trategiya principial'nyh
peregovorov imeet preimushchestvo v sravnenii s pozicionnym torgom. Tot, kto
nastaivaet na neobhodimosti vesti peregovory na osnove dostoinstv problemy,
mozhet vovlech' drugih v etu igru, poskol'ku tol'ko etot put' mozhet obespechit'
ih interesy.
CHto kasaetsya sushchestva dela, to i zdes' vy, veroyatno, budete v luchshem
polozhenii. Principial'nye peregovory pozvolyayut stoyat' na svoem i vse zhe
priderzhivat'sya spravedlivosti, osobenno tem, kogo v pozicionnom spore mozhno
bylo by zapugat'. Princip v dannom sluchae sluzhit vam nepreklonnym
storonnikom, kotoryj ne pozvolit ustupit' davleniyu. Vyskazyvanie "pravyj
stanovitsya sil'nym" vpolne zdes' primenimo.
Esli zhe drugaya storona na samom dele ne dvigaetsya s mesta i ne
vydvigaet ubeditel'noj osnovy dlya svoej pozicii, togda dal'nejshih
peregovorov byt' ne mozhet. Pered vami teper' vybor, kotoryj obyknovenno
voznikaet v magazine s ustanovlennymi, ne podlezhashchimi obsuzhdeniyu cenami: vy
mozhete kupit' eto ili ne kupit'. No prezhde chem ostavit' eto delo, vy dolzhny
eshche raz obdumat', ne proglyadeli li vy kakoj-nibud' ob®ektivnyj kriterij,
kotoryj prevrashchaet ih predlozhenie v spravedlivoe. Esli obnaruzhitsya takoj
kriterij i esli vy vse zhe bolee raspolozheny dostich' soglasheniya na dannoj
osnove, chem vovse ne imet' ego, togda tak i postupajte. Nalichie etogo
podhodyashchego kriteriya vse-taki predotvrashchaet vashu ustupku kakoj-to
proizvol'noj pozicii.
Esli zhe v ih pozicii net nikakogo zhelaniya hot' nemnogo ustupit', a vy
ne nashli nikakoj principial'noj osnovy dlya togo, chtoby ee prinyat',
prikin'te, chto vy poluchite, esli soglasites' na ih neopravdannoe
predlozhenie, vmesto togo chtoby obratit'sya k svoej nailuchshej al'ternative. Vy
dolzhny vzvesit' vse posledstviya dlya vashej reputacii principial'nogo
peregovorshchika, prezhde chem pokinut' peregovory.
Perevod diskussii na peregovorah ot obsuzhdeniya togo, chto drugaya storona
stremitsya sdelat', k voprosu o tom, kakim obrazom dannoe delo dolzhno byt'
resheno, ne okanchivaet spora. Ne garantiruet takoj hod i blagopriyatnogo
rezul'tata. Odnako on vooruzhaet vas strategiej, kotoraya, esli ee aktivno
osushchestvlyat', dast vozmozhnost' obojtis' bez bol'shih zatrat pozicionnoj
bor'by.
"Takova politika kompanii"
Davajte rassmotrim real'nyj primer, kogda odna storona ispol'zovala
pozicionnyj torg, a drugaya -- principial'nye peregovory. Priparkovannaya
mashina Toma Grifita, odnogo iz nashih kolleg, byla polnost'yu razbita
gruzovikom dlya sbora musora. Avtomobil' byl zastrahovan, no tochnuyu summu,
kotoruyu Tom dolzhen byl poluchit' po strahovke, predstoyalo eshche obsudit' s
predstavitelem strahovoj kompanii.
Predstavitel' kompanii (PK): My izuchili vash sluchaj i reshili, chto on
sootvetstvuet usloviyam nashej politiki. |to oznachaet, chto vam prichitaetsya 3
tysyachi 300 dollarov.
Tom (T): Ponimayu. A kak vy poluchili etu cifru?
PK: My reshili, chto mashina etogo stoit.
T: YA ponimayu, no kakoj kriterij vy ispol'zovali dlya opredeleniya etoj
summy? Ne znaete, gde ya mogut kupit' podobnuyu mashinu za etu summu?
PK: A skol'ko vy hotite?
T: YA hochu tol'ko to, chto mne prichitaetsya v sootvetstvii s vashej
politikoj. YA nashel poderzhannuyu mashinu napodobie moej za 3 tysyachi 850
dollarov. Pribav'te torgovye uslugi i akciznyj nalog i poluchitsya okolo 4
tysyach.
PK: 4 tysyachi! |to slishkom mnogo!
T: YA ne proshu 4 tysyachi ili 3 tysyachi ili 5 tysyach dollarov, ya prosto hochu
spravedlivoj kompensacii. Ne kazhetsya li vam, chto budet spravedlivo, esli ya
poluchu dostatochno tol'ko dlya pokupki mashiny?
PK: 0'kej. YA predlagayu vam 3 tysyachi 500 dollarov. |to samoe bol'shee, na
chto ya mogu pojti. Takova politika kompanii.
T: A kak kompaniya eto opredelyaet?
PK: Poslushajte, 3 tysyachi 500 -- eto vse, chto vy mozhete poluchit'.
Soglashajtes' ili net, kak hotite.
T: Mozhet, 3 tysyachi 500 i spravedlivo, ya ne znayu. YA bezuslovno ponimayu
vashu poziciyu, esli vy svyazany s politikoj kompanii. No esli vy ne mozhete
ob®ektivno opredelit', pochemu imenno eta summa mne prichitaetsya, ya dumayu, mne
luchshe obratit'sya v sud. Pochemu by nam ne razobrat'sya v etom dele zanovo i ne
pogovorit' eshche raz? V sredu v odinnadcat' chasov vam podhodit?
* * *
PK: 0'kej, g-n Grifit, u menya est' segodnyashnyan gazeta s reklamoj
"Fiesty-78" za 3 tysyachi 400 dollarov.
T: Da? A skol'ko, tam govoritsya, ona proshla mil'?
PK: 49 tysyach, a chto?
T: Potomu chto moya proshla tol'ko 25 tysyach mil'. Naskol'ko eto
uvelichivaet cenu soglasno vashej buhgalterii?
PK: Dajte podumat'... 150 dollarov.
T: Vzyav 3 tysyachi 400 dollarov za osnovu, poluchaetsya 3 tysyachi 550
dollarov. A govoritsya v reklame chto-nibud' o radio?
PK: Net.
T: A skol'ko eto dobavlyaet po vashim raschetam?
PK: 125 dollarov
T: A za kondicioner?
Polchasa spustya Tom vyhodit iz kontory s chekom na 4 tysyachi 12 dollarov.
