azumnye razmery i okazhetsya dostizhimym. Dazhe samoe dlinnoe puteshestvie nachinaetsya s pervogo shaga (v pravil'nom napravlenii, konechno). S drugoj storony, rezul'tat mozhet pokazat'sya slishkom melkim i trivial'nym, chtoby motivirovat' vas. Naprimer, ya mogu postavit' pered soboj zadachu navesti poryadok v rabochem kabinete - neznachitel'nuyu i maloprivlekatel'nuyu zadachu. CHtoby pridat' ej nekotoroe kolichestvo energii, mne neobhodimo pridumat', kak eto svyazano s bolee shirokim, bolee vazhnym, bolee motiviruyushchim rezul'tatom. Tak ya sprashivayu sebya: "Esli ya poluchu etot rezul'tat, chto on dast mne?" V dannom primere eto mozhet byt' shagom, neobhodimym dlya togo, chtoby podgotovit' rabochee prostranstvo k rabote nad chem-to drugim, znachitel'no bolee interesnym. Soediniv eti veshchi, ya mogu vzyat'sya za etu neznachitel'nuyu zadachu s energiej, ishodyashchej iz bolee shirokogo rezul'tata. Zaklyuchitel'naya ramka vokrug vybora rezul'tatov - ekologicheskaya. Net takogo cheloveka, kotoryj by zhil izolirovanno ot drugih lyudej, my vse yavlyaemsya chast'yu bolee shirokoj sistemy: sem'i, raboty. kruga druzej i obshchestva v celom. Vam sleduet rassmotret' posledstviya dostizheniya svoih rezul'tatov v kontekste etih bolee shirokih vzaimootnoshenij. Vozniknut li ne- zhelatel'nye pobochnye effekty? Ot chego pridetsya otkazat'sya ili s chem novym pridetsya smirit'sya, chtoby dostich' svoego rezul'tata? Naprimer. vozmozhno, chto vy hoteli by imet' bol'she raboty. |to budet zabirat' bol'she vremeni, tak chto men'she vremeni vy budete provodit' so svoej sem'ej. Zaklyuchenie bol'shogo kontrakta mozhet uvelichit' vashu rabochuyu nagruzku do takoj stepeni, chto vy ne smozhete normal'no spravlyat'sya so svoej rabotoj. Ubedites' takzhe, chto vash rezul'tat nahoditsya v polnoj garmonii s vami, kak s cel'noj lichnost'yu. Rezul'taty - eto ne to, chto vam nuzhno poluchit' v ushcherb drugim. Naibolee znachitel'nye i udovletvoryayushchie rezul'taty dostigayutsya putem peregovorov i sotrudnichestva, chtoby ustanovit' takoj razdelyaemyj vsemi rezul'tat, v kotorom kazhdyj okazyvaetsya pobeditelem. |to avtomaticheski razreshaet problemu s ekologicheskim ishodom. Takogo roda ishody mogut vynudit' vas peresmotret' svoi rezul'taty ili perejti k drugomu rezul'tatu, kotoryj sluzhit tomu zhe namereniyu, no bez nezhelatel'nyh pobochnyh yavlenij. Klassicheskim primerom vybora neekologichnogo rezul'tata byl car' Midas, kotoryj hotel, chtoby vse, chego on kasalsya, prevrashchalos' v zoloto. Ochen' skoro on obnaruzhil, chto stolknulsya s ser'eznymi trudnostyami. Rezul'taty. Rezyume. Vy mozhete zapomnit' sleduyushchie pravila s pomoshch'yu mnemonicheskogo slova "PAKPRR|", bukvy kotorogo yavlyayutsya pervymi bukvami v nazvanii kazhdogo sleduyushchego shaga v opredelenii horosho sformirovannogo rezul'tata. Pozitivnaya formulirovka. Podumajte o tom, chego vy hotite, a ne o tom, chego ne hotite. Sprosite: "CHto ya hotel by imet'?" "CHego ya v dejstvitel'nosti hochu?" Aktivnaya poziciya. Podumajte o tom, chto vy budete aktivno delat'. Sprosite: "CHto ya budu delat', chtoby dostich' svoego rezul'tata?" "Kak ya mogu nachat' i podderzhivat' process dostizheniya rezul'tata?" Konkretnost'. Predstav'te sebe rezul'tat nastol'ko konkretno, naskol'ko mozhete. Sprosite: "Kto, gde, kogda, chto i kak konkretno?" Podtverzhdenie. Podumajte o sensorno obosnovannom podtverzhdenii, kotoroe dast vam ponyat', chto vy uzhe poluchili to, chego hoteli. Sprosite: "CHto ya uvizhu, uslyshu i pochuvstvuyu, kogda budu imet' eto? Kak ya uznayu, chto eto uzhe est' u menya?" SHag vverh Esli ya poluchu etot rezul'tat, chto on dast mne? Rezul'tat SHag vniz CHto mne meshaet? Melkij rezul'tat Resursy. Est' li u vas podhodyashchie resursy i vybory, neobhodimye dlya togo, chtoby poluchit' vash rezul'tat? Sprosite: "V kakih resursah ya nuzhdayus', chtoby poluchit' svoj rezul'tat?" Razmery. Imeet li rezul'tat podhodyashchie razmery? Esli on slishkom velik, sprosite: "CHto meshaet mne ego poluchit'?" - i razbejte konechnyj rezul'tat na bolee melkie. Sdelajte ih dostatochno yasnymi i dostizhimymi. Esli zhe on slishkom mal dlya togo, chtoby byt' motiviruyushchim, sprosite: "Esli ya poluchu etot rezul'tat, chto eto mne dast?" Dvigajtes' vverh do teh por, poka vy ne najdete svyaz' s takim rezul'tatom, kotoryj budet dostatochno bol'shim i motiviruyushchim. |kologicheskaya ramka. Prover'te posledstviya, kotorye vozniknut v vashej zhizni i vzaimootnosheniyah v tom sluchae, esli vy poluchite svoj rezul'tat. Sprosite: "Kogo eshche zatronet etot rezul'tat?" "CHto sluchitsya, esli ya ego poluchu?" "Esli by ya poluchil ego nemedlenno, smog li by ya im vospol'zovat'sya?" Bud'te vnimatel'ny k svoemu oshchushcheniyu somneniya, kotorye nachinayutsya so slov: "Da, no..." Kakie soobrazheniya eto chuvstvo somneniya predstavlyaet? Kak vy mozhete izmenit' svoj rezul'tat, chtoby prinyat' v raschet eti soobrazheniya? Teper' progonite etot modificirovannyj rezul'tat cherez "PAKPRR|"- process, chtoby proverit', yavlyaetsya li on horosho sformirovannym. Poslednij shag - nachinajte dejstvovat'. Vam