:


 

 Copyright © David Peoples

 Date: 13 Mar 97
 Copyright ©   (shikov@rinet.ru) Translation. part 0-7
 Copyright © ...                    Translation. part 8-10
 



    

  1.    Presentations Plus

  2. David A. Peoples

  3. 

  4.    ?
      

    1.   ?
    

  5.   ?
      

    1.  

    2.   !!

    3.  30   

    4.   

    5. 

    6.  
    

  6.    ?
      

    1.   

    2. 

    3.  ?

    4. 

    5. ?

    6.   

    7.  
    

  7.    ?
      

    1.     ?

    2.  “  ”

    3.  “ ”

    4.  “ ”

    5.  “ ”
    

  8.     ?
      

    1.      
    

  9.  
      

    1.       ?
    

  10.   
      

    1.  

    2.  

    3. 

    4.  

    5.  

    6.  

    7.  

    8.  

    9.     

    10.  

    11.   -  
    

  11.   ?
      

    1.  "  "

    2.  

    3.   

    4. " "

    5.   

    6.    

    7.  ,   

    8.  ?
    

  12.  
      

    1.  

    2.   

    3.    ?

    4.   

    5.  "/"   

    6.   -  

    7.   -  

    8.    

    9.      -  ,   
        

      1.     ?

      2.  ?

      3.  ?

      4.     ?

      5.   ?
      

    10.   

    11.      
    

  13.    
      

    1.   

    2.     

    3.    

    4.   

    5.     

    6.   ESS

    7.  

    8.     

    9.   -   -  

    10.   

    11.   
    

  14. ,   
      

    1.     

    2.     

    3.     

    4.     

    5.     -
              

    6.    
        

      1.   

      2.     

      3.    

      4.      -  

      5.     

      6.    
      

    7.    ,     

    8. 

    9.    ?

    10.     
    






  Presentations Plus



David
A. Peoples


SELLING
TO
THE
TOP

      

    David Peoples

      

    :	..  (,  1-7),
..  ( 8-10,
)

       

    Presentations Plus ( )

    Presentations Plus ( )

    Supercharge Your Selling:
60   60 






·	  

    ·	 

    ·	,      

    ·	,   

    ·	    

    ·	 ,   

    ·	  ,   

    ·	    

    ·	    

    ·	 ,    

    ·	  

    ·	  

    ·	   

    ·	 

    ·	  

    ·	  

    ·	  ESS

    ·	    

    ·	   

    ·	  

    ·	  

    ·	  

    ·	 

    ·	 

    ·	   





  ?


         .  
    ,  ,  
 .

       ,   ,  ,   
.  ,        .

       ,     ,    
  .

        ,     ,    
,        
.

       ,   ,      ,  
.     ,      . 
           .

       ,       .  
 : "         
    ,       ,  
   ".

        ,       
    .

          ,    
 .



 ?


-    -   .   IBM  
,      .   
       .   
      -     
   .

        . 15    6,  
.    ,      :  
   .

     IBM  .      
,   .  ?    ?   
.       - .

       , IBM     
  .    
:

    1.	,         
,   :

    ·	 .

    ·	 ,  .

    ·	  .

    ·	    .

    ·	 .

    2.	  IBM     .

         ,       .
       .

    1.	 .

    2.	 .

    3.	 .

    4.	   .

    5.	  .

        .

     , :

    1.	       
,      .

    2.	   ,      
 ,    : "  ,   ",  " 
  ,  ".

    	      ,   
       .

    3.	    ,     
,   .

         IBM   
      ,   
 .    .

              
,         
        .
  -    .

      ,      ,  
.          
,     ,   . 
.          ,  
500   .      ? 
  -   .         
  ,   500   .   
  ?   - . ,    
  ,   ?

        ,     
   10 .  ,      ,  
 .       .

       ,        
  ,     .    
         , 
   .     ,  
    .     ,
     ,   ,   
?  .      , 
  ,     .

            , 
"    ".    ,   
 :

    ·	     ,   .

    ·	     ,   .

    ·	,          -
  .

    ·	,       ,  
 .

    ·	,       - 
  48  .

    ·	,      -   20
  "  ".

     .     .   
,  -  ,   -    .    
  .      
     ,    
   .    ,
    .

           ?      " ",
      ?    
,     ?  .    
    ,    
        ,   
.

           ,   
 ,   .     .  , 
 ,     ,    ,  
    ,    .

      (David Peoples)
/ 8850
  (Longboat Key), 
34228

    1



 ?


(  -  )

            :

    ·	 .

    ·	 ,  .

    ·	  .

    ·	    .

    ·	 ,

         -     .

          ,   ,  
  . ( .      ).  
  .

      ,       ,    
 .     ,    
  .        .
,  ,   8 ,      .
(  ,    ,     ).

      ,       
,   , ,    
.         
 "".       .
    ,   : "  
.     ,      
".   : ".       
".    , ,   
.         
 ,      . 
,          ,
 .      : "    
".    ,      .

      ,   .         
.

    ,     .

    ,        50 . 
   -    -     
, ?

       ,  .    ,  
  ,  ,    ,
      .   
    -,     .   
  ;     ,     
 .    ,     , 
     ?

               
    .  ,     
     ?  .    
    . ,     ,
 . ,       
50 .     ?    50    50  -
    - 25     . 
      (  ?), " 
,    ".     25
,    . ,    
  50  .     . 1.1, 
,       12 1/2 ,     
 .      , , 
 ,   .   ,   .
   1:   .

            ,    
  ,     .     
  ,     ,  
 ,   . ,    ,  
,       (     7).

     

    1 	

    




     
50%
25%
12 1/2%

    . 1.1.	        12 1/2
.

    . 1.2.	 1 -    .

          1,    .
  -,     : "  
  "?






          
   ,   . 1.3.   
      :

    1.		"  ".

    2.		"    ".

    3.		" ,   ".

    4.	 	"   ".

    5.	   	"   ".

           ,  
   ,         
,    . 1.4.

       

     

    

    

    

    . 1.3.	  .



       

    ,   

    

     

    

    . 1.4.	  .

            
().     ,   
       ().   
 ,        
( ).       
   ,   
  ( ).     
     .

           
 ()       . 
  . 1.5.  ,      
          
,    .    (,
)  ,  .       
  .     ,  .

       . 1.5.  ,     
  .   ,       
Competitive Strategies (  ),  
       .   
  ,  . ,     
   ,  ,    
      ,    .

                
 ,   . 1.6.

              
     .   
 ,       .  
,  ,  :

     +  = 

           ,   ,
    .    (  )
        .

           100  ,   ,
   . 1.7.

        :     ,
  ,      -
      ,    
.

              
        
-       ,    . 1.8.

      ? . ,   ,   - 
  ? :     .   ,
 ,    - .      ,
  .

      : "   - .    
    ,     
 ",           
: “  ,  .    
".        . 
: "     ,  
   ". (     9).



     

    "   ,      ".

        ,     -  .  
  ,    ,    
  ,     .

              
-   .

        ,     ,
  .    ,      
,   - .

    John Ruskin
(1819-1900)

    . 1.7.	   ,     .

     

    

    

    



    

    . 1.8.	 .

         ?      
?   . 1.9    ,   .

       : "      ".
   : "       
,    ?",  : "".

          2.      , 
    .

    ·	      .

    ·	     .

    ·	       .

    ·	      ,

          2:

      

    ,     3?

      


                                   -,
                                                        
                                                     
                                       
                                       
                                                     
                                       
                                                   
                                                               
                                          
                                                        
                   /

    
                                                                  
        

               
                                                              
                                                                         



.
1.9.	     ?



 !!


        
 .       .  
 IBM (     )  5 
        ,
     .   . 1.10.

    

      

      

    		 

    . 1.10.	       
.

          
 ,     ,    , 
  ,       :

    1.	   ,     
. :       ( 5),   
   -       
 .

    2.	  ,   . :     7,
    ,    -      ,
  .

    3.	    (),    
. : ,    ,    .
 .

    4.	       . :  
  ,    ,     
,    .

    5.	       -  
. :   -   .     
,         , 
   (  ).   ,    
    .  ,     ,
, ,    , .    
     X.   "  
".

    ,    -      
 .       ,    .
        -.

         : "        
  .         
   .    ,   
  ,  ,    .   ,
  ,      ,   
      .      
  .        
”.

        ,     .   
          
,           
   ?   ,  
     .

          ,   -  
 .   .    
      .  
  .   ,    ,   
 -     .

      ,     .  
       
 -,  .     
             .
  : "   ,      
   " -   .    : "
 ,  -     30  ".



30   


    ,  ,      ( ), 
    .

    ,   ,       -  . 
      ,    . , 
,  ,  30     
      .      30
   ,         30
    30  ,  
.     ,  .   
     ,        
 .          , 
  .



 


       ,   
  ,   .

      1 (. 1.11) ,      .

    ,        . , 
   .      ,  
   ,     ,     . 
          
.     ,  
   ,    ,   
     .  ,      
 .

       2 (. 1.12).

       .      ,  
    ,     ,     .
        
 .  ,      ,  
 ,         .
     ,     
 .

    		

      

    

    . 1.11.	    .



    		

      

    

    . 1.12.	   .

       , 1  2?     
 ?

       .      
,     ,    ?
   20     20 ?

           ,    ? 
            . 
  ,  ,  .




