ristiki pol'zovatelej summiruyutsya na ris. 2.2. Kak vy mozhete predpolozhit', chasto imeetsya mnozhestvo pol'zovatelej. Ih glavnaya cherta v tom, chto vash produkt ili usluga budut neposredstvenno vliyat' na proizvoditel'nost' ih raboty. Ne udivitel'no, chto oni imeyut sobstvenno suzhdenie ob etom vliyanii. Esli, naprimer, vy prodaete produkt, ih interesy mogut lezhat' v oblasti: · Nadezhnosti · Obucheniya · Vremeni prostoya · Prostoty ispol'zovaniya · Obsluzhivaniya Dlya identifikacii pol'zovatelej my zadadim vopros: "Kto budet ispol'zovat' ili upravlyat' ispol'zovaniem etogo produkta ili uslugi?" · Vash produkt ili usluga neposredstvenno vliyayut na proizvoditel'nost' ih raboty · Imeyut sobstvenno suzhdenie o vliyanii na rabotu · Dlya identifikacii sprosim: "Kto budet ispol'zovat' ili upravlyat' ispol'zovaniem etogo produkta ili uslugi?" Ris. 2.2. Pol'zovatel'.

Vliyatel'nye lica?

V igre mogut prinimat' uchastie i drugie lica, kotorye imeyut svoe mnenie i dayut sovety. |to vliyatel'nye lica, kachestva kotoryh obobshchayutsya na ris. 2.3. Ih mneniya i sovety mogut byt' nastojchivymi i ne ochen'. Esli u nih imeyutsya unikal'nye znaniya ili opyt po rassmatrivaemomu produktu libo usluge, ih mnenie chasto prinimaetsya vo vnimanie. Ne yavlyayas' neposredstvennymi pol'zovatelyami, oni, tem ne menee, mogut uchastvovat' v prinyatii resheniya. Naprimer, otdel prodazh mozhet obosnovanno interesovat'sya vyborom elektronnoj sistemy dispetchirovaniya i vvoda dannyh dlya otdela upravleniya. Im budet interesen priem sistemy klientami i ih udovletvorennost' sistemoj. Otdel obrabotki dannyh takzhe mozhet interesovat'sya novoj sistemoj, esli trebuetsya programmirovanie ili svyazi s sushchestvuyushchimi sistemami. Vliyatel'nye lica takzhe mogut byt' sotrudnikami, kotorye interesuyutsya, vhodit li rassmatrivaemyj predmet v krug ih proizvodstvennyh obyazannostej.

Privratniki

Rol' privratnika summiruetsya na ris. 2.4. Oni reshayut, kakie postavshchiki ili proizvoditeli budut uchastvovat'. Oni ne mogut prinyat' polozhitel'noe reshenie, no zato mogut isklyuchit' vas iz rassmotreniya. Inogda my proigryvaem, tak i ne uznav pochemu. Pravda mozhet byt' v tom, chto nas nikogda ne rassmatrivali vser'ez, potomu chto privratnik isklyuchil nas iz rassmotreniya. Privratnik mozhet byt': · Sistemnym programmistom, kotoryj skazal: "Vremya reakcii vashego komp'yutera ne udovletvoryaet obyazatel'nym trebovaniyam, izlozhennym v nashem zaprose (Request for Proposal)”. · Rukovodyashchim sotrudnikom, zayavivshim: "Vy ne imeete opyta raboty v nashej otrasli". · Buhgalterom, kotoryj utverzhdaet: "Vashi usloviya arendy nepriemlemy". · YUristom kompanii, kotoryj ne utverdit vash kontrakt. Nekotorye kompanii formalizovali i strukturirovali roli privratnikov, sozdav "Spisok utverzhdennyh postavshchikov". Privratnik · Reshaet, kto uchastvuet v igre · Ne mozhet skazat' Da · Mozhet skazat' Net · CHasto sosredotochen na: · specifikaciyah · tehnicheskih soobrazheniyah Ris. 2.4. Privratnik

Trener?

Nash poslednij uchastnik igry - eto trener, opisannyj na ris. 2.5. Inogda trener yavlyaetsya naibolee vazhnym igrokom. Esli u vas net trenera, vy pochti navernyaka prodaete v temnote. Trener · Vash provodnik pri etoj prodazhe · Hochet, chtoby vy dobilis' uspeha · Raspolagaet doveriem v kompanii · Doveryaet vam Ris. 2.5. Trener Opytnye torgovye agenty imenuyut svoih trenerov "vnutrennimi prodavcami". Ego ili ee rol' - rukovodit' vami pri prodazhe. Vysokoeffektivnye prodavcy identificiruyut, sozdayut i kul'tiviruyut trenerov. CHasto trener - eto chelovek, kotoryj imeet uspeshnyj opyt (ya vyigral/ty vyigral), poluchennyj vmeste s vami. Horoshij trener mozhet soobshchit' vam imena drugih igrokov v centre pokupki dlya dannogo sluchaya. My obychno dumaem o trenere kak sotrudnike klienta ili zakazchika, odnako on mozhet byt' i v drugom meste: · Konsul'tant po otrasli · CHlen associacii obshchestvennyh buhgalterov (CPA) · Byvshij sotrudnik · V vashej sobstvennoj kompanii - naprimer, byvshij torgovyj predstavitel' v etoj kompanii Konechno, ideal'noj budet situaciya, kogda prinimayushchij ekonomicheskie resheniya budet takzhe i trenerom. Na vtorom meste - kogda trenerom yavlyaetsya pol'zovatel' ili vliyatel'noe lico. Esli u vas imeetsya bolee odnogo trenera v dannom sluchae, chto mozhet byt' luchshe? Igroki v centre pokupki, kotorye imeyut pravo golosa (hotya ih golosa i ne ravny), perechisleny na ris. 2.6. Teper' perejdem k testu. Podumajte nad situaciej, v kotoroj uchastvuete v dannyj moment, i gde pobeditel' eshche ne opredelen. Vpishite imena igrokov na ris. 2.7. Esli vy ne znaete ili ne uvereny, ne nuzhno ugadyvat'. Stavka slishkom velika. Vmesto etogo ostav'te v ramke znak voprosa. Esli vy ne znaete ili ne uvereny, chto perechislili vseh, takzhe postav'te znak voprosa. Esli vy ne uvereny, chto u vas est' trener, znachit ego net. Ostav'te v ramke dlya trenera znak voprosa. Centr pokupki 
Prinimayushchij ekonomicheskie resheniya        Pol'zovateli Vliyaet na ih rabotu CHto
Okonchatel'noe utverzhdenie                eto oznachaet dlya menya?
Rasporyazhaetsya den'gami Pravo veto
Vliyatel'nye lica Znaniya/opyt             Privratnik Reshaet, kto prinimaet
Obosnovannyj interes Personal?           uchastie Ne mozhet govorit' Da Mozhet
                                         govorit' Net
Vash trener Ris. 2.7. Centr pokupki Kogda na moih seminarah ya proshu pokazat' eto na primerah, 80 procentov slushatelej stavyat znaki voprosa v bol'shinstve pozicij. Dogadajtes', kto iz igrokov imeet bol'she vsego znakov voprosa? Vy ugadali - prinimayushchij ekonomicheskie resheniya, naibolee vazhnaya figura na stranice. Trudno vypolnit' pravila 1, 2 i 3, esli vy ne znaete, kto prinimaet ekonomicheskie resheniya. Centr pokupki 
Prinimayushchij ekonomicheskie resheniya Imya    Pol'zovateli Imya
Vliyatel'nye lica Imya                     Privratnik Imya
Trener Obvedite glavnoe vliyatel'noe lico Glavnoe vliyatel'noe lico otsutstvuet Ris. 2.7. Test. Zapolnite imena uchastnikov. Edinstvennyj vopros mozhet okazat' reshayushchuyu pomoshch' v identifikacii prinimayushchih resheniya. Vot chto sleduet sprosit' u vseh, s kem vy obshchaetes': "Kto eshche prinimaet uchastie v reshenii voprosa?" Obychno v rezul'tate poyavlyaetsya chetkaya kartina. Tak chto esli u vas ostalis' znaki voprosa, pora sadit'sya na telefon ili za rul' vashego avto i poluchit' nekotorye otvety. Pomnite, kompanii ne pokupayut - eto delayut lyudi.

