хирурга, который скоблит  загнивающую  кость.  …й  не  терпелось узнать  все
подробнее.
     -- Ђ скоро ли начнутсЯ практические уроки?
     -- Ћчень скоро. Љак только все будет готово.

        9

     Њежду тем  по  просьбе  Љвоты  были отобраны  сорок  два  продавца  длЯ
экспериментального  магазина.  ќто  была  перваЯ  партиЯ.  ‚ дальнейшем  длЯ
торговли в  шести филиалах,  по утверждению Љвоты,  потребуетсЯ всего двести
пЯтьдесЯт два продавца.
     ‚добавок  к  уже  работающим  в  фирме  продавцам, было  приглашено  по
объЯвлениЯм еще двести или триста кандидатов. ‘ледуЯ методу, принЯтому почти
на всех предприЯтиЯх, их прежде всего подвергли письменному испытанию, чтобы
оценить их общее развитие и культурный уровень.
     Ќо к удивлению и к величайшей тревоге  Ѓретта,  равно как  и куда более
легкой тревоге ”лоранс, те, чьи ответы оказались на среднем уровне или выше,
не прошли по конкурсу.
     ‘амых малограмотных, самых ограниченных претендентов вызвали  вновь,  и
им  были  предложены  тесты  длЯ  того,  чтобы   определить,  насколько  они
инициативны и опытны в торговом деле.
     € опЯть же все, кто показал неплохие результаты, были отстранены.
     ЋставшимсЯ   кандидатам,   самым   тупым,   самым  малоопытным,   самым
безынициативным и  бесхарактерным --  однако  при  условии, что они обладают
хорошей памЯтью, -- Љвота  дал новую серию тестов, желаЯ отобрать сорок  два
продавца, по семь на каждый торговый зал.
     --  Џочему именно семь,  да  еще обЯзательно дураков? --  запротестовал
Ѓретт. -- „о  сих пор два продавца  среднего умственного развитиЯ нас вполне
удовлетворЯли.
     --  Џотому,  что  до  сих пор  в  ваш  магазин  приходило  около  сотни
покупателей в день, а Я,  как уже было вам сказано,  привлеку сюда тысЯчу, а
может,  и  полторы.  €  если уж  говорить о  вашей  старой системе,  то  вам
потребовалось бы не семь продавцов в каждом зале, а пЯтнадцать, не меньше.
     -- Ќо зачем же набирать малограмотных кретинов?
     -- Џотому что они лучше прочих поддаютсЯ любой дрессировке, с легкостью
откажутсЯ   от   своего  крошечного   торгового  опыта,   от  своей   жалкой
индивидуальности, и  Я без труда вылеплю из них словно из глины  то, что мне
нужно. ‹егче развить условные рефлексы у собаки, чем, скажем, у Ѓергсона или
у ќйнштейна.
     Ќовые  тесты, составленные Љвотой, были столь же  необычны, как  и все,
что он  делал. Ќапример,  кандидату, стоЯвшему у грифельной доски,  задавали
какой-нибудь  сложный вопрос, а затем показывали  коробочку с таблетками, на
которой было написано: "’аблетки длЯ угадываниЯ".
     -- ‡начит, они помогают угадывать? -- ликовал простак.
     -- „а, -- отвечали ему.
     Ћн   брал   таблетку   и   тщательно   разжевывал   ее.   …го   реакцию
хронометрировали с точностью до десЯтой доли секунды.
     -- „а это же нашатырь! -- восклицал он, отплевываЯсь.
     -- ‚ы совершенно правы.
     ’аким образом, было установлено среднее времЯ  психологической реакции.
Љвота требовал некоего минимума быстроты,  объЯснЯЯ  так: продавцу  придетсЯ
чисто  автоматически следовать  за подобными реакциЯми покупателЯ и в его же
темпе. ’ех, кто реагировал позднее, чем через три секунды, отсеивали.
     —тобы  отобрать наиболее  подходЯщих  из  оставшихсЯ  кандидатов, Љвота
заставил  каждого  пройти  по  коридору,   посередине   которого  находилась
ступенька. Љогда испытуемый доходил до ступеньки, его неожиданно окликали по
имени. Џригодными оказались  те, кто немедленно поворачивалсЯ на зов и падал
со ступеньки.  Ћтказали  всем  тем,  кто,  прежде чем  оглЯнутьсЯ, осторожно
сходил со ступеньки, ибо рефлекс должен опережать мысль.
     ‚добавок  к  этим  дурачкам  Љвота  тщательно  отобрал  себе   шестерых
помощников, на  сей раз тех, кто лучше других справилсЯ с письменной работой
и  показал  достаточный культурный  и умственный  уровень.  Љаждого  из  них
назначили руководителем группы из семи продавцов.
     Ћднажды  рано утром Љвота,  забрав своих  помощников, а  также ”лоранс,
Ѓретта и Љаписту, повел их на улицу, к витринам.
     -- џ приказал открыть их часа на два, -- сказал он, -- чтобы ввести вас
в курс дела. Ђ теперь наблюдайте внимательно.
     Ћни  встали на  противоположном тротуаре, делаЯ вид, что ждут  автобус.
—исло пешеходов на улице постепенно увеличивалось.
     --  ‘читайте,  сколько из них остановитсЯ у  нашего магазина, -- сказал
Љвота.
     Ћригинальные, прекрасно  оформленные витрины,  в самом деле, привлекали
всеобщее внимание. †енщины все,  или почти все,  непременно останавливались.
‹ишь  некоторые мужчины,  да и то, судЯ  по  всему, спешившие, не  замедлЯли
шага, однако кидали на витрины беглый взглЯд.
     -- Ќичего, в следующий раз задержатсЯ, они от нас  не уйдут.  Ђ сегоднЯ
следите, как поступЯт те семьдесЯт процентов пешеходов, которые остановились
поглазеть.
     „ействительно, все -- кто долго,  кто  наспех -- разглЯдывали различные
сценки: рыбака-эскимоса, спЯщего сурка, корабль Ђмундсена, зажатый льдами...
--  и так, переходЯ от одного зрелища к другому,  оказывались перед экраном,
на  котором  улыбающаЯсЯ  кинозвезда,  снЯтаЯ  на отличной  цветной  пленке,
раздевалась на фоне снегов  ‘ьерра-•ероны,  подставлЯЯ ласковому солнцу свои
прелести, и почти совсем обнаженнаЯ, с головокружительной быстротой съезжала
на лыжах с горы и исчезала.
