтной, но
необходимой работой отнюдь не ЯвлЯетсЯ необходимым длЯ нас снвами. Џри
длительном употреблении лесть принесет вам болше вреда, чем пользы. ‹есть
- это подделка и, подобно фальшивым деньгам, доведет вас когда-нибудь до
беды, если вы будете во многих случаЯх пользоватьсЯ ею.
B чем же различие между высокой оценкой и лестью. Ћна не сложна.
ЏерваЯ искренна, втораЯ - нет. ЏерваЯ идет от сердца, втораЯ - сквозь
зубы. ЏерваЯ правдива, втораЯ - фальшива. ЏерваЯ вызывает всеобщее
восхищение, втораЯ - всеобщее презрение.
Ќедавно мне удалось увидеть бюст генерала Ћбрегона во дворце
—апультепек в Њехико-‘ити. Џод бюстом были выгравированы мудрые слова,
характеризующие мировоззрение генерала: "He бойтесь врагов, которые
нападают на вас, бойтесь друзей которые вам льстЯт".
Ќет! Ќет! € нет! џ отнюдь не учу льстить. џ далек от этого. џ
рассказываю o новом образе жизни и хочу повторить это.
“ королЯ ѓенриха V на стенах его кабинета в Ѓукенгемском дворце
красовалось шесть изречений. Ћдно из них гласило:"Ќаучи менЯ не расточать
и не принимать дешевых похвал". B этом сущность лести - дешеваЯ похвала.
Ћднажды Я прочел определение лести, которое стоит того, чтобы его
воспроизвести здесь: "‹ьстить - это говорить другому именно то, что он
думает o себе".
"Љаким бы Языком вы не пользовались, - сказал ђальф “олд ќмерсон, -
вы никогдаќне сможете сказать ничего другого кроме того, кто вы такой".
‡а исключением мыслей, свЯзанными c какими-нибудь конкретными
проблемами, 95% времени, занЯтого размышлениЯми, мы посвЯщаем обычно себе.
€так, если мы прератим на некоторое времЯ думать o самих себе и начнем
думать o достоинствах других людей нам не понадобитсЯ прибегать к лести,
столь дешевой и лживой, что ee можно лечить раньше, чем она сойдет c
Языка.
ќмерсон сказал: "Љаждый человек, которого Я встречаю, в какой-нибудь
области превосходит менЯ. € этому Я готов y него учитьсЯ".
…сли это было справедливо длЯ ќмерсона, не в тысЯчу ли раз более это
справедливо длЯ нас c вами? Џерестанем же думать только o наших
совершенствах и желаниЯх. ЏопытаемсЯ уЯснить достоинства другого человека.
’огда не будет нужды в лести. „авайте честно, искренне признавать хорошие
черты в других. Ѓудьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и
люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторЯть в течение всей
жизни - повторЯть спустЯ годы и после того, как вы забудете их.

***“.„жеймс (1842-1910) - американский философ, основатель
концепции прогматизма.
B 1933 году гангстер „.„иллингер был официально об'Явлен президентом
ђузвельтом врагом американского общества номер один.
Ђга-•ан - имЯ главы секты исмаилитов, лично известное очень
ограниченному кругу лиц.

ѓлава 3.Љто способен так поступать, c тем весь мир,
кто не способен - идет в одиночестве.

Љаждое лето Я хожу удить рыбу на Њэйн. ‹ично Я очень люблю землЯнику
co сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба
предпочитаеткчервей. Џоэтому, когда ужу рыбу, думаю не o том, что люблю Я,
a o том, что любиттрыба, и на крючок не землЯнику co сливками, отнюдь, a
подвешиваю на крючок длЯ рыбы червЯка или кузнечика и говорю:"He угодно ли
отведать вот это?"
Џочему же не пользоватьсЯ этой логикой и в отношениЯх c людьми?
€менно так поступил ‹лойд-„жордж , когда кто-то спросил его, каким
образом он сумел так долго удержатьсЯ y власти, в то времЯ как все другие
лидеры военного времени ‚ильсон, Ћрландо и Љлемансо $ - были давно смещены
и забыты. ‹лойд-„жордж ответил, что его устойчивость на вершине власти
следовало бы отнести на счет того обстоЯтельства, что он научилсЯ
отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить
требование рыб.
‡ачем рассказывать o том, чего нам хочетсЯ? ќто - по-детски. Џросто
нелепо. Hy конечно же, вам интересно то, чего вам хочетсЯ. ‚ы всегда
проЯвлЯете интерес к этому. Ho не вы одни таковы. B этом отношении
последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемсЯ тем, чего нам
хочетсЯ.
B самом деле, сушествует один способ в подлунном мире оказать влиЯние
на другого человека: это говорить c ним o том, что ЯвлЯетсЯ предметом его
желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
‚спомните об этом завтра, когда вы будете старатьсЯ заставлЯть
кого-нибудь что-нибудь сделать. …сли, например, вы не хотите, чтобы ваш
сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не
хотите. A наглЯдно ему об'Ясните, каким образом сигареты могут закрыть ему
путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто Ярдов.
ќто полезно помнить независимо от того, имеете вы дело c детьми,
телЯтами или шимпанзе. K примеру, в один прекрасный день ђальф ќмерсон и
его сын пытались загнать в хлев теленка. Ho они допустили общую длЯ всех
ошибку, думаЯ только o том, чего они хотели. ќмерсон толкал, a его сын
тЯнул. Ho теленоксделал как раз то же самое, что и они: он думал только o
том, чего хотел сам. Ћн упиралсЯ своими крепкими ногами и наотрез
отказывалсЯ расстатьсЯ c пастбищем.п
ѓорничнаЯ - ирландка видела их затруднительное положение. Ћна не
умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладаЯ просто здравым
смыслом, она лучше ќмерсона понимала ход телЯчьих мыслей. Џодумав o том,
чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала
пососать немножко и спокойно отвела его в хлев.
Љаждое совершенное нами действие, co днЯ нашего поЯвлениЯ на свет,
было совершено потому, что мы чего-то хотели. € случай, когда мы
пожертвовали сто долларов в Љрасный Љрест, потому что хотели оказать
помощь нуждающимсЯ, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый
поступок. "Љогда вы подали одномукиз братьев моих меньших, вы мне подали".
$$
…сли бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание
сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Љонечно, возможно, вы были
вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что
ваш вкладчик просил вас об этом. Ho одно несомненно - вы сделали
пожертвование потому, что вы хотели этого.
Џрофессор ѓарри A.Ћверстрит в своей научно-популЯрной книге
"ЊотивациЯ человеческого поведениЯ" говорит: "Ќаши действиЯ вытекают из
наших главных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если вы
хотите побудить кого-либо к действию - будь то в работе, домашней жизни,
школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное
желание. Љто способен сделать это, c тем - весь мир. Љто не способен -
идет в одиночестве.
ќндрю Љарнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работать
за два цента в час и оставивший после себЯ 365 миллионов долларов, в
"школе жизни" рано постиг, что есть только один способвлиЯть на людей -
это ограничивать себЯ в разговоре c ними кругом их желаний. Ћн окончил
только четыре класса школы, однако научилсЯ руководить людьми.
„лЯ иллюстрации: его своЯченица очень тосковала o двух своих
сыновьЯх. Ћни учились в закрытом колледже и были так занЯты собственными
делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные
письма своей матери отвечали невниманием.
Љарнеги предложил пари на сто долларов, заЯвив, что он сумеет
получить ответ ссобратной почтой, не попросив об этом. Љто-то принЯл его
ставку. €так, он написалэсвоим племЯнникам короткое письмо, небрежно
упомЯнув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пЯтидолларовой
бумажке.
Ћн и не подумал, однако, вложить деньги. Ћтветы пришли c обратной
почтой. B них "дорогого дЯдюшку ќндрю" благодарили за внимание и доброту и
...
‡автра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать,
прежде,чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить
его захотеть сделать это?
ќтот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к
людЯм, от бесполезной болтовни o ваших собственных желаниЯх.
B одном из отелей Ќью-‰орка Я снимал большой бальный зал каждый сезон
на двадцать вечеров, где читал курс лекций.
B начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что Я должен буду
платить в три раза больше, чем прежде. ќта новость дошла до менЯ, когда
об'ЯвлениЯ были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.
…стественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы
говорить c администрацией отелЯ o том, чего хотел Я? €х интересовало то,
что хотели они.
Ќесколькими днЯми позже мне пришлось отправитьсЯ к управлЯющему.
"џ был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал Я, - но
вовсе несвиню вас. Ѓудь Я на вашем месте сам, вероЯтно, написал бы
подобное письмо. ‚аш долг, как управлЯющего - извлечь возможно больше
выгоды. …сли вы не будете этогобделать, то вас уволЯт. ’еперь давайте
возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы
стоите на повышении оплаты". џ взЯл лист почтовойе бумаги и, проведЯ
посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Џод
"выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "‚ы
получите выгоду, сдаваЯ зал под танцы и собраниЯ. ќто крупнаЯ выгода, так
как за подобные мероприЯтиЯ вы получите значительно более высокую плату,
нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. …сли Я
занимаю зал двадцать вечеров в сезон, длЯ вас это, конечно, означает
потерю какого-нибудь выгодного дела. ’еперь рассмотрим убытки. Џервое:
вместо повышениЯ’вашего дохода за счет моей платы, вы ee терЯете, потому
что Я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить
лекции в другом месте. €меютсЯ убытки и длЯ вас. ќти лекции привлекают
толпы образованных и культурных людей в ваш отель. ќто хорошаЯ реклама длЯ
вас, не так ли?
„ействительно, если бы вы тратили пЯть тысЯч долларов на рекламу в
газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько
привлекаю своими лекциЯми Я".
ЏроизнесЯ это, Я записал эти два убытка в соответствующюу колонку и
вручил листок управлЯющему co словами: "†елаю, чтобы вы внимательно
рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне
свое окончательное решение".
Ha следующий день Я получил письмо, извещающее менЯ o том, что моЯ
аренднаЯ плата увеличиваетсЯ вместо 300 только на 50%.
Ћбратите внимание, Я получил эту скидку, ни слова не говорЯ o том,
чего хотел бы Я, и все времЯ говорил o том, чего хочет другой и каким
образом он может этого достичь.
Џредположим, что Я дал волю чувствам, что вполне естественно,
предположим, чтоеворвалсЯ в кабинет администратора и сказал бы: "—то
означает повышение платы на 300%, в то времЯ, как вы отлично знаете, что
билеты проданы и сделаны об'ЯвлениЯ? 300%! —удовищно! Ђбсурд! џ не стану
платить такую сумму!"
—то бы произошло тогда?
B споре поднЯлись бы пары, забурлил кипЯток, поЯвилась бы
бессвЯзанность и вы знаете, чем кончаютсЯ подобные сцены. „аже, если бы Я
убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти
на попЯтную и уступить.
Ћдин из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих
взаимоотношений дан ѓенри ”ордом в его словах: "…сли существует некий
секрет успеха, он заключаетсЯ в способности принЯть точку зрениЯ другого
человека и видеть вещи под его углом зрениЯ так же хорошо, как под своим
собственным". ќто очень хорошо сказано. ќто так просто, так очевидно, что
всЯкий должен увидеть справедливость этих слов c первого взглЯда, однако
90% людей на этой земле в 90 случаЯх из 100 игнорируют эту истину.
‚ам нужен пример? Џосмотрите завтра утром письма, которые соберутсЯ
на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубо нарушаетсЯ
этот высокий принцип здравого смысла. ‚озьмем письмо, написанное
руководителем отдела радио в крупном рекламном агенстве, филиалы которого
разбросаны по всему континенту. ќто письмо было разослано управлЯющим
местных радиостанций по всей стране. B скобках Я поместил свои отзывы на
каждый абзац.
"M-p „жон Ѓлэнк. Ѓлэнквил. €ндиана.
„орогой м-p Ѓлэди.
Ќаша компаниЯ желает сохранить свое лидирующее положение в области
радиорекламы. (Љого интересует желание вашей компании? џ озабочен
собственными проблемами. Ѓанк лишил менЯ права выкупа закладной на мой
дом, тлЯ испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло
понижение и к утру Я потерЯлквосемь к пЯтнадцати, менЯ не пригласили на
вчерашний вечер y „жонсов, доктор сказал, что y менЯ пониженное давление
крови, неврит и перхоть. € что же? Ћзабоченный утром прихожу в контору,
вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтЯЯ из Ќью-‰орка
o желаниЯх его компании. Ѓа! …сли бы только он мог предположить, какое
впечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело
и занЯлсЯ производством средства от овечьих вшей).
Ќаше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и
считаетсЯ оплотом первой сети радиовещаниЯ. Ќаша практика дополнительной
оплаты времени передач из года в год сохранЯет нам первенство. (‚ы
величественны и богаты и первенствуете по праву. Hy и что? Џлевать Я хотел
на все ваше величие, будь вы велики, как "„женерал моторс", "„женерал
электрик" и ѓенеральный штаб армии ‘Ђ вместе взЯтые. Ћбладайте вы мозгами
полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что менЯ интересует, как
велик Я, a не вы. Bce ваши разглагольствованиЯ o ваших коллосальных
успехах только заставлЯют менЯ лишний раз почувствовать, что Я мал и
незначителен.)
B свЯзи c вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список
наиболее предпочтительных информационных передач, используЯ наши рекламные
материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другое удобное
длЯ слушателей времЯ.c(‘писок наиболее предпочтительных. ЉакаЯ наглость!
‘начала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами o
вашей компании, a потом, даже не сказав об этом "пожалуйста", просите
внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов).
Ќезамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам
знать o вашем решении, было бы взаимно полезно. (Ѓолван! ‚ы отправлЯете
мне свое размноженное в тысЯчах экземплЯров письмо - одну из тех бумажек,
которые, подобно осенним листьЯм, разносЯтсЯ ветром во все концы и имеете
наглость просить менЯ, когда y менЯ из головы не идут закладнаЯ, розы и
давление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получениЯ вашего
паршивого листка, причем, чтобы Я сделал это "незамедлительно". —то вы
хотите сказать этим "незамедлительно"? €ли вы не знаете, что Я занЯт так
же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. € если
уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что
делать? ‚ы говорите, что это будет "взаимно полезно". Ќаконец-то, вы
соблаговолили вспомнить и o моей пользе. Ho в чем будет заключатьсЯ эта
польза, вы ничего конкретного не сказали).
€скренне ваш „жон Ѓлэнк, заведующий отделом радио.
P.S. ‚озможно длЯ вас представит интерес прилагаемаЯ перепечатка из
Ѓлэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ee в передачу
вашей радиостанции. (’олько в самом конце, в постскриптуме вы упоминаете
хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Џочему
бы вам было не начать c этого? ’еперь в этом нет уже никакого прока. “
работника рекламы, который способен сочинЯть такую чушь, что-нибудь,
наверное, не в порЯдке c продолговатым мозгом. Ќам абсолютно ни к чему
письмо, "дающее нам знать o вашем решении". Bce, что вам нужно - кварта
йоду длЯ вашей воспаленной щитовидной железы)".
€так, если человек, посвЯтивший свою жизнь делу рекламы, и признаный
специалистом в искусстве убеждениЯ людей покупать, мог написать подобное
письмо, то что можно ожидать от мЯсника, пекарЯ или изготовителЯ обойных
гвоздей?
‚от другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой
железнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру ќдварду Ѓермилену.
Љаково было воздействие письма на адресата?
Џрочтите его, и тогда расскажу вам o нем.
"A.‡ерегас сонс инкорпорейтед", 23 фронт стрит, Ѓруклин, Ќью-‰орк. K
сведению мистера ќдварда Ѓермилена!
Ќаша разгрузочно - погрузочнаЯ станциЯ испытывает затруднениЯ в
работе в свЯзизс тем, что наибольшаЯ часть грузов доставлЯетсЯ к нам во
второй половине днЯ. ќто обусловливает образование заторов, необходимость
сверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаЯх,
задержку грузов. 16 ноЯбрЯ мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Њы просим вашего содействиЯ длЯ преодолений затруднений, возникающих
из-за поздней отправки грузов. Њожем ли мы просить вас o том, чтобы в дни
отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к
определенному сроку, вы приложили усилиЯ к тому, чтобы или заблаговременно
произвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине днЯ?
Џреимущества длЯ вас при такой постановке дела будут заключатьсЯ в
более быстрой разгрузке ваших грузовиков, a также в гарантии того, что
ваши грузы будут отправлЯтьсЯ в день их получениЯ от вас.
Џреданный вам „ж.Ѓ...., зав...".
’ысЯчи комивоЯжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемых
топчут сегоднЯ мостовые. Џочему? Џотому, что они всегда думают o том, чего
хотЯт они сами и не понимают, что ни вы, ни Я не хотим ничего покупать, a
если бы y нас поЯвилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.
Њы постоЯнно заинтересованы вирешении своих проблем. € если комивоЯжер
сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут
разрешить наши проблемы, y него не будет необходимости нас убеждать. Њы
купим. Џокупателю приЯтно сознавать, что он сделал покупку, руководствуЯсь
собственными соображениЯми, a не под влиЯнием рекламы.
Ћднако все люди, занимающиесЯ торговлей, не умеЯ смотреть на вещи под
углом зрениЯ покупателЯ, как правило, проигрывают. Ќапример, Я живу в
”орест-•илде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного
Ќью-‰орка. Ћднажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попалсЯ
знакомый маклер, который в течение многих лет занималсЯ куплей и продажей
недвижимого имущества в районе ‹онг-Ђйленда.
Ћн великолепно знал ”орест-•илл, и Я мельком спросил его из какого
кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или
пустотелого? Ћн ответил, что не знает и порекомендовал то, что Я и без
него знал или мог это выЯснить, позвонив ”орест-•илл ѓарденс Ђссоциэйшенс.
Ha следующий день Я получилЌот него письмо. „ал ли он мне информацию,
которую Я хотел получить? Ћн мог ee сообщить за шесть секунд по телефону.
Ho он не сделал этого, a опЯть напомнил, что Я мог бы получить ee,
позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхование
моего имущества.
Ћн не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали
только собственные дела.
Њне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг длЯ
юношества: "‹учший подарок" и "„елить удачу".
…сли бы он прочел эти книги и уЯснил изложенные в них взглЯды, это
дало бы емувв тысЯчу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего
имущества.
Џрофессионалам свойственна одна и та же ошибка. Ќесколько лет тому
назад Я зашел в офис широко известного ларинголога в ”иладельфии. Џрежде,
чем хотЯ бы взглЯнуть на мои миндалины, он спросил менЯ, чем Я занимаюсь.
…го не интересовало состоЯние моих миндалин, его интересовало состоЯние
моего кошелька.с…го главной заботой было не то, как помочь мне, a сколько
он может получить c менЯ. B результате он не получил ничего. џ вышел из
его клиники c чувством презрениЯ к нему.
‘колько в мире людей жадных и корыстных! € редкий человек,
стремЯщийсЯ быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. “ него
мало конкурентов.
Ћуэн „.џнг сказал: "—еловек, способный поставить себЯ на место
другого, способный понЯть его образ мышлениЯ, может не беспокоитьсЯ o том,
какое будущее его ожидает".
…сли по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное -
склонность всегда становитьсЯ на точку зрениЯ другого, смотреть на вещи
под углом его зрениЯ, это может оказатьсЯ важной вехой в вашей карьере.
Њножество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читать
‚ергилиЯ и овладев таинствами исчислениЯ, ноне получив ни малейшего
представлениЯ o том, каким образом они мыслЯт сами. Ќапример, однажды Я
вел курс "Ћраторского искусства" длЯ выпускников колледжей, зачисленных на
службу в ’ранспортную корпорацию, Ќью-Ђрк, Ќью-„жерси. Ћдин из ни хотел
убедить других играть в баскетбол. ‚от что он говорил при этом: "•очу из
вас сделать настоЯщих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее
времЯ нам в спортзале не хватает людей длЯ игры. Ha днЯх двое или трое из
нас столкнулись в борьбе за мЯч, и Я получил здоровый синЯк под глазом.
Ћчень бы хотел, чтобы вы, ребЯта, пришли завтра вечером".
‘казал ли он что-нибудь o ваших желаниЯх? •отите ли вы пойти в
спортзал, куда никто не ходит? Ћчень ли вас волнуют его желаниЯ? He хотите
ли получить синЯк под глазом?
A мог ли он указать на привлекательные длЯ вас стороны посещениЯ
спортзала? Ќесомненно. ЃольшаЯ энергиЯ. ‹учший аппетит. Ѓолее Ясное
мышление. ‚еселье. €гры и т.д.
Џовторим мудрый совет профессорa ‘верстита. "Џрежде всего побудите в
нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Љто способен сделать
это, c тем - весь мир. Љто не способен - идет в одиночку".
Ћдин из студентов в порЯдке аутотренинга решил применить усвоенные
знаниЯ в домашней жизни. …го беспокоили некоторые проблемы воспитаниЯ
своего маленького сына. Њальчик был худосочный и отказывалсЯ есть сам.
ђодители использовали обычные в таких случаЯх методы. Ћни "распекали" и
"пилили" его. "Њама хочет, чтобы ты c'ел вот это и вот то". "Џапа хочет,
чтобы ты вырос и стал большим мужчиной".
Ћбратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти пожеланиЯ? ђовно
столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаЯсь по песчаному
плЯжу.
Ќи один человек c крупицей здравого смысла не станет возлагать
надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрениЯ
тридцатилетнего отца. ’ем не менее, это был именно тот случай, когда отец
надеЯлсЯ. ќто было абсурдно. Ћн в конце концов увидел это. € тога он
сказал себе: "—то же мне сделать, чтобы y мальчика поЯвилось желание
кушать? Љак мне свЯзать то, чего Я хочу c тем, чего хочет он?"
ќто оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматьсЯ над
этим. “ его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататьсЯ
по тротуару перед их домом в Ѓруклине. Ќесколькими домами дальше по этой
улице жила "опасность", как выражаютсЯ в ѓолливуде, - мальчик побольше,
который стаскивал малыша c велосипеда и каталсЯ сам.
…стественно малыш c плачем бежал к маме, и ей приходилось выходить,
снимать c велосипеда "опасность" и вновь усаживать на него малыша. ’ак
случалось почти каждый день.
—его же хотел маленький мальчик? He надо быть ерлоком •олмсом, чтобы
найти ответ. …го гордость, его гнев, его желание ощущать свою
значительность - все его самые сильные эмоции побуждали его стремитьсЯ к
отмщению, к тому, чтобы разбить "опасности" нос. € тогда его отец сказал
ему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу", что y него в глазах
потемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Љогда отец дал
ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.
ќтот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую скумбрию -
любую пищу c целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину задире,
так часто унижающему его.
Џосле решениЯ этой проблемы отец взЯлсЯ за другое, малыш имел дурную
привычку мочитьсЯ во сне в постели. Ћн спал co своей бабушкой. Џроснувшись
утром, бабушкасобычно ощупывала простынь и говорила: "Џосмотри, „жонни,
что ты опЯть наделал ночью". A он обычно отвечал: "Ќет, это не Я сделал.
ќто ты сделала".
…го ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторЯЯ, что мама не
хочет, чтобычон делал это - ни одна из этих мер не смогла сохранить
постель сухой. Ќаконец, его родители задали себе вопрос: "Љак нам сделать,
чтобы ему вообще захотелось перестать мочитьсЯ в постель? —его ему вообще
хочетсЯ?"
Bo-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, a не
ночную сорочку, как бабушка. Ѓабушка была сыта ночными переполохами и
охотно проЯвила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен
исправитьсЯ.
Bo-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Ѓабушка не
возражала. Њать повела его его в универсальный магазин, подмигнула
продавщице и сказала: "‚от маленький джентельмен, который хочет сделать
кое-какие покупки".
Џродавщица дала ему возможность почувствовать свою значительность,
спросив: "—то прикажете показать вам, молодой человек?" Ћн вырос на два
дюйма от этих слов и ответил: "џ хочу купить себе кровать".
Љогда продавщица показала ему кроватку, котораЯ понравилась его
матери, малыша убедили купить именно эту.
Ha следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечером рпишел
домой отец, малыш побежал встречать его c криком: "Џапа! Џапа! €ди сюда
наверх, посмотри ЊЋћ кровать, которую џ купил!" Ћтец посмотрел кроватку и,
послушный предписаниЯм —арльза вэба, проЯвил "сердечность в одобрении и
щедрость в похвалах". "ќту кроватку ты уже не будешь мочить? He так
ли?",-спросил он. "Ax, нет! Ќет! џ не буду мочить эту кроватку!" Њальчик
сдержал свое обещание. ‡десь была затронута его гордость. ќто была его
кровать. Ћн и только он купил ee. € он носил теперь пижаму, как подабает
маленькому мужчине. Ћн хотел вести себЯ как мужчина. € он так себЯ вел.
„ругой отец, инженер свЯзи, студент этого же курса, не мог приучить
свою трехлетнюю дочь завтракать. Ћбычные методы выговоров, просьб и
уговоров оканчивались одинаково безуспешно. € вот ee родители спросили
себЯ: "Љак можно заставить захотеть ee есть?"
ЊаленькаЯ девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать
себЯ взрослой. €так, однажды утром они поставили ee на стул и разрешили
самой приготовить завтрак. B самый подходЯщий психологический момент - в
то времЯ как она размешивала свою стрЯпню, отец медленно вошел на кухню.
“видев его, она сказала: "Ax, посмотри, папа, Я приготовила овсЯные хлопьЯ
на завтрак!"
B это утро она c'ела две порции овсЯных хлопьев без всЯких
разговоров, потому что была заинтересована в этом. Ћна обрела чувство
своей значительности - в приготовлении пищи она нашла способ
самовыражениЯ.
“ильЯм ‚интер заметил однажды, что "самовыражение - это главнаЯ
настоЯтельнаЯ потребность человеческой натуры".
Џочему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой
жизни. Џочему бы вместо того чтобы заставлЯть другого считать ee кашей, не
предоставитьдему возможность самому сострЯпать и размешать эту идею. Ћн
будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравитсЯ ему,
и, быть может, он c'ест две порции.
‡апомним: "Џрежде всего, возбудите в другом желание. Љто способен
поступить так, c тем - весь мир. Љто не способен - идет в одиночестве".

*** ‹лойд „жордж, „эвид - премьер-министр ‚еликобритании
(1916 1922).
*** ‚ильсон, ‚удро - президент ‘Ђ (1913 1921); Љлемансо,
†орж - премьер-министр ”ранции (1906 1909); Ћрландо,
‚итторио - премьер-министр €талии (1917 -1919).
*** …вангелие от ЊатфеЯ, гл.25, стр.40.

* —Ђ‘’њ II. …‘’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ ђЂ‘ЏЋ‹ЂѓЂ’њ K ‘…Ѓ… ‹ћ„…‰ *

ѓлава 1.Џоступайте так, и вы будете всюду радушно принЯты.

‡ачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей? Џочему
не изучать технику величайшего приобретателЯ друзей, какого когда-либо
знал свет? Љто он? ‚ы можете встретить его завтра, выйдЯ на улицу. Љогда
вы окажетесь в десЯти футах от него, он начнет помахивать хвостом. …сли вы
остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы
показать вам, как он любит вас. € вы знаете, что за этим проЯвлением
чувств c его стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не намереваетсЯ
продать вам недвижимое имущество и не собираетсЯ женитьсЯ на вас.
‡адумывались ли вы когда-нибудь над мыслью o том, что собака это
единственное животное, которое не обЯзано работать длЯ своего
существованиЯ? Љурица должна нести Яйца, корова - давать молоко, канарейка
- петь. ’олько собака живет, не даваЯ ничего кроме любви.
Љогда мне было пЯть лет, отец купил мне за 5 центов маленького
желтошерстного щенка. Ћн был светом и радостью моего детства. Љаждый вечер
около половины пЯтого он усаживалсЯ перед нашим домом, пристально глЯдЯ
своими красными глазамикна тропинку. € стоило ему только услышать мой
голос и увидеть менЯ сквозь кусты,мпомахивающего обеденным котелком, как
он пулей срывалсЯ c места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал
менЯ радостными прыжками и счастливым лаем. ’иппи был моим постоЯнным
компаньоном в течение пЯти лет. Џотом в одну ужасную ночь - Я ee никогда
не забуду - он был убит молнией. ‘мерть ’иппи была трагедиейммоего
отрочества.
’ы никогда не читал книг по психологии, ’иппи. ’ы не нуждалсЯ в этом,
неким божественным чутьем ты знал, что один, проЯвлЯЯ неподдельный интерес
к людЯм, можешь приобрести друзей за два месЯца больше, чем другой за два
года, изо всех сил старающийсЯ заинтересовать их собой. •очетсЯ повторить
это.
Ћднако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающие
грубую ошибку, всЯчески намекаЯ другим, что тем подобало бы проЯвлЯть
интерес к ним.
Љонечно, это пустое дело. ‹юди не интересуютсЯ ни мной, ни вами.
“тром, в полдень и после обеда они занЯты только собой.
’елефоннаЯ компаниЯ предпринЯла детальное изучение телефонных
переговоров длЯ того, чтобы определить наиболее употребимое слово.
‚ы отгадали: это личное местоимение "џ". Ћно было использовано 3990
раз в 500 телефонных разговорах - "џ","џ","џ"...
Љогда вы видите групповую фотографию, где снЯты и вы, на чье
изображение вы смотрите прежде всего?
…сли вы полагаете, что люди очень интересуютсЯ вами, ответьте,
пожалуйста, на вопрос: "‘колько людей придет на ваши похороны, если вы
завтра умрете?"
„а и почему люди должны проЯвлЯть к вам интерес раньше, чем вы
проЯвите интерес к ним? ‚озьмите карандаш и напишите ответ вот здесь.
…сли вы Явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить
их интересоватьсЯ вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних
друзей. „рузьЯ, истинные друзьЯ не приобретаютсЯ таким путем.
Ќаполеон испытал это на себе и во времЯ своей последней встречи c
†озефиной сказал: "†озефина, Я был так наказан судьбой, как никто из
живших на земле, и, тем не менее, в этот час вы - единственный человек в
мире, на которого Я могу положитьсЯ". Ћднако, историки сомневаютсЯ в том,
мог ли он положитьсЯ на нее.
Џокойный Ђльфред Ђдлер, знаменитый венский психолог, написал книгу,
озаглавленную "—то должна значить длЯ вас жизнь". B этой книге он говорит:
"€ндивидуум, который не проЯвлЯет интерес к своим собратьЯм - людЯм,
переживает наибольшие трудности в жизни и причинЯет наибольшие
несправедливости другим. €з среды подобных личностей происходЯт неудачники
и банкроты".
‚ы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, но не
встретите положениЯ более важного длЯ нас c вами. џ не люблю повторений,
но положение высказанное Ђдлером, столь велико по своему значению, что
хочетсЯ повторить его.x
Ћднажды Я прослушал в Ќью-‰оркском университете курс лекций o том,
как писать короткие рассказы. B течение всего курса занЯтиЯ c нашим курсом
вел редактор "Љольерса" ("Љольерс" - наиболее популЯрный в ‘Ђ
иллюстрированый журнал). Ћн говорил нам, что любой из доброй дюжины
рассказов, проходЯщих ежедневно через его стол, можно было бы принЯть в
печать, но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становитсЯ
Ясно, любит ли автор людей. "A если автор не любит людей, - сказал он, -
людЯм не понравЯтсЯ его рассказы".
ќтот непреклонный, видавший виды редактор, дважды останавливаетсЯ во
времЯ своей лекции o литературном мастерстве и извинЯетсЯ за ee
нравоучительный характер. "џ говорю вам то же самое, - сказал он, - что
говорит вам обычно ваш проповедник. Ho запомните, если вы хотите добитьсЯ
успеха в жанре рассказа, вы должны проЯвлЯть живой интерес к людЯм".
…сли это справедливо по отношению к созданию художественных
произведений, то это втройне справедливо, применительно к
непосредственному отношению c живыми людьми.
џ провел вечер в артистической уборной ѓоварда ’эрстона - признанного
главы чародеев и королЯ фокусников во времЯ его последних выступлений на
Ѓродвее. B течение 40 лет он выступал перед всем миром, создаваЯ иллюзии,
мистифицируЯ тысЯчи людей и заставлЯЯ их изумленно раскрывать рот. Ha его
представлениЯх побывало более шестидесЯти миллионов человек, и он получил
почти два миллиона долларов прибыли.
Љак-то Я попросил мистера ’эрстона рассказать мне o секретах его
успеха. ‚не всЯкого сомнениЯ школа в них совершенно не при чем, ибо он
бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродЯгой, путешествовал в
товарных поездах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и училсЯ
читать, разглЯдываЯ из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожных
путей.
Ћбладал ли он исключительными познаниЯми в области магии? Ќет, он
сказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусника и
иллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниЯми не
меньшими чем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие.
Bo-первых, обладал способностью перевоплощатьсЯ иовводить в заблуждение.
Ћн был мастером цирка. Ћн знал человеческую натуру. Љаждое его действие на
сцене,каждый жест, интонациЯ голоса, движение бровей былиизаранее
прорепетированы и все движениЯ расчитаны по секундам. Ho, в добавление
квэтому, ’эрстон обладал живым интересом к людЯм. Ћн рассказывал мне, что
многие фокусники, глЯдЯ на публику обычно говорЯт себе: "Џрекрасно! ‚от
скопище простаков и деревенских олухов, сейчас Я их одурачу по всем
правилам".
Џодход ’эрстона был совершенно иным. Љаждый раз, выходЯ на сцену, он
говорил себе: "џ благодарен этим людЯм за то, что они приходЯт посмотреть
на мое искусство. ќто они сделали его доступным длЯ менЯ и натолкнули менЯ
на путь, столь соответствующий моим способностЯм. ‘ейчас Я им покажу все
лучшее, что умею".
Ћн признавалсЯ, что никогда не выходил к огнЯм рампы, не сказав себе
вновь и вновь: "џ люблю моих зрителей". ‘мешно? Ќелепо? ‚ы имеете право
так думать, думать, как вам будет угодно. џ просто упоминаю об этом без
всЯких комментариев,ккак o средстве, которым пользовалсЯ один из самых
знаменитых иллюзионистов нашего времени.
ѓоспожа уман-•ейнк рассказала мне нечто похожее. ЌесмотрЯ на все
лишениЯ и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотрЯ на то,
что жизнь ee былаптак трогична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь
своего ребенка, несмотрЯ на все это, она восхвалЯла свой путь к вершине,
достигнув ee, она стала, может быть, самой замечательной из певиц, котораЯ
своим исполнением произведений ‚агнера заставлЯла когда-либо трепетать
слушателей. Ћна тоже признавалась мне, что одним из ee секретов успеха
ЯвлЯетсЯ тот неослабный интерес, который она испытывает к людЯм.
ќто ЯвлЯлось также одним из секретов удивительной популЯрности
’еодора ђузвельта. „аже его слуги любили его. …го камердинер, из цветных,
„жей €.Ђмос написал o нем книгу, которую озаглавил: "’еодор ђузвельт -
герой своего слуги". B этой книге Ђмос рассазывает o следующем
показательном случае:
"Љак-то раз моЯ жена спросила президента, что за птица куропатка. Ћна
никогда не видела куропаток, и он ей подробно описал их. Ќекоторое времЯ
спустЯ в нашем котедже зазвонил телефон (Ђмос c женой жил в маленьком
котедже в имении ђузвельта на берегу Ћйстер Ѓэй). ЊоЯ жена взЯла трубку.
это был сам мистер ђузвельт. Ћн позвонил ей, чтобы сказать, что перед ee
окнами разгуливает куропатка, и она может ee увидеть, если выглЯнет в
окно. Њелочи, подобные этой, были очень характерны длЯ него. ‚сЯкий раз
как они проходили мимо нашего котеджа, даже если президент не видел нас,
мы слышали, обычно, его голос: "Oo-oo-oo, „жеймс" или "Oo-oo-oo, ќмми!"
ќто было просто дружеским приветствием,пкогда он шел мимо.
Љак могли служащие не питать симпатию к подобному человеку?
Љак мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?
ђузвельт зашел однажды в Ѓелый „ом, когда президент ’афт и его
супруга отсутствовали. …го искреннее расположение к маленьким людЯм
сказывалось в том, как он приветствовал по имени всех старых слуг,
служащих еще при нем в Ѓелом „оме, даже если это касалось
девушки-судомойки.
"Љогда он увидел кухарку Ђлису, - пишет Ђрчи Ѓетт, - он спросил ee,
печет ли она еще маисовые лепешки. Ђлиса ответила ему, что она делает их
иногда длЯ слуг, но на верху их никто не ест. "“ них просто нет вкуса, -
пророкотал ђузвельт, - Я скажу президенту об этом, когда увижу его". Ђлиса
принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он направилсЯ в
канцелЯрию президента, жуЯ ee и здороваЯсь на ходу c садовниками и
чернорабочими..."
Ћн обращалсЯ к каждому точно так же, как обращалсЯ в прошлом. Ћни же
перешептывались об этом друг c другом и Ђйк ѓувер сказал co слезами на
глазах: "ќто был один счастливый деньдлЯ нас за последние два года, и
никто из нас не променЯл бы его и на сто долларов". ’от же самый живейший
интерес к проблемам других людей сделал доктора —арльза B.ќлиота одним из
самых удачных ректоров, которые когда-либо управлЯли университетами, a вам
следует учесть, что он возглавлЯл ѓарвард в течение периода, который
началсЯ через четыре года после окончаниЯ ѓражданской войны и кончилсЯ за
пЯть лет до начала Њировой войны. (ѓражданскаЯ война в ‘Ђ 1861-1865.
ЏерваЯ мироваЯ война - 1914-1918).
Ћднажды один первокурсник, некто Љрэндон,пришел в канцелЯрию ректора,
чтобы взЯть пЯть долларов из студенческой ссудной кассы. ‘суда ему была
разрешена. "Џрочувствованный, поблагодарив, Я собиралсЯ уходить, - цитирую
здесь самого Љпэндона, - когда ректор ќлиот сказал: "ЏрисЯдьте, прошу
вас". € к моему изумлению он продолжал: "џ советую вам самому готовить
пищу и есть y себЯ в комнате. …сли вы будете есть вовремЯ и в достаточном
количестве, вы сохраните здоровье. Џробовали вы когда-нибудь холодную
отварную говЯдину? …сли только взЯть достаточно сочное мЯсо и дать ему
достаточно проваритьсЯ, это одно из самых лучших блюд, которые вы можете
себе приготовить, поскольку здесь не требуетсЯ особого труда. џпостоЯнно
пользовалсЯ этим способом". Џотом он рассказал мне, как выбирать телЯтину,
как неспеша ee надо варить, выпариваЯ ровно настолько, чтобы суп позднее
превратилсЯ в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делать
себе сендвичи c холодной телЯтиной".
Ha своем личном опыте убедилсЯ, что можно приобрести внимание и
времЯ, и привлечь к сотрудничеству даже самых популЯрных в Ђмерике людей,
если только проЯвить к ним неподдельный интерес. ђазрешите мне
проиллюстрировать это.
Ќесколько лет назад Я читал курс литературного мастерства в
Ѓруклинском университете искусства и наук. Њы хотели, чтобы к нам приехали
и поделились опытом известные писатели, такие как Љетлин Ќорис, ”энни
•орст, €да ’эрбели, Ђльберт Џэйсон ’эрхем и др. Њы написали им, что
восхищаемсЯ их творчеством и были бы чрезвычайно рады получить от них
советы и узнать секрет их успеха. Џод каждым из этих писем подписывалось
примерно до полутораста студентов. Њы написали, что понимаем их
чрезвычайную занЯтость и нехватку времени длЯ подготовки специальной
лекции длЯ нас и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающихсЯ
их самих и их методов работы, на которые нам было бы желательно услышать
их ответ. €м понравилась эта идеЯ. „а и кому бы это не понравилось?
€так, они иставили свои дела и отправились в Ѓруклин, чтобы протЯнуть
нам руку помощи.
ќтим же способом мне удалось убедить ‹если M.оу, министра финансов в
кабинете T.ђузвельта, a также министра юстиции в кабинете ’афта, Ѓрайана,
”ранклина „.ђузвельта и многих других выдающихсЯ деЯтелей приехать к нам и
рассказать студентам об ораторском искусстве.
Љаждому из нас, будь то мЯсник, хлебопек или король на троне,
нравЯтсЯ люди, которыевосхищаютсЯ нами. ‚зЯть, например, германского
кайзера. Ko времени окончаниЯ первой мировой войны он был, вероЯтно,
человеком, вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.
„аже его собственнаЯ нациЯ отвернуласьеот него, когда он сбежал в
ѓолландию спасаЯ голову. Ќенависть к нему была столь сильна, что миллионы
людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживокна костре. €
вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написал
кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением.
ќтотвмаленький мальчик написал, что его не касаетсЯ, что думают другие,
что он всегдакбудет любить кайзера ‚ильгельма как своего императора.
Љайзер был глубоко тронутгэтим письмом и пригласил маленького мальчика
приехать повидатьсЯ c ним. Њальчик приехал, a c ним и его мать, на которой
кайзер женилсЯ. ќтому мальчику не было нужды читать книгу o том как
приобретать друзей. Ћн интуитивно знал, как это делать.
…сли мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь
требующее от насчнашего времени, энергии, бескорыстных чувств и
внимательности к другим. Љогда герцог ‚индзорский был еще принцем
“эльским, он задумал совершить поездку по ћжной Ђмерике. Џеред тем, как
отправитьсЯ в это путешествие, он потратил месЯц на изучение испанского
Языка c тем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениЯх говорить
на понЯтном длЯ слушателей Языке. € жители ћжной Ђмерики полюбили его за
это.
‚от уже много лет, как Я взЯл себе за правило узнавать дни рождениЯ
своих друзей. Љак? •отЯ Я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не
менее завожу разговор o том, верит ли мой собеседник в то, что дата его
рождениЯ влиЯет на характер и обстоЯтельства жизни. Џотом прошу назвать
мне месЯц и день его рождениЯ. …сли он скажет, например, 24 ноЯбрЯ, Я
начинаю повторЯть: "24 ноЯбрЯ, 24 ноЯбрЯ". Љак только он отвернетсЯ, Я
записываю его имЯ и день рождениЯ, a позднее вношу эти данные в свою книгу
дней рождениЯ. B начале каждого года Я отмечаю эти дни в своем календаре,
чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Љакой
это имеет успех! —асто Я оказываюсь единственным человеком, который
вспомнил об имениннике.
…сли мы хотим иметь друзей, давайте будем встречатьсЯ c людьми
приветливо и душевно. Љогда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь
этим психологическим правилом: говорите "Ђлло" тоном выражающим радость по
поводу того, что вам позвонили. ’елефоннаЯ компаниЯ специально обучает
телефонисток произносить слова: "Ќомер, пожалуйста!" таким тоном, в
котором бы слышалось: "„оброе утро. џ рада быть вам полезной". ‚спомним об
этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.
„ейственна ли подобнаЯ философиЯ в мире бизнеса?
џ мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы
ограничимсЯ только двумЯ.
‘отрудник одного из крупнейших банков Ќью-‰орка, мистер —арльз P.
“олтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об
одной корпорации. Ћн знал лишь одного человека, который располагал столь
необходимым ему материалом и отправилсЯ к нему c визитом.ќто был президент
крупной промышленной компании. Џропустив “олтерса в кабинет президента,
секретарша - молодаЯ женщина,к просунула голову в дверь и сказала
президенту, что сегоднЯ y нее нет длЯ него марок. "џ собираю марки длЯ
своего двенадцатилетнего сына", - об'Яснил президент мистеру “олтерсу.
Њистер “олтерс об'Яснил причину своего визита и начал задавать
вопросы. Џрезидент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Ћн
не хотел разговаривать и было видно, что “олтерс не сможет склонить его к
беседе. €нтервью оказалось коротким и бесплодным.
"Ћткровенно говорЯ, Я не знал, что мне делать, - призналсЯ мистер
“олтерс, рассказываЯ эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил,
что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын". € припомнил
также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки c писем,
приходЯщих к нам co всех континентов, омываемых четырьмЯ океанами.
Ha следующий день после полуднЯ, Я позвонил этому джентельмену и
сказал лишь, что y менЯ есть несколько марок длЯ его сына. Ѓыл ли Я
встречен c энтузиазмом в этот раз? O да, сэр. Ћн не смог бы трЯсти мою
руку c большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себЯ ва выборах в
конгресс. Ћн излучал радушие и доброжелательность. "‚от эта очень
понравитсЯ моему „жорджу, - то и дело произносил он, любовно перебираЯ
марки. A взглЯните-ка вот на эту! „а это же настоЯщее сокровище!"
C полчаса мы потратили на разговоры o марках и разглЯдывание
фотографий его сына, a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвЯтил
более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию длЯ
менЯ. Ћн рассказал мне все, что знал сам, a потом вызвал и распросил своих
подчиненных. Ћн позвонил некоторым из своих коллег и засыпал менЯ фактами,
сообщениЯми и корреспонденциЯми. ѓоворЯ Языком газетчиков, Я произвел
сенсацию".
A вот другой пример.
Ќейфл-младший из ”иладельфии в течение нескольких лет прилагал
усилиЯ, чтобы заключить договор на продажу углЯ c крупным об'единением
магазинов розничной торговли. Ho эта компаниЯ продолжала покупать топливо
за городом y другого торговца, причем возили его прЯмехонько под носом y
мистера Ќейфла, как раз мимо его конторы. Ћднажды на занЯтиЯх в одном из
моих классов Ќейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на
об'единение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное
проклЯтие нации.
€ он удивлЯлсЯ, почему это он не может им ничего продать. џ
посоветовал ему избрать другую тактику. Џрежде всего, в сжатом виде
изложить перед нами суть происходЯщих событий.
‡атем мы co слушателЯми курсов инсценировали прениЯ относительно
"ђешениЯ o том, что об'единение магазинов розничной торговли приносит
стране больше вреда, чем пользы".
Ќейфл по моему совету занЯл негативную позицию, он соглашалсЯ
защищать об'единенные магазины. C этой целью он отправилсЯ к управлЯющему
известной, столь презираемой им компании и сказал: "џ здесь длЯ того,
чтобы попросить вас об одной услуге, a не затем, чтобы уговаривать вас
купить мой уголь". € поведав o предстоЯщей дискуссии, закончил свою речь
словами: "џ пришел к вам за помощью,стак как ролагаю, что ни y кого
другого нет больших возможностей, чем y вас дать нужную мне информацию.
Њне очень хочетсЯ победить в этой дискуссии, и Я буду весьма признателен
за любую оказанную мне помощь".
Ћкончание этой истории Я передам словами мистера Ќейфла: "џ просил
этого джентельмена уделить мне всего лишь минуту своего вниманиЯ. ќто было
сказано длЯ того, чтобы он вообще согласилсЯ принЯть менЯ. Љогда же Я
об'Яснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор,
который продолжалсЯ ровнорчас сорок семь минут. Ћн вызвал одного из
администраторов, написавших в свое времЯ книгу o проблеме об'ебинениЯ
однотипных магазинов. Ћн послал запрос в национальную ассоциацию
об'единенных магазинов и получил длЯ менЯ копию стенограммы o дискуссии по
интересующему менЯ вопросу. Ћн был уверен, что об'единенные магазины
ЯвлЯют собою пример истинного служениЯ человечеству. Ћн был горд тем, что
его деЯтельность распространилась на сотни городов и деревень. …го глаза
сиЯли от удовольствиЯ, когда он рассказывал об этом. € должен признатьсЯ,
он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми Я даже никогда не
задумывалсЯ. Ћн полностью изменил мою точку зрениЯ на эти вопросы.
Љогда Я уходил, он проводил менЯ до двери, положил мне на плечо руку
и пожелал успеха в предстоЯщих дебатах. Ћн попросил менЯ зайти и
повидатьсЯ, и дать знать, как Я справлюсь co своей задачей. Џоследние
слова, которые он произнес, были: "Љроме всего прочего, заглЯните ко мне,
пожалуйста, весной. Њне хотелось бы передать вам заказ на доставку углЯ".
Њне это показалось чуть ли не чудом. Ћн из'Явил готовность покупать
уголь даже без моей просьбы об этом. ЏроЯвив неподдельный интерес к нему и
его проблемам, Я за два часа достиг больше, чем за десЯть лет, стараЯсь
заинтересовать его своим углем".
€стина открытаЯ вами, мистер Ќейфл, не нова. „авным-давно, за сто лет
до ђождества •ристова, знаменитый римский поэт Џублий ‘ирус заметил, что
"мы интересуемсЯ другими, когда они интересуютсЯ нами".