 ,     ,   . 1.13.
    .    "  ", 
  .


                              
       
                    
                    
                   
                   
          

                ·  ,       
 

                         7          

                                                
 



.
1.13.	   ?






     ,     .  
 . 1.14.     100 ,    
         .

    1.	       ______

    2.	   ,       -
___________________________

    3.	,       , 
_______________________.

    4.	    ____________________

    5.	   ______________

    6.	,    ,     , 
______________________

    7.	   ,     
 ,    _______

    . 1.14.	  ,    100  .

    2



  ?


(  )

             
     , ,  ,   
     .    
      .    
   ,    ,   
,     .    ,  ,   
 .     ,  ,     
.

          :

    ·	   ?

    ·	 ?

    ·	    ?

    ·	 ""?

    ·	   ?

       ,          
    .

    ·	    Amos Tuck  ,    
   "  "  
 “Organizational Buing Behavior”.

    ·	     (  )   
“Segmenting the Industrial Market”,   
     .    
     ().

    ·	        “Strategic
Selling”   .

               
 .          
 .

         ,   
   .



 


       .
2.1.

          -    ,
  .         
  ,        
  .       .
      , 
       .

          ,   
. ,   ,     
,      ?   -
 .        
 (      ).

            ,
 : "        ?"

            ,  
  : "   ?"   
  ,    ,   . 
     ,    
  .    ,  
      :

    1.	"       ?"

    2.	"      ?"

      ,      ,    
    .



      

    ·	    

    ·	    

    ·	  

    ·	 

    ·	 :     ?

    . 2.1.	  .

    ,       
,   .    -     1, 2  3.

    , ,  .   ,    
    ,     
.     : " ? ,  
    ". ,  .




    . 2.2.

       ,    .  
  ,         
  .  ,     
  .

    , ,   ,      :

    ·	

    ·	

    ·	 

    ·	 

    ·	

         : "   
     ?"



    ·	        


    ·	      

    ·	  : "    
    ?"

    . 2.2.	.



?


       ,      
.   ,     . 2.3. 
        .    
        ,  
   .

       , ,   , 
   . ,    
        
 .        
 .      
 ,       
.

         ,  ,  
      .




    . 2.4.

     ,      .   
  ,       .

      ,     .     ,  
   ,      
.

      :

    ·	 ,  : "  
    ,   
 (Request for Proposal)”.

    ·	 , : "      
".

    ·	,  : "   ".

    ·	 ,     .

          , 
"  ".



    

    ·	,    

    ·	   

    ·	  

    ·	  :

    ·	

    ·	 

    . 2.4.	


?

    -  ,   . 2.5.  
   .     ,   
  .

    

    ·	    

    ·	,    

    ·	   

    ·	 

    . 2.5.	

          " ".
    -    .  
,    .   -  ,
    ( / ),    .
           
 .

             ,  
     :

    ·	  

    ·	    (CPA)

    ·	 

    ·	    - ,    
 

    ,   ,    
   .    -    
  .          ,
   ?

       ,     (    
),   . 2.6.

       .   ,     
,      .     . 2.7.

          ,   .   .
      .       ,
  ,    .    ,  
  ,   .       .

     


               
                    ?
   
  /              ,  
  ?                
                                          






    . 2.7.	 

             , 80 
      . ,  
     ?   - 
 ,     .  
 1, 2  3,    ,    .



     


        
                        





       

       

    . 2.7.	.   .

           
 .      ,    : "
     ?"     
.        ,    
        . ,  
 -   .



 


      .      , 
    .     - 
 .    
         
.

        :

    ·	    ,    ?

    ·	        ,  
?

    ·	     - : "  X"?

      ,       
  ( PTA?),    
 .  ,     " 
"    .  - (,  
)    (    ),
 : ",   ?"

           ,   
     ;    
  .     .
 - : " ",    . 
 .      ( 
).

            ,   
 ,       - .

    ,      ,  , 
  ,       .

    ,   ?     :

    1.	      .

    2.	      .

           ,  
      . , , 
       .

         (   )  
    ,     
  ,  .

      , ,    ,
   ,     ,     
  .       
   ,    (    )  
.

       -    ,   .  
      .  ,    
  .     ,
  ,    ,   
       .  ,
        
   .

       :

    ·	  ,  

    ·	   ,   


    ·	 ,    

    ·	  

    ·	   

    ·	     

    ·	 

    ·	 

    ·	    

    ·	  ,     
 

    ·	 

    ·	 

    ,          ,    
 .      (  ) 
   .    ,   
:

    1.	        
,           ?

    2.	     ,   , 
 ?

    3.	        ?

    4.	    ,   
  ?

             ,  
 .     ,    .

        :

    1.	  .

    2.	   .

    3.	.

      .        ,
         
 ?   .    
    ,   ?

          ,      
  .       ,
    .   ,      - 
   .

       -        (. 2.7), 
 ,    .

              ,
        :

    1.	    ,     
 .

    2.	     ,    .






        :

    ·	

    ·	

    ·	

    ·	 

         .     :

    1.	          
.        ,  
     .

    2.	  ,   ,    
     .

    3.	          
.     ,     .  
     .     
      .   
   ,        
.

    3



  ?


(   )

        ,    ?  
   ,      
     .     
-      .

            “Strategic
Selling”     .    
,     : "   ?"
         
      ,   
.

                
,    (  ).   
   : "    -  -?" 
,       ,  30  
          .  
   30  ,      
    ,    -
.

            ,
      -,    “” 
“”?

      .  ,     
   ,   ,   ,    .
 ,   =  .

         ,    
    :

    1.	 (. 3.1).     
    ,   ,     
  ,     , 
,  ,    
.     ,  ""  
   .

        ,    
“” -.      :

    "  ..."

    "  ..."

    "  ..."

    2.	 (. 3.2).   ,   
      ,       
  .      :

    " ".

    " ".

    "        ".

    "  ".

             .
, 30        
.  ,  ,    
,      .   
 ,  ,     . 
   ,    .

    

     

        

    . 3.1.	      .

    

     

        

    

     

        

    . 3.2.	     - .

    3.	 (. 3.3).    
  .  ,  .    .

    4.	  (. 3.4).    
     ,  .    
   ,     ,  
   .

    

     

        

    

     

        

    

     

        

    . 3.3.	  :   =  .

    

     

        

    

     

        

    

     

        

     

     

        

    . 3.4.	   :    .

          (. 3.5),  
  ""  “”  “”.  
     ,   " - 
    -".       
 ,   “”.

          ,        
,         ,
   .

     


           

              





       

       

    . 3.5.	  ""  “”,
“”  “?”

    ,     :



   ?


         .  
  .        ,  
.

      -         :
"          
"?       -5  +5.

    +5	

    +4	 

    +3	

    +2	

    +1	  -

    -1	  

    -2	 

    -3	  

    -4	  

    -5	

       +3, +4  +5,      “” -
   .

    ,     -3, -4  -5,   “” - 
   .

       +1, +2, -1  -2,    .   
  ,     .

       . 3.6    " " 
“”, “”  “?”   
.

     


            
                                 
                
                                





       

       

    . 3.6.	  " "  “”,
“”  “?”

       ,    ,   .
3.7.

              
 "" ( )  "" ().

       ?


                   
                                                  
                                       
                    
                                    
                                           



.
3.7.	  .

              
 .

            .

     "V"        ,
   ,         . 
         ,  
.     . "V"   victory ();
 ,    .

         ,   .

          , RFP (Request for
Proposal or Price),    ,    .
     -   . 
   ,   RPF   
 .         , 
  .        ,   
   .  ,      
 ,        
RFP.

              , 
   " ".     .

      ,    ,   ,  
    ,  ,   . 
     8, " ".

    ,         :

    ·	   ?

    ·	 ?

    ·	     -?

    ·	     ?

    ·	   ?

       .       
,        -  ,   
         
(  ),    .

    ,     .   ,  -
 .      .     
 .     ,   .
 :       ,  
 .

       .      ,   
     .       
  ,  . 3.8    , 
  .



“  ”


           , 
  .        
    :

    1.	"          ,
   ,    ".

    2.	"    ,     ,
 ,      
      ".

             
 ,         
    ,  ,     
 . ,   ,  
  .        ,
     ,     
.  , , , , .   
     (   ). 
 ,       
,      , , ,
  .        
   .        
.      ,    .   
  ?

    4  

    1.	  

    2.	 

    3.	 

    4.	 

    . 3.8.	    



“ ”


 “  ”     , 
,        .

         “ ”.   
 ,          
  -      ( 
).      ,       
.      ,    
,      .



“ ”


    ,     ,   
  ,      “ 
”  “ ”.  ,   
 (  ),    
“ ”.

     “ ”    
         :

    1.	     -?

    2.	     ?

         . 3.6      
.    ,      
 .       
  “ ”   . 
   -      .  
    ,   .

      -     ,   
 .     ,   
   .



“ ”


       . , 
       100 .

     ,    ,       .
   .

      ,    ,     , 
 . ,       .    
,   .        .
 ,  ,       
"  ".   ,    80   
 ,   ,      80 . 
    " ".   , 
  -  -  50 ,  
    40  (50% x 80%),    80
.

          “ ” 
   .     
.  . 3.9   .     
        .    
    40 ,        
  .      ,     
?    ,    -  0  1.


                                
                                                                
                     40%                  1/3
                     40%                  1/3                  0  1
                     40%                  1/3



.
3.9.	   .