     ‚  общем, все было сделано с таким расчетом, чтобы  от взглЯда зевак не
ускользнул большой плакат, на котором люминесцентными буквами было написано:

     Ќовинка!
     Ќевиданное изобретение!
     •Ћ‹Ћ„ЋЏ…„Ђ‹њ
     ‘порт и экономиЯ!

     -- •олодопедаль! ќто еще что  за чертовщина! -- воскликнул ошеломленный
Ѓретт. -- •олодильник с педалЯми? Њы никогда не выпускали подобной ерунды!
     -- Ќадеюсь, -- сказал Љвота. -- „а и кому он нужен?
     -- ’ак что же это такое?
     Љвота улыбнулсЯ:
     -- Ќу просто... холодильник с педалЯми...
     € так как Ѓретт от изумлениЯ разинул рот, Љвота продолжал:
     -- ’ерпение, дорогой  директор, чуточку  терпениЯ! Ќе  пытайтесь понЯть
раньше времени. ‹учше наблюдайте за поведением прохожих. € считайте, сколько
из них, послушавшись указующей стрелки, переступЯт порог магазина. Џодумайте
только:  один  шаг  --  и  человек в наших руках. Ћн не выйдет  обратно  без
покупки.
     „ействительно,  мало  кто  из  зевак  у  витрин  устоЯл  перед стрелкой
("Ћбычно притЯгательную силу стрелки  недооценивают", --  проговорил Љвота),
направленной к Ярко освещенному  входу в магазин. ‹ишь те, кто раньше бросал
взглЯд  на  ручные часы, вынуждены были  не  без  сожалениЯ  отказыватьсЯ от
заманчивого приглашениЯ.
     -- ‘колько уходЯт?  -- спросил Љвота. -- …два  ли  двое из десЯти.  Ћни
очень торопЯтсЯ, но они еще вернутсЯ. Ќу, что  Я вам обещал? -- обратилсЯ он
к  Ѓретту. --  ’аким  образом, больше восьмидесЯти процентов,  сами того  не
подозреваЯ, повинуютсЯ нам, отдаютсЯ в наши руки.
     --  ‘мотрите, смотрите,  они тут  же  выходЯт из  магазина! -- тревожно
воскликнул Ѓретт.
     --  ‚  магазине висит  объЯвление  "ђемонт",  --  сказал Љвота. --  „лЯ
торговли не все  еще готово. џ же вас предупредил,  что  сегоднЯ хочу только
ввести вас в курс дела. Ђ теперь поступим, как они, -- предложил он, сходЯ с
тротуара. -- Џойдем туда, куда зовет нас стрелка.
     Ћни пересекли улицу.
     -- ђазумеетсЯ, никаких дверей, -- заметил  Љвота. -- Ћткрывать дверь --
это уже к чему-то обЯзывает, человек может заколебатьсЯ.
     Ћни прошли небольшой тамбур, где висело объЯвление о ремонте, коридор и
оказались в Ярко освещенном  холле, куда тоже  вела  стрелка. Ѓретт  поискал
глазами пресловутый холодильник с педалЯми. Љвота, улыбаЯсь, похлопал его по
плечу.
     -- Ќе ищите, -- сказал он. € снова повторил: -- ’ерпение, терпение!
     ‚ огромном квадратном холле,  облицованном плитками, обычно  выставлЯли
различные  модели холодильников.  Љвота приказал их  убрать. ‚доль  одной из
стен пустого  холла шли  задники  витрин, а  у  другой  было  устроено шесть
маленьких прихожих, которые вели в  торговые  залы. Ќад каждой прихожей была
стрелка, но пЯть из шести прихожих вместе со стрелками были темные.
     -- —то случилось? -- заволновалсЯ Ѓретт. -- Џробки перегорели?
     ’олько одна  прихожаЯ -- шестаЯ -- была освещена очень  Ярко,  a giorno
[как днем (итал.)], равно как и большаЯ стрелка над входом в нее.
     --  Ќет, -- ответил Љвота.  -- ќто нарочно. Љак только мы пройдем через
освещенную  прихожую, свет  в ней сразу потухнет  и  зажжетсЯ  в соседней. €
загоритсЯ соответствующаЯ стрелка. € так все по очереди. ’аким образом,  два
посетителЯ не  могут  пройти  сразу  друг за другом  в один и  тот же салон,
привлеченные, как бабочки, одним и тем же ослепительным светом.
     „ействительно, тамбур  был хорошо  освещен,  холл  освещен  еще  лучше,
прихожаЯ совсем Ярко, а  из открытой двери салона шло такое сиЯние,  что вас
невольно тЯнуло  туда, и Љвота пригласил  всех последовать за ним. ЏропускаЯ
своих  спутников  вперед,   он  слегка  подталкивал   каждого  со   словами:
"Ћсторожно, не придерживайте дверь".
     Љак  только  они  все переступили порог,  дверь  захлопнулась за  ними,
словно крышка люка.
     -- € вот  покупатель  в  ловушке, в буквальном смысле  этого слова,  --
проговорил Љвота. -- Ћн не сможет открыть дверь,  она защелкнулась за ним, и
он выберетсЯ из магазина лишь  по прошествии известного времени.  Ќо  он  не
успеет   насторожитьсЯ   или   забеспокоитьсЯ,   так   как   услышит   через
громкоговоритель  сказанную  любезнейшим  тоном  фразу:  "‚ас  обслужат  сию
минуту".
     Ќапротив  находилась еще  одна  дверь,  застекленнаЯ,  на ней  крупными
красными  буквами  было  выведено:  "‚ход  воспрещен".  Љроме  того,  полнаЯ
темнота,  разлитаЯ за дверью, безусловно, отобьет охоту нарушить запрет даже
у самых бесцеремонных покупателей.
     €так, они оказались в маленькой, похожей на чулан  комнате -- три метра
на  три, --  очень  загроможденной: там  стоЯл один из шести  автоматов, над
которым  висела  --  кстати сказать, криво --  фотографиЯ пышной  красавицы,
приглашавшей нажать  кнопку. Ђ поперек щитка автомата красовалась  табличка,
гласившаЯ:  "Ќе  работает".  Џеред  автоматом  помещалсЯ столик,  заваленный
альбомами и  журналами, -- один с  фотографиЯми  из  светской  жизни, другой
спортивный,  третий   с   голыми  девицами,   еще   один  с  художественными
репродукциЯми  и, наконец, журнал  научной  фантастики. Ќа соседнем  столике
возвышалсЯ какой-то странный агрегат с таинственным  механизмом, а на совсем
низеньком столике стоЯли  две  коробки  --  в  одной  беспорЯдочно  навалены
сигареты,  в  другой --  конфеты. ‚ стену,  напротив  автомата, было вделано
огромное зеркало,  к  которому  инстинктивно  направилась ”лоранс  поправить
прическу.
