o, potomu chto ya ochen' chasto ne mogu najti ruchku. Moya
sobaka lyubit taskat' ih. U nee celaya kollekciya ruchek pod krovat'yu. A ya ne
mogu zalezt' pod krovat', ona slishkom nizkaya. Tak chto sobaka pryachet vse moi
veshchi pod etoj krovat'yu. Ona zataskivaet ih tuda i ostavlyaet vne predelov
moej dosyagaemosti. On dumaet "Ty, ha, ha, ha, ty rabotaesh' na menya". K tomu
zhe, ya kupil, odnu iz etih krovatej, u kotoroj net kolesikov, i ona sdelana i
ochen' tyazhelogo dereva. YA kupil matras, kotoryj nastol'ko tyazhel, chto ya edva
mogu styanut' ego na pol. Tak chto kogda ya podnimayu krovat', a ya mogu podnyat'
ee, ya ne mogu odnovremenno podpolzti do nee. No v sleduyushchij raz ya kuplyu
normal'nuyu krovat', ya hochu vodyanuyu krovat', takuyu, chto kogda ya nazhmu na
knopku, ona sduetsya. Mnogie iz vas navernyaka hoteli by imet' krovat', na
kotoroj dostatochno nazhat' knopku, i ona vzmoet k potolku, tak chto nikto vas
ne pobespokoit. No s drugoj storony, chto mnogim iz vas dejstvitel'no nuzhno,
tak eto krovat', kotoraya vzmyvaet vecherom k potolku, a utrom, kogda
prozvonit budil'nik, ona perevorachivaetsya!
Menya chasto sprashivayut: "Kak vy preodolevaete vozrazheniya? Kak my ih
mozhem preodolet'?". I ya otvechayu: "Ne preodolevajte! Osobenno, esli vam eto
dejstvitel'no horosho udaetsya". Esli vy znaete, kakim budet vozrazhenie, vy
privivaete ego klientam, ono ne prihodit im v golovu.
Kogda my na nashih seminarah dohodim do etoj tochki, lyudi vsegda govoryat:
"Nu, pokupateli vsegda govoryat mne, chto eto slishkom dorogo". Itak, ya dolzhen
v moej prezentacii govorit' o tom, kak: "...idioty dumayut, chto cena etogo
tovara oboznachaet to, chego oni lishatsya iz svoih koshel'kov, i eti idioty
sovershenno uvereny, chto eto slishkom dorogo... no, vot chego oni ne ponimayut,
tak eto togo, chto vse sovsem naoborot: cena oboznachaet kak raz to, chto oni
poluchayut (priobretayut)! Glyadya na cennik, oni dumayut o cene - to est' o
kolichestve bumazhek, a vovse ne o cennosti i komforte, kotorye oni poluchayut
za etu narezannuyu bumagu, oni ne ponimayut..." i , zatem vy mozhete zavodit'
razgovor o svoem tovare.
Naprimer, vy znaete, kak mnogo mashin vy hotite kupit' v techenie
sleduyushchih desyati let? Kak mnogo pylesosov vy sobiraetes' priobresti v etot
god? Skol'ko raz vy hotite kupit' stereosistemu? Ili hotite li vy kupit'
chto-nibud' i byt' chastichno razocharovannym, potomu chto kazhdyj raz, kogda vy
namerevaetes' etim vospol'zovat'sya, ono nepremenno lomat'sya? Ili vy hotite
prinyat' reshenie tol'ko raz i sdelat' eto pravil'no, prinyav luchshee reshenie!?
Esli eto tak, to vy ponyali, chto v konce koncov vy poluchaete to, za chto
platite, chto vam dejstvitel'no nravitsya, a ne to, za chto vy zaplatili men'she
deneg, pytayas' sekonomit', potomu chto za dlinnyj put' vam predstoit
zaplatit' bol'she deneg.
Predpolozhim, kto-nibud' prihodit, chtoby kupit' doroguyu mashinu. On
smotrit na odnu iz modelej i govorit: "Ne mogu sebe predstavit', kak ya budu
vodit' etu mashinu, eto chto-to slishkom pikantnoe i legkomyslennoe dlya menya".
Vy nachinaete s togo, chto podstraivaetes' k ego vyrazheniyam i govorite
chto-nibud' v takom rode: "Da, ya tozhe ne vizhu sebya v mashine s polosami na
bortah, ili v chem-to vyzyvayushchem vrode etogo". A zatem vy prodolzhaete: "No
vidite li, u etoj mashiny bystroe uskorenie i bol'shaya moshchnost', a eto nechto
bol'shee, chem legkomyslie: eto bezopasnost' - vasha bezopasnost', i
bezopasnost' vashej sem'i i vseh teh blizkih vam lyudej, kogo vy cenite, kto
mozhet okazat'sya v vashej mashine, potomu chto vy smozhete udachno i bystro ujti
ot stolknoveniya! |ta mashina luchshe rabotaet na skol'zkih i izvilistyh
dorogah, tak chto delo v bezopasnosti, a v etom net, po-moemu, legkomysliya".
Vy nachinaete s togo, chto daete emu povod dlya vozrazheniya -govorite o
chem-nibud' takom, chego v etoj mashine, vo vsyakom sluchae, net - chto-to vrode
polos na bortah. Posle etogo vy delaete novye vyvody (s novym smyslom) iz
soderzhaniya. Tot fakt, chto eto skorostnaya sportivnaya mashina, vovse ne
oznachaet, chto ona legkomyslennaya, eto oznachaet, chto ona bezopasna.
Konechno, v nachale vy dolzhny sobrat' dostatochno informacii, chtoby znat',
chto dlya etogo konkretnogo cheloveka bezopasnost' budet ubeditel'nym
argumentom. Potomu chto dlya nekotoryh lyudej bezopasnost' nichego ne znachit.
Tak chto dlya togo, chtoby dejstvovat' effektivno, vy dolzhny hot' nemnozhko
znat', kakie kriterii vazhny dlya klienta, s kotorym vy rabotaete. |tomu my
vas zdes' i uchim. Zatem vy berete lyubye elementy, vyzyvayushchie u nego
vozrazheniya, i pokazyvaete, kak eti zhe elementy budut udovletvoryat' drugim
kriteriyam togo zhe cheloveka. |to mozhet byt' ekonomiya vremeni, ili deneg,
prestizh ili chto-nibud' eshche.
Esli kto-nibud' skazhet: "Ona slishkom pikantnaya, ya hotel chto-nibud'
posolidnee", to vy nachinaete pereopredelyat' mashinu, kak nechto, podlinno
solidnoe: bezopasnost', skorost', ispravnoe sostoyanie - vse eto sohranit
vashi den'gi i vashu zhizn'!
Esli on soglashaetsya, no govorit, chto drugie lyudi etogo ne pojmut, vy
mozhete eto pereformirovat': "Priznak solidnogo cheloveka - delat' vse, kak vy
schitaete nuzhnym! V dejstvitel'nosti eto ochen' solidno, chto vy hotite vodit'
takuyu mashinu, dazhe esli drugie ne znayut, kakoj vy solidnyj chelovek". Pri
etom vy podcherkivaete intonaciyami vashego golosa, chto mnenie etih lyudej
otnositsya k vneshnemu vidu mashiny, a ne k ee podlinnomu naznacheniyu.
Vy mozhete takzhe ispol'zovat' ego ozabochennost' po povodu vneshnego vida
i mneniya drugih lyudej. Vy mozhete vospol'zovat'sya etoj ozabochennost'yu, chtoby
pobudit' ego reshit'sya i kupit' mashinu. "Znaete li", - skazhete vy etomu
cheloveku, - "mnogie prihodyat syuda i vovse ne boyatsya, chto o nih podumayut
drugie". "Oni prosto reshayut, chto im podhodit, i pristupayut k pokupke. I,
konechno, imenno eti lyudi vposledstvii byvayut dovol'ny svoim resheniem!".
Posle etogo pered nim okazyvaetsya dilemma, poskol'ku vopros, chto podumayut
lyudi, svyazan teper' s oboimi resheniyami. S odnoj storony - lyudi mogut
podumat', chto mashina slishkom pikantna, s drugoj storony, vy govorite emu:
"Slishkom uzh vy bespokoites', chto o vas dumayut lyudi". Takim obrazom, vy
ispol'zuete ego ozabochennost' chuzhim mneniem, chtoby prodvinut' ego v
napravlenii samostoyatel'nogo prinyatiya reshenij.
Vse torgovcy dolzhny umet' pereformirovyvat' vyrazheniya po povodu ceny.
"Da, konechno, eta mashina stoit znachitel'no dorozhe, chem "CHevi CHevitt", ili
chto-nibud' v etom rode. Ona i v samom dele vdvoe dorozhe. No esli vy
podumaete, chto oznachaet dlya vas pokupka mashiny hotya by na blizhajshee vremya,
to uvidite, chto luchshe kupit' bolee doroguyu mashinu, potomu chto vy mozhete
razlozhit' oplatu na bolee dlitel'nyj srok, s men'shim mesyachnym vznosom. Tak
chto vy budete platit' deshevle za to, chtoby srazu vodit' luchshuyu mashinu.
Konechno, vy stanete ee sobstvennikom ne tak skoro, no, v konechnom schete,
kogda ona budet vashej, u vas budet mashina, kotoruyu mozhno vodit' dol'she, a ne
hlam, ne imeyushchij ceny"
Vzglyanuv na pokupatelya, ya obychno govoryu emu nechto v takom rode: "Uzh ne
dumaete li vy, chto vse eti doktora i yuristy vodyat mashiny vrode etoj prosto
iz chvanstva? Net, oni znayut tolk v den'gah. Mozhet byt', vy dumaete, chto
deshevle platit' tri goda po 220 dollarov v mesyac za "Detsun", chem pyat' let
po 220 dollarov v mesyac za "VMW"?. Posmotrite na pyatiletnij "Detsun" i
sravnite ego s pyatiletnim "VMW". Sravnite ih stoimost' i sostoyanie i
obratite vnimanie, kotoryj iz nih vse eshche na hodu. Vy uvidite, kak eto
legkomyslenno i dorogo - pokupat' deshevuyu mashinu. Vy prosto ne mozhete etogo
sebe pozvolit', potomu chto vy vyglyadite i razgovarivaete kak umnyj chelovek.
Mozhet byt', vy sekonomite sebe koe-chto na pervom vznose, a mozhet byt' i na
mesyachnyh vznosah, no cherez tri goda vam pridetsya pokupat' novuyu mashinu i
otschet nachnetsya zanovo".
CHerez pyat' let chelovek, kupivshij doroguyu mashinu, posmotrit na nas i
skazhet: "U menya vse eshche est' mashina. Ona derzhitsya, horosha na hodu i
dejstvitel'no stoit etih deneg". Vashe delo kak torgovca - sozdat' u
pokupatelya eto perezhivanie uzhe sejchas, chtoby on prinyal ego vo vnimanie,
reshaya, kakuyu mashinu kupit'.
Reshayushchij element dlya uspeha v pereformirovanii sostoit v tom, chtoby
dostatochno horosho uyasnit' sebe kartinu mira dannogo cheloveka: togda vy
budete znat', kakoe pereformirovanie dlya nego podojdet. Vy mozhete napryamuyu
sobirat' etu informaciyu, prichem vy dolzhny ochen' vnimatel'no prislushivat'sya k
vozrazheniyam. Kazhdoe vozrazhenie rasskazyvaet vam o kriteriyah, vazhnyh dlya
cheloveka. CHem bol'she vy uznaete o ego kartine mira, tem udachnee budet vashe
pereformirovanie.
Eshche raz povtoryu, chto reshayushchij element dlya uspeha v pereformirovanii
klienta sostoit v tom, chtoby dostatochno uyasnit' sebe kartinu mira dannogo
cheloveka. Torgovcy bol'sheyu chast'yu provalivayutsya dazhe v prostom sbore
informacii. Kak pravilo, oni takzhe chudovishchno neumely v podstrojke. Vmesto
togo, chtoby podstroit'sya pod cheloveka i sobrat' informaciyu o kriteriyah
dannogo konkretnogo pokupatelya, oni prosto vypalivayut standartnuyu reklamu.
Mnogie torgovcy polagayut, chto oni dolzhny prodavat' vse, chto ugodno,
komu ugodno. V etoj situacii oni nuzhdayutsya v pereformirovanii svoih
ubezhdenij, tak kak oni dolzhny ponyat', chto inogda mozhno bol'she zarabotat' -
ne prodavaya chto-nibud'. Esli vy obnaruzhivaete, chto vash tovar ne podhodit
dannomu pokupatelyu, to gorazdo luchshe ne prodat' ego. Esli vash tovar ne huzhe,
chem u kogo-to drugogo, ili net nikakoj raznicy, - togda eto nevazhno. No esli
vy v samom dele uvereny, chto v drugom meste pokupat' najdet dlya sebya nechto
luchshee, to vam gorazdo vygodnee ubedit' ego v tom, chto-by on poshel v drugoe
mesto i byl dovolen pokupkoj.
Esli vy prodaete komu-nibud' chto-to, ne sootvetstvuyushchee ego kriteriyam,
to u etogo klienta rano ili pozdno vozniknet to, chto torgovcy nazyvayut
"ugryzeniem pokupatelya". Lyudi rasskazyvayut o neudachnyh pokupkah svoim
druz'yam, i obychno svalivayut.