                                
                                                                
1                    60%                  1/2
2                    60%                  1/2                  1  2 (+ 100
                                                               )
2                    0%                   0



.
3.10.	 .



       . 3.10.     .    
.         1,  
    .   ,   
 40  60 .      
,   .     .

           2 -    , 
   60 .        3  
   0.  ,    ?   
  ,    1  2, ..   100
.

          ,  
“ ”.

     ,   ?     . 
      ?   
    .    -  .
       .    , 
  “ ”,    
   .    
      .

    4



   ?


( ,   )

         - ,   
   .    -     
       .

          ,     
,    .

             ?

           , 
 ,        .  : " 
20 . -    ?"     , 
  ,   .   : "
         -  ,  
  $20.   ".

      30  ,   ,  
 ,      ,    
     .     
   ,    .  ,
      .

       ,    ,   
     ,     . 
.  ,   ,   ,  
  .   .    
   :

    1.	       ?

    2.	  ?

    3.	   ?

      : "   ,      ",  
.     7,        , 
   ,   .

            
.  -        , 
  ,      .
   ,    .     
  ,          
.   ,   .     
   .

         ,   :

    1.	            (,  
 )    .

    2.	         . . 4.1  
 .         9,   
  ,      .

    3.	       , 
   ,     .

     :

           (   
).   -       
.  :      ,  
 .  ,      ,  
       () 
      .

       .     , :

      “”   .

            
.

               
 (   ).

            ,  
    .

      ,        
     .

    -/- (   ),  (),  
   .      
    ,  .  ,   
 30 .

        ()      .

       ..

    . 4.1	       

         ,  
 : "          , 
         ,  
 ,        
".



    


  ,         
   ,   .     , 
       .   
   ,  ,  75  
,    .  ,   ,
  .

       ,      
    .      , 
  ,     .    
          .

              
,          , 
   .       .
     ,      -
  .         
   .

     ,    " ".   ,
 ,    .   .    -
 ,       ,  
.     PC, , ,   
.      1,     -
   .

        ,   . 4.2,  
   :

    1.	   .     ,   
.        ( ),
       .   
      ( ),    
    .

    1.	 ,    .   
   .   ,    
    ,        ,  
  .

       

    1.	   

    2.	 ,    .

    3.	   ,   .

    4.	  .

    5.	   .

    6.	  .

    7.	  

    8.	 

    9.	  

    10.	  

    . 4.2.	   .

        IBM    : " 
  ,      
  ?"    : "  ,  
    .   ,     
".       .  
  ,     . 
     ,    ? ,  
  .     ,   
   : "  ,    
,   X?   ,    
 ,     ?   ,   
 ?  ,     ,     .
           
 Zider Zee?         
".

           -, 
 ?    ,      -
  .         ?  
      -      
   .     .  , 
,          ,  
     .   .

    , ,         ,
       .    
     ,     
.

              
  .        , 
         . 
    .   , 
    .

    3.	   ,   .    
 -  ,     , 
   .

         ,    ,
,       .  
     .   ,  ,
  - ,        
.          5 (" 
"),        ,    ,
   .         
 ,  ,    , 
 ,       
.  ,       :   
         .     
 .

    4.	  .    . 
      .  ,  
  ,  ,     .   
  .      ;  . 
   -  .     
 ,   .    ,
    -,    -.      ,
   .     .

        .       
 .     .   
     .      
   ,        ( 
).         
,    .

         .     
 .      . ( ,   ,
       ).   
   ,      .  
     ,   ,      .
,       ,  : " ,
     IBM".  : ",  ,  ".  :
"       ".  - 
".  : "  ,  ,    ,  
    ". "   .    
":  .

             ,     
.       .  
   ,       
     -.      
   .

    P.S.       .

    5.	   .     
.      -  -, 
    ?      
   ,    ?   ,
: “,   ”.   ,     
,        .  
.  -   ,       
 .    ,      
 .    .

       -       ,  
      .     
,    (  )  . 
,   ,   .   
,    : "/   
,        _________".   ,
 /      .

    6.	  . ,   
,      .      
    .        
.  .     ,    
 -  .       ,  
 ,     .

    7.	  .    
,    .      
 -      , ,  
,   ,        -
  /  ,    . 
     ,     
  .

            (,
/      ),     .
     .       
.    .    ,   ,
      ?  ,   
 ,           .

    8.	 .     .
     .     -
    ,       
  ,         . 
.      ,   
   .     /
 .         
,    -        .  
         .

        .      
    .

    9.	  .     
  ,    8  17.     
.         . ,
  ,         7:00,
      .    ,
      .      
   -     ,    
  .   ,  .   
,   .    . 
: "      _____ _____,    
   -".  ,   : " 
   ".

         .    
   ,    .   
  ,     .

           ,    
      8:00   17:00.   
    .     ,  . 
    ,      
     .  .

    10.	  .   -     
 ,   .    ,  
,      .

      ,           
   ,        .

    5






  
(   )

     !       
      .     
 .   ?

          ,  80  90  
  .   ?   : " 
        ", -    
.   ,       . 
  IBM : "   
     ".    
 "The transformation of IBM"    IBM, 
: " (  IBM)        
  ".     IBM : " 
   ?",  : ",   , 
   ,    ,   
  ".       , 
: " -   ".  ,   
.   : " ,    
  ,    ,   ".
   : " ,    
   ".

    ,         .    
   ,       .   .
          , 
      .   ,  
 ,    .      ,
     -    .    
   .

       ,       ,  
 .

              
     .  :

        .

          .

       .

          .

      ,       .

    ,   ,      .

    ,        .
    -        12 .

    ,      ?     
   5.1.,       . 
    , .

              ,
    .   ,    
 ,      ,   
   .     .  
 ,    ,   
   .       , 
 ,         
,      .    
 ,   ,     .  
      ,    
:

    1.	U.S. Industrial Outlook (    ).  
  , ,      250
.

    2.	Standard and Poor's Industry Surveys (    
).       
 .

    3.	Value Line Investment Survey (  ).   
, , ,     1700  - 
,        .

         ?

    1.	 ()   

    2.	    

    3.	          


    4.	       
:

    5.	     :

    6.	    - 

    7.	      ,   ,


    8.	   - 

    a.  
b.   
c.  


    9.	         - 

    a. ______________________________

    . ______________________________

    . ______________________________

    10.	    :

    . 5.1	   ,    .

          ,    
.         .

    ,        .   
   -        . 
         ,   
    .    
     ,    .   
      ,  ,    
   : "   ".     
  .   -  ;  
.

            ,  
       .     
  ,  ,    
.        
    .

        ,    -  . 
  ,   .   . 
    : "      ,
      "?      
   ,      K-10. 
   ,      
.          
 ,    (   
  ),    ,   
  .

         ,   
  ,     .  
       ,     
       .

    1.	      ,  
,         .

    2.	      , 
     .

    3.	     ,   
,      .

       - ,     
    .      
  .    ,    
       .

      : "    ,    ", - 
   .  : "  ,   
  ,    ”. -,    
,        .  
       ,      
 :    .  . 
    ,    .    -
  ,      .  
       .   
 ,      ,
 -    .

         ,   
,   300 .  ,   
       .    
  .       
       " ".

            
          
        .

          .     
     .     
   .          
 ;        . -
 : " ,      , 
         ".  
  : ",      ,
       ".

         ,  80    
       . 
     ,       . 
,          
:  .

            . 5.2.    ,
     ,    
   .   ,  
.

    1.	       
  -     ,  ,
  ,     
 .

    	  ,       ,
   ,   .

    2.	          
    .   -  82  
  ,    55       
.

    	      ,     ,
     .

    3.	        
   .

    	  ,      .


                   
             
.  ,      .   
,                 .   ,
 ,             .
   
 .
  -            -  
   5 .  -   55%.   
82%    55%.                     .
                        
                              .
                            
                      
                         
                          32000    . 5000
                                          .
                                
  16%                           20%
                                  
,                    
                                       
,         ,  
       
     
  
 



.
5.2	    ?

    4.	      
,    .

    	  ,     .

    5.	        
    .

    	     32000   ,    5000
   .

    6.	     16 .   
 20   .

    7.	      ,
 ( ,  " ").

    	,         .

    8.	       :

    	   

    	        

    	   

    9.	    ,   .  ,
     :

       

     

      

       

       

     

      

     ,   -    ,   
  ?      ,   .
       .



     ?


   -  ,     -  
 .       .   
 - ,    .    :

    Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives
(    ,   ).

    Who's Who in the South and Southwest (      - ),
 Marquis. (      
).

        , ,   ,  
,       .

    ,     "P"   "     ",
   :

    PEOPLES, DAVID ALEXANDER, , ;   Big Rapids, . ,
11  1930 ; s. Floyd G.  Tressa Z. (Reinghardt) P.; ; 1
, Lisa BS, U. Tenn., 1955.   IBM, ,
1959-62;   , IBM, , 1962-66,   IBM,
,  , 196-72;   , IBM, , 1972-82;
, 1982-;  , 1985-, : Presentations Plus,
1988 (/ Maeventec 1988). 2- , 1992; Supercharge Your Selling,
1990. 1- ,  , 1956-59. Mem. ASTD,  
,    . :  , 
.    : / 8850, Longboat Key FL 34228
(813)383-0954.

