'no  mnogo  raznyh
variantov intonacij. |to bylo v pervoe moe poseshchenie Kanady. Mne  predlozhili
rabotu v  Vankuvere. Oni  hoteli sozdat' magazin  dlya gipnotizerov pri svoej
bol'nice.  Kogda  ya  prishel na  soveshchanie,  oni  priglasili vseh  anglijskih
doktorov  sest'  speredi,  ostal'nyh  doktorov  sest'  szadi,  a  medsestram
prishlos'  sest'  pozadi vseh.  I  ya  sprosil:  "<i>Pochemu  u  britov  voznikayut
problemy?".</i>  YA  reshil  polozhit'  etomu konec. YA skazal: "<i>O, tut  vse delo  v
emocional'nyh urovnyah? YA imeyu v vidu,  oni  chto, trudno obuchaemye ili prosto
bolee glupye, chem ostal'nye? CHto za istoriya?".</i> Vidite, s pomoshch'yu tonal'nosti
mozhno vyrazit' slovami lyuboe sobytie ili veshch'.
     <b>Sejchas ya poproshu vas vernut'sya k svoemu spisku vseh vozrazhenij,</b> kotorye
voznikayut u vashih pokupatelej i, esli smozhete - dopolnit' ego. |to nuzhno dlya
togo,  chtoby vyyasnit', kakie priemy  vy dolzhny  osvoit' i  ispol'zovat', dlya
togo,  chtoby ni odna  iz etih veshchej ne smogla vas ostanovit' v dal'nejshem na
vashem puti.  My schitaem, chto  vam  eto  neobhodimo, potomu chto na  etom puti
lezhat  vashi den'gi! I my  dejstvitel'no  uvereny, chto vy nuzhdaetes' v znanii
togo, kak predotvratit' eto eshche do togo, kak  eto proizojdet, kak  ustranit'
(nejtralizovat') vozrazheniya vashih klientov, eshche do togo, kak  oni vozniknut.
Ogromnaya oshibka lyudej zaklyuchaetsya v tom, chto oni znayut: vozrazheniya vse ravno
budut,  no ne  stremyatsya  predotvratit'  i  ne  dopustit' ih.  Obychno,  lyudi
pytayutsya izbezhat' stolknoveniya s podobnymi vidami nyuansov i nonsensov, no Vy
vsegda dolzhny znat' dlya sebya, chto sushchestvuet  shirokij  spektr dostupnyh  vam
vozmozhnostej, sovershenno otlichnyj  ot vsego  togo, chto vy delali do sih por.
Vy dolzhny pravil'no  opredelyat' svoyu professional'nuyu prigodnost'. I ya znayu,
chto  u nekotoryh  iz vas  uzhe  voznikli  podobnye somneniya.  YA ne  znayu  chto
predstavlyayut soboj vashi somneniya i pochemu oni voznikayut, no dumayu, chto eto -
rezul'tat togo, kakim obrazom vy byli zaprogrammirovany v detstve. Veroyatno,
vas prosto po-nastoyashchemu ne nauchili togda radovat'sya.
     Tak chto ya hochu ispol'zovat' druguyu  tehniku, potomu chto, zapomnite, dlya
menya  uchit'sya  -  eto  oznachaet  uvelichivat'  svoi navyki  i  masterstvo,  i
narashchivat'  svoyu  sobstvennuyu  energiyu  i  silu!  Teper'  ya  hochu  vychistit'
koj-kakoj musor  iz  toj pomojki  v vashej golove,  kotoruyu vy formirovali  v
techenie  vsej  svoej  zhizni,  dlya  togo,  chtoby  vy  mogli  delat'  to,  chto
dejstvitel'no dolzhny umet' delat'. I kogda my sdelaem eto, ya hochu, chtoby  vy
povtorno  prokrutili  nazad  ves' svoj  nakoplennyj  opyt i  ponyali, chto  vy
real'no mozhete sdelat' dlya svoego prodvizheniya vpered i  dlya povysheniya svoego
masterstva. Potomu chto mnogie iz vas slishkom pryamolinejny i  po-prezhnemu vse
eshche  dovol'no ne gibki,  ne  tak li? Davajte  rassmotrim eto.  Vopros takov:
<i>"Dejstvitel'no  li  vy  hotite  poluchat'  mnogo  deneg,  ili  zhe  vy  hotite
prodolzhat'  potakat' vsem  etim somneniyam  vnutri  vas?"</i>  I  esli Vy  sejchas
uslyshite svoj vnutrennij golos, kotoryj nachnet govorit' vam chto-nibud' vrode
takogo breda: <i>"Ty  nichem ne luchshe, chem drugie. I voobshche, ty s etim daleko ne
ujdesh'..."</i> - velite emu  zatknut'sya!  My  dolzhny  sejchas umelo vyshvyrnut' iz
golovy  vse,  chto pri neznachitel'nyh  promahah i ogovorkah  vnushaet vam vashu
nesostoyatel'nost'.
     Nam nuzhno zalozhit' v vas koe-chto, chto pozvolit vam posmotret'  na to, v
chem vy  ran'she neobosnovanno samoogranichivalis', i kogda  vy sdelaete eto, v
vashej  golove  zarabotaet  ustrojstvo,  avtomaticheskoe  ustrojstvo,  kotoroe
nachnet snimat' eti ogranicheniya. Pozvol'te mne rasskazat', kak eto  rabotaet.
|to  podobno vashim  fobiyam. U  vas  est' fobii  i vy ne delaete  nichego, chto
vpolne  mogli by  delat', delaya takim obrazom sebya neschastnym. |to  ponyatno?
Mnogie govoryat: "<i>|to potomu chto ya vyderzhannyj chelovek "</i>. Net, eto zhalost', a
ne  vyderzhannost'.  Podumajte, vy  mozhete  delat' samye  derzkie  veshchi, esli
po-nastoyashchemu otkroete svoi  ushi, potomu  chto  poka  chto vy eshche ne nauchilis'
govorit' i odnovremenno  slushat'  sebya.  YA znayu, chto  mnogie  moi  slushateli
prodelyvali vse uprazhneniya, kotorye ya  daval, podobnym obrazom, ne ispol'zuya
v  polnoj  mere  vozmozhnosti  svoego  sluha. I  poetomu  nekotorye  dazhe  ne
priblizilis'  k  zhelaemomu rezul'tatu.  No kogda  vy podojdete k koncu  etoj
knigi i  razberetes' so vsem etim, vy  rassmeetes'! Lyudi  delayut dela, i oni
izbavlyayutsya ot nenuzhnyh veshchej i  delayut eto ochen' tochno. Oni delayut vybor  i
ukazyvayut na ponravivshuyusya veshch', kak  v perenosnom znachenii, tak i v pryamom.
Fakticheski, delaya, oni pokazyvayut eto vam, no vy etogo  ne uvidite, poka  ne
podojdete i  ne  predlozhite im svoyu  pomoshch'.  Tak  chto  vam nuzhno  podojti k
pokupatelyu  i predlozhit' emu bolee interesnyj  variant. YA  vsegda sprashivayu,
kak  oni  sobirayutsya  platit'. Vy  znaete,  ya  podhozhu i  sprashivayu:  "<i>U vas
"Masterkad", "Viza", "Amerikan |kspress"  ili vy budete platit' nalichnymi?</i>".
Oni smotryat na  menya i sprashivayut: "<i>Za chto'?".</i>  I ya prodolzhayu: "<i>Za  udobstva
zhizni! Vy zhe ne  hotite propustit' udobstva zhizni! Nu chto, hotite ili net?</i>".
Kogda ya  nachal postupat' tak, ya, byvalo i v samom dele prodaval im der'mo, v
kotorom oni ne nuzhdalis', no kotoroe oni ohotno pokupali i ne zhaleli ob etom
v posledstvii!
     Teper' ya hotel by, chtoby vy sdelali vot chto: syad'te, zakrojte na minutu
glaza i popytajtes' vspomnit' vse, chto vy dolzhny byli sdelat', no ne smogli.
YA hochu,  chtoby  vy  obnaruzhili mestopolozhenie  vseh etih muchayushchih vas  veshchej
(voprosov). Myslenno vernites' v to vremya i mesto, gde, kak vy dumaete, bylo
chto-to, chto vy dolzhny byli skazat' ili sdelat'. Ili podumajte o  tom,  chtoby
sdelat' chto-to sumasshedshee. Potomu  chto esli vy izbavites'  ot etoj rutiny -
skuchnyh  pravil i  privychek,  kotorye v bol'shinstve sluchaev  voznikli  iz-za
programmy,  zalozhennoj  v  vas v detstve shkoloj  i  roditelyami - vy  smozhete
dvigat'sya v svoej zhizni bolee uspeshno i svobodno!
     Opredelite, otkuda idet  vash vnutrennij golos.  Poprobujte regulirovat'
ego gromkost'  i napravlennost'. Zatyanite uzel na  svoih  neudachah, zatyanite
ego pokrepche i pomnite, chto vam predstoit sdelat' eto dejstvitel'no horosho v
sleduyushchij raz!  Konec  - est' konec! Dostatochno uzhe oshibok! I ya hochu,  chtoby
vmesto vizual'noj kartiny proisshedshego, vy poluchili predstavlenie o tom, gde
vy zatyanuli etot meshayushchij vam uzel  - prosto nachnite perebirat' vospominaniya
nazad,  nachnite  slyshat'  svoj  vnutrennij  golos,  kak  horosho   nalazhennyj
priemnik.  YA  hochu,  chtoby vy prokrutili  v  obratnom  napravlenii vse  vashi
dejstviya, rechi, vse, kak budto vy prokruchivaete obratno fil'm v videokamere.
Prokrutite vse nazad prezhde,  chem ishod stanet izvesten.  Zatem dobav'te eshche
odin  vnutrennij  golos.  YA  hochu, chtoby  v  vas  chto-to  skazalo:  "<i>Oooooo,
holodno</i>". I vy pochuvstvovali  by  chto-to,  pohozhee  na opuhol', vnutri vashej
nogi. Menya  ne zabotit, muzhchina  vy ili  zhenshchina,  eto isklyuchitel'no poziciya
ustanovki. YA hochu, chtoby, glyadya na etogo cheloveka  (samogo sebya), vy skazali
ot vsego serdca: "<i>Ty - moj! YA mogu imet' tvoyu zadnicu!".</i>
     YA  hochu,  chtoby  vy  pochuvstvovali  tyagu  k  tomu,  chtoby  delat'  veshchi
po-novomu! Potomu  chto kogda vy  peremotaete svoi  vospominaniya, vy pojmete,
chto mnogoe  mozhno bylo by  sdelat' sovershenno po-drugomu! I ya hochu, chtoby vy
slyshali  svoj smeh, kotoryj  dejstvitel'no idet  iz samogo  serdca!  Nachnite
chuvstvovat'  legkoe pokalyvanie, rasprostranyayushcheesya po  vsemu  vashemu  telu!
Zastav'te  sebya sdelat'  eto,  chto by eto  ni  bylo -  razreshite svoemu telu
dejstvovat'!  Pochuvstvujte,  kak  vy prohodite cherez  svoyu  nereshitel'nost',
govorite ob  etom, slushajte sebya.  Izuchite svoe  bessoznatel'noe, potomu chto
togda v  kazhdoj situacii  vy  budete legko i  svobodno delat' to,  chto budet
nailuchshim  dlya  vas!  Pozvol'te svoemu  podsoznaniyu  izuchit'  volnuyushchie  vas
sluchai,  potomu  chto eto  pozvolit  vam v  kazhdoj budushchej  situacii  legko i
svobodno prinimat' nailuchshee reshenie, a vash  razum vsegda podskazhet vam: <i>"Ne
eto! Vot eto!".</i> Prezhde vsego, prokrutite nezhelatel'nye  varianty i pozvol'te
im postepenno ischeznut'. Zatem naprav'te svoj razum v pravil'nuyu oblast', i,
dvigayas' vpered, nikogda ne izdavajte zvuki <i>"uh, uh"</i>, vsegda govorite <i>"ummm,
ahhh!",</i>  napravlyajte  svoj  razum  tol'ko vpered  i  nachnite  dejstvovat' po
scenariyu, kotoryj privedet vas k uspehu! Postarajtes' predstavit' situaciyu s
odnoj storony, zatem s drugoj. Derzhite ustanovku!
     YA hochu, chtoby kazhdyj raz vy vozvrashchalis' k nachalu i nachinali vse snova.
Pochuvstvujte legkoe golovokruzhenie i zvon  v ushah  pered tem, kak vy nachnete
ponimat', chto eto - imenno to, chto vy dolzhny  sdelat', chto eto budet otlichno
rabotat' na vas! Prokrutite eto v golove eshche i eshche raz, poprobujte razlichnye
variacii vashej tonal'nosti, tempa golosa. Medlenno poniz'te  skorost'  rechi.
Potom  popytajtes'  uskorit' ee.  Sozdajte v golove zakonchennyj  scenarij, i
dvigajtes' blizhe i blizhe k svoej celi!
     Ton,  temp   vashego   golosa,   vashe   psihologicheskoe  sostoyanie,  vash
emocional'nyj  nastroj  -  vse eto  vliyaet na vashe  povedenie i  otnoshenie k
pokupatelyu! Vam neobhodim  odin  dejstvitel'no horoshij i neobychnyj scenarij,
dazhe esli vy nikogda ne reshites' etogo delat' v dejstvitel'nosti, potomu chto
poschitaete, chto on ne dostatochno effektiven  ili  slishkom  uzh ekstravaganten
dlya  vas.   Prosto  napishite  dejstvitel'no  shikarnyj  scenarij,  chto-nibud'
bezumnoe!  No esli  delo  kasaetsya vashego biznesa  - napishite  dejstvitel'no
shikarnyj scenarij! Razvlekite sebya! I cherez nekotoroe vremya okazhetsya, chto on
ne  takoj uzh i bezumnyj.  Podumajte o  teh veshchah,  kotorye  ya prodelyval,  i
kotorye srabatyvali.  YA nikogda ne dumal, chto lyudi  budut vsegda reagirovat'
tol'ko polozhitel'no, no  kazhdyj raz ya shel  vpered  i delal to, chto  zadumal,
lyubym vozmozhnym  sposobom, nahodya resheniya izvne. I teper', eti lyudi, kotoryh
mne udalos'  ugovorit'  na pokupku, govoryat:  <i>"Spasibo za to, chto prodal mne
etu mashinu!".</i>
     Konechno, vy mozhete rasshirit' predely rassmatrivaemogo vami. |to  vsegda
bol'shoj syurpriz - vdrug uznat' naskol'ko gibkim vy mozhete okazat'sya. Esli vy
zastavite okruzhayushchih vas lyudej postoyanno ulybat'sya, esli oni, razgovarivaya s
vami,  pochuvstvuyut sebya luchshe,  komfortnee, esli  s vashej pomoshch'yu  oni budut
postoyanno smeyat'sya, u nih obyazatel'no vozniknet zhelanie vernut'sya obratno! I
oni vernut'sya, i privedut s soboj eshche kogo-nibud'. Lyudyam nravitsya pokazyvat'
druz'yam  novye  veshchi, novye  sposoby ih  priobreteniya,  novye  nestandartnye
priemy!  A  eto --  chast'  vashih komissionnyh - provodit'  men'she  vremeni v
ozhidanii ocherednogo klienta!
     Teper' ya hochu, chtoby vy probezhali  etot scenarij, a zatem sostavili eshche
odin  i  eshche  odin. Pozvol'te sebe rasslabit'sya, dyshite glubzhe  i  razreshite
vashemu  podsoznaniyu  pokazat'  vam neskol'ko  variantov, kotorye  vy  mozhete
ispol'zovat'. Delajte eto do teh por, poka vam ne stanet veselo, potomu chto,
chem luchshe vy pochuvstvuete  sebya, tem luchshe vy budete chuvstvovat' sebya, kogda
novye  veshchi i  scenarii budut rozhdat'sya  v vashej golove!  Nachnite uchit' vashe
bessoznatel'noe  tomu,  chto  nastalo  vremya  dlya peremen, dlya  osushchestvleniya
zadumannogo plana  drugimi  novymi  putyami! Skazhite  sebe, chto u  vas  budet
reshitel'naya poziciya! Potomu chto, i eto vo vseh otnosheniyah pravil'no, snachala
poziciya ustanovki stanovitsya vse smelee i smelee, i kak tol'ko eto sluchaetsya
-  vy  nachinaete  zarabatyvat' vse  bol'she i  bol'she  deneg! Ispol'zuya  svoe
voobrazhenie,   vy   mozhete  sozdat'   sotni,  tysyachi   variantov   razlichnyh
velikolepnyh scenariev! No, dazhe prokruchivaya vnutrennij scenarij, neobhodimo
produmyvat'  i proslushivat' temp svoego  golosa. Vslushajtes', kak  vash golos
rezoniruet, i izmenite ego, zastaviv rezonirovat' vse bol'she i bol'she!
     Esli vy  rabotaete na  telefone,  ya  hochu,  chtoby vy vybrali  neskol'ko
telefonnyh nomerov i obzvonili etih lyudej. I kogda vy budete razgovarivat' s
nimi,  izmenite  vash  golos  takim  obrazom,  chtoby  temp  vashej  rechi  stal
razroznennym,  diskretnym,  ostavlyajte   bol'shoj  interval  mezhdu   slovami.
Pomnite, esli vy slyshite ih dyhanie, u vas est' horoshaya vozmozhnost' govorit'
v tempe ih dyhaniya. I ne zabyvajte o tom, chto vy mozhete  ispol'zovat' v rechi
ponizhayushchuyusya  i povyshayushchuyusya  intonacii, vse svoi  refleksy vyrazitel'nosti.
|to otkryvaet  v myshlenii komandnyj modul'! Potomu chto s pomoshch'yu ponizheniya i
povysheniya intonacii my otlichaem komandu ot voprosa v razgovore. Vy ne dolzhny
ispol'zovat'   slishkom  mnogo  pryamyh  voprosov.  Vy   dolzhny   ispol'zovat'
vstroennye voprosy i  komandy.  YA  ne znayu,  znaete  li vy tochno, chto  takoe
vstroennye komandy i vstroennye voprosy No vy mozhete ostanovit'sya, i skazat'
sebe: <i>"YA  ne znayu, vozmozhno li eto, no ya  gotov  poprobovat'!"</i>, a  pozzhe vy,
vozmozhno,   nauchites'   ispol'zovat'   ih.  Vy   smozhete  izuchit'   eto   na
bessoznatel'nom  i  soznatel'nom urovnyah, i sdelaete  eto  nastol'ko horosho,
naskol'ko eto voobshche vozmozhno, potomu chto tam, gde neobhodimo izuchit' chto-to
novoe, oni mogut rabotat' tol'ko vmeste.
     Teper'   prokrutite  v   golove   neskol'ko  scenariev,  i   kogda   vy
pochuvstvuete, chto  dvigaetes'  v pravil'nom  napravlenii, kogda vy razlozhite
vse po svoim mestam, vy uzhe ne najdete togo zlopoluchnogo uzla, potomu chto vy
uzhe  ne budete nuzhdat'sya v  nem nikogda! Ran'she  vy pytalis' otodvinut'  tot
fakt, chto vam pridetsya  idti na  reshitel'nye postupki. Teper',  vspominaya to
vremya, kogda vy  boyalis' sdelat' chto-to reshitel'noe,  vy  mozhete ulybnut'sya,
potomu chto vsya problema  zaklyuchalas' v  vashej neuverennosti v  sebe, v vashej
nesposobnosti  shevelit' mozgami, a teper' vy krepki v serdcah! Potomu chto vy
nauchilis' razvyazyvat' eti  uzly! Potomu chto esli vy  mozhete  preodolet' svoyu
nereshitel'nost', esli vy nauchilis'  razvyazyvat' eti uzly,  a takzhe priobreli
sposobnost'  delat'  chto-to ekstravagantnoe, to vy  vpolne mozhete  nauchit'sya
delat' i chto-to  novoe! V etom  zaklyuchaetsya  razlichie mezhdu soderzhimym uma i
chelovecheskoj naturoj.
     Teper', esli hotite  - vy mozhete nauchit'sya chemu-to novomu, vmesto togo,
chtoby byt' prosto mebel'yu. No esli vy vse zhe vse eshche dumaete, chto ne smozhete
nauchit'sya chemu-to novomu, znachit vy prosto  tyufyak. I  zapomnite,  chto u menya
chernyj poyas po obucheniyu s pomoshch'yu zhestov.
     YA hochu dopolnit'  novymi  elementami tot  arsenal,  kotoryj  vy osvoili
ran'she. YA hochu, chtoby vy  izmenili tonal'nost' svoego golosa. Zamedlite temp
rechi.  Vslushajtes' v  svoj  golos. Kogda vy razgovarivaete s kem-to, esli vy
dejstvitel'no  hotite vozdejstvovat'  na  nego...  -  postupajte  kak  ya.  YA
dejstvitel'no bystro govoryu o moej  produkcii, i prezhde chem nachat' govorit',
ya  starayus'  postroit'  v  ume  posledovatel'no vse  kartiny  moej  besedy i
povtorit' vse sebe  samomu vsluh. Tol'ko posle etogo vy mozhete  rasschityvat'
na polnyj  kontakt.  No vse eto nuzhno prodelat'  zaranee,  potomu chto esli ya
primus'  vystraivat'  kartinki  v  svoej  golove  i  govorit' sam s  soboj v
processe  real'nogo  obshcheniya  s  klientom,  to  schitajte,  kontakt  poteryan.
Zapomnite, chashche vsego my dumaem v  devyat' raz bystree chem govorim, a govorim
v devyat'  raz  bystree, chem  nuzhno. Vsya  hitrost' zaklyuchaetsya v  tom, chto vy
postoyanno dolzhny pomnit' pravilo bol'shogo pal'ca.
     Moya programma prodazh  stroitsya sleduyushchim obrazom: bessmyslenno ubezhdat'
cheloveka kupit' chto-nibud', esli vy ne imeete chetkoj struktury predstavleniya
togo, kak vy budete eto delat'. Itak, esli u vas net horosho sformulirovannoj
programmy predstavleniya produkta, to vy ne gotovy k prodazhe Lish' posle etogo
vy  sozdaete v pokupatele  sostoyanie,  v  kotorom  on strastno zhelaet kupit'
chto-nibud', a zatem napravlyaete eto  zhelanie na svoyu produkciyu. I esli vy ne
ulavlivaete eto sostoyanie, znachit vy ne gotovy.
     Ne speshite sozdavat' podobnoe sostoyanie. Speshke ne mesto  v prodazhah. I
glavnoe - ne ustraivajte klientam dopros. Esli vy hotite chto-libo vyyasnit' u
cheloveka, zadavajte emu  vstroennye voprosy, i  vy poluchite gorazdo  bystree
krasnorechivyj neverbal'nyj otvet. I etogo chashche vsego budet dostatochno. Kogda
ko  mne  prihodit  pokupatel', ya mogu bukval'no  sprosit'  ego,  gotov li on
sdelat' pokupku. YA nikogda ne zadayu voprosov tipa: "<i>Mogu li ya pomoch' vam?</i>".
     Odnazhdy ya uslyshal rasskaz  odnogo cheloveka.  On povedal mne  o tom, chto
zanimaetsya prodazhej reklamnyh uslug, a takzhe  prodlevaet srok  ih  dejstviya.
Inogda  eto  rabotalo  nedostatochno  horosho. Emu prihodilos' predlagat' svoyu
produkciyu komu-to drugomu,  dlya chego on shel tuda, gde drugie lyudi  prodavali
analogichnye uslugi. |to ne vsegda rabotalo dostatochno effektivno. On sprosil
menya <i>"CHto zhe mne  delat'?".</i> Na chto ya otvetil: <i>"Skazhi svoemu  nachal'stvu, chto
eto  poluchaetsya tak ploho, potomu  chto oni otpravlyayut tebya pytat'sya  prodat'
vash produkt  tam, gde  eto uzhe delayut.  Poetomu  tvoej  kompanii,  esli  ona
dejstvitel'no zabotitsya  o  tebe i, kstati, o svoem  sobstvennom procvetanii
tozhe, polezno  najti  kogo-to,  kto  rasskazhet  tebe o vozdejstvii  servisa,
kotoryj rabotaet na ostal'nyh lyudej".</i>
     Teper'...   kstati,   slovo  "<b>teper'</b>"  -   odno  iz  samyh  poleznyh  i
sil'nodejstvuyushchih slov, kotoroe vy mozhete primenyat' postoyanno. Vy nikogda ne
budete nuzhdat'sya v sozdanii ego konteksta. Kogda vy zakonchite svoyu rech' etim
slovom, ono ostavit dolzhnyj  sled  v umah i  serdcah  vashih slushatelej.  |to
slovo  perevodit  lyuboj  predmet  razgovora  v tekushchee  nastoyashchee.  Esli  vy
sdelaete pauzu pered etim unikal'nym  slovom,  ono  pomozhet vam razgranichit'
dve mysli. Ono takzhe daet vozmozhnost' soedinit' v edinoe celoe nesoedinimoe.
     Teper',   kogda  vy  uzhe  nachali  sozdavat'  ubezhdenie,  vam   nadlezhit
ubedit'sya, chto sozdannoe vami ubezhdenie obladaet dostatochnoj siloj i priyatno
vosprinimaetsya. Kogda  kto-to  govorit vam o  chem-to, on stremitsya, chtoby vy
ubedilis' v ego rechah. Tochno k tomu zhe vsegda stremites' i vy sami - v lyubom
vashem obshchenii. Kogda vy govorite  s kem-libo, vy  stremites' vnedrit' v nego
opredelennuyu veru i  sozdat' v nem kakie-to zhelaniya. Horoshen'ko podumajte ob
etom. YA vsegda  ispol'zuyu  predisloviya, potomu  chto ubezhden,  chto oni  ochen'
horosho dejstvuyut.
     YA  lyublyu  ispol'zovat'  roskoshnye  slova.  Kogda vy pokazyvaete  chto-to
komu-to, bud' eto  gonochnaya  mashina ili kseroks, ispol'zujte  roskoshnye  ili
gladkie i blestyashchie slova. YA chasto govoryu lyudyam:  <i>"Prosiyajte na minutu!",</i>  i
ostavlyayu  pauzu,  chtoby oni uspeli  otreagirovat'. I  kogda vy uvidite,  chto
poluchili   nuzhnyj  otklik,  dajte  im  neskol'ko  minut,  chtoby  oni   mogli
nasladit'sya etim sostoyaniem, osobenno, esli vy  pokazyvaete im dejstvitel'no
dostojnuyu,  zasluzhivayushchuyu  vnimaniya  veshch'!  Esli  eto,   naprimer,  broshyura,
obyazatel'no dajte im ee  polistat' i  posmotret' Ne govorite, chto oni  mogut
posmotret' ee  pozzhe.  Prochitajte ee im sami i sejchas zhe. Ispol'zujte  takuyu
tonal'nost', kakuyu vy  ispol'zovali  by v razgovore s det'mi  - vse podrobno
ob®yasnyajte. Im eto ponravitsya! |to  zastavit ih  pochuvstvovat'  sebya gorazdo
luchshe! <b>Vy ved' hotite chuvstvovat' sebya luchshe, ne tak li?</b>
     Vpred'  vy  dolzhny  ustanavlivat'  svoyu tonal'nost'  imenno etim putem.
Kogda vy rassuzhdaete o  chem-libo, nachinaya  so slov: "<i>Nu, hm, hm, hm, ugu, a,
o</i>", - ya hochu, chtoby vy poslushali  sebya so storony i otmetili,  kak vasha rech'
stanet plavnoj i gladkoj.
     Dalee, ya hochu, chtoby vy byli  uvereny, chto ispol'zuete v svoej rechi vse
glavnye  sistemy  predstavleniya,  posledovatel'no  -ot   odnogo  k  drugomu.
Naprimer,  v  roli prodavca,  vzglyanuv  na brilliantovoe kol'co,  kotoroe vy
prodaete,  vy  mozhete tak skazat'  klientu:  "<b><i>VAU!</i></b>", -  i zatem  prodolzhit':
"<i>Posle togo, kak ya dam vam v ruki eto sovershenstvo, vy dejstvitel'no smozhete
skazat',  chto  derzhite  na svoej ladoni nastoyashchee velikolepie, i  smozhete  v
polnoj mere  ocenit' i nasladit'sya vidom etogo brilliantovogo chuda! I vmeste
s  tem.  Vy mozhete  tak  nikogda  i  ne  uznat',  chto mozhet sravnit'sya s tem
chuvstvom, kogda ono skol'zit po vashemu pal'cu!".</i>
     I vsegda udelyajte vnimanie tomu, kakie slova vy vybiraete v svoej rechi.
Kogda vy ispol'zuete opredelennoe slovo, vy kak budto vyzhimaete iz nego sok!
Kazhdoe  otdel'noe slovo mozhet vozdejstvovat'  na reshenie pokupatelya! Tak chto
upotreblyajte  ih  pravil'no. Esli  u  vas est'  gladkoe slovo, pust'  ono  i
prozvuchit tozhe  gladko. Nikogda  ne  dobavlyajte: "<i>|to  dejstvitel'no  zvuchit
gladko</i>".  K  primeru,  nikogda  ne  govorite  komu-libo:  "<i>|ta  mashina  edet
dejstvitel'no medlenno</i>". Skazhite: "<i>Meeeeeeeedlenno</i>".
     Teper'  vy  ne  dolzhny  dumat', vy  dolzhny  dejstvovat'.  No  kogda  vy
pristupite k rabote i nachnete razgovor primerno tak: "<i>Vy mozhete pol'zovat'sya
bol'shim   dov-v-ve-riem   v   vv-vashem  biznese,   chtoby   byt'  odnimi   iz
ll-lu-chch-shih...",</i> vy poluchite sovsem ne to, na chto vy  rasschityvali. Horosho,
mozhet byt' ya i preuvelichil, no ya hochu soobshchit' vam koe-chto  neozhidannoe. |to
proizojdet pochti  nepremenno. Po mnogim  prichinam  snachala eto  budet imenno
tak. Pomnite, esli vy sami budete nervnichat', vy nikogda ne dob'etes' uspeha
v svoem dele.
     My zametili, chto mnogie iz vas delali uprazhneniya ne tol'ko na zanyatiyah,
no i vo vremya peremen. Na pervyj vzglyad mozhet pokazat'sya, chto eto ne  tak uzh
i  vazhno.  No eto ne  tak. I hotya my vse  vremya stalkivaemsya so vsem  etim v
zhizni, prodolzhajte postoyanno  prodelyvat'  eti  uprazhneniya.  Inache  eto  vse
ravno,  chto  ya  skazal by: "<i>Horosho, ya  ispol'zuyu navyki NLP, vozdejstvuya  na
svoih klientov, no ya dumayu, chto nikogda ne budu ispol'zovat' ih po otnosheniyu
k samomu sebe</i>". |ta odna  iz problem, kotoruyu, ya nadeyus', ne nado ob®yasnyat'.
|to vse ravno, chto chelovek skazhet: "<i>Zabavno, ya sovsem zabyl ispol'zovat' moi
navyki  v NLP, ha</i>"  - i ya znayu, chto sredi vashih znakomyh najdutsya i takie. U
menya  lichno tut  zhe  voznikaet vopros: "<i>Horosho,  mozhet on togda zabudet, chto
postoyanno dolzhen  ispol'zovat'  sobstvennyj razum  dlya togo,  chtoby  dostich'
procvetaniya, zdorov'ya, uspeha i mnogogo drugogo, chego by on hotel  dostich'?</i>"
|to  to, chto  ya vsegda govoryu lyudyam. Oni prihodyat i govoryat, chto hotyat imet'
kak  mozhno  bol'she  deneg,  stat' bolee  schastlivymi, lyubimymi ili  vse  eto
vmeste. No eto vse ne o tom. My ne obuchaem vas zdes' tomu, kak zastavit' mir
perevernut'sya. My ne daem prostyh sovetov,  kak razbogatet' za odin den'. My
hotim nauchit' vas izmenyat'sya vnutri sebya, izmenyat' svoj vnutrennij mir, svoj
stil'  povedeniya.  Esli  vas  vozbuzhdaet  vash  obraz  zhizni, esli  vy zhivete
zahvatyvayushche - vy  sledujte v pravil'nom napravlenii! No kogda vy volnuetes'
po povodu svoej  zhizni  i  svalivaete vsyu vinu  za neudachi  na svoi  proshlye
oshibki -  posmotrite i  zamet'te, chto vokrug  vas  est'  ogromnoe kolichestvo
lyudej, kotorye hotyat i gotovy  pomoch' vam,  dat' vam uverennost' i vse to, v
chem  vy nuzhdaetes'!  NLP  -  eto obraz zhizni, a eto  znachit,  chto  my dolzhny
primenyat' izuchennye zdes' navyki reflektorno, podsoznatel'no, ispol'zuya ih v
lyuboj situacii! Esli by eto  bylo tak, kak  dumayu mnogie lyudi, my by izuchili
etot kurs gorazdo  bystree i  sejchas  u nas ne bylo by neobhodimosti  v etoj
knige. NLP  - eto ne "veshch'", kotoruyu vy mozhete ispol'zovat' vremya ot vremeni
- po  mere nadobnosti. |to programma,  kotoraya pomozhet  vam nachat' razvivat'
svoj um. Postoyanno. Potomu chto esli vy  sovershenstvuete svoi sposobnosti dlya
togo, chtoby  poluchit' ot  zhizni  zhelaemoe, vy smozhete ochen' legko spravit'sya
prakticheski  so vsemi nepriyatnymi problemami! Vy priobretete  namnogo bol'she
vozmozhnostej,  chem   vy  real'no  smozhete  osushchestvit',  vam  dazhe  pridetsya
otkazat'sya ot nekotoryh iz  nih,  potomu chto ih budet  slishkom mnogo.  I vam
pridetsya dazhe  vybirat'! No zatem vy najdete lyudej, kotorye zahotyat vzyat' na
sebya chast' vashih vozmozhnostej, i budete prodavat' vse uspeshnee i uspeshnee! I
esli  vy ne  budete delat' eto kazhdyj  den', to u vas mozhet  byt'  absolyutno
drugaya rabota. Esli zhe vy ne pojdete etim putem, esli ispugaetes' i, obshchayas'
s  lyud'mi  po rabote,  budete po-prezhnemu  nervnichat', no budete po-prezhnemu
mechtat' o peremenah, to ya rekomenduyu vam sdelat' sleduyushchee. Sozhgite vse svoi
yakorya (stereotipy i privychki) i odnazhdy, kogda vy  prosnetes' utrom, pervoe,
chto vy dolzhny sdelat',  - eto popytat'sya predstavit', chto eto luchshij  den' v
vashej zhizni! Prosnites' rano utrom i skazhite: <i>"ZHizn' prekrasna! ZHit' horosho!
I  segodnya luchshij den'  v  moej zhizni, napolnennyj  interesnymi sobytiyami  i
ochen' schastlivyj! !!.. .I dal'she - on budet vse bolee zamechatel'nej!".</i>
     Soedinite  vse  eto  vmeste.  Takim obrazom,  vy smozhete  nahodit'sya  v
horoshej forme i v to zhe vremya nauchites' pravil'no govorit'. Eshche vy nauchites'
odnomu  poleznomu  sostoyaniyu. Itak, sejchas sdelajte glubokij  vdoh, voz'mite
sebya v ruki i nachinajte ispol'zovat' kazhdoe proiznosimoe vami slovo tak, kak
budto  eto  bescennyj brilliant!  Ispol'zujte  slova isklyuchitel'no k  mestu.
Kazhdyj raz ubezhdajtes' v tom, chto upotrebili vse vozmozhnye slova i vyzhali iz
svoej  intonacii  vse, chto  mogli ot  nee poluchit'. Esli  vy  skazhete:  <i>"|to
zamechaaatel'naya vozmozhnost'!</i>", eto dejstvitel'no  budet otlichat'sya  ot togo,
kak esli by vy skazali prosto: "<i>|to zamechatel'naya vozmozhnost'</i>".
     "<i>|to  sh-sh-shans v vashej zhizni!!!".</i> Ne hryukajte kak  zhirnyj porosenok, on
nikogda nichego ne  prodal. Delajte eto tak, kak ya! Nachnite ispol'zovat' svoi
sluhovye vozmozhnosti na vse sto procentov. Dejstvitel'no otkrojte glaza i ne
zhmur'tes'.   Pomnite,  vy   ne   dolzhny   shmygat'  nosom,  prochishchat'  gorlo,
pokashlivat'. Prosto  pochuvstvujte, chto vy mozhete sdelat' vse! <b>Vojdite v svoe
lyubimoe sostoyanie  i  uderzhivajte ego.</b> Slushajte pokupatelej, ubedites',  chto
oni pogloshcheny vashej tonal'nost'yu. Odnazhdy vy sdelali eto, povtorite eshche raz!
|to  pomozhet  vam  stimulirovat'  ih k prinyatiyu  resheniya  i  privesti  ih  v
sostoyanie  ejforii! Vy dolzhny  raskryt' pered nimi ih  istinnye  zhelaniya, vy
dolzhny  sdelat'  eto  tak,  chtoby  oni  nachali  sobirat' ih,  slovno plody s
derev'ev! Odnazhdy sdelav eto, vy smozhete ispol'zovat' eto vsegda!
     Pomnite, vy dolzhny uznat', gde raspolagayutsya myslennye obrazy zhelanij v
golove klienta. Vy hotite znat' eto, potomu chto kazhduyu minutu vy hotite byt'
uverennymi, chto vy  pomestili svoj produkt v pravil'noe mesto v ih golove. YA
vizhu, chto koe-kto iz vas pomestil ego tuda, gde lyudi volnuyutsya.  YA  ne znayu,
kak eto proizoshlo,  vozmozhno, u nego bylo plohoe dyhanie, ili chto-to eshche. No
v lyubom sluchae pokupateli ostanutsya dlya nego zakrytoj knigoj. Opredelite dlya
sebya  nebol'shuyu  distanciyu,  i ostavajtes'  v  storone, poka  vy  ne pojmete
raspolozhenie  veshchej  v  ih  golove  -  ne  smeshajte  ih nechayanno!  Narisujte
kartinku, gde  by vy hoteli  ee uvidet'.  Pomnite, esli vy opishite  obraz  v
vizual'noj  reprezentativnoj   sisteme,  a  takzhe   chastichno  v  audial'noj,
obyazatel'no  peremestite  ego v  kineticheskuyu,  poskol'ku  chashche  vsego  lyudi
prinimayut resheniya imenno v nej. Esli chelovek  ne  chuvstvuet,  chto mozhet sebe
eto  pozvolit', on ne pochuvstvuet  sebya  udovletvorennym  i  budet postoyanno
vozvrashchat'sya  k etomu,  a  vy  budete  teryat'  ogromnoe  kolichestvo vremeni,
vozvrashchayas' s nim snova i snova k uzhe projdennomu etapu. Bud'te uvereny, chto
esli klienty  ostalis'  udovletvorennymi, kogda  vy  zakonchili  prodazhu, oni
obyazatel'no privedut s soboj eshche kogo-nibud' v sleduyushchij raz.
     No process uspeshnoj prodazhi ne zakanchivaetsya v tot moment, kogda klient
vozvrashchaetsya i privodit kogo-nibud' s soboj.
     Znaete, u  menya  bylo  mnozhestvo pokupatelej,  kotorye  vozvrashchalis'  i
govorili: "<i>|j,  vy  mozhete  zabrat' moj  "Kadillak"  obratno?".</i>  |to  bylo v
seredine krizisa.  Togda  vozvratit' avtomobil', bylo chrezvychajno slozhno.  YA
smotrel na ih bumagi,  kotoryh dolzhno bylo byt' okolo  pyatidesyati i  vse oni
dolzhny byli byt' predstavleny k sleduyushchej nedele - ne pozzhe.
     Prichina ih vzbudorazhennogo sostoyaniya zaklyuchalas' v tom, chto eti lyudi ne
znali,  kak  ubedit'  obshchestvo,   gde  kazhdyj   vydvigaet  svoi  sobstvennye
prioritety v smysle pravil'nogo, v pravil'nosti svoego postupka (v udachnosti
svoej  pokupki).  Pravil'noe  -  zaklyuchalos' v  tom,  chto bezopasnost'  byla
gorazdo vazhnee,  chem sberezhenie neskol'kih dollarov. YA imeyu v vidu vot  chto:
"<i>Mnogie li iz vas  hotyat ezdit' na mashine, kotoraya spokojno mozhet vas ubit',
i eto lish'  radi togo, chtoby sekonomit' desyat' dollarov v nedelyu Zdorovo  li
eto? Ili kak  mnogo iz vas, rebyata, hotyat ezdit'  na  mashine,  na kotoruyu vy
smozhete tratit' ne  bol'she 15 baksov v mesyac! I kak mnogo iz vas lyudej lyubit
tratit' den'gi, znaya, chto vodyanoj  nasos v seredine neftyanogo krizisa  stoit
300 dollarov?! O,  eto znachit, chto zapchasti chertovski slozhno dostat'!  I  po
hodu dela, govorya, pytalis'  li vy kogda-nibud' ezdit'  na mashine, v kotoroj
motor bol'she, chem kapot dvigatelya?! Dazhe chtoby  najti svechu zazhiganiya, nuzhno
proyavit' chudesa  akrobatiki.  Vy dolzhny byt'  gotovy trenirovat' vashi  ruki,
zapyast'ya, izgiby  loktej v lyubom napravlenii.  Plyus ko vsemu vy  dolzhny byt'
gotovy   pojti   i  kupit'  novye   instrumenty,  potomu  chto   starye  byli
metricheskimi</i>".
     YA spas etim lyudyam ogromnoe kolichestvo deneg. Vozmozhno, mnogie iz nih do
sih  por  pol'zuyutsya etoj mashinoj. |ti lyudi ostalis' v vyigryshe! YA znayu eto,
potomu  chto mnogie  iz  nih do  sih por zvonyat mne,  dazhe posle togo, kak  ya
pereehal v San-Francisko.
     YA  vozvratilsya v San-Francisko, v gorod, gde ya vsegda  zhil.  YA pereehal
tuda, potomu chto ponyal, chto ne mogu zhit' v provincii. Mnogie lyudi lyubyat zhit'
za gorodom, no ya priezzhayu tuda i prosto nachinayu tam vse perestraivat', vvodya
gorodskie poryadki. YA pokupayu generatory, otopiteli i tomu podobnoe.
     Odnazhdy  ya  otdyhal  v gorah.  Vo  vse vremya moego prebyvaniya  tam  byl
snezhnyj buran. Strashnyj buran,  snegu vypalo stol'ko, skol'ko ne vypadalo za
poslednie dvadcat' let. Milliony derev'ev  valilis' i vybivali  okna. I  vse
eto prodolzhalos'  v  techenie  treh  nedel'. A  ya  vse  eto  vremya  provel  u
televizora v podogretom plavatel'nom bassejne.  |to  bylo  ogromnoe odinokoe
zdanie  na  vershine gory, i kogda lyudi vyhodili na ulicu, ya sprashival ih, ne
hotyat li  oni potom  zajti  ko mne i sogret'sya. I oni zahodili, tak  chto moe
stereo bylo vklyucheno na  polnuyu  gromkost' kruglye sutki. U menya byl bol'shoj
gazovyj obogrevatel'.  YA  pozvolyal  lyudyam  spat'  v  moej  gostinoj.  I  oni
sprashivali: <i>"Otkuda  u tebya  elektrichestvo?</i>" I ya govoril - "<i>Ot solnca.  Ved'
kazhdyj poluchaet elektroenergiyu ottuda, ne tak li?</i>". I oni otvechali: "<i>Net, my
poluchaem ego  v kompanii "Tihookeanskij  gaz i elektrichestvo</i>". I  ya govoril:
"<i>Da, i oni poluchayut za eto vashi  den'gi!</i>". Menya eto razdrazhaet. Mne nravitsya
kazhdyj  mesyac  poluchat' ot nih chek. YA ne znayu, kak  v drugih stranah,  no  v
Soedinennyh  shtatah, esli vy mozhete generirovat' bol'she elektroenergii,  chem
potreblyaete, schetchik nachinaet krutit'sya v obratnuyu storonu, i  im prihoditsya
platit' vam.  Ustanovite vetryanoj flyuger na  kryshe svoego doma. I vy nachnete
vyrabatyvat'   bol'she   energii,  chem  potreblyaete.   I   kompanii,  kotoraya
predostavlyaet vam elektrichestvo, pridetsya vysylat' vam chek kazhdyj mesyac. |to
samaya luchshaya prodazha v moej zhizni: im prihoditsya  pokupat' - hotyat oni etogo
ili net! Dlya togo, chtoby kazhdyj mesyac poluchat' ot nih chek, i tratit'  bol'she
energii, chem kto-libo drugoj, ya ispol'zuyu solnechnuyu energiyu, energiyu vetra i
dazhe biologicheskoe toplivo sobstvennogo proizvodstva. YA szhigayu vse, chto mogu
najti. YA delayu eto dlya togo, chtoby zastavit' svoj flyuger rabotat'.
     Vse vremya, poka  zhil  v gorah, ya prosidel v pomeshchenii. U menya dazhe est'
domashnij tennisnyj kort, potomu chto ya ne lyublyu vyhodit' na ulicu...
     *****
     Teper'  ya  hochu,  chtoby vy  ostanovilis'  na minutu,  a  zatem  nemnogo
vernulis' nazad i podumali  o svoih budushchih predpolagaemyh klientah. YA hochu,
chtoby  vy  zaglyanuli  v sebya  i ponyali, chto  oni nachinayut pohodit'  na  vashu
izlyublennuyu  pishchu!  YA  hochu,  chtoby  vy  zaglyanuli  odnomu iz nih v  dushu  i
popytalis' opredelit': esli on pochuvstvuet sebya ochen' neuyutno - stanet li on
belee muki? YA lyublyu, kogda moi  klienty chuvstvuyut sebya  komfortno! Oni tak i
izluchayut dovol'stvo! I nevazhno, kakoj tochki zreniya oni priderzhivayutsya.
     Inogda lyudi na moih seminarah sidyat vse vremya na odnom i tom zhe  meste.
YA vsegda privetstvuyu eto, potomu chto nekotorye lyudi  mogut usvaivat' znaniya,
esli oni sidyat tol'ko na  odnom i tom zhe  stule. Inache smysl  vsego etogo ne
dohodit do  nih. Vy dumaete, ya shuchu? Vovse net. Esli  vy sejchas  podumaete o
razlichiyah  v  chelovecheskoj individual'nosti,  to pojmete, chto  sushchestvuyut  i
takie  lyudi,  kotorye  dolzhny postoyanno perehodit'  s mesta  na  mesto.  |to
nazyvaetsya  udobnym  mestom  polozheniya.  |to  prosto   ih  sposob  usvaivat'
informaciyu.
     Kogda vy zakonchite razmyshlyat'  o takih klientah, nachnite  dumat' o tom,
chtoby sdelat'  chto-nibud' reshitel'noe! Sejchas  ya hochu, chtoby  vy soedinili u
sebya v  golove vse  to, chto my  proshli ran'she,  ukomplektovali eti  znaniya i
nachali produmyvat' razlichnye, novye scenarii vashih budushchih prodazh. My hotim,
chtoby vy usovershenstvovali  ih i doveli  do takogo  sovershennogo  sostoyaniya,
chtoby popavshijsya k vam v lapy klient vsegda  proiznosil magicheskie slova: <i>"YA
beru eto  vse!".</i> My  hotim, chtoby vy  nauchilis'  sozdavat' takuyu obstanovku,
chtoby klient, kotorym vy zavladeli, ne smog vyjti  za ramki vashego scenariya,
kotoryj predpisyvaet emu sdelat' pokupku!
     Kogda klient smotrit na vas, vy dolzhny vashim vzglyadom pronikat' gluboko
vnutr'  nego! Na  minutu predstav'te sebe v voobrazhenii orla. Vy znaete, kak
smotrit  orel?  On smotrit  - ne migaya, i eto zastavlyaet nervnichat' vas. Ego
vzglyad  pronikaet  vam gluboko  v  dushu.  Vam  neobhodimo  hotya by  chastichno
perenyat'  etot  vzglyad  orla.  Vy  dolzhny byt' uvereny,  chto obladaete takim
vzglyadom, kotoryj zastavlyaet klienta zabyt' obo vsem na svete, potomu chto on
idet   iz  glubiny  vashej   dushi!  Nachnite   formirovat'   chuvstvo,  kotoroe
osnovyvaetsya  na  etom!  Uznajte,  chto  eto  oznachaet, -  obladat' vzglyadom,
kotoryj obzhigaet dushi lyudej, na kotoryh vy smotrite!
     No esli vy ispol'zuete v svoej rabote vzglyad orla, eto vovse ne znachit,
chto vy dolzhny smotret' na klientov,  kak bol'shaya chernaya puma na svoyu zhertvu,
ved' vy zhe ne  hotite dostavlyat' klientu diskomfort, ne pravda li? Vot chto ya
hochu donesti do vas, i  eto vsego lish' nebol'shaya chast' togo, chto my nazyvaem
zheleznoj volej.  I esli vy nachnete  chuvstvovat' sejchas  tverduyu  silu vnutri
sebya, chuvstvovat' chto-to takoe,  chto  sformiruet v vas tverduyu uverennost' v
sebe,  to  eto imenno  to, k  chemu ya stremlyus'! Sformirujte  nastroj  polnoj
uverennosti  v sebe  i  v  svoej produkcii i  vsegda derzhite ego pod  rukoj!
Potomu chto to, v chem  vy  nuzhdaetes', podobno kompasu. Esli vy polozhites' na
svoj vzglyad, to vy pochuvstvuete, kak on idet iz glubiny, a zatem chto-to eshche,
chto delaet vash vzglyad pronzitel'nym, chto napravlyaet  ego na izuchenie klienta
vdol' i poperek!
     YA hochu, chtoby vy vypustili sejchas svoi kogti! Pochuvstvujte ih! A teper'
oshchutite, kak chto-to medlenno skol'zit vniz  po  vashemu  telu. Ot makushki  do
samyh pyatok. CHuvstvujte  eto  vse vremya, poka ono skol'zit. CHto-to tverdoe i
opredelennoe, to, chto odnazhdy stalo chast'yu vas, i chto nikogda ne otstupaet!
     YA  vyyasnil,   chto  lyudi  poddayutsya  ochen'  legko,  osobenno,  kogda  vy
nahodites' v etom sostoyanii, v etom nastroe uverennosti! Esli vy chuvstvuete,
chto eto sostoyanie stalo  bolee intensivnym,  esli  "eto" pronikaet gluboko v
vashe telo, to prosto razreshite etomu skol'zit' vniz  i idti skvoz' vas, i vy
pochuvstvuete,  kak ono zapolnyaet  kazhduyu vashu  kletochku! I  eto chto-to,  chto
nikogda ne sdaetsya, i  zastavlyaet vas postupat' podobnym  obrazom! Ono mozhet
poddat'sya  nemnogo,  no zatem  vsegda  vypryamlyaetsya  nazad!  |to chto-to, chto
okruzheno vashim chuvstvom yumora!
     YA  hochu,  chtoby  vy  zapomnili,  chto  kazhdyj  klient, dostavlyayushchij  vam
trudnosti, yavlyaetsya dlya vas vashim universitetom!  Imenno  eti lyudi mogut vas
nauchit'! Nauchit' chemu-to poleznomu, vazhnomu  i aktual'nomu  dlya  vas!  YA uzhe
govoril ranee o  tom, kak  glupo,  po moemu  mneniyu, to,  chto nam  ne vydayut
stepenej  v  iskusstve  prodazh,  v sozdanii ubezhdenij, no s  radost'yu vydayut
nagrady lyudyam, otlichivshimsya  v poezii, v istorii, v kazhdoj prichudlivoj veshchi,
kotoruyu vy tol'ko mozhete voobrazit'. Mne neponyatny ih principy, kotorymi oni
rukovodstvuyutsya  i  kotorye  oni  schitayut  vazhnymi  i  osnovnymi  v  ponyatii
sushchnosti. Principy -  absolyutno  neprigodnye  dlya  ispol'zovaniya v  real'noj
zhizni. YA  predpolagayu,  chto  imenno  poetomu oni nazyvayut  eto akademicheskim
obrazovaniem.  Potomu chto eti ne  sootnosyashchiesya  s zhizn'yu predmety ne vsegda
prednaznacheny dlya real'nogo ispol'zovaniya i voploshcheniya v  zhizn' togo,  chto ya
schitayu zhiznenno vazhnym.
     Teper' nachnite  chuvstvovat', chto chto-to cirkuliruet vnutri  vas, slovno
koleso stali,  i  eto  koleso  postepenno  narastaet!  Pochuvstvujte, kak eto
rasprostranyaetsya  vplot'  do  konchikov  pal'cev! I  epicentr  etogo  uragana
raspolagaetsya gde-to u vas vo rtu,  za chelyust'yu! A zatem predstav'te,  chto u
vas v golove  poyavlyaetsya  golos, kotoryj  govorit:  "<b><i>|tot chelovek  -  moj!</i></b><i>".</i>
Potomu chto s  etogo momenta vashi klienty  stanovyatsya universitetom zhizni dlya
vas!
     Kogda ya vizhu drugih lyudej,  u kotoryh ya mog  by nauchit'sya  ih tehnike i
perenyat'  nekotorye  ih priemy -  oni stanovyatsya  moimi "universitetami"!  YA
izuchayu  ih,  kak shkol'nyj predmet!  Na  etih lyudyah ya treniruyus',  uvelichivaya
diapazon moej gibkosti. |to mesto, gde vy poluchaete vozmozhnost' prodvigat'sya
v lichnom roste!  Sejchas vy voskliknete: "<i>Ah!  |to - redkaya i besprecedentnaya
vozmozhnost' nauchit'sya delat' chto-nibud' novoe!</i>".  Potomu chto esli vy znaete,
chto priemy, kotorye  vy ispol'zovali do sih por, ne vsegda ili  nedostatochno
effektivny, vy dolzhny byt' sposobny izmenit' vashe povedenie!
     Teper'  ya hotel by  vozvratit'sya k  tomu primeru, v kotorom ya govoril o
"glavnom ohotnike". Pomnite, my govorili o  tom parne,  kotoryj razgovarival
medlennee,  chem  eto  vozmozhno  dlya cheloveka. Paren', kotoryj obshchalsya s nim,
rasskazal mne, chto on ne smog dazhe naznachit' vstrechu s nim. Poka etot paren'
proigryval zapis' ih besedy, ya podoshel k nemu i protyanul polotence. YA skazal
"<i>Vy dolzhny svoej  rech'yu sootvetstvovat' ego tonal'nosti i tempu Vy ne dolzhny
govorit' bystree, chem on</i>". Paren'  vzglyanul na menya s opaseniem i skazal: "<i>YA
ne dumayu, chto smogu govorit' tak zhe medlenno</i>". YA otvetil:  "<i>Pritvorites'</i>". YA
dal emu polotence, chtoby  on mog napryagat'sya,  pytayas' razorvat' ego, i  tem
samym ot natugi zamedlit' svoyu rech'.  Zatem  ya  nazhal na  knopku  povtora na
telefone, i kogda nomer togo cheloveka nabralsya i telefon zazvonil, paren', s
kotorym ya provodil trening, podnyal trubku i skazal<i>:  "Priveeet Booob..."</i> - i
nachal napryagat'sya.  Mne prishlos'  peredavat' polotenca  prakticheski  vsem  v
komnate. Potomu chto oni smeyalis' do slez.  No v predelah minutnogo razgovora
Bob  neozhidanno naznachil vstrechu etomu  parnyu! I podobnoe  vzaimoneponimanie
proishodit tol'ko potomu, chto odin chelovek ne mozhet  obrabatyvat' informaciyu
s toj zhe skorost'yu, s  kotoroj privyk govorit' drugoj. CHelovek myslit tak zhe
bystro (ili medlenno), kak i govorit. Vam ves'ma polezno pomnit' etot nyuans,
kogda vy obshchaetes' s lyud'mi i hotite ot nih chto-to poluchit'.
     Sejchas my pogovorim o tom,  chto vam i ran'she prihodilos' delat'. YA imeyu
v  vidu dvusmyslennosti.  Nadeyus', vy  uzhe ponyali, chto fraza  " <b>YA  zastrelil
slona v moej pizhame</b>" mozhet imet' bolee,  chem odin smysl. Tak chto nadeyus', vy
nachinaete ponimat',  chto vy mozhete posylat' cheloveku  odnovremenno neskol'ko
smyslovyh soobshchenij. I chto, kogda vy mozhete skazat' odno i to zhe v razlichnyh
variantah,  na  cheloveka  vozdejstvuet to, chto eto mozhet imet' dejstvitel'no
dvojnoe znachenie.
     Sejchas  ya  hotel  by rasskazat' vam o nebol'shoj  skazke  pod  nazvaniem
"Priklyucheniya Lyubogo". V nej est' celaya glava, rabotayushchaya tak, kak budto  tam
dva rasskaza. I eto rezul'tat  obucheniya master-yazyku. Tak vot, v etoj skazke
govoritsya  o  tom,  kak  Lyuboj  progulivalsya  po  komnate i  vnezapno  nachal
provalivat'sya vo chto-to, o chem on ne imel ponyatiya. |to - simpatichnaya shirokaya
dvusmyslennost'. On  provalivalsya po kusochkam. On  smotrel. On  byl  vperedi
sebya samogo. I  vnezapno  on  obnaruzhil, chto okazalsya  za  predelami  svoego
straha i sebya samogo.
     Vy znaete teper', chto vy sposobny  ispol'zovat' master-yazyk i ispol'zuya
ego, vy ispol'zuete to,  chto nazyvaetsya model'yu  Miltona. Po mneniyu Miltona,
kazhdoe otdel'noe izmenenie v rechi dobavlyaet vam celuyu novuyu oblast' znanij o
cheloveke My govorili o  vstroennyh  voprosah, i ya ne znayu, ponyali li vy, kak
oni mogut byt' vazhny i  polezny.  YA ne znayu, ponyali li vy, chto eto takzhe byl
vstroennyj vopros. Tochno tak zhe, kak i eto.
     Vstroennye voprosy ochen' moshchnye, potomu chto oni vyyavlyayut  otvety  lyudej