Glavnoe vliyatel'noe lico

Znat' vse imena v centre pokupki nedostatochno. Oni ne vse ravny mezhdu soboj, i ne imeyut ravnogo prava golosa. Prinyatie resheniya v korporaciyah - ne demokraticheskij process. Organizacionnaya struktura mozhet sil'no dezorientirovat' v otnoshenii vlasti i vliyaniya v processe prinyatiya konkretnogo resheniya. Prosto zadajte sebe sleduyushchie voprosy: · Slushaete li vy bolee vnimatel'no, kogda govoryat nekotorye lyudi? · Uchityvaete li vy mneniya i argumenty odnih lyudej bol'she, chem mneniya drugih? · Prihodilos' li vam slyshat' ot kogo-to frazu: "Tak dumaet X"? Vspomnite nekotorye soveshchaniya, na kotoryh vam prihodilos' byvat' v vashej sobstvennoj kompanii (ili PTA?), posvyashchennyh prinyatiyu resheniya po konkretnomu proektu. Inogda kazhetsya, chto posle mnogochasovogo obsuzhdeniya "za i protiv" my zashli v tupik. Nakonec kto-to (lico, prinimayushchee ekonomicheskie resheniya) povorachivaetsya k Dzhoan (kotoraya promolchala bol'shuyu chast' obsuzhdeniya), i sprashivaet: "Dzhoan, chto vy dumaete?" Neozhidanno my slyshim kristal'no yasnuyu i logichnuyu rech', kotoraya rasstavlyaet vse za i protiv po svoim mestam; otnositel'naya vazhnost' razlichnyh voprosov stanovitsya sovershenno yasna. Neozhidanno pravil'noe reshenie stanovitsya ochevidnym. Kogda kto-to govorit: "Dzhoan prava", ostal'nye lish' kivayut golovami. Reshenie prinyato vnezapno. My byli svidetelyami deyatel'nosti GVL (glavnogo vliyatel'nogo lica). Esli vash produkt ili usluga obsuzhdayutsya na etom soveshchanii, vy uspeshno sdelaete svoe delo, esli prodadite ih vsego odnomu cheloveku - Dzhoan. Ochevidno, chto my mozhem sekonomit' massu vremeni, rabotat' effektivnee, i povysit' svoi shansy, esli smozhem opredelit' i prodavat' pryamo GVL. Itak, kak opredelit' GVL? Oni vstrechayutsya v dvuh ipostasyah: 1. Avtoritet ili priznannyj ekspert v obsuzhdaemom voprose. 2. Doverennoe lico i sovetchik Prinimayushchego ekonomicheskie resheniya. Avtoritety i eksperty legko identificiruyutsya v kachestve GVL, poskol'ku yasno vidny i ih opyt priznayut ostal'nye uchastniki. Rassmotrite, naprimer, rol' pervogo pilota kompanii v processe priobreteniya novogo samoleta. Rol' GVL obychno prinadlezhit edinstvennomu (ili odnomu iz nemnogih) ekspertov po dannomu voprosu v svoih kompaniyah, prevoshodnye znaniya ili opyt kotoryh priznany drugimi licami, prinimayushchimi resheniya. |to mozhet kontrastirovat', naprimer, s komp'yuternymi ekspertami kompanii, kotoryh mozhet byt' mnozhestvo, s raznymi vzglyadami na veshchi, i ni odin yavno ne vydelyaetsya sredi ostal'nyh. Poetomu v oblasti komp'yuterov GVL mozhet byt' doverennoe lico i sovetchik, kotoryj mozhet imet' (a mozhet i ne imet') ves v komp'yuterah. Vtoroj tip GVL - doverennoe lico i sovetchika, voobshche opredelit' trudnee. Oni ne slishkom na vidu i ne ochen' razgovorchivy. Krome togo, oni chasto skryty v labirinte organizacionnoj struktury. No dazhe samye vliyatel'nye lica, prinimayushchie ekonomicheskie resheniya, sami podverzheny vliyaniyu GVL, u kotoryh est' neplohoj posluzhnoj spisok horoshih sovetov i dostignutyh rezul'tatov. |to lyudi, kotorye blagodarya svoej rassuditel'nosti i effektivnosti zasluzhili doverie i uvazhenie Prinimayushchego ekonomicheskie resheniya. Vot nekotorye ih harakteristiki: · Kogda oni govoryat, ostal'nye slushayut · Redko udivlyayutsya proishodyashchim sobytiyam, imeya vnutrennie istochniki informacii · Ponimayut celi, zadachi i strategiyu kompanii · Orientirovany na rezul'tat · Vysokaya stepen' lichnoj poryadochnosti · Raschetlivy i prinimayut risk na sebya · Horosho organizovany · Vsegda podgotovleny · Ih mneniem i sovetom interesuyutsya · Poluchateli vnutrennej korrespondencii, svyazannoj s prinyatiem resheniya po predpolagaemoj pokupke · CHuvstvuyut prioritety · Horoshie slushateli Konechno, nikto ne gulyaet po ulicam s podobnoj nadpis'yu na lbu, i my ne mozhem doprashivat' lyudej. Tak chto nam nuzhen praktichnyj (i nadeyus' prostoj) sposob opredeleniya etogo tipa GVL. My mozhem sdelat' eto, zadav treneru chetyre voprosa: 1. Kogda prinimayushchij ekonomicheskie resheniya poluchil povyshenie na svoyu tekushchuyu dolzhnost', kto pereshel vmeste s nim ili s nej s predydushchej raboty? 2. S kem prinimayushchij ekonomicheskie resheniya obshchaetsya, igraet v karty, obedaet ili treniruetsya? 3. Kto chasto prisutstvuet na soveshchaniyah u prinimayushchego ekonomicheskie resheniya? 4. Kto poluchil poslednee nashe predlozhenie, kotoroe trebuet odobreniya prinimayushchego ekonomicheskie resheniya? Esli vy poluchili tochnoe popadanie dlya odnogo iz chetyreh voprosov, uzhe mozhno uverenno predpolagat'. Dva ili bolee popadaniya oznachayut, chto vy znaete otvet. Glavnoe vliyatel'noe lico mozhet byt': 1. Odnim iz pol'zovatelej. 2. Odnim iz vliyatel'nyh lic. 3. Privratnikom. Teper' kriticheskij vopros. Est' li sredi vseh uchastnikov centra pokupki takoj, ch'e mnenie i rassuzhdeniya prinimayushchij ekonomicheskie resheniya uchityvaet bolee chem mnenie ostal'nyh? Zadadim vopros inache. Esli prinimayushchij ekonomicheskie resheniya sprosit mnenie tol'ko odnogo cheloveka, to ch'e imenno? Esli u vas trudnosti s opredeleniem GVL, prichinoj mozhet byt' otsutstvie GVL v dannoj situacii prodazhi. Bud'te osobenno skeptichny po otnosheniyu k lyudyam, kotorye govoryat chasto i gromko. Im hotelos' by, chtoby vy schitali ih GVL - no oni redko yavlyayutsya takovymi. Sleduyushchij nash shag - obvesti imya GVL na sheme centra pokupki (ris. 2.7), ili postavit' galochku, oznachayushchuyu chto GVL otsutstvuet. Vremya na opredelenie glavnyh uchastnikov centra pokupki takzhe potracheno ne zrya, poskol'ku pomozhet vam izbezhat' dvuh vazhnejshih oshibok pri prodazhe: 1. Provedenie prekrasnoj prezentacii dlya lica, kotoroe ne imeet golosa pri prinyatii resheniya. 2. Otsutstvie kontaktov i svyazi s chelovekom, imeyushchim samyj vazhnyj golos.