      ?       
(    ),     -
 1000  ,    
   .

        .        ,
      .   
    ,  
      .   ,    
          .  
   .

       ,        - 
   ,     . 
 , ,    ,   
  .      ,   
.

    6



 


(    )

             -
    .      4,  
   ,         .  IBM 
  -   ,    .  
 .      
-     .     ,
    .    
   .    ,   
    - ,   , 
          .

      ,     .     . 
  , , ,   - 
 ,     .     , 
        : "   ? 
 / -       "?

          ,  
?        -    .
6.1.

       :      ,  -  
 ,    -  -? ,
-  ,      .

      ,   - ,     
  ?    ,   , 
      : "   ".

         ?

      , :

    ·	        ?

    ·	       ?

    ·	       ?

     :

    ·	     "X"?

    ·	  ,    9:00,     9:00?

    ·	       ?



          ?

        ,  -?

       :

    

    

    

    

    . 6.1.	     ?

         - 
 :

    1.	     ,   .

    2.	    ,   ,    
  .

    3.	     ,    
,      .

    4.	    ,    ,   
.  ,    . (  
).

         ?   
,     ?  ,      
   .      
  ,      :

    ·	   /.   
 .

    ·	 / .    .

    ·	 .  .

    ·	     .

      ,    ,     
   ,    
 .   " "   
  .

        ,  -;    
 .    .      
  ,     ,
   .      .  
        .  , ,  
     .

           .   , 
     .   
 ,        
.   ,       ,
      .

              -
  .    . 6.2   
 .

            ,  ,
   - .     ,   ,
     .    1  4,   
  . ,     
.          .
          
 .    .    :  
,   ,     ,    .  
    ,      -.
     100  ,   ,
      .






        .  
    .     
 ,     
;        ,    . 
     .   
  ,   . ,  
,    "  ".      
 .       ,
    .



    

    

    . 6.2.	 ?  .






     .     
   ,     .    
   .    , 
 ,    , , ,  
.       
   .

           . 6.3.

     

     

        

      ,    

    , 

    , 

      

     




 

       

        

      ,    

    , , 

    , 

       

     

    . 6.3.	 .

          -,   -
.           . 6.4.
    A, B, C  D?




-         .
        .  
    ""  "  ". 
   ,    .     
,    .      .



    . 6.4.	   ?  .


    -      
 ,           -   ,
                     
                      



.
6.5.	 .






      .   
   ,  .      ,
  ,   .   ,
    .      
 ,     .

           . 6.5.

                
.

       1  2  C  D,   .






 ,   .   
-.  ,  ,     . 
    .     ,   
,      .    
 - .      ,   
.    ,   .    
 .     ,    ().
     ,    " ",   
"   ".   " " 
,   .       , 
          . 
   CEO,   . ,   
 15    .     
   .

        . 6.6.



    

    , , 

    , -

      

      

        

       

      

        

       

     ,    

      

       

    . 6.6.	 

       1  2  A  B,   .






 ,   .  ,
  .   ,   . 
    ,     
     "" .   
 .     .   
,    .    
 ,     ,    .
, ,    .    
,         .  
 ,    , .. , ,
  ..    35  .

        . 6.7.

    ,   

    ,   

     ,   

       

       

      

       

       

      , 

      ,    

     

      

    . 6.7.	 

       3  4  A  B,   .






 ,   .  ,  
  .    ,  
.        . 
     .   
  .       
    .     
 .   - ,  - .
     ,   ,
  , , , ,  
.    35  .   ,
   .

        . 6.8.

    ,   

    ,     

      , 

      

       

     

         

        

        

         

    . 6.8.	 

       3  4  C  D,   .






  ,   .  
   .    ,   
 .       . 
 ,       . 
     .    of
talking themselves into and out of almost anything.    .
 .     ,   .   
     ,     ,
  .     .    
    .        
  -   -  ,    15 
.      ,    
.

     ,    .    .   
     .     ,
   -   .   .

        . 6.9.

     ,   

        

      

        

     

      

     , 

        ,   

       

      

    , 

    . 6.9.	 

           
 ,      . 6.10.


 "            "  
"               "  
  ?          

 "        " 
  " ?           "
  ?       
                                ? 



.
6.10.	  

          ,    
 ,    . 6.11.


               
             (Rather)
  ?        
  ?                 



.
6.11.	    

       ,      
  ,    . 6.12.


 - ()          
                            



.
6.12.	       

          ,    
. 6.13.


                             
                     



.
6.13.	    



   


    ,    ,  
   .  ,  ,    
   .         
    .     62  
      .

      ,        - 
   . ,  , 
        ,   .
6.14  6.15.




                  

          
                                          



.
6.14.	   




                    
           




.
6.15.	   

      ,      ?     
   ?

          ,
     .    - 
 -  .

    1.	 .

    2.	    .

    ,      : "  
  [sic]   ,      
   ".

      .     , 85  
    .     , 65
    .   ,   
         
.    . 6.16.  ,  
, ,   ,      ? 
,     , ,
,   ?  .    
        , , ,
  .

      ,   ,   ,  
  , , ,  
 (. 6.17).

      ,   ,     
, , ,   ,  
 . 6.18.

       ,   ,   ,
, ,   ,    . 6.19.






,     ,    
    .

         ,     
     .      
,          
 ,       
 .     ,  
      ,   
     .

        21     
  .   : ,   , 
   .

             
  .      
     .  80
   -     .




 "  
"  
  
 ? ?
  
                                          " 
                                            "
                                           
                                          ? 



.
6.16.	  ,   .




 "  
" 
  ?

                                          " 
                                            "
                                           
                                         ?   ?
                                         ? 
                                          



.
6.17.	  ,   .




                                          "  
                                         "  
                                           
 "   
  " ?
? 
  ?
  
 



.
6.18.	  ,   .




                                          "  
                                         "  
                                          , ,
                                           
                                           
                                         , 
 "   
  " ?
  ? 




.
6.19.	  ,   .

      ,     ,  65  85
 ,    ,    .

                . 
     ,   ,   
   ,  ,      . 
      ,    
 .   ,       
.

        ,    ,   . 
    ,  .      ,   
.     ,     , 
   ,   ,    ,   
.

        .   , ,
    .   
    ,     
.   ,       .
, ,       
.        
       
  .     .   , 
  ,   . 6.20.

            
     (. 6.21, 6.22, 6.23  6.24).

          :

    ·	  

    ·	  

    ·	 

    ·	  

    ·	    

    ·	    




              
   ,                 ,    
                 
         
            
                
               ,
                                           



.
6.20.	    .






                
             
,                     
              

  ,                  
                   
                    
            ?  
                    
                    
,                
  


                    
                  
,                          



.
6.21.	   .






                   
                 ,  
               
                      
"" 

               
   ""         ,
""                
                 
               
                 
                 
                  
                                  ,   
                                               
                                              

                
                       
/          
                                            ""



.
6.22.	   .






            
,                  
    /             ,
  ,           


                   
                  
 ,           "   " 
  "?"                 
,               
                /
            ,
    ,         
  

                  ,
/                           ,  
/               ,
                                    



.
6.23.	   .






               
                
                      
                     ,   

    Plan to            
socialize, relate                 
               
 ,             , 
                
                   
                 
  

                
,                   /  ,
              ,  , 




.
6.24.	   .



 -  


   ,     :   
    ?     ,    
    .  ?

       ,     
   ,    .

      -  -,     ( ),  
,       . 6.25.  
  ,    ,  
   .

         -     .
  ,     ,     4.
,       : "    ?"
,    ,    ,   
 ,   . 6.26.     
    .

        -   : "  ?    ?" 
      , 
 . ,       :
     ,     ?  
     ,   . 6.27.
            
     .

    ""    


                                     
                                1.   ?
,     ,                      

                    
  
                                           
                             2.   ?
                             
                            3.    ?
                 
       
     



  
   
  


,                    
     

  


                                      

          4.      / ?

  
  
  


  
?
  
  ?



  
    

  


  
  ?
    ?



  
?
          
?

                                       

                                                               ?



.
6.25.	       .

    ""    


                       "      ?"
                                     
"                   "        ", "
 ?"                   "
",        "        "  "   "" ""
?"              
                     "
                     "          ",  "
                     ?"
                                         
                           
                  
                       
                     
                                 /
                                                               
         /           /
                                                           
                                  
            ,                      
                             



.
6.26.	    .




                                            
                             
                                           
                                     
                                     
                                 
                                         
                                        
                                            
                                              
                                                        
                          
                                          
                                     
                                  
                                                        
                       
                                           
                                      
                             ???                 
                                                          
                                                        



.
6.27.	       .

    7



 ?


(:  ,    )

           
  ,    ,   
,        
.     MIT   
   .



"  "


   .      
    . ,  
           
 .       
         
   .      
          
.

            .
    ,       
 ,  ,     
 .






    .     
  ,    . 
  ,       ,
        .  
   -    ,  
 .   ,    
 .



 


 , ,  ,   ,  
.     IBM.    (branch),
  29   -      
       .   
 .    ,   29    .  
,     ,    .


"
"


  : ,    ,  
 ,      .   
   ,       
   .    , 
  ,    ( ).

             .
 ,     . -  
 .       , 
,     ,   . , 
, :

    ·	   .

    ·	    .

    ·	     .

    ·	     ,   .

    ·	      .

    ·	   .



