vsego, eto bylo opravdano. U
menya byl drug, u kotorogo v to vremya byla mashina etoj marki, tak u nee dazhe
bardachok ne rabotal. |to byla mashina, takaya zhe kak "YAguar", pri odnom tol'ko
vzglyade na kotoruyu, vsegda, kogda s kem-nibud' edesh' na nem v gorod,
voznikaet vopros. "O bozhe! Neuzheli zhe ona ne razdrazhaet svoego hozyaina?
Kakoj depressivnyj podavlyayushchij cvet? Uzh luchshe by eta mashina vechno stoyala na
avtostoyanke neprodannoj". Kachestvom eta mashina tozhe ne otlichalas' togda, ya
mog prosto podojti k lyubomu cheloveku, edushchemu na "YAguare", posmotret' na
nego i skazat': "|to uzhasno!", i na ego vopros: "CHto imenno?" - prodolzhit'-
"Vy, dolzhno byt', provodite mnogo vremeni v avtoservise?". I pochti kazhdyj
otvechal: "Da", a ya sprashival: "|to vas ne razdrazhaet?". I vse - mozhno bylo
schitat' ego svoim potencial'nym klientom.
Potom u menya poyavilas' drugaya ideya, drugoj vopros stal menya volnovat':
komu doveryayut lyudi? Dlya menya doverie stoit na vtorom meste po znachimosti
posle vnimaniya, vo vseh torgovyh operaciyah. |to trebuet ot vas umeniya
ustanavlivat' rapport. Kogda vy privlekaete ch'e-libo vnimanie, vy dolzhny
tochno znat', polnost'yu li ono otdano vam ili net. Fokus v tom, chtoby
zametit', chto ih bol'she interesuet: vy sami ili vashi broshyury i tomu
podobnoe? Vy dolzhny sosredotochit' svoe vnimanie na kliente, a vnimanie
klienta na sebe!
Nedavno ya reshil kupit' sebe chetyrehkolesnuyu upravlyaemuyu povozku. YA byl
nesvedushch v raznyh vidah "povozok" i poetomu vzyal na prokat po odnoj kazhdogo
vida na nedelyu, chtoby vyyasnit', kakaya luchshe. Zatem, vyyasniv takim obrazom,
chto mne podhodit, ya poshel v agentstvo po prodazham. Vojdya v pomeshchenie, ya
srazu uvidel tu, kotoraya mne ponravilsya bol'she vseh. Tut ko mne podoshel
prodavec i sprosil: "Izvinite, chto vy hotite?". YA sprosil u nego, kak projti
k ego nachal'niku. On pokazal mne, gde ego najti, i ya napravilsya k bossu.
|tot prodavec byl uvolen, ved' glavnoe v ego rabote zaklyuchaetsya v tom, chtoby
vnimanie pokupatelya bylo privlecheno, a ne upushcheno. Konechno zhe, ya ne
rekomenduyu vam takoe otnoshenie k etomu.
Sejchas ya hotel by nauchit' vas odnoj veshchi, odnomu fokusu, kotoromu ya
nauchilsya za gody raboty, prohodya cherez torgi razlichnogo urovnya. YA nachal
perenimat' u prodavcov "artillerijskij ogon'" rechi. Tak chto, kogda ya nameren
skazat' chto-nibud' nepriyatnoe, ya proiznoshu eto ochen' bystro. CHto by eto ni
bylo. A zatem ya vsegda podnimayus' s kresla, delayu shag v storonu,
povorachivayus' i, ukazyvaya na kreslo, gde ya tol'ko chto sidel, govoryu: "Vot
chto vy obychno slyshite ot prodavcov". Potom ya snova usazhivayus' i prodolzhayu:
"I eto vas vsegda razdrazhaet, ne tak li?". Lyudi govoryat:
"Da, tochno! |to tak". I zatem ya govoryu: "Zdes' v okruge est' i drugie
kompanii, kotorye prodayut takie zhe mashiny. Vy, veroyatno, uzhe pobyvali v
nekotoryh iz nih - podumajte sejchas ob etom. A vot eta zhe samaya veshch',
kotoruyu vy sobiralis' priobresti tam...". Zapomnite: kazhdyj raz, kogda vy
poluchaete otricatel'nyj otklik klienta, vy dolzhny sdelat' vse vozmozhnoe,
chtoby pokupatel' svyazyval eto ne s vami i vashej produkciej, a s chem-to eshche -
drugim.
YA vybral dlya svoih eksperimentov zdanie naprotiv salona "Tojota" iz-za
togo, chto tam bylo bol'shoe okno. V to vremya ya vstrechal takih lyudej, kotorye,
prezhde chem ujti iz magazina, nachinayut krichat' na vseh okruzhayushchih. Mne
nravilos' nablyudat' za nimi. Oni vyhodili ot menya, perehodili cherez ulicu,
podhodili k odnomu iz prodavcov salona "Tojota", raspolozhennogo naprotiv, i
napadali na nego. Nakrichavshis', oni uhodili. A lyudi iz "Tojoty" smotreli v
svoe okno na nash ofis i gadali: "CHto zhe oni tam govoryat o nas lyudyam?".
Kak-to odin iz etih sotrudnikov zashel k nam i sprosil: "CHto vy, chert voz'mi,
govorite etim lyudyam o nas? Odin paren' tol'ko chto voshel k nam v ofis i nachal
menya proklinat'". YA otvetil: "Pravdu. Vy pytaetes' ubit' ih detej". On
strashno vozmutilsya: "CHto za bred vy nesete?! Nich'ih detej ya ne sobirayus'
ubivat'!". YA otvetil: "No vy zhe pytaetes' prodavat' im mashiny, kotorye ne
bezopasny, ne tak li?".
Hochu rasskazat' vam ob odnom sluchae, kotoryj proizoshel s moim znakomym.
U nego byla "Tojota Korolla". Kak-to on priparkovalsya na toj storone dorogi,
gde byla naberezhnaya, i poetomu asfal't tam byl nemnogo mokryj. Kolesa nachali
skol'zit', i mashina stala medlenno s®ezzhat' vniz, poka ne ostanovilas' na
perekrestke. |to proisshestvie stalo poslednim v zhizni etoj mashiny, eto byl
ee konec. Ee rasplyushchilo, kak tort! Kstati, eto byla ne ego lichnaya mashina.
Hozyain odolzhil emu ee na vremya, poka on sam puteshestvuet po Evrope. Kogda on
vernetsya, ya dumayu, on sovsem ne budet rad.