Nokaut konkurentu

Esli vash zakazchik ili klient ozhidaet chego libo vrode: · Sliyaniya · Ob®edineniya · Reorganizacii · novogo rukovodstva dlya vas nastupayut vremena prekrasnyh vozmozhnostej. Vot tri povoda dlya etogo: 1. Vash konkurent budet smushchen i budet medlenno razbirat'sya s novymi uchastnikami igry. Oni budut pytat'sya prodolzhat' dela so starymi sotrudnikami, kotorye uzhe vne igry ili ne prinimayut resheniya. 2. Vy imeete strukturu, metodologiyu i voprosy, kotorye pozvolyat vam bystro opredelit' nuzhnyh igrokov v centre pokupki. 3. Novye uchastniki centra pokupki budut bolee vospriimchivy k novym ideyam i putyam. CHasto ih i priglasili potomu, chto starye metody ne rabotali. Vy nikogda ne budete imet' bolee vnimatel'noj auditorii. Oni logicheski i emocional'no ne svyazany so starymi metodami ili staroj komandoj. Oni zahotyat rukovodit' zheleznoj dorogoj po novomu, chto daet vam bol'shie vozmozhnosti popast' na etot poezd. 3

Vyigrayu ya ili proigrayu?

(Kak poluchit' otvet zaranee) Neploho bylo by znat' zaranee, vyigraem my ili proigraem? Naskol'ko my mogli by byt' produktivnee, esli by mogli skoncentrirovat'sya na vyigryshnyh situaciyah i obhodit' podal'she zaranee proigrannye. V etoj glave my obsudim koe-kakuyu tehniku polucheniya otveta na dannyj vopros. My nachnem s opisaniya podhodov pokupatelej iz knigi “Strategic Selling” Roberta Millera i Stefena Hajmana. Dalee my usovershenstvuem etu koncepciyu, predlozhiv dopolnitel'nye podhody k voprosu: "Dob'yus' li ya uspeha?" Baziruyas' na etom fundamente my zatem opishem chetyre vyigryshnyh strategii vypolneniya bol'shego ob®ema rabot s men'shimi usiliyami, prosto delaya pravil'nye veshchi. Iz predydushchej glavy my teper' znaem imena vseh prinimayushchih resheniya lic v centre pokupki, i opredelili GVL (glavnoe vliyatel'noe lico). Nashim ocherednym shagom budet otvet na vopros: "Sobirayutsya li oni pokupat' chto-libo u kogo-libo?" |to vazhno, poskol'ku kak my otmetili v pervoj glave, okolo 30 procentov vremeni predpolagaemyj pokupatel' ili klient ne vedet nikakih del ni s kem. Esli my smozhem otlichat' eti 30 procentov zaranee, u nas budet massa svobodnogo vremeni chtoby vesti dela s kompaniyami, kotorye dejstvitel'no sobirayutsya chto-to pokupat'. Kogda dlya kazhdogo prinimayushchego resheniya lica prihodit vremya opredelit', sobiraetsya li on vesti dela s kem-to, otvetit li on “Da” libo “Net”? Osnovnoj princip takov. Lyudi pokupayut, kogda imeet mesto rashozhdenie mezhdu ih predstavleniem o tom, gde oni nahodyatsya, i o tom, gde im sleduet byt'. Prosto zapomnite, net rashozhdeniya = net prodazhi. Nezavisimo ot nashego produkta ili uslugi, v namereniyah prinimayushchego resheniya mozhet byt' chetyre razlichnyh stadii: 1. Rost (ris. 3.1). Po mneniyu prinimayushchego resheniya imeetsya sil'noe rashozhdenie mezhdu ocenkoj togo, gde on nahoditsya, i gde on dolzhen byt' v rassmatrivaemoj oblasti, kotoroj mozhet byt' obsluzhivanie klientov, upravlenie zapasami, proizvodstvennoe oborudovanie, professional'nye uslugi ili chto ugodno. |tot prinimayushchij resheniya chelovek schitaet, chto "pereros" svoi starye igrushki i starye metody. Nezavisimo ot produkta ili uslugi, prinimayushchij resheniya gotov skazat' “Da” komu-nibud'. My uslyshim ot nego frazy vrode: "Nam nuzhno bol'she..." "Nam nuzhno luchshe..." "Nam nuzhno bystree..." 2. Zatrudneniya (ris. 3.2). Na etoj stadii, po mneniyu prinimayushchego resheniya vse shlo horosho do nekotorogo momenta, poka ne proizoshlo nechto i dela ne nachali bystro uhudshat'sya. My uslyshim ot nee frazy vrode: "My boleem". "|to krizis". "My dolzhny ispravit' polozhenie i vernut'sya k normal'nomu sostoyaniyu". "Nam trebuetsya pomoshch'". Situaciya zatrudnenij na samom dele mozhet byt' rezul'tatom horoshih novostej. Naprimer, 30 procentnyj prirost ob®ema zakazov privel k uhudsheniyu obsluzhivaniya klientov. |tu damu, prinimayushchuyu resheniya, ne vpechatlyat knopochki i ruchechki, novye tehnologii ili samaya nizkaya cena. Ej interesno poluchit' bystroe reshenie, kotoroe provereno, nadezhno i ne slishkom riskovanno. Ee vnimanie privlecheno k alligatoram, a ne osusheniyu bolot. Rost Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ris. 3.1. Na stadii Rosta imeetsya gotovnost' k pokupke. Rost Dolzhny byt' Gde my na samom dele Zatrudneniya Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ris. 3.2. Na stadii Zatrudnenij hochetsya dejstvij - BYSTRO. 3. Ravnovesie (ris. 3.3). Po mneniyu prinimayushchego resheniya vse v norme. Net problem, net rashozhdeniya. |to oznachaet otsutstvie prodazh. 4. Slishkom Horosho (ris. 3.4). Po mneniyu prinimayushchego resheniya kompaniya na samom dele rabotaet luchshe, chem nuzhno. Ona libo samodovol'na i poteryala kontakt s real'nost'yu, libo ee celi stol' nizki, chto plohaya proizvoditel'nost' ne stanovitsya ochevidnoj. Rost Dolzhny byt' Gde my na samom dele Zatrudneniya Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ravnovesie Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ris. 3.3. Na stadii Ravnovesiya: net rashozhdeniya = net prodazhi. Rost Dolzhny byt' Gde my na samom dele Zatrudneniya Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ravnovesie Dolzhny byt' Gde my na samom dele Slishkom Horosho Dolzhny byt' Gde my na samom dele Ris. 3.4. Na stadii Slishkom Horosho: poterya svyazi s real'nost'yu. Glyadya na nashu tablicu prinimayushchih resheniya (ris. 3.5), my poprobuem zapolnit' ramku "Kupit" otvetom “Da” ili “Net”. Esli ih sostoyanie myslej sootvetstvuet Rostu ili Zatrudneniyam, otvetom budet "Da - oni gotovy vesti dela s kem-libo". Esli zhe imeet mesto sostoyanie Ravnovesiya ili Slishkom Horosho, otvetom budet “Net”. Esli vy ne znaete ili ne uvereny, postav'te v ramke znak voprosa i pomet'te dlya sebya, chto sleduet sdelat' neskol'ko zvonkov ili posovetovat'sya s trenerom, chtoby poluchit' nedostayushchie otvety. Centr pokupki 
Prinimayushchij ekonomicheskie resheniya Imya    Pol'zovateli Imya Kupit Imya Kupit
Kupit
Vliyatel'nye lica Imya Kupit Imya Kupit     Privratnik Imya Kupit Imya Kupit
Trener Obvedite glavnoe vliyatel'noe lico Glavnoe vliyatel'noe lico otsutstvuet Ris. 3.5. Zapolnite pryamougol'nik "Kupit" otvetom “Da”, “Net” ili “?” Nakonec, my podoshli k glavnomu voprosu:

Kupyat li oni u menya?