 


       
        .     
   MIT       .  
      , 
.        
       . 
  ,    .    
.

          ,    
 ,      .

            ,  
 .     -  .  
 ,  ;  ,   .  
   .

     .      
. ?           
 "         
 ?",    : "".  -  
    .  :

    ·	 ?

    ·	   

    ·	  

         ,   .  
      .

         :

    ·	

    ·	 

    ·	 

    ·	 

         - .

           :

    	  

     	

      	 

    	 

          . ,  
          
   .

          . ,    
-       
.

      ?     .   :

    As you wander through this life, my friend,
Whatever be your goal,
Keep
your eye upon the donut
And not upon the hole.

      ,  ,
   ,
  
, ()
     .

       MBA,  ,   
 :

    ·	   

    ·	   

    ·	     

    ·	       

    ·	      

    ·	   

     ,  :   ?   -   , 
     :     .  
         .    , 
     ,    ,  
     .

    	

    	  

    	 20%  12 

    (STG)  	 

    (TAC) 	  

    . 7.1.	      . 
  ().

         ?      , 
        . 
  ,    ,    
 .      
.

       :    ?  . 
.      (goals and objectives)  
 ?[*]

      . 7.1.  ,     .

          ;  
   .    ,  
 .    ,      
    .    .
        
. ,         20
   12 .      
     ,    
      .

           :

    1.		  ?

    2.		,    .

    3.		    .

    4.		  .

    5.		  .

      .      -   
,       .  
    -       
 .       
, ,  ,  .   ,   
-    .

          .     
.           
       
.     2   ( 1 
).  2 -       
(CEO).    ,     .

        ?      
  : "       ,
    ,   
       ".

        : " ,  
     ...  ,   
     ,   ".  
 ?

    ,       ,  
,   ,      .  
  -         
,   .

            , 
         - ,   
          
  "". ,    -   
.

        ,     
.     ,      , 
    ,    . ,   
 ""  . 7.2,    ,   ,
  .    -   "".  ""  
,  ,       . 
       .

    



    ""

    



    ""

    . 7.2.	     
  .

          ,    . 
       . . 7.3.  
,         .
     ,    
    .   ,  
 ,      .  
      "".    
 ,    .

        ,      , 
:

    ·	, -, / ...?

    ·	    ...?

    ·	, -  ...?

    ·	   ...?

    ·	     , ...?

    ·	   ...?

    ·	      ...?

    ·	    ...?

    ·	 ?

    ·	     ?

    ·	  ,  ...?

    ·	   ...?

    ·	    ...?

    ·	   , ...?

       ,    :

    ·	    ...

    ·	     , ...

    ·	  ,     ...

      

    ·	    ?

    ·	        ?

    ·	     ?

    ·	      ?

    ·	      ?

    ·	       ?

    . 7.3.	  " ?"



  


   ,       .  
      , , -, ? 
  -  .  ,  
      .   ,  
,     .   
 ,     20  . 
        .

         80  ?   ,  
( ,  )  - .    
    ,      , 
 .

       .  ,      
  ,    , : " 
   ,     ".

     IBM    : " (IBM)    
 .   ". "    ,   
   ,     ,   IBM...".

        ,     . 
       .  , 
 . It was packed.    
   .

    ,    ,   .     
   , , ,   
.       .      ,
  ,   ,   ,   .
   ( )   -     
   ,   .    
  .     ,    
  :

      

    ·	, 

    ·	, 

    ·	 ,  

      /

    ·	/

    ·	 

    ·	 

    ·	 

    ·	 

       

    ·	

    ·	 /

    ·	 

    ·	  

      

    ·	  

    ·	 

    ·	 

    ·	 

    ·	 

    ·	

    ·	   

       

    ·	 

    ·	

    ·	 

    ·	 

      

    ·	

    ·	

    ·	

    ·	"  "

      

    ·	   

    ·	   

    ·	    

        ,      . 
  .        . 
        ,   
 ,   - .       
: "  ,     ".

       -  .       
 .      
 .    ,    
 .           
,          ,
    .        
 ,    .  : "  , 
 "? ,   .   : "  
 .      ,  
,  . ,   ,   
,       . 
     ,   ,   
,   ,        . 
  ,  20-    
--,      120     
".

      , -?    -     
   .

          -   
 .   .   ,   . 
    .     
  ,   .      
 .          
   ,     .

     :

          ,    
 .    .   
    .     
.

      ""  ""  ,  
.

    1.	   ,      .

    2.	  .

    3.	   .

    4.	,  ,  .

    5.	      .

    6.	-  .

    7.	   ,  ,   , 
.

    8.	    ,   ,  .

        ,   ,   , 
      ,     .



,   


 ,     75  
  24   .    ,  
   "20/20":

    1.	 .   ,    20
    80 .     20 
 .        
. ,     ,   
 .      ,   .
       "...", "..." 
",  ",     .    
   ,   ,    ,  
    .

    2.	 .      .
      ,   ,
  .     .  
      (  ), 
  .         ,
  . ,    : " ,  
  ?",      ,  : "
   ,    ".

    3.	  .  
    .   
,     ,    ,   
   ,  .   ( )  
, "      ,     ,
   ".

       ,    ,   .
    ,     , 
   .   ,  
: "  ".    ,   
 :

    ·	",     ...  ?"

    ·	"  , ...   ?"

    ·	"  ,   ...?"

    ·	" ,   ...?"

    ·	"  ,  ...?"

    ·	",   ..."

    ·	"   ,     ,     
..."

    ·	" ,    ..."

      ,        ,
 ,         
     .      
,     ,      .  
 ,          . 7.4.  
     ,      
    .    ,  
 .

         

      
  

    1.	      ?

    2.	       ?

    3.	  ,    ,     
.

    4.	         ?

    5.	         
 ?

    6.	   ,     , 
 ?

    7.	      ?

    8.	        
?

    9.	        
    ?

    10.	        ?

     7.4.	    ,     
   .



?


        . 
,       . 

    ·	      ( 1).

    ·	 ,    ( 2).

    ·	       ( 4).

    ·	  ( 4).

    ·	    ( 5).

    ·	   ( 6).

    ·	   ( 7).

      

     ,   

         .    
.     ,    .

      :

    ·	   . (   
,     ).

    ·	      . (      
 ).  ,   
    "  "  . 
   ,       .
  ,       . ,
       -    ,
    .      
      .

    ·	    . (   
           -,
    ).

    ·	    ,    - 
    . (    
).

    ·	     .

          . 7.5.   
      Fortune 500.  
    90 ,     
 .    100   . 
   - ,   ,    
 .

      ,   ,  56 
 : "  ,   -, 
      ".

      (  . 7.5)  . ,   , 
  .

    


            ,    
                      
      
     / 
              




7.5.	      .

    ,   ,     :

    1.	.  ? ,   .  
   ,      . :
"            ,
         ______?"

    2.	.   ,      
    .       
 .

    3.	.     " "  
 .           
      .

    "      ",  .  .   .
. 7.6       ,  
   .

      
(,   )


  
(  6)             
(  6)
                         
(  )
          
( )
(  )
 
(  7)              ,  
                                         
(  
                                         )
("" -  7)




 ,   

     7.6.	      .

    8






( ;  )

       , ,     
  ,        , 
     ,    . 
          ,
  .

             
   .     
 .      .     
  (   )   2400  
.    ""    , 
,      ,    .

             
   . ,  ,  
      ,   
-    .     
 ,    .  
       .  
     ,    
:

      ?

      ?

      ?

      ?






 ,       
,      "".    
.        
.   ,   .     ,
        ,   , 
.    ,     - ,
    .  ,   
   ""  (  , 
  "").

    

    

    

    

    . 8.1	 ,       ""
(),    "" ().

      ,     
   -   .

      ,      
.     - .    
 ,        
.    :

    


  

       ,    :

    
 


     ,    

    

    

    

          . 8.2



     

      

          

    

    

      

     

     

      

        

    

    

      

     

    . 8.2	   

       .     
"".          ,   
       ,   :
",    ""?  . 8.3    .

    ""

    	


1.   20                         1.  
2.                                  2. 0-60 
3.                             3.  
                           



.
8.3	  ""?

             
.    ,       60
/. ,        .  
    : "  ,     
".

       ,    : "   
,      ?"

      : "      "?  :
"".          . 
,       .
      ,   . 
,      -      
,     .        
 !

         .      . ( ,
          
).  : ",    ?"  : " 
  20  ". (  50 ). "     ",
-     : " , ,       
"",      .       20
".      : "    ".

       ""?     - ,  
 ?    "",      
?

     ,   ""   
 ""  : "" -  ; "" - 
   ,   ".

          .       
 Y.    8.4.

       ?


                                                         Y
                           
  
  
 



.
8.4	    ?

           ?    
  ,  ,   ,  ?

           .    
     .  17,95 .

     Y      .       
 , .   500 .      
?   .    .   
,       .   
  Y.

        ,    . 
     ? :    
  .   -,  .    
     Y ( . 8.5).     
 .       ,    Y 
   45 .     ,  
 Y   .   
   7      20    Y (
45 ,    ).

        -.     7,25 .   Y
 23,95 .

        "".  Y   " 
"  , .

        ,     ,    
    ,    ,   
 ?    "  "   ,   
     .

       ?


                                                              Y
              7      45  
   ()       7,25     20  23,95
    ()                           
  -



.
8.5	    ,        
  ,    ?