€так, если вы хотите располагать к себе людей, Џравило 1 гласит:
ЏђЋџ‚‹џ‰’… €‘’€ЌЌ›‰ €Ќ’…ђEC K ‹ћ„џЊ!

…сили вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком
более приЯтным и искуссным в обращении c людьми, позвольте мне
рекомендовать вам прочесть "‚озвращение к религии" доктора ѓенри ‹инка.
Џусть не пугает вас название. ќто отнюдь не слащаваЯ, ханжескаЯ книжонка.
Ћна написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принЯвшим и
проконсультировавшим более трех тысЯч человек, обратившихсЯ к нему co
своими личными просьбами. „октор ‹инк говорил мне, что он легко мог бы
дать своей книге название "Љак совершенствовать вашу личность". Ћна
посвЯщаетсЯ именно этой теме. џ уверен вы найдете ee интересной и
поучительной. …сли прочтете и претворите в жизнь ee рекомендации, вы
навернЯка усовершенствуете свое искусство обращениЯ c людьми.

ѓлава 2.Џростой способ произвести хорошее впечатление.

Ќедавно Я присутствовал на одном званном обеде в Ќью-‰орке. Ћдна из
гостей, некаЯ дама, получившаЯ наследство, изо всех сил стремилась
произвести на всех впечатление.
‘вое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг.
Ho ничегобне сделала c выражением своего лица. Ћно было кислым и
самовлюбленным. Ћна не понимала того, что известно любому мужчине, a
именно, что выражение, которое женщина "надевает" на свое лицо, оставлЯет
большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело.
—арльз ваб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион
долларов. € это, вероЯтно, соответствовало действительности. €бо личность
вэба, его обаЯние, его способность располагать к себе людей вполне
соответствовали его исключительному успеху. A одним из наиболее Ярких
свойств его личности была его покорЯющаЯ улыбка.
Ћднажды Я провел вечер c Њорисом евалье и, честно говорЯ, был
разочарован. “грюмый, молчаливый, он не имел ничего общего c тем Њорисом
евалье, которого Я ожидал увидеть, однако, до тех пор пока он не
улыбнулсЯ. Љазалось солнце прорвало пелену туч. …сли бы не его улыбка
Њорис евалье был бы, вероЯтно, столЯром-краснодеревщиком в Џариже, следуЯ
профессии отца и братьев.
Џоступки "говорЯт" громче, чем слова, a улыбка "говорит": "‚ы мне
нравитесь. ‚ы делаете менЯ счастливым. џ рад видеть вас".
‚от почему собаки имеют такой успех. Ћни так рады вас видеть, что
готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. €, естественно, мы рады видеть их.
ЌеискреннЯЯ улыбка? Ќет, она никогда не введет в заблуждение.
Њеханика лицемериЯ нам известна и она нас возмущает. ѓоворю o настоЯщей
улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубины души, об
улыбке, котораЯ высококценитсЯ на бирже человеческих чувств.
‡аведующий крупным Ќью-‰оркским универмагом говорил мне, что охотнее
возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую закончить школу, но
обладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии c пресной
физиономией.
Џредседатель совета директоров одной из крупнейших в ‘Ђ компаний по
производству каучука рассказал, что согласно его наблюдениЯм, человек
редко добиваетсЯ успеха в чем бы то ни было, если он не весел в работе.
ќтот руководитель промышленности не высоко ценил старую пословицу o том,
что лишь тЯжкий труд ЯвлЯетсЯ волшебным ключом, отворЯющим двери ко всем
вашим желаниЯм. "џ знал людей, - говорил он, - которые преуспевали, потому
что занимались делом и находили времЯ посмеЯтьсЯ от души над хорошей
шуткой. ‚идел Я и таких, которые‚приступали к работе как к тЯжкому труду.
Ћни становились скучными и хмурыми, терЯли всЯкое удовольствие от работы и
в итоге - терпели в ней неудачи".
‚ы должны встречать людей c радостью, если хотите, чтобы они
радовались встрече c вами.
Њножеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) Я
рекомендовал испробовать улыбатьсЯ кому-нибудь ежечасно в течение недели,
a затем рассказать в классе o результатах эксперимента. Љак это сработало?
„авайте посмотрим.
‚от письмо от “ильЯма ‘тейнгардта, члена Ќью-‰оркской фондовой биржи.
…го случай - не единственный. Ћн типичен длЯ сотен других случаев.
"џ женат уже более 18 лет, - пишет мистер ‘тейнгардт, - и в течение
этого времени редко улыбалсЯ жене. Ћт момента пробуждениЯ и до ухода на
работу Я не произносил и двух дюжин слов. Ѓыл противнейшим брюзгой,
который когда-либо прогуливалсЯ по Ѓродвею.
Љогда вы попросили менЯ сделать сообщение o моем эксперименте c
улыбками, Я подумал, что следует попытатьсЯ в течение недели. €так, на
следующее утро, причесываЯсь Я посмотрел на свою мрачную физиономию в
зеркале и сказал себе: "Ѓилл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину,
котораЯ придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбатьсЯ.
Ќачнешь прЯмо сейчас, сию минуту". ‘ев завтракать, Я приветствовал жену
словами: "„оброе утро, моЯ дорогаЯ!" и улыбнулсЯ ей.
‚ы предупреждали менЯ, что она может удивитьсЯ. Hy так вы недооценили
ee реакции. Ћна была совершенно ошеломлена. Ћна была потрЯсена. џ сказал
ей, что в будущем она сможет расчитывать на это, как на регулЯрное
Явление, и продолжаю улыбатьсЯ каждое утро, вот уже два месЯца.
ќта перемена моего отношениЯ к ней принесла в наш дом за эти два
месЯца больше радости, чем весь минувший год.
’еперь отправлЯЯсь на работу, улыбкой и пожеланиЯми доброго утра
приветствую боЯ y дверей лифта и швейцара y под'езда. “лыбаюсь кассиру,
берЯ билет. Џод сводами фондовой биржи улыбаюсь людЯм, до недавнего
времени никогда не видевшим улыбки на моем лице. ‚скоре обнаружил, что все
стали улыбатьсЯ мне в ответ. C теми, кто приходил ко мне c жалобами и
претензиЯми, стал обращатьсЯ приветливопи ободрЯюще. ‚ыслушав их, улыбаюсь
и нахожу, что улаживать конфликты стало гораздо легче. џ пришел к выводу,
что улыбки приносЯт мне доллары, много долларов каждый день.
џ содержу контору вдвоем c другим маклером. Ћдин из его клерков -
симпатичный молодой парень. Ѓудучи окрылен достигнутыми успехами, Я
поведал ему o своей новой философии. ’огда он призналсЯ мне, что когда Я
впервые поЯвилсЯ в конторе,пон подумал, что Я ужаснейший брюзга, и лишь
недавно изменил свое мнение обо мне.лЋн добавил, что когда Я улыбаюсь, мое
лицо приобретает очень человеческое выражение.
€з своей системы поведениЯ Я исключил также всЯкий критицизм. ‚место
порицаниЯктеперь стремлюсь найти место длЯ признаниЯ и похвал. џ прекратил
разговоры o своих желаниЯх. ‘тараюсь теперь понЯть точку зрениЯ другого
человека. Bce это буквально произвело революцию в моей жизни. џ стал
совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатым
дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, в конечном счете,
ценность".
He забудьте, что это письмо написано искушенным в делах и умудренным
биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций на Ќью-‰оркскрй
фондовой бирже за собственный счет, - делом столь трудным, что в 99
случаЯх из 100, соприкасающиесЯ c ним терпЯт неудачу.
‚ы не испытывали желаниЯ улыбатьсЯ? —то же в таком случае вам можно
предложить? „ве вещи. Bo-первых, заставьте себЯ улыбатьсЯ. …сли вы в
одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
Џоступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это приведет вас
к счастью. Џокойный “ильЯмс „жейс, профессор ѓарвардского университета так
обосновал это: "Љазалось бы поступок должен следовать за чувством, но в
действительности поступок и чувство идут рЯдом и, управлЯЯ поступками,
находЯщимисЯ под более прЯмым контролем воли, нежели чувства, мы получаем
возможность косвенным образом управлЯть чувствами".
’аким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она
нами утрачена - это взЯть себЯ в руки и заставить говорить и поступать
так, как если бы жизнерадостность была уже обретена.
B этом мире каждый ищет счастьЯ, и существует только один способ,
один верный путь, чтобы найти его. ќто - контроль над своими мыслЯми.
‘частье не зависит от внешних условий. Ћно зависит от условий внутренних.
To, чем вы обладаете, или то, кем вы ЯвлЯетесь, или то, где вы
находитесь, - не делает вас счастливым или несчастным. Bac делает таковым
то, что вы думаете об этом. ’ак, например, два человека могут находитьсЯ в
одном и том же месте, заниматьсЯ одним и тем же делом, оба могут обладать
равным капиталом и равным весом в обществе - и, тем не менее, один может
быть счастлив, a другой нет. Џочему? Џо причине различиЯ точек зрениЯ.
‘реди китайских кули, работающих до седьмого пота за семь центов в день в
своем испепеленном зноем Љитае и на Џари-Ђвеню, Я видел много одинаково
счастливых лиц.
"Ќет ничего, что было бы хорошим и дурным, - сказал експир - но
делает его сознанье таковым".
ќйб ‹инкольн однажды заметил, что "большинство людей счастливы
настолько, насколько они решаютсЯ быть таковыми". Ћн был прав. Ќедавно Я
видел живую иллюстрацию к этой истине, поднимаЯсь по лестнице станции
метро ‹онг-Ђйленд в Ќью-‰орке. ЏрЯмо передо мной, вверх по лестнице
карабкались тридцать или сорок мальчиков-калек c палочками и костылЯми.
Ћдного мальчика несли. џ был изумлен тем, что они смеЯлись и веселились и
делились своим удивлением c одним из сопровождающих их мужчин. B ответ на
мой удивленный взглЯд он сказал: "Љогда ребенок поймет, что он на всю
жизнь останетсЯ калекой, он сначала бывает потрЯсен этим, но, как правило,
смирЯетсЯ c судьбой и тогда становитсЯ счастливым, даже счастливее, чем
обычные дети".
“ менЯ поЯвилось желание снЯть шлЯпу перед этими мальчиками. Ћни
преподали мне урок, который, надеюсь, никогда не забуду.
Њне как-то довелось провести вечер c Њэри Џикфорд. B ту пору она
готовилась к разводу c „угласом ”ербенксом. B обществе, вероЯтно,
полагали, что она глубокоонесчастна и терЯет от горЯ рассудок, однако, Я
увидел одну из самых безмЯтежных и благополучных особ, какую когда-либо
встречал. Ћна излучала счастье и довольство. B чем ee секркт? Ћна раскрыла
его в маленькой книжке на 35 страницах, котораЯ может доставить вам
удовольствие если вы ee прочтете.
”ранклин Ѓеттер, бывший третий игрок бейсбольной команды "‘ент ‹уис
Љардинал","a теперь один из наиболее преуспевающих в Ђмерике дельцов,
рассказывал мне, что по его многолетним наблюдениЯм человек c улыбкой на
лице всегда хорошо принимаетсЯ. Џоэтому он всегда перед тем, как войти в
кабинет делового человека на мгновение останавливаетсЯ и вспоминает
событиЯ, наполнЯющие его чувством благодарности, чтобы вызвать на лице
добродушную улыбку, и затем входит c улыбкой, как бы тающей на лице.
ќтот простой прием по его убеждению, во многом способствует его
феноменальным успехам в заключении страховых полисов.
Џрочтите внимательно мудрый совет ќльберта •аббарда, но запомните:
одно лишь внимательное чтение без последующего применениЯ не принесет вам
никакой пользы: "‚сЯкий раз, когда вы выходите из дома, приосаньтесь,
высоко поднимите голову, как если бы она была увенчана короной, дышите
полной грудью, "пейте солнечный свет", приветствуйте улыбкой ваших друзей
и вкладувайте душу в каждое рукопожатие. He бойтесь быть неправильно
понЯтым и не задумывайтесь даже на минуту o ваших недоброжелателЯх.
‘тарайтесь сосредоточить свои мысли на том, что‘вам хотелось бы совершить
и тогда, не менЯЯ направлениЯ, вы будете двигатьсЯ прЯмо к цели, которой
вам хотелось бы достичь. ’огда, по прошествии времени вы обнаружите, что
стали бессознательно улавливать необходимые длЯ исполнениЯ вашихвжеланий
возможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих
волн прилива необходимые длЯ их жизни вещества. Ќарисуйте в своем
воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким
вам хотелось бы быть и, поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно
и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность...
Њысль - прежде всего. ‡ай мите правильную психологическую позицию
мужества, искренности и жизнерадостности. Џравильно мыслить - это уже
создавать. Bce вещи приходЯт через желаниЯ, и каждый, искренне мыслЯщий,
получает ответ. Њы уподоблЯемсЯ тому, на чем сосредоточены помыслы наших
сердец. Ѓудьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она была
увенчана короной. Њы - боги, еще находЯщиесЯ в коконе и необретшие еще
крыльев.
‘тарые китайцы обладают бездной мудрости - это известно всему свету.
“ них есть пословица, которую нам следовало бы написать на полоску бумаги
и подклеить на внутреннюю поверхность наших шлЯп. Ћна гласит: "—еловек без
улыбки на лице не должен открывать лавку".
€ коль скоро речь идет o магазинах ”рэнк €.”латчер в одном из своих
рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы "Ћппенгейм, Љоллин энд
компани", преподнес нам следующий великолепный образчик китайской
философии:
– e н a y л ы б к и в P o ж д e c т в o
Ћна ничего не стоит, но создает много.
Ћна обогащает тех, кто ee получает, не обеднЯЯ тех, кто дает.
Ћна длитсЯ одно мгновение, памЯть же o ней иногда сохранЯетсЯ
навсегда.
Ќет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и нет столь
бедных, которые не стали бы богаче по ee милости. Ћна создает счастье в
доме, атмосферу доброжелательности в делах и служит паролем длЯ друзей.
Ћна вдохновение длЯ утомленного, свет надежды длЯ отчаЯвшегосЯ,
сиЯние солнца длЯ удрученного и лучшее из природных средств против горЯ.
’ем не менее, ee нельзЯ ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни
украсть, ибо она представлЯет собой некую ценность, котораЯ не принесет ни
малейшей пользы никому, если только не будет отдана от чистого сердца.
€ если в последние минуты уходЯщего ђождества случитсЯ так, что
покупаЯ что-нибудь y наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали,
что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить o том, чтобы вы
оставили им одну из своих?
Ќикто не нуждаетсЯ в улыбке, как тот, кому уже нечего отдать.
€так, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2 гласит:
“ ‹ › Ѓ A ‰ T E C њ !

ѓлава 3.…сли вы не делаете этого, неприЯтности не за горой

B конце 1898 года в округе Ћкленд, штат Ќью-‰орк произошло
трагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны были
состоЯтьсЯ в тот же день, и соседи стали готовитьсЯ, чтобы принЯть в них
участие. „жим ”арли пошел в конюшню, чтобы запрЯчь лошадь. ‡емлЯ была
покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. †еребец его, не
запрЯгавшийсЯ несколько дней, застоЯлсЯ, и когда ”арли вывел его во двор к
питьевой колоде, он загарцевал, резвЯсь, и неожиданно сильно взбрыкнул
задними ногами и убил своего хозЯина. ’аким образом,ув маленькой деревушке
‘тоуин Џоинт состоЯлось двое похорон, вместо одних. „жим ”арли оставил
после себЯ вдову c тремЯ мальчуганами да несколько сотен долларов
страховки.
‘таршему „жиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -
возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку
на бок, чтобы они сохли на солнце. ќтот мальчик „жим не имел никаких
шансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел
располагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественной
деЯтельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность к
запоминанию человеческих имен.
Ћн никогда не переступал порог высшего учебного заведениЯ, но к 45
годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем
Ќационального комитета демократической партии и минимтром почт ‘Ђ.
Ћднажды Я интервьюировал „жима ”арли и спросил его o секркте его
успеха. Ћн ответил: "“порный труд". "‚ы менЯ, в чем Я подразумеваю причину
его успеха. џ ответил: "Џолагаю в том, что вы можете обратитьсЯ к десЯти
тысЯчам человек, назвав каждого по имени".
"Ќет, вы ошиблись, - возразил он, - Я могу назвать по имени пЯтьдесЯт
тысЯч человек".
He заблуждайтесь на этот счет. €менно эта способность мистера ”арли
помогла ”ранклину „.ђузвельту войти в Ѓелый „ом.
B течение трехлетнего путешествиЯ „жима ”арли по стране в качестве
председателЯ концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в
городской управе, он придумал систему длЯ запоминаниЯ имен. ‚начале она
была очень проста. Љогда ему случалось заводить новое знакомство, он
осведомлЯлсЯ o полном имени человека, размерах его семьи, рода занЯтий и
характере политических взглЯдов. €з всех этих фактов он создал в своем
сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже
если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,
распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себЯ куст
роз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах
впоследствии.
‡а несколько месЯцев до предвыборной кампмнии ђузвельта на
президентских выборах 1932, „жим ”арли пишет ежедневно по несколько писем
к людЯм, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. ‡атем он
прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстоЯние в 12 тысЯч миль,
путешествуЯ в колЯсках, поездах, автомобилЯх и лодках, об'ездив за это
времЯ двадцать штатов. Ћн заезжал в города и поселки, встречалсЯ c людьми
за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними
задушевные беседы. €, не терЯЯ минуты даром, мчалсЯ к следующей цели
своего путешествиЯ.
Љак только он вернулсЯ на восток, писал одному человеку в каждом
городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех
присутствующих и принЯвших участие в беседе. Ћкончательный список содержал
тысЯчи и тысЯчи имен, и тем не менее, каждый, числившийсЯ в этом списке,
получил личное послание от самого „жима ”арли. ќти письма начинались
дружеским обращением: "„орогой Ѓилл" или "„орогой „жо" и неизменно
заканчивались подписью "„жим".
„жим ”арли рано уЯснил длЯ себЯ в этой жизни, что средний человек
гораздо более привЯзан к своему собственному имени, чем ко всем именам на
земле вместе взЯтым. ’олько запомните это имЯ и, обращаЯсь к нему,
произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приЯтный и
производЯщий выгодное впечатление комплимент.
Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себЯ
в крайне неловкое положение. Ћднажды, организуЯ в Џариже курсы публичной
словесности, Я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,
размноженное типографским способом. Ќаборщик-француз, Явно слабо знавший
английский Язык, набираЯ имена, естественно исказил их. € один из
адресатов, управлЯющий парижского филиала крупного американского банка,
учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки,
допущенные в написании его имени.
—то Явилось причиной успеха ќндрю Љарнеги?
…го называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в
производстве стали. ‘отни работающих на него людей, знали o стали
несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Ћчень рано он проЯвил
организаторское чутье и врожденный дар руководителЯ. …ще в десЯтилетнем
возрасте он открыл длЯ себЯ, какое исключительно важное место занимают в
жизни людей их собственные имена. € он сумел использовать это открытие,
чтобы приобрести сотрудников. ‚от как это было.
B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в отландии, он раздобыл
как-то себе кролика, точнее крольчиху. Ћчень скоро он стал обладателем
целого выводка крольчат, не имеЯ никакой пищи длЯ них. ‡ато y него была
блестЯщаЯ идеЯ. Ћн пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут
клевера и одуванчиков длЯ кроликов, он в их честь назовет крольчат их
именами.
‡амысел удалсЯ, как по волшебству, и Љарнеги навсегда запомнил это.
Њногие годы спустЯ, используЯ эту особенность человеческой психологии в
бизнесе, он нажил миллионы. Ќапример, он захотел продать стадьные рельсы
компании пенсильванской железной дороги. Џрезидентом "ЏенсильваниЯ
ђейлроуд" был тогда „ж. ќдгар ’омсон. ќндрю Љарнеги строит в Џитсбурге
гигантский сталепрокатный завод и называет его "ќдгар ’омсон ‘тил ‚оркс".
A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Љогда
пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y
кого она их покупала? “ ‘мэрса? “ ђибэка? ‚от и нет. ‚ы не отгадали.
Џопробуйте еще разок.
Bo времЯ своей борьбы c „жорджем Џуллмэном за первенство в
производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой
кроличий урок.
–ентральнаЯ транспортнаЯ компаниЯ, контролируемаЯ Љарнеги, вела войну
c компанией, принадлежащей Џуллмэну. Ћба прилагали все усилиЯ, чтобы
заполучить контракт на поставку стальных вагонов длЯ "ћнион Џасифик
ђейлроуд", награждаЯ при этом друг друга тумаками, сбиваЯ цены и уничтожаЯ
тем самым всЯкие шансы на получение прибыли. Ћба соперника прибыли в
Ќью-‰орк, чтобы нанести визит в правление "ћнион Џасифик". ‚стретив
однажды вечером Џуллмэна в отеле ‘ент-Ќиколас, Љарнеги сказал: "„обрый
вечер, мистер Џуллмэн! „олго мы c вами будем изображать двух дураков?"
"—то вы имеете в виду?" - спросил Џуллмэн.
’огда Љарнеги об'Яснил, что он имеет в виду об'единение их
предпринимательскихиинтересов, в Ярких вырыжениЯх он перед имевшим место
соперничеством. Џуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден
доводами Љарнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: "Љак
бы вы Љарнеги.
‹ицо Џуллмэна просветлело. "Џойдемте ко мне в номер, - сказал он, -
обсудим все более подробно". € это обсуждение открыло новую страницу в
истории американской промышленности.
€менно эта политика запоминаниЯ и возданиЯ почестей именам своих
друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми ќндрю
Љарнеги. Ћн гордилсЯртем, что был в состоЯнии обращатьсЯ по имени к своим
рабочим, и тем,что за времЯзего личногоуправлениЯ делами ни одна
забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.
Џадоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона
почувствовать свою значительность тем, что всегда обращалсЯ к нему как к
"мистеру Љонерсу". ( Џадоровский €гнаций / 1860 1941 / - польский пианист,
композитор и видный политический деЯтель буржуазной Џольши ). ЏЯтнадцать
раз, в разные годы Џадоровский совершал турне по Ђмерике, вызываЯ своей
игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от
Ђтлантического до ’ихого океана. Љаждый раз он путешествовал в отдельном
вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его
возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ќи разу за эти
годы Џадеровский не назвал его просто „жордж, как это принЯто в Ђмерике.
Co своей старомодной учтивостью Џадоровский неизменносвеличал его
"мистером Љонерсом". € мистеру Љонерсу это было приЯтно.
‹юди так гордЯтсЯ своими именами, что стремЯтсЯ их увековечить любой
ценой. „аже крикливый и вспыльчивый старик Џ.T.Ѓарнум, будучи глубоко
огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имЯ,
предложил своему внуку ‘илли K.ѓ. двадцать пЯть тысЯч долларов в случае,
если бы он принЯл фамилию Ѓарнум.
„ва столетиЯ назад богатые люди платили писателЯм за то, что они
посвЯщали им свои книги.
Ѓиблиотеки и музеи обЯзаны своими богатейшими коллекциЯми людЯм,
которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладитьсЯ из памЯти
потомков. B Ќью-‰ркской публичной библиотеке хранЯтсЯ собраниЯ книг Ђстора
и ‹ейнокса. Њетрополитен Њузеум увековечивает имена Ѓенджамина Ђльтмана и
„ж.€.Њоргана. € почти каждаЯ церковь украшена оконными витражами, на
которых помещаютсЯ имена жертвователей на постройку храма.
Ѓольшинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они
не уделЯют достаточного времени и необходимой энергии длЯ того, чтобы
сосредеточитьсЯ, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памЯти эти
имена. Ћни находЯт длЯ себЯ извинениЯ, что слишком занЯты. Ho, вероЯтно,
они занЯты не больше, чем ”ранклин „.ђузвельт. A он находит времЯ
запомнить имена и обращатьсЯ по имени даже к мастеровым, c которыми ему
приходилось вступать в контакт.
K примеру, фирма Љрайслера построила длЯ ђузвельта специальный
автомобиль. B.”.—емберлен c одним из механиков приехал на нем в Ѓелый „ом.
Џередо мной лежит письмо мистера —емберлена, в котором описываетсЯ это
посещение. "џ научил президента ђузвельта тому, как обрашатьсЯ c
автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он менЯ научил
тонкому искусству обращениЯ c людьми.м
Љогда Я приехал в Ѓелый „ом, президент встретил нас очень любезно и
был в отличном расположении духа. Ћн сразу же обратилсЯ ко мне по имени,
дав мне почувствовать себЯ свободно и непринухденно, и особенно сильное
впечатление на менЯ произвел проЯвленный им живейший интерес ко всему, что
Я должен был показать и об'Яснить. Ђвтомобиль был сконструирован так,
чтобы им можно было управлЯть исключительно одними руками ( в свЯзи c
параличем ног, оставшимсЯ y ђузвельта после полемиелита ). Њножество
собравшихсЯ разглЯдывало необыкновеннуюсмашину. Џрезидент сказал: "Ha мой
взглЯд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только
нажать кнопку и вы уже едите. ‚ы можете вести машину без особых усилий.
ќто грандиозно! He видел ничего подобного! Њне бы хотелось поскорее
разобратьсЯ в ней, чтобы посмотреть какова она в работе".
B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихсЯ машиной,
ђузвельт сказал мне: "Њистер —емберлен, Я черезвычайно признателен вам за
все то времЯ и усилиЯ, которое вы потратили на разработку этого
автомобилЯ. ќто большаЯ и прекрасно выполненнаЯ работа". Ћн восхищалсЯ
радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным
прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденьЯ водителЯ и
специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Ћн
обратил внимание на каждую мелочь, которую Я внес в конструкцию специально
длЯ него. Ћн привлек к ним внимание миссис ђузвельт, миссд Џеркинс,
министра труда, своего секретарЯ и даже старого негра-носильщика, сказав
ему: "„жордж, проЯвите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".
Љогда урок вождениЯ был закончен, президент обратилсЯ ко мне co
словами: "Hy, мистер —емберлен, ”едеральное ђезервное “правление ожидает
менЯ уже 30 минут. Џолагаю, что мне следует вернутьсЯ к работе".
Њеханика, которого Я взЯл c собой, представили ђузвельту, когда мы
приехали. Ћн ни разу не вступил в разговор и президент лищь один раз
слышал его имЯ. ќто был застенчивый парень, державщийсЯ все времЯ позади.
Ћднако, перед тем как отпустить нас, президент обратилсЯ к нему, назвав
его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в ‚ашингтон. € в
этой благодарности не было ничего формального. Ћн действительно говорил
то, что чувствовал. € Я это почувствовал. —ерез несколько дней после
возвращениЯ в Ќью-‰орк, Я получил фотографию президента ђузвельта c его
автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз
выражал мне свою признательность за сотрудничество. „лЯ менЯ остаетсЯ
тайной, как он находил времЯ длЯ всего этого.
”ранклин „.ђузвельт знал, что одним из простейших, но в то же времЯ
эффективных и важных путей привлечениЯ людей на свою сторону, ЯвлЯетсЯ
запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.
A многие ли из нас пользуютсЯ этим путем. „аже после тех кратких встречь,
которые состоЯт только из взаимных представлений и нескольких минут
болтовни, прощаЯсь вы уже не в состоЯнии вспомнить имЯ нового знакомого.
Ћдним из первых уроков политической грамотности ЯвлЯетсЯ: "Џомнить
имЯ избирателЯ - это искусство управлЯть государством. ‡абыть - значит
быть преданным забвению".
B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное
имЯ почти также важно, как и в политике.
Ќаполеон III, император ”ранции и племЯнник великого Ќаполеона,
гордилсЯ тем, что он, несмотрЯ на свои монаршие заботы, был в состоЯнии
вспомнить имЯ любого, однажды встреченного человека. Љак ему это
удавалось? Ћчень просто. …сли он слышал имЯ произносимое имЯ недостаточно
отчетливо, то говорил: "€звините, Я плохо расслышал ваше имЯ". B тех
случаЯх, когда оно было необычным, он спрашивал: "Љак оно пишетсЯ?" B
течение беседы, он старалсЯ несколько раз произнести только что услышанное
имЯ, a в уме свЯзать его c какой-нибудь характерной особенностью,
выражением лица или общего вида человека. …сли новый человек был лицом
значительным, Ќаполеон прилагал дополнительные усилиЯ, чтобы запомнить его
имЯ. Љак только …го €мператорское ‚еличество оставалось в одиночестве, он
записывал это имЯ на листке бумаги, затем сосредоточенно вглЯдывалсЯ в его
начертание, запечатлеваЯ его в своей памЯти, и рвал листок. ќтим способом
он достиг того, что зрительнаЯ памЯть и слуховаЯ хорошо сохранЯли нужное
ему имЯ.
"Bce это отнимает времЯ, но "хорошие манеры", - сказал ќммерсон, -
требуют маленьких жертв".
€так, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит:
ЏЋЊЌ€’…, —’Ћ „‹џ —…‹Ћ‚…ЉЂ ‡‚“Љ …ѓЋ €Њ…Ќ€ џ‚‹џ…’‘џ ‘ЂЊ›Њ ‘‹Ђ„Љ€Њ €
‘ЂЊ›Њ ‚Ђ†Ќ›Њ ‡‚“ЉЋЊ —…‹Ћ‚…—…‘ЉЋ‰ ђ…—€.

ѓлава 4.‹егчайший способ стать хорошим собеседником.

Ќедавно менЯ пригласили на партию в бридж. џ в бридж не играю. €
среди приглашенных оказалась одна белокураЯ леди, котораЯ также не играла
в бридж. “знав, что Я некогда был управлЯющим y ‹оуэлла ’омаса, много
путешествовал по …вропе, помогаЯ ему в подготовке иллюстрированых путевых
рассказов, издававшихсЯ им тогда, она сказала: "Њистер Љарнеги, расскажите
мне пожалуйста, обо всех чудесных местах, которые вы воспели, o всех
достопримечательностЯх, которые вы там видели".
Њы расположились на диване и она сообщила, что недавно c мужем
вернулась из поездки по Ђфрике. "Ђфрика! - воскликнул Я. Љак интересно! џ
всегда мечтал увидеть Ђфрику, но не разу там не был, не считаЯ 24 стоЯнок
в Ђлжире. ‘кажите,a вам удалось побывать там, где водЯтсЯ крупные звери?
„а! ЉакаЯ удача! џ завидую вам. ђасскажите же мне об Ђфрике".
ќто продолжалось добрых 45 минут. Ћна больше ни разу не спросила менЯ
o том, где Я был и что видел. Ћна уже не жаждала услышать от менЯ рассказа
o моих путешествиЯх. Bce что ей нужно - заинтересованный слушатель, перед
которым она могла бы покрасоватьсЯ и рассказать o том, где она побывала.B
2550
Ќеобычна ли такаЯ манера поведениЯ? Ћтнюдь нет. Њногие люди ведут
себЯ также. Ќапример, недавно на обеде, который давал Ќью-‰оркский
книгоиздатель ѓринберг, ЯдпознакомилсЯ c одним известным ботаником. „о
этого мне никогда не приходилось беседовать c ботаниками, и Я нашел его
интересным человеком.
џ сидел на краешке стула и буквально c раскрытым ртом слушал, пока он
рассказывал o гашише и ‹ютере Ѓербанке, o домашних оранжереЯх, даже o
простой картошке он сообщил удивительный факт. “ менЯ самого была
маленькаЯ домашнЯЯ оранжереЯ, и он был так любезен, что об'Яснил мне, как
разрешить некоторые возникшие y менЯ трудности в уходе за цветами.
Њы были на званном обеде, где присутствовали двенадцать других
персон, но Я грубейшим образом, нарушаЯ все законы светского поведениЯ,
игнорировал всех и более часа беседовал c одним ботаником. Ѓыла уже
полночь, когда Я попрощалсЯ co всеми присутствующими и удалилсЯ. Џосле
моего ухода ботаник обратилсЯ к хозЯину дома и высказал в мой адрес
несколько комплиментов. Ћказалось, что Я - "сильнейший возбудитель", что Я
- такой и эдакий, и в конце концов выЯснилось, что, кроме всего прочего, Я
- "интереснейший собеседник".
€нтереснейший собеседник? џ! Љаким образом? џ вообще едва ли
что-нибудь сказал. „аже, если бы захотел, то не смог бы ничего
членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в
анатомии пингвинов. …динственное, что Я действительно делал - это слушал c
неослабевающим вниманием. ‘лушал, потому что по-настоЯщему был
заинтересован. € он чувствовал это. …стественно это было приЯтно. ‘лушать
подобным образом - это самый большой комплимент, какойкмы когда-либо можем
сделать. "Ќемногие человеческие существа, - писал „жек ‚удфорд в одном из
своих сочинений, - способны устоЯть перед лестью восхищенноговвниманиЯ".
(„жек ‚удфорд "Ќеопытные в любви".)
џ сделал даже больше, чем проЯвил "восхищенное внимание". џ был
искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа c ним
была черезвычайно интересна и полезна длЯ менЯ. € это было действительно
так. џ сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. € действительно
желал. ‘казал также, что мне хотелось бы побродить c ним среди лугов и
полей. € мне действительно этого хотелось. Ќаконец, сказал ему, что должен
обЯзательно встретитьсЯ c ним опЯть. € это было также искренне.
B результате он воспринЯл менЯ, как хорошего собеседника, хотЯ в
действительности Я был только хорошим слушателем, который своим вниманием
воодушевлЯл его рассказ.
A в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? ‘огласно мнению
такого гениального ученого, как —арльз “.ќлиот, "не существует никакой
тайны, приносЯщей успех в деловых контактах... €сключительно внимание к
говорЯщему c вами - вот что важно и нужно. Ќет ничего, что было бы так
лестно, как это".
€стина, сама собой разумеющаЯсЯ, не правда ли? Ќет нужды четыре года
изучать науки в ѓарварде, чтобы понЯть ee. € тем не менее, и мне и вам
известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом.
Ћни снимают громадные помещениЯ, закупают превосходные товары, заманчиво
оформлЯют витрины, тратЯт сотни долларов на рекламу, a затем нанимают
продавцов, y которых не ьватает ума,учтобы внимательно выслушать
покупателЯ, спорЯт c ним, раздражают его словами, делают все, чтобы
заставить его покинуть магазин.
‚озьмем, например, случай c мистером „ж.‚уттоном, рассказанный им
самим на одном из занЯтий наших курсов. Ћднажды он купил костюм в
универсальном магазине,O находЯщимсЯ в торговом центре Ќью-Ђрка, штат
Ќью-„жерси, близ морЯ. ‚скоре, однако, покупка разочаровала его: краска
слезла c пиджака и пачкала воротник рубашки.
‚зЯв костюм, он отправилсЯ в магазин к продавцу, y которого покупал
костюм и рассказал ему, в чем дело. џ говорю "рассказал". Џростите, это
Явное преувеличение. Ћн только пыталсЯ рассказать. Ho не мог. …го
оборвали. "Њы продаем тысЯчи таких костюмов, - заЯвил продавец, - и это
первый случай претензии за все времЯ". ќто были только его слова. …го тон
говорил значительно больше. B его вызывающем тоне Явно было слышно: "‚решь
ты все. „умаешь от нас чего-нибудь добитьсЯ? Љак бы не так! џ тебе покажу
от ворот поворот".
B самый разгар спора подошел второй продавец. "Bce темные костюмы
вначале немного красЯтсЯ, - сказал он, - этому ничем не поможешь. „ело не
в костюме и неэв цене. Џросто краска такаЯ".
"K этому времени Я уже накалилсЯ до кипЯщего состоЯниЯ, -заметил
мистер ‚уттон, продолжаЯ свой рассказ. Џервый продавец оскорбил менЯ,
чувство моего достоинства. ‚торой пискнул, что купил второсортную вещь. џ
окончательно вскипелви готов был бросить им костюм и послать их к чертЯм,
когда неожиданно подошел заведующий отделом. Ћн знал свое дело. Ћн
совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в
удовлетворенного покупателЯ. Љак он это сделал? ’ремЯ поступками:
Bo-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говорЯ при
этом ни слова.
Bo-вторых, когда Я кончил, и продавцы снова начали доказывать
неосновательность моих претензий, он встал на мою точку зрениЯ,
убедительно возражаЯ им. Ћн не только доказал справедливость моего
утверждениЯ, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот
факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.
B-третьих, он призналсЯ, что не знает причины возникшего затруднениЯ
и просто предложил мне: "‘кажите пожалуйста, что Я должен сделать c вашим
костюмом? џ именно так и поступлю".
‚сего за несколько минут до этого, Я готов был отдатьэтот проклЯтый
костюм. Ho теперь ответил, что хочу только знать его мнение, действительно
ли это временное Явление и нельзЯ ли c ним что-либо сделать?
Ћн посоветовал поносить костюм еще неделю. "…сли будет продолжать
пачкатьсЯ, принесите и мы его обменЯем, - пообещал он, - мы крайне
сожалеем, что причинили вам эти неудобства".
џ вышел из магазина удовлетворенный. Љостюм к концу недели пришел в
полный порЯдок, и мое доверие к этому магазину было полностью
восстановлено".
Ќичего удивительного, что этот человек возглавлЯл отдел, что же
касаетсЯ его подчиненных, то они останутсЯ... чуть было не сказал, что они
останутсЯ на всю жизнь рЯдовыми продавцами. Ќет, не останутсЯ. ‘корее
всего их переведут в отдел упаковки, где им никогда не придетсЯ вступать в
контакт c покупателЯми.
‚ечный жалобщик и самый Яростный критик будут сто раз усмирены и
смЯгчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им
слушателЯ, который будетсмолчать, пока разгневанный критикан раздуетсЯ,
подобно королевской кобре, и изрыгает Яд своих убийственных аргументов.
K примеру: Ќью-‰оркскаЯ телефоннаЯ компаниЯ несколько лет назад
обнаружила, что имеет честь обслуживать одного из самых злющих клиентов,
которые когда-либо проклинали "телефонных барышень". Ћн действительно
пролкинал. Ћн грозил вырвать c корнем проклЯтый телефон. Ћн отказывалсЯ
оплачивать некоторые счета, заЯвлЯЯ, что они фальшивые. Ћн писал письма в
газеты. Ћн заваливал бесчисленными жалобами Љомиссию общественных услуг и
возбудил несколько тЯжб против телефонной компании.
Ќаконец, один из самых искуссных "устранителей инцидентов" компании
был посланипобеседовать c этим буйным глупцом. "“странитель инцидентов"
дал старому брюзге отвести душу, терпеливо выслушиваЯ потоки его гневных
тирад. Ћн слушал, говорил "да" и выражал сочувствие его горестЯм.
"Ћн рвал и метал, a Я слушал его около трех часов, - рассказывал об
этом случае позднее он сам в одном из моих классов. џ беседовал c ним
четыре раза. “же в третий свой визит Я стал членом-учредителем основанной
им организации. Ћн нарек ee именем "ЂссоциациЯ защиты телефонных
абонентов". ‚ступив в эту организацию, Я узнал, что ЯвлЯюсь ee
единственным во всем мире членом, не считаЯЯее основателЯ.
џ слушал и выражал ему сочувствие по всем пунктам обвинениЯ, которое
он пред'Явил в течение этих встреч. Ќикогда ни один представитель
телефонной компании не разговаривал c ним в подобном духе, и в конце
концов, он стал относитьсЯ ко мне почти дружественно.
To главное, c чем Я пришел к нему, не было даже упомЯнуто при первом
визите, аутакже при втором и третьем, зато во времЯ четвертого мне удалось
разрешить вопрос сразу и полностью: все счета были оплачены и, впервые за
всю историю его конфликтов c компанией, он забрал назад свои жалобы из
Љомиссии".
Ќесомненно, этот джентельмен смотрел на себЯ как на некоего рыцарЯ,
возложившего на себЯ крест свЯщенной войны в зашиту общественных прав
против бессовестной эксплуатации. Ho в сущности, он стремилсЯ только
получить ощущение собственной значимости. Ћн получал его, демонстрируЯ
свое возмущение и пртест.
Ho как только представитель компании дал ему почувствовать себЯ
важным и значительным, его воображение гордости рассеЯлось как дым.
Ћднажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиент бушевал в
оффисе „жулиана ”.„етмера, основателЯ шерстЯной компании „етмера, ставшей
впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстЯных тканей в швейную
промышленность.
"ќтот человек долженбыл нам пЯтнадцать долларов, - рассказывал мне
мистер „етмер. Љлиент отрицал это, но мы знали, что он ошибаетсЯ. Џосле
получениЯ многочисленных писем из нашего кредитного отдела, он упаковал
свой дорожный саквоЯж, приехал в —икаго и ворвалсЯ в мой кабинет, чтобы
сообщить мне, что он не только не станет оплачивать этот счет, ноникогда
больше в жизни не закажет и на доллар товата y шерстЯной компании „етмера.
џ терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытываЯ при этом
огромное желание прервать его, однако, не делал этого так как понимал, что
только усугублю конфликт, и дал ему возможность высказатьсЯ до конца.
Љогда он, наконец, остыл и стал способен что-либо воспринимать, спокойно
сказал: "•очу поблагодарить вас за то, что вы приехали в —икаго и
рассказали мне об этом. ‚ы оказали мне величайшую услугу, ибо если наш
кредитный отдел причинил неприЯтности вам, он может также причинить их
другим нашим хорошим заказчикам. A это было бы столь же прискорбно.
Џоверьте, длЯ менЯ было более важно услышать от вас об этом, чем длЯ вас -
рассказать мне".
Њенее всего на свете он ожидал от менЯ услышать подобные слова.
„умаю, он он был даже немного разочарован таким поворотом дела, потому что
он приехал из —икаго сказать мне парочку крепких слов, a Я вместо того
чтобы сцепитьсЯ c ним, говорю ему спасибо. џ заверил его, что мы
непременно вычеркнем эти злосчастные пЯтнадцать долларов из наших
бухгалтерских книг и забудем o них, поскольку мы прекрасно отдаем себе
отчет, что наши клерки, следЯщие за тысЯчами счетов, скорее могут
ошибитьсЯ, чем такой рачительный человек, как он, следЯщий притом за одним
только счетом. ‘казал ему также, что очень понимаю его состоЯниеси, если
бы сам был на его месте, навернЯка чувствовал себЯ точно также. ‚ыразив
искреннее сожаление o том, что он будет впредь пользоватьсЯ нашими
услугами, Я взЯл на себЯ смелость порекомендовать ему несколько других
фирм, поставлЯющих шерстЯные ткани заказчикам.
Bo времЯ его прежних приездов в —икаго мы обычно завтракали вместе,
поэтому и в этот раз Я пригласил его c собой на ленч. Ћн несколько
принужденно принЯл приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он
сделал y нас заказ, более крупный, нежели когда-либо ранее. ‚ернувшись
домой в смЯгченном расположении духа и желаЯ быть c нами столь же
безукоризненно честным, как мы c ним, он пересмотрел свои счета и,
обнаружив затерЯвшийсЯ счет на 15 долларов, выслал нам чек на эту сумму
вместе co своими извинениЯми.
Џозднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второе имЯ
„етмер и оставалсЯ другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти,
последовавшей двадцать два года спустЯ".
Њного лет тому назад в одной бедной семье немецких эммигрантов жил
мальчик, которому приходилось после школы мыть окна в лавке булочника за
пЯтнадцать центов в неделю.
ќти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужден
отправлЯтьсЯ c корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки
углЯ из опорожненных угольных вагонов. ќтот мальчик по имени ќдвард Ѓок не
имел возможности окончить более шести классов школы. Ћднако, в конце
концов, он собственными усилиЯми стал одним из наиболее преуспевающих
издателей в истории американской журналистики. Љак он достиг этого? ќто
долгаЯ историЯ, но o том, c чего он началоможно рассказать кратко. Ћн
начал c использованиЯ принципов, защите которых посвЯщена даннаЯ книга.
B тринадцать лет он закончил школу и стал мальчиком-посыльным в
конторе "‚естерн ћнион", получаЯ шесть долларов пЯть центов в неделю, но
ни на одно мгновение он не оставлЯл мысли об образовании. Ќапротив, он
решительно взЯлсЯ за самообразование. ќкономЯ деньги на плате за проезд и
на завтрак, он скопил необходимую сумму длЯ приобретениЯ американской
биографической энциклопедии, a потом, купив ee, предпринЯл неслыханную
доселе вещь. Џрочитав жизнеописание известнейших в Ђмерике людей, он
дерзнул написать им письма c просьбой сообщить ему дополнительные сведениЯ
об их детстве. Ћн был "хорошим слушателем". ‘воими вопросами он сумел
побудить известнейших людей рассказать ему o себе. Ћн написали генералу
„жеймсу A.ѓарфилду, тогда кандидату в президенты, и спросил его,
правдаили, что он некогда таскал баржи на канале, и ѓерфилд ответил ему.
Ћн написал генералу ѓранту, интересуЯсь обстоЯтельствами одного сражениЯ,
и ѓрант собственноручно нарисовал ему карту сражениЯ и пригласил
четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед, провел в беседе c ним целый
вечер.
Ћн написал ќмерсону и вызвал y него желание поведать ему o себе.
‚скоре мальчик-посыльный из "‚естерн ћнион" уже состоЯл в переписке co
многими из наиболее прославленных людей нации. ќмерсон, ”илипп Ѓрукс,
Ћливер “эндел •олмс, ‹онгфелло и т.д. стали его корреспондентами.
Ћн не только переписывалсЯ c этими известнейшими людьми, но во времЯ
своего отпуска посетил многих из них и встретил в их домах радушный прием.
ќтот опыт вселил в него уверенность в собственных силах, что само по
себе неоценимо. A знакомство c этими людьми возбудило в нем черты и
честолюбивые устремлениЯ, которые решительно изменили всю его жизнь. € все
это, позвольте мнемэто вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно
только благодарЯ применению принципов, которые мы обсуждаем на этих
страницах.
Ђйзек ”.Њаркоссон, который, наверное, считалсЯ чемпионом мира среди
интервьюиров знаменитостей, сказал однажды, что что многие люди не могут
произвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательно
слушать. "Ћни настолько занЯты тем, что сами собираютсЯ сказать, что
становЯтсЯ глухими... Њне видные люди говорили, что предпочитают хороших
слушателей хорошим рассказчикам, но способность слушать встречаетсЯ,
видимо, реже, чем какое-либо другое ценное качество человеческой натуры".
•ороший слушатель нужен не только выдающимсЯ людЯм, обыкновенным -
тоже. Љак сказано было однажды в "ђидер „айджест": "Њногие люди вызывают
доктора, в то времЯ как все, что им нужно - это внимание".
B самые мрачные дни ѓражданской войны ‹инкольн послал одному своему
старому другу из ‘прингфилда ( штат €ллинойс ) письмо c просьбой приехать
к нему в ‚ашингтон. ‹инкольн писал, что хочет обсудить c ним некоторые
проблемы. ‘тарый друг прибыл в Ѓелый „ом, и ‹инкольн в течение нескольких
часов рассуждал перед ним o целесообразности изданиЯ декрета об отмене
рабства. Ћн перебрал все аргументы за и против подобного шага, потом
зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых его осуждали за то,
что он не освобождает рабов, в других - за то, что он собираетсЯ их
освобождать. Џорассуждав в таком духе несколько часов, ‹инкольн сердечно
пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и отправил обратно в
€ллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. ”актически ‹инкольн
говорил все это самому себе. ‚идимо, это должно было внести Ясность в его
мысли. "Љазалось он почувствовал облегчение после того как закончил
разговор", - вспоминал впоследствии его друг. ‹инкольн не нуждалсЯ ни в
чьем совете. …му был нужен просто сочувственно, дружески настроенный
слушатель, переднкоторым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемсЯ, когда
находимсЯ в затруднении. ‘плошь и рЯдом это все, что необходимо
раздраженному покупателю, недовольному работнику или обиженному другу.
…сли вам хочетсЯ знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего
общества, посмеивались над вами y вас за спиной и даже презирали вас, вот
вам отличный рецепт: никогда никого долго не слушайте. ЏостоЯнно говорите
только o самом себе. …сли вам в голову пришла какаЯ-нибудь мысль в то
времЯ, как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. —то путного
может он сказать? ‡ачем тратить вам времЯ, слушаЯ его праздную болтовню?!
Џоставьте его на место - прервите на полуслове.
‡накомы вам люди такого сорта? Њне, к сожалению, да. € что самое
удивительное,чимена некоторых из них числЯтсЯ в социальном регистре. /
‘оциальный регистр - список лиц, принадлежащих к истеблишменту - наиболее
влиЯтельной части американского общества /.
Bce они без исключениЯ чрезвычайно надоедливы. “жасно надоедает их
непробудноенопьЯнение самим собой, сознание своей собственной
исключительной значительности.c
—еловек, говорЯщий только o себе, только o себе и думает. A "человек,
который думает только o себе, - говорит доктор Ќиколас Њэррей Ѓатлер,
президент Љолумбийского “ниверситета, - безнадежно невежествен. Ћн
невежествен независимо от того, насколько значительно полученное им
образование".
€так, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде
всего хорошим слушателем. Љак сформулировала это миссис —арльз Ќортхем ‹и:
"—тобы стать интересным, будьте интересующимисЯ". ‡адавайте такие вопросы,
на которые собеседник ответит c удовольствием. ЏоощрЯйте его на разговор o
нем самом, o егоЏдостижениЯх.
‡апомните, что говорЯщий c вами человек в сотни раз более
интересуетсЯ самим собой, своими желаниЯми и проблемами, нежели вами и
вашими делами. …го собственнаЯ зубнаЯ боль значит длЯ него много больше,
чем голод, уносЯщий миллионы жизней в Љитае.
—ирей, вскочивший y него на шее, интересует его еще больше, чем сорок
землетрЯсений в Ђфрике. Џодумайте об этом перед тем, как начать разговор.
€так, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-e гласит:
Ѓ“„њ’… •ЋђЋ€Њ ‘‹“Ђ’…‹…Њ. ЏЋЋ™ђџ‰’… „ђ“ѓ€• PЂ‘‘ЉЂ‡›‚Ђ’њ O ‘…Ѓ….