     -- Ќу,  а  где же  ваш  педальный холодильник? --  нетерпеливо  спросил
Ѓретт.
     -- Њинуточку, и Я в вашем распорЯжении, -- отозвалсЯ Љвота. -- ‘ейчас Я
кое-что  покажу  Љаписте  и нашим помощникам.  ‚ы, ”лоранс, тоже  останьтесь
здесь. џ скоро вернусь.
     Љвота  вошел  в  дверь, на  которой висела  табличка  "‚ход воспрещен".
Љаписта  с  помощниками  последовал  за  ним.  ‚  этом  вновь  оборудованном
помещении, где стоЯли  теперь  кресла, письменный  стол  и  демонстрационнаЯ
модель холодильника "‚-12", Љаписта сразу узнал их бывший торговый зал, хотЯ
здесь  было  темно и  помещение  стало меньше, так  как  устроили прихожую и
отделили ее зеркалом  -- оно действительно служило  перегородкой,  но с этой
стороны, из темноты, было прозрачным.
     ‘квозь эту  перегородку Љвота с  помощниками и Љапистой могли наблюдать
за  ”лоранс и  Ѓреттом,  которые вели себЯ  по-разному. ‚збив перед зеркалом
прическу, ”лоранс принЯлась разглЯдывать странный агрегат,  надеЯсь угадать,
что это такое, а ее дЯдЯ тщетно старалсЯ поправить косо висевшую  фотографию
и нервничал, так как фотографиЯ снова сползала  вбок. Џосле третьей  попытки
он раздраженно пхнул ее и тоже принЯлсЯ изучать агрегат, от  которого отошла
”лоранс.  Ђ  ”лоранс, несмотрЯ на  предупреждение, висевшее на видном месте,
взЯлась теперь за ручку  автомата. ‚озможно, чтобы  проверить. € в  руку  ей
упала шоколадка.
     -- „а он работает! -- раздалсЯ ее возглас.
     ”лоранс из любопытства потЯнула второй раз  ручку,  но ничего больше не
выпало, и она вспомнила, что автомат устроен с таким расчетом, что действует
только раз. Џотом она пересмотрела все  марки сигарет в  коробке, порылась в
конфетах, взЯла одну  попробовать,  рассеЯнно  перелистала  какой-то журнал,
вернулась к автомату проверить, не заработал ли  он за  это времЯ снова, но,
ничего не получив, смирилась  и снова  взЯла со столика  журнал, просмотрела
его, швырнула обратно, взЯла  второй,  потом третий -- с  репродукциЯми -- и
принЯлась внимательно их изучать.
     Ђ в это  времЯ  ее дЯдюшка упорно со всех  сторон обследовал загадочный
агрегат.  Ќаконец  он оставил  его  в покое,  но  не стал  ни  тЯнуть  ручку
автомата, ни просматривать журналы,  он остановилсЯ перед зеркалом и, словно
увидев  тех, кто стоЯл  там, с  другой стороны,  высунул  Язык. Ќо он просто
пыталсЯ  рассмотреть прыщик. ‡атем  с  озабоченным видом оттЯнул веко левого
глаза.
     -- •ватит,  --  сказал  Љвота своим  спутникам, которых развеселило это
зрелище. -- Њы уже достаточно наглЯделись.
     Ћн зажег свет, раскрыл дверь и пригласил Ѓретта с племЯнницей войти.
     -- ѓде же он? -- спросил Ѓретт, оглЯдываЯ торговый зал.
     -- Љто? -- слукавил Љвота.
     -- Џедальный холодильник.
     -- Ћн вас так интересует?
     -- Ќо ведь... -- недовольно буркнул Ѓретт.
     -- Џопались на удочку, да? -- насмешливо проговорил Љвота.
     -- Ќа какую удочку?
     -- Ќа холодопедальную.
     -- Ќо в конце концов, черт побери, где же его можно увидеть?
     -- Љого?
     -- „а  этот, провались  он пропадом,  педальный холодильник! -- завопил
Ѓретт, и его лысина приобрела оттенок спелого помидора.
     Љазалось, Љвота искренне удивилсЯ:
     -- ‚ы серьезно считаете, что он существует?
     Ќа  лице   Ѓретта   гнев   мгновенно  сменилсЯ   выражением   глубокого
разочарованиЯ.
     -- ‡начит, его нет?
     -- Ќу, знаете, -- возмутилсЯ Љвота, -- это уж слишком!
     -- Ћт вас всего  можно ждать,  мало вы  напридумали  всЯкой  чепухи, --
проворчал Ѓретт. -- Ђ зачем же вы повесили в витрине...
     ”лоранс положила руку на плечо Љвоте.
     -- ЋбъЯсните нам наконец, длЯ чего всЯ эта инсценировка?
     -- Љ вашим услугам, -- ответил Љвота. -- ‡адавайте вопросы.
     -- Љ чему эта комнатка с автоматом и каким-то непонЯтным агрегатом...
     Љвота движением руки остановил ее и доверительно сказал:
     -- ‚едь покупатель думает, что он там один, разве не так?
     € в ответ на ее непонимающий взглЯд Љвота погасил в зале свет.
     ‘квозь  прозрачное стекло освещеннаЯ комната была видна  как на ладони.
”лоранс вздрогнула.
     -- Ќо, но это же безобразие! -- возмутилась она. -- ‡начит,  исподтишка
будете за ними следить?
     --  Ћх,  избавьте нас от громких слов, -- перебил ее Љвота. -- Њы же не
собираемсЯ  разоблачать их семейные тайны или  скрытые пороки. ‚прочем,  это
зеркало с секретом  --  Явление чисто  временное.  Џозже отбор будет поручен
фотоэлементу и мы не будем нуждатьсЯ в услугах человеческого глаза.
     -- Љакой отбор?
     -- џсно,  покупателей,  --  сказал  Љвота,  как  о  чем-то  само  собой
разумеющемсЯ.
     -- •ороших от плохих? -- Џри этой мысли ”лоранс даже рассмеЯлась.
     -- Џлохих покупателей не существует, -- возразил Љвота.
     -- —ерта с два! -- воскликнул Љаписта и тоже расхохоталсЯ.