sleduet sdelat' pervoe dvizhenie. Tysyachekilometrovoe puteshestvie nachinaetsya s pervogo shaga. Esli rezul'tat horosho sformirovan, to on yavlyaetsya dostizhimym, motiviruyushchim i obyazyvayushchim. NASTOYASHCHEE SOSTOYANIE I ZHELAEMOE SOSTOYANIE Odin iz sposobov predstavlyat' sebe izmeneniya v biznese, lichnostnom razvitii ili obrazovanii sostoit v tom, chtoby dumat' o nem kak o puteshestvii ot nastoyashchego sostoyaniya k zhelaemomu sostoyaniyu. Problema zaklyuchaetsya v razlichii mezhdu etimi dvumya sostoyaniyami. Postaviv pered soboj rezul'tat v budushchem, vy v nekotorom smysle sozdaete problemu v nastoyashchem, i, naoborot, lyubaya problema v nastoyashchem mozhet byt' prevrashchena v budushchij rezul'tat Vashe povedenie, mysli i chuvstva budut razlichnymi v nastoyashchem i v zhelaemom sostoyanii. CHtoby dvigat'sya ot odnogo k drugomu, vam neobhodimy resursy. |nergiya dlya puteshestviya prihodit iz motivacii. ZHelaemoe sostoyanie dolzhno byt' chem-to takim, chego my dejstvitel'no hotim, ili neposredstvenno svyazannym s tem, chego my v dejstvitel'nosti hotim. My dolzhny takzhe byt' zahvacheny rezul'tatom. Ogovorki chasto pokazyvayut, chto ekologiya ne byla polnost'yu prinyata v raschet. Koroche govorya, my dolzhny hotet' sovershit' puteshestvie i verit' v to, chto cel' yavlyaetsya dostizhimoj i stoit togo, chtoby ee dostigat'. Umeniya, tehniki i resursnye sostoyaniya yavlyayutsya sredstvami dostizheniya celi. Oni mogut vklyuchat' v sebya nashu fiziologiyu, pitanie, silu i vynoslivost'. NLP -umeniya - eto moshchnye resursy dlya preodoleniya bar'erov soprotivleniya i protivodejstviya. KOMMUNIKACIYA Kommunikaciya - eto mnogogrannoe slovo, kotoroe vklyuchaet v sebya lyuboe vzaimodejstvie s drugimi lyud'mi: sluchajnyj razgovor, ubezhdenie, obuchenie i peregovory. CHto oznachaet slovo "kommunikaciya"? |to slovo predstavlyaet soboj staticheskoe sushchestvitel'noe, a real'naya kommunikaciya - eto cikly ili petli obratnyh svyazej, kotorye vklyuchayut po krajnej mere dvuh chelovek. Vy ne smozhete vstupit' v kommunikaciyu s voskovoj kukloj, eto budet lisheno smysla, eto ne vyzovet reakcij. Kogda vy vstupaete v kommunikaciyu s drugim chelovekom, vy poluchaete ego reakciyu i reagiruete sami svoimi sobstvennymi myslyami i chuvstvami. Vashe tekushchee povedenie formiruetsya vashimi vnutrennimi otklikami na to, chto vy vidite i slyshite. Tol'ko blagodarya tomu, chto vy obrashchaete vnimanie na drugogo cheloveka, u vas voobshche voznikaet ideya o tom, chto skazat' ili sdelat' v sleduyushchij moment. Vash partner reagiruet na vashe povedenie takim zhe obrazom. Vy obshchaetes' s pomoshch'yu slov, s pomoshch'yu ottenkov svoego golosa i s pomoshch'yu svoego tela, poz, zhestov i vyrazheniya lica Vy ne mozhete ne obshchat'sya. Kakoe-to soobshchenie peredaetsya, dazhe esli vy ne govorite nichego i sohranyaete molchanie. Itak, kommunikaciya vklyuchaet v sebya soobshcheniya, kotorye peredayutsya ot odnogo cheloveka k drugomu. Kak vy uznaete, chto soobshchenie, kotoroe vy posylaete, yavlyaetsya imenno tem soobshcheniem, kotoroe vash partner poluchil? Veroyatno, u vas byl opyt, kogda vy sdelali komu-to nejtral'noe soobshchenie i byli udivleny tem znacheniem, kotoroe tot pridal vashemu soobshcheniyu. Uvereny li vy v tom, chto smysl, kotoryj poluchil vash partner, yavlyaetsya imenno tem smyslom, kotoryj vy namerevalis' emu peredat'? Est' interesnoe uprazhnenie, kotoroe ispol'zuetsya v trenningovyh kursah NLP. Vy vybiraete prostoe predlozhenie, naprimer. "Segodnya horoshij den'" - i tri osnovnyh emocional'nyh soobshcheniya, kotorye vy hotite peredat' s etim predlozheniem. Vy mozhete skazat' eto vostorzhenno, ugrozhayushche ili sarkasticheski. Vy progovarivaete svoe predlozhenie drugomu cheloveku tremya sposobami, ne govorya emu o teh treh soobshcheniyah, kotorye vy hotite peredat'. Zatem vash partner ob®yasnyaet vam, kakie emocional'nye soobshcheniya on v dejstvitel'nosti poluchil v etih predlozheniyah. Inogda to, chto vy namerevalis' soobshchit', bulat sootvetstvovat' tomu, chto partner poluchil. CHasto etogo sootvetstviya ne budet. Togda vy dolzhny podumat' nad tem, chto vam sleduet izmenit' v svoem golose i dvizheniyah tela, chtoby byt' uverennym v tom, chto soobshchenie, kotoroe poluchaet nash partner, - eto imenno to soobshchenie, kotoroe vy poslali. Kommunikaciya - eto znachitel'no bol'she, chem te slova, kotorye my govorim. Oni sostavlyayut lish' maluyu chast' togo, chto my vyrazhaem kak chelovecheskie sushchestva. Issledovaniya pokazyvayut, chto vo vremya prezentacii pered gruppoj lyudej 55% vozdejstviya opredelyaetsya yazykom vashih telodvizhenij: pozy, zhesty i kontakt glazami, 38% opredelyaetsya tonom vashego golosa i lish' 7% - soderzhaniem togo, o chem vy govorite (M.Ardzhajl i dr., v Britanskom zhurnale social'noj i klinicheskoj - psihologii, t9, 1970, s. 222-231). Tochnye cifry budut razlichnymi v raznyh situaciyah, no yazyk telodvizhenij i ton golosa vnosyat ogromnye razlichiya v silu vozdejstviya i smysl togo, o chem my govorim. Razlichie sozdaetsya ne tem, chto my govorim, a tem, kak my eto