           .
  ? :      
 .    ,       
 ?    ,    60%  , 
       . 
  100, 200   300  ,  .   
.

          "  "  
  ,     " ". 
 .   ,     ,  
 .       ,   
 " "    300  ,   
  .       ;   
 ,    -  .   
  300  ,  ?

            -   
,    300 .    :  
          
?

       :      .  
, ,   ,       
.  ,       ,
        
.

         :

       .  ,    .

       .       .

       .     .

        .  ,    
 .

       .       .

       .      (  
  ).

        ,  ,  ,   ,  
   .

      ,  , ,      ,
       , 
    ,    "
"?     ,    
?

           ,    .  ,
  ,         
.      ,     
    .

          -.   , 
         ?  
,       , 
 (. 8.6).   ,       
.

     

    	


1.  2.  3.              1.  2. 



.
8.6	        .

      . .   : "  
    ,  - : ,   ,
  ".      : "   ,
 ,       ,   
". -      "  " : "
 ,   ,   , 
       
 ". , ,    
      : "    
95   ".

          .  
;    ,   
 .       -,  
  (,  ).     -, ,
,   .  ,    - (,
  ),     .    
,   ,    ,     .
        
.    -       
.   ,      , 
      "",    
,      -   ,  .

              .
8.7.

    	

      

       

      

       

    . 8.7	    



 


      -   .    , 
     .   
    ,     .

            
 : "  (   )
    .  , 
    ,     
.     ,    10  
  .   ".

        .      .
         .  
    ( ).   
   .    ,
   .     ,   ,  
         , 
  . 8.8.

                 


                               
                
           
                 
            
                                             



.
8.8	      ( ),    
 ( )

               
 ,    :

       

      

       "".

          (. 8.9)  ,   
   ,     
 .


                                                              
                                                                    
                                                , 
                              , 
                                                   
                                    ,
                                                        
                                               



.
8.9	      ,    
  

       (  )  .
    ,    .
 ,    " "  ,
 , ,   .    (
)        ,
   .

         .    ,  
 ,        -  
  ?       . 
       , 
   ,  .   
()    : "   ,
      15  ".  
    ?      “Major Account
Sales Strategy” ("    ")  
  ,    ,   
- .   ,   64    
  .



  ?


    ,   ,
      ,    , 
,    .

       .     ,   
,    :

    "      .

              .

          .

      ,          
    ,  .

              .

           ,       
.

               .

         ,   .

          .

        , , ,       
.

               
    .

        ,          
.

     ,       ,   
 .

        -   - -   .

           ,    
    ;    ,  
   1850 .

         ,     
,         .

          .

             - 
 ,        , 
  .

     ,   ,   .

       .

             .

     ,     ,   .

         -     ."

     ,     ( ) 
 ( )     - .

      ,      ,
   6,     .  
   ,    
  .  . 8.10  8.11 ,    
.

     

    (  )


                                      
                                   
                              
                       
                        
                           



.
8.10	    

       

    (  )


                                      
                                        
                                    
                               
                                       
                           
                                       



.
8.11	    .



 


      .   
,       ,   ? 
  "".

      "" ,       ,  
,        .   ,  
  ,   .      
,   ,   .

            .

             -   , 
,   ,     -  
,    ?    
.         ?  
   ,   300  400?   
    :   300-400    
?

            .     
    .    ,  
, , .   : "   
 ,     ".

     .   .      20 .
  ,    (, , 
    )       ?
, 300 -  , 400.

          : " ,  300-400 
,       20 ,  
 ?", ,  ,  ?  , 
: "     ,    
".

    	

    	

    

    . 8.12	     ,   
("").

          ?

             12000
,      ,
    .  . 8.13  
.

    

    , 

    , 

    

     

    

    , 

     

     

       

    , 

    

     

    . 8.13	  .     
 .

       :       
 ? .     .

      .      - 
 ,   . 8.14.      :
       ?     - 
.

      

    

    

     

    

     

      

    

    

    

    

    . 8.13	  .      
.

      ,   ,     
       ,    
-     :   ,
  ,   ,   .

        ,     ,  , 
         ,
  . 8.15.

     

      ,   ,   ,   .

      ,   ,   ,   .

      ,   ,   ,   ,   .

        : "      , 
".

    . 8.15	     .

         IBM    
 (     ),   ,  
       
,    . ,  ,  
      :

     

     

    

     

      ,

           -   ,
  IBM       .

       ,       100 
     .

      .     
   IBM: "  ( 
 IBM)        " 
"   ,   .       
,  ,     ".  
   " IBM",  
 ,       IBM:
" ,     -   IBM 
  ".        
IBM : "IBM      ... ()   
,    ".   . 
      32    ,
 "IBM  ".

     ,    ,  
. 8.16.

        

    1%		

    3%		

    5%		   

    9%		

    14%	    

    68%	  

    . 8.16	    



"/"   


       ,   
 "/".       ,  
      . 
   .



 -  


     ,   .  ,  
,   .    ,   
,       " / ",
  . 8.17.   ,    -  
 ,       .   
  ;     . 8.18. 
  "  " ,    
  2       ,  
  10 .




                             
                             



.
8.17	      -  .



     

      -  

    96%     .

     91%      ,

       9 ,       .

    . 8.18	    .

         -   , 
   .    :

    ·	  .

    ·	  .

    ·	  ,    .

          .     
,      :

    ·	 .

    ·	 .

    ·	 .

    ,   : "      ,  
 ".

       ,   -    
     " / ".   
     .  ,       
     .   
   "  "    :
"      ?"    
.

                ? ,  
 .       ,    
 .       XYZ   ,
  20  ,      .



 -  


 ,       , , ,
   .    ,    
,          .
   .      
,      .

           ,   , 
          .
      .   
   ,     : "
    ".  " / "  
 " / ".

      :      ,  
      .     , 
      .



  


  ,       , 
       .  
    .    ,    
 .

        ,    ,   
.  :

    1.	        
.

    2.	      .

        IBM     .
           
 -   .

      :        
        ,   
    ,      .  
,      ,    
   .    ,     .



    -  ,   


           
,         
.      , ,   , 
       .    
         
  .



   ?


  

    ·	 , ,   ,  ?

    ·	,  ,   - ?

    ·	    ?

    ·	   ?

       ,        , 
 ,  - ?      
      ,  
     .  ,  
   .

            , 
 ,    ,     ,  
 .        
   .    .
       -,   - 
.     .     
  -,   ,       
  ,   . :

    ·	,      ,     
 .

    ·	  30 ,   10 .

            .  
  " ".

         ,     
 .       ,   
.   ,   ,      
 .      .     -
 .     .



?


           ,
   ,    ,   , 
  ?   ,    ,  
    ,     -  , 
.   ?        
     .    
,          . 
,        .   
-   .       . 
         , 
        ,    
    .



?


         , :

    ·	    .

    ·	   .

    ·	  .

    ·	  .

       ,       
,       .   
  ,     , - 
  .   
 ,    .    
 .         ,
         ,
      .

             
 ,   , ,   . 
 ,        
.     :

    ·	   .

    ·	  .

    ·	   .

    ·	   .

           
   , ,   ,  .



   ?


  ?      ?     
 ?     ,    
       ,  
 ?

        ,     
   :   ,  
     .   
   ,     , 
      .

            
       -      .
   ,  ,  ,  , 
.     ,  ,    .
,     ,      .



 ?


     ,   .   
,   ,     .

              ,
         . 
        , 
 .   ,    ,  
 -   .   ,     , 
  -   .    ,  ,  
  .

      : "   -   ".
    .

           . ,   
      ,  
   .

              
   .   ,     
,       .

       "  "   ,    
 . -  , , ,  "
      ".  
   .    : " 
      ".

           :

    " ,    ,
 ,   

   ,
    
...
        ".

         .     
 . ,        
,   .      - 
,     "  ".   11 
         . 
 ,   , -  ,   ,
 ,    ,  ,  ,
   ,    , -
, -   ?    ,  , 
     ?

               11
 .    ?       13 000
.   13 000        ,
    : "  .  ."

      ,      .

      ,   ,      200%
,     .      
,     19,75 .     
         .
 ,    ,   . 
           .  
    : "    "  
-  .       ,   
      ,  , 
        19,75 .
,        ?  .

      .   ,   
  .

       ,   .  ,   , 
-      ?

         ?     
         , 
,        .  
 : "    ,  ...".   ,  
   .

     ,    “Swim with the Sharks” ("
 "),  :

    ·	  (),       
.

    ·	 ,      - 
-.

    ·	   ,    
   .

       -   “Marketing to the Affluent” ("
 ")       -, 
    ,  ,    
  - ,     .
       
    .     
.



 


 .     :

    1.	.

    2.	        .

    3.	    .

        , -  
, -    "      
".

      ,      ,   ,  
  .     
   ,   ,    . 8.19.

     


                                                 
                                          
                                 ,  
                             
                               ,   ,
                                                         
                                 , ,   
                                   
                                         , , 
                                              
                                          



.
8.19	 "  " ,   .

      ,       -
   ,         .
        . 8.20.

    

     


                                          
               , ,    
             
                    
                                              



.
8.20	      .

            , 
      . 
        
.  . 8.21     ,  
       .



      


                                           
                                                                      
                                             
                                                     
                                                       
                                                   



.
8.21	  .

