Metafory  mogut  posluzhit' ob座asneniem sluchayam  neobychajnyh  tvorcheskih
vspleskov.   Razrabatyvaya   teoriyu  otnositel'nosti,   |jnshtejn  pol'zovalsya
metaforoj  solnechnogo lucha. Bol'she togo, on,  podobno rebenku, po-nastoyashchemu
sygral rol' v etoj skazke, voobraziv, chto sovershaet  kosmicheskoe puteshestvie
so skorost'yu sveta. <b>On</b> <i>pogruzilsya</i> v sobstvennuyu metaforu. Umenie <i>vovlekat'sya</i>
v   metaforu,  aktiviziruya   pri  etom   vse   organy   chuvstv,   stanovitsya
mogushchestvennym sredstvom probuzhdeniya tvorcheskih sposobnostej.

        Ponimanie haraktera sobesednika

     Metafory,  kotorymi  my  pol'zuemsya,  mnogo  govoryat  o  nas   samih  i
okruzhayushchih.   Naprimer,   nekotorye   chasto   primenyayut  "voennye"  terminy:
"pobedit'",  "poterpet'  porazhenie", "okazat'sya na  linii  ognya",  "poluchit'
otstavku",  "pricelit'sya", "iz vseh  orudij", "plan  ataki" i tak dalee. |ta
cherta mozhet rasskazat' nam mnogoe o karte dejstvitel'nosti  tako<b>go</b> cheloveka,
o  ego cennostyah i  ubezhdeniyah.  Krome togo,  ona  predostavlyaet vozmozhnost'
ustanovit' rapport posredstvom podstrojki k perezhivaniyam  (o nej rech' shla na
urokah chetvertom i pyatom).  Inogda vozzreniya i postupki  cheloveka vyzyvayut u
nas otricatel'nye emocii, no oni pokazhutsya nam vpolne obosnovannymi, esli my
ocenim ih s tochki zreniya mira ispol'zuemyh im metafor  (voennyh, sportivnyh,
sadovodcheskih i t. p.).
     V  otdel'nyh  sluchayah  metafory mogut  svidetel'stvovat',  naprimer,  o
namerenii  dostich'   vzaimnoj  vygody,   libo  ob   idee  "sud'by",  libo  o
predpochtenii  takih  cennostej,  kak  "fizicheskaya  sila",  "sotrudnichestvo",
"nezavisimost'"   ili  "duh  pervoprohodca".  Nashi  sobstvennye  izlyublennye
metafory mogut mnogoe rasskazat' o  nas samih, podobno sensornym predikatam,
kotorye  pomogayut vyyavit' nashi  sensornye  predpochteniya (sm.  shestoj  urok).
Nachnite zamechat' metafory, kotorymi pol'zuetes' vy sami i lyudi iz blizhajshego
okruzheniya.  Uglublenie   ponimaniya  samogo   sebya  nepremenno  pomozhet   vam
ustanavlivat' rapport i ukreplyat' svoi vzaimootnosheniya s drugimi.
     My  ne  obyazany   <i>soglashat'sya</i>  s   tem   ili   inym  obrazom  myshleniya,
raznoobraznymi vzglyadami  na mir. Odnako my  opredelenno <i>mozhem ustanavlivat'
svyaz'</i> s  chelovekom, perehodya  k  udobnomu dlya nego metaforicheskomu ryadu. |to
ochen'  polezno s tochki  zreniya <i>dostizheniya rezul'tata  obshcheniya</i> i postepennogo
ukrepleniya razvivayushchihsya otnoshenij.

        <i>Podstrojka</i>

     Primenenie  metafor  predlagaet  nam  eshche  odnu  sferu   potencial'nogo
"shodstva"  v  obshchenii,  ocherednuyu  vozmozhnost' podstroit'sya  k cennostyam  i
interesam sobesednika. Metafory stanovyatsya mostom mezhdu kartami myshleniya. Vy
mozhete,    naprimer,   vospol'zovat'sya   "voennymi"   metaforami   v   stile
"pobeda-porazhenie", no dobit'sya s ih pomoshch'yu vzaimovygodnogo rezul'tata. |to
oznachaet, chto vam vpolne po silam izmenit' napravlenie myslej  sobesednika s
"voennymi" vzglyadami, peredat' emu logiku vzaimnogo  vyigrysha, pomoch' vnesti
v   strategiyu   te   izmeneniya,   kotorye   sposobstvuyut   takomu    ishodu.
<i>Prisoedinyajtes'</i> k perezhivaniyam drugih s pomoshch'yu metafor, a zatem <i>vedite</i> ih k
inoj tochke zreniya.
     Metaforami my  pokazyvaem drugim svoi cennosti. Podstrojka k vazhnym dlya
sobesednika cennostyam  pomozhet vam  ustanovit' rapport.  Metafory  otkryvayut
pryamoj dostup k vnutrennemu miru okruzhayushchih. Pol'zuyas' hudozhestvennym yazykom
sobesednika, vy mozhete pogruzit'sya v ego sobstvennyj skazochnyj mir.

        Personifikaciya

     Vyshe my govorili  o  tom, chto v  obshchenii nam inogda nuzhno otstranit'sya,
zatushevat'   lichnoe.   Odnako  esli   rech'   idet,  naprimer,  o  kakoj-libo
organizacii, ili o vashem uchastii  v  nej,  vam mozhet  potrebovat'sya  i pryamo
protivopolozhnoe. Lyuboe uchrezhdenie  mozhet pokazat'sya bezlikim, no u vas mozhet
vozniknut' zhelanie vstupit' v obshchenie ne s "administrativnym apparatom", a s
konkretnoj  chelovecheskoj  lichnost'yu.  V  plane  funkcionirovaniya  uchrezhdeniya
metafory  neredko otrazhayut i  fiksiruyut ego uroven' kul'tury i  ego  zadachi.
Prinyatyj  v  nem  yazyk  razvivaetsya  na  osnove  metafor,  gospodstvuyushchih  v
sootvetstvuyushchej sfere deyatel'nosti.
     Vy  mozhete,  k primeru,  zadat'  sebe takoj vopros:  na kakoj  mehanizm
pohozha dannaya  organizaciya? Na kakoe zhivotnoe? Kakuyu knigu  ona  bolee vsego
napominaet? Kakuyu  iz kinozvezd? Predstav'te,  chto  ona -derevo, zhiloj  dom,
kinofil'm, ta ili inaya mestnost' ili restorannoe blyudo.
     Upodoblyaya organizaciyu domu, vy mozhete predstavit' ee solomennoj hizhinoj
ili velichestvennym zamkom na vershine gory. V poiskah analogii  s derevom vam
mozhet  prijti  na  um  strojnaya  berezka,  plakuchaya  iva  ili  moguchij  dub.
Poprobujte izobresti sobstvennye  sravneniya. Vremenami takie obrazy otrazhayut
"lichnost'" rassmatrivaemoj organizacii  - ofisa,  firmy, uchrezhdeniya  - luchshe
vsyakih slov. Skoree vsego, vy sami vspomnite nemalo podhodyashchih primerov. Pri
zhelanii mozhno upodobit' uchrezhdeniya  yavleniyam prirody, rukotvornym  izdeliyam,
real'nym ili vymyshlennym personazham i tak dalee.
     Esli vy  imeete otnoshenie k rukovodstvu kompanii, takoj process pomozhet
vam  proverit'  posledovatel'nost' vashih  predstavlenij  o  vzaimootnosheniyah
nachal'nikov  i podchinennyh,  mezhdu sotrudnikami kompanii i ee  klienturoj (a
takzhe    konkurentami).   Podbiraya   podhodyashchie   metafory,   <i>personificiruya</i>
neodushevlennuyu   organizaciyu,  vy  mozhete  nachat'  rabotu  nad  opredeleniem
sobstvennogo   mesta  na  rynke  (nad  otnosheniyami   s  zakazchikami  i  temi
kachestvami, kotorye vam nuzhny, chtoby ih ukrepit').
     Posle   etogo   u   vas   mozhet   vozniknut'  zhelanie  <i>izmenit'</i>   takuyu
"organizacionnuyu  lichnost'".  |tot  process  podrobno  vpisan v  knige  Pola
Temporala i Garri Oldera "Korporativnaya harizma".  Nekotorye organizacii uzhe
vospol'zovalis'   metaforicheskim    myshleniem,    chtoby   ego    posredstvom
sformulirovat'   svoi  central'nye   zadachi.  Pri   sostavlenii   "portreta"
organizacii u vas mogut poluchit'sya, naprimer, takie opisaniya:
     <b>a)</b>  Druzhelyubnyj  i   nadezhnyj  chelovek,   horoshij  sem'yanin,  neskol'ko
staromoden v predpochtenii tradicionnyh cennostej.
     <b>b)</b> CHestolyubivyj  molodoj  chelovek, kotoryj shagaet v nogu  so  vremenem,
lyubit svobodu i vesel'e.
     <b>v)</b> Tvorcheski myslyashchij,  izobretatel'nyj i odarennyj chelovek, gordyashchijsya
svoimi unikal'nymi znaniyami.
     V otlichie ot abstraktnyh ponyatij "luchshaya", "nadezhnaya", "otvetstvennaya",
"ser'eznaya"  i  tak  dalee,  podobnoe  opisanie "organizacii  kak  lichnosti"
pozvolyaet  namnogo   realistichnee  vybirat'  zhelaemye  pravila  i   principy
vnutrennego ustrojstva, tak  kak prepodnosit ih v forme  "naglyadnyh kartin",
zvukov i  oshchushchenij. Sostaviv  takoj portret, kompaniya - to est' sovokupnost'
ee sotrudnikov  - mozhet  sootvetstvennym obrazom izmenit'  svoyu  politiku  i
bolee razumnymi, racional'nymi,  dejstvennymi sposobami sozdat' svoeobraznuyu
vnutrennyuyu kul'turu.
     Esli dela vedutsya adekvatno dejstvitel'nosti, v soglasii s privlekayushchej
klientov metaforoj, vybrannoe sravnenie  stanovitsya  otlichitel'noj "torgovoj
markoj".  Ono  daet  kompanii vozmozhnost'  bol'she  sosredotochit'sya  na svoih
zadachah,  bolee  uspeshno  koordinirovat'  svoyu  strategiyu i  reklamu. Polnoj
protivopolozhnost'yu  etogo  mozhno  schitat'  bezlikij,  seryj  obraz mnozhestva
krupnyh  organizacij,  kotorym  tak  i ne  udalos'  aktivizirovat' i  uvlech'
voobrazhenie potencial'nyh zakazchikov.
     Primenenie   metaforicheskogo   myshleniya   v   biznese  i   deyatel'nosti
organizacij   mozhno   rasprostranit'   i  na   bolee  ogranichennyj   uchastok
vzaimootnoshenij,  to  est'  na  sferu lichnogo  obshcheniya.  V etih  sluchayah vam
vremenami  polezno personificirovat' problemu. Sobesednik  mozhet utverzhdat',
chto  prekrasno  ponimaet  problemu, no  pri  etom  po-prezhnemu  ne  zamechat'
sobstvennoj roli v nej, ne govorya  uzhe o tom, chto on  sam mozhet okazat'sya ee
istochnikom. V podobnom sluchae vy mozhete popytat'sya vospol'zovat'sya metaforoj
ili  analogiej, kotoraya otnositsya <i>lichno k</i> cheloveku. Takoe  iskusstvo trebuet
umeniya zastavit' cheloveka otozhdestvit'sya s metaforoj, smysl kotoroj otrazhaet
chast' trudnostej ili vsyu problemu celikom.
     Vybor i pravila primeneniya metafor zavisyat  ot  haraktera obshcheniya: odin
na odin,  gruppa,  zamechaniya so storony  predsedatelya ili oficial'naya  rech'.
Prezhde  vsego,  vy  mozhete pol'zovat'sya  prostejshimi metaforami,  intuitivno
prihodyashchimi na um. My primenyaem ih v rechi postoyanno, dostatochno vzglyanut' na
sleduyushchie primery:
     <i>pustit' korni</i>
     <i>shiroko prostirat' ruki</i>
     <i>nachat' s chistogo lista</i>
     <i>uvyaznut' v tryasine</i>
     <i>pojti kak po maslu</i>
     <i>zalozhit' fundament</i>
     <i>vzobrat'sya v goru</i>
     <i>vzirat' s vysoty</i>
     <i>stat' zvezdoj</i>
     <i>vedet sebya kak hitryj lis</i>
     <i>mal'chik dlya bit'ya</i>
     <i>chto poseesh', to pozhnesh'</i>
     <i>mnogo vody uteklo</i>
     <i>koncy s koncami ne shodyatsya</i>
     <i>ostavlyat' zarubki</i>
     <i>pereklyuchit' skorost'</i>
     <i>zapasnoe koleso</i>
     <i>provalit'sya na meste</i>
     <i>mrachnee tuchi</i>
     <i>luch nadezhdy</i>
     <i>guba ne dura</i>
     <i>popast' v pereplet</i>
     <i>volki syty i ovcy cely</i>
     <i>ostavit' mokroe mesto</i>
     <i>otplatit' toj zhe monetoj</i>
     <i>sluzhebnaya lestnica</i>
     <i>lbom stenu proshibat'</i>
     <i>zagnat' sebya v ugol</i>
     <i>otkryt' sebe put'</i>
     <i>zajti v tupik</i>
     <i>legkij put'</i>
     <i>pritormozit'</i>
     <i>schitat' kazhduyu kopejku</i>
     <i>okazat'sya prizhatym k stene</i>
     <i>vyzvat' "na kover"</i>
     <i>vstavlyat' palki v kolesa</i>
     <i>uchit' azy</i>
     <i>vintika ne hvataet</i>
     <i>vyplesnut' mladenca vmeste s vodoj</i>
     <i>vydoit' vse den'gi</i>
     <i>shansy na pobedu</i>
     <i>zadrat' nos</i>
     <i>carstvovat'</i>
     <i>otlozhit' na chernyj den'</i>
     <i>stolknut'sya s pregradoj</i>
     <i>v duhe vremeni</i>
     <i>potusknevshij</i>
     <i>vydohshijsya</i>
     <i>vytravit'</i>
     <i>s glazu na glaz</i>
     <i>zapuskat' ruku v kassu</i>
     <i>derzhat' yazyk za zubami</i>
     <i>byt' pod kablukom</i>
     <i>ahillesova pyata</i>
     <i>veshat' nos</i>
     <i>kamennoe lico</i>
     <i>dusha ushla v pyatki</i>
     <i>vtirat' ochki</i>
     <i>sest' v kaloshu</i>
     <i>vlozhit' vsyu dushu</i>
     <i>izlivat' dushu</i>
     <i>vdavat'sya v tonkosti</i>
     <i>najti obshchij yazyk</i>
     <i>prilozhit' ruku</i>
     <i>samomu v petlyu lezt'</i>
     <i>vverh tormashkami</i>
     <i>ryl'ce v pushku</i>
     <i>zasuchit' rukava</i>
     <i>bor'ba bez pravil</i>
     <i>shah i mat</i>
     <i>zagadyvat' vpered</i>
     <i>nastupit' na lyubimuyu mozol'</i>
     <i>vitat' v oblakah</i>
     <i>palka o dvuh koncah</i>
     <i>bryacat' oruzhiem</i>
     <i>tyazhelaya artilleriya</i>
     <i>podtyanut' potuzhe poyas</i>
     <i>rubit' splecha</i>
     <i>ni pered chem ne ostanavlivat'sya</i>
     <i>bez grosha v karmane</i>
     <i>ne znaya brodu, sovat'sya v vodu</i>
     <i>byt' na vysote</i>
     <i>pryatat' golovu v pesok</i>
     <i>vilami po vode pisano</i>
     <i>zheleznoe zdorov'e</i>
     <i>vozvodit' potemkinskie derevni</i>
     <i>zatochit' topory</i>
     Pomimo takih prostyh metafor, kotorye  shiroko vstrechayutsya v oficial'noj
i obydennoj rechi,  vy mozhete vospol'zovat'sya slozhnymi metaforami-rasskazami,
kotorye umestny  v vystupleniyah, na uchebnyh zanyatiyah i  v terapii. Izvestnyj
gipnotizer Milton |rikson  umel  izvlekat'  iz  takih istorij  porazitel'nuyu
pol'zu.  Ozadachennyj  klient uhodil ot nego, gadaya, za chto imenno on vylozhil
den'gi, no tut zhe obnaruzhival,  chto ego problema  zagadochnym obrazom reshena.
Sekret krylsya, konechno zhe, v tom,  chto  |rikson  obrashchalsya neposredstvenno k
podsoznaniyu  -  tuda,   gde  v  storone   ot  osoznayushchego  levogo  polushariya
zarozhdaetsya mnozhestvo prostyh problem.
     Lyudi  uchatsya ponimat' metafory uzhe  v samom  rannem vozraste, poskol'ku
eti   oboroty  rechi  trebuyut  ne  stol'ko   intellektual'nogo,  abstraktnogo
myshleniya, skol'ko  chuvstvennogo vospriyatiya: ih mozhno  uvidet', uslyshat'  ili
oshchutit'.  V  chastnosti,  mul'tisensornye  metafory  (naprimer,  sravneniya  s
chelovekom ili zhivotnym) sposobny perevodit'  sovershenno  abstraktnye idei na
yazyk ob容ktov, kotorye legko voobrazit', myslenno "uvidet'". Mul'tisensornye
predstavleniya mogut okazyvat' dopolnitel'noe  emocional'noe  vozdejstvie,  i
potomu my  obychno  luchshe  ih  zapominaem. Dejstvitel'no,  lyudi  s vydayushchejsya
pamyat'yu  chashche  vsego pol'zuyutsya  "naglyadnymi"  predstavleniyami. Krome  togo<b>,</b>
horosho podobrannye metafory obychno prinosyat bol'she rezul'tatov v obshchenii.
     Samyj  prostoj  rasskaz  mozhet  pokazat'  vozmozhnosti  vybora  i  novye
perspektivy,  prichem  slushatel'  neizbezhno  izvlekaet  vlozhennoe v  analogiyu
soobshchenie.  Odnako,  dohodya do  adresata, metafora  ostaetsya metaforoj,  chto
pozvolyaet  vam  izbezhat' pozicii  samozvanogo sovetchika ili "vseznajki". |to
oznachaet, chto, pribegaya k metaforam, vy ne riskuete poteryat' rapport. Voobshche
govorya,  chem  tumannee  associacii,  tem  luchshe. <i>Soznanie</i>  daleko ne  vsegda
podmechaet vazhnuyu  svyaz', ved' "soobshchenie" metafory napravleno na podsoznanie
i okazyvaet na  nego vliyanie v obhod soprotivleniya osoznayushchego  uma. Kak  ni
stranno,  chest'  posleduyushchego  resheniya  problemy  ne  stoit  pripisyvat'  ni
metafore, ni tomu, kto ee vyskazal: vazhnejshie "prozreniya" prinadlezhat samomu
"adresatu".

        Privlechenie vnimaniya

     Metafory  privlekayut  vnimanie  sobesednikov (kak odnogo,  tak i  tysyach
slushatelej)   i  pomogayut  ego   uderzhat'.  Razum  pochemu-to  ne   v   silah
soprotivlyat'sya  istorii  ili rasskazu iz zhizni,  kotorye  izlagayutsya pryamym,
"sensornym"   yazykom.    Poslushajte   lyubogo   "obayatel'nogo",   "priyatnogo"
rasskazchika, i  vy nepremenno zametite v ego  rechi  mnogo metafor.  Sravnite
suhoj spravochnik s  dinamichnym  detektivom i obratite vnimanie na to, kakimi
sredstvami pisatel' uderzhivaet chitatelya v napryazhenii. Vozmozhno, enciklopedii
napisany  bolee  gramotnym  i logichnym  yazykom, no kniga s obiliem metafor i
"sensornym"  yazykom   obychno  okazyvaet   sil'noe   vozdejstvie  i   nadolgo
otpechatyvaetsya  v  pamyati.  Ocenite etu  raznicu s  tochki zreniya  dostizheniya
rezul'tata obshcheniya.

        Preodolenie soprotivleniya

     My  ne v silah sporit' s  metaforami.  Ona ne  otricaet nashe mnenie, ne
pytaetsya  nas   v  chem-to  ubedit',  i  potomu  ne   vyzyvaet  vozrazhenij  i
protivostoyaniya. Ona preodolevaet soprotivlenie tak, chto  sobesednik sam togo
ne  zamechaet.   Pogruzhayas'  v  reshenie  problemy,   vy   mozhete   rasskazat'
metaforicheskuyu  istoriyu, kotoraya horosho  opisyvaet  voznikshie  trudnosti,  a
zatem  predlozhit'  sobesedniku  ("hozyainu"  problemy)  samomu  pridumat'  ej
okonchanie.  Associacii s simvolikoj istorii neredko prinosyat emu "ozareniya".
Sudya  po  vsemu,  otvet  uzhe  davno  voznik  v glubinah  voobrazheniya  samogo
sobesednika, no <i>na poverhnost'</i> on podnimaetsya tol'ko posle togo, kak rasskaz
poluchaet  koncovku.  Samoe  vazhnoe, "hozyain" problemy samostoyatel'no nahodit
vyhod, stanovitsya  "hozyainom" resheniya - i eto sluzhit dostatochnoj  motivaciej
uspeha ego posleduyushchih dejstvij.

        Sozdanie yarkih vospominanij

     My  chasto zabyvaem osnovnuyu temu  rechi, lekcii ili drugogo vystupleniya,
hotya prekrasno  pomnim istoriyu  ili  anekdot, uslyshannye  mnogo  let  nazad.
Metafory aktivno zadejstvuyut vse  organy chuvstv,  vyzyvayut  yarkie zritel'nye
vpechatleniya, sposobstvuyut voobrazheniyu zvukov i oshchushchenij.  <b>Oni</b> delayut obshchenie
po-nastoyashchemu  zhivym.  Rech',   sostoyashchaya  iz  abstraktnyh,  ne  svyazannyh  s
oshchushcheniyami  ponyatij,   registriruetsya   razumom  sovershenno   inache,   menee
effektivno. Kogda vy pol'zuetes' metaforami, slushatel' lichno otozhdestvlyaetsya
so zritel'nymi kartinami i zvukami,  kotorye porozhdaet sozdannyj vami obraz.
Pri etom sobesednik "registriruet" smysl i  zapominaet razgovor. Sposobnost'
zastavit' slushatelya  zapomnit' soderzhanie besedy svyazana s umeniem  vybirat'
ili sozdavat' podhodyashchie dlya obshcheniya metafory.

        Samoanaliz i ozareniya

     Pomimo prochego,  vy  mozhete ispol'zovat'  metafory kak  moshchnoe sredstvo
samorazvitiya i terapii. Vopros: "CHto, esli by ya byl..?" pomozhet vam vstupit'
v obshchenie s sobstvennym  podsoznaniem. |to  proishodit po-raznomu.  Metafora
mozhet podrazumevat', naprimer, <i>predmet</i> ili <i>sushchnost'</i> (skazhem, derevo, zdanie,
avtomobil', personazh  horosho  izvestnogo  syuzheta, zhivotnoe,  rastenie i  vse
prochee.  |tot  process  privodit  v  dejstvie intuitivno  voznikayushchie  idei,
kotorye obychno  otrazhayut  vashi podsoznatel'nye  namereniya  i cennosti. Takim
obrazom, s pomoshch'yu metafor vy mozhete poluchit' dostup k pravomu polushariyu.
     S  drugoj  storony,  vy mozhete  vospol'zovat'sya sravneniem  s prirodnym
<i>processom:</i> uvyadaniem list'ev, zimnej spyachkoj,  voshodom i zakatom solnca. Ne
isklyuchajte i mehanicheskie processy, takie  kak  zheleznodorozhnuyu  poezdku ili
postrojku  plotiny.  Nakonec,  vy  mozhete  rasskazat'   istoriyu,  v  kotoroj
slushatel'  bez  truda  otozhdestvlyaetsya  s  glavnym  geroem.  Istoriya  dolzhna
ostat'sya nezakonchennoj  libo imet' namek  na optimisticheskij  final.  Vam ne
sleduet pridumyvat'  tochnyj otvet ili reshenie. Osnovnaya sila metafor kroetsya
v associaciyah, kotorye oni vyzyvayut u slushatelej.
     Shodnym  obrazom,  vy  mozhete  sozdat'  metaforu dazhe na osnove  odnogo
slova, ispol'zovannogo sobesednikom,  kak my pokazyvali na primere "voennogo
leksikona".  Pomimo prochego,  pri  ispol'zovanii  metafory  iz sfery  osobyh
interesov  slushatelya,  vy odnovremenno  ustanavlivaete  rapport. Kak  my uzhe
govorili,  vam  ne  sleduet  vkladyvat'  v  metaforu  <i>prakticheskij</i>  smysl  i
predlagat' sobesedniku  kakoe-libo "reshenie". Ego podsoznanie samostoyatel'no
najdet  tolkovaniya  i  prakticheskie  sledstviya,  samo  primet "reshenie"  ili
postavit novye voprosy. Utilizaciya metafor sobesednika  srodni prisoedineniyu
k  ego  perezhivaniyam  (sm.  pyatyj  urok).  |tot priem pomozhet vam  vystroit'
rapport i razreshit' nepreodolimye na pervyj vzglyad trudnosti.

        Vyyavlenie problem

     Slozhnye metafory sposobny razreshit' mnozhestvo problem,  hotya  govoryashchij
ne prikladyvaet nikakih usilij k poisku resheniya i mozhet dazhe ne  podozrevat'
o sushchestvovanii problemy. Naprimer, metafora mozhet byt' svyazana s

     tekushchimi slozhnostyami na  rabote, a cherez neskol'ko dnej vy dojmete, chto
ona vpolne primenima  k  voprosam sem'i i  yaichnyh  vzaimootnoshenij. Metafora
privodit v dejstvie vashi sobstvennye resursy  i okazyvaetsya svyazannoj imenno
s  vashimi  problemami. |to  oznachaet, chto  ona  nichem ne  ogranichivaet  vashi
sobstvennye  voodushevlyayushchie prozreniya. Vo  mnogih sluchayah metafora  pomogaet
<i>vyyavit'</i> problemu, a ne reshit'  ee,  no kogda podlinnaya trudnost' obnaruzhena,
reshenie  ne zastavit sebya zhdat'. Vy  legko ubedites' v etom na primere odnoj
metafory,   obrashchennoj  k  gruppe  slushatelej.   Ona   odnovremenno  vyzovet
raznoobraznye   ozareniya,   razreshayushchie   problemy   neskol'kih   slushatelej
-nezavisimo ot razlichij v  ih  vzglyadah i  haraktere problem. Takoj proryv -
"Da,  teper' ya  ponimayu!" -  my  ob座asnyaem  lichnym  tolkovaniem, vospriyatiem
metafory slushatelyami, a ne krasnorechiem govoryashchego.
     Kogda-to   avtory  etoj  knigi   rabotali   v  odnoj  organizacii,  ch'ya
deyatel'nost' stolknulas'  s problemoj chrezmernogo  rosta. Ona bezostanovochno
rasshiryalas',  okrylennaya  uspehami,  no bez  kakih-libo planov  na  budushchee.
Razlichnye otdely  uchrezhdeniya dejstvovali vse bolee nesoglasovanno, haotichno.
Ne privodya nikakih  dopolnitel'nyh poyasnenij, Beril rasskazala im  istoriyu o
rastenii,  kotoroe  vyroslo  takim bol'shim, chto uzhe ne pomeshchalos' v  gorshok.
Iz-za nedostatka  pitatel'nyh  veshchestv emu prihodilos' rasprostranyat'sya  vse
dal'she,  poka  otdel'nye ego chasti ne nachali otmirat'. Beril priznalas', chto
ne  znaet,  kak sberech'  rasteniyu zhizn' i zdorov'e, i  predlozhila uchastnikam
seminara  vyskazat' na  sleduyushchij den' svoi varianty schastlivogo ishoda etoj
istorii.
     Uchastniki   yavilis'   na  sleduyushchee  zanyatie  s  samymi  raznoobraznymi
okonchaniyami.  |ta  do  naivnosti   prostaya  istoriya  yavno  zatronula  ih  na
podsoznatel'nom  urovne.  Izlozhennye  slushatelyami  varianty v  konce  koncov
pomogli  sformulirovat'   neskol'ko   ves'ma   original'nyh   i   tvorcheskih
predlozhenij, svyazannyh s uluchsheniem deyatel'nosti kompanii i resheniem tekushchih
trudnostej. V etom  processe  my polnost'yu izbavilis'  ot cinizma i vyalosti,
kotorymi  prezhde  stradali  uchastniki  seminarov,  kogda  rech'  zahodila   o
sostoyanii  del v organizacii. Bol'she  togo,  resheniya nasushchnyh problem  nashel
imenno personal kompanii, a ne priglashennye konsul'tanty.

        Sozdanie emocij

     Poskol'ku metafory obrashcheny k organam  chuvstv, oni sposobny vyzyvat' te
ili  inye  emocii.  Korotkaya  istoriya,  rasskazannaya  s  kongruentnost'yu   i
chuvstvom,  mozhet vyzvat'  i  smeh, i slezy,  chto  ne  pod silu  dazhe  luchshim
obrazcam  lishennyh metafor  vystuplenij.  S  drugoj storony, emocii oznachayut
pobuzhdeniya.  Oni chasto  stanovyatsya osnovoj prinyatiya  reshenij:  kupit' ili ne
kupit',  chto izmenit', kak  dejstvovat'.  Igraya rol'  katalizatora reshenij v
uspeshnom obshchenii, metafory zahvatyvayut voobrazhenie i  obrashchayutsya k serdcu, a
ne rassudku.

        SLABYE STORONY POLXZOVANIYA METAFORAMI

     Lyudi  s gotovnost'yu  vosprinimayut obshchij  smysl  obrazov molotka,  l'va,
dereva i  vseh  prochih metafor, kotorymi my  pol'zuemsya,  odnako  unikal'nyj
smysl,  kotoryj kazhdyj iz  nas pridaet metafore, mozhet sil'no  otlichat'sya ot
vospriyatiya drugih lyudej. Naprimer, obraz dikogo zverya vyzyvaet u odnih lyudej
chuvstvo lyubvi, a  u drugih - strah ili nepriyazn'. Nashi predstavleniya o Dzhone
posle frazy: "Dzhon - "molotok"!" zavisyat ot togo,  chto my dumaem o molotkah.
Kak  my  uzhe  ubedilis',  metafory  obychno   ochen'  effektivno  aktiviziruyut
podsoznatel'nye   resursy  drugogo  cheloveka,  odnako   posledstviya   takogo
vozdejstviya daleko ne vsegda sootvetstvuyut <i>vashemu</i> rezul'tatu, tomu, chego  vy
hoteli dostich'.  Vy ne v silah dazhe predpolagat', kakie associacii vyzovet u
sobesednika vasha metafora.
     Odnako vremenami vy mozhete  zadavat' <i>napravlenie</i> metafory. Ono  zavisit
ot unikal'nyh tolkovanij i tvorcheskih  sposobnostej slushatelya. |to oznachaet,
chto chem bol'she  vy znaete o sobesednike, kogda  vybiraete  i predlagaete emu
metaforu, tem legche zadat' ej nuzhnoe napravlenie.  CHem  luchshe vybrannaya vami
metafora, tem proshche  vam "vpisat'sya" v kartu vospriyatiya slushatelya  i dostich'
namechennogo rezul'tata (naprimer, pri ubezhdenii ili vliyanii).
     Metafory  chashche vsego okazyvayut  <i>vozdejstvie,</i> vyzyvayut  izmenenie  tochki
zreniya  i  privodyat k peremenam.  Odnako  neredko oni ne prinosyat  zhelaemogo
effekta.   Master  obshcheniya   umeet  vyzyvat'  <i>namechennyj</i>   effekt,  zhelaemyj
rezul'tat,  a ne prosto okazyvat' sluchajnoe  vozdejstvie  na podsoznatel'nye
myslitel'nye  processy sobesednika.  Kogda  vy  pol'zuetes'  metaforami  dlya
usileniya  celenapravlennogo  obshcheniya  (chtoby  chto-to  soobshchit',  o  chem-libo
predupredit', podtolknut' k  dejstviyam i tak dalee),  vam sleduet  podobrat'
luchshuyu  metaforu,  uchityvayushchuyu   lichnost'  sobesednika   i   rassmatrivaemuyu
problemu.  Neocenimuyu  pol'zu pri  etom  vam  prinesut znaniya o  harakternyh
osobennostyah  myshleniya cheloveka, ego  "metaprogrammah" - naprimer, sensornyh
predpochteniyah (sm. shestoj urok).
     Iskusstvo primeneniya metafor zaklyuchaetsya v tom, chto oni ne dolzhny byt',
s odnoj  storony, slishkom ochevidnymi  i realistichnymi, a s  drugoj - slishkom
tumannymi (inache u sobesednika ne vozniknet associacij s toj mysl'yu, kotoruyu
vy  hotite  peredat').  Prezhde  vsego  vam  sleduet  proveryat'  metaforu  na
veroyatnye associacii (kak bukval'nye,  tak i  kosvennye), kotorye ona  mozhet
vyzvat',  na  ee  svyaz'  s  rassmatrivaemym voprosom ili problemoj. Sdelajte
metaforu prostoj i vyrazhajte  ee s kongruentnost'yu. Vojdite v rasskazyvaemuyu
istoriyu,  sami  predstav'te  sebe  te  kartiny,  kotorye  hotite  vyzvat'  v
voobrazhenii slushatelya.
     Kak  i  vse  prochie  navyki, eto  umenie  trebuet  praktiki. Nachnite  s
produmannogo  vybora  i  primeneniya metafor  v  povsednevnom  obshchenii, zatem
postepenno rasshiryajte sferu ih ispol'zovaniya, vyrabatyvaya v sebe  <i>privychku</i> k
graficheskomu, zhivomu obshcheniyu. Pochashche delajte to, chto  prinosit rezul'taty, i
otbrasyvajte   bespoleznye   priemy.   V   vashem  rasporyazhenii   prakticheski
bezgranichnyj vybor  metafor.  Nachnite vydumyvat' sobstvennye  sravneniya libo
primenyat' rasprostranennye metafory v neozhidannom kontekste.
     Preduprezhdenie: ne govorite slishkom  dolgo, chtoby  ne poteryat' rapport,
kak  sluchaetsya  s  prodavcami,  kotorye  teryayut  klientov iz-za  chrezmernogo
userdiya.  Izlishnimi  podrobnostyami   vy  mozhete   pogubit'  obshchenie,  slovno
akvarel'nyj  risunok. Obshchajtes' ekonomno  i rukovodstvujtes'  <i>vosprinimaemoj
dejstvitel'nost'yu,</i> a ne tehnicheskimi podrobnostyami.
     Krome togo, pomnite o tom, chto metafory dolzhny sootvetstvovat' lichnosti
sobesednika i kontekstu. To, chto  horosho  dlya posleobedennoj rechi, mozhet  ne
srabotat' v otkrovennom  razgovore s glazu  na glaz. Priemy,  prinosyashchie vam
pol'zu  v  obshchenii  s  neznakomymi  lyud'mi,  mogut  okazat'sya bessil'nymi  v
razgovore  s davnimi priyatelyami.  Sravneniya, umestnye v  besede s  lyubitelem
sporta,  mogut podvesti vas v  obshchenii s "knizhnym  chervem". Odnomu  cheloveku
dostatochno legkogo nameka, metaforicheskogo predpolozheniya, a pered drugim vam
potrebuetsya razvernut' celoe polotno sravnenij.
     Nakonec,  sledite  za  izbitymi  oborotami.  Net somnenij  v  tom,  chto
metaforicheskie   vyrazheniya   tipa:   "U   menya  svyazany  ruki"   primenyalis'
pervonachal'no pri vedenii peregovorov, no pozzhe pronikli v povsednevnuyu rech'
i  poteryali svoyu ostrotu. Banal'nye  versii nekogda  moshchnyh metafor edva  li
vyzovut u kogo-to  sil'nye  chuvstva. Krome togo, metafora s horosho izvestnym
soderzhaniem  nichut'  ne  pomozhet  cheloveku  najti  <i>sobstvennoe</i>  tolkovanie s
pomoshch'yu  podsoznatel'nyh  associacij.  Itak,  podhodite  k  voprosam  vybora
metafor  tvorcheski.  YArkie,  pust'  dazhe  prichudlivye  metafory  sposobny  v
bukval'nom smysle <i>plenit'</i> voobrazhenie.

        RAZRABOTKA SLOZHNYH METAFOR

     Metaforami  pol'zuyutsya  vse,  i  s etoj  tochki  zreniya vam  ne pridetsya
uchit'sya  chemu-to  novomu. Odnako  dlya togo, chtoby sozdat'  umestnuyu  slozhnuyu
metaforu,  vam  polezno  usvoit'  neskol'ko vazhnyh pravil. Prezhde vsego, vam
nuzhno uchityvat' tekushchie obstoyatel'stva. Primite vo vnimanie:
     &bull; uchastvuyushchie faktory;
     &bull; vzaimootnosheniya mezhdu faktorami;
     &bull; tekushchuyu problemu ili obstoyatel'stva;
     &bull; chuvstva, kotorye vyzyvayut obstoyatel'stva, i drugie proyavleniya ee
vliyaniya.
     |ti dannye stanut dlya vas "syuzhetom istorii". Vydeliv ih, obdumajte:
     &bull; prichiny, trebuyushchie peremen ili resheniya  problemy, a takzhe prochie
vozmozhnye varianty;
     &bull; sposoby vybora reshenij i ih probnoj proverki;
     &bull; poleznye  uroki  tekushchih  obstoyatel'stv i  prigodnye  ubezhdeniya,
kotorye mogut ukrepit' uspeh;
     &bull; horoshee zavershenie istorii i vozmozhnye varianty ee okonchaniya.

     |ti svedeniya pomogut vam uvidet' vozmozhnosti resheniya zadachi.
     Zatem sovmestite  eti  faktory s  inymi obstoyatel'stvami,  sravnimymi s
rassmatrivaemoj  problemoj.  Ne  delajte svyaz' mezhdu nimi slishkom ochevidnoj,
chtoby ona ne vyzvala  osoznannyh associacij.  S drugoj storony,  sledite  za
tem, chtoby metafora ne okazalas' nastol'ko dalekoj ot tekushchej  problemy, chto
ona  ne  vyzovet  nikakih  plodotvornyh  associacij.  Bol'she  opirajtes'  na
intuiciyu, a  ne logiku, doveryajte  svoim  tvorcheskim  sposobnostyam,  kotorye
predostavyat vam poleznye idei. Oni neredko voznikayut uzhe v tot moment, kogda
vy obdumyvaete "syuzhet". S drugoj  storony, poleznye mysli mogut poyavit'sya  u
vas v  period vynashivaniya idei, tak chto vam mozhet potrebovat'sya opredelennoe
terpenie. Metafory ne podchinyayutsya racional'noj mudrosti logicheskogo  resheniya
zadach, a pravil ih vernogo podbora voobshche ne sushchestvuet.

        SEGODNYASHNIJ UROK:
        REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZIPIYA
     <b>Soprotivlenie - reakciya na  forsiruemoe  obshchenie  i  veroyatnyj  priznak
neudachnogo prisoedineniya</b>

     Kogda sobesedniki ne vosprinimayut nashe soobshchenie  ili reagiruyut ne tak,
kak nam hotelos' by, my  neredko  obvinyaem v etom  ih  samih.  Presuppoziciya
etogo  uroka   perenosit  vsyu   otvetstvennost'  za  neudachnoe  obshchenie   na
govoryashchego.
     Vy uzhe  znaete,  chto  samaya prostejshaya podstrojka  pomogaet  ustanovit'
rapport  i  uluchshit'  obshchenie.  V  razgovore  my  mozhet  prosto  pozabyt'  o
neobhodimosti prisoedinyat'sya  k  sobesedniku  i ukreplyat'  rapport s pomoshch'yu
podstrojki.  |to osobenno verno  v teh sluchayah, kogda delo kasaetsya  emocij.
CHtoby sohranit' rapport putem prisoedineniya, vam nuzhno potrudit'sya, no togda
sobesednik vyslushaet  vas vnimatel'nee, vyrazit bolee blagopriyatnyj otklik i
okazhetsya gotov  k sotrudnichestvu.  V  protivnom sluchae  vy mozhete pobedit' v
spore, no  v  to  zhe  vremya  poterpet' neudachu  s tochki  zreniya  namechennogo
rezul'tata obshcheniya. Esli vy stolknulis' s soprotivleniem, ne stoit pribegat'
k  bolee veskim dovodam ili povyshennomu tonu: soprotivlenie - prosto priznak
togo,  chto  vam  sleduet  udelit'  bol'she vnimaniya prisoedineniyu  i ukrepit'
rapport.

        DOMASHNEE ZADANIE

     &bull; Vspomnite odnu  iz  svoih  tekushchih problem. CHtoby  ocenit'  svoi
umeniya, pridumajte  illyustriruyushchuyu etu  problemu metaforu iz mira prirody. V
vashem rasporyazhenii vse bogatstvo  prirodnyh yavlenij!  Esli takoj podhod  vam
ponravitsya, mozhete perebirat' varianty po alfavitu: akula, burya, veter i tak
dalee. Teper'  sopostav'te svoyu problemu s  metaforoj i naoborot. Dajte volyu
svoim associaciyam. Obratite vnimanie na to,  kakie chuvstva vyzyvaet problema
posle etogo  uprazhneniya. Podumajte, chto vy  mozhete sdelat',  chtoby  izmenit'
obstoyatel'stva.
     &bull; Pridumajte metaforu dlya <i>samogo sebya.</i> Esli vy hotite izmenit'sya v
tu ili inuyu storonu, to kakaya metafora  mogla  by opisyvat' vashu lichnost'  v
budushchem? Podumajte  o  tom,  kak eti  metafory  mogut  pomoch'  vam  provesti
zhelaemye izmeneniya.
     &bull; Provedite  eksperimenty s metaforami v  povsednevnom obshchenii. Ne
pozhalejte vremeni na  to, chtoby horosho obdumat' sluchai, kogda obshchenie vam ne
udalos',  naprimer,  provaly v  popytkah  ubedit'  v chem-to  nachal'nika  ili
kollegu  libo  tupikovye  situacii  v  lichnyh  vzaimootnosheniyah.  Pridumajte
sootvetstvuyushchie  metafory  i  primenite  ih k tem obstoyatel'stvam.  Obratite
vnimanie, kak menyaetsya  vasha tochka  zreniya,  kakie  idei  voznikayut i kak vy
mozhete vospol'zovat'sya imi v posleduyushchem obshchenii  s  temi zhe lyud'mi. Konechno
zhe, peremeny nachinayutsya imenno s vas, no vskore oni okazhut vliyanie i na teh,
kto,  po  vashemu  mneniyu,  uchastvoval   v   sozdanii  problemy.   Podmechajte
raznoobraznye  proyavleniya  poleznosti metafor v obshchenii, naprimer, uproshchenie
ponimaniya  voznikshih  trudnostej.  Obdumyvajte,  kak  mozhno  vospol'zovat'sya
takimi preimushchestvami v real'nyh kontekstah.

        UROK DVENADCATYJ
     INAYA TOCHKA ZRENIYA

        V etoj glave:
        &bull; Pozicii vospriyatiya
        &bull; Kakuyu poziciyu zanyat'

     V   nemaloj   stepeni   iskusstvo  NLP   svyazano   s   umeniem  uvidet'
obstoyatel'stva  inache, s drugoj tochki  zreniya.  |to  pozvolyaet nam  vyyavlyat'
chuzhie karty dejstvitel'nosti i obogashchat'  svoyu sobstvennuyu. Blagodarya  etomu
my  dobivaemsya bol'shego vzaimoponimaniya, ustanavlivaya bolee neposredstvennyj
rapport i  delaya obshchenie bolee svobodnym i  produktivnym, chto i sposobstvuet
dostizheniyu nuzhnyh rezul'tatov.
     Na sed'mom uroke byli vvedeny takie ponyatiya, kak  "associirovannost'" i
"dissociirovannost'".  Pri  associirovannyh  perezhivaniyah vy vidite  vse "ot
pervogo  lica",  sobstvennymi  glazami, i  vosprinimaete  proishodyashchee  tak,
slovno eto dejstvitel'no proishodit  imenno  s vami. Pri dissociirovannoj zhe
tochke  zreniya vy  zanimaete  rol' vneshnego nablyudatelya i sledite za soboj so
storony. |ti  dve  tochki  zreniya otrazhayut <i>sub容ktivnyj</i> i  <i>ob容ktivnyj</i> sposob
myshleniya. Sootvetstvenno v  yazyke oni svyazany s grammaticheskimi  kategoriyami
pervogo  lica ("ya") i tret'ego lica ("on, ona, oni"). Takie tochki zreniya" my
budem nazyvat' <i>poziciyami vospriyatiya.</i>

        POZICII VOSPRIYATIYA

     Lyubye obstoyatel'stva mozhno vosprinimat' kak minimum s treh pozicij.

        Pervaya poziciya vospriyatiya

     Pervaya   poziciya,   ili  "associirovannaya   tochka   zreniya",   otrazhaet
sub容ktivnuyu tochku  zreniya ot pervogo lica: "Kakoe vliyanie vse eto okazyvaet
lichno na  menya?" Pri  takoj fiksacii perezhivanij, to est' ih zapominanii, vy
vidite  vse "kak v zhizni",  slovno  smotrite  vokrug  sobstvennymi  glazami,
zapominaya pri etom, v chastnosti, svyazannye s proishodyashchim vashi oshchushcheniya.
     CHtoby  poprobovat' sebya  v etoj pozicii, vspomnite lyuboe vazhnoe sobytie
svoej zhizni - naprimer,  pervuyu vstrechu s kakim-to chelovekom ili pervyj den'
na novoj rabote.  <i>Associirujtes'</i> so svoimi  vospominaniyami, aktiviziruya  vse
modal'nosti (sm. shestoj urok).
     Pri opisanii  takih perezhivanij  my obychno  pol'zuemsya pervym licom: "ya
chuvstvuyu", "s moej tochki zreniya"  i t. p. |ta poziciya vospriyatiya ravnoznachna
individual'nomu  "soznaniyu". Kak vy dumaete, vosprinimayut li "krasnyj"  cvet
drugie lyudi  tak  zhe, kak  vy?  Uchenye,  kotorye  uzhe  po  rodu deyatel'nosti
privykli stremit'sya k  ob容ktivnosti  v ocenkah  i  suzhdeniyah,  obychno  malo
doveryayut takomu sub容ktivnomu  otnosheniyu (chem, kstati, vo mnogom ob座asnyaetsya
krajne vyalyj temp  razvitiya  nauk o poznanii i  chelovecheskom myshlenii).  Dlya
etogo  u  nih est' osnovaniya:  prebyvaya  v  associirovannoj,  pervoj pozicii
vospriyatiya, my  ne  v  sostoyanii  myslit' vpolne ob容ktivno,  i eto  sleduet
uchityvat'.

        Vtoraya poziciya vospriyatiya

     V etoj pozicii perezhivaniya rassmatrivayutsya s tochki zreniya "drugogo", to
est'   s   tochki  zreniya   souchastnika  obshcheniya  ili  sobytij,   eshche  odnogo
zainteresovannogo lica. Smeshchayas' v etu  tochku  zreniya, vy mozhete ponyat', chto
chuvstvuet  sobesednik. V  lyubom obshchenii i  v lyubyh  sovmestnyh  perezhivaniyah
voobshche  lyudi vosprinimayut  proishodyashchee po-raznomu, -  v etom my  ubedilis',
obsuzhdaya  presuppoziciyu  pervogo uroka: "karta - ne  territoriya".  Proeciruya
sebya na kartu dejstvitel'nosti drugogo cheloveka, vy  mozhete  perejti k inoj,
ne menee znachimoj tochke zreniya.
     Dlya etogo  vam  dostatochno sebe  predstavit', chto  vy smotrite  glazami
drugogo cheloveka, vosprinimaete  mir tak, kak eto delaet on. Prislushajtes' k
etomu novomu "sebe" i obratite vnimanie na reakcii. My svyazyvaem etu poziciyu
vospriyatiya s soperezhivaniem,  umeniem "okazat'sya v chuzhoj shkure". Sposobnost'
perehodit'  ko vtoroj  pozicii predostavit vam namnogo  bol'she svedenij, chem
popytki prosto <i>ugadat',</i> chto chuvstvuet drugoj chelovek.
     Zanyat' vtoruyu poziciyu  vospriyatiya  uzlovoj  problemy  v  obshchenii ili vo
vzaimootnosheniyah  v  celom  obychno ponuzhdaet  konflikt. Kogda dlya vas stanet
bolee  ochevidnym  to,  kak  vidit  proishodyashchee  drugoj,  chto  on  pri  etom
chuvstvuet,  -  skoree  vsego,  izmenyatsya  vashi sobstvennye  oshchushcheniya.  Takoe
izmenenie  otnosheniya  k  sobesedniku,  kak  pravilo,   budet  sposobstvovat'
ukrepleniyu  rapporta, chto,  v  svoyu ochered', vyzovet  peremeny  v  povedenii
souchastnika  obshcheniya. Krome togo, ukrepivshijsya  rapport dast vam vozmozhnost'
bolee gluboko i vsestoronne uyasnit' tochku zreniya drugogo.
     "Pereklyuchenie"  pozicii  vospriyatiya  mozhet  posluzhit'  tochkoj   otscheta
udachnogo obshcheniya.  Pri vospriyatii s  pozicii  drugogo ego  postupki, kotorye
prezhde kazalis'  vam strannymi ili nepravil'nymi, mogut obresti novyj smysl.
Voobshche  govorya, v bol'shinstve sluchaev kazhdyj iz nas ubezhden, chto vedet  sebya
pravil'no, zdravo i  normal'no, to est' na  osnove veskih <i>prichin.</i>  YAvnyj, to
est'  proizvol'nyj  perehod  vo vtoruyu  poziciyu oznachaet,  chto vy  priznaete
obosnovannost' teh  tochek zreniya, kotorye otlichayutsya  ot vashej.  Krome togo,
vashemu ponimaniyu nachinayut otkryvat'sya istinnye celi, stoyashchie za postupkami i
slovami okruzhayushchih  (hotya  lyudi daleko ne vsegda sami ponimayut  eti  skrytye
pobuzhdeniya). Znanie etih celej mozhet posluzhit' dlya vas klyuchom  k pravil'nomu
obshcheniyu i, sledovatel'no, skorejshemu dostizheniyu namechennyh rezul'tatov.
     Razumeetsya, nam nikogda ne udastsya vo vsej polnote vyyavit' sub容ktivnoe
soznanie   drugogo   cheloveka.    NLP   ne   prinosit   "sverh容stestvennyh"
sposobnostej,  no ono  mozhet posluzhit'  vernym provodnikom na  dolgom  puti,
nauchit' videt'  mir tak, kak vidyat ego drugie,  nezavisimo ot togo, soglasny
vy s  nimi  ili  net. CHtoby raskryt' v  sebe sposobnost' zanyat' inuyu poziciyu
vospriyatiya, trebuetsya aktivnoe  voobrazhenie, razvit'  kotoroe  mozhet kazhdyj.
Dazhe malyshi  pol'zuyutsya  plodorodnoj  pochvoj voobrazheniya, umeyut soperezhivat'
brat'yam,  sestram  i  druz'yam. Dlya bol'shinstva iz nas  sposobnost'  zanimat'
vtoruyu  poziciyu  vospriyatiya  oznachaet  prezhde  vsego  umenie  otkazat'sya  ot
zashorennogo  myshleniya  i  otvyknut'  ot  ustoyavshihsya  shablonov.  I  togda so
vremenem kazhdyj  iz  nas  smozhet  vozrodit' v  sebe  dremlyushchuyu  estestvennuyu
sposobnost' k soperezhivaniyu.

        Tret'ya i posleduyushchie pozicii vospriyatiya

     Perehodya k tret'ej pozicii, vy nachinaete vesti sebya kak tret'ya storona,
sovershenno postoronnij chelovek,  a  ne neposredstvennyj uchastnik obshcheniya; vy
stanovites'  v sobstvennom smysle slova  nezavisimym,  predel'no ob容ktivnym
nablyudatelem. Vy  zanimaete  otstranennuyu,  nauchnuyu tochku zreniya, ispolnyaete
rol'  besstrastnogo  zritelya. Pri etom vy otstranyaetes' ot  obstoyatel'stv  i
klyuchevyh  figur,  vy  kak  by  otstupaete  v  ten'  i prosto  nablyudaete  za
proishodyashchim.
     |ta poziciya mozhet otrazhat' <i>lyubuyu</i> tochku  zreniya, otlichayushchuyusya  ot  tochek
zreniya uchastnikov  obshcheniya.  Naprimer, vy  mozhete  vzglyanut'  na  sobytiya  s
pozicii konsul'tanta, ili odnogo iz roditelej, ili sluchajnogo svidetelya, ili
shkol'nogo  uchitelya i  tak dalee, perehodya na lyuboj  uroven'  otstranennosti.
Sprosite  sebya: "Kak eto  vyglyadelo  by s tochki  zreniya  togo-to i togo-to?"
Takoj podhod raskroet pered vami poistine <i>beskonechnoe</i> chislo tochek zreniya.

        KAKUYU POZICIYU ZANYATX

     U kazhdoj pozicii est' svoi preimushchestva. Oni prosto  otlichayutsya drug ot
druga,   predlagayut  razlichnoe  soderzhanie   v  raznyh   kontekstah,  raznyh
obstoyatel'stvah.  Sovmeshcheniem  etih  tochek  zreniya  otkryvaetsya  vozmozhnost'
naibolee polnogo vospriyatiya lyubogo perezhivaniya.
     Hotya pozicii vospriyatiya vyglyadyat ochen' raznymi,  na  praktike my obychno
peremeshchaemsya mezhdu nimi, osoznavaya lish' to, chto "obdumyvaem" vopros. Konechno
zhe, kazhdyj chelovek  otdaet predpochtenie tomu ili inomu obrazu myshleniya. Tot,
kto  sklonen   razmyshlyat'  s   otstranennoj,   ob容ktivnoj,  obezlichennoj  i
abstraktnoj  tochki zreniya, s bol'shoj legkost'yu pol'zuetsya  tret'ej  poziciej
vospriyatiya, a chelovek, kotoryj bez  truda soperezhivaet drugim, "chuvstvuet ih
nastroenie",  estestvennym obrazom sklonyaetsya  ko  vtoroj pozicii.  Nakonec,
tot,  kto obychno  pogruzhaetsya v  sobstvennye, sub容ktivnye perezhivaniya,  tem
samym avtomaticheski,  rukovodstvuyas'  instinktom,  zanimaet  pervuyu  poziciyu
vospriyatiya.
     Vy  mozhete  razvit' svoi sposobnosti i nauchit'sya smeshchat'sya ko vsem trem
poziciyam,  podstraivat'sya k  pozicii sobesednika i  takim  obrazom ukreplyat'
rapport. Opytnye prodavcy, posredniki i konsul'tanty chashche vsego pol'zuyutsya v
svoej rabote vsemi poziciyami.
     Pomimo vygod v obshchenii, smena razlichnyh pozicij vospriyatiya sposobstvuet
vozniknoveniyu tvorcheskih idej i poiskam  resheniya trudnyh  problem.  Podobnyj
obraz myshleniya bukval'no sozdaet u nas v golove novye nejroseti. Neobychnost'
vospriyatiya, ego "svoeobrazie" zastavlyaet razum udelit' osoboe vnimanie novym
oshchushcheniyam. Pri perehode k  neprivychnym poziciyam vospriyatiya u nas  nachinayutsya
neozhidannye prozreniya  i  intuitivnye  otkrytiya.  Itak,  preimushchestva  etogo
priema dayut vozmozhnost'  vyjti za  granicy  sfery obshcheniya i sovershenstvovat'
vse storony nashego myshleniya.
     Pozicii  vospriyatiya   obrazuyut  chast'  podhoda  pod  nazvaniem  <i>trojnoe
predstavlenie,</i>  razrabotannogo  Dzhonom  Grinderom  i  Dzhudit  Deloz'e  v  ih
sovmestnoj knige "CHerepahi na spuske". Smysl etogo podhoda  svoditsya k tomu,
chto blagodarya  svobodnym peremeshcheniyam mezhdu  tremya  poziciyami vospriyatiya  my
mozhem   luchshe   ponyat'   kartu   sobstvennogo   myshleniya   i   chuzhie   karty
dejstvitel'nosti.   My  mozhem   oshchutit'  privkus  bogatstva  i  raznoobraziya
chelovecheskogo  vospriyatiya.  |to umenie  pomozhet  vam ustanavlivat'  rapport,
kotoryj neobhodim dlya togo, chtoby vyzyvat' peremeny v sebe i drugih.

        SEGODNYASHNIJ UROK:
        REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZIPIYA
        Obuchenie - eto zhizn'. My ne mozhem ne uchit'sya

     Vse roditeli znayut, naskol'ko bystro uchatsya deti do  shkoly. ZHizn' v eti
gody  kazhetsya im zahvatyvayushchim priklyucheniem.  K  sozhaleniyu, posle togo,  kak
rebenok nachinaet otozhdestvlyat' obuchenie so shkoloj (kotoraya neredko ostavlyaet
pechal'nye vospominaniya), tempy podlinnogo obucheni