chuvstvitel'nym k samym
neznachitel'nym dvizheniyam. Podderzhivaya zritel'nyj kontakt s sobesednikom,
starajtes' ulovit' periferijnym zreniem, v kakom chereduyushchemsya ritme
podnimayutsya i opuskayutsya ego plechi i grudnaya kletka. Posle etogo vy mozhete
izmenit' ritm svoego dyhaniya i podstroit'sya k dyhaniyu sobesednika. |tot
navyk prinosit i dopolnitel'noe preimushchestvo: umenie upravlyat' svoim
emocional'nym sostoyaniem. Krome togo, vy mozhete dobit'sya perekrestnoj
podstrojki (naprimer, v takt dyhaniyu sobesednika kivat' golovoj). |tot priem
prakticheski nezameten, no okazyvaet moshchnoe vliyanie na rapport.
Teper' v vashem rasporyazhenii bogatyj repertuar sredstv ustanovki
rapporta i sozdaniya "shodstva" v obshchenii. Vy mozhete pol'zovat'sya vsemi
priemami odnovremenno, no my rekomenduem vam osvaivat' ih po otdel'nosti,
poka oni ne vojdut v privychku. Vskore vy nachnete dejstvovat' vpolne
estestvenno i neprinuzhdenno. Pomnite, chto vam net nuzhdy toropit' sobytiya.
Masterstvo ustanovki rapporta prihodit tol'ko s praktikoj. Udelyaya osoboe
vnimanie ne tomu, chto vy znaete teoreticheski, a tomu, chto vy umeete delat'
na praktike, postav'te pered soboj cel' delat' eto "ne zadumyvayas'". |to vam
po silam, ved' u vas est' estestvennye sposobnosti k nablyudeniyu i prostye
priemy podstrojki, kotorye mozhno osvaivat' i razvivat'.
SEGODNYASHNIJ UROK:
REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZICIYA
Smysl obshcheniya - v reakcii sobesednika
Prepodavateli masterstva obshcheniya, kak pravilo, udelyayut osnovnoe
vnimanie peredache svedenij, forme soobshcheniya i prochim detalyam ego pravil'noj
formulirovki, pravil'nogo predstavleniya, no pri etom sovershenno zabyvayut o
samom rezul'tate - o tom, chego, sobstvenno, vy zhdete ot obshcheniya, chego vy v
nem hotite dostich'. Naprimer, izuchenie yazyka telodvizhenij svyazano s
opredeleniem tochnogo smysla raznoobraznyh zhestov i poz. Odnako, kakim by
priemom vy ni pol'zovalis', obshchenie, kotoroe ne prinosit zhelaemogo
rezul'tata i ne vyzyvaet predpolagaemogo otklika, okazhetsya dlya vas pustoj
poterej vremeni i sil. S drugoj storony, vysokoeffektivnym obshcheniem mozhet
stat' dazhe molchalivo broshennyj vzglyad, nesushchij v sebe ogromnoe soderzhanie i
sposobstvuyushchij vzaimoponimaniyu obeih storon. Po etoj prichine NLP udelyaet
bol'shoe vnimanie nablyudatel'nosti, ostrote organov chuvstv. Tol'ko nablyudeniya
za sledstviyami svoih dejstvij pozvolyat vam dovesti podobnye umeniya do urovnya
sovershenstva.
Vazhnost' podstrojki yavstvuet iz togo, chto v pervuyu ochered' imenno ona
pomogaet ustanovit' rapport, kotoryj, kak ob etom svidetel'stvuet mnozhestvo
issledovanij, v obshchenii nezamenim. Inymi slovami, podstrojka vyzyvaet
reakciyu sobesednika - i privodit k rezul'tatu. |to i est' ukazannaya
presuppoziciya: effektivnost' obshcheniya opredelyaet vyzyvaemaya im reakciya.
Ranee my sovetovali vam udelyat' osnovnoe vnimanie praktike, a ne
teorii. Odnako vam ne sleduet pogruzhat'sya v process obshcheniya slishkom gluboko
i zabyvat' o svoih celyah. Ishodite iz rezul'tata. CHego vy hotite dostich' v
etom obshchenii: peredat' kakie-to svedeniya, proizvesti vpechatlenie, uvlech' ili
oshelomit' sobesednika? CHtoby dobit'sya etogo, vam nuzhno "vlezt' v shkuru"
etogo cheloveka i predstavit', kakoe vliyanie okazali by na nego te ili inye
slova, obrazy ili postupki. |to oznachaet, chto vy dolzhny perejti k ego
"karte". Takoj podhod bezotkazen pri ustanovke rapporta, dazhe v
netradicionnyh processah obshcheniya. V svoyu ochered', ustanovlennyj rapport
pomozhet vam ves'ma sokratit' put' k uspehu v dostizhenii celi obshcheniya.
DOMASHNEE ZADANIE
• Zajmites' podstrojkoj na praktike i obratite vnimanie na to, v
kakoj stepeni i v kakom plane ot nee zavisit rapport. Osvaivajte kazhdyj
priem poocheredno i v otdel'nosti. Naprimer, snachala vy mozhete sosredotochit'
usiliya na podstrojke k golosu, zatem perejti k zhestam, sensornym predikatam
i, nakonec, lichnomu opytu. Voz'mites' za eto segodnya zhe. Vashi navyki nachnut
bystro razvivat'sya, i vskore vy sami udivites' tomu, chto prezhde ne zamechali
stol' otchetlivyh detalej v obshchenii s horoshimi znakomymi.
• Zapomnite zavershayushchuyu etot urok presuppoziciyu. Najdite v svoem
lichnom opyte tri real'nyh primera, kotorye podtverzhdayut ee spravedlivost'.
Vozmozhno, vy vspomnite sluchai, kogda vy prilagali k obshcheniyu vse sily, no tak
i ne dobilis' namechennogo rezul'tata. S drugoj storony, vy mozhete vspomnit'
i obratnye sluchai: vy chuvstvovali, chto v obshchenii ne vse laditsya, i vse-taki
dostigali zhelaemogo (naprimer, na prezentacii ili vo vremya sobesedovaniya).
CHto imenno v vashih dejstviyah privelo k nuzhnomu rezul'tatu? CHto vam ne
sledovalo delat'?
• Vernites' k spisku svoih celej, sostavlennomu na vtorom uroke, i
prover'te, ne trebuetsya li dlya dostizheniya kakih-libo iz nih umenie obshchat'sya
i ustanavlivat' rapport. Kak imenno sposobstvovali by etomu dostizheniyu
poznaniya, usvoennye segodnya?
UPOK PYATYJ
METODY MOBILIZACII OBSHCHENIYA
V etoj glave:
• Kalibrovka rapporta
• Prisoedinenie i vedenie
• Otstrojka
• Dolgovremennye vzaimootnosheniya
• Podstrojka s kongruentnost'yu
Na etom uroke my rasshirim svedeniya o rapporte, rasskazhem o tom, kak ego
"kalibrovat'", kak izmenyat' povedenie drugih putem "prisoedineniya i
vedeniya", a takzhe o tom, kak ustanavlivat' rapport v gruppovom obshchenii. V
zavershenie vy uznaete, kogda i kak sleduet "otstraivat'sya".
KALIBROVKA RAPPORTA
Oprobovav na praktike razlichnye priemy podstrojki, opisannye na
chetvertom uroke, vy mozhete perejti k blizhajshemu osvoeniyu umeniya
ustanavlivat' rapport. Pomimo etogo, vam nuzhno nauchit'sya opredelyat',
ustanovlen li voobshche rapport i naskol'ko on prochen. My uzhe podcherkivali
neobhodimost' tshchatel'nyh nablyudenij (ostroty vospriyatiya), a teper' vam
sleduet vospol'zovat'sya etimi navykami, chtoby myslenno fiksirovat' i
izmeryat' (kalibrovat') rapport.
Zaimstvovannyj iz inzhenerno-tehnicheskogo leksikona termin "kalibrovka"
oznachaet v NLP te sredstva, kotorye pomogayut vam podmetit' melkie reakcii
sobesednika i postoyanno "izmeryat'" peremeny v ego povedenii, blagodarya chemu
vy smozhete pri neobhodimosti izmenit' povedenie sobstvennoe. Process chem-to
napominaet etap "proverki na opyte" chetyrehstupenchatoj modeli uspeha (sm.
pervyj urok). Osvoenie kalibrovki trebuet bol'shoj praktiki. Snachala vam
mozhet pokazat'sya, chto zamechat' stol'ko melochej odnovremenno prosto
nevozmozhno. Na chetvertom uroke rech' shla o samyh raznoobraznyh sferah,
pozvolyayushchih provodit' podstrojku i raspoznavat' rapport (podstrojka k
fiziologii, golosu, yazyku i myshleniyu, ubezhdeniyam i cennostyam, lichnomu opytu
i interesam, a takzhe shemam dyhaniya). Sejchas my predstavim vam eshche chetyre
sposoba ustanovki i raspoznavaniya rapporta.
1. Vnutrennee oshchushchenie
U vas mozhet vozniknut' oshchushchenie "svyazi" s sobesednikom. |to proyavlenie
estestvennyh sposobnostej "pravogo polushariya", intuitivnogo chut'ya, kotoroe
moglo u vas atrofirovat'sya po toj prichine, chto im malo pol'zovalis'. Odnako
opyt pomozhet vam nauchit'sya oshchushchat' takie vnutrennie podskazki. Vozmozhno, vam
pridetsya idti na risk i doveryat'sya svoej intuicii, hotya vremenami ona ne
soglasuetsya s logikoj. Proyavleniya aktivnosti "pravogo polushariya", ili
emocional'nogo sklada haraktera, ochen' redko yavlyayutsya dostatochno
otchetlivymi. |to znachit, chto v pervoe vremya vam luchshe vybirat' dlya praktiki
prostye i ne ochen' riskovannye obstoyatel'stva.
2. Izmeneniya cveta kozhi
Otslezhivajte izmeneniya cveta kozhi sobesednika. Oni otrazhayut
mikroperemeny v fiziologii, o kotoryh my govorili na chetvertom uroke. Ves'ma
somnitel'no, chtoby vam kogda-libo udalas' pryamaya podstrojka k etim
neproizvol'nym izmeneniyam, odnako, otkalibrovav ih, vy mozhete podstroit'sya k
tomu sostoyaniyu, o kotorom oni signaliziruyut. Naprimer, vy ustanovite rapport
s chelovekom, otslezhivaya ego nastroenie - vostorg, ozhivlennost', ser'eznost',
voshishchenie i prochie emocii - po izmeneniyam cveta ego kozhi. Shodnoe znachenie
imeyut takzhe prochie malozametnye faktory : edva ulovimye dvizheniya ruk i nog,
izmeneniya v dyhanii, razmere gub i zrachkov, tonuse myshc lica.
3. Spontannye zamechaniya
Inogda sobesednik bukval'no govorit vam, kakie chuvstva vyzyvaet u nego
obshchenie, no, nablyudaya isklyuchitel'no za skrytymi ukazaniyami, vy mozhete
propustit' takie soobshcheniya. Slushaya sobesednika, delajte vremya ot vremeni
utverditel'nye zamechaniya: "soglasen", "vy pravy", "sovershenno verno". Esli
sobesednik govorit: "Nashi vzglyady sovpadayut" ili "Vy, pohozhe, chitaete moi
mysli", eti slova mogut ukazyvat' na to, chto uzhe ustanovlen prochnyj rapport.
Odnako v oficial'nyh sluchayah i v teh situaciyah, kogda v celom zamechaniya
sobesednika ne stol' odnoznachny, vam nuzhno vnimatel'no otslezhivat' i
istolkovyvat' podobnye spontannye svidetel'stva rapporta.
4. Umenie vesti za soboj
Inogda sobesednik nachinaet povtoryat' vashi dvizheniya, harakteristiki
golosa ili yazyka. On "shagaet v nogu" s vami, a vy ego "vedete". V sleduyushchem
razdele my pogovorim ob etih yavleniyah podrobnee.
PRISOEDINENIE I VEDENIE
Prisoedinenie i vedenie pozvolyayut vam ustanavlivat' i podderzhivat'
rapport, a takzhe vyzyvat' peremeny v povedenii sobesednika.
V NLP pol'zuyutsya ponyatiem "prisoedinenie" dlya oboznacheniya podstrojki
kak processa. CHelovek, s kotorym vy hotite ustanovit' rapport, zadaet nekij
"temp", vklyuchaya zhestikulyaciyu, skorost' rechi i ton golosa, no vasha podstrojka
ne yavlyaetsya mgnovennoj, reflektornoj, - skoree eto vy nachinaete sledovat' za
sobesednikom, prigotovivshis' k dlitel'nomu "zabegu". Inymi slovami, vy
prisoedinyaetes' k nemu, pristraivaetes' vsled. Takim obrazom, prisoedinenie
mozhno schitat' strategicheskim, a ne takticheskim priemom. Vy mozhete
ispol'zovat' ego, naprimer, vo vremya vazhnyh peregovorov, kogda neobhodimo
dobit'sya edinstva mnenij. Hotya obychno prisoedinenie primenyaetsya v
fiziologicheskoj podstrojke, vy mozhete vospol'zovat'sya im i v drugih sferah,
naprimer, v lichnom opyte, yazyke, ubezhdeniyah i cennostyah, o chem govorilos' na
chetvertom uroke.
Pri vedenii vy postepenno menyaete sobstvennoe povedenie (prodolzhaya
podderzhivat' rapport) takim obrazom, chtoby sobesednik intuitivno
podstraivalsya k vam, "sledoval" za vami. Inache govorya, pri podstrojke i
prisoedinenii vy sleduete za sobesednikom, chtoby ustanovit' rapport.
Dobivshis' rapporta, vy nachinaete vesti ego za soboj, chtoby ubedit' ego,
naprimer, razveselit' ili eshche kak-libo na nego povliyat', to est' dobit'sya
celi obshcheniya.
Prisoedinenie i vedenie dadut vam vozmozhnost' kalibrovat' ustanovlennyj
rapport. Uspeh v vedenii sobesednika zavisit ot dostignutogo kachestva
rapporta, ot ego urovnya. V to zhe vremya stepen' uspeha v vedenii kalibruet
glubinu rapporta,
Vy mozhete na praktike oprobovat' svoe umenie prisoedinyat'sya i vesti:
postepenno izmenyajte svoi dejstviya, nablyudaya, sleduet li za vami sobesednik.
Esli v techenie dostatochno prodolzhitel'nogo vremeni on ne kopiruet izmeneniya
v vashem povedenii, ne podstraivaetsya k tonu vashego golosa na dannyj moment i
prochim harakteristikam, vam nuzhno vernut'sya k prostomu prisoedineniyu
(podstrojke), vosstanoviv pervonachal'nyj rapport, a zatem vnov' poprobovat'
povesti sobesednika za soboj. Kogda on nachnet instinktivno podrazhat' vam, vy
odnovremenno poluchite svidetel'stvo i nalichiya dostatochno prochnogo rapporta,
i svoego umeniya vesti.
Vy mozhete vliyat' ne tol'ko na fiziologiyu drugogo cheloveka. Vedenie
mozhno primenyat' dlya vozdejstviya na oshchushcheniya sobesednika, ego podhod k
probleme, formirovanie tochki zreniya i prinyatie reshenij. Naprimer, esli yazyk
tela sobesednika ukazyvaet na ponizhennoe emocional'noe sostoyanie, pri
obychnoj podstrojke vy pochuvstvuete to zhe samoe. Odnako fiziologiya i oshchushcheniya
tesno svyazany. Menyaya svoyu fiziologiyu, vy smozhete postepenno uvesti
sobesednika za soboj i izmenit' ego sostoyanie. Prisoedinites' k nemu, zatem
uvedite k bolee ozhivlennym parametram fiziologii, golosa i yazyka - i
sobesednik ozhivitsya i vstryahnetsya.
Prisoedinenie i vedenie v slozhnyh sluchayah
Mehanika podstrojki i ustanovki rapporta sama po sebe bezotkazna, dazhe
esli obstoyatel'stva ne sposobstvuyut skol'ko-nibud' uspeshnomu obshcheniyu.
Osnovnye principy ostayutsya prezhnimi: podstrojka ukreplyaet rapport, a rapport
nuzhen vam dlya togo, chtoby vyzvat' zhelaemye izmeneniya.
Podstrojku mozhno provodit', v chastnosti, pri obshchenii s rasserzhennym ili
vzvolnovannym chelovekom. Kogda chelovek vozbuzhden, eto sostoyanie obychno
proyavlyaetsya v ego vyrazitel'nyh, poryvistyh dvizheniyah. Zdravyj smysl
podskazyvaet, chto protivopolozhnaya poziciya (spokojstvie i sobrannost') chashche
vsego privedet sobesednika v eshche bol'shee razdrazhenie (hotya nekotorye
psihologi predlagayut imenno hladnokrovnyj podhod). Itak, prezhde vsego
prisoedinites' k povedeniyu sobesednika i postarajtes' takim obrazom
ustanovit' rapport, - estestvenno, v predelah razumnogo, to est' ne slishkom
udalyayas' ot sobstvennoj "zony komforta".
Posle etogo poprobujte uvesti sobesednika k nuzhnomu vam oboim
rezul'tatu.
|to oznachaet, chto vnachale vam nuzhno v toj ili inoj mere razdelit'
chuvstva i povedenie sobesednika. Esli on govorit toroplivo, vojdite v etot
ritm. Esli on aktivno zhestikuliruet, delajte to zhe samoe. Slovami i yazykom
vsego tela dajte emu ponyat', chto razdelyaete ego chuvstva, chto oni ne
ostavlyayut vas ravnodushnym. Prodolzhajte prisoedinenie, vozderzhivayas' ot
suzhdenij otnositel'no adekvatnosti povedeniya sobesednika.
V teh sluchayah, kogda sobesednik dohodit do krajnostej, vy mozhete
vospol'zovat'sya dlya pervonachal'noj ustanovki rapporta chastichnoj ili
perekrestnoj podstrojkoj (sm. chetvertyj urok). Vy mozhete podrazhat' emu lish'
otchasti, no pri etom dobit'sya zhelaemogo rezul'tata. V lyubom sluchae, snachala
prisoedinyajtes', inache vam vryad li udastsya uspeshno povesti sobesednika za
soboj. Zatem posledovatel'no, po odnoj, menyajte harakteristiki svoego
obshcheniya i zhdite, poka sobesednik ne nachnet sledovat' za vami. Uvedite ego k
bolee blagopriyatnym dlya uspeshnogo obshcheniya dvizheniyam tela, vysote i tonu
golosa, obshchej poze (naprimer, popytajtes' ego usadit' ili hotya by uderzhat'
na meste). Ne zabyvajte o namechennom rezul'tate (i o tom, chto dostizhenie
vzaimovygodnoj celi prineset pol'zu vam oboim). V slozhnyh situaciyah
rukovodstvujtes' obshchim pravilom: podstraivajtes' k sobesedniku v toj
stepeni, kakaya neobhodima dlya uspeshnogo vedeniya.
Praktika prisoedineniya i vedeniya
Prisoedinenie i vedenie chrezvychajno effektivny i znachimy v samyh
raznoobraznyh obstoyatel'stvah, naprimer, kogda vam nuzhno:
• obodrit' yavivshegosya na sobesedovanie soiskatelya ili abiturienta;
• perevesti potencial'nogo pokupatelya v sostoyanie raspolozhennosti
i blagozhelatel'nogo interesa;
• uspokoit' razdrazhennogo zakazchika ili sotrudnika;
• razveselit' rasserzhennogo nachal'nika;
• utihomirit' voinstvennogo i neustupchivogo uchastnika seminara;
• razryadit' atmosferu vo vzryvoopasnoj situacii;
• zadat' ton soveshchaniyu, vystupaya v roli predsedatelya;
• pomoch' perenesti tyazheluyu utratu;
• taktichno soobshchit' durnye novosti;
• sovladat' s neposlushnymi det'mi;
• podnyat' duh kollektivizma;
• vzyat' pod svoj kontrol' slozhnye peregovory;
• pomoch' zamknutomu, neobshchitel'nomu cheloveku "raskryt'sya";
• ubeditel'no izlozhit' svoi soobrazheniya;
• vyzvat' u sobesednika blagopriyatstvuyushchee obshcheniyu nastroenie
(ser'eznost', bespechnost' i t. p.).
Vo vseh sluchayah vam nuzhno zadat' sebe vopros: "Kakie zhesty, poza, ton
golosa, ubezhdeniya i prochie harakteristiki povedeniya etogo cheloveka bolee
vsego sootvetstvuyut celi moego obshcheniya?" CHto poleznej: polozhenie stoya ili
sidya, sderzhannost' ili vozbuzhdennost', skovannost' ili raskreposhchennost',
blizost' ili otstranennost', pokoj ili podvizhnost'? K kakim iz etih
proyavlenij so storony sobesednika vam sleduet prisoedinit'sya, a kakie nuzhno
vesti, chtoby dobit'sya zhelaemogo rezul'tata?
Ochevidno, chto pri takom raznoobrazii vozmozhnyh tochek prilozheniya usilij
vam potrebuetsya vnosit' v etot process izmeneniya v zavisimosti ot
sobesednika, ego pervonachal'nogo nastroeniya i togo sostoyaniya, kotoroe vy
hotite u nego vyzvat'. Naprimer, "giperaktivnogo" sobesednika obychno nuzhno
perevesti v bolee spokojnoe sostoyanie, oblegchayushchee dialog i dvustoronnee
obshchenie, a passivnogo slushatelya vam, naprotiv, potrebuetsya rastormoshit'.
Predstavim, chto vam dovelos' stolknut'sya s ochen' chem-to razdrazhennym
postoyatel'cem gostinicy. Konkretnye obstoyatel'stva razgovora ne imeyut
znacheniya: v nekotoryh gostinicah postoyal'cy inogda vzryvayutsya po lyubomu
povodu. Avtory klassicheskih rukovodstv po iskusstvu obshcheniya ubezhdeny, chto vy
dolzhny v dannom sluchae govorit' medlenno i tiho, ostavat'sya spokojnym i
sderzhannym. V dejstvitel'nosti, odnako, chem spokojnee vy vyglyadite, tem
bol'shuyu yarost' vyzyvaete u razgnevannogo klienta. Esli vy zhenaty ili
zamuzhem, to, bez somnenij, na sobstvennom opyte znaete, k kakim posledstviyam
privodit hladnokrovnaya ob容ktivnost', kogda vashu polovinu perepolnyayut
emocii.
Princip shodstva oznachaet, chto vam nuzhno prisoedinit'sya k cheloveku
(esli ugodno, razdelit' ego chuvstva), vojti v ego mir. Sledovatel'no, vam
neobhodimo podstroit'sya (hotya by chastichno) k obshchej poze ego tela, dvizheniyam,
tonu i vysote golosa. Vstupaya v razgovor s "zhivym vulkanom", ne sidite v
kresle so slozhennymi na grudi rukami. Kogda raspalennyj sobesednik uvidit,
chto vy ohotno razdelyaete ego chuvstva, vpolne vozmozhnym stanet samyj
neozhidannyj mezhdu vami soyuz. Vospol'zujtes', naprimer, takimi vyrazheniyami:
"Da uzh, ya ponimayu, kakovo vam sejchas. YA perezhival by ne men'she, okazhis' ya na
vashem meste".
Kak ni pokazhetsya neveroyatnym, blagodarya usvoennym principam podstrojki
dazhe v samom burnom obshchenii vy mozhete ustanovit' nadezhnyj rapport. Posle
etogo srazu otkryvaetsya prostor popytkam vedeniya. Postepenno ponizhajte ton
golosa i dozhdites', poka sobesednik tozhe ne nachnet govorit' tishe (v etom
otrazhaetsya obshchechelovecheskaya sklonnost' estestvennym i neproizvol'nym obrazom
podstraivat'sya k drugim). Zatem nachnite ponizhat' ton i skorost' rechi - oni
stanut novymi parametrami vedeniya. Ispol'zujte lyubye, dazhe malejshie faktory,
dopuskayushchie vedenie. Prodolzhajte ukreplyat' vedenie: postepenno umen'shajte
kolichestvo zhestov, sderzhivajte razmah dvizhenij golovy. Sdelajte svoej cel'yu
ne tol'ko zakreplenie rapporta, no i perehod k bolee blagopriyatnoj forme
obshcheniya, kotoraya sposobstvuet dostizheniyu vashej celi. Dal'nejshij process
vedeniya v dannom primere mozhet vylit'sya v iniciativu uvesti (v bukval'nom
smysle) postoyal'ca v kabinet, gde vy smozhete ostat'sya naedine i soobshcha
spokojno razobrat'sya v ego trebovaniyah i pretenziyah, svoih obyazannostyah i
vozmozhnostyah. Takoe postepennoe usilenie vedeniya pozvolit vam ukrepit'
rapport - osnovu uspeha v izmenenii povedeniya sobesednika.
Esli vam dovodilos' vstrechat' geniev obshcheniya, obladayushchih vrozhdennym
talantom uspokaivat', zavoevyvat' simpatii i pereubezhdat', to vy uzhe videli
masterstvo podstrojki na praktike (skoree vsego, kak primery neosoznannoj
kompetentnosti). Perenimaya uspeshnye strategii obshcheniya i razvivaya ih, vy
mozhete projti bol'shoj put' k modelirovaniyu togo, chto vplot' do nastoyashchego
momenta kazalos' redkoj individual'noj osobennost'yu libo prirodnym darom.
Nikogda ne upuskajte iz vidu kontekst okonchatel'nogo rezul'tata (chego
vy hotite voobshche) i cel' tekushchego obshcheniya (chego vy zhdete ot etogo
sobesedovaniya, soveshchaniya, prezentacii i t. d.), ostavayas' v ramkah svoih
vozmozhnostej prisoedineniya i vedeniya. Krome togo, vashi celi dolzhny
sootvetstvovat' shesti principam pravil'noj formulirovki rezul'tata,
usvoennym na vtorom uroke. |to podrazumevaet stremlenie k vygode ne tol'ko
dlya sebya, no i dlya drugih (vzaimovygodnyj rezul'tat), uvazhitel'noe otnoshenie
k chuzhim kartam mira. Navyki obshcheniya, v tom chisle prisoedinenie i vedenie,
primenyayutsya ne v vakuume. Opirajtes' v svoih dejstviyah na uzhe izuchennye
principy.
|ffektivnoe obshchenie sposobno prinesti kolossal'nye preimushchestva v plane
vashih obshchih dostizhenij v kar'ere i razvitii lichnosti. Vybiraya to ili inoe
umenie v kachestve napravleniya dlya realizacii vashih sil, vy eshche glubzhe
ocenite svoi pravil'no sformulirovannye rezul'taty i povysite shansy na
uspeh.
Prisoedinenie k gruppam i vedenie grupp
Pri obshchenii s neskol'kimi lyud'mi vy obnaruzhite, chto ne tak uzh legko
odnovremenno podstraivat'sya k raznym yazykam tela i harakteristikam golosa.
Odnako vy mozhete podstraivat'sya k ubezhdeniyam, cennostyam i lichnomu opytu (sm.
chetvertyj urok), otyskav nekij "obshchij znamenatel'", edinuyu tochku
soprikosnoveniya v opyte ili cennostyah prisutstvuyushchih. Krome togo, dazhe pri
obshchenii s gruppoj vy v opredelennoj mere mozhete primenyat' process
prisoedineniya i vedeniya.
Bol'shie gruppy
Rassmotrim v kachestve primera rabochee soveshchanie (hotya nashi rekomendacii
mozhno otnesti k seminaram, prakticheskim zanyatiyam i prochim gruppovym
meropriyatiyam). Na soveshchanii potrebnost' v prisoedinenii i vedenii voznikaet,
prezhde vsego, u predsedatelya, hotya kazhdyj uchastnik tozhe sposoben okazat'
vliyanie na hod sobraniya. Nachnite s prisoedineniya k lichnomu opytu. Vyrazhajte
i otstaivajte takie vzglyady, kotorye ob容dinyayut vseh prisutstvuyushchih,
opredelyayut nekoe gruppovoe "shodstvo". Nacelivajtes' na samyj
osnovopolagayushchij uroven': obshchuyu zadachu, radi kotoroj vy sobralis', edinstvo
lichnogo opyta (obedennyj pereryv), obshchij dlya vseh istochnik udovletvoreniya
ili nedovol'stva (naprimer, udobstvo obstanovki libo, naprotiv, nepodhodyashchie
usloviya). Takie zamechaniya pomogut podstroit'sya k perezhivaniyam, ustanovit'
"ramku real'nosti" (o ramkah, ili frejmah, my pogovorim na pyatnadcatom
uroke).
Odnovremenno popytajtes' prisoedinit'sya k obshchej fiziologii sobravshihsya.
Naprimer, ne vedite sebya bojko i delovito, esli u uchastnikov soveshchaniya
unylyj vid. Nachnite s ih urovnya. Pomnite, v vashem rasporyazhenii obshirnoe
prostranstvo vozmozhnyh sredstv podstrojki. Zatem nachinajte vesti gruppu,
vzyav za tochku otscheta obshchnost' lichnogo opyta, ubezhdenij i cennostej. Uvodite
sobravshihsya v zhelaemom napravlenii.
Naprimer, esli vy hotite dobit'sya ih vnimaniya, vovlech' ih v razgovor,
poyasnite vygody takoj peremeny, a zatem, uvodya gruppu v etom napravlenii,
postepenno menyajte sobstvennuyu maneru povedeniya. Provedite eti izmeneniya
melkimi, malozametnymi shagami. Vy mozhete, k primeru, snachala probudit' u
sobravshihsya lyubopytstvo, zatem zavladet' ih vnimaniem, dobit'sya gotovnosti k
obsuzhdeniyu, aktivnomu uchastiyu v soveshchanii - i, nakonec, soglasiya v otnoshenii
konkretnogo rezul'tata.
Na kazhdom etape vy vedete ih za soboj vsej sovokupnost'yu
fiziologicheskih faktorov i slovesnymi presuppoziciyami. Prisoedinenie i
vedenie v gruppe mogut potrebovat' ot vas povyshennogo vnimaniya k obshchim
perezhivaniyam, ubezhdeniyam i cennostyam, v to vremya kak fiziologiya, golos i
sensornye predikaty okazhutsya menee vazhnymi.
Starajtes' ne menyat' sobstvennoj obshchej linii, kogda delo kasaetsya
individual'nyh chert haraktera, osobennostej povedeniya i predpochtenij v
vospriyatii. Prostaya podstrojka k "edinomu" lichnomu opytu, iskrennost',
ubezhdennost' v svoih slovah, ustojchivost' sistemy cennostej, kotorye vy
vyrazhaete vsem svoim povedeniem, - vot faktory, dayushchie vam vozmozhnost'
povliyat' dazhe na ochen' bol'shuyu gruppu lyudej.
Nebol'shie gruppy
V nebol'shoj gruppe vy mozhete vstupat' v obshchenie s otdel'nymi ee chlenami
i posredstvom etogo okazyvat' vliyanie na vsyu gruppu. |to svyazano s tem, chto
v gruppe lyudi sklonny vesti sebya kak edinoe celoe. Sledujte tem zhe pravilam
prisoedineniya i vedeniya, kakie prednaznacheny dlya obshcheniya s odnim
sobesednikom. Obrashchajte vnimanie na teh chlenov gruppy, ch'i dvizheniya i poza
ukazyvayut na otsutstvie rapporta s vami i gruppoj v celom. Rabotajte s
takimi lyud'mi individual'no - prisoedinyajtes' k ih yazyku tela, chtoby
ustanovit' rapport.
Dobivshis' rapporta, vy mozhete uvesti ih k tem pozam, harakteristikam
golosa i obshchej linii povedeniya, kotorye bol'she sootvetstvuyut zhelaemomu
sostoyaniyu ili zhelaemoj tochke zreniya. Uspeshnoe vozdejstvie na odnogo
edinstvennogo chlena gruppy, prebyvavshego vne rapporta, mozhet okazat'sya
garantiej uspeha raboty so vsej gruppoj v celom. |to osobenno spravedlivo v
teh sluchayah, kogda takoj chelovek imeet v gruppe avtoritet (zanimaet vysokoe
polozhenie v kompanii, obladaet sil'noj lichnost'yu, vyzyvaet u chlenov gruppy
uvazhenie i t. d.). Itak, otyskivajte v gruppe "vozhaka". Postav'te pered
soboj zadachu v rapporte s gruppoj dobit'sya nakopleniya "kriticheskoj massy" -
posle etogo ostavshiesya chleny gruppy sami ukrepyat ustanovlennyj rapport.
Krome togo, vy mozhete vystraivat' rapport, prisoedinyayas' k
blagopriyatnym elementam povedeniya vmesto togo, chtoby pytat'sya izmenit'
neblagopriyatnoe povedenie. V etom sluchae vam nuzhno udelyat' vnimanie tem, kto
proyavlyaet gotovnost' k rapportu. Prisoedinyajtes' k nim. Postarajtes' vyyavit'
poleznyj vklad so storony teh, kto pol'zuetsya vliyaniem sredi sobravshihsya.
Pytajtes' dostich' nakopleniya kriticheskoj massy v gruppovom rapporte. |to
oznachaet, chto vy peredaete vozmozhnost' prisoedineniya otdel'nym chlenam
gruppy, a ne prisoedinyaetes' k nim sami. Po mere rosta rapporta eto
proishodit samo soboj. Posle etogo vy perehodite k novym zabotam: vam nuzhno
podderzhat' rapport ili nachat' vesti gruppu k namechennym rezul'tatam.
OTSTROJKA
Vy nachnete zamechat' narusheniya podstrojki uzhe pri samyh pervyh popytkah
ustanovki rapporta. Nablyudaya za okruzhayushchimi, vy zametite, chto podstrojka vse
vremya neosoznanno narushaetsya. Odnako takie nesootvetstviya mogut vam
prigodit'sya. Ispol'zujte ih konstruktivno - dlya razryva rapporta. ZHelanie
razorvat' rapport mozhet u vas poyavit'sya v sluchayah, esli vy, naprimer,
hotite:
• Zavershit' obshchenie, kotoroe, kak vam kazhetsya, uzhe lisheno smysla.
• Izmenit' temu razgovora.
• Privlech' vnimanie sobesednika.
• Po nekim soobrazheniyam - mirno prervat' obshchenie.
• Voobshche prekratit' otnosheniya s etim chelovekom.
Sluchaetsya, chto vy ustanavlivaete prekrasnyj rapport, no sobesednik ne
udelyaet vam vnimaniya na dolzhnom urovne. Udovol'stvie ot samogo prisutstviya
priyatnogo cheloveka, kratkij obmen nichego ne znachashchimi lyubeznostyami, obshchenie
na abstraktnom urovne - vse eto mozhet sluzhit' horoshej osnovoj dlya obshcheniya,
no ne vsegda perehodit v effektivnoe obshchenie, blagodarya kotoromu vy smozhete
dobit'sya nuzhnogo rezul'tata. V podobnyh situaciyah dazhe legkaya otstrojka
mozhet stat' dlya sobesednika nebol'shim potryaseniem i, sledovatel'no, pomoch'
vam zavladet' ego vnimaniem. Takoj priem podgotovit ego k bolee vazhnomu
soobshcheniyu, kotoroe vy namereny peredat'.
Kak provodit' otstrojku? Buduchi protivopolozhnost'yu podstrojke, etot
process napravlen na vyyavlenie razlichiya, a ne shodstva. Vy mozhete, naprimer,
prinyat' druguyu pozu, izmenit' ton golosa ili harakter zhestov - takie
dejstviya pokazhut, chto soveshchanie podoshlo k koncu. Vremenami dlya etogo
dostatochno opustit' ladoni na stol i podat'sya vpered, slovno vy sobiraetes'
vstat'. Vy mozhete perevesti vzglyad v storonu, pokazyvaya, chto uzhe zanyaty
drugimi myslyami i schitaete besedu zakonchennoj. Nakonec, vy mozhete prosto
podnyat'sya i projti k dveryam kabineta. Mnogie talantlivye rukovoditeli pri
neobhodimosti, sami togo ne znaya, provodyat ves'ma dejstvennuyu podstrojku i
otstrojku. Nablyudajte za temi, komu eto horosho udaetsya, a zatem modelirujte
ih povedenie.
Poleznymi mogut okazat'sya i ne stol' zametnye proizvol'nye izmeneniya.
Poprobujte provesti otstrojku ot yazyka tela ili golosa. Prover'te na
praktike, kakoe vliyanie mozhet okazat' legkoe izmenenie v napravlenii
vzglyada, lyuboj zhest, ukazyvayushchij na zanyatost' drugim ili otvlechennost' ot
razgovora, libo prosto dolgoe, "natyanutoe" molchanie. Esli na vecherinkah vam
dovodilos' zamechat', chto u sobesednika vzglyad stal otstutstvuyushchim i
demonstrativno napravlen kuda-to v storonu, to vy prekrasno znaete,
naskol'ko vyrazitel'nym znakom i moshchnym sredstvom yavlyaetsya takaya prostaya
otstrojka. Ona oznachaet: "YA hotel by prekratit' etot razgovor". Podobnye
znaki obshcheniya mozhno primenyat' i v raznoobraznyh delovyh obstoyatel'stvah.
Obratite vnimanie na posledstviya otstrojki raznoj stepeni: neozhidannaya,
no "myagkaya" otstrojka pomogaet zavladet' vnimaniem sobesednika i povysit'
effektivnost' obshcheniya, a moshchnaya otstrojka, naprotiv, bez vsyakih provolochek
kladet konec obshcheniyu. Pribegnuv k rezkoj otstrojke, vy, konechno, riskuete
postavit' pod ugrozu svoi vzaimootnosheniya s sobesednikom, no ved' eto tozhe
mozhet okazat'sya vashej okonchatel'noj cel'yu. Takogo roda tehnicheskie priemy
sleduet primenyat' lish' dlya dostizheniya otchetlivyh i pravil'no
sformulirovannyh celej.
DOLGOVREMENNYE VZAIMOOTNOSHENIYA
Ustanovlennyj rapport eshche ne oznachaet, chto vy naladili vzaimootnosheniya
s sobesednikom (razve chto ochen' mimoletnye i neustojchivye). Nastoyashchie
vzaimootnosheniya obychno trebuyut prodolzhitel'nogo obmena mneniyami i mnogih
nablyudenij za povedeniem drugogo. Dazhe vlyublennye parochki i davnie kollegi
po rabote vremya ot vremeni stradayut ot yavnogo nedostatka rapporta, hotya ih
vzaimootnosheniya pri etom ostayutsya prekrasnymi. CHtoby ustanovit' horoshie
vzaimootnosheniya s drugim chelovekom, vam nuzhno sdelat' rapport sostavlyayushchej
bolee krupnogo i znachimogo rezul'tata. Naprimer, torgovlya podrazumevaet
ustanovku rapporta, s tem chtoby ponravit'sya pokupatelyu. |ta cel' mozhet
rasprostranyat'sya ne na edinichnyj zakaz, a na dolgovremennoe sotrudnichestvo:
posleduyushchie konsul'tacii, regulyarnye pokupki, demonstrativnaya chestnost' v
raschetah - inymi slovami, vzaimovygodnye otnosheniya, "dolgovremennyj
marketing". |to vozvrashchaet nas k pravilu-trebovaniyu "okazyvat' vsyacheskie
znaki uvazheniya", o kotorom my govorili na chetvertom uroke.
Rezul'taty vzaimootnoshenij
Vzaimootnosheniya otlichayutsya ot edinichnogo obshcheniya ne tol'ko rasshireniem
po vremennoj shkale. Vam nuzhno pokazat' kompetentnost' i nadezhnost' v tom
dele, kotorym vy zanimaetes'. Dazhe pri horoshem sochetanii harakterov vy
perestanete nravit'sya cheloveku, esli ego razocharuete. Dejstvujte
posledovatel'no i ne teryajte ego doveriya. Lyudi s samymi raznymi harakterami
mogut ustanavlivat' ochen' dlitel'nye vzaimootnosheniya, kotorye opirayutsya na
znanie svoego dela, vzaimnoe doverie i nadezhnost'.
Vy mozhete napravlyat' svoi navyki ustanovki rapporta na samye konkretnye
zadachi, no oni vsegda trebuyut konteksta rezul'tata. CHego vy zhdete ot etih
vzaimootnoshenij? V vashej "ierarhii celej" takoj obshchij rezul'tat okazhetsya
vyshe, chem rezul'taty otdel'nogo razgovora (kotorymi vy mozhete inogda
pozhertvovat' radi dostizheniya konechnoj celi dolgovremennyh vzaimootnoshenij).
V to zhe vremya rezul'taty podobnyh vzaimootnoshenij dolzhny sootvetstvovat'
drugim vazhnym dlya vas celyam. Pomnite o principah pravil'noj formulirovki
rezul'tata, izuchennyh na vtorom uroke. Kazhdyj novyj urok opiraetsya na to,
chto bylo usvoeno ranee.
Vliyanie i manipulirovanie
Prisoedinenie i vedenie sposobny okazyvat' ochen' moshchnoe vozdejstvie, i
mudroe primenenie etih priemov okupaet vse usiliya. Odnako vy dolzhny byt'
chestny po krajnej mere pered soboyu, otdavaya sebe polnyj otchet o sobstvennyh
namereniyah. Zachem vam nuzhno vesti sobesednika za soboj? Kakoe vliyanie eto
okazhet na sobesednika i ego interesy (to est' sootvetstvuet li ono
trebovaniyam ekologichnosti)? V otdel'nyh sluchayah vy mozhete dobit'sya uspeha v
manipulirovanii, no perspektiva dolgovremennyh vzaimootnoshenij budet etim
perecherknuta, tak chto s etoj tochki zreniya vy poterpite neudachu.
Inogda nam, entuziastam NLP, prihoditsya zashchishchat' sebya ot obvinenij v
manipulirovanii. Po sushchestvu, instrument ili priem ne mozhet manipulirovat'
-eto sposoben delat' tol'ko sam chelovek, kotoryj ih primenyaet. Osnovoj
manipulirovaniya ostayutsya namereniya cheloveka. Lyudi uzhe tysyacheletiya okazyvayut
drug na druga vliyanie, pribegaya pri etom k samym raznoobraznym sredstvam
ubezhdeniya. Esli namereniya cheloveka privodyat k vzaimnoj vygode, to
prisoedinenie i vedenie okazhut pomoshch' v torgovoj sdelke, na peregovorah, v
delovyh vstrechah i obuchenii. Umeloe, professional'noe i v nravstvennom
otnoshenii bezukoriznennoe primenenie etih priemov delaet ih mogushchestvennym
sredstvom obshcheniya.
PODSTROJKA S KOGRU|NTNOSTXYU
Pomimo podstrojki k drugim, vam nuzhno nauchit'sya podstraivat'sya
vnutrenne, soglasovyvat' razlichnye storony svoej lichnosti. Takuyu
soglasovannost' my nazyvaem kongruentnost'yu, govorya prostymi slovami, eto
soglasovannost' togo, chto vy govorite, i togo, kak vy eto govorite
(fiziologicheski, tonom golosa i t. d.). Issledovaniya pokazali, chto lyudi ne
vsegda osoznanno obrashchayut vnimanie na yazyk tela sobesednika, no tem ne menee
instinktivno zamechayut nesootvetstvie mezhdu ego slovami i fiziologiej. Sudya
po vsemu, my podsoznatel'no ulavlivaem malozametnye signaly obshcheniya. Krome
togo, nam izvestno, chto pri otstrojke lyudi sklonny bol'she doveryat' yazyku
tela, a ne slovam. Voobshche govorya, soglasno rezul'tatam odnogo ser'eznogo
issledovaniya, pri razgovore licom k licu slova nesut v sebe lish' 7 procentov
obshchej effektivnosti obshcheniya.
Vy sami ubedites', chto kongruentnost' ochen' trudno poddelat'. |to
znachit, chto vsegda luchshe vsego sledovat' pravilam uvazheniya k sobesedniku i
pri etom ostavat'sya vpolne estestvennym, to est' v svoej zone komforta. Vy
mozhete ubedit'sya v etom, primeniv k lyubomu konkretnomu razgovoru ili
rezul'tatu dolgovremennogo obshcheniya opisannye na vtorom i tret'em uroke
kriterii rezul'tata (pravila vybora celi). Narusheniya trebovanij
ekologichnosti, o kotoryh my govorili na tret'em uroke, obychno privodyat k
nekongruentnosti pri opredelenii svoih cennostej i namechennyh rezul'tatov.
Kongruentnoe po vsem parametram obshchenie isklyuchitel'no effektivno i pri
vystuplenii pered auditoriej, i v obychnom razgovore odin na odin.
SEGODNYASHNIJ UROK:
REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZICIYA
Perezhivaniya imeyut svoyu strukturu
Struktura lingvisticheskoj storony myshleniya byla vyyavlena uzhe mnogo let
nazad, no sub容ktivnaya sostavlyayushchaya razuma -misticheskoe "nejro-" -do sih por
ne poddavalas' nauchnoj metodike. Odnako predstavlennaya na pervom uroke
model' NLP pozvolyaet nam analizirovat' sub容ktivnye perezhivaniya, opirayas' na
opredelennuyu strukturu. Model' NLP, uchityvayushchaya deyatel'nost' "pyati organov
chuvstv", vpolne ponyatna lyubomu cheloveku, kotoryj legko vosprinimaet takoj
prostoj podhod k myshleniyu. Krome togo, teper' my mozhem vospol'zovat'sya
special'nymi ponyatiyami i opredeleniyami, pozvolyayushchimi opisyvat' te
myslitel'nye processy, kotorye prezhde ostavalis' dlya nespecialistov
zagadkami.
|to imeet bol'shoe znachenie dlya vseh sfer NLP, tak kak stanet osnovoj
vseh dal'nejshih izyskanij v dannoj oblasti. Krome togo, eto ochen' vazhno dlya
kazhdogo cheloveka, poskol'ku teper' lyuboj mozhet nachat' postigat' i osoznanno
menyat' svoi mysli i oshchushcheniya. Takogo roda umeniya i navyki povliyayut, v svoyu
ochered', na nashe povedenie i dostigaemye rezul'taty. My nachali osvaivat' i
pokoryat' sub容ktivnye perezhivaniya. |ta vozmozhnost' sulit nam uvelichenie
stepeni lichnogo kontrolya pri uchastii v nepredskazuemom, irracional'nom mire
beskonechnogo chisla individual'nyh kart vospriyatiya.
DOMASHNEE ZADANIE
Isprobujte sebya v iskusstve kalibrovki: prisoedinyajtes',
prisoedinyajtes', prisoedinyajtes'. Snachala eto mozhet pokazat'sya tyazhelym i
pochti bessmyslennym zanyatiem, no vskore vy zametite, chto bez osobogo
napryazheniya podmechaete mnogie harakteristiki.
Prodolzhiv prakticheskie zanyatiya podstrojkoj, provedite eksperimenty s
prostejshim vedeniem. Prezhde chem perejti k nemu, dozhdites' rapporta. Ne
speshite.
Podumajte, v kakih obstoyatel'stvah u vas mozhet vozniknut' zhelanie
prervat' besedu ili vstrechu. Poprobujte sdelat' eto s pomoshch'yu izuchennyh vami
priemov otstrojki.
Podumajte, kakie iz vazhnyh dlya vas otnoshenij vy hoteli by uluchshit'.
Vospol'zujtes' osvoennymi navykami, chtoby ustanovit' ili vosstanovit'
rapport. Obdumajte eti vzaimootnosheniya s tochki zreniya presuppozicii v konce
pervogo uroka: "Karta -ne territoriya".
UPOK SHESTOJ
POSTIZHENIE SOBSTVENNOGO MIRA
V etoj glave:
• Kak vidit mozg
• Nadezhnyj "avtopilot"
• Sistemy predstavleniya
• Opredelenie predpochitaemyh form vospriyatiya
• Dvizheniya glaz
• Sinesteziya
Na pervom uroke my vveli koncepciyu "sub容ktivnyh perezhivanij", kotoruyu
illyustriruet model' NLP. Teper' my podrobnee oznakomimsya s deyatel'nost'yu
vazhnejshih organov chuvstv i sistemami predstavlenij (V literature po NLP
ispol'zuetsya takzhe ponyatie "reprezentacionnye sistemy". -Prim. perse.),
posredstvom kotoryh kazhdyj iz nas vosprinimaet mir po-svoemu. My pogovorim o
zrenii, sluhe i osyazanii. Krome togo, vy uznaete, kak opredelyat' sobstvennye
predpochteniya v vospriyatii i sistemy predstavlenij drugih lyudej, s kotorymi
vy vstupaete v obshchenie. |ti umeniya sostavlyayut eshche odnu vazhnuyu storonu
rapporta.
KAK VIDIT MOZG
Nachnem s razgovora o tom, kak my vosprinimaem te ili inye yavleniya - to
est' "chuvstvuem" ili "vosproizvodim" u sebya v golove, - a takzhe o vazhnosti
podsoznatel'nyh myslej i "mashinal'nogo" povedeniya. Model' NLP, s kotoroj vy
poznakomilis' na pervom uroke, predpolagaet opredelennuyu strukturu
"sub容ktivnyh perezhivanij" i opisyvaet nashe myshlenie kak dinamicheskuyu
sistemu, to est' nepreryvnyj process.
Soglasno modeli NLP,
My "vidim" ne glazami, a mozgom
My po-nastoyashchemu "vidim" - tochnee, istolkovyvaem uvidennoe glazami, -
tol'ko posle togo, kak volny sveta "registriruyutsya" zritel'nymi uchastkami
kory golovnogo mozga. To zhe otnositsya i k drugim organam chuvstv. Nesmotrya na
slozhnoe ustrojstvo "receptorov" nashih organov chuvstv, samo vospriyatie
proishodit imenno v mozge, gde vse my hranim, pomimo prochego, perezhivaniya
proshlogo, uzhe sformirovannye ubezhdeniya i otnosheniya.
Odnako dazhe takoe opisanie daet lish' ochen' nepolnuyu kartinu
neperedavaemo slozhnogo processa vospriyatiya. Na praktike fizicheskie
ogranicheniya suzhayut sferu vospriyatiya posredstvom receptorov eshche do togo, kak
my perehodim k fil'tracii vneshnih dannyh.
V sluchae zreniya, naprimer, my sposobny obrabotat' tol'ko kroshechnuyu dolyu
oshchushchaemyh voln sveta. Za predelami chelovecheskogo vospriyatiya ostayutsya, v
chastnosti, celye miry ul'trafioletovogo i infrakrasnogo izlucheniya
-nesposobnost' videt' ih zalozhena v samom "ustrojstve" chelovecheskogo zreniya.
Fil'try vospriyatiya, kotorye iskazhayut i obobshchayut poluchaemye svedeniya,
odnovremenno klassificiruyut i uproshchayut nepreryvnye signaly organov chuvstv.
Blagodarya etomu my sposobny dejstvovat' na vysokoj skorosti i s
primechatel'noj effektivnost'yu, dazhe vosprinimaya lish' kroshechnuyu dolyu vneshnego
mira. V nashem rasporyazhenii potryasayushche mudraya, poistine unikal'naya svoim
sovershenstvom sistema. Sest' za rul' - prekrasnyj povod vspomnit', chto
imenno ona vedet mashinu.
Odnako dazhe takaya fantasticheski effektivnaya sistema vyzhivaniya,
sluchaetsya, mozhet podvesti v zaputannom sovremennom mire chelovecheskih
vzaimootnoshenij. Naprimer, "pospeshnye vyvody" sberegayut nemalo dragocennogo
vremeni, no otnyud' ne sposobstvuyut horoshim otnosheniyam s okruzhayushchimi. Tak ili
inache, my p