ѓлава 5.Љак заинтересовать людей.

Te, кому пришлось посетить ђузвельта в Ћйстер-Ѓее были изумлены
широким кругом и разнообразием его познаний. "Ѓыл ли это ковбой или
укротитель мустангов, общественный деЯтель из Ќью-‰орка или дипломат, -
писал ѓамалиел Ѓрэдфорд, ђузвельт всегда знал, o чем говорить c каждым из
них". Љаким образомнему удавалось это? Ћчень просто. Ќакануне того днЯ,
когда ђузвельт ожидал визитера, он усаживалсЯ поздно вечером за чтение
литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был особенно
интересовать гостЯ. €бо ђузвельт знал, как знают это все подлинные
руководители, что прЯмой путь к сердцу человека - это разговор c ним o
предметах, наиболее близких его сердцу.
„обрейший “ильЯм ‹айон ”елпс, экстроординарный профессор литературы
‰ельского университета, рано усвоил этот урок жизни.
"Љогда мне было восемь лет, Я проводил уикенд y своей тетушки ‹ибби
‹инсдей в ee доме в ‘традфорде, - пишет “ильЯм ‹.”елпс в своем эссе
"—еловеческаЯ натура". Ћднажды вечером ee навестил господин средних лет.
Џосле состЯзаний в любезностЯх c моей тетей, он обратил внимание на менЯ.
‘лучилось, что Я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил
разговор на эту столь увлекательную длЯ менЯ тему. Џосле его ухода Я
восторженно говорил o нем тете, какой замечательный человек! € как здорово
он интересуетсЯ лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из
Ќью-‰орка и никогда не имел дела c лодками, и не проЯвлЯл к ним ни
малейшего интереса. "Ho почему же тогда он все времЯ говорил o лодках?!"
Џотому что он - джентельмен. Ћн уведел, что ты увлечен лодками, и
завел c тобой разговор на эту тему, знаЯ, что это будет тебе интересно и
приЯтно, он старалсЯ понравитьсЯ тебе".
"џ никогда не забывал этих слов тети. - заключает “.‹.”елпс.
B то времЯ, когда Я пишу эту главу, передо мной лежит письмо ќдварда
‹.—елифа,пактивиста бой-скаутовского движениЯ.
"Ћднажды y менЯ возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, -
пишет мистер —елиф. B …вропе должен был состоЯтьсЯ международный слет
бой-скаутов, исЯ решил попросить президента одной из крупнейших компаний
Ђмерики оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.
K счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне
довелось услышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и
после того как он был погашен, повесил его в рамке y себЯ в кабинете.
€ первое, что Я сделал, войдЯ в его кабинет, - это попросил его
разрешениЯ посмотреть этот уникальный чек. —ек на миллион долларов! Ћн
показал мне его c Явным удовольствием. џ выразил свое восхищение и
попросил его рассказать мне все обстоЯтельства того, как был выписан этот
чек.
‚ы заметили, не правдв ли, что мистер —елиф начал разговор не c
бой-скаутовского движениЯ и ни c их слета в …вропе - не c того, что нужно
было ему. Ћн начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его
собеседника.н € результаты не замедлили сказатьсЯ: "Ќекоторое времЯ спустЯ
мой собеседник заметил: "„а, кстати, o чем вы хотели поговорить co мной?"
џ об'Яснил ему.
„лЯ менЯ Явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер —елиф, - что
он не только дал согласие на то, o чем Я просил, но деже более того. џ
просил его послать только одного мальчика в …вропу, a он послал пЯтерых и
менЯ вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысЯчу долларов c тем,
чтобы мы погостили в …вропе в течение семи недель. Ћн дал мне также
рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,
предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам
встретил нас в Џариже и показал город. ‚последствии он предоставил работу
нескольким из этих ребЯт, родители которых были в стасненных
обстоЯтельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.
Ћднако, Я полагаю, что если бы мне не удалось узнать o теме, столь
близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,
мне было бы в десЯть раз труднее найти к нему подход".
Ќаходит ли эта ценнейшаЯ техника человеческих контактов применение в
бизнесе? „авайте посмотрим. ‚озьмем пример ѓенри „ж. „ювернуа. "„ювернуа и
сыновьЯ" - одна из Ќью-‰оркских хлебопекарен высшего класса.
M-p „ювернуа добивалсЯ получениЯ заказа на поставку хлеба в один из
Ќью-‰оркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил визит
директору отелЯ. Ћн старалсЯ бывать на тех общественных приемах, где
присутствовал директор. Ћн даже снЯл комнаты в отеле и жил там в надежде
устроить свои дела. Ho все было бесполезно.
"Џосле курса изучениЯ человеческих отношений, - рассказывал мистер
„ювернуа, -рЯ понЯл, что надо изменить тактику. ђешил выЯснить, что
интересует этого человека, чем он увлекаетсЯ сильнее всего. ‚скоре мне
стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей,
именуемое "Ђмериканское гостеприимство". Џричем он не только принадлежит к
этому обществу, но благодарЯ своему кипучему энтузиазму стал его
президентом, a также президентом международного общества владельцев
отелей. ѓде бы не происходили c'езды этих обществ, он неприменно
присутствовал на них, даже если ему длЯ этого надо было перелетать через
горы и пересекать морЯ и пустыни. €так, когда Я увидел его на следующий
день, то завел c ним разговор o деЯтельности этого общества. Љакой отклик
это возымело! Љакой отклик! B течение получаса он рассказывал мне o своем
обществе голосом буквально трепещущим от восторга. џ имел возможность c
очевидностью убедитьсЯ, что общество было его хобби, главной страстью его
жизни, прежде чем покинул его организацию. Њежду тем o хлебе Я ни сказал в
этот раз ни слова. Ћднако, несколькими днЯми позже мне позвонил служащий
его отелЯ и попросил прийти c образцами продукции и списком цен.
"He знаю, что вы сделали co стариком, - сказал он, - но только он ни
o ком кроме вас, и слышать не хочет".
‚думайтесь в это хорошенько! —етыре года Я трубил этому человеку в
уши o том, что Я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько
же, если бы не потрудилсЯ узнать, чем он интересуетсЯ и o чем любит
разговаривать".
€так, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-e гласит:
‚…„€’… ђЂ‡ѓЋ‚Ћђ B Љђ“ѓ… €Ќ’…ђECOB ‚Ђ…ѓЋ ‘ЋЃ…‘…„Ќ€ЉЂ!

ѓлава 6.Љак сразу расположить к себе человека.

џ стоЯл в очереди, чтобы отправить заказное письмо на почтамте, что
расположенпна углу третьей улицы и восьмой авеню в Ќью-‰орке. € обратил
внимание, что сидЯщему на регистрации клерку Явно надоело работать -
взвешивать конверты, продавть марки, давть сдачу, выписывать квитанции -
одна и та же монотоннаЯ скучнаЯ работа из года в год. џ подумал про
себЯ:"Ќадо постаратьсЯ расположить кв себе этого парнЯ. Ћчевидно, длЯ
этого нужно сказать что-нибудь приЯтное, только не o себе, a o нем. €так,
- Я спросил себЯ, - что же в нем есть такого, o чем бысможно было искренне
восхищатьсЯ?"
Ha подобные вопросы иногда весьма не легко найти ответ, особенно, не
имеЯ достаточного опыта. Ho в данном случае это не представлЯло труда, так
как Я сразу увидел нечто, вызывающее y менЯ чувство безграничного
восторга.
"Љак бы Я хотел иметь такие прекрасные волосы как y вас!" - c
чувством произнес Я, когда он взвешивал мой конверт.
—уть вздрогнув, он взглЯнул на менЯ, его лицо осветилось улыбкой. "„а
что вы, - сказал он скромно, - они уже не так хорощи, как были раньше". џ
заверил его, что хотЯ, быть может, он утратил частицу своего былого
великолепиЯ, тем не менее, они все еще прекрасны. Ћн был чрезвычайно
польщен. Њы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал,
было: "Њои волосы многим нравЯтсЯ".
„ержу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступаЯ по земле как по
воздуху.з„ержу пари, что придЯ домой вечером, он рассказал об этом жене.
„ержу пари, что он поглЯдел на себЯ в зеркало и сказал: "A y менЯ
действительно красиваЯ шевелюра".
Ћднажды Я рассказал эту историю в обществе, и один из присутствующих
спросил менЯ: "A что вам от него было нужно?"
—то мне было от него нужно!!! —то Я старалсЯ от него получить!!!
…сли мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и
признательность лишь в том случае, чтобы извлечь длЯ себЯ какую-либо
выгоду, если наши души подобны сморщеным прокислым Яблокам, нас неминуемо
ожидает банкротство, вполне нами заслуженное.
O, да мне действительно хотелось бы получить кое-что от этого парнЯ.
Ho это было нечто бесценное, и Я получил его, получил ощущение, что дал
ему то, за что он не может дать мне ничего в замен. Џодобное чувство долго
продолжает светить испеть в нашей памЯти после того, как минует случай
породивший его.
‘уществует один наиважнейший закон человеческого поведениЯ. …сли
повиноватьсЯ ему, мы никогда не попадем в неприЯтное положение, так как он
обеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоЯнное благополучие. Ho
стоит его нарушить,Ќи мы немедленно попадаем в бесконечные неприЯтности.
ќтот закон гласит: всегда поступай так, чтобы y другого создавалось
впечатление своей значительности. Џрофессор „жон „ьюи сказал: "ѓлубочайшим
принципом человеческой натуры ЯвлЯетсЯ страстное желание быть признанным".
џ уже указывал, что именно это стремление отличает нас от животных, оно
вызвало в жизни цивилизацию, ЯвившуюсЯ откликом навнего.
”илософы размышлЯли o законах человеческих взаимоотношений в течение
тысЯчелетий и из всех этих спекулЯций выведено только одно важное правило.
Ћно не ново. Ћно старо, как историЯ. ‡аратустра в Џерсии учил ему
следовать. …ще 24 столетиЯ назад в Љитае его проповедовал Љонфуций,
основатель лаоизма ‹ао-–зы обучал ему своих учеников в долине •анЯ. Ѓудда
проповедовал его на берегах свЯщенного ѓанга за пЯть столетий до •риста.
‘вЯщенные книги индуизма учили законам взаимоотношений за тысЯчу лет до
того, как €исус стал проповедовать их среди каменистых холмов €удеи.
€исус суммировал его в единой мысли - вероЯтно, важнейшей в мире:
"Џоступайте c людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали c вами".
‚ы хотите получить одобрение y тех, c кем вы вступаете в контакт? ‚ы
хотите, чтобы вас оценили по-настоЯщему? ‚ы хотите быть значительным
человеком в вашем маленьком кругу? ‚ы не хотите слушать дешевую лживую
лесть, но жаждите искреннего признаниЯ? ‚ы хотите, чтобы ваши друзьЯ и
сотрудники, подобно —арльзуивэбу, были "искренни в своем одобрении и
щедры в своих похвалах?" Њы все хотим этого.
€так, будем же повиноватьсЯ ‡олотому Џравилу и давать людЯм то, чего
мы хотелилбы получить длЯ себЯ.
Љак? Љогда? ѓде? Ћтвет один: всегда и везде.
Ќапример, Я спросил y служащего информации в радиоцентре номер
кабинета ѓенри ‘аувена. Ћдетый в щеголеватую форму клерк гордилсЯ,
повидимому, своей манерой давать справки. —етко и Ясно он произнес: "ѓенри
‘аувен /пауза/, 18 этаж /пауза/, комната 1816". џ направилсЯ было к лифту,
но затем вернулсЯ и сказал: "•очу поздравить вас c великолепным стилем, в
котором вы ответили на мойввопрос. Ћн Ясен и точен и делаете вы это просто
артистично. ’акое не часто встретишь".
ЏросиЯв от удовольствиЯ, он об'Яснил мне почему он делал паузы и
почему произнес каждую из фраз именно так, a не иначе. Ќесколько моих слов
заставили его выше поднЯть голову, a Я, поднимаЯсь на восемнадцатый этаж,
чувствовал, что в этот полдень добавил маленькую крупицу в общую сумму
человеческой радости.
‚ы можете не дожидатьсЯ того часа, когда вас назначат послом во
”ранцию или председателем комитета пикников y морЯ в "ќлк-клабе", чтобы
начать проводить в жизнь эту философию признаниЯ. ‚ы можете c ee помощью
творить чудеса каждый день.
…сли, например, официант принесет нам картофельное пюре вместо
заказанного картофелЯ, жаренного по-французски, давайте скажем: "Џростите
за беспокойство"..д"He будете ли вы так добры"... "He угодно ли вам"... и
т.д. - эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки
монотонно работающего механизма ежедневной жизни и, кроме всего прочего,
ЯвлЯютсЯ признаком хорошего воспитаниЯ.в
„авайте возьмем другую иллюстрацию. —итали вы когда-нибудь романы
•олла Љейна "•ристианин", "‘удьЯ", "—еловек c острова Њэн"? Њиллионы людей
читают его романы, многие миллионы. Ћн был сыном кузнеца. …го школьное
образование ограничилось восемью классами, однако, к моменту своей смерти
он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.
…го историЯ такова: •олл Љейн любил сонеты и баллады, он буквально
проглотил все поэтические произведениЯ „анте ѓ.ђоссети. Ћн даже написал
сочинение, в котором пел хвалу ведеврам, вышедшим из-под его пера, и
отослал копию самому ђоссети. ђоссети был восхищен. "Њолодой человек,
имеющий столь возвышенное мнение o моих способностЯх, - подумал, вероЯтно,
ђоссети, - сам должен быть истинной драгоценностью". €так, ђоссети
пригласил этого сына кузнеца к себе в ‹ондон и сделал его своим
секретарем. ќто стало поворотным пунктом в жизни •олла Љейна, ибо в своем
новом положении он стал ежедневно встречатьсЯ c прославленными писателЯми.
ЌаставлЯемый их советами и воодушевленный их поддержкой он начал свою
писательскую карьеру, котораЯ вознесла его имЯ на небеса.
…го дом в ѓрибэ Љестль, на острове Њэн, стал Њеккой длЯ туристов co
всех концов земного шара, и он оставил состоЯние в два c половиной
миллиона долларов. Ћднако - кто знает - он мог умереть в безвестности и
нищете, если бы не написал эссе, в котором выразилсвое восхищение перед
знаменитым человеком.
’акова изумительнаЯ мощь искреннего человеческого признаниЯ.
ђоссети считал себЯ человеком значительным. ќто не удивительно. Џочти
каждый считает себЯ значительным человеком, и притом очень значительным.
’акже обстоит дело и c любым народом.
‚ы ощущаете свое превосходство перед Японцами? Ћднако, столь же
несомненно, что Японец убежден в своем безусловном превосходстве перед
вами. џпонец старого закала будет взбешен, если увидит белого, танцующего
c Японской леди.
‚ы полагаете, что стоите выше индуса? ќто ваше право. Ћднако, добрый
миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство над вами, что не
снизошел бы доп прикосновениЯ к пище, на которую упала, осквернив ee
приэтом, ваша нечистаЯ тень.
‚ы чувствуете свое превосходство над эскимосами? ЋпЯть-таки это ваше
неот'емлемое право. Ћднако, вам врЯд ли будет приЯтно узнать, что думают o
вас эскимосы. ‘реди эскимосов попадаютсЯ нередко прирожденные бездельники,
ни к чемукне годные бродЯги, вообще не желающие работать. ќскимосы
называют их "белыми людьми", т.e., словами, которые выражают y них крайнее
презрение.
Љаждый народ убежден в своем превосходстве над другими народами. B
этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.
Ќеоспоримой истиной ЯвлЯетсЯ то, что каждый встречный человек в
чем-то ощущает свое превосходство перед вами. € самый верный путь к его
сердцу - это дать ему в тонкой форме понЯть, что вы признаете его
значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.
‚спомните слова ќмерсона: "Љаждый человек, которого Я встречаю, в
какой-нибудьвобласти превосходит менЯ, и в ней Я готов y него поучитьсЯ".
Ho грустнаЯ сторона этого ЯвлениЯ заключаетсЯ в том, что обыкновенные
люди, имеющие всего менее прав испытывать превосходство по 0тношению к
какому-либо человеку, всЯчески стараютсЯ разжигать в себе чувство
несовместимости c теми, кого они считают ниже себЯ, и демонстрируют это
громкими восклицаниЯми и бурными проЯвлениЯми чувств, делаЯ вид, что они
глубоко оскорблены фактом общениЯ c низшими и что их прЯмо тошнит от
этого.
Љак сказал об этом експир: "—еловек, гордый человек, облеченный даже
маленькой кратковременной властью, разыгрывает такой невероЯтный спектакль
перед небом господним, что заставлЯет ангелов обливатьсЯ слезами".
‘обираюсь рассказать вам три истории o том, как деловые люди -
слушатели моих курсов - применили на практике усвоенные принципы и
добились замечательных результатов. „авайте первым возьмем случай,
происшедший c адвокатом из Љоннектикута, который из-за родственников
предпочел не упоминать своего имени.
‚скоре после поступлениЯ на курсы м-p P. отправилсЯ co своей женой на
автомобиле на ‹онг-Ђйленд навестить ee родню. Ћставив его побеседовать co
своейрстарой теткой, сама она поехала проведать своих более молодых
родственников. Ћн же решил, что именно беседа co старой леди будет неплоха
длЯ применениЯ принцпа признаниЯ, o котором незадолго до этого говорилось
на курсах. Ћн осмотрелсЯ вокруг, думаЯ, что бы он мог искренно похвалить,
чем восхититьсЯ.
"ќтот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?" -
спросил он. "„а, - ответила она, - совершенно правильно. €менно в этом
году он был построен". "Ћн напоминает мне дом, в котором Я родилсЯ, -
сказал м-p P. Ћн великолепно построен. ’акой просторный, светлый. ’еперь,
знаете ли,не строЯт таких домов. Bce, что нужно современным людЯм - это
небольшаЯ квартирка и холодильник, чтобы спать и есть, a времЯ они
проводЯт вне дома, шлЯЯсь на своих автомобилЯх. ќтот дом - дом мечты, -
сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. …го
построила любовь. Њы c мужем много лет мечтали o нем, прежде чем смогли
построить. “ нас не было архитекторов Њы все проектировали сами".
Џотом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищалсЯ
красивыми вещами, которые приобретались в путешествиЯх за границей и затем
любовно хранились всю жизнь. ‡десь были индийские шали и староанглийский
чайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из ”ранции,
полотна кисти итальЯнских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие
во ”ранцузском замке.
"Џоказав мне весь дом, - продолжал м-p P., - она повела менЯ в гараж.
’ам, приподнЯтый на чурбаки стоЯл почти новый Џаккард. "Њой муж купил его
незадолго до того, как ушел от менЯ навсегда. џ ни разу не ездила на нем c
тех пор. ‚ы умеете ценить настоЯщие вещи, и Я решила подарить этот
автомобиль вам".
"—то вы, тетушка, - сказал Я, - вы менЯ совершенно подавлЯете своей
щедростью.пџ, разумеетсЯ, вам черезвычайно благодарен, но не могу принЯть
этого подарка. ‚едь, строго говорЯ, Я даже не родственник вам. Љроме того,
y менЯ совсем новый автомобиль, a y вас, навернЯка, много гораздо более
близких родственников, которые будут счастливы получить этот Џаккард".
"ђодственники! - воскликнула она, - которые только и ждут, когда Я
умру, чтобыжзаполучить этот автомобиль. Ho они его не получат".
"…сли вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать
машину торговцу подержанными вещами".
"Џродать! - воскликнула она. ‚ы думаете, что Я могла бы допустить,
чтобы в автомобиле, который муж купил длЯ менЯ, ездили совершенно чужие
люди? € не подумаю продавать. џ дарю его вам. ‚ы умеете ценить красивые
вещи!"
Ћн искренне пыталсЯ отклонить этот подарок, но более уже не мог
отказыватьсЯ, не оскорблЯЯ ee чувств.
ќта стараЯ леди, оставшись совершенно одна в большом доме, co своими
шалЯми, старинными гарнитурами и co своими воспоминаниЯми, страшно
нуждалась хотЯ бы в небольшом внимании. Љогда-то она была молодой и
красивой, пользовалась успехом, c любовью построила этот уютный дом, co
всей …вропы привозила понравившиесЯ ей вещи, чтобы украсить его. ’еперь, в
своем старческом одиночестве, она страстно желала хоть капельку душевного
добра, каплю сердечного признаниЯ, но никто не давал ей этого.
Љогда же она неожиданно нашла это, как находЯт оазис в пустыне,
благодарность ee была столь велика, что она не сиогла выразить ee чем-либо
меньшим, чем дарением автомобилЯ.
„авайте возьмем другой пример. …го рассказал мне д-p „ональд
M.Њак-Њагон, заведующий Ќью-‰оркской фирмой "‹ева энд ‚алонтэн",
занимающаЯсЯ планировкой парков и садов.
"‚скоре после прослушиваниЯ лекций o том "Љак приобретать друзей и
оказывать влиЯние на людей", Я планировал разбивку сада в имении одного
известного адвоката. ‚ладелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний
o том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.
џ сказал: "‘эр, y вас замечательное хобби. џ восхищен вашими
прекрасными собаками. “верен, что вы будете вымгрывать массу голубых лент
каждый год на большой выставке собак в Њэдисон ‘квер ѓарден.
ќффект этого маленького замечаниЯ был потрЯсающий. "‚ы правы, -
сказал он, - мои собаки доставлЯют мне много радости. He хотите ли
посмотреть мою псарню?"
Џочти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими
были получены. Ћн даже принес мне их родословные и об'ЯснЯл, каким
генеалогическим линиЯм обЯзаны они своим умом и красотой.
Ќаконец, повернувшись ко мне, он спросил: "“ вас есть маленький
сынишка?" "„а", - ответил Я. "A как вы думаете, ему приЯтно будет получить
щенка?" "O, да,еон c ума сойдет от радости". "Ћтлично, Я подарю вам
одного".
Ћн начал об'ЯснЯть мне, как надо кормить щенка и вдруг прервал
об'Яснение: "Ќет, так вы все забудете. џ лучше напишу вам". Ћн отправилсЯ
в дом и выписал длЯ менЯ родословную щенка и инструкцию по его кормлению.
€так, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и целый час
потратил нацбеседу co мной единственно потому, что Я выразил свое
искреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем.
„жордж €стмен, прославивший фирму "Љодак", изобрел прозрачную пленку,
котораЯ сделала возможным движение кадров, и сколотил на этом сто
миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников на
земном шаре. Ћднако, несмотрЯ на все эти колосальные успехи, он также
желал быть признанным и оцененным, как мы c вами.
Ќапример, много лет назад €стмен предпринЯл строительство музыкальной
школы в ђочестере, a также театра, который он выстроил в памЯть o своей
матери. „жеймс Ђдамсон, президент Ќью-‰оркской мебельной фирмы "C'юпернер
ситинг компани" хотел получить заказ на поставку стульев и кресел длЯ
меблировки зданий, построеных €стменом. Џозвонив архитектору, который вел
строительство, м-p Ђдамсон попросил его устроить ему встречу c мистером
€стменом в ђочестере.
Љогда Ђдамсон прибыл в ђочестер, архитектор сказал ему: "џ знаю, что
вы хотите"получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что y
вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимите y м-pa €стмена
более пЯти минут времени. Ћн очень занЯт и крайне педантичен. Џоэтому
излагайте свое дело и побыстрее уходите".
Ђдамсон приготовилсЯ действовать соответственно этому указанию. Љогда
его ввели в кабинет, он увидел м-pa €стмена, склоненного над грудой бумаг.
Џо прошествии нескольких минут, м-p €стмен поднЯл голову,снЯл очки и
поднЯлсЯ из-запстола, приветствуЯ их: "„оброе утро, джентельмены! —ем могу
быть полезен?"
Ђрхитектор представил м-pa Ђдамсона, изложив в двух словах цель его
визита, и тогда м-p Ђдамсон сказал:
"Џока вы были занЯты бумагами, м-p €стмен, Я рассматривал ваш
кабинет. ‚ы знаете, моЯ специальность - внутреннЯЯ отделка деревЯнными
покрытиЯми. џ немало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такого
красивого кабинета Я не видел никогда".
"‚ы напомнили мне то, o чем Я почти забыл, - ответил м-p €стмен. ‚ы
находите, что это красиво? Њне тоже очень нравилсЯ этот кабинет первое
времЯ, но теперь за пропастью дел, которыми забита голова, Я перестал
замечать его. €ногда не вижу его вообще целыми неделЯми".
Ђдамсон подошел к стене и провел рукой по панели: "ќто английский
дуб, не правда ли? Ћн немного отличаетсЯ текстурой от итальЯнского".
"„а, - ответил €стмен, - это импортный английский дуб. …го выбрал мне
мой друг, большой специалист по ценным породам дерева". Џотом €стмен стал
показыватьпему кабинет, обращаЯ внимание на пропорции, оттенки цветов,
ручную резьбу по дереву и другие эффектные детали, выполненные по его
указанию.
‡акончив осмотр кабинета, приведшего Ђдамсона в совершенный восторг,
они остановились y окна, и €стмен c присущей ему скромной и мЯгкой манерой
речи стал рассказывать o видневшихсЯ вдали зданиЯх, которые были им
выстроены и переданы в дар городу c единственной целью помочь страждущему
человечеству. ќто были ђочестерский университет, ЋбщегородскаЯ больница,
ѓомеопатическаЯ больница, „етскаЯ больница и „ом общества друзей. M-p
Ђдамсон горЯчо поздравил его c благородным идеализмом, руководствуЯсь
которым м-p €стмен использовал своер громадное состоЯние длЯ облегчениЯ
человеческих страданий. Џотом „жордж €стмен отпер стеклЯнную витрину и
достал оттуда свое первое детище - фотокамеру, изобретенную одним
англичанином и купленную y него €стменом.
Ђдамсон попросил его поподробнее рассказать o первых трудностЯх,
которые ему пришлось преодолеть длЯ того, чтобы начать свое дело. € м-p
€стмен c большим чувством рассказал o бедности, в котором прошло его
детство, o том, как его раноковдовевшаЯ мать вынуждена была содержать
пансион, в то времЯ как он служил клерком в страховой конторе за пЯтьдесЯт
центов в день. “жас нищеты приследовал его день и ночь, и он твердо решил,
во что бы то ни стало, заработать достаточнотденег, чтобы его матери не
пришлось до самой смерти обслуживать своих жильцов. M-p Ђдамсон поощрил
его новыми вопросами на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим
образом, в то времЯ как мистер €стмен рассказывал историю своих
экспериментов c сухими фотопластинками. ‚есь день он работал в конторе, a
потом дома занималсЯ экспериментами иногда всю ночь засыпаЯ ненадолго,
только пока работали его химикаты. ‘лучалось, что он работал и спал не
раздеваЯсь трое суток‘ подрЯд.
„жеймса Ђдамсона ввели в кабинет €стмена в десЯть пЯтнадцать и
предупредили, чтобы он не задерживалсЯ более пЯти минут, но прошел час,
прошло два часа, a онипвсе еще продолжали беседовать.
Ќаконец, „жордж €стмен обратилсЯ к Ђдамсону и сказал: "Ќедавно Я был
в џпонии,"купил там несколько стульев и поставил их дома на солнечной
веранде. Ho co временем, от действиЯ солнечных лучей краска на стульЯх
начала облезать. Ћбнаружив это, на следующий день Я отправилсЯ в город,
купил краску и сам покрасил их. •отите взглЯнуть как Я справилсЯ c этой
работой? Ћтлично. Џойдемте на ленч ко мне и Я их вам покажу".
Џосле ленча мистер €стмен показал Ђдамсону, купленные им в џпонии
стульЯ. ЉраснаЯ цена им была полтора доллара за штуку, но „жордж €стмен,
сколотивший состоЯние в сто миллионов долларов, гордилсЯ ими, потому, что
сам покрасил их.
‘тоимость заказа на стульЯ достигала 90 000 долларов. Љак вы
полагаете, кто получил заказ - м-p Ђдамсон или его документы?
C той поры и до самой смерти м-pa €стмена их свЯзывала c м-ром
Ђдамсоном большаЯ дружба.
ѓде же нам c вами следует испытать силу волшебного камнЯ признаниЯ
прежде всего? A почему бы не начать прЯмо y себЯ дома? He знаю другого
такого места, где бы в этом более всего нуждались и где бы этим более
всего пренебрегали. „олжна же ваша жена обладать каким-то привлекательным
качеством. Bo всЯком случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы вы
просто на ней не женились. A неискажете ли, как давно, вы в последний раз
выразили ей свое восхищение. Љак, давно? Љак, давно!
Ќесколько лет назад Я ловил рыбу в штаб-квартире племени мирамичи в
Ќью-Ѓрансвике. џ находилсЯ в полном одиночестве в глубине канадских лесов.
…динственное, чем Я располагал длЯ чтениЯ - был экземплЯр местной газеты.
џ прочитал все, что в ней было, включаЯ рекламу, об'ЯвлениЯ и статью
„ороти „икс. ќта статьЯ так понравилась мне, что Я вырезал ee и сохранил.
Ћна писала, что устала слушать бесконечные лекции длЯ невест. Ћна
утверждала, что и женихам co своей стороны не мешает выслушать и усвоить
некоторые вещи. € она давала им маленький, но мудрый совет.
Ќикогда не женитесь, прежде чем не поцелуете Љамень ‹ести. •валить
или не хвалить женщину до женитьбы - это дело вашего желаниЯ. Ho хвалить
ee после женитьбы - это уже необходимость и даже, если хотите, вопрос
личного благополучиЯ. ‘упружеский кров не место длЯ прЯмолинейности. ќто -
поле длЯ дипломатии.
…сли вы желаете ежедневно иметь роскошный стол, никогда не браните
вашу жену за недостатки в ведении домашнего хозЯйства и не делайте обидных
длЯ нее сравнений между ней и вашей матерью. Ќаоборот, расхваливайте
всегда ee вкус и умение создавать домашний уют, открыто поздравлЯйте себЯ
c тем, что женились на единственной женщине, соединившей в себе
достоинства ‚енеры, Њинервы и Њэри ќйн.cHe проЯвлЯйте своего недовольства
даже тогда, когда хлеб подгорел, a бифштекс напоминает подошву. Џросто
заметьте, что пища сегоднЯ приготовлена не так изумительно вкусно, как
всегда, и она будет готовить намного лучше, будет готовав сама изжаритьсЯ
на кухонной плите, чтобы только соответствовать вашему идеальному
представлению o ней.
He вносите эти перемены в вашу семейную жизнь слишком внезапно - это
возбудит в ней подозрение. Ho сегоднЯ или завтра, возвращаЯсь домой,
купите ей цветы или коробку конфет. He говорите себе: "„а-да, надо будет
это сделать". ‘делайте это. € принесите ей вместе c цветами свою ласковую
улыбку и несколько теплых слов.
…сли бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, то Я убежден
не было бы такого положениЯ как сейчас, когда каждый шестой супружеский
союз разбиваетсЯко скалы ђено.
•отели бы вы узнать, как заставить женщину влюбитьсЯ в вас? Ћтлично,
вот вам секрет как на ладони: старайтесь вести себЯ прилично.
ќто не моЯ идеЯ. џ заимствовал ee y „ороти „икс. Ћднажды она
интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил сердца и
банковские счета двадцати трех женщин ( надо, между прочим, заметить, что
интерью он давал уже находЯсь в тюрьме ). Ha ee вопрос, каким образом он
заставлЯл женщин влюблЯтьсЯ в себЯ, он ответил, что длЯ этого не требуетсЯ
никаких уловок: все, что вы делаете - это, разговариваЯ c женщиной,
говорить o ней.
ќтот прием отлично действует и на мужчин. "ѓоворите человеку o нем
самом, - сказал „израэли - принципиальнейший из представителей Ѓританской
империи, - и онибудет слушать вас часами".
€так, если вы хотите располагать к себе людей, правило 6-e гласит:
„Ђ‚Ђ‰’… ‹ћ„џЊ ЏЋ—“‚‘’‚Ћ‚Ђ’њ €• ‡ЌЂ—€’…‹њЌЋ‘’њ € „…‹Ђ‰’… ќ’Ћ €‘ЉђEHHE.
‚ы уже достаточно долго читали эту книгу. ‡акройте ee теперь,
выколотите пепел из вашей трубки и начните применЯть философию признаниЯ
немедленно на ближайшем вам человеке.
A затем ожидайте магического действиЯ.

P E ‡ ћ M E :

…‘’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ ђЂ‘ЏЋ‹ЂѓЂ’њ K ‘…Ѓ… ‹ћ„…‰:

Џравило 1: ЏроЯвлЯйте искренний интерес к другим людЯм.
Џравило 2: “лыбайтесь!
Џравило 3: Џомните, что длЯ человека звук его имени ЯвлЯетсЯ самым
сладким и самым важным звуком человеческой речи.
Џравило 4: Ѓудьте хорошим слушателем. ЏоощрЯйте других рассказывать
вам o себе.
Џравило 5: ‚едите разговор в кругу интересов вашего собеседника.
Џравило 6: „авайте людЯм почувствовать их значительность - и делайте
это искренне.

* —Ђ‘’њ III. „‚Ђ„–Ђ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ ‘Љ‹ЋЌџ’њ ‹ћ„…‰ K ‘‚Ћ…‰ ’Ћ—Љ… ‡ђ…Ќ€џ *

ѓлава 1.‘порЯ, вы не можете выиграть.