     -- …сть плохие  продавцы,  -- холодно заметил Љвота, и  смех застрЯл  у
Љаписты  в глотке. -- ‚ы, друзьЯ  мои, рабы  предрассудков. Ќапример, что вы
делаете,  дорогой  Ѓретт,  чтобы в  конце  месЯца узнать,  кто  из продавцов
показал себЯ с лучшей стороны?
     -- ’о же, что и  все. ‘равниваем,  кто сколько продал. ’от, кто  продал
больше, и есть лучший.
     -- Ђбсурд, -- бросил Љвота.
     …го слушатели растерЯнно замолчали.
     -- ‘амый плохой  способ,  --  презрительно  продолжал  Љвота. --  Ќадо,
дорогой  мой,  подводить  итоги  не  успехам, а  неудачам.  —ем,  по-вашему,
объЯснЯютсЯ неудачи?
     -- Џлохими продавцами, -- сказала ”лоранс.
     -- Ќеверно, -- возразил Љвота. -- Џлохими покупателЯми.
     -- ’олько что вы говорили обратное, -- заметил Ѓретт.
     -- Ќичего подобного. ‚ чем состоит роль хорошего продавца? ‚ том, чтобы
обезвредить  недостатки покупателЯ,  которые  мешают  ему  решитьсЯ  сделать
покупку. Ќо как же  продавец сможет это сделать,  раз он  сам  не знает этих
недостатков   клиента?  Ђ  как  он  может  их  узнать,  если  предварительно
покупателЯ  в   этой  комнатке  не  подвергнут  соответствующим  тестам?  --
обратилсЯ Љвота к своим помощникам. -- Ђ после того как характер  покупателЯ
станет нам Ясен, мы пошлем ему не первого попавшегосЯ продавца, как делалось
до сих  пор сеньор Љаписта, -- очевидно,  просто по нерадивости, -- а именно
того  единственного,  чьи  качества  лучше  всего   соответствуют  характеру
покупателЯ. ЏонЯтно?  Љита не ловЯт  на червЯка, а пескарЯ не бьют гарпуном,
точно так же неврастеника  не уговорит болтун, а робкого -- молчальник. –ель
этой  комнатки  в  том,  чтобы  определить,  к  какому  зоологическому  виду
относитсЯ  тот или иной клиент, судЯ по его  поведению, и  таким образом  мы
узнаем, пескарь  ли  он или кит, должны ли мы его ловить на червЯка или бить
гарпуном.
     --  Ќо в  таком случае,  -- неуверенно начала ”лоранс,  -- если  Я  вас
правильно  понЯла,  нам  потребуетсЯ  столько же  продавцов,  сколько  будет
покупателей.
     -- ‘овершенно верно, -- подтвердил Љвота.
     -- ‡начит, нам не хватит не только сорока двух человек, но даже двухсот
пЯтидесЯти двух!
     --  •ватит  семерых, -- отрезал  Љвота. --  ‘ коммерческой точки зрениЯ
психологические особенности человека сводЯтсЯ к минимуму. ‚ этой области все
человечество фактически можно разделить  всего на семь категорий. Ќаблюдение
за посетителем  через это зеркало  поможет нам определить, к  какой  из этих
категорий он относитсЯ.
     ”лоранс растерЯнно заморгала.
     -- ‘кажите, а  Я...  в  таком случае...  только что...  тоже  попала  в
какую-то категорию?
     -- Ѓезусловно, -- подтвердил Љвота.
     -- џ пескарь? -- не без кокетства спросила ”лоранс.
     -- Ќет, скорее мартышка.
     ”лоранс побледнела.
     -- —удеснейшаЯ  категориЯ! -- €  Љвота  склонилсЯ перед  ней в любезном
поклоне. -- Њартышка-покупатель -- существо живое,  любопытное, с хитринкой,
однако с трудом  сосредоточивает свое внимание и поэтому  поначалу опасаетсЯ
попасть впросак,  но  в то же  времЯ, к счастью, достаточно  умна,  чтобы не
заинтересоватьсЯ новинкой.
     ‘тоит на  него сердитьсЯ или нет? Ќо в душе ”лоранс было даже  приЯтно,
что  этот необычный человек дерзит ей. Џосле  короткого  раздумьЯ она решила
рассмеЯтьсЯ вместе со всеми.
     -- ’ак на что же ловЯт обезьЯн в вашем зверинце? -- спросила она.
     --  €х  нет надобности ловить, --  ответил  Љвота.  -- Ћни сами идут  в
капкан. Њартышка-покупатель без  чужой  подсказки  найдет  десЯтки  доводов,
чтобы  убедить  себЯ  купить  то,  что  ей захотелось.  ‹учшего клиента  длЯ
магазина  самообслуживаниЯ  и  желать  нельзЯ. Ћн обожает  супермаркеты и  с
легкой душой спускает там все свои сбережениЯ.
     -- ‡начит, в данном случае продавца вообще не требуетсЯ?
     --  „лЯ  мелких  покупок  --  нет,  назойливый  продавец  может  только
напортить.  Ќо длЯ  дорогих  --  скажем,  длЯ  холодильника,  автомобилЯ  --
продавец  необходим, чтобы в нужный момент пресечь  последние колебаниЯ, ибо
есть  риск,  что, затЯнувшись, они  могут  привести к неуместным критическим
раздумьЯм. Ќо говорить продавец должен  мало. Џоэтому к  покупателю-мартышке
мы шлем продавца-карпа. Ђ теперь займемсЯ с вами, --  обратилсЯ он  к  своим
помощникам.
     --   ЏрисутствующаЯ   здесь    сеньорита    только   что    великолепно
продемонстрировала  нам  представителЯ  категории мартышек.  „лЯ удобства  Я
каждую из  семи категорий называю именем какого-нибудь животного:  мартышка,
угорь,  мул,  павлин,  куница,   бык  и  робкаЯ  лань.  ЏоследнЯЯ  --  самаЯ
распространеннаЯ   категориЯ.   Њы    видели   также   прекрасный    образец
покупателЯ-быка.
     -- Љто же это? -- удивилсЯ Ѓретт.
     --  „а вы,  -- сказал Љвота. --  •арактеристика: нервен, раздражителен,
упрЯм, знает  чего  хочет,  и заставить  его  отказатьсЯ от  своего  желаниЯ
трудно. Ђ  хочет  он  педальный холодильник, которого не существует.  Ќам же
надо  продать ему  обычный  холодильник.  …сли  он почувствует хоть малейшее
принуждение, он тут же  заартачитсЯ и уйдет. €так,  к нему мы пошлем этакого
деревенского пастушка, который подгонЯет быка хворостинкой. Ѓык одним ударом
хвоста может сбить беднЯгу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда,
куда хочет, и  у водопоЯ  бык  почувствует  неодолимую  жажду. ’ут требуетсЯ
спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное.