govorim. Margaret Tetcher zatratila ujmu vremeni i usilij na to, chtoby izmenit' svoj golos. Ton golosa i yazyk telodvizhenij opredelyayut, budet li slovo "privet" zvuchat' kak prostoe privetstvie, kak ugroza, kak podavlenie ili kak ocharovatel'noe vosklicanie. Aktery na samom dele rabotayut ne so slovami, oni ottachivayut ton golosa i yazyk telodvizhenij. Lyuboj akter dolzhen umet' peredat' po krajnej mere dyuzhinu razlichnyh ottenkov smysla v slove "net" Kazhdyj iz nas vyrazhaet mnozhestvo ottenkov smysla v ezhednevnyh razgovorah i, veroyatno, imeet dyuzhinu razlichnyh sposobov skazat' "net", tol'ko my ne dumaem ob etom soznatel'no. Esli slova yavlyayutsya soderzhaniem soobshcheniya, to pozy, zhesty, vyrazhenie lica i ton golosa predstavlyayut soboj kontekst, v kotoryj pomeshchayutsya soobshcheniya, a vmeste oni obrazuyut smysl kommunikacii. Itak, net garantii, chto drugoj chelovek ponimaet smysl togo, chto vy pytaetes' soobshchit'. Otvet na etot vopros vozvrashchaet nas snova k rezul'tatu, chuvstvitel'nosti i gibkosti. Vy znaete rezul'tat svoej kommunikacii. Vy zamechaete reakcii, kotorye vy poluchaete, i vy nastojchivo izmenyaete vashi dejstviya ili slova do teh por, poka vy ne poluchite zhelaemuyu reakciyu. CHtoby stat' effektivnym kommunikatorom. dejstvujte v sootvetstvii s principom: Smysl kommunikacii - v toj reakcii, kotoruyu vy poluchaete. My postoyanno ispol'zuem nashi kommunikacionnye umeniya, chtoby okazyvat' vliyanie na lyudej; terapiya, menedzhment i obrazovanie vklyuchayut v sebya umeniya obshchat'sya i okazyvat' vliyanie na lyudej. Sushchestvuet paradoks: nikogo ne bespokoit obuchenie neeffektivnym umeniyam, v to zhe vremya effektivnye umeniya mogut byt' priznany porochnymi, i im mozhet byt' prisvoen yarlyk manipulyacii. Manipulyaciya neset negativnuyu konnotaciyu, kak budto vy okazyvaete davlenie na cheloveka, chtoby sdelat' chto-to protiv ego interesov. |to absolyutno neverno po otnosheniyu k NLP. NLP - eto sposobnost' effektivno vzaimodejstvovat' s drugimi lyud'mi i sposobnost' ponimat' i uvazhat' ih modeli mira. Kommunikaciya - eto zamknutyj cikl: to, chto vy delaete, okazyvaet vliyanie na drugogo cheloveka, a to, chto on delaet, okazyvaet vliyanie na vas, - eto ne mozhet proishodit' inache. Vy mozhete vzyat' na sebya otvetstvennost' za svoyu chast' v etom cikle. Vy uzhe okazyvaete vliyanie na drugih lyudej, edinstvennyj vybor zaklyuchaetsya v tom, osoznavat' ili ne osoznavat' tot effekt, kotoryj vy proizvodite. Edinstvennyj vopros: mozhete li vy vliyat' na lyudej, sohranyaya celostnost' i pryamotu? Soglasuetsya li eto vliyanie s vashimi cennostyami? Tehniki NLP yavlyayutsya nejtral'nymi. Kak i v sluchae upravleniya avtomobilem, ih ispol'zovanie i primenenie zavisit ot masterstva i namerenii cheloveka, sidyashchego za rulem upravleniya. RAPPORT Kak vy popadaete v zamknutyj cikl kommunikacii? Kak vy mozhete uchest' i ocenit' model' mira drugogo cheloveka i odnovremenno sohranit' sobstvennuyu celostnost'? V obrazovanii, terapii, konsul'tirovanii, biznese, torgovle i treninge rapport (ili empatiya) yavlyaetsya sushchestvennym dlya ustanovleniya toj atmosfery doveriya, konfidencial'nosti i uchastiya, v kotoroj lyudi mogut vzaimodejstvovat' svobodno. CHto my delaem dlya togo, chtoby ustanovit' rapport s lyud'mi, kak my sozdaem otnosheniya doveriya i otzyvchivosti, i kak my mozhem rafinirovat' i usilivat' svoi estestvennye umeniya? CHtoby poluchit' prakticheskij, a ne teoreticheskij otvet, postavim vopros po-drugomu. Kak vy uznaete, kogda dvoe lyudej nahodyatsya v rapporte? Esli vy brosite vzglyad vokrug sebya v restoranah, ofisah, v lyubyh mestah, gde lyudi vstrechayutsya i razgovarivayut drug s drugom, to kak vy uznaete, kakie lyudi uzhe nahodyatsya v rapporte, a kakie eshche net? Kogda dvoe nahodyatsya v rapporte, ih tela, tak zhe kak i ih slova, sootvetstvuyut drug drugu. To, chto my govorim, mozhet stroit' ili razrushat' rapport, no eto lish' 7% kommunikacii. YAzyk telodvizhenij i ton golosa okazyvayutsya bolee vazhnymi. Vy mogli zametit', chto lyudi, nahodyashchiesya v rapporte, imeyut tendenciyu k tomu, chtoby otzerkalivat' i sootvetstvovat' drug drugu v poze, zhestah i vzglyadah. |to pohozhe na tanec, v kotorom kazhdyj partner otklikaetsya i otzerkalivaet dvizheniya drugogo svoimi sobstvennymi dvizheniyami. Oni vovlecheny v tanec vzaimnoj otzyvchivosti. YAzyki ih telodvizhenij vzaimno dopolnyayut drug druga. Zamechali li vy kogda-nibud', kak vo vremya priyatnoj besedy s kem-nibud' vashi tela prinimayut odnu i tu zhe pozu? CHem glubzhe budet rapport, tem bolee blizkim budet stanovit'sya eto sootvetstvie. Kazhetsya, chto eto umenie vrozhdennoe, potomu chto novorozhdennye deti dvizhutsya v ritm s golosom okruzhayushchih ih lyudej. Kogda lyudi ne nahodyatsya v rapporte, ih tela otrazhayut eto: chto by oni ni govorili, ih tela ne sootvetstvuyut drug drugu Oni ne vovlecheny v tanec, i vy mozhete nemedlenno eto zametit'. Uspeshnye lyudi sozdayut rapport, i rapport sozdaet doverie. Vy mozhete ustanovit' rapport s kem ugodno, soznatel'no rafiniruya estestvennoe umenie ustanavlivat' rapport, kotoroe vy ispol'zuete kazhdyj den'. Podstraivayas' i otrazhaya yazyk telodvizhenij i ton golosa, vy mozhete ustanovit' rapport pochti s lyubym chelovekom. Podstrojka k dvizheniyu glaz yavlyaetsya yavnym umeniem ustanavlivat' rapport i obychno edinstvennym umeniem, kotoromu soznatel'no uchatsya v anglijskoj kul'ture, v kotoroj sushchestvuet strogoe tabu na to, chtoby zamechat' yazyk telodvizhenij soznatel'no i reagirovat' na nego. Ustanovit' rapport - eto znachit prisoedinit'sya k "tancu" drugogo cheloveka, podstraivayas' k ego yazyku telodvizhenij chutko i s uvazheniem. |to probrasyvaet most mezhdu vashej i ego model'yu mira. Podstrojka - eto ne podrazhanie, kotoroe zametno. preuvelichenno i bez razbora kopiruet dvizheniya drugogo cheloveka, chto chasto schitaetsya oskorbitel'nym. Vy mozhete podstroit'sya k dvizheniyam ruki slabymi dvizheniyami kisti, k dvizheniyam tela - otvetnymi dvizheniyami golovy. |to nazyvaetsya "perekrestnoe otrazhenie". Vy mozhete podstraivat'sya k raspredeleniyu vesa tela i k osnovnoj poze. Kogda lyudi pohozhi drug na druga, oni nravyatsya drug drugu. Podstrojka k dyhaniyu yavlyaetsya ochen' moshchnym sposobom ustanovleniya rapporta. Navernoe, vy uzhe zamechali, chto, kogda dvoe lyudej nahodyatsya v glubokom rapporte, oni dyshat v unison. |to osnovnye elementy rapporta. No u kazhdogo, kto hotel by ih osvoit', dolzhen poyavit'sya svoj opyt vhozhdeniya v rapport, tak chto slepo kopirovat' nashi sovety ne stoit. Obrashchajte vnimanie na to, kak eto delayut drugie lyudi. Otsledite sobstvennoe (estestvennoe) vhozhdenie v rapport. Zatem rafinirujte svoj opyt, chtoby imet' vozmozhnost' vybora togo ili inogo sposoba vhozhdeniya v rapport. Obratite osoboe vnimanie na tot momente, kogda vy otstroilis'. Nekotorye konsul'tanty i terapevty otzerkalivayut i podstraivayutsya neosoznanno, pochti chto kompul'sivno. Otstrojka yavlyaetsya ochen' poleznym umeniem. Naibolee elegantnyj sposob polozhit' konec razgovoru zaklyuchaetsya v tom, chtoby vyjti iz tanca. Vy ne smozhete vyjti iz tanca, esli vy ne tancevali v pervoj pozicii. Naibolee sil'naya otstrojka ot kursa zaklyuchaetsya v tom, chtoby povernut' v obratnuyu storonu. Podstrojka k golosu yavlyaetsya eshche odnim sposobom, kotorym vy mozhete ustanovit' rapport. Vy mozhete podstroit'sya k tonu, tempu, gromkosti i ritmu rechi. |to pohozhe na prisoedinenie k peniyu ili k igre na muzykal'nom instrumente: vy vstraivaetes' i garmonichno slivaetes' so zvuchaniem. Vy mozhete ispol'zovat' podstrojku k golosu dlya ustanovleniya rapporta vo vremya telefonnogo razgovora. Zatem vy mozhete otstroit'sya, izmeniv temp ili ton svoego golosa k koncu razgovora. |to ves'ma poleznoe umenie. Zavershit' telefonnyj razgovor estestvennym obrazom inogda dovol'no trudno. Sushchestvuyut tol'ko dva ogranicheniya dlya vashej sposobnosti ustanavlivat' rapport: stepen', v kotoroj vy sposobny vosprinimat' pozy, zhesty i patterny rechi drugih lyudej, i umenie, s kotorym vy mozhete podstraivat'sya k nim v tance rapporta. Obratite vnimanie na to, kak vy sebya chuvstvuete, kogda podstraivaetes', vy vpolne mozhete ispytyvat' diskomfort, podstraivayas' k nekotorym lyudyam. Navernyaka sushchestvuyut nekotorye vidy povedeniya, k kotorym vy ne hoteli by podstraivat'sya neposredstvenno. Vy by ne stali podstraivat'sya k dyhaniyu, chastota kotorogo vyshe vashej estestvennoj chastoty, ili k astmaticheskomu dyhaniyu. Vy mogli by otzerkalivat' i to i drugoe dyhanie nebol'shimi ritmicheskimi dvizheniyami svoej ruki. Bespokojnye dvizheniya cheloveka mogut byt' priblizhenno otrazheny raskachivaniem vashego tela. |to inogda nazyvayut perekrestnoj podstrojkoj: ispol'zovanie nekotoryh analogov povedeniya vmesto neposredstvennogo otrazheniya. Esli vy gotovy primenyat' eti umeniya soznatel'no, vy smozhete ustanovit' rapport s kem ugodno. Vy ne obyazany lyubit' drugogo cheloveka, chtoby ustanovit' s nim rapport, vy prosto stroite most. chtoby ponyat' ego luchshe. Postroenie rapporta - eto odin vybor, i vy ne uznaete, naskol'ko on effektiven i kakie rezul'taty on prinosit, do teh por, poka ne poprobuete ego. Takim obrazom, rapport - eto obshchij kontekst vokrug verbal'nogo soobshcheniya. Esli smysl kommunikacii zaklyuchaetsya v toj reakcii, kotoruyu ona vyzyvaet, to postroenie rapporta - eto sposobnost' vyzyvat' reakcii. PRISOEDINENIE I VEDENIE Rapport pozvolyaet vam postroit' most k drugomu cheloveku: vy poluchaete nekotoruyu tochku opory dlya ponimaniya i kontakta. Kogda on ustanovlen, vy mozhete nachat' izmenyat' svoe povedenie, i, veroyatno, vash partner posleduet za vami. Vy mozhete povesti ego v drugom napravlenii. Vydayushchiesya uchite lya - eto te, kotorye ustanavlivayut rapport i vhodyat v mir uchenika i tem samym oblegchayut ucheniku perehod k luchshemu ponimaniyu predmeta ili umeniya. Oni horosho ladyat so svoimi studentami, i horoshie otnosheniya oblegchayut obuchenie. V NLP eto nazyvaetsya prisoedineniem i vedeniem. Prisoedinenie - eto izmenenie sobstvennogo povedeniya s tem, chtoby drugoj chelovek posledoval za vami. Vedenie ne budet rabotat' bez rapporta. Vy ne smozhete