* CHASTX 3. "DA, NO..." *
Glava 6.
KAK BYTX, ESLI ONI SILXNEE?
(obdumajte svoyu NAOS -- nailuchshuyu al'ternativu obsuzhdaemomu soglasheniyu)
Nachalo
Zashchitite sebya
Izderzhki predelov
Opredelite svoyu NAOS
Opasnost' neobdumannoj NAOS
Obrazujte proverochnuyu cepochku
Izvlekite kak mozhno bol'she pol'zy, iz vashih aktivov
CHem luchshe vasha NAOS, tem bol'she vashi vozmozhnosti
Razrabatyvajte svoyu NAOS
Rassmotrite NAOS drugoj storony
Kogda drugaya storona zanimaet sil'nye pozicii
Kakaya pol'za ot obsuzhdeniya interesov, poiska podhodov i kriteriev, esli
drugaya storona zanimaet bolee vygodnuyu poziciyu? CHto delat', esli drugaya
storona bogache, imeet luchshie svyazi, bol'shij shtat ili bolee moshchnye
vooruzheniya?
Net takogo metoda, kotoryj garantiroval by uspeh, esli drugaya storona
obladaet vsemi neobhodimymi rychagami. Ni odna kniga ne nauchit vas vyrashchivat'
lilii v pustyne ili kaktusy na bolote. Esli vy voshli v antikvarnyj magazin,
chtoby kupit' chajnyj serviz epohi Georga IV iz sterlingovogo serebra, kotoryj
stoit tysyachi dollarov, a u vas tol'ko sotennaya kupyura, vam ne stoit ozhidat',
chto s pomoshch'yu iskusnyh peregovorov vy smozhete pokryt' etu raznicu. V lyubyh
peregovorah est' real'nosti, izmenit' kotorye chrezvychajno trudno. Otvechaya na
vyzov sily, samoe luchshee, chto mozhno sdelat' pri ispol'zovanii lyubogo metoda
peregovorov, -- eto dostich' dve celi. Pervaya zaklyuchaetsya v tom, chtoby
zashchitit' sebya ot prinyatiya takogo soglasheniya, kotoroe vy dolzhny byli by
otvergnut'; vtoraya -- v tom, chtoby pojti na soglashenie, kotoroe po
vozmozhnosti uchityvalo by kak mozhno bol'she vashih interesov v ego otdel'nyh
polozheniyah. Davajte rassmotrim eti celi poocheredno.
Zashchitite sebya
Kogda vy pytaetes' uspet' na samolet, cel' vam kazhetsya chrezvychajno
vazhnoj: oglyadyvayas' na situaciyu, vy ponimaete, chto mogli by sest' na
sleduyushchij rejs. V peregovorah podobnaya situaciya voznikaet chasto. Vy
bespokoites', naprimer, chto vam ne udastsya zaklyuchit' soglashenie, kasayushcheesya
kakoj-to delovoj sdelki, v kotoruyu vlozhili mnogo truda. V takih usloviyah
glavnaya opasnost' sostoit v tom, chto vy budete slishkom gotovy prisposobit'sya
ko vzglyadam drugoj storony i bystro zavershit' delo. Pesn' sireny "Davajte
vse uladim i pokonchim s etim" stanovitsya soblaznitel'noj. Vse mozhet konchitsya
sdelkoj, ot kotoroj vy dolzhny byli otkazat'sya.
Izderzhki predelov. Uchastniki peregovorov obyknovenno pytayutsya zashchitit'
sebya ot takogo rezul'tata, produmyvaya zaranee samyj plohoj variant, na
kotoryj oni mogut pojti, -- svoj "predel". Kogda vy chto-to pokupaete,
predelom yavlyaetsya naivysshaya cena, kotoruyu vy mozhete uplatit', esli zhe vy
chto-to prodaete, predelom yavlyaetsya samaya nizkaya priemlemaya dlya vas cena. Vy
s zhenoj mozhete, naprimer, zaprosit' za svoj dom 100 tys. doll. i
dogovorit'sya mezhdu soboj ne soglashat'sya na predlozheniya nizhe 80 tys.
Kogda predel ustanovlen, legche soprotivlyat'sya nazhimu i soblaznam
momenta. V sluchae s domom, skazhem, pokupatel' nikak ne mozhet uplatit' bolee
72 tys. doll., a vse, kto v kurse dela, znayut, chto vy kupili etot dom v
proshlom godu vsego za 50 tys. doll. V takoj situacii, kogda ne pokupatel', a
vy zanimaete sil'nuyu poziciyu i ot vas zavisit soglashenie, maklery i vse
ostal'nye uchastniki torga mogut obratit'sya k vam. I tol'ko namechennyj predel
mozhet predohranit' vas ot prinyatiya resheniya, o kotorom vy posle pozhaleete.
Esli s vashej storony v peregovorah uchastvuet bolee odnogo cheloveka,
sovmestno najdennyj predel budet garantirovat', chto nikto ne smozhet
nameknut' drugoj storone, budto vy mogli by dovol'stvovat'sya i men'shim. On
ogranichivaet polnomochiya advokata, maklera ili drugogo agenta. "Poluchite
samuyu bol'shuyu cenu, kotoruyu mozhete, no ya ne dayu vam polnomochij na prodazhu
doma men'she, chem za 80 tysyach dollarov", -- skazhete vy svoemu agentu. Esli
vasha storona predstavlyaet soboj svobodnuyu koaliciyu gazetnyh profsoyuzov,
kotoraya vedet peregovory s associaciej izdatelej, soobshcha ustanovlennyj
predel snizhaet risk togo, chto odin iz soyuzov otkoletsya ot koalicii,
soblaznennyj predlozheniyami drugoj storony.
No zashchita, kotoruyu obespechivaet ustanovlennyj predel, vlechet za soboj i
vysokie zatraty. |tot priem ogranichivaet vashi vozmozhnosti pol'zovat'sya
informaciej, kotoruyu vy poluchaete vo vremya peregovorov. Po opredeleniyu,
predel -- eto poziciya, kotoruyu vy ne mozhete izmenit'. Reshiv zaranee, chto
nikakie dovody i argumenty drugoj storony ne zastavyat vas podnyat' ili
snizit' predel, vy lishaete sebya vozmozhnosti slushat'.