     -- Ђ куница? -- с любопытством спросила ”лоранс.
     --  •арактеристика, --  начал Љвота, --  жадность и нескромность.  ‘ует
свой  нос всюду. ‚сюду ищет выгоду. ‚ойдЯ  в комнатку, первым делом кидаетсЯ
от столика  к  столику, все перетрогает, каждую вещь  возьмет  в руки, желаЯ
проверить,  что  за  ней  или  под  ней.  Џотом  раскроет  свою  сумочку  и,
оглЯдевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не
курит.  Џотом  приметсЯ трЯсти  автомат  в  упрЯмой  надежде  привести его в
действие.   ’аинственный   агрегат  и  висЯщаЯ  вкривь  фотографиЯ   ее   не
заинтересуют. ‚озможно, стащит один  из журналов, скорее  всего  со светской
хроникой.  …й  мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что  она
поверит,  будто  она  сама отыскала  запрЯтанную  в  углу  наилучшую  модель
холодильника. ‘ остальными  категориЯми Я познакомлю вас позже, -- продолжал
Љвота,  --  но уже  сейчас  вы должны избавитьсЯ от  прочно засевшей  в  вас
привычки  оценивать людей  с моральной точки  зрениЯ в зависимости  от ваших
личных симпатий и антипатий, короче, вносить  в  дело чувство. Ќабейте  себе
руку, определЯЯ коммерческую категорию каждого,  с кем вы встречаетесь дома,
у  друзей,  в  любом месте. ‘начала вы  будете  ошибатьсЯ, и  часто.  Ѓудете
принимать "лань" за "павлина", потому что у нее  гордый вид, но помните, это
напускное,  от робости,  будете смешивать "мула" и "угрЯ",  потому  что  его
упрЯмство  многообразно  и  противоречиво.   €так,   главное   --  научитьсЯ
классифицировать  автоматически,  чтобы  это вошло  в привычку, стало  вашей
второй натурой.

     -- ‚прочем, -- говорил Љвота ”лоранс, некоторое времЯ спустЯ, когда они
вдвоем  сидели  в  кафетерии,  куда он  пригласил ее позавтракать и  где  он
помогал  ей  распределЯть по категориЯм посетителей, --  в будущем все будет
упрощено. џ добьюсь того, чтобы каждый гражданин  ’агуальпы носил на  видном
месте в петлице  знак своей категории. „авно бы пора  сделать это длЯ группы
крови.  ’огда  отпадет  надобность в комнате-ловушке, в  испытании, не будет
никаких колебаний. Ћн автоматически  будет  направлЯтьсЯ к  нужному продавцу
длЯ  быстрого и безошибочного заключениЯ  сделки. ЏолучитсЯ огромный выигрыш
во  времени  длЯ  всех. Ќо пока это дело далекого  будущего  и  путь к  нему
прегражден предрассудками. €так, вернемсЯ к насущным делам...

     --  ‡десь,  сеньоры,  --  говорил   Љвота,  раздаваЯ  своим  помощникам
отпечатанную  на  машинке брошюру, -- рассказано  о реакциЯх каждой  из семи
категорий, которые были подвергнуты нами испытаниЯм в лабораторных условиЯх.
‚ы обЯзаны выучить их наизусть.  Ќачните,  конечно, с наиболее  простых: уже
после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке.
…сли, к примеру,  покупатель, попав в "ловушку", сразу же не делает попытки,
пусть  даже  мимолетной,  поправить  висЯщую криво  фотографию,  значит,  он
навернЯка либо "куница", либо "угорь". € напротив,  покупатель, который хотЯ
бы ради интереса не пробует тЯнуть ручку автомата, может быть только "ланью"
или "быком".  ‚рЯд  ли стоит  говорить  о  притЯгательной силе  зеркала  длЯ
"павлина",  таинственного агрегата  длЯ "мартышки" и т.  д.  ...Љак вы  сами
понимаете,  совокупность  различных  реакций  позволит  вам совершенно точно
определить категорию, к которой принадлежит  наблюдаемый. ‚ероЯтность ошибки
минимальна. ‘ледовательно,  вы можете  смело  направить к  клиенту  продавца
соответствующей  категории, которую, в  свою очередь, помогли нам установить
его ответы на  предложенные мною тесты. Ќа сегоднЯ,  сеньоры, достаточно. Ќа
следующей  неделе  мы перейдем непосредственно  к самой торговле.  †елаю вам
хорошо провести вечер.

        10

     -- €так,  запомните,  сеньоры,  --  говорил  Љвота своим  ученикам  при
следующей встрече, -- после того как определена категориЯ  клиента,  следует
не  столько играть  на особенностЯх  его  характера, сколько вытеснЯть  их с
целью получить  в  чистом  виде атавистический инстинкт приобретениЯ и таким
образом превратить его в неодолимую силу. “ покупателЯ, когда он переступает
порог  магазина,  потребность  эта  приглушена множеством  сомнений.  Ќо  не
забывайте,  что  в каждом  покупателе, даже  самом  нерешительном,  заложено
неосознанное,  но  могучее желание  поддатьсЯ  уговорам.  ђоль  продавца  --
освободить   клиента  от  мешающих  ему  тормозЯщих   сил,   пустив  в   ход
психологические автоматизмы.
     -- Ќового Я  здесь  ничего не придумал, -- скромно продолжал  Љвота, --
любаЯ   торговлЯ,  удачнаЯ  или  неудачнаЯ,  построена  на  изложенном  выше
принципе. џ лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориЯм
длЯ того,  чтобы использовать их с  математической точностью,  не полагаЯсь,
как это  принЯто  сейчас, на  несовершенное чутье  продавца. Ђ  сам  принцип
остаетсЯ  неизменным.  ‹юбаЯ  продажа --  это операциЯ,  состоЯщаЯ  из  пЯти
классических  этапов,  и  это  в  равной  степени   относитсЯ  и  к  мелкому
галантерейщику, который  хочет  всучить  вам  катушку ниток,  и  к  крупному
дельцу, продающему океанские суда. ‚от они эти этапы:  первый  -- уничтожить
барьеры, иными  словами, уничтожить препЯтствие, разделЯющее двух незнакомых
людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Ќаипростейшие способы здесь
самые  верные:  предложить стул,  угостить сигаретой,  аперитивом  или  даже
просто приветливо улыбнутьсЯ.  ‚торой: необходимо добитьсЯ  единомыслиЯ,  по
какому  поводу  --   неважно.  "†уткаЯ  погодка,  не  правда  ли?"  --  "„а,
отвратительнаЯ". ќтого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и
можно  не опасатьсЯ, что  клиент  уйдет  преждевременно.  ’ретий:  пробудить
инициативу --  вот самый главный  пункт, но и самый щекотливый. Љогда у вас,
сеньорита ”лоранс, поЯвлЯетсЯ желание купить себе новое меховое манто, разве
вы об этом заЯвлЯете напрЯмик?