My predlozhim tri raznyh sposoba polucheniya otveta na etot vopros. Vyberite sami odin iz nih. Libo esli eto vazhnoe reshenie i stavka vysoka, ispol'zujte vse tri. Pervyj sposob - zadat' sebe sleduyushchie voprosy o kazhdom iz prinimayushchih resheniya: "Kakova ego poziciya na dannyj moment po otnosheniyu k nashim delovym predlozheniyam"? Vyberite otvet na chislovoj shkale ot -5 do +5. +5 |ntuziazm +4 Prochnaya podderzhka +3 Podderzhka +2 Interes +1 Budet postupat' po-svoemu -1 Ne budet meshat' -2 Ne interesuetsya -3 Srednee negativnoe otnoshenie -4 Prochno podderzhivaet konkurenta -5 Antagonizm Esli ih otnoshenie +3, +4 ili +5, otvetom dlya etogo lica budet “Da” - oni kupyat u vas. YAsno, chto esli ih otnoshenie -3, -4 ili -5, otvetom budet “Net” - oni u vas ne kupyat. Esli ih otnoshenie +1, +2, -1 ili -2, otvetom budet znak voprosa. Esli vy ne znaete ih otnosheniya, sleduet takzhe postavit' znak voprosa. Perejdem teper' k ris. 3.6 i zapolnim pryamougol'nik "U menya" znacheniyami “Da”, “Net” ili “?” dlya kazhdogo prinimayushchego resheniya. Centr pokupki 
Prinimayushchij ekonomicheskie resheniya Imya    Pol'zovateli Imya Kupit U menya Imya
Kupit U menya                             Kupit U menya
Vliyatel'nye lica Imya Kupit U menya Imya    Privratnik Imya Kupit U menya Imya Kupit
Kupit U menya                             U menya
Trener Obvedite glavnoe vliyatel'noe lico Glavnoe vliyatel'noe lico otsutstvuet Ris. 3.6. Zapolnite pryamougol'nik "U menya" otvetom “Da”, “Net” ili “?” Vtoroj podhod k opredeleniyu, vyigraem my ili proigraem, pokazan na ris. 3.7. S levoj storony privedeny uporyadochennye kriterii pokupki dlya klienta po shkale ot "kriticheskij" (v verhu) do "sluchajnyj" (vnizu). Vyigrayu ya ili proigrayu? 
Kriterii pokupki dlya        Kak klient ocenivaet vas    Kak klient ocenivaet
klienta                                                 vashego konkurenta
       Kriticheskij          Sil'no                      Sil'no
Servis Kachestvo             Cena Vozmozhnosti Kachestvo   Servis Kachestvo
Vozmozhnosti Cena            Servis                      Vozmozhnosti Cena
         Sluchajno           Slabo                       Slabo
Ris. 3.7. Vy veroyatno proigraete. Na central'noj shkale my raspolagaem nashi sil'nye i slabye storony po ocenke klienta. Sprava my raspolagaem sil'nye i slabye storony nashego konkurenta. Bukva "V" iz punktirnyh linij pokazyvaet znachitel'noe nesootvetstvie mezhdu tem, chto vazhno dlya klienta, i ego vzglyadom na nas po sravneniyu s konkurentom. Dazhe esli my imeem samuyu nizkuyu cenu i bol'she vsego vozmozhnostej, my veroyatno proigraem. Klient hochet servisa i kachestva. "V" ne oznachaet victory (pobedu); eto voronka, v kotoruyu my padaem. CHtoby poluchit' informaciyu dlya postroeniya diagrammy, zadajte voprosy GVL. Kogda vy poluchaete zapros na kommercheskoe predlozhenie, RFP (Request for Proposal or Price), kotoryj ne ozhidali poluchit', vy veroyatno uzhe proigrali. Zapros opisyvaet trebovaniya libo specifikacii - chitajte KRITERII POKUPKI. K momentu formirovaniya kriteriev chelovek, kotoryj pisal RPF uzhe imeet nekotorye bazovye rekomendacii. To est' u nego uzhe est' nekotoroe ponimanie togo, chto imeetsya na rynke. Esli oni ne poluchili etu informaciyu ot vas, oni poluchili ee ot odnogo iz konkurentov. |to oznachaet, chto vybor postavshchika uzhe sklonyaetsya v pol'zu konkurenta, poskol'ku harakteristiki