Nedavno, kogda ya stal svidetelem avarii, podobnoj etoj, mne vnezapno
prishlo v golovu, chto etu mashinu teper' mozhno ispol'zovat' v kachestve
antireklamy. Nam dostavili etu razbituyu "Tojotu Korollu", i my postavili ee
snaruzhi, pryamo u nashih dverej. V firme, izgotovlyayushchej dekoracii dlya teatrov,
ya priobrel maneken, podkrasil ego krasnoj kraskoj i razmestil vnutri etoj
mashiny, vysunuv ruku manekena iz okna. A zatem ya kupil v detskom magazine
dvuh kukol, polozhil ih v mashinu i nakryl. Potom ya sdelal nebol'shuyu nadpis',
kotoraya glasila "Podumajte ob etom. Stoit li eto togo". Prodavcy iz "Tojoty"
stali nenavidet' menya, potomu chto lyudi perestali zahodit' v ih salon. |to
bylo kak by protestom protiv kompanii "Tojota". Kazhdyj potencial'nyj
pokupatel', napravlyayas' k dveryam ih salona, obyazatel'no oborachivalsya, i
videl etu rasplyushchennuyu mashinu i ruku, torchashchuyu iz nee, a takzhe moyu nadpis'.
I oni proiznosili frazu, stavshuyu v to vremya naricatel'noj. "Ruki proch' ot
"Tojoty" - v smysle: ne tron' g...no -zhit' budesh' dol'she.
CHerez nekotoroe vremya ko mne prishel glava kompanii "Tojota" vmeste s
vladel'cem mesta, na kotorom ya zanimalsya svoej samodeyatel'nost'yu. Oni veli
takuyu aktivnuyu bor'bu s moim tvorchestvom, chto zastavili menya ego
peredvinut'. No ih prihod menya poradoval: ya podumal, chto dlya menya ih prihod
stal chem-to vrode neproizvol'noj lyubeznoj reklamy. Iskusstvo neproizvol'noj
reklamy nachinaet sushchestvovat' kak iskusstvo, kogda sama zhizn' stanovitsya
iskusstvom. CHto kasaetsya menya, to ya vsegda dumal, chto luchshij vid reklamy,
eto neproizvol'naya reklama, kotoruyu kazhdyj mozhet sozdat' sam. Vozmozhno,
takaya reklama i ne samaya hudozhestvennaya s tochki zreniya iskusstva (chto na
samom dele, uchityvaya pryamuyu neposredstvennuyu zadachu reklamy, sovsem ne
vazhno), zato samaya effektivnaya! YA ubezhden v etom! Naprimer, vladelec salona
"Tojota" ezdit na "Mersedese" - vot luchshaya reklama!
Vy mozhete snyat' podobnye momenty na kameru i pokazyvat' eti kadry svoim
znakomym i pokupatelyam. Po moemu mneniyu, eto luchshaya reklama. Kak budto zhizn'
podrazhaet samoj sebe. V samom dele, esli vladelec salona "Tojota" boitsya sam
ezdit' na takih mashinah, to kak zhe, sprashivaetsya, on mozhet nadeyat'sya prodat'
ih vam. On chto - nenavidit pokupatelej? Vot pochemu oni prihodyat ko mne i
shodyat s uma ot togo, chto ya delayu. A klienty uvlekayutsya temi avtomobilyami,
kotorye ya s gordost'yu im predlagayu. YA govoryu lyudyam: "On hochet, chtoby vashi
deti umirali, poka on budet v dovol'stve zhit' na den'gi, kotorye na vas zhe i
zarabotal. On smeetsya nad takimi lyud'mi, kak vy". Inogda lyudi nastol'ko
raz®yaryayutsya, chto prihodyat k nemu v salon, chtoby siloj dokazat' svoyu
nenavist'. Oni special'no ob®ezzhayut vse avtosalony "Tojoty" v gorode. YA ne
shuchu. A ved' kogda-to vladelec etogo magazina zayavil mne, chto planiruet
perebrat'sya v drugoe mesto, pobol'she, poskol'ku dela u nego idut ochen'
horosho. CHto zh, po krajnej mere, tak kogda-to bylo.
Sejchas, kogda moi idei po povodu konkurencii okonchatel'no
sformirovalis', ya ne dumayu, chto est' predel tomu, s chem eto mozhet
soprikasat'sya. YA ponyal, chto kogda ya rasprodayu vse mashiny, kotorye prodayu, v
odnom meste, ya mogu prodat' ih bol'she, chem esli by ya raspolozhil vsego odnu
mashinu v centre. V vashih silah predstavit' sebe predel konkurentosposobnosti
veshchej, no eto nichto po sravneniyu s real'noj zhizn'yu, real'noj konkurenciej.
No glavnoe: ya rassmatrivayu eto kak zabavu, kak prekrasnuyu vozmozhnost'
dejstvitel'no poveselit'sya! Dlya mnogih konkurenciya - eto stress. S tochki
zreniya stressa - vam nel'zya zanimat'sya biznesom! Dlya menya klient - eto kak
moya pishcha. Kogda oni prihodyat, chtoby chto-nibud' kupit' - to zdes' vse prosto,
i vopros sostoit lish' v tom, kto iz prodavcov voz'met eti den'gi. No eta
situaciya sil'no otlichaetsya ot togo, kogda est' somneniya - mozhno li voobshche
poluchit' ih (klientov) den'gi ili net. YA prodaval mashiny tem lyudyam, kotorye
voobshche ne planirovali ih pokupat'. Kazhdyj raz, kogda ya proezzhayu remontnuyu
masterskuyu, ya govoryu sebe: "Vot horoshee mesto dlya prodazhi mashin!". YA nahodil
tam rasstroennyh lyudej i govoril im, chto oni mogut vybrosit' kuchu deneg na
vosstanovlenie etoj sgorblennoj glyby isporchennogo metalla, a mogut prosto
chuvstvovat' sebya prekrasno, kupiv u menya novuyu mashinu:
"CHto vam bol'she nravitsya: chuvstvovat' sebya prekrasno ili otvratitel'no?
Podumajte ob etom!" Da, ochen' nemnogie govorili mne, chto oni hotyat
chuvstvovat' sebya otvratitel'no. Voobshche-to u menya net namerenij usilit' ih
plohoe sostoyanie. Nichego lichnogo. Mne kazhetsya, chto s nih dostatochno uzhe
togo, chto ya im podvernulsya... iz-za togo, chto ya zadayu im podobnye voprosy:
"Interesno, smozhete li vy ugadat', chto slomaetsya v etoj tachke v sleduyushchij
raz?" ili "Kak vy dumaete, nadolgo li vy uezzhaete otsyuda na etot raz i kak
skoro vy okazhetes' zdes' snova?"
Inogda vecherom ya priezzhayu v masterskie, gde zanimayutsya remontom
inostrannyh mashin, i nahozhu tam togo, kto za nebol'shuyu platu i paru
koktejlej rasskazyvaet mne obo vseh remontnyh rabotah, provedennyh na
"YAguarah", "Vol'vo" i nekotoryh drugih markah mashin. YA tak zhe poluchayu u nego
kopii kvitancij na remont nekotoryh mashin i spisyvayu informaciyu. Zatem ya
poseshchayu hozyaina kazhdoj iz nih. YA govoryu emu: "|to vashe "Vol'vo"?" I on
otvechaet: "Da". Togda ya sprashivayu: "Skol'ko ej let?", i on, zadumavshis',
uklonchivo proiznosit: "Nu, okolo dvuh-treh let". "O, eto tol'ko nachalo", -
vnezapno govoryu ya. I on osharasheno sprashivaet: "CHto?". YA zadayu vopros: "Vy
ved' nedavno delali remont, ne pravda li?". I ya pokazyvayu etomu cheloveku
vypiski iz kvitancij na remont analogichnyh mashin: "... Neveroyatno, no odna
iz nih prostoyala v masterskoj na remonte v obshchej slozhnosti 200 dnej!
Podumat' tol'ko - 200 dnej! 200 dnej v godu! |to vyglyadit tak, kak budto vy
naveshchaete svoyu mashinu tol'ko po vyhodnym!...". To zhe mozhet sluchit'sya i s
mashinoj etogo cheloveka. YA znayu eto, potomu chto u menya samogo kogda-to byl
"YAguar". Pravda, eto bylo uzhe dovol'no davno. Togda etot chertov avtomobil'
dovel menya do togo, chto vopros vstal tak: ili ya, ili mashina. YA dazhe ne
prodal ee. Dlya menya bylo velichajshim udovol'stviem lichno szhech' etu mashinu. YA
sognal ee s utesa i podzheg! YA reshil, chto bol'she ni odna mashina ne dovedet
menya do takogo sostoyaniya. I delo tut ne v den'gah, eto lichnoe. |ta parshivka
vsegda lomalas' na polputi, osobenno togda, kogda vazhno bylo uspet' v srok.
No eto eshche ne vse, ona lomalas' tam, otkuda ee nikak nel'zya bylo ottashchit' -
eto bylo prosto unizitel'no!
Lyudi, kotorye prodayut to zhe, chto i ya, govoryat mne, chto ya delayu eto
neprofessional'no. YA zhe otvechayu: "Kak raz naoborot. Tot, kto ne izmenyaet
svoe povedenie i maneru prodavat', kogda oni ne srabatyvayut, nikogda ne
preuspeet i ne rasshirit svoe delo". I poka ya tak postupayu, vladelec salona,
v kotorom ya rabotayu, konechno zhe, ne nameren ot menya izbavlyat'sya, potomu chto
iz vsego personala ya edinstvennyj, kto dejstvitel'no real'no chto-to prodaet.
I pravdy radi, nado skazat', ochen' neploho prodaet. A poluchaetsya eto potomu,
chto ya issleduyu, vyyasnyayu i probuyu sam vse, chto moglo by vozdejstvovat' na
lyudej, chto moglo by srabotat'.
YA proboval mnogoe. Naprimer, odnazhdy ya prishel v nochnoj klub i, poka
gruppa, vystupayushchaya na scene, udalilas' na pereryv, ya podnyalsya na scenu,
podoshel k mikrofonu i skazal zalu: "YA znayu, chto vy prishli syuda, chtoby
otdohnut' i priyatno provesti vremya, no mne hotelos' by uznat', mnogie li iz
vas stradayut i uzhe ustali ot vysokih cen na benzin i parshivyh dorog ?". Vsya
publika druzhno soglasilas': "Da!". A ya prodolzhil: "A mnogo li sredi vas teh,
kto dejstvitel'no hotyat imet' horoshuyu mashinu - dejstvitel'no otlichnuyu
mashinu!?". I vse opyat' edinodushno soglasilis', a ya zakonchil: "Esli
kto-nibud' iz vas zainteresovalsya etoj vozmozhnost'yu - ya budu v konce zala,
prihodite".
YA sobral shestnadcat' chelovek za odin vecher, a poshel ya tuda lish' zatem,
chtoby nemnogo vypit'. V tot vecher ko mne podoshel moj staryj drug i predlozhil
sygrat' s nim neskol'ko pesen. On skazal: "YA znayu, chto ty ne chasto igraesh',
no pochemu by tebe ni tryahnut' starinoj". YA sygral neskol'ko pesen i prodal
shestnadcat' mashin, tak kak na sleduyushchij den' vse eti lyudi iz kluba prishli v
salon i kupili "Kadillaki". I kazhdyj iz nih uzhe togda v bare znal: chto
imenno on kupit zavtra. YA prosto prines s soboj v klub fotografii mashin. I
kazhduyu mashinu ya nazyval po imeni. YA ponyal, chto dlya togo, chtoby prodat'
avtomobil', nuzhno nazyvat' ego po imeni. Togda eto srazu stanovit'sya chem-to
lichnym. Pokazyvaya mashiny pokupatelyam, ya govoryu: "Vot eto Piter, vidite? A
eto Barbara. Ona mne ochen' nravitsya!". Vy udivlyaetes'? Naprasno! V desyat', v
odinnadcat' chasov vechera, prazdno i veselo provodya vremya, mozhno prodat' chto
ugodno!
YA hochu, chtoby vy nachali trenirovat' svoi glaza. Vam nuzhno nauchit'sya
zamechat' okruzhayushchie vas veshchi. Dlya nachala ya sobirayus' eshche raz sprosit' vas o
tom, chto yavlyaetsya predmetom vashego biznesa, kakoj produkt ili uslugu vy
prodaete, i, esli vy ne prodaete nichego, vklyuchite v igru svoe voobrazhenie...
Sejchas ya rasskazhu vam o sisteme, preodolev neskol'ko stupenej kotoroj, vy
nachnete zamechat' razlichnye signaliziruyushchie znaki, kotorye soobshchat vam o tom,
chto vy zavladeli ch'im-to vnimaniem. I togda vstanet vopros: a chto budet,
kogda kto-to zavladeet vashim? YA vsegda govoryu lyudyam, chto ya - organizator ih
reshenij, potomu chto esli vy skazhete, chto vy chelovek, kotoryj prodaet, eto
zatronet ih negativnye reakcii. Vy, konechno, mozhete skazat': "O, no ved'
vokrug ogromnoe kolichestvo torguyushchih lyudej", na chto ya vam otvechu: "Da, eto
tak. I vy mozhete uvidet' ih dazhe zdes', sidyashchih v svoih kostyumah. I Vy,
konechno zhe znaete, chto oni pytayutsya sdelat' s vami i vashim koshel'kom?". I
esli klienty skazhut: "Da, ya znayu, chto vy imeete v vidu", ya prodolzhu: "Itak,
ya nahozhus' zdes' dlya togo, chtoby pomoch' vam prinyat' reshenie. YA prosto
pytayus' ponyat', otkuda u vas poyavlyayutsya udachnye resheniya...". Zatem nachnite
zadavat' im voprosy o tom, v chem zaklyuchayutsya razlichiya mezhdu ih horoshimi
resheniyami i plohimi. I vse vremya, poka vy delaete eto, dyshite v unison s ih
dyhaniem. YA hotel by, chtoby vy govorili priblizitel'no s toj zhe intonaciej,
chto i oni, i, esli oni ispol'zuyut bol'shoe kolichestvo naglyadnyh slovechek,
ispol'zujte ih tozhe.
|to samoe glavnoe. Kogda vy nachnete eto primenyat', vy pojmete chto
izmenilis' i nachali govorit' s nimi v tom zhe tempe, v kotorom oni dyshat. Vy
smozhete pochuvstvovat', chto udachnoe popadanie otrazitsya na vashih barabannyh
pereponkah podobno barabannoj drobi, ne tak li? Vsego neskol'ko sekund
podobnyh etim, i vy voskliknete: "Bay, zdorovo!".
Vopreki rasprostranennomu ubezhdeniyu, lyudi lyubyat podvergat'sya ch'emu-libo
vliyaniyu. No tol'ko esli vy delaete eto umelo. Podumajte ob etom. Kogda
kto-to soblaznyaet vas, on tem samym okazyvaet na vas vliyanie. I esli on
delaet eto uspeshno, vy chuvstvuete sebya zamechatel'no, ne tak li? A esli on
delaet eto ne ochen' horosho, vam pokazhetsya, chto eto durackaya ideya. K primeru,
proshloj noch'yu naprotiv moego okna obosnovalas' kompaniya parnej. Oni stoyali
na uglu, i kazhdyj raz, kogda mimo nih proezzhala mashina, v kotoroj sidela
zhenshchina, oni krichali: "O-ho, detka! My zdes', davaj k nam!". Vy dumaete, chto
eto srabotaet? YA tak ne dumayu, i po mnogim prichinam. YA ne videl zhenshchin,
kotorye by skazali voditelyu: "O, pritormozite zdes'". Ili drugoj sluchaj:
muzhchina edet v mashine i vykrikivaet podobnye frazy vsem zhenshchinam, idushchim po
ulice. I u etih zhenshchin voznikaet edinstvennoe zhelanie: vyhvatit' kryuk i
zacepit' ego za bamper mashiny, chtoby ostanovit' i horoshen'ko vstryahnut' ego.
Sejchas postarajtes' vspomnit', chto vy obychno delaete, chtoby uluchshit'
svoe nastroenie. Vsya problema mozhet zaklyuchat'sya v tom, chto vy mozhete ne
znat' ni odnogo sposoba. YA znayu lyudej, kotorye lyubyat beshenuyu ezdu po
avtostrade, i eto pomogaet im snyat' stress. CHto kasaetsya menya, to ya smotryu
na vse eti zdaniya, polnye deneg, i dumayu: "Kogda-nibud' vse eto budet
moim!". Pojmite, vy dolzhny byt' vsegda gotovy vojti v svoi mysli, ubedit'sya,
chto u vas priyatnaya tonal'nost' i nastroit' svoe sostoyanie na polozhitel'nuyu
volnu. Bud'te uvereny v svoem uspehe: kogda vy nachnete kopirovat'
kogo-nibud' i govorit' v odinakovoj s nim manere, dyshat' v odnom tempe, on
pochuvstvuet sebya gorazdo luchshe, chem chuvstvoval do etogo. I togda on smozhet
skazat': "YA nachal chuvstvovat' sebya gorazdo luchshe!".
Poetomu sejchas ya sobirayus' vas poprosit' sdelat' koe-chto: ya hochu, chtoby
vy nachali kopirovat' povedenie svoih partnerov i klientov. Vy uzhe dyshite s
nimi odinakovo. No sejchas ya hochu, chtoby vy nachali ulybat'sya, esli oni
ulybayutsya. Vy znaete, u menya vse eshche est' moj "Linkol'n", i ya znayu, vy
nachali dumat' o nem, nachinaya s togo momenta, kogda ya nachal govorit' ob etom.
Podumajte o tom, chto u nego bol'shie kozhanye siden'ya! I vse eti knopki! Mne
eto nravitsya: nazhimaesh' na knopku, i okno otkryvaetsya, nazhimaesh' opyat' - i
ono zakrylos'! |to KLASS!!! Vy hoteli by sohranit' eto moshchnoe sostoyanie, ne
pravda li?! "Idi ko mne, Barbara, idi ko mne!". YA hochu, chtoby vy
poznakomilis' s Barbaroj! Ona izmenit vashu zhizn'!!!
Vy znaete koe-chto ob etih bol'shih "Linkol'nah". Mnogie sprashivayut:
"Pochemu lyudi pokupayut eti prozhorlivye mashiny? Im ved' nuzhno stol'ko
benzina". Potomu chto eti lyudi ne sobirayutsya mnogo ezdit', vot pochemu. YA
nikogda ne ezdil ochen' daleko. YA proezzhayu okolo dvadcati kilometrov do
raboty i dvadcat' kilometrov obratno, izredka ostanavlivayas' okolo bara.
Ostanovka ne trebuet dopolnitel'noj traty benzina. YA ponyal, chto chem chashche ya
ostanavlivayus', tem men'she benzina ya trachu. Menya vsegda porazhalo to, chto
lyudi, zastryavshie v probke, bamper k bamperu, prodolzhayut derzhat' motor
vklyuchennym. Tol'ko ne ya, ya vyklyuchayu svoj, vyhozhu iz mashiny, i idu k sosednim
mashinam. |to samyj podhodyashchij moment, chtoby nachat' prodavat' literaturu.
Ili, naprimer, v samolete, kogda vseh pristegivayut remnyami, ya schitayu,
chto eto velikolepnaya ideya YA prosto rashazhivayu vzad i vpered, smotryu na nih i
dumayu: "Oni vse pristegnuty. |to zdorovo! Velikolepno! Izbavimsya ot
produkcii... my ih pojmali!". Vy prosto prohodite po salonu, pozhimaete
kazhdomu iz nih ruku i schitajte, chto oni vashi. Vy mozhete zastavit'
raskoshelit'sya kazhdogo iz nih! A oni prosto sidyat v samolete.
Teper' ya hotel by, chtoby vy nachali vosprinimat' eto kak igru. Cel'
sleduyushchego uprazhneniya zaklyuchaetsya v tom, chtoby vy nachali zamechat' vse, chto
vidyat vashi glaza. CHut' pozzhe ya nauchu vas tehnike razryvaniya kontrakta.
Bol'she vsego eto pohozhe na tehniku gipnoza, kotoruyu ispol'zoval Milton. Dlya
togo, chtoby vvesti lyudej v trans, on ispol'zoval tak nazyvaemoe "preryvanie
rukopozhatiya". YA vsegda lyubil ispol'zovat' dlya zaklyucheniya sdelki
neuverennost' lyudej v prinyatii resheniya, a zatem ya smodeliroval etu tehniku s
razryvaniem kontrakta. YA nashel, chto rabotat' takim putem gorazdo proshche i
udobnee. I smotret' na eto vyrazhenie straha na ih licah tozhe vsegda
interesno! Oni vsegda podpisyvayut ego, no nikogda ne mogut ob®yasnit' pochemu.
Uvidev, chto oni neuverenny, ya delal vot chto: ya bral v ruki kontrakt i
nachinal medlenno razryvat' ego. YA delal eto dlya togo, chtoby ubedit' ih v
tom, chto polnost'yu soblyudayu ih interesy i ubedit' ih v tom, chto oni
dejstvitel'no hotyat poluchit' eto. Bylo ochen' interesno nablyudat', kak oni
izmenyalis' v lice. V dejstvitel'nosti ya ne razryval ego, ya lish' nadryval
karton vokrug po krayam. No eto pozvolyalo mne nablyudat' sostoyanie, v kotorom
lyudi prinimali reshenie zaklyuchit' etu sdelku. |to byl put', kotorym mozhno
bylo ubezhdat' lyudej i vozdejstvovat' na nih pri zaklyuchenii kontrakta.
Opaseniya - sdelat' nevernyj shag (oshibku), smenyalis' vnutri nih strahom
perspektivy upustit' vygodnuyu vozmozhnost'.
CHto kasaetsya menya, to ya, chtoby privlech' vnimanie lyudej, inogda prosto
stanovlyus' shumnym i kriklivym. A zatem ya nahozhu sposob uznat', smogu li ya
ustanovit' rapport. Ochen' vazhno pomnit' o neobhodimosti putevodnoj karty,
kotoraya skazhet vam, gde vy nahodites' sejchas, v kakoj tochke tekushchego
processa prebyvaete. YA uznayu, smogu li ya zavladet' ih vnimaniem, prosto
vzglyanuv na ih lico. |to edinstvennyj put'.
K primeru, tehnika molnii. Vy sprosite sami sebya "CHto za tehnika
molnii?". Pozvol'te svoemu voobrazheniyu stat' neobuzdannym, i vy ovladeete
etoj tehnikoj. YA hochu, chtoby vy nachali dumat': "CHto ya mogu sdelat' dlya togo,
chtoby privlech' vnimanie klienta?" Potomu chto esli v processe razgovora vy ne
privlekli ch'e-to vnimanie (vnimanie vashego klienta), znachit, pora
vospol'zovat'sya tehnikoj molnii.
Sleduyushchaya metodika - eto tehnika razbivaniya serdec. Ona rabotaet
dejstvitel'no horosho. Derzhite upakovku tabletok v karmane rubashki. Pust' eto
budet vsego lish' mulyazh, vsego lish' konfetki, vam ne nuzhny nastoyashchie
tabletki. Nekotorye iz vas delayut chto-to podobnoe, ne tak li? YA ispol'zuyu
eto v mebel'nom magazine, potomu chto zachastuyu pokupateli slishkom bystro
probegayut po mebel'nomu otdelu, kak budto ishchut opredelennuyu kushetku. Vy so
mnoj soglasny? Vy ne mozhete zastavit' ih posmotret' na druguyu. I vy ne
mozhete izmenit' konstrukciyu ili cvet svoego tovara, tak chto oni sdelayut vam
ruchkoj i ujdut. No est' besproigryshnyj sposob vernut' ih, prosto vnezapno
voskliknete: "Uh, uu, uh, aaaah". Znaete, esli oni spasut vam zhizn', im
pridetsya kupit' u vas chto-nibud'. YA ne znayu pochemu, no oni sdelayut eto. |to
odin iz nepisanyh zakonov.
A sejchas samo uprazhnenie. Ego cel' zaklyuchaetsya v tom, chtoby vy
priobreli umenie ubezhdat' pokupatelya raskoshelit'sya na chto-nibud'. Legche
vsego nachat' dannoe uprazhnenie, skoncentrirovavshis' na sleduyushchem pravile: ne
znajte, chto vy sobiraetes' skazat' prezhde, chem vy skazhite eto. Takim
obrazom, vy uslyshite svoj golos izvne, idushchij iz vashih ust. Pomnite, chto vy
vsegda mozhete izmenit' ego. YA hotel by zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby
otvetiv na nih, vy ponyali kak oni rabotayut. Pervyj vopros zastavlyaet lyudej
govorit', ne presleduya pri etom nikakoj celi YA hochu, chtoby vy posmotreli na
klienta i ponyali, smozhete li vy zadat' emu, po krajnej mere, tri
ritoricheskih voprosa, na kotorye vy mogli by poluchit' polozhitel'nye otvety,
naprimer: "Vy znaete, chto hotite byt' schastlivymi, ne tak li?". I oni
otvetyat "Konechno!". I vy prodolzhite: "Horosho, vy hotite uluchshit' svoyu zhizn'
i vy znaete, chto esli vy kupite nuzhnye veshchi i primete pravil'noe reshenie, to
vy uluchshite sebya, ne tak li?". Ritoricheskie voprosy, a takzhe utverzhdeniya,
soderzhashchie na konce "hvostik" "ne tak li", "ne pravda li", yavlyayutsya pryamym
putem k polucheniyu polozhitel'nyh ritoricheskih otvetov (otklikov). YA reshil
nauchit' vas delat' neskol'ko del za odin promezhutok vremeni. No v tom
sluchae, esli vy ne smozhete nauchit'sya etomu, vam luchshe ustroit'sya na
kakuyu-nibud' real'nuyu dlya vas rabotu, naprimer, priobresti special'nost'
social'nogo rabotnika. CHto-to, chto ne nuzhdaetsya v osobom masterstve i
umeniyah, chto-to takoe, kak, naprimer, professiya shkol'nogo uchitelya... Tak
proishodit v Soedinennyh shtatah: esli vy otrabotali gde-to uchitelem tri
goda, to rabotoj vy budete obespecheny na vsyu zhizn'. Odnako kachestvo
obrazovaniya v Soedinennyh SHtatah obratno proporcional'no tomu faktu, chto
uchitelya v shkole ne delayut nichego, dlya togo, chtoby usovershenstvovat' process
obucheniya, ne pravda li? Oni ne imeyut proizvoditel'nogo rezul'tata. S drugoj
storony, te iz nas, kto zanyat v biznese, kto dolzhen postoyanno vliyat' na
lyudej, poluchayut voznagrazhdenie imenno za svoyu kompetentnost'... Budet li eto
etichno, esli doktor sleduet podobnym putem? V etom sluchae vam prishlos' by
platit' emu vse to vremya, poka vy zdorovy.
Teper' ya hochu, chtoby vy sdelali sleduyushchee. YA hotel by, chtoby vy
sfokusirovali vnimanie na svoem dyhanii i nachali dyshat' tak, kak budto eto
dyshu ya. Minutu, poka ya smeyus', vy dolzhny smeyat'sya tozhe, a kogda ya kivnu, vy
posleduete moemu primeru. Nauchites' podrazhat' chuzhomu dyhaniyu. Imenno tak
vashi klienty uznayut i ubezhdayutsya v tom, chto vy polnost'yu ponimaete ih
psihologiyu, oni pochuvstvuyut k vam simpatiyu i im ponravitsya to, chto vy
predlagaete. Vazhno pomnit' o tom, chto kogda vy prodelyvaete eto, vy dolzhny
postoyanno chuvstvovat' sebya velikolepno, nahodit'sya v sostoyanii ejforii.
Teper', kak tol'ko vy poluchite neverbal'nuyu reakciyu klienta, nachnite
stimulirovat' voznikayushchee v pokupatele zhelanie, podvodya ego k nuzhnomu
resheniyu. No v to zhe vremya nachnite obrashchat' vnimanie na to, kakie predikaty
on ispol'zuet v svoej rechi, predstavlyaet li on informaciyu v vizual'nyh
obrazah ili ispol'zuet drugie kanaly voobrazheniya. YA hochu, chtoby vy
skoncentrirovalis' takzhe i na etoj oblasti neverbal'nogo obshcheniya. Potomu chto
tak vy bystree nauchites' kontrolirovat' temp svoego golosa i ustanavlivat'
ego na odnom urovne s ih dyhaniem.
Odin chelovek podoshel ko mne vchera i skazal, chto ne mozhet usledit' za
dyhaniem lyudej. I togda ya sprosil ego: "Kuda vy smotrite, chtoby uvidet' ih
dyhanie?". Na chto on otvetil: "YA smotryu na ih rot". YA skazal emu: "Vy ne
smozhete uvidet' ego tam. Vy znaete, chto iznachal'no dyhanie idet ne izo rta.
Vy dolzhny obrashchat' vnimanie na grud' lyudej i sledit' za dyhaniem imenno
tam". A esli ego dyhanie nezametno? Ved' dejstvitel'no, est' lyudi, kotorye
dyshat ochen' tiho. Togda vam ne ostaetsya nichego, krome kak zastavit' dyshat'
ih chut' glubzhe. Poka vy ne vyzhmite iz nih vsyu energiyu, oni ne sdelayut etogo.
Tak chto vam neobhodimo nachat' stimulirovat' ih dyhanie s pomoshch'yu razgovora.
Nachnite dyshat' gluboko i oni posleduyut vashemu primeru.
Kto-to mozhet sprosit': "CHto vse eto mozhet sdelat' so svobodnoj volej?".
Na chto ya mogu otvetit': "Net nichego, chto yavlyalos' by absolyutno svobodnym,
kak i net nichego, chto yavlyalos' by sovershenno besplatnym, vy soglasny so
mnoj? Potomu chto vy ne hotite poluchit' chto-libo, chto yavlyaetsya tovarom ne
pervogo kachestva, ne tak li?". Ne pravda li, velikolepnyj vopros? Vy
nenavidite, kogda veshchi lomayutsya, ne tak li? Namnogo luchshe chuvstvovat' sebya
velikolepno, poluchiv dejstvitel'no nadezhnyj i pervoklassnyj tovar, kak po
vashemu mneniyu?
Sejchas ya hochu, chtoby vy ostanovilis' na tom momente, kogda vy nachali
vosprinimat' neverbal'nye reakcii klientov: ih zhesty i tomu podobnoe. Vy
znaete, ulybka takzhe yavlyaetsya neverbal'nym otklikom. Vy mozhete takzhe
dobavit' syuda i svoi priemy. Nachnite s kontrol'nogo kasaniya. |to dolzhno byt'
chto-to nezametnoe, to, o chem nikto ne dogadaetsya (k primeru, pocheshite nos).
|to pomozhet vam najti samyj udobnyj podhod k cheloveku, a takzhe oshchutit'
duhovnyj pod®em. Sushchestvuyut razlichnye urovni (kanaly obshcheniya), na kotoryh vy
dolzhny delat' eto, i hitrost' v tom, chtoby kazhdyj raz umelo ob®edinyat' eti
urovni vmeste. Dlya etogo vy dolzhny nauchit'sya vvodit' v svoyu rech' yazykovye
shablony. Mne nravitsya, kogda pokupateli soprotivlyayutsya. Zapomnite pravilo
bol'shogo pal'ca: kogda est' somneniya, obostrite ih. Interesuyushchij vas
rezul'tat pridet neozhidanno. Pochemu by vam ni rasskazat' im ob etom? YA veryu,
chto vashe podsoznanie mozhet delat' vse i sdelaet vse vozmozhnoe. YA govoryu
klientam: "Znaete, esli vy sdelali chast' svoej zhizni bolee shikarnoj i
privlekatel'noj, to pochemu by ni sledovat' po etomu puti ostatok vsej svoej
zhizni?".
Podumajte ob etom. Naprimer, kogda vy zhdete v ocheredi v bank. Vy
kogda-nibud' zadumyvalis' nad tem, pochemu v banke tak chasto byvayut ocheredi?
Da potomu, chto banki - eto hudshie prodavcy v mire. Da, znaete li, bankam
tozhe prihoditsya prodavat'. |to smeshno. Mne eto nravitsya. Bankam nikogda ne
bylo nuzhdy lyubeznichat' s vami, a sejchas ih tak mnogo vokrug, hotya oni
prakticheski vse territorial'no uporyadocheny. My platim tri s polovinoj
milliona dollarov, i eto tol'ko v Kalifornii, prosto za to, chtoby oni mogli
obuchit' svoih sotrudnikov, kak byt' milymi s pokupatelyami. No nikto ne
zabotitsya o tom, kak sdelat' ih rabotu bolee effektivnoj. A ved' nuzhny vsego
lish' prostejshie navyki ustanovleniya rapporta, nikakih predikatov, nichego iz
etogo. Prosto ispol'zovanie lyubeznoj tonal'nosti i popytki govorit' na
urovne klienta. I eshche oni dolzhny zamechat', kogda klient ulybaetsya, vot i
vse. Potomu chto eto uvelichivaet kolichestvo kapitalovlozhenij v dannyj
konkretnyj bank do odnogo milliarda dollarov menee chem za god, i etomu vsemu
my mozhem ih obuchit'. Podumajte ob etom. |to novejshaya ideya. Predstav'te sebe:
kto-to v banke lyubezen s vami. Tam, kuda vy hodite, postupayut tak? |to
proishodit tak: vy prihodite v bank, i oni ohotno zabirayut vashi den'gi, no
oni neohotno otdayut ih obratno. U nas est' eti ATM karty. U menya 20 000
dollarov na schetu, no eti avtomaty vydayut mne vsego lish' 300 dollarov. CHto
za chert, chto proishodit s moimi den'gami? Oni govoryat: "My prosto pytaemsya
zashchitit' vas. Zachem vam bol'shaya summa posle nastupleniya temnoty? CHto vy
planiruete s nimi delat'?". "CHert voz'mi! Ne vashe delo! YA planiruyu kupit'
mashinu i bilet na samolet, i dom i hochu zaplatit' nalichnymi za vse eto, eto
dolzhno byt' moim pravom! My dumaem, chto zhivem v svobodnom obshchestve, no
spasibo za to, chto pokazali mne, chto znachit derzhat' den'gi v banke".
"Prostite, no vam pridetsya stat' v ochered'". |to po-vashemu verno? YA tak ne
dumayu. Znaete, kogda ya vizhu eti ocheredi, chto-to vnutri menya govorit:
"F'yuit', f'yuit'", chto znachit: "Podozhdite minutu, eto moi den'gi, ya ne dolzhen
stoyat' v ocheredi za nimi! To, chto ya vlozhil v vash bank bol'shuyu summu,
kotoraya, vozmozhno, prineset mne dohod, eshche ne znachit, chto ya dolzhen begat'
vokrug vas na cypochkah i mychat': "Muuu-muuu". Potomu chto vsegda est' horoshaya
al'ternativa, ved' sushchestvuyut takie mesta, kak, naprimer, cerkvi. Vy vhodite
v nih i chuvstvuete sebya takim malen'kim i bezzashchitnym, odnako blagodarya im,
vy sposobny sovershat' svoj luchshij postupok odin raz v nedelyu.
Itak, ya hochu, chtoby vy obratili svoi vzory na kogo-nibud' eshche, i
zastavili sebya vyyasnit' s ego pomoshch'yu, kogda i kak lyudi sovershayut pravil'nye
postupki. A zatem soobshchite emu neskol'ko ukazanij, kotorye mogut nemnogo
izmenit' lyubogo. Najdite vremya, chtoby posmotret', smozhete li vy nemnogo
uluchshit' sebya. Potrat'te na eto pyat'-desyat' minut i sdelajte eto! Reshites'!
Kstati, kogda vy prodaete veshchi, pomnite, chto vozvrashchenie v bolee yunyj
vozrast ochen' moshchnoe i eshche neizuchennoe sostoyanie. Vy dolzhny stimulirovat' tu
chast' cheloveka, vashego potencial'nogo potrebitelya, kotoraya otvetstvenna za
podrostkovyj vozrast. Vam nuzhno zatronut' ego detskie vospominaniya. Kto-to
rasskazal mne nedavno o metodah, kotorye ispol'zuet ego syn, chtoby zastavit'
ego kupit' emu novuyu igru dlya igrovoj pristavki. On dejstvuet ochen'
nastojchivo i izobretatel'no: tak kak u nego ne bylo dostatochno svoih deneg
na pokupku etih igr, v celyah ekonomii on vzyal ih naprokat i podaril svoemu
otcu. I poetomu, otcu nichego ne ostavalos', krome kak kupit', v konce
koncov, emu eti igry. YA dumayu, chto odna iz interesnejshih veshchej zaklyuchaetsya v
tom, chto lyudi chasto pokupayut v podarok komu-nibud' to, chto hoteli by imet'
sami. Vopros tipa: "Ty ne hochesh', chtoby u tebya byl brilliant?" - sam po sebe
neset ottenok nekotorogo poricaniya. On mozhet oznachat': "Ty ne hochesh' imet'
brilliant? Kak eto glupo! |to takoj pozor, esli ty budesh' zhdat' do teh por,
poka ne stanesh' nastol'ko staroj, kogda uzhe ne smozhesh' po dostoinstvu
ocenit' ego!". Da, zapomnite eto. YA provozhu ochen' mnogo vremeni v yuvelirnyh
magazinah, i te iz vas, kto znaet moyu zhenu, mogut ponyat' pochemu. Moya zhena
vladeet yuvelirnoj kompaniej. YA dumayu: "Kakogo cherta ya delayu eto. CHert
voz'mi, my mozhem horosho zarabatyvat'!". U nas est' drugaya opora v zhizni. Ona
sostoit iz redkih dragocennostej i yuvelirnyh izdelij. I vse ochen' prosto:
poluchaetsya tak, chto ona pokupaet ih, a ya prodayu. YA nashel, chto procvetat' v
etom biznese ochen' legko. Vse, chto vy dolzhny sdelat', tak eto prosto shodit'
v operu. |to zdorovo! Vy idete v operu, i ne vazhno, chto tam segodnya idet. YA
nashel, chto luchshe vsego reklamirovat' izdelie tam, gde ego primenyayut. Luchshij
sposob prodat' produkt, eto napravit'sya s nim v to mesto, gde lyudi
pol'zuyutsya etim produktom. Esli by ya prodaval kofevarochnye mashiny, ya by ves'
den' stoyal naprotiv kafe. Odnako mnogie lyudi dumayut, chto oni prikleeny k
tomu mestu, gde nahoditsya ih magazin, salon, stoyanka i tak dalee - slovom ih
rabochee mesto. No eto ne tak. Ideya zaklyuchaetsya v tom, chto ih biznes,
mehanizm i pole ih raboty - eto oni sami, a ne territoriya, na kotoroj
razmeshcheny ih tovarnye sklady.
Nedavno kto-to sprosil menya: "CHto vy mozhete skazat' ob iskusstvennom
istochnike ogranicheniya obshcheniya, t.e. ob obshchenii po telefonu?". Horosho, esli
vy u telefona, to kak vy mozhete uznat', chto kto-to est' na drugom konce
provoda? Ochen' prosto - vy slyshite dyhanie etogo cheloveka. Esli zhe vy ne
mozhete etogo delat' - kupite drugoj horoshij telefon ili sluhovoj apparat -
odno iz dvuh. Potomu chto kogda vy razgovarivaete s chelovekom po telefonu, vy
dolzhny slyshat' ego dyhanie. I, krome togo, vy dolzhny zamechat'
prodolzhitel'nost' pauz mezhdu vzdohami, kogda on govorit s vami.
Itak, v te momenty, kogda ya slushal vas, a takzhe v to vremya, kogda ya
zaglyadyval v komnatu dlya trenirovok, ya zametil, chto mnogie ispol'zuyut kofe
dlya otrabotki tempa golosa. |to ne ochen' horoshaya ideya. Esli vy vynuzhdaete
sebya delat' eto s pomoshch'yu kofe, esli vy ispol'zuete etot metod v kachestve
osnovy dlya otrabotki tempa ili togo, chto, po vashemu mneniyu, yavlyaetsya tempom,
eto, kak pravilo, srabatyvaet lish' v odnom napravlenii. Potomu chto etot ritm
stakkato: "Um, um, um, um, um" svojstvenen v osnovnom razdrazhennym lyudyam,
osobenno v telefonnom razgovore. No kak by tam ni bylo, v obshchem, i celom, vy
vse hotite nauchit'sya izmenyat' svoyu intonaciyu. Vy takzhe hotite nauchit'sya
ponimat', kakim obrazom dannyj chelovek ispol'zuet yazyk. Dlya etogo vy dolzhny
obratit' vnimanie na to, kak on stroit frazy, a takzhe ponyat', chto zastavlyaet
ego rasstavlyat' zapyatye, dvoetochiya i propuski mezhdu slovami v predlozheniyah
imenno v takom poryadke. A zatem vy dolzhny ostanovit'sya i rasstavit' propuski
mezhdu svoimi slovami v tochnom sootvetstvii s ego maneroj.
Teper' ya hotel by dobavit' koe-chto k vysheskazannomu. Vam neobhodimo
priobresti umenie izmenyat' svoyu intonaciyu na vozrastayushchuyu ili ubyvayushchuyu v
sootvetstvii s tem, kakie slova vy proiznosite. (Sm. Kartinku 2). Tak chto
esli vy proiznosite s ponizhayushchejsya intonaciej: "Ma", eto komanda, esli s
povyshayushchejsya intonaciej: "Ma?", eto vopros, esli vasha intonaciya ostaetsya
rovnoj: "Ma", eto utverzhdenie. Vo V'etname eto tri razlichnyh slova, tak chto
my tozhe mozhem sdelat' ih raznymi. Esli v'etnamskij prodavec v svoej strane
nenarokom prevratit utverzhdenie v komandu, on nazhivet namnogo bol'she
nepriyatnostej, chem u nas.
Sejchas, projdite ves' spisok pokupatel'skih vozrazhenij i podumajte o
teh veshchah, kotorye obhodyatsya slishkom dorogo. Vy znaete, chto ostorozhnye lyudi
obychno protiv etogo, protiv takih pokupok, oni ne pozvolyat' sebe etogo. A
vy, konechno zhe, hotite byt' uvereny v tom, chto smozhete predupredit' i
ustranit' ih negativnoe otnoshenie k sebe i vashim predlozheniyam. Vot
velikolepnyj primer togo, kak vy mozhete eto sdelat': "Horosho, ya znayu, chto vy
chuvstvuete, chto eto mozhet byt' dovol'no dorogovato dlya vas, ya znayu, chto vam
eto mozhet pokazat'sya slishkom dorogim". "CHto?". "|to vsego lish' den'gi.
Podumaj ob etom: eto vsego lish' kusochki bumagi, v kotorye vpressovan vash
tyazhkij trud, splyushchennyj v eti malen'kie bumazhnye shtuchki, s pomoshch'yu kotoryh
vy mozhete otkryt' dlya sebya ogromnyj mir vozmozhnostej, i vasha zhizn' lishitsya
mnozhestva monotonnyh i nepriyatnyh veshchej. No esli vy upustite vse eti
vozmozhnosti, i budete zhdat' do teh por, poka sostarites', vy riskuete
umeret' i lishit'sya vsego. |to sluchaetsya. YA znal lyudej, kotorye napryazhenno
rabotali do pensii, a kogda oni vyhodili na pensiyu, oni umirali i vse ih
den'gi dostavalis' neblagodarnym detyam". "U Vas est' deti?" - eto pervyj
vopros, kotoryj ya zadayu lyudyam. "Konechno! YA znayu, gde oni sejchas!" - otvechayut
oni. "Togda potrat'te vashi den'gi, poka oni ne sdelali eto! Potrat'te ih
sejchas na sebya, inache oni pustyat ih po vetru dlya svoego udovol'stviya.
Pokupajte vse, chto vy hotite i mozhete, inache budet slishkom pozdno, potomu
chto inache... nu vy znaete, chto sluchit'sya inache, ved' verno?"
Moya doch' uchitsya v kolledzhe, i mne prihoditsya stalkivat'sya s etim, on ne
ochen' dorogoj, no eto neveroyatno, kak eto udaryaet po vashemu karmanu. I eto
eshche ne vse. Odnazhdy zaplativ za samo obuchenie, vam prihodit'sya platit'
den'gi kazhdyj mesyac za razlichnuyu erundu. No oni eshche ne znayut, s kem imeyut
delo! Znaete, ya odnazhdy govoril s odnoj ledi iz kolledzha, gde uchitsya moya
doch'. |to byl chisto delovoj razgovor. |ta dama sprosila: "Vy otec
|lizabet?". YA skazal: "Da. I vo skol'ko mne eto obojdetsya?". Ona nazvala
summu, i na etom razgovor podoshel k koncu. Kstati, ya vyyasnil odnu veshch' v
processe nashego obucheniya, ya ponyal, chto obshchenie dlya prodavca - eto postoyannyj
test na yasnost'. Potomu chto esli vy otdalyaetes' ot temy, vy - skoree vsego -
nichego ne prodadite etomu cheloveku. |to ochen' vazhno!
Mne ponravilsya odin slavnyj paren', kotoryj yavlyaetsya korolem vsego
etogo. Ego osobennaya sposobnost' zaklyuchaetsya v tom, chto on, prohodya cherez
vse eto, v zaklyuchenii postoyanno proveryaet svoyu rabotu, zakreplyaya vse
dostignutoe im, i delaet on eto ochen' izyashchno! Vy vsegda mozhete sdelat' eto,
ispol'zuya vstavlennye voprosy. Naprimer, vy uzhe predstavili klientu svoj
tovar i nablyudaete, kak on rassmatrivaet ego, i v etot moment vy
prodolzhaete: "YA ne znayu, gotovy li vy vzyat' eto kol'co i nadet' ego na svoj
palec i uzhe ne rasstavat'sya s nim vsyu ostavshuyusya zhizn'!". I zatem, v
kachestve otveta, vy smozhete uvidet' ego neslovesnuyu reakciyu. Esli vy skazhete
cheloveku: "YA ne znayu, tak eto ili net", - eto ne budet pryamym voprosom dlya
nego. Odnako, on otvetit ne nego - esli ne vsluh, to pro sebya. Inogda
chelovek mozhet otvetit' slovesno: "Nu, ya ne znayu...". I togda vy mozhete
prodolzhit': "YA znayu, chto vy chuvstvuete, chto ne zasluzhivaete eto, no eto ne
pravda, potomu chto v poslednee vremya vy rabotali tak napryazhenno, kak nikogda
prezhde v zhizni..."
YA izuchayu ne tol'ko temp rechi lyudej, no takzhe i ih tonal'nost'. Luchshe
vsego dlya etih celej podhodit Kanada, a takzhe, vozmozhno, N'yu-Dzhersi. Ili
Tehas, potomu chto inogda v Tehase s trudom ponimayut vas, poka vy ne izmenite
tonal'nost'. Kogda ya prepodaval v Tehase, ya govoril im: "Vy vse dolzhny
ponimat', chto ne kazhdyj chelovek v mire rodom iz Tehasa, i kogda vstrechaete
cheloveka, priehavshego k vam v shtat...", i vse tut zhe voskliknuli:
"Inostrancy?", i ya skazal: "Da, inostrancy, naprimer, iz Alabamy. Ili
chelovek iz CHikago". Sushchestvuet ogromnoe kolichestvo razlichnyh intonacionnyh
shablonov. Odnazhdy ya zametil, chto v Kanade dejstvitel