Predel takzhe podavlyaet voobrazhenie. On snizhaet stimul k izobreteniyu
reshenij, kotorye mogli by soglasovat' razlichnye interesy takim obrazom,
chtoby eto bylo vygodno obeim storonam. Pochti kazhdye peregovory predostavlyayut
bolee odnogo varianta resheniya. Vmesto togo chtoby prosto prodavat' svoj dom
za 80 tys. doll., mozhno uspeshnee obespechit' svoi interesy, esli dogovorit'sya
o 67500 doll. pri uslovii otkaza ot pereprodazhi, bolee pozdnego vyezda iz
doma, predostavleniya prava pol'zovat'sya saraem v techenie dvuh let i
vozmozhnosti vykupit' dva akra pastbishcha. Esli zhe vy budete nastaivat' na
zaranee prinyatoj summe, to ne smozhete razrabotat' takoe gibkoe reshenie.
Predel -- zhestkij uzhe po svoej prirode -- pochti vsegda byvaet slishkom
zhestkim.
Bolee togo, predel obychno okazyvaetsya slishkom vysokim. Predpolozhim, vy
s sem'ej sidite za uzhinom i pytaetes' reshit', kakuyu samuyu nizkuyu cenu vy
mozhete sebe pozvolit' za vash dom. Odin iz chlenov sem'i predlagaet 50 tys.
doll. Drugoj otvechaet: "My dolzhny poluchit' po krajnej mere 70 tysyach".
Vstupaet tretij: "Sem'desyat tysyach za nash dom? |to vorovstvo. On stoit po
krajnej mere 100 tysyach dollarov". I kto zhe iz sidyashchih za stolom vozrazit,
esli vse znayut, chto vygodnee bolee vysokaya cena? Raz i navsegda
ustanovlennyj predel v dal'nejshem trudno izmenit', i eto stanet prepyatstviem
dlya prodazhi doma voobshche. V inyh obstoyatel'stvah predel mozhet byt' slishkom
nizkim: prodav dom za takuyu cenu, bylo by vygodnee voobshche prosto sdavat'
dom.
Koroche govorya, hotya ustanovlenie predela mozhet zashchitit' vas ot prinyatiya
nevygodnogo soglasheniya, etot shag mozhet odnovremenno pomeshat' vashemu
voobrazheniyu i prinyatiyu razumnogo soglasheniya. Proizvol'no vybrannaya cifra ne
mozhet byt' meroj vashego resheniya.
Est' li kakaya-nibud' al'ternativa ustanovleniyu predela? Sushchestvuet li
voobshche kakaya-to mera v otnoshenii soglashenij, kotoraya sposobna zashchitit' ot
prinyatiya nezhelatel'noj dogovorennosti i odnovremenno predotvratit' otkaz ot
dogovorennosti, na kotoruyu mozhno bylo pojti? Takaya mera est'.
Opredelite svoyu NAOS
Kogda sem'ya vynosit reshenie otnositel'no minimal'noj ceny za svoj dom,
bylo by pravil'no postavit' vopros ne o tom, chto "nuzhno" poluchit', a o tom,
chto proizojdet, esli k opredelennomu vremeni dom ne budet prodan? Mozhno li
budet bez konca vystavlyat' ego na rynok? Sdat' li ego v arendu, razobrat'
ego, prevratit' eto mesto v stoyanku dlya avtomobilej, pozvolit' komu-to zhit'
v nem bez arendnoj platy pri uslovii, chto tot pokrasit ego, ili sdelat'
chto-to drugoe? Kakoj iz etih variantov samyj podhodyashchij, vse li obdumano? I
kak eti varianty vyglyadyat po sravneniyu s nailuchshim predlozheniem o pokupke
doma? Mozhet sluchit'sya tak, chto odna iz etih al'ternativ okazhetsya bolee
privlekatel'noj, nezheli prodazha doma za 80 tys. doll. S drugoj storony,
prodat' dom za 62 tys., mozhet byt', luchshe, chem byt' svyazannym s nim navechno.
Naimenee veroyatno, chto lyuboj, proizvol'no vybrannyj predel otrazit istinnye
interesy sem'i.
Povod dlya vedeniya peregovorov sostoit v tom, chtoby dostich' chego-to
luchshego po sravneniyu s temi rezul'tatami, kotorye mozhno poluchit' bez
peregovorov. Kakovy eti rezul'taty? I kakova al'ternativa? Kakova NAOS --
nailuchshaya al'ternativa obsuzhdaemomu soglasheniyu? Drugimi slovami, kakova ta
mera, kotoraya dast vozmozhnost' izmerit' lyuboe predlozhennoe soglashenie? A
imenno - edinstvennaya mera, sposobnaya zashchitit' ot prinyatiya slishkom
nevygodnyh uslovij i predotvratit' otkaz ot uslovij, kotorye otvechayut vashim
interesam.
NAOS ne tol'ko yavlyaetsya nailuchshej meroj, no k tomu zhe neset v sebe
takoe preimushchestvo, kak gibkost', a eto krajne neobhodimo dlya togo, chtoby
tvorcheski podojti k obdumyvaniyu resheniya. Vmesto popytok vyrabotat' kakoe-to
reshenie, kotoroe ne otvechaet trebovaniyam ustanovlennogo vami predela, mozhno
sravnit' sdelannoe vam predlozhenie so svoej NAOS, chtoby ponyat', naskol'ko
ono otvechaet vashim interesam.
Opasnost' neobdumannoj NAOS. Esli vy tshchatel'no ne produmali, chto budete
delat' v sluchae provala peregovorov, znachit, vy ih vedete s zakrytymi
glazami. Mozhno byt' nastroennym slishkom optimistichno i predpolagat', chto v
zapase mnogo inyh variantov dlya vybora: drugie doma na prodazhu, drugie
pokupateli vashej poderzhannoj mashiny, drugie vodoprovodchiki, drugie mesta
raboty, drugie optovye torgovcy i t. d. Dazhe esli uzhe ustanovlena
al'ternativa, sobytiya mogut pokazat', chto posledstviya otkaza zaklyuchit'
soglashenie vy predstavlyali sebe v rozovom svete. Vpolne veroyatno, chto vy ne
smozhete v dolzhnoj mere ocenit' vse tyagoty, svyazannye s sudebnoj tyazhboj,
spornym razvodom, zabastovkoj, gonkoj vooruzhenij ili vojnoj.
Odna iz rasprostranennyh psihologicheskih oshibok zaklyuchaetsya v tom, chto
chelovek vidit svoi al'ternativy v sovokupnosti. Vy mozhete govorit' sebe,
chto, esli ne dostignete soglasheniya po povodu oplaty za etu rabotu, vsegda
mozhno budet poehat' v Kaliforniyu ili na YUg, vernut'sya v shkolu, nachat'
pisat', rabotat' na ferme, zhit' v Parizhe ili predprinyat' eshche chto-nibud'.
Myslenno vy, veroyatno, ocenite sovokupnost' etih vozmozhnostej kak
perspektivu bolee priyatnuyu, nezheli vypolnenie kakoj-to opredelennoj raboty
za opredelennuyu zarplatu. Trudnost', odnako, sostoit v tom, chto vy ne mozhete
poluchit' srazu vsyu sovokupnost' etih variantov: esli ne udastsya zaklyuchit'
soglashenie, pridetsya vybirat' kakoj-to odin iz nih.
Odnako v bol'shinstve sluchaev samaya bol'shaya opasnost' zaklyuchaetsya v tom,
chto vy slishkom sklonny k prinyatiyu dogovorennosti. Ne podgotoviv nikakoj
al'ternativy vozmozhnomu resheniyu, vy neobosnovanno pessimisticheski ocenivaete
situaciyu, kotoraya mozhet vozniknut' v sluchae provala peregovorov.
Nesmotrya na to chto vy znaete cennost' vashej NAOS, eto ne isklyuchaet
vozmozhnyh kolebanij otnositel'no primeneniya al'ternativ. Vy nadeetes', chto
etot ili drugoj pokupatel' sdelaet vam privlekatel'noe predlozhenie. Pri etom
sovsem ne obyazatel'no davat' na peregovorah otvet na vopros, chto vy budete
delat', esli ne budet nikakogo soglasheniya. Konechno, vy mozhete skazat' sebe i
tak: "Snachala nachnu peregovory, potom posmotryu, chto budet. Esli delo ne
pojdet, ya pridumayu, chto delat'". I tem ne menee imet' hotya by
priblizitel'nyj otvet na etot vopros absolyutno neobhodimo, esli vy
sobiraetes' umno vesti peregovory. Nuzhno ili ne nuzhno soglashat'sya -- eto
polnost'yu zavisit ot privlekatel'nosti dlya vas vashej nailuchshej al'ternativy.
Obrazujte proverochnuyu cepochku. Hotya vasha NAOS yavlyaetsya vernym
izmereniem dlya ocenki lyubogo predlozhennogo soglasheniya, mozhet vozniknut'
zhelanie provesti eshche odnu proverku. Dlya togo, chtoby imet' vozmozhnost'
rannego preduprezhdeniya, chto soderzhanie predpolagaemogo soglasheniya riskuet
stat' dlya vas neprivlekatel'nym, polezno opredelit' eshche odno soglashenie,
kotoroe bylo by daleko ot sovershennogo, no luchshe, chem vasha NAOS. Prezhde chem
soglasit'sya na menee vygodnoe po sravneniyu s vashimi proverochnymi soglashenie,
sdelajte pereryv i peresmotrite situaciyu. Tak zhe kak i predel, proverochnaya
cepochka mozhet ogranichit' polnomochiya agenta. "Ne prodavajte men'she chem za 79
tysyach dollarov -- cena, kotoruyu ya uplatil, plyus procenty, do teh por, poka
ne peregovorite so mnoj".
Proverochnaya cepochka dolzhna dat' vozmozhnost'" ostavit' chto-to v rezerve.
V etom sluchae posle togo, kak vy opredelili svoj kriterij v sootvetstvii s
proverochnoj cepochkoj i reshili obratit'sya k posredniku, u vas ostanetsya
variant dlya obsuzhdeniya s nim. Inymi slovami, u vas eshche ostanetsya kakoe-to
prostranstvo dlya manevra.
Izvlekite kak mozhno bol'she pol'zy, iz vashih aktivov. Odno delo --
zashchishchat' sebya ot plohogo soglasheniya, i sovsem drugoe - ispol'zovat'
bol'shinstvo vashih aktivov, chtoby dostich' horoshego soglasheniya. Kak eti
sdelat'? Otvet opyat'-taki zaklyuchaetsya v vashej NAOS.
CHem luchshe vasha NAOS, tem bol'she vashi vozmozhnosti. Prinyato schitat', chto
sil'nuyu poziciyu na peregovorah opredelyayut takie faktory, kak bogatstvo,
politicheskie svyazi, fizicheskaya sila, vliyatel'nye druz'ya i voennaya moshch'. V
dejstvitel'nosti sil'naya poziciya storon na peregovorah zavisit
preimushchestvenno ot togo, naskol'ko dlya kazhdoj iz nih privlekatelen variant
provala etih peregovorov.
Rassmotrim primer s bogatym turistom, kotoryj hochet priobresti
nebol'shoj mednyj chajnik po skromnoj cene u prodavca na zheleznodorozhnoj
stancii v Bombee. Prodavec mozhet byt' beden, no on, dolzhno byt', znaet
rynok. Esli on ne prodast chajnik etomu turistu, to mozhet prodat' ego
drugomu. Ishodya iz svoego opyta, on imeet vozmozhnost' ocenit', kogda i za
skol'ko mozhno prodat' chajnik eshche komu-nibud'. Turist mozhet byt' bogat i
"mogushchestvenen", no v etih peregovorah on okazhetsya slabym, esli hotya by
priblizitel'no ne znaet, skol'ko budet stoit' i naskol'ko trudno budet najti
gde-nibud' podobnyj chajnik. Turist pochti navernyaka upustit shans kupit' takoj
zhe chajnik ili zhe zaplatit slishkom vysokuyu cenu. Blagosostoyanie turista
nikoim obrazom ne usilivaet ego vozmozhnosti na peregovorah. Ochevidno, chto
ono skoree umen'shaet ego shansy kupit' chajnik za nizkuyu cenu. Dlya togo chtoby
obratit' svoe bogatstvo v preimushchestvo na peregovorah, turist dolzhen uznat'
cenu, za kotoruyu smozhet kupit' takoj zhe ili luchshij chajnik u kogo-nibud'
drugogo.
Podumajte na minutku o tom, kak vy budete sebya chuvstvovat', esli vam
predstoit dogovarivat'sya o rabote, ne imeya drugih predlozhenij -- tol'ko
kakie-to neopredelennye nametki. Podumajte, kak pojdet razgovor o zarplate.
A teper' sravnite etu situaciyu i svoi oshchushcheniya s drugoj, kogda u vas est'
eshche dva predlozheniya o predostavlenii raboty. Kak v takom sluchae pojdut
peregovory o zarplate? Raznica i sostavlyaet silu.
CHto spravedlivo dlya peregovorov mezhdu otdel'nymi lyud'mi, to spravedlivo
i dlya peregovorov mezhdu organizaciyami. Naprimer, sil'naya poziciya i
peregovorah krupnoj otrasli promyshlennosti i malen'kogo gorodka, pytayushchegosya
povysit' nalogi na fabriku, opredelyaetsya ne byudzhetami ili politicheskimi
platformami, a luchshej al'ternativoj kazhdoj iz storon. Byl sluchaj, kogda
nebol'shoj gorodok dostig na peregovorah s kompaniej, imeyushchej fabriku kak raz
za predelami goroda, dogovorennosti o tom, chto "dobrovol'nyj" nalog v trista
tysyach v god vozrastet do dvuh millionov trehsot tysyach dollarov v god. Kakim
obrazom?
Gorod tochno znal, kak on postupit, esli soglashenie ne budet dostignuto:
on rasshirit granicy goroda tak, chtoby fabrika voshla v nih, i togda nalog
fabriki dostignet obychnogo v takih sluchayah urovnya -- primerno dva milliona
pyat'sot tysyach v god. Korporaciya byla namerena soderzhat' fabriku; ona ne
razrabotala nikakoj al'ternativy dostizheniyu soglasheniya. Na pervyj vzglyad
fabrika zanimala dovol'no sil'nuyu poziciyu. Ona davala bol'shinstvo rabochih
mest gorodu, kotoryj ispytyval ekonomicheskie trudnosti; zakrytie ili perevod
fabriki v drugoe mesto oznachal by dlya goroda katastrofu. K tomu zhe nalogi,
vzimaemye s fabriki, obespechivali zhalovan'e tem samym gorodskim lideram,
kotorye trebovali eshche bol'she. Tem ne menee vse eto ne spaslo korporaciyu, ibo
ona ne smogla razrabotat' NAOS, uchityvayushchuyu vse osobennosti situacii. V svoyu
ochered' obladaya privlekatel'noj NAOS, malen'kij gorodok sumel luchshe
vozdejstvovat' na rezul'tat peregovorov, chem odna iz krupnejshih korporacij
mira.
Razrabatyvajte svoyu NAOS
Usilennaya razrabotka variantov, predusmatrivayushchih, kak vy postupite,
esli ne dostignete soglasheniya, znachitel'no uvelichit vashi vozmozhnosti.
Horoshie al'ternativy ne zhdut vas, vy dolzhny sami ih razrabatyvat'. Sozdanie
vozmozhnyh NAOS trebuet treh chetkih operacij:
1) obdumajte plan dejstvij, kotorye vy smozhete predprinyat', esli
soglashenie ne budet oformleno;
2) usovershenstvujte neskol'ko iz mnogoobeshchayushchih idej i razrabotajte ih
prakticheskoe voploshchenie;
3) vyberite probnyj variant, kotoryj kazhetsya vam nailuchshim.
Pervaya operaciya--izobretenie. Esli k koncu mesyaca kompaniya "X" ne
predlozhit vam podhodyashchuyu rabotu, chto vy mozhete predprinyat'? Ujti na rabotu v
kompaniyu "Y"? Podyskat' mesto v drugom gorode? Nachat' svoe delo? CHte eshche?
Dlya profsoyuza al'ternativy peregovornomu soglasheniyu budut predpolozhitel'no
sostoyat' v prizyve k zabastovke, rabote bez dogovora, 60-dnevnomu
uvedomleniyu o zabastovke, obrashcheniyu k posredniku i prizyve k chlenam
profsoyuza "rabotat', chtoby upravlyat'".
Na vtoroj stadii vy dolzhny usovershenstvovat' luchshie iz vashih idej i
prevratit' samye mnogoobeshchayushchie v real'nye podhody. Esli vy podumyvaete o
rabote v CHikago, postarajtes', chtoby vasha ideya prevratilas' po krajnej mere
v odno prakticheskoe predlozhenie. Imeya odno predlozhenie rabotat' v CHikago
(ili dazhe obnaruzhiv, chto vy ego ne mozhete poluchit'), vy budete luchshe
podgotovleny dlya ocenki dostoinstv predlozheniya v N'yu-Jorke. V to vremya poka
profsoyuz vse eshche vedet peregovory, on dolzhen perevesti namerenie obratit'sya
k posredniku i provesti zabastovku v nekij proekt opredelennyh prakticheskih
reshenij, kotorye mozhno bylo by srazu zhe osushchestvit'. Soyuz mozhet, skazhem,
provesti golosovanie, upolnomochivayushchee zabastovku, esli uregulirovanie ne
budet obespecheno k koncu dogovora.
I poslednij shag na puti razrabotki NAOS -- eto vybor nailuchshego iz
podhodov. Esli vy ne dostignete dogovorennosti vo vremya peregovorov, kakoj
iz vashih real'nyh variantov vy planiruete osushchestvit'?
Preodolev i etu stadiyu, vy poluchaete svoyu NAOS. Sravnite s nej kazhdoe
poluchennoe predlozhenie. CHem sovershennee vasha NAOS, tem bol'she u vas
vozmozhnost' uluchshit' usloviya lyubogo peregovornogo soglasheniya. Znanie togo,
chto vy sobiraetes' delat', esli peregovory ne privedut k soglasheniyu, pridast
vam dopolnitel'nuyu uverennost' v processe peregovorov. Prervat' peregovory
legche, esli vy znaete, kuda napravlyaetes'. CHem sil'nee vashe zhelanie prervat'
peregovory, tem s bol'shej siloj vy budete otstaivat' svoi interesy i osnovy,
na kotoryh, no vashemu mneniyu, dolzhno byt' postroeno soglashenie.
ZHelatel'nost' otkrytiya vashej NAOS drugoj storone zavisit ot vashej
ocenki hoda rassuzhdenij drugoj storony. Esli vasha NAOS chrezvychajno
privlekatel'na, dopustim, v sosednej komnate nahoditsya drugoj pokupatel', v
vashih interesah postavit' v izvestnost' druguyu storonu. Esli oni schitayut,
chto u vas net horoshej al'ternativy, a na samom dele takaya est', togda
navernyaka stoit soobshchit' o nej. Odnako, esli vasha luchshaya al'ternativa
peregovornomu soglasheniyu dlya vas huzhe, chem oni dumayut, raskryt' ee -- znachit
skoree oslabit', a ne ukrepit' svoyu poziciyu.
Rassmotrite NAOS drugoj storony
Vy dolzhny takzhe podumat' o NAOS peregovornomu soglasheniyu, kotorye mogut
byt' u drugoj storony. Ona mozhet byt' neobosnovanno optimistichna
otnositel'no togo, chto mozhno predprinyat', esli soglashenie ne budet
dostignuto. Vozmozhno, drugaya storona imeet smutnoe ponyatie o svoih vozmozhnyh
variantah i nahoditsya pod vliyaniem ih vseh i sovokupnosti.
CHem bol'she vy uznaete ob etih variantah, tem luchshe vy podgotovleny k
peregovoram. Buduchi v kurse dela, vy mozhete realisticheski ocenit', chego
ozhidat' ot peregovorov. Esli vam kazhetsya, chto drugaya storona pereocenivaet
svoyu NAOS, nado budet rasseyat' ih illyuzii.
NAOS drugoj storony mozhet byt' dlya nee luchshe, chem lyuboe spravedlivoe
reshenie, kotoroe vy mozhete predlozhit'. Predpolozhim, vy predstavlyaete
interesy gruppy zhitelej, obespokoennyh vozmozhnost'yu poyavleniya vrednyh gazov
ot stroyashchegosya zavoda. NAOS kompanii sostoit v tom, chtoby proignorirovat'
vashi protesty ili pozvolit' vam bezrezul'tatno protestovat', poka stroitsya
zavod. Dlya togo chtoby zastavit' kompaniyu otnestis' ser'ezno k vashim
opaseniyam, mozhno podat' v sud s trebovaniem peresmotra razresheniya na
stroitel'stco. Drugimi slovami, esli NAOS kompanii nastol'ko horosha, chto ona
ne ispytyvaet nikakoj potrebnosti vesti peregovory, podumajte, chto mozhno
sdelat', chtoby izmenit' ee poziciyu.
Esli u obeih storon vygodnye NAOS, samym luchshim rezul'tatom peregovorov
-- dlya obeih storon -- mozhet byt' otkaz ot zaklyucheniya dogovorennosti. V
takih sluchayah uspeshnye peregovory -- eto takie peregovory, vo vremya kotoryh
vy i oni na druzhestvennoj i effektivnoj osnove obnaruzhivaete, chto luchshij
sposob obespechit' svoi interesy sostoit v tom, chtoby obratit'sya kuda-nibud'
eshche i ne pytat'sya dal'she stremit'sya k soglasheniyu na dannyh peregovorah.
Kogda drugaya storona zanimaet sil'nye pozicii
Esli u drugoj storony est' pushki, vy, konechno, ne hotite prevratit'
peregovory v orudijnoe srazhenie. CHem sil'nee oni vyglyadyat v plane fizicheskom
ili ekonomicheskom, tem bol'shie preimushchestva vy poluchite, esli budete vesti
rech' o suti problemy. Osobennost' situacii, kogda u nih est' muskuly, a u
vas lish' princip, takova: chem bol'shee znachenie v peregovorah vam udastsya
ustanovit' dlya principa, tem v luchshem polozhenii vy budete.
Obladanie horoshej NAOS mozhet pomoch' vam v peregovorah ob osobennostyah
problemy. Razvivaya i sovershenstvuya svoyu NAOS, vy tem samym prevratite svoi
resursy na peregovorah v effektivnye vozmozhnosti. Ispol'zujte znaniya, vremya,
den'gi, lyudej, svyazi i um dlya polucheniya nailuchshego dlya vas resheniya
nezavisimo ot soglasiya drugoj storony. CHem legche vy otnosites' k vozmozhnoj
perspektive ujti s peregovorov, tem bol'she vasha sposobnost' povliyat' na ih
rezul'tat.
Takim obrazom, razrabotka vashej NAOS ne tol'ko daet vam vozmozhnost'
opredelit' minimal'no priemlemoe dlya vas soglashenie, ona, vozmozhno, povysit
etot minimum. Razrabotka svoej NAOS mozhet byt' samym effektivnym kursom
dejstvij, kotorye vy mozhete predprinyat', imeya delo s bolee sil'nym
sopernikom.
CHASTX 3. "DA, NO..."
Glava 7.
CHTO DELATX, ESLI ONI NE HOTYAT UCHASTVOVATX V IGRE?
(primenite "peregovornuyu dzhiu-dzhitsu")
Nachalo
"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu"
Ne napadajte na poziciyu svoih opponentov, zaglyanite za nee
Ne zashchishchajte svoi idei, pooshchryajte kritiku i sovety
Prevratite napadenie na vas v ataku na problemu
Zadavajte voprosy i delajte pauzu
Obdumajte proceduru odnogo teksta
Vovlechenie v igru. Delo Dzhounz i Frenka Ternbulla
Korotko o dele
"Pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne prav".
"My cenim to, chto vy dlya nas sdelali"
"Nas interesuet spravedlivost'"
"My hoteli by uregulirovat' etot vopros ne na osnove egoisticheskih
interesov i sily, a polagayas' na principy"
"Doverie -- eto drugoe delo"
"Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v pravil'nosti
faktov?"
"Na kakih principah stroyatsya vashi dejstviya?"
"Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite"
"Pozvol'te pogovorit' s vami pozzhe eshche raz"
"Davajte ya vam rasskazhu, gde u menya voznikli trudnosti v ponimanii
vashih rassuzhdenij"
"Odno spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v..."
"Esli my dogovorimsya... Esli my ne dogovorimsya..."
"My budem rady uehat', kogda vam udobno"
"Imet' s vami delo bylo priyatno"
Obsuzhdenie interesov, podhodov i kriteriev mozhet byt' umnoj,
effektivnoj i priyatnoj igroj. No chto delat', esli drugaya storona ne zahochet
v nej uchastvovat'? Poka vy pytaetes' obsuzhdat' interesy, oni mogut zayavit' o
svoej pozicii v nedvusmyslennyh terminah. Vy mozhete byt' zanyaty razrabotkoj
soglashenij, chtoby dostich' maksimal'noj vygody dlya obeih storon, -- oni budut
napadat' na vashi predlozheniya, obespokoennye tol'ko maksimumom sobstvennoj
vygody. Vy sami mozhete napadat' na problemu soobrazno s ee osobennostyami --
oni budut atakovat' vas. CHto mozhno predprinyat', chtoby otvlech' vnimanie
storon ot pozicij i napravit' ego na izuchenie sushchestva problemy?
Est' tri osnovnyh priema, s pomoshch'yu kotoryh mozhno sosredotochit'
vnimanie lyudej na osobennostyah dela. Pervyj sfokusirovan na voprose: chto
mozhete sdelat' vy? Vy sami mozhete obsuzhdat' isklyuchitel'no kachestva problemy,
vmesto togo chtoby koncentrirovat'sya na poziciyah. |tot metod, posluzhivshij
predmetom obsuzhdeniya v dannoj knige, zarazitelen: on otkryvaet perspektivu
na uspeh dlya teh, kto gotov govorit' ob interesah, variantah i kriteriyah. On
pozvolyaet vam pomenyat' igru, nachav novuyu.
Esli eto ne udaetsya i oni prodolzhayut pozicionnyj torg, vy mozhete
obratit'sya ko vtoroj strategii, kotoraya koncentriruetsya na voprose: chto
mogut sdelat' oni. |tot priem daet vozmozhnost' protivopostavit' osnovnym
hodam pozicionnogo obsuzhdeniya takie kontrhody, kotorye napravlyayut ih
vnimanie na kachestvo problemy. |tu strategiyu my nazyvaem "peregovornoj
dzhiu-dzhitsu".
Tretij podhod sfokusirovan na voprose: chto mozhet sdelat' tret'ya
storona? Esli ni principial'nye peregovory, ni "peregovornaya dzhiu-dzhitsu" ne
mogut vovlech' druguyu storonu v igru, obdumajte vozmozhnost' vklyucheniya v
process tret'ej storony, podgotovlennoj k obsuzhdeniyu interesov, podhodov i
kriteriev. Vozmozhno, samym effektivnym orudiem, kotorym mozhet
vospol'zovat'sya tret'ya storona v takoj popytke, stanet posrednicheskaya
procedura odnogo teksta.
Pervyj podhod -- principial'nye peregovory -- my uzhe obsudili.
"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu" i procedura odnogo teksta ob®yasnyayutsya v etoj
glave. Ona zakanchivaetsya dialogom, osnovannom na real'nyh peregovorah mezhdu
hozyainom i zhil'com, kotoryj v detalyah illyustriruet, kak vy mozhete ubedit'
neraspolozhennuyu k etomu storonu prinyat' uchastie v igre, ispol'zuya kombinaciyu
iz principial'nyh peregovorov i "peregovornoj dzhiu-dzhitsu".
"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu"
Esli drugaya storona srazu ob®yavlyaet o svoej tverdoj pozicii, vy mozhete
ispytat' soblazn nachat' kritikovat' ee i otvergnut'. Esli oni kritikuyut vashe
predlozhenie, vy mozhete pochuvstvovat' soblazn vstat' na ego zashchitu i tem
samym uvyaznut' v svoej pozicii. Esli na vas napadayut, vy mozhete sklonit'sya k
tomu, chtoby zashchishchat' sebya i kontratakovat'. Korotko govorya, esli na vas
sil'no nazhimayut, vy budete sklonyat'sya k tomu, chtoby nadavit' v otvet.
Odnako, esli vy tak postupite, delo konchitsya tem, chto vy primete igru
pozicionnogo torga. Otvergaya poziciyu vashih opponentov, vy "svyazhete" ih etoj
poziciej. Upornaya zashchita svoego predlozheniya svyazhet vas. A sobstvennaya zashchita
neizbezhno privedet peregovory k personal'nomu stolknoveniyu. Vy obnaruzhite,
chto nahodites' v porochnom krugu ataki i oborony, i potratite mnogo vremeni i
energii na besplodnye popytki nadavit' drug na druga ili vyjti iz etogo
kruga.
Esli vy pochuvstnovali, chto vash otvetnyj nazhim ne srabatyvaet, chto mozhet
pomoch'? Kak vy mozhete predotvratit' vozniknovenie cikla dejstvie -
protivodejstvie? Ne nazhimajte v otvet. Kogda oni opredelyayut svoi pozicii, ne
otvergajte ih podhody. Kogda atakuyut vashi idei, ne zashchishchajte ih. Kogda vas
atakuyut, ne kontratakujte. Razorvat' porochnyj krug mozhno tol'ko otkazom
reagirovat'. Vmesto togo chtoby okazyvat' obratnoe davlenie, uklonites' ot
udara i naprav'te ego na problemu. Kak eto delaetsya v vostochnom voinskom
iskusstve dzyudo i dzhiu-dzhitsu, izbegajte primenyat' svoyu silu pryamo protiv
protivnika; vmesto etogo ispol'zujte svoe masterstvo dlya togo, chtoby
otstupit' v storonu i obratit' ego silu sebe na pol'zu. Vmesto togo chtoby
otrazhat' natisk, naprav'te svoi usiliya na izuchenie interesov, izobretenie
variantov dlya vzaimnoj vygody i poisk nezavisimyh kriteriev.
Kak peregovornaya dzhiu-dzhitsu" rabotaet na praktike? Kak uvernut'sya ot
"ataki" i napravit' ee na problemu?
Kak pravilo, takaya "ataka" budet sostoyat' iz treh manevrov: usilennogo
utverzhdeniya svoej pozicii, diskreditacii vashih idej i napadeniya na vas.
Davajte posmotrim, kak principial'nyj peregovorshchik mozhet spravit'sya s kazhdym
iz etih manevrov.
Ne napadajte na poziciyu svoih opponentov, zaglyanite za nee
Kogda drugaya storona zayavlyaet svoyu poziciyu, ne otvergajte ee. No i ne
prinimajte. Otnosites' k nej kak k odnomu iz vozmozhnyh podhodov. Ishchite za
etoj poziciej interesy, principy, kotorye ona otrazhaet, i podumajte o putyah
ih optimizacii.
Skazhem, vy predstavlyaete associaciyu uchitelej, provodyashchih zabastovku v
celyah povysheniya zarplaty i ucheta trudovogo stazha v kachestve edinstvennogo
kriteriya dlya uvol'neniya. Sovet popechitelej predlozhil tysyachedollarovuyu
nadbavku, kotoraya proizvoditsya po ego resheniyu, plyus sohranenie za soboj
prava reshat', kto budet uvolen. Pokopajtes' v etoj pozicii dlya vyyavleniya
podspudnyh interesov. "CHto imenno v byudzhete mozhet vozmestit' povyshenie
zarplaty v shtatnom raspisanii bol'she, chem na tysyachu dollarov? CHem vyzvano
zhelanie sohranit' polnyj kontrol' nad uvol'neniyami?"
Predpolozhite, chto kazhdaya iz zanimaemyh vashimi opponentami pozicij
yavlyaetsya iskrennej popytkoj obratit'sya k osnovnym nuzhdam kazhdoj iz storon:
sprosite ih, kak mozhno reshit' dannuyu problemu. Otnesites' k ih pozicii kak k
opredelennomu podhodu i ob®ektivno rassmotrite, naskol'ko on otvechaet
interesam storon i kak mozhet byt' uluchshen v pol'zu etih interesov. "Kak
smozhet nadbavka v tyyachu dollarov po resheniyu soveta konkurirovat' s zarplatoj
v drugih shkolah nashej mestnosti i takim obrazom obespechit' nashih uchenikov
vysokokvalificirovannymi uchitelyami?" "Kak vy mozhete ubedit' uchitelej, chto
vashi suzhdeniya otnositel'no uvol'nenij budut spravedlivy? My verim, chto vy
lichno budete spravedlivy, no chto budet, esli vy ujdete iz soveta? Kak my
mozhem postavit' nashu dal'nejshuyu zhizn' i blagosostoyanie semej v zavisimost'
ot potencial'nogo proizvol'nogo resheniya?"
Vyyasnite i obsudite principy, lezhashchie v osnovanii pozicii drugoj
storony. "CHem vy obosnovyvaete spravedlivost' tysyachedollarovoj nadbavki?
Osnovana li ona na primere drugih shkol ili na summe, kotoruyu poluchayut
uchitelya so sravnimoj kvalifikaciej?" "Schitaete li vy, chto samye neopytnye
uchitelya goroda dolzhny uvol'nyat'sya pervymi ili, naoborot, samye opytnye,
kotorye, konechno, imeyut i bol'shuyu zarplatu?"
Dlya togo chtoby napravit' vnimanie partnerov po peregovoram na
sovershenstvovanie predlozhennyh variantov, poprobujte obsudit' s nimi
gipoteticheski, chto proizojdet, esli odna iz ih pozicij budet prinyata. V 1970
g. amerikanskij advokat poluchil vozmozhnost' prointerv'yuirovat' prezidenta
Egipta Nasera na predmet arabo-izrail'skogo konflikta. On sprosil Nasera:
"CHto vy hotite, chtoby Golda Meir sdelala?" Naser otvetil: "Ushla!"
"Ushla?" -- sprosil advokat.
"Ushla s kazhdogo dyujma arabskoj territorii".
"Bez vsyakoj sdelki? I nichego ot vas?" -- sprosil amerikanec
nedoverchivo.
"Nichego. |to nasha territoriya. Ona dolzhna poobeshchat' ujti", -- otvetil
Naser.
Togda amerikanec sprosil: "A chto sluchitsya s Goldoj Meir, esli zavtra
utrom ona poyavitsya na izrail'skom radio i televidenii i skazhet: "Ot imeni
izrail'skogo naroda ya nastoyashchim obeshchayu ujti s kazhdogo dyujma territorii,
okkupirovannoj v 67-m: s Sinaya, Gazy, Zapadnogo berega, Ierusalima,
Golanskih vysot. I ya hochu, chtoby vy znali, ya ne poluchila nikakih
obyazatel'stv ni ot kogo iz arabov"".
Naser rassmeyalsya: "O, u nee dejstvitel'no budut doma nepriyatnosti!"
Ponimanie togo, kakoj nerealisticheskij variant Egipet predlagaet
Izrailyu, vozmozhno, sposobstvovalo tomu, chto pozzhe v tot den' Naser zayavil o
stremlenii prekratit' ogon' v vojne na istoshchenie.
Ne zashchishchajte svoi idei, pooshchryajte kritiku i sovety
Mnogo vremeni na peregovorah tratitsya na kritiku. Vmesto togo, chtoby
otbivat'sya ot kritiki, pooshchryajte ee. Vmesto togo, chtoby prosit' prinyat' ili
otvergnut' ideyu, sprosite, chto vashim opponentam kazhetsya nepravil'nym. "Kakie
obstoyatel'stva meshayut vam prinyat' vo vnimanie nashe predlozhenie o zarplate?"
Rassmotrite kriticheskie suzhdeniya vashih opponentov s cel'yu obnaruzhit' ih
istinnye interesy i usovershenstvujte vashi idei, postaviv sebya na ih mesto.
Pererabotajte svoi idei v svete togo, chto vy uznali, i takim obrazom
prevratite kritiku iz prepyatstviya v processe raboty nad soglasheniem v
sushchestvennuyu chast' etogo processa. "Kak ya vas ponimayu, vy hotite skazat',
chto ne mozhete pozvolit' sebe dat' nadbavku 750 uchitelyam v summe bol'she
tysyachi dollarov po resheniyu soveta. CHto, esli my soglasimsya na eto s
usloviem, chto vy voz'mete na rabotu men'she chem 750 uchitelej, a poluchennye
den'gi budut raspredeleny v kachestve mesyachnoj premii rabotayushchim uchitelyam?"
Drugoj sposob napravit' kritiku v konstruktivnoe ruslo sostoit v tom,
chtoby pomenyat' situaciyu i obratit'sya za sovetom k svoim opponentam.
Sprosite, chto oni sdelali by na vashem meste. "Esli by na kon byla postavlena
vasha rabota, chto by vy sdelali? CHleny nashej associacii tak neuvereny naschet
svoej raboty i tak rasstroeny usushkoj dollarov, chto pogovarivayut o
priglashenii boevogo profsoyuza predstavlyat' ih interesy. Esli by vy
vozglavlyali nashu associaciyu, kak by vy postupili?" Takim obrazom oni s vashej
pomoshch'yu okazhutsya pered vashej chast'yu problemy. I pri etom, vozmozhno, smogut
prinyat' kakoe-to reshenie, kotoroe snimet vashi zaboty. "CHast' problemy,
pohozhe sostoit v tom, chto uchitelya chuvstvuyut, chto ih nikto ne slushaet. Mozhet
byt', pomogut regulyarnye sessii, na kotoryh uchitelya mogli by vstrechat'sya so
shkol'nym sovetom?"
Prevratite napadenie na vas v ataku na problemu
Kogda drugaya storona napadaet na vas lichno, chto chasto sluchaetsya,
soprotivlyajtes' soblaznu zashchishchat' sebya ili napadat' v otvet. Vmesto etogo
perezhdite i dajte im vozmozhnost' "vypustit' par".
Vyslushajte ih i pokazhite, chto ponimaete, o chem idet rech', i kogda oni
zakonchat, obratite napadenie na vas v ataku na problemu. "Kogda vy govorite,
chto zabastovka ukazyvaet na to, chto my ne zabotimsya o detyah, ya ponimayu vashu
zabotu ob obrazovanii detej. YA hochu, chtoby vy znali, chto my razdelyaem vashe
bespokojstvo: oni nashi deti i nashi ucheniki. My hotim, chtoby zabastovka
zakonchilas' i my mogli by vnov' obuchat' ih. CHto my oba mozhem sdelat', chtoby
dostich' dogovorennosti kak mozhno bystree?"
Zadavajte voprosy i delajte pauzu
Te, kto vovlechen v "peregovornuyu dzhiu-dzhitsu", ispol'zuyut dva osnovnyh
"priema". Pervyj sostoit v tom, chtoby ispol'zovat' voprosy, a ne
utverzhdeniya. Utverzhdeniya vyzyvayut soprotivlenie, v to vremya kak voprosy
vyzyvayut otvety. Voprosy pozvolyayut drugoj storone izlozhit' svoi argumenty i
pomogayut vam ponyat'