     -- Љонечно, нет, -- рассмеЯлась ”лоранс.
     -- Ћднажды вечером вы  начинаете  покашливать, не  слишком  сильно,  но
упорно и  до тех пор,  пока ваш дЯдЯ не  забеспокоитсЯ и не  упрекнет  вас в
беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. Ђ  отсюда недалеко и до
мысли о новом манто.
     --  ‚от оно  что! ‡начит,  ты вовсе  не была  простужена? -- воскликнул
Ѓретт.
     -- Ѓыла,  дЯдюшка,  была.  -- € ”лоранс поцеловала дЯдю под общий  смех
учеников  Љвоты. --  Њожет, не так  уж сильно, но и в  самом деле Я немножко
кашлЯла.
     -- Ѓезошибочный прием -- заставить противника стрелЯть первым. Ђ теперь
четвертый: разжечь желание, но это уже детскаЯ игра.
     Џосле небольшого молчаниЯ Љвота, улыбнувшись, добавил:
     --  Ћднако  не  будем и преуменьшать  мой вклад. „о менЯ все  эти  пЯть
этапов валили в кучу, этим  и объЯснЯетсЯ  огромное  количество неудач. џ же
установил  длЯ  каждого  этапа рЯд рефлексов, которые  требуетсЯ  вызвать  у
клиента и которые  не  дадут ему возможности сопротивлЯтьсЯ или ускользнуть.
Ћни перечислены по порЯдку на этих вот страницах.
     Љвота  вручил шестерым  своим  помощникам,  ”лоранс,  Ѓретту и  Љаписте
брошюрки, в которых  в согласии  с  семью  категориЯми приводились примерные
диалоги между продавцом и покупателем.
     ЃоЯсь нагнать скуку  на читателЯ нашего  повествованиЯ, мы не  приводим
списка  всех  восьмисот  семидесЯти  пЯти  вопросов  и  ответов.  ‹юбопытный
читатель   сможет,  если  захочет,   изучить  эту   брошюру,  находЯщуюсЯ  в
Ќациональной  тагуальпекской  библиотеке,  адрес  ее:  •аварон  XV,  бульвар
Џрезидента Ѓоонена, 1100, где она свободно выдаетсЯ читателЯм...
     ‘вой урок Љвота закончил следующими словами:
     --  Љогда вы сами  вызубрите этот научный труд, каждый  из вас передаст
свои знаниЯ семерым продавцам, находЯщимсЯ под вашим началом,  причем каждый
из них, естественно, обЯзан знать лишь то, что касаетсЯ его категории. Љогда
самый бездарный  из  наших продавцов  будет в  состоЯнии повторЯть  их,  как
магнитофон, задумываЯсь лишь на две десЯтые секунды, не больше, когда, одним
словом, он будет ставить  вопросы и давать ответы так же механически, как он
ходит  и  дышит, тогда мы перейдем к некоторым  опытам in vitro [на опыте, в
лабораторных условиЯх (лат.)], а потом уже  внедрим  их  в жизнь, то  есть в
практику нашей торговли. Ѓлагодарю за внимание, сеньоры.

        11

     ’ем временем каждый  из сорока  двух  продавцов, отобранных за  хорошую
памЯть, глупость и безличность, были, в свою очередь, в  зависимости  от  их
преобладающих  свойств причислены  к одной из  семи  категорий, и Љвота тоже
окрестил  каждую категорию  именем  какого-нибудь животного:  продавец-карп,
продавец-попугай,    продавец-леопард,    продавец-крот,    продавец-лисица,
продавец-цаплЯ,  продавец-сокол.  ‡атем в течение пЯти  недель  их  усиленно
тренировали, добиваЯсь от них чисто механического усвоениЯ ста двадцати пЯти
вопросов  и ответов своей категории, которые они подавали бы не задумываЯсь,
с  автоматизмом  кибернетической  машины.  Љо  дню  испытаниЯ in  vitro они,
казалось, были натасканы безукоризненно.
     €з чувства  товарищества ”лоранс  не  захотела сидеть  сложа  руки. Ћна
много потрудилась,  чтобы наравне с продавцами  освоить метод Љвоты  и стать
настоЯщим  экспертом.  Ѓретт  считал, что  он слишком  стар  длЯ  всех  этих
новшеств.  „а и  Љвота  находил,  что  длЯ  директора  фирмы  это  вовсе  не
обЯзательно.  Ќа Љаписту  он тоже  не  стал  оказывать давлениЯ. ‚начале тот
относилсЯ  к  этому  методу  с  полнейшим  скептицизмом,  за  которым  легко
угадывалось скрытое опасение, что новаЯ система, не дай бог, себЯ оправдает.
Ќо  после  одного случаЯ,  о котором будет рассказано  ниже,  Љаписта скрепЯ
сердце признал ее ценность и тоже взЯлсЯ за работу.
     Ќастал день первых опытов, и Љвота собрал своих помощников.
     --  ‘егоднЯ утром,  --  начал  он,  --  мы на несколько  часов  откроем
витрины.  ‚пустим  в  магазин  первых  клиентов,  а  когда  они  очутЯтсЯ  в
"ловушке",  будем  все  вместе  их  изучать.  ‚ы  сами  отнесете  каждого  к
соответствующей  категории. ‚ыберете подходЯщих продавцов.  “крывшись в нише
торгового  зала, мы  будем наблюдать за  ходом  торговли. Ђ затем  обсудим и
оценим наши первые опыты.
     „лЯ Ѓретта  это был час волнений и страхов. Ќаконец-то  можно будет  на
практике  проверить,  насколько эффективен  новый метод, и  тогда все воочию
увидЯт, что оно  такое:  гениальное  ли  открытие или наглый обман.  ‚се его
тревожило, и прежде всего безнадежнаЯ тупость  продавцов, котораЯ, хоть он и
старалсЯ  переубедить  себЯ  в  обратном, никоим  образом  не может  служить
залогом успеха вопреки уверениЯм Љвоты.
     -- Ќо все же с авторучкой придумано не очень остроумно, --  твердил он.
-- …сли требуетсЯ  с такой  точностью определить  именно ту минуту, когда ее
следует протЯнуть клиенту...
     -- ќто не труднее, чем поцеловать женщину, -- перебил его Љвота. -- Ћна
отворачиваетсЯ,   потом  на   секунду   подставлЯет  губы,   снова  от   вас
ускользает... ’акие  вещи  угадываютсЯ сами собой,  длЯ  этого университетов
кончать не нужно.
     -- Џусть, -- настаивал Ѓретт, нервически подергиваЯ носом, -- но Я  все
времЯ думаю, какие эти кретины несчастные, которых вы отобрали...
     -- ‚от именно, вот именно, думать ни к чему, -- сказал Љвота. -- ѓолова
нас всегда губит. „а и в любви тоже...
     Ќо переубедить Ѓретта ему так и не удалось.
     -- Ђ вы-то сами ими довольны? -- снова пристал Ѓретт, когда на витринах
с глухим шорохом поднЯлись металлические жалюзи.
     --  Џока механика их мышлениЯ еще слишком человеческаЯ. Ќам  не удалось
полностью  подавить  в  них  способность  думать.  Ќо  постепенно  мы  этого
добьемсЯ.
     ”лоранс услышала  эти слова,  и у нее  впервые мелькнула мысль, что  во
всем  этом   есть  что-то  недостойное.  ’олько  мелькнула,  только  ветерок
возмущениЯ  пронессЯ в ее душе,  возмущениЯ этим беспредельным, подчеркнутым
презрением  к  людЯм,  но  это  длилось  всего  миг,  и она  даже  не успела
насторожитьсЯ, так как прозвенел звонок и Љвота воскликнул:
     -- Ћго, несмотрЯ на ранний час, клиент уже есть! ‚идите, нам  дал знать
о нем фотоэлемент. Џотушите свет. Ќаблюдайте за "ловушкой".
     ‘квозь  фальшивое зеркало видно было,  как  в  "ловушке"  Ярко вспыхнул
свет. „верь была распахнута. €  почти сразу же, стремительно,  как будто его
подтолкнула светЯщаЯсЯ стрелка и всосал  свет, из прихожей поЯвилсЯ мужчина.
Ќе успел он  переступить порог,  как дверь  за  ним захлопнулась, словно  от
сквознЯка. Ћдет он был то ли в форму, то ли в ливрею.
     -- „а это же ќстебан! -- изумленно прошептала ”лоранс.
     ’ак звали швейцара, которого приставили встречать посетителей. Љогда за
ним захлопнулась дверь, он вздрогнул и попыталсЯ было ее открыть, но тщетно.
ѓромкоговоритель в это времЯ прогнусавил: "‚ас сию минуту обслужат". Ќо это,
видно,  его  не успокоило,  и он с  растерЯнным  и озабоченным видом  стоЯл,
почесываЯ затылок.
     --  ‡ачем он ЯвилсЯ сюда,  почему  ушел со своего поста? --  возмутилсЯ
Ѓретт.
     Ћн сделал шаг к двери. Љвота попыталсЯ его удержать.
     -- Џодождите, он же не виноват...
     Ќо Ѓретт уже распахнул дверь в "ловушку".
     -- Љакого черта вам здесь надо?
     --  џ,  наверно...  ошибсЯ  дверью,  сеньор  директор,  --  пробормотал
ќстебан. -- џ заблудилсЯ.
     -- Џроработав здесь пЯтнадцать лет? -- насмешливо спросила ”лоранс.
     -- „а понавесили здесь всЯких стрелок, -- защищалсЯ швейцар. -- Љак тут
не сбитьсЯ с толку, сеньорита.
     Љ ним подошел Љвота.
     --  Ђ  может,  у  вас  просто  поЯвилось  желание посмотреть  педальный
холодильник? -- спросил он с ласковой усмешкой.
     -- Џо правде сказать...  -- запинаЯсь,  начал ќстебан  и вдруг  залилсЯ
краской, -- Я подумал... взглЯну одним глазком... просто, чтобы знать...
     -- Ќе оправдывайтесь, старина, это совершенно естественно.
     Љвота фамильЯрно взЯл его за руку и повел в торговый зал. ’ам он уселсЯ
на край письменного стола и, покачиваЯ ногой, сказал:
     --  ‚ам  нравитсЯ  ваша  работа?  -- €,  не  даваЯ  ќстебану  ответить,
продолжал: --  …сли  вы хотите остатьсЯ у  нас,  вам  нельзЯ будет так часто
отлучатьсЯ со своего поста.
     -- ђазве Я отлучаюсь? -- запротестовал швейцар. -- „а, никогда...
     -- Ќеправда,  Я  же вижу,  вы  постоЯнно  играете  во  дворе с  другими
швейцарами в пулиш. (’агуальпекскаЯ игра в шары.)
     -- ’ак это, когда никого нет. џ же не во вред...
     -- Џравильно, до сих пор это было не во  вред, -- добродушно согласилсЯ
Љвота,  покачиваЯ ногой.  -- Ќо теперь все переменитсЯ,  -- неожиданно резко
добавил он. -- € вам, ќстебан, придетсЯ работать, не щадЯ сил.
     -- Љак так? -- с опаской спросил тот.
     -- ‘колько вы сейчас получаете?
     -- —етыреста песо в месЯц.
     -- Ђ будете получать тысЯчу, -- пообещал Љвота.
     -- ’ысЯчу? -- “ ќстебана даже дух захватило.
     --  ’ысЯчу? -- переспросил Ѓретт  сдавленным  голосом  и  сделал  шаг в
направлении Љвоты.
     -- ‘о временем можете  рассчитывать и  на  большее,  -- спокойно сказал
Љвота.
     Ѓретт  побледнел, раскрыл  было рот,  но не смог  вымолвить  ни  слова.
ќстебан застыл, как солЯной столб.
     --  …стественно, при  условии,  --  продолжал Љвота,  словно не замечаЯ
реакции окружающих, -- если вы распрощаетесь со своими шарами.
     -- Ђ что же мне придетсЯ делать? -- убитым голосом спросил ќстебан.
     -- ‚ыполнЯть  вашу  обычную работу: провожать  покупателей.  Џросто  их
будет гораздо больше.
     -- Ќамного больше? -- удрученно поинтересовалсЯ ќстебан.
     -- ѓораздо больше, чем вы можете себе вообразить, -- ответил Љвота.
     вейцар вытаращил на него глаза.
     --  €  поэтому  покупатели не должны  задерживатьсЯ. Љ  сожалению,  они
склонны  к пустой болтовне, что объЯснЯетсЯ их восторженным состоЯнием после
покупки. ‚аша задача -- не допускать этой болтовни.
     -- ’олько "здравствуйте" да "прощайте"? -- огорченно спросил ќстебан.
     -- „аже без "здравствуйте" и "прощайте", -- возразил  Љвота. -- ќто уже
поощрение. Ћни получат свою порцию улыбок и вежливых слов в торговых  залах,
во времЯ покупки. ‹ишние слова при выходе -- зрЯ потерЯнное времЯ, а главное
-- могут создатьсЯ пробки и замедлитьсЯ темп. ЏонЯтно?
     “ ќстебана пересохло во рту, и он молча кивнул.
     -- Ќу, а теперь, старина, можете идти.
     Ќо ќстебан после краткого колебаниЯ робко спросил:
     -- Ђ можно мне на него взглЯнуть хоть одним глазком?
     -- Ќа что взглЯнуть? -- поинтересовалсЯ Љвота.
     -- Ќа педальный холодильник. ђаз уж мне теперь повысЯт жалованье и если
это не слишком дорого...
     --   ‚еликолепнаЯ  идеЯ,   --   сказал   Љвота.   --   ‚ы,  разумеетсЯ,
систематически занимаетесь спортом...
     -- Ќу... играю в пулиш, по воскресеньЯм иногда езжу на рыбалку...
     -- “ вас есть справка?
     -- ЉакаЯ такаЯ справка?
     -- Ћт врача. ‚о избежание неприЯтностей со стороны сердца.
     “ ќстебана вытЯнулось лицо.
     -- ‚едь придетсЯ крутить и крутить педали, особенно в жаркое времЯ,  --
объЯснил Љвота. -- ‹адно. Њы еще вернемсЯ к этому позже. Ђ сейчас  ступайте,
тем более кто-то входит.
     € впрЯмь, звонок объЯвил о новом покупателе.  Љвота потушил свет в зале
и  вытолкал  ќстебана. ‘квозь  стекло  было  видно,  как в  "ловушке" словно
втЯнутый  Яркими  лучами света  поЯвилсЯ  высокий,  уже  начинающий  полнеть
мужчина. Љогда за ним захлопнулась дверь, он удивленно оглЯнулсЯ.  "‚ас  сию
минуту обслужат", -- прогнусавил громкоговоритель.
     -- „а это же генерал Џерес! -- шепнула ”лоранс дЯде.
     -- Ќу да,  он как раз  собиралсЯ  зайти ко мне по поводу  этих чертовых
акций! -- разочарованно сказал Ѓретт.
     -- ’ак вы его знаете? -- спросил Љвота.
     --  “вы, немножко, -- вздохнул  Ѓретт. --  ‹адно,  Я сейчас уведу его к
себе, а потом вернусь к вам. Џродолжайте без менЯ.
     -- “ведете? „а ни за что на свете! -- остановил его Љвота. -- ‚о всЯком
случае, не раньше, чем он купит холодильник.
     -- Ќо это же  не клиент, а совсем  наоборот. ќто кредитор, да еще какой
цепкий!
     Љвота спокойно возразил:
     -- ‚рЯд ли это послужит помехой.
     €, обращаЯсь к своим помощникам, добавил:
     -- ђаз  он  попалсЯ в "ловушку",  значит, в каком-то  уголке его  мозга
засел холодильник. Ќаша  задача -- извлечь  этот холодильник. Ќаблюдайте  за
ним, сеньоры.
     Ќо  генерал  Џерес  застыл посередине  комнаты,  он стоЯл  вытЯнувшись,
словно аршин проглотил, и лишь один раз взглЯнул на свои часы.
     -- Ћго! -- воскликнул Љвота.
     Џосетитель  Явно не  желал ничего замечать: ни зеркало, ни  автомат, ни
висевшаЯ косо  фотографиЯ, ни журналы, ни сигареты, ни даже странный агрегат
--  ничто его  не заинтересовало. ‘ недовольным  видом он  постукивал носком
туфли по полу. ‡атем откусил заусеницу на пальце и снова посмотрел на часы.
     -- ‚еликолепно. Ќачале прекрасное, -- сказал Љвота. -- ЉакаЯ категориЯ?
     -- ЉатегориЯ мулов, -- ответил один из помощников.
     -- Џравильно. Ћпределение?
     -- ‡вериное  упрЯмство,  тупое недоверие, глупейшаЯ  заносчивость,  дух
противоречиЯ.
     -- Џравильно. Њетод?
     -- ‚ызвать отвращение к педальному холодильнику. ђазжечь любопытство  к
холодильнику обыкновенному. ’ем не менее продолжать настаивать на педальном,
чтобы  он  решил,  будто  его хотЯт надуть.  „ать  ему поупрЯмитьсЯ.  ‡адеть
самолюбие.  Ќекоторое  времЯ  не  сдавать  свои  позиции.  “ступить  лишь  в
последний момент.
     -- Џравильно. Љого мы к нему вышлем?
     -- Џродавца-крота.
     -- Џравильно. Џочему?
     -- Љрот должен действовать весьма осторожно и ни словом не выдать своих
намерений.
     -- Ћчень хорошо. ’ак кого же именно?
     -- ЊенЯ! -- предложила ”лоранс.
     Љвота удивленно взглЯнул на нее.
     -- „айте мне этого человека, -- настойчиво молила  она. -- џ должна ему
отомстить. џ сумею сыграть роль продавца-крота.
     -- Ђ ты уверена... -- начал Ѓретт.
     -- Џосмотрим. -- Љвота улыбнулсЯ: -- ‚алЯйте! ‚ы все помните?
     -- ‚се восемьсот семьдесЯт пЯть вопросов и ответов, -- подтвердила  она
и тоже улыбнулась.
     --  „лЯ мула  достаточно  и семидесЯти.  Ќо  вы сумеете найти  нужные и
сохранить темп?
     -- Ќадеюсь, -- сказала она. -- ‘пасибо...
     Ћна вошла в "ловушку". Ѓретт, Љвота и все прочие втиснулись в