         ,  ,   
       ,    .
    :     ,   
  - ,  ?  ,  .   
 .

      ,    ,  
  ,        ,   
  .      
 .

            (. 8.22).



    	

    	

    	 ()

    . 8.22	   .

          ,   
     ,   ,   
.      ,  .
         
  -  ,  .      
 ,        ,
      .  
   ,     "".
    .  .

    ,     ,    . 8.23.  
,      ,   , 
  .    ""  , 
      .    "".
          "",   .
   .     
  -         "".  
,       ,    . 
  ,      2400 .

       

      1

    

      

      2

    

      

      3

    

    , , 

    . 8.23	  .



    


        .   ,  
  .  .        , 
   ,     ,
  .      
,   (  ). ,  
      ,      ,
        -
  .    . 
,       ,   
"",   ,     .

    9



  


(    )

          ,  ,  
.         , :

    1.	   .

    2.	         , 
    .

    3.	    ,   .

    4.	   .

    5.	      .

    6.	      .

    7.	    .

     . 9.1         
.        
, :

    ·	  

    ·	   

    ·	   (  6)

    ·	   (  6)

    ·	,   

             ,
 :

    1.	  ,    .

    2.	   .

    3.	  ,     .

    4.	  .

    5.	   .

    6.	   .




                        
                             
                         
, ,                             "" (
                                                   )
          ""
,     
    , ,
   ,  
·    ·
   
·    



.
9.1	     .




                                 
 
  
 
  




.
9.2	       
/.

     ,       
?

             
       .  ,
  . 9.2,     .

           
,  "", ""  "",  
.         . 
         
.     ,     
     .  
       ,  . 
     ,   . 
     :     
  ,      ,   
    .     , 
      .

       ,     ? 
  ,     
.



 


         
    .

      , ,      
,   . .     .
  ,    .   
       
 .

        ,   
        
.  ,       
,    , ,   , 
 - ,       
 .

             :

    1.	,   - ,     , 
 -       .

    2.	     -     ,
    .     ,  
    ,     ,  
,     .       
    ,    , 
   .       
  , ,     
,  ,  .     
 ,       
.

    3.	     . 
   ,     
     .  
 ,       
        .

    4.	   ,   ,    . 
    .  ,   :
" ,    ".      
  ,     .

    5.	        ,
        -  
     .



   


     ,    
   ,  ,    
      ,  
 .     .    
   ,     
.   ,    -   
 ,      .

            
 ,      , 
   :

    ·	    ,     
         .
       ,    
  .      
  .  ,       
   .        
        ? 
        ,   
      .

    ·	    ,    ,
      .   
      .   
    ?      
  .

    ·	         
.         . 
 ,     90 ?     
,    .     ,
   ,   .   
         .

    ·	 ,    ,   ,  
        
  .     ,  
   ,    .  
  ,      
  .    ,    
 ,  .

        -      
  -     ,   
  ,       
.

     ,      ,  
,        
 .     , 
       , 
    .

     ,         ,  
 : " ,       -
      ".



  


   ,      ,
      .    
         .
   ,        
,    ,   .

             . 
   , , , ,  
  .     
 .          
,          .

            .  ,  
        .  ,  :
"   ?"  .   ,   
.      .  ,  : "
?"    .    .

          ,   ,   
   .

       ,  ,   FUD  
   .  FUD   ",
  ".     , 
    ( )  
 ( "")    .  
        ; 
   .    
.     , , ,  
,    .

     



 


  ""       . 
     I,    ,  
    .  ,   
   , -     
.          
  ,    .

        , -     
 .  ,      .
:

    ·	"     ,   
  ()  ".

    ·	"     ,   
".

    ·	"     ,  
 ".

    ·	"     ,   
 ,    ".

    ·	"     ,  
     ".

    ·	"     ,   
     ".

           ,  
      ,       .
         
  .   ,  
,   .      
 ,    ,    
.

        ,   ,   
  .     ,     
.      .    
,    ,     , 
   .   ,   
,        .

     



   


 ,      
     .   ,    
       , 
   , ,  , .

      ,   . ,    
      
       .  , 
 ,          . 
   ,       
,     ,      
   .  
.

    ,    -   ,     
   .       
 ,      .   
- .   "",      - 
 . ,    -     
,       ,   
 .      , 
     .

           ,  
      ,   
     .   ;   
.

    ,         .
 ,       ,
   ,      
      .

     ,        
-  .       
 ,    .  
        ,   
 -   .   .     
  ,    ,    
  -   .



 ESS


 ESS (   )   
 "     ?"     
       ,  ESS
    ,     
    .

             
,     .     
       
.           
   .

           ,  ESS 
 ,      .  
  ,   ,      
 12 ?

     . 9.3       ESS,   ,
        .  
 ,         
-/-     4.   ,   
     (ESS)     
 :

    ·	?

    ·	  ?

    ·	?

    ·	 ?

     -/- :

          (   ).  
  ,         
.         
,     .      
  ,      
 ()      
.

       .     , 

    ·	 ""   .

    ·	          
 .

    ·	         (  
).

    ·	     ,    
.

    ·	        ,
        .

      ,        
      .

    -/- (   ),  ()   
  .        
   .  ,     30
.

       (),     .

       ..

    . 9.3	    ESS

           .   
  "", ""  " "?   
 , ,       
.    ?    ?

     ,        .  
        
   .     
. !   " "    
,    : "      ()?",
        .

        ,    , 
 ESS    .   : "
      ".






       .  
,     ,      
 ,    .

       ,      ,  
        -   
  .    ,  ,  
 ,  -      
,    ,    
    43  .

       .       -
   :     , 
    26       .

      .     
 .      
 ,       
  .

            ,   . 
 , 58%   : "   
".         ,  
 .   ,   , 
     .    58%,  79%
: "    ".

     , ,      
  

    ·	 ;

    ·	 ;

    ·	  ;

    ·	 ;

    ·	 .

       .      .
 ,        
  75     ,   ,  24
   .

          ,  
    :

    ·	    200  ( 
   . )

    ·	    38% (   
   )

    ·	,     ,   25-40
 (      ).

      :       
   :

    ·	 .

    ·	 .

    ·	 .

    ·	 .

    ·	 .

          ,    
 ,        . 
         ,   
 .

      ,      
     .      
  ,     
        . 
  .

    ,      ,
 ,  " ,   
      ,  
".

           ,   
 .  ,     "" -  
  "".   ,     
 .   ,     "" ,
   .      ,   
 -      ?

    ,   ,     
,   .  -  .   
  ,     , 
 .      ,   
,  .         ,    -
      .

      : ",   ,     
20, 50    ,     
 .        ,  
    ".

           ,  
- :  ,          
    -.  ,     
   ,     .   .



   


           
    .  ,    
   ,  : "   
.       .   
          ,    
  .    ,    . 
,            
,           ,
   ,     ".

       ,     , 
.    .    ,  
 , -  ,      ,
  .    .      
.    ,   " ".



 -   -  


  ,         
,    -  ,  .  ,   
  ,      -  
    .

        .     ,     
,        -  ,   
.

    , ,     “  ”
 : "-  -  ,     
       ,  
  ".      
,        
    ,        
.



 


,     ,   (,
  , )      
.        ,   
       , 
 ,    ,   
,        , 
 .

             . 
    .   
    ,   .    
,         . 
    .

      ,    9.4  9.5,    
  .     
,     ,    
“Presentations Plus”.   , -  
,      .

        




             ?   , 
                           ,   ?
           .   
                            .     .
             .  
                               .
      ?    
                           , , , , 
                           ..
               ?
          
                     43%       26% 
                          .
            ,    
                    .
           .  ,   
                          .
                       . 
                             .



.
9.4




              ,       .
                            
                     .   ?  ?
                   ?   ,   ,  
                         ?    
                        ?   : "  
                      "?
           , , .  .  
                           .
            , , , , ,  
                     ..      
                       .
               .   , 
                      ,   .   
                     ,  ,  .  
                     ,  .
   , ,    .  
                     .  , , ,
                     ,  .    
                     .  .   
                     .     ,  
                       .
                 .  ,
                     , ,  ,  (
                     ),  , , ,
                       ,   ..
              ?  ?  ?  ,
                       .   ,  
                     .  .    .
          , ,  ,     
                     .     .
                       .
                , , .    
                     .     "", "", ",
                     ".
                 .   . 
                         .
             . .   .
                      .     
                      .
     ,       .
                      .   .   .
                       .



.
9.5	 ,  .

        ,   
 .          . 
  ,   ,    . 9.6.

           ?

       :

    ·	 

    ·	 " "

    ·	 

    ·	      


    ·	  ,       .

    . 9.6	  .



 


      ,     ,
           -
,     - ,     .  
,     ,    ,  ,   
,      .

               , 
      .      
,         .
        ,
     ,    .

        . :

    ·	         
,    .    
;   .      
     ,   
, ,  1000  1.     
.       
 ,       .

    ·	      ,    
   .   ,    (
 ),      .   , 
    "-", -      
 .

    ·	 ,      ,   
" ",  ,        .
        
  .   ,       
 ,      .

    ·	         .
      ,     ,
         
,      , 
  .

    ·	     ,    
    (ESS).  , 
  ,        
   .

    ·	        100 
      .    ?

    10


,
  


(  ,   )

       .       ,  
  .     
 - .         
,    .

      

    ·	  ?

    ·	  ?

    ·	  ?

