bez pomoshchi verbal'nyh otklikov i vystraivayut v kliente potencial nuzhnogo otveta, vystraivayut ego reakcii, napravlyaya ego myshlenie v pravil'nom napravlenii. |to podobno sooruzheniyu damby na "Kiber reke" vnutri cheloveka, i kogda vy otkroete vorota, eto vyplesnetsya s siloj naruzhu! YA ne znayu, ponyali li vy ili net, kak vazhno poroj ispol'zovat' vstroennye voprosy. No ya znayu, chto vy nachinaete ponimat' eto. Dejstvitel'no ponimat' eto. I kogda vy osoznaete eto polnost'yu, vy pojmete, chto mozhete stroit' v klientah nuzhnoe sostoyanie ne tol'ko s pomoshch'yu vstroennyh voprosov, ne tak li? Vy takzhe mozhete ispol'zovat' voprosy priznaka, voprosy s "hvostikami", ne tak li? Oni delayut tu zhe samuyu veshch'. Kogda-to Gregori Bejtson, kotoryj rabotal s Miltonom, poprosil menya napisat' knigu "SHablony". I kogda ya chital emu svoe proizvedenie, on skazal mne: "Richard, eto - dryannaya teoriya poznaniya". YA sprosil: "CHto ty imeesh' v vidu, Gregori?". On skazal: "Ty ne mozhesh' ispol'zovat' shablony dlya obucheniya shablonam". A ya otvetil: "No pochemu net?". On skazal: "Esli ty eto delaesh', ty narushaesh' logicheskie urovni". A ya otvetil: "Vse ravno ya ne promahivayus'! Vse normal'no, ya ne pishu o tom, chego ne znayu. O chem ya zabochus', tak eto o tom, chtoby chelovecheskoe uho nachalo razvivat' raspoznavanie, potomu chto chelovecheskie sushchestva predstavlyayut i produciruyut ne odinakovo". Snachala lyudi uchatsya slushat'. Zatem oni obuchayutsya govorit'. Lyudi mogut slyshat', buduchi det'mi, i ponimayut namnogo bol'she, chem mogut vyrazit' slovami. V nastoyashchee vremya etot mehanizm zhiv i sohranen v kazhdom iz nas, ne tak li? Kak tol'ko vy nachinaete sovershenstvovat' svoi audial'nye sposobnosti, pozvolyaya etomu kolesu iz stali rasti, kak tol'ko vy nachinaete slyshat', kak eto prihodit i fiksiruetsya vne vas, vy nachinaete ponimat', chto mozhete uznavat' vse bol'she i bol'she o tom, chto proishodit v mire zvukov. Znaete, bol'shinstvo lyudej dumaet, chto vy kak budto by vystrelivaete slova, oni proletayut cherez komnatu i prygayut pryamo v ch'e-nibud' uho. No eto daleko ne tak, vy odnovremenno mozhete pogruzit' kogo-libo v svoyu tonal'nost'. U vas dolzhna byt' tonal'nost', kotoruyu mozhno ispol'zovat' dlya odnovremennogo sozdaniya dvuh fenomenov: s odnoj storony dlya prityagivaniya lyudej, s drugoj - dlya ottalkivaniya. Naprimer, chelovek prihodit k vam na avtostoyanku i govorit: "Nu, mne nuzhno projti i posmotret' vse mashiny kazhdoj marki". Togda vy proiznosite: "H-h-h-m-m", potomu chto etot zvuk vyzyvaet otvrashchenie, poprobujte skazat' eto i ujti, "H-h-h-m-m". YA obnaruzhil, chto eto ochen' polezno, poskol'ku horosho rabotaet. YA vsegda nachinayu tak: "Vy znaete, eto ne tak vazhno, chto vy osmotrite kazhduyu mashinu, ne tak li? Ne tol'ko i ne na stol'ko eto vazhno, ved' verno?". I poskol'ku vy nachinaete ispol'zovat' svoj yazyk tak, chtoby postroit' otvetnuyu reakciyu lyudej, to oni klyuyut- "Nu, ya sobiralsya vzglyanut' na "Vol'vo", "YAguary" i "Mersedesy". I ya prodolzhayu: "O, "YAguar". |to ne ochen' horoshaya mashina, vy ponimaete, chto ya imeyu v vidu? " - Vy nachinaete vyzyvat' otvrashchenie u klienta po otnosheniyu k vashemu konkurentu. Kogda-to u menya byl restoran. YA vsegda osoznaval, chto vhodyashchie ko mne lyudi chetko znayut, chto eto ne edinstvennyj restoran v okruge, est' eshche odin cherez ulicu, i oni mogut vybrat' dlya sebya -gde im obedat'. I ya nachinal: "H-h-m-m, no u nih imeetsya salatnyj bar". Lyudi soglashalis'. "Da, i eto ochen' udobno". A ya prodolzhal: "H-h-h-m-m-m, vy znaete, chto tvoritsya u salatnogo bara? Lyudi podhodyat, razbrasyvayut mikrobov, kasayutsya vsego etogo rukami, a zatem vy pomeshchaete vse eto v svoj rot. M-da, eto ne samaya luchshaya veshch'. ". Poprobujte prodelat' so svoimi klientami chto-libo podobnoe. Vy budete udivleny tem, kak bystro vy mozhete sozdat' u lyudej fobiyu i tem samym opredelit' ih vybor v svoyu pol'zu! Znaete, kogda ya priglashal lyudej, chtoby pokazat' im poderzhannye mashiny, ya hodil ryadom i pogovarival: "|to - Ral'f, eto - Piter". Ral'f prakticheski ne rabotal. Ral'f - eto byla "Vol'vo". YA bereg ee, potomu chto, kogda ya besedoval s lyud'mi, ya im govoril: "Esli vy sobiraetes' pokupat' "Vol'vo", ya hotel by pokazat' vam, gde vy skoro okazhetes'". YA vel ih k zadnej chasti mashiny. Mne prishlos' pridumat' koe-chto v moej laboratorii - nechto, chto pahlo tak ploho, chto vy prosto ne poverite. |to bylo koe-chto dejstvitel'no vonyuchee (no pri etom ne imeyushchee - ni cveta, ni ob容ma)! |to ne bylo pohozhe na zapah, rasprostranyaemyj novym avtomobilem, kak raz naoborot! Takoj, chto kogda oni otkryvali dvercu ili kryshku bagazhnika, etot zapah bukval'no vystrelival v ih nosy i sozdaval v nih otvrashchenie. A ya vsegda odnovremenno s etim proiznosil slovo "Vol'vo". YA prosto uveren, chto vladel'cy "Vol'vo" polyubyat menya, kogda eto stanet im izvestno, vy tak ne dumaete! YA, pravda, ne imeyu v vidu novyh vladel'cev "Vol'vo". YA govoryu pro staryh, kotorye uspeli stat' "korolyami neprigodnyh avtomobilej" prezhde, chem marka "Vol'vo" byla prodana drugoj kompanii. Itak, kogda ya stroil antipatiyu, ya delal eto potomu, chto ya znal, chto kogda ya pokazhu lyudyam eti veshchi, ya smogu ustanovit' v nih otzyv, kotoryj napravit ih mysli i zhelaniya v nuzhnoe mne ruslo: ot moih konkurentov v moyu pol'zu. Postroenie podtalkivayushchego mehanizma vazhno! Ochen' vazhno! |ti mehanizmy - eto takie shtuki, kotorye tolkayut i tyanut cheloveka v odno i to zhe vremya. Sejchas ya hochu postroit' takoj tolchkovyj mehanizm vnutri vas. Potomu chto esli vy sposobny pravil'no ustanovit' i kazhdyj raz vovremya vklyuchat' etu mashinu, to, mozhete ne somnevat'sya, v skorom vremeni ona privedet vas k uspehu! Predstav'te v svoem voobrazhenii kartinu togo, kak budto by pryamo sejchas nachinaetsya denezhnyj dozhd'! Vy slyshite smeshnoj shum, chuvstvuete chastye shelestyashchie prikosnoveniya, i vy nachinaete myslenno oglyadyvat'sya, i zamechaete, chto stodollarovye kupyury l'yutsya s neba dozhdem! Vy osmatrivaetes' i nachinaete osoznavat', chto vy mozhete sobrat' i zapoluchit' ih skol' hotite mnogo, kak tol'ko obsluzhite etogo klienta. Myslenno vzglyanite na nego i nachinaya pridvigat'sya k nemu, obratite vnimanie na vse vozrastayushchij strah na ego lice! Vzglyanite na den'gi, padayushchie vse bystree i vesomee, kotorye vozvodyat vokrug vas neprohodimuyu stenu i zastavlyayut vas bukval'no, probirat'sya cherez nih. Podberite odnu iz banknot, ponyuhajte i oshchutite, kak pahnut novye den'gi! |to absolyutno osobennyj zapah! |to nastol'ko otlichitel'nyj zapah! Nichto ne pahnet tak, kak svezhenapechatannye den'gi! Nachnite napolnyat' imi svoi karmany! Vy poluchite eti den'gi, bud'te uvereny! Vy sobiraetes' mnogogo iz etogo dostich'! Esli vy hotite legko spravit'sya s klientom, to idete pozadi nego, polozhite ruku na ego plecho i skazhite sebe "Ha-ha-ha, ego zadnica v moih rukah!" Vy nachinaete regulirovat' vashu poziciyu po napravleniyu k udache! Nachnite povorachivat' svoe otnoshenie k rabote i lyudyam v tom napravlenii, kotoroe vedet k uspehu! Teper', esli vy oglyanetes' na sebya, kakim vy byli prezhde, vzglyanite nazad cherez ushchel'e i uvid'te sebya bolee rannego, boyashchegosya etogo klienta - posmejtes' i pojmite, kak eto legko izmenit'! Skazhite sebe: "YA ne vernus' nazad i ne budu bol'she tem zhe chelovekom, kakim ya byl vchera!". Teper' vy uvereny, chto mozhete ostavit' proshlogo sebya zdes', i zabyt' vse, chto vy znali o svoih neudachah, i chto po kazhdomu punktu vy ne dolzhny vozvrashchat'sya nazad. YA hochu, chtoby vy pochuvstvovali sebya energichnym, chtoby vy chuvstvovali zhar iz svoej zadnicy! Pochuvstvujte, kak prilivaet energiya! Potomu chto inache eto oznachalo by dlya vas vsego lish' shag nazad, v negibkost' po otnosheniyu k klientu. Podumajte, pokupateli dayut vam vozmozhnost' poznat' psihologiyu drugih lyudej, tak kak, odnazhdy pobediv ih, vy pobezhdaete celyj mir novyh klientov! Vy uvelichivaete vashe blistatel'noe otnoshenie i obretaete novuyu gibkost'! Sdelav eto, vy uvelichivaete kolichestvo lyudej, ne ushedshih ot vas bez pokupki! Vy izuchili eshche odnu situaciyu! Potomu chto pohozhih klientov nemalo, sushchestvuyut celye gruppy pohozhih Podumajte o teh klientah, s kotorymi delovye otnosheniya u vas byli napryazheny Oni mogut byt' ne edinstvennymi, s kotorymi vam snachala budet trudno, no vse oni privedut vas k uspehu, so vsemi vy s vygodoj dlya vas dogovorites', ved' oni - vsego lish' kusochek piroga, vsego lish' chast' vashego budushchego bogatstva! Vse te, s kem vy ran'she ne mogli uspeshno kontaktirovat', eto vsego lish' lyudi, i ih mozhno ubedit', prosto pravil'no izmenyaya tonal'nost' svoego golosa, temp razgovora, povedenie. dazhe vsego lish' polyarnost' otvetov! Legche vsego rabotat' s temi, kto vsegda protivorechit Ne imeet znacheniya, chto vy skazhete im vy skazhete "Da", oni skazhut "Net", skazhete "Net", oni skazhut "Da". Vam kazhetsya, po krajnej mere, kazalos' ran'she, chto s nimi dovol'no slozhno rabotat'. No ne mne. YA prosto govoryu im "Vy ne mozhete kupit' etu mashinu". A oni vosklicayut. "Da, no ya hochu ee!". Vot vidite, vy mozhete perevernut' vse, i vse ispol'zovat' s vygodoj dlya sebya! RAZDEL SHESTX: GOLOGRAFICHESKAYA DINAMIKA Itak, posle togo, kak vy zapoluchili vnimanie klientov, vy ustanavlivaete rapport i sobiraete informaciyu. Vy dolzhny byt' sposobny myslenno sobrat' vse ih predstavleniya vmeste. YA lyublyu delat' eto, potomu chto eto tak legko, a ya lyublyu ispol'zovat' samye legkie priemy, do teh por, poka eto rabotaet horosho! Smotrite, kogda vy vystraivaete myslennoe predstavlenie o tom, v kakom napravlenii vy budete dvigat'sya dal'she, obychno vy vklyuchaete v nego sleduyushchie elementy: zhelaemye i neobhodimye im harakteristiki tovara, tonal'nost', kotoruyu oni privnosyat, nabor sredstv i priemov, kotorye sposobstvuyut dostizheniyu zhelaemogo rezul'tata, i putevodnuyu kartu ih povedeniya. Dlya