ego produkta ili uslug otrazheny v RFP. Esli dlya otveta na eto predlozhenie trebuyutsya mnogo vremeni ili usilij, sleduet ser'ezno rassmotret' strategiyu "Prohodi mimo". Podrobnee ob etom chut' pozzhe. Tretij sposob ocenit', vyigraem my ili proigraem, sostoit v tom, chtoby izmerit' nash ves po trem shkalam, imenuemym Logika, |mocii i Doverie. Detal'noe obsuzhdenie my otlozhim do glavy 8, "Iskusstvo ubezhdeniya". Itak, k dannoj stranice my imeem otvety na sleduyushchie voprosy: · Skol'ko chelovek prinimayut resheniya? · Kto oni? · Sobirayutsya li oni pokupat' u kogo-libo? · Sobirayutsya li oni pokupat' u menya? · Kto glavnoe vliyatel'noe lico? Est' tol'ko odna problema. Esli vy pohozhi na bol'shinstvo slushatelej moih seminarov, u vas tri ili bolee znakov voprosa - huzhe togo, vy veroyatno imeete bolee vsego znakov voprosa dlya naibolee vazhnogo lica na stranice (prinimayushchego ekonomicheskie resheniya), chem dlya lyubogo drugogo. Pozvol'te, odnako soobshchit' vam priyatnuyu novost'. Vy tochno znaete, chto chego-to ne znaete. Vash konkurent ne znaet i etogo. Vy mozhete poluchit' otvety na ostavshiesya voprosy. Vash konkurent ne znaet dazhe, kakie voprosy zadavat'. Rezul'taty takovy: chem bol'she informacii i znanij vy imeete, tem bol'she veroyatnost' uspeha. I eshche horoshie novosti. Eshche rano govorit' o strategii igry, potomu chto nekotorye vazhnye chasti golovolomki eshche ne vidny. No na sluchaj esli vy poteryaete dorogu ili etu knigu, na ris. 3.8 privodyatsya chetyre vyigryshnyh strategii, kotorymi mozhno pol'zovat'sya segodnya.

Strategiya “Bystrota i natisk”

Esli vy hotite dobit'sya maksimuma s men'shimi usiliyami i v kratchajshee vremya, eta strategiya dlya vas. Klyuchom k dannoj strategii yavlyaetsya obrashchenie k prinimayushchemu ekonomicheskie resheniya s dvumya voprosami: 1. "My hoteli by provesti formal'nuyu prezentaciyu dlya vas i drugih sotrudnikov, uchastvuyushchih v prinyatii resheniya, chtoby izlozhit' nashi argumenty". 2. "Cel' prezentacii sostoit v tom, chtoby dat' vam vsyu informaciyu, kotoraya trebuetsya, chtoby prinyat' okonchatel'noe reshenie po nashemu produktu ili uslugam primenitel'no k vashemu biznesu". Vasha cel' dlya dannoj strategii sostoit v ispol'zovanii formal'noj prezentacii kak katalizatora, chtoby sobrat' vseh igrokov v centre pokupki vmeste i professional'no izlozhit' vse odin raz, vmesto togo, chtoby delat' eto mnogo raz i neprofessional'no. Lico, prinimayushchee ekonomicheskie resheniya, imeet pravo sobrat' takoe soveshchanie. Ne stol' ochevidnaya cel' vtorogo predlozheniya v tom, chtoby donesti vashi ozhidaniya naschet resheniya, kotoroe budet prinyato v rezul'tate prezentacii. Strategiya bystraya, prostaya, i, pover'te, redkaya. Klyuch k uspehu lezhit v effektivnosti vashej prezentacii (ob etom podrobnee pozzhe). Poka dostatochno skazat', chto eto odnorazovaya rabota po podgotovke professional'noj prezentacii, kotoraya by otrazhala kachestva vashego produkta, servisa, podderzhki, i vashih sotrudnikov. S minimal'nymi izmeneniyami ta zhe samaya prezentaciya mozhet provodit'sya snova i snova. |to kak raz sposob delat' bol'she s men'shimi usiliyami. Esli vy ne zabotites' o sebe, podumajte o svoih detyah. Razve oni ne zasluzhivayut bogatyh roditelej? 4 vyigryshnyh strategii 1. Bystrota i natisk 2. Tochechnogo udara 3. YUvelirnogo marketinga 4. Prohodi mimo Ris. 3.8. Podgonite strategiyu k svoej situacii

Strategiya “Tochechnogo udara”

Strategiya “Bystrota i Natisk” prigodna ne v lyuboj situacii, krome togo, vy ne vsegda mozhete sobrat' vseh uchastnikov vmeste. |to privodit nas k strategii “Tochechnogo Udara”. Ona poluchila svoe nazvanie potomu, chto vy sosredotachivaete svoi usiliya tol'ko na dvuh lyudyah v centre pokupki - prinimayushchem ekonomicheskie resheniya i GVL (glavnom vliyatel'nom lice). Esli vy smozhete prodat' etim dvoim, desyat' k pyati chto vy sdelali svoe delo. I razumeetsya eto zanimaet men'she vremeni, chem obshchenie s sem'yu sotrudnikami, uchastvuyushchimi v tipovoj situacii prinyatiya resheniya.

Strategiya “YUvelirnogo marketinga”

Esli eto dejstvitel'no bol'shaya sdelka, stavki vysoki i nagrada velika, to vy ne mozhete izbezhat' riska, svyazannogo s korotkimi putyami strategij “Bystrota i Natisk” i “Tochechnogo Udara”. Bolee togo, ne vsegda prisutstvuet GVL (glavnoe vliyatel'noe lico), chto avtomaticheski isklyuchaet strategiyu “Tochechnogo Udara”. Strategiya “YUvelirnogo marketinga” trebuet opredeleniya vseh uchastnikov igry i polucheniya sleduyushchej dostovernoj informacii o kazhdom iz nih: 1. Budut li oni pokupat' u kogo-libo? 2. Budut li oni pokupat' u vas? Struktura Tablicy Centra Pokupki na ris. 3.6 dast vam otvety na vse eti voprosy. Ona special'no otmechaet mesta, gde u vas imeyutsya voprosy ili neblagopriyatnye otvety. Vashi marketingovye usiliya mogut byt' sosredotocheny pri pomoshchi strategii “YUvelirnogo marketinga” na problemnyh oblastyah. Klyuch k etoj strategii - neravnoe znachenie igrokov v centre pokupki. Vy dolzhny sosredotochit'sya ne na pozitivnyh otvetah, a na problemah. Vasha cel' - neobyazatel'no dobit'sya soglasiya problemnyh igrokov, a hotya by nejtralizovat' ih. Esli my smozhem dostich' etogo, golosa ostal'nyh uchastnikov dovedut delo do konca.

Strategiya “Prohodi mimo”

Inogda samoj vyigryshnoj strategiej budet prosto projti mimo. Fakticheski, takaya strategiya mozhet inogda povysit' vashu produktivnost' na 100 procentov. YA znayu, chto eto zvuchit stranno, no ostavajtes' so mnoj na neskol'ko minut. Snachala rassmotrim prognoz prodazh. Esli est' prodavcy, ploho znakomye s prognozirovaniem, to ya voobshche ne znayu, chto eto takoe. Dumayu, chto ya byl samym hudshim iz narushitelej. Dela nikogda ne shli tak, kak ya dumal. Real'nosti centra pokupki redko sovpadali s moim optimizmom. Oglyadyvayas' nazad, mozhno skazat', chto ya vsegda predugadyval otvet na vopros "Kupit u menya". Esli ya chuvstvoval, chto s veroyatnost'yu 80 procentov kupyat skoree u menya, nezheli u konkurenta, ya prognoziruyu uspeh biznesa kak 80 procentnyj. YA vsegda zabyval uchest' vopros "Kupit li". V prodolzhenie primera, esli veroyatnost' pokupki chego-libo u kogo-libo ravna 50 procentam, to moi shansy dostich' uspeha ravny 40 procentam (50% x 80%), a vovse ne 80 procentam. Itak pervym shagom k realizacii strategii “Prohodi mimo” budet dobit'sya realizma svoih prognozov. Teper' rassmotrim dva sposoba zahvata territorij. Na ris. 3.9 privedeny tri situacii. Predpolozhim chto vo vseh treh rech' idet ob odnoj summe deneg i odinakovoj marzhe. Moj istinnyj prognoz dlya kazhdoj iz situacij raven 40 procentam, i ya trachu odnu tret' svoego vremeni na kazhduyu iz treh. Kogda igra okonchena i dym rasseyalsya, v skol'kih iz treh ya vyigral? Bol'shinstvo lyudej vidimo soglasitsya, chto ya poluchu chto-to mezhdu 0 i 1. 
Situaciya             Prognoz              Zatrachennoe vremya    Kolichestvo
                                                               vyigrannyh sluchaev
                     40%                  1/3
                     40%                  1/3                  0 ili 1
                     40%                  1/3
Ris. 3.9. Odin sposob vesti dela. 
Situaciya             Prognoz              Zatrachennoe vremya    Kolichestvo
                                                               vyigrannyh sluchaev
1                    60%                  1/2
2                    60%                  1/2                  1 ili 2 (+ 100
                                                               procentov)
2                    0%                   0
Ris. 3.10. Drugoj sposob. Teper' posmotrim na ris. 3.10. Est' te zhe tri situacii. No posmotrite v tret'yu kolonku. Vmesto togo chtoby tratit' tret' vremeni v situacii 1, ya sobirayus' posvyatit' ej polovinu svoego vremeni. Esli sdelat' eto, moj prognoz uluchshaetsya s 40 do 60 procentov. Kak ispol'zovat' dopolnitel'noe vremya dlya uluchsheniya shansov, my rassmotrim pozzhe. Poka prosto pover'te na slovo. To zhe samoe ya sdelayu v situacii 2 - potrachu polovinu svoego vremeni, chtoby uluchshit' prognoz do 60 procentov. YA ne trachu vremya na situaciyu nomer 3 i imeyu dlya nee prognoz 0. Teper' sprosim, skol'ko ya mogu vyigrat'? Na etot raz bol'shinstvo lyudej soglasitsya, chto nechto mezhdu 1 i 2, t.e. prirost sostavil 100 procentov. Tak chto esli vy hotite udvoit' naslazhdenie, pol'zujtes' strategiej “Prohodi mimo”. Kak uznat', kogda prohodit' mimo? Prosmotrite svoyu Tablicu Centra Pokupki. Est' bol'shie znaki voprosa i mnogo otricatel'nyh otvetov? Osobenno eto kasaetsya prinimayushchego ekonomicheskie resheniya i GVL. Esli novosti plohi - projdite mimo. Vy ne mozhete sdelat' vse i dlya vseh. Kak my obsuzhdali ranee, sleduet rassmotret' strategiyu “Prohodi mimo”, esli vy neozhidanno poluchili zapros na kommercheskoe predlozhenie. Ispol'zujte sekonomlennoe vremya dlya uluchsheniya svoih shansov v bolee blagopriyatnyh situaciyah. 4

Kak vstretit'sya s Bol'shim Bossom?