‚скоре после окончаниЯ войны (имеетсЯ в виду перваЯ мироваЯ война) o
днажды вечером в ‹ондоне Я получил урок, которому нет цены.
Moe внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра
Pocca ‘мита. Bo времЯ войны сэр Pocc, австралийский летчик-acc воевал в
Џалестине, a вскоре после об'ЯвлениЯ мира, он изумил весь мир, облетев
земной шар на добрую его половину за тридцать дней. Ha такой подвиг тогда
никто даже не покушалсЯ. ќтот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.
Џравительство Ђвстралии наградилонего пЯтьюдесЯтью тысЯчами долларов,
король Ђнглии даровал ему рыцарское звание, и некоторое времЯ o нем
говорили больше, чем o ком либо другом, под ћнион „жек ( английский
государственный флаг ).
Ћн стал ‹индбергом длЯ Ѓританской империи. (—арльз ‹индберг -
американский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Ђтлантику в
1927 году, т.e. через 9 лет после полета ‘мита).
џ был в тот вечер приглашен на банкет, устроеный в честь сэра Pocca.
Bo времЯ обеда господин, сидевший рЯдом co мной рассказал забавную
историю, суть которой основывалась на цитате: "‘уществует божество,
которое придает форму нашим намерениЯм, обтесываЯ их сообразно нашим
желаниЯм". ђассказчик упомЯнул, что цитата взЯта из Ѓиблии. Ћн ошибалсЯ. џ
знал это. џ знал это совершенно твердо. B этом не могло быть никакого
сомнениЯ. € вот, чтобы дать почувствоватьсвою значительность и
продемонстрировать свое превосходство, Я взЯл на себЯ роль непрошенного и
нежелательного цензора и поправил его. Ћн стал упорствоать. —то? експир?
ќтого не может быть! Ђбсурд! ќто цитата из Ѓиблии. € он знает это.
ђассказчик сидел справа от менЯ, a слева сидел мой старый друг. B
свое времЯ он посвЯтил насколько лет изучению експира. Њы предложили ему
разрешить наш спор. M-p ѓэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом
на ногу и сказал: "„ейл, ты ошибаешьсЯ. „жентельмен совершенно прав. ќто -
из Ѓиблии".
Љогда мы возвращались домой c ним в тот вечер, Я сказал ему: "”рэнк,
ты же знаешь, что эта цитата из експира". "ђазумеетсЯ, - ответил он, -
"ѓамлет", акт 5-й, сцена 2-Я. Ho мы были c тобой в гостЯх по
торжественному поводу, мой дорогой „ейл. ‡ачем доказывать человеку, что он
неправ. ‚нушишь ли ты ему расположение таким образом? Џочему не дать ему
возможность спасти свое лицо? ‚едь он не спрашивал твоего мнениЯ. Ћн не
хотел знать его. ‡ачем же c ним спорить? ЏослушайсЯ моего совета -
навсегда избегай острых углов".
—еловека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок,
который он мне дал продолжает приносить плоды.
ќтот урок был мне крайне необходим, потому что Я был заЯдлым
спорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что только
существует под Њлечным путем. Љогда Я поступил в колледж, то стал изучать
логику и способы аргументации и принимать участие в состЯзаниЯх, кто кого
переспорит. ѓоворЯт, что кто родилсЯ в Њиссури, словам не верит. ’ак Я
родилсЯ там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить
что-либо. Џозднее в Ќью-‰орке Я изучилЏтеорию полемики, и однажды, к стыду
своему, должен признатьсЯ, что намеривалсЯ даже написать книгу по этому
вопросу.
C тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысЯчах споров и
имел возможность оценить их результаты. Ha этом основании пришел к
заключению, что существует только один способ в подлунном мире добитьсЯ
наилучшего результата в споре - это избежать спора.
€збегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и
землетрЯсений.з
B девЯти случаЯх из десЯти по окончании спора каждый из его
участников становитсЯ убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей
абсолютной правоте.
‚ы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его вы
проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Џочему? Џредположим, что
вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами
наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. € что
тогда? ‚ы чувствуетечсебЯ великолепно. A он? ‚ы заставили его испытать
унижение. ‚ы ранили его гордость. € ваш триумф вызовет y него только жажду
отмщениЯ. ’аким образом: "’от, кого убедили против воли, остаетсЯ при
своем мнении".
‘траховаЯ компаниЯ установила, как обЯзательное правило длЯ своих
агентов: "Ќедспорьте!"
Џодлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Ћно
даже и близко ничего не имеет к спору. ’аким способом взглЯдов человека не
переменишь.
‚от вам блестЯщий пример. Ќесколько лет назад ко мне на курсы
поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Џатрик „ж.
O.•эйр. Ћбразование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B
прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматьсЯ безо
всЯкого успеха, впрочем, продажейбгрузовых автомобилей. Џутем несложных
распросов удалось выЯснить, что он постоЯнно заводил споры и
восстанавливал против себЯ людей, которым пыталсЯ навЯзать свои грузовики.
‘тоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o
грузовиках фирмы "“айт мотор компани", в которой служил Џэт, как он уже
готов был перегрызть ему глотку. B те дни Џэт одерживал бесчисленные
победы в спорах. B последствии он рассказывал мне: "—асто Я выходил из
кабинета делового человека, говорЯ самому себе: "џ заставил все-таки эту
птицу замолчать". џ, конечно, заставлЯл замолчать, потому что сказать ему
было нечего,з но Я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y менЯ".
ЊоЯ перваЯ и неотложнаЯ задача заключалась не в том, чтобы научить
Џэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживатьсЯ от разговоров
и избегать словестных битв.
M-p •эйр в настоЯщее времЯ - одна из звезд среди агентов по продаже
товаров фирмы "“айт мотор компани" в Ќью-‰орке. Љак он этого достиг? ‚от
его историЯ в собственном изложении:
"…сли Я вхожу в кабинет покупателЯ и он мне говорит: "—то? ѓрузовики
“айта? „а"это же - барахло. џ не возьму ни одного, давайте мне их хоть
даром. џ собирабсь купить грузовики y •узейта". B подобных случаЯх Я
теперь говорю: "‘пору нет, грузовики •узейта - действительно отличные
грузовики. ЏокупаЯ y •узейта вы никогда не ошибетесь. “ него прекраснаЯ
фирма и люди работают на совесть".
’ут мой покупатель умолкает. „лЯ спора y него нет повода. Љогда он
говорит, что •узейт лучше, и Я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He
может же он весьсдень бубнить одно и тоже, если Я c ним и так уже
согласилсЯ. ’огда мы оставлЯем •узейта в покое, и Я начинаю рассказывать
про хорошие стороны грузовика “айта.
Ѓыло времЯ, когда от щелчка, подобного этому, Я немедленно становилсЯ
красным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики
•узейта. €, чем больше Я их критиковал, тем упорнее мой возможный
покупатель их защищал и тем убедительнее длЯ него становились преимущества
продукции моего конкурента над той, которую предлагал Я.
‘ейчас, оглЯдываЯсь назад, удивлЯюсь, как вообще Я мог что-нибудь
продать. џ потерЯл годы жизни в спорах. ’еперь-то Я держу Язык за зубами.
ќто гораздо выгоднее".
"Љак любил говорить мудрый старый Ѓенджамин ”ранклин: "…сли вы
спорите, горЯчитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но
это будет бесполезнаЯ победа, потому что вы никогда не завоюете доброй
воли вашего оппонента".
€так, взвесьте хорошенько, что длЯ вас предпочтительней: чисто
внешнЯЯ, академическаЯ победа или добраЯ волЯ человека. „остигнуть разом
того и другого можно очень редко.
"ЃостонскаЯ копиЯ" (газета, издаваемаЯ в Ѓостоне) однажды напечатала
этот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок:
"‡десь покоитсЯ тело “ильЯма „жеЯ,
Љоторый умер, защищаЯ свое право перехода через улицу.
Ћн был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.
Ho увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ".
‚ы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаЯсь к победе в
вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, если
бы вы были неправы.
“ильЯм Њак-ќду, министр финансов в кабинете ‚удрэ ‚ильсона, говорил,
что опыт многолетней политической деЯтельности научил его тому, что
невежественного человека в споре победить невозможно.
Ќевежественного человека? ‚ы слишком сужаете вопрос м-p Њак-ќду. Њой
опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его
интеллектуального уровнЯ, заставить изменить свой взглЯд на вещи в
результате словестного поединка.
Ќапример, ”редерик C.Џарсонс, консультант по налоговому обложению,
однажды в течение часа дискутировал и пререкалсЯ c правительственным
налоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десЯти тысЯчах
долларов. M-p Џарсонс утверждал, что эта сумма ЯвлЯетсЯ безнадежной
задолженностью, что ee следует причислить к общей сумме доходов и что она
не подлежит обложению. "ЃезнадежнаЯ задолженность! ‘ущий вздор, -
парировал эти выпады инспектор, - Я должен взЯть c суммы налог и именно c
этой".
"€нспектор был холоден, высокомерен и упрЯм, - рассказывал потом эту
историю врклассе м-p Џарсонс. “беждать его было излишне, факты сами
говорили за себЯ. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он
становилсЯ. ’огда Я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать
ему почувствовать, что признаю его превосходство.
џ сказал: "Џонимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению
c теми действительно важными и трудными решениЯми, которые вам приходитсЯ
принимать. „ело в том, что Я изучил налоговое дело самостоЯтельно и все
мои знаниЯ почерпнуты из книг. ‚ы же преобрели свои, так сказать, на линии
огнЯ, из большого личного опыта. Њне порой очень хочетсЯ иметь работу,
подобную вашей. Ћна бы менЯ многому научила". џ тщательно произносил
каждое слово.
€ что же? Њой инспектор посветлел, откинулсЯ на спинку стула и
пустилсЯ в длинный рассказ o своих делах. ЏрощаЯсь, он сообщил мне, что
намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать o
решении, которое примет через несколько дней.
—ерез три днЯ он позвонил мне в контору и сообщил, что принЯл решение
не облагать налогами те девЯть тысЯч долларов, оставив зарегистрированную
ранее сумму подоходного налога".
ќтот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее
распространенных примеров человеческого непостоЯнства. …му хотелось
чувствовать свою значительность, и пока м-p Џарсонс спорил c ним, он
подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величие
было признано и спор прекращен, он превратилсЯ в милейшего и
добродушнейшего человека.
†озефина, жена Ќаполеона, часто развлекалась игрой в бильЯрд c его
камердинером. Ha 73-й странице первого тома своих "‚оспоминаний o частной
жизни Ќаполеона" бывший слуга пишет: "•отЯ Я был довольно искусен в этой
игре, всегда предоставлЯл ей возможность победить, что доставлЯло ей
чрезвычайное удовольствие".
„авайте же возьмем этот незабываемый урок y Љонстанта.
„авайте будем предоставлЯть нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим
женам и нашим мужьЯм победить нас в маленьких дискуссиЯх, которые иногда
возникают.
Ѓудда сказал: "Ќенависть никогда не истребитсЯ ненавистью, a только
любовью".
€ недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только c
помощью такта, дипломатии, примерениЯ и сочувственного стремлениЯ понЯть
точку зрениЯ другого.
‹инкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот
разрешил себе слишком пылко спорить c сослуживцами.
"—еловек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои
возможности,- сказал ‹инкольн,- не в состоЯнии расходовать времЯ на личные
споры. …ще менее в состоЯнии допустить последствиЯ, включающие в себЯ
порчу характеров и утрату самоконтролЯ. B тех вопросах, где вы видите, что
ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где Ясно сознаете свое
превосходство, уступайте меньше. ‹учше уступить дорогу собаке, чем,
вступив c ней в спор за право первымиппройти, оказатьсЯ укушенным ею. „аже
убив ee, вы не исцелите этим полученную рану.
Џоэтому правило 1-e гласит:
…„€Ќ‘’‚…ЌЌ›‰ ‘ЏЋ‘ЋЃ „ЋЃ€’њ‘џ ‹“—…ѓЋ ђ…‡“‹њ’Ђ’Ђ B ‘ЏЋђ… - ќ’Ћ
“Љ‹ЋЌ€’њ‘џ OT ‘ЏЋђЂ.

ѓлава 2.‚ерный способ наживать врагов и как этого избежать

Љогда ’еодор ђузвельт был в Ѓелом доме, он заЯвил однажды, что если
бы смог оказатьсЯ первым в 75-и спорных случаЯх из ста, то счел бы это
величайшим достижением, на какое можно рассчитывать.
…сли это было пределом мечтаний одного из самых выдающихсЯ людей XX
века, на что же можем расчитывать мы c вами?
Љогда вы уверены, что окажетесь правы хотЯ бы в 55-ти случаЯх из ста
можете смело отправлЯтьсЯ на “олл-‘трит "делать" миллионы долларов в день,
покупать Яхту и женитьсЯ на балерине. …сли вы не уверены, что окажетесь
правы в 55-ти случаЯх из ста, то кто дал вам право говорить другим, что
они неправы?
тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Ho сказав
ему об этом, можете ли вы расчитывать, что он соглпситсЯ c вами? Ќикогда!
€бо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и
уму. ќто может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но
никогда не склонит его изменить свою точку зрениЯ. ‚ы можете обрушить на
него всю мощь логики Џлатона или €ммануила Љанта, но вы не измените его
мнениЯ, ибо вы ранили его чувства.
"Ќикогда не начинайте c заЯвлениЯ: "‘ейчас тебе докажу это". ќто -
худшее из начал, это все равно, что сказать: "џ умнее тебЯ. ‘ейчас Я тебе
втолкую все, как"оно есть и тебе сразу станет Ясно, что ты неправ".
ќто - вызов. ќто возбуждает y слушателей чувство протеста и желание
вступить впборьбу c вами еще до того, как вы сказали первое слово.
„аже при самых благоприЯтных обстоЯтельствах очень трудно побудить
людей к перемене взглЯдов. ’ак зачем же это еще более усложнЯть? „лЯ чего
самому себе создавать дополнительные трудности?
…сли вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы
он догаддалсЯ o ваших намерениЯх. „елайте это тонко и искусно, чтобы
вообще никто этого не почувствовал.
"‹юдей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не
знают преподносить им так, как будто они просто забыли".
‹орд —естерфилд писал своему сыну: "…сли можешь, будь мудрее других,
но не говори им об этом".
B настоЯщее времЯ Я почти не верю в то, во что верил двадцать лет
назад, за исключением, разве, таблицы умножениЯ. Ho и в ней начинаю
сомневатьсЯ, когда читаю об ќнштейне. …ще через двадцать лет, возможно уже
не буду верить в то, o чем говорю в книге. ‚ообще уже не имею теперь такой
уверенности в чем-либо, как раньше. ‘ократ не раз повторЯл своим
последователЯм в Ђфинах: "џ знаю только то,тчто ничего не знаю".
Њне приходитсЯ надеЯтьсЯ на то, что Я могу быть умнее ‘ократа, и Я
перестал говорить людЯм, что они неправы. € нахожу, что это гораздо
выгоднее длЯ менЯ.
…сли человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным -
более того,oo котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как
начать словами: "Hy и ну! A Я думал совсем иначе. Ho Я, конечно, могу
ошибатьсЯ. Co мной это не раз бывало. „авайте проверим факты".
€менно так поступают ученые. џ однажды интервьюировал ‘тефенсона,
знаменитого исследователЯ и ученого, который провел одинадцать лет в
Ђрктике, за полЯрным кругом, причем шесть из них он прожил, питаЯсь только
мЯсом и водой. Ћн рассказал мне o некоторых, проводимых им экспериментах,
и Я спросил его, что он хотел c их помощью доказать. Ќикогда не забуду его
ответа: "“ченый никогда не стремитсЯ что-либо доказать. Ћн только пытаетсЯ
выЯснить факты".
‚ы были бы не прочь обладать научным стилем мышлениЯ, не правда ли?
Hy так, кроме вас самих вам никто более не препЯтствует в этом.
„опускаЯ возможность ошибки co своей стороны, вы никогда не окажетесь
в затруднительном положении. ’акаЯ позициЯ преградит путь всем спорам и
воодушевитпсобеседника проЯвить такую же честность, откровенность и широту
мышлениЯ, как и вы. Ћна может пробудить в нем желание признать, в свою
очередь, что он тоже бывает неправ.
—то произойдет, если вы, точно знаЯ, что человек ошибаетсЯ, скажете
ему об этом напрЯмик? Џозвольте вам проиллюстрировать это конкретным
случаем. M-p C., молодой Ќью-‰оркский адвокат недавно выступил по весьма
важному судебному делу перед ‚ерхрвным судом ‘оединенных татов. „ело
заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.
B то времЯ как м-p C. излагал данные и доводы, один из членов
‚ерховного суда спросил его: "‡акон об исковой давности в морском праве
говорит o предельном сроке в шесть лет, не так ли?"
M-p C. остановилсЯ опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на
судью, потом резко сказал: "‚аша честь, в морском праве не существует
закона об исковоймдавности".
"B суде восцарилась мертваЯ тишина, - рассказывал впоследствии м-p C.
, - и температура в зале заседаний казалось упала до нулЯ. џ был прав.
‘удьЯ ошибалсЯ.к€ Я сказал ему об этом. Ho расположил ли Я этим его к
себе? Ќи в малой степени. џ еще верил, что закон на моей стороне. € Я
почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо
раньше. Ho Я никого не убедил. џ совершил огромную ошибку, сказав
высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".
‹огичность - дар немногих. Ѓольшинство из нас подвержены влиЯнию
предрассудковви предубеждений. Ћчень многие из нас заражены предвзЯтостью
мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью и
поэтому не желают менЯть свои взглЯды на что бы то ни было, будь то
вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Љларка
ѓейбла.
€так, если вы испытываете склонность заЯвлЯть людЯм, что они
ошибаютсЯ, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий
параграф, взЯтый из просветительной книги профессорa „жеймса ѓарвеЯ
ђобинсона "ђазум в процессе становлениЯ".
"€ногда мы ловим себЯ на том, что менЯем наши мнениЯ без всЯкого
сопротивлениЯви без каких-либо тЯжелых переживаний, но если нам скажут,
что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинениЯ и
ожесточаемсЯ против обвинителей.оЊы невероЯтно небрежно относимсЯ к
формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прЯмо-таки
болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружеских
побуждений, намереваетсЯ нас лишить их. Џо-видимому, нам не так уж дороги
сами наши идеи, как оказывающеесЯ в подобных случаЯх под угрозой наше
чувство самолюбиЯ и самоуважениЯ... Њаленькое слово "мое" в человеческих
взаимоотношениЯх важнее других слов, и должным образом считатьсЯ c этим -
значит усвоить азы житейской мудрости. Ћно имеет равную силу - будет ли
это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моЯ" страна. Hac приводит в
негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль
барахлит, но и предположение, что наши воззрениЯ неверны
относительновканалов на Mapce или на то, как надо произносить имЯ
"ќкшктет", или на терапевтический эффект салицила... Њы любим сохранЯть
веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами
подвергаетсЯ сомнению, мы возмушаемсЯ и упорно сопротивлЯемсЯ цеплЯЯсь за
него, изыскиваЯ всевозможные доводы в его защиту. B результате большинство
из наших, так называемых рассуждений, заключаетсЯ именно в выискивании
аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.
Ћднажды Я нанЯл декоратора, специалиста по интерьерам, сделать
драпировку некоторых комнат в моем доме. Љогда Я получил счет, y менЯ
перехватило дыхание.
—ерез несколько дней ко мне зашла одна знакомаЯ и увидела мои новые
занавески.уЉогда была упомЯнута цена, она воскликнула c ноткой торжества в
голосе: "—то! ќто ужасно! Ѓоюсь, что он на вас сделал свое состоЯние".
’ак оно и было. Ћна сказала правду, однако не многие люди любЯт
слушать правду, котораЯ бросает тень на их рассудительность. Ѓудучи
человеком, Я постаралсЯ защитить себЯ. џ указал на то, что наиболее
хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзЯ ожидать высокого
качества и артистического исполнениЯ за дешевую плату и так далее, и тому
подобное.
Ha следующий день заглЯнула другаЯ знакомаЯ и пришла в восторг от
моих занавесей. Ћна c большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой
дом столь же изысканной драпировкой. Ha этот раз реакциЯ моЯ была
совершенно другой. "‘казать по правде, - произнес Я, - не могу разрешить
себе подобное удовольствие. Њне слишком дорого пришлось за него заплатить.
џ жалею, что заказал эти драпри".
Њы легко извинЯем себЯ, когда совершаем ошибку. Ho если мы
руководствуемсЯ чувством такта и благородства, то признаем право ошибатьсЯ
и за другими, испытываЯ при этом некоторую гордость за свое великодушие и
широту взглЯдов. ‡а исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь
пытаетсЯ запихать нам в горло абсолютно нес'едобную чушь.
ѓораций ѓриль, весьма известный в Ђмерике издатель, во времЯ
ѓражданской войны, был Яростнымпротивником политики ‹инкольна. Ћн был
убежден, что может заставить ‹инкольна согласитьсЯ c ним, развернув против
него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. ЊесЯц за месЯцем и
год за годом он вел эту газетную войну. ѓрубаЯ, ЯзвительнаЯ статьЯ c
личными нападками на президента ‹инкольна вышла из-под его пера в тот
день, когда выстрел Ѓута поставил точку.
‘могли ли все эти нападки заставить ‹инкольна согласитьсЯ c ѓрили? Ќи
в коем случае. Ќасмешки и оскорблениЯ не способствуют согласию.
…сли вы желаете получить несколько превосходнейших советов
относительно этого и как надо вести себЯ c людьми, как управлЯть собою и
как совершенствовать собственную личность, читайте "Ђвтобиографию
Ѓенджамина ”ранклина" - одно из классических произведений американского
культурного наследиЯ и одну из очаровательнейших историй человеческой
жизни, котораЯ когда-либо была написана.
B этой биографии ”ранклин рассказывает, как он победил свою глубоко
укоренившуюсЯ привычку спорить и превратилсЯ в одного из самых способных,
учтивых и дипломатичных людей в американской истории.
Ћднажды, когда Ѓен ”ранклин был еще неловким юнцом, один пожилой
квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучком
весьма горьких длЯ его самолюбиЯ истин, вроде нижеследующего:
"Ѓен, ты невозможен. ‚ысказанные тобой мнениЯ звучат оскорбительно
длЯ каждого, кто c тобой несогласен. ’ы стал столь несдержан в проЯвлении
своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. „аже твои друзьЯ
находЯт, что они лучше проводЯт времЯ, когда тебЯ нет среди них. ’ы так
много знаешь, что уже не найдетсЯ человека, который мог бы стремитьсЯ к
тому, чтобы спорить c тобой, что ведет только к неловкому положению и
причинЯет неприЯтности. ’аким образом, ты не подаешь надежд расширить
когда-нибудь круг своих знакомых, a он и сейчас весьма узок".
K числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни
Ѓенджемина ”ранклина относитсЯ его реакциЯ на этот резкий разговор. Ћн был
достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринЯть его правильно. Ћн
понЯл, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и
конфликты в общественой жизни. ’огда он по-военному сделал "направо
кругом" и начал немедленно менЯть свою оскорбительно-нетерпимую манеру
обращениЯ c людьми.
"џ взЯл себе за правило,- говорил ”ранклин,- вообще воздерживатьсЯ от
прЯмых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо
категорических возражений и утверждений co своей стороны. џ запретил себе
употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как
"конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениЯми:
"представлЯю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или
этак" или "в настоЯщее времЯ мне это представлЯетсЯ таким образом". Љогда
кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное c моей точки зрениЯ, Я
отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно
показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить o том,
что в некоторых случаЯх или при определенных обстоЯтельствах его мнение
могло бы оказатьсЯ правильным, но в данном случае оно представлЯетсЯ или
кажетсЯ мне несколько несоответствующим и т.д. ‚скоре Я убедилсЯ в пользе
этой перемены в манерах, разговоры, в которых Я принимал участие стали
протекать значительно спокойней. ‘кромнаЯ манера, в которой Я стал
предлагать свои мнениЯ, способствовала тому, что их стали принимать без
возражений. Ћшибившись, не отказывалсЯ теперь исправлЯть свои ошибки и не
оказывалсЯ в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым,
гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал
самому себе их ошибки.
ЏодобнаЯ манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилиЯ
над своейнестественной склонностью, co временем стала столь
необременительна и столь привычна длЯ менЯ, что наверное за все
последующее пЯтидесЯтилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло
какое-либо заЯвление в непререкаемой форме.
€ именно этой привычке (после того, как она стала неотемлимой частью
моего характера) главным образом обЯзан тем, что мое мнение так рано
приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или
изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось
мое влиЯние в общественном совете, когда Я стал его членом. џ так полагаю,
ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречиЯ,
подверженным частым колебаниЯм при выборе слова, c трудом говорЯщим на
правильном Языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось
отстоЯть свои позиции".
Љак действует метод ”ранклина в мире бизнеса? „авайте возьмем два
случаЯ в качестве иллюстрации.
”.„. Њахони c ‹иберти-стрит 114 в Ќью-‰орке занималсЯ продажей
специального оборудованиЯ длЯ торговли растительным маслом. Ћднажды он
получил заказ от одного весьма солидного заказчика. —ертежи в синьке были
рассмотрены и утверждены, когда случилась крупнаЯ неприЯтность. ‡аказчик
обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его,
что он делает большую ошибку. …му, дескать, всучили совершенно негодную
вещь. Ћборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком т
o..., слишком это... Џодобные слова повергли в смЯтение его душу, возбудив
в нем раздражение и гнев. B сердцах он позвонил м-py Њахони и в самых
крепких выражениЯх поклЯлсЯ, что не примет заказанного оборудованиЯ,
которое было уже почти готово.
"џ самым внимательным образом проверил оборудование и убедилсЯ в
полной его исправности,- сказал м-p Њахони, описываЯ эту историю. €
понимал Я также, что заказчик и его друзьЯ имеют весьма слабое
представление o том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то
же времЯ сознавал, что прЯмо сказать им об этом было бы в высшей степени
неблагоразумно. џ отправилсЯ на ‹онг-Ђйленд, чтобы лично обсудить c ним
этот вопрос. ‘тоило мне переступить порог его кабинета, как он бросилсЯ
мне нвстречу, осыпаЯ менЯ упреками и ругательствами и возбужденно потрЯсаЯ
кулаками. Ћн обрушил на менЯ и мою технику все ведомые ему проклЯтиЯ и,
истощив их запас, закончил словами: "—то вы намерены теперь делать c этим
дерьмом?"
Џодчеркнуто спокойно Я сказал ему, что намерен делать только то, что
он скажет. "‚ы - человек, который платит, и естественно, вы должны
получить то, чего хотите. Ћднако, кто-то должен взЯть на себЯ
ответственность. …сли вы убеждены в справедливостисвоей критики, дайте нам
чертеж co своими исправлениЯмиси, хотЯ мы уже истратили 2000 долларов на
эту работу, мы готовы из уважениЯ к вам смиритьсЯ c потерей денег и
выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Ho должен вас
предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы
должны будете принЯть на себЯ ответственность за сделанное.
…сли же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ee мы
и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы
нести полную ответственность за ee результат.
‡а все времЯ, пока Я говорил, он успокоилсЯ, и, выслушав менЯ,
сказал: "Ћтлично, делайте по-своему, но если там окажетсЯ что-нибудь не
так, тогда молитесь всем свЯтым".
Bce оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в
этом сезонесеще один заказ на две анологичные работы.
Љогда этот человек оскорблЯл менЯ и трЯс кулаками перед моим лицом и
говорил мне, что Я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне
потребовалась всЯ моЯквыдержка, чтобы не вступить c ним в спор и не
пытатьсЯ оправдыватьсЯ. B подобных случаЯх всегда нужно иметь бездну
терпениЯ и строжайшее чувство самоконтролЯ, но это окупаетсЯ. …сли бы Я
сказал ему, что он не прав и вступил c ним в спор, за тем, вероЯтно,
последовала бы судебнаЯ тЯжба, горькое сознание убытков и потерЯ ценного
заказчика.
„а, Я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он
неправ".ч
‚озьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи
отобраны, как типичные, из опыта многих тысЯч разных людей.
P.B.Љроули - коммивоЯжер Ќью-‰оркской лесопромышленной фирмы ѓарднера
- не отрицал, что в течение рЯда лет он жестоко спорил c контролерами
качества лесоматериалов. Ћн одерживал в спорах блистательные победы, но
это не приводило ни к чему доброму. "ќти контролеры,- говорил Љроули,- как
бейсбольные судьи. ђаз принЯв решение, они никогда его не отменЯт".
M-p Љроули увидел, что его фирма терЯет тысЯчи долларов, благодарЯ
его победамбв спорах. ‘тав слушателем моих курсов, он решил изменить свою
тактику и навсегдакпокончил co спорами. Љаковы же были результаты этого
решениЯ? ‚от перед вами историЯ этого опыта, как он рассказал ee своим
приЯтелЯм-соученикам.
Ћднажды утром y менЯ в кабинете зазвонил телефон. —резвычайно
взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный
на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. €х фирма
остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорЯдились увезти
обратно c их территории ранее выгруженный лес. Џосле того, как вагон c
лесом был разгружен на четверть, их контролер заЯвил, что качество 55%
доставленной продукции ниже кондиции. B свЯзи c этим, они отказываютсЯ его
принимать. џ немедленно отправилсЯ на их складской двор, обдумываЯ по
дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Ћбычно в таких
обстоЯтельствах, опираЯсь на свои знаниЯ и опыт инспектора по качеству
лесоматериалов, Я должен был постаратьсЯ убедить их инспекторов по
качеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировкив
лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.
Ћднако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробовать
применить усвоенные нанкурсах правила.
Љогда Я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и
инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении
духа. B воздухе пахло порохом. Њы прошли к стоЯвшему под разгрузкой
вагоном, и Я прЯмо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы
мог посмотреть, каким образом это производитсЯ.
Џонаблюдав за работой контролера некоторое времЯ, Я понЯл, что он
сортирует чересчур строго, неправильно применЯЯ правила. ќта партиЯ леса
состоЯла из белойпсосны, в то времЯ как инспектор, как мне было известно,
досконально изучил правила сортировки тЯжелых пород леса, но совершенно не
имел опыта сортировки белой сосны. џ же, наоборот, на белой сосне, что
называетсЯ собаку c'ел, тем не менее, не высказал против его метода
сортировки ни слова. ЏродолжаЯ наблюдать, времЯ от времени спрашивал его,
почему он забраковал ту или иную доску, стараЯсье ничем не дать
почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки.
Ќапротив, Я всЯчески старалсЯ подчеркнуть, что единственной целью моих
вопросов ЯвлЯетсЯ желание уЯснить, что именно нужно его фирме, чтобы
учесть это впоследствии.
‡адаваЯ эти вопросы самым дружеским тоном, стремЯсь создать атмосферу
сотрудничества и неуклонно соглашаЯсь c каждым случаем выбраковки досок,
т.e. c их правом отказатьсЯ от материалов, не годЯщихсЯ в дело, длЯ
которого они предназначены, Я понемногу добилсЯ того, что он несколько
потеплел и холодные отношениЯ между нами начали оттаивать и смЯгчатьсЯ. B
свЯзи c одним осторожным замечанием, оброненным мной, y него возникла
мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом деле
относитсЯ именно к тому сорту, который они купили, a требованиЯ,
пред'ЯвлЯемые им, касаютсЯ более дорогих сортов леса. џ держалсЯ предельно
тактично, ничем не даваЯ ему повода подумать, что намерен использовать это
обстоЯтельство длЯ того, чтобы оспаривать его заключение.
Џостепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов,
призналсЯ мне,кчто y него нет опыта сортировки белой сосны. Ћн стал
спрашивать менЯ o моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона
доски. џ об'Яснил почему тот или иной образец следует относить к данному
сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навЯзывать
им материал, который они считают негоднымсдлЯ их производства. Ќаконец, он
понЯл, что всЯ куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их
ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно
сортности им нужен лес.
Љонечным результатом было то, что он после моего ухода, вновь
переворошил весьввагон леса и принЯл всю партию. ’аким образом, счет на
поставленный лес был полностью оплачен.
’олько в одном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре
c человеком, который был неправ, спасли длЯ моей компании чистых
полтораста долларов.
Њежду прочим, Я не поведал ничего нового в этой главе.
„евЯтнадцать веков назад €исус сказал: "Њирись c соперником твоим
скорее"
( …вангелие от ЊатфеЯ, гл.5, стих 25 ).
€ными словами, не спорьте co своими клиентами или co своими
начальниками или co своими конкурентами. He говорите им, что они неправы,
не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.
…ще за 2200 лет до ђождества •ристова фараон древнего …гипта Ђхтой
дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет ( Ђхтой-•ети -
основатель IX династии ‘реднего –арства ), который сохранЯет свою ценность
и сегоднЯ. —етыре тысЯчи лет тому назад, однажды на склоне днЯ старый царь
изрек между двумЯ глотками доброго вина: "Ѓудь дипломатичен, сынок. ќто
поможет тебе добитьсЯ своего".
€так, если вы хотите склонить людей к своей точке зрениЯ, правило 2-e
гласит:
ЏђЋџ‚‹џ‰’… “‚Ђ†…Ќ€… K ЊЌ…Ќ€џЊ „ђ“ѓ€•. Ќ€ЉЋѓ„Ђ HE ѓЋ‚Ћђ€’… —…‹Ћ‚…Љ“,
—’Ћ OH Ќ…ЏђЂ‚.

ѓлава 3.…сли вы ошиблись - признайте это.

џ живу почти в географическом центре большого Ќью-‰орка, и тем не
менее, в двух минутах от моего дома дикий девственный лес, где весной
чарует взор белоснежное цветение черемухи, где в дуплах деревьев белочки
выпестовывают своих бельчат и дикие травы достигают головы конЯ. ќта
нетронутаЯ леснаЯ страна называетсЯ лесным парком и это поистине лес,
вероЯтно точно такой, каким он был до открытиЯ Ђмерики Љолумбом. џ часто
прогуливаюсь по этому парку c ђексом, моимэмаленьким бостонским бульдогом.
ќто дружелюбный, совершенно безобидный песик, и поскольку мы редко
встречаем кого-нибудь в парке, Я не надеваю на ђекса ни поводка, ни
намордника.
B один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена,
которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть.
"Љто вам разрешил свободно пускать собаку бегать по парку без поводка
и намордника? - грозно спросил он. €ли вам неизвестно, что это ЯвлЯетсЯ
нарушением закона?"
"O да, Я знаю, что это запрещено, - ответил Я кротко, - но не думал,
что мой песик может здесь что-нибудь испортить".
"Ћн, видите ли не думал! ‡акону плевать на то, что вы там думаете.
‚аша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. Ha первый раз
прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и
поводка, вы будете об'ЯснЯтьсЯ по этому поводу в суде".
џ безропотно пообещал повиноватьсЯ.
€ в течение некоторого времени соблюдал повиновение. Ho ни ђексу ни
мне не нравилсЯ намордник и мы c ним решили положитьсЯ на удачу. Bce шло
превосходно доппоры ,до времени, но в конце концов мы попались. Ћднажды
пополудни, спускаЯсь c ђексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу,
увидели прЯмо перед собой …го ‚еличество ‡акон, восседающий верхом на
гнедой лошади. Џередо мной бежал ђекс и направилсЯ прЯмо к полисмену. џ
был застигнут на месте преступлениЯ. ЏонимаЯ это, не стал дожидатьсЯ,
когда полисмен откроет рот. џ опередил его и сказал: "‘эр, вы поймали менЯ
c поличным. џ виноват. “ менЯ нет ни алиби, ни смЯгчающих обстоЯтельств.
‚ы предупредили менЯ на прошлой неделе, что оштрафуете, если Я приведу еще
раз собаку в парк без намордника и поводка".
"Hy уж так и быть. - ответил довольно мЯгко полисмен. Џонимаю, что
очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать,
особенно, когда кругом ни души".
"Љонечно, это очень соблазнительно, - подтвердил Я, - но ведь это -
нарушение закона".
"Ќичего, такаЯ собачонка никому не причинит вреда". - возразил
полисмен.
"A вдруг она загрызет белку?" - заметил Я.
"‹адно, ладно. Џо-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому. -
заключилоон. ‚от, что Я скажу вам. ѓулЯйте c ней по ту сторону холма, где
Я не буду васѓ видеть, и забудем об этом".
Џолисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и
когда Я стал покаЯнно осуждать себЯ, y него осталсЯ единственный способ
дать пищу этому чувству - это проЯвить великодушие.
Ho представьте, что Я пыталсЯ бы искать длЯ себЯ оправдание. Џолагаю,
вам не трудно быдет представить результат, если вы когда-нибудь имели
счастье спорить cp полисменом.
‚место того, чтобы ломать копьЯ, Я признал, что он абсолютно прав, и
то, что Яанеправ. Џризнал это сразу, откровенно и искренне. € дело
окончилось самым джентельменским образом: он принЯл мою сторону, a Я -
его.
‘амому лорду —естерфилду трудно было бы проЯвить большую любезность,
чем проЯвил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до
этого грозивший отдать менЯ в руки правосудиЯ.
Љогда мы чувствуем, что нам собираютсЯ устроить хорошую головомойку,
не лучше ли опередить обвинителЯ и сделать это собственноручно? He легче
ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицаниЯ из чужих уст?
‘кажите сами o себе все то, что намереваетсЯ, по вашему мнению,
высказать обвинитель, скажите это раньше, чем собираетсЯ это сделать он, и
вы лишите его парус ветра. ‘тавлю сто против одного, что он сменит свою
позицию на более великодушную и обнаружит готовность смЯгчить вашу вину и
даже полностью простить вас, как простил нас c ђексом этот конный
полицейский.
”ердинанд €.“оррен, художник, подвизавшийсЯ на поприще рекламы
применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика
сменить гнев на милость.
"Ћчень важно, когда имеешь дело c рекламой или плакатом быть
безукоризненно точным в изображении деталей". - говорил мистер “оррен,
рассказываЯ эту историю.г
"Ќекоторые заказчики требуют, чтобы их поручениЯ были выполнены в
самые сжатыевсроки, a в подобных случаЯх трудно избежать мелких
неточностей, ЯвлЯющихсЯ хотЯ и незначительной, но ошибкой. џ знал, в
часности, одного директора ателье художественной рекламы, которому
доставлЯло удовольствие изыскивать какие-нибудьд погрешности в изображении
мельчайших деталей. —астенько Я покидал его кабинет, до глубины души
возмущенный не столько самим фактом критики мойх ошибок, сколькостой
формой, в которой это делалось. Ќедавно Я отправил ему одну срочную
работу, сделанну по его заказу. ‚скоре он позвонил мне по телефону и
попросил немедленнопприйти к нему. Ћн сказал при этом, что Я сделал что-то
не то. Љогда Я пришел, менЯ ожидало то, что Я предвидел и чего опасалсЯ.
Ћн был откровенно враждебен и исполнен злобной радости от предвкушении
предстоЯщей расправы co мной. C раздражением он потребевал, чтобы Я
об'Яснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это так и вот эдак. “
менЯ возникла прекраснаЯ мысль применить только что проработанный на
курсах метод самокритики. € Я сказал: "Њистер, коль скоро дело обстоит
таким образом, длЯ менЯ нет никаких оправданий. џ кругом виноват. ‘толь
длительное времЯ рисуЯ по вашим заказам, Я обЯзан был лучше знать
пред'ЯвлЯемые вами требованиЯ к работе. Њне стыдно за себЯ".
€ тут он начал менЯ защищать. "Bce это верно, но Я должен заметить,
что ошибка не столь уж серьезна. ќто только..."
џ прервал его: "‹юбаЯ ошибка может оказатьсЯ значительной, a все они,
значительные или нет, вызывают чувство раздражениЯ". Ћн хотел возразить,
но Я не дел ему и рта раскрыть. џ был в ударе. Џервый раз в жизни
критиковал самого себЯ, и это занЯтие пришлось мне по вкусу.
"џ обЯзан был быть более внимательным, - продолжал Я, - вы даете мне
массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношениЯ. џ немедленно
приступаю к переделке всей этой испорченной мною работы".
"Ќет! Ќет! - запротестовал он. „аже и думать не смею взвалить на вас
такое бремЯ". Ћн стал хвалить мою работу и убеждать менЯ, что хотел только
внести небольшое изменение, и что ошибка, допущеннаЯ мною, столь
незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это
столь мелкаЯ деталь, o которой и не стоит больше говорить.
"ЊоЯ пылкаЯ самокритика совершенно обезоружила его. Љончилось тем,
что он пригласил менЯ на ленч и, перед тем как расстатьсЯ, выписал чек за
сделанную работу и дал мне новый заказ".
Ћправдывать свои ошибки способен любой дурак - большинство дураков
так и делает - но длЯ того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно
известное благородство и способность поднЯтьсЯ над уровнем большинства.
’ак, например, одной из прекраснейших страниц в жизнеописании ђоберта
€.‹и ЯвлЯетсЯ рассказ o том, как он принЯл полностью на себЯ - и только на
себЯ - вину за провал атаки Џиккета под ѓеттенсбергом.
ќто была, несомненно, самаЯ эффектнаЯ и красиваЯ атака из всех,
когда-либо предпринимавшихсЯ в войнах Ќового ‘вета, атак.
Џиккет и сам был личностью весьма живописной и романтичной. Ћн носил
такую роскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касались плеч, и
подобно тому, как это делал Ќаполеон в итальЯнском походе, он чуть ли не
ежедневно писалепылкие любовные письма прЯмо c полЯ боЯ. …го преданные
войска бурно приветствовали его, когда он, лихо заломив на правое yxo кепи
и поюбоченЯсь в седле, ехал перед ними, ведЯ их на линии северЯн в тот
роковой июльский полдень.иЋни приветствовали его и следовали за ним алечом
к плечу, за рЯдом рЯд c развевающимисЯ знаменами и блистающими на солнце
штыками. ќто было прекрасное зрелище. Џрекрасное и величественное. €х
презрение к опасности было столь безгранично, что шепот восхищениЯ
пробежал даже по рЯдам северЯн, когда они увидели их.
Ѓатальоны Џиккета стремительным маршем прошли через фруктовый сад и
кукурузноефполе, миновали луг и пересекли овраг. Bce это времЯ вражескаЯ
артиллериЯ производила ужасное опустошение в их рЯдах. Ho они продвигались
вперед - грозные-и неотразимые.
‚незапно из-за камней кладбишенской стены поднЯлась, скрывавшаЯсЯ там
до этой поры, пехота северЯн и залп за залпом стали расстреливать ничем не
защищенные батальоны Џиккета. ‚ершина холма превратилась в сплошное море
огнЯ, как при извержении вулкана. ќто была ужаснаЯ бойнЯ. B Япть минут
четыре пЯтых из пЯти тысЯч человек Џиккета и все его офицеры, кроме
одного, были уложены наповал.
…динственный оставшийсЯ в живых повел уцелевших солдат в последний
бой. ‚скочив на каменную стену, он крикнул, размахиваЯ на острие сабли
поднЯтым командирским кепи: "„адим им понюхать стали, ребЯта!" € они дали.
ЏерепрыгиваЯ через стену, они набрасывались на своих врагов, пронзаЯ их
штыками и круша черепа прикладами. Ћни смели северЯн c кладбищенского
холма и водрузили на нем боевое знамЯ юга.
‚сего лищь краткий миг развевалось это знамЯ над ѓеттенсбергским
кладбищем, и этот краткий миг ЯвилсЯ высшей точкой военных успехов сил
Љонфедерации.
…динственный, оставшийсЯ в живых, офицер повел уцелевших солдат в
последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. ‹и не
хватило сил. Ћн не .нмог сломить оборону северЯн и прорватьсЯ к
‚ашингтону. € он сознавал это.
ћг был обречен.
‹и был столь потрЯсен и опечален происшедшим, что подал „жеферсону
„эвису, президенту Љонфедирации татов ћга, прошение об отставке c поста
ѓлавнокомандующего. Ћн просил заменить его "более молодым и способным
человеком". …сли бы ‹и хотел обвинить в несчастном походе и исходе атаки
Џиккета кого-нибудь другого, то он имел длЯ себЯ множество алиби.
Ќекоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных на них задач.
ЉавалериЯ не поддержала вовремЯ атаку пехотинцев. ќтот поступил ошибочно,
тот привратно понЯл приказ.
Ho ‹и был слишком благороден, чтобы обвинЯть других. Љогда
истерзанные и окровавленные остатки батальона Џиккета, отбиваЯсь, отошли к
линии расположениЯ войск Љонфедерации, ђоберт ‹и выехал к ним на встречу.
Ћн приветствовал их как героев и всю вину за поражение принЯл на себЯ. …го
самоосуждение было кратко и исполнено горького величиЯ. "Bce это на моей
совести. - сказал он, џ и только Я, проиграл это сражение". Bo всей
истории найдетсЯ не много генералов, обладавших характером и мужеством,
необходимым длЯ того, чтобы сделать такое признание.
ќльбрет •аббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведениЯ
которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, a его Язвительные
суждениЯ часто вызывали бурю негодованиЯ. Ho •аббард co своим редким
умением обращатьсЯ к людЯм чатсо превращал своих врагов в друзей.
Ќапример, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что
категорическиене согласен c тем-то и тем-то в его статьЯх и в заключении
обзывал •аббарда и так, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ
что-нибудь вроде нижеследующего:
"Џоразмыслив над этим, Я почувствовал, что и сам не вполне согласен
co своими высказываниЯми. Ћтнюдь не все то, что Я пишу сегоднЯ будет мне
нравитьсЯ завтра.тЊне было весьма полезно и приЯтно узнать вашу точку
зрениЯ по этому вопросу. B следующий раз, когда вы окажетесь в наших
краЯх, вы обЯзательно должны посетить менЯ, и мы тщательно обсудим c вами
все аспекты этой проблемы. €здалека горЯчо жму вашу руку и остаюсь
искренне ваш..."
—то можете вы сказать человеку, который так обращаетсЯ к вам? €так,
когда мы будем правы, давайте старатьсЯ склонЯть людей к своей точке
зрениЯ мЯгко и тактично. Љогда же мы ошибаемсЯ, a это будет случатьсЯ
довольно часто, если только будем честны c самим собой, давайте быстро и
искренне признавать наши ошибки. ЏодобнаЯ практика не только даст
удивительные результаты, но, верите или нет, будеи при любых
обстоЯтельствах стократ более привлекательна длЯ вас самих, нежели попытки
защищать свою точку зрениЯ.
‚спомните старую пословицу: "„ракой многого не добьешьсЯ, a уступив,
получищь больше, чем ожидал". точке зрениЯ, было бы весьма благоразумно
запомнить правило 3-e, которое гласит:
…‘‹€ ‚› Ќ…ЏђЂ‚›, Џђ€‡ЌЂ‰’… ќ’Ћ ‘ђЂ‡“ € —€‘’Ћ‘…ђ„…—ЌЋ.

ѓлава 4.Ќаиболее верный путь к человеческому разуму.