provesti kogo-nibud' cherez most, prezhde ne postroiv ego. Kogda ya govoril svoemu drugu, chto ya pishu knigu po nejrolingvisticheskomu programmirovaniyu, ya ne prisoedinilsya k nemu, tak chto ya ne smog by privesti ego k ob®yasneniyu togo, o chem ya pisal. Sohranyat' svoe sobstvennoe povedenie neizmennym i zhdat', kogda drugie lyudi prisoedinyatsya i pojmut vas, -eto odin vybor. Inogda on prinosit neplohie rezul'taty, inogda net. Sohranyaya svoe sobstvennoe povedenie postoyannym, vy budete poluchat' samye raznoobraznye rezul'taty, no ne vse oni budut privlekatel'nymi. Esli vy gotovy izmenyat' svoe povedenie v sootvetstvii s planiruemym vami rezul'tatom, vy blizki k tomu, chtoby stat' bolee uspeshnym. My prisoedinyaemsya postoyanno, chtoby podstroit'sya pod razlichnye obshchestvennye situacii, chtoby uspokoit' drugih i samim chuvstvovat' sebya spokojno. My prisoedinyaemsya k drugim kul'turam, uvazhaya chuzhie tradicii. Esli vy hotite poselit'sya v pervoklassnom otele, to vy nadevaete galstuk. Vy ne rugaetes' pered svyashchennikom. Vy prihodite na sobesedovanie v prilichnoj odezhde, esli ser'ezno namereny poluchit' rabotu. Prisoedinenie - eto obshchee umenie ustanavlivat' rapport, kotoroe my primenyaem pri obsuzhdenii obshchih interesov, druzej, raboty i hobbi. My prisoedinyaemsya k emociyam. Kogda lyubimyj pechalen, my ispol'zuem sochuvstvennyj ton golosa i manery, a ne krichim bodro: "Ne unyvaj!". |to mozhet uhudshit' ego nastroenie. Vy hoteli kak luchshe, t.e. u vas byli polozhitel'nye namereniya, no eto ne srabotalo. Bolee udachnyj variant zaklyuchalsya by v tom, chtoby snachala otrazit', podstroit'sya k poze i ispol'zovat' myagkij ton golosa, kotoryj sootvetstvuet tomu, chto on chuvstvuet. A zatem postepenno izmenyat' i perehodit' k bolee pozitivnoj i resursnoj pozicii. Esli most postroen, drugoj chelovek posleduet za vami. On budet neosoznanno vosprinimat', chto vy uvazhaete ego sostoyanie, i zahochet sledovat' za vami, esli eto tot put', po kotoromu on hochet idti. Takogo roda emocional'noe prisoedinenie i vedenie yavlyaetsya moshchnym instrumentom v konsul'tirovanii i terapii. Govorya s razgnevannym chelovekom, podstrojtes' k ego gnevu nemnogo nizhe ego urovnya. Esli vy zajdete slishkom daleko, to vozniknet opasnost' obostreniya. Kak tol'ko vy podstroilis', vy mozhete nachinat' vesti ego postepenno vniz k bolee spokojnomu sostoyaniyu, postepenno uspokaivaya svoe sobstvenno povedenie. K tomu, kto nastaivaet na chem-to, mozhno prisoedinit'sya i podstroit'sya s pomoshch'yu golosa, govorya nemnogo gromche i bystree, chem obychno. Vy ustanavlivaete rapport, prinimaya vo vnimanie to, chto lyudi govoryat. Vam net neobhodimosti soglashat'sya s etim. Odin ochen' horoshij sposob podstroit'sya zaklyuchaetsya v tom, chtoby isklyuchit' slovo "no" iz svoego slovarya. Zamenite ego soyuzom "i". "No" mozhet byt' destruktivnym slovom, ono podrazumevaet, chto vy slyshite to, chto vam govoryat... no... imeete ryad vozrazhenij, kotorye ne prinimayut eto v raschet. "I" bezobidno. Ono prosto dobavlyaet i rasshiryaet to, chto uzhe skazano. Slova nesut v sebe ogromnuyu silu. Kak by ni bylo trudno, uchityvajte eto, togda vy dejstvitel'no smozhete usilit' rapport Nositeli odnoj kul'tury skoree vsego budut imet' obshchie cennosti i obshchij vzglyad na mir. Obshchie interesy, rabota, druz'ya, uvlecheniya, simpatii i antipatii, politicheskie ubezhdeniya budut sozdavat' nekotoryj rapport. My estestvenno ladim s temi lyud'mi, kotorye razdelyayut nashi cennosti i ubezhdeniya. Prisoedinenie i vedenie - eto osnovnaya ideya NLP. Ona vklyuchaet v sebya rapport i uvazhenie k modeli mira drugogo cheloveka. Ona predpolagaet pozitivnye namereniya i yavlyaetsya moshchnym instrumentom prodvizheniya k soglasiyu ili razdelyaemomu rezul'tatu. CHtoby prisoedinit'sya i vesti uspeshno, vam sleduet vnimatel'no sledit' za drugim chelovekom i byt' dostatochno gibkim v svoem sobstvennom povedenii i reakciyah. NLP - eto iskusstvo kommunikacii: izyashchnoe, dostavlyayushchee udovol'stvie i ochen' effektivnoe.  * Glava 2. DVERI VOSPRIYATIYA Esli u zamknutogo cikla kommunikacii i est' kakoe-to nachalo, to eto nachalo - nashi organy chuvstv. Kak podcherkival Oldos Haksli, dveri vospriyatiya - eto nashi organy chuvstv: nashi glaza, nos, ushi, rot i kozha - eto nasha edinstvennaya tochka kontakta s vneshnim mirom. No dazhe eti tochki kontakta - eto ne sovsem to, chto nam kazhetsya. Voz'mite, naprimer, glaza - vashi "okna v mir". Na samom dele eto ne "okna" i dazhe ne fotokamera. Vy kogda-nibud' interesovalis' tem, pochemu fotokamera nikogda ne mozhet uhvatit' sushchestvo vizual'nogo obraza, kotoryj vy vidite? Glaza yavlyayutsya znachitel'no bolee utonchennym instrumentom, chem fotokamera. Otdel'nye receptory, palochki i kolbochki setchatki reagiruyut ne na sam svet, a na izmeneniya i razlichiya v svete. Vot dovol'no prostaya zadacha: rassmatrivanie odnogo iz etih slov. Esli by vashi glaza i bumaga byli sovershenno nepodvizhny, slovo propalo by, kak tol'ko kazhdaya palochka proreagirovala na pervonachal'nyj chernyj ili belyj stimul. CHtoby prodolzhat' posylat' informaciyu o forme bukv, glaza ochen' bystro drozhat, chtoby palochki na granice belogo i chernogo prodolzhali poluchat' stimuly. Takim obrazom, my prodolzhaem videt' bukvy. Obraz proeciruetsya v perevernutom vide na setchatke, kodiruetsya v vide elektricheskih impul'sov ot palochek i kolbochek i raznositsya po nervam v vizual'nuyu chast' kory golovnogo mozga. Okonchatel'naya kartinka proeciruetsya izvne, no sozdaetsya gluboko vnutri golovnogo mozga. Itak, to, chto my vidim, prohodit slozhnuyu seriyu aktivnyh fil'trov vospriyatiya. To zhe samoe verno i dlya drugih kanalov vospriyatiya. Mir, kotoryj my vosprinimaem, eto ne Real'nyj mir, eto ne real'naya territoriya. |to karta, sostavlennaya nashej nevrologiej. To, na chto my obrashchaem vnimanie na etoj karte, prohodit dal'nejshuyu fil'tracii cherez nashi ubezhdeniya, interesy i predpochteniya. My mozhem nauchit'sya pozvolyat' nashim organam chuvstv sluzhit' nam luchshe. Sposobnost' zamechat' bol'she i delat' bolee tonkie razlicheniya vo vseh kanalah vospriyatiya mozhet znachitel'no obogatit' nashu zhizn' i yavlyaetsya vazhnym umeniem vo mnogih oblastyah deyatel'nosti. Degustatoru vin neobhodim ochen' tonkij vkus, muzykantu - sposobnost' delat' tonkie audial'nye razlichiya. Kamenotes ili rezchik po derevu dolzhny oshchushchat' svoj material, chtoby osvobodit' figury iz plena dereva ili kamnya. Hudozhnik dolzhen byt' chuvstvitel'nym k nyuansam cveta i formy. Trenirovka etih sposobnostej zaklyuchaetsya ne v tom, chtoby videt' bol'she, chem drugie, a v tom, chtoby znat', na chto smotret', v razvitii umeniya vosprinimat' razlichiya, kotorye sozdayut razlichiya. Razvitie fizicheskih kanalov vospriyatiya - sensornoj ostroty - cel' treningov NLP. REPREZENTATIVNYE SISTEMY Kommunikaciya nachinaetsya s nashih myslej, i my ispol'zuem slova, ton golosa i yazyk telodvizhenij dlya togo, chtoby peredat' ih drugomu cheloveku. A chto takoe nashi mysli? Sushchestvuet mnozhestvo razlichnyh nauchnyh otvetov, i vse zhe kazhdomu iz nas horosho znakomo, chto predstavlyaet nashe sobstvennoe myshlenie. Odin poleznyj sposob dumat' o myshlenii zaklyuchaetsya v tom, chtoby dumat', chto my ispol'zuem nashi organy chuvstv vnutrennim sposobom. Kogda my dumaem o tom, chto my vidim, slyshim i oshchushchaem, my vossozdaem eti kartiny, zvuki i oshchushcheniya vnutri sebya. My vnov' perezhivaem informaciyu v toj sensornoj forme, v kotoroj my pervonachal'no ee vosprinimali. Inogda my osoznaem, chto my eto delaem, inogda net. Mozhete li vy, naprimer, vspomnit', kuda vy ezdili v svoj poslednij otpusk? Itak, kak vy eto vspomnili? Mozhet byt', kartinka togo mesta vsplyla v vashej golove? Vozmozhno, vy proiznesli nazvanie ili uslyshali zvuki, soputstvovavshie otdyhu. Ili, mozhet byt', vy vosproizveli svoi oshchushcheniya. Myshlenie yavlyaetsya nastol'ko ochevidnym i banal'nym dejstviem, chto my nikogda ne zadumyvaemsya o nem. My predpochitaem dumat' o tom, o chem my dumaem, a ne o tom, kak my dumaem. My takzhe predpolagaem, chto drugie lyudi dumayut tochno tak zhe, kak i my. Odin sposob, kotorym my dumaem, zaklyuchaetsya v soznatel'nom ili bessoznatel'nom vosproizvedenii kartin, zvukov, oshchushchenij, vkusov i zapahov, kotorye my perezhivali. Posredstvom yazyka my mozhem dazhe sozdat' raznoobrazie sensornyh perezhivanij bez togo, chtoby perezhivat' ih v dejstvitel'nosti. Prochitajte sleduyushchij abzac nastol'ko medlenno, naskol'ko vy s udobstvom mozhete eto sdelat'. Zadumajtes' na minutu o progulke v sosnovom lesu. Derev'ya vozvyshayutsya nad vami, obstupaya so vseh storon. Vy vidite kraski lesa vokrug sebya, i solnce, probivayas' skvoz' list'ya derev'ev i kustarnikov, otbrasyvaet teni i sozdaet mozaiku na trave. Vy prohodite skvoz' luch solnca, prorvavshijsya skvoz' prohladnuyu kronu iz list'ev nad vashej golovoj. I, prodvigayas' dal'she, vy nachinaete osoznavat' bezmolvie, narushaemoe lish' peniem ptic da pohrustyvaniem pod nogami, kogda vy nastupaete na suhie vetki, shorohom vashih nog, stupayushchih po myagkomu kovru lesa. Vremya ot vremeni razdaetsya rezkij tresk, kogda vy sluchajno lomaete suhuyu vetku, popavshuyu vam pod nogi. Vy protyagivaete ruku i prikasaetes' k stvolu dereva, oshchushchaya sherohovatost' kory pod svoej ladon'yu. Postepenno vy obrashchaete vnimanie na legkij veterok, laskayushchij vashe lico, i zamechaete aromatnyj zapah sosnovoj smoly, probivayushchijsya skvoz' drugie, bolee grubye zapahi lesa. Prodolzhaya progulku, vy vspominaete, chto uzhin budet skoro gotov, i eto budet odno iz vashih samyh lyubimyh blyud. I vy uzhe pochti chuvstvuete vkus pishchi vo rtu v predvkushenii. CHtoby osmyslit' etot poslednij abzac, vy proshli cherez vse eti perezhivaniya v svoej golove, ispol'zuya svoi organy chuvstv vnutrennim sposobom, chtoby reprezentirovat' dannye perezhivaniya, kotorye byli vyzvany v vashem voobrazhenii s pomoshch'yu slov. Vozmozhno, vy sozdali etu scenu dostatochno otchetlivo, chtoby predstavit' sebe zapah lesa v uzhe voobrazhaemoj situacii. Esli vy kogda-nibud' gulyali v sosnovom lesu, to, veroyatno, zapomnili osobennye perezhivaniya, svyazannye s etoj progulkoj. Esli zhe s vami nikogda etoyu ne sluchalos', to, navernoe, vy skonstruirovali etot opyt iz drugih pohozhih perezhivanij ili ispol'zovali materialy televizionnyh peredach, fil'mov, knig ili drugih istochnikov. Vashe perezhivanie bylo sochetaniem vospominanij i voobrazheniya. Bol'shaya chast' nashego myshleniya obychno predstavlyaet soboj smes' takih vospominanij i skonstruirovannyh sensornyh vpechatlenij. My ispol'zuem odni i te zhe nevrologicheskie puti dlya vnutrennej reprezentacii opyta i dlya neposredstvennogo ego perezhivaniya. Odni i te zhe nejrony generiruyut elektrohimicheskie zaryady, kotorye mogut byt' namereny. Mysl' imeet neposredstvennye fizicheskie proyavleniya, mozg i telo predstavlyayut soboj odnu sistemu. Predstav'te sebe na mgnovenie, chto vy edite svoj lyubimyj frukt. Frukt mozhet byt' voobrazhaemym, a vot slyunootdelenie - net. My ispol'zuem svoi organy chuvstv vneshnim sposobom, chtoby vosprinimat' mir, i vnutrennim sposobom, chtoby "reprezentirovat'" (perepredstavlyat') perezhivaniya samim sebe. V NLP te puti, po kotorym my poluchaem, hranim i kodiruem informaciyu v svoem mozge, - kartinki, zvuki, oshchushcheniya, zapahi i vkusy - izvestny kak reprezentativnye sistemy. Vizual'naya sistema, chasto oboznachaemaya bukvoj V. mozhet ispol'zovat'sya vneshnim sposobom (e, ot anglijskogo external), kogda my razglyadyvaem vneshnij mir (Be), ili vnutrennim sposobom (i, ot anglijskogo internal), kogda my vizualiziruem (Bi). Tochno tak zhe audial'naya sistema (A) mozhet podrazdelyat'sya na proslushivanie vneshnih zvukov (Ae) ili vnutrennih zvukov (Ai). Oshchushcheniya otnosyat k kinesteticheskoj sisteme (K). Vneshnyaya kinestetika (Ke) vklyuchaet taktil'nye oshchushcheniya: prikosnoveniya, temperaturu, vlazhnost'. Vnutrennyaya kinestetika (Ki) vklyuchaet vspominaemye chuvstva, emocii i vnutrennie oshchushcheniya balansa i osoznanie sostoyaniya tela, izvestnye kak proprioceptivnye oshchushcheniya, kotorye soobshchayut nam o tom, kak my dvizhemsya. Ne imeya ih, my ne smogli by kontrolirovat' polozhenie svoego tela v prostranstve s zakrytymi glazami. Vizual'naya, audial'naya i kinesteticheskaya sistemy yavlyayutsya pervichnymi reprezentativnymi sistemami, ispol'zuemymi v zapadnoj kul'ture. Oshchushcheniya vkusa, vkusovaya sistema (Vk), i zapaha, obonyatel'naya sistema (O), ne yavlyayutsya stol' zhe vazhnymi i chasto vklyuchayutsya v kinesteticheskuyu sistemu. Oni chasto sluzhat v kachestve moshchnyh i ochen' bystryh svyazej s kartinkami, zvukami i oshchushcheniyami, associirovannymi s nimi Reprezentativnye sistemy My ispol'zuem vse tri pervichnye reprezentativnye sistemy postoyanno, hotya osoznaem ih ne v ravnoj stepeni. i my imeem sklonnost' otdavat' predpochtenie odnim po sravneniyu s drugimi. Naprimer, mnogie lyudi imeyut vnutrennij golos, kotoryj voznikaet v audial'noj sisteme i sozdaet vnutrennij dialog. Oni perechislyayut argumenty, vtorichno proslushivayut rechi, podgotavlivayut repliki i, kak pravilo, obsuzhdayut razlichnye veshchi sami s soboj. Tem ne menee, eto lish' odin iz sposobov myshleniya. Reprezentativnye sistemy ne yavlyayutsya vzaimoisklyuchayushchimi. Mozhno vizualizirovat' scenu, imet' associirovannye s nej oshchushcheniya i odnovremenno slyshat' zvuki, hotya mozhet okazat'sya trudnym obrashchat' vnimanie na vse tri sistemy v odno i to zhe vremya. Nekotoraya chast' myslitel'nogo processa vse zhe ostanetsya neosoznavaemoj. CHem bol'she chelovek pogloshchen svoim vnutrennim mi rom kartin, zvukov i oshchushchenij, tem men'she on budet znat' o tom, chto proishodit vokrug nego, kak tot znamenityj shahmatist na mezhdunarodnom turnire, kotoryj tak uglubilsya v poziciyu, kotoruyu on videl svoim vnutrennim vzorom, chto, s®el dva polnyh obeda za odin vecher. On sovershenno zabyl, chto el pervyj raz. "Poteryavshijsya v myslyah" - eto ochen' udachnoe opisanie. Lyudi, perezhivayushchie sil'nye vnutrennie emocii, takzhe okazyvayutsya menee chuvstvitel'nymi k vneshnej boli. Nashe povedenie voznikaet iz smesi vnutrennih i vneshnih sensornyh perezhivanij. V lyuboj moment vremeni nashe vnimanie sosredotochivaetsya na razlichnyh chastyah nashego opyta. V to vremya kak vy chitaete etu knigu, vy fiksiruete svoe vnimanie na stranice teksta i, veroyatno, ne osoznaete oshchushcheniya v svoej levoj noge.. do teh por, poka ya ne upomyanul ob etom... V to vremya, kogda ya pechatayu etot tekst, ya bol'shej chast'yu osoznayu svoj vnutrennij dialog, podstraivayushchijsya pod moyu (ves'ma nizkuyu) skorost' pechati na komp'yutere. YA otvlekus', esli obrashchu vnimanie na vneshnie zvuki. Buduchi ne slishkom iskushennym v dele pechataniya na mashinke, ya smotryu na klavishi i oshchushchayu ih pod svoimi pal'cami, tak chto moi vizual'nyj i kinesteticheskij kanaly ispol'zuyutsya vneshnim obrazom. |to izmenitsya, esli ya ostanovlyus', chtoby vizualizirovat' scenu, kotoruyu ya hotel opisat'. Sushchestvuet neskol'ko signalov opasnosti, kotorye srazu zahvatili by moe vnimanie: vnezapnaya bol', moe imya, proiznesennoe vsluh, zapah dyma ili zapah pishchi (esli ya goloden). PREDPOCHITAEMYE REPREZENTATIVNYE SISTEMY My postoyanno ispol'zuem vse nashi vneshnie kanaly vospriyatiya, hotya obrashchaem vnimanie na odin kanal bol'she, chem na drugoj, v zavisimosti ot togo, chto my delaem. V hudozhestvennoj galeree my budem ispol'zovat' bol'shej chast'yu svoi glaza, na koncerte - svoi ushi. I chto udivitel'no, tak eto to, chto kogda my dumaem, my imeem sklonnost' blagovolit' po otnosheniyu k odnoj, mozhet byt', dvum reprezentativnym sistemam nezavisimo ot togo, o chem my dumaem. My sposobny ispol'zovat' vse sistemy, no k vozrastu 11 ili 12 let my uzhe imeem yavnye predpochteniya. Mnogie lyudi mogut sozdavat' yasnye myslennye obrazy i dumat' glavnym obrazom kartinkami. Drugie nahodyat etu tochku zreniya trudnoj. Oni mogut dolgo tolkovat' sami s soboj, togda kak drugie osnovyvayut svoi dejstviya bol'shej chast'yu na svoih oshchushcheniyah po otnosheniyu k situacii. Kogda chelovek imeet tendenciyu ispol'zovat' tradicionno odin vnutrennij kanal vospriyatiya, to etot kanal nazyvaetsya v NLP ego predpochitaemoj ili pervichnoj sistemoj. Veroyatno, on okazyvaetsya bolee pronicatel'nym i sposobnym delat' bolee tonkie razlicheniya imenno v etoj sisteme, a ne v drugih. |to znachit, chto nekotorye lyudi okazyvayutsya estestvennym obrazom bolee "talantlivymi" v otdel'nyh zadachah i imeniyah. oni nauchilis' i stali bolee iskusnymi ekspertami v ispol'zovanii odnogo ili dvuh vnutrennih kanalov vospriyatiya. Inogda kakaya-nibud' reprezentativnaya sistema yavlyaetsya ne stol' horosho razvitoj, i eto delaet osvoenie opredelennyh umenij bolee trudnym. Naprimer, muzyka okazyvaetsya trudnym iskusstvom, esli net sposobnosti otchetlivo slyshat' zvuki. Ni odna iz sistem ne yavlyaetsya absolyutno predpochtitel'noj, vse zavisit ot togo, chto vy hotite sdelat'. Atlety nuzhdayutsya v horosho razvitom kinesteticheskom osoznanii ; trudno stat' horoshim arhitektorom, ne imeya sposobnosti sozdavat' yasnye skonstruirovannye myslitel'nye kartinki. Umenie, ob®edinyayushchee vseh geniev, zaklyuchaetsya v tom, chto oni svobodno perehodyat ot odnoj reprezentativnoj sistemy k drugoj i ispol'zuyut naibolee podhodyashchuyu iz nih dlya reshaemoj zadachi. Razlichnye napravleniya psihoterapii proyavlyayut sklonnost' k razlichnym reprezentativnym sistemam. Telesno orientirovannaya terapiya iznachal'no kinestetichna, psihoanaliz yavlyaetsya preimushchestvenno verbal'nym i audial'nym. Art - terapiya i simvolizm YUnga predstavlyayut soboj primery terapij, baziruyushchihsya bolee na vizual'noj reprezentativnoj sisteme. YAZYK I REPREZENTATIVNYE SISTEMY My ispol'zuem yazyk dlya togo, chtoby peredavat' drugim svoi mysli, tak chto neudivitel'no, chto te slova, kotorye my ispol'zuem, otrazhayut tot sposob, kotorym my dumaem. Dzhon Grinder rasskazyvaet o tom vremeni, kogda oni s Richardom Bendlerom zhili v zagorodnom dome i veli gruppy po geshtal't-terapii. Richarda rassmeshil odin chelovek, kotoryj skazal: "YA vizhu, chto vy govorite" - Podumaj ob etom bukval'no, - skazal Richard. - CHto by eto moglo znachit'? - Nu horosho, - otvetil Dzhon. - Razberem eto doslovno, Predpolozhim, eto oznachaet, chto etot chelovek sozdaet obrazy iz znacheniya slov, kotorye ty proiznosish'. |to byla interesnaya ideya. Kogda oni prishli v gruppu, "oni srazu zhe poprobovali sovershenno novuyu proceduru Oni vzyali zelenye, zheltye i krasnye kartochki i oboshli vseh lyudej gruppy, sprashivaya ih o tom, s kakoj cel'yu oni syuda prishli. Te lyudi, kotorye ispol'zovali mnogo slov i vyrazhenij, opisyvayushchih oshchushcheniya, poluchili zheltye kartochki. Te, kto upotreblyal mnogo slov i fraz, opisyvayushchih slushanie i zvuki, poluchili zelenye kartochki. Te zhe predstaviteli gruppy, kotorye ispol'zovali slova i frazy, preimushchestvenno imeyushchie otnoshenie k videniyu, poluchili krasnye kartochki. Zatem sledovalo ochen' prostoe uprazhnenie. Lyudi s sovpadayushchim cvetom kartochek dolzhny byli sest' pogovorit' drug s drugom v techenie pyati minut. Zatem oni peresazhivalis' i razgovarivali s kakim-nibud' obladatelem kartochki drugogo cveta. Razlichiya, kotorye oni nablyudali v obshchenii mezhdu lyud'mi, byli udivitel'nymi. Lyudi s odnim i tem zhe cvetom kartochek ustanavlivali rapport znachitel'no luchshe. Grinder i Bendler podumali, chto eto zavorazhivaet i navodit na opredelennye mysli. PREDIKATY My ispol'zuem slova, chtoby opisat' nashi mysli, takim obrazom, nash vybor slov budet pokazyvat', kakuyu reprezentativnuyu sistemu my ispol'zuem. Predstav'te sebe treh chelovek, kotorye prochitali odnu i tu zhe knigu. Pervyj mozhet otmetit', kak mnogo on UVIDEL v etoj knige, kak horosho podobrany primery, ILLYUSTRIRUYUSHCHIE predmet, i chto ona napisana s BLESKOM. Drugomu mozhet ne ponravit'sya TON knigi, ee REZKIJ stil'. On, fakticheski, ne smog NASTROITXSYA na idei avtora i hotel by POTOLKOVATX s nim ob etom. Tretij pochuvstvuet, chto predmet razbiraetsya ochen' VZVESHENNO. Emu imponiruet manera, v kotoroj avtor ZATRONUL vse klyuchevye momenty, i on legko UHVATIT vse. novye idei. On CHUVSTVUET simpatiyu po otnosheniyu k avtoru. Oni vse chitali odnu i tu zhe knigu. Vy zametite, ch