(|to proshche, chem vy dumaete) Mister ili missis Bol'shoj Boss - lico, prinimayushchee ekonomicheskie resheniya v konkretnoj situacii prodazhi. On ili ona - naibolee vazhnoe lico v centre pokupki i zasluzhivaet nashego vnimaniya v pervuyu ochered'. My ser'ezno povysim nashi shansy sdelat' delo, esli naladim horoshij kontakt s chelovekom, kotoryj okonchatel'no utverzhdaet reshenie. No kak dobit'sya vstrechi s misterom ili missis Bol'shoj Boss? Poskol'ku bol'shinstvo lyudej ozhidaet slozhnogo ili misticheskogo otveta, pozvol'te mne rasskazat', chto ya delayu dlya etogo na svoih seminarah. YA govoryu: "Mne nuzhno 20 dollarov. Kto-nibud' mozhet mne ih odolzhit'?" Kak tol'ko ya eto skazal, obychno podnimaetsya neskol'ko ruk, derzhashchih nuzhnye banknoty. Zatem ya govoryu: "Luchshij sposob dobit'sya vstrechi s misterom ili missis Bol'shoj Boss - takoj zhe, kak ya poluchil eti $20. Nado PROSTO POPROSITX". Rabotaya bolee 30 let prodavcom, menedzherom po prodazham, menedzherom otdeleniya ili otrasli, ya nikogda ne vstrechalsya s situaciej, kogda nel'zya bylo poluchit' audienciyu s chelovekom v vysshem rukovodstve. Nuzhna tol'ko obosnovannaya prichina i sposobnost' izlozhit' ee sposobom, interesnym emu ili ej. Uveryayu vas, vozmozhnost' uspeha dolzhna ustranit' vashu boyazn' otkaza. V otlichie ot togo, chto vy mozhete podumat', imenno prinimayushchij ekonomicheskie resheniya chasto imenno to samoe lico, s kotorym proshche vsego uvidet'sya. PROSTO POPROSITE. Po analogii, chem krupnee organizaciya, kuda vy idete, tem obychno priyatnee ee rukovoditeli. Odnako iniciativa nakazuema. Vy dolzhny byt' gotovy otvetit' na tri voprosa: 1. Kto iz vashej kompanii sobiraetsya prisutstvovat' na vstreche? 2. Kakovo naznachenie vstrechi? 3. Skol'ko vremeni ona zajmet? Esli vy skazhete: "No ya ne znayu, chto govorit' cheloveku na takom urovne", eto ne strashno. Kogda my zakonchim glavu 7, my ne tol'ko budem znat' o chem govorit', no takzhe budem imet' shpargalku, kotoroj mozhno sledovat'. Sil'no oblegchaet delo sledovanie nepisanomu protokolu pri obrashchenii k rukovodstvu. Poprosite kogo-to iz vashej kompanii togo zhe ranga i vliyaniya, kak Prinimayushchij |konomicheskie Resheniya, prisutstvovat' s vami pri pervom kontakte. CHem krupnee ih dolzhnost', tem bolee eto vazhno. Vy smozhete prihodit' v odinochku pri posleduyushchih vstrechah, no v pervyj raz voz'mite s soboj svoe orizhie krupnogo kalibra. Vy ne pozhaleete, chto sdelali eto. |to luchshij sposob vstretit' otkrytuyu dver' i vospriimchivyj um. Privedem tri neposredstvennyh podhoda k tomu, kak dobit'sya vstrechi: 1. Idite pryamo k ego ili ee sekretaryu s otvetami na tri voprosa (kto, chto i skol'ko vremeni) i prosite o vstreche. 2. Napishite im pis'mo s otvetami na te zhe tri voprosa. Ris. 4.1 soderzhit primer takogo pis'ma. Vy uvidite eto zhe pis'mo snova v glave 9, poskol'ku ono takzhe olicetvoryaet strategiyu prodazhi, kotoraya mozhet byt' vazhna dlya vas. 3. Poprosite sekretarya vashego rukovoditelya svyazat'sya s ih sekretarem, imeya otvety na tri voprosa, i sovmestno zaplanirovat' datu vstrechi. Uvazhaemyj rukovoditel': My ochen' cenim nashi partnerskie otnosheniya s (nazvanie firmy klienta ili zakazchika). Nasha cel' - prinosit' pol'zu i predlagat' resheniya vashih delovyh problem. Delaya eto: my chuvstvuem otvetstvennost' za nashi produkty, uslugi i nashu podderzhku. S tem, chtoby my mogli ocenit' nashu effektivnost', v nashej praktike prinyato vstrechat'sya s nashimi klyuchevymi zakazchikami (klientami) dlya obsuzhdeniya uslug i podderzhki s rukovodyashchimi rabotnikami. |to ne torgovaya prezentaciya. Ee naznachenie sostoit v tom, chtoby: Skazat' vam “Spasibo” za sovmestnuyu rabotu. Proanalizirovat' nashu sovmestnuyu deyatel'nost' za poslednij god i dostignutye rezul'taty. Dobit'sya obratnoj svyazi i poluchit' vashe mnenie o kachestve i poleznosti nashih produktov (libo uslug i podderzhki). Predstavit' planiruemye nami dejstviya na budushchij god i podtverdit', chto oni sootvetstvuyut vashim celyam i prioritetam. Nash opyt pokazyvaet, chto podobnye analizy vzaimno polezny v sohranenii i uluchshenii nashih pozicij v usloviyah konkurencii. M-r/M-s (rukovoditel' iz vashej kompanii), nash (dolzhnost'), i ya sobiraemsya vstretit'sya s vami. Vy mozhete priglasit' drugih rukovoditelej vashej kompanii na vstrechu s nami, esli pozhelaete. My ozhidaem, chto vstrecha zajmet primerno 30 minut. My svyazhemsya s vami (data) chtoby soglasovat' udobnyj dlya vseh den'. S uvazheniem i t.d. Ris. 4.1 |to pis'mo pomozhet dobit'sya vstrechi na verhnem urovne Esli vy zatrudnyaetes' sformulirovat' cel' vstrechi, poprobujte nechto vrode etogo: "YA hotel by uznat' pobol'she o vashem biznese i vashih celyah, i podelit'sya nekotoroj informaciej o nashem opyte raboty v vashej otrasli, chtoby vy smogli ponyat', v kakih oblastyah my mogli by imet' vzaimovygodnoe sotrudnichestvo".