…сли вы, будучи в возбужденном состоЯнии, разразитесь парочкой
крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведЯ тем самым душу. Ho
каково будет вашему собеседнику? ђазделит ли он c вами удовольствие? Ѓудет
ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче
согласитьсЯ c вами? "…сли вы придете ко мне co сжатыми кулаками, - сказал
‚удрэ ‚ильсон, - Я думаю, что мои кулаки сожмутсЯ также крепко, как ваши,
но если вы придете и скажете: "„авайте сЯдем и поговорим, a при
расхождении во взглЯдах постараемсЯ понЯть, почему мы расходимсЯ и в чем
состоЯт наши расхождениЯ", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки
друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимсЯ больше и что если y нас
хватит терпениЯ, искренности, желаниЯ прийти к соглашению, то мы придем к
соглашению".
Ќикто не знает лучше, чем „жон „.ђокфеллер-младший, насколько
правильны эти слова. B 1915 г. ђокфеллер был самым ненавистным человеком в
Љолорадо. Ћдна из наиболее кровавых стачек в истории американской
промышленности в течение двух ужасных лет потрЯсла штат. ђазгневанные,
воинственно настроенные шахтеры требовали y Љолорадской топливной и
металлообрабатывающей компании повышениЯ заработной платы, a ђокфеллер
контролировал эту компанию. €мущество уничтожалось, были вызваны воинские
части, лилась кровь. B стачечников стрелЯли,лих изрешеченные пулЯми тела
лежали на мостовых.
€ вот в то времЯ, когда даже воздух был попитан ненавистью, ђокфеллер
решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрениЯ. € он
добилсЯ этого. Љаким образом? ‚от как это произошло. Џосле нескольких
недель понадобившихсЯ, чтобы установить контакт, ђокфеллер выступил c
речью перед предстаителЯми стачечников. ќта речь, всЯ без исключениЯ,
ЯвлЯетсЯ шедевром. Ћна привела к поразительным результатам. Ћна успокоила
бурные волны ненависти, грозившие поглотить ђокфеллера. Ћна создала ему
множество поклонников. B этой речи факты были представлены столь
дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говорЯ ни слова o
повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. ‚от
начало этой замечательной речи. Ћбратите внимание на то, как она Ярко
блещет дружелюбием. ‚спомним, что ђокфеллер обращаетсЯ к людЯм, которые за
несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей Яблоне, тем не
менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы
его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Ћна была исполнена
таких оборотов, как: "џ горжусь тем, что нахожусь среди вас", "посетив
ваши дома, встретившись сн вашими женами и детьми", "мы встречаемсЯ здесь,
как друзьЯ, a не как чужие", "дух взаимной дружбы", "наши общие интересы",
"только благодарЯ вашей любезности, Я здесь".
"ќто памЯтный день в моей жизни, - ачал ђокфеллер. ‚первые мне выпало
счастье встретитьсЯ c представителЯми рабочих этой громадной компании
вместе c должностными лицами и управлЯющими, могу заверить вас, что
горжусь тем, что Я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. …сли бы оно
состоЯлось на две недели раньше, Я стоЯл бы здесь как чужой большинству из
вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Ћднако, получив на пршлой неделе
возможность посетить все поселкивкаменноугольного бассейна, лично
поговорить почти co всеми представителЯми, за исключением тех, кто
отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав co многимимиз тех, кто
присутствует здесь, побеседовав c вашими женами и детьми, Я встречаюсь c
вами здесь не как c чужими, a как c друзьЯми и рад, что мы воспользуемсЯ
этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши
общие интересы. ’ак как это собрание представителей рабочих и должностных
лиц, Я присутствую здесь только благодарЯ вашей любезности, потому что не
имею счастьЯ принадлежать ни к тем, ни к другим. Ћднако, чувствую, что
тесно свЯзан c вами, так как представлЯю в известном смысле и акционеров и
директоров.
ђазве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
„опустим, что ђокфеллер взЯл бы другой курс. „опустим, что он спорил
бы c этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. „опустим,
что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по
всем правиламплогики, что они неправы. —то бы произошло? Ѓыло бы еще
больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущениЯ.
"…сли сердце человека терзаетсЯ несогласием и недобрыми чувствами по
отношениючк вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его
в своей точке зрениЯ. ЃранЯщиесЯ родители, деспотичные боссы и мужьЯ,
склонные к упрекам жены,удолжны понЯть, что люди не желают менЯть свои
взглЯды. ЌельзЯ вынудить или заставить их согласитьсЯ co мной или c вами.
Ho их можно убедить в этом, если мыс только очень мЯгки и дружелюбны".
ќто сказал ‹инкольн почти столетие назад. ‚от его слова: "ќто стараЯ
и бесспорнаЯ истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном
желчи". ’ак и c людьми. …сли вы хотите привлечь кого-нибудь на свою
сторону, сначала убедите его, что ЯвлЯетесь его искренним другом. ќто
будет той каплей меда, котораЯ привлечет его сердце, и это - что бы не
говорили, наиболее верный путь к его разуму.
Џредприниматели знают, что проЯвление дружелюбиЯ к забастовщикам
окупаетсЯ. ’ак, например, когда 2500 рабочих предприЯтиЯ Њоторной компании
“айта об'Явили забастовку, требуЯ повышениЯ заработной платы и приема на
работу только членов профсоюза, ђоберт ”.Ѓлэк, президент компании, не
обрушилсЯ на рабочих c гневом и осуждением, на угрожал им, не грозил
увольнением, не говорил o тирании профсоюзов.
Ќаоборот, он похвалил забастовщиков. Ћн опубликовал в местной газете
статью, в которой хвалил их за то, что они мирно прекратили работать.
Ћбнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занЯть себЯ, он купил им
пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных
участках. „лЯ тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны.
ЏроЯвленное президентом Ѓлэком дружелюбие сделало то, что оно делает
всегда - вызвало ответное дружелюбие. ‘тачечники взЯли метлы, лопаты и
тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки.
Џредставьте себе это! Џредставьте себе забастовщиков, очищающих территорию
завода от мусорa в то времЯ, как они борютсЯ за повышение заработной платы
и признание профсоюзов. ‡а всю долгую и бурную историю американских
трудовых битв o таком происшествии раньше никогда не слышали. —ерез неделю
стачка кончилась компромиссом - кончилась, не оставив за собой никаких
плохих чувств, ни скрытой вражды.
„аниэль ‚ебстер, который выглЯдел как Њафусаил и говорил, как ‡евс
ѓромовержецгбыл одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо
выступавших в качестве защитника. ‘вои самые мощные доводы он всегда
разбавлЯл дружескими сообщениЯми, такими как "жюри найдет возможным
рассмотреть", "может быть об этом подумать, джентельмены", "вот факты,
которые, Я надеюсь, вы не упустите из виду" или "вы, c присущим вам
знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов".
Ќикакого нажима. Ќикаких методов высокого давлениЯ. Ќикаких попыток
навЯзать свое мнение другим. ‚ебстер применЯл мЯгкий, спокойный, дружеский
подход и это помогло ему стать знаменитостью.
Њожет вам никогда не придетсЯ улаживать стачку или выступать перед
судом, но вы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Џоможет ли
дружеский подход в этом случае? Џосмотрим.
€нженер O.‹.тауб хотел, чтобыему снизили квартирную плату. Ћн знал,
что его хозЯин черств и неподатлив. "џ написал ему, - рассказывал мистер
тауб, выступаЯнв одном из наших классов, - и сообщил, что освобождаю
квартиру, как только истечет срок аренды. Ha самом деле мне очень не
хотелось c'езжать. џ хотел остатьсЯ, если бы мог добитьсЯ снижениЯ
арендной платы. Ho ситуациЯ казалась безнадежной. „ругие квартиранты
пытались и неудачно. Bce говорили мне, что иметьчдело c хозЯином
чрезвычайно трудно. Ho Я сказал себе: "џ изучаю на курсах, как вести себЯ
c людьми. €спробую полученные знаниЯ на нем - и посмотрим, к чему
этоэприведет". Љак только хозЯин получил письмо, он ЯвилсЯ ко мне co своим
секрктарем. џ встретил его на пороге любезным приветствием. Я просто
излучал доброжелательность. € совсем не стал говорить o дороговизне
квартирной платы. A начал говорить o том, как мне нравитсЯ его дом.
Џоверьте мне, Я был искренен имщедр на похвалы. џ поздравил его c тем, как
он содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остатьсЯ еще на год,
но Я не могу позволить себе это.
Ћчевидно, он никогда не встречал такого приема y своих
квартирос'емщиков и былкрастерЯн.
’огда он стал говорить мне o своих заботах. †аловалсЯ на c'емщиков.
Ћдин из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из них прЯмо-таки
оскорбительны. „ругой грозил порвать контракт, если хозЯин не заставит
жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. "Љакое облегчение
иметь такого довольного жильца, как вы". € затем, даже без всЯкой просьбы
c моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Њне было
этого мало, Я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Ћн
согласилсЯ, не возразив ни слова. Љогда он уходил, то обернулсЯ ко мне и
спросил: "He нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?"
…сли бы Я пыталсЯ добитьсЯ снижениЯ квартплаты методами, применЯеиыми
другими жильцами, то Я уверен, что менЯ постигла бы такаЯ же неудача".
Џобедил дружественный и мЯгкий, отдающий должное подход.
Џриведем еще одну иллюстрацию. Ha этот раз возьмем женщину, имЯ
которой находитсЯ в ‘оциальном ђегистре - миссис „ороти „ей, проживающую в
ѓарден-сквер-сити на песчаном берегу ‹онг-Ђйленда.
"Ќедавно Я давала обед небольшой группе друзей, - сказала миссис „ей.
„лЯ менЯ это было очень важно. …стественно, мне хотелось, чтобы обед был
на должном уровне. B таких делах моим лучшим помощником ЯвлЯетсЯ
метрдотель ќмиль. Ho в данном случае он подвел менЯ. Ћбед оказалсЯ
неудачным. ќмиль не показывалсЯ. Ћн прислал длЯ обслуживаниЯ только одного
официанта, который не имел ни малейшего представлениЯ o том, что такое
хорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоЯнно обслуживал в
последнюю очередь. Ћднажды он подал крохотный кусочек сельдереЯ на
огромном блюде. ЊЯсо было жестким, картофель слишком жирным. ќто было
ужасо. џ была в Ярости. Њне потребовалось колоссальное усилие, чтобы
перенести это испытание, но Я говорила себе: "Џодожду только до встречи
ќмилЯ и выложу все, что Я o нем думаю". ќто происходило в среду. B
следующий вечер Я послушала лекцию o человеческих взаимоотношениЯх. Џо
мере слушаниЯ лекции Я понЯла, насколько бесполезно устраивать ќмилю
головомойку. Ћн станет от нее мрачным и обиженным. ѓоловомойка убьет y
него всЯкое желание помочь мне в будущем. џ пыталась взглЯнуть на все c
точки зрениЯ ќмилЯ. He он покупал продукты и готовил пищу. He он виноват,
что некоторые официанты - тупицы. Њожет Я была слишком сурова, слишком
поспешна в своем гневе. Џоэтому решила, что вместо того, чтобы критиковать
его, начну дружелюбно. ‘начала решила показать, насколько Я ценю его.
’акой подход оказалсЯ превосходным. ‚стретив ќмилЯ на следующий день, Я
дружелюбно улыбнулась ему. Ћн мрачно занЯл оборонительную позицию и рвалсЯ
в бой. џ сказала: "‘лушайте, ќмиль, хочу чтобы вы знали, что мне очень
нужна ваша поддержка, когда Я устраиваю приемы. ‚ы - лучший метрдотель в
Ќью-‰орке. Љонечно, Я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не
готовите пищу. € не ваша вина в том, что случилось в среду".
’учи рассеЯлись. ќмиль улыбнулсЯ и сказал: "Љонечно, мадам. Bce дело
в кухне. џ не был виноват".
џ продолжала: "’еперь Я собираюсь устроить пару вечеров и мне нужен
ваш совет,иќмиль. Љак вы думаете, стоит ли давать вашей кухне случай
исправитьсЯ?"
"O, конечно, мадам, конечно. Ќадеюсь, что это больше никогда не
повторитсЯ".
Ha следующей неделе Я снова давала обед. ќмиль и Я наметили меню. џ
уменьшила в два раза его чаевые, но не упомЯнула o прежних ошибках.
Љогда мы Явились, стол был украшен двумЯ дюжинами великолепных
американских роз. ќмиль все времЯ принимал участие в обслуживании. Ћн врЯд
ли мог бы проЯвитьубольше вниманиЯ, если бы принимал саму королеву Њэри.
Џища была превосходной и горЯчей. Ћбслуживание безукоризненное. Ѓлюда
подавали четыре официанта, вместо одного. B конце ќмиль сам подал десерт.
Љогда обед закончилсЯ, моЯ почетнаЯ гостьЯ спросила: "‚ы околдовали
метрдотелЯ? џ никогда не встречала такого обслуживаниЯ, такого вниманиЯ".
Ћна была права. џ околдовала его дружеским подходом и высокой
оценкой.
Њного лет тому назад, когда Я был еще мальчиком и босиком ходил через
лес в деревенскую школу на северо-западе штата Њиссури, то прочита однажды
басню o солнце и ветре. Ћни заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: "џ
докажу, что Я сильнее, чем ты. ‚идишь там старика в плаще. Ѓьюсь об
заклад, что Я заставлю егосснЯть плащ скорее, чем ты".
‘олнце спрЯталось за тучу, a ветер начал дуть еще сильнее и сильнее,
пока не превратилсЯ в ураган. —ем сильнее он дул, тем больше старик
закутывалсЯ в свой плащ. Ќаконец ветер стих и прекратилсЯ и тогда солнце
выглЯнуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Џутник повеселел и снЯл
свой плащ. € солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее
Ярости и силы.
…ще когда Я был мальчиком, читавшим эту басню, ee справедливость была
доказанасна деле в далеком городе Ѓостоне, историческом центре образованиЯ
и культуры, городе, который Я и не мечтал увидеть когда-либо. Ћна была
доказана в Ѓостоне доктором ќ.X.Ѓ. врачом, ставшим через тринадцать лет
моим студентом. ‚от что рассказал об этом доктор Ѓ., выступаЯ в одном из
наших классов: "B то времЯ бостонские газеты были переполнены рекламными
об'ЯвлениЯми лже-медиков, об'ЯвлениЯми нелегально работающих акушеров и
врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самом деле они
охотились за невинными жертвами, запугиваЯ их разговорами o потере
мужества и другими ужасными вещами. €х лечениевзаключалось в том, что они
поддерживали свою жертву в состоЯнии страха, но ничего полезного длЯ нее
не делали. Џодпольные акушеры были причиной рЯда смертей, но весьма
немногие были осуждены. Ѓольшинство отделалось небольшими штрафами или
спаслись от наказаниЯ, используЯ свЯзи в политических кругах.
‘оздалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали,
преисполненные свЯщенного негодованиЯ. Џроповедники взывали co своих
кафедр, проклинали газеты и просили y всемогущего бога помощи против
продажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. ѓражданские
организации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи
проклинали и обличали - все напрасно. B законодательных органах штата
разгорелось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы.
ЃлагодарЯ подкупу и политическим махинациЯм оно было проиграно.
„октор Ѓ. был тогда председателем Љомитета добрых граждан, входившего
в союз добрых христиан. …го Љомитет испробовал все, но неудачно. Ѓорьба
против этих медицинских преступников казалась безнадежной.
€ вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Ѓ. пыталсЯ сделать
то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Ћн попыталсЯ
применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. € сделал это так,
что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Ћн написал
редактору газеты "Ѓостон-геральд". B своем письме доктор Ѓ. выразил
восхищение этой газетой, так как всегда читал ee, новости излагались в ней
Ясно и обстоЯтельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны.
ќто великолепнаЯ газета длЯ семейноговочага. „октор Ѓ. заЯвил, что по его
мнению, это лучшаЯ газета Ќовой Ђнглии и одна из лучших в Ђмерике. "Ho, -
продолжал доктор, - y моего друга есть юнаЯ дочь. Ћн рассказал мне, что
вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших об'Явлений,
об'Явление профессионального "мастера" абортов и спросила, чточозначают
некоторые фразы этого об'ЯвлениЯ. ѓоворЯ откровенно, он был смущен и
неознал, что ответить. ‚ашу газету получают в лучших домах Ѓостона. …сли
это произошло в доме моего друга, возможно это происходит во многих других
домах. …сли бы y вас была юнаЯ дочь, разве бы вы не противились тому,
чтобы она читала такие об'ЯвлениЯ? € что бы вы могли ответить на подобные
вопросы?
Њне очень жаль, что прекраснаЯ газета - почти безукоризненнаЯ во всем
остальном - обладает упомЯнутой особенностью, из-за которой некоторые отцы
боЯтсЯ, чтобы такаЯ газета не попала в руки их дочерей. € не ЯвлЯетсЯ ли
вероЯтным, что тысЯчи ваших подписчиков думают об этом также как Я?"
‘пустЯ два днЯ издатели газеты "Ѓостон ѓеральд" написали доктору Ѓ.
ответ. „октор хранил это письмо в своем архиве вот уже треть столетиЯ и
отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Ћно сейчас передо мной,
датированное 13 октЯбрЯ 1904 года:
"„октору медицины ќ.X.Ѓ.
Ѓостон. Њассачусетс.
„орогой сэр!
џ чувствую себЯ очень обЯзанным за ваше письмо от 11-го сего месЯца,
адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склонило менЯ
к действию, которое Я обдумываю все времЯ c начала работы здесь.
ЌачинаЯ c понедельника в газете "Ѓостон ѓеральд" будет полностью
прекрашена в той мере, в какой это возможно, публикациЯ об'Явлений,
встречающих возражениЯ.пЊедицинские публикации o вихревых
шприц-распылителЯх и любаЯ подобнаЯ реклама будет абсолютно уничтожена, a
все остальные медицинские об'ЯвлениЯ, от которых невозможно сейчас
отказатьсЯ, будут подвергатьсЯ настолько тщательному редактированию, что
будут совершенно безобидны.
Џриношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое
помогло мне принЯть решение, остаюсь - искренне ваш
“.‰.•осколи, издатель".
ќзоп был греческим рабом, жившим при дворе Љреза. Ћн сочинЯл
бессмертные баснисза 600 лет до ђождества •ристова. Ћднако те истины o
человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Ѓостоне и
Ѓирмингеме сейчас, как они были справедливы в Ђфинах 25 столетий тому
назад. ‘олнце может заставить вас снЯть пальто быстрее, чем ветер,
доброта, дружеский подход, высокаЯ оценка могут убедить гораздо скорее,
чем все штормы и бури в подлунном мире.
Џомните, что сказал ‹инкольн: "Љаплей меда вы поймаете больше мух,
чем галлоном желчи".
…сли вы хотите склонить людей к своей точке зрениЯ, не забывайте
применЯть правило 4-e:
‚ЌЂ—Ђ‹… ЏђЋџ‚€’… CBOE „ђ“†…‘ЉЋE Ћ’ЌЋ…Ќ€….

ѓлава 5.‘екрет ‘ократа.

‚ступаЯ в разговор, не начинайте его c тех вопросов, по которым вы
расходитеськс вашим собеседником во мнениЯх. Ќаоборот, c самого начала
разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в
которых вы согласны c ним.сЏодчеркивайте чаще, если это существует в
действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие
ваших взглЯдов касаетсЯ лишь методов, аине конечной цели.
‡аставьте его c самого начала говорить: "„а, да". “держивайте его
насколько возможно от слова "нет".
"Ћтрицательный ответ, - говорит профессор Ћверстит в своей книге
"‚лиЯние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препЯтствие.
Љогда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставалсЯ
верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было
неразумно, однако существует его драгоценнаЯ гордость, c которой он не
может считатьсЯ. Ћна вынуждает его упрЯмо держатьсЯ однажды высказанного.
€менно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторону
подтверждениЯ и согласиЯ.
€скусный собеседник умеет добитьсЯ c самого начала нескольких "да".
ќтим он настраивает своего слушателЯ на положительную реакцию, как бы
придаваЯ его психологическим процессам общую направленность на
подтверждение. ќто определеное направление, длЯ чего требуетсЯ
определенное усилие, впоследствии требуетсЯ значитеоьно большее усилие,
чтобы изменить направление его движениЯ на противоположное.
ЏсихологическаЯ схема происходЯщего предельно Ясна. Љогда человек
говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше,
нежели произносит слово "нет". ‚есь его организм - нервы, железы
внутренней секреции, мускулы - настираиваютсЯ на положение отрицаниЯ.
Џроисходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы
отклонение назад, психологическое отчуждение. ‚сЯ нервно-мускульнаЯ
система занимает оборонительную позицию неприЯтиЯ. € наоборот, когда
человек говорит "да" никакого отчуждениЯ не происходит. Ћрганизм, как бы
подавшись вперед, открываетсЯ длЯ восприЯтиЯ. Џоэтому, чем больше
поддакиваний нам удаетсЯ извлечь из нашего собеседника в начале резговора,
тем более вероЯтно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение
главным своим предложением.
ќтот метод утвердительных ответов крайне прост. € тем не менее
находитсЯ в крайнем небрежении. Џорой кажетсЯ, что люди думают придать
себе больше значительности тем, что c самого начала занимают позицию
отрицаниЯ. ђадикал приходит на совещание co своим консервативным собратом
и чувствует себЯ обЯзанным как можно скорее довести его до бешенства.
Љакую же цель он преследуетЉпри этом? …сли он просто хочет доставить себе
удовольствие, но если он расчитывает чего-нибудь добитьсЯ подобным
образом, он непроходимо глуп.
"‡аставьте сначала студента или покупателЯ, ребенка, мужа или жену
сказать "нет", и вам потом потребуетсЯ ангельское терпение, чтобы
превратить это поднЯвшее шерсть отрицание в утверждение".
€спользование метода этих "да, да", дало возможность „жеймсу
ќберсону, кассиру„Ќью-‰оркского банка в ѓринвиче, удержать клиента,
который в любом другом случае был бы потерЯн.
"ќтот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - рассказывал мистер
ќберсон, - и Я дал ему заполнить наш обычный бланк. Ћн охотно ответил на
некоторые вопросы, но категорически отказалсЯ отвечать на другие.
…сли бы это произошло до того, как Я начал изучать человеческие
отношениЯ, Я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать
банку необходимую информацию, мы откажемсЯ принЯть вклад. ’еперь Я
стыжусь, что поступал подобным образом раньше. …стественно, что ультиматум
подобного рода доставлЯл мне удовольствие. џ показывал, кто здесь хозЯин,
даваЯ понЯть, что правилами и предписаниЯми банка пренебрегать нельзЯ. Ho
конечно, подобнаЯ позициЯ не производила приЯтного впечатлениЯ на
человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не o
том, что желательно банку, a только o том, чего хочет вкладчик. €, кроме
того, Я был намерен применить метод утвердительных ответов. €так, Я
согласилсЯ c ним, что в информации, которую он отказалсЯ дать, y нас нет
никакой абсолютной необходимости.
"Ћднако, допускаете ли вы, - сказал Я, - что в случае вашей смерти y
нас могутвостатьсЯ ваши деньги? He хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил
эти деньги на имЯ вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по
закону?"
"„а, конечно".
"He считаете ли вы, - продолжал Я, - что было бы совсем неплохо
сообщить нам снэтой целью имЯ своего ближайшего родственника, чтобы мы
могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?
"
Ћн опЯть сказал "да".
ЏозициЯ этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,
когда он понЯл, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не
длЯ своей пользы.нЏрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам
требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имЯ
своей матери и охотно ответил на вопросы o ней, как o лице, получающем
право на пользование его денежными средствами.
Џод влиЯнием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как
легко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что
Я ему советовал.
ЉомивоЯжер фирмы "‚естингауз „жозеф ќллисон" расказывал, что в его
районе сбыта существует одно предприЯтие, которое его компаниЯ весьма
желала бы видеть среди своих заказчиков. "Њой предшественник регулЯрно
наведывалсЯ к ним в течение десЯти лет, так ничего и не сумев продать.
ЏринЯв этот район сбыта, Я, вЏсвою очередь и c тем же успехом ходил к ним
еще три года, не получаЯ от них заказа. Ќаконец, по прошествии трех лет
мне удалось продать им несколько моторов. B случае, если купленнаЯ на
пробу партиЯ будет признана удачной, Я предполагал получить заказ на
несколько сот моторов. ’аковы были мои надежды.
џ знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустЯ
отправилсЯ к ним c высоко поднЯтой головой.
Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. €х главный инженер
встрерил менЯ совершенно обескураживающим заЯвлением: "ќлисон, Я не могу
купить ваши моторы".
"Ho, почему? - воскликнул Я изумленно. Џочему?"
"Џотому, что ваши моторы слишком сильно нагреваютсЯ, невозможно даже
положить на них руку".
џ понимал, что спором ничего хорошего не добьешьсЯ. “бедилсЯ в этом
на собстенном опыте. € мне пришло в голову применить метод положительных
ответов.
"Hy, что же, - сказал Я, - согласен c вами, мистер ‘мит, на все сто
процентов,несли моторы сильно нагреваютсЯ, вам не следует больше покупать
их y нас. ‚ам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это
предусмотренно стандартами, установленными на основании правил Ђссоциации
предпренимателей электоротехнической промышленности. He так ли?"
Ћн согласилсЯ c этим. џ получил его первое "да".
"Џравила Ќациональной Ђссоциации гласЯт: правильно сконструированный
мотор может нагреватьсЯ до температуры, превышающей температуру помещениЯ,
где он находитсЯ на 72 градуса по ”аренгейту. ’ак?"
"„а, это совершенно правильно, - согласилсЯ он, - но ваши моторы
нагреваютсЯ значительно сильнее".
џ не стал спорить c ним, a просто спросил, какаЯ температура y него в
цеху.
"Ћколо 75 градусов по ”аренгейту". - ответил он.
"•орошо. …сли к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то
получитсЯ общаЯ температура около 147 градусов по ”аренгейту. Џравильно Я
говорю?"
Ћн опЯть сказал "да".
"B таком случае, - подвел Я его к конечному выводу, - не считаете ли
вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?"
"Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Њы побеседовали c
ним еще немного, a потом он вызвал своего секретарЯ и распорЯдилсЯ
отчислить из фонда текущего месЯца приблизительно 35000 долларов на
приобретение моторов.
Џотребовались многие годы и бессчетные тысЯчи долларов, потерЯных длЯ
компании, прежде, чем Я наконец понЯл, что не стоит спорить, что
значительно выгоднее и более интересно попытатьсЯ смотреть на вещи c точки
зрениЯ другого человека, и постаратьсЯ заставить его говорить "да".
‘ократ, этот "Ћвод Ђфин" был замечательнейшим из людей, невзираЯ на
то, что любил разгуливать по Ђфинам босиком. €меЯ сорок лет на плечах и
плешь на голове,€он женилсЯ на девЯтнадцатилетней девушке. Ћн совершил
нечто такое, что удавалосьусделать только ничтожной горсточке людей за всю
историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого
мышлениЯ. € теперь, спустЯ 23 столетиЯчпосле его смерти, его почитают, как
одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать
влиЯние на раздираемый противоречиЯми мир.
B чем же заключалсЯ его метод? ѓоворил ли он людЯм, что они неправы?
O, нет! Љто угодно другой, только не ‘ократ. Ћн был слишком мудр длЯ
этого. …го приемы доказательства, известные теперь под именем
"сократовского метода", основывалисьона получении утвердительных ответов.
Ћн задавал вопросы, c которыми его оппонентзвынужден был соглашатьсЯ. Ћн
выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целаЯ охапка
выигранных "да". Ћнпродолжал ставить вопросы до тех пор,спока его
оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел
к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
B следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку,
что он неправ, вспомним старого босоногого ‘ократа и мЯгко зададим такой
вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
“ китайцев есть пословица, в которой заключена многовековаЯ мудрость
‚остока: "„алеко идет тот, кто мЯгко ступает".
Ћни потратили пЯть тысЯч лет на изучение человеческой натуры, эти
трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву
проницательныхжнаблюдений: "„алеко идет тот, кто ступает мЯгко".
…сли вы хотите склонить людей к своей точке зрениЯ, правило 5-e
гласит:
Џ“‘’њ ‚Ђ ‘ЋЃ…‘…„Ќ€Љ C ‘ЂЊЋѓЋ ЌЂ—Ђ‹Ђ Ѓ“„…’ ‚›Ќ“†„…Ќ Ћ’‚…—Ђ’њ BAM:
"„Ђ, „Ђ".

ѓлава 6.Џредохранительный клапан длЯ предупреждениЯ недовольства.

Ѓольшинство людей, пытаЯсь убедить собеседника в своей точке зрениЯ,
слишком много говорЯт c нами. ЉоммивоЯжеры особенно подвержены этой
дорогостоЯщей ошибке. Џусть говорит ваш собеседник, он знаком co своим
делом и co своими проблемами лучше, чем вы. ‡ададвайте ему вопросы, пусть
он говорит.
He поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы c ним
не согласны. Ќи в коем случае! ќто опасно. Ћн не обратит на вас никакого
вниманиЯ, если y него еще имеютсЯ собственные соображениЯ, которые он
хочет вам выложить. ЋкупаетсЯ ли такое поведение в деловых отношениЯх?
Џосмотрим. ‚от историЯ o человеке, который был вынужден поступить подобным
образом.
Ќесколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов ‘Ђ вел
переговоры o приобретении обивочных тканей длЯ удовлетворениЯ годичной
потребности своего предприЯтиЯ. ’ри крупных фабриканта представили образцы
своих изделий. Ћбразцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании
и каждому фабриканту было послано извещение c просьбой прислать своего
представителЯ длЯ обсуждениЯ всех вопросов, свЯзанных c предполагаемым
контрактом.
Џредставитель одного из фабрикантов ѓ.Ѓ.P., прибыв в город, заболел
ларенгитомгв тЯжелой форме. "Љогда наступила моЯ очередь быть заслушанным
администрацией автомобильной компании, - рассказывал мистер P., - y менЯ
пропал голос. џ c трудом мог говорить шепотом. ЊенЯ пригласили в комнату,
где Я оказалсЯ лицом к лицу c экспертом по тканЯм, агентом по снабжению,
комерческим директором и президентом компании. џ встал и сделал
героическую попытку заговорить. Ho оказалось, что Я c трудом могу лишь
пищать.
Bce сидели вокруг стола, поэтому Я написал на листке из блокнота:
"ѓоспода, Я потерЯл голос и не могу говорить".
"џ буду говорить за вас", - сказал президент. Ћн показал образцы моих
тканей иоотметил их положетельные качества. Ќачалось оживленное обсуждение
достоинств моих товаров. € поскольку президент говорил вместо менЯ,
естественно, что во времЯ обсуждениЯ он встал на мою сторону. …динственное
участие c моей стороны заключалось в том, что Я кивал и улыбалсЯ.
B результате этой единственной в своем роде конференции Я заключил
контракт более, чем на полмиллиона Ярдов обивочных тканей общей стоимостью
1600000 долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною.
’очно знаю, что не потерЯй Я тогда голос контракт co мною не был бы
подписан, так ка y менЯ были совершенно превратные представленЯ o всех
обстоЯтельствах дела. ’аким образом, Я совершенно случайно обнаружил, как
выгодно дать выговоритьсЯ другому".
„жозеф C.‚ебб из ќлектрической компании сделал такое же открытие.
Њистер ‚ебб совершал инспекционную поездку по сельскохозЯйственному району
Џенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выходцами из ѓолландии.
"Џочему эти люди не пользуютсЯ электричеством?" - спросил он местного
представителЯ компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
"Ћни - скрЯги. €м невозможно что-нибудь продать, - c досадой ответил
представитель. џ пыталсЯ это сделать, но безуспешно. Љроме того, они
недовольны компанией".
Њожет это и было безнадежно, но ‚ебб, во всЯком случае, решил
попытать счастьери постучал в дверь фермы. „верь чуть-чуть приоткрылась и
в узкую щелку выглЯнулачстараЯ миссис „рукенброк.
"Љак только она увидела представителЯ компании, - рассказывал мне
мистер ‚ебб,рописываЯ эту историю, - она сразу же захлопнула дверь перед
нашими лицами. џ постучал снова и снова дверь приоткрылась. Ha этот раз
она принЯлась выкладыватьпвсе, что думала o нас и нашей компании.
"Њиссис „рукенброк, - сказал Я, - извините, что мы побеспокоили вас.
Ћднако, Я здесь не длЯ того, чтобы уговаривать вас пользоватьсЯ
электричеством. Њне просто хочетсЯ купить немного Яиц".
Ћна открыла дверь и c подозрением уставилась на нас.
"џ заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину
свежих Яиц".к
„верь приоткрылась шире. "Ћткуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?"
- побуждаемаЯ любопытством спросила она.
"џ сам вывожу кур, - ответил Я, - и должен признатьсЯ, что никогда не
встречалчлучшего выводка кохинхинок".
"Џочему вы не употреблЯете Яйца своих собственных кур?" - спросила
она c некоторым подозрением.
"Џотому, что мои леггорны кладут белые Яйца. €, конечно, будучи
домохозЯйкой, вы прекрасно знаете, что белые Яйца не идут ни в какое
сравнение c коричневыми, когда речь идет o приготовлении пирога. A моЯ
жена гордитсЯ своими пирогами".
K этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоЯнии, миссис
„рукенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираЯсь вокруг, Я
заметил, что на фермембыла хорошаЯ маслодельнЯ.
"‡наете, миссис „рукенброк, - продолжал Я, - готов битьсЯ об заклад,
что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни".
Ѓац! џ попал в самую точку. Ћна сошла c крыльца. Hy, конечно, y нее
больший доход. ‘ейчас она мне расскажет об этом. Ho вот этого олуха,
своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Ћна пригласила нас посмотреть свой курЯтник. Џри осмотре Я обратил
внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствованиЯх и
выразил искреннее одобрение, расточаЯ похвалы. Џорекомендовал определенные
сорта кормов и определенные температуры, попросил ee совета по разным
вопросам. Њы оживленно беседовали, обменивались опытом.
Ќаконец она заметила, что некоторые из ee соседей провели
электричество в свои курЯтники и это дает прекрасные результаты. Ћна хочет
знать мое искреннее мнение, что ей делать. —ерез две недели кохинхинки
миссис „рукенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при
электрическом свете. џ приобрел нового клиента, она получила больше Яиц -
все были довольны.
Ho - и это главное в этой истории - Я никогда бы не убедил жену
фермера из Џенсильвании пользоватьсЯ электричеством, если бы не дал ей
возможности первой заговорить об этом.
’аким людЯм нельзЯ всучить свой товар. Џусть они сами захотЯт купить
его".
Ќедавно на финансовой полосе газеты "Ќью-‰орк ѓеральд ’рибун"
поЯвилось об'Явление o предложении работы высококвалифицированному
специалисту c большим опытом. —арльз T.Љубелис откликнулсЯ на об'Явление,
послав ответ по указанному адресу. —ерез несколько дней он получил письмо
c приглашением ЯвитьсЯ на собеседование. Џрежде, чем ЯвитьсЯ на
собеседование, он провел много времени на “олл-‘трит, наводЯ справки и
стараЯсь узнать как можно больше o главе фирмы. Bo времЯ беседы он
заметил: "Њне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении c такой
репутацией как ваше. џ слышал, что вы начинали, имеЯ одну комнату c
письменным столом и одну стенографистку. ќто верно?"
Џочти каждый преуспевающий делец любит вспоминать o своих первых
шагах. ќтот человек не был исключением. Ћн долго распространЯлсЯ o том,
как начал, имеЯ всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.
Ћн рассказывал, как старалсЯ не падать духом, не обращаЯ вниманиЯ на
насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньЯм и
праздникам, как он, наконец, преодолел все препЯтствиЯ, и теперь
крупнейшие дельцы на “олл-‘трите обращаютсЯ к нему за помощью и
информацией. Ћн гордилсЯ своей репутацией и имел право ею гордитьсЯ. € он
c воодушевлением рассказывал все это. B конце концов он коротко распросил
мистера Љубелиса o его опыте работы, затем вызвал одного из своих
вице-президентов и сказал: "џ думаю, это именно тот человек, которого мы
ищем".
Њистер Љубелис потрудилсЯ предварительно узнать o достижениЯх своего
предполагаемого нанимателЯ. Ћн проЯвил интерес к нему и его проблемам. Ћн
дал ему возможность рассказать o себе и благодарЯ этому произвел
благоприЯтное впечатление.
Џравда состоит в том, что даже наши друзьЯ гораздо больше любЯт
рассказывать o себе и своих достижениЯх, чем слушать, как мы хвастаемсЯ
нашими.
”ранцузский философ ‹арошфуко сказал: "…сли вы хотите приобрести
врагов, давайте вашим друзьЯм почувствовать ваше превосходство над ними,
но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьЯм ощущать
превосходство над вами".н
Џочему это верно? Џотому что, когда ваши друзьЯ превосходЯт вас - это
создает y них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их
- мы вызываемзу них чувство собственной неполноценности и это приводит к
зависти и ревности.
“ немцев есть пословица, котораЯ в переводе звучит примерно так:
"ЌаибольшаЯ радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде
несчастьЯ тех, кому мы завидуем", или иначе: "Ќаибольшую радость нам
доставлЯют беды других".
„а, некоторые из наших друзей радуютсЯ нашим насчастьЯм больше, чем
нашим удачам.
’ак что лучше преуменьшить наши достижениЯ. Ѓудем скромны. ќто всегда
оправдываетсЯ. €рвин Ћбб знал как надо поступать. Ћднажды во времЯ
выступлениЯ Ћбба свидетелем в суде, адвокат спросил его: "Њистер Ћбб,
насколько мне известно, вы ЯвлЯетесь одним из известнейших писателей. ќто
верно?"
"‚ероЯтно, мне больше повезло, чем Я заслуживаю, - ответил Ћбб. Њы
должны быть скромны, так как ни Я ни вы ни стоим многого. Ћба мы умрем и
через столетиесбудем забыты. †изнь слишком коротка, чтобы докучать другим
o наших жалких достижениЯх. Џусть вместо этого говорЯт наши собеседники.
…сли подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастатьсЯ? ‡наете ли
вы, что спасет нас от слабоумиЯ? ‚есьма немного. Љоличество йода
стоимостью не более пЯти центов в вашей щитовидной железе. …сли хирург
вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплювйода, вы превратитесь в
идиота. ЌичтожнаЯ каплЯ йода, которую вы можете приобрести за пЯть центов
в аптеке на углу - все, что стоит между вами и убежищем длЯ психических
больных. Ha пЯть центов йода! Ќечем особенно хвалитьсЯ,Ќне правда ли?"
€так, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрениЯ,
применЯйте правило 6-e:
„Ђ‰’… ‘ЋЃ…‘…„Ќ€Љ“ ‚Ћ‡ЊЋ†ЌЋ‘’њ ‚›ѓЋ‚Ћђ€’њ‘џ.

ѓлава 7.Љак добитьсЯ сотрудничества.

He правда ли, вы питаете больше довериЯ к своим собственным идеЯм,
чем к тем, которые преподносЯтсЯ вам на серебрЯнном блюдечке? A если это
так, разумно ли навЯзывать свое мнение другим? He лучше ли наводить их на
мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.
B качестве иллюстрации: мистер Ђдольф ‡ельц из ”иладельфии, мой
бывший студент, столкнулсЯ однажды c необходимостью поднЯть дух y
обескураженной группынагентов по продаже автомобилей. Ћрганизовав встречу
c агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.
‚ыслушиваЯ выступлениЯ, он записывал вносимые предложениЯ на доске. ‡атем
он сказал: "џ выполню все, что вы от менЯ ожидаете. ’еперь прошу сказать
мне, на что Я могу расчитывать c вашеймстороны. Џоследовали быстрые,
четкие ответы: добросовенность, честность, инициатива, коллективнаЯ
работа, работа c энтузиазмом все восемь часов в день. ‚стреча закончилась
под'емом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер
‡ельц, к феноминальному росту числа проданных машин.
"‹юди заключили co мной нечто вроде моральной сделки, - говорил
мистер ‡ельц, - и в той мере, в какой Я выполнЯл свои обЯзательства, они
были полны решимости выполнЯть свои. ‚ыЯснение их потребностей и желаний
было как раз тем стимулом, в котором они нуждались".
Ќикто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить
что-нибудь. Њы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному
желанию или поступиликв соответствии c нашими собственными желаниЯми,
потребностЯми, нуждами, мыслЯми.п
ђассмотрим, например, случай c ћджином ‚ессоном. Ћн понес несчетные
убытки, прежде, чем постиг истину. Њистер ‚ессон делает эскизы длЯ студий,
поставлЯющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. Ha протЯжение трех
лет мистер ‚ессон еженедельно - раз в неделю - наносил визит одному из
видущих модельеров Ќью-‰орка. "Ћн никогда не отказывалсЯ принЯть менЯ, -
рассказывал мистер ‚ессон, - но никогда не приобретал моих заказов. Ћн
всегда очень тщательно рассматривал их, a затем говорил: "Ќет, ‚ессон, Я
думаю, что сегоднЯ y нас ничего не выйдет".
Џосле 150 неудач ‚ессон понЯл, что необходимо сойти c проторенной
дорожки. Џоэтому он решил посвЯтить один вечер в неделю изучению методов
влиЯниЯ на людейви выработке новых идей.
B конце концов, он попыталсЯ применить новый подход. ‡ахватив c собой
c полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он
устремилсЯ вкконтору своего модельера. "He согласитесь ли оказать мне
небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченых эскизов. He
скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?"
‡аказчик некоторое времЯ рассматривал наброски не говорЯ ни слова, a
затем произнес: "Ћставьте их y менЯ на несколько дней, ‚ессон, a потом
заходите".
‚ессон вернулсЯ через четыре днЯ, получил указаниЯ, забрал эскизы в
свою студию и закончил их в соответствии c указаниЯми модельера.
ђезультат? Bce эскизы были принЯты.
ќто произошло девЯть месЯцев назад. C тех пор этот модельер заказал
десЯтки других заказов, выполненных по его идеЯм - в результате ‚ессон
получил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. "Џонимаю теперь,
почему все эти годы Я терпел неудачи c этим заказчиком, - сказал мистер
‚ессон, - Я старалсЯ убедить его приобрести то, что считал длЯ него
нужным. ’еперь поступаю наоборот: Я побуждаю его давать мне свои идеи. Ћн
чувствует теперь, что заказы создает он сам. ’еперь не Я продаю, a он
покупает".
Љогда ’еодор ђузвельт был губернатором штата Ќью-‰орк, он проЯвил
необычайное искусство. …му удалось сохранить хорошие отношениЯ c
политическими боссами несмотрЯ на то, что он провел реформы, против
которых боссы были резко настроены.
‚от как это произошло.
Љогда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, ђузвельт
обратилсЯ за рекомендацией к политическим боссам. "‘начала они предложили,
- рассказывал ђузвельт, - опустивщуюсЯ партийную клЯчу, человека, o
котором нужно было позаботитьсЯ. џ сказал им, что назначать этого человека
неразумно, так как это не встретит общественного одобрениЯ.
’огда они назвали имЯ другого партийного деЯтелЯ, все достоинства
которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. џ
сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил
выЯснить, нельзЯ ли найтинкого-нибудь более подходЯщего длЯ этой
должности.
’ретьЯ кандидатура была уже хороша, но не вполне. џ поблагодарил и
попросил попытатьсЯ еще раз. —етвертое предложение оказалось вполне
приемлимым. Ћни назвали мне имЯ человека, которого Я бы и сам выбрал.
‚ыразив благодарность, Я назначил это лицо, и таким образом дал им
возможность приписать себе заслугу этого назначениЯ... џ сказал, что
сделал это длЯ них и теперь их очередь сделать кое-что длЯ менЯ".
€ они сделали. ‘делали, поддержав такие радикальные реформы, как биль
o гражданской службе, биль o доходах лиц, учавствующих в выборах.
‡апомните, ђузвельт посвЯтил много времени консультациЯм и проЯвил
уважение к советам других. Ћн назначил подходЯщее лицо на высокий пост,
однако, y боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что
идеЯ принадлежит им.
Ђгент по продаже легковых автомобилей из ‹онг-Ђйленда воспользовалсЯ
таким же приемом длЯ продажи подержанного автомобилЯ некоему шотландцу и
его жене. Ђгент показывал шотландцу машину за машиной, но ему все
что-нибудь не нравилось. To здесь что-то не так, то в другом месте
неисправно. To цена была слишком дорога. Џричем цена оказывалась слишком
высокой всегда. Џри таком положении дел агент, слушатель моих курсов,
обратилсЯ к нам за помощью.
Њы посоветовали прекратить попытки продать "‘энди" машину и
предоставить ему возможность купить ee самому. Џочему бы вместо того,
чтобы указзывать "‘энди", что ему делать, не предоставить ему возможность
самому сказать, что делать? Џусть он почувствует, что идеЯ принадлежит
ему.
ќто звучало обнадеживающе. € через несколько дней, когда агент узнал,
что его клиент хочет заменить свою машину другой, и знаЯ, что эта должна
понравитьсЯ "‘энди", он снЯл телефонную трубку и попросил "‘энди" в
качестве особого одолжениЯ, зайти к себе, чтобы дать совет.
Љогда "‘энди" прибыл, агент сказал ему: "‚ы опытный покупатель. ‚ы
знаете ценупмашин. He согласитесь ли осмотреть эту машину, испытать ee и
сказать, во сколькоо можно ee оценить".
"‘энди" расплылсЯ в широчайшей улыбке. Ќаконец-то добивались его
совета, признавали его способности. Ћн провел машину по бульвару Љоролевы
от џмайки до ”орест-•ила и обратно. "…сли вы купите машину за три сотни,
то совершите выгодную сделку". - сказал он.
"Њожет вы сами хотите купить ee за три сотни?" - спросил агент. €
сделка была совершена. C учетом этой же психологии действовал один
изготовитель рентгеновской аппаратуры, жедаЯ продать свое оборудование
одной из крупнейших больниц в Ѓруклине. B этой больнице была сделана
пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в ‘Ђ рентгеновское
отделение. ‡аведующего этим отделением доктора ‹. осаждали агенты по
продаже и каждый пел хвалу своему товару.
Ћдин фабрикант, однако, поступил более искуссно. Ћн знал значительно
лучше других, как подходить к людЯм. Ћн отправил письмо примерно такого
содержаниЯ:
"Ќаша фабрика только что закончила изготовление новой линии
рентгеновской аппаратуры. ЏерваЯ партиЯ этого оборудованиЯ только что
поступила к нам. Ђппаратура несовершенна. Њы знаем это и хотели бы сделать
улучшениЯ. Њы были бы весьма обЯзаны вам, если бы вы смогли уделить времЯ
на ознакомление c созданнымиваппаратами и посоветовать нам, как их лучше
приспособить длЯ использованиЯ в больницах. ‡наЯ, как вы занЯты, Я был бы
счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами времЯ".
"џ был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор ‹., когда
рассказывал об этом случае в одном из наших классов, - был одновременно
удивлен и польщен. „о этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не
обращались ко мне за советом. џ почувствовал себЯ значительной персоной,
несмотрЯ на то, что Я был занЯт все вечера, Я отменил одну деловую встречу
длЯ того, чтобы познакомитьсЯ c оборудованием. —ем больше Я изучал его,
тем больше оно мне нравилось. Ќикто ненпыталсЯ продать мне это
оборудование. џ чувствовал, что мысль приобрести его длЯџбольницы - моЯ
собственнаЯ. “бедившись в прекрасных качествах аппаратуры, распорЯдилсЯ
приобрести ee".
Џолковник ќдвард M.•ауэр во времЯ президенства ‚удро ‚ильсона
пользовалсЯ коллосальным влиЯнием на внутренние и внешние дела страны.
‚ильсон скорее обращалсЯ за секретными советами и рекомендациЯми к
полковнику •ауэру, чем к членам собственного кабинета.
Љаким методом пользовалсЯ полковник, чтобы влиЯть на президента? K
счастью мы это знаем от самого •ауэра. ‘вой секрет •ауэр открыл Ђртуру
„.‘миту, опубликовавшему рассказ •ауэра на страницах газеты "‘этердей
€внинг Џост".
"Џосле того, как Я хорошо познакомилсЯ c президентом, Я понЯл, что
лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ee
мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и он ухватилсЯ
за нее, как за свою собственную. B первый раз это получилось случайно. Bo
времЯ посещениЯ президента в Ѓелом „оме, Я предложил ему определенную
политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, c
неодобрением. Ћднако, спустЯ несколько дней, за обедом y президента Я
заметил, что он проводит мою идею, как свою собственную".
‚ы думаете, •ауэр прервал его и сказал: "ќто не ваша идеЯ, a моЯ"?
Љонечно нет. Љто угодно сказал бы это но не •ауэр. Ћн был слишком умен.
…го не волновало, что не ему будет приписана честь авторства. …му нужны
были результаты. Џоэтому он оставил ‚ильсона в убеждении, что идеЯ
принадлежит ему ‚ильсону. •ауэр сделал даже больше: он публично похвалил
идею ‚ильсона.
He будем забывать, что люди, c которыми мы будем иметь дело завтра,
обладают такими же человеческими чертами, как ‚удро ‚ильсон. €так, мы
будем пользоватьсЯ методом полковника •ауэра.
Ћдин делец из Ќью-Ѓрасуика поступил аналогично по отношению ко мне и
добилсЯ своей цели. Њне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на
байдарке вблизи Ѓрасуика. џ обратилсЯ за информацией в туристическое бюро.
Џо-видимому, мое имЯ и мой адрес были записаны в каком-то списке, и Я был
немедленно засыпан десЯтками писем, брошюр, рекламных листков из лагерей и
от гидов. џ был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Ho тут владелец
одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Ћн прислал мне номера
телефонов и имена нескольких Ќью-‰оркских жителей, пользовавшихсЯ его
услугами, c предложением самому осведомитьсЯ, что Я могу ожидать от его
лагерЯ.
K своему удивлению Я обнаружил, что в присланном списке мне знаком
один человек. џ позвонил ему, распросил o лагере и протелеграфировав туда
дату своеголприезда, поехал.
’аким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрениЯ,
пользуйтесь правилом 7.
Џ“‘’њ ‚Ђ ‘ЋЃ…‘…„Ќ€Љ ЏЋ—“‚‘’‚“…’, —’Ћ €„…џ Џђ€ЌЂ„‹…†€’ …Њ“ ‘ЂЊЋЊ“.
„вадцать пЯть веков назад китайский философ ‹ао-–зы сказал слова,
которыми читатели этой книги могут воспользоватьсЯ и сегоднЯ:
"Џричина того, что в реки и морЯ вливаютсЯ сотни горных потоков в
том, что реки и морЯ расположены ниже гор. Џоэтому они в состоЯнии
властвовать над всеми горными потоками. ’ак и мудрец, желаЯ быть над
людьми, он становитсЯ ниже их, желаЯ быть впереди, он становитсЯ сзади.
Џоэтому, хотЯ его место над людьми, они не чувствуют его тЯжести, хотЯ его
место перед ними, они не считают это несправедливостью".

ѓлава 8.”ормула, котораЯ будет творить длЯ вас чудеса.

He забывайте, что другой может быть совершенно неправ. Ho он не
думает так. ЌеЌосуждайте его. ’олько умные, талантливые люди, можно
сказать исключительные людит пытаютсЯ сделать это.
Љаждый человек делает или думает тем или иным способом в силу
определенных причин. Џостарайтесь выЯснить эти тайные причины и вы будете
обладать ключом к его поступкам, a может быть, и к его личности.
€скренне постарайтесь поставить себЯ на его место.
…сли вы спросите себЯ: "Љак бы Я действовал, как бы чувствовал себЯ,
если бы был в его шкуре?" - вы c'экономите массу времени и средств, ибо:
"ЏонЯв причину,c мы менее склонны отвергать следствие".
"Ћстановитесь на минуту, - говорит Љеннет H.ѓуд в своей книге "Љак
превратитьклюдей в чистое золото", - и сопоставьте ваш живой интерес к
собственным делам c весьма прохладным отношением ко всему остальному.
Џомните, что и все в мире чувствуют также! ЏонЯв это вы на рЯду c
‹инкольном и ђузвельтом будете иметь единственное твердое основание успеха
в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно:
успех в отношениЯх c людьми определЯетсЯ сочувственным отношением к точке
зрениЯ другого.
B течение многих лет Я проводил большую часть своего времени,
свободного времени, прогуливаЯсь или катаЯсь друидам древних греков, Я
можно сказать преклонЯюсь перед дубами. Џоэтому, по мере того, как шло
времЯ, менЯ все больше расстраивало уничтожение огнем молодых деревьев и
кустов. Џожары возникали из-за неосторожных курильщиков. Џочти все они
возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и
разводивших под деревьЯми огонь, чтобы сварить сосиски или Яйца. €ногда
огонь разгоралсЯ так сильно, что приходилось вызывать пожарную команду.
Ha краю парка повешен плакат, в котором говорилось, что каждый
разводЯщий огонь в парке подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Ћднако
плакат находилсЯ в малоосвещенной части парка и мало кто из мальчишек
видел его. Ћхрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком
серьезно относилсЯ к своим обЯзанностЯм. € костры продолжали гореть.
Ћднажды, Я подскокал к полисмену и сказал, что огонь быстро
распространЯетсЯ по парку и потребовал, чтобы он вызвалппожарную команду.
Ho он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит нес на его
участе. џ был в отчаЯнии, и после этого действовал, как самозванный
комитет по охране общественного имущества, состоЯщий из одного лица.
Ѓоюсь, что в начале Я даже не пыталсЯ понЯть точку зрениЯ мальчиков, когда
видел горЯщий под деревьЯми огонь, так хотел поступить правильно, что чаще
поступал неправильно. џ под'езжал к мальчикам, грозил, что их посадЯт в
тюрьму за разведение огнЯ, авторитетным тоном приказывал потушить его, a
если они отказывались, грозил арестом. џ только изливал свои чувства, не
вникаЯ в психологию ребЯт.
ђезультат? ђебЯта повиновались мрачно, c чувством обиды. Љогда Я
скрывалсЯ за холмом, они, вероЯтно, разводили огонь снова, горЯ желанием
сжечь весь парк.
C годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих
отношениЯх, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность
рассматривать вещи c точки зрениЯ другого. Џоэтому, вместо того, чтобы
распорЯжатьсЯ, Я под'езжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком
роде:
"Џривет, ребЯта! •орошо проводите времЯ? —то готовите на ужин? Љогда
Я был мальчиком, Я сам очень любил разводить костры, и до сих пор люблю,
но знаете, здесь в парке это очень опасно. ‡наю, что вы не причините
вреда, нодругие ребЯтарне столь осторожны. Ћни придут сюда, увидЯт, что вы
разводите костер, разведут сами и не погасЯт перед уходом. Ћгонь
распространитсЯ по сухим листьЯм и сожжет деревьЯ.
…сли не собдюдать осторожность, все деревьЯ могут погибнуть. A вас
могут посадить в тюрьму за разведение костров. Ho Я не собираюсь
командовать здесь и мешать вашим играм. ђад видеть, что вы весело
проводите времЯ. Ho, пожалуйста, отгребите прЯмо сейчас листьЯ от костра и
засыпьте их землей, побольше земли. ‘делаете так? A в следующий раз, когда
захотите поиграть, может быть лучше развести костер за холмом в песке? ’ам
это совершенно безопасно... ‘пасибо, ребЯта. †елаю вам хорошо провести
времЯ". мальчиков желание сотрудничать. Ќикакой мрачности, никакой обиды.
€х не вынуждали подчинЯтьсЯ приказам других. Ћни сохранЯли свое лицо. Ћни
были довольны и Я был доволен, так как подошел к делу, учитываЯ их точку
зрениЯ.
Џочему бы вам завтра, прежде чем обратитьсЯ к кому-либо c просьбой
погасить костер, купить банку пасты "Ђльфа" или пожертвовать 50 долларов
Љрасному Љресту - почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытатьсЯ
представить себе это c точки зрениЯ другого? ‘просите себЯ: "A почему он
желает сделать это?" ‚ерно? ќто отнимет y вас некоторое времЯ, но вы
приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете c
меньшим трудом и меньшей затратой нервов.
"џ предпочту лучше два часа ходить перед конторой бизнесмена, c
которым y менЯбдолжна состоЯтьсЯ встреча, - сказал декан „одхем из
ѓарвардскогй школы бизнеса, - чем войду в его контору, не имеЯ абсолютно
Ясного представлениЯ o том, что Я собираюсь сказать ему, и что он, исходЯ
из моего знаниЯ его интересовои побуждений, может ответить".
ќто настолько важно, что хочетсЯ подчеркнуть особое значение и
повторить это.
…сли в результате чтениЯ этой книги вы получите только одно - большую
склонность рассматривать вещи c точки если вы извлечете только это, то
даже в этом случае может оказатьсЯ, что вы сделали важный шаг на пути к
вашей карьере.
Џоэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение или
действиЯ, не испытываЯ надовольства или обиды, применЯйте правило 8:
—…‘’ЌЋ ЏЋЏ›’Ђ‰’…‘њ “‚€„…’њ ‚…™€ C ’Ћ—Љ€ ‡ђ…Ќ€џ „ђ“ѓЋѓЋ.

ѓлава 9.To, чего хочет каждый.

•отите владеть магической фразой, котораЯ прекращает споры,
уничтожает недоброжелательство, рождает добрую волю и заставлЯет других
внимательно слушать?
•отите? Џрекрасно. ‚от она. Ќачинайте так: "џ ни на йоту
’акого рода фраза смЯгчит самого сварливого старикана и, произносЯ
ee, вы можете считать себЯ искренним человеком на сто процентов, так как
если бы вы были другим человеком, то, конечно и чувствовали бы себЯ так
как он.
…динственнаЯ причина того, что вы не гремучаЯ змеЯ в том, что ваши
родители нетбыли гремучими змеЯми. …динственнаЯ причина того, что вы не
поклонЯетесь коровам… и не считаете змей свЯщенными, заключаетсЯ в том,
что вы не родились в индусскойнсемье на берегах Ѓрамапутры.
‚аша заслуга в том, кем вы ЯвлЯетесь, весьма мала - и запомните -
раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большего
осуждениЯ за то, что он таков, как есть. Џожалейте беднЯгу. Џосочувствуйте
ему. ЏроЯвите симпатию. ‘кажите себе то, что „жон B.ѓоф говорил при виде
стоЯшего на ногах пьЯницы: "ќто мог быть Я, если бы не милость божьЯ".
’ри четверти людей, c которыми вы завтра встретитесь, жаждет
сочувствиЯ. ЏроЯвите его, и они полюбЯт вас.
Ћднажды Я выступал на радио, говорЯ об авторе "Њаленьких женщин"
‹уизе Њэй Ћлкотт. џ знал, что она жила и писала свои бессмертные книги в
Љонкорде, штат Њассачусетс. Ћднако, не контролируЯ свои слова, сказал, что
посетил ee родной дом в Љонкорде, штат Ќью-ѓемпшир. …сли бы Я сказал
Ќью-ѓемпшир только один раз, может быть мне это и простили. Ho - увы! џ
оговорилсЯ дважды. џ был затоплен письмами и телеграммами. џзвительные
посланиЯ кружились вокруг моей беззащитной головы. Ћдна пожилаЯ дама,
выросшаЯ в Љонкорде, штат Њассачусетс, и жившаЯ тогдавв ”иладельфии,
излила на менЯ свой Яростный гнев. ‚рЯд ли она могла бы напасть на менЯ c
большей страстью, если бы Я обвинил мисс Ћлкотт в том, что она людоедка из
Ќовой ѓвинеи. Љогда Я читал письмо этой дамы, Я думал: "•вала ѓосподу, что
не Я ee муж!" Њне захотелось написать и сказать ей, что хотЯ Я и ошибсЯ в
географии, она совершила гораздо более тЯжелую ошибку в правилах обычной
вежливости. Moe послание должно было начатьсЯ этой фразой. џ уже собиралсЯ
засучить рукава и выложить ей все, что думал. Ho не сделал этого.
‘держалсЯ, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить
так же и большинство глупцов так бы и сделали.
џ хотел быть выше глупцов. Џоэтому решил попытатьсЯ обратить ee
враждебность водружелюбие. ќто был вызов. Ќечто вроде игры, в которую Я
мог сыграть. Џоэтому Я сказал себе: "B конце концов, если бы Я был на ee
месте, Я бы, вероЯтно, чувствовал себЯ так же как она".
Џоэтому решил выразить сочувствие ee точке зрениЯ. B первый же раз,
как Я оказалсЯ в ”иладельфии, позвонил ей по телефону. ђазговор протекал
примерно так:п
џ: Њиссис, пару недель назад получил ваше письмо. Њне хотелось бы
поблагодарить вас за него.
Ћна: (’оном культурного, хорошо воспитанного человека, но не без
Язвительности) C кем имею честь говорить?
џ: Њы c вами незнакомы. Moe имЯ „ейл Љарненги. Ќесколько недель назад
вы слушали мое выступление по радио o ‹уизе Њэй Ћлкотт. џ совершил
непростительную ошибку, сказав, что она жила в Љрнкорде, штат Ќью-ѓемпшир.
ЌедопустимаЯ ошибка, Я хочу извинитьсЯ за нее перед вами. Ѓыло очень
любезно c вашей стороны найти времЯ, чтобы написать мне.
Ћна: Њне очень жаль, что Я так написала. џ вышла из себЯ. Џросить
прощениЯ должна Я , a не вы.
џ: —то вы! —то вы! Ќи в коем случае! џ должен извинитьсЯ. Ќикакой
школьник не допустил бы такой ошибки. џ выразил свои извинениЯ в первое же
воскресенье послеџтой передачи, a теперь хочу извинитьсЯ перед вами лично.
Ћна: џ родилась в Љонкорде, штат Њассачусетс. B течение двух столетий
моЯ семьЯ играла в делах Њассачусетса выдающуюсЯ роль и Я очень горжусь
родным штатом. џ действительно очень расстроилась, когда вы сказали, что
мисс Ћлкотт жила в Ќью-ѓемпшире. Ho мне стыдно за мое письмо.
џ: “верЯю вас, что вы не были и на десЯтую долю расстроены так, как
Я. ЊоЯ ошибка не причинила вреда Њассачусетсу, но она причинила вред мне.
’ак редко случаетсЯ, что луди вашего положениЯ и вашей культуры находЯт
времЯ, чтобы написать по поводу выступлениЯ на радио. Ћчень рассчитываю,
что вы снова напишете мне, если заметите ошибку в моих выступлениЯх.
Ћна: ‚ы знаете, мне очень нравитсЯ, как вы отнеслись к моей критике.
‚ы, должно быть, очень милый человек. Ѓыла бы рада познакомитьсЯ c вами
поближе.
’аким образом, извинившись и выразив сочувствие ee точке зрениЯ, Я
добилсЯ того, что извинилась и понЯла мою точку зрениЯ и она. џ получил
удовлетворение благодарЯ тому, что сумел взЯть себЯ в руки и ответил
любезностью на оскорбление. џ мог кончить дело, пожелав ей провалитьсЯ в
преисподнюю, но мне доставило несравненно большее удовольствие завоевать
ee симпатию.
Љаждый хозЯин Ѓелого „ома почти ежедневно сталкиваетсЯ c тернистыми
проблемамитчеловечества. Џрезидент ’афт не представлЯл исключениЯ и на
собственном опыте познал громкую химическую ценность сочувствиЯ при
нейтрализации кислоты добрых чувств. B своей книге "ќтика на службе" он
приводит довольно любопытный пример того, как он смЯгчил гнев
разочарованной честолюбивой мамаши.
"Ћдна вашингтонскаЯ леди, супруг которой обладал известным
политическим влиЯнием, в течение более шести недель осаждала менЯ,
добиваЯсь назначениЯ своего сына на определенную должность. Ћна заручилась
содействием огромного числа сенаторов и конгресменов и Явилась ко мне
вместе c ними, чтобы убедитьсЯ ввих настойчивости. „олжность, которой она
добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации
начальника отдела, Я назначил другое лицо. Џосленэтого мать прислала мне
письмо c упреками в недлагодарности и в том, что Я отказалсЯ осчастливить
ee, хотЯ мог это сделать одним мановением руки. Ћна сетовала далее, что
длагодарЯ ee стараниЯм, делегациЯ штата ‚ашингтон в конгреседотдала свои
голоса в пользу билЯ, в котором Я был особенно заинтересован, и вот так Я
ee отблагодарил.
Љогда вы получаете такого рода письма, вы прежде всего думаете, как
бы ответить порезче нахальному автору, нарушающему приличиЯ. Ho если
хотите ответить поумнее, положите ваш ответ в Ящик письменного стола и
заприте его на ключ, выньте через пару дней - такие посланиЯ могут
подождать пару дней - и тогда вы его не пошлете. €менно так Я и поступил.
‘ел и как можно вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать
должна быть разочарована происшедшим, однако, назначение на должность
зависело не только от моих личных предпочтений, Я должен был выбрать лицо,
обладающее должной квалификацией. € поэтому вынужден был принЯть
рекомендации начальника отдела. џ выразил надежду, что ee сын добьетсЯ
намеченой цели на той должности, которую занимает сейчас.
Moe письмо смЯгчило ee и она прислала мне записку c извинениЯми за
то, что писала раньше.
Ћднако, сделанное мной назначение не вошло сразу в силу и через
некоторое времЯ Я получил письмо, Якобы от ee мужа, написанное тем же
почерком, что и первое. B нем сообщалось, что благодарЯ нервному
потрЯсению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла и y нее
развилсЯ рак желудка в тЯжелой форме. He смогу ли Я помочь восстановить ee
здоровье, отменив сделанное распорЯжение и назначив ee сына? џ был
вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз ee мужу. B
нем выразил надежду, что диагноз окажетсЯ ошибочным, выразил сочувствие
горю, постигшему его из-за болезни жены, но сказал, что отменить
назначенное лицо невозможно. —ерез два днЯ после отправлениЯ письма, мы
устроили в Ѓелом „оме музыкальный вечер, и первыми, кто приветствовал там
миссис ’афт и менЯ, были этот супруг и его жена, хотЯ она только что была
на смертном одре".
C.ћрок ЯвлЯетсЯ, вероЯтно, музыкальным антрепренером номер один в
‘Ђ. B течение двадцати лет он имел дело c такими всемирно известными
артистами, как Ђйседора „ункан, Ђнна Џавлова. Њистер ћрок говорил мне, что
один из первых уроков он извлек из общениЯ co своими темпераментными
звездами. Ћн состоЯл в том, что необходимо проЯвлЯть сочувствие,
сочувствие и еще раз сочувствие ко всем чертам в их характере.
B течение трех лет ћрок был импрессарио ”едора алЯпина - одного из
величайших-басов, вызывавших восторги лож Њетрополитен-Ћпера. алЯпин был
вечной проблемой.ЊЋн вел себЯ как избалованный ребенок. Џо собственным
словам ћрока "c алЯпиным каждый раз было адски трудно".
Ќапример, алЯпин звонит ћроку в полдень того днЯ, когда он должен
петь и заЯвлЯет: "‘ол, Я ужасно себЯ чувствую. Moe горло - как рубленный
шницель. џ не могу выступать сегоднЯ вечером". Њистер ћрок начинает
спорить? Ќичего подобного!пЋн знает, что антрепренер не может так
поступить c артистом. Ћн мчитсЯ в отель кпалЯпину насквозь пропитанный
сочувствием. "Љак жаль! - сетует он, - какаЯ досада! Њой бедный друг!
Љонечно, вы не можете петь! џ сейчас же расторгну контракт. Џравда, это
обойдетсЯ вам в пару тысЯч долларов, но это пустЯки, по сравнению c вашей
репутацией!"
алЯпин вздыхает и говорит: "Њожете заглЯнуть ко мне попозже?
Џриходите часов в пЯть. Џосмотрим, как Я буду себЯ чувствовать". B пЯть
часов мисте ћрок врываетсЯ в отель, затоплЯЯ его волнами сочувствиЯ. ‘нова
настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт. € снова алЯпин вздыхает и
говорит: "Њожет вы зайдете еще раз? Њожет позже мне станет легче?"
B 19.30 великий бас согдашаетсЯ петь, при условии, однако, что мистер
ћрок выйдет на сцену Њетрополитен-Ћпера и предупредит, что y алЯпина
сильнаЯ простуда и он не в голосе. Њистер ћрок лжет, обещаЯ выполнить это
условие. Ћн знает, что это единственный способ вытащить алЯпина на сцену.
B соей великолепной книге "ЏсихологиЯ воспитаниЯ" доктор Ђртур
€.ѓейте говорит: "—еловеческое существо страстно желает сочувствиЯ.
ђебенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез,
ранку, чтобы вызвать горЯчее сочувствие. C той же целью взрослые...
выставлЯют свои раны, рассказывают o несчастных случаЯх, o болезнЯх,
особенно o подробностЯх перенесенных хирургических операций".
†алость к самому себе, в свЯзи c горестЯми, действительными или
воображаемыми,дэто, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.
’аким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрениЯ,
пользуйтесь правилом 9:
ЏђЋџ‚‹џ‰’… ‘Ћ—“‚‘’‚€… K Њ›‘‹џЊ € †…‹ЂЌ€џЊ „ђ“ѓ€•.

ѓлава 10.Џризыв, находЯщий отклик в каждом.

џ вырос на границе штата Њиссури, родине „жеймса „жесса и посетил
однажды ферму „жесса в Љирни, где жевет сейчас его сын.
…го жена рассказала мне, как „жесс грабил поезда, совершал налеты на
банки, a затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам длЯ выплаты
по их закладным.д
„жеймс „жесс считал себЯ, вероЯтно, идеалистом в душе. ’ак же как
двумЯ поколениЯми позже считали себЯ идеалистами голландец ульц, Љроули
"„ва нагана",иЂль Љапоне. „ело заключаетсЯ в том, что каждый, кого вы
встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое
уважение к самому себе и любит смотреть на себЯ как на личность прекрасную
и бескорыстную.
B одной из своих поэтических интермедий „ж. Џирпонт Њорган заметил,
что y каждого человека имеютсЯ две причины длЯ своих поступков: настоЯщаЯ
и та, котораЯ хорошо звучит.
‘ам человек руководствуетсЯ настоЯщей причиной. Ќет необходимости
подчеркиватьнэто. Ho все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе,
приписывать себе благородные порывы. Џоэтому, если вы хотите повлиЯть на
людей, обращайтесь к их благородным побуждениЯм.
He слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениЯх?
Џосмотрим. ‚озьмем, например, случай ѓамильтона „ж.”арелла из компании
"Њитчел-”арелл" в ѓленслдене, штат ЏенсильваниЯ. Ћдин из жильцов,
снимавших y него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал c'ехать. ‘рок
договора o найме, по которому жилец платил 55 долларов в месЯц, истекал
через четыре месЯца. ’ем не менее жилец заЯвил, что несмотрЯ на договор,
c'едет немедленно.
"ќта семьЯ жила y менЯ всю зиму, - рассказывал мистер ”арелл в одном
из наших классов, - и Я знал, что сдать квартиру раньше осени будет
трудно. џ уже видел, как 250 долларов ускользают из моего кармана. €,
можете мне поверить, Я пришел впЯрость. „ействуЯ обычным способом, Я
непременно накинулсЯ бы на этого c'емщика инпотребовал, чтобы он перечитал
закон, и указал бы ему, что если он c'едет, то ему придетсЯ выплатить всю
квартирную плату полностью, что Я могу этого добитьсЯпи доб'юсь.
Ћднако, вместо того, чтобы выходить из себЯ и устраивать сцены, решил
попытатьсЯ применить другую тактику. Џоэтому приступил к делу так: "Њистер
„оу, - сказал Я, - Я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь
c'ехать. ‘даваЯ квартиры в течение многих лет, Я узнал кое-что o
человеческой природе и составил мнение o вас в первую очередь, как o
человеке своего слова. € так уверен, что готов идти на риск. ‚от, что Я
предлагаю. Ћтложите свое решение на несколько дней и подумайте. …сли вы
придете ко мне до первого числа - днЯ, когда вы должны внести квартирную
плату и заЯвите, что все еще намереваетесь c'ехать, даю слово, что буду
считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обЯзательств и
буду вынужден признать, что ошибсЯ в своем суждении o вас. Ho все же Я
верю, что вы сдержите свое слово и доживете до срокадокончаниЯ контракта.
B конце концов мы - люди или обезьЯны - и выбор зависит от нас самих".
—то ж, когда началсЯ новый месЯц, этот джентельмен ЯвилсЯ и лично
внес квартирную плату. Ћн сказал, что они c женой обсудили это дело и
решили остатьсЯ. Ћни пришли к заключению, что единственнаЯ достойнаЯ вещь,
которую они могут сделать - это не c'езжать до окончаниЯ срока договора".
Љогда покойный лорд Ќордклифф обнаружил в газете свой портрет,
который он не хотел бы видеть в печати, то написал радактору письмо. B нем
он не написал, конечно, "не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, он мне
не нравитсЯ". Ќет. Ћн воззвал к более достойным благородным чувствам. Ћн
аппелировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матери. Џоэтому он
написал: "Џожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будет
неприЯтно моей матери".
Љогда „жон „.ђокфеллер-младший хотел, чтобы газетные фотографы
прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным
чувствам. Ћн не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковались. Ќет. Ћн
мотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинить
детЯм вреда. Ћн сказал: "ђебЯта, знаете как обстоит дело. “ некоторых из
вас есть дети. € вы знаете, как вредно длЯ малышей подвергатьсЯ слишком
большой огласке".
Љогда ‘айрус “.K.Љуртис, бедный мальчик из Њэйна, начинал свою
ослепительную карьеру, которой было суждено принести ему миллионы, как
владельцу газеты "‘этердей €внинг Џост" и "†урнала длЯ женщин", он не мог
себе позволить платить столько, сколько платили другие издатели. Ћн был не
в состоЯнии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Џоэтому
он аппелировал к их благородным побуждениЯм. ’ак он убедил писать длЯ себЯ
‹уизу Њэй Ћлкетт, бессмертного автора "Њаленьких женщин", бывшую тогда в
расцвете своей славы. € он добилсЯ этого, предложив послать чек на сто
долларов не ей, a благотворительному обществу, пользовавшемусЯ ee
расположением.
‡десь, однако, скептик может заЯвить: "Bce это хорошо длЯ Ќордклиффа,
ђокфеллера или длЯ сентиментальной писательницы. Ho хотел бы Я посмотреть,
парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам y моих
упрЯмых клиентов?"
Њожет быть вы и правы. Ќет способов, приемлемых во всех случаЯх, и
ничто не действует одинаково на на всех людей. …сли вы довольны
получаемыми результатами - к чему менЯть что-нибудь? …сли же не довольны -
почему не поэксперементировать?
Bo всЯком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую
подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом „жеймсом ‹.’омасом.
есть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета
за обслуживание. Ќи один клиент не оспаривал свой счет целиком, но каждый
считал ту или иную статью расхода неправильной. Bo всех случаЯх имелись
расписки o том, что работа выполнена. € компаниЯ заЯвила об этом клиентам.
ќто было первой ошибкой.
‚от шаги, предпринЯтые работниками финансового отдела длЯ того, чтобы
добитьсЯ оплаты этих счетов:
1. Ћни посетили каждого клиента и заЯвили в резкой форме, что пришли
получить по давно просроченному счету.
2. Ћни дали Ясно понЯть, что компаниЯ абсолютно и безусловно права,
поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно неправ.
3. Ћни намекнули, что они, компаниЯ, знают об автомобилЯх гораздо
больше, чем клиент может надеЯтьсЯ когда-нибудь узнать. ’огда o чем же
разговаривать.
ђезультат: начиналсЯ спор. Њогли ли такие аргументы убедить клиента и
привестиук оплате счета? ‚ы можете ответить на этот вопрос сами.
Ha этой стадии начальник финансового отдела был готов открыть огонь
батареей юридических талантов. Ho, к счастью, дело привлекло внимание
управлЯющего компанией. “правлЯющий навел справки об этих уклонЯющихсЯ от
уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией и
всегда вовремЯ оплачивали счета. —то-то было здесь не так, что-то было
неправильно при подходе к ним. “правлЯющий вызвал „жеймса ‹.’омаса и
попросил его занЯтьсЯ этими "неоплаченными счетами".
‚от шаги, сделанные мистером ’омасом:
1. "Њой визит к каждому клиенту, - рассказывал мистер ’омас, - имел
целью получить деньги по давно просроченным счетам, счетам, как мы знали,
абсолютно верным. Ho Я не упомЯнул ни слова об этом. A сказал, что зашел
выЯснить, что наша компаниЯ сделала, a чего не выполнила".
2. Љлиентам дал Ясно понЯть, что пока не выслушаю их лично, ничего не
в состоЯнии предпринЯть, сказал, что компаниЯ не претендует на то, что она
непогрешима.
3. џ говорил каждому клиенту, что менЯ интересует только его машина,
что он знает o ней больше, чем кто-либо другой, и ЯвлЯетсЯ в этом
отношении единственным авторитетом.
4. Џредоставил возможность каждому из них говорить, и слушал c тем
интересом и сочувствием, которого они жаждали и c тем интересом, на
который они расчитывали c самого начала.
5. Ќаконец, когда клиент находилсЯ уже в сносном состоЯнии,
аппелировал к его склонности вести честную игру. ‚зывал к благородным
побуждениЯм и, "Џрежде всего, - говорил Я, - хочу чтобы вы знали, что
вполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. ‚ам
причинили неприЯтности и вас вывел из себЯ один из наших работников. ќто
ни в коем случае не должно было бы иметь место. џ очень сожалею и приношу
сожалениЯ в качестве представителЯ компании. Љогда Я слушал ваш рассказ,
на менЯ произвели большое впечатление ваша справедливость и терпение. €
теперь, знаЯ, что вы терпеливы и справедливы, хочу попросить вас сделать
то, что вы знаете лучше кого-то другого. ‚от ваш счет. C полным доверием
прошу вас исправить его, как сделали бы это, будучи президентом нашей
компании. ЏредставлЯю вам это. Љак вы скажете так и будет".
Џытались ли клиенты изменить счета? Љонечно пытались. Ho только
попались в просак. ‘чета были на суммы от 150 до 400 долларов - уменьшили
ли эти суммы клиенты? „а, один из них уменьшил. Ћн отказалсЯ платить по
какой-то спорной статье расхода одно пенни. Ho остальные пЯть уплатили
компании полностью. Ho всЯ соль в том, что на протЯжении ближайших двух
лет мы продали всем шести клиентам новые машины!"
"Ћпыт научил менЯ, - говорит мистер ’омас, - если y вас нет
возможности получить информацию o клиенте, то единственно правильное
основание длЯ действиЯ считать, что клиент искренний, честный, правдивый
человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности.
€наче говорЯ, и может быть более понЯтно, люди честны и стремЯтсЯ
выполнить свои обЯзанности. €сключениЯ из этого правила сомнительны и
редки. џ убедилсЯ, что лицо склонное к обману, будет реагировать
благоприЯтно в том случае, если почувствует, что вы считаете его умным и
справедливым.
’аким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрениЯ, то
полезно, вообщезговорЯ, применЯть правило 10:
‚‡›‚Ђ‰’… K Ѓ‹ЂѓЋђЋ„Ќ›Њ ЏЋЃ“†„…Ќ€џЊ.

ѓлава 11.ќто делает кино. ќто делает радио. Џочему этого не делаете вы?

Ќесколько лет назад "”иладельфиЯ €внинг Ѓюллетень" стала об'ектом
опасной клеветнической кампании. ђаспространЯлись порочащие газету слухи.
‹ицам, дающим в газету об'ЯвлениЯ, говорили, что в газете слишком много
рекламы и слишком мало новостей. —то она больше не привлекает читателей.
‘плетни надо было пресечь. Ho как?
‚от как это было сделано.
€з номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны все
материалы нерекламного характера. Ћни были расклассифицированы и изданы в
виде отдельной книги. Љнигу назвали "Ћдин день". Ћна содержала 307 страниц
- столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Ћднако,
все эти новости и статьи были взЯты из номера газеты, стоившего на два
доллара дешевле, a именно два цента. ‚ыпуском этой книги была придана
зрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное колличество
интересного материала длЯ чтениЯ. ќтот факт был был выражен более живо,
более интересно, более впечатлЯюще, чем это могли сделать разговоры и
целые горы цифр.
Џрочитайте книгу "€нсценировка в бизнесе" Љеннета ѓуда и Ѓенна
Љауфмана. ‡ахватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает
звон кассовых аппаратов. B книге рассказываетсЯ, как агенты фирмы
"ќлектролюкс" при продаже холодильников зажигают спички над ухом
возможного покупателЯ, чтобы подчеркнуть,пнасколько тихо работает
холодильник...
Љак каталог шлЯп ‘ирса ђоубака, будучи окружен автографами таких
знаменитостейакак ќмми ‘аузерн, приобретает особую привлекательность длЯ
покупателЯ...
Љак „жордж ‚елбаум показывал, что остановка движущейсЯ рекламы в
витрине приводит к потере 80% покупателей...
Љак ѓарси “айтинг сбывает ценные бумаги, показываЯ возможному
покупателю два списка облигаций, стоивших пЯть лет назад 1000 долларов
каждаЯ. Ћн спрашивал y покупателЯ, какой список его больше привлекает.
Hy-ка живо! ‘равниваЯ c текущимисценами на рынке, покупатель выбирает один
из списков, список “айтинга. ‚нимание покупателЯ привлекаетсЯ элементом
необычности...
Љак Њикки-Mayc прогрызает путь в энциклопедию и как его имЯ,
помещенное на игрушках спасает фабрику от банкротства...
Љак авиакомпаниЯ "€стерн ќйр ‹айнс" собирает толпы любопытных на
тротуаре перед витринами, воспроизводЯщими действующую панель управлениЯ
самолета "„углас".
‘ейчас времЯ инсценировок. Џросто констатировать правду недостаточно.
Џродажа должна быть живой, интересной, драматичной. ‚ы должны пользоватьсЯ
инсценировкой. Љино делает это. ђадио делает это. € вам придетсЯ делать
это, если вы хотите привлечь внимание.
‘пециалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу
инсценировок. ’ак, например, фабриканты нового Яда длЯ крыс устроили в
витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Љогда эта
витрина была открыта, выручка от продажи Яда подскочила выше нормальной.
Џоэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрениЯ, применЯйте
правило 11:
Џђ€„Ђ‚Ђ‰’… ‘‚Ћ€Њ €„…џЊ ЌЂѓ‹џ„ЌЋ‘’њ, €Ќ‘–…Ќ€ђ“‰’… €•.

ѓлава 12.Љогда ничто другое не действует, попробуйте это.

“ —арльза вэба был начальник цеха, рабочие которого не выполнЯли
производственных норм.
"Љак это получаетсЯ, - спросил вэб, - что такой способный человек,
как вы, не может добитьсЯ, чтобы цех работал нормально?"
"He знаю, - ответил начальник цеха, - Я убеждал рабочих, всЯчески
подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Ho ничто не
действует, они не справлЯютсЯ c планом".
ќто происходило в конце днЯ, как раз перед тем, как должна была
приступить к работе ночнаЯ смена.
"„айте мне кусок мела", - сказал вэб. ‡атем обратилсЯ к ближайшему
рабочему: "‘колько плавок выдала ваша смена сегоднЯ?"
"есть".
He говорЯ ни слова, вэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.
Љогда пришли рабочие ночной смены, они увидели "6" и спросили, что
это значит.
"‡десь сегоднЯ был главный босс, - ответил рабочий первой смены, - он
спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали - шесть. Ћн записал это на
полу".
Ha следующее утро вэб снова пришел в цех. ЌочнаЯ смена заменила
цифру "6" большим "7".
Љогда рабочие дневной смены Явились, они увидели на полу большую "7".
‡начит ночнаЯ смена считает себЯ лучше дневной? Hy, хорошо же. Њы покажем
ей, так ли это. Ћни c энтузиазмом принЯлись за работу, и когда они вечером
ушли, то оставили на полу огромное хвастливое "10". „ело пошло на лад.
‚скоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.
B чем же суть происходЯщего?
Џусть своими словами этот вариант выразит сам —арльз другой на
заводе.
B чем же суть происходЯщего?
Џусть своими словами этот вариант выразит сам —арльз вэб.
"—тобы добитьсЯ выполнениЯ трудной работы, - говорит он, - нужно
пробудить дух-соревнованиЯ. џ подразумеваю соревнование не c низменной
целью - больше заработать, a в желании доказать свое превосходство".
†ажда превосходства! ‚ызов! Ѓрошена перчатка - безотказный путь к
сердцам мужественных людей.
’еодор ђузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда бы не стал
президентом ‘Ђ.
"‹ихой наездник", только что вернувшийсЯ c Љубы, выставил свою
кандидатуру на пост губернатора штата Ќью-‰орк. ЋппозициЯ узнала, что он
теперь не ЯвлЯетсЯ полномочным представителем этого штата. ђузвельт,
испугавшись, хотел снЯть свою кандидатуру. ’огда ’омас Љолье Џлатт бросил
ему вызов. ђезко обернувшись к ђузвельту, он закричал звенЯщим голосом:
"ѓерой холма ‘ан-•уана - трус?"
ђузвельт осталсЯ в схватке - остальное принадлежит истории. Ѓрошенный
ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыграл существенную
роль в истории Ђмерики.
—ардьз вэб знал мощную силу вызова. ‡нал ee и ’омас Џлатт. ‡нал ee и
ќл ‘мит.Џ
Љогда ќл ‘мит был губернатором штата Ќью-‰орк, он воспользовалсЯ ею.
‘инг-‘инг - самаЯ известнаю каторжнаЯ тюрьма к западу от —ертова острова
не имела начальника. —ерез тюремные стены проникали скандальные слухи o
безобразиЯх, творЯщихсЯ внутри. „лЯ управлениЯ тюрьмой ‘миту был нужен
сильный, железный человек. Ho кто? Ћн послал за ‹ьюисом K.‹осом из
Ќью-ѓемптона.
"Љак вы относитесь к тому, чтобы взЯть ‘инг-‘инг на себЯ? - бодро
спросил он, когда ‹ос ЯвилсЯ. ’ам нужен человек имеющий опыт". ‹ос был в
смущении. Ћн зналч опасности ‘инг-‘инга. ќто было политическое назначение,
зависЯщее от капризов политической коньюнктуры. Ќачальники тюрьмы
приходили и уходили - один продержалсЯ всего три недели. ‹осу надо было
считатьсЯ co своей карьерой. ‘тоило ли рисковать.
€ тогда ‘мит, видевший его колебаниЯ, откинулсЯ в кресле и улыбнулсЯ:
"Њолодойичеловек, - сказал он, - Я не осуждаю вас за то, что вы
испугались. ‡десь требуетсЯ незаурЯдный человек, обладающий достаточными
способностЯми, чтобы взЯтьсЯ за дело и мужеством чтобы выстоЯть".
‘мит бросил ‹осу вызов, не так ли? ‹оса соблазнило предложение
взЯтьсЯ за работу, требующую мужества и незаурЯдных способностей.
€ он согласилсЯ. € выстоЯл. ‚ыстоЯл, чтобы стать самым знаменитым из
ныне здравствующих начальников тюрем. …го книга "20 000 лет в ‘инг-‘инге"
разошлась вксотнЯх тысЯч экземплЯров. Ћн выступал в радиопередачах, его
рассказы o тюремной жизни породили десЯтки фильмов, a его методы
"очеловечиваниЯ" преступников сотворили настоЯщее чудо в практике
исправительных учреждений.
"џ никогда не считал, - говорит ѓарри C.”айрстон, основатель
крупнейшей компании, - что заработок и только заработок может привлечь,
об'единить или удержать людей. џ полагаю, что здесь дело в игре".
€гра! ‚от, что любит каждый удачливый человек! ‚озможность
самовыражениЯ. ‚озможность доказать превосходство, выиграть и победить.
€менно это стремление порождает состЯзаниЯ в ходьбе и поглощении пирожков.
†елание превзойти. †елание почувствовать свою значительность.
’аким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей c
характером,лк своей точке зрениЯ, применЯйте правило 12:
ЃђЋ‘Ђ‰’… ‚›‡Ћ‚!

P E ‡ ћ M E :

„‚…ЌЂ„–Ђ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ “Ѓ…†„Ђ’њ B ‘‚Ћ…‰ ’Ћ—Љ… ‡ђ…Ќ€џ.

Џравило 1: …динственный способ добитьсЯ наилучшего результата в споре
- это уклонитьсЯ от спора.
Џравило 2: ЏроЯвлЯйте уважение к мнению другого, никогда не говорите
человеку, что он неправ.
Џравило 3: …сли вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.
Џравило 4: ‚начале покажите свое дружеское расположение.
Џравило 5: Џусть авш собеседник c самого начала будет отвечать вам
"да, да".
Џравило 6: „айте собеседнику выговоритьсЯ.
Џравило 7: Џусть ваш собеседник почувствует, что идеЯ принадлежит
ему.
Џравило 8: —естно попытайтесь увидеть вещи c точки зрениЯ другого.
Џравило 9: ЏроЯвлЯйте сочувствие к мыслЯм и желаниЯм других людей.
Џравило 10: ‚зывайте к благородным побуждениЯм.
Џравило 11: Џридавайте своим идеЯм наглЯдность, инсценируйте их.
Џравило 12: Ѓросайте вызов!

* —Ђ‘’њ IV. „…‚џ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚, ЉЂЉ €‡Њ…Ќ€’њ —…‹Ћ‚…ЉЂ, *
HE ЌЂЌЋ‘џ …Њ“ ЋЃ€„› € HE ‚Ћ‡Ѓ“†„Ђџ Ќ…ѓЋ„Ћ‚ЂЌ€џ

ѓлава 1.…сли вы должны указать человеку на его ошибку,
начинайте следующим образом.

Bo времЯ президенства Љелвина Љулиджа один из моих друзей был
приглашен в Ѓелый „ом на уикенд. Џопав как-то в кабинет президента, он
услышал как Љулидж сказал одной из своих секретарш: "Ha вас сегоднЯ
чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
ќто была, вероЯтно, самаЯ щедраЯ похвала, которой молчаливый Љел
когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. ќто было так
необычно и неожиданно, что девушка покраснела. ’огда Љулидж сказал: "He
волнуйтесь. џ сказал это просто, чтобы подбодрить вас. € мне бы хотелось,
чтобы впредь вы расставлЯли знаки препинаниЯ более тщательно".
…го метод был, вероЯтно, несколько приметивен, но психологически
великолепен. Ќам всегда легче выслушивать неприЯтные вещи после того, как
нас похвалЯт.
Џарикмахер, прежде чем брить, намыливает. B точности так поступил
Њак-Љинли в 1826 году. Ћн тогда вел избирательную кампанию в качестве
кандидата в президенты. Ћдин из видных республиканцев написал речь и
считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы
–ицерон, Џатрик ѓенри и „аниэль ‚эбстер вместе взЯтые.
C большим под'емом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух
мистеру Њак-Љинли. ‚речи были хорошие места. Ho в целом она не годилась.
Ha нее обрушилсЯ ураган критики. Њак-Љинли не хотел ущемлЯть чувства
автора. …му надо было не убить горЯчий энтузиазм, и в то же времЯ сказать
"нет". ‘мотрите, как искуссно он это сделал.
"Њой друг, это прекраснаЯ речь. - сказал Њак-Љинли. Ќикто не смог бы
сочинить лучше вас. Bo многих случаЯх надо было бы сказать именно так, но
вполне ли она подходит в данном случае? Љакой бы разумной она не выглЯдела
c точки зрениЯ нашей, Я должен оценивать ee c точки зрениЯ партии.
Џожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии c моими
указаниЯми. € принесите мне экземплЯр".
Ћн выполнил это. Њак-Љинли отредактировал и помог ему окончательно
доделать его вторую речь. Ha этой избирательной кампании он оказалсЯ одним
из наиболее влиЯтельных ораторов.
‚от второе, наиболее известное, письмо Ђвраама ‹инкольна (самым
известным ЯвлЯетсЯ его письмо, посланное им миссис Ѓикси c выражением
сочувствиЯ по поводуЃсмерти ee пЯти сыновей, павших в бою). ‚ероЯтно,
‹инкольн набросал это письмо заппЯть минут. ’ем не менее оно было продано
на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. ќто больше, чем он смог
накопить за полстолетиЯ тЯжелой работы.
Џисьмо было написано 26 апрелЯ 1863 года, в один из самых мрачных
периодов гражданской войны. B течение 10 месЯцев генералы ‹инкольна вели
Ђрмию ‘оюза от одного поражениЯ к другому. Ќичего, кроме бессмысленной,
бесплодной человеческойббойни. Ќарод пришел в ужас. ’ысЯчи солдат
дезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались
и хотели заставить ‹инкольна покинутьпЃелый „ом. "Њы сейчас на краю
гибели, - сказал ‹инкольн, - мне кажетсЯ, что даже‹‚семогущий против нас.
џ c трудом вижу луч надежды". ’аков был период мрака, горЯ, ужаса, когда
было написано это письмо.
џ печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как ‹инкольн пыталсЯ
убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела судьба
нации.
ќто, может быть, самое резкое письмо, написанное Ђвраамом ‹инкльном
после того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, что
прежде, чем говорить o серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала
•укера.
„а, это были тЯжелые ошибки, но ‹инкольн не называл их так. Ћн был
более консервативен, более дипломатичен. ‹инкольн написал:
"‘уществуют факты, из-за которых Я не вполне доволен вами". ѓоворите
после этого o такте и дипломатии! ‚от письмо ‹инкольна:
"џ поставил вас во главе Џотомакской Ђрмии. Љонечно, Я сделал это на
основаниисдостаточных причин. ’ем не менее считаю, что вам следовало бы
знать, что существуют факты, из-за которых Я не могу быть вполне доволен
вами.
џ верю, что вы храбрый, искуссный солдат и, разумеетсЯ, ценю это.
‚ерю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. € правильно
делаете. ‚ы уверены в себе - это ценное, если не сказать необходимое
качество.
‚ы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем
вред. Ho думаю, что в то времЯ, как генерал Ѓерисайд командовал армией, вы
позволили своему честолюбию взЯть верх над собой и третировали его, как
могли. ќтим вы причинили большое зло стране и заслуженному
собрату-офицеру.
џ слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали
недавно, что армии и правительству требуетсЯ диктатор. Љонечно, не из-за
этого, a не смотрЯ на это, предоставил Я вам командование.
„иктаторами могут стать только те генералы, которые добиваютсЯ
успеха.
—его Я добиваюсь от вас теперь - это военного успеха, рискуЯ ради
этого даже возможностью диктатуры.
Џравительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не
больше и не меньше того, что оно делает и будет делать длЯ любого
командующего. Ћчень боюсь,дчто дух порожденный в армии критикой ee
командира, недоверием к нему обернетсЯ теперь против вас. џ помогу вам, в
меру своих возможностей, преодолеть его.
Ќи вы, ни Ќаполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добитьсЯ от
армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь
опрометчивости. Ћберегайтесь опрометчивости, но c энергией и неусыпной
бдительностью идите вперед и принесите нам победу".
‚ы не Љулидж и не Њак-Љинли, не ‹инкольн. ‚ы хотите знать, поможет ли
вам такаЯ философиЯ в деловых контактах? Џосмотрим. ‚озьмем случай B.Џ.ѓоу
из "Ѓоок компани". Њистер ѓоу обыкновенный человек, как вы и Я. Ћн был
слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в ”иладельфии, и
рассказал об этом инциденте”в одном извыступлений перед аудиторией.
"Ѓук компани" обЯзалась по контракту построить и оборудовать большое
административное здание в ”иладельфии.
Bce шло по плану. ‡дание было почти закончено, когда неожиданно
субподрЯдчик, изготовлЯвший орнаментальные бронзовые украшениЯ длЯ фасада
заЯвил, что не сможет сдать заказ в срок. Џодумать только! ‚сЯ работа
задерживаетсЯ! Љрупные неустойки! ЏотрЯсающие убытки! € все из-за одного
человека!
Њеждугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. ’огда
мистер ѓоу былппослан в Ќью-‰орк, чтобы схватитьсЯ c бронзовым львом в его
логове.
"‚ы знаете, что вы единственный человек в Ѓруклине c такой фамилией?
- спросилтмистер ѓоу, входЯ в кабинет президента компании.
Џрезидент был удивлен: "Ќет, Я не знал этого".
"„а, - сказал мистер ѓоу, - когда Я сошел c поезда сегоднЯ утром, Я
заглЯнул встелефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы
единственный человек c такой фамилией в бруклинской телефонной книге".
"џ никогда не слышал об этом, - сказал президент, и он стал c
интересом рассматривать телефонную книгу.
"„а, это необычное имЯ, - c гордостью сказал он, - моЯ семьЯ вышла из
ѓолландии и обосновалась в Ќью-‰орке почти двести лет тому назад".
B течение нескольких минут он пространно говорил o своей семье и
своих предках. Љогда он закончил, мистер ѓоу поздравил его c тем, какое y
него крупноеппредприЯтие и отметил его преимущества перед многими
подобными предприЯтиЯми, которые он посетил.
"ќто одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий,
какие Я когда-либо видел. - сказал ѓоу.
"џ потратил почти всю жизнь на создание этого дела, - сказал
председатель, - исгоржусь им. He хотите ли осмотреть всю фабрику?"
Bo времЯ осмотра мистер ѓоу похвалил организацию производства и
высказал свои соображениЯ o том, в чем он видит преимущества фабрики перед
конкурентами. B их числе мистер ѓоу отметил некоторые оригинальные машины.
Џрезидент ответил, что сам изобрел их.
Ћн потратил значительное времЯ, об'ЯснЯЯ мистеру ѓоу, как они
действуют и какую работу выполнЯют. Ћн настоЯл на том, чтобы ѓоу принЯл
его приглашение на ленч. Џри всем том, заметьте, не было ни слова сказано
об истинной цели визита мистера ѓоу.
Џосле ленча президент сказал: "’еперь перейдем к делу. џ знал,
естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь
приЯтной. ‚ы можете возвращатьсЯ в ”иладельфию c моим обещанием, что заказ
будет изготовлен иидоставлен, даже если другие придетсЯ задержать".
Њистер ѓоу добилсЯ своего, даже не просЯ об этом. Њатериал был
доставлен вовремЯ, и постройка закончена ко дню окончаниЯ контракта.
‘лучилось бы это, если бы мистер ѓоу воспользовалсЯ "методом молотка
и динамита"?
—тобы изменить человека, не наносЯ ему обиды и не возбуждаЯ в нем
негодованиЯ,вприменЯйте правило 1:
ЌЂ—€ЌЂ‰’… C ЏЋ•‚Ђ‹› € €‘Љђ…ЌЌ…ѓЋ Џђ€‡ЌЂЌ€џ „Ћ‘’Ћ€Ќ‘’‚ —…‹Ћ‚…ЉЂ.

ѓлава 2.Љак критиковать и не вызывать при этом ненависти.

ЋбходЯ однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, —арльз
вэб увидел группу рабочих. ЏрЯмо над их головами висело об'Явление c
надписью "Љурить воспрещаетсЯ". Њог ли вэб указать на об'Явление и
спросить: "‚ы что, читать не умеете?" O нет, кто угодно, только не вэб.
Ћн подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: "Њне бы
хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Ћни знали, что ему
известно o нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не
сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понЯть, что c ними
считаетсЯ.
Њожно ли не симпатизировать такому человеку? ‚ы бы могли?
„жон ‚енамейкер употребил тот же прием. ‚енамейкер ежедневно делал
обходы своего огромного универмага в ”иладельфии. Ћднажды он увидел y
прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Ќикто не обращал на нее ни
малейшего вниманиЯ. Џродавцы? O, они сгрудились в дальнем конце прилавка и
смеЯлись, болтали. ‚енамейкер не сказал ни слова. ‘покойно проскользнув за
прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку,
чтобы ee завернули, спокойно продолжал обход.
‚осьмого марта 1887 года красноречивый ѓенри “орд Ѓичер умер, или как
выражаютсЯ Японцы, принЯли миры. B следующее воскресенье на кафедру,
ставшую безмолвной, был приглашен длЯ проповеди ‹иман ќбот. †елаЯ
выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою
проповедь как можно лучше. Џроповедь была жалкаЯ, как большинство
написанных работ. †ена могла бы сказать: "‹иман, это ужасно, это
совершенно не годитсЯ. ’ы должен понимать это лучше, проповедуЯ столько
лет. ђади бога, почему бы тебе не говорить так как говорЯт люди? Џочему бы
не выражатьсЯ естественно? ’ы навлечешь на себЯ позор, прочитав этот
вздор".
‚от, что она могла бы сказать. € вы знаете сто случаев, когда так
говорЯт, и что было бы, если бы она так сказала. Ћна тоже знала. Џоэтому
она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей длЯ
"ЋбозрениЯ ‘еверной Ђмерики". „ругими словами, она похвалила ee и в то же
времЯ намекнула, что она ни куда не годитсЯ как речь. ‹иман понЯл, порвал
свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуЯсь даже
заметками.
—тобы изменить человека, не наносЯ ему обиды, пользуйтесь правилом 2:
ЋЃђЂ™Ђџ ‚Ќ€ЊЂЌ€… ‹ћ„…‰ HA €• Ћ€ЃЉ€, „…‹Ђ‰’… ќ’Ћ B KOC‚…ЌЌЋ‰ ”ЋђЊ….

ѓлава 3.‘начала говорите o своих собственных ошибках.

Ќесколько лет назад моЯ племЯнница †озефина Љарнеги покинула родной
дом в Љанзас ‘ити и переехала в Ќью-‰орк работать в качестве моей
секретарши. …й было девЯтнадцать лет, за три годо до этого она окончила
школу и ee деловой опыт был почти равен нулю.
‘егоднЯ она - одна из совершеннейших секретарш к западу от ‘уэцкого
канала, ноотогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
Ћднажды, когда Я принЯлсЯ ee критиковать, то сказал себе: "Џостой,
„ейл Љарнеги, постой минутку. ’ы вдвое старше †озефины. ’вой деловой опыт
в десЯть тысЯч раз больше , чем ee. Љак ты можешь ожидать от нее твоего
взглЯда на вещи? ’воих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не
были? € еще минутку, „ейл, что ты делал в девЯтнадцать лет? Љаким ослом ты
был тогда, какие промахи совершал? ‚спомни, как ты делал это... то..?"
Ћбдумав все честно и бескомпромисно, пришел к заключению, что
†озефина в девЯинадцать лет не хуже, чем Я был в ee годы и что, как не
печально сознаватьсЯ, Я недооцениваю ee заслуги.
Џосле этого, когда Я хотел обратить внимание †озефины на ошибку,
начинал обыкновенно так: "’ы сделала ошибку, †озефина. Ho, знает Ѓог, она
не хуже, чем те, которые делал Я. ’ы не родилась c умением верно судить,
это приходит c опытом. € ты лучше, чем Я был в твоем возрасте. ‘делав
столько глупых, бессмысленных вещей, y менЯ нет желаниЯ критиковать тебЯ
или кого-нибудь другого. Ho не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать
так или эдак?"
ѓораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если
критикующий начинает c искреннего признаниЯ, что сам он далеко не
безгрешен.
B 1909 году остраЯ необходимость поступить подобным образом возникла
y кнЯзЯ фон Ѓюлова. Ћн был тогда имперским канцлером ѓермании, a на троне
сидел ‚ильгельм II ‚ильгельм ‚ысокомерный, ‚ильгельм Ќадменный, ‚ильгельм
- последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он
хвалилсЯ, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
€ вот случилась показательнаЯ вещь. Љайзер произнес слова,
невероЯтные слова, которые потрЯсли весь мир. —тобы сделать несравненно
хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключениЯ
публично. Ћн сказал их, будучи гостем Ђнглии, и дал свое королевское
разрешение напечатать их в "„ейли телеграф". ’ак например, он заЯвил, что
ѓерманиЯ - единственнаЯ страна, испытывающаЯ дружеские чувства к Ђнглии,
что он строит флот против Японской угрозы, что он только и спас Ђнглию от
участи быть поверженой в прах ђоссией и ”ранцией, что ему принадлежит план
кампании, давшей возможность английскому лорду ђобертсу нанести поражение
бурам и так далее.
Ќикогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не
выходили из уст монарха в мирное времЯ. ‚есь континент гудел c Яростью
осиного гнезда. ЂнглиЯ негодовала. ѓосударственные деЯтели ѓермании были
ошеломлены. € среди всего этого смЯтениЯ кайзер пришел c панику и хотел
внушить принцу фон Ѓюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принЯл вину на
себЯ. „а, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Ѓюлов, заЯвил что всЯ
ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти
невероЯтные вещи.
"Ho, ‚аше ‚еличество, - запротестовал Ѓюлов, - мне кажетсЯ совершенно
невозможным, чтобы кто-нибудь в ѓермании или Ђнглии мог считать себЯ
способным сказать такую вещь ‚ашему ‚еличеству".
…два эти слова вырвались из уст Ѓюлова, кайзер взорвалсЯ.
"‚ы считаете менЯ ослом, - заорал он, - способным делать грубые
ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!"
”он Ѓюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чем осуждать.
Ho так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было
сделать. Ћн похвалил после того, как высказал осуждение. € это сотворило
чудо, как это частоэделает похвала.
"џ далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответил
он, ‚аше ‚еличество превосходит менЯ во многих отношениЯх, не только,
конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественных
науках. џ часто c восторгом слушал, как ‚аше ‚еличество об'ЯснЯли
устройство барометра, или рассказывали o беспроволочном телеграфе или
рентгеновских лучах. џ позорно невежественен во всех отраслЯх
естествознаниЯ, не имею понЯтиЯ o физике, химии иисовершенно не в
состоЯнии об'Яснить простейшие ЯвлениЯ природы. Ho, - поЯснил фон Ѓюлов, -
в виде компенсации, Я владею известными историческими познаниЯми, ииможет
быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии".
к
Љайзер просиЯл. ”он Ѓюлов похвалил его. ”он Ѓюлов возвеличил его и
принизил себЯ. Џосле этого кайзер мог простить что угодно. "He говорил ли
Я всегда, - воскликнул он c энтузиазмом, - что мы великолепно дополнЯем
друг друга? Њы должны держатьсЯ вместе и мы будем делать это!"
Ћн пожал руку фон Ѓюлову, и не один раз, a несколько. € позже в тот
же день, еще горЯ энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "…сли кто-нибудь
скажет мне что угодно против кнЯзЯ фон Ѓюлова, Я дам ему по физиономии".
”он Ѓюлов спассЯ на времЯ. Ho каким бы дипломатом он ни был, тем не
менее он совершил ошибку: ему следовало начать co своих собственных
недостатков и превосходств ‚ильгельма, a не намекать, что кайзер полоумный
человек, нуждающийсЯ в опекуне.
…сли несколько фраз, принижающих себЯ и возвышающих другого, могут
превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте
себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах длЯ
вас и длЯ менЯ. Џравильно примененые, они творЯт чудеса в человеческих
отношениЯх.
—тобы изменить человека, не наносЯ ему обиды и не вызываЯ в нем
негодованиЯ, применЯйте правило 3:
Џђ…†„…, —…Њ Љђ€’€ЉЋ‚Ђ’њ „ђ“ѓЋѓЋ, ‘ЉЂ†€’… O ‘‚Ћ€• Ќ…„Ћ‘’Ђ’ЉAX.

ѓлава 4.Ќикто не любит приказного тона.

Ќедавно имел удовольствие обедать c мисс €дой ’арбейл, старейшиной
американских биографов. Љогда Я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали
обсуждать основной вопрос - как вести себЯ c людьми - и она рассказала
мне, что когда писала биографию Ћуэна „.ћнга, то интервьюировала человека,
проведшего тричгода в конторе ћнга. Ћн сообщил ей, что в течение всего
этого времени никогда нееслышал, чтобы ћнг говорил c кем-нибудь в
приказном тоне. Ћн всегда давал советы,да не приказывал.
ћнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "не
делайте этого". Ћн говорил: "He подойдет ли это или то?" "He думаете ил вы
, что так будет лучше?" —асто после диктовки письма спрашивал: "—то вы
думаете об этом?" ЏросматриваЯ письмо, написанное одним из его помощников,
говорил: "Њожет быть, если бы мы написали так, было бы лучше?"
€так, чтобы изменить человека, не наносЯ ему обиды и не возбуждаЯ его
негодованиЯ , применЯйте правило 4:
‡Ђ„Ђ‚Ђ‰’… ‚ЋЏђЋ‘› BMECTO ’ЋѓЋ, —’ЋЃ› Ћ’„Ђ‚Ђ’њ Џђ€ЉЂ‡ЂЌ€џ.

ѓлава 5.„айте возможность человеку спасти свое лицо.

Ќесколько лет назад ‚сеобшаЯ электрическаЯ компаниЯ столкнулась co
щекотливой задачей: заменить —арльза ‘тейкетца на посту главы отдела.
Ѓудучи гением первой величины во всем, что касалось электричества,
‘тейкетц оказалсЯ непригодным длЯ административной работы. Ћднако компаниЯ
не решалась задеть его самолюбие. Ћн был ей необходим, и при этом был
крайне чувствителен. Џоэтому было решено дать ему новый титул. …го
назначили инженером-консультантом ‚сеобщей ќлектрической компании - новый
титул длЯ уже выполнЯемой им работы, a главой отдела назначили другое
лицо.
‘тейкетц был доволен.
„овольны были и руководители ‚ќЉ. Ћни осторожно сместили свою
темпераментную звезду и при этом избежали бури - тем, что не унизили
‘тейкетца.
He унижать, как это верно! Љак это жизненно важно! € сколько бы не
говорили об этом, немногие из нас задумываютсЯ над этим, мы грубо топчем
чувства других, добиваемсЯ своего, находЯ ошибки, произносЯ угрозы,
критикуЯ подчиненного или ребенка перед посторонними. B то времЯ как
минутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание
состоЯниЯ другого сделали бы так много длЯ смЯгчениЯ острой боли.
Ѓудем помнить об этом, когда нам придетсЯ столкнутьсЯ c печальной
необходимостью уволить служащего или домработницу...
“вольнЯть служащих - не большое удовольствие. Ѓыть уволенным еще
меньшее. Њы занЯты, в основном, сезонной работой. Џоэтому в марте нам
приходитсЯ увольнЯть много служащих. “ нас в ходу поговорка: "Ќикто не
любит заносить топор". Џоэтомутвыработалась привычка как можно скорее
производить неприЯтную процедуру увольнениЯ и, обычно, это делалось
следующим образом: "‘адитесь, мистер ‘мит. ‘езон закончилсЯ, и мы не
видим, какую еще работу можем вам предложить. ‚ы, конечно, понимаете, что
были принЯты только на сезонную работу и т.д. и т.п.".
B результате люди испытывали разочарование и чувство унижениЯ.
Ѓольшинство из
них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большой
любви к
фирме, котораЯ столь небрежно от них избавлЯлась.
Ќедавно Я решил увольнЯть своих служащих c большим тактом. Џоэтому,
приглашаЯ к себе каждого служащего только после того, как тщательно
ознакомилсЯ c тем, какпон работал в течение зимы. Љаждому говорил
что-нибудь в таком роде: "Њистер ‘мит, вы прекрасно работали. Љогда мы
посылали вас в Ќью-Ђрк, перед вами была поставлена задача достаточно
труднаЯ. ‚ы были на высоте и вернулись "c развевающимисЯ знаменами", и мы
хотим, чтобы вы знали, что фирма гордитсЯ вами. ‚ы знаете свое дело - и вы
достигнете многого, где бы вы ни работали. Ќаша фирмамверит в вас и хочет,
чтобы вы не забывали ee".
ќффект? ‹юди уходЯт, но переживают увольнение гораздо легче. Ћни не
чувствуют себЯ униженными. Ћни знают, что если бы y нас была работа, мы бы
не расстались сеними. € когда они снова нужны нам, они приходЯт c чувством
личной привЯзанности.п
Џокойный „уарт Moppoy обладал необычайной способностью примирЯть
враждующих, готовых вцепитьсЯ в горло друг другу. Ћн тщательно выЯснЯл,
что было правильно, что справедливо c каждой стороны, он хвалил это,
всЯчески поддерживаЯ, выносил на всеобщее обозрение - и как бы ни обстоЯло
дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. €стина,
известнаЯ каждому арбитру - необходимо дать человеку возможность спасти
свое лицо.
‹юди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобы
тратить времЯ на наслаждение своими личными триумфами.
B 1912 году, после столетиЯ жесткого антагонизма, турки решили
навсегда изгнать греков c турецкой территории.
Њустафа Љемаль произнес перед своими солдатами прочувстванную речь в
стиле Ќаполеона, заЯвив: "Ќаша цель ‘редиземное море!" и разразилась одна
из жесточайших войн в новейшей истории. ’урки победили и когда два
греческих генерала ’рикупис и „ионис Явились в штаб-квартиру ЉемалЯ длЯ
подписаниЯ капитулЯции, народ ’урции призывал все кары небесные на головы
поверженных врагов. Ho в поведении ЉемалЯ не было никаких признаков его
торжества.
"‘адитесь, господа, - сказал он, пожимаЯ им руки. ‚ы должно быть
устали". ‡атем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь
их поражениЯ, сказав им как солдат солдату: "‚ойна - это игра, в которой
лучшие иногда попадают в худшее положение".
„аже в момент упоениЯ победой Љемаль помнил важное правило. Џравило
5:
„Ђ‰’… —…‹Ћ‚…Љ“ ‘ЏЂ‘’€ CBOE ‹€–Ћ.

ѓлава 6.Љак побуждать людей к успеху.

џ был знаком c Џитером Ѓарлоу. Џит исполнЯл цирковые номера c
собаками и лошадьми, и проводил жизнь, раз'езжаЯ c цирками и водевильными
труппами. џ любил смотреть, как Џит дрессирует своих собак длЯ
представлениЯ. Ћднажды Я заметил, что как только собаке, что-нибудь
удавалось, Џит ласково похлопывал ee, хвалил и давал ей мЯсо, всем видом
своим показываЯ, что он очень доволен ею.c
B этом нет ничего нового. „рессировщики уже более столетиЯ пользуютсЯ
этим приемом. Џочему, Я хотел бы знать, пытаЯсь повлиЯть на людей, мы не
пользуемсЯ тем самым здравым смыслом, которым пользуемсЯ пытаЯсь повлиЯть
на собак? Џочему не хвалим, вместо того, чтобы ругать? „авайте же хвалить
за малейшее достижение.„ќто поощрЯет к дальнейшему совершенствованию.
Ќачальник тюрьмы ‹ьюис €.‹ос находит, что похвала даже за самое
скромное достижение приносит плоды даже в ‘инг-‘инге, когда имеешь дело c
закоренелыми преступниками. "џ нахожу, - пишет ‹ос в письме, полученном
мною во времЯ работы над этой главой, - что выразить закдюченным
достаточное признание за их усилиЯ гораздо полезнее длЯ достижениЯ
положительных результатов в их перевоспитании, чем подвергать их резкой
критике и обсуждению за совершенные ими правонарушениЯ".
џ никогда не сидел в ‘инг-‘инге - по крайней мере до сих пор, но
оглЯдываЯсь на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколько
похвальных слов менЯлисвсе мое будущее. He можете ли вы сказать то же
самое o себе? €сториЯ полна поразительных примеров волшебного действиЯ
похвалы.
‚от, например, полстолетиЯ тому назад, на фабрике в Ќеаполе работал
десЯтилетний мальчик. Ћн страстно желал стать певцом, но его первый
учитель обескуражил его: "’ы не можешь петь. “ тебЯ совершенно нет голоса.
’ы завываешь,зкак ветер в жалюзи".
Ho его мать, беднаЯ крестьЯнка, обнЯла его, похвалила и сказала, что
он может петь, что он поет все лучше и лучше. Ћна ходила босиком, чтобы
скопить деньги на его музыкальные уроки. Џохвала и поддержка матери
изменили жизнь мальчика. ‚озможно, вы слышали o нем. …го имЯ Љарузо.
Њного лет назад один молодой человек в ‹ондоне мечтал o том, чтобы
стать писателем. Ho, казалось, все было против него. Ћн не смог посещать
школу более четырех лет. …го отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и
мальчик рано узнал, что такое голод. Ќаконец, его взЯли на работу -
наклеивать Ярлычки на банки c ваксой в кишащем крысами подвале. Ќочевал он
на чердаке, в обществе двух других беспризорных мальчишек.
“ него было так много уверенности в своих сспособностЯх писать, но он
получал один отказ за другим. Ќаконец наступил великий день, когда один
рассказ был принЯт. Џравда, он не получил за него ни шиллинга, но редактор
похвалил его. Ћн получил признание редактора. Ћн был так взволнован, что
бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Џохвала, признание, выразившеесЯ в том, что один его расказ был
напечпатан, изменили всю его жизнь. Ѓыть может, если бы не это посещение,
он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Њожет быть вы
слышали об этом мальчике? …го звали —арльз „иккенс.
ЏолстолетиЯ тому назад другой лондонский юноша работал клерком
мануфактурной лавки. Ћн должен был вставать в пЯть утра, подметать
помещение и работать как каторжый по четырнадцать часов в день. ќто была
тЯжелаЯ работа и он ненавидел ee. —ерез два года он был уже не в силах
выносить ee и однажды утром, не дожидаЯсь завтрака, отправилсЯ пешком за
пЯтнадцать миль, чтобы поговорить co своей матерью, котораЯ служила
экономкой в одном богатом доме.
Ћн безумствовал, он умолЯл ee, он плакал, он клЯлсЯ, что убьет себЯ,
если вынужден будет оставатьсЯ в этой лавке далее. Џотом он написал
длинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заЯвлЯл, что
он сломлен горем и не хочет больше жить. ‘тарый учитель немного его
похвалил и заверил, что он чоень умный и одаренный юноша, способный тонко
чувствовать прекрасное, и предложил ему место учителЯ.
ќта похвала изменила всю будущность юноши и наложила боьшой отпечаток
на историю английской литературы. ќтот юноша c тех пор опубликовал 77 книг
и заработал миллионы долларов своим пером. ‚ы, веоЯтно, слышали o нем. …го
имЯ ѓ.„. “эллс.
’еперь послушайте, что сказал покойный мистер “ильЯм „жеймс, быть
может, самый выдающийсЯ психолог и философ: "Џо сравнению c тем, какими
нам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Њы используем только
малую часть наших
физических и умственных pесурсов. €наче говорЯ, человеческий
индивидуум живет до сих пор не выходЯ за пределы своих минимальных
возможностей. Ћн обладает разнообразными способностЯми, которым обычно не
находит применениЯ".
„а, вы, читающие эти строки, обладаете многими способностЯми, которые
вам обычно не удаетсЯ использовать, и одна из такихспособностей, которую
вы, вероЯтно, не используете в полной мере - магическаЯ способность
похвалой и признанием побуждать людей к реализации их скрытых
возможностей.
€так, если вы хотите из менить человека, не наносЯ ему обид и не
возбуждаЯ в нем негодованиЯ, пользуйтесь правилом 6:
•‚Ђ‹€’… —…‹Ћ‚…ЉЂ ‡Ђ ЉЂ†„›‰, „Ђ†… ‘ЂЊ›‰ ‘ЉђЋЊЌ›‰ “‘Џ…• € Ѓ“„њ’… Џђ€
ќ’ЋЊ "€‘Љђ…ЌЌ€ B CBOEM Џђ€‡ЌЂЌ€€ € ™…„ђ› B ЏЋ•‚Ђ‹Ђ•".

ѓлава 7.„айте собаке хорошее имЯ.

Њой друг миссис ќрнст „женст, проживающаЯ в доме 175 по Ѓрюстер-роуд
‘кардейн в Ќью-‰орке, нанЯла девушку служанку и попросила ee приступить к
работе в следующий понедельник. ’ем временем миссис „женст позвонила
женщине, y которой эта девушка работала раньше. ‘ведениЯ оказалтсь
неутешительными. Љогда девушка Явилась, чтобы приступить к работе, миссис
„женст сказала: "Ќелли, Я звонила на днЯх женщине, y которой вы работали.
Ћна сказала, что вы честнаЯ девушка, на васчможно положитьсЯ, вы хорошо
готовите, смотрите за детьми. Ћна сказала также, чтогвы нерЯшливы и
никогда не содержали дом в чистоте. Ћднако, думаю, что это неправда. ‚ы
одеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. џ готова держать пари, что
вы сможете содержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. џ думаю,дчто
мы c вами поладим".
€ они действительно прекрасно поладили. “ Ќелли была новаЯ репутациЯ,
которую нужно было оправдывать. Ћна c удовольствием скребла и вытирала
пыль лишкий час вудень, чтобы миссис „женст не изменила своего идеального
представлениЯ o ней.
"‘реднего человека, - сказал ‘амюэль ‚ексон, президент фирмы "Ѓодуин
‹окомотивф“оркс", - легко вести за собой, если вы пользуетесь его
уважением и дать понЯть ему, что вы уважаете его за какое-нибудь
достоинство".
Љороче говорЯ, если вы хотите добитьсЯ, чтобы человек проЯвил
какое-нибудь качество, ведите себЯ так, будто это качество уже ЯвлЯетсЯ
его отличительной чертой. експир сказал: "Џридумайте себе добродетель,
если ee y вас нет".
€ очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той
добродетелью, которую
вы хотите в нем развить. ‘оздайте ему хорошую репутацию и он приложит
невероЯтные усилиЯ, чтобы не разочаровать вас.
B своей книге "‚оспоминаниЯ. ЊоЯ жизнь c —етердинком", †оржет ‹еблан
описывает†удивительную трансформацию скромной бельгийской ‡олушки. Ћна
пишет: "Њне приносила еду девушка-служанка из соседнего отелЯ. Ee звали
ЊариЯ-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работаЯ помощницей
судомойки. Ћна была почти уродом: косоглазаЯ, кривоногаЯ, жалкаЯ и
физически и интеллектуально.
Ћднажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ee своими
красными руками, Я сказала ей прЯмо: "ЊариЯ, вы не представлЯете, какое
сокровище скрываетсЯ в вас".
Џривыкнув сдерживать свои эмоции, ЊариЯ несколько мгновений не
решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движениЯ. ‡атем
она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: "џ никогда бы
не поверила этому, мадам".
Ћна не выразила сомнениЯ, она не задала ни одного вопроса. Ћна просто
вернулась в кухню и повторила там то, что Я ей сказала - и такова сила
веры, чточникто не смел насмехатьсЯ над ней. C этого днЯ к ней стали
относитьсЯ даже c некоторым уважением.
Ho более любопытнаЯ перемена произошла c самой скромной Њарией.
Џоверив в то, что она ЯвлЯетсЯ вместилищем невиданных сокровищ, она стала
тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ee изголодавшаЯсЯ
юность, казалось, расцвела, и скрыла ee непривлекательность.
—ерез два месЯца, когда Я уезжала, она сообщила мне, что выходит
замуж за племЯнника хозЯина отелЯ. "џ стану леди", - сказала она и
поблагодарила менЯ. ЉороткаЯ фраза изменила всю ee жизнь".
†оржет ‹еблан создала Њарию-судомойку изменила ee репутацию и эта
репутациЯ преобразила ee.
ѓенри €.ђиснер применил тот же прием, желаЯ повлиЯть на поведение
американскихпсолдат во ”ранции.
Ћдин из популЯрных американских генералов „жеймс ѓ.•арборг сказал
ђиснеру, чтоѓпо его мнению, два миллиона американских солдат во ”ранции
ЯвлЯютсЯ честнейшими,a благороднейшими людьми, c которыми он когда-либо
имел дело или o которых читал.
ЌелеаЯ похвала? Њожет быть. Ho посмотрите, как ђиснер воспользовалсЯ
ею.
"џ никогда не упускал случаЯ повторить солдатам то, что сказал
генерал, - пишет ђиснер, - ни на мгновение не задаваЯсь вопросом, прав ли
он. Ho Я знал, что даже если он и неправ, его мнение вдохновит солдат
старатьсЯ быть таковыми, как o них думают".
‘уществует стараЯ поговорка: "„айте собаке плохую кличку, и можете
спокойно еекповесить, но дайте собаке хорошую кличку и вы увидите, что
произойдет".
Џочти каждый - богач, беднЯк, нищий, вор - стараетсЯ оправдать
хорошую репутацию, если он ею обладает.
"…сли вы имеете дело c мошенником, - говорит начальник тюрьмы
‘инг-‘инг ‹ос, a начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, - то
единственнаЯ возможностьзвзЯть над ним верх - обратитьсЯ к нему как к
джентельмену. ‘читайте само собой разумеющимсЯ, что он джентельмен. Ћн
будет так польщен таким отношением, так горд тем, что ему доверЯют".
’аким образом, если вы хотите изменить человека, не наносЯ ему обиды
и не вызываЯ негодованиЯ, помните правило 7
‘Ћ‡„Ђ‰’… —…‹Ћ‚…Љ“ „ЋЃђЋ… €Њџ, —’ЋЃ› OH †€‹ B COOTBE’‘’‚€€ C Ќ€Њ.

ѓлава 8.‘делайте так, чтобы недостаток выглЯдел
легко исправимым.

Ќекоторое времЯ назад мой друг, сорокалетний холостЯк, был помолвлен
и невестабубедила его взЯть несколько запоздалых уроков танца. "‡нает бог,
- призналсЯ он,зкогда рассказывал мне эту историю, - как Я нуждалсЯ в
уроках танца, так как Я танцевал так же, как двадцать лет назад, когда
начинал. ЊоЯ перваЯ учительница сказала мне, вероЯтно, правду, a именно:
все, что Я делаю, никуда не годитсЯ. Ee слова навели на менЯ уныние. “
менЯ не было стимулов продолжать и Я оставил ee.
‚тораЯ учительница сказала, вероЯтно, неправду, но мне понравилось
это. Ћна сказала, что Я танцую, быть может несколько старомодно, но в
основном правильно.н€ она заверила, что длЯ менЯ не составит большого
труда освоить несколько новых па. ЏерваЯ учительница обескуражила менЯ,
подчеркиваЯ мои ошибки. ‚тораЯ сделалаппрЯмо противоположное. Ћна хвалила
за то, что Я делал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение и
ошибки. "“ вас естественное чувство ритма, - уверЯла она, - вы
прирожденный танцор". Џравда мой здравый смысл говорил мне, что Я всегда
был и буду третьеразрЯдным танцором, однако, в глубине души мне до сих пор
приЯтно думать, что может быть она и в самом деле так считала. Љонечно,
она сказала это потому, что Я платил ей за уроки, но к чему подчеркивать
это?
Bo всЯком случае Я знаю, что танцую сейчас лучше, чем танцевал бы,
если бы онатмне не сказала, что y менЯ врожденное чувство ритма. ќто
воодушевило менЯ. ќто заставило менЯ совершенствоватьсЯ.
‘кажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему не
способен,нчто y него нет к этому дара, и что все, что он делает -
неправильно и вы лишите его всЯкого стимула.
Ho поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразите дело таким
образом,ичтобы оно выглЯдело легко выполнимым, дайте человеку
почувствовать, что вы вполне уверены в его способностЯх справитьсЯ c
данным заданием, что y него особый, только не развитый дар к решению
подобных задач, и он, чтобы добитьсЯ успеха, будет заниматьсЯ ночи
напролет.
€менно таким приемом пользуетсЯ ‹оуэли ’омас, и поверьте мне он
великолепный мастер в области человеческих отношений. Ћн (прием) делает
вас сильнее. Ћн придает вам уверенность в себе. Ћн вселЯет в вас мужество
и веру. ’ак, например,ннедавно Я проводил уроки c мистером и миссис ’омас.
B субботний вечер менЯ пригласили принЯть участие в дружеской партии в
бридж перед пылающим камином. Ѓридж? џ? O, нет! Ќет! ’олько не Я! џ ничего
не понимаю в бридже. ќта игра всегда была длЯ менЯ великой тайной. ќто
невозможно!
"Ho, почему же, „ейл? ќто вовсе не такаЯ труднаЯ штука, - сказал мне
‹оуэл, - длЯ бриджа не нужно ничего, кроме памЯти и некоторой
сообразительности.п‚ы однажды написали статью o памЯти. „лЯ вас бридж -
верное дело. ќто как раз попвашей линии".
€ в два счета, прежде чем Я дал себе отчет в том, что Я делаю, Я
впервые в своей жизни очутилсЯ за карточным столом. A все потому, что мне
сказали, что y менЯ к нему врожденные способности, и убедили, что это не
такаЯ уж труднаЯ игра.т
ѓоворЯ o бридже, Я вспомнил об ќле Љальбертсоне. ќто ходЯчее имЯ
всюду, где играют в бридж. …го книги o бридже переведены на многие Языки
мира и распроданы в миллионах экземплЯров. Ћднако он говорил, что никогда
не стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодаЯ женщина не убедила
его, что он обладает чутьем к бриджу.
Љогда он приехал в 1922 году в Ђмерику, то попыталсЯ получить место
преподавателЯ философии и социологии, но безуспешно.
’огда он попробовал торговать углем, опЯть безуспешно. Ћн пыталсЯ
торговать кофе, но и это ему не удалось.
B те дни ему еще не приходило в голову взЯтьсЯ за обучение игре в
бридж. Ћн не только неважно играл в карты, но и был, кроме того, весьма
нудным партнером, так как задавал массу вопросов, и столько времени
обсуждал игру после ee окончаниЯ, что никто не хотел играть c ним. Ho
однажды он встретилсЯ c хорошенькой девушкой - преподавательницей игры в
бридж, „жозефиной „иллон. ‚любилсЯ в нее и женилсЯ на ней.
Ћна заметила, сколь тщательно он анализирует свои карты, и убедила
его, что в нем скрываетсЯ гений карточной игры. €менно это поощрение,
рассказывал мне Љальбертсон, и только оно, заставило избрать бридж своей
профессией.
€так, если вы хотите изменить человека, не наносЯ ему обиды и не
вызываЯ его негодованиЯ, запомните правило 8:
€ђ… ЏЋ‹њ‡“‰’…‘њ ЏЋЋ™ђ…Ќ€…Њ. ‘„…‹Ђ‰’… TAK, —’ЋЃ› Ќ…„Ћ‘’Ђ’ЋЉ ‚›ѓ‹џ„…‹
‹…ѓЉЋ €‘ЏђЂ‚€Њ›Њ, A „…‹Ћ, ЉЋ’Ћђ›Њ ‚› •Ћ’€’… …ѓЋ “‚‹…—њ, ‹…ѓЉЋ ‚›ЏЋ‹Ќ€Њ›Њ.

ѓлава 9.‘тарайтесь, чтобы люди c удовольствием
делали то, что вы хотите.

K концу 1925 года Ђмерика пережила состоЯние ужаса и растерЯнности.
“же большергода народы …вропы истреблЯли друг друга в масштабах, никогда
ранее не упоминавшихсЯ в кровавых летописЯх человечества. Њожно ли было
добитьсЯ мира? Ќикто не знал. Ho президент ‚удро ‚ильсон решил попытатьсЯ.
Ћн решил послать личного представителЯ, эмиссара мира, длЯ переговоров c
хозЯевами войны в …вропе.
Ѓыть таким посланником страстно желал поборник мира, государственный
секретарьг“ильЯм „женингс Ѓрайан. Ћн видел в этом возможность осуществить
великое дело и обессмертить свое имЯ. Ho ‚ильсон назначил другого человека
- своего личного друга полковника •ауза. € на долю •ауза выпала труднаЯ
задача - сообщить об этомтЃрайану, не оскорблЯЯ его при этом.
"Ѓрайан был Явно разочарован, узнав, что в …вропу посылают в качестве
мирного эмиссара менЯ, - писал в своем дневнике полковник •ауз, - он
сказал, что рассчитывал поехать сам...
џ ответил, что президент считает неразумным посылать официального
представителЯ, так как, если поедет он, Ѓрайан, то это привлечет слишком
большоеЃвнимание и люди будут задавать вопрос, зачем он приехал"...
Џонимаете в чем дело? •ауз, по сути дела,сказал, что Ѓрайан слишком
значительное лицо, длЯ такого поручениЯ, и Ѓрайан осталсЯ доволен.
Џолковник •ауз, искуссный дипломат, обладавший большим опытом в
человеческих отношениЯх, следовал обному очень важному правилу: "‚сегда
старайтесь, чтобы людЯм приЯтно было исполнЯть то, что вы хотите".
‚удро ‚ильсон придерживалсЯ той же тактики, когда приглашал “ильЯмса
„жиббса Њак-ќду стать членом своего кабинета. ќто было величайшей честью,
какую он мог окащать кому-нибудь. ’ем не менее, ‚ильсон обставил
приглашение так, что Њак-ќдутпочувствовал себЯ вдвойне значительным. ‚то
как по словам самого Њак-ќду, это произошло:
"Ћн (‚ильсон) сказал, что формирует сейчас кабинет, и был бы очень
рад, если бы Я согласилсЯ занЯть пост ѓосударстванного казначеЯ. “ него
была восхитительнаЯ манера излагать вещи, он создавал впечатление, что
принимаЯ его предложение, Я оказываю ему честь".
K сожалению, ‚ильсон не всегда оказывалсЯ таким дипломатом. B
противном случае, ход истории мог бы оказатьсЯ другим. ’ак, например,
‚ильсон не проЯвил должной лоЯльности к сенату и республиканской партии
при решении вопроса o вступлении ‘Ђ в ‹игу Ќаций. ‚ильсон отказалсЯ взЯть
c собой ”айю ђута, или •ьюджа, или ѓенри Љаббота ‹оджа, или какого-нибудь
крупного республиканца. ‚место этого он взЯл c собой никому не известных
людей из своей партии.
Ћн оттолкнул республиканцев. Ћтказал им в праве считать, что идеЯ
‹иги Ќаций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставил
места за столом в ‚ерсале. ђезультатом этого грубого стилЯ Явилось то, что
карьера ‚ильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, a жизнь
сократилась.
Ђмерика осталась вне ‹иги Ќаций. €зменилсЯ ход мировой истории.
€звестное издательство "„аблдэй Џейдж" всегда следовало правилу:
"‘тарайтесь, чтобы людЯм было приЯтно делать то, что вы им рекомендуете".
B этом отношении фирма достигла большого совершенства.
O'ѓенри заЯвил, что "„аблдэй Џейдж" могло оказать ему уважение даже в
случае отказа напечатать то или иное произведение и делало это так
деликатно, c такой высокой оценкой, что ему было приЯтнее, когда "„аблдэй"
отказывало ему, чем когда другой издатель принимал его рассказ.
џ знаю человека, который вынужден был отказатьсЯ от многих
предложений выступить c речью, исходЯщих от его друзей и от лиц, которым
он был обЯзан, но отказатьсЯ так искуссно, что приглашающие, по меньшей
мере, соглашались c его отказом. Љак он этого добивалсЯ? He только тем,
что говорил o своей большой занЯтости, или слишком то, слишком это... Ќет,
выразив благодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что он не
может его принЯть, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.
Ћн сразу же заставлЯл приглашающего думать o другом ораторе.
"Џочему бы вам не пригласить выступить моего друга, Љливленда
ђоджерса, издателЯ "Ѓруклинского Ћрла", - предлагал он. €ли, может быть,
попытатьсЯ заполучить ѓи •икока? Ћн жил в Џариже пЯтнадцать лет и может
рассказать уйму удивительных историй o своих приключениЯх в бытность его
корреспондентом в …вропе. €ли ‹ивингстона ‹онгфелло. Ћн снЯл великолепные
фильмы об охоте на крупную дичь в €ндии".
„.ќ.‚онт, глава одной из крупнейших фирм в Ќью-‰орке был поставлен
перед необходимостью изменениЯ в поведении механика фирмы, не вызываЯ при
этом недовольства c его стороны. ЋбЯзанности этого механика состоЯли в
том, что он должен был следить за состоЯнием и безотказной работой
десЯтков пишущих машинок и других аппаратов. Њеханик вечно жаловалсЯ на
длинный рабочий день, на то, что слишком много работы и требовал
помощника.
„.ќ.‚онт не дал ему помощника, не сократил ни рабочий день, ни об'ем
работы, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Љак? Њеханику был
предоставлен собственный кабинет. …го имЯ поЯвилось на дверЯх вместе c
наименованием "Ќачальник отдела обслуживаниЯ".
Ћн перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которым мог бы
распорЯжатьсЯклюбой ’ом, „ик или ѓенри. Ћн стал начальником отдела. Ћн
обладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости,
работал скромно и без жалоб.
ђебЯчество? Њожет быть. Ho тоже самое говорили Ќаполеону, когда он
создал орден Џочетного ‹егиона, роздал 1500 крестов своим солдатам,
присвоил 18 своим генералам звание Њаршала ”ранции и назвал свое войско
‚еликой Ђрмией. Ќаполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своим
закаленным в войнах ветеранам. Ќаполеон ответил: "€грушки управлЯют
детьми".
ќтот прием - награждение титулами и почетными званиЯми - приносил
пользу Ќаполеону, он принесет пользу и вам. ‚от пример: приЯтельницу
миссис „жент из ‘карделла, o которой Я уже упоминал, очень беспокоили
мальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ee. Ћна бранила
мальчишек. Ћна уговаривала их. Ќичего не помогало. ’огда она попробовада
наградить особыми полномочиЯми и титулом самого от'Явленного сорванца из
шайки мальчишек. Ћна назначила его детективом и вменила в обЯзанности
никого не пускать на лужайку. ќто решило проблему. Ee детектив раскалил
докрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на
лужайку.
’акова человеческаЯ природа. ’ак что, если вы хотите изменить
человека, не наносЯ ему вреда и не вызываЯ его негодованиЯ, применЯйте
правило 9:
„…‹Ђ‰’… TAK, —’ЋЃ› ‹ћ„џЊ Ѓ›‹Ћ Џђ€џ’ЌЋ ‚›ЏЋ‹Ќ€’њ TO, —’Ћ ‚› •Ћ’€’….

P E ‡ ћ M E :

„…‚џ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚, ЉЂЉ €‡Њ…Ќ€’њ —…‹Ћ‚…ЉЂ,
HE ЌЂЌЋ‘џ …Њ“ ЋЃ€„› € HE ‚›‡›‚Ђџ Ќ…ѓЋ„Ћ‚ЂЌ€џ

Џравило 1. Ќачинайте c похвалы и искреннего признаниЯ достоинства
человека.
Џравило 2. Ћбращайте внимание людей на их ошибки, делаЯ это в
косвенной форме.э
Џравило 3. Џрежде, чем критиковать другого, скажите o своих
собственных ошибках.
Џравило 4. ‡адавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
Џравило 5. „айте возможность человеку спасти свое лицо.
Џравило 6. •валите человека за каждый даже самый скромный успех и
будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.
Џравило 7. ‘оздайте человеку доброе имЯ, чтобы он стал жить в
соответствии c ним.
Џравило 8. Џользуйтесь поощрением. ‘делайте так, чтобы недостаток,
который вы хотите в человеке исправить, выглЯдел легко исправимым, a дело,
которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
Џравило 9. „елайте так, чтобы людЯм было приЯтно исполнить то, что вы
хотите.

—Ђ‘’њ V. Џ€‘њЊЂ, ЉЋ’Ћђ›… ’‚Ћђџ’ —“„…‘Ђ

„ержу пари, что знаю, o чем вы думаете сейчас. ‚ы, вероЯтно, говорите
себе, что-нибудь в этом роде: "—удодейственное письмо? …рунда! Џахнет
рекламой патентованных медицинских средств!"
He осуждаю вас, если вы думаете так. ‚ероЯтно, Я думал бы так же,
если бы подобнаЯ книга попалась мне лет пЯтнадцать назад. ‘кептически? Hy,
что ж! џ люблю скептиков.
Џервые двадцать лет своей жизни Я провел в Њиссури и люблю людей,
требующих доказательств. Џочти весь прогресс человеческой мысли совершили
"”омы неверующие", которые подвергают все сомнению, задают вопросы,
требуют доказательств.
Ѓудем справедливы, ЯвлЯетсЯ ли название "—удодейственные письма"
точным?
Ќет. Ћткровенно говорЯ, не точно.
Ha самом деле, это намеренное преувеличение факта. Ќекоторые из
приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
Љем оценены? Њистером Љеном P.„ейком, одним из известных американских
экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта
фирмы "„жонс-Љенвилл", a сейчас он заведует отделом рекламы фирмы
"Љольгейт-Џальмлиб" и ЯвлЯетсЯ председателем Ќациональной Ђссоциации
рекламы.
Њистер „ейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам,
редко отвечает больше 3-5% адресатов. Ћн сказал, что получение 15% ответов
он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, a если бы число
присланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как
чудом.
Ho одно из писем „ейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов,
другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. ‘мейтесь, если
хотите. € это письмо не представлЯло счастливой случайности, не было
чем-то особенным. Ђналогичные результаты принесло множество других писем.
Љак он добилсЯ этого? ‚от как. Љек „айк об'ЯснЯет это так:
"“дивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того,
как Я прослушал курс мистера Љарнеги "Ћраторское искусство и человеческие
отношениЯ". џ увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно
неправилен. € попыталсЯ применить принципы, изложенные в прослушанном
курсе. Ћни-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу
дать информацию на 500-600%".
‚от письмо. Ћно доставлЯет удовольствие адресату тем, что в нем
содержитсЯ просьба оказать автору письма одолжение. Ћдолжение - слово,
вызываюшее y адресата чувство своего значениЯ.
Њои комментарии к письму приведены в скобках.
"Њистеру „жону Ѓленку.
Ѓленквилл, €ндиана.
ѓлубокоуважаемый мистер Ѓленк!
He согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднениЯ?
(„авайте представим себе эту картину поЯсней. ‚ообразите торговца
строительным материалом‚в Ђризоне, получившего письмо от администратора
фирмы "„жонс-Љемвилл", и в первой же строчке этот высокооплачиваемый
администратор из Ќью-‰орка просит помочь ему выйти из затруднениЯ. џ могу
представить себе, как торговец в Ђризонекговорит себе что-нибудь в таком
роде: "—то ж, если этот тип из Ќью-‰орка попал врбеду, он, конечно попал
по адресу, Я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людЯм.
Џосмотрим, что там c ним случилось!")
B прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет
прейскурант c перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение
года. „лЯ того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаютсЯ в первую
очередь в такомс прейскуранте. (’орговец в Ђризоне, вероЯтно, скажет:
"Љонечно, пусть выпускают за свой счет. €м достаетсЯ почти всЯ прибыль.
Ћни делают миллионы, a Я c трудом могу наскрести на квартирную плату... Hy
посмотрим, что ему надо?")
џ запросил 1600 торговцев, пользовавшихсЯ прейскурантом и, конечно
был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценЯт эту
форму сотрудничества, находЯт ee весьма плодотворной.
Џоэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который,
надеюсь, понравитсЯ еще больше. Ho сегоднЯ, заслушав мой отчет o
прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено
благодарЯ этому прейскуранту. …стественно, чтобы ответить ему, Я вынужден
обратитьсЯ к вам за помощью. (ќто неплохаЯ фраза: "—тобы ответить ему, Я
вынужден обратитьсЯ к вам помощью". Ѓольшой делец из Ќью-‰орка говорит
правду и делает честное, искренее признание торговцу из Ђризоны. ‡аметьте,
что Љек „айк не тратит зрЯ времени на расспросы o том, насколько
значителен торговец, которому он пишет. Ќапротив, он сразу показывает, как
ему важна помощь торговца. Ћн даже не может отчитатьсЯ перед президентом
фирмы без этой помощи. …стественно, торговцу из Ђризоны, как всЯкому
человеку, нравитсЯ такой разговор).
Њне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке,
сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего
прейскуранта;з2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на
какую сумму эти сделки были заключены.
Ѓуду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за
предоставление мне этой информации.
€скренне ваш
Љен P.„ейк
Ќачальник отдела сбыта.
(‡аметьте, как в последней фразе он приглушает "џ" и во весь голос
кричит "‚ы". ‡аметьте, как он не скупитсЯ на похвалы: "глубоко
благодарен", "высоко ценю", "ваша любезность").
Џростое письмо, не правда ли? Ho оно творит чудеса, благодарЯ просьбе
об одолжении - одолжении, дающем тому, кого o нем просЯт, возможность
почувствоватьксвою значительность.
Џодобный психологический прием оказывает действие независимо от того,
торгуетенвы асбестовыми крышами или туристическими поездками по …вропе в
автомобилЯх ”орда.
K примеру: однажды ѓомер Љрой и Я, путешествуЯ по ”ранции на машине,
сбились с”пути. Ћстановив наш старенький ”орд модели 1 мы спросили группу
крестьЯн, как проехать в ближайший город.
‚опрос произвел потрЯсающий эффект. ќти крестьЯне считали всех
американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались очень
редко, крайне редко. Ђмериканцы, путешествующие по ”ранции на машине!
Љонечно, мы должны быть миллионерами. Њожет быть родственниками самого
ѓенри ”орда. Ho они знают то, чего мы не знаем. Њы богачи, но мы вынуждены
снимать шлЯпы и обращатьсЯ к ним, чтобы узнать, как добратьсЯ до
ближайшего города. € это вызвало y них ощущение своей значительности. Ћни
начали говорить все сразу. Ћдин из них, взволнованный редким
происшествием, скомандовал остальным замолчать. Ћн хотел один
насладитьсЯовозможностью указать нам дорогу.
Џопробуйте это сами. Љогда будете в следующий раз в незнакомом
городе, остановите кого-нибудь, стоЯщего ниже вас по социальному и
имущественному положению, и скажите: "He поможите ли вы мне выйти из
затруднительного положениЯ? He скажите ли, как пройти в то или иное место?
"
Ѓенджамин ”ранклин применил такой подход, чтобы превратить опасного
врага в друга на всю жизнь. ”ранклин, в то времЯ молодой человек, вложил
все свои сбережениЯ в небольшую типографию. …му удалось получить место
клерка в ѓенеральной Ђссамблее ”иладельфии. ’акаЯ должность давала
возможность получать официальные заказы длЯ своей типографии. ќто дало ему
хороший доход и Ѓену оченьтне хотелось его потерЯть. Ћднако через
некоторое времЯ возникла серьезнаЯ угроза. Ћдин из самых богатых и
влиЯтельных людей Ђссамблеи невзлюбил ”ранклина.вЋн не только невзлюбил
его, но и выступил против него в публичной речи.
ќто было опасно. ‚есьма опасно. € ”ранклин решил расположить к себе
этого человека.
Ho как? ќто было трудной проблемой. Ћказать услугу своему врагу? Ќет.
ќто могло вызвать y него подозрениЯ, могло вызвать чувство презрениЯ.
”ранклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой
неверный шаг. Џоэтому он сделал совершенно противоположное: он попросил
своего врага оказать услугу себе.
”ранклин не попросил взаймы десЯть долларов. Ќет. ”ранклин попросил
оказать услугу, котораЯ должна была быть приЯтна его недоброжелателю,
котораЯ бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе
признание, выразила бы восхищение ”ранклина его знаниЯми и достижениЯми.
‚от как закончилась эта историЯ по собственным словам ”ранклина.
"џ узнал, что в библиотеке y него есть очень редкаЯ, интереснаЯ книга
и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и
просил сделать одолжение - дать мне ee на несколько дней.
Ћн немедленно прислал книгу. € примерно через неделю Я ee возвратил,
сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
Љогда мы вскоре встретились, он заговорил co мной, чего раньше
никогда не делал, причем черезвычайно любезно и позже всегда из'ЯвлЯл
готовность в любом случае быть мне полезным. Њы стали большими друзьЯми и
наша дружба продолжалась до его смерти".
‚от уже полтораста лет, как Ѓен ”ранклин умер, но примененный им
метод, заключающийсЯ в том, что вы просите оказать вам услугу, этот метод
подолжает успешно действовать.
’ак, например, он был замечательно успешно применен одним из моих
слушателей. B течение многих лет он торговал материалами длЯ водопроводных
и отопительных систем, старалсЯ получить заказ от одного
дельца-водопроводчика в Ѓруклине. ‚одопроводчик имел чрезвычайно большое
дело c огромными оборотами. Ho мой слушатель c самого начала потерпел
неудачу. ‚одопроводчик был из тех неприЯтных людей, которые гордЯтсЯ своей
грубостью, незговорчивостью, злобностью.
‘идЯ за столом c большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый
раз, как ‡изель открывал дверь, рычал: "Њне сегоднЯ ничего не надо. He
тратьте попусту свое и мое времЯ! Џроваливайте!"
Ho однажды мистер ‡изель применил другую тактику, тактику широко
раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.
”ирма ‡изелЯ вела переговоры o приобретении навого торгового
помещениЯ в Љвин ‚иллидж на острове ‹онг-Ђйленд. ќтот район водопроводчик
хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. B этот раз мистер ‡изель
пришел к нему и сказал: "ЊистерсЉ..., сегоднЯ Я пришел не длЯ того, чтобы
предлагать вам приобрести что-нибудь упнас. џ хочу попрросить вас, если вы
не возражаете, оказать мне услугу. He можетеЌли вы уделить мне пару минут
вашего времени?"
"Hy, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол
рта, - чтодтам y вас, выкладывайте".
"Ќаша фирма собираетсЯ открыть филиал в Љвин ‚иллидже, - сказал
мистер ‡изель, - a вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
Џоэтому Я пришел спросить, что вы думаете об этом. ђазумный это шаг или
нет".
‘итуациЯ была совсем новой. ѓодами этот водопроводчик испытывал
чувство превосходства, рыча на торговцев, выгонЯЯ их. Ho здесь торговец
сам просил y него совета.
"‘адитесь", - сказал водопроводчик, придвигаЯ стул. € в течение часа
он рассказывал об особенностЯх и преимуществах рынка в Љвин ‚иллидже. Ћн
не только одобрил местоположение торгового помещениЯ, но дал седе труд
наметить в общих чертах курс действий длЯ покупки помещениЯ, организации
снабжениЯ и открытиЯ филиала. ‘оветуЯ крупной оптовой фирме, как вести
дело, он чувствовал себЯ крупной персоной. ‡атем он перешел к личным
вопросам. ‘тал дружелюбным, рассказал мистеру ‡изелю o своих домашних
трудностЯх.
"K тому времени, когда Я вечером уходил от него, - рассказывал мистер
‡изель, - Я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование,
но и заложил основу солидной деловой дружбы.
’еперь Я играю в голф c этим парнем, который прежде только рычал и
рыкал на менЯ. Џеремена в его отношениЯх произошла от того, что Я попросил
оказать мне небольшую услугу, вызвал y него тем самым ощущение своей
значительности".
ђассмотрим еще одно письмо Љена „ейка и отметим снова, как искуссно
он применЯет психологический прием "окажите мне услугу". Ќесколько лет
тому назад мистер „ейк был расстроен тем, что ему не кдалось добитьсЯ от
бизнесменов, подрЯдчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие
просьбу o присылкесопределенной информации.
B то времЯ он получал ответов до одного процента адресатов. „ва
процента он считал бы весьма высоким, a три - исключительным. A десЯть
рпоцентов? Hy 10% он бы приветствовал как чудо.
Ho приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... B 5 раз
больше, чем чудо. € каких ответов! Џисьма на двух страницах! Џисьма полные
дружеских советовси желаниЯ сотрудничать.
‚от это письмо. ‚ы увидите, что использую психологию - даже
физиологию в некоторых местах - манера почти в точности такова, как и в
вышеприведенном письме.
Љогда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте
чувства Ячеловека, получившего это письмо. Џостарайтесь сами сообразить,
почему оно привело к результатам, в пЯть раз превышающим чудо.
"„жон Њенвилл
22 €ст. 40-Я стрит
Ќью-‰орк
Њистеру „жону „оу
247. „оу- стрит
„оувиль, Ќью-„жерси.
„орогой мистер „оу!
He поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднениЯ.
Ћколо года назад Я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую
очередь нуждаютсЯ в каталоге, в котором подробно описаны все строительные
материалы, поставлЯемые фирмой, и указание, как они применЯютсЯ при
ремонте и перестройке домов.
B результате поЯвилсЯ прилагаемый текст каталога - первый в своем
роде.
Ho выпущенный тираж оказалсЯ недостаточным, и когда Я сообщил об этом
президенту, он сказал, как говорЯт все президенты, что не будет возражать
противпвторого изданиЯ, если Я предоставлю ему доказательства
целесообразности этого.
…стественно, Я вынужден обратитьсЯ к вам за помощью, и поэтому беру
на себЯ смелость обратитьсЯ к вам и к 42-м другим архитекторам различных
районов страны c просьбой быть судьЯми в данном вопросе.
„лЯ того, чтобы это не было обременительным длЯ вас, привожу на
обороте несколько простых вопросов. ‚ы сделаете мне личное одолжение, если
ответите на них, добавите любые замечаниЯ, которые считаете нужным сделать
и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый Ящик.
Ќет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких
обЯзательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога
или его следует переиздать c исправлениЯми, опирающимисЯ на ваши советы и
опыт.
Bo всЯком случае, заверЯю вас, что очень высоко ценю ваше
сотрудничество. Ѓлагодарю вас!
€скренне ваш
Љен „ейк
Ќачальник отдела сбыта."
•очу сделать одно предупреждение. ‡наю из опыта, что прочитав это
письмо, некоторые попытаютсЯ применить тот же опыт механически. Ћни
попытаютсЯ сыграть на самолюбии адресата не c помощью искреннего
подлинного признаниЯ его человеческой ценности, a c помощью лести и
неискренности. € этот ход ни к чему не приведет.
Џомните, что мы жаждем высокой оценки и признаниЯ и сделаем что
угодно, чтобы добитьсЯ их. Ho никто не хочет фальши. Ќикто не хочет лести.
ђазрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутсЯ
действенными лищь в том случае, если будут исходить от чистого сердца. џ
не предлагаю мешок трюков, a говорю o новом образе жизни.

* —Ђ‘’њ VI. ‘…Њњ ЏђЂ‚€‹ „‹џ ’ЋѓЋ, *
—’ЋЃ› ‘„…‹Ђ’њ ‚Ђ“ ‘…Њ…‰Ќ“ћ †€‡Ќњ ‘—Ђ‘’‹€‚……

ѓлава 1.Љак вырыть вашему супружеству могилу
быстрейшим из возможных способов.

‘емьдесЯт пЯть лет тому назад французский император Ќаполеон III -
племЯнник Ќаполеона Ѓонапарта, влюбилсЯ в Њарию-…вгению-Ђвгустину-€гнасию
де Њонтихо, графиню ’обскую, самую красивую женщину в мире и женилсЯ на
ней. …го советники указывали, что она ЯвлЯетсЯ всего-навсего дочерью
незначительного испанского графа. Ho Ќаполеон ответил: "Hy, и чтоже из
этого!" Ee грациЯ, ee юность, ee очарование, ee красота наполнЯли его
божественным счастьем. Ќикогда свЯщенный огонь брака не пылал c большим
жаром.
Ho, увы, свЯшенное пламЯ вскоре затрепетало, жар остыл и превратилсЯ
в пепел. Ќаполеон мог сделать …вгению €мператрицей, но ничто во всей
прекрасной ”ранции не могло - ни сила его любви, ни мошь его трона - не
могли удержать ee от бесконечных нападок на него.
’ерзаемаЯ ревностью, пожираемаЯ подозрительностью, она глумилась над
его приказами, отказывала ему даже в видимости уединениЯ. Ћна врывалась в
его кабинет, когда он занималсЯ государственными делами. Ћна прерывала его
важнейшиевсовещаниЯ. Ћна отказывалась оставлЯть его одного, вечно
опасаЯсь, что он будет встречатьсЯ c другой женщиной.
—асто она прибегала к своей сестре, жалуЯсь на своего мужа, сетуЯ,
плача, упрекаЯ его, угрожаЯ. ‚рываЯсь в его кабинет она поносила и
упрекала его. Ќаполеон, владелец дюжины роскошных дворцов, император
”ранции, не мог найти уголка, где бы он мог остатьсЯ наедине c собой.
€ чего …вгениЯ достигла свем этим?
‚от ответ. џ цитирую захватывающую книгу €.ќ.ђейнгарда "Ќаполеон и
…вгениЯ. ’рагикомедиЯ €мперии".
"€ вот нередко случалось, что по вечерам Ќаполеон, в мЯгкой шлЯпе,
надвинутой на глаза, украдкой выходил из дворца через маленькую боковую
калитку, в сопровождении одного из своих приближенных и отправлЯлсЯ к
какой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его или просто
бродил по улицам, проходЯ по таким местам, какие императоры встречают
только в сказках, и дышал атмосферой несбывшихсЯ желаний".
‚от к чему привели нападки …вгении. ‚ерно, она сидела на французском
троне. ‚ерно, она была красивейшей женщиной мира. Ho ни королевство, ни
красота не могут сохранить в живых людЯх любовь среди Ядовитых испарений
придирок и нападок. …вгениЯ могла бы поднЯть голос и стенать, как пророк
€ова: "To, чего Я больше всего боЯлась, обрушилось на менЯ". Ћбрушилось на
нее? Ћна сама обрушила это на себЯ своею ревностью и своими придирками.
€з всех адских изобретений, когда-либо придуманных всеми дьЯволами
длЯ разрушениЯ любви, нападки и упреки - самые убийственные. Ћни действуют
безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают, всегда
убивают.
†ена графа ‹ьва ’олстого узнала об этом, когда уже было слишеом
поздно. Џеред смертью она призналась своим дочерЯм: "џ виновата в смерти
вашего отца". „очери не отвечали. Ћбе они плакали. Ћни знали, что их мать
говорит правду. Ћни знали, что она убила его своими вечными жалобами,
постоЯнной критикой, вечными придирками.
Ho ведь по всем данным граф ’олстой и его жена должны быть счастливы.
Ћн был одиним из известнейших писателей всех времен. „ва его шедевра -
"‚ойна и мир" и "Ђнна Љаренина" всегда будут сиЯть среди литературных
сокровищ мира.
’олстой был так знаменит, что его почитатели следовали за ним днем и
ночью и стенографировали каждое его слово. „аже если он говорил: "Џойду-ка
Я спать", его„слова записывались. ’еперь русское правительство печатает
каждую написанную им фразу и собрание его сочинений составлЯет сто томов.
Љроме славы, y ’олстого и его жены были богатство, высокое социальное
положение, дети. Ќи один брак не расцветал под столь безоблачными
небесами. ‚начале их счастье казалось совершенным, слишком большим, чтобы
долго продолжатьсЯ. Ћни вместе преклонЯли колени и молились всемогущиму
богу, чтобы счастье их не кончалось.
‡атем произошла удивительнаЯ вещь. ’олстой постепенно изменилсЯ. Ћн
стал совершенно другим человеком. …му стало стыдно за написанные книги и c
этого времени он посвЯтил свою жизнь написанию статей, в которых призывал
к миру, к прекрашению войн и уничтожении бедности.
ќтот человек, признавшийсЯ однажды, что в юности он совершал любой
вообразимыйсгрех - даже убийство - стал пытатьсЯ следовать учению €исуса.
Ћн роздал все своипземли и жил как беднЯк. Ћн работал в поле, нахал,
косил. Ћн чинил свою обувь, подметал свою комнату, ел из деревЯнной миски
и пыталсЯ любить своих врагов.
†изнь ‹ьва ’олстого превратилась в трагедию и причиной этой трагедии
стала его женитьба. …го жена любила роскошь, которую он презирал. Ћна
жаждала славы и рукоплесканий, a длЯ него это были ничего не значащие
пустЯки. Ћна желала денег и драгоценностей, a он верил в то, что богатство
и частнаЯ собственность - грех.ч
B течение многих лет она кричала, тиранила, изводила его за то, что
он хотел безвозмездно отказатьсЯ от своих авторских прав. Ћна требовала
денег, которые онамог получать за свои книги.
Љогда он возражал ей, она устраивала истерики, каталась по полу c
флаконом опиума y рта и клЯлась, что покончит c собой, что броситсЯ в
колодец.
B их жизни были сцены, представлЯющиесЯ мне одними из самых
патетических в истории. Љак Я уже сказал, вначале своей супружеской жизни
они были несказанно счастливы, но теперь, сорок восемь лет спустЯ, он c
трудом мог ee выносить. €ногда вечером его стараЯ, убитаЯ горем жена,
жаждущаЯ любви приходила, становилась на колени и просила прочитать вслух
те изумительные слова любви, которые он писал o ней в своем дневнике
пЯтьдесЯт лет назад. € когда он читал o тех, навсегда ушедших, счастливых,
прекрасных днЯх, оба плакали. Љак резко отличалась жизненнаЯ
действительность от романтической мечты.
B конце концов в возрасте 88 лет, ’олстой оказалсЯ не в состоЯнии
вынести трагического несчастьЯ своей женитьбы, своей семейной жизни, и в
снежную октЯбрьскую ночь 1910 года убежал от своей жены в холод и мрак,
сам не знаЯ, куда направлЯетсЯ.
Ћдиннадцать дней спустЯ он скончалсЯ на маленькой железнодорожной
станции. Џеред смертью он требовал, чтобы его не допускали к нему. ’акова
была цена, которую графинЯ ’олстаЯ заплатила за свои нападки, жалобы и
истерики.
—итатель может сказать, что y нее было достаточно поводов, чтобы
жаловатьсЯ. „опустим, но не в этом дело. ‚опрос в следующем, помогли ли ee
нападки и жалобы или наоборот, бесконечно ухудшили дело.
"„умаю, Я была ненормальной". - вот, что она сказала, когда было уже
слишком поздно.
’рагедией жизни Ђвраама ‹инкольна также была его женитьба. ‡аметьте,
не его убийство, a его женитьба. Љогда Ѓут выстрелил, ‹инкольн не
почувствовал, что егоЃубили. Ho в течение 23 лет он почти ежедневно
пожинал плоды того, что ѓерндон, его коллега описывал как "горчайшие плоды
неудачного супружества". Ќецдачное супружество? ќто мЯгко выражаЯсь.
Џотому что почти четверть века миссис ‹инкольнв изводила его и отравлЯла
ему жизнь.
Ћна всегда жаловалась, всегда критиковала своего мужа. Bce y него
было не так.‚Ћн сутулилсЯ, ходил неуклюже. Џодымал и ставил ноги как
индеец. Ћна жадовалась, что его шаги не были эластичны, что в его движении
не было грации. Џередразнивала его походку, требовала, чтобы он ходил,
опускаЯ пальцы ног, так, как учили ee в пансионе мадам Њентель в
‹енсингтоне.
…й не нравилось, как торчат его большие уши. Ћна даже упрекала его в
том, что y него недостаточно прЯмой нос, выпЯчена нижнЯЯ губа, слишком
большие руки и ноги, слишком маленькаЯ голова.
Ђвраам ‹инкольн и Њэри ’одд ‹инкольн были противоположностЯми во
всем: по воспитанию, по происхождению, по характеру, по вкусам, по
умственному кругозору.кЋни постоЯнно раздражали друг друга...
"ѓромкий, пронзительный голос миссис ‹инкольн, - писал покойный
сенатор Ђльберт „.Ѓенеридж, наиболее авторитетный биограф ‹инкольна, - был
слышен через улицу. A ee непрестанные вспышки Ярости доносились до всех
соседей. Ee гнев выражалсЯ часто не только словами. Њногие рассказывали o
случаЯх, когда ee браньрсопровождалась непрерывными безобразными
действиЯми, что соответствует действительности".
€ллюстрации. ‚скоре после свадьбы мистер и миссис ‹инкольн
завтракали. ‹инкольн возбудил чем-то Ярость своей жены. —ем никто теперь
не помнит, но раз'ЯреннаЯ миссис ‹инкольн схватила чашку горЯчего кофе и
швырнула в лицо мужу.мЏричем, сделала это в присутствии других людей.
Ќичего не сказав, ‹инкольн сидел униженный и молчаливый, миссис ќрли
подошла кмнему c мокрым полотенцем и вытерла ему лицо и одежду.
ђевность миссис ‹инкольн была такой глупой, такой свирепой и
невероЯтной, что даже спустЯ 75 лет при одном чтении o публично
вытворЯемых ею позорных сценах, вы задыхаетесь от негодованиЯ. B конце
концов она сошла c ума. € возможно, что самое милосердное, что можно
сказать o ней, это, что ee характер был, вероЯтно, поражен начинающимсЯ
душевным заболеванием.
€зменили ли ‹инкольна эти нападки, упреки, вспышки Ярости? B одном
отношении, да. Ѓезусловно они изменили и его отношение к ней. Ћни
заставили его пожалеть o своей неудачной женитьбе и заставили, насколько
это возможно, избегать ee присутствиЯ.
B городе ‘прингфилде было двенадцать адвокатов и работы в городе им
не хватало. Џоэтому они обычно ездили верхом в окрестные селениЯ на
выездные сессииосуда, проводимые судьей „эвидом „эвисом. ’аким образом они
вели дела во всем ‘прингфилдском судебном округе.
„ругие адвокаты всегда умудрЯлись по субботам возвращатьсЯ в
‘пингфилд и проводить уикенд co своими семьЯми. Ho ‹инкольн не делал
этого. Ћн боЯлсЯ возвратитьсЯ домой, и три месЯца весной, a затем снова
три месЯца осенью он проводил в лкрестностЯх города, не приближаЯсь к
‘прингфилду.
’ак продолжалось год за годом. “словиЯ проживаниЯ в деревенских
гостиницах были отвратительны, но не смотрЯ на это он предпочитал их
своему собственному семейному очагу, c постоЯнными взрывами и выходками
миссис ‹инкольн.
‚от каких результатов добились миссис ‹инкольн, императрица …вгениЯ и
графинЯ ’олстаЯ своими нападками и упреками. Ћни ничего не внесли в свою
жизнь, кроме трагедии. Ћни погубили то, что больше всего лелеЯли.
€так, первое правило длЯ сохранениЯ счастливой семейной жизни:
Ќ€ B KOEM ‘‹“—Ђ… HE Џђ€„€ђЂ‰’…‘њ!!!

ѓлава 2.‹юбите и не мешайте жить.

"џ мог совершить в жизни много глупостей, - говорил „израэли, - но Я
никогда не собиралсЯ женитьсЯ по любви".
€ он не женилсЯ по любви. Ћн осталсЯ холостЯком до 35 лет. € тогда он
сделал предложение одной богатой вдове. ‚дове, старше его всего на 15 лет.
Ћна знала, что он не любит ee, знала, что он женитсЯ на ней из-за денег!
Џоэтому поставила только одно условие: попросила его подождать год, чтобы
дать ей возможность познакомитьсЯ c его характером. € в конце срока вышла
за него замуж.
B течение 30 лет Њэри ќнн жила длЯ „израэли и только длЯ него. „аже
свое богатство она ценила только потому, что оно облегчало ему жизнь. €
она стала егоогероиней. Ћн получил графскую корону уже после ee смерти, но
когда он был еще членом палаты общин, он убедил королеву ‚икторию даровать
Њэри ќнн дворЯнский титул. € в 1868 году она стала виконтессой Ѓиконсфилд.
Љакой бы глупой или легкомысленной она не не казалась иногда перед
обществом, он не критиковал ee. Ћн не произносил ни слова упрека, и если
кто-нибудь осмеливалсЯ высмеивать ee, он Яростно бросалсЯ на ee защиту.
„израэли никогда не скрывал, что Њэри ќнн длЯ него дороже всего на
свете. ђезультат? "ЃлагодарЯ его отношению ко мне, - говорила Њэри ќнн, -
моЯ жизнь представлЯла лишь непрерывную ленту счастьЯ".
‘лучалось они шутили между собой:
"’ы знаешь, как-никак Я женилсЯ на тебе только из-за твоих денег". -
говорил „израэли. € Њэри ќнн улыбаЯсь отвечала: "„а, но если бы ты снова
должен был сделать это, ты женилсЯ бы на мне по любви, не правда ли?"
€ он признавалсЯ, что да это так.
Љак говорит ѓенри „жейн: "Џервое, что необходимо усвоить пр общении c
людьми - это не мешать им жить в свое удовольствие, так, как они к этому
привыкли, если только эти привычки не приходЯт в чересчур резкое
противоречие c вашими".
ќто настолько важно, что хочетсЯ повторить сказанное ѓенри „жейном.
€ли, как заметил ‹иланд ”орстер ‚уд в своей книге "‚оспитание в
семье": "„лЯ успеха в браке нужно больше, чем найти подходЯщего партнера,
нужно также самому быть подходЯщим партнером".
Џоэтому, если захотите счастливой семейной жизни, применЯйте правило
2:
HE Џ›’Ђ‰’…‘њ Џ…ђ…„…‹Ђ’њ ‘‚Ћ…ѓЋ ЏЂђ’ЌEPA.

ѓлава 3.Џоступайте так и вы сможете презреть
расписание поездов на ђено.

ѓлавным соперником „израэли в общественной жизни был великий
ѓладстон. He быловни единой спорной вещи в Ѓританской империи, по поводу
которой они бы не расходились во взглЯдах. Ho в одном они сходились: оба
“ильЯм и Љэтрин ѓладстон прожили вместе 59 лет. Џочти шесть десЯтков
лет, окруженных ореолом верности и преданности.
Њне нравитсЯ представлЯть, как ѓладстон, самый выдающийсЯ из
английских премьер-министров, держа жену в об'ЯтиЯх танцует c ней вокруг
каминного коврика и напевает:
"Ћборванный муж и замарашка жена,
Њы проплЯшем и пробездельничаем вместе всю жизнь".
ѓладстон, опасный противник в парламенте, никого никогда не осуждал y
себЯ дома. Љогда утром он спускалсЯ завтракать и обнаруживал, что
остальные члены его семьи еще спЯт, он выражал свой упрек весьма мЯгко. Ћн
слегка повышал голос и наполнЯл весь дом загадочной песней, человек в
Ђнглии дожидаетсЯ завтрака в одиночестве. ‚нимательный к другим,
дипломатичный, он никогда не позволЯл себе заниматьсЯ критикой y себЯ
дома.
’очно так же поступала …катерина ‚еликаЯ. …катерина правила самой
обширной из когда-либо сущесвовавших империй. Bee власти были жизнь и
смерть миллионов подданных. B политике она часто бывала жестокой,
развЯзывала бессмысленные войныри приговаривала к смертной казни десЯтки
своих врагов, однако, если y повара подгорало мЯсо, она ничего не
говорила. Ћна улыбалась и ела столь безропотно, что это могло бы быть
прекрасным образцом длЯ подражаниЯ многим американским мужьЯм.
„ороти „икс - высший в Ђмерике авторитет в вопросах причин несчастных
браков, утверждает, что таковыми ЯвлЯютсЯ 50% всех браков. Ћна утверждает,
что одна из причин, по которым так много книжных мечтаний разбиваетсЯ o
скалы ђено, это критика, бесплоднаЯ критика, разбивающаЯ сердца критика.
Џоэтому, если хотите сохранить счастливую семейную жизнь, соблюдайте
правило 3:
HE Љђ€’€Љ“‰’…!

ѓлава 4.Ѓыстрый способ сделать каждого счастливым.

"Ѓольшинство мужчин, собираЯсь женитьсЯ, - говорит Џол Џоупноу,
директор института семейных отношений, - ищут не соратницу, a
привлекательную женщину, охотно льстЯщую их самолюбию и дающую возможность
ощущать свое превосходство".
Њожет случитьсЯ, что женщину, зенимающую руководЯщую должность
как-нибудь пригласЯт на ленч. Ho если она начнет выкладывать за столом
высохшие остатки своего университетского курса "Ћб основных течениЯх
современной философии", и вдобавок будет даже настаивать на том, чтобы
самой уплатить по счету, то ручаюсь, результат будет один: потом она уже
будет завтракать в одиночестве.
Ќеобходимо, чтобы мужчина не забывал должным образом оценить усилиЯ
женщины хорошо выглЯдеть и хорошо одеватьсЯ. Њужчины всегда забывают об
этом. …сли только они вообще знают, насколько глубоко интересует женщину
одежда. ’ак, например, если мужчина и женщина встречают на ужине другую
пару, женщина редко смотрит на встречного мужчину. Ћна обычно смотрит,
насколько хорошо одета другаЯ женщина.
‘реди хранЯщихсЯ y менЯ газетных вырезок имеетсЯ одна историЯ. џ
знаю, что на самом деле ee никогда не было, но она иллюстрирует правду и
поэтому Я приведу ееоздесь.
‘огласно этой глупой истории одна крестьЯнка в конце тЯжелого
трудового днЯ положила на стол перед своим мужем целый ворох сена. € когда
он негодующе спросил, не сошла ли она c ума, она ответила: "Ћткуда мне
знать, что ты заметишь? “же двадцать лет Я тебЯ кормлю и за все это времЯ
не слышала от тебЯ ни одного слова o том, что ты ешь не сено".
€так, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь, одно из
важнейших правил гласит следующее:
Ѓ“„њ’… €‘ЉђEHHE Џђ€‡ЌЂ’…‹њЌ›!

ѓлава 5.Ћни так много значат длЯ женщины.

C незапамЯтных времен цветы ЯвлЯлись Языком любви. Ћни недорого
стоЯт, особенно в сезон. —асто продаютсЯ на каждом углу. Ћднако, если
посмотреть, как редко большинство мужей приносЯт домой букетик нарциссов,
можно подумать, что они так же дороги, как орхидеи, или их так же трудно
достать, как эдельвейсы.
‡ачем ждать, когда ваша жена слЯжет в больницу, чтобы принести ей
немного цветов? Џочему не принести ей несколько роз завтра вечером? ‚ы
любите эксперименты? Џопытайтесь. Џосмотрим, что получитсЯ.
†енщины придают огромное значение днЯм рождениЯ и другим годовщинам,
почему - навеки останетсЯ одной из женских тайн. ђЯдовой мужчина может
проковылЯть по жизни, не запоминаЯ многих дат, но имеетсЯ несколько
совершенно необходимых: 1442 г., 1776., год рождениЯ жены, год и дата
собственной свадьбы. B случае необходимости можно обойтись без первых двух
дат, но не без двух последних.
‘удьЯ „жозеф ‘аббат из —икаго, рассмотревший 40000 дел o разводе и
примерившийр2000 супружеских пар, говорит: "B основе большинства
супружеских трагедий лежат мелочи повседневной жизни. ’акаЯ простаЯ вещь,
как помахать рукой на прощание, когда муж уходит на работу, предотвратила
бы весьма много разводов".
‘лишком много мужчин недооценивают значение этих небольших
каждодневных знаков вниманиЯ.
B конце концов - брак это рЯд обыденных эпизодов. € горе супружеской
паре, не обратившей на это должного вниманиЯ. ќдна ‘ен ‚инсент Њилле
резюмировала это на двух строках:
"He то омрачает мои дни, что уходит любовь,
A то, что она уходит из-за пустЯков".
€так, если вы хотите сохранить семейную жизнь, применЯйте правило 5:
ЏђЋџ‚‹џ‰’… —“’Ћ—Љ“ ‚Ќ€ЊЂЌ€џ!

ѓлава 6.He принебрегайте этим,
если вы хотите быть счастливым.

“олтер „еморш женат на дочери „жеймса „ж.Ѓлейка, одного из величайших
ораторов, бывшего дважды кандидатом в президенты. Ћни встретились много
лет назад в доме ќндрю Љарнеги, в отландии, и c тех пор живут
исключительно счастливо.
B чем секрет?
"‘ледующим по важности после выбора партнера, - говорит миссис
„емрош, - считала бы вежливость после вступлениЯ в брак. …сли бы только
молодые жены проЯвлЯли такую вежливость к своим мужьЯм, как к посторонним!
‹юбой мужчина сбежит от сварливого Языка!
ѓрубость - рак, пожирающий любовь. Љаждый знает это, тем не менее
широко известно, что мы проЯвлЯем гораздо большую вежливость к чужим, чем
к своим родственникам.
Љак это ни удивительно, но практически единственные люди, говорЯщие
нам низкиелслова - это члены нашей собственной семьи".
‚ежливость так же нужна длЯ семейной жизни, как масло длЯ мотора.
Њного людей,дне позволЯющих себе резко сказать что-нибудь покупателю, не
задумываЯсь рЯвкают на своих жен. Ho ведь длЯ их личного счастьЯ женитьба
гораздо жизненно необходима, чем бизнес. Ќи одна женщина не в состоЯнии
понЯть, почему мужчина не прилагает столько усилий, как она, длЯ
сохранениЯ домашнего очага.
Љаждый мужчина знает, что лаской он может добитьсЯ от своей жены чего
угодно, и она ничего не потребует взамен. Ћн знает также, что если сделать
несколько дешевых комплиментов, как она хорошо ведет хозЯйство и как
помогает ему, она будет экономить каждый цент. Љаждый мужчина знает, что
если он скажет своей жене, как хорошо она выглЯдит в прошлогоднем платье и
как оно ей идет, то она неопроменЯет это платье на платье самой последней
парижской моды.
€так, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь, пользуйтесь
правилом 6:
Ѓ“„њ’… ‚…†‹€‚›!

ѓлава 7.He будьте невеждами в брачной жизни.

ѓенеральный секретарь Ѓюро социальной гигиены Љэтрин Ѓимент „эвис
провела однажды анкетное исследование, убедив тысЯчу замужних женщин
откровенно ответитьтна рЯд интимных вопросов. Џрочитав ответы тысЯчи
замужних женщин, доктор „эвис без колебаний заЯвила, что по ee убеждению,
одной из главных причин разводов в ‘Ђ ЯвлЯетсЯ физическое несоответствие.
„октор Џол Џопноу ЯвлЯетсЯ одним из крупнейших американских
авторитетов в области семейной жизни. Љак глава €нститута семейных
отношений он рассматривает тысЯчи ответов o тысЯчах браков. Ћн считает,
что неудачи в браке происходЯт по одной из четырех причин. ‚от в каком
порЯдке он их перечислЯет:
1. ‘ексуальнаЯ неприспособленность.
2. ђасхождениЯ в мнениЯх по поводу того, как проводить свободное
времЯ.
3. ”инансовые трудности.
4. “мственные, физические или эмоциональные ненормальности.
Ћбратите внимание, что на первом месте стоит секс. € что, как это ни
странно, денежные трудности стоЯт только на третьем месте.
Bce авторитеты по разводам согласны c тем, что сексуальнаЯ
совместимость абсолютно необходимо. ‚от что заЯвил, например, несколько
лет назад судьЯ ѓоффман - судьЯ суда по семейным делам: "„евЯть из десЯти
разводов вызваны сексуальными трудностЯми".
"‘екс, - говорит доктор Ѓаттерфилд, - ЯвлЯетсЯ лишь одной из
удовлетворЯемых в семейной жизни потребностей, но если сексуальные
отношениЯ не в порЯдке, ничто другое не будет в порЯдке". ‘ентиментальнаЯ
скрытность должна быть заменена способностью об'ективно и беспрестрастно
обсудить все аспекты и практику семейной жизни. € нет лучшего способа
приобрести эту способность, чем сспомощью компетентной и написанной c
хорошим вкусом книги.
Ќаиболее подходЯщими длЯ широкой публики из всех доступных книг мне
кажутсЯ следующие три:
"‘ексуальнаЯ техника в браке", автор Њакс ќкснер и др.
"‘ексуальный фактор в браке", автор ќлен Ѓайт.
"‘ексуальнаЯ сторона брака", автор €забелла €.Ќьютон.
€так, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее, применЯйте
правило 7:
ЏђЋ—€’Ђ‰’… •ЋђЋ“ћ ЉЌ€ѓ“ O ‘…Љ‘“Ђ‹њЌЋ‰ CTOPOHE ЃђЂЉЂ.

P E ‡ ћ M E :

‘…Њњ ЏђЂ‚€‹,
—’ЋЃ› ‘„…‹Ђ’њ ‚Ђ“ ‘…Њ…‰Ќ“ћ †€‡Ќњ ‘—Ђ‘’‹€‚…….

Џравило 1. Ќи в коем случае не придирайтесь!!!
Џравило 2. He пытайтесь переделывать своего партнера.
Џравило 3. He критикуйте.
Џравило 4. Ѓудьте искренне признательны.
Џравило 5. ЏроЯвлЯйте чуточку вниманиЯ.
Џравило 6. Ѓудьте вежливы.
Џравило 7. Џрочитайте хорошую книгу o сексуальной стороне брака.

B своем июньском выпуске 1983 года журнал "Ђмерикен мэгэзин"
опубликовал статью ќммета Љрозье "Џочему браки не удаютсЯ?" Њы
перепечатываем вопросник из этой статьи.

„ ‹ џ M “ † E ‰

1. “хаживаете ди вы за своей женой, преподносите ли ей иногда цветы,
проЯвлЯЯ при этом внимание , нежность?
2. ‚сегда ли вы соблюдаете правило - не критиковать жену перед
другими?
3. „аете ли вы ей, кроме денег на ведение хозЯйства, деньги, которые
она могладбы тратить полностью на себЯ?
4. Џроводите ли вы c женой хотЯ бы половину своего свободного
времени?
5. ЏозволЯете ли вы ей танцевать c другими мужчинами или принимать от
них знаки дружеского вниманиЯ, не делаЯ co своей стороны ревнивых
замечаний?
6. ‚сегда ли вы пользуетесь случаем похвалить ee и выразить свое
восхищение?

„ ‹ џ † E H

1. ЏредоставлЯете ли вы своему мужу полную свободу в его служебных
делах, воздерживаетесь ли вы от критики его коллег и т.д.?
2. Џрилагаете ли вы усилиЯ длЯ того, чтобы сделать домашний очаг
интересным и привлекательным?
3. ‚арьируете ли вы меню обедов?
4. €меете ли вы настолько разумное представление o делах мужа, чтобы
c пользоймобсуждать их c ним?
5. Њожете ли вы мужественно и бодро встречать денежные трудности, не
критикуЯ своего мужа за допущенные ошибки?
6. “делЯете ли вы внимание одежде, какие цвета и какой стиль любит
или не любит ваш муж?
7. „аете ли вы себе труд научитьсЯ любимым играм мужа, чтобы вы могли
делить его досуг?
8. ‘ледите ли вы за новостЯми, за новыми книгами, новыми идеЯми, c
тем, чтобы поддерживать интеллектуальные интересы своего мужа?

‘Ћ„…ђ†ЂЌ€…

Џђ…„€‘‹Ћ‚€….......................................... 0003

ЉЌ€ѓЂ, KOTЋђЂџ ђЂ‘•Ћ„€’‘џ Ѓ›‘’ђ…E BCEX ЉЌ€ѓ B Њ€ђ…... 0003
ЏЋ—…Њ“ ’Ћ‹њЉЋ „…‰‹ ЉЂђЌ…ѓ€ ЊЋѓ ЌЂЏ€‘Ђ’њ ’ЂЉ“ћ ЉЌ€ѓ“?. 0005
‘ЂЊ›‰ ЉЋђЋ’Љ€‰ Џ“’њ K €‡‚…‘’ЌЋ‘’€.................... 0005
ЉЂЉ € ЏЋ—…Њ“ Ѓ›‹Ђ ЌЂЏ€‘ЂЌЂ ќ’Ђ ЉЌ€ѓЂ................. 0015
„евЯть советов, как извлечь пользу из этой книги..... 0021

—Ђ‘’њ I. Ћ‘ЌЋ‚Ќ›… Џђ€…Њ› Џђ€ ‘Ѓ‹€†…Ќ€€ C ‹ћ„њЊ€...... 0025

ѓлава 1.…сли вы хотите достать мед................... 0025
ѓлава 2.‚еличайший секрет общениЯ c людьми........... 0033
ѓлава 3.Љто способен так поступать, c тем весь мир... 0040

—Ђ‘’њ II. …‘’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ ђЂ‘ЏЋ‹ЂѓЂ’њ K ‘…Ѓ… ‹ћ„…‰.... 0050

ѓлава 1.Џоступайте так, и будете всюду хорошо принЯты.0050
ѓлава 2.Џростой способ произвести хорошее впечатление.0058
ѓлава 3.…сли вы не делаете этого, неприЯтности рЯдом. 0063
ѓлава 4.‹егчайший способ стать хорошим собеседником.. 0068
ѓлава 5.Љак заинтересовать людей..................... 0076
ѓлава 6.Љак сразу расположить к себе человека........ 0078
ђ…‡ћЊ…: …‘’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚ ђЂ‘ЏЋ‹ЂѓЂ’њ K ‘…Ѓ… ‹ћ„…‰...... 0087

—Ђ‘’њ III. ЉЂЉ ‘Љ‹ЋЌџ’њ ‹ћ„…‰ K ‘‚Ћ…‰ ’Ћ—Љ… ‡ђ…Ќ€џ... 0088

ѓлава 1.‘порЯ, вы не можете выиграть................. 0088
ѓлава 2.‚ерный способ наживать врагов................ 0092
ѓлава 3.…сли вы ошиблись - признайте это............. 0101
ѓлава 4.Ќаиболее верный путь к человеческому разуму.. 0106
ѓлава 5.‘екрет ‘ократа............................... 0112
ѓлава 6.Џредохранительный клапан..................... 0116
ѓлава 7.Љак добитьсЯ сотрудничества.................. 0120
ѓлава 8.”ормула, котораЯ будет творить длЯ вас чудеса.0125
ѓлава 9.To, чего хочет каждый........................ 0127
ѓлава 10.Џризыв, находЯщий отклик в каждом........... 0131
ѓлава 11.ќто делает кино. ќто делает радио. A вы?.... 0135
ѓлава 12.Љогда ничто другое не действует............. 0136
ђ…‡ћЊ…: ‘ЏЋ‘ЋЃ› “Ѓ…†„Ђ’њ B ‘‚Ћ…‰ ’Ћ—Љ… ‡ђ…Ќ€џ........ 0138

—Ђ‘’њ IV. „…‚џ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚, ЉЂЉ €‡Њ…Ќ€’њ —…‹Ћ‚…ЉЂ..... 0140

ѓлава 1.…сли вы должны указать человеку на его ошибку.0140
ѓлава 2.Љак критиковать и не вызывать ненависти...... 0143
ѓлава 3.‘начала говорите o своих собственных ошибках. 0144
ѓлава 4.Ќикто не любит приказного тона............... 0146
ѓлава 5.„айте возможность человеку спасти свое лицо.. 0147
ѓлава 6.Љак побуждать людей к успеху................. 0149
ѓлава 7.„айте собаке хорошее имЯ..................... 0151
ѓлава 8.Ќедостаток должен выглЯдеть исправимым....... 0153
ѓлава 9.Ќадо, чтобы люди все делали c удовольствием.. 0155
ђ…‡ћЊ…: „…‚џ’њ ‘ЏЋ‘ЋЃЋ‚, ЉЂЉ €‡Њ…Ќ€’њ —…‹Ћ‚…ЉЂ....... 0157

—Ђ‘’њ V. Џ€‘њЊЂ, ЉЋ’Ћђ›… ’‚Ћђџ’ —“„…‘Ђ............... 0159

—Ђ‘’њ VI. ЉЂЉ ‘„…‹Ђ’њ ‚Ђ“ ‘…Њ…‰Ќ“ћ †€‡Ќњ ‘—Ђ‘’‹€‚……. 0165

ѓлава 1.Љак вырыть вашему супружеству могилу......... 0165
ѓлава 2.‹юбите и не мешайте жить..................... 0169
ѓлава 3.Џоступайте так............................... 0170
ѓлава 4.Ѓыстрый способ сделать каждого счастливым.... 0171
ѓлава 5.Ћни так много значат длЯ женщины............. 0171
ѓлава 6.He принебрегайте этим........................ 0172
ѓлава 7.He будьте невеждами в брачной жизни.......... 0173
ђ…‡ћЊ…: ЉЂЉ ‘„…‹Ђ’њ ‚Ђ“ ‘…Њ…‰Ќ“ћ †€‡Ќњ ‘—Ђ‘’‹€‚……... 0174

‚ЋЏђЋ‘Ќ€Љ............................................ 0175

„‹џ Њ“†…‰............................................ 0175
„‹џ †…Ќ.............................................. 0175
Last-modified: Sun, 13 Jul 1997 07:23:05 GMT
Ћцените этот текст: