Rodzher Fisher, Uill'yam YUri. Put' k soglasiyu ili peregovory bez porazheniya

Ocenite etot tekst:
Rodzher Fisher, Uill'yam YUri. Put' k soglasiyu ili peregovory bez porazheniya

---------------------------------------------------------------
Otskanil, raspoznal, otshlifoval i smasteril v HTML
NIKULIN Viktor, S-Peterburg, 2000 g.
---------------------------------------------------------------

Rodzher Fisher, Uill'yam YUri. PUTX K SOGLASIYU ili Peregovory bez
porazheniya.

Oblozhka

Rodzher Fisher, Uill'yam YUri
PUTX K SOGLASIYU
ili
Peregovory bez porazheniya
METODICHESKOE POSOBIE PO VEDENIYU DELOVYH PEREGOVOROV

SODERZHANIE

OT AVTOROV
VVEDENIE
* CHASTX 1. PROBLEMA *

Glava 1. NE VEDITE POZICIONNYJ TORG

* CHASTX 2. METOD *

Glava 2. DELAJTE RAZGRANICHENIYA MEZHDU UCHASTNIKAMI DISKUSSII I
OBSUZHDAEMYMI PROBLEMAMI
Glava 3. SOSREDOTOCHXTESX NA INTERESAH, A NE NA POZICIYAH
Glava 4. IZOBRETAJTE VZAIMOVYGODNYE VARIANTY
Glava 5. NASTAIVAJTE NA ISPOLXZOVANII OB¬EKTIVNYH KRITERIEV

* CHASTX 3. "DA, NO..." *

Glava 6. KAK BYTX, ESLI ONI SILXNEE?
Glava 7. CHTO DELATX, ESLI ONI NE HOTYAT UCHASTVOVATX V IGRE?
Glava 8. CHTO DELATX, ESLI ONI POLXZUYUTSYA GRYAZNYMI METODAMI?

* CHASTX 4. V ZAKLYUCHENIE *

Soderzhanie
OT AVTOROV

Nashim otcam, Uolteru T. Fisheru
i Melvinu S. YUri, kotorye
siloj primera dokazali nam
silu principov.

|ta kniga nachinalas' s voprosa: kak lyudi mogut nailuchshim obrazom
spravit'sya so svoimi raznoglasiyami? Skazhem, kakoj sovet luchshe vsego dat'
razvodyashchimsya muzhu i zhene, kotorye hotyat znat', kak dostich' spravedlivoj i
ustraivayushchej oboih dogovorennosti bez obychnoj yarostnoj ssory? Ili -- chto eshche
trudnee - kakoj sovet mozhno dat' odnomu iz nih, rukovodstvuyushchemusya takimi zhe
soobrazheniyami? Kazhdyj den' sem'i, sosedi, suprugi, sluzhashchie, nachal'niki,
biznesmeny) potrebiteli, prodavcy, advokaty i strany okazyvayutsya pered odnoj
i toj zhe dilemmoj - kak skazat' drug drugu "da", ne pribegaya pri etom k
vojne drug s drugom. Privlekaya svoi znaniya v oblasti mezhdunarodnogo prava i
antropologii, opirayas' na shirokoe mnogoletnee sotrudnichestvo s praktikami,
kollegami i studentami, my razrabotali prakticheskij metod dostizheniya
soglashenij na druzhestvennoj osnove, bez porazheniya storon.
My aprobirovali nashi idei v besedah s advokatami, biznesmenami,
pravitel'stvennymi chinovnikami, sud'yami, nachal'nikami tyurem, diplomatami,
predstavitelyami strahovyh organizacij, shahterami i rukovoditelyami neftyanyh
kompanij. Vyrazhaem priznatel'nost' vsem tem, kto kriticheski otkliknulsya na
nashu rabotu i podelilsya s nami svoimi zamechaniyami i predlozheniyami. My
izvlekli iz etogo bol'shuyu pol'zu.
Otkrovenno govorya, na protyazhenii mnogih let v nashe issledovanie vneslo
svoj vklad takoe mnozhestvo lyudej, chto teper' sovershenno nevozmozhno tochno
skazat', komu my bol'she vsego obyazany i za kakie idei. Te, kto vnes
naibol'shij vklad, konechno, ponimayut, chto my ne delali ssylok ne potomu, chto
schitali kazhduyu ideyu vpervye izrechennoj nami, a skoree dlya togo, chtoby tekst
voobshche mozhno bylo chitat', tem bolee, povtoryaem, my obyazany ochen' bol'shomu
chislu lyudej.
I vse zhe my ne mozhem ne skazat' o Govarde Rajffa. Ego dobrozhelatel'naya,
no otkrovennaya kritika neodnokratno sovershenstvovala nash podhod. Malo togo,
ego zamechaniya o neobhodimosti poiska v peregovorah vzaimnoj vygody na osnove
ispol'zovaniya sushchestvuyushchih razlichij, a takzhe o roli voobrazheniya v reshenii
trudnyh problem vdohnovili nas na sochinenie otdel'nyh razdelov knigi,
posvyashchennyh etim voprosam. Luis Son, neobychajnyj pridumshchik i specialist po
vedeniyu peregovorov, svoej postoyannoj izobretatel'nost'yu n ustremlennost'yu v
budushchee voodushevlyal nas postoyanno. Pomimo vsego prochego my emu obyazany tem,
chto on poznakomil nas s ideej ispol'zovaniya edinogo peregovornogo teksta,
kotoruyu my nazvali "Proceduroj odnogo teksta". My takzhe hoteli by
poblagodarit' Majkla Doila i Devida SHtrausa za ih tvorcheskij podhod k
provedeniyu "mozgovyh atak".

Ochen' trudno bylo podyskat' podhodyashchie istorii i primery. Zdes' my
mnogim obyazany Dzhimu Sibeniusu za ego otzyvy o Konferencii po morskomu pravu
*1 (kak i za ego vdumchivuyu kritiku nashego metoda), Tomu Griffitu za
izlozhenie ego peregovorov so sluzhashchim strahovoj kompanii i Meri Parker
Follett za istoriyu o dvuh muzhchinah, ssoryashchihsya v biblioteke.
My hoteli by osobenno poblagodarit' vseh teh, kto chital etu knigu v
raznyh rukopisnyh variantah i pozvolil nam izvlech' pol'zu iz ih kriticheskih
zamechanij, vklyuchaya nashih studentov, uchastnikov seminarov po iskusstvu
vedeniya peregovorov, kotorye provodilis' v yanvare v 1980 i 1981 gg. v
Garvardskoj shkole prava, a takzhe Frenka Sendera, Dzhona Kupera i Uill'yama
Linkol'na, kotorye vmeste s nami veli eti gruppy. My hoteli by, v chastnosti,
poblagodarit' teh chlenov garvardskogo seminara po peregovoram, kotoryh my
eshche ne upomyanuli; oni terpelivo slushali nas v techenie poslednih dvuh let i
vnesli mnogo poleznyh predlozhenij - eto Dzhon Danlop, Dzhejms Hili, Devid
Kyuhl', Tomas SHelling i Lourens Sasskind. Vsem nashim druz'yam i soyuznikam my
obyazany bol'shim, chem mozhem vyrazit', odnako okonchatel'nuyu otvetstvennost' za
soderzhanie knigi nesut avtory; esli rezul'tat nesovershenen, eto proizoshlo ne
iz-za nedostatka usilij so storony nashih kolleg.
Bez pomoshchi sem'i i druzej pisat' bylo by nevynosimo. Za konstruktivnuyu
kritiku i moral'nuyu podderzhku my blagodarim Karolin Fisher, Devida Leksa,
Frensisa Ternbulla i Dzhenis YUri. Bez Frensisa Fishera eta kniga voobshche
nikogda ne byla by napisana. Imenno on predstavil nas drug drugu okolo
chetyreh let nazad.
Bez otlichnoj sekretarskoj pomoshchi u nas tozhe nichego by ne poluchilos'.
Spasibo Debore Rejmel za ee neizmennye kompetenciyu, moral'nuyu podderzhku i
tverdye, no lyubeznye napominaniya, a takzhe Denize Tribula, ch'e userdie i
veselost' nikogda ne byli pokolebleny. Osobaya blagodarnost' sotrudnikam
"Uord processing", vozglavlyaemym Cintiej Smit, kotoraya vyderzhala ispytanie
beskonechnym ryadom variantov i pochti neveroyatnymi srokami.
Est' eshche nashi redaktory. Perekomponovav i sokrativ nashu knigu vdvoe,
Marti Linski sdelal ee namnogo bolee chitabel'noj. CHtoby poshchadit' nashih
chitatelej, emu hvatilo zdravomysliya ne shchadit' nashi chuvstva. Blagodarim takzhe
Pitera Kindera, Dzhun Kinoshita i Boba Rossa. Dzhun staralas', chtoby v knige
bylo kak mozhno men'she neparlamentskih vyrazhenij. Tam, gde eto ne udalos', my
prinosim izvineniya tem lyudyam, kogo eto mozhet zadet'. My takzhe hoteli by
poblagodarit' Andrea Uill'yamsa, nashego sovetchika: Dzhulianu Bah, nashego
agenta; Dika Makedou i ego kolleg v izdatel'stve "Hafton Mifflin", kotorye
sdelali publikaciyu etoj knigi i vozmozhnoj i priyatnoj.
I nakonec, my hotim poblagodarit' Bryusa Pettona, nashego druga i
kollegu, redaktora i posrednika. Nikto ne sdelal bol'shego dlya etoj knigi,
chem on. S samogo nachala on pomogal "mozgovoj atake" i organizoval sillogizmy
knigi. On perekomponoval pochti kazhduyu iz glav i otredaktiroval kazhduyu frazu.
Esli by knigi byli fil'mami, nasha poluchila by izvestnost' kak "proizvodstvo
Pettona".

Rodzher Fisher,
Uill'yam YUri

*1. Po dannomu voprosu sm.: Slovar' mezhdunarodnogo morskogo prava. M.
1985. s. 181; Mirovoj okean: |konomika i politika. M., 1985. s. 452--453,
491. - Primech. per.

Soderzhanie

VVEDENIE
Nravitsya vam eto ili net, no vy yavlyaetes' chelovekom, vedushchim
peregovory.*2 Peregovory - eto fakt nashej povsednevnoj zhizni. Vy obsuzhdaete
s nachal'nikom svoe povyshenie po sluzhbe ili pytaetes' dogovorit'sya s
maloznakomym vam chelovekom o cene na ego dom. Dva advokata starayutsya reshit'
spornoe delo iz-za avtomobil'noj avarii. Gruppa neftyanyh kompanij planiruet
sovmestnoe predpriyatie po razvedke morskih mestorozhdenij nefti. Gorodskoj
chinovnik vstrechaetsya s profsoyuznymi liderami s cel'yu predotvratit'
zabastovku rabotnikov tranzitnyh sluzhb. Gosudarstvennyj sekretar'
Soedinennyh SHtatov v poiskah soglasheniya, ogranichivayushchego yadernye vooruzheniya,
saditsya za stol peregovorov so svoim sovetskim kollegoj. Vse eto peregovory.
Kazhdyj den' vse my o chem-to dogovarivaemsya. Podobno mol'erovskomu
gospodinu ZHurdenu, kotoryj prishel v vostorg, uznav, chto vsyu svoyu zhizn'
govoril prozoj, lyudi vedut peregovory dazhe togda, kogda i ne predstavlyayut
sebe, chto oni eto delayut. Kto-to obsuzhdaet so svoej suprugoj, kuda pojti
obedat', i so svoim rebenkom, kogda gasit' svet. Peregovory yavlyayutsya
osnovnym sredstvom poluchit' ot drugih lyudej to, chego vy hotite. |to
chelnochnaya vzaimosvyaz', prednaznachennaya dlya dostizheniya soglasheniya, kogda vy i
drugaya storona imeete kakie-to sovpadayushchie libo protivopolozhnye interesy.
V nashe vremya vse chashche prihoditsya pribegat' k peregovoram: ved' konflikt
yavlyaetsya, obrazno govorya, razvivayushchejsya industriej. Kazhdyj chelovek hochet
uchastvovat' v prinyatii reshenij, kotorye ego zatragivayut, vse men'she i men'she
lyudej soglashaetsya s navyazannymi kem-to resheniyami. Lyudi s raznymi interesami
ispol'zuyut peregovory s cel'yu uladit' svoi raznoglasiya. Bud' to v delovoj
sfere, pravitel'stvennyh krugah ili sem'e, lyudi dostigayut bol'shinstva
reshenij putem peregovorov. Dazhe kogda oni obrashchayutsya v sud, oni pochti vsegda
vyrabatyvayut soglashenie do slushaniya dela.
Hotya peregovory proishodyat kazhdyj den', vesti ih kak sleduet nelegko.
Standartnaya peregovornaya strategiya ochen' chasto ostavlyaet u lyudej chuvstvo
neudovletvorennosti, iznureniya ili otchuzhdeniya, a neredko i vsego vmeste.
Lyudi okazyvayutsya pered dilemmoj. Oni vidyat lish' dve vozmozhnosti vedeniya
peregovorov - byt' podatlivymi ili zhestkimi. Myagkij po harakteru chelovek
zhelaet izbezhat' lichnogo konflikta i radi dostizheniya soglasheniya s gotovnost'yu
idet na ustupki. On hochet polyubovnoj razvyazki, odnako delo chasto konchaetsya
tem, chto on chuvstvuet sebya ushchemlennym i ostaetsya v obide. ZHestkij uchastnik
peregovorov rassmatrivaet lyubuyu situaciyu kak sostyazanie voli, v kotorom
storona, zanyavshaya krajnyuyu poziciyu i uporno stoyashchaya na svoem, poluchaet
bol'she. On hochet pobedit', odnako chasto konchaet tem, chto vyzyvaet takuyu zhe
zhestkuyu reakciyu, kotoraya izmatyvaet ego samogo i ego resursy, a takzhe portit
ego otnosheniya s drugoj storonoj. Vtoraya standartnaya strategiya v peregovorah
predusmatrivaet srednij podhod - mezhdu myagkim i zhestkim, no vklyuchaet v sebya
popytku sdelki mezhdu stremleniem dostich' zhelaemogo i ladit' s lyud'mi.
Est' tretij put' vedeniya peregovorov, predusmatrivayushchij poziciyu,
osnovannuyu ne na slabosti ili tverdosti, a skoree ob®edinyayushchij i to i
drugoe. Metod principial'nyh peregovorov, razrabotannyj v ramkah
Garvardskogo proekta po peregovoram, sostoit v tom, chtoby reshat' problemy na
osnove ih kachestvennyh svojstv, t. e. ishodya iz suti dela, a ne torgovat'sya
po povodu togo, na chto mozhet pojti ili net kazhdaya iz storon. |tot metod
predpolagaet, chto vy stremites' najti vzaimnuyu vygodu tam, gde tol'ko
vozmozhno, a tam, gde vashi interesy ne sovpadayut, sleduet nastaivat' na takom
rezul'tate, kotoryj byl by obosnovan kakimi-to spravedlivymi normami
nezavisimo ot voli kazhdoj iz storon. Metod principial'nyh peregovorov
oznachaet zhestkij podhod k rassmotreniyu sushchestva dela, no predusmatrivaet
myagkij podhod k otnosheniyam mezhdu uchastnikami peregovorov. On ne pribegaet k
tryukam i ne ispol'zuet faktor polozheniya. Principial'nye peregovory
pokazyvayut, kak dostich' togo, chto vam polagaetsya po pravu, i ostat'sya pri
etom v ramkah prilichij. |tot metod daet vam vozmozhnost' byt' spravedlivym,
odnovremenno predohranyaya ot teh, kto mog by vospol'zovat'sya vashej
chestnost'yu.
Dannaya kniga posvyashchena peregovoram, metodu principial'nyh peregovorov.
V pervoj glave opisyvayutsya problemy, voznikayushchie vsledstvie primeneniya
standartnoj strategii pozicionnogo torga. Sleduyushchie chetyre glavy
rassmatrivayut chetyre principa predlagaemogo metoda. Poslednie tri glavy
otvechayut na voprosy, naibolee chasto zadavaemye v svyazi s etim metodom: kak
postupit' v tom sluchae, esli drugaya storona sil'nee; chto delat', esli
opponent ne soglasen na predlagaemuyu igru, kak byt' v sluchae primeneniya
gryaznyh metodov?
Principial'nye peregovory mogut ispol'zovat'sya diplomatami Soedinennyh
SHtatov pri obsuzhdenii s Sovetskim Soyuzom problem kontrolya nad vooruzheniyami;
uoll-stritovskimi advokatami, predstavlyayushchimi 500 vedushchih kompanij, spisok
kotoryh regulyarno publikuet zhurnal "Forchun", v sluchae narusheniya
antitrestovskogo zakonodatel'stva; suprugami pri reshenii lyubyh voprosov,
nachinaya ot obsuzhdeniya togo, kuda poehat' v otpusk, i konchaya problemoj, kak
razdelit' imushchestvo pri razvode. |tot metod mozhet ispol'zovat' lyuboj
chelovek.
Voobshche peregovory otlichayutsya drug ot druga, odnako osnovnye ih elementy
neizmenny. Metod principial'nyh peregovorov mozhet byt' ispol'zovan dlya
resheniya odnogo voprosa ili neskol'kih; v peregovorah dvuh storon ili
neskol'kih; v obstoyatel'stvah predpisannogo rituala, naprimer pri zaklyuchenii
kollektivnogo soglasheniya, ili v usloviyah nepredvidennoj i nepredskazuemoj
situacii, kak eto byvaet vo vremya peregovorov s ugonshchikami samoletov. |tot
metod primenim v usloviyah, kogda protivostoyashchaya vam na peregovorah storona
obladaet bol'shim opytom ili, naoborot, men'shim, torguetsya zhestko ili
zanimaet druzhelyubnuyu poziciyu. Metod principial'nyh peregovorov yavlyaetsya
Strategiej, prednaznachennoj dlya dostizheniya vseh celej. V otlichie ot vseh
drugih strategij ispol'zovat' ee dazhe legche v tom sluchae, esli drugaya
storona budet znakoma s etoj strategiej. Esli oni, t. e. drugaya storona,
prochitayut etu knigu, tem luchshe.

*2. V bukval'nom perevode s anglijskogo "peregovorshchik" - termin
dostatochno shiroko ispol'zuemyj v diplomaticheskih krugah i sredi
specialistov-politologov - Primech. per.

* CHASTX 1. PROBLEMA *

Glava 1.
NE VEDITE POZICIONNYJ TORG

Nachalo
Spor po povodu pozicij privodit k nerazumnym soglasheniyam
Pozicionnyj torg neeffektiven
Pozicionnye peregovory ugrozhayut prodolzhayushchimsya otnosheniyam
Pri nalichii mnogih storon pozicionnyj torg usugublyaetsya
Druzhelyubie - ne vyhod iz polozheniya
Al'ternativa sushchestvuet!

CHego by ni kasalos' obsuzhdenie - kontakta, semejkoj ssory ili mirnogo
uregulirovaniya mezhdu gosudarstvami, lyudi vstupayut v spor, zanimaya, kak
pravilo, opredelennye pozicii. Kazhdaya iz storon, otstaivaya svoyu poziciyu,
vynuzhdena delat' ustupki, chtoby dostich' kompromissa. Klassicheskij primer
takogo peregovornogo menueta predstavlyaet soboj privedennyj nizhe torg mezhdu
pokupatelem i vladel'cem vtorosortnogo magazina:

Pokupatel'

Vladelec magazina

Skol'ko vy hotite za eto mednoe blyudo?

Krasivaya starinnaya veshch', ne tak li? YA polagayu, chto mog by otdat' ee za
75 dollarov.

Da chto vy, ono zhe pocarapano! YA dam za nego 15 dollarov.

Neuzhto? YA by eshche podumal, esli by vy sdelali ser'eznoe predlozhenie, no
15 dollarov - eto, konechno, neser'ezno.

Horosho. YA mogu pojti na 20 dollarov, no 75 dollarov! YA ne mogu
zaplatit' podobnuyu summu. Nazovite real'nuyu cenu. 25 dollarov.

Vy nastroeny zhestko torgovat'sya, molodaya ledi. Platite 60 dollarov
pryamo sejchas.

37 dollarov 50 centov. Bol'she dat' ne mogu.

Ono mne stoilo namnogo bol'she. Vashe predlozhenie ser'ezno? A vy zametili
gravirovku? V sleduyushchem godu takie veshchi budut stoit' vdvoe dorozhe togo, chto
vy mozhete zaplatit' segodnya.

I tak dalee i tomu podobnoe, bez konca. Mozhet byt', oni pridut k
soglasiyu, vozmozhno, i net.
O lyubom metode peregovorov mozhno dostatochno verno sudit' s pomoshch'yu treh
kriteriev: on dolzhen privesti k razumnomu soglasheniyu, esli takovoe voobshche
vozmozhno; on dolzhen byt' effektiven; on dolzhen uluchshit' ili po krajnej mere
ne isportit' otnosheniya mezhdu storonami. (Razumnym mozhno nazvat' takoe
soglashenie, kotoroe maksimal'no otvechaet zakonnym interesam kazhdoj iz
storon, spravedlivo reguliruet stalkivayushchiesya interesy, yavlyaetsya
dolgovremennym i prinimaet vo vnimanie interesy obshchestva.)
Samaya obychnaya forma peregovorov, proillyustrirovannaya privedennym vyshe
primerom, zavisit ot posledovatel'no zanimaemyh - a zatem ustupaemyh v nekoj
posledovatel'nosti - pozicij. Podobno tomu kak eto delayut nashi pokupatel' i
prodavec, zanyatie toj ili inoj pozicii sluzhit v processe peregovorov
kakim-to poleznym celyam. Vy daete tem samym ponyat' drugoj storone, chego vy
hotite; zatem v neopredelennoj i napryazhennoj situacii poyavlyaetsya kakaya-to
tochka opory, a v konechnom schete mogut poyavit'sya i usloviya dlya priemlemogo
soglasheniya. No eti zhe celi mogut byt' dostignuty drugimi putyami. K tomu zhe v
pozicionnom torge vazhnye kriterii razumnogo soglasheniya -- effektivnost' i
druzhelyubie -- nedostizhimy.

Spor po povodu pozicij privodit k nerazumnym soglasheniyam
Kogda uchastniki peregovorov sporyat po povodu pozicij, oni obychno sami
ogranichivayut sebya ramkami etih pozicij. CHem bol'she vy proyasnyaete svoyu
poziciyu i zashchishchaete ee ot napadok, tem bol'she vy sebya s nej svyazyvaete. CHem
bol'she vy pytaetes' ubedit' druguyu storonu v nevozmozhnosti izmenit' svoyu
pervonachal'nuyu poziciyu, tem trudnee stanovitsya eto sdelat' dlya vas. Vashe "ya"
otozhdestvlyaetsya s vashej poziciej. U vas poyavlyaetsya novaya zainteresovannost'
v "spasenii lica" -- v primirenii budushchego dejstviya s proshlymi poziciyami, --
chto delaet vse bolee i bolee nevozmozhnym dostizhenie lyubogo soglasheniya,
kotoroe v razumnoj stepeni primiryaet pervonachal'nye interesy storon.

Tot fakt, chto pozicionnyj torg sil'no meshaet v peregovorah, byl horosho
proillyustrirovan provalom peregovorov o vseob®emlyushchem zaprete na yadernye
ispytaniya pri prezidente Kennedi *1.

*1. Podrobnee sm.: Abarenkov V. P. SSHA i problemy razoruzheniya.
Sovremennaya vneshnyaya politika SSHA. M., 1984. T. 1. s.401-403. -- Primech. per.

Togda voznik reshayushchij vopros: kakoe chislo inspekcij na mestah dolzhno
byt' razresheno Sovetskomu Soyuzu i Soedinennym SHtatam na territorii drug
druga pri rassledovanii sluchaev podozritel'noj sejsmicheskoj aktivnosti?
Sovetskij Soyuz v konce koncov soglasilsya na provedenie treh proverok.
Soedinennye SHtaty nastaivali na provedenii ne menee desyati. I zdes'
peregovory byli prervany -- iz-za pozicij, -- nesmotrya na tot fakt, chto
nikto ne ponimal, budet li "inspekciya" predstavlyat' soboj proverku odnim
licom v techenie dnya ili sotnej lyudej, bessistemno razbirayushchihsya v probleme v
techenie mesyaca. Storony predprinyali minimum usilij dlya opredeleniya procedury
proverki, kotoraya mogla by sovmestit' interes Soedinennyh SHtatov
otnositel'no proverki so stremleniem obeih stran k minimal'nomu vtorzheniyu v
dela drug druga.

Po mere togo kak vse bol'she vnimaniya udelyaetsya poziciyam, vse men'she
znacheniya pridaetsya osnovopolagayushchim interesam storon. Dostizhenie soglasiya
stanovitsya vse menee veroyatnym. Lyuboe dostignutoe soglashenie mozhet skoree
otrazhat' mehanicheskij kompromiss mezhdu final'nymi poziciyami, nezheli reshenie,
tshchatel'no vyrabotannoe s cel'yu ucheta zakonnyh interesov storon. Rezul'tatom
zachastuyu yavlyaetsya soglashenie, udovletvoryayushchee kazhduyu iz storon menee, chem
eto moglo by byt'.

Pozicionnyj torg neeffektiven
Standartnyj metod peregovorov mozhet privesti libo k dogovorennosti, kak
v sluchae s mednym blyudom, libo k neudache, kak eto bylo s voprosom o chisle
inspekcij na mestah. Pri lyubom povorote sobytij process peregovorov zanimaet
mnogo vremeni.
Pozicionnyj spor sozdaet blagopriyatnuyu pochvu dlya razlichnogo roda
ulovok, zaderzhivayushchih prinyatie resheniya. Pri pozicionnom torge vy pytaetes'
uluchshit' svoj shans na dostizhenie vygodnoj vam dogovorennosti, s samogo
nachala vydvigaya svoyu krajnyuyu poziciyu, uporno ee otstaivaya, starayas' vvesti
druguyu storonu v zabluzhdenie otnositel'no vashih istinnyh vzglyadov, i delaete
nebol'shie ustupki, neobhodimye tol'ko dlya prodolzheniya peregovorov. Tak zhe
postupaet i drugaya storona. I vse eto v celom meshaet bystromu dostizheniyu
soglasheniya. CHem bolee zhestkuyu poziciyu vy zanimaete i chem neznachitel'nee vashi
ustupki, tem bol'she vremeni i usilij potrebuetsya dlya togo, chtoby obnaruzhit',
vozmozhno ili net soglashenie.
Podobnyj standartnyj torg trebuet takzhe bol'shogo chisla individual'nyh
reshenij po mere togo, kak kazhdyj ego uchastnik reshaet, chto predlozhit', chto
otvergnut' i naskol'ko daleko mozhno pojti na ustupki. Process prinyatiya
resheniya truden i rastochitelen po vremeni, i eto v luchshem sluchae. Tam, gde
kazhdoe reshenie ne tol'ko vlechet za soboj ustupku drugoj storone, no i
sozdaet davlenie dlya dal'nejshih ustupok, u cheloveka, vedushchego peregovory,
ostaetsya vse men'she stimulov dlya bystrogo prodvizheniya peregovorov.
Zatyagivanie peregovorov, ugrozy pokinut' ih, tverdaya oppoziciya i drugie
podobnye metody stanovyatsya obychnym delom. Vse eto uvelichivaet vremya i cenu
za dostizhenie dogovorennosti tak zhe, kak i risk togo, chto soglashenie ne
budet dostignuto voobshche.

Pozicionnye peregovory ugrozhayut prodolzhayushchimsya otnosheniyam
Pozicionnyj spor prevrashchaetsya v sostyazanie voli. Kazhdyj uchastnik
zayavlyaet, na chto on pojdet, a na chto net. Zadacha sovmestnoj vyrabotki
priemlemogo resheniya imeet tendenciyu prevratit'sya v bitvu. Kazhdaya storona s
pomoshch'yu odnoj tol'ko sily voli prinuzhdaet druguyu storonu izmenit' poziciyu.
"YA ne sobirayus' ustupat'. Esli ty hochesh' idti v kino so mnoj, to my idem
smotret' libo "Mal'tijskogo sokola", libo voobshche nikuda ne pojdem".
Poskol'ku odna storona schitaet, chto ona slomlena nepreklonnoj volej drugoj
storony i ee zakonnye interesy ne uchteny, chasto poyavlyayutsya gnev i obida.
Raspri po povodu zanimaemyh pozicij, takim obrazom, vedut k napryazhennosti v
otnosheniyah mezhdu storonami, a inogda i k ih razryvu. Torgovye predpriyatiya,
godami podderzhivavshie delovye otnosheniya, mogut vyjti nz kompanii, a sosedi
perestat' razgovarivat' drug s drugom. CHuvstvo gorechi dazhe ot odnoj takoj
stychki mozhet ostat'sya na vsyu zhizn'.

Pri nalichii mnogih storon pozicionnyj torg usugublyaetsya
Hotya vesti peregovory mezhdu dvumya uchastnikami -- vami i drugoj storonoj
-- udobnee, fakticheski pochti kazhdoe obsuzhdenie zatragivaet bolee dvuh
chelovek. Za stolom peregovorov mogut nahodit'sya lyudi, predstavlyayushchie
interesy razlichnyh grupp; mozhet byt' i tak, chto kazhdaya iz storon
predstavlyaet izbiratelej, vyshestoyashchih nachal'nikov, pravleniya direktorov ili
komitety, s kotorymi im prihoditsya imet' delo. CHem bol'she lyudej vtyanuto v
peregovory, tem ser'eznee stanovyatsya nedostatki, svojstvennye pozicionnomu
torgu.
Esli v peregovorah prinimayut uchastie 150 stran, kak na razlichnyh
konferenciyah Organizacii Ob®edinennyh Nacij, pozicionnye obsuzhdeniya pochti
nevozmozhny: chtoby zablokirovat' soglashenie, dostatochno odnoj storone skazat'
"net", dazhe esli vse ostal'nye govoryat "da". Vzaimnye ustupki zatrudneny:
"Komu vy ustupaete?" I dazhe tysyachi dvuhstoronnih dogovorennostej ne smogut
privesti k mnogostoronnemu soglasheniyu. V takih situaciyah pozicionnyj torg
vedet k formirovaniyu koalicij, interesy kotoryh sovpadayut chashche simvolicheski,
nezheli po sushchestvu. V OON takie koalicii vedut peregovory "Severa" s "YUgom"
ili "Vostoka" s "Zapadom". Poskol'ku v gruppah mnozhestvo uchastnikov, zanyat'
obshchuyu poziciyu -- delo trudnoe. I chto eshche huzhe: kak tol'ko s velikim trudom
razrabotan obshchij podhod i vse s nim soglasny, izmenit' ego v dal'nejshem
stanovitsya eshche trudnee. Takzhe ne prosto izmenit' poziciyu v sluchae, esli est'
dopolnitel'nye uchastniki peregovorov v lice vyshestoyashchih instancij, kotorye
hotya i ne prisutstvuyut za stolom peregovorov, tem ne menee dolzhny odobryat'
to ili inoe reshenie.

Druzhelyubie ne vyhod iz polozheniya
Mnogie lyudi priznayut, chto pozicionnyj torg obhoditsya ochen' dorogo,
osobenno dlya interesov grupp i vzaimootnoshenij mezhdu nimi. Oni nadeyutsya
etogo izbezhat', priderzhivayas' pri obsuzhdenii myagkoj pozicii. Vmesto togo
chtoby rassmatrivat' druguyu storonu v kachestve protivnika, oni vosprinimayut
ee kak druzhestvennuyu. Vmesto togo chtoby delat' stavku na dostizhenie pobedy,
oni podcherkivayut neobhodimost' dostich' soglasheniya. Strategiya myagkogo podhoda
sostoit v tom, chtoby delat' predlozhenie i idti na ustupki, doveryat' drugoj
storone, byt' druzhelyubnym i poddavat'sya tam, gde eto neobhodimo, s cel'yu
izbezhat' konfrontacii.

V predstavlennoj sheme illyustriruyutsya dva stilya pozicionnogo podhoda:
myagkij i zhestkij. Oznakomivshis' s predlagaemymi variantami, vy mozhete reshit'
dlya sebya vopros, priderzhivat'sya vam myagkoj ili zhestkoj linii. A mozhet byt'
vam neobhodimo priderzhivat'sya strategii, nahodyashchejsya gde-to posredine etih
dvuh podhodov?
Myagkaya liniya v etoj igre podcherkivaet vazhnost' sozdaniya i sohraneniya
otnoshenij. V sem'yah i sredi druzej peregovory vedutsya chashche vsego imenno v
takom klyuche. Sam process imeet tendenciyu byt' effektivnym po krajnej mere v
otnoshenii bystrogo dostizheniya rezul'tatov. Po mere togo kak kazhdaya storona
nachinaet sopernichat' s drugoj v velikodushii i zhelanii idti nastrechu,
dostizhenie soglasheniya stanovitsya vpolne veroyatnym. Odnako ono mozhet i ne
byt' razumnym. Rezul'taty mogut, konechno ne stat' stol' zhe pechal'nymi, kak v
rasskaze O'Genri o bednoj supruzheskoj pare, kogda lyubyashchaya zhena prodaet svoi
volosy i pokupaet muzhu krasivuyu cepochku dlya chasov, a muzh, ne znayushchij ob
etom, prodaet svoi chasy dlya togo, chtoby kupit' zhene krasivyj greben'. Tem ne
menee lyubye peregovory, v kotoryh uchastniki zabotyatsya preimushchestvenno ob
otnosheniyah, riskuyut privesti k neyasnym soglasheniyam.

Problema
Pozicionnyj podhod: v kakuyu igru vy dolzhny igrat'?

Myagkij podhod

ZHestkij podhod

Uchastniki -- druz'ya.

Uchastniki -- protivniki.

Cel' -- soglashenie.

Cel' -- pobeda.

Delat' ustupki dlya kul'tivirovaniya otnoshenij.

Trebovat' ustupok v kachestve usloviya dlya prodolzheniya otnoshenij.

Priderzhivat'sya myagkogo kursa v otnosheniyah s lyud'mi i pri reshenii
problemy.

Priderzhivat'sya zhestkogo kursa v otnosheniyah s lyud'mi i pri reshenii
problemy.

Doveryat' drugim.

Ne doveryat' drugim.

Legko menyat' svoyu poziciyu.

Tverdo priderzhivat'sya svoej pozicii.

Delat' predlozheniya.

Ugrozhat'.

Obnaruzhivat' svoyu podspudnuyu mysl'.

Sbivat' s tolku v otnoshenii svoej podspudnoj mysli.

Dopuskat' odnostoronnie poteri radi dostizheniya soglasheniya.

Trebovat' odnostoronnih dividendov v kachestve platy za soglashenie.

Iskat' edinstvennyj otvet: tot, na kotoryj pojdut oni.

Iskat' edinstvennyj otvet: tot, kotoryj primete vy.

Nastaivat' na soglashenii.

Nastaivat' na svoej pozicii.

Pytat'sya izbezhat' sostyazaniya voli.

Pytat'sya vyigrat' v sostyazanii voli.

Poddavat'sya davleniyu.

Primenyat' davlenie.

Nado podcherknut' sleduyushchee. Kogda vy priderzhivaetes' myagkogo stilya pri
pozicionnom obsuzhdenii, chto delaet vas uyazvimym dlya storonnika zhestkoj
linii, nastaivayushchego na ustupkah i ugrozhayushchego, peregovory opredelenno
zakonchatsya v pol'zu priverzhenca zhestkoj linii. I dazhe esli dostignutaya v
processe peregovorov dogovorennost' okazhetsya v celom ne ochen' razumnoj, ona
bezuslovno budet bolee vygodna dlya uchastnika s zhestkoj poziciej.

Al'ternativa sushchestvuet
Esli vy ne hotite vybirat' iz zhestkogo i myagkogo variantov peregovorov,
vy mozhete smenit' igru. Process peregovorov vsegda proishodit na dvuh
urovnyah: na odnom obsuzhdenie kasaetsya sushchestva dela, na drugom ono
sosredotochivaetsya -- obychno podspudno -- na procedure resheniya voprosov po
sushchestvu. Pri obsuzhdeniyah na pervom urovne rech' mozhet idti o vashem
zhalovan'e, usloviyah arendy ili naznachaemoj cene. Vtoroj uroven' obsuzhdeniya
prizvan otvetit' na vopros, kakim obrazom vy budete vesti peregovory po
sushchestvu problemy: ispol'zuya myagkij ili zhestkij podhod libo primenyaya
kakoj-to inoj metod. Peregovory vtorogo urovnya yavlyayutsya igroj v igru --
"meta-igroj". Kazhdoe predlozhenie, kotoroe vy delaete na peregovorah, -- eto
ne tol'ko predlozhenie otnositel'no arendy, zhalovan'ya ili drugih sushchestvennyh
voprosov; ono takzhe pomogaet sozdat' shemu pravil igry, kotoruyu vy vedete.
Vashe predlozhenie mozhet sposobstvovat' sohraneniyu opredelennoj shemy
peregovorov ili privesti k vozniknoveniyu novyh predlozhenij, menyayushchih igru.

|tot vtoroj uroven', voobshche govorya, ne zameten, poskol'ku, pohozhe, vse
proishodyashchee na nem sluchaetsya bez kakogo-libo soznatel'nogo resheniya. Tol'ko
kogda prihoditsya imet' delo s partnerami iz drugih stran, osobenno s temi, u
kogo sovershenno drugaya kul'turnaya osnova, veroyatnee vsego, stanet yasnoj
neobhodimost' ustanovleniya kakoj-to priemlemoj procedury peregovorov. Vot s
etoj tochki zreniya otvetom na vopros, kakoj podhod prinyat' -- myagkij ili
zhestkij, budet -- "nikakoj". Pomenyajte igru.
V Garvardskom proekte po peregovoram my razrabatyvali al'ternativu
pozicionnomu podhodu -- metod peregovorov, kotoryj prednaznachalsya by dlya
effektivnogo i druzhestvennogo dostizheniya razumnogo rezul'tata. |tot metod,
nazvannyj principial'nymi peregovorami, ili peregovorami po sushchestvu, mozhet
byt' sveden k chetyrem osnovnym punktam. Oni opredelyayut prostoj metod
peregovorov, kotoryj mozhno primenit' pochti pri lyubyh obstoyatel'stvah. Kazhdyj
punkt otnositsya k odnomu iz bazovyh elementov peregovorov i predpolagaet
opredelennye rekomendacii.

Lyudi: Sdelajte razgranichenie mezhdu uchastnikami peregovorov i predmetom
peregovorov.
Interesy: Sosredotoch'tes' na interesah, a ne na poziciyah.
Varianty: Prezhde chem reshit', chto delat', vydelite krug vozmozhnostej.
Kriterii: Nastaivajte na tom, chtoby rezul'tat osnovyvalsya na kakoj-to
ob®ektivnoj norme.

Pervyj punkt uchityvaet tot fakt, chto chelovecheskie sushchestva ne
komp'yutery. My sushchestva s sil'nymi emociyami, u kotoryh chasto radikal'no
razlichnoe vospriyatie, i nam byvaet trudno obshchat'sya. Kak pravilo, emocii
svyazyvayutsya s ob®ektivnymi svojstvami problemy. Predpochtenie toj ili inoj
pozicii uhudshaet delo, ibo lyudi identificiruyutsya so svoimi poziciyami.
Poetomu, prezhde chem nachat' rabotat' nad sushchestvom problemy, neobhodimo
otdelit' "problemu lyudej" i razbirat'sya s nej otdel'no. Esli ne pryamo, to
kosvenno uchastniki peregovorov dolzhny prijti k ponimaniyu togo, chto im
neobhodimo rabotat' bok o bok i razbirat'sya s problemoj, a ne drug s drugom.
Otsyuda sleduet pervaya rekomendaciya: sdelajte razgranichenie mezhdu uchastnikami
peregovorov i predmetom peregovorov.
Vtoroj punkt nacelen na preodolenie nedostatkov, kotorye proistekayut iz
koncentracii vnimaniya na poziciyah, zayavlennyh uchastnikami, v to vremya kak
cel' peregovorov sostoit v udovletvorenii ih podspudnyh interesov. Prinyataya
na peregovorah poziciya chasto skryvaet to, chego vy v dejstvitel'nosti hotite.
Dostizhenie kompromissov mezhdu poziciyami vryad li privedet k soglasheniyu,
kotoroe effektivno otvechalo by nuzhdam, pobudivshim uchastnikov zanyat' eti
pozicii. Vtoroj bazovyj element dannogo metoda: sosredotoch'tes' na
interesah, a ne na poziciyah.
Tretij punkt kasaetsya trudnostej, voznikayushchih pri vyrabotke optimal'nyh
reshenij pod davleniem. Popytki prinyat' reshenie v prisutstvii protivnika
suzhayut pole vashego zreniya. Kogda mnogoe postavleno na kartu, sposobnost' k
sozidaniyu ogranichena. K etomu zhe privodit stremlenie otyskat' edinstvenno
pravil'noe reshenie. Vy mozhete svesti na net eti stesnyayushchie obstoyatel'stva,
prodliv vremya, prednaznachennoe dlya obdumyvaniya shirokogo kruga vozmozhnyh
reshenij, kotorye uchityvali by obshchie interesy i tvorcheski primiryali interesy
nesovpadayushchie. Otsyuda vytekaet tretij bazisnyj punkt: razrabotajte
vzaimovygodnye varianty.
Kogda interesam uchastnika peregovorov chto-libo pryamo
protivopostavlyaetsya, on mozhet dostich' blagopriyatnogo rezul'tata, prosto
proyaviv upryamstvo. Takoj metod predpolagaet voznagrazhdenie za nepreklonnost'
i daet proizvol'nye rezul'taty. Odnako vy mozhete protivostoyat' takomu
nazhimu, nastaivaya na tom, chto neustupchivost' ne yavlyaetsya dostatochnym
argumentom i chto soglashenie dolzhno otobrazhat' kakie-to spravedlivye normy, a
ne zaviset' ot goloj voli kazhdoj iz storon. |to ne oznachaet, chto usloviya
dolzhny osnovyvat'sya na normah, kotorye vybiraete vy, a podrazumevaet tol'ko
nalichie kakih-to spravedlivyh kriteriev, naprimer rynochnyh cen, ekspertnogo
mneniya, obychaev ili zakonov, kotorye i dolzhny opredelyat' rezul'tat. Obsuzhdaya
takie kriterii, a ne zhelanie ili, naoborot, nezhelanie otnositel'no
chego-libo, ni odna iz storon ne budet vynuzhdena ustupat' drugoj: obe mogut
nadeyat'sya na spravedlivoe reshenie. Otsyuda chetvertyj bazisnyj punkt:
nastaivajte na ispol'zovanii ob®ektivnyh kriteriev.
Metod principial'nyh peregovorov protivopostavlyaetsya myagkomu i zhestkomu
podhodam v sleduyushchej nizhe tablice, gde zhirnym shriftom vydeleny chetyre
osnovopolagayushchih elementa.
|ti chetyre elementa principial'nyh peregovorov mogut uchityvat'sya vami,
kak tol'ko vy nachnete obdumyvat' peregovory i vplot' do momenta, kogda
soglashenie uzhe prinimaetsya libo vy reshaete otkazat'sya ot dal'nejshih usilij.
|tot period mozhno razdelit' na tri otdel'nye stadii: analiz, planirovanie,
diskussiya.

Problema
Pozicionnyj podhod: kakuyu igru vy predpochitaete?
Reshenie
Izmenite igru - obgovarivajte sushchestvo obsuzhdaemoj problemy

Myagkij podhod
ZHestkij podhod
Principial'nyj podhod

Uchastniki -- druz'ya.
Uchastniki -- protivniki.
Uchastniki vmeste reshayut problemu.

Cel' -- soglashenie.
Cel' -- pobeda.
Cel' -- razumnyj rezul'tat, dostignutyj effektivno i druzhelyubno.

Delat' ustupki dlya kul'tivirovaniya otnoshenij.
Trebovat' ustupok v kachestve usloviya dlya prodolzheniya otnoshenij.
Otdelit' lyudej ot problemy.

Priderzhivat'sya myagkogo kursa v otnosheniyah s lyud'mi i pri reshenii
problemy.
Priderzhivat'sya zhestkogo kursa v otnosheniyah s lyud'mi i pri reshenii
problemy.
Priderzhivat'sya myagkogo kursa v otnosheniyah s lyud'mi, no stoyat' na
zhestkoj platforme pri reshenii problemy.

Doveryat' drugim.
Ne doveryat' drugim.
Prodolzhat' peregovory nezavisimo ot stepeni doveriya.

Legko menyat' svoyu poziciyu.
Tverdo priderzhivat'sya svoej pozicii.
Koncentrirovat'sya na interesah, a ne na poziciyah.

Delat' predlozheniya.
Ugrozhat'.
Analizirovat' interesy.

Obnaruzhivat' svoyu podspudnuyu mysl'.
Sbivat' s tolku v otnoshenii svoej podspudnoj mysli.
Izbegat' vozniknoveniya podspudnoj linii.

Dopuskat' odnostoronnie poteri radi dostizheniya soglasheniya.
Trebovat' odnostoronnih dividendov v kachestve platy za soglashenie.
Obdumyvat' vzaimovygodnye varianty.

Iskat' edinstvennyj otvet: tot, na kotoryj pojdut oni.
Iskat' edinstvennyj otvet: tot, kotoryj primete vy.
Razrabotat' mnogoplanovye varianty vybora: reshat' pozzhe.

Nastaivat' na soglashenii.
Nastaivat' na svoej pozicii.
Nastaivat' na primenenii ob®ektivnyh kriteriev.

Pytat'sya izbezhat' sostyazaniya voli.
Pytat'sya vyigrat' v sostyazanii voli.
Pytat'sya dostich' rezul'tata, rukovodstvuyas' kriteriyami, ne imeyushchimi
otnosheniya k sostyazaniyu voli.

Poddavat'sya davleniyu.
Primenyat' davlenie.
Razmyshlyat' i byt' otkrytym dlya dovodov drugih; ustupat' dovodam, a ne
davleniyu.

Na stadii analiza vy prosto pytaetes' postavit' diagnoz situacii --
sobrat' informaciyu, skomponovat' i obdumat' ee. Vam neobhodimo razobrat'sya v
problemah, kotorye stoyat pered uchastnikami, v ih znachimosti dlya kakih-libo
gruppovyh interesov, vo vrazhdebnyh emociyah n neyasnyh otnosheniyah i
odnovremenno opredelit' svoi interesy i interesy drugoj storony. Vam
neobhodimo obratit' vnimanie na varianty, uzhe gotovye dlya obsuzhdeniya, i
razobrat'sya v kriteriyah, predlozhennyh v kachestve osnovy dlya dostizheniya
dogovorennosti.
Na stadii planirovaniya vy vo vtoroj raz budete imet' delo s temi zhe
chetyr'mya elementami vo vremya obdumyvaniya idej i poiska resheniya, chto
predprinyat'. Kak vy predpolagaete reshit' problemu otnoshenij s lyud'mi? Kakie
iz vazhnyh interesov naibolee vazhny? V chem zaklyuchayutsya te ili inye
ob®ektivnye prepyatstviya? Vam ponadobitsya obdumat' dopolnitel'nye varianty i
kriterii dlya togo, chtoby vybrat' iz nih priemlemye.
Na stadii diskussii, kogda storony obshchayutsya drug s drugom, stremyas' k
soglasheniyu, eti zhe samye chetyre elementa opyat'-taki bol'she vsego podhodyat v
kachestve predmeta obsuzhdeniya. Neobhodimo osoznat', est' li u vas razlichiya v
vospriyatiyah, oshchushchenie nedovol'stva i vozmushcheniya, trudnosti v obshchenii, i
poprobovat' razobrat'sya vo vsem etom. Kazhdaya storona dolzhna ponyat', kakovy
interesy drugoj. Obe oni mogut sovmestno vydvinut' varianty, yavlyayushchiesya
vzaimovygodnymi, i s pomoshch'yu ob®ektivnyh kriteriev stremit'sya k soglasheniyu i
soglasovaniyu protivopolozhnyh interesov.
Summiruya, mozhno skazat', chto v protivopolozhnost' pozicionnoj diskussii
principial'nyj metod, sut' kotorogo zaklyuchaetsya v koncentrirovanii vnimaniya
na bazovyh interesah, na udovletvoryayushchih obe storony variantah i
spravedlivyh kriteriyah, v rezul'tate, kak pravilo, privodit k razumnomu
soglasheniyu. |tot metod pozvolyaet vam dostich' postepennogo konsensusa
otnositel' sovmestnogo resheniya effektivno, bez vsyakih poter', kotorymi
obychno soprovozhdayutsya sdelki, svyazannye so stremleniem priderzhivat'sya teh
ili inyh pozicij tol'ko dlya togo, chtoby potom iskat' vyhod iz nih. A
razgranichenie mezhdu otnosheniyami lyudej i sushchestvom problemy pozvolyaet vam
imet' s nimi delo prosto i s ponimaniem, kak s chelovecheskimi sushchestvami, chto
vedet k druzhestvennomu soglasheniyu.
Kazhdaya iz sleduyushchih chetyreh glav raskryvaet odin iz etih chetyreh
osnovnyh elementov. Esli v kakoj-to moment vami ovladeet skepsis, vy mozhete
prosto prosmotret' ih i obratit'sya k poslednim trem glavam, v kotoryh
najdete otvety na voprosy, chashche vsego poyavlyayushchiesya pri oznakomlenii s dannym
metodom.

* CHASTX 2. METOD *

Glava 2.
DELAJTE RAZGRANICHENIYA MEZHDU UCHASTNIKAMI UCHASTNIKIMI DISKUSSII I
OBSUZHDAEMYMI PROBLEMAMI

Nachalo
Uchastnik peregovorov prezhde vsego chelovek
Kazhdyj uchastnik peregovorov presleduet dvojnoj interes: otnositel'no
sushchestva dela i vzaimootnoshenij mezhdu partnerami
Otnosheniya obychno uvyazyvayutsya s problemoj
Pri pozicionnom torge voznikayut protivorechiya mezhdu sushchestvom problemy i
otnosheniyami uchastnikov peregovorov
Otdelite otnosheniya ot sushchestva dela; zanimajtes' neposredstvenno
"chelovecheskim faktorom"
Vospriyatie

Postav'te sebya na ih mesto
Ne delajte vyvoda o namereniyah lyudej, ishodya iz sobstvennyh opasenij
Vasha problema - ne vina drugih
Obsuzhdajte vospriyatie drug druga
Ishchite vozmozhnost' dlya dejstvij, neozhidannyh s tochki zreniya drugoj
storony
Pozvol'te drugoj storone sdelat' stavku na rezul'tat, predostaviv
vernuyu vozmozhnost' uchastvovat' v processe
"Spasti lico": vashi predlozheniya dolzhny sootvetstvovat' vozmozhnostyam
partnerov

|mocii

Prezhde vsego osoznajte svoi i ih chuvstva
Obnaruzh'te svoi emocii i priznajte ih zakonnymi
Pozvol'te drugoj storone "vypustit' par"
Ne reagirujte na emocional'nye proyavleniya
Ispol'zujte simvolicheskie zhesty

Obshchenie

Vnimatel'no slushajte i pokazyvajte, chto vy slyshali to, chto bylo skazano
Govorite tak, chtoby vas ponyali
Govorite o sebe, a ne o nih
Govorite radi dostizheniya celi
Predvaritel'nye dejstviya oblegchayut rabotu
Postroenie rabotayushchih otnoshenij
Bud'te gotovy razbirat'sya s problemoj, a ne s lyud'mi

Kazhdyj znaet, kak trudno vesti dela, izbegaya neponimaniya, ne serdyas' i
ne ssoryas', slovom, ne perehodya na lichnosti.
Profsoyuznyj lider sprashivaet: "Nu, kto prizyval k zabastovke?"
Dzhounz vyhodit vpered: "YA. Opyat' etot bolvan -- master Kempbell. V
pyatyj raz za dve nedeli on otpravil menya iz brigady na zamenu. On chto-to
protiv menya imeet, s menya dostatochno. Pochemu ya dolzhen zanimat'sya vsej chernoj
rabotoj?"
Pozzhe profsoyuznyj lider pred®yavlyaet pretenzii Kempbellu: "Pochemu ty vse
vremya pridiraesh'sya k Dzhounzu? On govorit, chto ty poslal ego na zamenu pyat'
raz za dve nedeli. CHto proishodit?"
Kempbell otvechaet: "YA vybral Dzhounza potomu, chto on luchshe drugih. YA
znayu, chto mogu doveryat' emu, i s nim dela v brigade bez brigadira budut v
poryadke. YA posylayu ego na zamenu, tol'ko kogda v drugoj brigade net
starshego, v drugom sluchae posylayu Smita ili eshche kogo-nibud'. S etim grippom
mnogo narodu ne rabotaet. YA i ne znal, chto Dzhounz vozrazhaet. Mne kazalos',
emu nravitsya otvetstvennost'".
V drugoj situacii na zavode po proizvodstvu dvigatelej predstavitel'
rabochih prihodit k upravlyayushchemu i govorit: "YA blagodaren vam, chto vy nashli
vremya vstretit'sya so mnoj. YA hotel pogovorit' s vami o probleme, kotoraya
voznikla u rabochih otnositel'no novyh pravil. Sostavlennyj rasporyadok raboty
nespravedliv po otnosheniyu k rabochim nochnoj smeny. Na dnevnoj smene rabochim
pozvoleno sobirat' komponenty dvigatelya ne polnost'yu, a samoe trudnoe i
utomitel'noe zadanie ostaetsya dlya nochnoj smeny. My hoteli by obdumat', kakim
obrazom mozhno peresmotret' etot proizvodstvennyj rasporyadok..."
Upravlyayushchij, perebivaya: "Mozhete dal'she ne prodolzhat'. Vy i vashi rabochie
uchastvovali v razrabotke proizvodstvennogo rasporyadka i pravil. YA lichno
uchastvoval v peregovorah po povodu rasporyadka raboty. YA vyslushal vashih lyudej
i sam podgotovil eti pravila. Vy hotite skazat', chto ya sdelal oshibku?"
"Net, no..."
"Vy schitaete, chto ya nespravedliv?"
"Konechno, net, no dumayu, chto nyneshnij rasporyadok privel k posledstviyam,
kotorye nikto iz nas ne mog predusmotret', i..."
"Poslushajte, ya byl naznachen na etot zavod, chtoby naladit' proizvodstvo
posle neskol'kih let spada, i ya eto sdelal. Vashi rabochie udovletvoreny
luchshimi usloviyami raboty i uvelichivshejsya zarplatoj, poskol'ku novye pravila
podnyali proizvoditel'nost' zavoda. A teper' vy hotite nachat' vse snachala i
podvergnut' risku vse, chego my dostigli, iz-za neskol'kih neznachitel'nyh
zhalob? Vy chto, prinimaete menya za glupca? Ne hochu slyshat' bol'she nn slova!"
I chto teper'? Stanet li predstavitel' rabochih i dal'she nastaivat' na
svoem, chem rasserdit upravlyayushchego i, veroyatno, nichego ne dob'etsya? Dobrye
rabochie otnosheniya s upravlyayushchim vazhny dlya nego. Dolzhen li on ostavit' eto
delo, nesmotrya dazhe na to, chto on ubezhden v nespravedlivosti rasporyadka
raboty i v tom, chto eto mozhet privesgi k spadu v budushchem?
CHto proishodit v etih sluchayah?

Uchastnik peregovorov prezhde vsego chelovek
Osnovopolagayushchej real'nost'yu peregovoren, kotoraya legko zabyvaetsya v
processe osushchestvleniya mezhdunarodnyh i delovyh kontaktov, yavlyaetsya tot fakt,
chto my imeem delo ne s abstraktnymi predstavitelyami "drugoj storony", a s
lyud'mi. Vashi partnery za stolom obladayut emociyami, glubokoj priverzhennost'yu
k opredelennym cennostyam, razlichnymi zhiznennymi osnovami i vzglyadami, bolee
togo, oni nepredskazuemy. Kstati, kak i vy.
|tot "chelovecheskij faktor" peregovorov mozhet byt' poleznym ili
razrushitel'nym. Process vyrabotki soglasheniya mozhet stimulirovat'
psihologicheskuyu reshimost' poluchit' vzaimopriemlemyj rezul'tat. Dejstvennye
otnosheniya, v kotoryh so vremenem voznikayut doverie, ponimanie, uvazhenie i
druzhelyubie, mogut prevratit' kazhdye posleduyushchie peregovory v bolee spokojnyj
i effektivnyj process. A zhelanie oshchushchat' sebya poryadochnym chelovekom i
zabotit'sya o tom, chto o tebe podumayut drugie, chasto mozhet sposobstvovat'
bol'shej vospriimchivosti k interesam drugih uchastnikov peregovorov.
Krome togo, lyudi serdyatsya, prihodyat v unynie, boyatsya, nastraivayutsya
vrazhdebno, rasstraivayutsya i obizhayutsya. Vse eto legko poddaetsya ustraneniyu.
Lyudi sklonny videt' mir so svoej tochki zreniya i zachastuyu putayut svoe
vospriyatie s real'nost'yu. Im obychno ne udaetsya pravil'no interpretirovat',
chto, naprimer, vy imeete v vidu, da i sami oni hoteli soobshchit' vam vovse ne
to, chto vy podumali. Nedoponimanie mozhet usilit' predubezhdenie i vyzvat'
kontrreakciyu, tem samym sozdaetsya porochnyj krug; racional'nyj poisk
veroyatnyh reshenij stanovitsya nevozmozhnym, zatem sleduet proval peregovorov.
Cel'yu takoj igry stanovitsya podschet ochkov, podtverzhdenie sobstvennyh
negativnyh vpechatlenij i poiski vinovnyh -- i vse eto idet v ushcherb
sushchestvennym interesam obeih storon.
Nesposobnost' vospriimchivo otnosit'sya k drugim kak k lichnostyam s ih
osobennostyami mozhet katastroficheski otrazit'sya na peregovorah. CHem by vy ni
zanimalis' v lyuboj moment peregovorov, nachinaya s podgotovki k nim i dalee,
stoit sprashivat' sebya: "Dostatochno li ya udelyayu vnimaniya chelovecheskomu
faktoru?"

Kazhdyj uchastnik peregovorov presleduet dvojnoj interes: otnositel'no
sushchestva dela i vzaimootnoshenij mezhdu partnerami
Dostich' soglasheniya, kotoroe udovletvoryalo by ego nasushchnye interesy,
hochet kazhdyj uchastnik peregovorov (s etoj cel'yu oni i vedutsya). Krome togo,
on zainteresovan i v opredelennyh otnosheniyah s drugoj storonoj. Torgovec
antikvariatom hochet odnovremenno i poluchit' dohod i sdelat' klienta
postoyannym pokupatelem. Vedushchij peregovory stremitsya, kak minimum,
podderzhivat' rabotayushchie otnosheniya, dostatochno blagopriyatnye dlya ustanovleniya
priemlemogo soglasheniya, esli takovoe vozmozhno s uchetom interesov kazhdoj iz
storon. Odnako obychno na kartu stavitsya bol'shee. Peregovory preimushchestvenno
vedutsya v kontekste imeyushchih prodolzhenie otnoshenij, poetomu kazhdyj raund
peregovorov vazhno osushchestvlyat' tak, chtoby on v bol'shej mere sposobstvoval
razvitiyu budushchih otnoshenij i budushchih peregovorov, a ne meshal im. V samom
dele, prodolzhenie otnoshenij vazhnee, chem rezul'tat kakih-to konkretnyh
peregovorov, idet li rech' o dolgosrochnoj klienture, partnerah po biznesu,
chlenah sem'i, kollegah--professionalah, pravitel'stvennyh chinovnikah ili ob
inostrannyh gosudarstvah.

Otnosheniya obychno uvyazyvayutsya s problemoj
Glavnoe sledstvie "chelovecheskogo faktora" v peregovorah sostoit v tom,
chto voznikaet tendenciya svyazyvat' otnosheniya mezhdu storonami s diskussiyami po
sushchestvu dela. Obe sporyashchie storony, vydvigayushchaya trebovaniya i otklonyayushchaya
ih, kak pravilo, otnosyatsya k lyudyam i probleme, kak k odnomu i tomu zhe
faktoru. V sem'e zamechaniya vrode "V kuhne besporyadok" ili "Na nashem
bankovskom schete ostalos' malo deneg" mogut byt' sdelany prosto s cel'yu
oboznachit' problemu, no, skoree vsego, budut vosprinyaty kak lichnoe
obvinenie. Nedovol'stvo kakoj-to situaciej mozhet pobudit' vas vyrazit' ego v
otnoshenii k cheloveku, kotoryj associiruetsya u vas s etoj situaciej. Voobshche
pri pozicionnom obsuzhdenii chelovecheskoe "ya" nachinaet igrat' slishkom bol'shuyu
rol'.
Drugoj prichinoj togo, chto sut' voprosa perepletaetsya s psihologicheskimi
aspektami, yavlyaetsya to obstoyatel'stvo, chto lyudi delayut iz zamechanij po
sushchestvu dela neobosnovannye vyvody, otnosyatsya k nim kak k faktam,
ukazyvayushchim namereniya dannogo cheloveka i ego otnoshenie k etim faktam. |tot
process, esli tol'ko my ne proyavlyaem ostorozhnosti, yavlyaetsya pochti
avtomaticheskim; my ochen' redko osoznaem, chto tolkovanie sobytij drugim
chelovekom stol' zhe zakonno, kak i nashe sobstvennoe. Tak, iz suti
privedennogo vyshe konflikta, v kotorom prishlos' razbirat'sya profsoyuznomu
deyatelyu, sleduet, chto Dzhounz voobrazil, budto Kempbell chto-to protiv nego
imeet, togda kak Kempbell schital, chto on pooshchril Dzhounza, poruchiv emu
otvetstvennoe zadanie.

Pri pozicionnom torge voznikayut protivorechiya mezhdu sushchestvom problemy i
otnosheniyami uchastnikov peregovorov
Svedenie peregovorov k volevoj bor'be s cel'yu dostizheniya pobedy
oslozhnyaet vse vzaimosvyazannye aspekty etogo processa. YA rassmatrivayu vashu
poziciyu, kak zayavlenie o tom, chto vy predpochitaete zakonchit' peregovory
takim, a ne inym obrazom; s moej tochki zreniya, vasha poziciya ukazyvaet na to,
kak malo vy zabotites' o nashih vzaimootnosheniyah. Esli zhe ya sam zajmu tverduyu
poziciyu, kotoruyu vy sochtete nerazumnoj, to vy, v svoyu ochered', budete
schitat' ee okonchatel'noj; v itoge legko prijti k zaklyucheniyu, chto ya ne ochen'
vysoko cenyu nashi vzaimootnosheniya ili zhe vas samih.
Pozicionnyj torg predpolagaet udovletvorenie interesov uchastnika
peregovorov i po suti dela i po povodu ustanovleniya dobryh otnoshenij,
vytorgovyvaya odno za schet drugogo. Esli v konechnom schete dlya vas vazhnee
vzaimootnosheniya s upravlyayushchim, togda, veroyatno, vy ustupite v reshaemom
voprose. Libo esli blagopriyatnoe reshenie voprosa vas zabotit bol'she, chem
uvazhenie ili simpatiya drugoj storony, to v takom sluchae vy mozhete
postupit'sya otnosheniyami radi dela. "Esli vy ne soglasites' so mnoj po etomu
punktu, eto budet vam mnogogo stoit'. My s vami vstrechaemsya v poslednij
raz". V to zhe vremya, ustupiv v sushchestve dela, vy mozhete n ne priobresti
druzheskogo raspolozheniya; vy ne dostignete nichego bol'shego, a tol'ko ubedite
druguyu storonu, chto vas mozhno provesti.

Otdelite otnosheniya ot sushchestva dela; zanimajtes' neposredstvenno
"chelovecheskim faktorom"
Reshenie sushchestva voprosa i podderzhanie horoshih rabochih otnoshenij ne
obyazatel'no dolzhny byt' celyami, protivorechashchimi drug drugu, esli storony
reshilis' i psihologicheski nastroilis' uchityvat' oba eti aspekta. Strojte
vashi otnosheniya na tochnom vospriyatii, nedvusmyslennom obshchenii, podhodyashchih
emociyah i dolgosrochnom i celeustremlennom podhode. Imejte delo
neposredstvenno s lyud'mi; ne pytajtes' reshit' etu problemu za schet ustupok
po suti dela.
Kogda vy razbiraetes' v psihologicheskih problemah, sleduet ispol'zovat'
sootvetstvuyushchie priemy. Tak, esli vashi oshchushcheniya neyasny, ishchite vozmozhnost'
uznat' bol'she; esli strasti nakalyayutsya, najdite sposob "vypustit' par". Esli
voznikaet nedoponimanie, nado postarat'sya naladit' obshchenie.
Dlya togo chtoby najti put' v dzhunglyah chelovecheskih otnoshenij, polezno
vsegda uchityvat' tri osnovnye kategorii: vospriyatie, emocii i obshchenie.
Razlichnye problemy otnoshenij mezhdu lyud'mi popadayut v odnu iz etih treh
"korzin".
V peregovorah legko zabyt', chto vy imeete delo ne tol'ko s problemami
drugih lyudej, no i so svoej sobstvennoj. Vashe vozmushchenie ili ogorchenie mozhet
pomeshat' dostizheniyu vygodnogo dlya vas soglasheniya. Vashe vospriyatie budet,
skoree vsego, odnostoronnim, i vy ne smozhete vyslushat' druguyu storonu ili
produktivno obshchat'sya drug s drugom. Priemy, predlagaemye nizhe, odinakovo
primenimy kak k vashim sobstvennym problemam, tak i k problemam drugoj
storony.

Vospriyatie
Vyyasnenie obraza mysli drugoj storony -- eto ne prosto poleznyj
process, sposobstvuyushchij resheniyu vashej problemy. Samo myshlenie opponenta i
est' problema. Zaklyuchaete vy sdelku ili ulazhivaete spor, raznoglasiya,
voznikayushchie pri etom, opredelyayutsya nesovpadeniem hoda vashej mysli s
rassuzhdeniem drugoj storony. Kogda dva cheloveka ssoryatsya, oni obychno sporyat
po povodu kakogo-libo ob®ekta, naprimer o najdennyh chasah, na kotorye oba
pred®yavlyayut prava, libo iz-za kakogo-to sobytiya, naprimer kazhdyj iz nih
mozhet obvinyat' drugogo v avtomobil'noj avarii.

*1. V nastoyashchee vremya (1992 g.) po voprosu o Zapadnoj Sahare provodyatsya
peregovory v ramkah Magriba (Liviya, Tunis, Alzhir, Marokko i Mavritaniya). --
Primech. per.

To zhe samoe otnositsya i k stranam: Marokko i Alzhir sporyat po povodu
sektora Zapadnoj Sahary *1; Indiya i Pakistan vrazhduyut, obvinyaya drug druga v
razrabotke yadernoj bomby. V takih obstoyatel'stvah voznikaet zhelanie bol'she
uznat' ob ob®ekte spora ili o sobytii. Sporyashchie rassmatrivayut chasy ili sledy
tormozov na meste katastrofy, izuchayut Zapadnuyu Saharu ili podrobnuyu istoriyu
razvitiya yadernyh vooruzhenij v Indii i Pakistane.
V konechnom schete, odnako, prichinoj konflikta yavlyaetsya ne ob®ektivnaya
real'nost', a proishodyashchee v golovah lyudej. Istina -- eto prosto eshche odin
dopolnitel'nyj argument, vozmozhno, horoshij, a vozmozhno, i net, kotoryj
pomogaet spravit'sya s rashozhdeniyami. A sami rashozhdeniya sushchestvuyut
postol'ku, poskol'ku oni obrazuyutsya v myshlenii lyudej. S etoj tochki zreniya,
opaseniya, dazhe neobosnovannye, yavlyayutsya real'nymi, i s nimi neobhodimo
razbirat'sya. Nadezhdy, dazhe nerealisticheskie, mogut vyzvat' vojnu. Fakty,
dazhe ustanovlennye, mogut ne imet' nikakogo otnosheniya k resheniyu problemy.
Obe storony mogut soglasit'sya v tom, chto kto-to poteryal chasy, a drugoj nashel
ih, no tem ne menee rashodit'sya vo mnenii o tom, kto zhe dolzhen poluchit' ih.
V konechnom schete mozhet byt' ustanovleno, chto avtomobil'naya katastrofa byla
vyzvana lopnuvshej shinoj, kotoraya proshla 31402 mili, odnako storony mogut
sporit' po povodu togo, kto dolzhen oplatit' ushcherb. Podrobnaya istoriya i
geografiya Zapadnoj Sahary, kak by tshchatel'no oni ni byli izucheny i
zadokumentirovany, ne yavlyayutsya materialom, s pomoshch'yu kotorogo mozhno bylo by
razreshit' spor mezhdu Marokko i Alzhirom. Ni odno razbiratel'stvo togo, kto i
kogda nachal razrabatyvat' yadernye ustrojstva, ne utihomirit raznoglasij
mezhdu Indiej i Pakistanom.
Kakim by poleznym ni bylo obrashchenie k ob®ektivnym faktam, v konechnom
schete imenno real'nost' v tom vide, v kotorom vidit ee kazhdaya iz storon,
sostavlyaet problemu peregovorov i otkryvaet put' k ee razresheniyu.

Postav'te sebya na ih mesto
To, kakim vy vidite mir, zavisit ot togo, s kakoj, obrazno govorya,
kolokol'ni vy na nego smotrite. Lyudi sklonny videt' to, chto hotyat uvidet'.
Iz massy podrobnoj informacii oni raspolozheny izymat' te fakty i
sosredotochivat' vnimanie na teh iz nih, kotorye podtverzhdayut ih
predvaritel'nye predstavleniya, i ne obrashchat' vnimanie ili oshibochno
interpretirovat' te iz nih, kotorye stavyat pod vopros eti predstavleniya. V
processe peregovorov kazhdaya iz storon mozhet videt' tol'ko dostoinstva svoej
pozicii i tol'ko upushcheniya drugoj storony.
Sposobnost' videt' situaciyu takoj, kak ona predstavlyaetsya drugoj
storone, skol' by trudno eto ni bylo, -- samoe vazhnoe iskusstvo, kotorym
mozhno ovladet'. Nedostatochno znat', chto kto-to vidit veshchi po-drugomu. Esli
vy hotite okazat' na kogo-to vliyanie, vam takzhe neobhodimo bespristrastno
razobrat'sya, naskol'ko opravdanna ego tochka zreniya, i oshchutit' emocional'nyj
nakal ego uverennosti. Nedostatochno izuchat' uchastnikov peregovorov, kak pchel
pod mikroskopom; vy dolzhny oshchutit' sebya etoj pcheloj. Dlya etogo vy dolzhny
byt' gotovy popriderzhat' svoe suzhdenie v techenie nekotorogo vremeni, po mere
togo kak vy "primeryaete" vzglyady drugih. Oni mogut verit' v to, chto ih
podhod nastol'ko zhe "pravilen", naskol'ko vy uvereny v svoem. Vy vidite na
stole stakan, napolovinu zapolnennyj ohlazhdennoj vodoj. Vasha supruga vidit
gryaznyj polupustoj stakan, kotoryj mozhet ostavit' sled na otdelke iz
krasnogo dereva.
Obratite vnimanie na protivopolozhnye predstavleniya u kvartiros®emshchika i
hozyajki, dogovarivayushchihsya o vozobnovlenii arendy:

Predstavleniya kvartiros®emshchika

Predstavleniya hozyajki

Plata za kvartiru i tak uzhe slishkom vysoka.

Cena za kvartiru dolgoe vremya ne uvelichivalas'.

Uchityvaya rost cen na vse ostal'noe, ya ne mogu sebe pozvolit' platit' za
kvartiru bol'she.

Uchityvaya rost cen na vse ostal'noe, ya nuzhdayus' v roste dohoda s
arenduemogo pomeshcheniya.

Kvartiru davno pora zanovo pokrasit'.

Pri nem kvartira ochen' iznosilas' i prishla v negodnost'.

YA znayu lyudej, kotorye za podobnuyu kvartiru platyat men'she.

YA znayu lyudej, kotorye za podobnuyu kvartiru platyat bol'she.

Molodye lyudi vrode menya ne mogut sebe pozvolit' snimat' doroguyu
kvartiru.

Molodye lyudi vrode nego obychno proizvodyat mnogo shuma i ploho obrashchayutsya
s kvartiroj.

Plata za kvartiru dolzhna byt' snizhena, poskol'ku etot rajon prishel v
zapustenie.

My, hozyaeva, dolzhny podnyat' ceny, chtoby povysit' prestizh nashego rajona.

YA horoshij kvartirant: u menya net ni koshek, ni sobak.

YA sojdu s uma ot ego gromkogo radio.

YA vsegda plachu za kvartiru, kak tol'ko ona poprosit.

On nikogda ne platit, poka ya ne poproshu.

Ona holodna i oficial'na, nikogda ne sprashivaet, kak u menya dela.

YA taktichnyj chelovek i nikogda ne vmeshivayus' v lichnuyu zhizn' zhil'ca.

Ponyat' tochku zreniya drugogo cheloveka -- ne znachit soglasit'sya s nej.
Pravda, esli vy luchshe postignete ego obraz myshleniya, to mozhete podojti k
peresmotru vashih sobstvennyh vzglyadov na preimushchestva toj ili inoj situacii.
No eto ne cena za ponimanie vzglyadov drugih lyudej, eto vygodno. |to pomogaet
vam suzit' oblast' konflikta, a takzhe prodvinut'sya vpered v vashej
sobstvennoj zainteresovannosti, poluchivshej novyj stimul blagodarya
poluchennomu znaniyu.

Ne delajte vyvoda o namereniyah lyudej, ishodya iz sobstvennyh opasenij

Lyudi sklonny prinimat' svoi strahi za namereniya drugoj storony.
Rassmotrim syuzhet iz "N'yu-Jork tajme" ot 25 dekabrya 1980 g.: "Oni vstretilis'
v bare, gde on predlozhil otvezti ee domoj. On vez ee po neznakomym ulicam.
On skazal, chto eto byl kratchajshij put'. On tak bystro dovez ee, chto ona
uspela na desyatichasovoj vypusk novostej". Pochemu konec etoj istorii kazhetsya
nam stol' neozhidannym? Potomu chto my delali predpolozheniya, ishodya iz nashih
opasenij.
Slishkom legko vpast' v privychku interpretirovat' vyskazyvaniya ili
dejstviya drugoj storony v negativnom plane. Podozritel'nost' chasto
estestvennym obrazom proistekaet iz sushchestvuyushchej predubezhdennosti. Bolee
togo, kazhetsya, chto tak "bezopasnee" i hudshie opaseniya naschet drugoj storony
ochevidny. Odnako interpretaciya vyskazyvanij i dejstvij drugoj storony v
samom mrachnom svete budet stoit' vam otkaza ot svezhih idej, vedushchih k
dostizheniyu soglasheniya, a malozametnye izmeneniya v pozicii budut
proignorirovany ili otvergnuty.

Vasha problema - ne vina drugih
Ochen' soblaznitel'no vozlozhit' otvetstvennost' za svoi problemy na
drugih. "Vasha kompaniya sovershenno nenadezhna. Kazhdyj raz, kogda vy
obsluzhivaete na fabrike nash rotornyj generator, vy nevazhno rabotaete, i on
opyat' lomaetsya". Obvinyat' drugih -- samyj legkij metod, osobenno v tom
sluchae, kogda vy chuvstvuete, chto drugaya storona dejstvitel'no otvetstvenna
za chto-to. No dazhe esli vashi obvineniya opravdanny, oni obychno
kontrproduktivny. Vashe nastuplenie vynuzhdaet druguyu storonu zanimat'
oboronitel'nuyu poziciyu i apriori ne soglashat'sya s tem, chto vy hotite
soobshchit'. Vas perestanut slushat' i otvetyat sobstvennym nastupleniem.
Vozlozhiv na kogo-to vinu, vy prochno uvyazyvaete lyudej s problemoj.
Kogda vy obsuzhdaete kakoj-to vopros, ne svyazyvajte sut' dela i
cheloveka, s kotorym govorite. "Nash rotornyj generator, kotoryj vy
obsluzhivaete, opyat' slomalsya. Uzhe tri raza za poslednij mesyac. V pervyj raz
on byl neispraven celuyu nedelyu. Nashej fabrike nuzhen dejstvuyushchij generator.
Posovetujte, kak minimal'no snizit' risk polomki generatora: pomenyat'
obsluzhivayushchuyu kompaniyu, podat' v sud na proizvoditelya ili sdelat' chto-to
drugoe?"

Obsuzhdajte vospriyatie drug druga
Odin iz sposobov spravit'sya s razlichiem vospriyatiya sostoit v tom, chtoby
yasno vyrazit' eto razlichie, obsudit' ego s drugoj storonoj. Esli vy budete
delat' eto otkrovenno i chestno, ne obvinyaya druguyu storonu v voznikayushchih
slozhnostyah, takaya diskussiya mozhet pomoch' vashim partneram osoznat'
ser'eznost' vashih namerenij. To zhe samoe otnositsya i k drugoj storone.
Obychnoe delo, kogda v peregovorah k opaseniyam drugoj storony otnosyatsya
kak k "nesushchestvennym". Naprotiv, chetko i ubeditel'no govorya o tom, chto
bespokoit vas, i obsudiv vse, chto bespokoit ih, vy tem samym vnesete v
peregovory nailuchshij vklad, kakoj tol'ko mozhet sdelat' ih uchastnik.
Rassmotrim peregovory o peredache tehnologii na Konferencii po morskomu
pravu. S 1974 po 1981 g. okolo 150 gosudarstv sobiralis' vmeste v N'yu-Jorke
i ZHeneve, chtoby sformulirovat' pravila po ispol'zovaniyu okeana, nachinaya ot
prava na rybnyj promysel i konchaya dobychej marganca na morskom dne. V
kakoj-to moment predstaviteli razvivayushchihsya stran vyrazili ostruyu
zainteresovannost' v obmene tehnologiej; eti strany hoteli poluchit' ot
vysokoindustrial'nyh gosudarstv peredovye tehnicheskie znaniya i oborudovanie
dlya glubokovodnyh razrabotok.
Soedinennye SHtaty i drugie razvitye strany ne videli nikakih
prepyatstvij dlya udovletvoreniya takih pozhelanij i poetomu otneslis' k voprosu
o peredache tehnologii kak k neznachitel'nomu. V nekotorom smysle on i byl
nevazhen dlya nih, no oni sovershili bol'shuyu oshibku, otnesyas' k probleme kak k
nesushchestvennoj. Esli by oni udelili bol'she vremeni razrabotke prakticheskih
dogovorennostej po peredache tehnologii, to mogli by predstavit' i vse drugie
svoi predlozheniya bolee zasluzhivayushchimi doveriya i privlekatel'nymi dlya
razvivayushchihsya stran, chem eto proizoshlo na samom dele. Otodvinuv na potom
etot vopros kak delo neznachitel'noj vazhnosti, oni upustili neobremenitel'nuyu
vozmozhnost' odnovremenno prodemonstrirovat' razvivayushchimsya stranam svoi
vpechatlyayushchie dostizheniya i vyzvat' u nih bol'shij entuziazm otnositel'no
dostizheniya dogovorennosti po drugim problemam.

Ishchite vozmozhnost' dlya dejstvij, neozhidannyh s tochki zreniya drugoj
storony
Dlya togo chtoby izmenit' ch'i-libo predstavleniya, vozmozhno, luchshe vsego
podat' sovershenno ne tot znak, kotorogo ot vas ozhidayut. Vizit prezidenta
Egipta Sadata v Ierusalim v noyabre 1977 g. yavlyaetsya naglyadnym primerom
podobnyh dejstvij.*2

*2. Ob etom bolee podrobno sm.: Diplomaticheskij slovar': V 3-h t. M.,
1983. T. 1, s. 138. -- Primech. per.

Izrail'tyane vosprinimali Sadata i Egipet kak svoih vragov: etot chelovek
i ego strany vnezapno napali na nih chetyre goda nazad. CHtoby izmenit' eto
vpechatlenie i prodemonstrirovat', chto on takzhe zhelaet mira, Sadat poletel v
stolicu svoih vragov, v osparivaemuyu stolicu, kotoruyu dazhe luchshij drug
Izrailya -- Soedinennye SHtaty - ne priznali. Vmesto togo chtoby dejstvovat'
kak protivnik, Sadat postupil kak partner. Bez togo dramaticheskogo shaga
trudno bylo by predstavit' podpisanie egipetsko-izrail'skogo mirnogo
dogovora.

Pozvol'te drugoj storone sdelat' stavku na rezul'tat, predostaviv
vernuyu vozmozhnost' uchastvovat' v processe
Esli uchastniki peregovorov s drugoj storony v nedostatochnoj mere
vovlecheny v process prinyatiya resheniya, oni vryad li odobryat ego rezul'tat. V
sushchnosti, vse ochen' prosto. Esli vy posle dolgogo razbiratel'stva idete k
upravlyayushchemu na zavode s gotovnost'yu srazhat'sya, ne udivitel'no, chto on
pochuvstvuet ugrozu i otvergnet vashi dovody. Esli vy ne udosuzhites' uznat' u
rabotnika, hochet li on poluchit' otvetstvennoe zadanie, ne udivlyajtes', esli
on otvergnet ego. Esli vy hotite, chtoby drugaya storona soglasilas' s
nepriyatnym dlya nee zaklyucheniem, krajne vazhno sdelat' ee uchastnikom
podgotovki etogo zaklyucheniya.
Kak pravilo, imenno eto-to i ne delaetsya. Kogda pered vami neprostaya
zadacha, vy instinktivno otkladyvaete naposledok samuyu trudnuyu ee chast'.
"Davajte, prezhde chem idti k upravlyayushchemu, udostoverimsya, chto my vo vsem
razobralis'". Esli zhe upravlyayushchij pochuvstvuet sebya vovlechennym v razrabotku
dokumenta, on, skoree vsego, soglasitsya s peresmotrom pravil. V takom sluchae
peresmotr pravil stanet prosto odnim nebol'shim shagom v dlitel'nom processe
sostavleniya proekta, kotoryj posluzhil osnovoj dlya ego sobstvennyh
instrukcij, chem ch'ej-to popytkoj izurodovat' prigotovlennyj im produkt.
V YUzhnoj Afrike umerennye belye odnazhdy pytalis' uprazdnit'
diskriminacionnyj zakon o prinyatii ekzamenov. Kakim obrazom? Sobravshis' dlya
obsuzhdeniya predlozhenij v parlamentskom komitete, sostoyashchem tol'ko iz belyh.
Odnako kakimi by dostojnymi ni okazalis' eti predlozheniya, oni byli zavedomo
nedostatochny ne iz-za svoego soderzhaniya, a potomu chto stali rezul'tatom
processa, v kotorom ne uchastvovali chernye. CHernye vosprinyali by eto tol'ko
tak: "My belye, kotorye stoim vyshe sobiraemsya obdumat', kak reshit' vashi
problemy". I opyat' voznikaet "bremya belogo cheloveka" -- problema, s kotoroj
i nado bylo nachinat'.
Dazhe esli usloviya soglasheniya predstavlyayutsya blagopriyatnymi, drugaya
storona mozhet otvergnut' ih iz podozreniya, voznikshego na tom osnovanii, chto
ona ne uchastvovala v sostavlenii dokumenta. Dostizhenie dogovorennosti
namnogo oblegchaetsya, esli partnery chuvstvuyut sebya sobstvennikami idej. Ves'
process peregovorov stanovitsya uverennej, esli kazhdaya iz storon shag za shagom
vyskazyvaet svoe odobrenie vyrabatyvayushchemusya resheniyu. Kazhdoe kriticheskie
zamechanie otnositel'no uslovij i posleduyushchee ih izmenenie, kazhdaya ustupka
stavyat na tom ili inom predpolozhenii lichnoe klejmo peregovorshchika. |volyuciya
predstavlennogo plana neset v sebe dostatochnoe chislo predlozhenij obeih
storon dlya togo, chtoby kazhdaya schitala ego svoim.
CHtoby vovlech' v delo druguyu storonu, neobhodimo ob etom pozabotit'sya
kak mozhno ran'she. Obratites' k nim za sovetom. Tot fakt, chto vy pri vsyakoj
vozmozhnosti otdaete drugim dolzhnoe za vydvizhenie idej, pobudit ih oshchutit'
svoyu lichnuyu otvetstvennost' za zashchitu etih idej. Vozmozhno, trudno preodolet'
soblazn otdat' dolzhnoe samomu sebe, odnako sderzhannost' shchedro voznagradit
vas. Dlya togo chtoby uchastnik peregovorov prinyal to ili inoe predlozhenie,
malo tol'ko obsuzhdat' s nim sushchestvo problemy, nado sozdat' u nego chuvstvo
prichastnosti k processu vyrabotki resheniya, chto yavlyaetsya odnim iz vazhnejshih
faktorov uspeshnyh peregovorov. V kakom-to smysle etot process i est' sam
produkt peregovorov.

"Spasti lico": vashi predlozheniya dolzhny sootvetstvovat' vozmozhnostyam
partnerov
V anglijskom yazyke slovosochetanie "spasti lico" zaklyuchaet v sebe
unichizhitel'nyj ottenok. Lyudi govoryat: "My eto delaem prosto, chtoby dat' im
vozmozhnost' spasti svoe lico", podrazumevaya, chto imeet mesto nekotoroe
pritvorstvo, s tem chtoby pozvolit' komu-to prodolzhat' delo bez oshchushcheniya
neudobstva. Takoj ton podrazumevaet nasmeshku.
V etom zaklyuchaetsya ser'eznoe nedoponimanie roli i vazhnosti takogo
faktora, kak "spasenie lica". Zdes' imeetsya v vidu neobhodimost' primirit',
poziciyu uchastnika peregovorov ili prinyatoe soglashenie s ego principami,
proshlymi slovami i postupkami.
V sudebnom processe zanimayutsya po suti tem zhe. Kogda sud'ya oglashaet to
ili inoe reshenie, ssylayas' na yuridicheskie normy, on "spasaet lico" ne tol'ko
svoe i sudebnoj sistemy, no i storon. Vmesto togo chtoby prosto skazat' odnoj
storone "vy vyigrali", a drugoj -- "vy proigrali", on ob®yasnyaet, kakim
obrazom ego reshenie soobrazuetsya s normami, zakonom i precedentom. On
stremitsya ne byt' pohozhim na despotichnogo arbitra, a vesti sebya v podobayushchej
manere. CHelovek, vedushchij peregovory, v etom smysle nichem ot sud'i ne
otlichaetsya.

Zachastuyu na peregovorah lyudi uderzhivayutsya ot kakih-to shagov ne potomu,
chto polozhennoe na stol predlozhenie zavedomo nepriemlemo, a prosto potomu,
chto hotyat izbezhat' vpechatleniya, budto oni podderzhivayut druguyu storonu. Esli
soderzhanie dokumenta predstavit' neskol'ko inache, tak, chtoby ono vyglyadelo
kak spravedli'yj vyhod iz sozdavshegosya polozheniya, oni primut ego. Usloviya,
vydvinutye na peregovorah mezhdu merom i obshchinoj odnogo iz ispanskih gorodov
otnositel'no municipal'nyh rabot, byli nepriemlemy dlya mera do teh por, poka
obshchina ne otkazalas' ot sostavleniya oficial'nogo dokumenta i ne pozvolila
meru provozglasit' te zhe samye usloviya v kachestve ego sobstvennogo resheniya i
predvybornogo obeshchaniya.
"Spasenie lica" podrazumevaet soglasovanie dogovorennosti s principami
i imidzhem uchastnikov peregovorov. Ego vazhnost' ne dolzhna byt' nedoocenena.

|mocii
V peregovorah, osobenno v situacii zastoya, emocii mogut okazat'sya
vazhnee samoj diskussii. V etom sluchae storony bol'she gotovy k bor'be, nezheli
k sotrudnichestvu po vyrabotke dogovorennosti v otnoshenii obshchej problemy.
Lyudi chasto vstupayut v peregovory s osoznaniem, chto stavki vysoki i ih
chuvstvam ugrozhayut. |mocii s odnoj storony vyzyvayut emocii s drugoj. Strah
mozhet vyzvat' gnev, a gnev -- strah. |mocii mogut bystro zavesti peregovory
v tupik ili voobshche prekratit' ih.

Prezhde vsego osoznajte svoi i ih chuvstva
Vo vremya peregovorov ponablyudajte za soboj. Nervnichaete li vy?
Rasserzheny li vy drugoj storonoj? Poslushajte ih i postarajtes' ponyat', chto
oni chuvstvuyut. Vozmozhno, vam budet polezno zapisat', chto vy chuvstvuete --
skazhem, opaseniya, ozabochennost', gnev, -- a potom, chto vy hoteli by
pochuvstvovat' -- uverennost', snyatie napryazheniya. Sdelajte to zhe samoe po
otnosheniyu k drugoj storone.

Imeya delo s uchastnikami peregovorov, kotorye predstavlyayut svoi
organizacii, polezno otnosit'sya k nim prosto kak k vyrazitelyam ch'ih-to
mnenij, t. e. bez emocij. Vazhno pomnit', chto oni tozhe, podobno vam, imeyut
sobstvennye chuvstva, strahi, nadezhdy i mechty. Vozmozhno, na kartu postavlena
ih kar'era. Mozhet byt', est' v slozhivshejsya situacii kakie-to momenty,
kotorye dlya nih osobenno chuvstvitel'ny ili kotorymi oni osobenno gordyatsya.
Problema emocij ne svoditsya tol'ko k uchastnikam peregovorov. Krugi, ot imeni
kotoryh oni vystupayut, tozhe obladayut emociyami. Doveritel' dazhe mozhet
predstavlyat' sebe situaciyu bolee uproshchenno i po vrazhdebnom plane.
Sprosite sebya, chto vyzyvaet vashi chuvstva? Pochemu vy rasserzheny? Pochemu
oni rasserzheny? Otvechayut li oni na proshlye obidy i stremyatsya li otomstit'?
Perepleskivayutsya li chuvstva ot odnogo voprosa k drugomu? V blizhnevostochnyh
peregovorah izrail'tyane i palestincy odinakovo chuvstvuyut ugrozu svoemu
sushchestvovaniyu kak naciyam i razvili v sebe takie moshchnye emocii, kotorye
pronikayut teper' dazhe v samye chto ni na est' konkretnye prakticheskie
voprosy, kak naprimer, raspredelenie vody na Zapadnom beregu, poetomu
obsuzhdat' i reshat' chto-libo stanovitsya pochti nevozmozhnym. Poskol'ku v
shirokom plane oba naroda chuvstvuyut, chto na kartu postavleno ih vyzhivanie,
oni i rassmatrivayut lyubuyu druguyu problemu v svete vyzhivaniya.

Obnaruzh'te svoi emocii i priznajte ih zakonnymi
Peregovorite s predstavitelyami drugoj storony ob ih oshchushcheniyah.
Pogovorite s nimi i o svoih oshchushcheniyah. Nikakogo vreda ne budet, esli vy
skazhete: "Znaete, nasha storona schitaet, chto s nami durno oboshlis', i my
ochen' rasstroeny. My boimsya, chto soglashenie ne budet soblyudat'sya, dazhe esli
i budet dostignuto. Pravil'no ili net, no takovy nashi opaseniya. Lichno ya
dumayu, chto my mozhem byt' nepravy, opasayas' etogo, no takovy oshchushcheniya drugih.
A kak vasha storona, chuvstvuet li to zhe samoe?" Postaviv vashi ili ih chuvstva
v fokus diskussii, vy ne tol'ko podorvete ser'eznost' problemy, no eto
prevratit peregovory v menee protivodejstvuyushchij i v bolee "pro-dejstvuyushchij"
process. Osvobozhdennye ot bremeni nevyrazhennyh chuvstv, lyudi, skoree vsego,
uvelichat svoi usiliya po resheniyu problemy.

Pozvol'te drugoj storone "vypustit' par"
Odin iz effektivnyh sposobov spravit'sya s chelovecheskim gnevom,
rasstrojstvom i drugimi negativnymi emociyami sostoit v tom, chtoby pomoch'
osvobodit'sya ot etih chuvstv. Lyudi poluchayut psihologicheskoe osvobozhdenie,
esli oni prosto rasskazhut o svoih obidah. Kogda vy prihodite domoj i hotite
podelit'sya s muzhem svoimi nepriyatnostyami na rabote, vy eshche bol'she
rasstroites', esli on skazhet: "Ne trudis' rasskazyvat'; ya uveren, chto u tebya
byl tyazhelyj den'. Davaj obojdemsya bez etogo". To zhe samoe otnositsya i k
uchastnikam peregovorov. Esli dat' im vozmozhnost' "vypustit' par", s nimi
budet legche razgovarivat' racional'no. Bolee togo, esli chelovek proiznosit
gnevnuyu rech' i takim obrazom demonstriruet svoim izbiratelyam, chto on ne
"myagok", emu mogut predostavnt' bol'shuyu svobodu na peregovorah. Dazhe esli on
vse-taki prisoedinitsya k soglasheniyu, to v dal'nejshem, zashchishchaya sebya ot
kritiki, on smozhet opirat'sya na svoyu reputaciyu zhestkogo cheloveka.

Sledovatel'no, vmesto togo chtoby preryvat' polemicheskie rechi ili
opolchat'sya na druguyu storonu, luchshe prijti k resheniyu sderzhat'sya, ostat'sya
tam i pozvolit' im vyplesnut' na vas vse svoi obidy. Esli vashi storonniki
sledyat za proishodyashchim, takie sluchai im tozhe mogut pomoch' spravit'sya so
svoimi chuvstvami ogorcheniya ili obidy. Veroyatno, luchshej strategiej bylo by
spokojno slushat', poka drugaya storona "vypuskaet par", i vremenami prosit'
vystupayushchego prodolzhat' do teh por, poka on ne proizneset svoe poslednee
slovo. Takim putem vy snimaete napryazhennost' obstanovki, vsyacheski pobuzhdaete
vystupayushchego vyskazat'sya i perekryvaete vse puti k otstupleniyu libo
ostavlyaete dlya etogo lish' nebol'shuyu vozmozhnost'.

Ne reagirujte na emocional'nye proyavleniya
Riskovanno obnaruzhivat' svoi chuvstva, esli eto vedet k emocional'noj
reakcii. Esli za etim ne sledit', mozhet razrazit'sya krupnaya ssora. V 1950 g.
Komitet po otnosheniyam mezhdu lyud'mi (gruppa iz upravlyayushchih i rabochih,
sozdannaya v stalelitejnoj promyshlennosti dlya regulirovaniya voznikayushchih
konfliktov do togo, kak oni stanut ser'eznoj problemoj) ispol'zoval
neobychnyj i effektivnyj metod. CHleny komiteta prinyali pravilo, v
sootvetstvii s kotorym na ego zasedaniyah bylo pozvoleno vozmushchat'sya tol'ko
odnomu cheloveku. |to davalo drugim chlenam komiteta zakonnye osnovaniya ns
reagirovat' burno na proyavleniya emocij. K tomu zhe byla vozmozhnost' i samomu
"vypustit' par": "Tak, teper' moya ochered'". |to pravilo predostavlyalo takzhe
vozmozhnost' pomoch' lyudyam kontrolirovat' svoi emocii. Narushenie pravila
oznachalo, chto vy poteryali samokontrol' i, takim obrazom, "poteryali lico".

Ispol'zujte simvolicheskie zhesty
Kazhdyj lyubyashchij znaet: dlya togo chtoby okonchit' ssoru, luchshe vsego
pomogaet krasnaya roza. Podobnogo roda dejstvie, okazyvayushchee effektivnoe
emocional'noe vliyanie na odnu storonu, nedorogo stoit ili ne stoit nichego
dlya drugoj storony. Druzheskaya zapiska, vyrazhenie sozhaleniya, poseshchenie
kladbishcha, nebol'shoj podarok vnuku, obmen rukopozhatiem ili ob®yatiya,
sovmestnaya trapeza -- vse eto mozhet stat' bescennoj vozmozhnost'yu dlya snyatiya
vrazhdebnoj situacii s minimal'nymi izderzhkami. Vo mnogih sluchayah izvinenie
mozhet razryadit' emocii, dazhe esli vy ne priznaete personal'nuyu
otvetstvennost' za kakoe-to dejstvie ili namerenie nanesti vred. Izvinenie
mozhet stat' dlya vas samym nedorogim i voznagrazhdayushchim vkladom, kotoryj vy
mozhete sdelat'.

Obshchenie

Bez obshcheniya net peregovorov. Peregovory -- eto vzaimnoe obshchenie s cel'yu
dostizheniya sovmestnogo resheniya. Obshchenie nikogda ne byvaet legkim delom, dazhe
dlya lyudej, u kotoryh ochen' mnogo obshchego v razdelyaemyh imi cennostyah i
vzglyadah. U suprugov, prozhivshih vmeste tridcat' let, vse eshche mogut kazhdyj
den' voznikat' raznoglasiya. Poetomu net nichego udivitel'nogo v tom, chto
lyudi, ploho znayushchie drug druga i, vozmozhno, otnosyashchiesya vrazhdebno i
podozritel'no drug k drugu, trudno obshchayutsya. CHtoby vy ni govorili, nado byt'
gotovym k tomu, chto drugaya storona pochti vsegda pojmet vas po-svoemu.
V obshchenii est' tri krupnye problemy. Pervaya -- lyudi, vedushchie
peregovory, ne govoryat drug s drugom ili po krajnej mere govoryat ne tak,
chtoby byt' ponyatymi. Ochen' chasto kazhdaya iz storon schitaet beznadezhnym delom
ob®yasnyat' chto-libo drugoj storone i bol'she ne pytaetsya naladit' s nej
kakoe-to ser'eznoe obshchenie. Oni prodolzhayut peregovory lish' s odnoj cel'yu -
proizvesti vpechatlenie na tret'yu storonu ili na svoih izbiratelej. Vmesto
togo chtoby so svoim partnerom iskat' podhody k priemlemomu soglasheniyu, oni
pytayutsya pojmat' ego v lovushku. Vmesto togo chtoby popytat'sya ugovorit'
svoego partnera sdelat' bolee konstruktivnyj shag, oni starayutsya pobudit'
sledyashchih za hodom dela prinyat' ch'yu-to storonu. Esli kazhdyj igraet na
publiku, effektivnoe obshchenie mezhdu storonami sovershenno nevozmozhno.
Dazhe esli vy govorite yasno i pryamo, vas mogut ne uslyshat'. |to
sostavlyaet vtoruyu problemu obshcheniya. Zamet'te, kak chasto kazhetsya, chto lyudi ne
obrashchayut vnimanie na vashi slova. Pozhaluj, stol' zhe chasto i vy ne v sostoyanii
povtorit', chto oni skazali. Vo vremya peregovorov vy mozhete byt' nastol'ko
zanyaty obdumyvaniem otveta na posledovavshee zamechanie ili togo, kakim
obrazom sformulirovat' vash sleduyushchij argument, chto zabyvaete slushat', o chem
govorit v etot moment vash partner. Vas otchasti mozhno ponyat'. Te, kogo vy
predstavlyaete, v konce koncov zhdut vashego otcheta o rezul'tatah peregovorov.
Imenno ih vy hotite udovletvorit'. Ne udivitel'no, chto vy hotite udelyat'
etomu obstoyatel'stvu pristal'noe vnimanie. No esli vy ne slyshite, o chem
govorit drugaya storona, nikakogo obshcheniya net.
Tret'ya problema obshcheniya -- eto nedoponimanie. To, chto govorit odin,
drugoj mozhet ne tak ponyat'. Dazhe esli uchastniki peregovorov nahodyatsya v
odnoj komnate, obshchenie mezhdu nimi mozhet pohodit' na podachu dymovyh signalov
pri sil'nom vetre. Tam, gde storony govoryat na raznyh yazykah, veroyatnost'
nedoponimaniya uvelichivaetsya. Naprimer, v persidskom yazyke slovo "kompromiss"
ne obladaet tem pozitivnym znacheniem, kotoroe ono imeet v anglijskom
("polovinchatoe reshenie, s kotorym mogut soglasit'sya obe storony"), no imeet
lish' otricatel'nyj smysl, naprimer "ee dobrodetel' skomprometirovana" ili
"nashe edinstvo bylo skomprometirovano". Podobnym zhe obrazom slovo
"posrednik" v persidskom yazyke oznachaet "neproshenyj i nazojlivyj chelovek",
kotoryj vmeshivaetsya v torg bez priglasheniya.
V nachale 1980 g. General'nyj sekretar' OON K. Val'dhajm priletel v Iran
dlya uregulirovaniya voprosa o zalozhnikah.*3

*3. V noyabre 1979 g. iranskie studenty zahvatili v kachestve zalozhnikov
sotrudnikov posol'stva SSHA v Tegerane. V yanvare 1981 g. zalozhniki byli
osvobozhdeny. -- Primech. per.

Ego usiliya byli ser'eznym obrazom podorvany, kogda iranskoe
nacional'noe radio i televidenie peredali na persidskom yazyke vyskazyvanie,
kotoroe on yakoby sdelal po priezde v Tegeran: "YA priehal v kachestve
posrednika dlya vyrabotki kompromissa". Primerno cherez chas posle peredachi ego
mashinu zabrosali kamnyami razgnevannye irancy.

CHto mozhno predprinyat' otnositel'no etih treh problem obshcheniya?

Vnimatel'no slushajte i pokazyvajte, chto vy slyshali to, chto bylo skazano
Neobhodimost' slushat' ochevidna, odnako delat' eto vnimatel'no trudno,
osobenno v usloviyah napryazhennoj diskussii. Slushaya, vy poluchaete vozmozhnost'
ponimat' ih vospriyatie, oshchushchat' ih emocii i slyshat' to, chto vam pytayutsya
vtolkovat'. Aktivnoe slushanie povyshaet cennost' ne tol'ko togo, chto vy
slyshite, no i togo, chto oni govoryat. Esli vy vnimatel'ny i vremya ot vremeni
preryvaete ih, chtoby sprosit', "pravil'no li ya ponyal, vy govorite, chto...",
drugaya storona budet soznavat', chto ona ne prosto ubivaet vremya, ne prosto
otdaet dan' ustanovivshejsya rutinnoj praktike, a budet takzhe oshchushchat'
udovletvorenie, buduchi uslyshannoj i ponyatoj. Govoryat, chto samaya deshevaya
ustupka, kotoruyu vy mozhete sdelat' drugoj storone, -- eto dat' ej ponyat',
chto ee uslyshali.
Standartnaya tehnika dobrosovestnogo slushaniya sostoit v tom, chtoby
udelyat' pristal'noe vnimanie tomu, chto govoritsya, prosit' druguyu storonu
proyasnit' to, chto ona imeet v vidu, a takzhe obrashchat'sya s pros'boj povtorit'
kakie-to idei, esli voznikaet neyasnost' ili neuverennost'. Kogda vy
slushaete, postav'te pered soboj zadachu ne otvechat' tut zhe, a postarat'sya
ponyat' vashih sobesednikov, kak oni ponimayut sebya sami. Pojmite ih
vospriyatie, ih nuzhdy i to, chto ih smushchaet.
Mnogie schitayut horoshej taktikoj ne udelyat' drugoj storone slishkom mnogo
vremeni i ne priznavat' zakonnosti ee tochki zreniya. Opytnyj peregovorshchik
postupaet kak raz naoborot. Poka vy ne podadite znak, chto horosho ponimaete,
o chem oni govoryat i chto demonstriruyut, vam mogut ne poverit', chto vy slyshali
ih. V protivnom sluchae, kogda vy popytaetes' obosnovat' drugoj podhod, oni
budut predpolagat', chto vy ne ponyali, chto oni imeli v vidu.
"My vyskazali emu svoyu tochku zreniya, no on teper' govorit o chem-to
drugom, naverno, on ne ponyal nas". I takim obrazom vmesto togo chtoby
prislushat'sya k vashej pozicii, oni budut razmyshlyat' nad tem, kak po-novomu
sformulirovat' svoi argumenty, chtoby na etot raz vy vnikli v ih znachenie.
Poetomu chashche pokazyvajte, chto vy ih ponimaete: "Posmotrim, pravil'no li ya
ponimayu, chto vy mne govorite. S vashej tochki zreniya, situaciya sostoit v
sleduyushchem..."
Kogda vy progovarivaete svoe ponimanie togo, chto oni imeli v vidu,
vyskazyvajtes' pozitivno otnositel'no drugoj storony, proyasnyaya sil'nuyu
storonu ih pozicii. Vy mozhete skazat': "Vash dovod ubeditelen. Posmotrim,
mogu li ya ob®yasnit' ego. Vot kak ya ego ponimayu..." Ponyat' -- ne znachit
soglasit'sya. V odno i to zhe vremya mozhno velikolepno ponimat', o chem govorit
drugaya storona, i polnost'yu s etim ne soglashat'sya. No, do teh por poka vy ne
ubedite drugih, chto ponyali ih tochku zreniya, vy ne smozhete ob®yasnit' im svoj
podhod. Kak tol'ko vy sami ob®yasnili cheloveku ego zhe dovody, vozvrashchajtes' k
problemam, kotorye vy obnaruzhili v ego predlozhenii. Esli vy smozhete
sformulirovat' predlozhennyj im podhod luchshe, chem on sam, i zatem etot podhod
oprovergnut', vy poluchite maksimal'nyj shans predlozhit' konstruktivnyj
dialog, osnovannyj na obsuzhdenii suti dela, i svedete k minimumu shans togo,
chto vas budut podozrevat' v neponimanii.

Govorite tak, chtoby vas ponyali
Obrashchajtes' k drugoj storone. Inogda mozhno pozabyt', chto peregovory --
eto ne debaty. Kak i ne sudebnyj process. Vy ne pytaetes' pereubedit'
kakuyu-to tret'yu storonu. CHelovek, kotorogo vy staraetes' pereubedit', sidit
s vami za stolom. Esli iskat' analogii v yuridicheskoj praktike, peregovory
napominayut situaciyu, kogda dvoe sudej stremyatsya dostich' soglasheniya po
voprosu o tom, kak reshit' dannoe delo. Poprobujte sebya v etoj roli, otnosyas'
k svoemu opponentu kak k kollege-sud'e, s kotorym vy pytaetes' prijti k
odnomu mneniyu. V etom kontekste yavno neubeditel'no obvinyat' druguyu storonu v
vozniknovenii problemy, vtyagivat'sya v naveshivanie yarlykov ili povyshat'
golos. Naprotiv, eto pomozhet vam yasno osoznat', chto oni rassmatrivayut dannuyu
situaciyu po-drugomu, i odnovremenno pomozhet vam popytat'sya vmeste
prodvinut'sya vpered.
Dlya togo chtoby snizit' effekt vliyaniya i destruktivnyh dejstvij so
storony pressy, teh, kto nablyudaet za vami doma, slovom, tret'ej storony,
polezno ustanovit' lichnoe i konfidencial'noe obshchenie s drugoj storonoj. Vy
takzhe mozhete uluchshit' obshchenie, ogranichivaya chislo uchastnikov vstrech. Tak, na
peregovorah mezhdu YUgoslaviej, Britaniej i Soedinennymi SHtatami po povodu
Triesta v 1954 g. ne bylo dostignuto bol'shogo progressa, poka osnovnye
uchastniki peregovorov ne otkazalis' ot svoih bol'shih delegacij i ne nachali
vstrechat'sya naedine i neformal'no v chastnom dome. Horoshim primerom mozhet
sluzhit' zamena prizyva Vudro Vil'sona "Otkrytye dogovorennosti, prinyatye
otkryto", na lozung "Otkrytye dogovorennosti, prinyatye chastnym obrazom".
Skol'ko by lyudej ni bylo vovlecheno v peregovory, vazhnye resheniya, kak
pravilo, prinimayutsya togda, kogda v komnate ne bol'she dvuh chelovek.

Govorite o sebe, a ne o nih
Vo mnogih sluchayah kazhdaya storona tratit na peregovory mnogo vremeni,
ob®yasnyaya i poricaya motivy i namereniya drugoj. Tem ne menee bolee
ubeditel'nym yavlyaetsya opisanie problemy, kak ona viditsya vam, a ne v
zavisimosti ot togo, chto oni sdelali ili pochemu. "YA chuvstvuyu sebya obmanutym"
vmesto "Vy narushili svoe slovo". Luchshe skazat' tak: "My chuvstvuem
diskriminaciyu po otnosheniyu k sebe", chem rezko brosit': "Vy rasist". Esli vy
budete utverzhdat' o nih takoe, chto oni schitayut nevernym, vas proignoriruyut
ili na vas ozlobyatsya: vashi zaboty ostanutsya bez vnimaniya. Trudno brosat'
vyzov, kogda vy govorite o svoih chuvstvah. Vy daete tu zhe informaciyu, odnako
ne provociruya zashchitnuyu reakciyu, kotoraya pomeshaet vosprinyat' vashe soobshchenie.

Govorite radi dostizheniya celi
Inogda problema voznikaet ne iz-za nedostatka obshcheniya, a poskol'ku ego
slishkom mnogo. Kogda razdrazhenie i nepravil'noe vospriyatie chrezmerno veliki,
luchshe ne vyskazyvat' nekotorye mysli. V otdel'nyh sluchayah polnoe raskrytie
sobstvennoj gibkosti mozhet ne oblegchit', a zatrudnit' dostizhenie soglasheniya.
Esli vy mne skazhete, chto gotovy prodat' dom za 40 tys. doll. posle togo, kak
ya skazal, chto mogu zaplatit' 45 tys., nam budet trudnee zaklyuchit' sdelku,
nezheli v tom sluchae, esli by vy promolchali. Vyvod, takim obrazom,
zaklyuchaetsya v sleduyushchem: prezhde chem sdelat' kakoe-to ser'eznoe zayavlenie,
vyyasnite dlya sebya, chto imenno vy hotite soobshchit' ili uznat', i kakoj celi
posluzhit vasha informaciya.

Predvaritel'nye dejstviya oblegchayut rabotu
Opisannye vyshe priemy, nesomnenno, pomogut vam spravit'sya s
voznikayushchimi na peregovorah trudnostyami vospriyatiya, obshcheniya i emocii. I vse
zhe samoe razumnoe -- eto zaranee predupredit' vozniknovenie etih trudnostej,
kotorye neset v sebe "chelovecheskij faktor" na peregovorah. |to oznachaet, chto
neobhodimo postroit' takie lichnye i organizacionnye otnosheniya v peregovorah,
kotorye smyagchat vozmozhnye oslozhneniya dlya obeih storon. |to takzhe oznachaet,
chto nado takim obrazom skonstruirovat' peregovornuyu igru, chtoby otdelit'
sushchestvo dela ot vzaimootnoshenij partnerov i tem samym izbezhat' sub®ektivnyh
vliyanij na reshenie problemy.

Postroenie rabotayushchih otnoshenij
Esli vy znaete uchastnikov peregovorov lichno, eto dejstvitel'no mozhet
pomoch' resheniyu dela. Gorazdo legche pripisyvat' d'yavol'skie namereniya
neizvestnoj abstrakcii pod nazvaniem "drugaya storona", chem komu-to, s kem vy
lichno znakomy. Est' raznica v tom, s kem vy imeete delo -- s odnoklassnikom,
kollegoj, drugom, dazhe s drugom druga ili neznakomcem. CHem bystree
neznakomyj chelovek stanet vam znakom, tem veroyatnee oblegchenie peregovorov:
vy smozhete sozdat' osnovu doveriya v slozhnoj situacii. U vas vozniknet
gladkoe i druzheskoe obshchenie. Stanet legche razryadit' napryazhennost' shutkoj ili
neformal'nym pereryvom.
Luchshe vsego sozdat' podobnye otnosheniya do peregovorov. Postarajtes'
uznat' vashih partnerov, ih pristrastiya ili nepriyazni. Najdite sposob
vstrechat' ih neformal'no. Starajtes' priehat' ran'she dlya legkoj besedy do
uslovlennogo nachala peregovorov n zaderzhites' posle okonchaniya. Lyubimyj metod
Bendzhamina Franklina zaklyuchalsya v tom, chto otprosil svoego protivnika
odolzhit' emu kakuyu-to opredelennuyu knizhku, eto l'stilo i sozdavalo priyatnoe
oshchushchenie, chto Franklin dolzhen otplatit' lyubeznost'yu so svoej storony.

Bud'te gotovy razbirat'sya s problemoj, a ne s lyud'mi
Esli peregovorshchiki rassmatrivayut drug druga v kachestve protivnikov v
situacii lichnoj konfrontacii, trudno otdelit' ih otnosheniya ot sushchestva dela.
V takom kontekste, chto by odin iz nih ni govoril po povodu problemy, zto
budet kazat'sya napravlennym protiv drugogo i imenno tak vosprinimat'sya.
Kazhdaya iz storon budet stremit'sya zanimat' zashchitnuyu poziciyu i polnost'yu
ignorirovat' zakonnye interesy drugoj storony.
Bolee effektivnyj put' sostoit v tom, chtoby storony rassmatrivali drug
druga v kachestve partnerov v prakticheskih i sovmestnyh poiskah spravedlivogo
soglasheniya, vygodnogo dlya vseh.
Podobno dvum popavshim v krushenie moryakam, kotorye, nahodyas' v
spasatel'noj shlyupke, ssoryatsya iz-za ogranichennyh zapasov i neobhodimosti
men'she ih potreblyat', partnery po peregovoram mogut takim zhe obrazom
prevratit'sya vo vragov. Kazhdyj iz nih budet rassmatrivat' drugogo kak
pomehu. Odnako, dlya togo chtoby vyzhit', nashi dva moryaka dolzhny budut otdelit'
problemu svoih otnoshenij ot suti dela. Oni dolzhny opredelit' neobhodimost' v
ukrytii, lekarstvah, vode ili pishche dlya kazhdogo. Oni dolzhny budut pojti i
dal'she i nachat' otnosit'sya k etim veshcham kak k ih obshchej probleme, tak zhe kak
i k drugim obshchim problemam, naprimer k vedeniyu nablyudeniya, sobiraniyu
dozhdevoj vody i dostizheniyu berega. Kogda oni bok o bok budut predprinimat'
usiliya po resheniyu obshchih problem i osoznayut eto, im bystree udastsya kak
sovmestit' svoi protivorechivye interesy, tak i prodvinut'sya vpered v reshenii
svoih problem. To zhe samoe otnositsya i k dvum peregovorshchikam. Kak by ni byli
trudny nashi lichnye vzaimootnosheniya, i vam i mne budet legche dostich'
druzheskogo primireniya nashih raznyh interesov, esli my stanem rassmatrivat'
zadachu kak obshchuyu problemu i reshat' ee sovmestno.
Dlya togo chtoby pomoch' drugoj storone perejti ot konfrontacionnoj
ornsntacii k sovmestnoj, vy mozhete pryamo postavit' pered nimi etu problemu.
"Poslushajte, my oba advokaty (diplomaty, biznesmeny, chleny sem'i i t. d,).
Do teh por poka my ne udovletvorim vashi interesy, my vryad li dostignem
soglasheniya, kotoroe udovletvorilo by i moi interesy i naoborot. Dvajte
vzglyanem na problemu kak na vopros udovletvoreniya nashih kollektivnyh
interesov". Al'ternativa sostoit v tom, chto vy sami srazu nachnete otnosit'sya
k peregovoram kak k sovmestnomu processu i svoimi dejstviyami vyzovete u
drugih zhelanie vklyuchit'sya v nego.
Delo mozhno oblegchit', esli sest' vmeste s odnoj storony stola i
polozhit' pered soboj kontrakt, kartu, chistuyu stopku bumagi ili chto-to
drugoe, chto otnositsya k vashemu voprosu. Esli vy zaranee sozdali osnovu dlya
vzaimnogo doveriya, tem luchshe. No kakimi by neprochnymi ni byli vashi
otnosheniya, postarajtes' takim obrazom postroit' peregovory, chtoby oni stali
sovmestnoj deyatel'nost'yu, v kotoroj vy oba -- s vashimi razlichnymi
interesami, vospriyatiyami i emocional'noj vovlechennost'yu -- vmeste imeli by
pered soboj obshchuyu zadachu.
* * *
Otdelenie lyudej ot problemy ne yavlyaetsya chem-to, chto vy mozhete odnazhdy
sdelat' i zabyt' ob etom; vy dolzhny prodolzhat' rabotat' v etom napravlenii.
Osnovnoj podhod zaklyuchaetsya v tom, chtoby otnosit'sya k lyudyam kak k
chelovecheskim sushchestvam, a k probleme - v sootvetstvii s sut'yu dela.
Sleduyushchie tri glavy otvechayut na vopros, kak spravit'sya so vtoroj zadachej.

CHASTX 2. METOD

Glava 3.
SOSREDOTOCHXTESX NA INTERESAH, A NE NA POZICIYAH

Nachalo
CHtoby dostich' razumnogo resheniya, neobhodimo primirit' interesy, a ne
pozicii
Interesy opredelyayut problemu
Za protivopolozhnymi poziciyami naryadu s protivorechiyami nahodyatsya
razdelyaemye i priemlemye interesy
Kak identificirovat' interesy?
Sprosite: "Pochemu?"
Sprosite: "Pochemu net?" Podumajte o vybore drugih
Osoznajte -- u kazhdoj storony mnozhestvo interesov
Naibolee sil'nye interesy--eto osnovnye chelovecheskie nuzhdy
Sostav'te perechen' interesov
Govorite ob interesah

Ob®yasnyaya vashi interesy, pokazhite ih zhiznennuyu vazhnost'
Priznajte ih interesy chast'yu problemy
Snachala sformulirujte problemu, a zatem predlozhite svoe reshenie
Smotrite vpered, a ne nazad
Bud'te konkretny, no gibki
Bud'te tverdy, govorya o probleme, no myagki s lyud'mi

Predstavim sebe situaciyu, kogda dva cheloveka ssoryatsya v biblioteke.
Odin iz nih hochet otkryt' okno, drugoj predpochitaet zakrytoe okno. Oni
sporyat, naskol'ko ego otkryt': ostavit' shchelochku, otkryt' napolovinu ili na
tri chetverti. Ni odno iz reshenij ne ustraivaet oboih.
Vhodit bibliotekar' i sprashivaet odnogo iz nih, pochemu on hochet otkryt'
okno. Tot otvechaet: "Dlya svezhego voduha". Ona sprashivaet vtorogo, pochemu on
hochet, chtoby okno bylo zakryto. "CHtoby izbezhat' skvoznyaka", -- otvechaet on.
Posle minutnogo razdumiya ona shiroko otkryvaet okno v sosednej komnate, i
svezhij vozduh postupaet bez skvoznyaka.

CHtoby dostich' razumnogo resheniya, neobhodimo primirit' interesy, a ne
pozicii
|tot primer tipichen dlya mnogih peregovorov. Poskol'ku problema storon
predstavlyaetsya konfliktom mezhdu poziciyami i poskol'ku cel' sostoit v tom,
chtoby soglasit'sya po povodu kakoj-to pozicii, lyudi, estestvenno, dumayut i
govoryat o poziciyah i v itoge chasto zahodyat v tupik.
Bibliotekar' ne smogla by najti vyhod, esli by sosredotochilas' tol'ko
na dvuh vyyavlennyh poziciyah oboih muzhchin o zakrytom ili otkrytom okne.
Vmesto etogo ona obratilas' k ih istinnym interesam -- poluchit' svezhij
vozduh i izbezhat' skvoznyaka. |ta raznica mezhdu poziciyami i interesami
yavlyaetsya reshayushchej.

Interesy opredelyayut problemu

Osnovnaya problema peregovorov zaklyuchaetsya ne v konfliktnyh poziciyah, a
v konflikte mezhdu nuzhdami, zhelaniyami, zabotami i opaseniyami kazhdoj iz
storon. V spornoj situacii mozhno uslyshat' vyskazyvaniya tipa: "YA hochu, chtoby
on perestal ispol'zovat' svoyu nedvizhimost' po sosedstvu so mnoj". Ili: "My
ne mozhem dogovorit'sya. On hochet za dom 50 tysyach dollarov. YA ne zaplachu ni
penni bol'she, chem 47500 dollarov". No osnovopolagayushchej problemoj yavlyaetsya
sleduyushchaya: "Emu nuzhny den'gi, a ya hochu spokojstviya i tishiny". Ili: "Emu
nuzhno po krajnej mere 50 tysyach dollarov, chtoby uregulirovat' dela s byvshej
zhenoj. YA obeshchal svoej sem'e, chto ne stanu platit' za dom bol'she 47500
dollarov".
Podobnye zhelaniya i zaboty i est' interesy. Interesy yavlyayutsya
motivirovkoj povedeniya lyudej, oni yavlyayutsya molchalivoj dvizhushchej siloj na fone
gama i shuma iz-za pozicij. Vasha poziciya -- eto nechto, o chem vy prinyali
reshenie. Vashi interesy -- eto nechto, chto zastavilo vas prinyat' reshenie.
Pervonachal'naya neudacha egipetsko-izrail'skogo mirnogo dogovora v Kemp-Devide
v 1978 g. demonstriruet poleznost' stremleniya razobrat'sya v tom, chto stoit
za toj ili inoj poziciej. Izrail' okkupiroval egipetskij Sinajskij
poluostrov posle shestidnevnoj vojny 1967 g. Kogda v 1978 g. Egipet i Izrail'
seli za stol peregovorov, chtoby dogovorit'sya o mire, ih pozicii byli
nesovmestimy. Izrail' nastaival na chasti Sinaya. Egipet so svoej storony
nastaival na tom, chtoby ves' Sinaj do poslednego dyujma byl vozvrashchen pod
suverenitet Egipta. Raz za razom uchastniki dostavali karty s ukazaniem
vozmozhnyh granic, kotorye razdelili by Sinaj mezhdu Egiptom i Izrailem.
Takogo roda kompromiss byl polnost'yu nepriemlem dlya Egipta. Vernut'sya k
situacii 1967 g - bylo takzhe nepriemlemo dlya Izrailya.
Obrashchenie k ih interesam, a ne k poziciyam sdelalo vozmozhnym dostizhenie
resheniya. Interes izrail'tyan sostoyal v obespechenii bezopasnosti, oni ne
hoteli, chtoby egipetskie tanki stoyali na ih granice v gotovnosti v lyuboj
moment peresech' ee. Interes Egipta zaklyuchalsya v suverenitete: Sinaj byl
chast'yu Egipta so vremen faraonov. Posle vekov podavleniya so storony grekov,
rimlyan, turok, francuzov i britancev Egipet tol'ko nedavno zavoeval polnyj
suverenitet i ne zhelal ustupat' svoyu territoriyu novoyavlennomu inostrannomu
zavoevatelyu. V Kemp-Devpde prezident Egipta Sadat i prem'er-ministr Izrailya
Begin soglasilis' s planom, po kotoromu Sinaj vernetsya pod polnyj
suverenitet Egipta, a putem demilitarizacii ego obshirnyh territorij budet
garantirovana bezopasnost' Izrailyu. Vezde budet razvivat'sya flag Egipta,
odnako vblizi Izrailya ne budet egipetskih tankov.
Uspeshnoe soglasovanie interesov, a ne pozicij srabatyvaet po dvum
prichinam. Pervaya -- dlya udovletvoreniya kazhdogo interesa obychno sushchestvuyut
neskol'ko vozmozhnyh pozicij. Neredko lyudi prosto prinimayut kakuyu-to odnu
opredelennuyu i zhestkuyu poziciyu, kak eto bylo, naprimer, s rukovodstvom
Izrailya, kotoroe tverdo ob®yavilo, chto sobiraetsya uderzhivat' za soboj chast'
Sinaya. No stoit tol'ko popytat'sya razobrat'sya v motivirovke interesov, kak
vy pochti navernyaka uvidite al'ternativnuyu poziciyu, kotoraya otmechaet ne
tol'ko vashim interesam, no i interesam drugih. V primere s Sinaem
demilitarizaciya stala takoj al'ternativoj.
Vtoraya prichina -- primirenie interesov vmesto dostizheniya kompromissa
mezhdu poziciyami rabotaet i potomu, chto za protivopolozhnymi poziciyami
skryvaetsya gorazdo bol'she interesov po sravneniyu s temi, kotorye voshli v
protivorechie.

Za protivopolozhnymi poziciyami naryadu s protivorechiyami nahodyatsya
razdelyaemye i priemlemye interesy
Obychno rassuzhdayut tak: raz poziciya drugoj storony protivopolozhna nashej,
znachit, ee interesy takzhe protivorechat nashim interesam. Esli nash interes
zaklyuchaetsya v tom, chtoby zashchishchat'sya, sledovatel'no, oni dolzhny stremit'sya na
nas napast'. Esli nash interes sostoit v snizhenii arendnoj platy, to ih
interes dolzhen zaklyuchat'sya v stremlenii dovesti ee do maksimuma. Vo mnogih
peregovorah, odnako, pri tshchatel'nom rassmotrenii podspudnyh interesov
obnaruzhivaetsya nalichie bol'shogo chisla razdelyaemyh ili priemlemyh interesov,
nezheli teh, kotorye nahodyatsya v protivorechii drug s drugom.
Naprimer, posmotrite na obshchie interesy arendatora i vladel'ca kvartiry.
1. Oba hotyat stabil'nosti. Vladelec hochet imet' postoyannogo zhil'ca;
zhilec hochet imet' postoyannyj adres.
2. Oba hotyat, chtoby kvartira horosho soderzhalas'. Kvartirant sobiraetsya
zdes' zhit', vladelec hochet uvelichit' stoimost' zhil'ya i reputaciyu svoego
doma.
3. Oba zainteresovany v horoshih otnosheniyah. Vladelec hochet poluchit'
kvartiranta, kotoryj regulyarno platit; kvartirant hochet, chtoby hozyain byl
otvetstvennym chelovekom, kotoryj delaet neobhodimyj remont.
U nih mogut byt' interesy, kotorye ne protivorechat drug drugu, a prosto
raznye.
1. Kvartirant ne hochet zhit' v kvartire, okrashennoj kraskoj, na kotoruyu
u nego allergiya. Vladelec ne hochet tratit'sya na pokrasku drugih kvartir, ne
pokrasiv odnovremenno i etu.
2. Vladelec nadezhnosti radi hochet srazu zhe poluchit' mesyachnuyu platu, i k
zavtrashnemu dnyu. Kvartirant vidit, chto kvartira horoshaya i emu vse ravno,
kogda platit' -- zavtra ili pozzhe.
Vzveshivaya razdelyaemye oboimi i razlichayushchiesya interesy, mozhno prijti k
zaklyucheniyu o vozmozhnosti uregulirovat' raznye interesy. Blagodarya nalichiyu
obshchih interesov kvartira budet sdana na dolgij srok, budet dostignuto
soglashenie o razdelenni zatrat na blagoustrojstvo kvartiry i predprinyaty
usiliya s obeih storon prisposobit'sya drug k drugu dlya ustanovleniya dobryh
otnoshenij. Raznoglasiya v interesah mozhno snyat' dogovorivshis' ob oplate za
kvartiru zavtra i soglasiem hozyaina pokrasit' kvartiru, esli kvartirant sam
kupit podhodyashchuyu krasku. Ostaetsya tol'ko uregulirovat' vopros o cene, i eto
mozhno budet sdelat' dostatochno spravedlivo, rukovodstvuyas' rynochnymi cenami.
Ochen' chasto mozhno dostich' soglasheniya kak raz blagodarya razlichiyu v
interesah. Naprimer, vy i prodavec obuvi zainteresovany v den'gah i tuflyah.
Predpolozhim, ego zainteresovannost' v tridcati dollarah prevoshodit
zainteresovannost' v tuflyah, a vam bol'she nuzhny tufli, chem tridcat'
dollarov. Otsyuda i sdelka -- obshchie i razlichnye, no vzaimoustraivayushchne
interesy sluzhat osnovaniem dlya razumnogo soglasheniya.

Kak identificirovat' interesy?
Sovershenno ochevidno, chto razglyadet' za poziciej interesy -- delo
perspektivnoe. Kak eto sdelat' -- menee yasno. Poziciya chashe vsego konkretna i
yasna; interesy, stoyashchie za nej, mogut byt' ploho vyrazheny, maloulovimy i,
vozmozhno, neposledovatel'ny. CHto nuzhno delat', chtoby ponyat' interesy,
kotorye vovlecheny v peregovory, pomnya o tom, chto opredelenie ih interesov po
krajnej mere tak zhe vazhno, kak i vyyavlenie vashih interesov?

Sprosite: "Pochemu?"
Odin iz osnovnyh priemov -- postavit' sebya na ih mesto. Rassmotrite
kazhduyu poziciyu, kotoruyu oni zanimayut i sprosite sebya "pochemu"? Pochemu,
naprimer, vash hozyain predpochitaet fiksirovat' platu ezhegodno, esli uchest',
chto vy snyali kvartiru na pyat' let? Otvet, kotoryj vam mozhet prijti v golovu,
-- odin iz ego interesov, vozmozhno, sostoit v tom, chtoby zashchitit' sebya ot
povysheniya cen. Vy takzhe mozhete pryamo sprosit' vladel'ca, pochemu on zanimaet
imenno takuyu poziciyu. Esli vy tak postupite, to yasno pokazhete, chto
sprashivaete ne dlya opravdaniya etoj pozicii, a dlya ponimaniya nuzhd, nadezhd,
opasenij i zhelanij, kotorym ona sluzhit. "O chem vy bespokoites', g-n Dzhounz,
sdavaya kvartiru ne bol'she chem na tri goda?"

Sprosite: "Pochemu net?" Podumajte o vybore drugih
Odin iz naibolee poleznyh sposobov raskryt' interesy drugoj storony --
eto prezhde vsego opredelit', kakoe reshenie, po ih mneniyu, vy dolzhny im
predlozhit', a zatem sprosit' sebya, pochemu oni sami ne prinyali takogo
resheniya? Kakie iz interesov yavlyayutsya zdes' prepyatstviem? Esli vy hotite
izmenit' ih tochku zreniya, otpravnym punktom dlya vas dolzhno byt' ponimanie,
kak oni nastroeny sejchas.

Rassmotrim, naprimer, hod peregovorov mezhdu Soedinennymi SHtatami i
Iranom v 1980 g. ob osvobozhdenii pyatidesyati dvuh amerikanskih diplomatov i
sotrudnikov posol'stva, kotorye byli zaderzhany v kachestve zalozhnikov v
Tegerane studencheskimi boevikami. Hotya sushchestvovalo celoe mnozhestvo
ser'eznyh prepyatstvij dlya uregulirovaniya etogo spora, problemu mozhno
proillyustrirovat', predstaviv sebe vybor, pered kotorym mog okazat'sya
tipichnyj studencheskij lider. Trebovanie Soedinennyh SHtatov bylo yasnym:
"Osvobodit' zalozhnikov". V 1980 g. predpolagaemyj studencheskij lider mog
rassuzhdat' po sheme:

Vesna 1980 g. Vozmozhnyj vybor studencheskogo lidera
Stoyashchij pered nim vopros: "Dolzhen li ya nastaivat' na nemedlennom
osvobozhdenii amerikanskih zalozhnikov?"

Esli ya skazhu "da"

Esli ya skazhu "net"

-
YA prodam Revolyuciyu.

+
YA podderzhu Revolyuciyu.

-
Menya budut kritikovat' kak proamerikanca.

+
Menya budut hvalit' za zashchitu Islama.

-
Drugie, vozmozhno, ne soglasyatsya so mnoj; esli zhe oni soglasyatsya i my
osvobodim zalozhnikov, togda:

+
My, veroyatno, splotimsya na etoj osnove.

+
My poluchim ogromnye vozmozhnosti rasskazat' miru o nashih obidah po
televideniyu.

-
Iran budet vyglyadet' slabym.

+
Iran budet vyglyadet' sil'nym.

-
My ustupim SSHA.

+
My smelo vstretim vyzov so storony SSHA.

-
My nichego ne poluchim (ni shaha, ni deneg).

+
U nas budet shans poluchit' chto-libo (po krajnej mere nashi den'gi).

-
My ne budem znat', chto sdelayut SSHA.

+
Zalozhniki obespechivayut zashchitu ot intervencii SSHA.

no:

+
Est' shans, chto ekonomicheskie sankcii prekratyatsya.

-
|konomicheskne sankcii bez somneniya prodolzhatsya.

+
Nashi otnosheniya s drugimi stranami, osobenno v Evrope, mogut uluchshit'sya.

-
Nashi otnosheniya s drugimi stranami, osobenno v Evrope, postradayut.

-
Inflyaciya i ekonomicheskie problemy ostanutsya.

-
Est' risk, chto SSHA mogut predprinyat' voennye dejstviya (odnako
muchenicheskaya smert' - samaya slavnaya smert').

Odnako:

+
SSHA mogut vzyat' dal'nejshie obyazatel'stva naschet nashih deneg, otkaza ot
intervencii, okonchaniya sankcij i t. d.

+
My vsegda mozhem otpustit' zalozhnikov pozzhe.

Esli vybor tipichnogo studencheskogo lidera hotya by priblizitel'no
pohodil na predstavlennyj nami, stanovitsya ponyatnym, pochemu voinstvuyushchie
studenty tak dolgo uderzhivali zalozhnikov: skol' by ni byl vozmutitel'nym i
nezakonnym sam zahvat, prodolzhat' uderzhivat' zalozhnikov ne bylo
neracional'nym dlya studentov, ozhidavshih bolee obeshchayushchego momenta dlya
osvobozhdeniya zalozhnikov.
Pri konstruirovanii vozmozhnogo vybora drugoj storony pervyj vopros,
kotoryj nuzhno postavit', predstavlyaetsya sleduyushchim: "Na ch'e reshenie ya hochu
povliyat'?" Vtorym voprosom vy dolzhny vyyasnit', imeet li drugaya storona
predstavlenie o tom, kakoe reshenie, po vashemu mneniyu, ona dolzhna prinyat'?
Esli u vas samih net predstavleniya po etomu voprosu, u nih ego tozhe mozhet ne
byt'. Tol'ko eto odno mozhet ob®yasnit', pochemu oni ne prinimayut ozhidaemogo
vami resheniya.
Teper' proanaliziruem posledstviya (v tom vide, v kotorom ih, vozmozhno,
predstavlyaet drugaya storona) soglasiya ili otkaza prinyat' to reshenie, o
kotorom vy prosite. V etoj zadache mozhet pomoch' sleduyushchij hod razmyshlenij.

Vliyanie na moi interesy
Poteryayu ili poluchu politicheskuyu podderzhku?
Budut kollegi kritikovat' ili hvalit' menya?
Vliyanie na gruppovye interesy
Kakovy budut kratkosrochnye posledstviya? Dolgosrochnye posledstviya?
Kakovy budut ekonomicheskie posledstviya (politicheskie, yuridicheskie,
psihologicheskie, voennye i t. d.)?
Kakovo budet vozdejstvie na podderzhku izvne i obshchestvennoe mnenie?
Budet eto horoshij ili plohoj precedent?
Ne pomeshaet li dannoe reshenie kakim-to bolee gramotnym dejstviyam?
Sootvetstvuet li eto dejstvie nashim principam?
"Pravil'no" li eto?
Mogu li ya sdelat' eto pozzhe, esli zahochu?

Vo vsem etom processe bylo by oshibkoj popytat'sya dostich' bol'shej
tochnosti. Ochen' redko mozhno vstretit' cheloveka, prinimayushchego reshenie,
kotoryj zapisyvaet i vzveshivaet vse "za" i "protiv". Ved' vy pytaetes'
sdelat' chelovecheskij vybor, a ne proizvesti matematicheskij raschet.

Osoznajte -- u kazhdoj storony mnozhestvo interesov
Pochti na vseh peregovorah kazhdaya iz storon imeet ne odin, a mnogo
interesov. Naprimer, v kachestve kvartiranta vy mozhete stremit'sya k
blagopriyatnomu soglasheniyu, starayas' dostich' ego bystro i s nebol'shimi
usiliyami i podderzhivat' horoshie otnosheniya s vladel'cem. U vas voznikaet
sil'nyj interes ne tol'ko povliyat' na soglashenie, kotorogo vy dostignete, no
i sdelat' eto soglashenie effektivnym. Vy budete odnovremenno starat'sya
presledovat' sioi nezavisimye i razdelyaemye s kem-to interesy.
Obychnaya oshibka v ustanovlenii diagnoza situacii na peregovorah sostoit
v uverennosti, chto chelovek s drugoj storony imeet te zhe samye interesy. Tak
pochti nikogda ne byvaet. Vo vremya v'etnamskoj vojny prezident Dzhonson imel
privychku myslenno ob®edinyat' v odno celoe chlenov pravitel'stva Severnogo
V'etnama, V'etkonga na yuge i ih sovetskih i kitajskih sovetnikov i nazyvat'
ih vseh vmeste "on". "Protivnik dolzhen znat', chto on ne mozhet beznakazanno
zlit' Soedinennye SHtaty. On dolzhen budet uznat', chto agressiya ne okupaetsya".
Ochen' trudno okazat' vliyanie na takogo sovokupnogo "on" (ili dazhe na "nih")
i dostich' soglasheniya o chem-libo, esli vam ne udalos' ocenit' razlichnye
interesy raznyh lyudej i frakcij.
Podhod k peregovoram kak k dvuhstoronnemu processu ili diskussii mezhdu
dvumya lyud'mi mozhet prolit' svet na sobytiya, no etot svet ne dolzhen oslepit'
vas i pomeshat' osoznaniyu togo, chto v peregovorah uchastvuyut i drugie lyudi,
drugie storony i drugie vliyaniya imeyut mesto. Byl sluchaj s peregovorami po
povodu oplaty v bejsbol'noj komande, kogda glavnyj menedzher uporno nastaival
na tom, chto 200 tys. doll. slishkom mnogo dazhe dlya prekrasnogo igroka, hotya v
drugih komandah platili pochti stol'ko zhe primerno stol' zhe sposobnym
igrokam. Na samom dele menedzher chuvstvoval, chto u nego neopravdannaya
poziciya, odnako on imel strogie instrukcii ot vladel'cev kluba derzhat'sya
tverdo bez ob®yasneniya prichin, poskol'ku oni hoteli izbezhat' oglaski svoih
finansovyh trudnostej.
Bud' to nanimatel', klient, podchinennye, kollegi, sem'ya ili zhena, no
kazhdyj vstupayushchij v peregovory imeet izbiratelej, k ch'im interesam on
chuvstvitelen. Dlya togo chtoby ponyat' interesy peregovorshchika, neobhodimo
ponyat' raznoobrazie razlichayushchihsya interesov, kotorye on obyazan prinimat' vo
vnimanie.

Naibolee sil'nye interesy--eto osnovnye chelovecheskie nuzhdy
V poiskah bazovyh interesov za toj ili inoj provozglashennoj poziciej
obrashchajte osoboe vnimanie na osnovopolagayushchie potrebnosti, kotorye
motiviruyut dejstviya voobshche vseh lyudej. Esli vy zajmetes' etimi osnovnymi
nuzhdami, to uvelichite shans dostizheniya soglasheniya, i esli dogovorennost'
dostignuta, budete sposobstvovat' tomu, chtoby drugaya storona ee
priderzhivalas'.
K osnovnym chelovecheskim nuzhdam otnosyatsya:

bezopasnost'
ekonomicheskoe blagosostoyanne
chuvstvo prinadlezhnosti
priznanie
rasporyazhenie sobstvennoj zhizn'yu

Nesmotrya na svoyu fundamental'nost', osnovnye chelovecheskie potrebnosti
legko upuskayutsya na peregovorah. Vo mnogih peregovorah my, kak pravilo,
schitaem, chto edinstvennyj interes zaklyuchaetsya v den'gah. Odnako dazhe v
peregovorah o denezhnoj summe, naprimer o razmere alimentov pri razvode,
zaklyucheno mnogo bol'shee. CHego na samom dele hochet zhena, trebuya na alimenty
500 doll. v nedelyu? Bezuslovno, ona zainteresovana v svoem ekonomicheskom
blagopoluchii, no v chem eshche? Vozmozhno, ej nuzhny den'gi dlya togo, chtoby
pochuvstvovat' sebya v bezopasnosti s psihologicheskoj tochki zreniya. Ona takzhe
mozhet zhelat' ih radi priznaniya: chtoby pochuvstvovat', chto k nej otnosyatsya
spravedlivo i kak k ravnoj. Vozmozhno, muzh s trudom mozhet sebe pozvolit'
platit' 500 doll. v nedelyu i, vozmozhno, zhene ne nuzhno tak mnogo. I vse zhe
ona, skoree vsego, soglasitsya na men'shuyu summu tol'ko v tom sluchae, esli
kakim-to drugim putem budet udovletvorena ee potrebnost' v bezopasnosti i
priznanii.
To, chto spravedlivo dlya otdel'nyh lyudej, spravedlivo i dlya grupp lyudej
i dlya stran. Ne budet bol'shogo progressa v peregovorah do teh por, poka odna
iz storon schitaet, chto ee osnovnym chelovecheskim zaprosam ugrozhaet drugaya
storona. V peregovorah mezhdu Soedinennymi SHtatami i Meksikoj SSHA dobivalis'
bolee nizkoj ceny za meksikanskij prirodnyj gaz*1.

*1. Dannye peregovory velis' mezhdu SSHA i Meksikoj v period 1977-1979
gg. -- Primech. per.

Polagaya, chto peregovory kasalis' tol'ko deneg, ministr energetiki SSHA
otkazalsya odobrit' povyshenie ceny, o kotorom dogovorilis' meksikancy i
neftyanoj koncern SSHA. Poskol'ku u meksikancev v to vremya ne bylo drugogo
potencial'nogo pokupatelya, ministr predpolagal, chto oni snizyat zaprashivaemuyu
cenu. Odnako meksikancy byli zainteresovany ne tol'ko v horoshej cene za svoj
gaz, no i v tom, chtoby k nim i ih chuvstvu ravnopraviya otnosilis' s
uvazheniem. Dejstviya SSHA napominali ocherednuyu popytku oblaposhit' meksikancev:
eto vyzvalo ogromnyj gnev. Vmesto togo chtoby prodat' svoj gaz, meksikanskoe
pravitel'stvo nachalo szhigat' ego i po politicheskim prichinam ne ostalos'
nikakogo shansa na dostizhenie soglasheniya.
Ili drugoj primer. V peregovorah o budushchem Severnoj Irlandii lidery
protestantov ignoriruyut potrebnost' katolikov v priznanii obshchej ih
prinadlezhnosti k edinomu soobshchestvu, v tom, chtoby ih vosprinimali kak ravnyh
i sootvetstvennym obrazom k nim otnosilis'. V svoyu ochered' lidery katolikov
takzhe, pohozhe, pridayut slishkom malo znacheniya potrebnosti protestantov
chuvstvovat' sebya v bezopasnosti. Otnoshenie k opaseniyam protestantov kak k
"ih probleme", vmesto togo chtoby priznat' ih zakonnuyu ozabochennost',
prevrashchaet dostizhenie resheniya putem peregovorov v eshche bolee trudnoe delo.

Sostav'te perechen' interesov
Dlya togo, chtoby vyyavit' razlichnye interesy kazhdoj iz storon, bol'shuyu
pomoshch' mozhet okazat' ih izlozhenie na bumage v tom vide, kak vy ih sebe
predstavlyaete. |to ne tol'ko pomozhet vam zapomnit' ih, no budet takzhe
sposobstvovat' uglubleniyu vashih ocenok po mere togo, kak vy poluchite novuyu
informaciyu, a takzhe pomozhet vam raspolozhit' eti interesy v opredelennom --
po vazhnosti -- poryadke. Bolee togo, eto mozhet stimulirovat' kakie-to idei
otnositel'no udovletvoreniya etih interesov.

Govorite ob interesah

Cel' peregovorov -- obespechit' vashi interesy. Veroyatnost' uspeha etogo
zamysla uvelichivaetsya, kogda vy o nih soobshchite. Drugaya storona mozhet ne
znat', kakovy vashi interesy, a vy mozhete ne dogadyvat'sya o tom, kakovy ih
interesy. Byvaet, chto odna storona ili obe sosredotochivayut vnimanie na
neudachah proshlyh peregovorov, vmesto togo chtoby razmyshlyat' o budushchih
zabotah. Inogda lyudi na peregovorah prosto ne slushayut drug druga. Kakim zhe
obrazom obsuzhdat' interesy, ne ogranichivaya sebya zhestkoj poziciej?
Esli vy hotite, chtoby drugaya storona prinyala vo vnimanie vashi interesy,
nado ob®yasnit', v chem oni zaklyuchayutsya. CHlen gruppy ozabochennyh grazhdan,
zhaluyushchihsya na proekt stroitel'stva v ih rajone, dolzhen otkryto obsuzhdat'
takie voprosy, kak obespechenie bezopasnosti detej i spokojnogo nochnogo sna.
Avtor, stremyashchijsya chashche publikovat' svoi knigi, dolzhen obsuzhdat' etot vopros
s izdatelem. Izdatel' takzhe zainteresovan v publikaciyah i gotov predlozhit'
avtoru bolee nizkuyu cenu za knigu.

Ob®yasnyaya vashi interesy, pokazhite ih zhiznennuyu vazhnost'
Kogda vy obrashchaetes' k vrachu s zhaloboj na pristup yazvy, ne stoit
nadeyat'sya na oblegchenie, esli vy opisyvaete pristup kak slabuyu bol' v
zheludke. Zastavit' druguyu storonu ponyat', naskol'ko vazhny i zakonny vashi
interesy, -- vashe delo.
Odin iz rukovodyashchih principov -- eto byt' tochnym. Konkretnye detali ne
tol'ko vyzyvayut doverie k vashemu opisaniyu, no i pridayut emu ves. Naprimer:
"Tri raza za poslednyuyu nedelyu odin iz vashih gruzovikov chut' bylo ne naehal
na rebenka. Okolo vos'mi tridcati utrom vo vtornik vash ogromnyj krasnyj
gruzovik, perevozyashchij gravij, shedshij na sever so skorost'yu pochti sorok mil'
v chas, s®ehal v storonu i chut' bylo ne zadel semiletnyuyu Lorettu Dzhonson".
Esln vy ne demonstriruete bezrazlichiya k interesam drugoj storony, to
mozhete pozvolit' sebe nastojchivo dokazyvat' ser'eznost' vashih zabot.
Priglasiv druguyu storonu: "Poprav'te menya, esli ya ne prav", vy tem samym
demonstriruete svoyu otkrytost', i esli vas ne popravlyayut znachit, oni
vosprinyali vashe opisanie situacii.
CHtoby vashi interesy proizveli vpechatlenie na opponentov, neobhodimo
takzhe obosnovat' ih zakonnost'. Vy ne hotite, chtoby u opponentov slozhilos'
vpechatlenie, budto napadayut na nih lichno, a stremites' k tomu, chtoby oni
ponyali: problema, s kotoroj vy stolknulis', trebuet vnimaniya na zakonnom
osnovanii. Neobhodimo ubedit' lyudej v tom, chto na vashem meste oni oshchutili by
to zhe samoe. "U vas est' deti? Kak by vy sebya chuvstvovali, esli by po vashej
ulice gruzoviki nosilis' so skorost'yu sorok mil' v chas?"

Priznajte ih interesy chast'yu problemy
Kazhdyj iz nas obyknovenno nastol'ko ozabochen svoimi problemami, chto
udelyaet slishkom malo vnimaniya interesam drugih.
Lyudi slushayut luchshe, esli chuvstvuyut, chto ih ponyali. Oni sklonny schitat',
chto te, kto ih ponimaet, znayushchie i simpatiziruyushchie im lyudi, k ch'emu mneniyu
stoit prislushivat'sya. Poetomu, esli Vy hotite, chtoby drugaya storona uvazhala
vashi interesy, nachnite s demonstracii togo, chto cenite ih interesy.
"Kak ya ponimayu, interesy vashej stroitel'noj kompanii v svoej osnove
zaklyuchayutsya v tom, chtoby s minimal'nymi zatratami i bystro sdelat' etu
rabotu i sohranit' v gorode svoyu reputaciyu otnositel'no bezopasnosti i
otvetstvennosti. Pravil'no ya vas ponyal? Ili u vas est' drugie vazhnye
interesy?"
Itak, pokazav, chto vy ponyali ih interesy, budet polezno takzhe priznat',
chto eti interesy yavlyayutsya chast'yu vsej problemy, kotoruyu vy pytaetes' reshit'.
Osobenno legko eto sdelat', esli u vas est' obshchie interesy. "Dlya vseh nas
budet uzhasno, esli odin iz vashih gruzovikov sob'et rebenka".

Snachala sformulirujte problemu, a zatem predlozhite svoe reshenie
Obshchayas' s predstavitelem stroitel'noj kompanii, vy mozhete skazat': "My
schitaem, chto vy dolzhny v sorok vosem' chasov postavit' vokrug vashego ob®ekta
zabor i nemedlenno ogranichit' skorost' vashih gruzovikov na Ouk-strit do
pyatnadcati mil' v chas. Teper' ya skazhu vam pochemu..." Esli vy tak postupite,
bud'te uvereny, chto on ne stanet slushat' vashi dovody. On ponyal vashu poziciyu
i budet zanyat poiskami kontrargumentov, hotya, vozmozhno, ego obespokoil vash
ton ili sami predlozheniya. V rezul'tate vashi dovody tak i ne dojdut do nego.
Esli vy hotite, chtoby vashi argumenty byli vosprinyaty, izlozhite snachala
vashi interesy i dovody, a potom uzhe sdelajte svoi vyvody i predlozheniya.
Pervym delom soobshchite kompanii ob opasnosti, kotoruyu ona sozdaet dlya vashih
detej, i o svoih bessonnyh nochah. Posle etogo vas budut slushat' bolee
vnimatel'no i smogut predstavit' sebe, chem vy zakonchite izlozhenie etogo
voprosa. I kogda vy perejdete k vyvodam, oni luchshe smogut ponyat', pochemu vy
prishli imenno k takomu, a ne drugomu zaklyucheniyu.

Smotrite vpered, a ne nazad
Udivitel'no, kak chasto my neracional'no reagiruem na to, chto kto-to
skazal ili sdelal. Poroj beseda dvuh chelovek vneshne napominaet peregovory,
hotya na samom dele oni vovse ne stavyat pered soboj takoj celi. Oni v chem-to
ne soglasny drug s drugom, ih razgovor "dvizhetsya" to tuda, to syuda, i vrode
by oni ishchut reshenie. Na dele zhe takoj spor predstavlyaet soboj obychnyj ritual
ili prosto vremyaprovozhdenne. Kazhdyj iz nih zanyat podschetom ochkov v svoyu
pol'zu ili zhe poiskom podtverzhdeniya spravedlivosti svoih vzglyadov v
otnoshenii drugogo, kotorye slozhilis' u nego davno i kotorye on ne sobiraetsya
menyat'. Ni odna iz storon ne stremitsya k dogovorennosti i dazhe ne pytaetsya
podejstvovat' na druguyu.
Esli vy sprosite dvuh chelovek, pochemu oni sporyat, otvet obychno
opredelit prichinu, a ne cel'. V moment ssory, bud' to nedorazumenie mezhdu
muzhem n zhenoj, kompaniej i profsoyuzom ili mezhdu dvumya biznesmenami, lyudi,
skoree vsego, otreagiruyut na to, chto drugaya storona skazala ili sdelala,
vmesto togo chtoby dejstvovat' s cel'yu udovletvoreniya svoih dolgosrochnyh
interesov. "Oni ne dolzhny tak obrashchat'sya so mnoj. Esli oni schitayut, chto im
eto sojdet, im pridetsya zadumat'sya. YA im pokazhu".
Vopros "pochemu" imeet dva sovershenno razlichnyh znacheniya. Odno iz nih
napravleno v proshloe v poiskah prichiny i opredelyaet nashe povedenie proshlymi
sobytiyami. Drugoe napravleno v budushchee v poiskah celi i opredelyaet nashe
povedenie nashej svobodnoj volej. Nam net neobhodimosti vstupat' v
filosofskie debaty po povodu svobodnoj voli i determinizma, dlya togo chtoby
reshit', kak dejstvovat'. Ili u nas est' svobodnaya volya, ili predopredeleno,
chto my dolzhny vesti sebya imenno tak, kak my eto delaem. V lyubom sluchae my
mozhem sdelat' vybor. My mozhem vybrat', smotret' nam vpered ili nazad.
Vy luchshe udovletvorite svoi interesy, esli budete govorit' o tom, chego
hotite dostich', a ne o tom, chto u vas bylo. Vmesto togo chtoby sporit' s
drugoj storonoj o proshlom -- oplate v proshlom kvartale (kotoraya byla slishkom
vysoka), o dejstviyah, predprinyatyh na proshloj nedele (bez dostatochnoj
otvetstvennosti), o vcherashnej rabote (kotoroj bylo men'she, chem vy ozhidali),
govorite o tom, chego vy hotite v budushchem. Vmesto togo chtoby prosit' ih
ob®yasnit' to, chto oni sdelali vchera, sprosite: "Kto, chto dolzhen sdelat'
zavtra?"

Bud'te konkretny, no gibki
V peregovorah vy hotite znat' napravlenie, v kotorom dvizhetes', i vse
zhe byt' otkrytym dlya svezhih idej. CHtoby izbezhat' prinyatiya trudnogo resheniya,
na chem ostanovit'sya, lyudi chasto nachinayut peregovory bez vsyakogo plana i
predpochitayut uslyshat', chto predlagaet ili trebuet drugaya storona.
Kak perejti ot opredeleniya interesov k vyrabotke konkretnyh i tochnyh
podhodov n sohranit' gibkost' otnositel'no etih podhodov? Zadajte sebe
vopros: "Esli zavtra moi opponenty soglasyatsya so mnoj, to s chem
predpolozhitel'no oni dolzhny soglasit'sya?" Dlya sohraneniya gibkosti otnosites'
k kazhdomu podhodu, kotoryj vy sformulirovali, prosto kak k illyustrativnomu.
Podumajte, chto sushchestvuet bolee odnogo podhoda, kotoryj otvechaet vashim
interesam. "Illyustrativnaya specifika" -- vot klyuchevoe ponyatie.
Gorazdo bol'she togo, chto poluchat uchastvuyushchie v pozicionnom torge s
pomoshch'yu otkrytoj pozicii, mozhno dostich' stol' zhe uspeshno, pribegnuv k
illyustrativnomu predpolozheniyu, kotoroe uchityvaet vashi interesy v shirokom
plane. Naprimer, pri obsuzhdenii bejsbol'nogo kontrakta agent mozhet skazat',
chto "250 tysyach dollarov v god vrode by ta cifra, kotoraya dolzhna
udovletvorit' stremlenie Kortesa imet' tot zarabotok, kotorogo, po ego
mneniyu, on zasluzhivaet. A pyatiletnij kontrakt budet garantirovat' emu
rabotu".
Obdumyvaya svoi interesy, vy dolzhny ne tol'ko vyrabotat' odin ili bolee
konkretnyh podhodov, obespechivayushchih vashi zakonnye interesy, no i byt'
otkryty dlya novyh idej. Otkrytost' vashego uma vovse ne oznachaet ego pustoty.

Bud'te tverdy, govorya o probleme, no myagki s lyud'mi
Vy mozhete byt' stol' zhe tverdy, govorya o svoih interesah, naskol'ko
tverd lyuboj v peregovorah, govorya o svoej pozicii. V samom dele, tverdym
byt' polezno. Vozmozhno, nerazumno zhestko priderzhivat'sya svoej pozicii, no
tverdo presledovat' svoi interesy razumno. |to kak raz tot aspekt
peregovorov, gde vy mozhete istratit' svoyu agressivnuyu energiyu. Drugaya
storona, ozabochennaya svoimi sobstvennymi interesami, budet sklonyat'sya k
chrezmerno optimisticheskim ozhidaniyam no povodu spektra vozmozhnyh
dogovorennostej. CHasto naibolee razumnye resheniya, kotorye dayut maksimum
vygody pri naimen'shih zatratah drugoj storony, dostigayutsya prosto putem
dejstvennoj zashchity vashih interesov. Dva cheloveka, kazhdyj iz kotoryh usilenno
otstaivaet v peregovorah svoi interesy, chasto stimuliruyut drug u druga
tvorcheskij zapal dlya obdumyvaniya vzaimovygodnyh reshenij.
Stroitel'naya kompaniya, ozabochennaya inflyaciej, mozhet byt', krajne
zainteresovana v sokrashchenii rashodov i vypolnenii raboty v srok. Vy mozhete
pokolebat' ih poziciyu. Iskrennie emocii mogut sposobstvovat', naprimer,
vosstanovleniyu balansa mezhdu interesami, svyazannymi s polucheniem dohodov, i
bezopasnost'yu detej. Ne pozvolyajte svoemu primiritel'nomu nastroeniyu
pomeshat' vam otdat' dolzhnoe vashej probleme. "Vy, konechno, ne hotite skazat',
chto zhizn' moego syna stoit men'she, chem zabor. Esli by rech' shla o vashem syne,
vy by tak ne skazali. YA ne dumayu, chto vy beschuvstvennyj chelovek, g-n
Dzhenkinz. Davajte podumaem, kak reshit' etu problemu".
Esli oni budut chuvstvovat', chto iz-za problemy vy napadaete na nih
lichno, vas perestanut slushat'. Vot pochemu tak vazhno otdelit' lyudej ot
problemy. Atakujte problemu, no ne vinite lyudej. Pojdite dazhe dal'she i
podderzhivajte ih: slushajte ih s uvazheniem, okazyvajte im lyubeznost',
podcherkivajte svoe stremlenie ponyat' nh nuzhdy i tak dalee. Prodemonstrirujte
im, chto vy zanyaty problemoj, a ne ishchete ssory.
Odin poleznyj kustarnyj sposob sostoit v polozhitel'noj podderzhke lyudej
na drugoj storone s toj zhe siloj, s kakoj vy podcherkivaete vazhnost'
problemy. Kombinaciya podderzhki i nastupleniya mozhet pokazat'sya nesoobraznoj.
S psihologicheskoj tochki zreniya eto ne tak: nesoobraznost' kak raz mozhet
pomoch'. Horosho izvestnaya psihologicheskaya teoriya, teoriya kognitivnogo
dissonansa, utverzhdaet, chto lyudyam ne nravitsya nesootvetstvie i oni
dejstvuyut, chtoby ego likvidirovat'. Nastupaya na problemu, naprimer,
otnositel'no skorosti gruzovikov na sosednej ulice i v to zhe vremya okazyvaya
predstavitelyu kompanii polozhitel'nuyu podderzhku, vy sozdaete dlya nego
kognitivnyj dissonans. CHtoby preodolet' etot dissonans, ego pervym
pobuzhdeniem budet otdelit' sebya ot problemy i prisoedinit'sya k vam, chtoby
chto-to predprinyat'.
Aktivnoe srazhenie, po suti dela, sposobstvuet effektivnomu resheniyu:
podderzhka lyudej s toj storony stimuliruet uluchshenie otnoshenij i usilivaet
veroyatnost' dostizheniya soglasiya. Rabotaet imenno kombinaciya podderzhki i
nastupleniya; razdelenie ih nedejstvenno.
Tverdaya zashchita svoih interesov na peregovorah ne oznachaet, chto vy
otkazyvaetes' ponimat' tochku zreniya vashih opponentov, chto vy zakryty. Sovsem
naoborot. Vryad li stoit rasschityvat', chto drugaya storona prislushaetsya k
vashim interesam i obsudit vashi varianty, esli vy ne budete prinimat' vo
vnimanie ee interesy i ne pokazhete, chto otkryty dlya predlozhenij. Uspeshnye
peregovory trebuyut odnovremenno tverdosti i otkrytosti.

CHASTX 2. METOD

Glava 4.
IZOBRETAJTE VZAIMOVYGODNYE VARIANTY

Nachalo
Diagnoz

Prezhdevremennoe suzhdenie
Poisk edinstvennogo otveta
Ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog"
Mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema"

Predpisanie

Otdelit' izobretenie ot resheniya

"Mozgovaya ataka"
Do "mozgovoj ataki"
Vo vremya "mozgovoj ataki"
Posle "mozgovoj ataki"
Obdumajte vozmozhnost' "mozgovoj ataki" s drugoj storonoj

Rasshiryajte svoi podhody

Krugovaya shema
Posmotrite na problemu glazami razlichnyh specialistov
Razrabotajte raznye po znacheniyu soglasheniya
Izmenite ob®em predlagaemogo soglasheniya

Ishchite vzaimnuyu vygodu

Opredelite obshchie interesy
Soglasujte razlichnye interesy
Est' li razlichiya v interesah?
Vyyasnite, chto predpochitaet drugaya storona

Pust' reshenie budet legkim dlya drugoj storony

Na ch'e mesto?
Kakoe reshenie?
Ugroz nedostatochno

Primer peregovorov mezhdu Izrailem n Egiptom o tom, kto i kakuyu chast'
Sinajskogo poluostrova budet uderzhivat' za soboj illyustriruet kak krupnuyu
peregovornuyu problemu, tak i bol'shie vozmozhnosti pri reshenii problem.
Voz'mem obychnuyu problemu. Poroj kazhetsya, chto net nikakogo sposoba
"razdelit' pirog" tak, chtoby udovletvorit' obe storony. Ochen' chasto vy
dogovarivaetes' lish' o chem-to odnom, naprimer o razmerah territorii, cene na
avtomobil', sroke na arendu, razmere komissionnyh za prodazhu. V drugih
sluchayah vy imeete vybor togo ili drugogo, chto yavno vygodno vam ili drugoj
storone. Kto poluchit dom pri razvode? Komu budet poruchena opeka detej? Vy
mozhete rassmatrivat' vybor mezhdu pobedoj i porazheniem -- i nikto ne
soglasitsya na porazhenie. Dazhe esli vy vyigraete i poluchite mashinu za pyat'
tysyach, snimete kvartiru na pyat' let, poluchite i dom i detej, u vas ostanetsya
davyashchee chuvstvo, chto vam ne pozvolyat pozabyt' eto. Kak by ni slozhilas'
situaciya, pohozhe, chto vash vybor budet ogranichen.

Peregovory o Sinae yavlyayutsya horoshim primerom ispol'zovaniya variantov.
Izobretatel'nyj podhod napodobie resheniya o demilitarizacii Sinaya
demonstriruet raznicu mezhdu tupikom i soglasheniem. Odin advokat, kotorogo my
znaem, pryamo pripisyvaet svoj uspeh sposobnosti izobretat' resheniya, vygodnye
dlya ego klienta i drugoj storony. Inymi slovami, on uvelichivaet "pirog",
prezhde chem razdelit' ego. Masterstvo v izobretenii variantov -- samoe
poleznoe kachestvo v peregovorah.
Tem ne menee slishkom chasto uchastniki peregovorov postupayut v konechnom
schete kak te dve sestry, chto ssorilis' iz-za apel'sina. Posle togo, kak oni
nakonec dogovorilis' podelit' apel'sin popolam, odna iz nih vzyala svoyu
polovinu i s®ela frukt, vybrosiv korku, a drugaya ochistila korku so svoej
poloviny i ispol'zovala ee dlya piroga, vybrosiv sam frukt. Slishkom chasto
peregovorshchiki "ostavlyayut den'gi na stole" -- libo im ne udaetsya dostich'
dogovorennosti, hotya vpolne mogli by, libo oni vse zhe prihodyat k soglasheniyu,
odnako ne samomu blagopriyatnomu dlya kazhdogo iz uchastnikov. Ochen' chasto
storony zakanchivayut spor, poluchiv v itoge polovinu frukta kazhdaya, vmesto
togo chtoby otdat' korku odnoj storone, a serdcevinu frukta drugoj. Pochemu?

Diagnoz

Imet' mnogo variantov ochen' cenno, odnako lyudi, vovlechennye v
peregovory, redko oshchushchayut v etom neobhodimost'. V spore lyudi obychno schitayut,
chto znayut pravil'nyj otvet, poetomu ih podhod dolzhen prevalirovat'. Pri
sostavlenii kontrakta vse, kak pravilo, schitayut, chto ih predlozhenie dolzhno
byt' prinyato, vozmozhno s nekotoroj popravkoj, skazhem v cene. Vse imeyushchiesya
otvety, pohozhe, raspolagayutsya na pryamoj linii mezhdu poziciyami storon.
Tvorcheskoe myshlenie proyavlyaetsya razve lish' v predlozhenii pojti na
kompromiss.
V bol'shinstve peregovorov ih uchastniki dopuskayut chetyre ser'eznyh
proscheta, kotorye prepyatstvuyut sozdaniyu izobiliya variantov:
1) prezhdevremennoe suzhdenie;
2) poisk edinstvennogo otveta;
3) ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog";
4) mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema".
CHtoby preodolet' eti sderzhivayushchie momenty, nuzhno v nih razobrat'sya.

Prezhdevremennoe suzhdenie
Izobretenie variantov nelegkoe delo. Neizobretenie -- obychnoe,
normal'noe sostoyanie, dazhe esli vy ne vedete napryazhennyh peregovorov. Esli
by vas poprosili nazvat' imya odnogo cheloveka na Zemle, bolee vsego
zasluzhivayushchego Nobelevskoj premii mira, lyubaya vasha popytka dat' otvet
vyzovet vashi zhe somneniya i ogovorki. Kak mozhno byt' uverennym, chto nazvannyj
chelovek etogo zasluzhivaet bolee drugih? Vy pochuvstvuete zameshatel'stvo ili
dadite neskol'ko otvetov, kotorye budut otrazhat' obychnoe myshlenie: "Nu,
mozhet byt', Papa ili prezident".
Nichego net bolee vrednogo v izobretenii variantov, chem kriticheskij
nastroj, kogda vy gotovy uhvatit'sya za nedostatki lyuboj idei. Suzhdenie
prepyatstvuet voobrazheniyu.
Pod davleniem predstoyashchih peregovorov vash kriticheskij nastroj, skoree
vsego, usilitsya. Vam predstavlyaetsya, chto prakticheskie peregovory dolzhny
stimulirovat' prakticheskoe myshlenie, a ne fantazii. Vasha izobretatel'nost'
mozhet takzhe ogranichivat'sya prisutstviem drugoj storony. Predpolozhim, vy
obsuzhdaete s nachal'nikom vashu zarplatu na budushchij god. Vy poprosili
povysheniya na chetyre tysyachi dollarov, boss predlagaet 1500 doll. chto, kak vy
podcherknuli, vas ne ustraivaet. V podobnoj napryazhennoj situacii vryad li vy
budete fantazirovat' naschet reshenij. Vy mozhete opasat'sya, chto, predlozhiv na
hodu kakuyu-nibud' neotrabotannuyu ideyu vrode togo, chto polovinu summy mozhno
poluchat' v kachestve nadbavki, a druguyu -- v vide premij, vy budete glupo
vyglyadet'. Vash nachal'nik mozhet skazat': "Bud'te ser'ezny. Vy dolzhny znat'
sushchestvo dela. Takoj shag narushit politiku kompanii. Udivlyayus', chto vy voobshche
eto predlozhili". Esli pod vliyaniem momenta vy predlozhite variant povysheniya
zhalovan'ya s techeniem vremeni, on mozhet poschitat' eto vashim predlozheniem: "YA
gotov nachat' peregovory na etoj osnove". I poskol'ku vse, chto vy mozhete
skazat', on mozhet vosprinyat' kak vashe obyazatel'stvo, vam pridetsya dvazhdy
podumat', chtoby chto-to predlozhit'.
Vy mozhete takzhe opasat'sya, chto, izobretaya varianty, vydadite kakuyu-to
informaciyu, kotoraya postavit pod ugrozu vashu poziciyu v torge. Esli vy,
naprimer, predlozhite kompanii finansirovat' pokupku doma, kotoryj vy kak raz
sobiraetes' priobresti, vash nachal'nik mozhet prijti k zaklyucheniyu, chto vy
nikoim obrazom ne brosite rabotu i v konce koncov primete tu nadbavku,
kotoruyu predlagaet on.

Poisk edinstvennogo otveta
Po ponyatiyam bol'shinstva lyudej tvorchestvo prosto ne mozhet byt'
sostavlyayushchej chast'yu processa peregovorov. Lyudi vidyat svoyu zadachu v tom,
chtoby suzit' razryv mezhdu poziciyami, a ne v tom, chtoby uvelichit' chislo
dostupnyh variantov. Oni sklonny schitat': "Nam i tak trudno dogovorit'sya.
Men'she vsego nam nuzhen voroh razlichnyh idej". Poskol'ku konechnyj produkt
peregovorov -- edinstvennoe reshenie, oni opasayutsya, chto svobodno tekushchaya
diskussiya lish' zatormozit process i zaputaet ego.
Esli pervoj pomehoj dlya tvorcheskogo myshleniya yavlyaetsya prezhdevremennaya
kritika, to vtoroj - prezhdevremennoe prekrashchenie prenij. V stremlenii s
samogo nachala najti edinstvennyj luchshij otvet vy delaete nechto vrode
korotkogo zamykaniya v razumnom processe prinyatiya reshenij, kotoryj pozvolyaet
vam vybirat' iz bol'shogo chisla vozmozhnyh otvetov.

Ubezhdennost' v nevozmozhnosti "uvelichit' pirog"
Tret'ej prichinoj togo, chto na stole peregovorov byvaet tak malo horoshih
variantov, yavlyaetsya stremlenie kazhdoj iz storon rassmatrivat' situaciyu kak
krajnyuyu: ili-ili. Libo vy poluchite to, o chem idet spor, libo oni. Peregovory
chasto vyglyadyat igroj "fiksirovannoj summy": esli cena na mashinu na sto
dollarov bol'she dlya vas, eto znachit, chto na sto dollarov men'she dlya menya.
Dlya chego starat'sya chto-to izobretat', esli vse podhody yasny i ya mogu
udovletvorit' vas tol'ko za svoj schet.

Mnenie, chto "reshenie ih problemy -- ih problema"
I poslednee prepyatstvie dlya obdumyvaniya realisticheskih podhodov
zaklyuchaetsya v zabote kazhdoj storony o svoih siyuminutnyh interesah. Esln
vedushchij peregovory hochet dostich' dogovorennosti, kotoraya otvechaet ego
sobstvennym interesam, on dolzhen predlozhit' takoe reshenie, kotoroe otvechalo
by interesu drugogo. Odnako emocional'naya uvlechennost' lish' odnoj storonoj
dela zatrudnyaet vozmozhnost' otorvat'sya ot problemy, chto neobhodimo dlya
obdumyvaniya razumnyh sposobov udovletvoreniya interesov obeih storon. "U nas
svoih problem hvataet, svoimi oni mogut zanyat'sya sami". Sushchestvuet takzhe
psihologicheskoe somnenie v zakonnosti vzglyadov drugoj storony; dumat' o
putyah udovletvoreniya interesov drugoj storony predstavlyaetsya nerazumnym.
Blizorukaya ozabochennost' tol'ko sobstvennymi problemami sposobstvuet tomu,
chto peregovorshchik zanyat isklyuchitel'no svoej poziyaiej, vosprinimaet tol'ko
svoi argumenty i prinimaet resheniya, ishodya isklyuchitel'no iz, svoih
interesov.

Predpisanie

Itak, dlya sozdaniya tvorcheskih podhodov neobhodimo:
1) otdelit' izobretenie variantov ot ih ocenki;
2) rasshirit' krug variantov na stole peregovorov, vmesto togo chtoby
iskat' edinstvennyj otvet;
3) iskat' vzaimnuyu vygodu;
4) izobresti sposoby, chtoby im bylo legko prinimat' reshenie.
Kazhdyj iz etih shagov obsuzhdaetsya nizhe.

Otdelit' izobretenie ot resheniya

Poskol'ku kriticheskoe suzhdenie meshaet voobrazheniyu, otdelite tvorcheskij
akt ot kriticheskogo; otdelite process obdumyvaniya vozmozhnyh reshenij ot
processa vybora mezhdu nimi. Snachala pridumajte, potom reshajte.

V kachestve uchastnika peregovorov vy dolzhny sami mnogo izobretat'. |to
nelegko; vyrabotka novyh idej trebuet osmysleniya kakih-to problem, o kotoryh
vy prezhde ne zadumyvalis'. Poetomu nam neobhodimo podumat' o zhelatel'nosti
provedeniya "mozgovoj ataki", t. e. nekoego tvorcheskogo soveshchaniya s kollegami
ili druz'yami. Podobnoe meropriyatie mozhet effektivno pomoch' v otdelenii
processa vyrabotki idej ot processa resheniya.

"Mozgovaya ataka" prizvana izobresti kak mozhno bol'she idej, s pomoshch'yu
kotoryh mozhno reshit' dannuyu problemu. Osnovopolagayushchim pravilom zdes'
yavlyaetsya otkaz ot vsyakoj kritiki i ocenki idej. Gruppa prosto vydvigaet idei
bez ostanovki dlya analiza ih cennosti, ih real'nosti ili nereal'nosti. Bez
etih sderzhivayushchih momentov odna ideya dolzhna stimulirovat' druguyu, podobno
ognyam fejerverka.
Vo vremya "mozgovoj ataki" lyudi ne dolzhny boyat'sya vyglyadet' glupymi,
poskol'ku dolzhny privetstvovat' samye dikie idei. K tomu zhe v otsutstvie
predstavitelej drugoj storony uchastnikam net neobhodimosti zabotit'sya o
sokrytii konfidencial'noj informacii ili rassmotrenii toj ili inoj idei v
kachestve ser'eznogo obyazatel'stva.
Net odnogo kakogo-to pravil'nogo sposoba provedeniya "mozgovoj ataki".
Skoree vy dolzhny prisposobit' ee k svoim nuzhdam i vozmozhnostyam. Pri etom vy
mozhete poschitat' poleznymi dlya sebya sleduyushchie orientiry.

Do "mozgovoj ataki"
1. Opredelite svoyu cel'. Podumajte, chto vy hoteli by poluchit' v
rezul'tate provedeniya etoj vstrechi.
2. Vyberite neskol'kih uchastnikov. Gruppa dolzhna byt' dostatochno
bol'shoj, chtoby stimulirovat' vzaimnyj obmen, i dostatochno malen'koj, chtoby
stimulirovat' i samih uchastnikov i ih svobodnoe izobretatel'stvo, -- obychno
ot pyati do vos'mi chelovek.
3. Smenite obstanovku. Podberite takie vremya i mesto, kotorye
otlichalis' by kak mozhno bol'she ot situacii obychnyh diskussij. CHem rezche
otlichaetsya "mozgovaya ataka" ot normal'noj vstrechi, tem legche ee uchastnikam
izbezhat' ocenochnogo myshleniya.
4. Sozdajte neformal'nuyu atmosferu. CHto vam i ostal'nym nuzhno, chtoby
rasslabit'sya? |to mozhet byt' razgovor za napitkami ili vstrecha gde-nibud' v
zhivopisnom meste otdyha, a mozhno prosto snyat' galstuki i pidzhaki i
obrashchat'sya drug k drugu ne po familiyam, a po imenam.
5. Izberite vedushchego. Kto-to dolzhen na vstreche oblegchit' vashu zadachu --
sledit' za tem, chtoby process ne ostanavlivalsya, obespechit' kazhdomu shans
vyskazat'sya, priderzhivat'sya kakih-to osnovnyh pravil i stimulirovat'
diskussiyu voprosami.

Vo vremya "mozgovoj ataki"
1. Posadite uchastnikov ryadom, materialy po probleme dolzhny byt' pered
nimi. Fizicheskie dejstviya usilivayut psihologicheskoe vozdejstvie. Tot fakt,
chto vy sidite bok o bok, mozhet stimulirovat' zhelanie soobshcha zanyat'sya
problemoj. Lyudi, sidyashchie drug protiv druga, sklonny reagirovat' na
individual'noj osnove i vovlekat'sya v dialog ili spor; lyudi, sidyashchie
polukrugom naprotiv, naprimer, doski, sklonny reagirovat' na problemu,
izobrazhennuyu na nej.
2. Vyyasnite osnovopolagayushchie pravila, vklyuchaya otsutstvie kritiki. Esli
uchastniki ne vse znayut drug druga, vstrecha nachinaetsya s ih predstavleniya
vseh po ocheredi, a zatem sleduet opredelenie pravil. Zapretite vsyakuyu
negativnuyu kritiku.
Sovmestnoe izobretatel'stvo porozhdaet novye idei, poskol'ku kazhdyj iz
nas po otdel'nosti ogranichen ramkami svoego opyta. Esli idei otvergayutsya do
teh por, poka ne prinimayutsya vsemi uchastnikami, ochevidnoj cel'yu stanovitsya
vydvizhenie takoj idei, kotoruyu nikto ne otvergnet. Esli zhe, s drugoj
storony, dikie idei privetstvuyutsya, dazhe te, kotorye nahodyatsya vne sfery
vozmozhnogo, togda gruppa smozhet generirovat' iz nih drugie varianty, kotorye
real'ny i o kotoryh nikto prezhde ne zadumyvalsya.
Drugie osnovopolagayushchie pravila, kotorye vy mozhete prinyat', -- eto ne
fiksirovat' process i ne obrashchat' vnimanie na to, kto kakuyu ideyu vydvinul.
3. "Mozgovaya ataka". Kak tol'ko cel' vstrechi stala yasnoj, dajte volyu
svoemu voobrazheniyu. Popytajtes' vydvinut' bol'shoj perechen' idej, podhodya k
voprosu so vseh vozmozhnyh storon.
4. Zapisyvajte idei tak, chtoby bylo vsem vidno. Zapis' idej na doske
ili, chto luchshe, dlinnyh listah bumagi sozdaet u gruppy oshchushchenie
kollektivnogo dostizheniya, - eto usilivaet pravilo otsutstviya kritiki,
snizhaet tendenciyu k povtoreniyu i stimuliruet novye idei.

Posle "mozgovoj ataki"
1. Vydelite samye mnogoobeshchayushchie idei. Posle provedeniya "mozgovoj
ataki" oslab'te antikriticheskoe pravilo dlya togo, chtoby otdelit' samye
mnogoobeshchayushchie idei. Vy vse eshche ne na stadii resheniya, vy prosto otmechaete
idei, kotorye neobhodimo razvit' v dal'nejshem. Otmet'te te idei, kotorye
chleny gruppy schitayut luchshimi.
2. Pridumajte puti uluchsheniya perspektivnyh idej. Voz'mite odnu
perspektivnuyu ideyu i obdumajte, kak ee usovershenstvovat' i sdelat' bolee
realisticheskoj, ravno kak i sposoby ee osushchestvleniya. Na etoj stadii zadacha
sostoit v tom, chtoby sdelat' etu ideyu kak mozhno bolee privlekatel'noj.
Predvarite konstruktivnuyu kritiku sleduyushchimi slovami: "CHto mne bol'she vsego
nravitsya v etoj idee, eto... Ne stanet li ona luchshe, esli?.."
3. Opredelite vremya ocenki idej i prinyatiya resheniya. Prezhde chem
zakonchit' soveshchanie, sostav'te spisok vybrannyh i usovershenstvovannyh idej i
opredelite vremya dlya resheniya -- kakie iz etih idej dolzhny byt' vydvinuty na
peregovorah i kakim obrazom.

Obdumajte vozmozhnost' "mozgovoj ataki" s drugoj storonoj. Hotya
provodit' "mozgovuyu ataku" so svoimi lyud'mi gorazdo legche, chem s drugoj
storonoj, sovmestnaya "mozgovaya ataka" takzhe mozhet okazat'sya chrezvychajno
poleznoj. Sdelat' eto trudnee iz-za uvelicheniya riska, chto vy chto-nibud'
skazhete takoe, chto povredit vashim interesam, nesmotrya na ustanovlennye
zaranee pravila. Vy mozhete neprednamerenno raskryt' konfidencial'nuyu
informaciyu ili pobudit' druguyu storonu prinyat' vash podhod za predlozhenie.
Tem ne menee sovmestnye "mozgovye ataki" imeyut to bol'shoe preimushchestvo, chto
oni proizvodyat idei, kotorye uchityvayut interesy vseh vovlechennyh storon,
uvelichivayut shansy na dostizhenie sovmestnogo resheniya problem i pozvolyayut
kazhdomu uchastniku luchshe uznat', chto zabotit drugih.
V kachestve zashchitnoj mery pri provedenii "mozgovoj ataki" s drugoj
storonoj vy mozhete podcherknut', chto vydelyaete "ataku" iz processa
peregovorov, v kotorom prinyato vyrazhat' oficial'noe mnenie i govorit' dlya
protokola. Lyudi nastol'ko privykli schitat' cel'yu oficial'nyh vstrech
nepremenno dostizhenie soglasheniya, chto vsyakuyu druguyu cel' nado ob®yavit' ochen'
chetko.
U drugoj storony inogda mozhet slozhit'sya vpechatlenie, budto vy gotovy
vzyat' kakoe-to obyazatel'stvo otnositel'no odnoj iz idej. CHtoby izbezhat'
etogo riska, vy mozhete vzyat' za pravilo vydvigat' po krajnej mere dve
al'ternativnye idei odnovremenno. Vy mozhete takzhe vylozhit' na stol varianty,
s kotorymi yavno ne soglasny. "YA mogu otdat' vam etot dom besplatno, libo vy
zaplatite mne za nego million dollarov nalichnymi. Libo..." Poskol'ku
ochevidno, chto vy ne predlagaete ser'ezno ni odnu iz etih idej, drugie,
kotorye za nimi posleduyut, budut vosprinimat'sya prosto kak vozmozhnost', a ne
predlozhenie.
Dlya togo chtoby oshchutit' atmosferu "mozgovoj ataki", davajte nredstavim
sebe vstrechu liderov mestnogo profsoyuza s rukovodstvom ugol'noj shahty s
cel'yu sokratit' vremya odno ili dvuhdnevnoj nesankcionirovannoj zabastovki.

Prisutstvuyut desyat' chelovek -- po pyat' s kazhdoj storony. Oni sidyat za
stolom naprotiv doski. Nejtral'nyj vedushchij prosit vyskazyvat'sya i zapisyvaet
idei na doske.
Vedushchij: 0'kej, davajte posmotrim, kakie idei u vas est' otnositel'no
problemy s nerazreshennoj ostanovkoj raboty. Davajte napishem na doske desyat'
idej za pyat' minut, 0'kej, nachnem. Tom?
Tom (soyuz): Brigadir dolzhen byt' v sostoyanii udovletvorit' zhaloby
chlenov soyuza na meste.
Vedushchij: Horosho, ya zapisal, Dzhim, ty podnyal ruku.
Dzhim (upravlenie): CHlen soyuza dolzhen peregovorit' s brigadirom do
prinyatiya kakih-to dejstvij...
Tom (soyuz): Oni tak i sdelali, no brigadir ne stal slushat'.
Vedushchij: Tom, pozhalujsta, ne nado poka nikakoj kritiki. My dogovorilis'
otlozhit' eto na potom, o'kej? A ty, Dzherri? Pohozhe, chto u tebya est' ideya.
Dzherri (soyuz): Kogda voznikaet vopros o zabastovke, nuzhno razreshat'
chlenam soyuza srazu zhe sobirat'sya v komnate otdyha.
Rodzher (upravlenie): Rukovodstvo moglo by soglasit'sya ispol'zovat'
komnatu otdyha dlya vstrech chlenov soyuza i obespechit' im privatnyj razgovor:
zakroem dveri i ne pustim tuda brigadira.
Kerol (upravlenie): A kak naschet prinyatiya pravila o tom, chtoby ne
provodit' zabastovku do togo, kak chleny soyuza i upravlyayushchie ne razberutsya na
meste?
Dzherri (soyuz): A kak naschet togo, chtoby uskorit' rassmotrenie zhalob i
organizovat' vstrechu v predelah 24 chasov, esli brigadir i chleny soyuza ne
dogovoryatsya mezhdu soboj?
Karin (soyuz): Da, a chto, esli organizovat' kakoe-to sovmestnoe obuchenie
chlenov soyuza i brigadirov, chtoby oni znali kak reshat' vmeste podobnye
problemy?
Fil (soyuz): Esli chelovek horosho rabotaet, nuzhno emu govorit' ob etom.
Dzhon (upravlenie): Ustanovit' druzheskie otnosheniya mezhdu chlenami
profsoyuza i upravlyayushchimi.
Vedushchij: |to zvuchit mnogoobeshchayushche, Dzhon, no ne mog by ty utochnit', chto
ty imeesh' v vidu?
Dzhon (upravlenie): Nu, naprimer, mozhno organizovat' komandy soyuza i
upravlyayushchih po softbolu (raznovidnost' bejsbola. - Primech. per.).
Tom (soyuz): I v kegel'bane takzhe.
Rodzher (upravlenie): A chto, esli provodit' ezhegodnye pikniki dlya vseh
semej?

I tak dalee po mere togo, kak uchastniki prodolzhayut vydavat' idei.
Mnogie iz nih, vozmozhno, nikogda ne osushchestvyatsya i prozvuchat tol'ko vo vremya
podobnoj "mozgovoj ataki", a drugie mogut okazat'sya effektivnymi dlya
ogranicheniya chisla nerazreshennyh zabastovok. Vremya, provedennoe uchastnikami
vmeste v "mozgovoj atake", veroyatno, samoe luchshee vo vsem processe
peregovorov.
Odnako provodite vy sovmestnuyu "mozgovuyu ataku" ili net, otdelit'
vyrabotku variantov ot processa prinyatiya reshenij chrezvychajno vazhno v lyubyh
peregovorah. Obsuzhdenie podhodov radikal'no otlichaetsya ot zanyatiya pozicij. V
to vremya kak poziciya odnoj storony budet vhodit' v protivorechie s poziciej
drugoj storony, vyrabotka podhodov stimuliruet novye. V etoj procedure dazhe
yazyk otlichaetsya: on sostoit iz voprosov, a ne utverzhdenij. On svoboden, a ne
sderzhan: "Odin variant sostoit v tom, chtoby... Obdumali li vy kakie-to
drugie podhody?" "A chto, esli my soglasimsya na eto?" "CHto, esli my sdelaem
tak?" "Kak eto budet dejstvovat'?" "CHto zdes' nepravil'no?" Izobretajte,
prezhde chem reshat'.

Rasshiryajte svoi podhody
Dazhe pri samyh luchshih namereniyah uchastniki "mozgovoj ataki", veroyatno,
dejstvuyut, ishodya iz predpolozhenij, chto oni na samom dele otyskivayut odin
samyj luchshij otvet, podobno tomu kak ishchut igolku v stoge sena, perebiraya
kazhduyu travinku.
Odnako na etoj stadii peregovorov vy ne dolzhny iskat' pravil'nyj put'.
Vasha zadacha -- rasshirit' prostranstvo dlya dal'nejshih peregovorov. |togo
mozhno dostich' tol'ko s pomoshch'yu ryada yavno razlichnyh idej -- idej, iz kotoryh
vy mozhete v dal'nejshem na peregovorah chto-to postroit' i sredi kotoryh vy
mozhete chto-to sovmestno vybrat'.
Vinogradar', delayushchij horoshee vino, vybiraet vinograd iz ryada sortov.
Bejsbol'naya komanda v poiskah "zvezdy" otpravit svoih ohotnikov za talantami
vo vse mestnye ligi i komandy kolledzhej po vsej strane. Tot zhe samyj princip
podhodit i dlya peregovorov. Klyuch k razumnomu prinyatiyu reshenij, bud' to v
vinogradarstve, bejsbole ili peregovorah, lezhit v vozmozhnosti vybora sredi
bol'shogo chisla raznoobraznyh variantov.
Esli by vas sprosili, kto dolzhen poluchit' Nobelevskuyu premiyu za etot
god, vy horosho sdelali by, otvetiv: "Nu, davajte podumaem..." A zatem
sostavili by spisok iz primerno sotni imen iz sfer diplomatii, biznesa,
zhurnalistiki, religii, yurisprudencii, sel'skogo hozyajstva, politiki,
akademicheskih krugov, mediciny i drugih oblastej, vydvigaya pri etom samye
neveroyatnye idei. V rezul'tate vy primete luchshee reshenie, chem v tom sluchae,
esli by popytalis' prijti k vyvodu srazu zhe.
"Mozgovye ataki" dayut vozmozhnost' dumat' tvorcheski. Poluchiv etu
vozmozhnost', uchastniki peregovorov dolzhny ispol'zovat' opredelennye metody,
pozvolyayushchie obdumyvat' problemu i vyrabatyvat' konstruktivnye resheniya.

Uvelichivajte chislo variantov putem postoyannogo dvizheniya mezhdu
konkretnym i obshchim: krugovaya shema. Zadacha izobreteniya variantov trebuet
chetyre raznyh sposoba myshleniya.
Pervyj -- dumat' ob opredelennoj probleme, naprimer o real'noj
situacii, kotoraya vam ne nravitsya: o nepriyatno pahnushchej zagryaznennoj reke,
protekayushchej ryadom s vashej zemlej.
Vtoroj -- opisatel'nyj analiz; vy stavite diagnoz sushchestvuyushchej situacii
obychnym obrazom: sortiruete problemy po kategoriyam i daete priblizitel'nye
prichiny. V reke mozhet byt' vysokoe soderzhanie razlichnyh himicheskih elementov
ili slishkom malo kisloroda. Vy mozhete podozrevat', chto vinovaty k etom
raznye zavody, raspolozhennye vyshe po reke.
Tretij -- dumat' o tom, chto dolzhno byt' sdelano. Uchityvaya diagnoz,
kotoryj vy postavili, obrashchajtes' k vozmozhnym teoreticheskim rekomendaciyam,
naprimer mozhno umen'shit' sbrosy ili sdelat' zabor svezhej vody iz drugoj
reki.
Poslednij sposob predpolagaet vyrabotku tochnyh i effektivnyh
rekomendacij k dejstviyu. Kto, chto mozhet sdelat' zavtra, chtoby nachat' na dele
osushchestvlyat' odin iz etih obshchih podhodov? Agentstvo po ohrane okruzhayushchej
sredy shtata mozhet prikazat' zavodu snizit' kolichestvo himicheskih sbrosov.

Krugovaya shema (sm. risunok) illyustriruet eti chetyre tipa myshleniya i
predlagaet rassmatrivat' ih kak shagi, predprinimaemye v opredelennoj
posledovatel'nosti. Esli vse pojdet horosho, chetkie dejstviya, obdumannye
takim putem, v sluchae ih odobreniya budut napravleny na reshenie vashej
problemy.

CHTO SLUCHILOSX
CHTO MOZHET BYTX SDELANO
V TEORII

SHag 2. Analiz
Postav'te diagnoz problemy: rassortirujte simptomy po kategoriyam;
predlozhite svoi prichiny; posmotrite, chego ne hvataet; oboznach'te prepyatstviya
dlya resheniya problemy.

SHag 3. Podhody
Kakova vozmozhnaya strategiya ili rekomendaciya? Kakovo teoreticheskoe
obosnovanie lecheniya? Razrabotajte obshchie idei po povodu togo, chto delat'.

V REALXNOJ DEJSTVITELXNOSTI

SHAG 1. Problema
CHto sluchilos'? Kakovy simptomy na dannyj moment? Kakovy ne ustraivayushchie
vas faktory v protivopolozhnost' predpochtitel'noj situacii?

|v
SHag 4. Rekomendacii-idei k dejstviyu
CHto mozhno sdelat'? Kakie konkretnye shagi dolzhny byt' sdelany dlya
resheniya problemy?

Ris. Krugovaya shema. CHetyre osnovnyh shaga po izobreteniyu variantov.

Krugovaya shema predlagaet legkij put' dlya ispol'zovaniya odnoj idei,
chtoby rodilis' drugie. Imeya pered soboj odnu poleznuyu rekomendaciyu-ideyu k
deMstviyu, vy (ili gruppa "mozgovoj ataki") mozhete vernut'sya nazad n
popytat'sya opredelit' obshchij podhod, v kotorom dannaya ideya yavlyaetsya lish'
odnim iz ispol'zuemyh variantov. Zatem vy mozhete podumat' o drugih
rekomendaciyah-ideyah k dejstviyu, kotorye ispol'zuyut tot zhe samyj obshchij podhod
k real'noj dejstvitel'nosti. Sdelajte eshche odin shag nazad i sprosite sebya:
"Esli etot teoreticheskij podhod kazhetsya poleznym, kakoj diagnoz stoit za
nim?" Ustanoviv diagnoz, vy mozhete razrabotat' drugie podhody dlya resheniya
etoj problemy, a zatem nachat' poisk dejstvij, kotorye mogli by osushchestvit'
eti novye podhody. Takim obrazom, odin horoshij variant daet vozmozhnost'
poiska teorii, kotoraya obosnovyvaet etot variant, a zatem vy ispol'zuete etu
teoriyu dlya obdumyvaniya novyh variantov.
Dannyj process mozhet byt' proillyustrirovan sleduyushchim primerom. V
reshenii problemy konflikta v Severnoj Irlandii v kachestve odnoj iz
perspektivnyh mogla by stat' ideya podgotovki uchitelyami -- katolikami i
protestantami -- obychnogo uchebnika po istorii Severnoj Irlandii dlya
nachal'nyh klassov katolicheskih i protestantskih shkol. Uchebnik mog by
predstavlyat' istoriyu Severnoj Irlandii s razlichnyh tochek zreniya, a
uprazhneniya uchebnika vovlekali by detej v razlichnye roli, otkryvaya
vozmozhnost' stavit' sebya na mesto drugih. Dlya razrabotki bol'shego chisla idej
mozhno nachat' s etoj rekomendacii k dejstviyu, a zatem obratit'sya k
teoreticheskomu ee obosnovaniyu. Vy mozhete prijti k sleduyushchim predlozheniyam:
"V obeih shkol'nyh sistemah dolzhno byt' kakoe-to obshchee soderzhanie".
"Katoliki i protestanty dolzhny rabotat' vmeste nad nebol'shimi
osushchestvimymi proektami".
"Ponimanie dolzhno stimulirovat'sya v malen'kih detyah, poka ne pozdno".
"Obuchat' istorii neobhodimo takim obrazom, chtoby izbezhat'
odnostoronnego vospriyatiya".
Rabotaya nad podobnoj teoriej, vy smozhete izobretat' dopolnitel'nye
rekomendacii k dejstviyu, takie, naprimer, kak sovmestnyj fil'm, kotoryj
izobrazhaet istoriyu Severnoj Irlandii s raznyh tochek zreniya. Drugoj takoj
rekomendaciej k dejstviyu mozhet byt' programma obmena prepodavatelyami ili
kakie-to obshchie klassy dlya malen'kih detej v obeih shkol'nyh sistemah.

Posmotrite na problemu glazami razlichnyh specialistov. Eshche odin sposob
razrabotki mnogochislennyh variantov zaklyuchaetsya i tom, chtoby rassmotret'
problemu s tochki zreniya raznyh professij i disciplin. Pri obdumyvanii
vozmozhnyh reshenij v spore, naprimer, ob opeke rebenka, rassmotrite etot
vopros tak, kak k nemu mog by podojti, skazhem, prepodavatel', bankir,
psiholog, advokat po grazhdanskim delam, ministr, vospitatel', doktor,
feminist, futbol'nyj trener ili kto-to drugoj so specificheskoj tochki zreniya.
Esli vy vedete peregovory o delovom kontrakte, predpolozhite varianty,
kotorye mogut prijti v golovu bankiru, izobretatelyu, profsoyuznomu lideru,
torgovcu nedvizhimym imushchestvom, birzhevomu makleru, ekonomistu, nalogovomu
ekspertu ili socialistu.
Vy mozhete sovmestit' oba priema; ispol'zovat' krugovuyu shemu i
posmotret' na problemu glazami razlichnyh specialistov. Proanalizirujte po
ocheredi, kakoj diagnoz situacii mog by postavit' kazhdyj iz ekspertov, kakogo
roda podhody kazhdyj iz nih mozhet predlozhit' i kakie prakticheskie
rekomendacii mogut za nimi posledovat'.

Razrabotajte raznye po znacheniyu soglasheniya. Mozhno uvelichit' chislo
priemlemyh dogovorennostej putem obdumyvaniya "slabyh" versij, kotorye vy
hoteli by imet' pod rukoj v sluchae, esli soglashenie, k kotoromu vy
stremites', nedostizhimo. Esli vy ne mozhete prijti k soglasheniyu po sushchestvu
dela, vozmozhno, vy dogovorites' o procedure. Esli obuvnaya fabrika ne mozhet
dogovorit'sya s optovikom otnositel'no togo, kto dolzhen uplatit' za dostavku
brakovannoj obuvi, vozmozhno, oni soglasyatsya s tem, chto vopros nado peredat'
arbitru. Tochno tak zhe, esli postoyannoe soglashenie nedostizhimo, vozmozhno,
est' shans dogovorit'sya o vremennom. V konechnom schete, esli vy s drugoj
storonoj ne mozhete dostich' soglasheniya po pervostepennym voprosam, to, kak
pravilo, mozhno dostich' dogovorennosti po voprosam vtorostepennoj vazhnosti,
t. e. vyyasnit' te momenty, s kotorymi vy oba ne soglasny, chtoby chetko
ustanovit' osnovnye punkty vashih raznoglasij, a eto ne vsegda ochevidno.
Predstavlennye nizhe pary prilagatel'nyh predpolagayut potencial'nye
soglasheniya raznoj "sily":

Sil'nee

Slabee
sushchestvennoeprocedurnoe
postoyannoevremennoe
vseob®emlyushcheechastichnoe
okonchatel'noev principe
bezuslovnoeuslovnoe
obyazyvayushcheene obyazyvayushchee
pervostepennoevtorostepennoe

Izmenite ob®em predlagaemogo soglasheniya. Rassmotrite vozmozhnost' ne
tol'ko izmenyat' znachenie soglasheniya, no i ego ob®em. Vy mozhete, skazhem,
razdelit' vashu problemu na men'shie i, veroyatno, bolee osushchestvimye "chasti".
Budushchemu izdatelyu svoej knigi vy mozhete predlozhit': "CHto, esli izdat' pervye
dve glavy za 120 dollarov, a zatem posmotrim, kak oni pojdut?" Soglasheniya
mogut byt' chastichnymi, vovlekayushchimi men'shee chislo storon, otnosit'sya tol'ko
k nekotorym aspektam, primenyat'sya tol'ko na opredelennyh geograficheskih
oblastyah ili osushchestvlyat'sya tol'ko v ogranichennyj period vremeni.
Horoshim stimulom mozhet stat' vashe predlozhenie rasshirit' sushchestvo dela,
s tem chtoby dogovorennost' okazalas' bolee privlekatel'noj. Spor mezhdu
Indiej i Pakistanom o vodah Inda*1 stal poddavat'sya uregulirovaniyu, kogda
Bank

*1. Dogovor o raspredelenii vodnyh resursov Inda byl zaklyuchen v
sentyabre 1960 g. -- Primech. per.

rekonstrukcii i razvitiya vstupil v diskussiyu; ot storon potrebovalos'
razrabotat' novye irrigacionnye proekty, sozdat' novye vodohranilishcha i
provesti drugie inzhenernye raboty k vygode obeih stran, i vse eto
finansirovalos' s pomoshch'yu etogo banka.

Ishchite vzaimnuyu vygodu
Tret'e osnovnoe prepyatstvie na puti k tvorcheskomu resheniyu problem
sostoit v predpolozhenii o neizmennom "piroge": chem men'she tebe, tem bol'she
mne. Ochen' redko eto utverzhdenie spravedlivo, esli voobshche tak byvaet. Prezhde
vsego obe storony mogut okazat'sya v hudshem polozhenii, chem sejchas. SHahmaty
predstavlyayutsya imenno takoj igroj -- esli odin vyigryvaet, drugoj
proigryvaet -- do teh por, poka mimo ne probezhit sobaka i ne oprokinet
stolik, razliv vashe pivo i ostaviv vas v hudshej situacii po sravneniyu s
prezhnej.
Pomimo razdelyaemogo vami zhelaniya izbezhat' sovmestnyh poter', vsegda
est' vozmozhnost' polucheniya sovmestnoj vygody. |to mozhet vyrazit'sya v forme
vzaimovygodnyh otnoshenij ili putem udovletvoreniya interesov obeih storon s
pomoshch'yu sozidatel'nyh reshenij.

Opredelite obshchie interesy. V teorii ochevidno, chto razdelyaemye obeimi
storonami interesy pomogayut dostich' soglasheniya. Po opredeleniyu, poyavlenie
idei, kotoraya otvechaet sovmestnym interesam, horosho i dlya vas i dlya nih. Na
praktike, odnako, kartina ne stol' yasna. V seredine peregovorov, skazhem, o
cene obshchie interesy uzhe mogut ne pokazat'sya vam stol' ochevidnymi ili
polnost'yu imeyushchimi otnoshenie k delu. Kakim zhe obrazom mozhet okazat'sya
poleznym vyyavlenie obshchih interesov v podobnyh sluchayah?
Privedem primer. Predpolozhim, vy menedzher na nefteochistitel'nom
predpriyatii. Nazovem ego "Taunsend ojl". Mer Pejdzhvillya, goroda, n kotorom
nahoditsya eto predpriyatie, soobshchil vam, chto on hochet podnyat' nalogi,
vyplachivaemye vashim predpriyatiem gorodu, ot odnogo milliona dollarov v god
do dvuh millionov. Vy otvechaete emu, chto, po vashemu mneniyu, odnogo milliona
v god vpolne dostatochno. Na etom peregovory i ostanavlivayutsya: on hochet
bol'she, a vy hotite platit' stol'ko, skol'ko platili do sih por. Sluchaj
dovol'no rasprostranennyj na peregovorah.
Kogda zhe zdes' vstupayut n igru obshchie interesy? Davajte posmotrim
vnimatel'nee, chego hochet mer. On hochet deneg -- deneg, chtoby oplatit'
kakie-to gorodskie sluzhby, vozmozhno kakoj-nibud' novyj centr, i osvobodit'
obychnyh nalogoplatel'shchikov ot etogo bremeni. Odnako gorod ne mozhet poluchat'
vse neobhodimye emu sejchas i v budushchem den'gi tol'ko ot "Taunsend ojl".
Rukovodstvo goroda budet iskat' den'gi, naprimer, i na neftehimicheskom
zavode, raspolozhennom naprotiv vashego predpriyatiya, ili v budushchem na novyh
predpriyatiyah, a v svyazi s rasshireniem sushchestvuyushchih proizvodstv poluchit
dopolnitel'nye den'gi. Mer, sam biznesmen, stremitsya sodejstvovat'
rasshireniyu industrial'nogo proizvodstva i privlekat' novyj biznes, chto dast
novye rabochie mesta i ukrepit ekonomiku Pejdzhvillya.
Kakovy interesy vashej kompanii? Uchityvaya bystrye izmeneniya v tehnologii
ochistki nefti i vashe ustarevshee oborudovanie, vy v nastoyashchee vremya
rassmatrivaete vozmozhnost' zameny oborudovaniya i rasshireniya zavoda. Vas
bespokoit, chto gorod vposledstvii mozhet pereocenit' stoimost' rasshirennogo
proizvodstva i povysit' nalogi dazhe bol'she. Uchtite takzhe, chto vy vsyacheski
sposobstvuete tomu, chtoby vozle vashego predpriyatiya vozveli zavod plastika
dlya udobnogo ispol'zovaniya vashej produkcii. Estestvenno, vy opasaetes', chto
rukovodstvo plastikovogo zavoda budet dolgo razmyshlyat', uznav o povyshenii
nalogov v gorode.
Teper' vashi i mera obshchie interesy vyrisovyvayutsya yasnej. Vy oba
presleduete cel' stimulirovaniya promyshlennogo proizvodstva i novyh otraslej.
Esli vy nemnogo pofantaziruete s cel'yu dostizheniya etih obshchih celej, vam
mozhet prijti v golovu neskol'ko idej: nalogovyj pereryv na sem' let dlya
novyh predpriyatij, sovmestnaya s Torgovoj palatoj reklamnaya kampaciya dlya
privlecheniya novyh firm, snizhenie nalogov dlya sushchestvuyushchih predpriyatij,
kotorye reshili rasshirit' proizvodstvo. Takie varianty mogli by sohranit'
vashi den'gi i odnovremenno popolnit' gorodskuyu kaznu. Esli zhe, naoborot,
peregovory vyzvali uhudshenie otnoshenij mezhdu kompaniej i gorodom, obe
storony proigrayut. Vy mozhete sokratit' vklady vashej korporacii i
blagotvoritel'nost' i shkol'nuyu atletiku. Gorod mozhet zanyat' nerazumno
zhestkuyu poziciyu v otnoshenii pravil stroitel'stva i drugih mestnyh
postanovlenij. Vashi lichnye otnosheniya s gorodskimi politicheskimi i delovymi
vlastyami mogut obostrit'sya.
Otnosheniya mezhdu storonami, kotorye chasto vosprinimayutsya kak dolzhnoe ili
kotorym ne udelyaetsya vnimanie, v ryade sluchaev pereveshivayut po vazhnosti lyuboj
rezul'tat resheniya togo ili inogo voprosa.
Kak peregovorshchik, vy stremites' k takim resheniyam, kotorye udovletvoryayut
i druguyu storonu. Esli pokupatel' chuvstvuet, chto ego obmanyvayut, vladelec
magazina takzhe proigryvaet: on poteryaet pokupatelya i ego reputaciya budet
podorvana. Reshenie, v rezul'tate kotorogo drugaya storona absolyutno nichego ne
poluchaet, huzhe dlya vas, nezheli to, kogda oni chuvstvuyut sebya spokojno. Pochti
v kazhdom sluchae udovletvorenie hodom del v kakoj-to mere zavisit ot vashej
sposobnosti sdelat' tak, chtoby drugaya storona ostalas' dovol'na prinyatym
soglasheniem.
Stoit zapomnit' tri momenta, kasayushchiesya obshchih interesov.
Pervyj -- obshchie interesy est' v lyubyh peregovorah. Oni mogut byt' ne
srazu ochevidny. Sprosite sebya; est' li u nas obshchaya zainteresovannost' i
sohranenii otnoshenij? Kakie u nas vozmozhnosti v otnoshenii razvitiya
sotrudnichestva i dostizheniya vzaimnoj vygody? Kakova budet rasplata za
prekrashchenie peregovorov? Sushchestvuyut li kakie-nibud' obshchie principy
(naprimer, spravedlivaya cena), kotorye by my oba uvazhali?
Vtoroj moment -- obshchie interesy est' real'naya vozmozhnost', a ne sluchaj.
Radi dela neobhodimo imi pol'zovat'sya. Budet ochen' polezno, esli vy smozhete
vydelit' i chetko sformulirovat' razdelyaemye vami interesy v kachestve obshchej
celi. Drugimi slovami, konkretizirujte ih, orientirujte v budushchee. K
primeru, v kachestve menedzhera "Taunsend ojl" vy mozhete vmeste s merom
postavit' pered soboj obshchuyu cel' -- za tri goda sozdat' v Pejdzhville pyat'
novyh promyshlennyh otraslej. Otsrochka uplaty nalogom dlya novyh predpriyatij
budet togda predstavlyat' soboj ne ustupku mera, a dejstvie, napravlennoe na
dostizhenie vashej obshchej celi.
Tretij moment -- podcherkivanie nalichiya obshchih celej delaet peregonory
bolee gladkimi i druzhestvennymi. Passazhiry v spasatel'noj shlyupke posredi
okeana s ogranichennymi zapasami podchinyat svoi raznoglasiya iz-za pishchi obshchej
celi -- dostizheniyu berega.

Soglasujte razlichnye interesy. Proanalizirujte eshche raz sluchaj s dvumya
sestrami, ssoryashchimisya iz-za apel'sina. Kazhdaya sestra hotela poluchit'
apel'sin, poetomu oni razdelili ego, ne sumev ponyat', chto odna hotela s®est'
frukt, a drugoj nuzhna byla tol'ko korka dlya vypechki. V etom sluchae, kak i vo
mnogih drugih, mozhno dostich' udovletvoritel'nogo soglasheniya, tak kak storony
hotyat raznogo. |to dejstvitel'no porazitel'no: lyudi obychno schitayut, chto
razlichiya porozhdayut problemu, odnako razlichiya mogut takzhe privesti i k ee
resheniyu.
Soglasie chasto osnovyvaetsya na razlichii. Absurdno dumat', naprimer, chto
vy vsegda dolzhny nachinat' s dostizheniya soglasheniya v sootvetstvii s faktami,
kak v sluchae s pokupatelem akcij, kotoryj pytaetsya ubedit' prodavca, chto
akcii pojdut vverh. Esli oni soglasyatsya v tom, chto akcii pojdut vverh,
prodavec, veroyatno, ne stanet ih prodavat'. Vozmozhnoj sdelku delaet tot
fakt, chto pokupatel' schitaet, chto cena pojdet vverh, a prodavec uveren, chto
ona upadet. Raznica v vospriyatii sozdaet osnovu dlya sdelki.
Mnogie tvorcheskie soglasheniya otrazhayut princip dostizheniya dogovorennosti
cherez razlichiya. Razlichiya v interesah i ubezhdennosti mogut sdelat' kakoj-to
predmet cennym dlya vas, no deshevym dlya drugih. Porazmyshlyajte nad detskim
stishkom:

Ne mog est' zhirnogo Dzhek Spret,
Ne ela postnogo zhena.
No vot vdvoem oni
Slizali vse do dna.

Osobye vidy razlichij, kotorye luchshe vsego poddayutsya soglasovaniyu, --
eto razlichiya, prisutstvuyushchie v interesah, ubezhdeniyah, vo vremennyh
cennostyah, v prognozah i nezhelanii riskovat'.

Est' li razlichiya v interesah? Nizhesleduyushchij korotkij spisok predlagaet
obychnye varianty interesov, na kotorye nuzhno obratit' vnimanie:

Odnu storonu bol'she privlekaet:

Druguyu storonu bol'she privlekaet:

forma
sushchestvo

ekonomicheskie soobrazheniya
politicheskie soobrazheniya

soobrazheniya vnutrennego haraktera
soobrazheniya vneshnego haraktera

simvolicheskie soobrazheniya
prakticheskie soobrazheniya

blizhajshee budushchee
otdalennoe budushchee

siyuminutnye rezul'taty
otnosheniya

material'nye veshchi
ideologiya

progress
uvazhenie k tradicii

precedent
dannyj sluchaj

prestizh, reputaciya
rezul'taty

politicheskie momenty
blagosostoyanie gruppy

Razlichnaya uverennost'? Esli ya schitayu, chto ya prav, a vy schitaete, chto vy
pravy, est' smysl vospol'zovat'sya etoj raznicej v nashej uverennosti. My
mozhem dogovorit'sya dlya resheniya voprosa privlech' postoronnego arbitra, prichem
kazhdyj iz nas budet uveren v svoej pobede. Esli dve frakcii rukovodstva
profsoyuzov ne mogut dogovorit'sya po povodu predlozheniya, kasayushchegosya
zarabotnoj platy, oni vprave vydvinut' etot vopros na golosovanie.
Razlichnoe otnoshenie ko vremeni? Dlya vas mozhet byt' vazhen nastoyashchij
moment, togda kak druguyu storonu bol'she bespokoit budushchee. Na yazyke biznesa
-- vy ocenivaete stoimost' budushchego po raznym stavkam. Vyplata vznosov pri
rassrochke osushchestvlyaetsya po etomu principu. Pokupatel' gotov zaplatit' za
avtomobil' bolee vysokuyu cenu, esli on smozhet sdelat' eto pozzhe, prodavec
soglasen poluchit' den'gi pozzhe, esli emu zaplatyat bol'she.
Razlichnyj prognoz? V peregovorah po povodu oplaty mezhdu stareyushchej
"zvezdoj" bejsbola i komandoj glavnoj bejsbol'noj ligi igrok utverzhdaet, chto
on vyjdet pobeditelem eshche vo mnogih igrah, a u vladel'ca komandy
protivopolozhnoe mnenie. Preimushchestvo etih razlichnyh ozhidanij sostoit v tom,
chto oni dogovoryatsya o stabil'nom zhalovan'e v 100 tys. doll. plyus eshche 50
tys., esli igrok horosho porabotaet i v srednem budet delat' ne menee treh
effektivnyh probezhek za igru.
Razlichiya v nepriyatii riska? Poslednij tip razlichij, kotorymi vy mozhete
vygodno vospol'oovat'sya, -- eto nepriyatie riska. Voz'mem, naprimer, vopros o
podvodnoj dobyche, obsuzhdavshejsya na peregovorah no morskomu pravu. Skol'ko
deneg dolzhny platit' mezhdunarodnomu soobshchestvu dobyvayushchie kompanii za
privilegiyu vesti razrabotki na morskom dne? |ti kompanii zainteresovany v
tom, chtoby izbezhat' krupnyh poter', nezheli v tom, chtoby zarabotat' bol'shie
pribyli. Dlya nih rabota na morskom dne yavlyaetsya osnovnym kapitalovlozheniem.
Oni hotyat sokratit' risk. Mezhdunarodnaya obshchestvennost', naoborot,
zainteresovana v vygode ot etogo dela. Esli kakaya-to firma hochet sdelat'
bol'shie den'gi na "obshchem nasledii chelovechestva", ostal'naya chast' etogo
chelovechestva hochet poluchit' shchedruyu chast' ee dohodov.
V etom tipe razlichij zalozhen potencial dlya soversheniya sdelki, vygodnoj
obeim storonam. Risk mozhno prodat' za pribyl'. Ispol'zuya etu raznicu v
nepriyatii riska, predlozhennyj dogovor predostavlyaet kompaniyam nizkie
procenty, poka oni ne opravdayut svoi kapitalovlozheniya -- drugimi slovami,
poka risk dlya nih vysok, -- a zatem namnogo ih povysyat, kogda risk snizitsya.

Vyyasnite, chto predpochitaet drugaya storona. Odin iz sposobov soglasovat'
interesy zaklyuchaetsya v tom, chtoby razrabotat' neskol'ko podhodov, odinakovo
priemlemyh dlya vas i dlya drugoj storony, i predlozhit' ej vyskazat' svoe
mnenie o tom, kakoj iz nih predpochtitelen. Nuzhno vyyasnit', chto predpochitaet
drugaya storona, i sovsem ne obyazatel'no na etom etape uznavat', chto dlya nee
priemlemo. Zatem vy mozhete nachat' dal'nejshuyu razrabotku ukazannogo imi
podhoda i vnov' predstavit' dva ili bolee variantov na vybor bez
okonchatel'nogo resheniya. Takim putem, bez prinyatiya resheniya, vy mozhete
sovershenstvovat' vybrannye varianty do teh por, poka bol'she ne smozhete
obnaruzhit' nikakih sovmestnyh vygod. Tak, agent bejsbol'noj "zvezdy" mog by
sprosit' vladel'ca komandy: "CHto luchshe otvechaet vashim interesam -- zarplata
175 tysyach dollarov v god v techenie chetyreh let ili 200 tysyach v god na tri
goda? Poslednee? 0'kej, togda, kak naschet srednego varianta -- 180 tysyach
dollarov v god v techenie treh let s premiej 50 tysyach ezhegodno, esli L'yuis
budet igrat' luchshe?"
Esli soglasovanie interesov neobhodimo summirovat' v odnom predlozhenii,
togda eto nuzhno sdelat' tak: vydelite te punkty, kotorye obojdutsya vam
deshevo, no v bol'shoj stepeni vygodny im i naoborot. Razlichiya v interesah,
prioritetah, ubezhdennosti, prognozah i otnoshenii k risku -- vse eto delaet
soglasovanie vozmozhnym. Lozungom peregovorshchika mozhet byt': "Da zdravstvuyut
razlichiya!"

Pust' reshenie budet legkim dlya drugoj storony
Tak kak vash uspeh na peregovorah zavisit ot prinyatiya drugoj storonoj
togo resheniya, kotorogo vy hotite, vy dolzhny sdelat' vse vozmozhnoe, chtoby ono
stalo dlya nee legkim. Vmesto togo, chtoby sozdavat' trudnuyu obstanovku dlya
drugoj storony, vy dolzhny postavit' ih pered bezboleznennym vyborom. Pod
vpechatleniem polozhitel'nyh momentov, kotorye prisutstvuyut v ih dele, lyudi
obychno udelyayut slishkom malo vnimaniya metodu dostizheniya svoej celi putem
ucheta interesov drugoj storony. Dlya togo, chtoby preodolet' podobnuyu
blizorukost', proistekayushchuyu ot slishkom uzkogo vzglyada na sobstvennye
siyuminutnye interesy, neobhodimo postavit' sebya na ih mesto. Bez kakogo-to
privlekatel'nogo dlya nih varianta, skoree vsego, ne budet dostignuto
nikakogo soglasheniya.

Na ch'e mesto? Na kogo vy pytaetes' okazat' vliyanie: na kakogo-to odnogo
uchastnika peregovorov, otsutstvuyushchego nachal'nika, kakoj-to komitet ili
druguyu gruppu, prinimayushchuyu resheniya kollektivno? Vy ne mozhete vesti uspeshnye
peregovory s kakoj-to abstrakciej tipa "H'yuston" ili "Kalifornijskij
universitet". Vmesto togo chtoby pytat'sya ubedit' "strahovuyu kompaniyu"
prinyat' reshenie, razumnee budet sosredotochit' usiliya na tom, chtoby ee
predstavlyal odin agent. Kakim by slozhnym ni kazalsya process prinyatiya reshenij
drugoj storonoj, vy razberetes' v nem luchshe, esli vyberete odnogo cheloveka
-- veroyatno, togo, s kem vy uzhe imeete delo, -- i posmotrite, kak vyglyadit
problema s ego ili ee tochki zreniya.
Sosredotochivshis' na odnom cheloveke, vy ne ignoriruete slozhnosti
voprosov. Skoree vsego, vy staraetes' spravit'sya s nimi, razbirayas' v tom,
kak oni vliyayut na cheloveka, s kotorym vy vedete peregovory. V itoge vy
mozhete ocenit' svoyu rol' v novom svete i uvidet' svoyu zadachu v tom, chtoby
usilit' vliyanie etogo cheloveka i snabdit' ego argumentami, kotorye emu budut
nuzhny, chtoby ubedit' ostal'nyh. Odin anglijskij posol oharakterizoval svoyu
rabotu tak: "Pomogat' moemu opponentu poluchit' novye instrukcii". Esli vy
postavite sebya tochno na mesto svoego opponenta, vy pojmete ego problemu i
kakogo roda podhody mogut reshit' ee.

Kakoe reshenie? Vo vtoroj glave my obsuzhdali, kak mozhno ponyat' interesy
drugoj storony putem analiza vybora, kotoryj ej predstavlyaetsya vernym v
dannyj moment. Teper' zhe vy pytaetes' razrabotat' takie varianty, chtoby s ih
pomoshch'yu izmenit' ih vybor v vygodnom dlya vas napravlenii. Vasha zadacha
sostoit v tom, chtoby predlozhit' im ne problemu, a otvet, dat' im vozmozhnost'
prinyat' ne trudnoe, a legkoe reshenie. Na etoj stadii samoe vazhnoe -- eto
sosredotochit' vnimanie na soderzhanii samogo resheniya. Ochen' chasto prinyatie
resheniya zatrudneno iz-za neyasnostej.
Neredko vy hotite dobit'sya chego-to v toj mere, v kakoj eto voobshche
vozmozhno, odnako vy sami ne znaete, v kakoj imenno. V dejstvitel'nosti vy
obychno govorite: "Predstav'te vash variant, a ya skazhu, dostatochno li etogo".
Vam samomu takoj podhod mozhet kazat'sya razumnym, odnako esli vy vzglyanete na
delo glazami drugogo cheloveka, to pojmete, chto vasha pros'ba dolzhna byt'
sformulirovana kak-to bolee privlekatel'no dlya drugoj storony. Ibo, chto by
oni ni delali ili govorili, vy, skoree vsego, vosprimete eto prosto kak ih
zayavlenie i poprosite sformulirovat' chto-to bolee konkretnoe. Obrashchenie k
drugoj storone s pros'boj byt' "blizhe k delu", vozmozhno, ne privedet k
zhelaemomu vami rezul'tatu.
Mnogie na peregovorah chasto ne znayut tochno, chego oni hotyat -- slov ili
dela. Raznica, odnako, krajne vazhnaya. Esli vam nuzhno delo, ne dobavlyajte
nichego, chto rasshiryalo by "pole peregovorov". Esli vy hotite, chtoby loshad'
pereprygnula cherez zabor, ne uvelichivajte vysotu zabora. Esli vy hotite
prodat' napitok za tridcat' pyat' centov, ne vystavlyajte cenu v pyat'desyat
centov, chtoby potorgovat'sya.
V bol'shinstve sluchaev na peregovorah vy ozhidaete obeshchaniya o soglashenii.
Voz'mite pero i bumagu i popytajtes' sostavit' spisok neskol'kih vozmozhnyh
reshenij. V peregovorah sostavlenie predvaritel'nyh proektov, kotorye pomogut
vam v bolee konkretnyh razmyshleniyah, nikogda ne byvaet slishkom rano.
Prigotov'te celyj ryad versij, nachinaya po vozmozhnosti s samyh legkih. Kakovy
usloviya, kotorye mozhet prinyat' drugaya storona, usloviya, priemlemye dlya nee
tak zhe, kak dlya vas? Mozhete li vy sokratit' chislo lyudej, ch'e odobrenie
trebuetsya? Mozhete li vy sformulirovat' soglashenie, kotoroe oni osushchestvili
by s legkost'yu? Esli drugaya storona primet vo vnimanie trudnosti, stoyashchie na
puti k vypolneniyu resheniya, vy dolzhny postupit' tak zhe.
Otkazat'sya ot dejstviya, kotoroe eshche ne nachato, obychno legche, chem
ostanovit' dejstvie, kotoroe uzhe svershaetsya. I gorazdo legche perestat'
delat' chto-to, chem nachat' osushchestvlyat' sovershenno novyj plan dejstvij. Esli
rabochie hotyat, chtoby vo vremya raboty zvuchala muzyka, dlya kompanii legche ne
vmeshivat'sya v etu eksperimental'nuyu muzykal'nuyu programmu, osushchestvlyaemuyu
samimi rabotnikami, v techenie neskol'kih nedel', nezheli samoj osushchestvlyat'
provedenie etoj programmy.
Poskol'ku bol'shinstvo lyudej podverzheny sil'nomu vozdejstviyu svoih
sobstvennyh ponyatij o zakonnosti, odin iz effektivnyh putej dobit'sya legkih
dlya drugoj storony reshenij sostoit v tom, chtoby pridat' im zakonnyj vid.
Drugaya storona skoree primet reshenie, kotoroe vyglyadit bezukoriznennym s
tochki zreniya spravedlivosti, zakonnosti, dostoinstva i t. d.
Nemnogie metody tak effektivno pomogayut oblegchit' process prinyatiya
resheniya, kak ispol'zovanie precedenta. Najdite ego. Postarajtes' otyskat'
kakoe-nibud' reshenie, kotoroe drugaya storona uzhe prinimala v podobnoj
situacii, i postarajtes' obosnovat' s ego pomoshch'yu svoe soglashenie. |to
obespechivaet ob®ektivnost' i oblegchaet soglasie drugoj storony. Uchityvaya
vozmozhnoe zhelanie vashih partnerov po peregovoram byt' posledovatel'nymi i
razmyshlyaya nad tem, chto oni govorili i kak postupali ranee, vy smozhete
razrabotat' priemlemye dlya vas varianty, kotorye prinimayut vo vnimanie i ih
tochku zreniya.

Ugroz nedostatochno. V dopolnenie k formulirovaniyu soderzhaniya resheniya,
kotoroe, kak vy nadeetes', primet drugaya storona, vam ponadobitsya
rassmotret' s ih tochki zreniya posledstviya dannogo resheniya. Esli by vy byli
na ih meste, kakih posledstvij opasalis' by vy? Na chto by vy nadeyalis'?
My ochen' chasto pytaemsya podejstvovat' na drugih putem ugroz i
preduprezhdenij po povodu togo, chto sluchitsya, esli oni ne sdelayut chego-to
tak, kak vy etogo hotite. Bolee effektivny, odnako, nashi predlozheniya.
Skoncentrirujte vnimanie na tom, chtoby oni osoznali te posledstviya, kotorye
mogut vozniknut' v rezul'tate prinyatiya resheniya, ustraivayushchego vas, a takzhe
vozmozhnost' ispravleniya etih posledstvij s uchetom ih tochki zreniya. Kak
sdelat' vashi predlozheniya zasluzhivayushchimi doveriya? Est' li u nih predpochteniya?
Nuzhno li otdat' vashim opponentam dolzhnoe za ih poslednee predlozhenie, hotyat
li oni etogo? Mozhet oni hotyat sdelat' zayavlenie? CHto mozhno pridumat' takoe,
chto pokazhetsya im privlekatel'nym, no ne budet vam dorogo stoit'?
Dlya togo chtoby ocenit' tot ili inoj podhod s tochki zreniya drugoj
storony, proanalizirujte, kak ih budut kritikovat', esli oni ego primut.
Napishite paru predlozhenij, illyustriruyushchih samuyu ostruyu kritiku v otnoshenii
resheniya, kotoroe vy hotite im predlozhit'. Zatem napishite eshche paru
predlozhenij, kotorye mogut stat' otvetom drugoj storony v svoe opravdanie.
Podobnyj priem pomozhet vam ocenit' te sderzhivayushchie faktory, vliyanie kotoryh
ispytyvayut v peregovorah vashi opponenty. |to dolzhno pomoch' vam razrabotat'
takzhe varianty, kotorye budut otvechat' ih interesam s tem, chtoby oni prinyali
ustraivayushchee vas reshenie.
Poslednyaya proverka varianta zaklyuchaetsya v tom, chtoby sformulirovat' ego
v forme "soglasitel'nogo predlozheniya". Poprobujte sostavit' predlozhenie,
otvet na kotoroe potrebuet edinstvennogo slova "da", -- realisticheskoe i
vypolnimoe. Esli vy smozhete eto sdelat', znachit, vam udalos' maksimal'no
izbezhat' riska nastol'ko uvlech'sya sobstvennymi interesami, chto interesy
drugoj storony stanovyatsya dlya vas nevazhnymi.
V slozhnoj situacii tvorcheskaya izobretatel'nost' yavlyaetsya absolyutno
neobhodimoj. Vo mnogih peregovorah ona mozhet otkryt' novye vozmozhnosti i
porodit' ryad potencial'nyh, blagopriyatnyh dlya obeih storon soglashenij.
Poetomu razrabotajte mnozhestvo variantov pered tem, kak nachat' process
vybora. Snachala pridumajte, potom reshajte. Starajtes' najti obshchie interesy i
soglasovat' razlichnye interesy. I starajtes' oblegchit' drugoj storone
prinyatie reshenij.

CHASTX 2. METOD

Glava 5.
NASTAIVAJTE NA ISPOLXZOVANII OB¬EKTIVNYH KRITERIEV

Nachalo
Resheniya, prinyatye na volevoj osnove, dorogo obhodyatsya
Ispol'zujte ob®ektivnye kriterii

Principial'nye peregovory vyrabatyvayut razumnye soglasheniya na
druzhestvennoj i effektivnoj osnove

Razrabotka ob®ektivnyh kriteriev

Spravedlivye kriterii
Spravedlivye procedury

Peregovory pri nalichii ob®ektivnyh kriteriev

Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnoyu poiska ob®ektivnyh kriteriev

Sprosite: "Kakov vash podhod?"
Prezhde vsego dogovorites' o principah

Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov
Nikogda ne poddavajtes' davleniyu

Primer: "Takova politika kompanii"

Kak by horosho vy ni ponimali interesy drugoj storony, kak by iskrenne
ni izobretali puti dlya soglasovaniya interesov, kak by vysoko ni cenili vashi
prodolzhayushchiesya vzaimootnosheniya, vy pochti vsegda stalkivaetes' s gruboj
real'nost'yu v vide protivorechivyh interesov. Vy hotite snizit' arendnuyu
platu -- hozyain hochet ee povysit': vy hotite poluchit' tovary zavtra --
postavshchiku udobnee dostavit' ih na sleduyushchej nedele: vy opredelenno
predpochitaete bol'shoj kabinet s horoshim vidom iz okna -- togo zhe hochet vash
opponent. Podobnye raznoglasiya nevozmozhno prosto otmesti proch'.

Resheniya, prinyatye na volevoj osnove, dorogo obhodyatsya
Kak pravilo, uchastniki peregovorov pytayutsya reshit' podobnye konflikty s
pomoshch'yu pozicionnogo torga -- drugimi slovami, obsuzhdaya, chto oni hotyat ili
chego ne hotyat prinyat'. Mozhno trebovat' znachitel'nyh ustupok, prosto
nastaivaya na nih: "Cena 50 dollarov, i vse". Mozhno sdelat' shchedroe
predlozhenie v nadezhde zasluzhit' odobrenie ili druzheskoe raspolozhenie. Stanet
situaciya sorevnovaniem v uporstve ili, naoborot, sorevnovaniem v shchedrosti, v
lyubom sluchae takoj peregovornyj process zamykaetsya na tom, o chem hlopochet
kazhdaya iz storon. I dazhe okazhis' rezul'taty takih peregovorov uspeshnymi, ih
uchastniki napominali by lyudej, vyrosshih na pustynnom ostrove, ne imevshih ni
istorii, ni obychaev, ni moral'nyh principov.
Kak my uzhe vyyasnili v pervoj glave, popytka soglasovat' razlichnye
interesy na volevoj osnove vlechet za soboj ser'eznye zatraty. Vryad li mogut
byt' effektivnymi ili druzhestvennymi peregovory, esli vy protivopostavite
svoyu volyu vole drugogo. CHto by vy ni delali -- iskali, gde poobedat',
organizovyvali kakoj-nibud' biznes, obsuzhdali opeku nad rebenkom, vryad li
mozhno dostich' razumnogo soglasheniya, otvechayushchego ob®ektivnym kriteriyam, esli
ne prinimat' vo vnimanie eti kriterii.
Uchityvaya, chto popytki uregulirovat' razlichnye interesy na volevoj
osnove obhodyatsya tak dorogo, vyhod sostoit v tom, chtoby vesti peregovory na
kakoj-to drugoj osnove, nezavisimoj ot voli obeih storon, a imenno na osnove
ob®ektivnyh kriteriev.

Ispol'zujte ob®ektivnye kriterii

Predpolozhim, vy zaklyuchili soglashenie o stroitel'stve svoego doma po
fiksirovannoj cene, kotoroe predusmatrivaet usilennyj fundament, no ne
opredelyaet ego glubinu. Po vashemu kontraktu predusmotrena glubina dva futa.
Vy zhe schitaete, chto pyat' futov bol'she otvechaet normam dlya doma dannogo tina.
Teper' predpolozhim, chto kontragent govorit: "YA soglasilsya s vami v
otnoshenii stal'nyh balok dlya kryshi. Teper' vasha ochered' soglashat'sya so mnoj
po povodu glubiny fundamenta". Ni odin vladelec, esli on v zdravom ume, ne
ustupit v etom dele. |to ved' ne loshadinye torgi. V dannom sluchae neobhodimo
nastaivat' na ispol'zovanii ob®ektivnyh normativov bezopasnosti.
"Poslushajte, vozmozhno, ya ne prav. Mozhet byt', dva futa dostatochno. No ya
hochu, chtoby fundament byl prochnyj i mog by nadezhno uderzhivat' dom. Est' li
kakie-nibud' oficial'nye normy dlya etoj pochvy? Kak gluboko zalegaet
fundament drugih domov v etom rajone? Est' li v etoj mestnosti kakoj-to risk
zemletryasenij? Gde, po vashemu mneniyu, my mozhem uznat' eti normy, chtoby
reshit' etot vopros?"
Sostavit' horoshij kontrakt ne legche, chem sdelat' krepkij fundament.
Esli v peregovorah mezhdu vladel'cem doma i kontragentom stol' ochevidno mozhno
operet'sya na ob®ektivnye kriterii, to pochemu by ne postupit' tak zhe v
otnoshenii delovyh sdelok, kollektivnyh torgov, yuridicheskih uregulirovanij i
mezhdunarodnyh peregovorov? Pochemu ne nastoyat' na tom, chtoby, naprimer,
obsuzhdaemaya cena byla obosnovana takimi normami, kak rynochnaya stoimost',
zatraty ili konkuriruyushchie ceny, vmesto proizvol'nyh trebovanij prodavca?
Koroche, podhod sostoit v tom, chtoby pri dostizhenii resheniya
rukovodstvovat'sya principami, a ne davleniem. Skoncentrirujtes' na suti
problemy, a ne ispytyvajte vyderzhku svoyu i drugoj storony. Bud'te otkryty
dlya razumnyh dovodov, no zakryty dlya ugroz.

Principial'nye peregovory vyrabatyvayut razumnye soglasheniya na
druzhestvennoj i effektivnoj osnove
CHem posledovatel'nee vy rukovodstvuetes' v reshenii toj ili inoj
problemy normami spravedlivosti, effektivnosti ili nauchnymi kriteriyami, tem
bol'she veroyatnost' togo, chto vash final'nyj paket dogovorennostej budet
razumnym i spravedlivym. CHem chashche vy i drugaya storona budete obrashchat'sya k
precedentu i praktike, tem bol'she u vas shansov izvlech' pol'zu iz proshlogo
opyta. K tomu zhe soglashenie, sootnosyashcheesya s precedentom, menee uyazvimo dlya
napadok. Esli arenda zaklyuchena na standartnyh usloviyah ili torgovyj kontrakt
podtverzhdaet praktiku, sushchestvuyushchuyu v etoj sfere, men'she risk togo, chto
kto-libo iz uchastnikov peregovorov pochuvstvuet, chto s nim postupili
nespravedlivo, i popytaetsya otkazat'sya ot dogovorennosti.
Postoyannoe srazhenie za dominirovanie ugrozhaet otnosheniyam;
principial'nye peregovory zashchishchayut ih. Gorazdo legche imet' delo s lyud'mi,
kogda vy obsuzhdaete ob®ektivnye kriterii dlya uregulirovaniya problemy, vmesto
togo chtoby pytat'sya zastavit' drug druga otstupit'.
Dostizhenie soglasheniya putem obsuzhdeniya ob®ektivnyh kriteriev takzhe
snizhaet chislo obyazatel'stv, kotorye nado prinimat', a zatem otkazyvat'sya ot
nih po mere prodvizheniya k dogovorennosti. V pozicionnom torge ego uchastniki
tratyat mnogo vremeni, zashchishchaya svoi pozicii i napadaya na pozicii drugoj
storony. Lyudi, primenyayushchie ob®ektivnye kriterii, sklonny ispol'zovat' vremya
bolee effektivno -- obsuzhdaya vozmozhnye normy i resheniya.
Nezavisimye standarty eshche bolee vazhny, kogda v peregovory vovlecheno
neskol'ko storon. V takih sluchayah pozicionnyj torg osobenno truden: on
trebuet sozdaniya koalicij vnutri kazhdoj iz storon i chem bol'she uchastnikov
torga soglasilos' po povodu kakoj-to pozicii, tem trudnee ee izmenit'. Krome
togo, esli u peregovorshchika est' izbirateli ili zhe on dolzhen soglasovat' svoi
dejstviya s nachal'stvom, zadacha vyrabotki pozicij, a zatem ih izmeneniya
pogloshchaet mnogo vremeni i stanovitsya voobshche trudnodostizhimoj.
Odin iz epizodov raboty Konferencii po morskomu pravu illyustriruet
preimushchestva upotrebleniya ob®ektivnyh kriteriev. V hode peregovorov Indiya,
predstavlyavshaya blok gosudarstv "tret'ego mira", predlozhila predvaritel'nuyu
cenu dlya kompanij, provodyashchih izyskaniya na morskom dne, v 60 mln doll. za
uchastok. Soedinennye SHtaty otvergli eto predlozhenie, vydvinuv svoe -- ne
ustanavlivat' predvaritel'noj ceny. Obe storony zaupryamilis', i delo
prevratilos' v sorevnovanie voli.
Zatem kto-to obnaruzhil, chto Massachusetskij tehnologicheskij institut
(MIT) sostavil ekonomicheskuyu model' dlya podvodnyh razrabotok. |ta model',
postepenno prinyataya vsemi uchastnikami v kachestve ob®ektivnoj, opredelila
metod ocenki vliyaniya lyubogo iz predlozhenij o cene na ekonomicheskoe sostoyanie
razrabotok. Kogda predstavitel' Indii pointeresovalsya, kakim budet effekt
ego predlozheniya, emu ubeditel'no prodemonstrirovali, chto predlozhennaya Indiej
ogromnaya cena, kotoruyu kompaniya dolzhna budet vyplachivat' za pyat' let do
togo, kak nachnet poluchat' pribyl', lishit ee vozmozhnosti voobshche proizvodit'
kakie-libo razrabotki. Pod vpechatleniem uslyshannogo on ob®yavil, chto
peresmotrit svoyu poziciyu. Krome togo, s pomoshch'yu modeli MIT byla poluchena
dopolnitel'naya informaciya, vazhnaya dlya amerikanskogo predstavitelya, kotoryj
raspolagal tol'ko temi dannymi po etomu voprosu, kotorye emu predostavili
kompanii. Vyyasnilos', chto nekotoraya predvaritel'naya vyplata so storony
kompanij ekonomicheski vpolne priemlema. V rezul'tate SSHA takzhe izmenili svoyu
poziciyu. Nikto ni ot chego ne otstupilsya, nikto ne okazalsya slabym -- vse
postupili razumno. Posle dlitel'nyh peregovorov obe storony dostigli
predvaritel'nogo soglasheniya, odinakovo vseh udovletvorivshego.
Model' MIT uvelichila shans dostizheniya dogovorennosti i umen'shila
veroyatnost' vozniknoveniya situacii, kotoraya dorogo oboshlas' by vsem. Ona
privela k optimal'nomu resheniyu, kotoroe privlekalo kompanii na razrabotki i
odnovremenno obeshchalo znachitel'nye vygody dlya vseh stran. Sushchestvovanie
ob®ektivnoj modeli, sposobnoj prognozirovat' posledstviya lyubogo predlozheniya,
pomoglo ubedit' storony v spravedlivosti prinyatogo imi predvaritel'nogo
soglasheniya. |to, v svoyu ochered', ukrepilo otnosheniya sredi uchastnikov
peregovorov i usililo veroyatnost' togo, chto soglashenie vyderzhit ispytanie
vremenem.

Razrabotka ob®ektivnyh kriteriev

Provedenie principial'nyh peregovorov zaklyuchaet v sebe dva voprosa: kak
razrabotat' ob®ektivnye kriterii i kak primenyat' ih v peregovorah?
Kakoj by metod peregovorov ni primenyalsya, luchshe podgotovit'sya zaranee.
|to bezuslovno verno dlya principial'nyh peregovorov. Poetomu zaranee
zagotov'te neskol'ko al'ternativnyh kriteriev i obdumajte, naskol'ko oni
primenimy v vashej situacii.

Spravedlivye kriterii. V kachestve osnovaniya dlya dogovorennosti vy,
veroyatno, obnaruzhite bolee odnogo ob®ektivnogo kriteriya. Predpolozhim, vasha
mashina povrezhdena i vy zaregistrirovali zayavlenie v strahovoj kompanii. Pri
obsuzhdenii suti dela s predstavitelem kompanii vy mozhete uchest' takie
parametry stoimosti mashiny:

*1. V SSHA ezhegodno vyhodit tak nazyvaemaya golubaya kniga, ili katalog
marok avtomobilej. -- Primech. per.

1) pervonachal'naya cena s men'shej amortizaciej; 2) za kakuyu cenu mozhno
bylo by ee prodat'; 3) standartnaya cena iz "goluboj knigi"*1 za mashinu
dannoj modeli na etot god; 4) stoimost' zameny etoj mashiny takoj zhe; 5) v
kakuyu summu mozhet ocenit' mashinu sud.
V drugih sluchayah v zavisimosti ot problemy vy mozhete pred.lozhit', chtoby
soglashenie osnovyvalos' na:

rynochnoj cene
precedente
nauchnyh ocenkah
professional'nyh normah
effektivnosti
zatratah

reshenii suda
moral'nyh princppah
odinakovom otnoshenii
tradicii
vzaimnosti
i t. d.

Kak minimum ob®ektivnyj kriterij dolzhen byt' nezavisimym ot zhelanij
storon. V ideal'nom sluchae, dlya togo chtoby obespechit' razumnoe soglashenie,
ob®ektivnye kriterii dolzhny ne tol'ko ne zaviset' ot zhelanij, no byt'
zakonnymi i praktichnymi. Naprimer, v spore po povodu granicy vy mozhete legche
soglasit'sya na reshenie, ispol'zuyushchee kakuyu-libo osobennost' rel'efa, skazhem
rechku, nezheli liniyu v treh yardah na vostok ot berega reki,
Ob®ektivnye kriterii dolzhny podhodit', po krajnej mere teoreticheski,
dlya obeih storon. Tak, odin iz sposobov vyyasnit', yavlyaetsya li predlagaemyj
kriterij spravedlivym i ne zavisit li on ot zhelaniya kazhdoj iz storon, -- eto
podvergnut' ego proverke na vozmozhnost' vzaimnogo ispol'zovaniya. Esli,
skazhem, agentstvo po prodazhe nedvizhimosti pri prodazhe doma predlagaet vam
standartnuyu formu kontrakta, vy postupite umno, esli pointeresuetes',
yavlyaetsya li eta forma toj zhe, kotoruyu agentstvo ispol'zuet pri pokupke doma.
Na mezhdunarodnoj arene nekotorye nacii primenyayut preslovutyj princip
samoopredeleniya dlya togo, chtoby nastaivat' na nem kak na svoem iznachal'nom
prave, odnovremenno otkazyvaya v nem drugoj storone. Obratite vnimanie, kak v
etom otnoshenii obstoit delo tol'ko v treh regionah: na Blizhnem Vostoke, v
Severnoj Irlandii ili na Kipre.

Spravedlivye procedury. Dlya togo chtoby poluchit' rezul'tat, nezavisimyj
ot ustremlenij storon, vy mozhete primenyat' libo spravedlivye kriterii po
sushchestvu voprosa, libo spravedlivye procedury uregulirovaniya protivorechivyh
interesov. Vspomnim drevnij sposob podelit' pirog mezhdu dvumya det'mi: odin
ego rezhet, a drugoj vybiraet sebe kusok. Nikto iz nih, takim obrazom, ne
mozhet pozhalovat'sya na nespravedlivost'.
|tu prostuyu proceduru upotrebili na Peregovorah po morskomu pravu,
stavshih odnimi iz samyh slozhnyh v istorii peregovorov. V kakoj-to moment
problema opredeleniya mesta glubokovodnyh razrabotok zastoporila peregovory.
Po usloviyam proekta soglasheniya polovina razrabotok dolzhna byla provodit'sya
chastnymi kompaniyami, drugaya chast' -- Predpriyatiem, a prava na organizaciyu
razrabotok poluchila Organizaciya Ob®edinennyh Nacij. Poskol'ku chastnye
kompanii iz ekonomicheski razvityh stran obladali tehnologiej, ekspertnymi
znaniyami dlya vybora luchshih mest, slaborazvitye gosudarstva opasalis', chto
menee osvedomlennoe Predpriyatie poluchit nevygodnoe delo.
Prinyatoe reshenie zaklyuchalos' v tom, chto chastnaya kompaniya predlozhit
Predpriyatiyu dva mesta razrabotok. Predpriyatie vyberet odno iz nih dlya sebya,
a na drugoe vydast licenziyu kompanii. Tak kak kompaniya ne znaet, kakoe mesto
ej dostanetsya, u nee budet stimul opredelit' dva kak mozhno bolee
perspektivnyh mesta. |ta prostaya procedura, takim obrazom, ispol'zovala
prevoshodnyh ekspertov kompanii k oboyudnoj vygode.
Drugoj variant procedury "odin rezhet, drugoj vybiraet" sostoit v tom,
chtoby storony obsudili usloviya spravedlivoj dogovorennosti, prezhde chem oni
opredelyat svoi sootvetstvuyushchie roli. Tak, pri razvode, prezhde chem reshit',
kto iz roditelej budet opekat' detej, roditeli mogli by dogovorit'sya o prave
drugogo roditelya naveshchat' detej. |to sozdaet stimul dlya soglasheniya
otnositel'no prava naveshchat' detej, kotoroe dlya oboih budet spravedlivym.
Rassmatrivaya procedurnye resheniya, obratites' k drugim osnovnym
sredstvam ulazhivaniya raznoglasij: po ocheredi, s pomoshch'yu zhrebiya, predostaviv
pravo reshat' komu-to tret'emu i t.d.
Zachastuyu ocherednost' predostavlyaet nailuchshuyu vozmozhnost' dlya
naslednikov podelit' bol'shoe kolichestvo unasledovannyh veshchej. Posle oni
mogut o chem-to potorgovat'sya, esli zahotyat. Ili, prezhde chem vzyat' na sebya
kakie-to obyazatel'stva, mogut sdelat' probnyj vybor i posmotret', chto iz
etogo vyjdet.
ZHrebij, ritual s monetkoj ili drugie formy sluchajnogo raspredeleniya
obladayut iznachal'no prisushchej im spravedlivost'yu. Rezul'tat mozhet byt'
neravnopravnym, no u kazhdoj storony byla ravnaya vozmozhnost'.
Sposob resheniya spora, kogda klyuchevuyu rol' igraet kto-to eshche, yavlyaetsya
shiroko rasprostranennoj proceduroj s pochti beskonechnymi variaciyami. Storony
mogut dogovorit'sya predstavit' dannyj vopros na rassmotrenie specialistu,
chtoby poluchit' sovet ili reshenie. Oni mogut obratit'sya za pomoshch'yu k
posredniku ili arbitru dlya prinyatiya avtoritetnogo i obyazyvayushchego resheniya.
V professional'nom bejsbole, naprimer, dlya uregulirovaniya voprosov ob
oplate ispol'zuetsya "okonchatel'nyj arbitrazh luchshego vybora". Arbitr dolzhen
vybrat' mezhdu poslednim predlozheniem odnoj storony i poslednim predlozheniem
drugoj. Zamysel sostoit, v tom, chto eta procedura vynuzhdaet ee uchastnikov
delat' bolee razumnye predlozheniya. V bejsbole i v teh shtatah, gde podobnaya
forma arbitrazha obyazatel'na dlya nekotoryh sporov po povodu najma na
obshchestvennye raboty, ona dejstvitel'no, pohozhe, bolee produktivna, chem v
sravnimyh obstoyatel'stvah, gde osushchestvlyaetsya obychnyj arbitrazh. Odnako
storony, kotorye ne mogut dogovorit'sya mezhdu soboj, inogda stavyat arbitra
pered nepriyatnym vyborom mezhdu dvumya ekstremal'nymi predlozheniyami.

Peregovory pri nalichii ob®ektivnyh kriteriev

Itak, ob®ektivnye kriterii najdeny. Kak sleduet obsuzhdat' ih s drugoj
storonoj?
Est' tri osnovnyh momenta, kotorye neobhodimo pomnit'.
1. Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnogo poiska ob®ektivnyh
kriteriev.
2. Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov, k kotorym principy mogut
byt' luchshe vsego primenimy. Obdumajte, kakim obrazom poslednee mozhno
osushchestvit'.
3. Nikogda ne poddavajtes' davleniyu, tol'ko principu. Koroche,
sosredotoch'tes' na ob®ektivnyh kriteriyah, buduchi tverdymi, no i gibkimi.

Podgotov'te kazhduyu problemu dlya sovmestnogo poiska ob®ektivnyh
kriteriev
Esli vy dogovarivaetes' o pokupke doma, mozhno nachat' sleduyushchim obrazom:
"Poslushajte, vy hotite vysokuyu cenu, a ya hochu nizkuyu. Davajte obdumaem,
kakova budet spravedlivaya cena. Kakovy samye podhodyashchie standarty?" U vas i
drugoj storony mogut byt' protivorechivye interesy, no vy oba imeete teper'
obshchuyu cel' -- opredelit' spravedlivuyu cenu. Vy mozhete sami predlozhit' odin
ili dva kriteriya -- cenu za dom, uchityvayushchuyu amortizaciyu i inflyaciyu,
poslednie ceny za podobnye doma v vashej mestnosti ili nezavisimuyu ocenku, --
a zatem poprosit' prodavca sdelat' svoi predlozheniya.

Sprosite: "Kakov vash podhod?" Dopustim, prodavec srazu zayavlyaet svoyu
poziciyu: "Cena 55 tysyach dollarov". Sprosite, na chem on ee osnovyvaet: "CHto
pobudilo vas nazvat' etu cenu?" Pri etom postarajtes' ubedit' sebya v tom,
chto prodavec tozhe stremitsya najti spravedlivuyu cenu, ishodya iz ob®ektivnyh
kriteriev.

Prezhde vsego dogovorites' o principah. Prezhde chem vesti rech' o
vozmozhnyh usloviyah, vy mozhete pozhelat' dogovorit'sya o kakom-to kriterii ili
kriteriyah.
Kazhdyj iz kriteriev, vydvinutyh drugoj storonoj, sposoben stat' tem
rychagom, kotoryj vy mozhete ispol'zovat' dlya togo, chtoby pereubedit' ih. Vash
podhod okazhet bol'shoe vliyanie, esli vy vospol'zuetes' ih kriteriyami, a im
budet trudnee soprotivlyat'sya primeneniyu sobstvennyh kriteriev. "Vy govorite,
chto g-n Dzhouns prodal sosednij dom za 60 tysyach dollarov. Vash podhod
zaklyuchaetsya v tom, chto etot dom dolzhen byt' prodan za tu cenu, kotoruyu dayut
za pohozhie doma v etom rajone, ya prav? V takom sluchae davajte posmotrim, za
skol'ko byl prodan dom na uglu ulicy |lsuort i ulicy Oksford i tot, kotoryj
stoit na uglu Brodveya i ulicy Dana". Osobenno trudno ustupat', esli
prihoditsya prinimat' ch'e-to predlozhenie. Esli zhe vashi partnery po
peregovoram sami predlozhili kriterij, togda ih otstuplenie budet aktom ne
slabosti, no sily po vypolneniyu svoego slova.

Rassuzhdajte i bud'te otkryty dlya dovodov
Kak by horosho vy ni podgotovili svoi kriterii, peregovory prevrashchayutsya
v sovmestnyj poisk tol'ko v tom sluchae, esli vy otkryty dlya dovodov drugih.
Vo mnogih peregovorah lyudi ispol'zuyut precedent i drugie ob®ektivnye normy
prosto kak argument v podderzhku svoej pozicii. K primeru, profsoyuz
policejskih mozhet nastaivat' na uvelichenii zarplaty, ssylayas' na zarabotok
policejskih v drugih gorodah. Takoe primenenie kriteriev obychno lish' eshche
bol'she privyazyvaet lyudej k svoej pozicii.
Bolee togo, nekotorye lyudi srazu ob®yavlyayut svoyu poziciyu delom principa
i otkazyvayutsya dazhe rassmatrivat' podhod drugoj storony. "|to delo principa"
stanovitsya voinstvennym klichem v svyatoj vojne za ideologiyu. Prakticheskie
razlichiya vyrastayut v principial'nye i eshche bol'she zakreposhchayut, a ne
osvobozhdayut uchastnikov peregovorov.
Metod principial'nyh peregovorov, i eto neobhodimo podcherknut', ne
rabotaet v takoj situacii. Ustanovka na to, chto soglashenie dolzhno byt'
osnovano na ob®ektivnyh normah, vovse ne oznachaet, chto nado nastaivat'
isklyuchitel'no na teh kriteriyah, kotorye vydvinuli vy. Odin zakonnyj kriterij
ne dolzhen isklyuchat' sushchestvovanie drugih. To, chto schitaete spravedlivym vy,
drugaya storona mozhet ocenit' kak nespravedlivoe, i naoborot.
Nado vesti sebya napodobie sud'i: hotya vy mozhete byt' predraspolozheny k
odnoj storone (v dannom sluchae k sebe samim), neobhodimo vse zhe stremit'sya
reagirovat' na dovody v pol'zu upotrebleniya drugih norm ili ispol'zovat'
dannyj kriterij po-drugomu. Kogda kazhdaya iz storon vydvigaet svoj kriterij,
ishchite ob®ektivnuyu osnovu dlya vybora, naprimer uznajte, kakoj iz nih
primenyalsya storonami v proshlom ili voobshche bolee shiroko rasprostranen. Raz
nel'zya reshat' sushchestvo voprosa na osnove volevoj bor'by, znachit, nedopustimo
i kriterii vybirat' na etoj osnove.
V opredelennyh sluchayah mogut sushchestvovat' dva kriteriya (naprimer,
rynochnaya cena i amortizacionnaya), kotorye dayut raznye rezul'taty, no kotorye
obe storony schitayut odinakovo zakonnymi. V takom sluchae sovershenno zakonnym
budet vydelit' razlichiya ili, naoborot, pojti na kompromissnyj variant. Vyhod
iz polozheniya budet i zdes' nezavisim ot zhelaniya storon.
Esli, odnako, posle tshchatel'nogo obsuzhdeniya osobennostej problemy vy
vse-taki ne mozhete prinyat' predlozhennye kriterii v kachestve naibolee
podhodyashchih, poprobujte podvergnut' ih proverke. Dogovorites' s kem-nibud',
kogo vy i vash partner po peregovoram schitaete spravedlivym, i vruchite etomu
cheloveku spisok predlozhennyh kriteriev s pros'boj reshit', kakoj iz nih samyj
spravedlivyj i naibolee podhodyashchij dlya vashej situacii. Poskol'ku ob®ektivnye
kriterii dolzhny byt' zakonnymi i poskol'ku etot fakt dejstvuet na
bol'shinstvo lyudej, dannyj shag vpolne obosnovan. Vy ne poruchaete tret'ej
storone reshit' vashu problemu -- vy lish' prosite posovetovat', kakoj kriterij
ispol'zovat' dlya ee resheniya.
Raznica mezhdu stremleniem k soglasheniyu na osnove sootvetstvuyushchih
principov i primeneniem teh zhe principov prosto v kachestve argumentov dlya
podderzhki toj ili inoj pozicii chasto edva zametna, no vsegda znachitel'na.
CHelovek, ishodyashchij iz principov, otkryt dlya dialoga v pol'zu takogo
soglasheniya, kotoroe uchityvalo by sut' problemy; cheloveka, kotoryj sklonen k
pozicionnomu torgu, pereubedit' trudno. Imenno sochetanie otkrytosti k
argumentam drugih i stremleniya reshit' problemu na osnove ob®ektivnyh
kriteriev delaet principial'nye peregovory ves'ma ubeditel'nymi i
dejstvennymi v sposobnosti zastavit' druguyu storonu prinyat' igru.

Nikogda ne poddavajtes' davleniyu
Rassmotrim eshche raz primer peregovorov otnositel'no fundamenta doma. CHto
budet, esli podryadchik predlozhit vzyat' na rabotu vashego shurina pri uslovii,
chto vy ustupite emu v voprose o glubine fundamenta? Vy, veroyatno, otvetite
tak: "Rabota dlya moego shurina ne imeet nikakogo otnosheniya k voprosu,
obespechivaet li dannaya glubina fundamenta bezopasnost' moemu domu". A esli
podryadchik nachnet vam grozit' bolee vysokoj cenoj, vy, navernoe, otvetite:
"My razberemsya v etoj probleme, ishodya iz ee osobennostej. Davajte
posmotrim, skol'ko berut za takuyu rabotu drugie podryadchiki". Ili: "Davajte
vashi cifry. Vyberem kakuyu-nibud' spravedlivuyu srednyuyu cenu, chtoby obespechit'
vam dohod". Esli podryadchik skazhet: "Da, ladno. Vy zhe mne doveryaete, tak?"
Vy, ochevidno, otvetite: "Doverie -- eto sovershenno drugoe delo. Problema
zaklyuchaetsya v tom, chtoby vyyasnit', kakaya glubina fundamenta doma
obespechivaet ego nadezhnost'".
Davlenie mozhet priobretat' raznye formy: vzyatki, ugrozy, moshennicheskie
prizyvy doveryat' ili prosto otkaz sdvinut'sya s mesta. Vo vseh etih sluchayah
principial'nyj otvet odin i tot zhe: predlozhite svoemu kontragentu vyskazat'
ego soobrazheniya, predlozhite svoi ob®ektivnye kriterii i zayavite, chto bez
etoj osnovy vy ne dvinetes' dal'she. Nikogda ne poddavajtes' davleniyu, tol'ko
principu.
Kto voz'met verh? V kazhdom otdel'nom sluchae nevozmozhno tochno
predskazat', no v obshchem u vas budet preimushchestvo. Pomimo vyderzhki, vy budete
obladat' siloj zakonnosti i vashej otkrytost'yu dlya argumentacii. Vam budet
legche soprotivlyat'sya proizvol'nym ustupkam, chem drugim -- prinyatiyu kakih-to
ob®ektivnyh kriteriev. Otkaz ustupat' kakomu-libo nazhimu, krome zdravyh
dovodov, -- poziciya, kotoruyu legche zashchishchat' kak publichno, tak i v chastnom
poryadke, nezheli otkaz ustupit' davleniyu vmeste s nezhelaniem vydvinut'
zdravye argumenty. Po krajnej mere v processual'nyh voprosah u vas vsegda
budet preimushchestvo, ibo vy smozhete prevratit' process pozicionnogo spora v
process poiska ob®ektivnyh kriteriev. V etom smysle strategiya principial'nyh
peregovorov imeet preimushchestvo v sravnenii s pozicionnym torgom. Tot, kto
nastaivaet na neobhodimosti vesti peregovory na osnove dostoinstv problemy,
mozhet vovlech' drugih v etu igru, poskol'ku tol'ko etot put' mozhet obespechit'
ih interesy.
CHto kasaetsya sushchestva dela, to i zdes' vy, veroyatno, budete v luchshem
polozhenii. Principial'nye peregovory pozvolyayut stoyat' na svoem i vse zhe
priderzhivat'sya spravedlivosti, osobenno tem, kogo v pozicionnom spore mozhno
bylo by zapugat'. Princip v dannom sluchae sluzhit vam nepreklonnym
storonnikom, kotoryj ne pozvolit ustupit' davleniyu. Vyskazyvanie "pravyj
stanovitsya sil'nym" vpolne zdes' primenimo.
Esli zhe drugaya storona na samom dele ne dvigaetsya s mesta i ne
vydvigaet ubeditel'noj osnovy dlya svoej pozicii, togda dal'nejshih
peregovorov byt' ne mozhet. Pered vami teper' vybor, kotoryj obyknovenno
voznikaet v magazine s ustanovlennymi, ne podlezhashchimi obsuzhdeniyu cenami: vy
mozhete kupit' eto ili ne kupit'. No prezhde chem ostavit' eto delo, vy dolzhny
eshche raz obdumat', ne proglyadeli li vy kakoj-nibud' ob®ektivnyj kriterij,
kotoryj prevrashchaet ih predlozhenie v spravedlivoe. Esli obnaruzhitsya takoj
kriterij i esli vy vse zhe bolee raspolozheny dostich' soglasheniya na dannoj
osnove, chem vovse ne imet' ego, togda tak i postupajte. Nalichie etogo
podhodyashchego kriteriya vse-taki predotvrashchaet vashu ustupku kakoj-to
proizvol'noj pozicii.
Esli zhe v ih pozicii net nikakogo zhelaniya hot' nemnogo ustupit', a vy
ne nashli nikakoj principial'noj osnovy dlya togo, chtoby ee prinyat',
prikin'te, chto vy poluchite, esli soglasites' na ih neopravdannoe
predlozhenie, vmesto togo chtoby obratit'sya k svoej nailuchshej al'ternative. Vy
dolzhny vzvesit' vse posledstviya dlya vashej reputacii principial'nogo
peregovorshchika, prezhde chem pokinut' peregovory.
Perevod diskussii na peregovorah ot obsuzhdeniya togo, chto drugaya storona
stremitsya sdelat', k voprosu o tom, kakim obrazom dannoe delo dolzhno byt'
resheno, ne okanchivaet spora. Ne garantiruet takoj hod i blagopriyatnogo
rezul'tata. Odnako on vooruzhaet vas strategiej, kotoraya, esli ee aktivno
osushchestvlyat', dast vozmozhnost' obojtis' bez bol'shih zatrat pozicionnoj
bor'by.

"Takova politika kompanii"

Davajte rassmotrim real'nyj primer, kogda odna storona ispol'zovala
pozicionnyj torg, a drugaya -- principial'nye peregovory. Priparkovannaya
mashina Toma Grifita, odnogo iz nashih kolleg, byla polnost'yu razbita
gruzovikom dlya sbora musora. Avtomobil' byl zastrahovan, no tochnuyu summu,
kotoruyu Tom dolzhen byl poluchit' po strahovke, predstoyalo eshche obsudit' s
predstavitelem strahovoj kompanii.

Predstavitel' kompanii (PK): My izuchili vash sluchaj i reshili, chto on
sootvetstvuet usloviyam nashej politiki. |to oznachaet, chto vam prichitaetsya 3
tysyachi 300 dollarov.
Tom (T): Ponimayu. A kak vy poluchili etu cifru?
PK: My reshili, chto mashina etogo stoit.
T: YA ponimayu, no kakoj kriterij vy ispol'zovali dlya opredeleniya etoj
summy? Ne znaete, gde ya mogut kupit' podobnuyu mashinu za etu summu?
PK: A skol'ko vy hotite?
T: YA hochu tol'ko to, chto mne prichitaetsya v sootvetstvii s vashej
politikoj. YA nashel poderzhannuyu mashinu napodobie moej za 3 tysyachi 850
dollarov. Pribav'te torgovye uslugi i akciznyj nalog i poluchitsya okolo 4
tysyach.
PK: 4 tysyachi! |to slishkom mnogo!
T: YA ne proshu 4 tysyachi ili 3 tysyachi ili 5 tysyach dollarov, ya prosto hochu
spravedlivoj kompensacii. Ne kazhetsya li vam, chto budet spravedlivo, esli ya
poluchu dostatochno tol'ko dlya pokupki mashiny?
PK: 0'kej. YA predlagayu vam 3 tysyachi 500 dollarov. |to samoe bol'shee, na
chto ya mogu pojti. Takova politika kompanii.
T: A kak kompaniya eto opredelyaet?
PK: Poslushajte, 3 tysyachi 500 -- eto vse, chto vy mozhete poluchit'.
Soglashajtes' ili net, kak hotite.
T: Mozhet, 3 tysyachi 500 i spravedlivo, ya ne znayu. YA bezuslovno ponimayu
vashu poziciyu, esli vy svyazany s politikoj kompanii. No esli vy ne mozhete
ob®ektivno opredelit', pochemu imenno eta summa mne prichitaetsya, ya dumayu, mne
luchshe obratit'sya v sud. Pochemu by nam ne razobrat'sya v etom dele zanovo i ne
pogovorit' eshche raz? V sredu v odinnadcat' chasov vam podhodit?
* * *
PK: 0'kej, g-n Grifit, u menya est' segodnyashnyan gazeta s reklamoj
"Fiesty-78" za 3 tysyachi 400 dollarov.
T: Da? A skol'ko, tam govoritsya, ona proshla mil'?
PK: 49 tysyach, a chto?
T: Potomu chto moya proshla tol'ko 25 tysyach mil'. Naskol'ko eto
uvelichivaet cenu soglasno vashej buhgalterii?
PK: Dajte podumat'... 150 dollarov.
T: Vzyav 3 tysyachi 400 dollarov za osnovu, poluchaetsya 3 tysyachi 550
dollarov. A govoritsya v reklame chto-nibud' o radio?
PK: Net.
T: A skol'ko eto dobavlyaet po vashim raschetam?
PK: 125 dollarov
T: A za kondicioner?

Polchasa spustya Tom vyhodit iz kontory s chekom na 4 tysyachi 12 dollarov.

* CHASTX 3. "DA, NO..." *

Glava 6.
KAK BYTX, ESLI ONI SILXNEE?
(obdumajte svoyu NAOS -- nailuchshuyu al'ternativu obsuzhdaemomu soglasheniyu)

Nachalo
Zashchitite sebya

Izderzhki predelov

Opredelite svoyu NAOS

Opasnost' neobdumannoj NAOS
Obrazujte proverochnuyu cepochku
Izvlekite kak mozhno bol'she pol'zy, iz vashih aktivov
CHem luchshe vasha NAOS, tem bol'she vashi vozmozhnosti

Razrabatyvajte svoyu NAOS
Rassmotrite NAOS drugoj storony
Kogda drugaya storona zanimaet sil'nye pozicii

Kakaya pol'za ot obsuzhdeniya interesov, poiska podhodov i kriteriev, esli
drugaya storona zanimaet bolee vygodnuyu poziciyu? CHto delat', esli drugaya
storona bogache, imeet luchshie svyazi, bol'shij shtat ili bolee moshchnye
vooruzheniya?
Net takogo metoda, kotoryj garantiroval by uspeh, esli drugaya storona
obladaet vsemi neobhodimymi rychagami. Ni odna kniga ne nauchit vas vyrashchivat'
lilii v pustyne ili kaktusy na bolote. Esli vy voshli v antikvarnyj magazin,
chtoby kupit' chajnyj serviz epohi Georga IV iz sterlingovogo serebra, kotoryj
stoit tysyachi dollarov, a u vas tol'ko sotennaya kupyura, vam ne stoit ozhidat',
chto s pomoshch'yu iskusnyh peregovorov vy smozhete pokryt' etu raznicu. V lyubyh
peregovorah est' real'nosti, izmenit' kotorye chrezvychajno trudno. Otvechaya na
vyzov sily, samoe luchshee, chto mozhno sdelat' pri ispol'zovanii lyubogo metoda
peregovorov, -- eto dostich' dve celi. Pervaya zaklyuchaetsya v tom, chtoby
zashchitit' sebya ot prinyatiya takogo soglasheniya, kotoroe vy dolzhny byli by
otvergnut'; vtoraya -- v tom, chtoby pojti na soglashenie, kotoroe po
vozmozhnosti uchityvalo by kak mozhno bol'she vashih interesov v ego otdel'nyh
polozheniyah. Davajte rassmotrim eti celi poocheredno.

Zashchitite sebya
Kogda vy pytaetes' uspet' na samolet, cel' vam kazhetsya chrezvychajno
vazhnoj: oglyadyvayas' na situaciyu, vy ponimaete, chto mogli by sest' na
sleduyushchij rejs. V peregovorah podobnaya situaciya voznikaet chasto. Vy
bespokoites', naprimer, chto vam ne udastsya zaklyuchit' soglashenie, kasayushcheesya
kakoj-to delovoj sdelki, v kotoruyu vlozhili mnogo truda. V takih usloviyah
glavnaya opasnost' sostoit v tom, chto vy budete slishkom gotovy prisposobit'sya
ko vzglyadam drugoj storony i bystro zavershit' delo. Pesn' sireny "Davajte
vse uladim i pokonchim s etim" stanovitsya soblaznitel'noj. Vse mozhet konchitsya
sdelkoj, ot kotoroj vy dolzhny byli otkazat'sya.

Izderzhki predelov. Uchastniki peregovorov obyknovenno pytayutsya zashchitit'
sebya ot takogo rezul'tata, produmyvaya zaranee samyj plohoj variant, na
kotoryj oni mogut pojti, -- svoj "predel". Kogda vy chto-to pokupaete,
predelom yavlyaetsya naivysshaya cena, kotoruyu vy mozhete uplatit', esli zhe vy
chto-to prodaete, predelom yavlyaetsya samaya nizkaya priemlemaya dlya vas cena. Vy
s zhenoj mozhete, naprimer, zaprosit' za svoj dom 100 tys. doll. i
dogovorit'sya mezhdu soboj ne soglashat'sya na predlozheniya nizhe 80 tys.
Kogda predel ustanovlen, legche soprotivlyat'sya nazhimu i soblaznam
momenta. V sluchae s domom, skazhem, pokupatel' nikak ne mozhet uplatit' bolee
72 tys. doll., a vse, kto v kurse dela, znayut, chto vy kupili etot dom v
proshlom godu vsego za 50 tys. doll. V takoj situacii, kogda ne pokupatel', a
vy zanimaete sil'nuyu poziciyu i ot vas zavisit soglashenie, maklery i vse
ostal'nye uchastniki torga mogut obratit'sya k vam. I tol'ko namechennyj predel
mozhet predohranit' vas ot prinyatiya resheniya, o kotorom vy posle pozhaleete.
Esli s vashej storony v peregovorah uchastvuet bolee odnogo cheloveka,
sovmestno najdennyj predel budet garantirovat', chto nikto ne smozhet
nameknut' drugoj storone, budto vy mogli by dovol'stvovat'sya i men'shim. On
ogranichivaet polnomochiya advokata, maklera ili drugogo agenta. "Poluchite
samuyu bol'shuyu cenu, kotoruyu mozhete, no ya ne dayu vam polnomochij na prodazhu
doma men'she, chem za 80 tysyach dollarov", -- skazhete vy svoemu agentu. Esli
vasha storona predstavlyaet soboj svobodnuyu koaliciyu gazetnyh profsoyuzov,
kotoraya vedet peregovory s associaciej izdatelej, soobshcha ustanovlennyj
predel snizhaet risk togo, chto odin iz soyuzov otkoletsya ot koalicii,
soblaznennyj predlozheniyami drugoj storony.
No zashchita, kotoruyu obespechivaet ustanovlennyj predel, vlechet za soboj i
vysokie zatraty. |tot priem ogranichivaet vashi vozmozhnosti pol'zovat'sya
informaciej, kotoruyu vy poluchaete vo vremya peregovorov. Po opredeleniyu,
predel -- eto poziciya, kotoruyu vy ne mozhete izmenit'. Reshiv zaranee, chto
nikakie dovody i argumenty drugoj storony ne zastavyat vas podnyat' ili
snizit' predel, vy lishaete sebya vozmozhnosti slushat'.
Predel takzhe podavlyaet voobrazhenie. On snizhaet stimul k izobreteniyu
reshenij, kotorye mogli by soglasovat' razlichnye interesy takim obrazom,
chtoby eto bylo vygodno obeim storonam. Pochti kazhdye peregovory predostavlyayut
bolee odnogo varianta resheniya. Vmesto togo chtoby prosto prodavat' svoj dom
za 80 tys. doll., mozhno uspeshnee obespechit' svoi interesy, esli dogovorit'sya
o 67500 doll. pri uslovii otkaza ot pereprodazhi, bolee pozdnego vyezda iz
doma, predostavleniya prava pol'zovat'sya saraem v techenie dvuh let i
vozmozhnosti vykupit' dva akra pastbishcha. Esli zhe vy budete nastaivat' na
zaranee prinyatoj summe, to ne smozhete razrabotat' takoe gibkoe reshenie.
Predel -- zhestkij uzhe po svoej prirode -- pochti vsegda byvaet slishkom
zhestkim.
Bolee togo, predel obychno okazyvaetsya slishkom vysokim. Predpolozhim, vy
s sem'ej sidite za uzhinom i pytaetes' reshit', kakuyu samuyu nizkuyu cenu vy
mozhete sebe pozvolit' za vash dom. Odin iz chlenov sem'i predlagaet 50 tys.
doll. Drugoj otvechaet: "My dolzhny poluchit' po krajnej mere 70 tysyach".
Vstupaet tretij: "Sem'desyat tysyach za nash dom? |to vorovstvo. On stoit po
krajnej mere 100 tysyach dollarov". I kto zhe iz sidyashchih za stolom vozrazit,
esli vse znayut, chto vygodnee bolee vysokaya cena? Raz i navsegda
ustanovlennyj predel v dal'nejshem trudno izmenit', i eto stanet prepyatstviem
dlya prodazhi doma voobshche. V inyh obstoyatel'stvah predel mozhet byt' slishkom
nizkim: prodav dom za takuyu cenu, bylo by vygodnee voobshche prosto sdavat'
dom.
Koroche govorya, hotya ustanovlenie predela mozhet zashchitit' vas ot prinyatiya
nevygodnogo soglasheniya, etot shag mozhet odnovremenno pomeshat' vashemu
voobrazheniyu i prinyatiyu razumnogo soglasheniya. Proizvol'no vybrannaya cifra ne
mozhet byt' meroj vashego resheniya.
Est' li kakaya-nibud' al'ternativa ustanovleniyu predela? Sushchestvuet li
voobshche kakaya-to mera v otnoshenii soglashenij, kotoraya sposobna zashchitit' ot
prinyatiya nezhelatel'noj dogovorennosti i odnovremenno predotvratit' otkaz ot
dogovorennosti, na kotoruyu mozhno bylo pojti? Takaya mera est'.

Opredelite svoyu NAOS
Kogda sem'ya vynosit reshenie otnositel'no minimal'noj ceny za svoj dom,
bylo by pravil'no postavit' vopros ne o tom, chto "nuzhno" poluchit', a o tom,
chto proizojdet, esli k opredelennomu vremeni dom ne budet prodan? Mozhno li
budet bez konca vystavlyat' ego na rynok? Sdat' li ego v arendu, razobrat'
ego, prevratit' eto mesto v stoyanku dlya avtomobilej, pozvolit' komu-to zhit'
v nem bez arendnoj platy pri uslovii, chto tot pokrasit ego, ili sdelat'
chto-to drugoe? Kakoj iz etih variantov samyj podhodyashchij, vse li obdumano? I
kak eti varianty vyglyadyat po sravneniyu s nailuchshim predlozheniem o pokupke
doma? Mozhet sluchit'sya tak, chto odna iz etih al'ternativ okazhetsya bolee
privlekatel'noj, nezheli prodazha doma za 80 tys. doll. S drugoj storony,
prodat' dom za 62 tys., mozhet byt', luchshe, chem byt' svyazannym s nim navechno.
Naimenee veroyatno, chto lyuboj, proizvol'no vybrannyj predel otrazit istinnye
interesy sem'i.
Povod dlya vedeniya peregovorov sostoit v tom, chtoby dostich' chego-to
luchshego po sravneniyu s temi rezul'tatami, kotorye mozhno poluchit' bez
peregovorov. Kakovy eti rezul'taty? I kakova al'ternativa? Kakova NAOS --
nailuchshaya al'ternativa obsuzhdaemomu soglasheniyu? Drugimi slovami, kakova ta
mera, kotoraya dast vozmozhnost' izmerit' lyuboe predlozhennoe soglashenie? A
imenno - edinstvennaya mera, sposobnaya zashchitit' ot prinyatiya slishkom
nevygodnyh uslovij i predotvratit' otkaz ot uslovij, kotorye otvechayut vashim
interesam.
NAOS ne tol'ko yavlyaetsya nailuchshej meroj, no k tomu zhe neset v sebe
takoe preimushchestvo, kak gibkost', a eto krajne neobhodimo dlya togo, chtoby
tvorcheski podojti k obdumyvaniyu resheniya. Vmesto popytok vyrabotat' kakoe-to
reshenie, kotoroe ne otvechaet trebovaniyam ustanovlennogo vami predela, mozhno
sravnit' sdelannoe vam predlozhenie so svoej NAOS, chtoby ponyat', naskol'ko
ono otvechaet vashim interesam.

Opasnost' neobdumannoj NAOS. Esli vy tshchatel'no ne produmali, chto budete
delat' v sluchae provala peregovorov, znachit, vy ih vedete s zakrytymi
glazami. Mozhno byt' nastroennym slishkom optimistichno i predpolagat', chto v
zapase mnogo inyh variantov dlya vybora: drugie doma na prodazhu, drugie
pokupateli vashej poderzhannoj mashiny, drugie vodoprovodchiki, drugie mesta
raboty, drugie optovye torgovcy i t. d. Dazhe esli uzhe ustanovlena
al'ternativa, sobytiya mogut pokazat', chto posledstviya otkaza zaklyuchit'
soglashenie vy predstavlyali sebe v rozovom svete. Vpolne veroyatno, chto vy ne
smozhete v dolzhnoj mere ocenit' vse tyagoty, svyazannye s sudebnoj tyazhboj,
spornym razvodom, zabastovkoj, gonkoj vooruzhenij ili vojnoj.
Odna iz rasprostranennyh psihologicheskih oshibok zaklyuchaetsya v tom, chto
chelovek vidit svoi al'ternativy v sovokupnosti. Vy mozhete govorit' sebe,
chto, esli ne dostignete soglasheniya po povodu oplaty za etu rabotu, vsegda
mozhno budet poehat' v Kaliforniyu ili na YUg, vernut'sya v shkolu, nachat'
pisat', rabotat' na ferme, zhit' v Parizhe ili predprinyat' eshche chto-nibud'.
Myslenno vy, veroyatno, ocenite sovokupnost' etih vozmozhnostej kak
perspektivu bolee priyatnuyu, nezheli vypolnenie kakoj-to opredelennoj raboty
za opredelennuyu zarplatu. Trudnost', odnako, sostoit v tom, chto vy ne mozhete
poluchit' srazu vsyu sovokupnost' etih variantov: esli ne udastsya zaklyuchit'
soglashenie, pridetsya vybirat' kakoj-to odin iz nih.
Odnako v bol'shinstve sluchaev samaya bol'shaya opasnost' zaklyuchaetsya v tom,
chto vy slishkom sklonny k prinyatiyu dogovorennosti. Ne podgotoviv nikakoj
al'ternativy vozmozhnomu resheniyu, vy neobosnovanno pessimisticheski ocenivaete
situaciyu, kotoraya mozhet vozniknut' v sluchae provala peregovorov.
Nesmotrya na to chto vy znaete cennost' vashej NAOS, eto ne isklyuchaet
vozmozhnyh kolebanij otnositel'no primeneniya al'ternativ. Vy nadeetes', chto
etot ili drugoj pokupatel' sdelaet vam privlekatel'noe predlozhenie. Pri etom
sovsem ne obyazatel'no davat' na peregovorah otvet na vopros, chto vy budete
delat', esli ne budet nikakogo soglasheniya. Konechno, vy mozhete skazat' sebe i
tak: "Snachala nachnu peregovory, potom posmotryu, chto budet. Esli delo ne
pojdet, ya pridumayu, chto delat'". I tem ne menee imet' hotya by
priblizitel'nyj otvet na etot vopros absolyutno neobhodimo, esli vy
sobiraetes' umno vesti peregovory. Nuzhno ili ne nuzhno soglashat'sya -- eto
polnost'yu zavisit ot privlekatel'nosti dlya vas vashej nailuchshej al'ternativy.

Obrazujte proverochnuyu cepochku. Hotya vasha NAOS yavlyaetsya vernym
izmereniem dlya ocenki lyubogo predlozhennogo soglasheniya, mozhet vozniknut'
zhelanie provesti eshche odnu proverku. Dlya togo, chtoby imet' vozmozhnost'
rannego preduprezhdeniya, chto soderzhanie predpolagaemogo soglasheniya riskuet
stat' dlya vas neprivlekatel'nym, polezno opredelit' eshche odno soglashenie,
kotoroe bylo by daleko ot sovershennogo, no luchshe, chem vasha NAOS. Prezhde chem
soglasit'sya na menee vygodnoe po sravneniyu s vashimi proverochnymi soglashenie,
sdelajte pereryv i peresmotrite situaciyu. Tak zhe kak i predel, proverochnaya
cepochka mozhet ogranichit' polnomochiya agenta. "Ne prodavajte men'she chem za 79
tysyach dollarov -- cena, kotoruyu ya uplatil, plyus procenty, do teh por, poka
ne peregovorite so mnoj".
Proverochnaya cepochka dolzhna dat' vozmozhnost'" ostavit' chto-to v rezerve.
V etom sluchae posle togo, kak vy opredelili svoj kriterij v sootvetstvii s
proverochnoj cepochkoj i reshili obratit'sya k posredniku, u vas ostanetsya
variant dlya obsuzhdeniya s nim. Inymi slovami, u vas eshche ostanetsya kakoe-to
prostranstvo dlya manevra.

Izvlekite kak mozhno bol'she pol'zy, iz vashih aktivov. Odno delo --
zashchishchat' sebya ot plohogo soglasheniya, i sovsem drugoe - ispol'zovat'
bol'shinstvo vashih aktivov, chtoby dostich' horoshego soglasheniya. Kak eti
sdelat'? Otvet opyat'-taki zaklyuchaetsya v vashej NAOS.

CHem luchshe vasha NAOS, tem bol'she vashi vozmozhnosti. Prinyato schitat', chto
sil'nuyu poziciyu na peregovorah opredelyayut takie faktory, kak bogatstvo,
politicheskie svyazi, fizicheskaya sila, vliyatel'nye druz'ya i voennaya moshch'. V
dejstvitel'nosti sil'naya poziciya storon na peregovorah zavisit
preimushchestvenno ot togo, naskol'ko dlya kazhdoj iz nih privlekatelen variant
provala etih peregovorov.
Rassmotrim primer s bogatym turistom, kotoryj hochet priobresti
nebol'shoj mednyj chajnik po skromnoj cene u prodavca na zheleznodorozhnoj
stancii v Bombee. Prodavec mozhet byt' beden, no on, dolzhno byt', znaet
rynok. Esli on ne prodast chajnik etomu turistu, to mozhet prodat' ego
drugomu. Ishodya iz svoego opyta, on imeet vozmozhnost' ocenit', kogda i za
skol'ko mozhno prodat' chajnik eshche komu-nibud'. Turist mozhet byt' bogat i
"mogushchestvenen", no v etih peregovorah on okazhetsya slabym, esli hotya by
priblizitel'no ne znaet, skol'ko budet stoit' i naskol'ko trudno budet najti
gde-nibud' podobnyj chajnik. Turist pochti navernyaka upustit shans kupit' takoj
zhe chajnik ili zhe zaplatit slishkom vysokuyu cenu. Blagosostoyanie turista
nikoim obrazom ne usilivaet ego vozmozhnosti na peregovorah. Ochevidno, chto
ono skoree umen'shaet ego shansy kupit' chajnik za nizkuyu cenu. Dlya togo chtoby
obratit' svoe bogatstvo v preimushchestvo na peregovorah, turist dolzhen uznat'
cenu, za kotoruyu smozhet kupit' takoj zhe ili luchshij chajnik u kogo-nibud'
drugogo.
Podumajte na minutku o tom, kak vy budete sebya chuvstvovat', esli vam
predstoit dogovarivat'sya o rabote, ne imeya drugih predlozhenij -- tol'ko
kakie-to neopredelennye nametki. Podumajte, kak pojdet razgovor o zarplate.
A teper' sravnite etu situaciyu i svoi oshchushcheniya s drugoj, kogda u vas est'
eshche dva predlozheniya o predostavlenii raboty. Kak v takom sluchae pojdut
peregovory o zarplate? Raznica i sostavlyaet silu.
CHto spravedlivo dlya peregovorov mezhdu otdel'nymi lyud'mi, to spravedlivo
i dlya peregovorov mezhdu organizaciyami. Naprimer, sil'naya poziciya i
peregovorah krupnoj otrasli promyshlennosti i malen'kogo gorodka, pytayushchegosya
povysit' nalogi na fabriku, opredelyaetsya ne byudzhetami ili politicheskimi
platformami, a luchshej al'ternativoj kazhdoj iz storon. Byl sluchaj, kogda
nebol'shoj gorodok dostig na peregovorah s kompaniej, imeyushchej fabriku kak raz
za predelami goroda, dogovorennosti o tom, chto "dobrovol'nyj" nalog v trista
tysyach v god vozrastet do dvuh millionov trehsot tysyach dollarov v god. Kakim
obrazom?
Gorod tochno znal, kak on postupit, esli soglashenie ne budet dostignuto:
on rasshirit granicy goroda tak, chtoby fabrika voshla v nih, i togda nalog
fabriki dostignet obychnogo v takih sluchayah urovnya -- primerno dva milliona
pyat'sot tysyach v god. Korporaciya byla namerena soderzhat' fabriku; ona ne
razrabotala nikakoj al'ternativy dostizheniyu soglasheniya. Na pervyj vzglyad
fabrika zanimala dovol'no sil'nuyu poziciyu. Ona davala bol'shinstvo rabochih
mest gorodu, kotoryj ispytyval ekonomicheskie trudnosti; zakrytie ili perevod
fabriki v drugoe mesto oznachal by dlya goroda katastrofu. K tomu zhe nalogi,
vzimaemye s fabriki, obespechivali zhalovan'e tem samym gorodskim lideram,
kotorye trebovali eshche bol'she. Tem ne menee vse eto ne spaslo korporaciyu, ibo
ona ne smogla razrabotat' NAOS, uchityvayushchuyu vse osobennosti situacii. V svoyu
ochered' obladaya privlekatel'noj NAOS, malen'kij gorodok sumel luchshe
vozdejstvovat' na rezul'tat peregovorov, chem odna iz krupnejshih korporacij
mira.

Razrabatyvajte svoyu NAOS

Usilennaya razrabotka variantov, predusmatrivayushchih, kak vy postupite,
esli ne dostignete soglasheniya, znachitel'no uvelichit vashi vozmozhnosti.
Horoshie al'ternativy ne zhdut vas, vy dolzhny sami ih razrabatyvat'. Sozdanie
vozmozhnyh NAOS trebuet treh chetkih operacij:
1) obdumajte plan dejstvij, kotorye vy smozhete predprinyat', esli
soglashenie ne budet oformleno;
2) usovershenstvujte neskol'ko iz mnogoobeshchayushchih idej i razrabotajte ih
prakticheskoe voploshchenie;
3) vyberite probnyj variant, kotoryj kazhetsya vam nailuchshim.

Pervaya operaciya--izobretenie. Esli k koncu mesyaca kompaniya "X" ne
predlozhit vam podhodyashchuyu rabotu, chto vy mozhete predprinyat'? Ujti na rabotu v
kompaniyu "Y"? Podyskat' mesto v drugom gorode? Nachat' svoe delo? CHte eshche?
Dlya profsoyuza al'ternativy peregovornomu soglasheniyu budut predpolozhitel'no
sostoyat' v prizyve k zabastovke, rabote bez dogovora, 60-dnevnomu
uvedomleniyu o zabastovke, obrashcheniyu k posredniku i prizyve k chlenam
profsoyuza "rabotat', chtoby upravlyat'".
Na vtoroj stadii vy dolzhny usovershenstvovat' luchshie iz vashih idej i
prevratit' samye mnogoobeshchayushchie v real'nye podhody. Esli vy podumyvaete o
rabote v CHikago, postarajtes', chtoby vasha ideya prevratilas' po krajnej mere
v odno prakticheskoe predlozhenie. Imeya odno predlozhenie rabotat' v CHikago
(ili dazhe obnaruzhiv, chto vy ego ne mozhete poluchit'), vy budete luchshe
podgotovleny dlya ocenki dostoinstv predlozheniya v N'yu-Jorke. V to vremya poka
profsoyuz vse eshche vedet peregovory, on dolzhen perevesti namerenie obratit'sya
k posredniku i provesti zabastovku v nekij proekt opredelennyh prakticheskih
reshenij, kotorye mozhno bylo by srazu zhe osushchestvit'. Soyuz mozhet, skazhem,
provesti golosovanie, upolnomochivayushchee zabastovku, esli uregulirovanie ne
budet obespecheno k koncu dogovora.
I poslednij shag na puti razrabotki NAOS -- eto vybor nailuchshego iz
podhodov. Esli vy ne dostignete dogovorennosti vo vremya peregovorov, kakoj
iz vashih real'nyh variantov vy planiruete osushchestvit'?
Preodolev i etu stadiyu, vy poluchaete svoyu NAOS. Sravnite s nej kazhdoe
poluchennoe predlozhenie. CHem sovershennee vasha NAOS, tem bol'she u vas
vozmozhnost' uluchshit' usloviya lyubogo peregovornogo soglasheniya. Znanie togo,
chto vy sobiraetes' delat', esli peregovory ne privedut k soglasheniyu, pridast
vam dopolnitel'nuyu uverennost' v processe peregovorov. Prervat' peregovory
legche, esli vy znaete, kuda napravlyaetes'. CHem sil'nee vashe zhelanie prervat'
peregovory, tem s bol'shej siloj vy budete otstaivat' svoi interesy i osnovy,
na kotoryh, no vashemu mneniyu, dolzhno byt' postroeno soglashenie.
ZHelatel'nost' otkrytiya vashej NAOS drugoj storone zavisit ot vashej
ocenki hoda rassuzhdenij drugoj storony. Esli vasha NAOS chrezvychajno
privlekatel'na, dopustim, v sosednej komnate nahoditsya drugoj pokupatel', v
vashih interesah postavit' v izvestnost' druguyu storonu. Esli oni schitayut,
chto u vas net horoshej al'ternativy, a na samom dele takaya est', togda
navernyaka stoit soobshchit' o nej. Odnako, esli vasha luchshaya al'ternativa
peregovornomu soglasheniyu dlya vas huzhe, chem oni dumayut, raskryt' ee -- znachit
skoree oslabit', a ne ukrepit' svoyu poziciyu.

Rassmotrite NAOS drugoj storony
Vy dolzhny takzhe podumat' o NAOS peregovornomu soglasheniyu, kotorye mogut
byt' u drugoj storony. Ona mozhet byt' neobosnovanno optimistichna
otnositel'no togo, chto mozhno predprinyat', esli soglashenie ne budet
dostignuto. Vozmozhno, drugaya storona imeet smutnoe ponyatie o svoih vozmozhnyh
variantah i nahoditsya pod vliyaniem ih vseh i sovokupnosti.
CHem bol'she vy uznaete ob etih variantah, tem luchshe vy podgotovleny k
peregovoram. Buduchi v kurse dela, vy mozhete realisticheski ocenit', chego
ozhidat' ot peregovorov. Esli vam kazhetsya, chto drugaya storona pereocenivaet
svoyu NAOS, nado budet rasseyat' ih illyuzii.
NAOS drugoj storony mozhet byt' dlya nee luchshe, chem lyuboe spravedlivoe
reshenie, kotoroe vy mozhete predlozhit'. Predpolozhim, vy predstavlyaete
interesy gruppy zhitelej, obespokoennyh vozmozhnost'yu poyavleniya vrednyh gazov
ot stroyashchegosya zavoda. NAOS kompanii sostoit v tom, chtoby proignorirovat'
vashi protesty ili pozvolit' vam bezrezul'tatno protestovat', poka stroitsya
zavod. Dlya togo chtoby zastavit' kompaniyu otnestis' ser'ezno k vashim
opaseniyam, mozhno podat' v sud s trebovaniem peresmotra razresheniya na
stroitel'stco. Drugimi slovami, esli NAOS kompanii nastol'ko horosha, chto ona
ne ispytyvaet nikakoj potrebnosti vesti peregovory, podumajte, chto mozhno
sdelat', chtoby izmenit' ee poziciyu.
Esli u obeih storon vygodnye NAOS, samym luchshim rezul'tatom peregovorov
-- dlya obeih storon -- mozhet byt' otkaz ot zaklyucheniya dogovorennosti. V
takih sluchayah uspeshnye peregovory -- eto takie peregovory, vo vremya kotoryh
vy i oni na druzhestvennoj i effektivnoj osnove obnaruzhivaete, chto luchshij
sposob obespechit' svoi interesy sostoit v tom, chtoby obratit'sya kuda-nibud'
eshche i ne pytat'sya dal'she stremit'sya k soglasheniyu na dannyh peregovorah.

Kogda drugaya storona zanimaet sil'nye pozicii
Esli u drugoj storony est' pushki, vy, konechno, ne hotite prevratit'
peregovory v orudijnoe srazhenie. CHem sil'nee oni vyglyadyat v plane fizicheskom
ili ekonomicheskom, tem bol'shie preimushchestva vy poluchite, esli budete vesti
rech' o suti problemy. Osobennost' situacii, kogda u nih est' muskuly, a u
vas lish' princip, takova: chem bol'shee znachenie v peregovorah vam udastsya
ustanovit' dlya principa, tem v luchshem polozhenii vy budete.
Obladanie horoshej NAOS mozhet pomoch' vam v peregovorah ob osobennostyah
problemy. Razvivaya i sovershenstvuya svoyu NAOS, vy tem samym prevratite svoi
resursy na peregovorah v effektivnye vozmozhnosti. Ispol'zujte znaniya, vremya,
den'gi, lyudej, svyazi i um dlya polucheniya nailuchshego dlya vas resheniya
nezavisimo ot soglasiya drugoj storony. CHem legche vy otnosites' k vozmozhnoj
perspektive ujti s peregovorov, tem bol'she vasha sposobnost' povliyat' na ih
rezul'tat.
Takim obrazom, razrabotka vashej NAOS ne tol'ko daet vam vozmozhnost'
opredelit' minimal'no priemlemoe dlya vas soglashenie, ona, vozmozhno, povysit
etot minimum. Razrabotka svoej NAOS mozhet byt' samym effektivnym kursom
dejstvij, kotorye vy mozhete predprinyat', imeya delo s bolee sil'nym
sopernikom.

CHASTX 3. "DA, NO..."

Glava 7.
CHTO DELATX, ESLI ONI NE HOTYAT UCHASTVOVATX V IGRE?
(primenite "peregovornuyu dzhiu-dzhitsu")

Nachalo
"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu"

Ne napadajte na poziciyu svoih opponentov, zaglyanite za nee
Ne zashchishchajte svoi idei, pooshchryajte kritiku i sovety
Prevratite napadenie na vas v ataku na problemu
Zadavajte voprosy i delajte pauzu
Obdumajte proceduru odnogo teksta

Vovlechenie v igru. Delo Dzhounz i Frenka Ternbulla

Korotko o dele
"Pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne prav".

"My cenim to, chto vy dlya nas sdelali"
"Nas interesuet spravedlivost'"
"My hoteli by uregulirovat' etot vopros ne na osnove egoisticheskih
interesov i sily, a polagayas' na principy"
"Doverie -- eto drugoe delo"
"Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v pravil'nosti
faktov?"
"Na kakih principah stroyatsya vashi dejstviya?"
"Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite"
"Pozvol'te pogovorit' s vami pozzhe eshche raz"
"Davajte ya vam rasskazhu, gde u menya voznikli trudnosti v ponimanii
vashih rassuzhdenij"
"Odno spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v..."

"Esli my dogovorimsya... Esli my ne dogovorimsya..."
"My budem rady uehat', kogda vam udobno"
"Imet' s vami delo bylo priyatno"

Obsuzhdenie interesov, podhodov i kriteriev mozhet byt' umnoj,
effektivnoj i priyatnoj igroj. No chto delat', esli drugaya storona ne zahochet
v nej uchastvovat'? Poka vy pytaetes' obsuzhdat' interesy, oni mogut zayavit' o
svoej pozicii v nedvusmyslennyh terminah. Vy mozhete byt' zanyaty razrabotkoj
soglashenij, chtoby dostich' maksimal'noj vygody dlya obeih storon, -- oni budut
napadat' na vashi predlozheniya, obespokoennye tol'ko maksimumom sobstvennoj
vygody. Vy sami mozhete napadat' na problemu soobrazno s ee osobennostyami --
oni budut atakovat' vas. CHto mozhno predprinyat', chtoby otvlech' vnimanie
storon ot pozicij i napravit' ego na izuchenie sushchestva problemy?
Est' tri osnovnyh priema, s pomoshch'yu kotoryh mozhno sosredotochit'
vnimanie lyudej na osobennostyah dela. Pervyj sfokusirovan na voprose: chto
mozhete sdelat' vy? Vy sami mozhete obsuzhdat' isklyuchitel'no kachestva problemy,
vmesto togo chtoby koncentrirovat'sya na poziciyah. |tot metod, posluzhivshij
predmetom obsuzhdeniya v dannoj knige, zarazitelen: on otkryvaet perspektivu
na uspeh dlya teh, kto gotov govorit' ob interesah, variantah i kriteriyah. On
pozvolyaet vam pomenyat' igru, nachav novuyu.
Esli eto ne udaetsya i oni prodolzhayut pozicionnyj torg, vy mozhete
obratit'sya ko vtoroj strategii, kotoraya koncentriruetsya na voprose: chto
mogut sdelat' oni. |tot priem daet vozmozhnost' protivopostavit' osnovnym
hodam pozicionnogo obsuzhdeniya takie kontrhody, kotorye napravlyayut ih
vnimanie na kachestvo problemy. |tu strategiyu my nazyvaem "peregovornoj
dzhiu-dzhitsu".
Tretij podhod sfokusirovan na voprose: chto mozhet sdelat' tret'ya
storona? Esli ni principial'nye peregovory, ni "peregovornaya dzhiu-dzhitsu" ne
mogut vovlech' druguyu storonu v igru, obdumajte vozmozhnost' vklyucheniya v
process tret'ej storony, podgotovlennoj k obsuzhdeniyu interesov, podhodov i
kriteriev. Vozmozhno, samym effektivnym orudiem, kotorym mozhet
vospol'zovat'sya tret'ya storona v takoj popytke, stanet posrednicheskaya
procedura odnogo teksta.
Pervyj podhod -- principial'nye peregovory -- my uzhe obsudili.
"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu" i procedura odnogo teksta ob®yasnyayutsya v etoj
glave. Ona zakanchivaetsya dialogom, osnovannom na real'nyh peregovorah mezhdu
hozyainom i zhil'com, kotoryj v detalyah illyustriruet, kak vy mozhete ubedit'
neraspolozhennuyu k etomu storonu prinyat' uchastie v igre, ispol'zuya kombinaciyu
iz principial'nyh peregovorov i "peregovornoj dzhiu-dzhitsu".

"Peregovornaya dzhiu-dzhitsu"

Esli drugaya storona srazu ob®yavlyaet o svoej tverdoj pozicii, vy mozhete
ispytat' soblazn nachat' kritikovat' ee i otvergnut'. Esli oni kritikuyut vashe
predlozhenie, vy mozhete pochuvstvovat' soblazn vstat' na ego zashchitu i tem
samym uvyaznut' v svoej pozicii. Esli na vas napadayut, vy mozhete sklonit'sya k
tomu, chtoby zashchishchat' sebya i kontratakovat'. Korotko govorya, esli na vas
sil'no nazhimayut, vy budete sklonyat'sya k tomu, chtoby nadavit' v otvet.
Odnako, esli vy tak postupite, delo konchitsya tem, chto vy primete igru
pozicionnogo torga. Otvergaya poziciyu vashih opponentov, vy "svyazhete" ih etoj
poziciej. Upornaya zashchita svoego predlozheniya svyazhet vas. A sobstvennaya zashchita
neizbezhno privedet peregovory k personal'nomu stolknoveniyu. Vy obnaruzhite,
chto nahodites' v porochnom krugu ataki i oborony, i potratite mnogo vremeni i
energii na besplodnye popytki nadavit' drug na druga ili vyjti iz etogo
kruga.
Esli vy pochuvstnovali, chto vash otvetnyj nazhim ne srabatyvaet, chto mozhet
pomoch'? Kak vy mozhete predotvratit' vozniknovenie cikla dejstvie -
protivodejstvie? Ne nazhimajte v otvet. Kogda oni opredelyayut svoi pozicii, ne
otvergajte ih podhody. Kogda atakuyut vashi idei, ne zashchishchajte ih. Kogda vas
atakuyut, ne kontratakujte. Razorvat' porochnyj krug mozhno tol'ko otkazom
reagirovat'. Vmesto togo chtoby okazyvat' obratnoe davlenie, uklonites' ot
udara i naprav'te ego na problemu. Kak eto delaetsya v vostochnom voinskom
iskusstve dzyudo i dzhiu-dzhitsu, izbegajte primenyat' svoyu silu pryamo protiv
protivnika; vmesto etogo ispol'zujte svoe masterstvo dlya togo, chtoby
otstupit' v storonu i obratit' ego silu sebe na pol'zu. Vmesto togo chtoby
otrazhat' natisk, naprav'te svoi usiliya na izuchenie interesov, izobretenie
variantov dlya vzaimnoj vygody i poisk nezavisimyh kriteriev.
Kak peregovornaya dzhiu-dzhitsu" rabotaet na praktike? Kak uvernut'sya ot
"ataki" i napravit' ee na problemu?
Kak pravilo, takaya "ataka" budet sostoyat' iz treh manevrov: usilennogo
utverzhdeniya svoej pozicii, diskreditacii vashih idej i napadeniya na vas.
Davajte posmotrim, kak principial'nyj peregovorshchik mozhet spravit'sya s kazhdym
iz etih manevrov.

Ne napadajte na poziciyu svoih opponentov, zaglyanite za nee
Kogda drugaya storona zayavlyaet svoyu poziciyu, ne otvergajte ee. No i ne
prinimajte. Otnosites' k nej kak k odnomu iz vozmozhnyh podhodov. Ishchite za
etoj poziciej interesy, principy, kotorye ona otrazhaet, i podumajte o putyah
ih optimizacii.
Skazhem, vy predstavlyaete associaciyu uchitelej, provodyashchih zabastovku v
celyah povysheniya zarplaty i ucheta trudovogo stazha v kachestve edinstvennogo
kriteriya dlya uvol'neniya. Sovet popechitelej predlozhil tysyachedollarovuyu
nadbavku, kotoraya proizvoditsya po ego resheniyu, plyus sohranenie za soboj
prava reshat', kto budet uvolen. Pokopajtes' v etoj pozicii dlya vyyavleniya
podspudnyh interesov. "CHto imenno v byudzhete mozhet vozmestit' povyshenie
zarplaty v shtatnom raspisanii bol'she, chem na tysyachu dollarov? CHem vyzvano
zhelanie sohranit' polnyj kontrol' nad uvol'neniyami?"
Predpolozhite, chto kazhdaya iz zanimaemyh vashimi opponentami pozicij
yavlyaetsya iskrennej popytkoj obratit'sya k osnovnym nuzhdam kazhdoj iz storon:
sprosite ih, kak mozhno reshit' dannuyu problemu. Otnesites' k ih pozicii kak k
opredelennomu podhodu i ob®ektivno rassmotrite, naskol'ko on otvechaet
interesam storon i kak mozhet byt' uluchshen v pol'zu etih interesov. "Kak
smozhet nadbavka v tyyachu dollarov po resheniyu soveta konkurirovat' s zarplatoj
v drugih shkolah nashej mestnosti i takim obrazom obespechit' nashih uchenikov
vysokokvalificirovannymi uchitelyami?" "Kak vy mozhete ubedit' uchitelej, chto
vashi suzhdeniya otnositel'no uvol'nenij budut spravedlivy? My verim, chto vy
lichno budete spravedlivy, no chto budet, esli vy ujdete iz soveta? Kak my
mozhem postavit' nashu dal'nejshuyu zhizn' i blagosostoyanie semej v zavisimost'
ot potencial'nogo proizvol'nogo resheniya?"
Vyyasnite i obsudite principy, lezhashchie v osnovanii pozicii drugoj
storony. "CHem vy obosnovyvaete spravedlivost' tysyachedollarovoj nadbavki?
Osnovana li ona na primere drugih shkol ili na summe, kotoruyu poluchayut
uchitelya so sravnimoj kvalifikaciej?" "Schitaete li vy, chto samye neopytnye
uchitelya goroda dolzhny uvol'nyat'sya pervymi ili, naoborot, samye opytnye,
kotorye, konechno, imeyut i bol'shuyu zarplatu?"
Dlya togo chtoby napravit' vnimanie partnerov po peregovoram na
sovershenstvovanie predlozhennyh variantov, poprobujte obsudit' s nimi
gipoteticheski, chto proizojdet, esli odna iz ih pozicij budet prinyata. V 1970
g. amerikanskij advokat poluchil vozmozhnost' prointerv'yuirovat' prezidenta
Egipta Nasera na predmet arabo-izrail'skogo konflikta. On sprosil Nasera:
"CHto vy hotite, chtoby Golda Meir sdelala?" Naser otvetil: "Ushla!"
"Ushla?" -- sprosil advokat.
"Ushla s kazhdogo dyujma arabskoj territorii".
"Bez vsyakoj sdelki? I nichego ot vas?" -- sprosil amerikanec
nedoverchivo.
"Nichego. |to nasha territoriya. Ona dolzhna poobeshchat' ujti", -- otvetil
Naser.
Togda amerikanec sprosil: "A chto sluchitsya s Goldoj Meir, esli zavtra
utrom ona poyavitsya na izrail'skom radio i televidenii i skazhet: "Ot imeni
izrail'skogo naroda ya nastoyashchim obeshchayu ujti s kazhdogo dyujma territorii,
okkupirovannoj v 67-m: s Sinaya, Gazy, Zapadnogo berega, Ierusalima,
Golanskih vysot. I ya hochu, chtoby vy znali, ya ne poluchila nikakih
obyazatel'stv ni ot kogo iz arabov"".
Naser rassmeyalsya: "O, u nee dejstvitel'no budut doma nepriyatnosti!"
Ponimanie togo, kakoj nerealisticheskij variant Egipet predlagaet
Izrailyu, vozmozhno, sposobstvovalo tomu, chto pozzhe v tot den' Naser zayavil o
stremlenii prekratit' ogon' v vojne na istoshchenie.

Ne zashchishchajte svoi idei, pooshchryajte kritiku i sovety
Mnogo vremeni na peregovorah tratitsya na kritiku. Vmesto togo, chtoby
otbivat'sya ot kritiki, pooshchryajte ee. Vmesto togo, chtoby prosit' prinyat' ili
otvergnut' ideyu, sprosite, chto vashim opponentam kazhetsya nepravil'nym. "Kakie
obstoyatel'stva meshayut vam prinyat' vo vnimanie nashe predlozhenie o zarplate?"
Rassmotrite kriticheskie suzhdeniya vashih opponentov s cel'yu obnaruzhit' ih
istinnye interesy i usovershenstvujte vashi idei, postaviv sebya na ih mesto.
Pererabotajte svoi idei v svete togo, chto vy uznali, i takim obrazom
prevratite kritiku iz prepyatstviya v processe raboty nad soglasheniem v
sushchestvennuyu chast' etogo processa. "Kak ya vas ponimayu, vy hotite skazat',
chto ne mozhete pozvolit' sebe dat' nadbavku 750 uchitelyam v summe bol'she
tysyachi dollarov po resheniyu soveta. CHto, esli my soglasimsya na eto s
usloviem, chto vy voz'mete na rabotu men'she chem 750 uchitelej, a poluchennye
den'gi budut raspredeleny v kachestve mesyachnoj premii rabotayushchim uchitelyam?"
Drugoj sposob napravit' kritiku v konstruktivnoe ruslo sostoit v tom,
chtoby pomenyat' situaciyu i obratit'sya za sovetom k svoim opponentam.
Sprosite, chto oni sdelali by na vashem meste. "Esli by na kon byla postavlena
vasha rabota, chto by vy sdelali? CHleny nashej associacii tak neuvereny naschet
svoej raboty i tak rasstroeny usushkoj dollarov, chto pogovarivayut o
priglashenii boevogo profsoyuza predstavlyat' ih interesy. Esli by vy
vozglavlyali nashu associaciyu, kak by vy postupili?" Takim obrazom oni s vashej
pomoshch'yu okazhutsya pered vashej chast'yu problemy. I pri etom, vozmozhno, smogut
prinyat' kakoe-to reshenie, kotoroe snimet vashi zaboty. "CHast' problemy,
pohozhe sostoit v tom, chto uchitelya chuvstvuyut, chto ih nikto ne slushaet. Mozhet
byt', pomogut regulyarnye sessii, na kotoryh uchitelya mogli by vstrechat'sya so
shkol'nym sovetom?"

Prevratite napadenie na vas v ataku na problemu
Kogda drugaya storona napadaet na vas lichno, chto chasto sluchaetsya,
soprotivlyajtes' soblaznu zashchishchat' sebya ili napadat' v otvet. Vmesto etogo
perezhdite i dajte im vozmozhnost' "vypustit' par".
Vyslushajte ih i pokazhite, chto ponimaete, o chem idet rech', i kogda oni
zakonchat, obratite napadenie na vas v ataku na problemu. "Kogda vy govorite,
chto zabastovka ukazyvaet na to, chto my ne zabotimsya o detyah, ya ponimayu vashu
zabotu ob obrazovanii detej. YA hochu, chtoby vy znali, chto my razdelyaem vashe
bespokojstvo: oni nashi deti i nashi ucheniki. My hotim, chtoby zabastovka
zakonchilas' i my mogli by vnov' obuchat' ih. CHto my oba mozhem sdelat', chtoby
dostich' dogovorennosti kak mozhno bystree?"

Zadavajte voprosy i delajte pauzu
Te, kto vovlechen v "peregovornuyu dzhiu-dzhitsu", ispol'zuyut dva osnovnyh
"priema". Pervyj sostoit v tom, chtoby ispol'zovat' voprosy, a ne
utverzhdeniya. Utverzhdeniya vyzyvayut soprotivlenie, v to vremya kak voprosy
vyzyvayut otvety. Voprosy pozvolyayut drugoj storone izlozhit' svoi argumenty i
pomogayut vam ponyat' eti argumenty. Voprosy formuliruyut vyzovy i mogut
stimulirovat' druguyu storonu obratit'sya neposredstvenno k probleme. Oni ne
vystupayut v kachestve celi dlya napadeniya, ne provociruyut ataku. Voprosy ne
kritikuyut, oni obuchayut. "Kak vy dumaete, chto budet luchshe: chtoby uchitelya
sotrudnichali s nami v processe, v kotorom oni oshchushchali by svoe uchastie, ili
chtoby oni aktivno soprotivlyalis' hodu del, schitaya, chto im chto-to navyazyvayut
i ne prinimayut ih zaboty vo vnimanie?"
Molchanie - nashe luchshee oruzhie. Primenite ego. Esli vam sdelali
nerazumnoe predlozhenie ili predprinyali neobosnovannuyu ataku, samoe luchshee,
vozmozhno, eto sidet' i ne govorit' ni slova.
Esli vy zadali chastnyj vopros, na kotoryj poluchili neudovletvoritel'nyj
otvet, prosto zhdite. Lyudi obychno chuvstvuyut sebya nelovko v molchanii, osobenno
esli oni ne sovsem uvereny v spravedlivosti svoih vyskazyvanij. Naprimer,
esli predstavitel' uchitelej sprashivaet: "Pochemu uchitelyam ne dayut slovo po
voprosu ob uvol'neniyah?" -- predsedatel' shkol'nogo soveta mozhet
pochuvstvovat' sebya v rasteryannosti: "Uvol'nenie -- eto chisto
administrativnos delo... Nu, konechno, u uchitelej est' svoj interes v
politike uvol'nenij, no oni dejstvitel'no ne luchshim obrazom podgotovleny,
chtoby opredelit', kto horoshij uchitel'... gm, chto ya imeyu v vidu..."
Molchanie chasto sozdaet vpechatlenie bezvyhodnogo polozheniya, - drugaya
storona budet chuvstvovat' sebya obyazannoj vyjti iz nego, otvetiv na vash
vopros ili vydvinuv novoe predlozhenie. Kogda vy zadaete voprosy, delajte
pauzu. Ne snimajte ih s "kryuchka", pristupiv srazu zhe k obsuzhdeniyu sleduyushchej
temy ili kommentirovaniyu. Samymi effektivnymi dlya vas peregovorami, kotorye
vy kogda-libo provodili, mogut okazat'sya te, v kotoryh vy molchali.

Obdumajte proceduru odnogo teksta

Esli vashi sobstvennye usiliya perevesti igru iz pozicionnogo torga v
principial'nye peregovory poterpeli neudachu, vy, veroyatno, obratites' k
pomoshchi tret'ej storony. Problema, pered kotoroj vy okazalis', mozhet byt'
proillyustrirovana prostym primerom peregovorov mezhdu muzhem i zhenoj,
planirovavshimi postroit' novyj dom.
ZHena voobrazhaet dvuhetazhnyj dom s kaminom i oknom-"fonarem". Muzh
mechtaet o sovremennom dome v stile rancho s nebol'shim kabinetom dlya sebya i
garazhom s podsobnym pomeshcheniem. V processe peregovorov oni zadayut drug drugu
mnozhestvo voprosov tipa: "Kak ty predstavlyaesh' sebe gostinuyu? Ty
dejstvitel'no nastaivaesh', chtoby bylo tak, kak ty hochesh'?" V rezul'tate
obsuzhdeniya vyrisovyvayutsya dva zhestkih razlichayushchihsya plana. Oni prosyat
arhitektora podgotovit' pervye nametki, a zatem i bolee detal'nye plany,
kotorye eshche bol'she ukreplyayut ih otdel'nye pozicii. V otvet na trebovanie
zheny proyavit' nemnogo gibkosti muzh soglashaetsya umen'shit' dlinu garazha na
odin fut. V otvet na ego nastojchivyj prizyv pojti na ustupki zhena
otkazyvaetsya ot zadnej verandy, kotoruyu ona vsegda hotela, no kotoroj dazhe
ne bylo na ee plane. Kazhdyj iz nih dokazyvaet preimushchestvo svoego plana v
otlichie ot plana drugogo. V processe obsuzhdeniya zadevayutsya chuvstva i obshchenie
stanovitsya trudnym. Ni odna iz storon ne hochet pojti na ustupki, ibo eto,
veroyatnee vsego, povlechet za soboj novye pros'by o dal'nejshih ustupkah.
|to klassicheskij primer pozicionnogo torga. Esli vy sami ne mozhete
perejti k poiskam resheniya, ishodya iz sushchestva problemy, vozmozhno, eto
sdelaet tret'ya storona? Legche, nezheli komu-to, pryamo povlechennomu v delo,
eto udastsya posredniku, kotoryj mozhet otdelit' lyudej ot problemy i napravit'
diskussiyu po puti vyyavleniya interesov i variantov. V dal'nejshem posrednik
mozhet predlozhit' kakuyu-to nepredvzyatuyu osnovu dlya ustraneniya raznoglasij.
Tret'ya storona mozhet takzhe otdelit' process izobreteniya variantov ot
processa prinyatiya reshenij, umen'shit' chislo reshenij, neobhodimyh dlya
dostizheniya soglasheniya, i pomoch' storonam ponyat', chto imenno oni poluchat
posle togo, kak reshat problemu. Process, prednaznachennyj dlya togo, chtoby
tret'ya storona smogla vse eto osushchestvit', nazyvaetsya proceduroj odnogo
teksta.
V peregovorah mezhdu muzhem i zhenoj na pomoshch' priglashaetsya nezavisimyj
arhitektor, emu pokazyvayut poslednie plany, otrazhayushchie pozicii suprugov. Ne
kazhdaya tret'ya storona mozhet povesti sebya razumno. Odin arhitektor mozhet,
naprimer, poprosit' storony proyasnit' svoi pozicii, okazyvat' na nih
davlenie, chtoby oni poshli na seriyu ustupok, i tem samym sposobstvovat' tomu,
chto emocional'no oni pochuvstvuyut eshche bol'shuyu privyazannost' k svoim
konkretnym variantam resheniya voprosa. Odnako arhitektor, ispol'zuyushchij
proceduru odnogo teksta, budet vesti sebya po-drugomu. Vmesto togo chtoby
rassprashivat' klientov o poziciyah, on prezhde razberetsya v ih interesah. On
vyyasnit, ne kakih razmerov "fonar'" hochet zhena, a pochemu ona ego hochet: "|to
okno dlya utrennego ili vechernego solnca? Vy hotite smotret' iz nego ili v
nego zaglyadyvat'?" On sprosit muzha: "Dlya chego vam garazh? CHto vam nuzhno tam
hranit'? A chto vy hotite delat' v svoem kabinete - chitat', smotret'
televizor, razvlekat' druzej? Kogda vy sobiraetes' ego ispol'zovat' -- v
techenie dnya, v vyhodnye dni, po vecheram?" I tak dalee.
Arhitektor daet ponyat', chto on ne prosit suprugov otstupit'sya ot svoih
pozicij. Skoree on ishchet vozmozhnost' vyrabotat' dlya nih rekomendacii, no dazhe
i eto ne sovsem tak. Na etoj stadii on prosto pytaetsya uznat' vse, chto
mozhno, ob ih nuzhdah i interesah.
Vposledstvii arhitektor sostavlyaet spisok interesov i nuzhd oboih
suprugov (utrennee solnce, otkrytyj kamin, udobnoe mesto dlya chteniya, mesto
dlya masterskoj, pomeshchenie dlya snegoochistitelya i srednih razmerov mashiny i
t.d.). On prosit kazhdogo iz suprugov sdelat' kriticheskie zamechaniya i vnesti
predlozheniya. Trudno idti na ustupki, kritikovat' legko.
Spustya neskol'ko dnej arhitektor vozvrashchaetsya s priblizitel'nym
poetazhnym planom: "Lichno ya nedovolen im, odnako pered tem, kak rabotat' nad
nim dal'she, ya hotel by vyslushat' vashi zamechaniya". Muzh mozhet skazat': "CHto
zdes' nepravil'no? Nu prezhde vsego vannaya nahoditsya slishkom daleko ot
spal'ni. Ne vizhu dostatochno mesta dlya moih knig. A gde budut spat'
ostayushchiesya na noch' gosti?" ZHena vnosit svoi predlozheniya otnositel'no
predvaritel'nogo proekta.
CHerez korotkoe vremya arhitektor snova prihodit so vtorym proektom i
opyat' prosit sdelat' kriticheskie zamechaniya: "YA tut postaralsya spravit'sya s
problemami vannoj komnaty i knig. U menya est' takzhe ideya ispol'zovat' vash
kabinet kak dopolnitel'nuyu spal'nyu. CHto vy dumaete po etomu voprosu?" Po
mere togo kak plan prinimaet yasnye ochertaniya, kazhdyj iz suprugov budet
obsuzhdat' samye vazhnye dlya nego ili dlya nee voprosy, a ne otvlekat'sya na
pustyaki. Ne idya na ustupki, zhena hochet byt' uverennoj, chto arhitektor
polnost'yu ponimaet ee osnovnye zaprosy. Ni odin iz proektov ni k chemu ne
obyazyvaet uchastnikov obsuzhdeniya, dazhe arhitektora. Poisk uvyazki interesov v
predelah finansovyh vozmozhnostej otdelen ot processa prinyatiya resheniya i
osvobozhdaet ot boyazni slishkom pospeshno vzyat' na sebya kakoe-to obyazatel'stvo.
Muzh i zhena ne ispytyvayut neobhodimosti otkazat'sya ot svoih pozicij, oni
teper' sidyat bok o bok, po krajnej mere figural'no, i vmeste kritikuyut
vyrisovyvayushchijsya plan, pomogaya arhitektoru podgotovit' rekomendacii, kotorye
on pozzhe im predstavit.
I tak delo idet dal'she: poyavlyaetsya tretij plan, chetvertyj, pyatyj.
Nakonec, v moment, kogda arhitektor pochuvstvuet, chto bol'she ne smozhet
uluchshit' proekt, on mozhet skazat': "Vot luchshee, chto ya mogu sdelat'. YA
popytalsya, naskol'ko mog, sovmestit' vashi razlichnye interesy. Mnogie iz
problem ya razreshil, ispol'zuya standartnye arhitekturnye i inzhenernye
resheniya, a takzhe professional'nye ocenki, kotorye syuda podhodili. Vot chto
poluchilos'. YA sovetuyu vam prinyat' etot plan".
Kazhdyj iz suprugov dolzhen teper' prinyat' odno reshenie: da ili net.
Prinimaya reshenie, oni teper' tochno znayut, chto poluchat v itoge. I
polozhitel'nyj otvet odnogo teper' mozhet byt' postavlen v zavisimosti ot "da"
drugogo. Procedura odnogo teksta ne tol'ko uvodit igru v storonu ot
pozicionnogo torga, no i v znachitel'noj mere uproshchaet process izobreteniya
variantov i sovmestnogo resheniya po povodu odnogo iz nih.
Kto mozhet sygrat' rol' arhitektora na drugih peregovorah? Vy mozhete v
kachestve posrednika priglasit' tret'yu storonu. A v peregovorah, v kotoryh
uchastvuet bolee dvuh storon, tret'ej storonoj mozhet, estestvenno, stat'
uchastnik, ch'i interesy v etom dele bol'she zaklyuchayutsya v dostizhenii samogo
soglasheniya, a ne v konkretnyh ego usloviyah.
Vo mnogih peregovorah etim posrednikom mozhete stat' vy. Predpolozhim, vy
sbyvaete produkciyu zavoda i dogovarivaetes' o bol'shom zakaze s pokupatelem,
kotoryj predstavlyaet firmu po proizvodstvu plastikovyh butylok. Pokupatel'
hochet, chtoby dlya nego sdelali special'nyj sort plastika, a zavod, kotoryj vy
predstavlyaete, ispytyvaet somneniya otnositel'no celesoobraznosti
pereoborudovaniya, neobhodimogo dlya vypolneniya dannogo zakaza. Vasha zadacha
sostoit v tom, chtoby zaklyuchit' samo soglashenie mezhdu pokupatelem i
proizvoditelem, a ne zabotit'sya o konkretnyh ego usloviyah. Ili, skazhem, vy
mozhete byt' yuriskonsul'tom u senatora, kotoryj bol'she ozabochen tem, chtoby
proshel opredelennyj zakonodatel'nyj akt ob assignovaniyah, a ne tem, budet
vydeleno desyat' millionov dollarov ili odinnadcat'. Ili, naprimer, vy
menedzher, pytayushchijsya reshit' problemu, otnositel'no kotoroj dvoe vashih
podchinennyh predpochitayut razlichnyj kurs dejstvij; vy bol'she ozabocheny tem,
chtoby prinyat' reshenie, s kotorym primiryatsya oba, a ne vyborom odnoj iz
al'ternativ. V kazhdoj iz etih situacij, hotya vy i yavlyaetes' aktivnym ih
uchastnikom, v vashih interesah vystupit' v kachestve posrednika i primenit'
proceduru odnoyu teksta. Bud'te posrednikom v vashem sobstvennom dispute.
Vozmozhno, samaya pokazatel'naya procedura odnogo teksta byla provedena
Soedinennymi SHtatami v Kemp-Devide v sentyabre 1978 g., kogda oni vystupili
posrednikom mezhdu Egiptom i Izrailem. Soedinennye SHtaty vyslushali obe
storony, podgotovili proekt, s kotorym nikto ne soglasilsya, poprosili
storony sdelat' prakticheskie zamechaniya, usovershenstvovali proekt neskol'ko
raz, poka ne pochuvstvovali, chto ne mogut sdelat' ego luchshe. Spustya
trinadcat' dnej i posle rassmotreniya primerno dvadcati treh proektov
Soedinennye SHtaty podgotovili tekst, kotoryj i reshili rekomendovat'
storonam. Kogda prezident Karter predstavil dokument, Izrail' i Egipet
prinyali ego. V kachestve tehnicheskogo priema, pozvolivshego ogranichit' chislo
reshenij, umen'shit' neopredelennost' kazhdogo iz reshenij i predostavit'
zhestkuyu privyazannost' storon k svoim poziciyam, etot priem srabotal ochen'
horosho.
Procedura odnogo teksta ochen' pomogaet dvuhstoronnim peregovoram s
posrednikom. Ona pochti vsegda krajne vazhna dlya mnogostoronnih peregovorov.
Sto pyat'desyat derzhav, naprimer, ne mogut konstruktivno obsuzhdat' sto
pyat'desyat razlichnyh predlozhenij. Ne mogut oni i idti na ustupki nezavisimo
ot vzaimnyh ustupok vseh ostal'nyh. Im nuzhen kakoj-to metod, chtoby uprostit'
process prinyatiya reshenij. Procedura odnogo teksta sluzhit etoj celi.
Dlya togo chtoby nachat' ispol'zovat' proceduru odnogo teksta, ne nuzhno
ch'ego-to soglasiya. Prosto podgotov'te proekt i otdajte ego na sud kritiki. I
opyat' zhe vy mozhete pomenyat' igru, prosto nachav novuyu. Dazhe esli drugaya
storona ne hochet razgovarivat' s vami neposredstvenno (ili naoborot),
predstavit' proekt mozhet tret'ya storona.

Vovlechenie v igru.
Delo Dzhounz i Frenka Ternbulla

Sleduyushchij, vzyatyj iz zhizni primer peregovorov mezhdu hozyainom i zhil'com
mozhet pomoch' oshchutit', kak neobhodimo vesti sebya s opponentom, kotoryj ne
hochet vhodit' v principial'nye peregovory. Primer illyustriruet, chto znachit
izmenit' igru, nachav novuyu.

Korotko o dele. Frenk Ternbull snyal v marte u g-zhi Dzhounz kvartiru na
dvoih za trista dollarov v mesyac. V iyule, kogda on so svoim tovarishchem po
kvartire reshil vyehat', Ternbull uznal, chto kvartira nahoditsya pod arendnym
kontrolem. Maksimal'naya zakonnaya cena sostavlyala 233 doll. v mesyac -- na 67
doll. men'she, chem platil on.
Rasstroennyj tem, chto pereplatil, Ternbull pozvonil g-zhe Dzhounz,
vladelice firmy "Dzhounz Rielti", chtoby obsudit' problemu. Snachala g-zha
Dzhounz byla nevospriimchiva k ego dovodam i vrazhdebna. Ona utverzhdala, chto
prava, i obvinyala Ternbulla v neblagodarnosti i shantazhe. Tem ne menee posle
neskol'kih dlitel'nyh obsuzhdenij g-zha Dzhounz soglasilas' vozmestit' rashody
Ternbullu i ego tovarishchu. Pod konec ona nachala opravdyvat'sya i pereshla na
bolee lyubeznyj ton.
Vse eto vremya Ternbull ispol'zoval metod principial'nyh peregovorov.
Nizhe sleduyut izbrannye primery obmena replikami v hode etih peregovorov.
Kazhdyj primer predvaryaetsya otpravnoj frazoj, kotoruyu principial'nyj
peregovorshchik mozhet ispol'zovat' v lyuboj shodnoj situacii. Za kazhdym primerom
sleduyut analiz slozhivshejsya situacii i ee vliyanie na hod peregovorov.
"Pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne prav".
Ternbull: G-zha Dzhounz, ya uznal -- pozhalujsta, poprav'te menya, esli ya ne
prav, -- chto vasha kvartira nahoditsya pod arendnym kontrolem. Nam skazali,
chto zakonnaya maksimal'naya cena sostavlyaet 233 dollara i mesyac. Nas
nepravil'no informirovali?
Analiz. Sushchnost' principial'nyh peregovorov zaklyuchaetsya v tom, chtoby
ostavat'sya otkrytym dlya ubezhdeniya ob®ektivnymi faktami i principami. Proyaviv
ostorozhnoe otnoshenie k ob®ektivnym faktam i poprosiv g-zhu Dzhounz ispravit'
vozmozhnuyu oshibku, Ternbull ustanovil dialog, osnovannyj na rassuzhdenii. On
predlagaet svoemu opponentu uchastvovat' v etom dialoge, soglashayas' s
predstavlennymi faktami ili oprovergaya ih. |ta igra prevrashchaet uchastnikov
peregovorov v dvuh kolleg, pytayushchihsya ustanovit' fakty. Konfrontaciya
priglushena. Esli by Ternbull nachal s utverzhdenij, g-zha Dzhounz pochuvstvovala
by ugrozu i nachala oboronyat'sya. Ona mogla by otricat' fakty. Peregovory ne
poshli by konstruktivno.
V to zhe vremya esli by Ternbull dejstvitel'no oshibalsya, to pros'ba
popravit' ego pomogla by emu legche prinyat' svoyu oshibku. Zayavit' g-zhe Dzhounz,
chto takovy fakty tol'ko dlya togo, chtoby okazat'sya nepravym, zastavilo by ego
"poteryat' lico". I chto eshche huzhe, ona mogla by potom postavit' pod somnenie
vse, o chem by on ni govoril, a eto, konechno, zatrudnilo by peregovory.
Byt' otkrytym dlya popravok i pereubezhdeniya -- odna iz osnov strategii
principial'nyh peregovorov. Ubedit' druguyu storonu byt' otkrytoj dlya
principov i ob®ektivnyh faktov mozhno lish' togda, kogda vy sami otkryty dlya
faktov, kotorye vydvigayut vashi opponenty.

"My cenim to, chto vy dlya nas sdelali"
Ternbull: Pol' i ya ponimaem, chto vy sdelali nam lichnoe odolzhenie, sdav
etu kvartiru. Vy byli ochen' dobry, potrativ vashe vremya i usiliya, i my cenim
eto.
Analiz. Okazanie lichnoj podderzhki cheloveku, predstavlyayushchemu druguyu
storonu, yavlyaetsya reshayushchim faktorom pri otdelenii ot problemy -- otdelenii
otnoshenij ot suti dela. Vyraziv svoyu vysokuyu ocenku dobrym delam g-zhi
Dzhounz, Ternbull v dejstvitel'nosti skazal sleduyushchee: "My nichego ne imeem
protiv vas lichno. My dumaem, chto vy shchedryj chelovek". On stanovitsya na ee
storonu. On ustranyaet lyubuyu ugrozu, kotoruyu g-zha Dzhounz mozhet pochuvstvovat'
v otnoshenii sozdannogo eyu obraza.
Bolee togo, pohvala i podderzhka podrazumevayut, chto chelovek budet
pytat'sya zasluzhit' ih i dalee. Posle togo kak ee pohvalili, g-zha Dzhounz
sdelala nekoe emocional'noe "vlozhenie" v odobrenie ee Ternbullom. U nee
teper' est', chto teryat', i, kak rezul'tat, ona stanet vesti sebya bolee
primiritel'no.

"Nas interesuet spravedlivost'"
Ternbull: My hotim byt' uvereny, chto ne uplatili bol'she, chem dolzhny.
Esli nas pereubedyat, chto za vremya, provedennoe v kvartire, uplachena
spravedlivaya cena, my priznaem eto chestnym i vyedem iz kvartiry.
Analiz. Ternbull osnovyvaet svoyu tochku zreniya na principe i ob®yavlyaet o
svoem namerenii priderzhivat'sya ee: pereubedit' ego mozhno takzhe tol'ko na
osnove principa. V to zhe vremya on daet ponyat' g-zhe Dzhounz, chto ego mozhno
pereubedit' pri uslovii soblyudeniya etogo zhe principa. U nee, takim obrazom,
nebol'shoj vybor i otsutstvie dovodov v svoyu pol'zu.
Ternbull ne prosto priderzhivaetsya svoej tochki zreniya na osnovanii
kakih-to vozmozhnostej. On obdumyvaet ne tol'ko svoyu cel', no i sredstva ee
dostizheniya. Ego cel', utverzhdaet on, sostoit v soblyudenii spravedlivogo
balansa mezhdu arendnoj platoj i vremenem prozhivaniya. Esli ego ubedyat, chto on
uplatil za kvartiru za vremya prozhivaniya skol'ko polozheno, Ternbull gotov
vyehat'. Esli zhe pereplatil, budet spravedlivo, esli on ostanetsya v kvartire
do teh por, poka vosstanovitsya balans mezhdu vyplachennymi den'gami i vremenem
prozhivaniya.

"My hoteli by uregulirovat' etot vopros ne na osnove egoisticheskih
interesov i sily, a polagayas' na principy"
G-zha Dzhounz: Zabavno, chto vy upomyanuli o spravedlivosti, ibo v
dejstvitel'nosti iz vashih slov sleduet, chto vy i Pol' sobiraetes'
vospol'zovat'sya tem, chto vse eshche nahodites' v kvartire i hotite vytyanut' u
menya den'gi. Vot chto real'no zlit menya. Bud' u menya takaya vozmozhnost', vy i
Pol' segodnya zhe pokinuli by kvartiru.
Ternbull (edva uderzhivayas' ot gneva): YA dolzhno byt' neyasno vyrazilsya.
Konechno, bylo by horosho, esli by Pol' i ya poluchili kakie-to den'gi. Konechno,
my mogli by popytat'sya ostat'sya v kvartire, poka vy nas ne vyselite po sudu.
No delo ne v etom, g-zha Dzhounz. Spravedlivoe otnoshenie dlya nas vazhnee, chem
vozmozhnost' zarabotat' to tam, to zdes' neskol'ko dollarov. Nikto ne lyubit,
kogda ego obmanyvayut. A esli delat' stavku na silu i uporstvo, togda nuzhno
otpravit'sya v sud, potratit' mnogo vremeni i deneg i vse okonchitsya dlya vas i
dlya nas golovnoj bol'yu. Komu eto nuzhno?
Net, g-zha Dzhounz, my hotim uregulirovat' etu problemu na osnove
spravedlivyh kriteriev, a ne na sile i egoisticheskih interesah.
Analiz. G-zha Dzhounz brosaet vyzov idee peregovorov na baze principov,
rassmatrivaya ee kak sharadu. Dlya nee vazhny zhelanie, volya, vozmozhnost'
vystavit' Ternbulla i ego tovarishcha iz kvartiry segodnya.
Zdes' Ternbull pochti teryaet samoobladanie, a s nim i kontrol' nad
peregovorami. On nachinaet ispytyvat' zhelanie kontratakovat': "Hotel by
posmotret', kak vy nas vystavite. My pojdem v sud. My dob'emsya, chto u vas
zaberut patent". Sluchis' takoe -- peregovory prekratyatsya, i Ternbull
poteryaet mnogo vremeni, usilij i spokojstvie. Odnako Ternbull sderzhivaet
sebya i vnov' vozvrashchaet peregovory k principam. |to horoshij primer
"peregovornoj dzhiu-dzhitsu". Ternbull otrazhaet ataku g-zhi Dzhound, vzyav na
sebya otvetstvennost' za ee oshibochnoe vospriyatie, i pytaetsya ubedit' ee v
svoem iskrennem interese reshit' delo s pomoshch'yu principov. On ne skryvaet
svoih celej ili teh vozmozhnostej, kotorymi obladaet, chtoby vozdejstvovat' na
nee, naoborot, i to i drugoe on delaet ochevidnym. Kak tol'ko oni vosprinyaty,
on mozhet otdelit' ih ot suti problemy i oni perestanut sami byt' problemoj.
Ternbull takzhe pytaetsya pridat' ves dannoj igre na baze principov,
soobshchaya g-zhe Dzhounz, chto eto ego osnovnoj kodeks povedeniya. On svyazyvaet
etot kodeks ne s kakimi-to vysokimi motivami, kotorye vsegda podozritel'ny,
a prosto s sobstvennymi interesami.

"Doverie -- eto drugoe delo"
G-zha Dzhounz: Vy mne ne dovernete? Posle vsego, chto ya dlya vas sdelala?
Ternbull: G-zha Dzhounz, my cenim vse, chto vy dlya nas sdelali. No v
dannyj moment delo ne v doverii. Problema v principe: my uplatili bol'she,
chem byli dolzhny? Kakoe soobrazhenie, kak vy dumaete, my dolzhny prinyat' vo
vnimanie pri reshenii etogo voprosa?
Analiz. G-zha Dzhounz pytaetsya manipulirovat' i zagnat' Ternbulla v ugol.
Raschet prost: esli on zahochet nastaivat' na svoej tochke zreniya, to budet
vyglyadet' neblagodarnym i nenadezhnym chelovekom, a esli obyazat' ego doveriem,
to, vozmozhno, on i ustupit. Ternbull, odnako, vyskal'zyvaet iz ugla, vnov'
vyrazhaya svoyu blagodarnost' i podcherkivaya, chto vopros doveriya ne imeet
otnosheniya k delu. Ternbull srazu zhe pokazyvaet, kak on cenit g-zhu Dzhounz,
hotya i tverd v svoih principah. Bolee togo, Ternbull ne prosto otbrasyvaet v
storonu vopros o doverii, on aktivno vozvrashchaet obsuzhdenie nazad k
principam, sprashivaya g-zhu Dzhounz, kakie, po ee mneniyu, soobrazheniya zdes'
umestny.
Terpbull tverdo priderzhivaetsya principov, ni v chem ne obvinyaya g-zhu
Dzhounz. On ni razu ne nazyvaet ee beschestnoj. On ne sprashivaet: "Vy hotite
vospol'zovat'sya svoim preimushchestvom?" -- no zadaet bolee bezlichnyj vopros:
"My uplatili bol'she, chem byli dolzhny?" Dazhe esli on ne doveryaet ej, skazat'
ob etom bylo by plohoj strategiej. Ona, veroyatno, rasserdilas' by i nachala
oboronyat'sya, vernulas' by k svoej negibkoj pozicii ili srazu prekratila by
peregovory.
Opornaya fraza vrode "|to ne vopros doveriya" pomogaet, kogda neobhodimo
povernut' v storonu kakoj-to hitryj umysel napodobie ssylki g-zhi Dzhounz na
otsutstvie doveriya.

"Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v pravil'nosti
faktov?"
Ternbull: Mog by ya zadat' vam neskol'ko voprosov, chtoby ubedit'sya v
pravil'nosti faktov? Kvartira dejstvitel'no nahoditsya pod arendnym
kontrolem? Dejstvitel'no li zakonnaya arendnaya plata sostavlyaet 233 dollara?
Pol' sprashivaet menya, ne stanovimsya li my narushitelyami zakona? Kto-nibud'
informiroval Polya, kogda on podpisyval dogovor, o tom, chto kvartira pod
arendnym kontrolem i chto zakonnaya maksimal'naya cena na 67 dollarov men'she,
chem ta, na kotoruyu on soglasilsya?
Analiz. Utverzhdenie faktov mozhet vyglyadet' ugrozhayushchim. Vo vseh sluchayah,
kogda mozhete, zadavajte vmesto etogo voprosy. Ternbull mog by ob®yavit':
"Zakonnaya cena 233 dollara. Vy narushili zakon. CHto eshche huzhe, vy vtyanuli nas
v narushenie zakona, ne preduprediv nas". G-zha Dzhounz, vozmozhno, reagirovala
by na eti utverzhdeniya aktivno, otkloniv ih kak namerenie svesti schety.
Podacha informacii v forme voprosov pozvolyaet g-zhe Dzhounz uchastvovat' v
dialoge: vyslushat' informaciyu, ocenit' ee i prinyat' libo popravit' ee.
Ternbull peredaet ej tu zhe samuyu informaciyu, no v menee ugrozhayushchej manere.
On smyagchaet ugrozu i dal'she, otnosya osobenno zaostrennye voprosy na schet
svoego otsutstvuyushchego soseda.
Na dele Ternbull vynuzhdaet g-zhu Dzhounz pomoch' emu v stroitel'stve
fundamenta iz soglasovannyh faktov, na kotorom mozhno postroit'
principial'nuyu dogovorennost'.

"Na kakih principah stroyatsya vashi dejstviya?"
Ternbull: Mne ne yasno, pochemu vy zaprosili 300 dollarov v mesyac. Iz
kakih soobrazhenij vy ishodili, zaprosiv tak mnogo?
Analiz. Principial'nyj peregovorshchik ne prinimaet i ne otvergaet pozicii
drugoj storony. Dlya togo chtoby uderzhat' dialog v ramkah obsuzhdeniya sushchestva
problemy, Ternbull zadaet g-zhe Dzhounz voprosy otnositel'no motivov ee
pozicii. On ne sprashivaet, est' li u nee voobshche kakie-to motivy,
soobrazheniya. On predpolagaet, chto eto dostojnye motivy. |to l'styashchee
predpolozhenie pobuzhdaet druguyu storonu iskat' motivy dazhe tam, gde ih net, i
takim obrazom peregovory prodolzhayut vestis' na baze principov.

"Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite"
Ternbull: Davajte posmotrim, ponimayu li ya, o chem vy govorite, g-zha
Dzhounz. Esli ya pravil'no ponyal, vy schitaete platu, kotoruyu my otdali za
kvartiru, spravedlivoj, poskol'ku vy sdelali bol'shoj remont i uluchshili
kvartiru posle ocenki arendnogo kontrolya. Vy schitaete nedostojnym dlya sebya
prosit' Pravlenie arendnogo kontrolya uvelichit' cenu za te neskol'ko mesyacev,
na kotorye vy sdali nam kvartiru.

Dejstvitel'no, vy sdali ee tol'ko kak odolzhenie Polyu. A teper'
ozabocheny tem, chto my mozhem beschestno vospol'zovat'sya vashim polozheniem i
popytat'sya vytyanut' iz vas den'gi v kachestve ceny za vyezd. YA chto-to upustil
ili chto-to ponyal ne tak?
Analiz. Principial'nye peregovory trebuyut horoshego obshcheniya. Prezhde chem
otvetit' na argumenty g-zhi Dzhounz, Ternbull dobrozhelatel'no pereskazyvaet ej
poluchennuyu informaciyu, chtoby udostoverit'sya, chto on dejstvitel'no ponyal
sobesednika.
Kak tol'ko g-zha Dzhounz pochuvstvuet, chto ee ponyali, ona mozhet
rasslabit'sya i obsudit' problemu konstruktivno. Ona ne mozhet prenebrech'
argumentami kvartiranta na tom osnovanii, chto on ne prinimaet vo vnimanie
dopolnitel'nuyu informaciyu, izvestnuyu ej odnoj. Ona, veroyatno, teper' budet
slushat' spokojno i stanet bolee vospriimchivoj. V popytke summirovat' motivy
ee tochki zreniya, Ternbull ustanavlivaet sovmestnuyu igru, v kotoroj oba
udostoverilis', chto on ponimaet fakty.

"Pozvol'te pogovorit' s vami pozzhe eshche raz"

Ternbull: Teper', kazhetsya, ya ponimayu vashu tochku zreniya; pozvol'te mne
peregovorit' so svoim tovarishchem i vse emu ob®yasnit'. Mogu ya k vam obratit'sya
zavtra v udobnoe dlya vas vremya?
Analiz. Horoshij peregovorshchik redko prinimaet vazhnoe reshenie na meste.
Stremlenie vyglyadet' prilichnym i ustupat' imeet ochen' bol'shoj
psihologicheskij effekt. Peredyshka vo vremeni i rasstoyanie pomogayut otdelit'
lyudej ot problemy.
Horoshij peregovorshchik saditsya za stol peregovorov, imeya v zapase
nadezhnyj argument, chtoby pokinut' ih, kogda zahochet. Takoj argument ne
dolzhen oznachat' passivnost' ili nesposobnost' prinyat' reshenie. V dannom
sluchae Ternbull dejstvuet kak chelovek, kotoryj tochno znaet, chego hochet, i
potomu uslovlivaetsya vozobnovit' peregovory v opredelennoe vremya. On
demonstriruet ne tol'ko reshitel'nost', no i kontrol' nad hodom peregovorov.
Kak tol'ko Ternbull pokinet stol peregovorov, on mozhet proverit'
otdel'nye detali informacii i prokonsul'tirovat'sya so svoimi "izbiratelyami"
-- s Polem. On mozhet obdumat' svoe reshenie i udostoverit'sya, chto ne upustil
vozmozhnosti prodolzhit' peregovory.
Dolgoe vremya, provedennoe za stolom peregovorov, mozhet iznuryayushche
podejstvovat' na reshimost' priderzhivat'sya principial'nyh peregovorov.
Vernuvshis' na peregovory s vozobnovlennoj reshimost'yu, Ternbullu legche budet
prodolzhat' svoyu liniyu: myagko otnosit'sya k lyudyam i zhestko k probleme.

"Davajte ya vam rasskazhu, gde u menya voznikli trudnosti v ponimanii
vashih rassuzhdenij"
Ternbull: Razreshite mne rasskazat' vam, gde u menya voznikli trudnosti v
ponimanii vashih argumentov otnositel'no dopolnitel'nyh 67 dollarov v mesyac.
Odin iz argumentov sostoyal v tom, chto vy sdelali remont i koe-chto popravili
v kvartire. Kontroler skazal mne, chto dlya povysheniya platy na 67 dollarov v
mesyac neobhodimo proizvesti remont v kvartire na 10 tysyach dollarov. Skol'ko
deneg vy potratili na eto?
Dolzhen priznat', chto Polyu i mne ne kazhetsya, chto na eto ushlo 10 tysyach.
Dyrka v linoleume, kotoruyu vy obeshchali zadelat', tak i ostalas', to zhe samoe
i s dyrkoj v polu gostinoj. Tualet postoyanno lomalsya. YA nazval tol'ko
nekotorye iz teh defektov, kotorye my obnaruzhili.
Analiz. Na principial'nyh peregovorah, prezhde chem vydvigat'
predlozhenie, vy dolzhny predstavit' vse svoi dovody. Esli zhe eti dovody
provozglashayutsya potom, oni vyglyadyat ne kak ob®ektivnye kriterii, kotorym
dolzhno otvechat' lyuboe predlozhenie, a kak prostye, opravdaniya proizvol'noj
situacii. Ternbull srazu vykladyvaet na stol svoi argumenty s cel'yu
prodemonstrirovat' otkrytost' dlya pereubezhdeniya i ponimanie neobhodimosti
ubedit' g-zhu Dzhounz. Esli by on snachala vydvinul predlozhenie, g-zha Dzhounz,
vozmozhno, i ne potrudilas' by prislushat'sya k ego dovodam, kotorye by zatem
posledovali. Ee mysli vitali by v poiskah vozrazhenij i kontrpredlozhenij.

"Odno spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v..."
Ternbull: Uchityvaya vse soobrazheniya, kotorye my obsudili, odno
spravedlivoe reshenie mozhet zaklyuchat'sya v tom, chtoby Polyu i mne byla
vozmeshchena ta summa, kotoruyu my uplatili sverh zakonnogo maksimuma. Vy ne
nahodite eto spravedlivym?
Analiz. Ternbull delaet ne svoe predlozhenie, a vydvigaet spravedlivyj
variant, kotoryj zasluzhivaet sovmestnogo rassmotreniya. On ne utverzhdaet, chto
eto edinstvennoe spravedlivoe reshenie, a tol'ko odno spravedlivoe reshenie.
On ochen' chetok, pri etom ne zakreposhchaet sebya v svoej pozicii i vyrazhaet
gotovnost' vyslushat' vozrazheniya.

"Esli my dogovorimsya... Esli my ne dogovorimsya..."
Ternbull: Esli by vy i ya mogli sejchas dogovorit'sya, Pol' i ya vyehali by
nemedlenno. Esli zhe my ne smozhem dostich' soglasheniya, inspektor iz Pravleniya
arendnogo kontrolya posovetoval nam ostat'sya v kvartire i uderzhivat' za soboj
arendu ili podat' na vas v sud s iskom o vozmeshchenii deneg, trojnogo ushcherba,
plyus sudebnye izderzhki. Pol' i ya krajne neohotno poshli by i tem i drugim
putem. My uvereny, chto smozhem uregulirovat' eto delo po spravedlivosti k
vashemu i nashemu udovletvoreniyu.
Analiz. Ternbull pytaetsya oblegchit' polozhitel'nyj otvet na ego
predlozhenie dlya g-zhi Dzhounz. Poetomu on s samogo nachala daet ponyat' g-zhe
Dzhounz, chto dlya snyatiya problemy trebuetsya tol'ko ee soglasie.
Samaya neprostaya chast' problemy zaklyuchaetsya v sleduyushchem: prepodnesti
svoemu kontragentu al'ternativu, esli soglashenie eshche ne dostignuto. Kak
udalos' Ternbullu spravit'sya s etim - a on hochet, chtoby g-zha Dzhounz prinyala
vo vnimanie vozmozhnuyu al'ternativu pri svoem reshenii, -- bez riska prervat'
peregovory? On osnovyvaet al'ternativu na ob®ektivnom principe, ssylayas' na
predstavitelya zakonnoj vlasti -- na inspektora. On ustanavlivaet distanciyu
mezhdu soboj i predlozheniem. Ne utverzhdaya takzhe, chto budet dejstvovat'
opredelennym obrazom, on ostavlyaet etot variant kak vozmozhnost' i
podcherkivaet svoi kolebaniya v otnoshenii krutyh mer. I nakonec, on
zakanchivaet podtverzhdeniem svoej uverennosti v tom, chto
vzaimoudovletvoryayushchee soglashenie budet dostignuto.
NAOS Ternbulla, t. e. ego nailuchshaya al'ternativa obsuzhdaemomu
soglasheniyu, veroyatno, sostoit ne v tom, chtoby ostat'sya v kvartire ili pojti
v sud. On i Pol' uzhe snyali druguyu kvartiru i predpochitayut pereehat' tuda.
Sudebnyj process budet dlya nih truden, uchityvaya ih zanyatost', i dazhe pri
polnoj uverennosti v uspehe oni, vozmozhno, ne obratyatsya v sud, ibo poluchit'
dolg vryad li udastsya. NAOS Ternbulla skoree zaklyuchaetsya v tom, chtoby uehat'
iz kvartiry i perestat' bespokoit'sya o pereplachennyh dollarah. I poskol'ku
ego NAOS, veroyatno, ne tak privlekatel'na, kak dumaet g-zha Dzhounz, Ternbull
ne otkryvaet ee.

"My budem rady uehat', kogda vam udobno"
G-zha Dzhounz. Kogda vy planiruete uehat'?
Ternbull: Kak tol'ko my dogovorimsya o sootvetstvuyushchej oplate, my budem
rady uehat', kogda vam udobno. Kogda vy predpochitaete, chtoby my uehali?
Analiz. CHuvstvuya vozmozhnost' vzaimnogo soglasiya, Ternbull podcherkivaet svoyu
gotovnost' obsudit' interesy g-zhi Dzhounz. Okazyvaetsya, u Ternbulla i g-zhi
Dzhounz est' obshchij interes: oba oni hotyat, chtoby Ternbull vyehal kak mozhno
skoree.
Vklyuchenie interesov g-zhi Dzhounz v soglashenie ne tol'ko uvelichivaet ee
uchastie v reshenii voprosa, no i pozvolyaet ej "sohranit' lico". S odnoj
storony, soglasie na spravedlivoe reshenie pozvolyaet ej pochuvstvovat' sebya
spokojnee, dazhe nesmotrya na to, chto eto budet stoit' ej deneg. S drugoj
storony, ona mozhet s udovletvoreniem schitat', chto ej udalos' dobit'sya, chtoby
zhil'cy uehali poran'she.

"Imet' s vami delo bylo priyatno"
Ternbull: Pol' i ya, g-zha Dzhounz, cenim vse, chto vy dlya nas sdelali, i ya
dovolen, chto my uregulirovali etu problemu po spravedlivosti i druzheski.
G-zha Dzhounz: Blagodaryu vas, g-n Ternbull. ZHelayu vam horoshego leta.
Analiz. Ternbull zakanchivaet peregovory s g-zhoj Dzhounz na
primiritel'noj note. Poskol'ku oni uspeshno spravilis' s etim delom
nezavisimo ot ih vzaimootnoshenij, ni odna iz storon ne chuvstvuet sebya
obmanutoj ili rasserzhennoj i vryad li kto-nibud' iz nih popytaetsya
sabotirovat' ili ignorirovat' ih dogovorennost'. Rabochie otnosheniya sohraneny
na budushchee.
Budete li vy ispol'zovat' principial'nye peregovory i "peregovornuyu
dzhiu-dzhitsu" ili pribegnete k pomoshchi procedury odnogo teksta, osushchestvlennoj
tret'ej storonoj, vyvod ostaetsya tem zhe: vy mozhete sklonit' svoih opponentov
vesti s vami igru na principial'nyh peregovorah, dazhe esli snachala kazalos',
chto oni etogo ne hotyat.

CHASTX 3. "DA, NO..."

Glava 8.
CHTO DELATX, ESLI ONI POLXZUYUTSYA GRYAZNYMI METODAMI?
(ukroshchenie zhestkogo protivnika)

Nachalo
Kak vy dogovarivaetes' o pravilah igry?

Otdelite lyudej ot problemy
Sosredotoch'tes' na interesah, a ne na poziciyah
Izobretajte vzaimovygodnye varianty
Nastaivajte na ispol'zovanii ob®ektivnyh kriteriev

Nekotorye rasprostranennye priemy taktiki ulovok

Prednamerennyj obman

Fal'shivye fakty
Neyasnye polnomochiya
Somnitel'nye namereniya
Nepolnoe raskrytie faktov ne yavlyaetsya obmanom

Psihologicheskaya vojna

Stressovye situacii
Lichnye napadki
Obychnaya ulovka "horoshij paren'--plohoj paren'"
Ugrozy

Taktika pozicionnogo davleniya

Otkaz ot peregovorov
|kstremal'nye trebovaniya
Rastushchie trebovaniya
Taktika zatvora
Neustupchivyj partner
Rasschitannaya zaderzhka
"Berite ili ne berite"

Ne bud'te zhertvoj

Principial'nye peregovory -- horoshee delo, no kak byt', esli drugaya
storona obmanyvaet vas ili pytaetsya vyvesti iz ravnovesiya? I esli trebovaniya
uvelichivayutsya kak raz togda, kogda vy na grani dostizheniya soglasheniya?
Est' celyj ryad takticheskih priemov i hitrostej, s pomoshch'yu kotoryh lyudi
mogut poluchit' preimushchestvo v peregovorah. Nekotorye iz etih priemov
izvestny vsem. Ih shkala shiroka -- ot obmanov i oskorblenij, nanosyashchih
psihologicheskij ushcherb, do razlichnyh form nazhima. Oni mogut byt' nezakonnymi,
neetichnymi ili poprostu nepriyatnymi. Ih primenenie presleduet cel' dostich'
kakih-to sushchestvennyh pobed v neprincipial'nom srazhenii voli. Takaya taktika
mozhet byt' nazvana torgom ulovok.
Kogda lyudi osoznayut, chto k nim byla primenena taktika ulovok,
bol'shinstvo iz nih reagiruet dvumya sposobami. Pervaya obychnaya reakciya
zaklyuchaetsya v tom, chtoby smirit'sya s takim polozheniem. Nepriyatno raskachivat'
lodku. Vy mozhete podelit'sya s predstavitelyami drugoj storony svoimi
somneniyami ili rasserdit'sya i poobeshchat' sebe nikogda bol'she ne imet' s nimi
dela. A sejchas vy nadeetes' na luchshee i molchite. Bol'shinstvo reagiruet
imenno tak. Lyudi nadeyutsya, chto, esli oni ustupyat na sej raz, drugaya storona
budet umirotvorena i ne potrebuet bol'shego. Inogda eto sluchaetsya, no chashche
net. Imenno takim obrazom Nevill CHemberlen, britanskij prem'er-ministr,
otvetil v 1938 g. na peregovornuyu taktiku Gitlera*1.

*1. Imeetsya v vidu "politika umirotvoreniya", kotoruyu nakanune vtoroj
mirovoj vojny veli pravyashchie krugi zapadnyh derzhav i kotoraya privela k
Myunhenskomu soglasheniyu 1938 g. -- Primech. per.

CHemberlen dumal, chto soglashenie uzhe gotovo, no posle etogo Gitler
uzhestochil svoi trebovaniya. V Myunhene CHemberlen, nadeyas' izbezhat' vojny,
prodolzhal etu liniyu. God spustya nachalas' vtoraya mirovaya vojna.
Vtoraya standartnaya reakciya sostoit v tom, chtoby otvechat' tem zhe. Esli
vedushchie s vami peregovory nachinayut s vozmutitel'no vysokih zaprosov, vy
vydvigaete protivopolozhnyj variant. Esli oni pytayutsya obmanut' vas, vy
delaete to zhe samoe, esli vystupayut s ugrozami, vy vydvigaete kontrugrozy.
Esli oni "zapirayut" sebya v kakoj-to pozicii, vy stanovites' v eshche bolee
zhestkuyu poziciyu. V konce koncov odna iz storon sdaetsya ili, chto proishodit
chashche, peregovory preryvayutsya.
Takaya taktika ulovok predosuditel'na, ibo ne otvechaet trebovaniyu
vzaimnosti. Ona prednaznachena dlya ispol'zovaniya lish' odnoj storonoj; drugaya
storona predpolozhitel'no ne dolzhna o nej znat' libo, kak ozhidaetsya, dolzhna
otnosit'sya k etomu terpimo. Ranee my utverzhdali, chto effektivnym otvetom na
odnostoronnee predlozhenie, kasayushcheesya sushchestva voprosa, yavlyaetsya vyyasnenie
zakonnosti principa, kotoryj otrazhaet dannoe predlozhenie. Taktika ulovok na
samom dele yavlyaetsya odnostoronnim predlozheniem, kasayushchimsya procedury
peregovorov, igry, v kotoroj dolzhny uchastvovat' obe storony.

Kak vy dogovarivaetes' o pravilah igry?

Kogda est' podozrenie, chto drugaya storona, dogovarivayas' o pravilah
igry, ispol'zuet taktiku ulovok, neobhodimo sdelat' sleduyushchee:
1) vyyavit' sam fakt ispol'zovaniya etoj taktiki;
2) pryamo vynesti etot vopros na obsuzhdenie;
3) podvergnut' somneniyu zakonnost' i zhelatel'nost' ee primeneniya, t. e.
vesti peregovory imenno po etomu povodu.
Vy dolzhny znat', chto proishodit, chtoby imet' vozmozhnost' predprinyat'
kakie-to mery. Nauchites' opoznavat' specificheskie ulovki, kotorye oznachayut
obman i napravleny na to, chtoby postavit' vas v neudobnoe polozhenie, i te,
kotorye zakreplyayut druguyu storonu v ee pozicii. Ochen' chasto prostoe
vyyavlenie takoj taktiki mozhet nejtralizovat' ee. Kogda, naprimer, stanet
ochevidnym, chto vashi opponenty napadayut na vas personal'no, s cel'yu povliyat'
na vashe suzhdenie, eto mozhet srazu zhe sorvat' ih plany.
Posle togo kak vy ubedilis' v tom, chto drugaya storona ispol'zuet
taktiku ulovok, obsudite etot vopros s vashimi opponentami. "Poslushaj, Dzho, ya
mogu oshibat'sya, no u menya takoe oshchushchenie, chto ty i Ted igraete v obychnuyu
igru "plohoj paren' -- horoshij paren'". Esli vy hotite ustupok s moej
storony, chtoby ispravit' kakoe-nibud' nesootvetstvie, prosto skazhite mne ob
etom". Obsuzhdenie taktiki ulovok ne tol'ko delaet ee menee effektivnoj, no i
zastavlyaet druguyu storonu bespokoit'sya o tom, chto vy mozhete prervat'
peregovory. S vashej storony mozhet okazat'sya dostatochnym prosto podnyat'
vopros ob etoj taktike, posle chego ulovki mogut prekratit'sya.
Kogda vy podnimete vopros o dannoj taktike, eto, odnako, sluzhit eshche
odnoj, bolee vazhnoj, celi -- dat' vam vozmozhnost' obsudit' pravila igry. |to
budet tretij shag. Takoe obsuzhdenie koncentriruetsya na procedure, a ne na
sushchestve dela, odnako zadacha sostoit v tom, chtoby dostich' razumnogo
soglasheniya (na etot raz o procedure) effektivno i na druzheskoj osnove.
Neudivitel'no, chto i metod ostaetsya tem zhe.

Otdelite lyudej ot problemy
Ne napadajte na lyudej za to, chto oni ispol'zuyut taktiku, kotoruyu vy
schitaete nezakonnoj. Esli oni stanut v oboronitel'nuyu poziciyu, im budet
trudnee otkazat'sya ot prinyatoj taktiki, poyavyatsya dosada i razdrazhenie,
kotorye budut vliyat' na reshenie drugih voprosov. Postav'te pod vopros
taktiku, a ne lichnuyu chestnost'. Vmesto togo chtoby skazat': "Vy prednamerenno
vybrali dlya menya mesto, gde solnce svetit v glaza", sformulirujte problemu:
"Solnce svetit mne pryamo v glaza, eto ochen' otvlekaet. Esli my s etim ne
razberemsya, mne pridetsya ujti ran'she, chtoby nemnogo otdohnut'. Vy gotovy
peresmotret' nash rasporyadok?" Peredelat' process peregovorov legche, chem
peredelat' teh, s kem vy imeete delo. Puskaj zhelanie zadat' im urok ne
otvlekaet vas ot samih peregovorov.

Sosredotoch'tes' na interesah, a ne na poziciyah
"Pochemu, vystupaya v presse, vy tverdo zanyali krajnyuyu poziciyu? Vy
pytaetes' zashchitit'sya ot kritiki? Ili hotite zashchitit'sya ot neobhodimosti
izmenit' poziciyu? Razve ispol'zovanie takoj taktiki v nashih oboyudnyh
interesah?"

Izobretajte vzaimovygodnye varianty
Predlozhite al'ternativnuyu igru. "CHto, esli my dogovorimsya ne delat'
nikakih zayavlenij v presse do teh por, poka ne dostignem soglasheniya ili ne
prervem peregovory?"

Nastaivajte na ispol'zovanii ob®ektivnyh kriteriev
Prezhde vsego bud'te tverdy v principah. "Est' li kakoe-to osnovanie
tomu, chto ya sizhu v etom nizkom kresle spinoj k otkrytoj dveri?" Prover'te na
vashih opponentah princip vzaimnosti. "Polagayu, chto zavtra utrom vy syadete v
eto kreslo?" Sformulirujte principy vashih takticheskih priemov kak
predlozheniya "pravil" igry. "Davajte budem po ocheredi prolivat' kofe drug na
druga, den' za dnem?"
V kachestve poslednego sredstva obratites' k svoej NAOS (nailuchshej
al'ternative obsuzhdaemomu soglasheniyu) i ujdite. "U menya takoe vpechatlenie,
chto vy ne zainteresovany v takih peregovorah, kotorye, kak my oba polagaem,
dadut rezul'tat. Vot moj telefon. Esli ya ne prav, gotov vstretit'sya v lyuboe
udobnoe vremya. A poka my pribegnem k pomoshchi suda". Esli vy pokidaete
peregovory na zakonnyh osnovaniyah, naprimer v sluchae, esli oni prednamerenno
vveli vas v zabluzhdenie otnositel'no faktov ili svoih polnomochij i esli oni
dejstvitel'no zainteresovany v soglashenii, veroyatnee vsego, vas vnov'
pozovut za stol peregovorov.

Nekotorye rasprostranennye priemy taktiki ulovok

V taktike ulovok mozhno vydelit' tri osnovnyh priema: prednamerennyj
obman, psihologicheskaya vojna i pozicionnoe davlenie. Vy dolzhny byt' gotovy
spravit'sya s kazhdoj iz etih ulovok. Nizhe sleduyut sootvetstvuyushchie primery,
kotorye pokazyvayut, kakim obrazom protivopostavit' etim priemam
principial'nye peregovory.

Prednamerennyj obman
Vozmozhno, samoj rasprostranennoj formoj gryaznyh metodov yavlyaetsya
iskazhennoe predstavlenie faktov, polnomochij ili namerenij.

Fal'shivye fakty. Samaya staraya iz peregovornyh ulovok sostoit v tom,
chtoby sdelat' zavedomo lozhnoe utverzhdenie. "|tu mashinu vodila malen'kaya
pozhilaya ledi iz Pasadeny so skorost'yu ne bolee 35 mil' v chas; mashina proshla
tol'ko pyat' tysyach mil'". Opasnost' byt' obmanutym zdes' vpolne real'na. CHto
vy mozhete sdelat'?
Otdelite lyudej ot problemy. Esli u vas net ser'eznyh prichin doveryat'
komu-nibud', ne delajte etogo. |to ne oznachaet, chto vy dolzhny nazvat' ego
lzhecom: skoree eto oznachaet, chto peregovory dolzhny prodolzhit'sya, no uzhe bez
doveriya. Ne pozvolyajte nikomu ispol'zovat' vashi somneniya dlya lichnoj ataki.
Ni odin prodavec ne prodast vam chasy ili mashinu prosto v obmen na
utverzhdenie, chto u vas est' den'gi v banke. Kak prodavec obychno proveryaet
vash kredit ("potomu, chto vokrug tak mnogo lyudej, kotorym nel'zya doveryat'"),
tak i vy vprave sdelat' to zhe samoe v otnoshenii utverzhdenij drugoj storony.
Praktika udostovereniya faktov snizhaet stimul k obmanu i risk togo, chto vy
budete obmanuty.

Neyasnye polnomochiya. Predstaviteli drugoj storony mogut zastavit' vas
poverit', chto oni, kak i vy, nadeleny vsemi polnomochiyami idti na kompromiss,
hotya na samom dele eto ne tak. Posle togo kak na vas nazhimali izo vseh sil i
nakonec vyrabotano, kak vy predpolagaete, tverdoe soglashenie, oni ob®yavlyayut,
chto dolzhny u kogo-to zaruchit'sya odobreniem. |ta tehnika prednaznachena dlya
togo, chtoby poluchit' vozmozhnost' "otkusit' ot yabloka eshche nemnogo".
V takuyu situaciyu luchshe ne popadat'. Esli tol'ko vy obladaete
polnomochiyami delat' ustupki, vy, a ne drugaya storona ih i budete delat'.
Oshibkoj bylo by schitat', chto u drugoj storony est' polnomochiya tol'ko
potomu, chto ona vedet s vami peregovory. Strahovoj agent, advokat ili
torgovec mogut zastavit' vas poverit', chto vasha gibkost' ravna gibkosti
drugoj storony. Odnako zatem vy obnaruzhivaete, chto dokument, kotoryj vy
prinimali za soglashenie, na samom dele budet ispol'zovan drugoj storonoj v
kachestve osnovaniya dlya dal'nejshih peregovorov.
Prezhde chem nachat' igru v poddavki, udostover'tes' naschet polnomochij
drugoj storony. Vpolne pravomerno sprosit': "Kakovy vashi polnomochiya v dannyh
peregovorah?" Esli otvet neyasen, vy mozhete vyrazit' zhelanie pogovorit' s
kem-nibud', kto dejstvitel'no polnomochen reshat', ili dat' yasno ponyat', chto
vy i vasha storona rezerviruete za soboj takuyu zhe svobodu peresmotret' lyuboj
punkt soglasheniya.
Esli oni vdrug dejstvitel'no zayavyat, chto otnosyatsya k soglasheniyu,
kotoroe vy vosprinimali kak takovoe, kak k osnove dlya dal'nejshih
peregovorov, nastaivajte na vzaimnosti. "Horosho. My budem rassmatrivat' ego
kak sovmestnyj proekt, kotoryj ni k chemu ne obyazyvaet obe storony. Vy
posovetujtes' s vashim nachal'nikom, a ya posplyu na nem; mozhet byt', mne
prisnyatsya kakie-to izmeneniya, kotorye ya predlozhu vam zavtra". Ili vy mozhete
skazat': "Esli zavtra vash nachal'nik odobrit etot proekt, ya budu ego
priderzhivat'sya. V protivnom sluchae kazhdyj iz nas dolzhen imet' pravo
predlozhit' izmeneniya".

Somnitel'nye namereniya. Esli namerenie drugoj storony vypolnyat'
soglashenie somnitel'no, chasto vpolne vozmozhno vklyuchit' v samo soglashenie
punkty, obespechivayushchie vypolnenie obyazatel'stv.
Predpolozhim, vy advokat, predstavlyayushchij interesy zheny pri razvode. Vasha
klientka ne uverena, chto muzh budet platit' alimenty na rebenka, hotya on
mozhet i soglasit'sya. Vremya i energiya, kotorye nuzhno potratit' na hozhdenie v
sud, mogut pobudit' ee otkazat'sya ot usilij. CHto vy mozhete sdelat'?
Postav'te pered drugoj storonoj vopros i ispol'zujte ee protesty dlya
polucheniya garantij. Vy mozhete skazat' advokatu muzha: "Poslushajte, moya
klientka opasaetsya, chto alimenty na rebenka prosto ne budut vyplachivat'sya.
Mozhet byt', vmesto ezhemesyachnyh vyplat bylo by luchshe vydat' ej akcii?"
Advokat mozhet otvetit': "Moemu klientu mozhno polnost'yu doveryat'. My izlozhim
v pis'mennom vide, chto on budet vyplachivat' alimenty regulyarno". Na chto vy
mozhete skazat': "Delo ne v doverii. Vy uvereny, chto vash klient budet
platit'?" -- "Konechno". -- "Na sto procentov?" -- "Da, na sto procentov".
"Togda vy nichego ne budete imet' protiv uslovnogo soglasheniya. Vash klient
soglasitsya na alimenty. A my stavim uslovie: esli iz-za kakoj-to
nepredvidennoj prichiny, vozmozhnost' kotoroj vy svodite k nulyu, on ne smozhet
zaplatit' dvazhdy, moya klientka poluchit akcii (minus, konechno, ta summa,
kotoraya uzhe vyplachena) i vash klient izbavlyaetsya ot otvetstvennosti za
alimenty". Vozrazit' advokatu muzha budet trudno.

Nepolnoe raskrytie faktov ne yavlyaetsya obmanom. Prednamerennyj obman
otnositel'no faktov ili namerenij znachitel'no otlichaetsya ot nepolnogo
raskrytiya ch'ih-to zamyslov. Horoshie, chestnye peregovory ne trebuyut polnogo
raskrytiya zamyslov. Vozmozhno, luchshij otvet na vopros: "Kakuyu samuyu bol'shuyu
cenu vy by uplatili, esli by byli vynuzhdeny?" -- byl by chto-to vrode:
"Davajte ne budem podvergat' sebya takomu sil'nomu soblaznu vvodit' v
zabluzhdenie. Esli vy dumaete, chto soglashenie nevozmozhno i chto my zrya tratim
vremya, mozhet luchshe doverit' nashi zamysly kakoj-nibud' nadezhnoj tret'ej
storone, kotoraya zatem smozhet skazat' nam, sushchestvuet li voobshche kakaya-nibud'
oblast' dlya vozmozhnogo soglasheniya". V takom sluchae mozhno dejstvovat' s
polnym bespristrastiem otnositel'no neraskrytoj informacii.

Psihologicheskaya vojna
Takaya taktika napravlena na to, chtoby vy pochuvstvovali sebya neudobno i
chtoby u vas poyavilos' podsoznatel'noe zhelanie zakonchit' peregovory kak mozhno
bystree.

Stressovye situacii. Po povodu psihologicheskih obstoyatel'stv, v kotoryh
vedutsya peregovory, napisano nemalo. Vy dolzhny ostorozhno otnosit'sya k takim
na pervyj vzglyad neser'eznym voprosam o tom, gde provodit' peregovory -- u
vas, u nih ili na nejtral'noj territorii. V otlichie ot obshcheprinyatoj mudrosti
inogda vygodno prinyat' predlozhenie vstretit'sya na chuzhom pole. Oni mogut
pochuvstvovat' sebya svobodno i v bol'shej mere byt' otkrytymi dlya vashih
predlozhenij. Pri neobhodimosti vam budet legche ujti. Esli, odnako, vy
pozvolite drugoj storone vybrat' okruzhenie, primite vo vnimanie, kakov etot
vybor i kakoj effekt on mozhet okazat'.
Sprosite sebya, chuvstvuete li vy napryazhenie, stress, i esli tak, to
pochemu. Esli v komnate ochen' shumno, esli temperatura slishkom vysoka ili
nizka, esli net mesta dlya konfidencial'noj konsul'tacii s kollegoj, to
imejte v vidu, chto takoe okruzhenie moglo byt' prednamerenno sozdano s cel'yu
sposobstvovat' vozniknoveniyu u vas zhelaniya bystree zakonchit' peregovory, a
znachit, delat' ustupki, esli vy schitaete, chto okruzhayushchie obstoyatel'stva
mogut nanesti ushcherb peregovoram, ne koleblyas' skazhite ob etom. Vy mozhete
predlozhit' pomenyat'sya mestami, sdelat' pereryv ili sobrat'sya v drugom meste
i v drugoe vremya. V kazhdom sluchae vasha zadacha sostoit v tom, chtoby ponyat'
prichiny vashih nepriyatnyh oshchushchenij, obsudit' etu problemu s drugoj storonoj,
a zatem v ob®ektivnoj i principial'noj manere uslovit'sya o bolee udobnom
okruzhenii.

Lichnye napadki. Est' eshche ryad ulovok, k kotorym mozhet pribegnut' drugaya
storona. Naprimer, ispol'zovat' ustnuyu libo inuyu informaciyu, chtoby vy
pochuvstvovali sebya neudobno. Vam mogut sdelat' zamechanie otnositel'no vashej
odezhdy ili vida. "Pohozhe, vy ne spali vsyu noch'. Plohi dela na rabote?" Mogut
takzhe namerenno zadevat' vash status, zastavlyaya vas zhdat' ili preryvaya
peregovory dlya obshcheniya s drugimi; mogut namekat', chto vy nesvedushchi. Vas
mogut ne slushat' i zastavlyat' povtoryat' to, chto vy uzhe skazali; mogut
prednamerenno izbegat' vstrechat'sya s vami glazami. (Prostye eksperimenty so
studentami podtverdili nepriyatnye oshchushcheniya, kotorye mnogie ispytyvayut pri
ispol'zovanii etoj taktiki, prichem studenty dazhe ne mogut identificirovat'
prichinu problemy.) V lyubom sluchae vyyavlenie podobnoj taktiki pomozhet svesti
k nulyu ee effekt; chetkaya postanovka voprosa sposobna predotvratit' recidiv.

Obychnaya ulovka "horoshij paren' -- plohoj paren'". Odna iz form
psihologicheskogo davleniya, vklyuchayushchaya v sebya i obman, eto obychnaya praktika
"horoshij paren' -- plohoj paren'". V svoej absolyutnoj forme eta tehnika
horosho demonstriruetsya v staryh fil'mah o policejskih. Pervyj policejskij
ugrozhaet podozrevaemomu sudebnym presledovaniem za mnogochislennye
prestupleniya, sazhaet ego pod yarkij svet, vsyacheski pritesnyaet i, nakonec,
uhodit. Prihodit "horoshij paren'", vyklyuchaet svet, predlagaet podozrevaemomu
sigaretu i izvinyaetsya za grubogo policejskogo. On govorit, chto hotel by
izbavit' podozrevaemogo ot grubosti i davleniya pervogo policejskogo, no ne
mozhet etogo sdelat' bez pomoshchi samogo podozrevaemogo. Rezul'tat:
podozrevaemyj rasskazyvaet vse, o chem znaet.
Dva cheloveka, predstavlyayushchie odnu storonu na peregovorah, mogut
razygrat' podobnuyu mizanscenu. Odin zanimaet zhestkuyu poziciyu: "|ti knigi
stoyat chetyre tysyachi dollarov, i ya ne ustuplyu ni penni". Ego partner vyglyadit
ogorchennym i nemnogo rasteryannym. Nakonec, on vmeshivaetsya: "Frenk, ty
postupaesh' nerazumno. V konce koncov vsem etim knigam uzhe dva goda, hotya imi
i redko pol'zovalis'". Obrashchayas' k drugoj storone s razumnym vidom, on
govorit: "Vy mozhete zaplatit' tri tysyachi vosem'sot dollarov?" Ustupka
nevelika, no vyglyadit pochti kak odolzhenie.
Obychnaya ulovka "horoshij paren'--plohoj paren'" yavlyaetsya formoj
psihologicheskogo manipulirovaniya. Esli vy ee obnaruzhite, vas na nee ne
voz'mut. Kogda "horoshij paren'" delaet svoyu podachu, zadajte emu tot zhe samyj
vopros, kotoryj vy zadali "plohomu parnyu": "YA cenyu tot fakt, chto vy
staraetes' byt' razumnym, no ya vse zhe hochu znat', pochemu vy schitaete etu
cenu spravedlivoj. V chem zaklyuchaetsya vash princip? YA gotov zaplatit' chetyre
tysyachi dollarov, esli vy menya ubedite, chto eto samaya spravedlivaya cepa".

Ugrozy. Ugrozy yavlyayutsya samoj beschestnoj taktikoj na peregovorah.
Kazhetsya, chto ugrozhat' legko -- vo vsyakom sluchae namnogo legche, chem vydvigat'
predlozhenie. Dlya etogo nuzhno vsego neskol'ko slov, i esli oni vozymeyut
dejstvie, to i delat' nichego ne nado. Odnako ugrozy mogut privesti k
kontrugrozam po uvelichivayushchejsya spirali i rasstroit' peregovory ili dazhe
razrushit' otnosheniya.
Ugrozy -- eto davlenie. A davleniem mozhno dostich' kak raz obratnyh
rezul'tatov: ono stimuliruet davlenie s drugoj storony. Vmesto togo chtoby
oblegchit' drugoj storone prinyatie resheniya, eto davlenie zachastuyu zatrudnyaet
ego. V otvet na vneshnij nazhim soyuz, komitet, kompaniya ili pravitel'stvo
mogut somknut' svoi ryady. Umerennye i yastreby mogut ob®edinit'sya s cel'yu
protivostoyat' tomu, chto oni vosprinimayut kak popytku prinudit' ih. Vopros:
"Dolzhny li my prinyat' eto reshenie?" -- perehodit v drugoj: "Dolzhny li my
ustupat' vneshnemu davleniyu?"
Opytnye v peregovorah lyudi redko pribegayut k ugrozam. Im eto ne nuzhno:
est' drugie puti peredat' tu zhe samuyu informaciyu. Esli predstavlyaetsya
umestnym obrisovat' posledstviya dejstvij drugoj storony, podcherknite te,
kotorye mogut proizojti nezavisimo ot vashej voli, no ne te, kotorye mogut
sluchit'sya pod vashim vliyaniem. Preduprezhdenie -- bolee zakonnyj metod po
sravneniyu s ugrozami i ne stol' podverzheno kontrugrozam. "Esli my ne
vyrabotaem resheniya, sredstva informacii budut, kak mne predstavlyaetsya,
nastaivat' na opublikovanii vsej etoj nepriglyadnoj istorii. V usloviyah
takogo bol'shogo interesa obshchestvennosti ya ne vizhu zakonnyh putej, chtoby
etogo ne dopustit'. A vy?"
Reagirovat' na ugrozy mozhno tol'ko v tom sluchae, esli oni real'ny. V
inoj situacii luchshe vsego ispol'zovat' nekotorye priemy s cel'yu
nejtralizovat' okazyvaemoe na vas davlenie s pomoshch'yu lozhnyh ugroz. Vy mozhete
proignorirovat' ih, otnosit'sya k nim kak k nesankcionirovannym, vyskazannym
slishkom pospeshno ili prosto ne imeyushchim otnosheniya k delu. Krome togo, mozhno
ustroit' tak, chto peredavat' vam eti ugrozy budet kazat'sya riskovannym
delom. Na odnu iz shaht, gde odin iz avtorov etoj knigi vystupal posrednikom,
postupil celyj ryad fal'shivyh ugroz, dostavlyavshih mnogo bespokojstva
kompanii. Oni momental'no prekratilis', kogda sekretar' kompanii nachala
otvechat' na vse telefonnye zvonki sleduyushchim obrazom: "Vash golos
zapisyvaetsya. Kakoj nomer vy nabiraete?"
Inogda ugrozy mozhno obratit' v svoe politicheskoe preimushchestvo. Profsoyuz
mozhet ob®yavit' cherez pressu: "Upravlenie nastol'ko ne uvereno v svoej
pravote, chto pribegaet k ugrozam". Odnako samyj luchshij otvet na ugrozu
dolzhen opirat'sya na princip. "My podgotovili seriyu kontrpriemov na kazhduyu iz
obychnyh ugroz upravleniya. Tem ne menee poka my otlozhili nashi dejstviya, chtoby
uslovit'sya s vami o tom, chto ugrozy ne yavlyayutsya konstruktivnoj
deyatel'nost'yu, kotoroj my kak raz sejchas dolzhny zanyat'sya". Ili: "YA vedu
peregovory, ishodya tol'ko iz principov, iz suti problemy. Moya reputaciya
postroena na tom, chto ya ne otvechayu na ugrozy".

Taktika pozicionnogo davleniya
|ta taktika prednaznachena dlya sozdaniya takoj situacii, kogda tol'ko
odna storona vynuzhdena idti na sushchestvennye ustupki.

Otkaz ot peregovorov. Kogda v Tegerane v noyabre 1979 g. amerikanskie
diplomaty i personal posol'stva byli vzyaty v zalozhniki, iranskoe
pravitel'stvo ob®yavilo o svoih trebovaniyah i otkazalos' vesti peregovory.
Advokat chasto delaet to zhe samoe, prosto skazav advokatu drugoj storony:
"Vstretimsya v sude". CHto mozhno predprinyat', esli drugaya storona naproch'
otkazyvaetsya vesti peregovory?
Pervoe -- schitajte etot otkaz vozmozhnym manevrom, popytkoj ispol'zovat'
svoe soglasie na peregovory v kachestve primanki dlya polucheniya kakih-to
ustupok po sushchestvu. Variant otveta na podobnyj zamysel sostoit v tom, chtoby
ob®yavit' o predvaritel'nyh usloviyah peregovorov.
Vtoroe -- obsudite ih otkaz prinimat' uchastie v peregovorah. Sdelajte
tak, chtoby oni uznali ob etom pryamo ot vas ili ot tret'ej storony. Ne
napadajte na otkaz dogovarivat'sya, a postarajtes' vyyasnit' interesy, kotorye
stoyat za nezhelaniem nesti peregovory. Vozmozhno, delo v opasenii pridat' ves
vashemu polozheniyu, pojdya na peregovory s vami? A mozhet byt', oni predvidyat,
chto teh, kto budet s vami govorit', stanut podvergat' kritike za proyavlennuyu
"slabost'"? Ili oni polagayut, chto peregovory razrushat ih neprochnoe
vnutrennee edinstvo, a mozhet byt', i prosto ne veryat v to, chto soglashenie
vozmozhno?
Predlozhite neskol'ko variantov, k primeru: peregovory s uchastiem
tret'ej storony, s pomoshch'yu pisem ili pri posrednichestve kakih-to chastnyh
lic, naprimer zhurnalistov (kak eto proizoshlo v iranskom dele).
I nakonec, nastaivajte na primenenii principov. Hotyat li vashi
opponenty, chtoby vy imenno takim obrazom uchastvovali v igre? Ili hotyat,
chtoby vy takzhe vystavili predvaritel'nye usloviya? Dopuskayut li vashi
opponenty vozmozhnost' dlya drugih tozhe otkazat'sya uchastvovat' v peregovorah s
nimi? Kakie principy, po ih mneniyu, dolzhny byt' primenimy k dannoj situacii?

|kstremal'nye trebovaniya. Lyudi chasto nachinayut s krajnih predlozhenij,
naprimer predlagaya 25 tys. doll. za dom, kotoryj yavno stoit 100 tys. Cel'
sostoit v tom, chtoby snizit' vashi ozhidaniya. |kstremal'naya nachal'naya poziciya
zdes' yavno ispol'zuetsya v raschete na bolee vygodnyj konechnyj rezul'tat,
ishodya iz togo, chto storony v protivnom sluchae vse ravno razojdutsya iz-za
razlichij v poziciyah. I vse-taki etot podhod chrevat dazhe dlya teh uchastnikov
peregovorov, kotorye sklonny ispol'zovat' razlichnye ulovki. Vydvigaya
ekstremal'noe trebovanie, kotoroe yavno budet otvergnuto, oni podryvayut k
sebe doverie. Takoe nachalo mozhet razrushit' sdelku: esli vam predlozhat
zavedomo malo, vy mozhete podumat', chto ne stoit voobshche zabotit'sya ob etom
dele.
Okazavshis' v takoj situacii, vy pravil'no sdelaete, esli postavite
vopros o spravedlivosti ispol'zovaniya dannoj taktiki. Nastaivajte na
principial'nom opravdanii ih pozicii do teh por, poka dazhe im ona ne
pokazhetsya smehotvornoj.

Rastushchie trebovaniya. V hode peregovorov drugaya storona mozhet povyshat'
svoi trebovaniya s kazhdoj posleduyushchej ustupkoj. Ona mozhet vnov' podnyat' te
voprosy, kotorye, po vashemu mneniyu, uzhe byli uregulirovany. |ta taktika
imeet dvojnoe preimushchestvo: vo-pervyh, snimaetsya neobhodimost' ustupat' po
vsej probleme, vo-vtoryh, voznikaet psihologicheskij effekt, kotoryj zastavit
vas bystree soglasit'sya s ih ocherednym trebovaniem, poka oni ne vydvinuli
novye.
Prem'er-ministr Mal'ty ispol'zoval etu taktiku na peregovorah s
Velikobritaniej v 1971 g. po povodu stoimosti morskih i vozdushnyh baz.
Kazhdyj raz, kogda anglichane dumali, chto soglashenie uzhe dostignuto, on
govoril: "Da, soglasen, no est' eshche odna malen'kaya problema". I malen'kaya
problema, okazyvaetsya, sostoyala v 10 mln f. st. nalichnymi i vpered ili v
garantiyah na zanyatost' dlya rabochih dokov i baz s pozhiznennym kontraktom.
Kogda vy udostoverites' v podobnom povedenii drugoj storony, skazhite ob
etom pryamo i, pozhaluj, voz'mite pereryv, chtoby obdumat', stoit li vam
prodolzhat' peregovory i na kakoj osnove. |to pomozhet izbezhat' impul'sivnoj
reakcii i odnovremenno obratit ih vnimanie na ser'eznost' podobnogo
povedeniya. I opyat' nastaivajte na principe. Kogda vy vozvratites', vse, kto
zainteresovan v dogovorennosti, budut bolee ser'eznymi.

Taktika zatvora. |tu taktiku illyustriruet shiroko izvestnyj primer
Tomasa SHellinga, kogda dva gruzovika s dinamitom zablokirovali drug drugu
odnokolejnuyu dorogu. Vopros v tom, kakoj gruzovik sojdet s dorogi, chtoby
izbezhat' avarii. Kak tol'ko gruzoviki priblizilis' drug k drugu, odin iz
voditelej na vidu u drugogo otorval rul' i vybrosil ego v okno. Drugoj
voditel' okazalsya pered vyborom: stolknut'sya i v rezul'tate vzletet' na
vozduh ili s®ehat' v kyuvet. |to primer ekstremal'noj taktiki, nacelennoj na
sozdanie takoj situacii, kogda ustupit' nevozmozhno. Paradoksal'no, no fakt:
vy ukreplyaete svoyu poziciyu v spore, prosto oslablyaya vash kontrol' nad
situaciej.
V peregovorah mezhdu profsoyuzami i upravleniem, a takzhe v mezhdunarodnyh
peregovorah takaya taktika obychna. Prezident profsoyuza vystupaet s
voodushevlyayushchej rech'yu pered svoimi izbiratelyami, ruchayas', chto nikogda ne
pojdet men'she chem na 15-procentnuyu nadbavku. Poskol'ku teper' uzhe mozhno
"poteryat' lico" i doverie, esli soglasit'sya na men'shuyu summu, prezident
budet bolee ubeditel'no i nastojchivo ugovarivat' upravlenie pojti imenno na
etu nadbavku.
Odnako taktika zatvora -- riskovannaya igra. Vy mozhete obvinit'
predstavitelej drugoj storony v blefe i vynudit' ih pojti na ustupki,
kotorye oni vposledstvii dolzhny budut ob®yasnyat' svoim storonnikam. Podobno
ugrozam, taktika zatvora rabotaet lish' pri nalichii ochevidnoj prichinnoj
svyazi. Esli by drugoj voditel' gruzovika ne videl, kak rul' vyletaet iz
okna, ili znal, chto u gruzovika est' dopolnitel'noe upravlyayushchee ustrojstvo
na krajnij sluchaj, etot tryuk s rulem ne vozymel by zadumannogo dejstviya.
Neobhodimost' izbezhat' avarii odinakovo dovlela by nad oboimi voditelyami. V
otvet na etu taktiku vy dolzhny sumet' razrushit' slozhivshuyusya svyaz'. Vy mozhete
tak interpretirovat' obyazatel'stvo ili tupik, v kotoryj postavila sebya
drugaya storona, chtoby vash manevr oslabil ee. "O, ya ponimayu. Vy soobshchili v
gazety, chto vasha cel' -- dogovorit'sya o 200 tysyachah dollarah. Nu chto zh, u
vseh u nas est' svoi ustremleniya. Hotite znat', v chem sostoyat moi?" Ili
postupit' inache -- otdelat'sya shutkoj i ne vosprinimat' etu taktiku vser'ez.
Krome togo, mozhno protivostoyat' taktike zatvora, opirayas' opyat'-taki na
princip: "Horosho, Bob, kak ya ponimayu, vy sdelali eto zayavlenie publichno.
Odnako v moih pravilah nikogda ne poddavat'sya nazhimu, tol'ko dovodam.
Davajte teper' pogovorim ob osobennostyah problemy". CHto by vy ni
predprinyali, izbegajte prevrashchat' obyazatel'stvo v central'nyj vopros. Ne
pridavajte etomu znacheniya, i drugoj storone budet legche otstupit'.

Neustupchivyj partner. Pozhaluj, naibolee rasprostranennoj taktikoj,
prednaznachennoj dlya opravdaniya svoej neustupchivosti, yavlyaetsya sleduyushchaya:
peregovorshchik zayavlyaet, chto lichno u nego net vozrazhenij, no ego upryamyj
partner ne pozvolit emu pojti na soglasheniya. "YA soglasen, chto vasha pros'ba
vpolne razumna. No moya zhena otkazyvaetsya podderzhat' menya v etom".
Snachala udostover'tes' v primenenii etoj taktiki. I ne obsuzhdaya ee so
svoim opponentom, poprobujte dobit'sya ot nego priznaniya principa, iz
kotorogo vy ishodite -- vozmozhno, zafiksirovav ego pis'menno, -- a zatem,
esli takaya vozmozhnost' poyavitsya, pogovorite napryamuyu s "neustupchivym
partnerom".

Rasschitannaya zaderzhka. Ochen' chasto odna iz storon pytaetsya otlozhit'
reshenie, poka ne nastupit blagopriyatnyj dlya nee moment. Peregovory mezhdu
rabochimi i upravleniem chasto otkladyvayutsya, chtoby vozobnovit'sya bukval'no za
neskol'ko chasov pered nachalom zabastovki v raschete na to, chto priblizhenie
krajnego sroka okazhet psihologicheskoe vozdejstvie na upravlenie i ono stanet
bolee ustupchivym. K sozhaleniyu, takie raschety chasto okazyvayutsya nevernymi.
Kak tol'ko zabastovka nachalas', upravlenie mozhet, v svoyu ochered', reshit'
podozhdat' bolee blagopriyatnogo momenta, naprimer kogda zabastovochnyj fond
istoshchitsya. Ozhidanie blagopriyatnogo vremeni -- dorogostoyashchaya igra.
Krome vozmozhnosti postavit' pod vopros etu taktiku i obsudit' ee s
drugoj storonoj, podumajte o sozdanii takoj situacii, pri kotoroj
vozmozhnosti drugoj storony budut ubyvat'. Esli vy, skazhem, predstavlyaete
kompaniyu, vedushchuyu peregovory o sliyanii s drugoj, nachnite peregovory s
tret'ej kompaniej po tomu zhe povodu. Poishchite ob®ektivnye usloviya, s pomoshch'yu
kotoryh vy smozhete ustanovit' krajnij srok, naprimer datu, kogda neobhodimo
zaplatit' nalogi, ezhegodnye soveshchaniya popechitelej, okonchanie kontrakta ili
zavershenie zakonodatel'noj sessii.

"Berite ili ne berite". Net nichego predosuditel'nogo v tom, chtoby
postavit' druguyu storonu pered tverdym vyborom. V dejstvitel'nosti bol'shaya
chast' amerikanskogo biznesa osushchestvlyaetsya imenno tak. Esli vy prihodite v
supermarket i vidite, chto banka bobov stoit 59 centov, vy i ne pytaetes'
obgovorit' eto s menedzherom rynka. |to effektivnyj metod osushchestvleniya
biznesa, no eto ne peregovory. |to ne vzaimoaktivnyj process prinyatiya
reshenij. Net nichego plohogo i v tom, chto posle dlitel'nyh peregovorov vy
namereny zakonchit' ih frazoj: "Berite ili ne berite", pozhaluj, tol'ko
sformulirovat' ee nado povezhlivej.
V kachestve al'ternativy priznaniyu taktiki "berite ili ne berite" i ee
obsuzhdeniyu rassmotrite vozmozhnost' snachala prosto proignorirovat' ee.
Prodolzhajte govorit', budto etogo predlozheniya vy i ne slyshali, ili pomenyajte
temu razgovora, predlozhiv, mozhet byt', drugoe reshenie. Esli vy reshili vse zhe
podnyat' vopros ob etoj taktike, dajte ponyat', chto oni poteryayut pri
otsutstvii soglasheniya, i pomogite im najti sposob "spasti lico". Naprimer,
mozhno tak izmenit' obstoyatel'stva, chtoby oni mogli dostojno vybrat'sya iz
slozhivshejsya situacii. Posle togo kak upravlenie ob®yavilo o svoem poslednem
predlozhenii, predstavitel' profsoyuzov mozhet otvetit': "Odin dollar
shest'desyat devyat' centov nadbavki bylo vashim poslednim predlozheniem pered
tem, kak my uslovilis' o sovmestnyh usiliyah po povysheniyu proizvoditel'nosti
zavoda".

Ne bud'te zhertvoj

Inogda ochen' trudno reshit', chto znachit vesti peregovory "po-chestnomu".
Granica provoditsya v raznyh mestah. Zdes' mogut pomoch' voprosy samomu sebe,
naprimer: "Hotel by ya ispol'zovat' etu taktiku, razbirayas' so svoim drugom
ili chlenom moej sem'i? Esli by polnyj otchet o tom, chto ya skazal ili sdelal,
poyavilsya v gazetah, oshchutil by ya zameshatel'stvo? Kak rascenivalos' by takoe
povedenie v literature -- kak povedenie geroya ili zlodeya?" |ti voprosy,
odnako, ne prednaznacheny dlya togo, chtoby ch'e-to mnenie reshayushchim obrazom
povliyalo na vashe vnutrennee ubezhdenie. Prinimat' ili net taktiku, kotoruyu vy
poschitali by nechestnoj, bud' ona ispol'zovana protiv vas, -- eto vy dolzhny
reshit' sami, ishodya iz svoih sobstvennyh nravstvennyh principov.
Polezno v nachale peregovorov skazat': "Poslushajte, mozhet byt' eto ne
prinyato, no ya hochu znat' pravila igry, kotoruyu my sobiraemsya vesti.
Sobiraemsya li my dostich' razumnogo soglasheniya kak mozhno bystree i s
minimal'nymi usiliyami ili zajmemsya "zhestkim torgom", v kotorom pobedit bolee
upryamyj paren'?" CHto by vy ni predprinyali, bud'te gotovy k bor'be s
nechestnoj taktikoj. Vy mozhete byt' stol' zhe tverdy, kak i oni, dazhe tverzhe.
Legche zashchishchat' principy, chem nezakonnye priemy. Ne bud'te zhertvoj.

* CHASTX 4. V ZAKLYUCHENIE *

TRI ZAMECHANIYA

Vy ob etom vse vremya znali
Uchites' na dele
"Pobeda"

Vy ob etom vse vremya znali. V etoj knige vy, vozmozhno, ne najdete dlya
sebya nichego takogo, chego by vy uzhe ne znali iz svoego zhiznennogo opyta. CHto
my pytalis' sdelat', tak eto takim obrazom svyazat' logiku zdravogo smysla i
nash zhitejskij opyt, chtoby sozdat' osnovu, poleznuyu dlya razmyshlenij i
dejstvij. CHem bol'she vyskazannye nami idei sootvetstvuyut vashim znaniyam i
sovpadayut s vashej intuiciej, tem luchshe. Za gody obucheniya nashemu metodu
kvalificirovannyh advokatov i biznesmenov chasto prihodilos' slyshat': "Teper'
ya znayu, chto delal i pochemu eto inogda srabatyvalo", a takzhe: "YA znal, chto
to, o chem vy govorili, pravil'no potomu, chto ya sam eto znal".

Uchites' na dele. Kniga mozhet pomoch' vam dvigat'sya v obnadezhivayushchem
napravlenii. Ovladenie nashej metodikoj, a takzhe to, chto vy uzhe delali sami,
pomogut vam v dal'nejshem obuchenii.
I vse zhe nikto ne smozhet dat' vam umeniya, esli vy ne sdelaete etogo
sami. CHtenie uchebnika uprazhnenij dlya poletov na kanadskih avialiniyah ne
sdelaet vas fizicheski godnym dlya etogo. Izuchenie knig po tennisu, plavaniyu,
ezde na velosipede ili na loshadi ne sdelaet iz vas eksperta. S peregovorami
delo obstoit tochno tak zhe.

"Pobeda". V 1964 g. odin amerikanec i ego dvenadcatiletnij syn chudesnym
subbotnim dnem naslazhdalis' igroj v frizbi (igra v "letayushchie tarelochki" --
primech. per.) v Gajd-parke v Londone. V to vremya v Anglii malo kto znal etu
igru: sobralas' gruppa prohozhih, nablyudavshaya za etoj strannoj igroj.
Nakonec, odin iz anglichan podoshel k otcu i skazal: "Prostite, chto pomeshal.
Nablyudayu za vami chetvert' chasa. Kto zhe vyigryvaet?"
V bol'shinstve sluchaev sprashivat' peregovorshchika, kto vyigryvaet, tak zhe
bessmyslenno, kak sprashivat', kto vyigryvaet v supruzhestve. Esli vy zadadite
vopros o vashem supruzhestve samomu sebe, vy srazu zhe proigraete v bolee
vazhnyh peregovorah -- v vyyasnenii togo, v kakuyu igru sleduet igrat', kak
stroit' vashi otnosheniya drug s drugom, kakovy vashi obshchie i razlichnye interesy
i t. d.
V etoj knige rasskazyvayut o tom, kak "vyigrat'" etu vazhnuyu igru -- kak
nailuchshim obrazom spravit'sya so svoimi trudnostyami. Dlya togo chtoby etot
process shel gladko, on, konechno, dolzhen davat' sushchestvennye rezul'taty;
vyigryvat', ishodya iz suti dela, vozmozhno, ne edinstvennaya cel', no,
estestvenno, chto i proigrysh -- eto ne otvet. I teoriya i praktika pokazyvayut,
chto metod principial'nyh peregovorov v konechnom schete daet sushchestvennye
rezul'taty, kotorye stol' zhe horoshi ili dazhe luchshe teh, chto vy mozhete
poluchit', ispol'zuya lyubuyu druguyu peregovornuyu strategiyu. K tomu zhe on bolee
effektiven i menee zavisim ot chelovecheskih otnoshenij. My schitaem, chto bolee
celesoobrazno ispol'zovat' etot metod, i nadeemsya, chto vy schitaete tak zhe.
Konechno, eto vovse ne oznachaet, chto legko izmenit' svoi privychki,
otdelit' emocii ot suti problemy ili ubedit' drugih v neobhodimosti
razrabotki razumnogo resheniya vashej obshchej problemy. Vremya ot vremeni vam
ponadobitsya napominat' sebe, chto glavnoe, chem vy dolzhny ovladet', -- eto
najti luchshij put' dlya peregovorov. Takoj put', kotoryj pomozhet vam izbezhat'
neobhodimosti delat' vybor mezhdu udovletvoreniem ot zasluzhennyh rezul'tatov
i stremleniem ostavat'sya prilichnym chelovekom. Vy mozhete sdelat' i to i
drugoe.

S.-PETERBURG
1992

Sdano v nabor 20 dekabrya 1991 g. Podpisano v pechat' 21 fevralya 1992 g.
Format 60x901/16. Pechat' vysokaya. Ob®em 7,5 pech. l. Tirazh. 50 tys. ekz.
Zakaz No 763. Cena dogovornaya. Izdatel'stvo "ASB".

Tipografiya VAS

Last-modified: Fri, 10 May 2002 14:04:25 GMT
Ocenite etot tekst: