e polusharie. Popytka otvetit' na nego oznachaet popytku obojti
soznatel'noe myshlenie i zastavit' mozg aktivizirovat' drugie nejronnye
kanaly, po-novomu obdumyvaya uzhe izvestnoe. Takaya postanovka voprosa mozhet
pomoch' vam osoznat' te cennosti i vnutrennie sily, o kotoryh vy nikogda
prezhde ne zadumyvalis'. Itak, starajtes' otvechat' na etot vopros skoree
intuitivno, chem logicheski.
Reshenie problem i drugie primeneniya
Davajte primenim eti voprosy k odnomu prostomu primeru: "YA
dejstvitel'no hochu poluchit' povyshenie". Pol'zuyas' shemoj, sprosim:
• CHto sluchitsya, esli vy poluchite eto povyshenie?
• CHto ne sluchitsya, esli vy poluchite eto povyshenie?
• CHto sluchitsya, esli vy ne poluchite eto povyshenie?
• CHto ne sluchitsya, esli vy ne poluchite eto povyshenie? |ti voprosy
mogut vyyavit' samye raznoobraznye pobochnye slozhnosti. Kak my uzhe znaem,
poslednij, samyj zaputyvayushchij vopros chasto podnimaet na poverhnost' prezhde
neosoznavavshiesya aspekty namechennoj celi. Vospol'zujtes' etimi voprosami,
chtoby nachat' dialog soznaniya s podsoznaniem. Tak vy uvelichite svoi shansy
ponyat', chto imenno znachit dlya vas etot rezul'tat.
Dekartovy voprosy mozhno takzhe primenyat' k delovym celyam i zadacham celoj
organizacii. Po men'shej mere, oni pomogut vam proyasnit' neyasnye, netochnye
celi. Krome togo, vpolne veroyatno, chto oni pomogut glubzhe ponyat' te celi,
dostizhenie kotoryh trebuet prodolzhitel'nyh usilij.
SISTEMA CENNOSTEJ I REZULXTATY
Obsuzhdaya vopros vybora celej, my uzhe neskol'ko raz stalkivalis' s
vazhnost'yu sistemy cennostej. Teper' vam pora podumat' o tom, kak opredelit'
i ponyat' svoi cennosti, kak oni vliyayut na vashi celi i rezul'taty. Posle
etogo vy nachnete rassmatrivat' namechennye rezul'taty v svete svoej sistemy
cennostej, ubezhdenij i prochih sostavlyayushchih mehanizma myshleniya. |to prineset
dopolnitel'nuyu yasnost' i stanet vazhnoj proverkoj ekologichnosti toj ili inoj
celi. Krome togo, vy mozhete obnaruzhit', chto ponimanie samogo sebya prinosit
dopolnitel'nye preimushchestva. V etom razdele my pogovorim o tom, kak
nauchit'sya vyyavlyat' otdel'nye cennosti, raspolagat' ih v poryadke vazhnosti, a
pri zhelanii dazhe menyat'.
Cennosti
Cennosti - eto to, chto vazhno. Sprosite sebya: "CHto ya schitayu vazhnym?"
Otvet otrazit vashi predstavleniya o tom, chto vy schitaete podlinnym, v chem
ubezhdeny, vo chto verite. My chasto pol'zuemsya ponyatiyami "sistema cennostej" i
"sistema ubezhdenij" kak sinonimami. Naprimer, slova: "YA schitayu, chto byt'
chestnym ochen' vazhno" (cennost') prakticheski oznachayut "YA veryu v chestnost'"
(ubezhdenie). Inogda svyazi byvayut ne takimi pryamymi: "Nachal'niki zabotyatsya
tol'ko o sebe" (ubezhdenie) sosedstvuet s predstavleniem: "Ty dolzhen
zabotit'sya prezhde vsego o svoih interesah" (podrazumevaemaya cennost') ili:
"My dolzhny pokonchit' s rasovoj diskriminaciej v etoj organizacii"
(ubezhdenie, osnovannoe na cennosti vseobshchego ravenstva).
Ubezhdeniya i cennosti skladyvayutsya u nas na protyazhenii vsej zhizni. V
kachestve fil'trov myshleniya oni okazyvayut neotstupnoe vliyanie na lyuboe
predstavlenie o vneshnem mire, vozdejstvuya takim obrazom na vse namechennye
nami rezul'taty i prinimaemye resheniya. Korotko govorya, oni polnost'yu
upravlyayut nashej zhizn'yu, stanovyatsya motivami postupkov, opredelyayut nashi
dostizheniya. Oni vliyayut na to, kak my vosprinimaem sami sebya (svoyu
individual'nost') i razvivaemsya kak lichnosti. Oni pomogayut nam stroit'
individual'nuyu kartu mira i dejstvitel'nosti.
Vyyavlenie cennostej
Vy mozhete svyazat' svoi cennosti s konkretnymi celyami, namechennymi na
vtorom uroke. Sprosite sebya: "CHem vazhen dlya menya etot rezul'tat? V kakih
obstoyatel'stvah i situaciyah?" Pol'zu mozhet prinesti primenenie etih voprosov
k razlichnym sferam vashej zhizni, chto pomozhet vam ne zabyt' o menee ochevidnyh
celyah. V etom processe vy mozhete vyyavit' protivorechashchie cennosti (svyazannye,
naprimer, s rabotoj i lichnoj zhizn'yu). Takie voprosy chasto podnimayut na
poverhnost' to, chto vy oshchushchali uzhe davno. Zadumajtes', naprimer:
• o svoej rabote i kar'ere;
• o svoej sem'e;
• o svoej obshchestvennoj zhizni;
• o svoih uvlecheniyah;
• o svoih interesah;
• o svoem samorazvitii;
• o duhovnyh zaprosah i o svoem prednaznachenii;
a takzhe o vseh prochih sferah zhizni, kotorye vy mozhete vydelit'.
V chastnosti, v otnoshenii raboty vy mozhete zadat' sebe, k primeru, takie
voprosy: "CHem vazhna dlya menya kar'era medsestry (buhgaltera, vodoprovodchika i
t. p.)?" ili: "CHem vazhna dlya menya rabota v "A-Be-Ce Limited"?". Otvety mogut
byt' takimi: "stabil'nost'yu", "uvazheniem okruzhayushchih", "obshcheniem s lyud'mi",
"vozmozhnost'yu pomogat' drugim", "zarabotkom" i t. d. V etih otvetah
otrazyatsya vashi cennosti. Starajtes' davat' otvet kak mozhno bolee lakonichnyj.
Sama neobhodimost' najti vernoe slovo mozhet zastavit' vas ser'ezno
peresmotret' etot element sistemy cennostej. Nekotorye slova nachnut
povtoryat'sya, i ochen' skoro vy sostavite celyj spisok svoih cennostej.
Ierarhiya cennostej
Prosmatrivaya spisok cennostej, na kazhdoj iz nih zadavajte sebe vopros:
"Pochemu ya schitayu eto vazhnym?" Otvety mogut vklyuchat' v sebya drugie cennosti,
o kotoryh vy pervonachal'no ne zadumyvalis'. Zaodno vy utochnite uzhe
vyyavlennye cennosti i vskore smozhete oshchutit' v nih opredelennuyu ierarhiyu,
raspolozhit' v poryadke vazhnosti.
Vy mozhete ocenit' stepen' vazhnosti cennostej prostym voprosom: "Kakie
iz nih ya schitayu samymi vazhnymi?" Vybrav chast' iz nih, zadajte tot zhe vopros
po otnosheniyu k perechislennym v ostavshihsya punktah. V konce koncov vy
poluchite uporyadochennyj spisok. Utochnite ierarhiyu, sravnivaya sosednie punkty:
"CHto vazhnee -eto ili eto?" Naprimer, kakoe mesto dlya vas zanimaet
"chestnost'" po otnosheniyu k "vernosti"? Vskore vy smozhete okonchatel'no
raspolozhit' cennosti po ierarhii ih vazhnosti.
Vy mozhete obnaruzhit', chto trudnee vsego imet' delo s tak nazyvaemymi
nominalizaciyami: takimi abstraktnymi ponyatiyami, kak "samostoyatel'nost'" ili
"nadezhnost'". CHtoby proyasnit' stepen' ih vazhnosti, poprobujte formulirovat'
voprosy v konkretnom kontekste. Naprimer: "CHto by ya vybral, esli by mog
vybirat' mezhdu rabotoj, predostavlyayushchej nezavisimost', i stabil'noj
dolzhnost'yu?" Voobrazite oba varianta, i intuitivnyj otvet podtverdit stepen'
vazhnosti sravnivaemyh cennostej. |to pomogaet razumu sosredotochit'sya.
Takie zhe voprosy mozhno primenit' k svoim uvlecheniyam v vide hobbi i vsem
ostal'nym sferam zhizni. Vskore vozniknet opredelennaya shema, tak kak obshchie
cennosti rasprostranyayutsya na vse sfery zhizni cheloveka. Nezavisimo ot
razmerov spiska, lish' neskol'ko vazhnejshih cennostej okazyvayut vliyanie na to,
dostigaete li vy svoih celej i kak eto delaete. Teper' vy mozhete izvlech'
prakticheskuyu pol'zu iz poluchennogo spiska: sopostavit' perechislennye v nem
cennosti s postavlennymi na vtorom uroke pravil'no sformulirovannymi
rezul'tatami i otnositel'no kazhdoj celi zadat' sebe vopros: "Soglasuetsya li
ona s moimi cennostyami?"
Otkuda berutsya cennosti
Opredeliv svoi cennosti, vy smozhete vyyavit' ih istochnik. Kak oni
voznikli? Pod vliyaniem vashej sem'i ili druzej, religii, shkoly, mesta
zhitel'stva, finansovogo polozheniya, sredstv massovoj informacii, uchitelya ili
drugogo cheloveka, k kotoromu vy otnosites' s uvazheniem?
Vy mozhete najti i drugie istochniki svoih cennostej. V odnih sluchayah ih
mozhno svyazat' s konkretnym chelovekom ("YA nikogda ne zabudu, chto ona mne
skazala...") libo vremenem i mestom ("V tot mig, kogda eto proizoshlo, ya
reshil, chto..."). Hotya obstoyatel'stva vozniknoveniya cennostej ne tak uzh vazhny
dlya processa ih izmeneniya, opredelenie istochnika neredko podtverzhdaet
sluchajnyj harakter ih proishozhdeniya, a vremenami i maluyu znachimost' toj ili
inoj cennosti dlya vashih tekushchih celej. S drugoj storony, "rodoslovnaya"
cennosti mozhet, naprotiv, podcherkivat' ee vazhnost' v tekushchih
obstoyatel'stvah. Korotko govorya, sistema cennostej predostavlyaet vam shirokie
vozmozhnosti vybora. Vy mozhete menyat' ee po svoemu zhelaniyu. Esli vy smozhete
soglasovat' svoi celi s ekologiej cennostej, to tem samym vy povysite shansy
na dostizhenie namechennyh rezul'tatov.
Izmenenie sistemy cennostej
Vy mozhete vnosit' popravki ne tol'ko v namechennye rezul'taty, no i v
sobstvennuyu sistemu cennostej. NLP vsegda podcherkivaet vazhnost' podobnogo
vybora. "Istoricheski" voznikshie cennosti i ubezhdeniya mogli prinosit' vam
pol'zu v proshlom, no, peresmatrivaya sistemu cennostej, vy predlagaete sebe
vybor, osnovyvayas' na tekushchih celyah i cennostyah. Vremena i lyudi menyayutsya.
Nauchivshis' delat' vybor kak mozhno chashche, vy poluchaete kontrol' nad
obstoyatel'stvami, nad vnutrennimi izmeneniyami i ih harakterom. Uvazhitel'noe
otnoshenie k chuzhim kartam myshleniya oznachaet, chto vy s pochteniem otnosites' k
ih sobstvennomu pravu vybora.
Vy mozhete menyat' svoi cennosti tochno tak zhe, kak celi:
"|to uzhe ne kazhetsya mne vazhnym, a vot eto (v dannyj moment)
sushchestvenno". Krome togo, vy mozhete perestavlyat' cennosti v ierarhii: "(V
dannyj moment) eto vyglyadit menee vazhnym, chem eto". My dejstvitel'no
sposobny menyat' sistemu cennostej i ubezhdenij, no ih ustojchivost' vo vremeni
oznachaet, chto dlya peremen nam obychno nuzhno imet' ochen' veskie prichiny.
Inogda izmeneniya cennostej proishodyat posle ser'eznyh peremen vo vneshnih
obstoyatel'stvah ili obraze zhizni: poyavlenii novogo sputnika zhizni, smeny
raboty, pereezda v drugoj gorod, neschastnogo sluchaya ili bolezni. Odnako vy
sposobny menyat' svoi cennosti putem soznatel'noj pereocenki, kotoraya
provoditsya v ramkah processa vybora celej. Vyyaviv somnitel'nuyu cennost' i
porazmyshlyav nad ee neobhodimost'yu, vy, veroyatno, dostatochno bystro vnesete v
nee popravki ili voobshche otbrosite, posle chego ee mesto mozhet zanyat' drugoe,
bolee poleznoe i voodushevlyayushchee ubezhdenie.
SEGODNYASHNIJ UROK:
REZYUMIRUYUSHCHAYA PRESUPPOZICIYA
CHelovek - ne ego povedenie
Odnoznachno otozhdestvlyayas' so svoim povedeniem, my mozhem so vremenem
prosto navyazat' ego sebe ("takoj uzh ya chelovek"). |to mozhet proizojti dazhe v
tom sluchae, esli nashi postupki ne otrazhayut podlinnuyu lichnost' i sistemu
cennostej. Odnako vremenami nam nuzhno chetko razlichat' svoe povedenie i
lichnost'. Vyvod "ya poterpel neudachu" mozhet okazat'sya sovershenno
spravedlivym, no slova "ya - neudachnik" (obratite vnimanie na neyavnoe v forme
tire prisutstvie glagola "byt'"!), bez somneniya, stanovyatsya lzhivoj
karikaturoj na lichnost'.
Presuppoziciyu etogo uroka mozhno svyazat' s izrecheniem:
"Ceni cheloveka, menyaj ego povedenie". Nashe ot prirody raznoobraznoe i
izmenchivoe povedenie otrazhaet vse vneshnie obstoyatel'stva, a takzhe tekushchee
samochuvstvie i vospriyatie yavlenij v dannyj moment. Vremenami vse my nachinaem
vesti sebya tak, slovno "vyhodim iz roli".
S drugoj storony, vasha lichnost', struktura ne menee slozhnaya i
mnogogrannaya, lishena prehodyashchih harakteristik povedeniya, to est' ne menyaetsya
mig za migom. |to znachit, chto vy mozhete distancirovat'sya ot sobstvennogo
povedeniya. Konechno, vy po-prezhnemu nesete otvetstvennost' za svoi postupki,
no tol'ko ne nuzhno priravnivat' ih k svoej lichnosti. Krome togo, vy sposobny
menyat' i to, i drugoe: menyat' to, kakim vy sebya vidite i kak sebya vedete.
DOMASHNEE ZADANIE
• Zapomnite Presuppoziciyu v konce etogo uroka. Podumajte o teh
sluchayah, kogda vy govorili ili delali nechto takoe, chto vam nesvojstvenno.
Vspomnite sluchai, kogda vy veshali na drugogo cheloveka "yarlyk", ishodya iz ego
edinichnyh i vpolne, mozhet byt', sluchajnyh postupkov.
• Vybrav tri pravil'no sformulirovannyh rezul'tata iz chisla
namechennyh na vtorom uroke, proanalizirujte ih po Dekartovoj sheme, zaodno
otslezhivaya vozmozhnye peremeny v vashem otnoshenii k kakomu-libo konkretnomu
rezul'tatu. Ne zahochetsya li vam vnesti v nego popravki? Bud'te gotovy k
poyavleniyu novyh tochek zreniya na svoi celi.
• Vybrav opredelennuyu storonu zhizni, sostav'te spisok svyazannyh s
neyu svoih osnovnyh cennostej, pol'zuyas' opisannym na uroke processom.
• Vybrav opredelennuyu cel', svyazannuyu s toj zhz storonoj zhizni,
podumajte o tom, kakoe vliyanie okazyvaet na nee kazhdaya cennost' iz spiska,
kakie oshchushcheniya teper' vyzyvaet eta cel' i kakim vy hoteli by videt' ee
osushchestvlenie.
• Vnov' projdites' po spisku svoih celej, otmechaya lyubye peremeny v
svoem otnoshenii k nim. Pri neobhodimosti vnosite v celi popravki. Zatem
poprobujte razmestit' ih v poryadke vazhnosti. Vozvrashchajtes' k svoemu spisku v
lyuboe vremya i udelyajte osoboe vnimanie samym vazhnym celyam. Oshchutite priyatnoe
chuvstvo vlasti nad sobstvennoj zhizn'yu, celenapravlennosti.
Ne zhalejte vremeni na myslennoe perezhivanie svoih celej i rezul'tatov,
starajtes' uvidet', uslyshat' i oshchutit' ih tak, slovno oni uzhe dostignuty.
Pochuvstvujte udovletvorenie, kotoroe oni prinosyat. |to znachit, chto vy uzhe
nachali tvorit' svoe budushchee.
UPOK CHETVERTYJ
KAK ZAVOEVYVATX DRUZEJ I OKAZYVATX VLIYANIE NA DRUGIH
V etoj glave:
• Podstrojka
• Ustanovka rapporta s pomoshch'yu podstrojki
Umenie ladit' s lyud'mi obespechivaet uspeh prakticheski v lyuboj sfere
deyatel'nosti. Esli vasha rabota svyazana s neobhodimost'yu sovmestnogo
obsuzhdeniya, rukovodstvom kollektivom i drugimi formami vzaimnoj zavisimosti,
vam nepremenno nuzhno umet' obshchat'sya. Vprochem, eto umenie neobhodimo kazhdomu
kak v uzkom semejnom krugu, tak i v shirokoj social'noj sfere. Sredstvu ili
mehanizmu mezhlichnostnogo obshcheniya, obespechivayushchemu ego normal'noe protekanie
i produktivnost', dano naimenovanie "rapport". Horoshij rapport s drugim
chelovekom sozdaet podhodyashchie usloviya dlya dejstvennogo obmena myslyami i
mneniyami. |to neobhodimo v torgovle, pri zaklyuchenii dogovorov, na
sobesedovaniyah, konsul'taciyah i vo vseh ostal'nyh formah aktivnogo razvitiya
vzaimootnoshenij.
Umenie obshchat'sya ne ogranichivaetsya soderzhaniem nashih slov i zhestami. Ono
podrazumevaet bolee slozhnoe i ne vsegda zametnoe vzaimodejstvie. Vremenami
rapport ustanavlivaetsya kak by sam soboyu, i formulu uspeha v etih sluchayah my
mogli by nazvat' horoshim "sochetaniem harakterov": vy prosto mgnovenno
"nahodite obshchij yazyk" s chelovekom. Mozhno, odnako, stolknut'sya i s
protivopolozhnym: plohim sochetaniem harakterov. V etih sluchayah u vas mozhet
vozniknut' zhelanie derzhat'sya ot etogo cheloveka podal'she, tol'ko eto ne
vsegda vozmozhno, v osobennosti esli rech' idet o vzaimootnosheniyah, v sem'e
ili na rabote. V lyubom sluchae, pri podobnom podhode vy riskuete upustit'
potencial'no znachimye otnosheniya.
Pol'zuyas' NLP, vy smozhete perejti k bolee zrelomu i professional'nomu
podhodu. Stav masterom effektivnogo obshcheniya, vy poluchite bol'she vlasti nad
svoimi vzaimootnosheniyami i dostigaemymi rezul'tatami. Vy po-prezhnemu smozhete
poluchat' udovol'stvie ot estestvennogo rapporta (naprimer, pri obshchenii so
starym drugom), nauchites' podderzhivat' i cenit' takoj rapport, ne ispytyvaya
neobhodimosti v ego uluchshenii. S drugoj storony, vy smozhete pol'zovat'sya
priemami NLP dlya ustanovki rapporta v samyh raznoobraznyh obstoyatel'stvah,
osobenno v teh sluchayah, kogda on mozhet ne vozniknut' estestvennym putem.
Iskusstvo ustanovki rapporta mozhet stat' prekrasnym sredstvom
dostizheniya celej - temy predydushchih zanyatij. Uspeh chasto trebuet ubedit'
drugih v sostoyatel'nosti svoej tochki zreniya: povliyat', ubedit' ili okazat'
vozdejstvie, chtoby dobit'sya peremen. Konechno, lyubye celi, neposredstvenno
svyazannye s obshcheniem, dolzhny udovletvoryat' shesti principam pravil'noj
formulirovki rezul'tata, o kotoryh my govorili na vtorom uroke. Odnako
prochie celi tozhe mogut potrebovat' umeniya obshchat'sya (vozmozhno, dlya dostizheniya
promezhutochnyh rezul'tatov na puti k zavershayushchej celi). V sochetanii s
razlichnymi proverkami rezul'tata, opisannymi v glavah vtoroj i tret'ej,
effektivnye priemy ustanovki rapporta pomogut vam obshchat'sya luchshe i
dobivat'sya bol'shego.
PODSTROJKA
Obychno nam nravyatsya te, kto pohozh na nas samih. S takimi lyud'mi proshche
ladit', to est' obshchat'sya bolee effektivno. V svoyu ochered', my tozhe nravimsya
etim lyudyam - po toj zhe prichine. Takim obrazom, horoshij rapport podrazumevaet
sootvetstvie, podstrojku. Te, kto prebyvayut v rapporte, sklonny vesti sebya
shodnym obrazom.
Segodnya my rasskazhem, kak ustanavlivat' rapport. Vy smozhete nachat'
primenyat' eti prostejshie priemy podstrojki uzhe cherez neskol'ko minut. Drugie
tehniki trebuyut bolee razvityh navykov i opredelennyh usilij po ih usvoeniyu,
kotorye, vprochem, mnogokratno okupayutsya posleduyushchej praktikoj: etimi
priemami podstrojki pol'zuyutsya tysyachi priverzhencev NLP, na lichnom opyte
ubedivshis', chto oni chrezvychajno polezny dlya ustanovki rapporta.
CHtoby sovershenstvovat'sya, vam prezhde vsego nuzhno nauchit'sya opredelyat',
kogda voznikaet i kogda ischezaet rapport. |to umenie podrazumevaet razvitie
"vospriimchivosti", chuvstvitel'nosti k tomu, chto proishodit s vami i s
okruzhayushchimi. Takie navyki mogut sluzhit' primerom togo, chto NLP nazyvaet
neosoznannoj kompetentnost'yu, tak kak nekotorye pol'zuyutsya imi s legkost'yu i
sovershenstvom. V osnove normal'nogo obshcheniya lezhat, pomimo prochego, te
navyki, kotorye na pervyj vzglyad kazhutsya vrozhdennymi. Vy mozhete najti
primery etogo v oblasti torgovli, zaklyucheniya dogovorov, konsul'tirovaniya i
drugih sferah mezhlichnostnogo obshcheniya. Ponachalu osvoenie etih navykov mozhet
pokazat'sya tyazhkim trudom, trebuyushchim bol'shoj sosredotochennosti, no
neosoznannaya kompetentnost' v lyuboj oblasti (naprimer, umenie vodit' mashinu)
vsegda prihodit s opytom. CHtoby nauchit'sya dostigat' ustojchivogo rapporta,
nuzhno pytat'sya delat' eto (v sootvetstvii s chetyrehstupenchatoj model'yu
uspeha, opisannoj na vtorom zanyatii).
Ponimanie togo, chto proishodit pri ustanovke rapporta, pozvolit vam
vybirat' naibolee mobil'noe i adekvatnoe povedenie. Vy smozhete vstupat' v
obshchenie po sobstvennomu vyboru, a ne prosto polagat'sya na neosoznavaemye
umeniya. Obuchayas' vozhdeniyu mashiny, vy otseivaete nepravil'nye navyki i
razvivaete pravil'nye. To zhe samoe proishodit pri osvoenii masterstva
obshcheniya. Vremenami vam mozhet kazat'sya, chto vy teryaete kakie-to navyki i
masterstvo, no obshchie itogi za prodolzhitel'nyj srok pokazhut, chto vy
dejstvitel'no uchites' bolee effektivnym priemam.
Umenie ustanavlivat' rapport prinosit pol'zu ne tol'ko v oblasti
professional'noj deyatel'nosti. Ono mozhet okazat' blagotvornoe vliyanie na
postavlennye vami celi, osobenno esli oni svyazany s obshcheniem. Sekret kroetsya
v podstrojke. Vy mozhete ustanovit' rapport, dobivayas' podstrojki po
neskol'kim parametram:
1. Fiziologiya: poza i telodvizheniya.
2. Golos: ton, temp rechi i prochie harakteristiki.
3. YAzyk i obraz myshleniya: ispol'zuemyj slovar' i sootvetstvuyushchaya
"sistema predstavleniya" (zrenie, sluh, oshchushcheniya).
4. Ubezhdeniya i cennosti: to, vo chto lyudi veryat i chto schitayut vazhnym.
5. Lichnyj opyt: poisk obshchej osnovy v professional'noj deyatel'nosti i
interesah.
6. Dyhanie: utonchennoe, no ochen' moshchnoe sredstvo podstrojki.
USTANOVKA RAPPORTA S POMOSHCHXYU PODSTROJKI
Kazhdyj sposob podstrojki budet nami rassmotren po ocheredi i
proanalizirovan dostatochno podrobno, s tem chto by vy mogli nachat' primenyat'
eti priemy v povsednevnoj zhizni. Vnachale, odnako, vam nuzhno razobrat'sya v
nekotoryh klyuchevyh voprosah podstrojki.
Prezhde vsego, nikogda ne zabyvajte o tom, skol' vazhno soblyudat' takt i
vykazyvat' uvazhenie k sobesedniku. Ne stoit rezko menyat' pozu ili intonaciyu,
a takzhe kopirovat' ego zhesty. Lyubye nuzhnye vam izmeneniya vnosite postepenno
i kak mozhno nezametnee. Starajtes' ne privlekat' vnimanie sobesednika k
yazyku svoih telodvizhenij, no vsyacheski sposobstvujte tomu, chtoby i s ego
storony byl podsoznatel'no ustanovlen rapport. V protivnom sluchae vy
riskuete vyzvat' u nego razdrazhenie, zadet' ego i dazhe oskorbit'- i uzh
konechno, togda ni o kakom rapporte ne mozhet byt' i rechi. Hotya pri
ustanovlenii rapporta vam vnachale pridetsya otslezhivat' kazhdoe iz svoih
dejstvij, so vremenem oni stanut neprinuzhdennymi i vpolne estestvennymi. Pri
etom vashe uvazhenie k sobesedniku kak k odnomu iz mnozhestva nepovtorimyh
individual'nostej dolzhno byt' iskrennim, osobenno v teh sluchayah, kogda ego
povedenie i manery yavno otlichayutsya ot vashih.
Vo-vtoryh, stol' zhe iskrennim dolzhno byt' vashe uvazhenie k sobstvennomu
telu. Vse my stoim i sidim kazhdyj po-svoemu. Ves'ma raznyatsya i drugie nashi
privychnye telodvizheniya. |to, v chastnosti, oznachaet, chto v nekotoryh sluchayah
vy budete ispytyvat' yavnye neudobstva pri popytkah podstrojki, i sobesednik
eto zametit. Vy mozhete stolknut'sya s obstoyatel'stvami, v kotoryh otstuplenie
ot privychnoj pozy i zhestov uzhe fizicheski okazhetsya pochti neispolnimym.
Imeya delo s neznakomcem (naprimer, s novym potencial'nym pokupatelem),
vy bez truda smozhete skryt' ot nego to, chto vashe povedenie v dannom sluchae
dlya vas ne harakterno, odnako lyuboj, kto znaet vas dostatochno horosho,
nepremenno zametit, chto vy "vyshli iz roli", i uzhe odno eto razrushit rapport,
kotoryj vy smogli by ustanovit', esli by veli sebya kak obychno. Itak,
starajtes' ostavat'sya v "zone komforta", to est' v estestvennyh granicah
svoej lichnosti. |to ne znachit, chto vam ne udastsya podstroit'sya pod
sobesednika, - prosto vybirajte te osobennosti povedeniya, kotorye pomogut
podstraivat'sya s udobstvom dlya vas ili voobshche lish' chastichno.
1. Podstrojka k fiziologii
Lyudi, kotorye horosho ladyat drug s drugom, sklonny pri obshchenii prinimat'
pohozhie pozy. Vzglyanite na pogloshchennyh razgovorom, i vy zametite, chto ih
siluety neredko vyglyadyat kak zerkal'nye otrazheniya. Posle dolgih let
sovmestnoj zhizni pozhilye suprugi chasto vyglyadyat pohozhimi drug na druga.
Shodstvo proyavlyaetsya ne tol'ko v obshchej poze tela, no takzhe v zhestah i
manerah. Naprimer, oba sobesednika mogut sidet' otkinuvshis' i scepiv ruki za
golovoj, libo skrestiv nogi ili ruki. Takoe podrazhanie proishodit sovershenno
estestvenno, i my ego pochti ne zamechaem. Kogda rapport ustanovlen, nashi
interesy sosredotochivayutsya na sobesednike i soderzhanii razgovora, a ne na
vneshnih priznakah. Podobnaya fiziologicheskaya podstrojka sluzhit svidetel'stvom
rapporta, a eto znachit, chto on poddaetsya izmereniyu, ili kalibrovke.
Fiziologicheskuyu podstrojku mozhno primenyat' ne tol'ko dlya izmereniya
rapporta, no i dlya samoj ego ustanovki i posleduyushchego zakrepleniya. CHtoby
podstroit'sya k sobesedniku, vy mozhete:
• sidet' ili stoyat' v toj zhe poze, izmenit' osanku ili sklonit'
golovu nabok;
• skrestit' libo, naprotiv, osvobodit' ruki ili nogi;
• povtoryat' ego zhesty dvizheniyami ruk, golovy i tela.
CHastichnaya podstrojka
Podstrojka provoditsya posledovatel'no. Vam ne obyazatel'no mgnovenno
nachat' povtoryat' yazyk tela sobesednika vo vseh podrobnostyah. Nachnite s odnoj
cherty -skazhem, obshchej pozy ili osanki, - zatem postepenno podstrojtes' k
naklonu golovy, skrestite nogi, vosproizvedite dvizheniya ruk, razmah zhestov,
uroven' gromkosti i vysotu golosa i tak dalee. Podstrojka predstavlyaet soboj
nepreryvnyj process, a ne odnokratnoe dejstvie. |to oznachaet, chto,
nakaplivaya opyt i razvivaya svoi navyki, vy mozhete provodit' eksperimenty s
chastichnoj podstrojkoj na lyubom urovne.
Esli sobesednik prinyal sovershenno nepodrazhaemuyu ili slishkom
svoeobraznuyu pozu, dlya podstrojki vam dostatochno lish' chastichno izmenit'
polozhenie tela, ne dovodya dannoe ego dvizhenie do konca. CHtoby ustanovit' i
sohranit' rapport, vam ne obyazatel'no v tochnosti podrazhat' sobesedniku.
Naprimer, vy mozhete predpochest' chastichnuyu podstrojku v sleduyushchih
obstoyatel'stvah:
• v nachale obshcheniya, chtoby ustanovit' i izmerit' rapport;
• v teh sluchayah, kogda tochnaya podstrojka vyvedet vas iz "zony
komforta" (sm. primer vyshe);
• kogda sobesedniku prisushcha povyshennaya emocional'nost', chto
otrazhaetsya v yazyke ego tela;
• v teh sluchayah, kogda yazyk fiziologii slishkom neobychen i
sobesednik mozhet zametit', chto Vy emu podrazhaete;
• kogda udovletvoritel'nyj rapport uzhe ustanovlen i vam dostatochno
lish' sohranit' ego;
• pri pervyh prakticheskih popytkah podstrojki.
CHto mozhno skazat' o vyrazhenii lica? Esli chelovek aktivno pol'zuetsya
mimikoj - vskidyvaet brovi, vykatyvaet ili zakatyvaet glaza, naduvaet guby i
tak dalee, - emu vryad li legko obshchat'sya s passivnym, ne vydayushchim svoih
chuvstv sobesednikom, ch'e lico nepronicaemo, slovno on igraet v poker. Lyudi
ozhidayut shodnoj reakcii, i takomu sobesedniku otklik v vide mimiki pokazhetsya
vpolne normal'nym. Vy ves'ma vskore obnaruzhite, chto podobnye vyrazheniya lica
trudno poddelat', tak chto ostavajtes' v svoej "zone komforta", to est' ne
podstraivajtes' k mimike v tochnosti, povtoryajte ee lish' otchasti.
Pri podstrojke k slishkom zametnym osobennostyam pozy - naprimer,
skreshchennym nogam ili rukam, - pomogaet nekotoraya zaderzhka. Nuzhno vyzhdat'
nekotoroe vremya i provesti podstrojku tak, chtoby eti dvizheniya vyglyadeli
vpolne estestvennymi.
Vy mozhete vospol'zovat'sya variantom chastichnoj podstrojki - tak
nazyvaemoj "perekrestnoj podstrojkoj": esli sobesednik skladyvaet ruki na
grudi, vy skreshchivaete nogi, i naoborot; esli on spletaet pal'cy ruk, vy
mozhete prosto slozhit' ladoni vmeste; esli on potiraet ruki, vy sharkaete
nogoj, a kogda sobesednik komkaet v ruke plastmassovyj stakanchik, shchelkaete
knopkoj avtoruchki. Kak i pri chastichnoj podstrojke, v etih sluchayah vy ne
pytaetes' sovershenno tochno vosproizvesti dejstviya drugogo cheloveka.
Takie dejstviya chashche vsego trebuyut krupno- i melkomasshtabnoj
fiziologicheskoj podstrojki, podstrojki na makro- i mikrourovne. Uzhe dlya
togo, chtoby zametit' nekotorye iz nih, mozhet potrebovat'sya bol'shaya
vnimatel'nost'.
Makropodstrojka
Dlya tochnoj podstrojki prezhde vsego obratite vnimanie na vashe s
sobesednikom obshchee prostranstvennoe raspolozhenie otnositel'no drug druga
i/ili okruzhayushchih (sm. ris. 4.1). Naprimer, esli chelovek sidit po druguyu
storonu stola ili v kresle naprotiv, vy mozhete podstraivat'sya k nemu tak,
slovno smotrite v zerkalo. S drugoj storony, vy mozhete sidet' ryadom s nim i
smotret' v tom zhe napravlenii, no v to zhe vremya podstraivat'sya k ego
zhestikulyacii i poze tela. Pri etom vam, veroyatnee vsego, udastsya dobit'sya
oshchushcheniya edinstva i obshchnosti, ved' vy v bukval'nom smysle okazalis' s etim
chelovekom "po odnu storonu". Odnako pri etom vy, skoree vsego, ispytaete
trudnosti pri popytkah ustanovit' zritel'nyj kontakt, da i voobshche sledit' za
yazykom tela sobesednika. V takom sluchae vy mozhete predpochest' raspolozhenie
stul'ev pod pryamym uglom: vy s sobesednikom "smotrite v odnom napravlenii" i
odnovremenno mozhete podderzhivat' zritel'nyj kontakt libo poprostu vmeste
zaglyanut' v odin dokument.
Ris. 4.1. Varianty vzaimnogo prostranstvennogo raspolozheniya pri
rapporte.
Rabochij bloknot ili voobshche kakoj-libo dokument, sposobstvuyushchij
sosredotocheniyu vnimaniya, pomogaet ustanovit' rapport. Takoj predmet
stanovitsya nejtral'noj tochkoj otscheta, obshchej oporoj dlya oboih sobesednikov.
Vy tol'ko ukrepite rapport, esli v odin bloknot nachnete napereboj vnosit'
pometki i pravki. Pri etom vy poluchite vozmozhnost' podstroit'sya ne tol'ko k
fiziologii sobesednika, no i k ego privychke risovat' pri obshchenii chertikov
ili poyasnitel'nye shemy. Peredavajte drug drugu ruchku, poocheredno otmechajte
chto-nibud' na sheme ili dopolnyajte punktami plan dejstvij - eto tozhe
pomogaet ustanovit' rapport. Podobnye prostye priemy pozvolyayut dobit'sya
nastoyashchego edinodushiya v myslyah, ved' obshchenie oznachaet umenie sblizit'sya s
chelovekom ne tol'ko v fizicheskom prostranstve.
Znachenie imeet i raznica vysot. Podstrojka napravlena na
vzaimovyigryshnyj rapport, a ne manipulirovanie ili gospodstvo. Raznost'
urovnej po elementarnoj fizicheskoj vysote (naprimer, polozheniya stoya i sidya)
mozhet okazat'sya nevernym signalom, poetomu pri podstrojke nuzhno uchityvat' i
etot parametr. Esli vo vremya razgovora vash sobesednik hodit vzad-vpered, a
vy raskinulis' v nizkom kresle v drugom konce komnaty, vryad li vam udastsya
ustanovit' rapport. V takom sluchae vam sleduet libo prisoedinit'sya k
podvizhnoj manere sobesednika, libo dobit'sya hot' chastichnoj podstrojki -
prosto vstat' s kresla. Uchityvajte ne tol'ko yazyk tela i zhestov, no i vse
makroaspekty podstrojki.
Mikropodstrojka
Glubina podstrojki obrazuet sploshnoj spektr chastnostej. To zhe otnositsya
i k tipam podstrojki. Naprimer, pri horoshej mikropodstrojke uchityvayutsya
tonchajshie fiziologicheskie izmeneniya. Hotya takaya podstrojka trebuet ostroj
nablyudatel'nosti, s ee pomoshch'yu vy sovershenno nezametno smozhete dobit'sya
moshchnogo rapporta. Tshchatel'no nablyudaya za chelovekom, vy ochen' skoro nachnete
zamechat' mnogochislennye individual'nye osobennosti, kazhdaya iz kotoryh mozhet
obernut'sya effektivnym sredstvom ustanovki rapporta. Sobesednik ne zamechaet
harakternyh priznakov sobstvennogo povedeniya, osobenno na mikrourovne;
analogichnym obrazom on ne zametit vashih dejstvij, napravlennyh na
podstrojku, - odnako sam rapport pri etom mozhet byt' ustanovlen bez
kakih-libo zatrudnenij.
Nekotorye ih etih priemov mogut pokazat'sya strannymi i dazhe
neestestvennymi, no podstrojka dejstvitel'no ochen' pomogaet ustanovit'
rapport. A chto sluchitsya, esli sobesednik zametit vashi usiliya k nemu
podstroit'sya? Prezhde vsego, takoe proishodit ochen' redko. Esli zhe eto
sluchilos', to vy, skoree vsego, narushili odno iz opisannyh pravil, vyshli iz
svoej "zony komforta" libo pozabyli o neobhodimosti vsyacheskogo soblyudeniya
takta.
CHto delat', esli vam pridetsya obshchat'sya s chelovekom, kotoryj tozhe znakom
s tehnikami podstrojki? Takoe inogda sluchaetsya v krugu kommersantov i
konsul'tantov. Zdes' obnaruzhivaetsya lyubopytnaya zakonomernost': chashche vsego
takoj sobesednik s bol'shim uvazheniem otnesetsya k vashim professional'nym
navykam obshcheniya. V konechnom schete, kak my uzhe znaem, podstrojka
podrazumevaet ne manipulirovanie sobesednikom, a umenie luchshe ego ponyat' i
takim obrazom dostich' vzaimovygodnogo rezul'tata.
2. Podstrojka k golosu
Inogda (naprimer, pri telefonnom razgovore, kogda vy ne vidite
sobesednika) fiziologicheskaya nastrojka okazhetsya nevozmozhnoj ili neumestnoj.
Odnako vysota i ton vashego golosa tozhe sostavlyayut nemalovazhnyj parametr
obshcheniya. Soglasno mnogim issledovaniyam, sam po sebe golos neredko okazyvaet
bol'shee vliyanie, chem proiznosimye slova. V lyubom sluchae, chem bol'she
parametrov vy uchityvaete pri podstrojke, tem effektivnee ustanovlennyj vami
rapport. |to oznachaet, chto v sushchnosti vam nuzhno postarat'sya ponyat'
sobesednika i podstroit'sya k nemu vo vseh sferah, po vsem parametram.
K individual'nym osobennostyam, kotorye vy mozhete vyyavit' v golose
sobesednika, otnosyatsya:
• Gromkost' (Kak on govorit - gromko ili tiho?)
• Temp (Bystro ili medlenno?)
• Ritm (Udaetsya li vam ulovit' v ego slovah edinuyu melodiyu?
Vozmozhno, on proiznosit ih otryvisto, v ritme stakkato?)
• Vysota (Kakoj u nego golos, vysokij ili nizkij?)
• Tembr (Kakie v ego golose imeyutsya osobennosti? Golos zvonkij ili
hriplyj?)
• Intonaciya (Kakie chuvstva sobesednik podcherkivaet golosom?)
• Proiznoshenie (Ispol'zuet li sobesednik kakie-libo harakternye
slova ili dialekticheskie vyrazheniya?)
Kak obychno, nachinajte s podstrojki k odnoj harakteristike, a zatem, po
mere nakopleniya opyta, dopolnyajte ee drugimi. Prezhde vsego, ne zabyvajte o
soderzhanii besedy. Rapport chem-to pohozh na tanec. Vnosite lyubye izmeneniya
kak mozhno bolee estestvenno i nezametno. Pomnite, chto vam ne sleduet slishkom
otdalyat'sya ot sobstvennoj zony komforta.
Ne pytajtes' podrazhat' dialektnomu proiznosheniyu i osobennostyam dikcii -
sobesednik mozhet podumat', chto vy ego peredraznivaete! S drugoj storony,
starajtes' podstroit'sya k obshchemu urovnyu razgovora (kak proishodit pri
obshchenii s rebenkom ili chelovekom namnogo starshe vas) i ego stilyu (v plane
formal'no-logicheskoj otchetlivosti).
3. Podstrojka k yazyku i obrazu myshleniya
Otmechaya pro sebya, naskol'ko po-raznomu vedut sebya lyudi v povsednevnom
obshchenii, vy nachnete vse bolee tochno identificirovat' ih obraz myshleniya i
sootvetstvuyushchie predpochteniya, predvzyatosti v ocenkah i vospriyatii. Udachnaya
podstrojka k obrazu myshleniya cheloveka obespechivaet moshchnyj rapport. Opisannaya
na pervom uroke model' NLP pokazyvaet, chto nash obraz myshleniya, proyavlyayushchijsya
v funkcionirovaniii treh osnovnyh organov chuvstv, otrazhaet to, kak my
pol'zuemsya svoimi chuvstvami, kogda obrashchaem ih vovne.
Vizual'noe myshlenie
Lyudi, myslyashchie glavnym obrazom vizual'no, sklonny pol'zovat'sya v svoej
rechi obraznymi slovami i vyrazheniyami:
naprimer, "u menya slozhilas' kartina proishodyashchego" ili "davajte
posmotrim na eto s drugoj tochki zreniya". S takim chelovekom mozhno ustanovit'
rapport, smestivshis' k takomu zhe obrazu myshleniya, to est' myslenno
predstavlyaya sebe to, o chem on govorit, i pol'zuyas' shodnymi
"slovami-oshchushcheniyami"; v NLP oni nazyvayutsya sensornymi predikatami.
Audial'noe myshlenie
Shodnym obrazom predikaty, svyazannye so sluhom (naprimer, "ya prekrasno
slyshu, o chem vy govorite" ili "kak po mne, zvuchit neploho"), mogut
svidetel'stvovat' ob audial'nom myshlenii. Podstraivayas' pod analogichnye
vyrazheniya i vosproizvodya u sebya v golove to ili inoe zvuchanie, vy nachnete
myslit' tak zhe, kak etot chelovek, perejdete k ego stilyu myshleniya i takim
obrazom ustanovite rapport, imenno bukval'no zagovoriv "na odnom yazyke".
Kinesteticheskoe myshlenie
Lyudi s gospodstvuyushchim kinesteticheskim obrazom myshleniya chasto pol'zuyutsya
slovami, kotorye svyazany s oshchushcheniyami i osyazaniem: naprimer, "nakonec-to
uhvachena sut' problemy" ili "dela idut gladko". Poprobujte pochuvstvovat',
kak eti lyudi vyrazhayut svoi mysli. Pol'zujtes' shodnymi slovami i oborotami
rechi. Razdeliv s nimi ih perezhivaniya, vy sami uvidite (zamet'te - sejchas my
vospol'zovalis' vizual'nym predikatom!), chto rapport usilivaetsya kak po
volshebstvu.
O predpochteniyah v vospriyatii organami chuvstv my podrobnee pogovorim na
shestom uroke.
4. Podstrojka k ubezhdeniyam i cennostyam
Ob®ektom podstrojki mogut stat', pomimo prochego, ubezhdeniya i cennosti,
-tema obsuzhdeniya v tret'ej glave. Takaya podstrojka mozhet okazat'sya poleznoj
v teh sluchayah, kogda drugie popytki ustanovit' rapport ne prinosyat uspeha -
v chastnosti, kogda vam prihoditsya govorit' s chelovekom v obshchestve drugih
lyudej (naprimer, na soveshchanii ili na seminare), a on ne proyavlyaet k vam
vidimogo interesa. Lyudi ochen' vysoko cenyat svoi gluboko ukorenivshiesya
ubezhdeniya, i podstrojka k nim vremenami mozhet nechayanno zadet'
"chuvstvitel'nuyu strunku" v dushe sobesednika.
Vy mozhete, k primeru, vospol'zovat'sya tem, kakoe znachenie sobesednik
pridaet vremeni, - nemalaya dolya kotorogo poteryana uzhe potomu, chto "eti oluhi
opozdali na soveshchanie" (ili seminar). Vyrazhaya svoyu solidarnost', a imenno
svoe soglasie s etoj cennost'yu ("Voobshche neponyatno, zachem v takom sluchae
tratit' na eto stol'ko vremeni"), vy podstraivaetes' pod ego ubezhdeniya i
vnosite v razgovor atmosferu obshchnosti vashih vzglyadov. Cennostyami dlya
sobesednika mogut okazat'sya berezhlivost', dobrye otnosheniya s kollegami,
zhelanie pomogat' drugim i tomu podobnye ubezhdeniya. CHem vyshe uroven'
abstraktnosti ubezhdenij i cennostej (naprimer, "kazhdyj imeet pravo na..."),
tem bystree vy nashchupaete obshchuyu pochvu i ustanovite rapport.
Makroubezhdeniya i makrocennosti, a imenno naibolee iz nih universal'nye
("bespristrastnost'", "chestnost'", "vezhlivost'"), pomogut vam bystro
ustanovit' rapport. Zatem vy smozhete ukrepit' ego, vospol'zovavshis' drugimi
formami podstrojki, nachinaya podstrojkoj k fiziologii.
Takoj podhod osobenno effektiven pri obshchenii v slozhnyh obstoyatel'stvah:
pri ch'em-libo posrednichestve, pri peregovorah ili konsul'tirovanii. Vyyaviv
obshchuyu osnovu dlya vzaimoponimaniya, vy smozhete vpolne effektivno primenit'
prochie priemy podstrojki.
5. Podstrojka k lichnomu opytu
Vstretivshis' drug s drugom, dva buhgaltera, dve medsestry ili para
pilotov-lyubitelej ochen' bystro nahodyat obshchij yazyk i ustanavlivayut rapport.
To zhe samoe proishodit, kogda vy vstrechaete neznakomca-zemlyaka libo
cheloveka, kotoryj hodil v vashu shkolu ili universitet. Vashi lichnye
perezhivaniya, ili "karty", peresekayutsya, i v etih uchastkah peresecheniya
stanovyatsya obshchej oporoj, elementom "shodstva".
Odnako vy mozhete pol'zovat'sya principom obshchnosti lichnogo opyta v bolee
shirokom smysle. Naprimer, vstupaya v obshchenie s gruppoj neznakomyh lyudej, vy
chashche vsego sposobny vyyavit' obshchie dlya vseh prisutstvuyushchih perezhivaniya.
Vospol'zuemsya primerom obuchayushchego seminara. Predpolozhim, vsem ego
uchastnikam, veroyatnee vsego, segodnya dovelos':
• popast' v probku po doroge na zanyatie;
• ogorchit'sya iz-za plohoj pogody;
• otmenit' drugie vazhnye dela;
• navesti poryadok na stole pered uhodom s raboty.
Dazhe samye prostye perezhivaniya, esli oni obshchie (naprimer: "Vse my
pozhertvovali odnim dnem svoej zhizni, chtoby pobyvat' na segodnyashnem seminare,
tak chto davajte izvlechem iz nego pobol'she pol'zy"), pomogayut ustanovit'
pervonachal'nyj rapport, ot kotorogo zavisit uspeh obucheniya i prochih
gruppovyh meropriyatij. Ne zabyvajte o podmechennoj obshchnosti. Kivajte v znak
soglasiya na kazhdom etape obshcheniya, osobenno pri ustanovke rapporta. Pri
korotkoj vstreche s odnim sobesednikom vy mozhete vyrazit' obshchnost' lichnogo
opyta takimi, naprimer, vyskazyvaniyami:
• "Nas oboih zhdet mnozhestvo drugih del, tak chto davajte obsudim
eto bez promedleniya".
• "Ot etogo vyigraem my oba, i potomu ya uveren, chto nam udastsya
bystro dostich' soglasiya".
• "Zdes' zharkovato. Mozhet, otkryt' okno? A shum mashin vam ne
pomeshaet?" (Pri lyubom otvete vy podstraivaetes' k lichnomu opytu i
predprinimaete vzaimovygodnyj shag, vedushchij k rapportu.)
Vnov' napomnim, chto dazhe samoe otdalennoe "shodstvo" lichnogo opyta ili
uslovnoe edinstvo celej pomogaet ustanovit' rapport.
Obshchnost'yu perezhivanij shiroko pol'zuyutsya prodavcy: agenty po
kuple-prodazhe na letu podmechayut te priznaki, kotorye dayut im predstavlenie o
stile zhizni i interesah potencial'nogo pokupatelya. Klyuchom k etomu mogut
stat', naprimer, fotografii, kartiny ili makety v kabinete sobesednika. Esli
zhe prodavec horosho spravilsya s etoj obshchej razvedkoj, dividendy emu mogut
prinesti sootvetstvuyushchie, vozmozhno dazhe special'no predvaritel'no usvoennye
poznaniya o kakom-nibud' vide sporta, hobbi ili razvlechenii. Pri etom emu
dazhe ne nuzhno pritvoryat'sya. Sovershenno real'nye obshchie interesy i oblasti
edinstva opyta vsegda sushchestvuyut, hotya vnachale mogut ostavat'sya v teni.
Kosvennoj svyaz'yu, pomogayushchej vyyavit' edinstvo interesov, mozhet stat',
naprimer, obshchij znakomyj ili kollega, dazhe sluchajno uvidennyj po televideniyu
syuzhet. Nablyudatel'nost' i vnimanie k sobesedniku pozvolyat vam bystro
opredelit' ego uvlecheniya, ved' my pri vsyakom udobnom sluchae ohotno puskaemsya
v razgovor o tom, chto nas interesuet.
6. Podstrojka k dyhaniyu
Nauchivshis' sledit' za "mikroskopicheskimi" fiziologicheskimi dvizheniyami i
zhestami, vy mozhete nachat' zamechat' i razlichiya v dyhatel'nyh privychkah
sobesednika. Dyhanie predlagaet eshche odnu oblast' podstrojki. Kalibrovka
(izmerenie) sobstvennogo dyhaniya trebuet vremeni. Krome togo, vam prigoditsya
umenie pol'zovat'sya periferijnym feniem,