    ·	       ?

    ·	     

     ?

     ?

     ?

    ·	 ?

     ,      ,     
 ,   . 10.1.


3%                                         ,   
10%                                             





.
10.1	 .

        .  3%,  
  ,    .     ,   .
     .

        10   100,    
,     .      , 
  .       "   ".

    ", ,    ?"
"    ", -
 .
"   ...", -  .
"  , 
 ", -  .

          60  , 
   .     
,  ,   ,   
    .    
 ,     
.

    , ,  27 ,     
-,   .   .    
, ,     -     .

          ?

         .     
.  ,    . 10.2,    
, , ,    ,  
.

     


                                  
                                     



.
10.2	   , , ,   
,    .



   


    ,  . , ,  55
000      Mensa ( 
  135,     ).  
    ,  .

    -  ,    ,  
 : "  ,      , 
 ,      .  ,
 , -         ". 
    100,  , ,
      ,  , 
        ,  
Mensa,  ,      .

     ,     ,    : "
  ".  ,  90  
  ,  95   
.



   


   -    ,   ,
  .        
 ,      ,  
,   .    
:

    ",  ,       .   
      .      
  ;      ,   . 
      .   
;    ;     .  ,
,     ,   - ,   
 .     .    ,
      ,   .   
,        
.        . 
   .       ,  
       ,     ".

        , ,  , 
,      -  .



   


    ?  .   ,
     ,      
.



   


      ? ,   
 ,    .   
.    ,  15      
?

       .      
?

    ·	  ...  

    ·	  ...  ,   

    ·	  ...  ,   

    ·	  ...   

    ·	  ...  ,   

    ·	  ...  

    ·	  ...  ,   

    ·	  ...  

    ·	  ...  

    ·	  ...   

    ·	  ...    

    ·	  ...  

          .  
.       ,  
      .

          20-  -
 ,    318   
“Peak Performers” ("  ").    , 
  

    ·	  ,  .

    ·	    ,   ,    .

    ·	 ,  ,   ,   
.

           .
 ,  ,  : "    
,  ,       
".

       .      ,   ,
  .

           -   .

       -    .     .  
    .       
  .      3 .

             
 ,   ,   .   . 
 ,        
,          . 
    .

        ,      . , 
,     -  , , ,
     .       
 ,       -  , 
  .

         ,  : "  ,
   ".

        ,       ,
  ,   .

               
.

               
 .     ,   
 . ,    ,   .   
      .     .

            
  .   , ,   , 
,   .     , 
         ,
     .  
   :

    "    ,      ",
-
 

    " -  .     , , ,   
",
 -  

    "    ,   ,   
 ,      ",
-  

    ",    ,   ",
-
 

           ,  
   "  ".    :

      :

      .

      .

       .

       .

       .

       .

       .

      .

        .

        .

        .

         .

         ,   
 : "     ".

         "  "    
.      ,   , 
        . 
   .

    "  , -   ".

         ,    .  ,  
   .

    ·	  .

    ·	 .

    ·	    .

    ·	  ,    22 .   
         .

       " ".    .

          - .

    ,      ,   
.

       ,      
,   .

       ,       
?       ?      
 ?         63     
 ?   , , ,   
    ,   -   
, -      “A Brief History of
Time” ("  "),       
 .

      400   ,  75   
 ,     . 
      ,  ,
,         
 -   .     ,  .    
  .

      ,    "  "     
.     ,    
   -  ,      
.    : " ,   ".  
   ,       . 
        .   ,
       ,   . 
    ,      -  
  ,    
.  ,        .



   -
  


   : "   ,   
".        , 
,         .
     ,     .
  ,       ,    
 .  ,   .   ,  ,  
, -   .   ,    , 
  .       .
    ,   
.     ,     ,  
    .     
  ,    ,     .



  


     ,   . 
 . ,         ,
  . 10.3,      
.



 


    ,      
.      ,   
  3        ,  
  .



   


   ,       .   
  ,  -   , 
 ,      ,   ? 
   ,    .

        ,      .  
 ,   .    ,
     .   , 
   .

      .     .   
 .     -     .

       


                                      
                                       
                                    



.
10.3	     ,  .

        .     .
    .

      ,  :

    ·	,    .

    ·	 ,    .

    ·	 ,     .



  


  ,      ,   
. ,     ,    
.        .    
   ,    . 
 ,    "": "  
  ;   ,    ;     
.     ,   ".



    -  


  :        ?
     - .



   


 ,       -
 , -  ,    ,    
.    ,      , 
     ,     
.     ,    .  
   ,   : "    , 
 ?"



  


   : "     
,          ".
     ,       ,  
 ?   .       
   .    .



  ,     


 ,          
.      ,   ,  
. ",  ", -   .     
 ,      -  
 .   .  ,   
,   .

    "Que Sera, "Sera"      . 
,   - , . ,      ,
     . 
   " ,  ".

              :

    1.	   .

    2.	 ,       -  .

    3.	   .   .

          .  
   ,      
 ,   ,        .
         
 .     ,    , 
  ,    ,    .

     ,    , ,    
 "      
  , ,  ".  , -,
    ?  -  
. ,       
  ,     .

           -    
 .      ,  
  .  ,  :

    ·	  .

    ·	   .

    ·	  .

    ·	   .

          .

            : "  
". ,  .: "    
  ,    ,  ,  ".

     ,  , : "     
 ,   - ".  : ",   -
   ,   ,     
".     :

    "      ,
    
 .
     
   ."




    . ,    
 , "  -    ,   , 
 ".      ,  :
"   ,    ,    ".

       -    ,  
 .  ,    -    .
  -    .    ,
     . ,    
,      .

        :

    44%	   "".

    22%	   "".

    14%	   "".

    12%	   "".

    92%

     , 92       , 
    .  60   
 ""  ,    "".

      ,   6   ,     -
,   ""  -,  
"" .        70 
 .

         : "  
   .   .    , 
 ,   .   . 
   .   .   
. ,       ". 
  .

            
     :

    ·	     31 .

    ·	     32 .

    ·	      34 .

    ·	    35 .

    ·	     36 .

    ·	        38 .

    ·	      43 .

    ·	    46 .

    ·	     48 .

    ·	     55 .

    ·	  -  56 .

    ·	       58 .

       ,  1860 ,     
 .

        ,   ,  
   :

    ·	  14      .

    ·	   ...  .

    ·	   ...  .

    ·	   ...  .

    ·	   ...  .

    ·	   ... .

    ·	  ... .

    ·	   ... .

    ·	  ... .

    ·	   ...  .

    ·	  ... .

    ·	,           
,  , -       ,  
      .

      -    .       
 .         . 
         "
 ".



  ?


" ,   ,   ,     -
  , -        , 
.         ,  
,   -  , -   .   
  .      ,   
   ".

    -  

      ,     ,      ?
         , 
    ,  .   
,   ,     : "
       ".

         .  20  ,  
,          ,
   .    ,    ,   
 .  20       ,  
    .     .   
 : "    ,    ,   
".

         .     -   . 
         
   .   ,   .   , 
 ,        . ,     
,     ,       
.

      ,         
 .   ,    
   .       
 .         
    . ,   ,  , 
     - ,    ,  
 .

       1350  ,   41 
  ,   .  
 ,        ,  
     .   , 
62         . 
 ,  ,     ,  ?
, ,   : "      ,  
  ".   :

    ·	   .

    ·	    .

    ·	  .

    ·	  .

     :

    "  ,  ,
   ,  ,   
,

   ,
 
 ,
   ."

     ,   “Atlas Shrugged” ("  ") 
“The Fountainhead” (""), : "     
  ,  ".

        :       ,  
    ?

         ,  : "    ,
   ".       ,   
 .   ,       ,
   .     500     
  ,    ,    
       .

           . , 
 1500  ,  83    
    17     
,    .       103
.  ,  ,   17 .

     ,  65     ,   . 
 ,        , 
,  ,   .

      ,       , " 
".   ,     "".  
 : "   ".     
    "   ". ,   
,    .         
:


 1:        ,         . 
               ,      
             .
 2:             .






   


   .

           ,   
   ?  ?       ,
     ,   .

           ,    
,    . ,   ,   
    ,      
 .     ,  
.  -     . ,
   ,   -   .  
   ,     ,  
,   ,    . 
       .

      

       ,   ,
 , 
.

        ( )
   ,
 
     .

      ,    ,
  
  .

       ,  ,
   
   .

         ,
    
  
    ,   
 
   ,      .

    ,        , 
.

        ,   .

     .

    




    (    )       
 IBM.     .   
.    ,    ,  , 
     : "   IBM".   
 - ,         ,
  IBM.  "  ,    
    ". IBM   .

         .   . 
   .  ,     
   .

        IBM   ? ,  ,
 ,        , 
    ?

     ,         . 
  IBM       ,  :

    "      ,      
.   ,   ,  ,  ,  
,   .    ,   
.  ,     :" ! 
    !    ,  
  ,  , ,    ,   
  :   .    
  ,    ,   ,  
 ."...

               ;
  ; ,       ,
   ;  ,     ,
   , ;      
,  .    ,       ,
     ,     
.   ,      ,  
     ." 

      IBM,  ,  ?     ?
    (    )    .

    " 
  ,
   ,
 
;
 -   

  ."

    






Last-modified: Tue, 30 Sep 1997 03:55:49 GMT

  :