No ya zablokirovan na nizhnem urovne

YA obychno nablyudayu, chto samaya bol'shaya problema pri obrashchenii na verhnij uroven' vovse ne v tom, chtoby dobit'sya vstrechi. Ona v strahe sdelat' popytku, vyzvannom real'nym ili mnimym oshchushcheniem blokirovki na nizhnem urovne. Kogda ya zadayu podobnye voprosy na zanyatiyah, ves'ma vpechatlyaet, chto 75 procentov slushatelej priznayutsya, chto byli blokirovany vnizu. Tot chelovek, kotoryj vas zablokiroval, dalee imenuetsya blokerom. Davajte rassmotrim naihudshuyu situaciyu, kogda bloker pri obshchenii cherez svoyu golovu gotov pererezat' vam gorlo. V situacii takogo tipa ya soglasen, chto tol'ko vopros vremeni, kogda vy poteryaete ves' biznes. Cennosti i prioritety v prinyatii reshenij na nizkom urovne ne vsegda budut v vashu pol'zu. Esli vy sozdaete dobavlennuyu stoimost' i vashi tonkosti neponyatny na nizkom urovne, ili esli eti tonkosti ne doneseny do bolee vospriimchivyh umov, vy pererezaete sebe gorlo sami. Ved' vy vynuzhdeny prodavat' na pol'zu konkurentu. I esli eto ne sdelaete vy, podobnym nerycarskim obrazom obratitsya naverh kto-to iz vashih konkurentov. Ved' nekotorye iz nih ne budut znat' o vozmozhnosti blokirovki na nizhnem urovne. Krome togo, vy riskuete poluchit' "effekt gangreny". Snachala poteryat' palec, zatem stupnyu, a potom i nogu. Dal'she sami znaete. Horoshij primer etogo - komp'yuternyj biznes, gde vy snachala teryaete kontrakt na soprovozhdenie, zatem na diskovody. CHut' pozzhe vy teryaete PC, i, nakonec, biznes s bol'shimi komp'yuterami. Kak ya govoril v Glave 1, obshchaya cherta poteryannyh klientov - otsutstvie vzaimootnoshenij s rukovodstvom. Esli vy chuvstvuete chto zablokirovany, posmotrite na ris. 4.2, gde privedeny desyat' klyuchej k zamku: 1. Belaya i CHernaya SHlyapy. |tot tryuk stol' zhe star, kak i sama istoriya. Rukovoditel' vashej kompanii igraet rol' plohogo parnya (CHernaya shlyapa), pri kontakte s rukovoditelem klienta i naznachenii vstrechi. Vy budete vyglyadet' chistym i nevinnym kak pervyj sneg (Belaya shlyapa), poskol'ku ochevidno ne mozhete otvechat' za povedenie svoih rukovoditelej. 1. Pokazhite im, kak oni mogut vyigrat'. |to naibolee effektivnoe reshenie s dlitel'nym posledejstviem. Esli bloker verit, chto v ego interesah pozvolit' vam vyjti na verh, on ili ona ne tol'ko budet podderzhivat' vas, no i priglasit obratit'sya tuda. Desyat' klyuchej k zamku 1. Belaya i chernaya shlyapy 2. Pokazhite im, kak oni mogut vyigrat'. 3. U vas est' nechto, chto im nuzhno. 4. Kupite sebe kusochek. 5. Poluchite vyigrysh ot perestanovok. 6. Obmen oblastyami deyatel'nosti. 7. Ispol'zujte krupnoe sobytie 8. Stan'te pisatelem 9. Izuchite ih grafik 10. Zapishites' v klub Ris. 4.2. Kak razblokirovat' blokirovannuyu situaciyu. Pri issledovanii krupnejshego klienta IBM byl zadan takoj vopros: "Kak vy otnosites' k sluchayam, kogda torgovyj predstavitel' obrashchaetsya k rukovodstvu cherez vashu golovu?" Udivitel'nyj otvet byl takim: "|to ne problema, esli ya doveryayu i uveren v nem. |to bol'shaya problema, esli ya ne doveryayu torgovomu predstavitelyu". My pogovorim pozzhe o specifike dostizheniya doveriya. A poka pozvol'te prosto skazat', chto vazhnym elementom yavlyaetsya predskazuemost'. Mozhet li klient na nizkom urovne predskazat', chto vy skazhete naverhu? Mozhet, esli vy soobshchite emu eto. Vy mozhete zalozhit' neplohoj fundament, esli sprosite u sotrudnika na nizhnem urovne: "Znayut li naverhu, kakuyu prekrasnuyu rabotu vy prodelali, ustanavlivaya produkt X? Znayut li oni, chto konvertaciya byla vypolnena vdvoe bystree, chem v srednem po otrasli? Znayut li oni, kakuyu prekrasnuyu komandu vy sozdali? Mozhet byt', vam neudobno skazat' im eto, zato ya mogu eto sdelat'. CHto esli my sovmestno podgotovim otchet dlya nih s nashimi rekomendaciyami po proektu Zider Zee? |to takzhe dast mne vozmozhnost' rasskazat' za vas vashu istoriyu". Kak chasto obychnye sotrudniki imeyut vozmozhnost' rasskazat' super-bossu, kakie oni horoshie? My vse prosto lyudi, i velichajshij princip chelovecheskoj natury - zhelanie byt' cennym. Razve vy ne hoteli by imet' agenta v presse? Na meste klienta mne by stalo ves'ma ochevidno - v moih lichnyh interesah pozvolit' vam obratit'sya na samyj verh. V rezul'tate ya tol'ko vyigrayu. Bolee togo, ves'ma veroyatno, chto etot sotrudnik nikogda ne byl v ofise Bol'shogo Bossa, a teper' mozhet byt' priglashen tuda na prezentaciyu. |to prekrasnaya vozmozhnost'. Inogda, vprochem, v korporativnoj kul'ture vashego klienta mozhet by