Dovol'nye klienty rasskazyvayut druz'yam, chto oni dovol'ny, i eto ne
obyazatel'no te, kto u vas chto-nibud' kupil. Esli oni ostalis' dovol'ny
opytom obshcheniya s vami - oni poshlyut k vam svoih druzej, dazhe esli sami u vas
nichego ne kupili.
YA znayu odnogo agenta po prodazhe nedvizhimosti, zhenshchinu, zamechatel'no
iskusnuyu v sbore informacii. Ona umeet vybrat' nemnogie doma, kotorye mogut
privlech' opredelennogo pokupatelya. No esli oni okazyvayutsya vse zhe
nepodhodyashchimi dlya nego, ona ne pytaetsya pokazat' im chto-nibud' drugoe. Ona
prosto govorit. "YA znayu, chto vam nado. Vy videli vse, chto moglo vas
zainteresovat'. Kogda na rynok postupit eshche chto-nibud' podhodyashchee, ya dam vam
znat'". Pochti vse, chto ona prodaet, u nee pokupayut po rekomendaciyam lyudej,
ne kupivshih u nee nichego, zato rekomendovavshih ee, potomu chto im nravilos'
ee obrashchenie s nimi.
|tomu voprosu posvyashchena zamechatel'naya knizhechka pod nazvaniem "CHudo na
34-oj ulice". Tam rasskazyvaetsya, kak odin paren' nanyalsya izobrazhat'
Santa-Klausa v bol'shom n'yu-jorkskom univermage. On nachal s togo, chto posylal
roditelej v drugie magaziny, esli znal, chto tam mozhno kupit' bolee horoshie
igrushki. Upravlyayushchij magazinom uznal ob etom i sobiralsya ego uvolit', no kak
raz v eto vremya v magazin povalila tolpa lyudej, uslyshavshih, chto tam est'
Santa-Klaus, ne pytayushchijsya vsuchit' im raznyj hlam. I konechno, vse tovary
byli rasprodany nachisto. Torgovcy bol'shej chast'yu blizoruki, oni ne
zadumyvayutsya nad tem, kakie dolgovremennye preimushchestva vytekayut iz
priznaniya, chto nel'zya udovletvorit' dannogo pokupatelya dannym tovarom.
Problema, k kotoroj apelliruet pereformirovanie - eto primenyaemyj
chelovekom sposob obobshcheniya. Nekotorym lyudyam nikogda ne prihodit v golovu,
chto esli oni kupyat nedostatochno prochnuyu mashinu, to cherez tri goda okazhutsya v
tom zhe polozhenii. Ili oni pokupayut poderzhannuyu mashinu, ne zadumyvayas' o ee
nenadezhnosti, o tom, chto nado budet brat' mashinu naprokat vo vremya ee
remonta i t d. Pokupaya mashinu, oni smotryat na cenu, vidyat raznicu v polnoj
cene, no ne sprashivayut: "Kogda?". A, mezhdu tem, veshch' mozhet byt' deshevle
sejchas, no gorazdo dorozhe vposledstvii. Pereformirovanie sostoit v tom, chto
cheloveku govoryat: "Ty mozhesh' vzglyanut' na eto takim obrazom, a mozhesh'
vzglyanut' takim obrazom, ili eshche nekotorym obrazom. Smysl, kotoryj ty etomu
pridash', eto ne "edinstvenno vozmozhnyj" smysl. Vse eti smysly mogut najti
svoe mesto v tvoem ponimanii mira".
Rasshirenie vzglyadov posredstvom pereformirovaniya ne zastavlyaet cheloveka
delat' nechto iz ryada von vyhodyashchee. Ono lish' pozvolyaet cheloveku sdelat'
chto-to novoe, esli novaya tochka zreniya predstavlyaetsya emu bolee osmyslennoj,
chem prezhnyaya, i okazyvaetsya vpolne zakonnym vzglyadom na mir.
Kogda lyudi sobirayutsya chto-nibud' kupit', oni obychno reshayut delo
zaranee, dazhe ne rassmatrivaya drugih vozmozhnostej. Oni ne ponimayut, chto
mozhno kupit' mashinu s rassrochkoj na tri goda ili na pyat' let, ili vzyat' ee v
arendu ili oplatit' ee nalichnymi. Vsegda est' peremennye etogo roda, kotoryh
oni nikogda ne prinimali v raschet. Ishodya iz etih peremennyh, mozhno sdelat'
tovar podhodyashchim k ih predstavleniyu o samih sebe. Kogda chelovek vhodit v
vystavochnyj zal kompanii "Mersedes", on uzhe hochet imet' takuyu mashinu! Nado
lish' sdelat' tak, chtoby sovmestit' eto zhelanie s drugimi zhelaemymi
kriteriyami.
Konechno, ni odin chelovek, kak by on bespristrastno ne vziral na veshchi,
ne v sostoyanii polnost'yu razobrat'sya vo vneshnem mire. Vy nikogda ne znaete,
kak dolgo prosluzhit mashina. Vas vsegda mogut nadut'. Ili naoborot, vy mozhete
kupit' zhalkuyu mashinu, kotoraya vposledstvii okazhetsya odnoj iz etih
dragocennyh poderzhannyh mashin, rabotayushchih vechno. Lyudi, kupivshie "|dsel",
dumali vnachale, chto sdelali glupost', no posmotrite, skol'ko eti mashiny
stoyat teper'.
Predpolozhim, vy zvonite po telefonu zhenshchine i govorite: "YA torguyu
vraznos gorshkami i kastryulyami. Hochu k vam zajti", i ona otvechaet:
"Zahodite". V etot moment vy ponimaete, chto nekotoraya chast' v nej, po
krajnej mere zainteresovana v gorshkah i kastryulyah. |ta chast' hochet kupit'
ih, no v nej est', veroyatno, i drugie chasti, eshche ne nastol'ko svyazyvayushchie
etu pokupku s ponyatiem o blagoustrojstve, chtoby ona i v samom dele
chto-nibud' kupila. Esli vy ne primete vo vnimanie eti drugie chasti vo vremya
prodazhi, eto privedet k tak nazyvaemomu "ugryzeniyu pokupatelya".
YA dumayu, chto ugryzeniya pokupatelya - eto ne raskayanie. Ugryzeniya
pokupatelya poprostu oznachayut, chto tovar byl prodan nenadlezhashchim obrazom, i
chto reshenie kupit' ego bylo nepolnym. Inache govorya, tovar ne byl predstavlen
v forme, otvechayushchej vsem standartam etogo cheloveka. Esli vposledstvii
kakoj-nibud' iz etih standartov okazhetsya narushennym, pokupatel' skazhet:
"Nado bylo podumat' ob etom ran'she", i vse budet isporcheno. S etogo momenta
vash tovar budet dlya nego yakorem, svyazannym s nepriyatnymi chuvstvami.
My rabotali odnazhdy s lyud'mi, torgovavshimi vraznos farforom. Ih
problemy byli svyazany s tem obstoyatel'stvom, chto torgovcy-raznoschiki
zanimayut samoe nizkoe mesto na lestnice prestizha. Lyudi predpolagayut, chto
torgovec-raznoschik stanet ugovarivat' ih kupit' ego tovar po nesusvetnym
cenam. U torgovcev, o kotoryh ya govoryu, farfor byl horosh, i ceny byli
umerenny, ih pokupateli, v samom dele hoteli kupit' farfor i pokupali ego.
No kogda pokupateli prihodili posle etogo na rabotu, druz'ya govorili im: "A,
vy popalis' v lovushku raznoschika!", i oni chuvstvovali sebya tak, budto ih
naduli.
YA predlozhil torgovcam ustranit' etu problemu podstrojkoj k budushchemu.
YA posovetoval im govorit' s klientami takim obrazom: "vot, u menya v
rukah etot kontrakt, no ya sejchas zhe razorvu ego po vashemu zhelaniyu". YA znayu,
chto lyudi stanut govorit' vam: "Vy kupili eto u raznoschika, znachit vy
popalis'!". "Vy hotite chto-nibud' ne hotet'? Esli vy ne hotite pokupat' etot
farfor, ya sejchas zhe razorvu kontrakt". V etot moment vy mozhete slegka
podorvat' ego sverhu, chtoby zastavit' pokupatelya perezhivat'. Vy smotrite na
nego i govorite: "Mnogie raznoschiki prodayut po zavyshennym cenam. Horosho bylo
by, esli by vy shodili i razuznali. YA dolzhen byt' uveren, chto vy hotite
kupit', chto vy v etom uvereny. YA ne hochu, chtoby vy potom byli mnoyu
nedovol'ny. YA hotel by, chtoby pokupateli posylali ko mne drugih lyudej,
potomu chto oni dovol'ny pokupkoj. YA znayu, najdutsya i takie, kotorye skazhut,
chto vas naduli, i esli u vas vozniknet somnenie, eto dlya menya ploho. Mne
nado chtoby vy byli vpolne uvereny, i ne isportili mne reputaciyu".
|tim vy effektivno pereformirovyvaete nechto, chto mozhet proizojti v
budushchem. I kogda eto proizojdet, eto vyzovet druguyu reakciyu. Vmesto reakcii:
"Nu vot, popalsya kak osel", u etogo cheloveka vozniknet mysl': "Prodavec
govoril mne, chto tak budet". I eto vnushit emu bol'she doveriya, potomu chto
prodavec zaranee znal, chto tak sluchitsya.
Kogda ya predlozhil etu ideyu torgovcam farforom, oni perepugalis'
nasmert'. Oni dumali, chto poteryayut mnogo pokupatelej. No eto predlozhenie
ohranyaet ne tol'ko prodavca, ono ohranyaet i klienta. I esli vy ne delaete
etogo dlya vashego klienta, vy zasluzhivaete ego nedovol'stvo.
Mnogie torgovcy schitayut sebya lyud'mi, umeyushchimi perehitrit' pokupatelya,
no ih nastoyashchee delo - ohranyat' lyudej. YA dumayu, zdes' trebuetsya
pereformirovanie v masshtabe vsego hozyajstva. Torgovec, dejstvuyushchij takim
obrazom, zarabotaet kuda bol'she deneg cenoj gorazdo men'shego truda, potomu
chto emu dadut mnogo rekomendacij. I emu ne pridetsya chto-nibud' navyazyvat'
svoim pokupatelyam. Mnogie torgovcy dejstvuyut kak bul'dozery, i est' lyudi,
kotorye pozvolyayut sebya zagresti. No ot etogo voznikaet nemalo pokupatel'skih
ugryzenij, chto v konechnom schete znachitel'no zatrudnyaet rabotu prodavca.
My daem vam ochen' moshchnyj instrument - master-yazyk sostoyashchij iz modeli
Miltona i Metamodeli. Metamodel' - eto sistema voprosov, pozvolyayushchaya
otdelit' formu vyskazyvanij ot ih soderzhaniya, i, tem samym, uznat' tochnuyu
informaciyu o tom, chto yavlyaetsya istinnymi zhelaniyami ili problemami cheloveka.
A model' Miltona - eto obratnyj variant Metamodeli, kotoraya pozvolyaet
vvodit' v cheloveka lyubuyu informaciyu, bezo vsyakogo soprotivleniya i
vystraivat' v nem nuzhnye sostoyaniya, reakcii, potencialy otvetov. No bud'te
ostorozhny s master-yazykom v period vashego obucheniya, potomu chto lyubaya
tehnologiya, a psihotehnologiya v osobennosti, primenyaemaya bezdushno, mozhet
zaprosto prevratit'sya v drakona. Mnozhestvo lyudej, kotoryh my tol'ko nachinali
obuchat', soobshchali nam, chto treniruyas' v ispol'zovanii Metamodeli, oni
isportili otnosheniya so svoimi druz'yami, rodnymi ili blizkimi. I vse eto lish'
po toj prichine, chto oni podhodili k svoim trenirovkam slishkom formal'no. Tak
chto my nastoyatel'no sovetuem vam vo vremya svoih trenirovok sohranyat' k
sobesedniku uvazhenie, iskrennost' i vnimanie. |to zalog vashego uspeha.
YA vsegda dumal, chto odna iz veshchej, kotorye ya nenavizhu delat', eto
pokupat' star'e (starye veshchi). Potomu chto eto vsegda okanchivaetsya tem, chto ya
ego snova pokupayu. Kak mnogo iz vas pokupali takie zhe veshchi, potomu chto vy
nikogda ne pokupali horoshie? Podumajte ob etom. Esli vy prodaete horoshie
produkty, u vas budut horoshie rezul'taty. Esli vy odin iz teh lyudej, kotorye
prodayut ruhlyad', vy dolzhny dostich' togo urovnya, na kotorom vy smozhete
izmenit' svoyu ustanovku. Vy dolzhny dostich' urovnya teh, kto prodaet
dejstvitel'no stoyashchie veshchi. Net nichego horoshego v tom, chtoby regulyarno
vyplachivat' vznosy i pri etom pokupat' novuyu mashinu kazhdyj god. Podumajte ob
etom, vy mozhete imet' novuyu mashinu kazhdye tri goda ili odnu mashinu raz v
desyat' let. Horosho, po istechenii desyati let, horoshaya mashina vse eshche budet
chego-to stoit'. Vy budete udovletvoreny osoznaniem togo, chto v vashej mashine
net platyanoj voshki.
Platyanaya vosh' - mogushchestvennaya chast' prodazh. V vashej strane est'
platyanaya vosh'? Vy znaete, chto eto takoe? Aaaaa, mmmm, eto znaniya iz
nachal'noj shkoly. Nu a psihologicheski, platyanaya vosh' - eto kogda vy pokupaete
poderzhannuyu mashinu, a v nej nahodyatsya chuzhie kolonki. Takim obrazom, hitrost'
ne v tom, chtoby v nej ne bylo kolonok, a v tom, chtoby uverit' lyudej, kotorym
vy prodaete etu poderzhannuyu mashinu v tom, chto v nej horoshie kolonki.
V konce koncov, esli v mashine pobyvalo stado, horoshij zapah ne
proderzhitsya vechno, no vy ved' mozhete vybrat' tol'ko te mashiny, kotorye
hotite prodat', togda vy budete delat' to zhe, chto i ya. CHto vam sleduet
sdelat', tak eto pokazat' im snachala to, chto, po vashemu mneniyu, oni ne
zahotyat. Vyberite absolyutno hudshij variant dlya nih. Takim obrazom, oni
gotovy i rasstroeny. A zatem vy govorite, chto est' eshche odin variant, no vy
ne dumaete, chto on im podojdet. I zatem pokazyvaete im to luchshee, chto u vas
est' dlya nih, i pozvolyaete ugovorit' sebya prodat' im eto. I soprotivlyajtes'
im na kazhdom shagu. Oni nachinayut: "O, net, net, mne eto nravitsya, eto
velikolepno!". A vy govorite: "Vy ne dolzhny govorit' eto tol'ko dlya togo,
chtoby mne bylo priyatno". Lyudi govoryat: "YA by nikogda tak ne sdelal". A kak
oni na samom dele sdelayut, vy znaete! I vy prodolzhaete: "|j, ya ne v
otchayanii. YA mogu pokazat' vam druguyu mashinu. Vy znaete, vam kazhetsya, chto
etot avtomobil' - to, chto nado, no bud'te ostorozhnee, vneshnij vid obmanchiv,
on mozhet povesti vas po lozhnomu puti". Inogda ya bral svoih klientov na
drugie avtostoyanki, potomu chto, esli u nas ne bylo nichego, chto moglo by im
podojti, ya perehodil na chuzhie stoyanki i vel peregovory s drugim prodavcom
dlya nih. |ti prodavcy nenavideli menya za eto. Potomu chto ya mog ponizit'
cenu. Mezhdu prochim, ya mog by postavit' ih na koleni, esli by zahotel. Oni
govoryat: "|to nechestno", a ya utverzhdayu. "|to pravil'no. Nechestno to, kak vy
prodaete".
I opyat' my podhodim k neobhodimosti postroeniya tolchkovogo mehanizma.
|ti mehanizmy - eto to, chto tolkaet i dvigaet v odno i to zhe vremya- (Sm
Kartinku 5).
Teper' ya hochu, chtoby vy postroili takoj mehanizm v samom sebe, ya hochu,
chtoby vy sdelali chto-nibud', chto pozvolilo by vam uznat', kak ego zapuskat'.
I eto to, chto privedet vas k uspehu! Pryamo sejchas v svoih myslyah nachnite
predstavlyat', chto nachinaetsya dozhd' iz deneg! Vy slyshite zabavnyj shum, vy
nachinaete osmatrivat'sya v vashem voobrazhenii i vidite, chto sto dollarovye
bumazhki syplyutsya pryamo s neba! Vy smotrite na nih i ponimaete, chto mozhete
sobrat' ih stol'ko, skol'ko vam nuzhno, kogda pokonchite s etim klientom!
Itak, posmotrite na nih v svoem voobrazhenii i nachinajte dvigat'sya po
napravleniyu k klientu i videt' strah, poyavlyayushchijsya na ego lice. Vy vidite
den'gi, padayushchie vse bystree i vesomee, vystraivaya vokrug vas pregrady,
cherez kotorye vam prihoditsya probirat'sya! Podberite odnu iz bumazhek i
pochuvstvujte zapah novyh deneg! Pochuvstvujte - kak oni pahnut! On takoj
osobennyj, nichto ne pahnet tak, kak svezhenapechatannye den'gi! A zatem
nachinajte skladyvat' ih v vash karman! Potomu chto chem blizhe vy podojdete k
etomu klientu, tem bol'she vy ih poluchite! Potomu chto, esli vy podojdete
szadi k nemu, polozhite ruki emu na plechi i skazhite sebe: "Ha-ha-ha, ego
zadnica - v moih rukah! On - moj!", vy nachnete formirovat' svoe otnoshenie k
proishodyashchemu v napravlenii, vedushchem k uspehu. Nachnite!
Teper' ya hochu, chtoby vy sdelali drugoe uprazhnenie. YA hochu, chtoby vy
ob®edinilis' v gruppy po chetyre cheloveka i sdelali takuyu zhe vysotu tona
vashego golosa, kak i u vseh ostal'nyh chlenov vashej gruppy. Tol'ko na etot
raz ya hochu, chtoby vy sdelali svoj golos nastol'ko roskoshnym, naskol'ko eto
vozmozhno! YA hochu, chtoby vy zagruzili ego partiej dvusmyslennostej, a zatem
zacepili vysotu tona kogo-nibud' eshche iz vashej gruppy. Prosto poprobujte
postepenno izmenyat' ego. Itak, vot tak vy dolzhny govorit' s drugim
chelovekom. No poka vash sobesednik vse eshche budet slushat' vas, ya hochu, chtoby
dvoe drugih lyudej stoyali za vami i vnosili svoi predlozheniya. No ne ochen'
mnogochislennye. Skazhite chto-nibud' tipa: "Zamedlites'". Kto-to eshche mozhet
skazat': "Podstrojtes' pod ego dyhanie". Kto-to mozhet predlozhit' miluyu
dvusmyslennost'. Takim obrazom, vy uslyshite novye golosa pozadi vas,
govoryashchie vam novye veshchi, kotorye vy mozhete poprobovat' i sdelat'.
Kogda vy prochtete etu knizhku, vy smozhete udovletvorenno vzdohnut' i
voskliknut': "Vot |to Da!" YA hochu, chtoby, kogda lyudi budut sprashivat' vas.
"Nu, kak knizhka?", vy mogli by otvetit': "|to bylo luchshe, chem seks!". Vy
smotreli etu teleprogrammu, gde est' gipnoticheskoe shou, i vseh, kto prohodil
cherez eto, oni sprashivali: "|to bylo luchshe, chem seks? Kak vashi oshchushcheniya?"
"|to bylo luchshe, chem seks", - otvechali lyudi. Vidite li, ya hochu, chtoby vy
mogli zagipnotizirovat' lyubogo cheloveka i skazat' emu: "|to sdelaet vas
uspeshnym chelovekom: vy sdelaete v chetyre raza bol'she deneg za polovinu
vremeni i vash orgazm budet dlit'sya v chetyre raza dol'she i budet v chetyre
raza sil'nee". Oooooooo, vy poluchaete ego!
Rasskazyval li ya vam kogda-nibud' istoriyu pro dvuh l'vic? Sideli
odnazhdy dve l'vicy, vysmatrivaya dobychu, i uvideli stado gazelej, prohodyashchee
mimo. Odna iz l'vic skazala: "YA golodna", pffff, vskochila, shvatila odnu iz
gazelej i s®ela ee. Velikolepno! Potom ona sela ryadom so vtoroj l'vicej, a
cherez nekotoroe vremya poyavilos' eshche odno stado gazelej. Vtoraya l'vica
sprosila: "Ne prinesesh' li ty mne gazel'?". Na chto pervaya l'vica otvetila:
"Idi i sama pojmaj svoyu gazel', dura". "No oni tak bystro begayut, a u menya
bolit lapa". "Idi i sama prinesi svoyu gazel'". "No ya prostyla"... Dva mesyaca
spustya dva ohotnika natknulis' na umershuyu ot goloda l'vicu. Ne dopustite,
chtoby v kachestve mertvoj l'vicy okazalis' vy, delajte uprazhneniya! Delajte ih
horosho, delajte ih bystro i delajte ih pravil'no!
Teper' vernemsya k spisku vozrazhenij, kotorye ya prosil vas sostavit'.
Itak, sushchestvuet tradicionnyj vzglyad na veshchi vo mnogih programmah po
prodazham i programmah ubezhdeniya, kotoryj predlagaet v kachestve osnovnogo
tryuka - preodolenie vozrazhenij. YA vsegda schital eto dovol'no glupym
zanyatiem, potomu chto esli vy zanimaetes' chem-to dovol'no dolgo, to
predpolagaetsya, chto vy dolzhny znat' napered o tom chto budet. I esli vy
znaete eto, to dolzhny najti puti predotvrashcheniya etogo. I esli vy znaete, chto
pokupatel' sobiraetsya vozrazit', vy dolzhny najti puti predotvrashcheniya etih
vozrazhenij! Takim obrazom, vy ne stavite vozrazheniya na pervoe mesto. Esli
vam prihoditsya preodolevat' odni i te zhe vozrazheniya snova i snova, eto ne
kazhetsya mne pohozhim na horoshee planirovanie. Po moemu mneniyu, vy ploho
planiruete budushchij razgovor. |to pohozhe na to, kak lyudi spravlyayutsya so
stressom. Lyudi chasto govoryat mne, chto hotyat izbavit'sya ot stressa, togda ya
sprashivayu ih, zachem stavit' ego na pervoe mesto, napravlyaya na nego vse svoe
vnimanie. Mne kazhetsya, chto esli vy zaplanirovali poluchit' stress, esli vy
zaplanirovali poluchit' vozrazheniya, to vy -prosto ploho planiruete. Za mnogie
gody praktiki ya zametil odnu veshch', ya otkryl, chto ne sushchestvuet bol'shogo
kolichestva vozrazhenij chemu-to konkretnomu, a tak zhe i to, chto mnogie
vozrazheniya ne imeyut pod soboj osnovy.
Teper' ya hotel by vzyat' neskol'ko momentov i probezhat'sya eshche raz po
tem, kotorye my izuchali na primerah.
Naprimer, lyudi utverzhdayut, chto u nih net dostatochnogo kolichestva
vremeni, (oni umirayut - eto to, chto oni imeyut v vidu pod etim vyrazheniem?),
net vremeni, chtoby pozabotitsya o svoem zdorov'e. Oni ne imeyut dostatochno
vremeni dlya togo, chtoby shodit' k lekaryu. Budet li im legko izmenit'sya? U
menya net dostatochno vremeni shodit' k lekaryu (eto vosprinimaetsya tak, kak
budto u menya net vremeni byt' zdorovym). I vy govorite im: "YA ponimayu. Takim
obrazom, vy luchshe budete menee effektivny vo vsem, chto vy delaete, chuvstvuya
sebya ploho, chem privedete sebya v poryadok?".
Ili oni priravnivayut kolichestvo deneg, kotoroe oni tratyat, k tomu,
hotyat oni ili net zaboty o svoem zdorov'e. "|to horosho. Potomu chto, v konce
koncov, kto by zahotel, chtoby ih seksual'naya zhizn' byla luchshe? |to ne stoilo
by nichego, ne pravda li?".
Esli vy budete zhdat', kogda eti veshchi poyavyatsya, oni obyazatel'no poyavyatsya
- lyudi prinesut ih vam. No esli u vas est' idei, sdelajte tak, kak nuzhno,
potomu chto "ne vse pokryvaetsya vashej strahovkoj". Vidite li, bol'shinstvo
strahovok rasschitany na te momenty vashej zhizni, kogda dela pojdut sovsem
ploho, kogda vy bol'ny. "Vy znaete, chto est' lyudi, kotorye ne gotovy tratit'
svoi den'gi na to, chtoby ih zhizn' byla voshititel'noj, chtoby ih zhizn' stala
ozhivlennoj, oni luchshe budut zhdat', poka im ne stanet ploho. Kakie idioty! Ne
yavlyaetsya li eto samoj sumasshedshej ideej, kotoruyu vy kogda-nibud' slyshali?
CHto vy sobiralis' skazat'?..."
Esli vy ne predotvratite eto, to lyudi na samom dele popytayutsya sdelat'
to, o chem my govorili, i skazhut vam ob etom. No huzhe to, chto oni eshche i budut
tak dumat'. Esli vy znaete, kakie budut vozrazheniya, vy mozhete ih
predotvratit', vy mozhete postavit' ramku nedostupnosti vokrug nih ili vy
mozhete postavit' ramku vokrug vsego. Posmotrite na to, chto lyudyam udaetsya
prodat'.
Prislushajtes' k etomu slovu: avtofurgon. Kogda vy edete v otpusk na
paru nedel', pochemu by vam ne vzyat' s soboj vse, chto u vas est'. Samyj
dorogoj v mire sposob puteshestvovat' - puteshestvovat' tret'im klassom. YA
vsegda smotrel na etih lyudej i dumal, chto oni rehnulis'. No v proshlom godu ya
podumal ob avtofurgone. YA ezdil v kruiz, v San-Diego i Los-Andzheles, i ya
podumal: "Nam prihoditsya ostavlyat' sobaku doma, pochemu by ne vzyat' naprokat
avtofurgon?". YA ne znayu, kak vy, vy, mozhet byt', ezdite na mashine mnogo, no
ya naezdil okolo 20000 km na svoej mashine, chto oznachaet, chto ya ne ezzhu mnogo.
YA proezzhayu za god okolo pyati tysyach kilometrov. I kogda ya vybirayus' na
avtomobil'nuyu progulku, ya edu v ochen' malen'koe mesto. Odnazhdy ya uvidel po
televizoru koe-chto, chto menya porazilo. |to bylo v seredine nochi, ya rabotal
nad chem-to, a etot paren' poyavilsya i skazal: "My sdadim vam v arendu lyuboj
avtofurgon. Vsego za sorok baksov v den'". YA podumal: "O, eto zvuchit ochen'
deshevo. Mozhet, ya prosto nemedlenno poedu k nim, a zatem nezametno vyberus'
ottuda". Itak, ya poehal tuda i vzyal v arendu etu gigantskuyu veshch'.
On nazyvalsya "Krikun". Horoshee imya dlya nego. YA vernulsya v svoj dom,
pogruzil vse, chto u menya bylo, v avtofurgon i prodolzhil svoj put' v
San-Diego. Esli vy nikogda ne vodili chto-libo podobnoe, chto imeet razmery
komnaty, luchshe ne pozvolyajte sebe etogo.
YA prichinyal lyudyam nepriyatnosti chashche, chem vy mozhete predstavit'. YA ehal
po nebol'shim, ne ochen' peregruzhennym dorogam. I ya prosto ehal, kak i vse
vokrug. YA povorachival na signal povorota. No ya ispol'zoval kitajskij metod.
Potomu chto ya uchilsya ezdit' v San-Francisko, gde: "povorachivaya na signal
povorota, poschitajte do treh".
Teper' davajte pogovorim o hiropraktikah i netradicionnoj medicine. Vy,
navernoe, dumaete, chto v nashe vremya i v nashu eru, bylo by dostatochno
predostavit' spisok podobnyh "kontor", chtoby okolo nih sobralis' by tuchi
strahovyh kompanij. No ya dumayu, chto vashim lobbistam pridetsya prodelat' dlya
etogo ser'eznuyu rabotu, osobenno v SSHA, potomu chto kogda vy zajdete v odnu
iz etih lechebnic i uvidite ogromnoe kolichestvo sognutyh lyudej s bolyami v
poyasnice i drugimi boleznyami, vy peremenite svoyu tochku zreniya. Da, vy mozhete
pichkat' etih lyudej tabletkami, poka ih lico ne posineet, no eto vryad li
pomozhet. Moj drug vladeet medicinskoj klinikoj dlya sportsmenov, kotoraya
zanimaetsya netradicionnoj medicinoj s povremennoj oplatoj. I u nego v
nastoyashchee vremya rabotaet pyat' ili shest' hiropraktikov. Vse nachalos' s togo,
chto on dostal odnogo vracha po netradicionnoj medicine. Kazhdyj, kto zahodit,
vidit ego, potomu chto on vypisyvaet recepty, i oni poluchayut ot nego
razlichnye lekarstva. Tam im delayut massazhi, i oni mogut zajti v special'nuyu
komnatu i sdelat' svoyu lechebnuyu gimnastiku, privlekaya vnimanie lyudej. A
chtoby byt' uverennym, chto lyudi budut prihodit', on zapolnil kliniku naibolee
krasivymi zhenshchinami, kotoryh vy kogda-libo videli. YA imeyu v vidu to, chto
kuda by vy ne napravilis', tam obyazatel'no est' krasivaya zhenshchina, kotoraya
sprashivaet vas, ne hotite li vy chego-nibud'. Vy znaete, ne hotite li stakan
soka, ne hotite li, chtoby vam sdelali massazh, vse eto vy mozhete poluchit' v
lyuboe vremya, poka prohodite kurs lecheniya. CHtoby popast' v eto mesto, vy
dolzhny otstoyat' chto-to vrode ocheredi. Kogda ya popal tuda, pervoe vremya mne
ne prihodilo v golovu, chto slishkom uzh vse tut krasivo. No vnezapno ya ponyal,
i zadalsya voprosom. "Kak oni mogut sohranyat'sya takimi milymi zdes'?". I
zatem ya obnaruzhil, chto u vladel'ca kliniki est' sobstvennyj parikmaher i
vizazhist i chto, kogda devushki prihodyat na rabotu s utra, iz nih bukval'no
delayut kukolok. Vse parni pohodyat na Adonisa, i vnezapno vy chuvstvuete, chto
poteryali byluyu formu. I nevazhno, kto vy. Paren', s kotorym ya prishel, byl
futbol'nym igrokom iz nashej mestnoj futbol'noj komandy, i on nahodilsya v
prekrasnoj forme, za isklyucheniem ogromnyh raspuhshih ruk. YA sobiralsya
prodemonstrirovat' emu, kak ya rabotayu s chelovecheskim telom. I ya sobiralsya
prodemonstrirovat' lyudyam, kotorye nahodilis' tam, kak rabotat' s zapyast'yami,
potomu chto s nimi voznikaet ochen' mnogo problem, tak kak v zapyast'yah i
lodyzhkah bol'she kostej, chem gde-libo eshche. Fakticheski, ih tam bol'she, chem vo
vsem tele vmeste vzyatom. I kogda ya zashel v eto mesto i osmotrel ego, ya
otmetil, chto nahodyashchiesya tam lyudi delali vse eti strannye veshchi s pomoshch'yu
mashin i zanimalis' temi veshchami, kotorye polozheno delat' v podobnom meste. A
zvuki, kotorye rasprostranyalis' po pomeshcheniyu, mezhdu prochim, zahvatili menya.
I cherez nekotoroe vremya, poskol'ku ya mog hodit' gde ugodno i skol'ko ugodno,
ya ponyal, chto eti zvuki napominayut zhestokie obez'yan'i vykriki. Vot chto eto
mne napomnilo. YA dal etim zvukam nazvanie, chtoby zapomnit' ih.
Zatem ya vernulsya i posmotrel na etogo parnya iz futbol'noj komandy,
kotoryj vyglyadel nemnogo ozabochennym, potomu chto on ne znal, chto s nim
sluchilos', on lish' znal, chto ego kar'era zavisit ot etogo. Potomu chto kogda
vasha rabota stanovitsya vse napryazhennee, kogda ona svyazana s futbolom, rano
ili pozdno u vas vozniknut problemy s zapyast'yami. Ego zapyast'ya postoyanno
boleli, on perenes neskol'ko ortoskopicheskih operacij, eto byli tajnye
operacii, i vse oni byli svyazany s ego problemoj s zapyast'yami. I kogda on
sdelal eti operacii, ego zapyast'ya perestali ego slushat'sya. |to byl ochen'
dorogoj sposob polucheniya novoj boli, a moi dejstviya rasstavili vse po svoim
mestam. Potomu chto u lyudej raznye tela, oni ne mogut byt' odinakovymi V etoj
klinike parnyu vse postavili na mesto, gde ono dolzhno bylo byt'. Oni ego
vylechili i vylechili by vas, odnako esli u vas net nikakogo zabolevaniya, oni
ne znayut, chto delat'. YA znayu mnogih lyudej, u kotoryh periodicheski voznikali
boli v konechnostyah, boli, kotorye byli nadumannymi. Osobenno vo vremya
v'etnamskoj vojny, kotoraya stala prichinoj vozniknoveniya bol'shinstva boleznej
lyudej, voevavshih tam. No boleli vovse ne boevye rany, bolelo sovsem v drugom
meste. |to nastoyashchaya problema dlya obychnyh vrachej. Lyudi prihodyat i govoryat:
"Bolit - zdes'". No eto vse v vashej golove, odnako bol' ne chuvstvuetsya v
golove. Nervy, raspolozhennye po vsemu telu, peredayut, chto chto-to sluchilos',
no gde, neponyatno.
Esli vy ponyali eto, vy pojmete, chto mnozhestvo vozrazhenij v processe
prodazhi voznikaet podobno nadumannoj boli. Vy chto-to presekaete, i nachinaet
bolet' tam, gde bolet' ne dolzhno. CHast' vashej raboty zaklyuchaetsya v
sposobnosti ponyat', otkuda proishodyat podobnye veshchi, i ubedit'sya, chto eto
proishodit v tot moment, kogda vy svyazyvaete poluchennuyu informaciyu o
kliente. Po moemu mneniyu, eto proishodit tak: vy privlekaete ih vnimanie,
ustanavlivaete dostatochnyj rapport, chtoby uznat', kak oni organizuyut
informaciyu, izuchaete, gde u nih voznikayut kartinki, gde raspolozhena i kak
postroena ih sistema ubezhdenij, a zatem nachinaete svyazyvat' imeyushchuyusya
informaciyu o produkte s tem, kak oni prinimayut svoi resheniya, vystraivaya svoyu
rech' takim obrazom, chtoby predupredit' ih vozrazheniya.
Teper' vam neobhodimo priobresti sposobnost' obostryat' svoi chuvstva
takim obrazom, chtoby uluchshit' svoyu sposobnost' zamechat' i opredelyat'
polozhitel'nye i otricatel'nye signaly, idushchie ot klientov, potomu chto vam
ved' nuzhno vyyasnit', kakie u nih est' vozrazheniya.
Odna iz veshchej, kotoruyu ya ponyal s godami, zaklyuchaetsya v tom, chto
chelovek, pristal'no glyadyashchij v hrustal'nyj shar, - eto chelovek, kotorogo
namnogo legche obuchit' chemu-libo. Tak chto sejchas my nachnem sozdavat' iz vas
chlenov duhovnoj "goryachej linii". |to ne tol'ko telefonnye zvonki, no i
vizity. Pomnite, ya govoril vam, chto mogu vzyat' vashu sognutuyu bolezn'yu ruku i
raspryamit' ee. "F'yut'". Izdajte zvuk, podobnyj etomu. Proiznosite ego i
poluchite tol'ko te prekrasnye veshchi, kotorym pozvolite pridti v vashu zhizn'! K
primeru, ya znal lyudej, kotorye govorili: "YA ne hochu, chtoby vy bespokoilis'
po etomu povodu". Oni prihodili na stoyanku avtomobilej, i kogda ya podhodil k
nim, oni proiznosili: "YA prosto smotryu". K tomu momentu oni prosto ni s kem
eshche ne pogovorili o svoej budushchej pokupke. YA znayu eto. Na samom dele oni
vsyakimi putyami pytalis' izbezhat' menya, tak kak dumali, chto prishli posmotret'
na mashiny, a vovse ne pokupat' odnu iz nih. No mne luchshe znat', potomu chto
esli by oni hoteli prosto posmotret' na mashiny, oni by posmotreli ih na
ulice. Tam polno ih - imi ustavleno bukval'no vse vokrug. Oni mogli by
prosto vstat' na uglu ulicy i osmotret' vse mashiny. No raz uzh oni prihodyat
na avtostoyanku, ya znayu, chto na mnogih iz nih, na teh, kto dejstvitel'no
hochet kupit' mashinu, podejstvuet moj metod! Problema v tom, chto strategiya
prinyatiya reshenij u bol'shinstva iz nih zaklyuchaetsya v tom, chto oni peremeshchayut
obrazy predmeta vzad i vpered, pytayas' prinyat' reshenie.
Oni govoryat: "|to vyglyadit kak horoshaya vozmozhnost', no ya eshche ne
chuvstvuyu sebya gotovym". Tak chto kogda vy stimuliruete resheniya podobnyh
lyudej, vam prihoditsya pomnit' o tom, chtoby dejstvitel'no stimulirovat' ih.
Kogda lyudi vosklicayut: "O net, ya prosto prishel posmotret'", ya govoryu im: "No
vy chuvstvuete, chto dejstvitel'no hotite etogo". I oni govoryat: "Da, no ona
vyglyadit takoj dorogoj". YA priberegayu eto pro zapas. Hitrost' v tom, chtoby
zastavit' ih kinesteticheskie reakcii rabotat' na sebya, potomu chto imenno oni
vsegda pobezhdayut. Vy kogda-nibud' zamechali eto? Vot pochemu lyudi sidyat na
takoj problemnoj diete. Oni govoryat: "|to vyglyadit krajne kalorijnym, no ya
chuvstvuyu, chto hochu otpravit' eto sebe v rot". Velikolepnaya reklama! Kstati,
o shokolade, ya videl nedavno reklamnyj shchit, reklamirovavshij holodil'nik, i
snaruzhi on byl ukrashen konfetami. Tam dazhe ne bylo ni odnoj nadpisi, no odna
strelka vela ot holodil'nika k magazinu sladostej. "Holodil'nik dlya konfet,
pokupajte ego". |to moj sposob reklamy.
Teper' ya hochu, chtoby vy prodelali odin malen'kij tryuk. Protyanite odnu
ruku i voz'mite v nee ladon' vtoroj ruki. A zatem predstav'te mezhdu nimi
okruglyj predmet. I ya hochu, chtoby vy polozhili svoyu ruku na nego tak, chtoby
pochuvstvovat', chto etot predmet real'nyj. Teper', kogda u vas est' svoj
hrustal'nyj shar, hitrost' v tom, chtoby opustit' ego nizhe urovnya glaz, potomu
chto vy dolzhny pomnit', chto na samom dele on ne sushchestvuet. Nekotorye lyudi
zabyvayut ob etom i smotryat na nego tak, chto sozdaetsya oshchushchenie, kak budto v
nih chto-to proishodit. Glavnoe ne zagipnotizirovat' etim samih sebya. Takim
obrazom, vy uchites' obshchat'sya na podsoznatel'nom urovne. Teper', esli vy
prodelali