redstavlyaem, to est' istolkovyvaem, drugih lyudej i ves' mir v sootvetstvii so svoimi individual'nymi kriteriyami, v modeli NLP fiksirovannymi kak fil'try vospriyatiya. NLP pozvolyaet vam obresti bol'shuyu vlast' na tem, kak "vidit" vash mozg, ono otkryvaet bogatyj vybor reakcij na yavleniya okruzhayushchego mira i postupki drugih lyudej. NADEZHNYJ "AVTOPILOT" Konechno, sam process predstavleniya proishodit mashinal'no. My mozhem otchasti soznavat' svoi namereniya, no v celom etot nepreryvnyj process protekaet v podsoznanii. Voobshche govorya, my sposobny odnovremenno uderzhivat' v soznanii sovsem nemnogo myslej. |to znachit, chto v podavlyayushchem bol'shinstve svoih dejstvij my opiraemsya na podsoznanie. Odnako osnovopolagayushchie fiziologicheskie akty (naprimer, dyhanie i pishchevarenie), a takzhe prostejshie dejstviya (umenie pojmat' myach ili bez razdumij, skazhem, vzyat' so stola stakan s vodoj) podrazumevayut velikolepnuyu koordinaciyu soten myshc. Obychno my prosto ne zadumyvaemsya o tom, kak (s fiziologicheskoj tochki zreniya) sovershaem te ili inye dejstviya. Dazhe esli my nachnem dumat' ob etom, to prosto ne smozhem uderzhat' v golove vse sostavlyayushchie etih operacij. Bol'she togo, razmyshlyaya o tom, kak primenyaetsya uzhe usvoennoe umenie, my ves'ma riskuem prosto zaputat'sya. CHtoby ubedit'sya v etom, poprobujte prodemonstrirovat' drugim, kak nuzhno zavyazyvat' galstuk. V bol'shinstve sluchaem my polnost'yu doveryaem svoemu "avtopilotu", to est' dejstvuem ne zadumyvayas'. K rezhimu soznatel'nyh dejstvij nam prihoditsya perehodit' lish' togda, kogda my stalkivaemsya s neznakomym yavleniem ili novymi obstoyatel'stvami. V ostal'nom my polagaemsya na uzhe izvestnye shablony myshleniya i privychnye dejstviya. My pomeshchaem kazhduyu krupicu poluchennyh sensornyh dannyh v otdel'nyj "yashchichek", kakimi by irracional'nymi ni okazalis' principy klassifikacii i istolkovaniya etih svedenij. Zatem my vveryaem etu "kollekciyu" avtomaticheskoj sisteme upravleniya, kotoraya zanimaetsya vsemi privychnymi dejstviyami. Inye tochki zreniya i formy povedeniya oznachayut neobhodimost' izmenenij i chasto narushayut nashu privychnuyu i udobnuyu versiyu "dejstvitel'nosti". Itak, vse vokrug dolzhno, po mere vozmozhnosti, byt' otrazheno v chertezhe, prevratit'sya v programmu i stat' privychkoj. Blagodarya etomu my mozhem sberech' dragocennye i ogranichennye zapasy soznatel'nogo myshleniya, kotoryh hvataet lish' na to, chtoby odnovremenno obrabatyvat' ne bolee poludesyatka edinic informacii. U nas poyavlyaetsya vozmozhnost' napravit' eti resursy na razmyshlenie o tom, chego my hotim, a ne na obdumyvanie beznadezhno zaputannogo voprosa o tom, kak my eto delaem. K sozhaleniyu, dumaya i dejstvuya po privychke, my vremenami chuvstvuem sebya slugami, a ne hozyaevami sobstvennyh myslej i celej. Takoe vpechatlenie, chto mozg myslit nezavisimo ot nas: my delaem to, chego na samom dele ne hotim, i ne delaem togo, chto mozhno ili sledovalo by sdelat'. Nauchivshis' namerenno poluchat' osoznannyj dostup k etim sistemam, my mozhem stat' v svoih dejstviyah effektivnymi i umelymi. My sposobny priruchit' etu "silu mysli", napravit' ee v zhelaemoe ruslo, nacelit' na konkretnye i stoyashchie rezul'taty. NLP pomozhet vam razobrat'sya v etih processah i tem samym obresti bol'she vlasti nad soboj. SISTEMY PREDSTAVLENIYA Vy uzhe vstrechalis' s osnovnymi obrazami myshleniya: zritel'nym, audial'nym i kinesteticheskim. My nazyvaem ih modal'nostyami, ili sistemami predstavleniya, poskol'ku oni opredelyayut to, kak my predstavlyaem sebe mir. Kazhdoe iz pyati chuvstv - zrenie, sluh, osyazanie, vkus i obonyanie - imeet vnutrennij ekvivalent, skladyvayas' v "zerkal'nuyu" sistemu. V etih privychnyh modal'nostyah my vspominaem, voobrazhaem i "myslim". Vse svedeniya, postupayushchie v mozg posredstvom organov chuvstv, perevodyatsya v smyslovuyu formu i obrazuyut nashi sub容ktivnye "perezhivaniya" - predstavlenie vosprinimaemogo mira. Mysli v soznanii osnovany na toj zhe sensornoj modeli. V etom razdele my sosredotochimsya na sistemah predstavleniya. Vy uznaete, kak opredelyat' predpochitaemuyu formu vospriyatiya cheloveka (ego osnovnuyu sistemu predstavleniya). Hotya organy chuvstv ustroeny u nas primerno odinakovo, vse my predstavlyaem yavleniya kazhdyj po-svoemu, nekim nepovtorimym i unikal'nym obrazom. Nashi sistemy predstavleniya ispolnyayut rol' osobogo yazyka perezhivanij. |tot "yazyk" rasprostranyaetsya na vse dushevnye processy (myshlenie, vospominaniya, voobrazhenie, vospriyatie i soznanie). Samye prostejshie znaniya o sistemah predstavleniya i ih osobennostyah pozvolyat vam poluchit' bol'she vlasti nad svoim razumom. Poluchiv vozmozhnost' upravlyat' tolkovaniem yavlenij, vy nachnete upravlyat' svoimi oshchushcheniyami i, sledovatel'no, povedeniem. CHto kasaetsya ocenki rezul'tatov, to takie poznaniya pomogut vam "tvorit'" sobstvennye perezhivaniya (sm. urok vtoroj). My poluchaem, kodiruem i hranim informaciyu, pol'zuyas' chetyr'mya osnovnymi sistemami predstavleniya: 1. Vizual'naya (V): zrenie. 2. Audial'naya (A): sluh. 3. Kinesteticheskaya (K): oshchushcheniya, osyazanie, dvizhenie. 4. Audial'no-diskretnaya (Ad): vnutrennij dialog. S poslednej, audial'no-diskretnoj sistemoj predstavleniya vy vstrechaetes' vpervye. Inogda ee nazyvayut razgovorom s samim soboj. Est' eshche dve sistemy - vkusovaya i obonyatel'naya, - no v plane povsednevnogo obshcheniya ih znachenie gorazdo men'she. V NLP ih obychno ob容dinyayut s kinestesticheskoj sistemoj. Interesno, odnako, chto vremenami zapahi i vkusovye oshchushcheniya sposobny probuzhdat' davnie vospominaniya, i potomu v nekotoryh sluchayah mogut okazyvat' bol'shee vozdejstvie, chem signaly treh osnovnyh organov chuvstv. Vedushchaya i pervichnaya sistemy My postoyanno pol'zuemsya vsemi sistemami predstavleniya, no, kak pravilo, u kazhdogo est' svoi predpochteniya, kotorymi on rukovodstvuetsya. My uzhe stalkivalis' s etim na chetvertom uroke, kogda obsuzhdali sensornye predikaty v rechi i yazyke. |ti predpochteniya i naklonnosti proyavlyayutsya dvumya sposobami. Vo-pervyh, u nas est' "vedushchaya sistema" - ta sistema predstavleniya, kotoroj my obychno pol'zuemsya, chtoby poluchit' dostup k hranimoj v pamyati informacii. Vspominaya, naprimer, sobytie, kotoroe sluchilos' na proshloj nedele, vy prezhde vsego vozrodite v myslyah nechto iz togo, chto togda videli, slyshali ili chuvstvovali. Kakoj imenno sposob vam blizhe? Otvet zavisit ot vashej vedushchej sistemy. Ona i opredelyaet to glavenstvuyushchee chuvstvo, kotoroj uvodit vas k vospominaniyam. Vo-vtoryh, kazhdyj iz nas predpochitaet tot ili inoj sposob obrabotki informacii, i on opredelyaetsya "pervichnoj (predpochitaemoj) sistemoj". U sklonnogo k obraznomu myshleniyu cheloveka, kotoryj bez truda sozdaet myslennye "kartiny", rol' pervichnoj igraet vizual'naya sistema. |to ne znachit, chto takoj chelovek myslit isklyuchitel'no obrazami, odnako on opredelenno predpochitaet zritel'noe predstavlenie, ono dlya nego udobnee i dostupnee drugih. Itak, zhestkie yarlyki (naprimer, "chelovek vizual'nogo tipa") vremenami mogut uvesti v nevernom napravlenii. Krome togo, modal'nosti vedushchej i pervichnoj sistem sovpadayut daleko ne u vseh. Nekotorye mogut pol'zovat'sya v kachestve vedushchej sistemy odnoj modal'nost'yu, a v kachestve pervichnoj - drugoj. Sistema predstavleniya sobesednika sushchestvenna dlya ustanovki rapporta, tak kak predlagaet vazhnuyu sferu potencial'nogo "shodstva". To, kak chelovek sozdaet svoyu "myslennuyu kartu" i eyu pol'zuetsya, ukazyvaet na osobennosti ego podlinnoj lichnosti. Opredeliv pervichnuyu sistemu predstavleniya sobesednika i pribegnuv k nej, vy smozhete "zagovorit' na ego yazyke", uluchshit' obshchenie s nim. Vzaimoponimanie usilitsya blagodarya tomu, chto vy oba pol'zuetes' odnoj sistemoj. S drugoj storony, ispol'zovanie raznyh form predstavleniya privedet k tomu, chto slushatelyu pridetsya "perevodit'" vashi slova na svoj yazyk - naprimer, prevrashchat' predlozhennye vami zritel'nye obrazy v sootvetstvuyushchie "zvuki" ili "oshchushcheniya". Inogda takoj perevod dovol'no zatrudnitelen i mozhet privesti k ischeznoveniyu vzaimoponimaniya. |to govorit o toj pol'ze, kotoruyu prinosit v obshchenii podstrojka k obrazu myshleniya. Na pyatom uroke my uznali, chto prisoedinenie i vedenie pri gruppovom obshchenii trebuet ot vas aktivizacii celogo spektra sistem predstavleniya. |to neobhodimo, chtoby "ne upustit'" nikogo iz prisutstvuyushchih. Pri ustanovke rapporta v obshchenii odin na odin vy mozhete podstroit'sya ne tol'ko k poze i dvizheniyam sobesednika, no i k ego sisteme predstavleniya. Bol'shaya chast' lyudej ne lyubit otklonyat'sya ot predpochitaemogo obraza myshleniya, no posle togo, kak vy ustanovili rapport, oni s bol'shej gotovnost'yu posleduyut za vami i perejdut k inoj, menee predpochitaemoj modal'nosti. |to znachit, chto vy mozhete provodit' prisoedinenie i vedenie po otnosheniyu k obrazu myshleniya sobesednika. Vy mozhete, naprimer, zastavit' "prosto vyslushat'" vas cheloveka s zhivym obraznym myshleniem, "nabrosat' myslennye kartiny" v obshchenii s tem, kto malo pol'zuetsya vizual'noj sistemoj, libo vyrazit' svoi chuvstva cheloveku so slabo razvitoj kinesteticheskoj modal'nost'yu. Rasprostranenie perezhivanij na neskol'ko sistem predstavleniya sposobstvuet vzaimnomu obogashcheniyu "kart" uchastnikov obshcheniya. OPREDELENIE PREDPOCHITAEMYH FORM VOSPRIYATIYA Opredeliv chuvstvennye predpochteniya sobesednika, vy mozhete podstroit'sya k nim, ustanovit' rapport i uluchshit' obshchenie. Kak raspoznat' predpochitaemuyu sistemu drugogo cheloveka? Vy mozhete sledit' za opredelennymi harakteristikami, kotorye ukazhut na ego pervichnuyu, ili predpochitaemuyu sistemu predstavleniya. Vizual'naya sistema (V) Lyudi, predpochitayushchie vizual'nyj podhod, kak pravilo, stoyat ili sidyat vypryamiv spinu, derzha golovu pryamo. Ih vzglyad napravlen chut' vverh. Dyhanie dlya nih udobno poverhnostnoe, verhnej chast'yu legkih. Govoryat obychno bystro, vysota golosa chut' vyshe normal'noj. V razgovore oni shvatyvayut vse na letu. Sidya v kresle, harakterno podayutsya vpered; vneshnij vid - sobrannost' i opryatnost'. Lyudi vizual'nogo tipa zapominayut svedeniya s pomoshch'yu myslennyh kartin; ih trudno otvlech' i zainteresovat' zvukami. Oni neredko s trudom zapominayut ustnye ukazaniya, pri etom ih mysli nachinayut bluzhdat'. Lyudi s pervichnoj vizual'noj sistemoj sklonny k ispol'zovaniyu vizual'nyh predikatov (naprimer, "u menya slozhilas' obshchaya kartina"). Oni proyavlyayut interes k vneshnemu vidu, k tomu, kak chto vyglyadit. Audial'naya sistema (L) Lyudi, predpochitayushchie audial'nyj podhod, sklonny pri obdumyvanii otvodit' glaza v storonu. Dyhanie - sredinnoj chast'yu grudi. Ih legko otvlekaet shum, oni chasten'ko govoryat s soboj vpolgolosa ili bez zvuka, dvigaya pri etom gubami. Golos u nih bolee zvonkij, chem u lyudej vizual'nogo tipa, no ne slishkom vysokij. Predstaviteli audial'nogo tipa mogut govorit' ritmichno, dazhe melodichno. Oni bez truda mogut doslovno povtorit' skazannoe vami, usvaivayut informaciyu na sluh, obychno lyubyat muzyku i poboltat' po telefonu. V razgovore chasto naklonyayut golovu na bok, slovno prislushivayas' ili prikladyvaya uho k telefonnoj trubke. Svedeniya zapominayut posledovatel'no, shag za shagom. Vo vremya razgovora lyubyat slyshat' otklik sobesednika i sami reagiruyut na ego slova opredelennym tonom golosa ili slovami. Sklonny pol'zovat'sya audial'nymi predikatami (naprimer, "Zvuchit neploho") i, v celom, proyavlyayut interes k zvuchaniyu. Oni horoshie slushateli i poluchayut udovol'stvie ot ustnogo obshcheniya. Kinestesticheskaya sistema (K) Lyudi, predpochitayushchie kinesteticheskij podhod, obychno dyshat nizhnej chast'yu legkih - vy mozhete zametit' dvizheniya ih zhivota pri dyhanii. Kogda oni obrashchayutsya k pamyati, ih vzglyad obychno napravlen vpravo vniz. U nih chasto glubokij golos, govoryat oni medlenno, delaya namerennye pauzy, a inogda dopuskaya periody molchaniya mezhdu predlozheniyami. CHashche vsego oni obrabatyvayut mysli i slova medlennee predstavitelej vizual'nogo tipa. ZHivo otklikayutsya na fizicheskie pooshchreniya i prikosnoveniya. Krome togo, pri obshchenii kinestetiki obychno nahodyatsya blizhe k sobesedniku, chem "vizual'shchiki". Novoe zapominayut s pomoshch'yu togo, chto povtoryayut dejstviya, "myslenno prohodya" ves' process. V rechi sklonny pol'zovat'sya kinesteticheskimi predikatami i proyavlyayut interes k tomu, kakie oshchushcheniya vyzyvayut te ili inye veshchi ili sobytiya. Audial'no-diskretnaya sistema (Ad) Lyudi s pervichnoj audial'no-diskretnoj sistemoj posvyashchayut nemalo vremeni razgovoram s samim soboj, myslennomu obsuzhdeniyu. Oni sklonny pol'zovat'sya v rechi slozhnymi oborotami i lyubyat obilie podrobnostej. CHasto ispol'zuyut abstraktnye ponyatiya, ne imeyushchie pryamogo chuvstvennogo otrazheniya. Ishodnoj vazhnost'yu dlya nih obladaet logika i voobshche vse to, chto "imeet smysl". Neredko pochti srazu vyyavlyayut otlichitel'nye osobennosti drugih krupnyh sistem predstavleniya. Vo vremya vnutrennego dialoga ih vzglyad obychno napravlen vlevo vniz. Konechno zhe, ukazannye harakternye cherty otrazhayut lish' stereotipnye obobshcheniya. Konkretnyj chelovek mozhet ne imet' vseh perechislennyh osobennostej, dazhe esli ego predpochteniya proyavlyayutsya vpolne otchetlivo. Odnako, uluchshaya svoyu nablyudatel'nost', vy smozhete pol'zovat'sya etimi rekomendaciyami pri opredelenii tipa myshleniya sobesednika (osobenno v tom sluchae, esli vam udastsya zametit' srazu neskol'ko harakteristik predpochitaemoj sobesednikom sistemy). Krome togo, privedennye "portrety" mogut stat' horoshim nachalom, kotoroe pozvolit vam razvit' navyki podstrojki. Sistemy predstavleniya i sensornye predikaty My uzhe upominali o "slovah-oshchushcheniyah", ili sensornyh predikatah. Vse my pol'zuemsya takimi vyrazheniyami i oborotami rechi. Pri popytkah ih vyyavit' vy ubedites', chto slyshite eti slova kazhdyj den'. Nizhe my privodim primery podobnyh vyrazhenij, a vy, bezuslovno, smozhete dopolnit' etot spisok: "On vidit mir v rozovom svete". "Vse pomerklo". "Mne ne udalos' osvetit' problemu". "Vse shlo gladko". "Ona prozhila ochen' yarkuyu zhizn'". "V moej zhizni nikakih probleskov". "Vse eto prosto obrushilos' na menya". "YA ostavil proshloe pozadi". "On poprostu vyvodit menya iz sebya". "Ne lyublyu oglyadyvat'sya nazad". "Davaj dal'she, ya slushayu". "Nel'zya tebya zastavit' sdvinut'sya s mesta". "Skazannym on nagnal toski". "Vse vyglyadit dostatochno mrachno". "Rassmotrim problemu s inoj tochki zreniya". "Ot nee ishodit kolossal'nyj zaryad". Nizhe my privodim dostatochno bol'shoj spisok sensornyh predikatov, sootvetstvuyushchih kazhdoj sisteme predstavleniya. Spisok ves'ma polezen svoej naglyadnost'yu i mozhet sluzhit' svoego roda sravnitel'noj tablicej.
Vizual'nye Audial'nye Kinesteticheskie Audial'no-diskretnye
videt' slyshat' pochuvstvovat' oshchushchat'
smotret' slushat' kosnut'sya perezhivat'
kazat'sya zvuchat' uhvatit'sya ponimat'
vzglyad prizyvat' uderzhat' dumat'
pokazyvat' garmonirovat' vyskol'znut' razuznavat'
proyasnyat' nastraivat' ulovit' obdumyvat'
yasnyj obratit'sya v sluh podklyuchit'sya reshat'
fokus vyzyvat' otklik vojti v kontakt pobuzhdat'
voobrazhat' bezmolvie otbrosit' polagat'
obrisovyvat' pereklikat'sya oborachivat'sya k luchshemu menyat'
ulovit' problesk gluhota zhestkij vosprinimat'
tumannyj oberton oshchutimyj teoriya
poluchit' predstavlenie sozvuchnyj vzyat' v svoi ruki neoshchutimyj
s glazu na glaz vyskazyvat' opirat'sya yavstvennyj
v svete (chego-libo) govorit' privodit' (k chemu-libo) zadumyvat'
ustroit' scenu otchetlivyj reshitel'no vzyat'sya znat'
myslennyj vzor vyrazhennyj svyazyvat' s chem-libo voprosy
kak na kartinke ogovarivat' holodnyj sobrannyj chelovek
predstavlyat' v vygodnom svete prozhuzhzhat' vse ushi prohladnye otnosheniya razumnaya ideya
glyanut' odnim glazkom prislushat'sya krepkaya opora sposob isklyucheniya
ochertit' priderzhat' yazyk murashki po kozhe
grohotat' sbrosit' bremya
slovo za slovo vyletelo iz golovy
svyazat'sya s kem-libo
na rovnom meste
ruka ob ruku
ne padat' duhom
pod davleniem
Drugie modal'nosti Vremya ot vremeni vy mozhete uslyshat' slova i vyrazheniya, ukazyvayushchie na vkusovoe i obonyatel'noe vospriyatie, naprimer: "eto durno pahnet" ili "ostavlyaet nepriyatnyj privkus". Vam bez truda udastsya podstroit'sya k etim sistemam predstavleniya. Kak uzhe govorilos', pri opredelenii predpochtenij v vospriyatii NLP obychno otnosit vkus i obonyanie k kinesteticheskoj sisteme. DVIZHENIYA GLAZ Kak yavstvuet iz "portretov" nositelej razlichnyh sistem predstavleniya, v NLP ob ih predpochteniyah v vospriyatii mozhno sudit', pomimo "yazyka tela" i slovesnyh predikatov, prezhde vsego po dvizheniyam glaz. Esli vy obratite vnimanie, v kakom napravlenii smotrit sobesednik, zadumyvayas' nad vashim voprosom ili chto-to vspominaya, to zametite, chto dvizheniya ego glaz tesno svyazany s myslitel'nymi processami, takimi, kak rabota voobrazheniya, pamyati i razgovor s samim soboj. Veroyatno, dvizheniya glaz soglasuyutsya s obrabotkoj sensornoj informacii razlichnymi uchastkami mozga (ih lokalizaciya izvestna po tomogrammam i obshchej diagnostike bol'nyh s povrezhdeniyami mozga). Nedarom glaza nazyvayut "zerkalom dushi". Nachinaya otslezhivat' na mikrourovne dvizheniya glaz, vy zametite, chto oni v samom dele kuda pravdivej i vyrazitel'nej vsego, chto by ni govoril sobesednik. Kak i mnogie drugie harakteristiki, o kotoryh my uzhe govorili, dvizheniya glaz ukazyvayut na predpochitaemuyu chelovekom sistemu predstavleniya. |to pomozhet vam podstraivat'sya k sobesedniku i ustanavlivat' rapport (naprimer, putem ispol'zovaniya podhodyashchih sensornyh predikatov). V nekotoryh sluchayah glaznye dvizheniya mogut soobshchit' ves'ma mnogoe o soznanii cheloveka, osobenno o tom, kak on myslit. Smysl glaznyh dvizhenij Esli vy poprosite kogo-nibud' voobrazit', chto on prikasaetsya k barhatu, ego vzglyad, skoree vsego, ustremitsya vpravo vniz: eto napravlenie sootvetstvuet dostupu k kinesteticheskim perezhivaniyam. Esli zhe vedushchaya modal'nost' etogo cheloveka vizual'naya, to on, vozmozhno, snachala brosit bystryj vzglyad vverh - tak my obychno obrashchaemsya k zritel'nym vospominaniyam. |ti pravila opisyvayut shemu vizual'nyh (vzglyad vverh) i audial'nyh (vzglyad v storony) predstavlenij. V svoyu ochered', chelovek posmotrit vlevo, esli on vspominaet zritel'nyj obraz, i vpravo, esli ego konstruiruet. V otlichiv ot vospominanij o real'nyh perezhivaniyah, obrazy ili zvuki pri ih konstruirovanii sinteziruyutsya (sozdayutsya). |to proishodit, naprimer, kogda vy pytaetes' predstavit' sebe znakomuyu komnatu s drugoj mebel'yu. Pokazateli kinesteticheskogo i audial'no-diskretnogo vospriyatiya neskol'ko otstupayut ot etoj shemy. Vyshe my upominali, chto pri obrashchenii k kinestesticheskim vospominaniyam vzglyad perevoditsya vpravo vniz, a audial'no-diskretnaya pamyat' zastavit glaza obratit'sya vniz vlevo. Konechno, glyadya na sobesednika, vy dolzhny pomenyat' eti napravleniya mestami (sm. ris. 6.1). Na praktike malozametnye i pochti neosoznavaemye dvizheniya glaz imeyut znachenie tol'ko dlya nablyudatelya. "Signaly glaz" ostayutsya odinakovymi dlya podavlyayushchego bol'shinstva pravshej i bol'shej chasti levshej. V ochen' redkih isklyucheniyah pravaya i levaya storona menyayutsya mestami: dvizhenie glaz vlevo oznachaet vizual'noe i audial'noe konstruirovanie, a vpravo - vizual'nye i audial'nye vospominaniya. K schast'yu, pri opredelenii sistemy predstavleniya vy mozhete polagat'sya ne tol'ko na dvizheniya glaz. Ispol'zuemye sobesednikom slova (predikaty), fiziologiya i harakteristiki golosa obychno predlagayut te zhe svedeniya. Odnako v sochetanii s drugimi priznakami glaznye dvizheniya stanovyatsya nadezhnym i ustojchivym kriteriem, poskol'ku ih prakticheski nevozmozhno "poddelat'": vy ne smozhete dolgo otslezhivat' napravlenie sobstvennogo vzglyada. Glaza dvigayutsya neproizvol'no - imenno poetomu ih dvizheniya stanovyatsya naibolee nadezhnym istochnikom svedenij o predpochitaemoj sisteme predstavleniya. Dvizheniya glaz mogut rasskazat' nam ochen' mnogoe o tom, kak chelovek myslit, i, sledovatel'no, pomogayut luchshe ponyat' ego slova i postupki. Oni beshitrostno i sovershenno naglyadno pokazyvayut, kak my rabotaem s myslyami v plane osnovnyh sistem predstavleniya. Po etoj prichine, ustanoviv shemu dvizhenij glaz sobesednika - "obychnuyu" (pokazana na ris. 6.1) ili "zerkal'nuyu", - vy mozhete vospol'zovat'sya nh podskazkami, chtoby vyyavit' lozhnuyu ili "skonstruirovannuyu" informaciyu. Odnako etot instinktivnyj vneshnij process, stremitel'nyj i edva ulovimyj (ne govorya uzhe o processe vnutrennem), vremenami krajne zaputan dlya nablyudatelya. Sami po sebe dvizheniya glaz mogut vyglyadet' dovol'no strannymi: naprimer, chtoby myslenno "uvidet'" nechto, vash sobesednik mozhet vnachale myslenno pochuvstvovat', "oshchupat'" predmet ili dazhe vslushat'sya v nego i lish' potom vyzvat' v voobrazhenii chetkij zritel'nyj obraz. Pri etom ego vzglyad opishet dugu, hotya vy poprosili sobesednika prosto "predstavit' sebe" nechto. Odnako esli vy sprosite etogo cheloveka, kak imenno on myslenno predstavlyal sebe sootvetstvuyushchie vospominaniya ili predpolagaemye sobytiya budushchego, vse srazu stanet ponyatno. Skoree vsego, emu snachala pridetsya povtorit' svoi dejstviya i zadumat'sya o nih (vozmozhno, vpervye). Na praktike podobnoe "utochnenie" mozhet potrebovat' dopolnitel'nyh voprosov, posle kotoryh vy uzhe mozhete operet'sya na neskol'ko soglasuyushchihsya priznakov. Glaznye klyuchi dostupa Na risunke 6.1 pokazany signaly glaz, napravleniya vzglyada sobesednika (esli s vashej tochki zreniya pravaya i levaya storona pomenyalis' mestami). Nizhe my podrobnee opisyvaem kazhdoe napravlenie i predlagaem primery voprosov, kotorye pomogut vam utochnit' nablyudeniya. Skonstruirovannye zritel'nye obrazy CHelovek konstruiruet myslennyj obraz togo, chego emu ne dovodilos' videt', libo po-novomu sochetaet hranimye v pamyati kartiny. On bukval'no "vystraivaet ih v golove". CHtoby vyyavit' sootvetstvuyushchee dvizhenie glaz, vy mozhete, naprimer, sprosit' sobesednika: "Kak vyglyadela by eta komnata, esli by steny byli yarko-golubye v zheltuyu polosku?" Vspominaemye zritel'nye obrazy CHelovek pol'zuetsya myslennym obrazom, chtoby vspomnit' zritel'nye kartiny. Obratite vnimanie na to, chto nekotorye lyudi obrashchayutsya k zritel'noj pamyati, rasfokusiruya vzglyad i glyadya vpered, a ne vverh; vam mozhet pokazat'sya, chto oni smotryat skvoz' vas, na chto-to za vashej spinoj. Vozmozhno, eto otnositsya k legkodostupnoj, "lezhashchej na poverhnosti" informacii. CHtoby vyyasnit', kak menyaetsya vzglyad sobesednika pri zritel'nyh vospominaniyah, sprosite ego, naprimer: "Vy mozhete vspomnit', kak vyglyadel vash luchshij drug v nachal'nyh klassah?" Skonstruirovannye zvuki Sobesednik konstruiruet ranee ne slyshannoe zvuchanie libo po-novomu sochetaet "izvestnye" zvuki. V etom sluchae emu prihoditsya ne vosproizvesti zvuchanie v pamyati, a myslenno sozdat', sintezirovat' ego. CHtoby utochnit' dvizhenie glaz sobesednika pri etom processe, predlozhite emu voobrazit' svoyu nachal'nicu, govoryashchuyu golosom Utenka Donal'da (Odin iz populyarnejshih personazhej amerikanskih mul'tfil'mov. -Prim.). Vspominaemye zvuki V dannom sluchae chelovek vspominaet uslyshannye ranee zvuki i golosa. CHtoby opredelit' izmenenie ego vzglyada, zadajte vopros: "CHto ya tol'ko chto skazal?" ili "Vy pomnite golos svoej materi?" Vprochem, dostatochno prosto predlozhit' emu vspomnit' lyubimuyu pesnyu. Kinestetika Kak my uzhe znaem, eto dvizhenie glaz sootvetstvuet obrashcheniyu k chuvstvam. Predlozhite sobesedniku: "Predstav'te sebe prikosnovenie vlazhnoj flaneli" ili sprosite: "Vy kogda-nibud' s容zzhali po perilam?" |ti slova vyzovut predstavlenie, osnovannoe na telesnyh dvizheniyah i taktil'nyh oshchushcheniyah - harakternyh osobennostyah kinesteticheskoj modal'nosti. Krome togo, k etoj kategorii otnosyatsya chuvstva kak emocional'nye perezhivaniya - naprimer, v sluchayah, kogda cheloveka "drozh' beret" ili on "chuet nutrom". Ris. 6.1. Signaly glaz. Audial'no-diskretnye processy |ti dvizheniya glaz ukazyvayut na to, chto chelovek vedet myslennyj razgovor (vnutrennij dialog, besedu s samim soboj). CHtoby vyzvat' takuyu reakciyu, predlozhite emu, naprimer, povtorit' pro sebya slova nacional'nogo gimna. Vy mozhete pridumat' sobstvennye primery i poluchit' nemalo udovol'stviya, proveryaya s ih pomoshch'yu druzej i kolleg. Esli vy hotite utochnit' konkretnye dvizheniya glaz (skazhem, prosto chtoby ubedit'sya, chto oni sootvetstvuyut nashim opisaniyam), vospol'zujtes' voprosami, kotorye dostatochno otchetlivo vyyavlyayut sistemu predstavleniya, a takzhe processy konstruirovaniya ili vospominaniya. Pol'zujtes' tochnymi sensornymi predikatami ("videt'", "slyshat'", "chuvstvovat'"), a ne nejtral'nymi glagolami ("dumat'", "vspominat'", "predstavit'" ili "voobrazit'"). Naprimer, pros'ba "predstavit' sebe berezu" mozhet aktivizirovat' vse sistemy predstavleniya libo, naprotiv, ni odnu iz nih. S drugoj storony, upominanie o konkretnom cvete opredelenno potrebuet zritel'nogo voobrazheniya, a o sheleste suhoj listvy na vetru - aktiviziruet audial'nuyu sistemu. Esli vy hotite ustanovit' sensornye predpochteniya sobesednika, to ryad vpolne nejtral'nyh voprosov dovol'no bystro pomozhet vam vyyavit' ego vedushchuyu i pervichnuyu sistemy predstavleniya: vam nuzhno prosto vnimatel'no smotret' i vslushivat'sya, chtoby ponyat', kakuyu modal'nost' sobesednik ispol'zuet chashche vsego. Vnimatel'no nablyudaya za dvizheniyami glaz sobesednikov v razlichnyh obstoyatel'stvah, vy nauchites' bystro i ne koleblyas' opredelyat' obrashchenie k razlichnym sistemam predstavleniya, ottochiv umenie ulavlivat' bystrye i slozhnye izmeneniya vo vzglyade. Krome togo, praktika pomozhet vam ubedit'sya v pravil'nosti rascherchennoj obshchej shemy dvizhenij glaz, vy nachnete doveryat' ej. Izmeneniya v obshchej summe harakteristik vzglyada stanut dlya vas nemalovazhnym indikatorom sensornyh predpochtenij drugih lyudej, i vy smozhete pol'zovat'sya im dlya podstrojki i ustanovki rapporta. SINESTEZIYA Inogda vashi nablyudeniya mogut privesti k vyvodu, chto sobesednik, sudya po vsemu, odnovremenno pol'zuetsya dvumya sistemami predstavleniya. Naprimer, dvizheniya ego glaz ukazyvayut na preobladanie vizual'nyh processov, no v rechi on pol'zuetsya kinesteticheskimi predikatami, chto podtverzhdaetsya takzhe yazykom tela. Sluchai, kogda dve i bolee sistemy predstavleniya ispol'zuyutsya v unison, my nazyvaem "sinesteziej". K primeru, nekotorye zvuki mogut vyzyvat' u cheloveka telesnye oshchushcheniya ili cvetovye associacii. V drugih sluchayah yarkie, emocional'no nasyshchennye vospominaniya mogut privodit' k sochetaniyu nepriyatnyh kinestesticheskih oshchushchenij s priyatnymi zritel'nymi obrazami. Pri etom sam chelovek redko ponimaet, pochemu u nego voznikayut imenno eti chuvstva. CHtoby zagovorit' na "yazyke" takogo cheloveka, vam, vozmozhno, pridetsya vospol'zovat'sya smeshannymi predikatami. V privedennom vyshe primere vy mozhete skazat': "YA vizhu, chto vy chuvstvuete". Hotya eta fraza vyglyadit strannoj s tochki zreniya grammatiki, chelovek s vizual'no-kinesteticheskoj sinesteziej prekrasno vas pojmet, chto, v svoyu ochered', pomozhet ustanovke rapporta. U lyudej s sinesteziej chasto ochen' horoshaya pamyat', tak kak pri vospominaniyah oni obrashchayutsya k bol'shemu naboru sensornyh "zapisej". Verno i obratnoe: lyudi s vydayushchimisya sposobnostyami k zapominaniyu obychno pol'zuyutsya srazu neskol'ko sistemami predstavleniya, dazhe esli eto ne estestvennaya sinesteziya. Konechno, pamyat' otrazhaet i bogatstvo ih real'noj, mul'tisensornoj zhizni. Shodnym obrazom, to est' v mul'tisensornom rezhime, proyavlyaetsya i zhivoe voobrazhenie. S interesnym primerom etogo yavleniya my stolknulis' v 1996 godu, kogda po zakazu anglijskogo televideniya rabotali nad zapis'yu interv'yu s princessoj Dianoj, - ne podozrevaya, estestvenno, chto vsego god ostalsya do ee tragicheskoj gibeli. Delikatnyj harakter voprosov etogo interv'yu, kotoroe kasalos' princa CHarl'za i drugih chlenov korolevskoj sem'i, mog obernut'sya vozniknoveniem samyh nepredskazuemyh konstitucionnyh problem v Britanskom korolevstve, tak chto upomyanutoe interv'yu bylo sobytiem ves'ma nemalovazhnym. Vystupaya v roli "nejrolingvisticheskih ekspertov", my po videozapisi otslezhivali dvizheniya glaz princessy Diany i pytalis' opredelit' harakter ee myslitel'nogo processa. Kak i sledovalo ozhidat', my obnaruzhili, chto ee glaznye dvizheniya vpolne ukladyvayutsya v tu samuyu shemu, kotoruyu vy izuchili segodnya. My vyyasnili, chto princessa Diana demonstriruet sinesteziyu audial'no-diskretnoj i kinesteticheskoj sistem. |to znachit, chto pri myslennom razgovore s soboj u nee probuzhdalis' kinesteticheskie oshchushcheniya, a pri obrashchenii k kinesteticheskomu predstavleniyu ona pogruzhalas' vo vnutrennij dialog: odno neizmenno soputstvovalo drugomu. Takim obrazom, osobenno chastym bylo peremeshchenie vzglyada vlevo vniz. |to ukazyvalo na to, chto audial'no-diskretnaya sistema v dannom sluchae postoyanno soprovozhdaet kinesteticheskie yazyk i fiziologiyu. Interesno, chto my pri etom - hotya eto razocharuet zhadnyh do sensacij zhurnalistov - ne zametili nikakih svidetel'stv skonstruirovannyh predstavlenij, kotorye obychno svyazyvayut s lozh'yu. Sinesteziya vstrechaetsya chashche, chem mozhno bylo by predpolozhit' . CHelovek, obladayushchij etoj osobennost'yu, schitaet ee normoj, poka emu ne pridetsya udostoverit'sya, chto daleko ne vse myslyat shodnym obrazom. Odin "sinestetik" iz chisla uchastnikov nashego seminara vnezapno ponyal, pochemu spravlyaetsya s podschetami v ume namnogo luchshe drugih: on "videl" kazhduyu operaciyu v yarkih kraskah, "klassificiruya" yarkie i tusklye cveta sootvetstvenno kak "prostye" i "bolee slozhnye" dlya vychislenij, - to est' prodelyvaya put' bolee chem neobychnyj. SEGODNYASHNIJ UROK: REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZICIYA Za kazhdym postupkom - blagie pobuzhdeniya Lyubymi svoimi dejstviyami my neizmenno presleduem kakuyu-to cel', dazhe esli ee ne vyskazyvaem i voobshche ne osoznaem. Kazhdyj postupok imeet svoej prichinoj to ili inoe blagoe namerenie - blagoe po krajnej mere dlya togo, kto ego sovershaet. Soznatel'no ili neosoznanno, my vsegda presleduem opredelennye rezul'taty. Dazhe te postupki, kotorye my vprave schest' antiobshchestvennymi ili nepristojnymi, bez somneniya, "imeyut smysl" dlya togo, kto ih sovershaet. Veroyatnee vsego, u nego est' prichina tak postupat', cel' ili ideal, kotorye my (libo obshchestvo v celom) otnyud' ne odobryaem. Soglasno "karte mira" takogo cheloveka, imenno eto povedenie prineset emu poleznyj rezul'tat. Sledovatel'no, on dejstvuet ishodya iz blagih pobuzhdenij. Funkciyu "blagogo namereniya" mogut vypolnyat', naprimer, kratkosrochnye social'nye preimushchestva libo kratkovremennoe uluchshenie samochuvstviya, vyzvannoe upotrebleniem narkotikov, -naprimer, u nachinayushchego kuril'shchika, kotoromu, rukovodstvuyas' tochkoj zreniya racional'nosti, zdravogo smysla, so vremenem pridetsya prilozhit' vse sily, chtoby izbavit'sya ot etoj durnoj privychki. Vyyavlyaya osnovopolagayushchee "blagoe pobuzhdenie", vy mozhete najti inoj variant povedeniya, kotoryj vedet k toj zhe celi, no pri etom lishen mnozhestva nedostatkov prezhnego puti. Uchityvaya, chto za kazhdym postupkom stoit nekoe podspudnoe, hotya i neizvestnoe nam blagoe namerenie, my nachnem gorazdo bolee terpimo otnosit'sya k povedeniyu drugih. |tot zhe princip ves'ma pomozhet v izuchenii sobstvennyh kart dejstvitel'nosti, pokazyvaya vsyu ih otnositel'nost'. DOMASHNEE ZADANIE • Sosredotoch'tes' na vyyavlenii priznakov pervichnyh sistem predstavleniya okruzhayushchih. |to uprazhnenie polezno vypolnyat' v techenie neskol'kih dnej, tak kak umenie zamechat' srazu neskol'ko priznakov trebuet praktiki. Vy mozhete nachat', naprimer, s otslezhivaniya sensornyh predikatov: vizual'nyh, audial'nyh i kinesteticheskih vyrazhenij, opisannyh na etom uroke. Zatem vy mozhete pogruzit'sya v izuchenie glaznyh dvizhenij. Pri zhelanii urok mozhno razdelit' na chasti i zanimat'sya razlichnymi priznakami po otdel'nosti, osobenno esli rabota i obraz zhizni trebuyut ot vas ezhednevnyh vstrech s raznymi lyud'mi. V pervoe vremya ne starajtes' provodit' podstrojku, to est' ne menyajte sobstvennoe povedenie yazyka. K etomu vy smozhete perejti pozzhe, kogda nauchites' dostatochno uverenno opredelyat' pervichnye sistemy. • Voz'mite lyubuyu zhurnal'nuyu stat'yu ili prosto neskol'ko stranic kakoj-nibud' knigi. Podcherknite vse sensornye predikaty, kotorye vam udastsya najti v tekste. Otmet'te, v kakom zhanre (delovye bumagi, oficial'nye dokumenty, hudozhestvennye romany ili gazetnye stat'i) predikaty vstrechayutsya chashche vsego. UROK SEDXMOJ MENYAYA SVOI MIR V etoj glave: • Submodal'nosti i smysl perezhivanij • Izmenenie perezhivanij i povedeniya Kazhdaya iz osnovnyh sistem predstavleniya, ili osnovnyh modal'nostej, obsuzhdavshihsya nami na predydushchem uroke, na praktike imeet opredelennye harakteristiki, svojstva i kachestva. My nazyvaem eti osobennosti submodal'nostyami - v nih i zaklyuchayutsya sekrety chelovecheskogo myshleniya i sub容ktivnyh perezhivanij. SUBMODALXNOSTI I SMYSL PEREZHIVANIJ Rassmotrim primer pervoj sistemy predstavleniya - zreniya. Dazhe v ramkah odnoj modal'nosti vy mozhete po-raznomu opisat' myslennye kartiny, opredelit' ih kak blizkie ili otdalennye, krupnye ili nebol'shie, yarkie ili tusklye, cherno-belye libo cvetnye, chetkie ili rasplyvchatye, voznikayushchie pryamo pered glazami ili smeshchennye v storonu, panoramnye ili ogranichennye, trehmernye ili dvumernye (to est' zhiznennye ili otchasti nereal'nye) itak dalee. Submodal'nosti - eto to, chto nadelyaet perezhivaniya sub容ktivnym soderzhaniem. Oni bukval'no vnosyat smysl v vospriyatie. Nizhe priveden kratkij perechen' osobennostej, ili submodal'nostej, treh osnovnyh sensornyh sistem:
Vizual'naya Audial'naya Kinesteticheskaya
Associirovannost' ili dissociirovannost' Uroven' gromkosti Temperatura
Mnogocvetnost' ili cherno-belyj variant Rasstoyanie do istochnika zvukov Harakter poverhnosti (gladkost' ili sherohovatost')
Razmeshchenie (v centre, sleva, sprava, vverhu, vnizu) Slova ili drugie zvuki Intensivnost'
Rasstoyanie Razmeshchenie istochnika zvukov Davlenie (tverdost' ili myagkost')
YArkost' Stereo ili mono Prodolzhitel'nost' (dlitel'nost' oshchushcheniya)
Panoramnoet' ili lokal'nost' Preryvistost' ili melodichnost' Ves (legkost' ili tyazhest')
Fokus ili razmytost' Skorost' (bystree ili medlennee estestvennogo tempa) Forma
Kontrast CHetkost' ili priglushennost'
Nepodvizhnost' ili dvizhenie Myagkost' ili rezkost'
Skorost' (bystree ili medlennee, chem v zhizni)
Razmer
Submodal'nosti prisushchi lyubomu predstavleniyu. Ispolnyaya rol' nekoego koda, oni pridayut osmyslennost' myslennym obrazam. Oni delayut predstavlenie chetkim ili tumannym, priyatnym ili nepriyatnym. Inymi slovami, submodal'nosti opredelyayut ne tol'ko to, chto vy vidite, no i to, kak vy istolkovyvaete uvidennoe, chto chuvstvuete po ego povodu i v ego kontekste. Submodal'nosti pridayut unikal'noe soderzhanie vsem chuvstvennym perezhivaniyam. Zritel'nyj obraz, naprimer, vklyuchaet v sebya ne tol'ko volny sveta, zaregistrirovannye odnim iz sovershennejshih opticheskih sredstv - cheolove-cheskim glazom. Pomimo svetovyh voln, on vmeshchaet vashe lichnoe tolkovanie etogo perezhivaniya, kotoroe osnovano na aktivnosti millionov nejronov mozga (a oni, v svoyu ochered', vstupayut vo vzaimodejstvie s set'yu, sostoyashchej iz milliardov sinapsov). Posredstvom etogo neveroyatno slozhnogo processa rasprostranyayushchiesya po vselennoj bezlichnye volny energii prevrashchayutsya v prekrasnuyu aluyu rozu, poeticheskij zakat ili lico rebenka. Process pohozh na nastrojku izobrazheniya televizora, no obladaet beskonechno bol'shim raznoobraziem i bogatstvom. Vremya i smysl, kotorym my ego nadelyaem Submodal'nye osobennosti vliyayut takzhe na vospriyatie vremeni. Zritel'nyj obraz mozhet otnosit'sya k proshlomu ili predpolagaemomu budushchemu, k tomu, chto sluchilos' vchera ili pyat' let nazad, proizojdet zavtra libo cherez gody. Sudya po vsemu, na submodal'nom urovne my chasto otvodim vremeni opredelennoe mesto v prostranstve. |to otrazhaetsya v yazyke, naprimer: "YA ostavil proshloe pozadi" ili "YA s nadezhdoj smotryu vpered, v budushchee". Na trinadcatom uroke my podrobnee pogovorim o tom, kak lyudi predstavlyayut vremya. Sozdanie unikal'nyh perezhivanij Submodal'nosti pridayut utonchennye osobennosti vsem modal'nostyam i prevrashchayut ob容ktivnye, fiziologicheskie processy zreniya, sluha i osyazaniya v sub容ktivnye perezhivaniya. Obshcheizvestno, chto odni i te zhe vneshnie sensornye signaly okazyvayut na lyudej sovershenno raznoe vozdejstvie. To, chto sdelaet odnogo schastlivym, drugogo opechalit; ob座asnyaetsya eto tem, chto mozg vnachale kodiruet postupayushchie v nego signaly, a zatem fil'truet ih v sootvetstvii s opytom proshlogo, cennostyami i ubezhdeniyami. |to i privodit k vozniknoveniyu mnogoobraznyh osobennostej myshleniya, kotorye v NLP nazyvayut submodal'nostyami. V sovokupnosti modal'nosti i ih submodal'nosti obrazuyut vashi perezhivaniya, vashu dejstvitel'nost'. Oni opredelyayut vashu "kartu mira". Odnako, kak vy uzhe znaet