togo, chtoby vystroit' eto predstavlenie, vam neobhodimo, prezhde vsego, sobrat' pervichnuyu informaciyu s pomoshch'yu voprosov, a zatem, vy dolzhny udostoverit'sya, chto u vas est' plan rasshifrovki etoj informacii, kotoryj nuzhen vam dlya togo, chtoby vy smogli vse eto sami vspomnit' i vosproizvesti lichno. YA eto delayu, stroya v sobstvennoj golove kartu ih myslej. Vystroiv ee, ya mogu videt' to, chto oni vidyat, govorit' to, chto oni govoryat, delat' to, chto oni delayut i, s pomoshch'yu etoj karty ya mogu proverit' sobrannuyu informaciyu i uznat', chto imenno ya poluchil. Esli vy postupaete takim zhe obrazom, vy poluchite bolee effektivnyj rezul'tat i sdelaete eto bystree i legche. Pomnite, chto dazhe esli v etom i net bol'shoj neobhodimosti, vy vse ravno dolzhny sdelat' eto. Voz'mem dlya primera rieltorskij biznes. Tol'ko segodnya mne pozvonil drug, i ya sprosil u nego, kak idut ego dela. On otvetil: "Velikolepno!". I eto pri tom, chto rynok nahoditsya na spade. No ved' v mire vse eshche est' pokupateli, kotorye prosto stali menee vospriimchivy k vozdejstviyu na nih i medlennee prinimayut svoi resheniya. Moj drug rasskazal mne, chto on s legkost'yu nahodit novyh pokupatelej, i ya, estestvenno, sprosil u nego, kak on eto delaet. On otvetil: "YA dayu im to, chto oni hotyat. YA prosto delayu ih nemnogo ozhivlennee i zastavlyayu bystree prinimat' resheniya". Itak, voz'mem dlya primera situaciyu prodazhi, s pomoshch'yu kotoroj my hotim prodemonstrirovat' tol'ko odin prostoj primer togo, kak mozhno bystro sozdavat' namerennoe iskusnoe vliyanie. Rabochee mesto prodavca CHarli (vse imena izmeneny dlya zashchity tehnologii i lyudej, primenyayushchih ee) raspolozheno v ofise pryamo u okna, otkuda on mozhet videt', kak lyudi pod容zzhayut na svoih mashinah. Dannaya informaciya dostaetsya svobodno, vam ne nuzhno dazhe zadavat' voprosy - prosto nablyudat'. Pod容zzhaet para. Oni vyhodyat iz svoej mashiny i osmatrivayutsya. ZHenshchina ukazyvaet na odin iz domov cherez ulicu, i oni sobirayutsya osmotret' etot dom. Peregovarivayas', oni perehodyat cherez ulicu i osmatrivayut dom s razlichnyh rakursov, zatem ona kivaet v znak udovletvoreniya, a on nachinaet otricatel'no motat' golovoj. Oni povorachivayutsya, nachinayut perehodit' cherez ulicu i vdrug oba odnovremenno ostanavlivayutsya i nachinayut smotret' na vtoruyu dver' doma. A zatem oni idut po napravleniyu k etoj dveri. CHarli, mezhdu prochim, idet v sleduyushchuyu komnatu, gde emu legche nablyudat' za nimi Oni obhodyat vokrug doma, i kogda oni vozvrashchayutsya, oni ulybayutsya, pochti smeyutsya. Kogda oni vhodyat, CHarli tut kak tut. On vstrechaet ih frazoj: "Vam dejstvitel'no ponravilas' odna iz dverej, umm?". CHarli zahvatil ih vnimanie i hochet uderzhat' ih v obsuzhdaemom voprose, chtoby vospol'zovat'sya uzhe sushchestvuyushchim udachnym polozheniem. Muzh: "Da, my uzhe osmotreli vse vokrug. My oznakomilis' s vashej kompaniej i dumaem, chto my ostanovimsya, i budem iskat' dom zdes'". CHarli nachinaet podstraivat'sya pod klienta, stimuliruya temp i ritm ego dyhaniya. On takzhe obrashchaet vnimanie, chto na ego pryamoj vopros ne otvetili, no oni oba ulybayutsya tak, kak ulybalis', kogda byli u toj dveri. CHarli: "Horosho, mne interesno, chto konkretno my budem delat' dlya vas segodnya" (ispol'zuet vstroennyj vopros i razmeshchaet vremennuyu ramku). Muzh: "Nam dejstvitel'no pridetsya skoro najti novyj dom. Nash arendnyj dogovor zakanchivaetsya, i my ne hotim medlit', prodlevaya ego. My gotovy k etomu i hotim vybrat' luchshee po nashim vozmozhnostyam" Obratite vnimanie na vyrazheniya "pridetsya", "ne hotim", kotorye CHarli pozzhe mozhet ispol'zovat', chtoby postroit' tolchok. Takzhe zamet'te slovo "hotim" i to, chto sleduet za etim, to est' "vozmozhnosti". Krome togo, zdes' tak zhe imeetsya takzhe signal ko vremeni "gotovy". CHarli "Tak kakim obrazom ya mogu sdelat' dlya vas luchshee po vashim vozmozhnostyam? Kakoj novyj dom vam pridetsya kupit'?" CHarli stimuliruet sobesednika i ispol'zuet oborot "pridetsya" dlya togo, chtoby sobrat' bol'shee kolichestvo informacii, svyazannoe s etim. Muzh: "Nu, my osmotreli vse doma, raspolozhennye po doroge. My hotim byt' uvereny, chto poluchim chto-to, dejstvitel'no imeyushchee cennost'. Takzhe vpolne vozmozhno, chto my zahotim ostat'sya zdes', kogda nadumaem rasshirit' nashu sem'yu... Nam nuzhny, po krajnej mere, tri spal'ni, vozmozhno chetyre, nuzhny dve vanny, zatem my hotim imet' bol'shuyu gostinuyu, kuhnyu i podval. My takzhe hoteli by imet' kamin, i vnutrennij dvorik byl by kstati. Da, eto bylo by neploho". Zamet'te zdes' ssylku na vremennuyu liniyu i ukazanie, a takzhe modal'nyj operator vozmozhnosti "vozmozhno". Zatem on nachinaet soedinyat' modal'nye operatory po specificheskomu kriteriyu konteksta: "neobhodimo", zatem "zhelatel'no", zatem "hotelos' by imet'". CHarli tshchatel'no vystraivaet ih soglasno tomu, kak klient predstavlyaet ih znachimost'. ZHena: "Nam takzhe neobhodima prachechnaya i neskol'ko tualetov. My ne hotim bol'she byt' stesnennymi". Zamet'te zdes' dopolnenie k nuzhdam (modal'nyj operator "nuzhno"), svyazannym s soderzhaniem specificheskih kriteriev. CHarli obrashchaet vnimanie na analogovuyu informaciyu klienta. On takzhe zametil, chto paren' kivaet golovoj v znak soglasiya s nej, a slovo "ne hotim" prigoditsya CHarli pri postroenii tolchkovoj ustanovki v dal'nejshem. CHarli: "Dajte mne posmotret', raz uzh ya poluchil eto pravo. Vy nuzhdaetes' v treh spal'nyah, vozmozhno v chetyreh, a takzhe vy nuzhdaetes' v dvuh vannyh komnatah.. Vam takzhe neobhodimo imet' prachechnuyu i neskol'ko tualetov. Vy hotite bol'shuyu gostinuyu, kuhnyu i podval'noe pomeshchenie. I vam hotelos' by imet' kamin i vnutrennij dvorik". CHarli opyat' ispol'zuet modal'nye operatory, svyazannye s ukazannymi kriteriyami, vklyuchaya tochnye neslovesnye analogovye povedencheskie proyavleniya, kotorye byli predstavleny emu klientami (on, otzerkalivaya, povtoryaet vse ih neslovesnye reakcii, i dazhe kivaet golovoj pri povtorenii sobesednikam ih zhe informacii). Oba: "Da, vse verno" (Polozhitel'nyj otklik!). CHarli: "I poskol'ku vy smotrite napered, eto budet horoshej cennost'yu pri pereprodazhe ili horoshej investiciej, esli vy planiruete ostat'sya zdes' i podnimat' vashe semejstvo". Po ih opisaniyu CHarli nachinaet vystraivat' vse v edinyj vremennoj ryad. Oba: "Da" (Eshche odna polozhitel'naya reakciya!). ZHena: "Oooo, i eshche: nam ochen' nravyatsya takie potolki, kak v sobore, esli oni u vas est'". CHarli obrashchaet vnimanie na nerovnoe dyhanie, i tonal'nost' golosa, kogda ona proiznosit vse eto, na ee ulybku, a takzhe na to, chto ee kozha zametno krasneet po mere togo, kak ona dobavlyaet eti svoi kriterii. Ona dazhe protyagivaet svoi ruki k potolku. CHarli: "Ooo, velikolepno, vam ponravitsya to, chto u nas est'!". I on opyat' kopiruet ee zhest, podnimaya ruki k potolku. (A pochemu by i net?) Oba: "Mozhem li my teper' vzglyanut' na takoj dom?". CHarli obrashchaet vnimanie, chto v etot moment ih rech' ubystryaetsya, i golosa stanovyatsya nemnogo gromche. CHarli: "Ooooo, konechno! Raz on Vam ponravitsya, davajte projdemsya po etomu domu pryamo sejchas!". CHarli opyat' ispol'zuet to zhe samoe postroenie fraz i povedeniya, kak i v predydushchij raz. Kstati, vyrazhenie "davajte projdemsya po..." yavlyaetsya velikolepnym primerom psihologicheskoj dvusmyslennosti. Mezhdu prochim, voshititel'no, kak zazhglis' eti lyudi! YA i prezhde videl etogo parnya v dejstvii, no sejchas on rabotaet eshche luchshe! CHarli ne ostanavlivaetsya na dostignutom, potomu, chto znaet, chto u nego prezhde uzhe bylo mnogo klientov, kotorye menyali svoi resheniya, kogda vozvrashchalis' iz ego ofisa k svoim sem'yam, druz'yam, to est' v svoyu obychnuyu sredu obitaniya, poetomu on prodolzhaet sobirat' informaciyu. Vidite, my mozhem soedinit' vse eto voedino nastol'ko, naskol'ko my mozhem eto prochuvstvovat', i eto voz'met verh nad vsemi ih opaseniyami i nereshitel'nost'yu. |to mozhet byt' ochen' polezno pozzhe, esli nam vdrug budet nuzhno oprovergnut' ili ignorirovat' lyubye ih vozrazheniya, s kotorymi CHarli ne smozhet spravit'sya (grandioznoe zaplanirovannoe preimushchestvo!). Itak, CHarli nachinaet zadavat' voprosy, osnovyvayas' na uzhe poluchennoj informacii, i dazhe mozhet poluchit' eshche bol'she svedenij. |ta informaciya teper' imeet svoyu cenu, i on znaet, chto chem bol'she ob容m i cennost' zaprashivaemoj informacii, tem bystree on vstaet pered neobhodimost'yu otslezhivat' ob容m obratnoj svyazi. Obratnyj effekt informacionnogo obmena ochen' vazhen. YA ponyal eto, slushaya i nablyudaya za neskol'kimi kontaktami, kogda prodavcy prodolzhali zaprashivat' informaciyu, ne predlagaya chto-libo v obmen. Takaya situaciya, kak pravilo, sozdaet v pokupatele illyuziyu doprosa, a eto nikomu ne nravitsya. Naprimer, prodavec nachinaet bez umolku sprashivat': "Tak kakoj dom vy hotite? Skol'ko komnat? Skol'ko vy sobiraetes' potratit'? Hotite li vy imet' priusadebnyj uchastok? Gde vy rabotaete? Est' li u vas deti? Kakogo oni vozrasta?". I tak dalee. YA hochu skazat', chto zachastuyu klient delaet bol'she, chem dolzhen. Nekotorye prodavcy pretenduyut dazhe na ves'ma chastnuyu informaciyu, ne imeya na eto nikakogo prava. CHto-to vrode togo strahovogo agenta. On sprosil moj domashnij adres, hotya ne sobiralsya mne prisylat' po pochte to, chto ya prosil. Tak zachem zhe emu nuzhen byl moj adres? YA dal emu moj standartnyj pochtovyj adres - abonentskij yashchik, a etot paren' nachal sprashivat', po kakomu adresu ya prozhivayu. On sprosil menya ob etom dva ili tri raza. YA skazal: "No ya zhe dal vam adres, po kotoromu vy mozhete vyslat' mne informaciyu", a on sprosil: "Vy chto, zhivete v abonentskom yashchike?". I ya otvetil: "Da, i zdes' dostatochno prostorno. My dazhe podumyvaem ustroit' domashnij bassejn". Itak, CHarli nachal razgovor s ih nuzhd, pravil'no? Potomu chto on znaet, chto veroyatnee vsego "nuzhdy" dolzhny byt' udovletvoreny v pervuyu ochered'. V obshchem oni ne podlezhat obsuzhdeniyu, hotya my nablyudali, kak oni izmenyalis' vremya ot vremeni v zavisimosti ot orientacii i tochki otscheta. Dalee.... Muzh : "Nam nuzhny tri spal'ni". ZHena: "Nu, chetyre bylo by luchshe potomu chto, esli my ostanemsya, my, vozmozhno, ostanemsya nadolgo. I Greg, i ya nuzhdaemsya v dopolnitel'nyh komnatah pod nashi ofisy". CHarli sprashivaet: "Ofis?" (kstati, velikolepnaya vozmozhnost' sobrat' bol'she informacii: voz'mite poslednee slovo ili frazu v ih predlozhenii i vydajte ee im v forme voprosa). ZHena : "Nu da, u nas nebol'shoj sobstvennyj biznes. Znaete, dopolnitel'nye den'gi dayut nam vozmozhnost' sdelat' kapitalovlozheniya na budushchee". CHarli: "O, eto dejstvitel'no mozhet pomoch' vam!". Oba: "Da! |to ochen' horosho! My ne hotim zaciklivat'sya na staryh veshchah, konservativnyh podhodah, kak drugie lyudi, i nam nravitsya nasha svoboda! K tomu zhe my takzhe dumaem, chto eto daet nam shans vyrvat'sya vpered, i poka chto nash biznes uspeshen! |to dazhe mozhet stat' osnovnym istochnikom nashih dohodov vskore! |to obespechit nas takzhe bol'shej gibkost'yu vo vremeni i vo vsem ostal'nom. My smozhem delat' bol'she togo, chto hotim, tam, gde hotim!". Vnutri etogo dialoga nahoditsya mnogo informacii, neobhodimoj CHarli, dlya sozdaniya putevodnoj karty i ispol'zovaniya ee v dal'nejshem (sm. Kartinku 4). |to diagramma, s pomoshch'yu kotoroj my popytalis' proillyustrirovat' eto. My priznaem, chto eto odnoprostranstvennaya illyustraciya s odnoj modal'nost'yu i v luchshem sluchae priblizitel'naya, no my hotim proillyustrirovat' vam na bumage sposob ispol'zovaniya etogo. Konechno, luchshij sposob -eto sozdanie karty v sobstvennoj golove. Vkratce, CHarli zadaval im voprosy iz teh oblastej, na kotorye pokupateli yavno orientirovany doma. On mog vybirat' primerno iz desyati razlichnyh oblastej (tem), kotorye obychno formiruyutsya glavnym obrazom na osnove zhelanij pokupatelya, perechislyayushchego dannye oblasti. Nekotorye iz etih oblastej mogut byt' finansovoj, vremennoj, svyazannoj so stilem doma, planirovkoj i inter'erom, okruzheniem, mestopolozheniem, istoriej postrojki i t.d. CHto kasaetsya konkretno vashego biznesa, vam budet polezno peredelat' nekotorye iz etih oblastej pod zhelaniya vashih pokupatelej. Kakogo sorta obshchuyu informaciyu obychno vyyasnyayut u vas vashi pokupateli? Esli vy shodu ne mozhete otvetit' na etot vopros, nachnite otslezhivat' voprosy, kotorye vy zadaete pokupatelyu, a tak zhe te voprosy, kotorye on zadaet vam. Pomnite, kazhdyj raz, kogda pokupatel' zadaet vopros, eto obespechivaet vas vozmozhnost'yu postroit' svoe predstavlenie na budushchee, dlya sleduyushchih klientov, i nachat' predotvrashchat' ih vozrazheniya. Ne kazhdyj vopros - eto vozrazhenie, my by tak ne skazali. No my mozhem utverzhdat', chto kazhdyj raz, kogda vash pokupatel' zadaet vam vopros, eto proishodit potomu, chto on eshche ne poluchil dannoj informacii konkretno v vashej kompanii Odnako on mog uzhe poluchit' otvet ot kogo-libo eshche, i eto pozvolyaet emu sdelat' sopostavleniya. No davajte uprostim eto. Esli vam zadayut odni i te zhe voprosy snova i snova, eto oznachaet, chto u vas poyavlyaetsya vozmozhnost'! Itak, CHarli mozhet otsortirovat' eti oblasti s pomoshch'yu samih zhe pokupatelej. CHtoby prodelat' eto, my mozhem zadat' vsego lish' neskol'ko tipov voprosov, potomu chto my hotim poluchit' nemnogo specifichnuyu informaciyu. My hotim uznat', gde zalozhen pervoistochnik ih zhelanij, osobenno, esli voprosy ob容dinyayutsya v bol'shie gruppy. Inogda my delaem eto udachno, inogda eto sovsem legko. Vremenami pokupatel' hotel by imet' bol'she informacii, chem my dumaem, chto emu eto neobhodimo. Oni chuvstvuyut, chto im nuzhna eta informaciya, tak chto my dolzhny vstat' na takuyu poziciyu, kotoraya budet polezna kak dlya nego, tak i dlya nas. Znaete, nekotorye lyudi lyubyat prosto kollekcionirovat' informaciyu, nikak real'no ee ne ispol'zuya. Esli vy planiruete priobresti informaciyu, ispol'zujte ee, ili vy naprasno potratite vremya, kak ih, tak i svoe. Sejchas podumajte ob etom s drugoj storony. Kak mnogo dverej vy hotite otkryt', chtoby ponyat', gde spryatan priz? I skol'ko iz etih dverej vedut po pravil'nomu puti dlya dostizheniya priza, to est' okonchatel'nogo rezul'tata? Kak legko vy mozhete suzit' okno vozmozhnostej, chtoby ono stalo menee rasplyvchatym i bolee konkretnym pri postroenii vashego vozdejstviya na klienta? Sushchestvuet mnozhestvo sposobov suzheniya okna vozmozhnostej. Vazhno to, chto vy mozhete ispol'zovat' svoyu rech' dlya suzheniya etogo okna. Takzhe interesno i to, chto obrashchaya vnimanie na sposoby suzheniya, kotorye klient uzhe imeet, vy mozhete prosto najti eto uzhe imeyushcheesya okno. |to sdelat' ochen' prosto, esli vy pravil'no smotrite i slushaete. My hotim privesti vam primer. Kto-to prihodit k vam i nachinaet opisyvat' svoe predstavlenie o tom, chego on hochet ili ozhidaet poluchit' v rezul'tate processa prodazhi. Ishodya iz togo, chto on rasskazyvaet, zamechajte ego psihologicheskie osobennosti, a takzhe to, kak on stoit, sidit, naklonyaet golovu i t.d., osobenno kogda on ispol'zuet obobshcheniya, nominalizaciyu i modal'nye operatory. |to, konechno, vspomogatel'nye kategorii Metamodeli, no otsledit' ih ochen' polezno i pri etom dovol'no legko. YA imeyu v vidu to, chto informaciya o tom, kak vashi klienty ob容dinyayut eti obobshcheniya, i kakuyu metaprogrammu oni ispol'zuyut v postroenii struktury svoih predlozhenij, mozhet dat' vam bol'she svedenij, chem eto nuzhno v bol'shinstve sluchaev dlya uspeshnogo dostizheniya rezul'tata. S pomoshch'yu modal'nyh operatorov vy mozhete postroit' sistemu ih prioritetov ili privesti v poryadok posledovatel'nost' neobhodimyh harakteristik tovara. I esli vy hotite ponyat', kak pokupateli razmeshchayut ih na svoej vremennoj linii, vy dolzhny nachat' zamechat', kak mnogo informacionnyh urovnej pridetsya vam preodolet', chtoby dostignut' ih myslej. Menya vsegda porazhalo to, chto lyudi v detstve sposobny ob座asnit', chto proishodit v ih golove, s pomoshch'yu yazyka, i kak mnogo lyudej teryayut etu sposobnost' s godami. Dazhe slysha, kak kto-to govorit: "YA vas pravil'no ulovil?" ya zadayu vopros: "CHto vy ulovili?". Nu, mozhet byt', my prosto nuzhdaemsya v tom, chtoby ponyat', gde eto okno vozmozhnostej otkryvaetsya ili kak mozhno otkryvat' eti okna vozmozhnostej. Itak, CHarli zadaet im voprosy iz razlichnyh oblastej i zon poluchennoj informacii, voznikshih konkretno v ih sluchae, takie, kak okruzhenie, vremennye ramki, finansy. I kazhdyj raz, vhodya v novuyu zonu (ih uma ili putevodnoj karty), a zatem, nachinaya sortirovku, on zadaet im vopros ili ispol'zuet razgovornye shablony, ili vstroennye voprosy, chtoby ponyat', v kakom meste dannoj zony raspolozhen volnuyushchij ih vopros. On mozhet sprosit', naprimer, vot chto: "Tak vy nuzhdaetes' v treh spal'nyah?" I oni otreagiruyut: "Nu da, u nas dvoe detej, i kazhdomu iz nih nuzhna sobstvennaya spal'nya. Konechno, chetyre spal'ni bylo by luchshe, znaete li". "O, konechno!". Zatem on mozhet sprosit': "I vy hotite, chtoby okruzhenie bylo sootvetstvuyushchee, estestvenno". "Nu, v chem my dejstvitel'no zainteresovany, tak eto v tom, chtoby tam bylo mnogo mesta dlya detskih igr. Znaete, vsyakie tam detskie ploshchadki s razlichnymi sportivnymi snaryadami i tomu podobnymi veshchami". CHarli beret kazhduyu zonu, kotoraya, po ego mneniyu, mozhet zainteresovat' ili vyzvat' vozrazheniya ego klientov i nachinaet sobirat' informaciyu, neobhodimuyu dlya togo, chtoby postroit' predstavlenie o zhelaemyh harakteristikah svoego tovara. RAZDEL SEMX: VOZRAZHENIYA Sejchas my hoteli by potratit' nemnogo vremeni na to, chtoby porabotat' nad predydushchimi temami. Vernites' nenadolgo nazad, tuda, gde vy rassmatrivali ogranicheniya, potomu chto eto ochen' legkaya doroga k uspehu! Teper' ya hochu, chtoby vy vytashchili svoi spiski pokupatel'skih vozrazhenij. My sobiraemsya sdelat' koe-chto ser'eznoe, chtoby horoshen'ko pnut' vas sejchas pod zad. Menya vsegda porazhalo to, chto prodavcy tak zakostenely v svoih vzglyadah i podhodah k svoej rabote. Kogda ya rabotal na stoyanke "Mersedesov", ya zametil, chto drugie prodavcy nikogda ee ne pokidali. Vse vremya, poka oni nahodilis' tam, oni byli absolyutno melanholichnymi i bespristrastnymi. Oni nikogda ne zalezali v mashinu. Tol'ko odna situaciya mogla vynudit' ih vyehat' s avtostoyanki - eto esli im popadalsya klient, kotoromu nravilos' proveryat' mashinu v dejstvii. Oni vyezzhali na etoj mashine, i vse, chto oni mogli sdelat', eto ob容hat' vokrug kvartala. No tol'ko ne ya, mne nravilos' otkinut' verh i poehat' na plyazh, dolgaya netoroplivaya poezdka! YA priglashal pokupatelya sest' za rul', a sam sadilsya na zadnee siden'e i proiznosil "Vy hotite ee, vy hotite ee!" I oni govorili: "YA znayu!". A ya prodolzhal: "Vy tak sil'no hotite ee!". YA znayu, chto kazhdyj iz vas predpochitaet dumat' o veshchah, kotorye vy predstavlyaete sebe absolyutno tochno i absolyutno tochno hotite obladat' imi. Podumajte ob etom. |to ne prosto kartinka, ne prosto golos, ne tak li? Vy pomnite? Nu, gde byl etot golos? Ne byl li on chashche vsego pozadi vas? Mne kazhetsya, u vseh eto proishodit odinakovo. Poetomu mne nravitsya okazyvat'sya za spinoj u pokupatelya i razgovarivat' s nim ottuda. YA propuskayu udobnyj moment ili dva, osobenno, esli ya ne mogu ulovit' ih intonaciyu. Inogda eto nevazhno, potomu chto eto dazhe ne ih sobstvennyj golos. |to kto-to skazal im, chto oni mogli by priobresti chto-libo. Ochen' chasto eto golos roditelej ili roditelej. I, nevazhno, chej on, potomu chto skoro eto stanet ih sobstvennym golosom. YA uveren v etom. Kak tol'ko ya ulovil nuzhnyj moment, ya sprashivayu: "Kogda vy pokupali chto-to i znali, chto ono prevoshodno, i vy byli pravy, prinyav pravil'noe reshenie, otkuda shel etot golos? On byl pozadi vas? Vperedi? Sprava? Sleva?" Oni ostanavlivayutsya, nenadolgo zadumyvayutsya i zatem govoryat: "Ne znayu, ya nikogda ob etom ne dumal". A zatem oni prodolzhayut: "|to bylo gde-to szadi", i obychno tak i est'. Priroda etogo kroetsya v nashej kul'ture. My tak mnogo vremeni provodim, razgovarivaya po telefonu. Lyudi bukval'no obshchayutsya s soboj, kak budto razgovarivayut po telefonu: "Allo, ya zdes'? YA hochu kupit' etu mashinu, budet li eto pravil'no?" "Net, ty ne mozhesh' kupit' etu mashinu. Ty dolzhen delat' eto, ty dolzhen delat' to". "Nu da, no mne ochen' nravitsya eta mashina". V sleduyushchij raz, kogda vy pozvonite sami sebe - skazhite sebe zatknut'sya! I pojdite po sobstvennomu puti! Mne nravitsya nahodit'sya pozadi pokupatelej, potomu chto eto ochevidno, chto ya malo, chto mogu sdelat', sidya neposredstvenno ryadom s voditelem. YA delayu eto postoyanno. YA sazhayu cheloveka na stul, obhozhu ego i stanovlyus' pozadi, i, ne zabotyas' o strahovke, prodayu emu vse, chto est' vokrug. Inogda ya prodayu chto-nibud' v meste, gde dazhe ne rabotayu. Vy znaete, ya proboval eto. Odnazhdy strahovoj agent zabyl u menya svoi rabochie dokumenty na odnu noch', tak chto ya proshelsya po ulice, i na sleduyushchij den' vse strahovki byli prodany, odnako ya uznal, chto menya mogut arestovat' za eto. YA skazal: "No ya zhe ne bral s nih deneg", na chto mne otvetili: "Da, no vy predstavilis' strahovym agentom". YA skazal: "Net, ya stuchal v dver' i govoril, chto ya ne strahovoj agent, no hochu im pokazat' koe-chto". Na samom dele ya prosto zapisal imena i dal etot spisok tomu parnyu, a emu ostavalos' pojti i zaklyuchit' s nimi sdelki. |ti lyudi uzhe raspisalis' na vseh neobhodimyh bumagah. No on poshel k nim i otgovoril ih ot etogo. |tot sluchaj nauchil menya koe-chemu: ostanovis', esli nachinaesh' lidirovat'. Vy dolzhny vzyat' svoe predstavlenie produkcii, to est' polnyj perechen' ego harakteristik, i razlozhit' ego na voprosy, a luchshe na vstroennye voprosy, kotorye utverzhdayut takie veshchi, kak: "Nu, ya ne znayu, gotovy li vy k tomu, chtoby kupit' etot dom". I lyudi nachinayut utverditel'no kivat' golovoj. Pozvol'te im kupit' eto, esli oni hotyat. Ne otgovarivajte ih ot etogo. Ne bud'te nedobrozhelatelem, potomu chto ya znayu, chto v bol'shinstve sluchaev oni gotovy kupit' chto-nibud', no vy, ya garantiruyu eto, imenno vy otgovorite ih ot etogo. Potomu chto vy ne mozhete ostanovit'sya. "O, no ya tak daleko v processe prodazhi". Net, vy sdelaete eto, tol'ko esli mozhete nahodit'sya blizko. Vy dolzhny nauchit'sya ustanavlivat' neskol'ko razlichnyh postgipnoticheskih vnushenij. YA umeyu. Mne nravitsya vnushat' pokupatelyam, chto oni vernutsya i privedut ko mne dvadcat' novyh lyudej! Odnazhdy, kogda moj klient podpisyval kontrakt, ya vyhvatil ego i nachal vnushat' emu: "Vy etogo ne zasluzhivaete", a on vyhvatil u menya kontrakt iz ruk i proiznes: "Podozhdite-ka minutku. CHto eshche ne tak?" I ya skazal: "YA ne znayu, Barbara ne dlya vas". A zatem ya skazal: "Vot vidite, ya mogu vam prodat' lyubuyu mashinu iz teh, chto u menya est'. No chto vy sdelaete dlya menya, esli ya vam prodam imenno to, chego vy hotite?". I on otvetil: "Volya vasha. Vy zdes' rabotaete". I ya prodolzhil: "Vremenami. No eto ne vazhno. Itak, znaete li vy lyudej, kotorye zasluzhivayut poluchit' takuyu zhe horoshuyu vozmozhnost', kak i vy?". ZHestokaya liniya povedeniya, ne pravda li? No vam pridetsya delat' eto zhestoko. Inogda nuzhno byt' besserdechnym, chtoby delat' dobro. I chem bol'she vy budete dumat' ob etom, tem bol'she vy budete ubezhdat'sya, chto eto pravda, YA ubezhden, chto kogda lyudi prinimayut pravil'nye resheniya, oni pozvolyayut etim resheniyam nakrepko prikleit'sya k nim iznutri. Tem samym oni delayut odnu iz samyh vazhnyh veshchej, kotorym mozhet obuchit'sya chelovek, oni sposobny prinyat' odno pravil'noe reshenie tak, chto v techenie zhizni oni budut sozdavat' horoshie resheniya po povodu mnozhestva drugih raznyh veshchej, prosto ispol'zuya sozdannyj odnazhdy shablon. Potomu chto kogda oni ponimayut, chto eti resheniya pravil'nye, a eti nepravil'nye, oni nachinayut prosmatrivat' vse resheniya, prinyatye imi za vsyu svoyu zhizn', vyiskivaya sredi nih plohie i horoshie. YA hochu, chtoby vy nachali prinimat' dazhe luchshie resheniya, chem prezhnie, kotorye vy schitali ochen' udachnymi! Kogda vy reshaete ob容dinit'sya s kem-libo, kto rabotaet vmeste s vami, i vystupit' protiv drugogo cheloveka, vy, po sushchestvu, prinimaem reshenie, kotoroe urezaet vashi dohody do sostoyaniya, v kotorom oni nahodilis' prezhde! Vashi dohody dolzhny udvoit'sya, a zatem uchetverit'sya i uvos'merit'sya po otnosheniyu k vashemu nyneshnemu urovnyu! No vy prinimaete reshenie o tom, chto budete vesti sebya opredelennym obrazom. |to zastavlyaet vas nashchupyvat' etot opredelennyj tip povedeniya. Vy vskakivaete i izmenyaete intonaciyu slishkom bystro. Odna iz hudshih veshchej, kotoruyu bol'shinstvo lyudej primenyayut, zaklyuchaetsya v tom, chto oni izmenyayut intonaciyu slishkom bystro. Snachala sdelajte tak, chtoby klienty pochuvstvovali sebya prevoshodno, a zatem uzhe iskupajte svoj produkt v pravil'noj intonacii! Kazhdyj raz, kogda vy podhodite k nim blizhe, oni dolzhny chuvstvovat' vse prekrasnee, kak budto oni zalezayut v tepluyu vannu. I im tam nravitsya! Vy hotite, chtoby oni obrashchalis' k vam postoyanno, esli u nih est' den'gi, chtoby sdelat' pokupku, ne tak li? Mnogie li iz vas skazhut: "Net, izvinite menya, ya ne prodam vam eshche odnu". Vot chto vy delaete, esli posle togo, kak vy poobshchalis' s nimi, oni chuvstvuyut sebya iznasilovannymi. Pomnite, vy mozhete sklonit' lyudej k svoemu tovaru, no vy ne dolzhny prinuzhdat' ih k pokupke. Obrazcy prinuzhdeniya lyudej sushchestvuyut tol'ko dlya teh sluchaev, esli vy hotite sdelat' se6ya predmetom potrebleniya. Esli telefonnyj razgovor s klientom budet zapolnen yumorom i shutkami, on, skoree vsego, perezvonit vam cherez nekotoroe vremya i zakazhet eshche odin ekzemplyar vashej produkcii! Hotite li vy po-prezhnemu govorit' cherez nos? Ili vy hotite nachat' govorit' otsyuda (iz oblasti diafragmy)? Vy hotite nauchit'sya proiznosit' slovo privet takim obrazom, chtoby zastavit' ih voskliknut': "Da!!! YA rad vas slyshat'!". Vy mozhete zastavit' ih pochuvstvovat' eto, myslenno proiznosya "da" tak mnogo raz, chtoby vnutri nih sformirovalos' eto chuvstvo, sprashivaya, ne tak li, ne tak li, ne tak li?! YA proiznoshu eto dlya togo, chtoby poseredine etogo vstroennogo voprosa vy voskliknuli: "Da, da, ya mogu". Vy hotite pochuvstvovat' sebya horosho? "Da!". Vy mozhete poluchit' ot nih bol'she polozhitel'nyh otvetov, chem oni sami chuvstvuyut v dannyj moment. Esli vy poluchite dostatochno polozhitel'nyh otvetov, vy otkroete v nih komandnyj modul'. A zatem nachnite vstavlyat' v predlozheniya ukazaniya, kak sdelal by pervoklassnyj gipnotizer. A gipnotizer - eto ne polusumasshedshij sub容kt, kotoryj hodit po raskalennym uglyam. Opytnyj gipnotizer - po krajnej mere, spravitsya s vashimi strahami! On smenit vashi strahi na besstrashie, no vy znaete takzhe i takih lichnostej, kotorye ogranichivayutsya lish' tem, chto obuchayut vas hozhdeniyu po uglyam, ne utruzhdaya sebya izmeneniem vashih strahov. Vopros v tom: kak chasto vam prihodit'sya hodit' po uglyam? YA ne pomnyu, kak zvali togo parnya, kotoryj prishel ko mne na seminar v Denvere. On podoshel ko mne, zaglyanul v moi glaza i skazal: "YA sovershil sorok pyat' progulok po uglyam". I ya skazal: "Nu i v chem problema, sdelaj eshche odnu pryamo sejchas". Ego problema zaklyuchalas' v tom, chto on izmenil svoi strahi na glupost'. Nuzhno pobedit' eto v sebe, unichtozhit' s kornem, a ne prosto priostanovit' ego razvitie! |to spravedlivo po mnogim prichinam. My znakomy s odnim gipnotizerom, kotoryj hodit po bitomu steklu, i eto velikolepnoe reshenie. Davajte vse pobrosaem na pol butylki i budem tancevat' na oskolkah. YA ishchu lyudej, kotorye, delaya chto-libo, sohranyayut soputstvuyushchee im pri etom chuvstvo na vsyu zhizn'. Kogda ya poluchayu klienta, luchshij moment vo vremya prodazhi dlya menya - kogda oni raspisyvayutsya nad liniej podpisi! Potomu chto v etot moment ya zahvatil ih v svoi kogti, i ya ne boyus' pokazat' im eto! YA govoryu: "|to vashe navsegda, nikto ne smozhet otobrat' eto u vas! I kazhdyj raz, kogda vy smotrite na etu veshch', vy nachinaete chuvstvovat' sebya horosho! Vy nachinaete ponimat', chto prinyali pravil'noe reshenie! Vy nachinaete dumat' nad etim, potomu chto ya vam nravlyus', i vy, kak i ya, hotite luchshego dlya sebya!". Takim obrazom, kogda vy dumaete o kom-to, kto v chem-to nuzhdaetsya, chto prihodit vam na um? Prihozhu na um ya. No ya hochu, chtoby eto byli vy! YA hochu, chtoby vy byli tam postoyanno! U menya est' veshch', kotoruyu ya nazyvayu "koncert bogatstva". I mnogie lyudi, kogda oni ego poluchayut stanovyatsya paranoikami, ili ono delaet ih glupee. A delo v tom chto lyudi prosto ne znayut, kak imet' delo s bogatstvom, to est' oni ne znayut, kak kupat'sya v sobstvennom uspehe, ili, tol'ko nachav dobivat'sya uspeha, prekrashchayut rabotat'. Oni ne ponimayut, chto vremya idet, i chto uspeh so vremenem libo rastet, libo zakanchivaetsya. Vy dejstvitel'no mozhete preuspet'! Teper' o koncerte bogatstva, kotoryj ya ochen' lyublyu. Mne nravitsya vnushat' lyudyam ideyu o tom, chto vse, chto oni budut delat' budet vse menyat' navsegda! |to luchshee reshenie, kotoroe vy mogli prinyat': reshenie byt' udachlivym! Davajte posmotrim - kogda vy prinimaete reshenie, i kogda vy smotrite na svoe reshenie, ono, v sushchnosti, rabotaet tak zhe, kak postgipnoticheskoe vnushenie! Kak mnogo lyudej, reshaya - chto priobresti v magazine, zapisyvayut vse na bumage, zabyvayut ee doma i vse ravno vse pokupayut? Mne eto nravitsya, ya vsegda zabyvayu spisok, no nikogda to, chto v nem napisano. Nekotorym lyudyam dostatochno prosto zapisat' chto-to, chtoby zapomnit'. Posmotrite, vokrug stol'ko lyudej s zapisnymi knizhkami, no oni i ne sobirayutsya chitat' svoi zapisi! |to prosto ih sposob zapisat' eto v svoyu golovu - v svoyu pamyat'. Nekotorye iz vas zapisyvayut eto neposredstvenno v pamyat'. YA nachal delat' et